第一篇：漳州職業技術學院資料
漳州職業技術學院實習報告
漳州職業技術學院 學生畢業實踐報告
題目：廈門丹廈房產行銷策劃有限公司實習報告
年 級： 2013級 專 業： 市場營銷 學 號： 1305008215 學生姓名： 邱宇豪 指導教師： 姚 俊
2016年5月8日
目 錄
一、實習單位及崗位簡介 ................................... 1
(一)單位簡介 ........................................ 1 1.單位性質 ......................................... 1 2.發展狀況 ......................................... 2 3.企業文化 ......................................... 2
(二)崗位簡介 ........................................ 3
二、實習內容及過程 ....................................... 3
(一)實習主要內容 .................................... 3
(二)實習過程 ........................................ 4
三、實習收獲與體會 ....................................... 7
四、致謝 ................................................. 8
經濟管理系2010屆學生畢業實踐報告
廈門丹廈房產行銷策劃有限公司實習報告
邱宇豪
內容摘要：房產銷售是指買賣雙方通過業務員的引導和介紹，最終促成房子成交的一個過程。房產銷售主要有幾個環節。第一，熟悉樓盤具體位置，熟悉每個樓盤的戶型;第二，熟悉在售房子的具體情況，包括價格、面積、朝向、產權、銀行貸款、付款方式、有無增值稅以及裝修情況;第三，尋找客戶;第四，尋找客戶需求的房子;第五，促進成交。本篇報告主要介紹房地產銷售的一些相關內容，以及工作上遇到的問題和最終解決的辦法，從中得到體會以及工作總結。
一、實習單位及崗位簡介
(一)單位簡介 1.單位性質
丹廈房產是一家集房地產全程營銷策劃、投資顧問、市場調研、項目可行性研究、銷售代理于一體的專業房地產行銷機構。致力于提供“專業、專注、安全、放心、愉悅”的超五星級房產交易服務，以“誠信、正直、透明，不賺差價不炒樓”交易為原則，成為有行業特色的市場領導者，引領行業的規范和向前發展。
“幫助每個人實現家的愿望，讓丹廈服務走進千家萬戶”是丹廈的企業使命。隨著國家經濟的日益發展;人口流動的日益頻繁;以及人們社會生活方式的日益豐富，人們對買房租房的需求不斷增加。公司自2003年成立以來，以全心全意的服務態度先后幫助10萬客戶實現了家的夢想、為100萬客戶提供優質的房產服務，丹廈始終努力與客戶建立良好的關系，想客戶之所想，急客戶之所急，以優質的服務態度為客戶提供專業化的服務，創造了交易零風險、零投訴的驕人成就。
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2.發展狀況
經過十二年的發展，丹廈房產旗下已擁有八家分公司，業務范圍輻射福建廈門、福州和漳州地區，擁有直營連鎖門店250多家，員工3000多人，是目前福建省內房地產經紀行業內最具規模的企業之一。
公司榮譽：公司先后獲得廈門國土房產局頒發的“房地產經紀機構一級資質”、榮獲“福建省著名商標”、“守合同重信用企業”、“廈門市著名商標”、“福建省知名企業字號”、“優秀房地產經紀機構”、“中國房地產經紀百強企業”等諸多榮譽，成為各大商業銀行、金融評估機構、各大院校、互聯網機構等的戰略伙伴。
未來的丹廈房產將以立足福建面向全國為已任，繼續專注和深入房產行業的研究，不斷提升客戶的購房體驗和優質服務，引領行業向更規范、更健康的方向發展，致力于打造客戶服務型標桿企業，實現有家的地方就有丹廈的宏偉夙愿而不斷努力奮斗。
3.企業文化
家是港灣，是故林，是綠洲，這是 “家”的傳統定義。而丹廈賦予“家”特殊的含義，是希望，是力量，是愿景。
丹廈作為“家”的導航者，匯聚希望與力量，并引領無數丹廈人為之奮斗。他為社會點亮尋家之旅上的明燈，為客戶提供最優質的“心”服務，幫助無數的客戶找到理想的家園。
而丹廈作為家的創造者，致力于為每一個辛勤付出的丹廈人打造一個“青春奉獻、老有所依”的事業平臺，幫助他們實現買車買房的夢想，讓丹廈人在筑家圓夢的征程上不再徘徊，勇往直前。
有家的地方就有丹廈，家作為丹廈的圓心，牽引著數以千計的丹廈人為之集結奮起，團結拼搏，共同努力，使得“家”的烙印在丹廈人心中越來越深刻，根深蒂固，繼而成為一種企業愿景。在這種強大凝聚力的美好愿景下，丹廈人從心出發，為追求“有家的地方就有丹廈”不懈努力著!
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(二)崗位簡介
我的崗位是房產銷售顧問，主要是負責萬科金域華府附近四大樓盤的買賣以及租賃。平時的主要業務流程是：①通過發布網絡以及值班接待來積累客戶 ②了解他們的相關需求以及首付款和心理承受價格③根據客戶的相關需求尋找合適的房子④了解該房子的詳細情況，包括產權、稅收、貸款等⑤根據客戶看完房子后的反應，若是滿意，則約房東面談價格等情況;若不滿意，則尋找另外一套房子⑥簽訂合同⑦辦理銀行解押和過戶。該崗位最重要的有兩點，一是客戶的積累量，再好的房子當你手上沒客戶的時候也都是空談，所以在接見新客戶的同時老客戶也需要維持。二是房源的開發量，所謂的房源者的天下，在我們這行，只要你手頭上有房源，就不怕沒有客戶。
二、實習內容及過程
(一)實習主要內容
通過房產這方面的實習，主要了解了房地產銷售行業主要的業務流程和操作方法，以及對待不同客戶不同的溝通技巧，和一些突發狀況的及時處理方法。前期通過一系列的學習，了解了企業文化，了解房產行業內容，了解團隊配合的重要性，以及如何快速融入新環境。然后是學習了日常工作流程，了解如何接待客戶，如何把控好自己的客戶，以及房產銷售的專業性知識及其實際的運用方法，
在實際的工作中，首先要對自己所負責的樓盤做到了如指掌，在和客戶的介紹中做到對答如流，在介紹過程中做到零失誤。然后是了解銷售的流程，懂得首付款、契稅、增值稅等費用的計算，了解商業貸款、公積金貸款及組合貸款的區別，并針對客戶的問題尋找合適的解決方案，做好雙方的溝通工作。在售后過程中，要了解過戶的流程，需要準備的材料，銀行按揭和銀行解壓的辦理，在房地產銷售行業中，銷售前中后三個時期都十分重要。
在實習過程中，通過不斷的和客戶及房東之間的來往，提升了自身的溝通能
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力也鍛煉了自身的交際能力。
(二)實習過程
2月28日開始去工作，由于是應屆畢業生，在之前也沒有做過類似的工作，所以對房地產銷售沒有半點概念，腦子一片空白，加上我是自己去應聘的新人，和老員工又不熟悉，想融入這個集體十分困難。
因為自己沒人帶，所以具體也不知道自己能做什么，就只能一直跑盤，一天十幾套的去看房子，一個一個樓盤去熟悉，一天下來就是五六個小時，為了融入這個行業，不得不去做。往后幾天，公司有來了幾個新人，是一樣的應屆畢業生，一起跑了幾次盤后，相互認識也了解熟悉了，跑盤就不在那么乏味和勞累。
3月7日正式辦理入職，然后參加了公司崗前班的培訓。剛開始主要是分小組，小組成員相互的介紹認識，學習握手禮，擁抱禮。
講師除了介紹了企業文化和公司發展歷程以外，還教會了我們幾個道理：①有兩種人是不能成功的，自以為是的人，和自以為不是的人。告訴我們做人要懂得聽取意見，不能夠過度自卑。②機會永遠只留給首先行動的人。不論是什么事情都不能光說不做，越早行動，就越有機會成功。③別人不能做到的，我們能做到，別人能做到的，我們能做的更好，要對自己有信心，給自己往前的動力。
還教會我們如何更外向的面對他人，如何融入每一個新集體，如何進行自我營銷，如何讓優秀成為一種習慣。讓我們學會自我樹立目標，明白自己想要什么，會做什么，收獲什么，有自己的價值觀。然后是專業知識的培訓，房地產的基礎知識，人事行為管理及薪酬績效管理，責任盤相關概念，網絡營銷，房地產銷售的業務流程。一時間接受那么多內容，有些消化不來，都只記得大概，對業務還是一片空白。
3月11日回到門店，開通了公司賬號，然后是對C類房源(暫時不出售的房子)進行掃盤，通過一個一個電話咨詢房東，剛開始會有些緊張，有時候表達都不清晰。有時候遇到脾氣不好點的房東，要么是給你掛斷，要么是罵你一頓，感覺滿受挫的，越打越沒有底氣，連續打了兩三天，百來個電話，一套房源都沒有要出售，感覺十分沒有方向，那段時間甚至想過放棄，找其他的工作。
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3月18日突然接到一個電話，告訴我他的房子現在考慮出售，于是我開始和這個房東聯系，由于他人在杭州，就只能通過電話聯系。這是我第一次直接接觸房東，由于十分生疏，導致一個電話能解決的事情卻打了四個電話。第一通電話只問了價格，第二通電話問了貸款情況，第三通電話問了產權是否辦理，第四通問了怎么看房方便，可能是自己運氣好吧，房東非但沒有不耐煩還十分耐心的一一向我解答，這也給了我很大信心。
隨后就開始不斷幫他推薦他的房子，找尋相關的客戶，并且由我單線溝通房東，在短短幾天內就幫他賣出了房子，既得到了房東對我做事態度的認可也得到了經理對我做事勤勞的表揚，同時也收獲了自己的第一桶金，雖然數額不大，但是著實加強了我的自信心和我做事情的動力，我覺得這是我實習過程中對我改變最大的一件事。
3月26日接到了第一組客戶，是想要租房子的客戶，幫他準備了五套房子，由于我對樓盤的不熟悉，繞了一大圈，隨之也引起了客戶的不滿。因為五套房子的樓棟不同、小區位置也不同，花了快三個小時的時間，一套一套的介紹位置、朝向、價格、周邊的配套設施，但是客戶每套房子都會挑出不滿的地方，也導致了最后沒有成交。
回去店里后我自己也思考了很久，沒想出原因所在。后來問了店里的同時，我才知道在這一過程中我犯了許多錯誤。第一，帶客戶看房子，不能超過三套，而且不能三套都很好或很差，要挑選好的，一般的，和較差的，這樣形成的反差大，也有助于客戶更好的選擇，不會猶豫不決。第二，面對客戶的種種挑剔，不應該是附和他，而是應該告訴他沒有十全十美的房子，并且要虛擬一個客戶，告訴他如果他不要就有另外一個客戶要了，制造緊迫感。第三，當客戶說再看看的時候，不應該就讓他走，要得知不滿意的原因所在，然后幫他解決或者是找其他房源。這是很重要的一課，對我以后的每一次帶看都有很大的影響。
4月8日正常值班，偶然遇到一個客戶，要買SOHO，是說只要房子是全新的她就直接可以購買，很果斷的下了意向金，期間客戶有和我說過她和她老公關系不是很好，分居很久，還問我說她老公不到場是否可以正常過戶，我也沒有多想多問，直截了當的告訴她可以，這不影響。
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由于房東人在外地，就約了房東一周后看房。期間房價也有所上漲，不過好在房東人很實在，并沒有抬高價格。4月15日帶客戶和房東看完房子，檢查了房子沒問題后，就直接在店里簽合同，簽完合同帶客戶和房東進行了水電交接，然后只要等5月9日過戶。
還在興奮自己也開單了，本以為一切都是循循漸進了，結果在5月6日和售后專員聯系后，才知道客戶買這套房子是以她女兒的名義購買，不想讓他老公知道，但是銀行貸款都需要夫妻雙方到場并簽字，由于年齡剛滿18歲，銀行流水賬過不了，消費貸和裝修貸都不讓批。
一時間客戶急了，不停的打電話說之前就和我說過，他老公不到場是否可以，不停的責怪我們公司，說早知道這樣就不會考慮購買。5月6日晚上幾乎整晚沒睡，隔天讓客戶直接和房東溝通，首付款給房東，余款到16年年底付清。本來一周內可以收到錢卻要推延半年，換做大部分人都不會同意，好在房東是個心很寬的人，得知客戶的狀況后也接受了這樣的付款方式。
直到5月8日成功過戶完，我心里才踏實了下來，也算是有驚無險。也是這件事后，客戶和房東這邊的情況我都會了解的很清楚，包括每一個細節，生怕會有哪個地方疏漏了，算是吸取了一次教訓。
實習過程中發現的一些問題：
1、公司系統有許多房源跟單人沒有及時去落實，導致許多同事帶看后出現房子不賣的情況，導致客戶產生不信任。
2、同一家門店里存在許多小團隊，缺乏團隊合作。
3、公司月休4天，但是開區會、大會或者其他事情都會暫用休假時間。 解決方法:
1、公司應該定時抽查各個經紀人名下的在售房源，凡是發現虛假房源，給予相關懲罰。
2、同一家門店內應該要有良好的團隊合作精神，可通過一個月開展一次活動促進大家的團隊合作精神。
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3、公司應該安排調休，因為工作時間從早上8.30-晚上9.00，時間長，應該保證周休一天。
三、實習收獲與體會
轉眼間實習就快要結束了，認真回想了下從實習到現在短短幾個月的時間，豐富了自己的人生閱歷，體會到了賺錢的不容易，也感受到了社會上的現實。
之前所學的是市場營銷專業，理論上的知識和實際生活中的運用還是相差蠻大的，選擇房產銷售這行，很多東西都是新的，通過了這幾個月的培訓、學習和實際工作中的積累，對房產銷售有了比較深入的理解，包括日常的業務流程，交易流程以及售后流程。房地產銷售也屬于市場營銷的一種，理論上有一定的關聯，但市場營銷涵蓋面比較廣泛，偏理論性知識，和房產銷售比較有限，實際運用會比理論來的多，但許多相關的知識對我以后的銷售行業都有很大的幫助。
作為新人，應該要和同一個門店里的同事處好關系，要融入到集體，因為房地產銷售這行業資源十分的重要，房源和客源缺一不可，和同事處好關系，你的房源他會幫你推薦幫你賣，你的客戶他會給你介紹房源，所以同事之間的關系十分的重要。
記得面試的時候，面試官就告訴過我，做這行不能急于求成，要懂得讓自己沉淀下來，做這行重要的是靠積累，短時間內沒開單沒有關系，要懂得調整自己的心態，不要浮躁，不要抱怨，也不要輕易放棄。天道酬勤，這行業也是靠勤勞就會有收獲的行業，同樣的時間，你可以玩手機，可以出去玩，同時你也可以多打幾個電話，多花時間出去駐守，功夫不負有心人，付出才有收獲。
細節決定成敗，做這行一定要做到精準，盡量避免“可能、大概”等相關的詞匯，房產行業不同于其他行業，不能夠有半點含糊。給客戶傳遞的信息一定要做到準確無誤，尤其是價格，突然多了十幾萬會讓客戶產生對你的不信任感，同時你也會流失一個客戶。
做這行業的人際交往十分重要，無論是同事之間，或者是客戶之間。但是想
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做好這塊也不是那么容易，社會上有各式各樣的人，每個人又有他不同的思想以及不同的性格。書上有說過，當你不能改變一樣東西的時候，你只能去適應它。當然，這種適應并不是單一的阿諛奉承，而是一種溝通上的技巧。一個好的印象，好的性格，往往更容易被人所接受。
“你給我一個蘋果，我給你一個蘋果，我還是一個蘋果;你給我一種思想，我給你一種思想，我就有兩種思想”，這就是團隊精神。網上看到的一段話，很好的解釋了團隊的概念。聽同行的前輩說過，做房產的，一定不能單干，你沒辦法一個人同時顧及到兩個客戶，所以你一定要有信得過的同伴，能夠在需要的時候相互幫助，一個人再怎么強大也抵不過一個團隊。
其實房產行業，相比較其他行業來說會比較輕松，時間也相對自由，但它不像很多行業有底薪，是純靠業績決定收入的，所以每當月頭的時候壓力都很大，這種壓力是出自精神上的。但是，這行業的付出與回報是成正比的，只要你每天所用的時間，所做的事情，是有用的，值得的，就不用擔心沒有業績。
通過幾個月的工作后，褪去了學生時代的幼稚，增添了成熟與穩重，做事的態度也有所改變。也明白了這社會上有許多人只可以是同事，沒有辦法是朋友，走的了利益走不了心，但是各行各類的人你都得去相處，去交往。說話也不像以前那樣無所忌憚，會再三思考。對這行業從陌生到了解，慢慢的培養了自信心，通過不斷的積累客戶，積累經驗，能夠在今后的工作中越來越好。
四、致謝
最后，感謝丹廈房產行銷策劃有限公司給我這次實習的機會，讓我有機會加入這個行業，接觸各式各樣的人，學習各方面的知識，并從中獲得了成長與收獲。也感謝同事百忙中給我講解，感謝你們的無私幫助。同時，也感謝我的指導老師姚俊，感謝您兩年來對我的指導與幫助。感謝那些支持我和幫助過我的人，謝謝你們!
第二篇：漳州職業技術學院舞蹈協會章程
第一章：總則
第一條：指導思想
漳州職業技術學院舞蹈協會積極貫徹我校有關體育與藝術發展 的各項方針，落實相關政策，并積極響應學校團委，學校社團聯合會對舞蹈協會的要求和意見。
第二條：社團性質
漳州職業技術學院舞蹈協會是學校團委學生會和社團聯合會核準登記的學生社團非盈利性組織。
第三條：工作宗旨
旨在豐富我校同學的課外生活，為我校舞蹈運動愛好者構建一個施展自我才華的舞臺，通過各種形式的舞蹈活動，促進本校同學間以及和外校同學的廣泛交流。同時，舞蹈協會還將開展舞蹈的培訓活動、組建舞蹈團隊參與各項表演活動并推薦優秀的會員參加比賽。
第四條：基本任務
1、定期組織內部會談，交流最新工作及發展動態。
2、定期組織開展一系列的舞蹈活動，并在全校產生一定的影響。
3、完成校團委，社團聯合會交給的任務。
4、開展舞蹈培訓活動。
5、為喜歡舞蹈的學院建立交流的平臺。
6、邀請外校進行舞蹈交流活動。
第二章 會 員
第五條：會員資格
凡熱愛舞蹈，品行端正，樂于奉獻，承認并擁護本協會章程的我院在校生。以本人自愿報名，經本會考核合格后即成為本會會員，交納會員費，即發給會員證。
第六條：會員權利
1.享有選舉權和被選舉權
2.有權參加本協會組織的各項活動
3.享有獲得本協會獎勵和幫助的權利
4.有權監督及批評本會工作，對本會的領導成員進行監督和批評
第七條：會員義務
1、認真貫徹實施舞蹈協會章程，加強自身道德，運動等方面素質的提高，促進我校舞蹈運動的發展。
2、履行本會決議;維護本會合法權益;完成本會交辦的工作;
3、關注舞蹈運動發展趨勢，了解其相關知識。向本協會反映情況提供有關資料。
4、覺遵守舞蹈協會的紀律，服從協會的組織分配，積極參加協會的活動。
第八條：會員招收及管理
1、會員招收
舞蹈協會的成立是本校舞蹈運動的一種新探索，能夠使同學們在
本協會有更多的機會參與舞蹈活動，按照本章程要求，招收一批對舞蹈有興趣，有意發展，促進舞蹈運動發展的同學。
2、會員管理
如何讓會員對舞蹈協會認真負責，取決于舞蹈協會能夠給會員帶來什么樣的幫助和給會員提供什么樣的良好環境。所以對會員的管理上，我們定制了一系列的方法，在舞蹈協會章程中有詳細的規定，完善會員選拔制度，會員的檔案制度，會員的評議制度，提高會員的積極性，從而使舞蹈協會向著一個良性，健康的方向發展，努力把舞蹈協會辦成一個在校園理有廣泛影響力的社團。
在加強對協會管理的同時加強對會員的管理，禁止會員在任何情況下發生口角，辱罵，威脅及毆打教練及其他活動人員。對違反此規定者，視情節輕重，給予盜竊，公開檢討，通報批評等處罰，對嚴重非凡規定者給予取消會籍的處罰，并不允許其今后以個人名義參加舞蹈協會組織的活動。有一下行為之一的，勸其退會：不交納會費;經常不參加本會組織的活動;有嚴重違反本章程的行為;有違法犯罪行為。經理事會會議表決通過，予以除名。
3、會員培養
通過召開信息交流會議，使會員全面地了解舞蹈運動的發展，通過各種形式的舞蹈表演活動，努力提高會員舞蹈技術水平，培養一批舞蹈表演人才，為今后學校各種慶典活動輸送文藝表演人員。
第三章 組織機構
第九條:漳州職業技術學院舞蹈協會理事會是本協會的最高權力機
構。
第十條:本協會理事會由會長，副會長及各部門正副部長組成，負責本協會各項重大問題的決策。
第十一條:理事會行使以下職責
1.修改本協會章程負責解釋章程及相關文件。
2.擬定和修改各項規章。
3.討論和決定協會的工作方針和任務。
4.有權力對本協會的重要活動做出決定，有權力任命本協會的領導人員并對會員做出獎懲的權力。
5.應當由本協會最高權力機構行使的其他職權。
第十二條:章程的修改，由理事會三分之一以上的會員提出，并經由理事會三分之二以上的人數同意通過，最后報請社團聯合會審批方可生效。
第十三條:本協會理事會設會長一名，副會長兩名。下暫設宣傳部、組織部、培訓部、財務部、辦公室，五個部門。各部設部長一名，副部長兩名。
第十四條:新一屆理事會產生由會員申請，上一屆理事會審核合格后報請社團聯合會批準后，任期開始，職權行使到下一屆理事會成立為止。
第十五條:特殊情況下理事會全體會議決定代理會長人選，并報請院社團委，院社團聯合會審批備案。根據會長提名決定副會長，及各部，各部門人選，并報請院社團聯合會審批備案。根據各部門部長的提議，
任免各部門任職人員，并報請院社團聯合會備案。
第十六條:會長負責領導本協會的全面工作，副會長協助會長工作。同時管理本協會日常財務支出。
第十七條:各部門部長主持本部門具體工作，各部副部長，干事協助部長工作。具體如下：
宣傳部，負責本協會各種宣傳工作。如板報，海報，通知;
組織部，協調本協會各項活動及負責組織協會各項活動的主要任務; 財務部，負責財務;
辦公室，負責整理發放有關文件并開展相關工作;
教練組，具體負責舞蹈培訓。
第四章 會費的加納和管理
第十八條：每學期初收繳本學期的會費，每人每學年30元。 第十九條：協會由秘書部負責記賬和會費的管理工作。
第二十條：開支實行一支筆制度，每項開支經秘書部部長核簽后由會長審簽。凡100元以上開的支均由協會理事會研究同意后方可開支。 第條：實行嚴格的民主理財制度，每學期期末公布一次財務收、支情況。
第五章 附則
1.本章程解釋權歸本協會理事會。
2.本章程自協會成立之日始起開始實施。
第三篇：漳州職業技術學院學生軍事訓練工作暫行辦法
第一條 根據《中華人民共和國兵役法》的規定和《中共中央國務院關于深化教育改革全面推進素質教育的決定》的精神，按照《中國教育改革和發展綱要》關于“重視國防教育，增強國防觀念，繼續組織高等學院、中等專業學校和高級中學學生參加多種形式的軍事訓練”的要求，結合我院實際，制定本暫行辦法。
第二條 軍訓是高等學校教育改革的一項重要內容，是實施素質教育的重要途徑。軍訓工作要堅持以馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，緊密圍繞我國人才培養的長遠戰略目標和加強國防后備力量建設的需要，努力培養德、智、體、美全面發展的社會主義事業建設者和接班人。
第三條 開展軍訓的目的是使新生在正式開始大學階段的學習之前，接受國防教育，激發愛國熱情，學習和發揚人民解放軍的優良傳統和作風，掌握基本的軍事知識和技能，養成守紀律、講文明的習慣，培養艱苦奮斗、吃苦耐勞的優秀品質，為順利完成大學階段的學習任務打下堅實的基礎。
第四條 根據我院實際，軍訓內容主要包括：
(一)隊列訓練：立正稍息、停止間轉法、坐下、蹲下、起立、齊步走和立定、跑步行進和立定、方向變換和停止進行等。
(二)軍體拳訓練：腿臂功基本練習、軍體拳套路練習等。
(三)射擊訓練。
(四)內務衛生整理訓練。
軍事理論方面：革命傳統教育、校風校紀教育、國防教育、兵器知識、世界現代軍事技術等。
第五條 為加強對軍訓工作的領導，學校成立軍訓工作領導小組，由分管學生、教學工作的院領導和學生工作部負責同志擔任正、副組長，成員由學工部、院黨政辦、教務處、總務處、團委及各系分管學生工作領導組成，負責學生軍訓的組織領導工作。領導小組下設辦公室，掛靠學生工作部。
第六條 在軍訓領導小組的領導下，學生工作部負責制定訓練計劃，聯系落實軍訓教員，做好訓前的各項準備工作。
第七條 院黨政辦會同學生工作部做好新生開學典禮暨軍訓動員大會的籌備工作，教務部門負責安排軍訓理論課教室，總務處負責參訓學生、教官生活保障及醫療保健工作。
第八條 軍訓期間設立軍訓團、連、排(區隊)，在軍訓領導小組的領導下，負責軍訓計劃的實施和參訓學生的教育和管理工作。團、連(區隊)行政負責人分別由部隊教官擔任，政工干部由學生工作部負責人及各系分管學生工作領導和學生政治輔導員擔任。 第九條 各系負責做好本系參訓學生的思想教育工作。系黨政領導、政治輔導員要經常深入訓練現場和學生宿舍中去，通過個別談心、召開座談會等形式，及時掌握思想動態，注重調查研究，有針對性地做好學生思想教育和管理工作，及時處理和解決問題，確保圓滿完成訓練任務。
第十條 參加軍訓的學生，要提高思想認識，在軍訓教員、政工干部的指導下，刻苦訓練，努力掌握訓練大綱內容。尊重教官、服從管理、文明禮貌、關心集體，培養嚴密的組織紀律性，提高文明素質。
第十一條 學生軍訓時，一切行動聽指揮，嚴格掌握動作要領，不怕苦、不怕累、不流淚、不掉隊，嚴格要求，嚴格訓練，把參加軍訓當作去掉嬌氣，磨練意志，適應社會的難得機會。同時要注意安全，對有病、體弱的學生，教官要適時調整訓練強度。講究飲食衛生，防止意外等事故發生。
第十二條 建立激勵機制，促進軍訓工作規范化、科學化。對軍訓中表現突出的學員、教練員、連隊，經民主推薦，學生工作部分別授予“軍訓先進個人”、“軍訓先進連”、“軍訓先進排”等榮譽稱號。
第十三條 學生工作部負責組織好軍訓總結及匯報演練工作，向校內外充分展示受訓學生良好的精神風貌;大力宣傳軍訓中涌現的先進人物和先進集體事跡，激發新生刻苦學習、奮發成才的使命感。 第十四條 學生軍訓成績考核辦法及內容：
(一)學生軍訓成績考核：根據平時操作，單兵教練、實彈射擊和會操等訓練的表現，分別以優、良、中、及格、不及格等五個等級給予個人評定成績。并載入學生檔案，作為學生軍事教育學科成績。
(二)考核內容：隊列、軍體拳、射擊、內務衛生、軍事理論、作風紀律。
第十五條 學生軍訓榮譽稱號評比辦法：
(一)全院評出先進集體和先進個人：先進集體按參訓班級的30%，先進個人按班級總人數的10%評出(四舍五入)，榮獲先進集體和先進個人者，由學校給予表彰獎勵。獲先進集體和先進個人還可作為學校評選先進班級及三好學生等榮譽稱號的依據。
(二)宿舍內務衛生：每周對學生宿舍進行不定期的檢查評比，并在講評中給予表揚或批評。 第十六條 學生軍訓的紀律：
(一)軍訓是一次國防教育和思想政治教育的過程，也是完成我校教學計劃的一門必修課程。
(二)每位學生必須認真參加，未經領導批準，不得缺席，否則將按教學管理有關規定處理。
(三)軍訓教員要嚴格要求，嚴格訓練，出操實行點名。學生要做到不遲到、不早退、不無故缺席。病假需校醫務室或醫院證明。事假須經指導員同意簽名，報軍訓領導小組批準。個別殘疾者應力所能及地參加部分項目訓練(例如：內務衛生，后勤服務等)
軍訓期間做到不會客，不外出，不穿涼鞋、拖鞋、女生不穿裙子、高跟鞋等。
第十七條 本辦法由學工部(處)負責解釋，自發文之日起實行。
第四篇：山西電力職業技術學院畢業資料
山西電力職業技術學院
發電廠及電力系統專業學生畢業設計和實習資料要
求
一、畢業設計資料要求
1、選題要求
學生從給定的九個設計題目中選定一個，按設計任務書的要求進行設計;也可結合實習單位的資料自選一個設計題目，但要有相應的設計任務書，并且是和所學的專業“發電廠及電力系統”緊密聯系的課題，設計內容要滿足有分析、有計算、有圖表的要求。
2、設計說明書要求
學會用簡練的工程技術語言編寫技術文件是設計的目的之一。說明書的編寫程序大體上按設計內容，分章、節、項寫出設計的依據、條件、過程、方法、結果等。具體要求是文字簡明扼要、字跡清楚、結論明確，各種數據盡量利用表格，以期一目了然。按前言、中文和英文摘要、目錄、設計任務書、正文、計算書、后記、參考文獻、致謝的順序進行裝訂，缺一不可，正文字數不得少于15000字。
3、設計計算書要求
它是設計過程中各種主要計算的編集，可作為設計說明書的附件，也可插入相應章節編寫，應顯示出各計算項目的計算條件、計算方法、計算過程和計算結果，作為成果數據的要列表以便查用。根據設計內容，電廠或變電站電氣設計計算書中至少有下列各項內容：(1)
主接線設計方案比較的技術經濟計算，(2)短路電流計算，(3)設備選擇校驗計算等。
4、設計圖紙要求
凡屬正規鉛筆圖，要求嚴格按制圖規范，線條粗細適當，數字用工程體書寫，圖中各電氣元件一律使用標準圖形和文字代號，每圖附圖簽，講究圖面布局，美觀整潔，要求至少有1～2張3#正規鉛筆圖紙，其他圖可畫在說明書相應位置。
5、成績評定
學生根據所選畢業設計題目，按照畢業設計任務書的要求，獨立完成畢業設計，按規定時間交回畢業設計說明書、計算書和有關圖紙并進行答辯。
畢業設計的成績評定由電力系組織畢業答辯小組和成績評定小組，根據學生完成的設計成果和答辯的情況，結合在設計過程中個人學習積極性的發揮綜合評定成績，按百分制評分。不參加答辯的同學按設計內容給分,參加答辯的同學按設計內容和答辯表現綜合評分。
二、畢業實習資料要求
學生 “實習日記”要求不少于120天且內容與實習崗位相符，包括實習內容、心得體會、收集的資料等。
實習報告要求不少于5000字，詳細介紹所在實習單位的情況及實習內容。由所在單位做出實習鑒定，填寫“學生實習鑒定表”，加蓋公章及指導教師簽名。
實習成績根據畢業實習報告、“實習日志”和“實習鑒定”等，由電力工程系發電教研室組織成績評定小組進行考核，按百分制評分。其中實習報告占40%，實習日記30%，實習鑒定占30%
研室
電力工程系發電教2011年6月15日
第五篇：集裝箱復習資料-東海學院-上海東海職業技術學院
集裝箱碼頭業務實訓學生復習資料
一、填空題(每空格_1__分，共_20__分)
1. 集裝箱碼頭的布局圍繞 船舶作業 為核心，將碼頭、泊位、船舶連結成一個有機整體，從而實現高效的、有條不紊的連續作業。
2. 泊位是供集裝箱船舶?？亢妥鳂I的場所。泊位的建造因地質和水深的需要，通常有三種形式： 順岸式 、突堤式 和 棧橋式 。
3. 泊位除足夠的水深和泊位岸線長度外，還應設 系纜樁 和 碰墊 。
4. 前沿是指 泊位岸線 至 堆場 的這部分區域，主要供布置集裝箱裝卸橋及其軌道和集裝箱牽引車通道。
5. 堆場是集裝箱碼頭堆放集裝箱的場地，為提高碼頭作業效率，堆場又可分為 前方堆場 和后方堆場 兩個部分。
6. 控制室又稱中心控制室，是集裝箱碼頭各項生產作業的中樞，集指揮、監督 、協調 、控制 于一體?？刂剖矣嬎銠C與作業現場、搬運機械的計算機終端中通過有線或無線連接，成為碼頭各項作業信息的 匯集 和 處理中心 。
7. 閘口是公路集裝箱進入碼頭的必經之處，也是劃分對集裝箱責任的 分界點 。 8. 集裝箱貨運站-----簡稱 CFS ，是指把貨物裝進集裝箱內或是從集裝箱內取出，并對這些貨物進行貯存，防護和收發交接的作業場所。 9. 集裝箱的計量單位 TEU 。
10. 堆場計劃負責碼頭堆場的集裝箱擺放位置的 劃分 與 確定 。堆場計劃的目的是充分利用有限的堆場面積，合理劃分堆場，給每一個集裝箱配置理想的位置，提高堆場利用率。 11. 集裝箱碼頭月度生產計劃是生產計劃的分階段計劃。 它是為了保證計劃完成制定的，主要由集裝箱碼頭 月吞吐量計劃 和 集裝箱碼頭裝卸工作計劃 組成。
12. 集裝箱碼頭單船生產作業計劃是以 船舶 為對象，從船舶進港靠岸起直至裝卸結束出港為止的整個過程的作業計劃，內容包括：引船入港、靠泊、聯檢、開艙、卸貨、裝貨、移泊等。
13. 單船生產作業計劃是集裝箱碼頭內外各方面作好船舶作業準備工作的依據，也是組織 船舶在港作業 的依據。
14. 電子數據交換技術簡稱 EDI 。 15. 船舶計劃員主要分為船舶計劃、船舶單證、船舶配載三方面的工作。
16. 堆場計劃員的職責是對堆場進行規劃，制訂進口、出口堆存計劃及空箱堆存計劃。 17. 配載圖是集裝箱碼頭根據船方提供的預配圖，按照船舶既定的技術規范和碼頭作業特點，而編制的航次出口箱在該航次船舶箱位上具體 位置 的計劃圖。 18. 集裝箱考博方式分為 左舷靠 和 右弦靠 。
19. 集裝箱碼頭裝卸設備根據其在港口裝卸工藝流程中所發揮的作用主要分為碼頭前沿裝卸設備、堆場裝卸設備和連接碼頭前沿和堆場的水平運輸設備三部分。
20. 集裝箱堆場箱位，通常一個標準位是用20t為基準，為了便于區分堆放20ft、40ft和45ft，因此，一般用 奇數 表示20ft箱，用 偶數 表示40ft和45ft。
二、判斷題(每小題_2__分，共_20__分)
1. 海關只對外貿進出口集裝箱進行監管。( × )
2. 所有集裝箱的寬度和高度都是相同的，只有長度有所不同。( × )。 3. 集裝箱碼頭裝卸作業的指揮調度部門是檢查口。( × )
4. 進口集裝箱船舶信息和進口裝箱單證資料由船公司或其代理以EDI報文形式提供給碼頭公司。( √ )
5. 卸船時重箱和空箱在堆場上可以隨意堆碼。( × )
6. 閘口按業務需要可分為進閘口和出閘口，閘口主要功能包括箱體檢驗、填寫設備交接單進行箱體交接、單證的審核與簽發簽收、收箱和提箱的堆場位置確定、進出碼頭集裝箱的信息記錄。( √ )
7. 輪胎式龍門起重機是集裝箱碼頭堆場進行裝卸、搬運、堆垛作業的專用機械。( √ ) 8. 正面吊與叉車比較，正面吊運機具有機動性強、穩定性好、輪壓較低、可隔箱作業、堆場利用率較高等優點。( √ )
9. 箱位號-----堆場上的箱位號是由場號、貝號、排號、層號組成的，對堆存的集裝箱進行位置標識。( √ )
10. 調度是指對集裝箱碼頭生產全過程進行統一的管理和指導，它是現代碼頭企業管理的重要手段，也是碼頭生產作業計劃的有機連續。( √ )
三、簡答題(每小題_15__分，共_60__分)
1.簡述集裝箱碼頭職能?
答：集裝箱碼頭，是專供?？考b箱船舶，裝卸集裝箱的港口作業場所，是在集裝箱運輸過程中，水路和陸路運輸的連接點，也是集裝箱多式聯運的樞紐。集裝箱碼頭一般設有泊位、集裝箱堆場、控制室、閘口、貨運站等設施，配備集裝箱專用裝卸和運輸機械。集裝箱碼頭企業是指使用集裝箱專用機械系統，遵循一定的操作工藝，以集裝箱裝卸為主要業務的生產經營型企業，同時還經營庫場堆存、裝拆箱業務、修洗箱業務等業務。
集裝箱碼頭主要有以下職能： A、集裝箱運輸系統中的集散站;
B、提供集裝箱堆存，作為轉換集裝箱運輸方式的緩沖地; C、水路集裝箱運輸和陸路集裝箱運輸的連接點和樞紐。
2. 簡述進口卸船作業流程?
答：1.1 船舶計劃員進行船圖編輯：新來港的船舶先要維護船舶的基本信息;如系統中已經存在該船，則不需要。
1.2 船舶調度員進行到離港預確報：進行船舶來港、離港的預確報信息維護。 1.3 計劃員進行單證接收錄入，可以通過EDI接收進口單證(或者手工錄入相關單證)。 (1)、EDI接收艙單：(或者手工錄入艙單)。 (2)、EDI接收船圖：(或者手工錄入船圖，系統也提供了直接從艙單導入船圖的功能)。
1.4 正常卸船，無直取作業時流程： (1)、調度員安排泊位計劃。 (2)、堆場計劃員安排卸船的堆場計劃。 (3)、船舶計劃員安排作業計劃，作業機械、班組工人等。 (4)、船舶調度員發送卸船作業指令，開始進行卸船作業。 (5)、岸橋開始卸船，岸邊理貨人員進行手持確認，把箱子從船上卸到集卡車上。如果存在殘損，由岸邊理貨人員錄入殘損。
(6)、集卡車司機按照收到的指令，把箱子拖到堆場相應場地。 (7)、堆場機械司機把箱子放到堆場，然后操作系統進行堆場確認。 (8)、集卡車司機再按照收到的指令去岸邊拖箱。 (9)、按照(5)、(6)、(7)、(8)三步驟把本船箱子都卸到堆場上。 (10)、如果有特殊情況需要退卸，可以進行退卸操作。 (11)、打印相關單證，提供給船方。 (12)、船舶控制員進行進口完船確認。
3. 簡述進口提重返空業務作業流程?
答：1.(業務辦單員)貨主來碼頭受理，辦單員審核單據，外貿箱審核海關是否放行，提箱受理(進口集裝箱辦理 ，作業方式有兩種：提重進空、提重)、收費
2. (外拖司機)空車到進閘口 3.(進閘操作員)審核單據(提箱憑證、設備交接單)，打印帶堆場位置的提箱小票，進閘放行，消息服務器同步到場橋提箱指令
4. (外拖司機)開至堆場位置
5. (場橋司機)堆場提箱(場橋將集裝箱放至集卡)，確認提箱指令。消息服務器同步出閘指令到出閘口。
6.(外拖司機)集卡提重箱到出閘口
7.(出閘操作員)審核單證，核對箱號，打印放行單，出閘放行 8.(外拖司機)拖空箱到進閘
9.(進閘操作員)審核單據，(收箱憑證、設備交接單)打印帶堆場位置的收箱小票，進閘放行，消息服務器同步到場橋收箱指令
10.(外拖司機)開至堆場位置
11.(場橋司機)堆場收箱(場橋將集裝箱從集卡上放至堆場)，確認收箱指令 12.(外拖司機)集卡空車到出閘口
13.(出閘操作員)審核單證，打印放行單，出閘放行
4.簡述進口卸船后拆箱作業流程(以拆箱入庫為例)?
答：1.(業務辦單員)貨主來碼頭受理，外貿箱審核海關是否放行，拆箱受理(港內拆箱申請維護，作業方式：拆箱入庫、拆箱直提、拆箱裝箱)、收費
2.(CFS計劃員)拆箱計劃確認，產生移箱申請指令
3.(堆場控制員)發送移箱指令(將待拆集裝箱由堆場移至拆箱作業區)，消息服務器同步集卡移箱上車指令和場橋移箱上車指令
4.(集卡司機)集卡(集卡終端)接收到移箱指令，“請到XX場位下移箱”，到達指定位置。
5.(場橋司機)場橋移箱上車(場橋將集裝箱放至集卡)，確認移箱上車指令，消息服務器同步集卡移箱下車指令和正面吊移箱下車指令
6.(集卡司機)集卡(集卡終端)接收到移箱指令，“請到XX箱拖至XX場位”，到達指定位置
7.(正面吊司機)正面吊移箱下車(正面吊將集裝箱從集卡放至場地)，確認移箱下車指令
8.(CFS理貨員)拆箱入庫作業維護
5. 請說明集裝箱船舶箱位的表示方法?并舉例說明。
集裝箱船舶箱位(Slot)的標識由貝(BAY)位、排位和層組成。 1)貝位(Bay)：貝位的標識由兩位數字表示，因每條船舶內分為若干個貝位，通常一個標準位是用20ft為基準，為了便于區分堆放20ft、40ft和45ft，因此，一般用奇數表示20ft箱，用偶數表示40ft和45ft。 2)排位(Row)：用兩位數子表示，船舶排位以船舶的左右舷進行劃分，左舷為單數(如：0
1、0
3、0
5、、、)，右舷為偶數(如：0
2、0
4、0
6、、、);
3)層(Tier)：用兩位數子表示，船舶的層位以艙內和甲板劃分，艙內以0
1、0
2、0
3、、、從底往上依此排序，甲板以8
2、8
4、8
6、、、從甲板的底層往上排序; 例如： V 01 02 06 其中：V —— 表示船舶 01 —— 表示貝(bay)位 02 —— 表示排位 06 —— 表示層
6. 集裝箱裝箱應注意哪些事項? 在具體裝箱時，應注意以下事項：
(1)不同貨種相互適應才可同箱積載。
(2)相同卸貨港的貨物才能混裝在一個集裝箱內。
(3)要根據集裝箱的尺寸、單件貨物的包裝尺寸，來確定箱內貨物的堆碼層次和方法。往箱內裝貨時，只要總重量不能超過集裝箱所允許的最大載重，就要考慮充分利用箱容。 (4)不同件雜貨混裝在同一箱內時，應根據貨物的性質、體積、重量、外包裝的強度等情況合理調配貨物的擺放位置。 (5)箱內貨物重量應分布均衡。
(6)在進行箱內貨物堆碼時，則應根據貨物的包裝強度，決定貨物的堆碼層數。另外，為使箱內下層貨物不致被壓壞，應在貨物堆碼之間墊入緩沖材科。
(7)貨物與貨物之間，也應加隔墊或隔墊材料，以避免貨物相互擦傷、沾濕、污損。 (8)貨物的裝載要嚴密整齊，貨物之間不應留有空隙，這樣不僅可充分利用箱內容積，也可防止貨物相互碰撞而造成損壞。
(9)對靠箱門附近的貨物采取系固措施，避免發生貨物倒塌造成貨物損壞和人身傷亡的事故。
(10)應使用清潔、干燥的墊料。
(11)海關監管或可能被查驗的貨物必須分出并裝在箱門口;
(12)包裝損壞的貨物，即使損壞的表面是微小的，也不能裝人箱內，必須將壞包在裝箱前修好后才能裝人箱內;