第一篇：vancl凡客誠品
VANCL凡客誠品廣告分析
——“我是凡客” 系列廣告
一、凡客誠品公司介紹
2007年10月，選擇自有服裝品牌網上銷售的商業模式，發布VANCL凡客誠品。目前已是根植中國互聯網上，遙遙領先的領軍服裝品牌。據最新的艾瑞調查報告，凡客誠品已躋身中國網上B2C領域收入規模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業的一個創新，更被傳統服裝業稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術企業。
凡客誠品快速崛起的原因，概括如下：
1.技術領先，利用互聯網整合先進的中國服裝制造業;2.客戶體驗至上，以及高性價比的經營之道;3.品牌文化順應互聯網時尚消費的潮流;4.陳年及其團隊多年合作默契，市場敏感度以及突出的執行力。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網民服裝購買的首選。
凡客誠品品牌特點：
在款式簡單、用色謹慎的風格下，來自意大利的VANCL設計理念歸納為：去除不必要裝飾，強調舒適性和表現不繁復的優雅，對于非肌肉型的男士來說，提供了身材上絕佳的修飾效果。VANCL的男裝設計既不性感也不算惹眼，但卻在做工和布料質地上展現一流品質和流行性，是職場上非常得體而有稱頭的品牌。VANCL凡客誠品堅持國際一線品質，中產階級合理價位。提倡簡單得體的生活方式，希望跟別人打交道時是得體的，且在這個浮華遠去回歸真實的氛圍里，VANCL凡客誠品的品牌精神，更加有默契于大勢所趨 。
VANCL目前在價格上可以說是一般的男士都能夠穿得起，更何況它又推出了許多的優惠活動，只要你沒事兒的時候經常到VANCL的網站上溜達溜達，就能夠得到意外收獲，因為它的優惠活動會使你的網上采購車滿滿的同時，你的錢包也不會因此而減少多少，比如現在的7天限時搶購，更是得到了瘋狂搶購。VANCL整體設計風格仍保有一貫簡單、優雅的精神。因為有牛津紡系列，則表現得比較休閑和年輕化。
凡客誠品品牌理念：
VANCL，互聯網時尚生活品牌。
VANCL提倡簡單得體的生活方式，
堅持國際一線品質、合理價位，
致力于為互聯網新興族群提供高品質的精致生活。
凡客誠品企業文化：
誠信
-VANCL品牌理念的核心價值。
-堅守真誠待客之道，以提供高性價比產品為己任。
-任何時候，VANCL都不掩飾自己的問題，坦誠面對、勇敢擔當。務實
-VANCL為人做事的行為準則。
-不做任何浮華虛夸之事，雖志存高遠仍腳踏實地。
-不計較個人得失，以團隊利益為重，營造簡單、高效的工作氛圍。創新
-VANCL高速成長的堅實保證。
-不亦步亦趨，而以開放姿態鼓勵創新，以持續創新提升業績。
-每天都處在危機之中，只有不斷創新、擁抱變化，才能成功應對不確定的未來。
二、“我是凡客” 系列廣告介紹
凡客的平面廣告、網絡廣告和電視廣告還是比較多的，大概有二十多則，大多數以普通群眾為主角的產品宣傳廣告。我謹選用凡客的兩則比較有代表性的有明星代言的品牌形象廣告，這兩則廣告的代言人都是大家耳熟能詳的人，分別是犀利80后作家韓寒和憑借《奮斗》成名的內地新(80后)。廣告的目標群體主要是針對愛網絡生活的個性的新生代青年人。
“我是凡客”系列廣告詞：
1、韓寒:愛網絡，愛自由。愛賽車，愛晚起，愛夜間大排檔，我也愛59塊的帆布鞋，我不是什么旗手，我不是誰的代言。我是韓寒，我只代表我自己。我和你一樣，我是凡客。
2、 王珞丹：愛表演，不愛扮演;愛奮斗，也愛享受。愛漂亮衣服，更愛打折標簽。不是米萊，我不是錢小樣，不是大明星。我和你一樣，我是凡客。
三、“我是凡客” 系列廣告分析 韓寒是個80后個性的作家，他是80后的領軍人物，在某方面代表的是整個80后這一代人。雖然他本人并不贊同這種以年代劃分作家，評價說：“作為我本人，非常討厭以年代劃分作者，每個優秀作者都是個性鮮明的人，哪能分類。”韓寒本人也更愿意將自己定義為車手韓寒。但是他已被打上了重重的80后烙印，選擇韓寒作為代言人是一個很好的選擇。廣告的整體的節奏、畫面切換都很快，幾乎一閃而過，體現了現代快節奏的都市生活。廣告開篇以網絡無法鏈接開始韓寒表現出一副沮喪狂躁的樣子，接著就去賽車以發泄心情尋求刺激。然后是熬夜晚起，晚上和大多數青年一樣去吃大排檔。80后基本上是伴隨著網絡成長起來的一個群體，網絡是他們生活中的一個重要的部分，契合凡客這個在互聯網上成長的品牌的目標群體。也反映了80后的生活與心態，迎合了目標群體并使受眾產生共鳴與認同。之后憂郁地站在天橋上看穿行的車輛，仿佛這個快節奏的城市不屬于他，也不屬于我們，大多數80后都有這種感受。因為80后大多數屬于工薪階層可能奮斗二十多年都買不起一套房子，在城市里缺乏一種歸屬感。接著就是他穿好衣服站起來，再就是一個59塊帆布鞋的特寫，旨在宣傳帆布鞋的的低廉平民化。接著是在輸入“韓寒”兩字出來了26700000篇相關，韓寒被聚焦在鏡頭之下的淡定，然后輸入“我”則出來了100000000篇相關，結果一片嘩然。這正印證了那句廣告詞“我不是什么旗手，我不是誰的代言，我是韓寒，我只代表我自己，我和你一樣，我是凡客”。最后背起行囊開始新的征程，表現出了昂揚的奮斗精神。雖然韓寒是80后的一個代表但是他遠遠不能代表整個充滿個性的80后，其實上每一個人都是一個個性的獨立體，同時也是一個平凡的人，這也正符合凡客倡導的平民時尚，既個性，又平民化。
王珞丹憑借《奮斗》中“米萊”這一角色，一夜間紅遍大江南北，成為80后年輕一代心中的偶像。在現實生活中王珞丹也像大多數80后女孩一樣活潑開朗。趙寶剛對她的評價：王珞丹生活中就是個瘋丫頭，而一旦入戲就會把生活感覺帶進來，這樣在表演時會很容易。她演《我的青春誰做主》的錢小樣，就是我
們要找的那個女孩。我們找對人啦，這丫頭演戲成精了。她就像皮球，壓的越底，彈的越高。她是一個用個性取勝的演員，她演過的角色應該是別人無法替代的，沒法再去演。廣告的整體基調以青春、清新和健康為主，廣告以王珞丹的一個悲傷的表情開始，人們不免會心生疑問，這個漂亮的女孩怎么了?以此來吸引觀眾的好奇心，結果是她在拍戲中的一系列的表情，被打扮成各種各樣。盡管愛表演，但不愛扮演，體現出了80后不愿成為別人，強調一種我就是我的獨立人格。接著鏡頭切換為王珞丹一身疲憊地坐著車回家，體現出了80后自己奮斗的艱辛。她和許多女孩一樣愛漂亮出門前把自己的衣服試過來一遍卻還在糾結穿什么，也喜歡打折的衣服。接著鏡頭切換為王珞丹下班后，天氣很冷，她拿著一個紅薯吃，這也許是小演員成名前的艱難的奮斗的一個不為人知的場景吧。然后是王珞丹工作外的愜意的生活，吹著口香糖聽著音樂，在網上買一些東西。這正是80后女孩生活的真實寫照，她們喜歡自己奮斗，生活中有喜有悲，她們也極易滿足，享受愜意的生活。最后以我是凡客結尾，這一切表明就算是明星也和平常人是一樣的。
這兩則廣告都體現了80后的個性，喜歡自己奮斗，一切都靠自己去做，整體上倡導一種平民的草根精神。這正和凡客倡導的平民、平價的人民時尚相吻合，同時也表明凡客從創立之初到成為現在的明星品牌也是一步步的奮斗實現的。這兩則廣告非常好!
第二篇：凡客誠品面試經驗
凡客誠品管理培訓生筆試+無領導小組面試面經
一直想為求職版做點貢獻，寫點面經、筆經什么的，但是每次真的想寫的時候就發現，
不知道該怎么表述了，苦
于自己文筆不咋地就放棄了。這次決定寫是因為覺得凡客的無領導面試形式是以前沒有想到
的，覺得很新穎，所以想
給大家分享一下，希望能給大家一點幫助吧!
之前在面試之前，專門在蛋蛋上搜出了去年的兩位好心人寫的凡客面經(這一點真得感
謝求職版，不得不說蛋蛋
給我們提供了分享交流的平臺，的確很有意義)，認真看了也認真準備了就出發了。先羅嗦
一下面試的地點，在亦莊
那邊，每次去都需要兩個小時，地點特別容易叫人想放棄，實在太遠了，但是心里告訴自己，
不能錯過任何一個面試
機會，因此也都按時到了。說實話，自己去的目的主要是想賺點面試經驗的
整體覺得，今年的形式和去年完全不一樣，包括筆試內容，而且去年沒有無領導小組討
論，今年的無領導小組分
為兩種形式，即常規的主題討論形式和辯論賽形式。
(一)筆試
首先說一下筆試的情況。11月29號筆試，其實就是一個小型的企業宣講會加上15分
鐘的筆試。宣講會由一個培
訓主管給我們講了一下凡客的企業文化、發展歷程等信息，以及呼叫中心管理培訓生的職責、
部門等信息。接下來是
我們的提問時間，可以就我們感興趣的關于企業和崗位的任何問題進行提問。大家關心的最
多的都是薪酬、福利、戶
口等問題。
提問完之后就是筆試，15分鐘的時間昨晚反正面合起來七八頁的內容，題量太大，實
在是考速度的啊!筆試內容
首先是個人性格測試，按照里克特式量表的形式打分。接下來是10道邏輯推理選擇以及1
道高級邏輯推理大題。大題記
不大清楚了，不過和下面這道題異曲同工，大家可以參考一下：有五位小姐排成一列，所有
小姐的衣服顏色不同，姓
氏不同，養的寵物不同，喝的飲料不同，吃的水果不同。錢小姐穿紅色衣服，翁小姐養一條
狗，陳小姐喝茶，穿綠衣
服的小姐站在穿白衣服的小姐左邊，穿綠衣服的小姐喝咖啡，吃西瓜的小姐養鳥，穿黃衣服
的小姐吃柳丁，站在中間
的小姐喝牛奶，趙小姐站在最左邊，養魚的小姐旁邊的人吃柳丁，吃橘子的小姐站在養貓的
小姐旁邊，吃蘋果的小姐
喝香檳，江小姐吃香蕉，趙小姐站在穿藍衣服的小姐旁邊，只喝開水的小姐站在吃橘子的小
姐旁邊。那么，哪位小姐
養蛇呢?這道題對于我這種智商的人是種挑戰，光看題時間就進去了，直接放棄。
邏輯題之后是企業認知度考察，包括凡客的核心理念啊、凡客總公司的全稱啊、企業文
化特點啊等的填空題。兩
道開放題，第一道大意是某跨國公司想要將自己的知名品牌采用與電子商務結合的形式進行
網上銷售，但是在第一個
月的銷量卻非常少，您認為造成這種現象的最主要原因是什么?并作出論述。這里我自己覺
得可能主要想考對于凡客
這樣的自有品牌采用電子商務營銷的模式在最初沒有打開市場的原因，我想了一下凡客后來
加大力度做的主要還是明
星代言、廣告宣傳，因此覺得品牌宣傳力度應該是主要原因，然后正準備詳細論述的時候，
考官告訴我還有五分鐘的
時間，從這里也可以看出題量太大了，因為到此我才做了三分之一的題量。第二大題大意是
說從哪些數據可以了解采
用b2c的電子商務模式進行銷售的銷售情況。
后面好像是緊接著是兩道開放題，考你的職業規劃什么的，具體記不大清了，因為時間
的原因，最后大題都沒來
得及審就收卷了。
筆試完已經12點多了，接著主管又帶我們參觀了凡客的各個辦公大樓以及辦公環境，然
后就送我們上班車回去
了。這次的體會是實在是太遠了，早晨八點多出發，沒吃早飯，差點沒餓死我，回到學校到
下午三點才混上一天的第
一頓飯。慘啊!
(二)二面
筆試完第二天就收到了二面通知，仔細詢問之后說是要進行無領導小組討論，在學校主
要看了很多關于主題討論
的面經，也參加過類似的群面，因此感覺還挺有信心，結果12月2號去了才被通知說同時
進行兩種形式的群面，即辯
論賽和主題討論，11點那一場去了12個人，被分成了兩組，我被分到了辯論賽的那一組，
當時心里倒吸了一口氣，因
為對這種形式毫無準備，但事實證明，效果反而挺好。這里插一句，在群面之前每個人先填
了一份個人信息表，內容
包括薪酬要求、應聘本單位原因等等。這里提醒大家一下，以后大家寫薪酬的時候要求不要
太高，因為凡客由于給員
工提供住宿，也有住房補貼、餐補什么的，所以正式也就3000+左右吧，碩士會多出幾百塊。
現在回想，我寫的4000-
5000估計就偏高了。
辯論賽共八個人，正反方各四人，均為三女一男。分組是隨機分的，我被分到了正方。
這里還要說一句，在開始
辯論之前竟然沒有自我介紹，我頭天在肚子里背的滾瓜爛熟的自我介紹完全沒派上用場，直
接就分組開始了。辯論賽
11點開始，總共75分鐘。主考官是個年輕漂亮的美女姐姐，給我們雙方發了一下辯論流程
單，簡要介紹了一下流程，
然后讓我們自由協商推出一辯、二辯、三辯、四辯，寫在紙上交給她。我當時對于辯論賽流
程完全不熟悉，草草掃了
一眼角色職責，就自告奮勇的說我要擔當正方一辯。順帶一句，反方一辯是一個英國留學回
來的女碩士，口才非常的
好，氣場也很強大。這在一開始是給我方造成了一點小小的壓力的。
言歸正傳，說一下題目。正方論點是：青年成才的關鍵是自身能力。反方觀點是：青年
成才的關鍵是外界機遇。
辯論的第一個環節是自由討論時間，雙方各有20分鐘時間，內容主要是討論總結自己的論
點、論據，以及向對方提問
的問題等等。一開始由于不熟悉，四個人討論氣氛并不熱烈，這個時候我就跳出來說給大家
計時，大家都同意了。接
著我發現擔當二辯的那個男生一直在強調自身能力分為什么什么，我覺得可能跑題了，就提
醒他說“這樣吧，我先說
一下我的觀點大家看一下可不可以?” 然后表述完之后大家也覺得比較認可，我們就沿著這
條思路繼續拓展。期間
我發現我們組的四辯女生不怎么發言，我也請她說一下自己的看法了，最后還剩一分鐘討論
時間的時候，我跟大家表
述了一下自己的正方陳詞，大家給了我修改建議。
接下來是第二個環節。由正反方一辯各陳述觀點及論據，每人3分鐘。然后是攻辯階段，
雙方
二、三辯辯選擇對
方
二、三辯之一進行攻辯提問請其回答，持續時間15分鐘。在攻辯的時間里，我認真傾聽
雙方的觀點、論點，然后找
出其薄弱點記下關鍵詞，思考應答方式。接著在攻辯總結的時間里就剛才的討論做了總結陳
述，事實證明，好記性不
如爛筆頭，剛才紙上寫下的關鍵詞成為了我表述我方觀點的亮點?？陀^的講，對方一辯給我
感覺很不錯，感覺對于辯
論的整個流程很熟悉，用語也比我更專業化、更舒適一些，這是我需要學習的地方。
第三個環節是自由辯論形式。主要是給雙方繼續陳述辯論和反駁對方觀點的機會。時間
為20分鐘。這個環節可謂
是辯論的很激烈。我們雙方展開了熱烈討論，把上下五千年能想到的例子都找出來支持自己
的觀點，由于過分激烈，
事后那個主考官姐姐說她都一度以為我們雙方要吵起來了，呵呵。
自由辯論完后是雙方四辯總結陳詞。每人依然3分鐘時間。
整個辯論賽就是這樣一個環節，第一次估計太盡興了，事后我們大家都成了無話不談的
朋友，感覺也挺好。面試
官說大家都表現不錯，回去等通知，一周之內會給終面的通知。
總結一下這次群面，我覺得給我最大的感觸有以下幾點：
1、一定要自信。面試的時候大多數時候都是強手對陣，這個時候一定要提醒自己，
要自信，不要與別人比較，
表現出自己最好的一面就好了。
2、積極投入角色。我清晰記得我第一次群面的時候，由于緊張，一直沒有進入狀態，
所以很容易就被出局了，
這一次我全身心把自己當成是正方一辯，只為了解決問題而思考，事實證明，表現自己比較
滿意。
3、主動爭取機會。面試的時候我發現我們兩方各有一個女生一直沒有說話，只在最
后不得不說的時候說了兩
句，感覺跟人印象很淺，事后跟其中一個女生聊得時候發現其實她的觀點挺新穎的，但是當
時卻沒有主動表達，給自
己造成了被動的局面。
大致就是這些，終于啰嗦完了。最后想感謝一下Dagger師兄以及啟程職協，因為求職
講堂真的給了我很多幫助，
首先是我的簡歷，可以說是在求職講堂上完成的，之前的簡歷寫得慘不忍睹，經過daggger
師兄的幫忙才變成了現在的
樣子，此外，今天我還在辯論中運用了《當幸福來敲門》的男主腳的故事作為了我的論據之
一，這也是求職講堂上推
薦學習的一部電影。所以我想說，求職講堂這樣的公益活動真的很有意義，只能說感謝，以
后多多發帖支持你們，祝
啟程職協越辦越好!
第三篇：凡客誠品陳年采訪提綱
【編導闡述】
凡客誠品最初是PPG的克隆版，但是創辦者陳年做了兩件與PPG不一樣的事情，第一是利用低成本的網絡聯盟做廣告推廣，而不是高成本的傳統媒體;第二是在倉儲和物流方面進行大規模投資和改進。
在金融危機籠罩下的2008年，陳年憑借啟明投資的第三輪融資，戰勝了陷入資金鏈危機的PPG，成為網上服裝銷售領域的頭牌。
之后的凡客誠品高歌猛進，2010年預計銷售額將超過20億，而陳年也在這一年一改“不做平臺做品牌”的誓言,在5月16日上線了VJIA網上銷售平臺，借其公關的話詮釋：這是凡客誠品積聚了四年的7大系統(網絡聯盟、供應鏈管理、倉儲、訂單處理、物流、客服、支付)對一個新平臺進行支持，將來Vjia這個平臺可能會分離出去，成為陳年栽種的另一棵大樹。
我們的采訪聚焦在三個方面，
1、 經歷4年凡客誠品的運營，關于互聯網商業陳年積淀下來的最有價值的思考是什么?凡客誠品如何打造B2C7大系統,尤其是網絡聯盟系統，它是否詮釋了互聯網商業的核心價值;
2、 凡客誠品如何從品牌向平臺發展，這次轉身之中，共享和競爭關系等一系列如何處理?
3、 第三方面，陳年對未來5年或10年的藍圖構想，或者說未來互聯網商業的理想模式是什么樣?
【嘉賓介紹】
陳年：1969年出生于山西聞喜. 陳年一共做了三個網，第一個網——卓越網，名字是別人起的，他也是被別人拉進去的，但陳年沒能最終卓越，又被別人排擠出來;
第二個網——我有網，名字有很強的個人色彩，但是最終自投羅網、折戟而歸;
第三個網——凡客誠品，倡導平凡簡單的生活方式，陳年最終踏著別人的肩膀上去了。
【企業簡介】
2007年10月，選擇自有服裝品牌網上銷售的商業模式，發布VANCL凡客誠品。目前已是根植中國互聯網上，遙遙領先的領軍服裝品牌。據最新的艾瑞調查報告，凡客誠品已躋身中國網上B2C領域收入規模前四位。其所取得的成績，不但被視為電子商務行業的一個創新，更被傳統服裝業稱為奇跡。2009年5月被認定為國家高新技術企業。
凡客誠品快速崛起的原因，概括如下：1，技術領先，利用互聯網整合先進的中國服裝制造業;2，客戶體驗至上，以及高性價比的經營之道;3，品牌文化順應互聯網時尚消費的潮流;4，陳年及其團隊多年合作默契，市場敏感度以及突出的執行力。
凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、童裝、鞋、配飾、家居六大類，隨著在各品類間的不斷深化，將成為網民服裝購買的首選。
業務快速成長的同時，凡客誠品在運營初期短短十個月里，即獲得了IDGVC、聯創策源、軟銀賽富、啟明創投的先后三輪投資
【行業動態】
權威咨詢公司報告預測2016年中國服裝業將達到1萬億美金的規模，現在2010 年還不到2000億美金，就是說未來的六年會成長至少5倍。
一個跨國的B2C公司，已經部署并且確認2011年從中國取得10億美金的收入，和今年相比將有超過200%的增長。
【業績增長】】
從最開始每天不到10件的銷量，發展到現在每天10萬件的銷量，這是一個近乎300倍的增長規模。從0到20億，陳年只花了不到3年時間。但陳年的高歌猛進讓所有人都看傻了，2008年VANCL銷售收入是2.78億元，2009年VANCL銷售收入超過7億——奪得“2009德勤高科技、高成長中國50強”第一名，2010年銷售收入陳年的估計是20億左右。
【采訪提綱】 第一部分
2007年，一夜之間，學習PPG的服裝銷售網站冒出了三四十家。而且很多網站的啟動資金要比陳年的大得多。雖然今天看來，陳年“賣衣服”賣得風生水起，但是回想起創業初期的種種，陳年坦言“很冒險”。 冒險在何處?
為什么那三四十家網站都不見了，而凡客誠品成為其中翹楚?
凡客誠品四年積累的核心價值領域：
? 網絡聯盟
2008年4月， PPG因為高額的廣告費限制了手腳。資金回籠出現問題。而陳年由于規避了PPG高額廣告費的風險，物流順暢，一路高歌猛進，很快就超越了PPG. 看起來是廣告投放方向的問題，實際上是陳年對網絡聯盟所代表的互聯網核心價值的思考和判斷;
詳談陳年對網絡聯盟、網站聯盟的理解。
? 物流倉儲
PPG的另外一個經營策略也引起了陳年的關注，PPG襯衫的庫存周期為7天。陳年在認真調研后發現，為了將襯衫在最短的時間內送到顧客手中，增強顧客的客戶體驗，必須有發達的物流和強大的庫存，短短7天的庫存周期是遠遠不夠的。于是，陳年決定延長庫存周期 陳年：我們會備一到兩個月的貨，肯定是超過一個半月，但是不會超過兩個月。
互聯網價值是不是一定要與傳統領域相結合才能得以實現?鼠標加水泥的模式還體現在哪些領域?
第二部分
在凡客誠品一路高歌猛進的同時，新一輪的模仿者在凡客誠品身后的窮追不舍讓陳年時刻感受著壓力，他們也做互聯網推廣，也自建物流，也無條件退換貨„„“什么都可以被模仿，只有品牌不能。”陳年說，“我們從一開始就要做品牌的，而不是單純提供一個平臺，做平臺會導致慘烈的同質化競爭。”
為什么從品牌向平臺嘗試?
這次轉身之中，各方共享和競爭關系等一系列如何處理? 商品自主采購嗎?
供應商會給最優價格嗎?
各品牌已經自建網站了，VJIA對客戶來說有什么優勢呢?
凡客誠品積聚了四年的7大系統(網絡聯盟、供應鏈管理、倉儲、訂單處理、物流、客服、支付)對一個新平臺進行支持，各個系統如何運作? 如果騰訊想做快時尚網購，怎么應對?
第三部分
互聯網商業模式的思考：未來5年或10年的藍圖構想。
會建立門店嗎?門店除了帶來新客戶貼身體驗以外，品牌效應廣告效應應該會更好吧?
實體店會完全消亡嗎?究竟建立什么樣的核心競爭力是可以占有長久優勢的?
第四篇：凡客誠品的營銷模式[模版]
以凡客誠品為例對現時B2C營銷模式進行分析研究
1.凡客誠品簡介
凡客誠品是于2007年10月，由原卓越網創始人陳年先生創立，國際頂尖風險(IDG)投資巨資打造而成的服裝品牌。僅僅一年時間，凡客誠品營業額就達到3億元，一躍成為行業內的領軍者，并在2009年營業額增加到9億元。其后，凡客在2010年和2011年分別推出自我品牌商城“V+商城”和自主研發的化妝品牌“妙棵”。截止到2011年3月，凡客誠品在服裝類網上零售市場中，以28.4%的市場份額排名第一，在中國網上B2C領域收入規模前四位，B2C電子商務平臺市場占有排名第四的服裝銷售網站。凡客誠品目前已拓展涵蓋至男裝、女裝、家居、鞋、配飾、童裝、化妝品七大類，隨著在各品類間的不斷深化，逐漸成為網民服裝購買的首選。根據艾瑞網《2011Q2中國B2C購物網站市場份額》在2011年第二季度，凡客誠品在中國B2C購物網站市場中，平臺式B2C和自主銷售為主B2C的所占的市場份額分別是2.0%和4.1%，其排名分別為第6名和第5名，直逼其前的當當網。
2.凡客誠品的品牌推廣
凡客誠品在短短的4年間就變得家喻戶曉，深受廣大年輕一代喜愛并成為中國網上B2C領域交易規模第四位的企業，這都歸功于它鋪天蓋地式的廣告宣傳和善用娛樂媒體資源并緊抓目標顧客的心理進行推廣。
(1)鋪天蓋地式的廣告宣傳
在線上廣告上，凡客誠品除了利用傳統的E-mail推廣和手機短信推廣外，它的品牌推廣方式緊跟上時尚潮流，采用微博推廣。這是一種成本低而且高效的品牌推廣方式。眾所周知，微博已經成為中國網民一個對外溝通的重要工具。巧妙地利用微博進行病毒性營銷是企業挖掘更多的新客戶和搶占市場份額的重要手段。另外，凡客誠品在各大門戶網站投放廣告，務求使更多的潛在顧客接觸到凡客，刺激他們登陸凡客網進行消費。而在線下廣告方面，凡客繼續采取強大的廣告攻勢。無論在地鐵，公交車站還是街上的廣告板上，人們都可以見到始終標價39元的凡客襯衫廣告，這對于一般大眾來講是一個致命的消費吸引點。
(2)抓緊目標顧客的心理，善用娛樂媒體資源。
凡客誠品抓住80后，90后張揚個性，渴望展現自我的特性，開展凡客T-shirt設計師，凡客模特招募和凡客明星等活動，不僅給他們一個展現自我的機會，令凡客誠品不再僅僅是一個服裝品牌，更升華成為一個才能展現的平臺。最重要的是這樣可以吸引更多的年輕人參與其中，從而提高企業品牌知名度。凡客誠品還推出“我是凡客”板塊，讓凡客消費者把自己的衣著搭配放上網站與他人分享。另一方面，它和與我國偶像電影《將愛情進行到底》合作，利用他們追隨偶像的心理來增加消費者對品牌的忠誠和粘著度。
3.凡客誠品B2C電子商務模式最新運營模式
在B2C模式中，凡客誠品扮演著舉足輕重的角色，是我國B2C模式的典范。下面就來分析一下凡客誠品的B2C模式的運營方式。
(1)市場定位：凡客誠品的定位是互聯網快時尚品牌，所屬領域是服裝B2C領域。目標客戶是伴隨著互聯網成長起來的、與國際潮流對接最為快速而消費能力大多又有限的人群，其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使這部分購買力有限的消費群體可以用廉價的價錢追求時尚，使“時尚”一詞變得不再遙不可及。同時，“凡客”希望傳達給廣大消費者的是一種“每一個人都很平凡，每一個人又都不平凡”的信息，并且用最簡單直接的方式告知人們，“凡客”是大眾的。
(2)支付方式：貨到付款、電話支付、網上支付、凡客禮品卡支付、郵局匯款和郵局網匯通匯款。另外，還支持消費者建立獨有的，顧客專屬的凡客虛擬賬戶。在VANCL購物多支付的部分或報銷運費等金額都會存入顧客在VANCL虛擬賬戶中，顧客可以在VANCL購物時使用。凡客支持多種支付方式滿足了部分保守人們“一手交錢，一手交貨”的傳統交易理念，也方便了還沒有辦理網上銀行和在第三方支付平臺注冊的消費者。
(3)商品信息發布平臺：為了讓廣大顧客不局限于利用電腦進行網上購物的空間束縛，凡客誠品緊跟手機網購的潮流，抓住移動交易市場迅猛發張的機遇，與電信運營商合作，推出各款主流手機的凡客客戶端，讓顧客隨時隨地可以利用手機登陸凡客網進行購物。凡客誠品客戶端是凡客誠品專為手機用戶免費定制的購物軟件，它與凡客網上萬產品庫對接，擁有商品搜索、瀏覽、收藏、查物流、購物車等功能，保持用戶的體驗與PC端毫無差異。另外，隨著現在的ipad用戶不斷增加，凡客誠品也推出ipad客戶端。
(4)發展企業多元化品牌：凡客誠品在服裝領域的品牌建立起來之后，凡客慢慢涉足化妝品和網上商城領域，開始發展自主品牌的化妝品“妙棵”和建立自己的電子商城——Vjia商城，務求令更多時尚靚麗一族認識凡客。
4.凡客誠品B2C電子商務模式最新銷售模式
(1)CPS聯盟合作模式①:凡客的CPS聯盟合作模式通俗來講就是顧客可以利用博客，C2C網店或作凡客的校園代理來宣傳凡客的產品，推廣從而產生訂單，最后從凡客誠品獲得傭金的合作模式。CPS聯盟合作模式最大限度地利用了網絡銷售平臺，使得他的產品銷售可以橫跨B2C和C2C兩大領域。凡客的CPS聯盟合作模式包括以下幾種：網站，博客合作：擁有自己的網站或博客，就可以免費加入網站聯盟，通過添加多種形式的廣告鏈接，賺取傭金;網店代銷合作：有淘寶、拍拍等C2C店鋪(淘寶商城等電子商城除外)，即可免費加入網店聯盟，通過代客下單的方式，掙取傭金;校園代理：負責VANCL在該校園的推廣活動，有義務代表VANCL處理校園售后服務，包括：代客下單、接單和代客處理退換貨，同時也有義務維護VANCL在校園的形象。 (2)社區劃分成營銷平臺：“凡客達人”是凡客誠品推出的一個社區劃分成營銷平臺。即買家只要顧客成為“達人”并在凡客網開通自己的店鋪或者空間，分享自己的凡客著裝，吸引到其他顧客購買凡客產品，的“達人”就可以獲得凡客10%的銷售分成。新上線的“凡客達人”包括自由注冊、開店、發布搭配、賺錢、實時賬戶情況查詢分成收益等功能。網民注冊成為凡客誠品會員后，只需將信息填寫完整并同意凡客達人店鋪協議后，就可零門檻、不用任何加盟費開通店鋪，成為達人店主。
(3)商家合作：淘寶商城19日宣布與凡客誠品在內的38家垂直B2C企業達成合作②，凡客可以利用在B2C平臺占有48.5%市場的淘寶商城來更好地銷售自己的產品。盡管會遇到不少競爭對手，但在中國快速發展的網絡購物市場里，凡客仍可以分到一杯羹。另外，凡客誠品還與其他商家企業合作進行促銷和優惠活動，合作領域涉及銀行業，飲食業，家電業等，務求使凡客慢慢扎根到每一個家庭當中，成為一個家喻戶曉的大眾品牌。
三、B2C電子商務營銷模式存在的問題
(1)廣告投入過度：企業一開始急于加大品牌知名度，不斷投放大量廣告而沒注意到消費者會因此對品牌產生抗拒情緒。因為如果一個品牌的廣告不斷在消費者的所有的生活空間中出現，這種記憶強度就會使消費者對品牌感到厭惡。另外，廣告重復出現對于品牌的收益貢獻是遞減的。因為廣告投入需要大量的資金，而要擴大企業的市場占有率，意味著大部分廣告費要凡客自己承擔，這樣就縮小了企業可得到的利潤范圍。最后，鋪天蓋地的廣告會帶來大量訂單，若企業沒有合理的資源分配方案，會容易出現物流錯誤和忽略商品質量。由于廣告成本投入過多，給企業帶來難以承受的成本壓力。據了解，凡客售價29元的T恤每件要虧近20元。易觀國際分析師認為，凡客此前粗放式海投廣告的增長模式遭遇到挑戰。
(2)顧客體驗感有待提高：在B2C電子商務網站購物時，會有一些的不良體驗感，如消費者需要花長時間才可找到目標商品，而且部分虛擬商店的信任度不高、提供的圖像和文字信息并不能促使消費者下決心購物。另外，在虛擬網絡中難以塑造出商品的個性，不易激發消費者沖動性購物的欲望，此外，消費者也不可能在虛擬商店里體驗到現實世界中熱鬧的購物氛圍。凡客雖然在顧客體驗這一方面在不斷完善，但也難以取代在現實世界里顧客可以運用全身感官去挑選商品的購物體驗。
(3)為及時更新換代，忽略了商品的合法性：凡客誠品主推快時尚，主要包含三個方面的含義，即上貨時間快、價格低和緊跟時尚潮流。因為凡客有部分設計師是開放式招募的，這就難以審核他們全部的設計產品是否侵犯其他品牌的產權，又因為要跟上潮流和需要短期內更新產品，所以就難以排除部分設計師通過模仿甚至抄襲其他品牌。在2010年，就曾有網友反應說：凡客誠品涉嫌“抄襲”著名設計師FlyingMouse和美國T恤網站ShirtWoot的設計創意。
四、對我國B2C電子商務模式發展的建議
(1)合理地投入廣告：在企業品牌建立初期，廣告投入很重要。凡客誠品全覆蓋式的廣告以及它針對消費群體重金簽下黃曉明和李宇春做品牌代言人，使得社會上刮起一股“凡客風”?？墒?，為了快速提高品牌知名度，占據市場份額而過分地投入廣告，也使企業要應對流動資金不夠和資源難以合理分配的難題。所以，企業在大量投入廣告之前，必須結合企業的運營狀況并且取得足夠的融資，否則就會影響到企業的資金流動和日后上市。另外，企業除了在知名電視臺，網站投放廣告外，還應該多利用費用較小的新媒體來推廣網站。由于新媒體和人們生活息息相關，利用它不僅可節省廣告成本，還可得到不錯的宣傳效果。 ( 2)強強聯手，共造雙贏：在B2C與C2C界限日漸模糊的今天，競爭對手是會越來越多。另外，企業與企業之間的區別也因為整個行業的營銷手段和銷售服務的不斷完善，而變得越來越小。光靠廣告和打“價格戰”等低利潤營銷方式已經過時，企業孤軍作戰已難以在B2C領域內站穩陣腳。據了解，騰訊融巨資踏足B2C領域，加大對垂直電子商務網站的投資，將其整合成超級B2B2C平臺，淘寶商城與多家B2C企業達成合作以應對騰訊。由此可見，強強聯手，綜合利用B2C銷售平臺是企業將來仍在B2C領域立足的必須。
(3)進行社區營銷，提高顧客體驗感：在社區營銷的建立上，凡客做得最全面，最有示范作用。B2C企業不可認為只要一味做廣告，訂單就可以不斷增加，因為用戶很難在第一次訪問一個B2C時就下單購買，這需要一個熟悉和信任的過程，需要用戶的重復訪問。這樣就需要有用戶粘性很高的社區，可以獲得穩定的用戶群的重復接觸。所以B2C企業應在這一方面的多花心思：1.可以發起社區活動，為參與者給予一定的獎勵;2.給用戶一個加入促銷商品的機會，讓他們利用所有溝通方式促銷并獲得利潤;3在會員中發起購物體驗、產品秀、個人秀等互動性的討論。
五、結論
隨著網絡信息技術的進步，中國互聯網用戶網絡消費市場的擴大和凡客誠品這類B2C模式平臺近年來的不斷壯大，促進了我國傳統企業步入信息化的發展和網絡消費市場的活躍。電子商務在未來幾年里依然會迅速發展，B2C模式也會逐漸與C2C模式融合，在不久的將來會整合成超級B2B2C平臺。
第五篇：凡客誠品發布會演講全文
陳年在凡客828新品發布會上的演講
大家好，好久不見。凡客已經一年多沒有開過對外的大會，我非常緊張，今天我們就直奔主題了。
今天的主題是：一件襯衫。一件襯衫有什么好講的?這個問題我們問過自己很多遍。今年3月，我跟團隊說：我們能不能開一次關于襯衫的發布會。他們問我，襯衫又不是手機、又不能跑分、也不能碉堡了，怎么開?怎么講?
4個月前我們決定開這場發布會的時候，做了幾個決定。
一、堅決不請模特走秀;
二、堅決不讓明星走秀;
三、堅決不請蒼老師。堅決只有我一個人來講，其實，這樣我們也是在為難自己。
1、雷軍：“咱能不能，先做好一件襯衫?”
大量事實證明：以雷軍為代表的董事會，推動了凡客最近一年的變革。去年6月，我跟雷軍喝酒，他說：我們還是兄弟嗎?是，我們就喝酒;不是，吃完飯我就走人。我們總共喝了一瓶紅酒和一瓶香檳，但是摔了20多個杯子。那天我挺生氣的，因為雷軍你牛，把小米做了300多億。但是凡客這么有名，大小也是五六十億的公司。你也不至于來擠兌兄弟我吧?
過了一段時間，雷軍說想去凡客看看產品。去年的8月29號，雷軍來凡客。那是13年秋冬新品上架的時間，各種產品在辦公室里面擺了幾百個衣架。那天晚上他來了，來了之后呢，雷軍沒有看我們準備好的ppt，而是直奔衣架?？戳舜蟾庞?個多小時，看了之后他說：我好像不是來到一個品牌店，而是一個百貨市場。這個話說的是凡客的現狀，那時候最多我們有50多個頻道，也就是說凡客品類繁雜。我記得雷軍當時給我說，這么多的品類，那么多的“衣架”很顯然不專注，不失控才怪。
過一段時間，他又對我說：咱能不能，先做好一件襯衫?這個問題，在我自己也好，在凡客團隊內部也好，其實是很不能理解的。因為凡客歷史上已經做了1000多萬件襯衫，創造了10多億的銷售。什么叫做好一件襯衫呢?我們理解這句話用了3個月的時間，后來我們才意識到做好一件襯衫，有多難，好好做一件襯衫又有多難。
去年這個時候，是規劃14年春夏新品的時候。我們當時有一個負責面料的老師傅，給我說，他就一個品類，要看600多缸顏色，要放到專業燈箱下面看，眼睛都快要看瞎了。這個話對我刺激非常大。我們收縮品類、款式、顏色，努力做到專注。我們發現要做極致單品，就必須對我們的工藝有一個更新。因為當時凡客的供應鏈體系不支持，就的出去找。
2、石破天驚的一個字 當時我們說什么是一件好襯衫呢?凡客有個同事叫鐘愷欣，他是雷軍的校友，也是一個系的。他發現雷總穿的布魯克斯兄弟(BrooksBrothers)的免燙襯衫。有一次團隊的同事找到我說找到了，然后我就去了新馬，看見了兩件襯衫：一個是免燙襯衫，一個是300支。因為當時我們在反復的討論小米的模式，所以300支襯衫讓我非常的激動：300支是當今全球紡織工藝中可量產的最高支數，有的人做了一輩子衣服，沒有真正見過300支。但是新馬的同事說，這個襯衫中國做不了，只能去歐洲、日本才能做。我想就去歐洲吧，300支歐洲造，一件最難打理的襯衫。
過一段時間，有批山西的企業家到凡客參觀，我們的老鄉嘛。其中有一個酒仙網的老板，郝鴻峰，他非常的關心凡客忙什么，我們把兩個襯衫的樣衣給他看。300支的襯衫，我怎么給他看，他都沒有興趣，但是那件免燙的襯衫讓他兩眼發光。他說，這個襯衫如果定價在500元之內，他愿意買2000件。我說為什么?他說了石破天驚的一個字：“展”。
我是山西人，我知道在山西方言里，“展”就是干凈、平整的意思。凡客的主流用戶很年輕，每天在地鐵、在公交上，襯衫很容易皺，他們想要的襯衫應該也是一件“展”的襯衫。再加上當時300支的進展很不順利，所以當時把自己主要的精力放在這個要求“展”的免燙襯衫上。
3、這是一個真問題
有一天晚上跟雷軍、王川又喝酒，我說我理解的小米的精髓，就是對產品、對用戶、對合作伙伴的敬畏之心，做好一個產品這就是精髓。我記得我見了一個中國服裝行業的投資者，我問他：中國的服裝品牌有哪一個品牌是你必須要買的：他想了一會說，沒有。我在凡客的內部開會問說，咱們手里拿的，家里用的，什么是國內品牌?鐘愷欣說空調，其他也沒有。
前一段我聽一個段子，這個段子是一個同事告訴我的。說有一個品牌方老大，去我們的合作伙伴那里問，凡客那個襯衫是怎么回事兒呢。我們合作伙伴就把凡客的那個襯衫的樣子拿過來，說是這樣。這個品牌好嗎?好。那給我們做5萬件，工廠老板說不行，這個免燙的工藝非常的復雜、周期也長，不好做。結果這個老大說，我們這個衣服呢，不做免燙也沒事，都教授一穿也能嘩嘩的賣。(笑聲)我聽到這個故事的時候，最初我特別想笑，但是沒有笑出來。為什么呢?因為凡客過去也和整個中國服裝品牌一樣，拿過來一抄，都是這樣做產品的。
所以我說：“咱能不能，先做好一個襯衫”，這是一個真問題。理解這個真問題，我用了至少3個月的時間。我理解這個襯衫，我們真正做好這個襯衫，用了一年的時間，你們信不信。(觀眾：信。)
4、什么是一件好襯衫
什么是一件好襯衫?我們內部有很多次討論，我在過去一年里面，也多次在微博上向用戶提問，什么是一個好襯衫。用戶的回答五花八門，非常多。說一個題外話，過去我們討論產品是內部討論，閉門造車，反復的談，有時候談不清楚。但是我把問題提給用戶的時候，有時候用戶簡單幾句話說的非常得到位。也許這就是互聯網模式，今天有多次幫我提問題的粉絲也有一些來到發布會現場，謝謝你們。(掌聲)
這么多的回答，我提煉了一下，用戶眼中的好襯衫，他們主要是提這幾個：親膚透氣、手感好、不能皺、不能跨、要有型、易打理。親膚透氣必須用什么，要用棉花。
棉花的世界是什么樣的，主要是細絨棉、長絨棉，這個粗絨棉、彩棉我都不說了，量都很小。大家穿的衣服啊，各種穿的衣服大多是細絨棉做的，這個在棉花的產量細絨棉占85%。長絨棉在2013年中國的棉花產量僅僅占0.5%，而且長絨棉的價格是細絨棉的兩倍。凡客用的新疆阿克蘇的長絨棉，纖維的長度是38到40毫米。這個我們特意拿一個圖，讓大家看看這個新疆的長絨棉有多長。(掌聲)
棉花的生長，主要取決于生長地的日照時間。所以呢，我們特地比了下全球長絨棉產地的日照時間，阿克蘇最高到3500小時。讓我們欣賞下美麗的阿克蘇吧。有用戶問說，你為什么不用海島棉。我今天告訴這位用戶，海島棉就是長絨棉。
我們簡單總結一下，我們用阿克蘇的長絨棉，主要是保證免燙襯衫的耐磨性，和抗撕拉性，就是特別貴。
5、免燙是這件襯衫的靈魂
下面進入今天最挑戰的一節，那就是免燙工藝。
我們用的80支，剛才說300支，又為什么要用80支。我要談到免燙工藝，所以我們用的80支，是做免燙襯衫的一個最佳支數，最平衡的支數。如果說面料是都是這個襯衫的皮膚，那么免燙才是這個襯衫的靈魂。
關于這個免燙，我的同事寫了一萬字的論文。我今天發言也準備用五六千字，在試講的時候很多同事求我不要講這一節了，因為太像化學課了。所以大家有一個心理準備。
衣服為什么皺呢?掛在衣架上肯定不皺。這個哥們說：我想變成一個別致的衣架，他所有的照片都站的很直?？柪耢?，大家知道他是誰嗎?(觀眾：Chanel的設計總監)他可以不扭脖子，不彎胳膊，不彎腿，不低頭。但凡客的用戶每天擠地鐵、公交，不可能是個衣架。
衣服有摩擦、外力作用肯定會皺。氫鍵、羥基(觀眾：笑)，我們小時候學的。這邊是沒有變形之前，整整齊齊，但是受到外力的影響之后，形變之后就變成這樣。也就是說，這里的大分子鏈段發生了的位移，原有的氫鍵被拉斷了，去新的地方重建氫鍵，那就是皺了。
免燙的原理是什么樣，就是把它拉回去，就能不皺。大家看下面一個更難理解的化學公式了(觀眾：笑)，在纖維素的大分子之間，引入橫向共價交聯。當兩個大分子受外力影響產生位移時，會把這個橫向交聯拉長，這樣，橫向交聯就儲存了內能，一旦外力去除，儲存的內能釋放，就把兩個大分子拉回到原來的狀態了。橫向交聯，促成了纖維的回彈性。簡單說在兩個大分子之間綁一個皮筋。
在整個免燙行業里面，有三種免燙：CVC免燙，面料免燙，還有成衣免燙。CVC免燙在襯衫的世界大行其道，原因是很便宜。但是穿在身上一出汗就跟穿一個雨衣差不多，非常的悶。我認為CVC免燙應該是免燙行業里面的垃圾。
還有面料免燙，一下來把面料做一個橫向交聯的反應，它的缺點是面料已經定型了，在紡織的過程中，有一些接縫部分不可能做到真正的平整。
再看成衣免燙，把一個衣服縫好，把關鍵的部位呢，都做特殊的熨燙之后，發生反應。成衣免燙，這是全球免燙襯衫的最高工藝，全世界也就只有四家能做，新馬、聯業、益達、魯泰，我們現在的合作伙伴是新馬，很快，聯業也會開始和凡客的合作。今天的新馬的徐總也來到現場了，徐總跟大家打一個招呼吧。(觀眾：掌聲)
接下來呢，聯業、魯泰這些企業我們也做深入的拜訪，今天他們也來到現場了，人比較多，就不打招呼了。
6、沒有嵌條的襯衫就是Low 如果說面料是這個襯衫的皮膚、免燙是這個襯衫的靈魂，那這個嵌條是這個襯衫的骨架。 這張圖是是嵌條部位最簡單、直觀的表達。(觀眾：掌聲)除了領子和袖口，剩下的深色部分都是嵌條。它主要是說在有明線的，比如說肩部、腋下等部位有特殊的嵌條，使襯衫每一個接縫處都不會皺。嵌條的紡織工藝很復雜。而且嵌條因為7個部位，都有不同的要求。我也不多講了。
大家看這個，在后背這個，大家可以看看自己的衣服有沒有。我們說以后必須穿有嵌條的襯衫，沒有嵌條的襯衫就是LOW。(觀眾：掌聲)
這件衣服在使用中呢，最明顯一個表現就是水洗30次不變形。我們是把兩件衣服洗了30次以后縫在一起做對比，那邊是沒有經過免燙處理的效果，這邊是經過成衣免燙處理的這個襯衫的效果。我自己呢，因為過去一段時間都在穿這件襯衫，因為經常出差，把這個襯衫一揉到箱子就走了，到地方掛起來，第二天起來這個襯衫就平整了。大家可以實驗一下。
我們最高的免燙工藝，水洗30次不變形，親膚透氣，環保健康，還有貴。這個免燙的工藝，占了一半的價格，你們說貴不貴。
我們還用一些輔料，大家可以看到勞拉嵌條、高士線所服務的品牌。別說我們的成衣免燙有多少厲害，光說我們的輔料全是奢侈品的配制。特別要提一下扣子品牌，要保證在190度高溫環境下不變色，經得起各種溫度的挑戰，這是很不容易的。
7、向BrooksBrothers致敬
免燙襯衫的工藝，其實只有50多年的歷史。是由這家公司，這個品牌來推動的，布魯克斯兄弟。在座有知道布魯克斯兄弟這個品牌嗎?(觀眾：有。)
他們的重要用戶非常的多，大家看一下，他們的用戶是這些。他們1953年發明了第一件免燙襯衫，這個免燙襯衫就是用我前面說的CVC的面料做的。因為當時想實現全棉還是非常困難的。直到1998年，他們做到第一件純棉布料免燙處理，為此他們還得了一個大獎。
我們內部說咱們凡客的發布會，為什么給他們做宣傳呢。當我們看到，布魯克斯兄弟主打的襯衫，是今天發布這個襯衫用的一樣的面料、一樣的免燙工藝，而且最低1600元起的時候，我們今天決定向布魯克斯兄弟致敬!
8、設計是有用的
下面講設計理念，做手機都談設計理念，我們凡客不談是不行的。 做手機，都大談特談設計了。做服裝的，不談設計哪行?
和時尚達人設計名人討論時，人家都不愛和我聊。比較一致的反饋是，一件免燙襯衫，而且最多4-5個顏色，真是沒啥好談的。而且這個襯衫沒有任何的飾品，最后把口袋去了，都不好意思給凡客要錢談設計理念。
我有一個非常好的老師，舒可文老師，是一個藝術評論家、三聯生活周刊副主編，她讓我看Diter Rams“設計十原則”。他說：
1，好設計是有創意的 innovative 2，好設計讓產品好用 makes product useful 3，好設計是美的 aesthetic 4，好設計讓產品易被理解 be understood 5，好設計是不唐突的 unobtrusive 6，好設計是誠實的 honest 7，好設計是不過時的 durable，timeless 8，好設計貫穿到每個細節 thorough to the last detail 9，好設計關心環境 concermed with environment 10，好設計是盡可能的無設計 as little design as possible 這其中最最讓我們眼前一亮的是，好設計是讓產品好用。
當時舒老師給我講這個事情的時候，特意拿一個杯子，說這個杯子的把手我越用越好用，我不是看出來的，是用出來的。這是設計師的精心制作，不是讓你一下子看出來的。
沿著這個思路，設計是好用的，今天已經遍布我們生活很多的角落。大家看這個圖，不是那個設計師的作品，是設計好用在很多產品上的貫徹。所以我們確定的設計理念是：設計不僅僅是審美，而是生活的理由，是服裝和身體的關系。
在那次談設計十原則之前，吃飯的時候，還有畫家王音在座，王老師問了個問題：為什么日本人的西裝或襯衫，就特別像是日本人自己的衣服，而中國人穿的則不像自己的?這個意思需要翻譯下，那就是日本人，盡管穿的也是西化來的襯衫和西裝，但比較合體，中國人則不是?；氐郊?，我就把自己那些杰尼亞的襯衫，BOSS的襯衫，阿瑪尼的襯衫，再拿出來一穿，那的確不是給我做的。
9、做了37年襯衫的設計職人
帶這個王音這個問題，我去了日本。問一問做了37年襯衫的吉國武先生。我問他，這個為什么他是這樣回答的。
他說：一我們學習的時間長，我們學習西方的東西學了一百多年，而且中間沒有中斷過。二我們只做一件事。他們公司有120年的歷史，只做一件事，那就是襯衫。這是我迄今為止聽到最完美的回答。(吉國武)先生今天也來到了會場。(觀眾：掌聲)
在他的心目中，中國品牌就是亂抄一氣，一件襯衫，更不會去找他合作。他也懷疑凡客會為一件簡單的襯衫，找一個很貴的日本人合作嗎。但是我們已經合作了半年多了，所以他每次見我都要說讓我特別不好意思的話，因為凡客是第一個找他們合作的中國品牌，他說你是第一個這么認真來找我的中國人。(觀眾：掌聲)
10、《紳士》
我們稍微說一下襯衫的歷史。
襯衫其實最初是內衣的，直到98世紀初還是內衣，這個是套頭穿的。還有一個說法，說如果在特別正式的場合，如果今天有一個男士穿西裝，要脫西裝，如果不說對不起，尤其有女士在場，會顯得很失禮。到1960年代襯衫才開始單穿，因為那有了空調，所以襯衫可以單穿。
“如果你問我，在已有的時尚中，我最喜歡什么。我會說，白襯衫。對我而言，襯衫，是時尚的起點，地位之高，無出其右。”這也是卡爾拉格斐說的?？梢?，一個襯衫在現代時尚的定位之高。
在傳統上，襯衫和西服的正確關系，是怎樣的?讓我們來看一本書《紳士》。
過去半年，凡客同事看了很多專業書，搞科研的同事，就像回到了讀研究生讀博士的實驗室。凡客以前那些做產品做營銷的人，看的都是時尚雜志，然后就覺得自己進時尚圈了。
說到傳統的歐洲紳士的衣著規范，我們找到了一本正確的書：紳士。這本書的中文翻譯真是爛，居然把作者的國別，愣是從德國搬到了英國。這也從側面說明，中國的翻譯書，爛到了什么地步。所以，我們努力找了本原版，對照著磕磕絆絆的讀。
我們特意找到這個作者，這個作者呢，因為簽證的原因沒有來到我們的現場。這個作者特別的激動，我的書在中國第一次有反饋了。我們特別想把這個中文版再拿下來找人翻譯，請雷軍做一下序。
11、襯衫穿著的對與錯
下面看，襯衫穿著的正確與錯誤。正確的是襯衫的袖子至少應該在西服的外面， 露出1cm左右。出現這種袖子幾乎在西服里面的，是什么原因。第一是做衣服的人太摳了，把袖子做短了。第二就是襯衫是要洗的，洗了以后任何的衣服有縮水。但是凡客這個免燙的襯衫不會出這個問題。
這是非常傳統的要求，也就是說，西服要壓住襯衫領角。最近我經?？粗绖∨懿?，在美劇我看襯衫領子不被外領壓著的比比皆是。領角，不能你穿還是不穿西服，都不能離開胸部，就是飛起來。
還有這個錯誤，就是襯衫的領子的領高不夠，襯衫的領子基本上被西裝的領子蓋住了。我看到更過分的，在咱們的街頭，襯衫領部的前面還可以，到后面完全包不住領帶，你會發現他脖子后面是黑的，領帶露出來了。
沿著這個標準，我們思考凡客的襯衫不能犯這個錯誤。大家可以看到領子是一個襯衫最重要的部位。所以領子的選擇對于一個襯衫非常的重要。
12、凡客的選擇：小方領與溫莎領
大家看一下，整個的市面的領子是非常多，主要是這些。我們選擇這兩個領子，一個是小方領，一個是溫莎領。
這是凡客選擇的小方領的，它是起源于17世紀末的軍裝，說到這個領子的時候，吉國武先生總是要說到肯尼迪總統，所謂的預科生風格，以及常春藤。其實軍裝風格影響一個世紀，讓服裝越來越簡單，越來越實用。
我們拿這么好身材的人，發現他穿的也是寬松的。但是這個小方領也是雷軍的最愛，他覺得這個太舒服。這是凡客的小方領。
我們說溫莎領，他的來源是這個人，溫莎公爵。下面都是他的名字，他的名字太長了。這個人做過英國的國王，做了一年下來了。是他想要娶一個要結婚的人，我們看了資料說他是雙重的間諜。他對現在時尚的影響非常大。
這是今年的世界杯，歐洲的球隊都是穿的溫莎領。因為溫莎領的是100度到180度，他們選擇了最極端180度。這個襯衫是歐式風格，修身的版型。 這個領子不挺，就容易垮。所以我們在這個領子加一個半襯，這個看不清楚，對著燈光看的非常清楚。因為加這個半襯這個領子非常挺。
大家看，這是袖口，這個六褶看上去有點花哨，其實也是有用的設計。就是為了讓這個襯衫的袖子在移動的時候，比較貼合你的胳膊。正常的袖口的兩個扣子中間打一個洞，這是喜歡法式扣的用戶，可以放法式扣。
這是背部的設計。如果喜歡寬松的風格的人呢，其實后背的是有用的。但是修身的襯衫，如果站直了，后面是一片布，容易起皺。所以我們做的變化就是把這個一塊布變成了兩塊，這樣站直的時候，后背不擠。這是體現這個襯衫修身的特點的最顯著的部分。大家看到后背這兩個褶，這是為了顯腰。立馬可以看出來了腰線，這就是我們這個設計的溫莎設計，我們把它命名為吉國武版。
13、細節：鷹爪扣、無瑕鈕門、尺碼、領標、顏色
更多的空間的改變，這是扣子。首先我們用的鷹爪扣。用這個扣子的原因，是因為我說這個解扣子，尤其是第一個扣子，特別容易解不開，后來他們用這個解決的方案，選擇了鷹爪口，用這個作品之后，所有的扣子單手解都沒有問題。
我不知道大家穿襯衫，襯衫扣眼上的線頭真的特別的惡心，我們的用戶經常投訴這個。后來我們給我們的合作伙伴新馬，解決非?？?，重金上了無瑕鈕門的設備。所以，我們這一次上新的襯衫絕對沒有線頭。
因為我們投訴里面有一個非常逗的，說你們這個襯衫太長了，上廁所不太方便。(觀眾：笑)我告訴大家，襯衫長的肯定用的面料多，我沒事做那么長，為什么呢?其實為了讓你活動的時候、或者稍不注意會把襯衫從腰間拉出來。
第二個，就是我們簡化了尺碼的規格。因為傳統的品牌的襯衫，還有凡客過去都是
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37、
38、42，這樣一路上來。我問用戶給我來一個M的，給我來一個L。我們的用戶實在太年輕了。所以我們這個襯衫我們簡化了尺碼的規格，采用了S、M、l、XL的尺碼標準。
最后說一個困擾我們7年的問題，就是襯衫的領標。我們7年靠一個襯衫起家的時候。他說你后面的領子領標特別不舒服，而且有的用用戶說的話特別的難聽，說像屎殼郎一樣。我們糾結了7年，因為我們看每一個襯衫的品牌，都有領標，還有尺碼標。
但是我們思考今天這個襯衫的時候，我們想通了：那么傳統的品牌，在領部有領標、還有尺碼標，主要是商場能區別品牌，還有服務員能夠方便選擇尺碼。我們做電商，所以非常堅決取消了今天這個襯衫領子所有的標，包括品牌標，還有尺碼標。
最后看顏色了，這個襯衫只有兩個色，有什么好說呢。一個是白色，一個藍色。但是其實還真要說，白色我們特意看了白色，我覺得對白色最好的表達是山本耀司說的。他說是白色是光，只是閃耀的等級不同。我們認真看一下白色的的確有級別的。凡客的白是150度的白，是特白。還有就是藍色，藍色是天空，只是陰晴有別。凡客選擇這個藍色，在學術的名稱叫勿忘我，是最接近萬里無云的天空的顏色。
請大家欣賞一下這個襯衫。(觀眾：掌聲)
14、一件襯衫賣多少錢
這個襯衫多少錢?這件襯衫我們在3月份上架一批測試版的小方領的襯衫，當時是129的價格，是我給雷軍聊了3個月定下來。我們的同事覺得這個襯衫太便宜了。今天這個襯衫我們做了這么多的變化，我們做了這么多的細節，到底應該定多少錢?299?
我們經過討論，我們經過認真的討論，最后決定129。(觀眾：掌聲)上市的時間小方領是9月1號，吉國武版是9月9號。(觀眾：掌聲)
15、完爆千元以上襯衫
這個襯衫誰最應該擁有?(觀眾：我)
我寫這個今天發布會的發言，來回寫了一個多月。但我最后問到自己這個問題的時候，把我自己問住了。這件衣服理論來說，誰都應該擁有一個襯衫，但是這個襯衫我們最應該送給誰。當時我們正在做一件事情，就是測試凡客的帆布鞋。在微博征集了很多用戶，有一個用戶特別小，叫劉夢，是成都一個小姑娘，今年大概20歲。
我給他通了很長的電話，關于帆布鞋的痛點，她談的非常好，都比我歷任的鞋品經理講的都好，難道這個孩子是天才?關于這個問題我想了一晚上想明白了：因為她是每天穿帆布鞋的用戶，他每天穿帆布鞋，他從初中都喜歡帆布鞋了，他了解帆布鞋的每一個細節。
得到這個答案之后，我在想我應該和每天每天穿襯衫的人聊襯衫。每天穿襯衫的人都是誰?我在微博上問用戶，微博上的用戶給我寫了50多種職業。后來我們總結了一下，發現排名在前面是銀行，公務員，4S店，保險、老師、新郎、還有發型師。當時我們做了一個決定，就是在這個襯衫沒有上市之前，我們應該大面積送給這些職業的用戶試穿。
用戶給我出一個注意，在私信里面曬工作證。過去我們的私信是這樣的，工作證、名片、結婚證，還有喜帖。同事問如果這個襯衫如果是保險、4S店員工都應該擁有的，會不會把這個襯衫做Low了。我說這是一個真問題，這也是一個真問題。只有Low的襯衫才把人穿Low。我們好不容易做好的襯衫，怎么它就LOW了呢。
凡客7年前，我們剛剛開始的時候，我們的出發點就是做高性價比的產品。給普通的用戶提供好品質的東西，但是2011年我們中了毒，走了一段彎路。我們費這么大的勁，做了一個襯衫，為什么不能給每天襯衫都是剛需的用戶，為什么我們還要說LOW呢。我們還要看看，這個129的凡客的免燙的襯衫，穿在這個用戶身上，直接把千元以上的襯衫LOW沒了!(觀眾：掌聲)
16、兩件小事
這就是凡客用了一年做的一件襯衫。我們再說兩件事。
一個是我們重新做了我們的Logo。大家最最直觀的一個變化就是我們去掉了“誠品“。為什么去掉誠品呢?我們過去叫凡客誠品。我們去掉誠品的原因是我們想把我們對產品的誠意注入到凡客今后所賣的每一個產品中去，而不是體現在LOGO上。(觀眾：掌聲)
我們還干一件事，我們花重金買下了fanke.com。 就是這兩件事。(觀眾：掌聲)
17、過來了也就過來了
我知道大家來這里，尤其是一些親朋好友，都特別想問一個問題。但是處于好意不問，或者出于客氣不問。因為從去年8月份起，凡客有很多的劇烈的變化，我說這個不好意思問的問題是什么呢?就是：陳年，這一年你是怎么熬過來的?因為從8月起各種的傳言四起，尤其是4月份的時候，關于我的車被砸了，關于我的辦公室被堵了，關于有人到凡客跳樓了，各種的說法都有，今天我想說的是：今天我站在這里，讓過去的事情都過去吧!(觀眾：掌聲)
謝謝你們，再見。