第一篇：天津市珍愛網實體店
珍愛網實體店：終于等到你，還好我沒放棄！
一直以來，娛樂圈里的明星婚禮都備受關注。還記得，那年高圓圓和趙又廷的婚禮上，新娘高圓圓的一曲《終于等到你》，讓新郎趙又廷淚灑現場。這個場景感動了很多前來參加觀禮的人。終于等到你，還好我沒放棄!這句話，是珍愛網實體店的紅娘李老師聽過的最動聽的情話。
珍愛網實體店的紅娘李老師，曾經撮合成很多情侶。她見證了他們愛情的開始、愛情的升華、還有愛情的結晶。讓李老師記憶猶新的，是小王和陳先生的相識。珍愛網實體店的紅娘李老師說，“在珍愛網，我體會了一次又一次愛情的奇妙!”
陳先生是一位上市公司的技術總監，今年36歲，為人隨和，性格外向，相貌也很帥氣。由于陳先生將生活中的大部份時間都給了事業，所以，36歲的他仍然是單身。陳先生的父親母親也給陳先生介紹過很多女朋友，但是陳先生說，感覺都不太合適，自己又不想將就。珍愛網實體店的紅娘李老師說，陳先生成為珍愛網的客戶，是陳先生的父親母親幫他注冊的。
通過和陳先生的溝通，珍愛網實體店的紅娘李老師了解到，他希望找的另一半，是那種溫柔賢惠的，可以有更多時間照顧家庭的女子。陳先生說，由于自己的事業和收入比較穩定，所以，希望他未來的妻子可以做一位全職太太，相夫教子。根據陳先生的需求，珍愛網實體店的紅娘李老師安排了條件符合的女士和陳先生見面。但是，見過幾位女士之后，陳先生對李老師說，感覺不太合適。
為每一位珍愛網客戶尋找屬于自己的愛情，是珍愛網神圣的責任!所以，珍愛網實體店的紅娘李老師從來沒有放棄過任何一位客戶，盡心盡力地為陳先生找尋屬于他的幸福。直到有一天，小王第一次來珍愛網實體店報名。當她和珍愛網實體店的紅娘李老師溝通的過程中，陳先生突然來店里找李老師。不期而遇的相見，竟然讓陳先生對小王一見傾心。之后，李老師安排了兩個人的第一次約會。
第一次約會之后，小王對珍愛網實體店的紅娘李老師說，對陳先生沒有什么感覺。但是陳先生對小王是一見鐘情，之后，開始對小王展開了追求。有的時候，我們評價一個男人不懂浪漫不懂體貼。其實，只是那個男人沒有碰到一個可以激發他浪漫細胞和體貼模式的女子而已。陳先生和以前見過的女孩都感覺沒什么話可說，但是見到小王之后，陳先生說，每次見到小王，就有很多話想和她說，和她在一起的時間總是過得很快，也很開心。
而小王和陳先生見過幾次面之后，也慢慢接受了陳先生。兩個人都感覺越來越合適，越來越合得來。很快，他們就談婚論嫁了。
珍愛網實體店的紅娘李老師被邀請參加了他們的婚禮，陳先生在婚禮現場說，“終于等到你，還好我沒放棄!”
是啊!陳先生從來沒有放棄過要去尋找自己的愛情!
那么，珍愛網的每一位紅娘，也不會放棄每一位追求愛情的客戶!Ishan1
第二篇：實體店陳列布置
專賣店設計具體包括：店面與商標設計，招牌與標志設計，櫥窗設計，店面的布置及商品陳列等。
1.專賣店與商標
專賣商店的形象與名稱和商標密切相關。近年來，許多人在選擇店名時陷入一種誤解，片面追求新廳和時髦，而忽視店名與商店本身的內在聯系，給人不倫不類的感覺，諸如“大哥大”、“富豪”、“紳士”、“大款”等名稱，有一家貴族餐廳的櫥窗上甚至寫著“家常便飯”，讓人感到茫然。
店名要有特色，但不能離題太遠，通過店名能使顧客知道你所經營的商品是什么。也就是說，食品店的名稱應像食品店，服裝店的名稱應像服裝店等。好的店名應具備三在特征：一是容易發音，容易記憶;二是能突顯商店的營業性質;三是能給人留下深刻的印象。
有了好的店名，還需要設計相應的商標。店名是一種文字表現，商標是一種圖案說明，后者更容易給人留下深刻的印象。商標要力求簡單、美觀。有一家專門經營女襪的瑪戈里商店，選用英國國旗圖案作為商標，并有一面巨大的英國國旗掛在店里，還印在所有的包裝紙上，格外引人注目，此舉取得了較好的銷售效果。
2.招牌和標志
招牌好壞除了店名因素外，還要考慮字體的選擇和完整。走到街頭，我們常常會看到一些很好的店名，卻用歪歪扭扭的字體，嵌在門前的招牌上，錯別字、繁體字屢見不鮮，甚至還用些生拼硬造出來的文字。
專賣商店的招牌應避免不常用的字。招牌的目的在于使人清楚明白，故弄玄虛只會招致顧客的反感。例如，國產品專賣商店沒有必要取個外國店名。
近年來，標志越來越多地被專賣商店采用，并已從平面走向立體，從靜態走向動態，活動于商店門前，吸引著過往行人。例如美國很多速食店，為了強調店鋪的個性，在入口處設置大型人物或動物塑像，伴以輕松、愉快的廣告音樂，受到顧客的喜愛。日本品川區的T茶葉及海苔異曲同工，在店設置一個高約一米的人偶，其造型與該店老板一模一樣，只是加上了漫畫式的夸張，它每天都在店門前和藹可親地與路人打招呼，效果相當好。 3.櫥窗
櫥窗是專賣商店的“眼睛”，專賣店這張臉是否迷人，這只“眼睛”具有舉足輕重的作用。櫥窗是一種藝術的表現，是吸引顧客的重要手段。走在任何一個商業之都的商業街，都有無數的人在櫥窗前觀望、欣賞，他們擁擠著、議論著，像是在欣賞一幅傳世名畫。在巴黎香榭麗舍大道上，欣賞各家專賣商店的櫥窗，還是一項非常受歡迎的旅游項目呢!
因此，專賣商店不可沒有櫥窗，不可輕視櫥窗的布置與陳列。事實證明，某些專賣商店將櫥窗出租給個人擺攤是極為愚蠢的事。
專賣商店櫥窗設計要遵守三個原則：一是以別出心裁的設計吸引顧客，切忌平面化，努力追求動感和文化藝術色彩;二是可通過一些生活化場景使顧客感到親切自然，進而產生共鳴;三是努力給顧客留下深刻的印象，通過本店所經營的櫥窗巧妙的展示，使顧客過目不忘，印入腦海。當然，店面設計是一個系統工程，包括設計店面招牌、路口小招牌、櫥窗、遮陽篷、大門、燈光照明、墻面的材料與顏色等許多方面。各個方面要互相協調，統一籌劃，才能實現整體風格。
4.專賣店的布置
專賣店布置的主要目的是突出商品特征，使顧客產生購買欲望，又便于他們挑選和購買。專賣商店的設計十分講究，它需要線條簡潔明快，不落俗套。
在布置專賣商店店面時，要考慮多種相關因素，諸如空間的大小，種類的多少，商品的樣式和功能，燈光的排列和亮度，通道的寬窄，收銀臺的位置和規模，電線的安裝及政府有關建筑方面的規定等。 另外，專賣店的布置最好留有依季節變化而進行調整的余地，使顧客不斷產生新鮮和新奇的感覺，激發他們不斷來消費的愿望。一般來說，專賣商店的格局只能延續3個月時間，每月變化已成為許多專賣店經營者的促銷手段之一。
1.空間布局形態
專賣商店的空間格局復雜多樣，各個經營者可根據自身實際需要進行選擇和設計。一般是先確定大致的規劃，例如營業員的空間、顧客的空間和商品空間各占多大比例，劃分區域，爾后再進行更改，具體地陳列商品。
1)商店的三個空間。專賣商店的種類多種多樣，空間格局五花八門，似乎難以找出規律性的空間分割來。實際上，它不過是三個空間組合變化的結果，就像一個萬花筒，雖然其變化無窮，但也不過是幾片彩紙移動位置的結果。因此三個空間對于專賣商店的空間格局關系密切。
商品空間：指商品陳列的場所，有箱型、平臺型、架型等多種選擇。
店員空間：指店員接待顧客和從事相關工作所需要的場所。有兩處情況：一是與顧客空間混淆，一是與顧客空間相分離。
顧客空間：指顧客參觀、選擇和購買商品的地方，根據商品不同，可分為商店外、商店內和內外結合等三種形態。
2)商店空間格局的四種形態。依據商品數量、種類、銷售方式等情況，可將三個空間有機組合，從而形成專賣商店空間格局的四種形態。
接觸型商店：商品空間毗鄰街道，顧客在街道上購買物品，店員在店內進行服務，通過商品空間將顧客與店員分離。
封閉型商店：商品空間、顧客空間和店員空間全在店內，商品空間將顧客空間與店員空間隔開。
封閉、環游型商店：三個空間皆在店內，顧客可以自由、漫游式地選擇商品，實際上是開架銷售。該種類型可以有一定的店員空間，也可沒有特定的店員空間。
接觸、封閉、環游型商店：在封閉、環游型商店中加上接觸型的商品空間，即顧客擁有店內和店外兩種空間。這種類型也包括有店員空間和無店員空間兩種形態。 下面我們對各種形態進行具體的分析和研究。
1)店員空間狹窄的接觸型商店。這種類型的空間格局，是一種傳統店鋪形式，沒有顧客活動的空間，顧客在路邊與店員接觸、選擇和購買商品。它有三大特征：一是店員空間狹窄;二是顧客活動區在店外;三是商品空間在店面。
這種類型要求店員有獨特的服務形式。如果店員呆立于柜臺前會疏遠顧客，而過于積極又會使顧客產生強加推銷的感覺。佯裝不知道的態度才是成功的秘訣。該種格局形式適于經營低價品、便利品和日常用品地專賣商店，它的經營規模小，帶有早期店鋪的種種特征。 2)店員空間寬闊接觸型商店。這種空間格局同樣是將顧客置于店外，店員通過柜臺與顧客接觸。與店員空間狹窄接觸型的區別在于店員的活動空間大。其特征表現為：店員活動空間寬闊，顧客活動于店外，商品置于店面。
因為接觸型商店是在行人往來的通道上陳列商品，所以接觸型商店大多店員空間狹窄型，但也有一些較為寬闊，這種商店適合銷售無需費時認真挑選，便于攜帶的商品或小禮品。
此種形式可使店員適當與商品保持距離，顧客挑選商品時自由隨意，沒有壓迫感和戒心。店員切忌整排站在柜臺前，而應運用寬闊的空間做各種工作，這樣能給商店帶來蓬勃的生機，吸引顧客購買。
3)店員空間狹窄的封閉型商店。這種類型的商店，顧客進入店面才能看到商品，店員空間較狹窄，大多設立于繁華地區，顧客較多，店員所占場地降到最低限度。
這種格局一般適合經營貴重物品和禮品之類的商品，也有些餅干、糖果、茶葉等專賣商店采取該種格局，并輔以部分接觸型。
在封閉型商店里，店員的行為對顧客購買與否起著重要作用?？臻g狹窄的封閉型商店，店員的一舉一動異常明業如店員僵立于柜臺前，一定會使顧客失去購買興趣。如店員擺放商品、擦拭櫥窗、統計數字，即可以引人注目，又可以緩解店內的僵硬氣氛。
4)店員空間寬闊的封閉型商店。這種類型的商店是顧客、店員、商品空間皆在在室內，店員活動空間較寬闊，顧客活動空間也很充裕。最為常見的是面向馬路的商店，它非常適合銷售貴重禮品和高級商品。店內店外分割得很清楚，沒有購買欲望的顧客很少進入。寬闊的顧客空間可使人們自由地參觀和選購，商店整體布局給人的印象是：歡迎參觀，即使不購買也如此。此類店努力制造商店的熱絡氣氛，靠環境提高顧客的購買情緒。
5)有店員空間的封閉、環游型商店。封閉、環游型商店的特征是店面不陳列商品，顧客進入商店后，猶如漫游于商品世界之中，進行參觀與選購。
有店員空間的封閉、環游型商店，店員空間被限定在一定范圍的柜臺內，他們一般不走入顧客的空間，只有顧客將選好的商品帶到收銀臺時，店員才會主動服務。顧客可在不受打擾的情況下，悠閑處在地在店內選購、參觀，甚至閱讀雜志。采用這種形式的商店有食品店、雜貨店，以及經營唱片、流行服飾等休親性商品的商店。
這種格局的最大特色是向顧客發出“店員不對顧客推銷商品”的訊息。這種格局常銷售普通商品，顧客有能力進行挑選，店員不要過于熱情，更不能用狩獵的目光盯著顧客。
6)無店員空間的封閉、環游型商店。這種類型的商店，在店門前擺高商品。不了解該店的顧客是不會輕易進入的，店員活動空間與顧客活動空間不加以區分，是專為銷售高級精品而設計的。此咱商品格局本身已將顧客進行了嚴格的過濾和挑選。同時，這種商店經營的商品價格昂貴，顧客購買時較認真、仔細，常需要店員從旁說明，充當顧客的顧問。店員不能只做收款工作，而應活動于顧客中間。銷售行為應追求輕松自然，店員位置切忌固定在店中央等待顧客招呼。
7)有店員空間的接觸、封閉、環游型商店。這類商店在店面和店內有許多店員。店面陳列商品，可吸引顧客，給人普通的感覺;店內陳列商品，采取環游式布局，顧客進店后可隨意地進行挑選。
有店員空間的接觸、封閉、環游型商店布置一般適用于銷售商品量大且價格便宜的商店，例如銷售圖畫和某些流行性商品，顧客不必頻頻詢問店員，完全由自己進行判斷和挑選。店員只在收銀臺內，不干擾顧客的購買行為。這種格局一般要求空間寬敞，能陳列齊全的商品。
這種類型的商店店員可專門做收銀工作，即使進入顧客的空間，也不要加以招呼。不過，在店內空無一人時，會以給人蕭條的感覺，客人很難上門。此時店員最好走到顧客的空間，忙碌一番，以引起人群的注意。
8)無店員空間的接觸、封閉、環游型商店。這種類型商店展示的雖不是最高檔的商品，但常需要店員對顧客進行商品講解、說明并提供咨詢。一般適用于普通的流行服飾店，如皮鞋店、皮包店等。它們大多采用大眾化價格，商品種類繁多，給人以大眾化的印象。
封閉、環游型商店與接觸、封閉、環型商店的結構極為相似，但店面氣氛截然不同。前者是高級貴族化商店，后者是普及型的大眾化商店，因此在店員的行為、服務方式等方面都有很大的差異。
對于沒有店員空間的接觸、封閉、環游型商店來說，店員不可擠在入口處，給人守門的感覺;當顧客挑選商品時，不要站在旁邊審視，而應佯裝不知，在顧客有問題時，馬上出現在他們面前。
第三篇：紅酒代理實體店
紅酒代理實體店 商 業 計劃書
目錄
第一部分、項目運行模式
第二部分、產品/服務描述
第三部分、行業及市場
第四部分、公司經營的前景與發展趨勢
第五部分、營銷策略
第六部分、人員配備
第七部分、財務預測
第一部分、項目運行模式
一、運行主體：
擬近期內在重慶市渝中區成立一家有限責任公司作為項目運行載體。
二、注冊資金：
注冊資金擬定為10萬元，項目運行所需要其它資金由股東自籌，具體可能需要的追加投資見財務預測。
三、股權結構：
具體的股權比例結構未定，根據實際情況再進行調整。
四、營業地點：
1、營業場所：公司擬租賃30--50平方米左右的商業經營房作為主要營業場所與辦公地點。
2、地點選擇：營業場所建議選擇在交通發達、人流量大，但繁華程度適中的區域交通主、次干道，主要理由有二：(1)、便于進行形象展示與擴大宣傳效應。(2)、便于適當控制成本
3、倉儲場所：根據業務發展需要，在利用營業場所自儲的基礎上，考慮在營業場所周邊配備30平方米左右的倉庫。
4、公司宗旨：開拓法國紅酒及洋酒在重慶的市場，在重慶高端酒類消費領域形成穩定的份額，同時推動其他綜合銷售的全面發展。
5、營業范圍：法國及他國(包括智利、西班牙、阿根廷等主要葡萄酒產地)的葡萄酒與洋酒系列、國內名酒系列、煙草銷售，其中法國及他國的葡萄酒與洋酒系列為公司主營產品。(本計劃書主要圍繞公司主營產品而展開)
第二部分、產品/服務描述
一、產品綜述：
公司代理的各類法國葡萄酒與洋酒皆屬于法國原裝進口，具有海關進口及完稅證明、產品合格證明及檢驗報告。從酒的定位來講屬于中高檔酒系列，該系列酒入口味道醇厚，均衡，留香持久?？诟薪^佳，數量有限，且具有較高的收藏價值。公司代理的酒類相比具有明顯的價格優勢，并具有較強公信力與影響力。
二、產品類別及具體價位 (見附表)
三、品牌影響力：
法國紅酒以其出眾的口感、卓越的品味而在全世界享有盛譽。公司經營的各類品牌紅酒(尤其法國紅酒)相應地在西方國家也有著較為廣泛的影響。但就國內而言，法國紅酒作為整體的綜合品脾有著較高的美譽度與影響力，但作為具體的單個紅酒品牌，影響力較弱，熟知程度低，公司經營的部分高檔品牌法國紅酒(尤其波爾多系列)相對而言在部分商務人士中有一定的影響力。
四、市場認可度: 就國內市場而言，對于接觸過法國紅酒的人士，整體上對法國紅酒的認可度較高。然而就認可的原因，又可以對認可的人群進行進一 4 步細分。一部分人確實屬于對紅酒有一定的鑒賞能力與認知能力，因法國紅酒自身的品質而對其予以認可。但也有相當一部份人屬于盲從心理，把品鑒法國紅酒作為自身身份品味的象征或因法國紅酒自身的影響力在潛意識中把法國紅酒放到一個較高地位，從而給予法國紅酒一個較高的評價。
五、產品競爭優勢：
1、法國紅酒整體的品牌影響力強、認可度高。
2、口感，酒質上佳，明顯優于國內市場同等價位紅酒(主要是在葡萄品質與工藝水平兩方面都明顯領先于國內紅酒)。
3、隨著人們生活水平的提高，消費能力的增強，會愈加注重對生活品味的追求，從遠景來看，法國紅酒有著廣闊的空間。
4、進入市場早，競爭對手少，在重慶市場基本上不存在同質商品或可替代商品。
第三部分、行業及市場
一、重慶紅酒、洋酒市場的現狀
1、市場份額劃分
從重慶目前的市場來看，國產紅酒目前仍然在重慶市場中占據著主要地位，其銷售渠道較為成熟，產品輻射范圍廣(包括家庭消費、禮品、團體聚會、高低檔宴席、休閑場所等各個領域)，覆蓋的消費層次多(包括不同消費能力、不同身份地位的各個人群)。其中國內的張裕、長城、王朝系互把產品資源進行整合，對渠道商進行梳理，以多元化產品系列贏得各自領域市場并構成了競爭格局中的第一集團。而外國紅酒、洋酒進入市場較晚、各方面資源明顯不足，接觸的人群相對較少。因而從整體上而言，目前國內紅酒占據著重慶市場的絕對多數份額，而外國紅酒、洋酒的市場的市場份額相對較小。
2、輻射領域劃分
雖然就市場份額而言，國內紅酒與國外紅酒市場份額相差懸殊，但仔細分析它們產品各自得最終流向，可以看出它們市場領域區分的界限較為明顯。國內紅酒在低端市場(主要在超市、小型酒店、小型茶社)幾乎占據著壟斷地位，但在高端市場出現的幾率相對較低。而國外紅酒、洋酒其產品主要流向酒吧、高級會所、娛樂場所、高級酒店、高級茶社等高端市場，部分公司在進行集體聚餐、商務宴席上偶也會選用。
3、橫向市場比較
在國內不同城市，外國紅酒、洋酒市場影響力的差距也較為明顯。在北京、上海、福州、廣州、深圳、成都等一線城市其市場影響力、市場份額較其它城市明顯較高，因不同城市消費文化的不同所帶來的差距較為明顯。公司經營的各類紅酒、洋酒在上述地區基本上都有一定的影響力，但在長三角地區(包括在上海)還未打開市場局面。
二、市場規模及增長趨勢
1、紅酒的整體市場規模與發展趨勢。
從重慶紅酒市場的整體規模來看，近年來上升幅度明顯。隨著經濟的發展、人們生活水平與整體素質的提高，紅酒的整體市場規模呈跨越式發展。在經歷了從無到有，從弱小到強大后，紅酒逐漸與白酒、啤酒并列成為人們消費的主要酒種，并為人們所喜愛。依賴這種環境，國內的紅酒三大品牌也主要是從90年代初才逐步發展壯大起來。而且，隨著社會的進一步發展，紅酒的接受程度越來越普遍，尤其新一代的消費群體對紅酒的偏愛程度明顯更高，可以預見，紅酒的整體市場規模必然面臨著進一步的大幅度提升。
2、國外紅酒的市場規模與發展趨勢。
從整體上來看、國外紅酒、洋酒進入重慶市場較晚，但發展極為迅速。近年來，隨著經濟的發展，人們對物質精神享受的要求越來越強，商務洽談與商務消費日益增多，各種各樣的娛樂消費休閑場所雨后春筍般地發展起來，國外紅酒、洋酒的發展勢頭極為兇猛，開外國 7 洋酒、紅酒被許多人看作一種體現身份、品味的象征。而且隨著社會的進一步發展，人們對生活品味的追求將越來越高，人們本身消費能力也將越來越強，國外紅酒的整體市場必將面臨著巨大的發展空間。
三、行業競爭對手及本公司競爭優勢 行業競爭對手分析
1、由于國外紅酒、洋酒的市場剛剛興起，目前，在重慶市場介入外國紅酒、洋酒銷售的商業主體相對較少，市場的競爭不是很充分，甚至存在一定程度的壟斷。.(據打聽，重慶的高檔娛樂場所<包括1912>洋酒與紅酒幾乎被一兩家壟斷，但具體的酒水供應商仍有待于進一步的核實)。
2、由于壟斷地位的存在，接受紅酒、洋酒的商家節約成本考慮，及消費人群對紅酒、洋酒的品鑒能力相對不高等綜合因素的影響，目前，重慶的外國紅酒、洋酒產品高仿現象較為嚴重，一般娛樂場所供應的紅酒、洋酒往往是真假參半。
3、目前重慶的外國紅酒、洋酒市場供應的主要品種系列為、黑方、紅方、芝華士、威士忌、軒尼詩(價格較高)等系列。該類酒因進入中國市場較早，且后期進行一定程度的廣告宣傳，在消費人群中建立了一定的品牌形象，但該類酒在國外市場的實際影響力并不比公司經營的品種強。
4、考察重慶的紅酒、洋酒市場，以法國紅酒、洋酒為主打產品的經營主體幾乎沒有，該塊市場尚處于真空。公司直接經營的品種幾 8 乎沒有同質替代品或公司沒有直接的競爭對手。目前，重慶市場涉及到法國紅酒、洋酒銷售的公司能打聽或查閱到的主要有三家，分別為重慶德倫商貿有限公司、重慶大尊酒業有限公司與重慶一千零一夜葡萄酒銷售中心。但這三家公司所經營的品種極為單一(僅幾個型號，德倫僅銷售法國梅諾雷家族佐餐紅酒、大尊僅銷售法國柏拉圖紅酒，一千零一夜銷售的圣巴邑號稱源自波爾多，其實為國內制造，只是選用了法國波爾多的葡萄)，或是其附帶銷售產品，且由于供應渠道等原因其產品價格相對較高，競爭能力有限。(但經營澳洲紅酒的公司倒較多，也相對略為成熟如重慶奧斯西尼貿易有限公司等) 公司競爭優勢
1、公司經營的法國紅酒全為法國原裝真品，其酒質在重慶的外國紅酒洋酒市場處于領先地位，
2、公司經營的紅酒、洋酒種類豐富、品種齊全，能滿足不同消費層次、不同口感、品位消費人群的需要。。
3、公司經營所需的產品可由中國的總代理商直接供貨，中間渠道少，交易費用低，對外供應的價格可相對低廉，性價比高，競爭性強。
4、在公司發展初期，可從供應商手中先提貨后付款，流動資金需求的壓力小，便于公司的快速發展，且商業風險相對較小。
5、公司所經營的產品屬于初步進入重慶市場，搶占市場早，競爭不充分，其利潤回報率相對較高。
9 第四部分、公司經營的前景與發展趨勢
一種產品能否穩定的占領市場，能否取得經營的成功，內部主要取決于三個要素：產品品質、 營銷推廣(包括價格策略)與內部管理，而企業在初步發展階段或產品初步打入市場階段，相對更重要的是產品品質與營銷推廣，而在企業在進一步做大做強過程中，內部管理的重要性相對提高。
所以，公司在初創階段，從內部而言決定公司能否取得成功發展主要就在于產品品質與營銷推廣。如上所述，從產品品質來講，公司在重慶的同行業市場占有明顯優勢。而且隨著社會的發展，人們對生活品味的追求將會愈來愈強烈， 人們對紅酒知識的了解及對紅酒的鑒賞能力也將日益提高，公司的產品推廣存在著廣闊的空間。
從營銷推廣來講，短期來說，應主要包括兩塊，一是現有資源的就近利用，二是初始營銷策略選擇。如果現有的資源較強，且得到有效利用，公司的發展起步將較為迅速。而在沒有充分的資源利用作為背景的情況下，單純的營銷策略如果選擇得當，產品的推廣也能起到較好的效果，但在初步推廣過程中見效相對較慢。如兩者取得有機結合，則效果極佳。從長期來講，公司產品推廣依賴于已售產品的發散效應與產品品牌的進一步推廣，仍然是產品的最終品質決定它的核心競爭力與生命周期。
產品能否成功的進入一個市場從外部條件來看還包括城市消費能力與消費者偏好及競爭對手狀況。重慶的城市現狀、發展潛力完全 10 符合產品推廣所需的外部條件，城市人群消費能力充足，消費要求日趨高檔化、品質化。同時，重慶的法國紅酒市場基本處于空白，缺乏直接的強大競爭對手，公司經營的產品存在著廣闊的市場空間。
綜上，產品自身優秀品質與消費者強大需求的有機結合，決定產品的推廣有著無比良好的銷售前景，為公司的發展構建一個廣闊的平臺。而市場有效競爭的不充分，降低直接競爭的難度，為公司贏得了相對較大的利潤空間。然而良好的前景與堅實的基礎，并不意味著公司的起步必然一下子取得巨大的成功，一方面一種新產品初進入市場，市場必然有一個慢慢消化的過程，另一方面市場營銷策略是否得當對公司能否順利平穩的發展有著重大影響(事實上，這是所有經營產品的公司都必須要面對的經營風險)。但如果存在強大的資源且能得到有效的利用 ，將大大縮減公司起步進展的進程。因而，從整體上來講，公司發展的前景良好、空間巨大，但在起步發展階段，起步發展的快慢存在著一定的不確定性與依賴性，市場發展的營銷策略可能還存在著一個逐漸調整適應的過程;從遠景上來講，公司的產品存在著巨大的市場空間、有能力成為重慶高檔消費市場的主流產品，甚至進而成為高檔消費市場的緊俏品。(如茅臺、五糧液 蘇煙、中華等市場的緊俏品，由于葡萄等酒的原材料產量有限，公司的產品未來同樣可能面臨供應不足而調整價格的可能，經銷商的利潤空間將進一步擴大)
第五部分、營銷策略
說明：本營銷策略主要著眼與公司的起步發展而展開
一、產品的目標市場
(一)、目標客戶群
1、在高檔娛樂場所或休閑場所的消費者
2、需進行商務交際應酬的商務人群
3、追求生活品質的中產階級及高收入人群
4、有公關需要的人員與節日探望師長、領導人員
5、有團購需求的企事業單位
6、生活條件富裕、盲目追究高檔的消費者
7、講究檔次的婚禮用酒采購者
8、仰慕產品聲名、偶爾想提升一下生活品味的消費者或出于滿足消費好奇心理而隨機產生嘗試欲望的消費者
(二)、重點區域、次要區域與重點產品
1、重點區域：
目標人群相對集中的高檔娛樂場所、休閑場所及高檔餐飲場所
2、次要區域：
繁華的商業中心、商務寫字樓、婚慶公司
3、重點產品：
12 (1)、法國波爾多系列(知名度相對最大) (2)、百特系列(知名度次之)
(3)、包裝精美的盒裝酒(在中國市場，包裝是衡量酒品質的一個重要標準)
(三)、客戶需求及購買行為分析
1、客戶群體分布
(1)、從客戶所處的地理位置來講，在工作時段(同時也是銷售時段)，客戶一般集中在主城區。
(2)、從客戶所處的環境來講，客戶多集中在寫字樓、高檔住宅區、企業匯聚的經濟開發區
(3)、從客戶出入活動的場所來講，客戶大多集中在高檔娛樂、休閑、餐飲場所以及高檔商業賣場、飛機場
2、購買方式、購買動因
(1)購買方式：A、電話聯系送貨 B、電話聯系提貨 C、直接上門提貨D、定時定量送貨
(2)購買動因：A、娛樂場所直接消費B、網上瀏覽C、他人推薦D、上門推銷E、店面瀏覽F、宣傳影響
二、營銷手段
(一)、實體店
營銷目的：
1、提供一個形象展示的場所，供通過各種渠道了解到公司產品信息的潛在客戶認知公司的經銷產品，以對產品建立直觀得印象。
2、吸引周邊地區或路過的人群進入實體店，瀏覽店面的產品，刺激潛在客戶的購物欲望。
3、提供一個對外宣傳的窗口，并盡可能地形成輻射效應。 建設構想：
1、店面的整體布置應體現一定的品味。
2、廣告宣傳招牌應醒目，主題應鮮明，店招最好有夜視效果。
3、考慮在開業初期，就特定酒種提供免費品嘗服務，展示產品的品質，加強潛在顧客的認知。
4、在開業的3個月內可進行開業酬賓讓利的活動，擴大產品的影響，刺激購買欲望(以微信紅包回饋活動產生吸引黏度，買即送，返利活動，一圓搶購，結合店內電子屏顯示禮品奉送)。
5、可在店外豎立放置一塊獨立的展牌，宣傳公司的產品與相關公司活動。
6、可實行積分獎勵或滿一定數額、一定金額給予優惠獎勵活動或發放會員卡享受永久優惠(辦理會員卡享受永久打折，并免費參與品鑒會，享受不同級別的專享服務，并可參與量身定制服務，連帶保險金融業務和圈內人士資源共享業務);
7、分不同時段和季節，節日出臺不同級別的套餐優惠業務，可以和餐飲，KTV娛樂場所、酒店等。對接資源互換，以達到買紅酒享受不同的定制服務。
(二)、批發市場
營銷目的：
1、進行形象展示，擴大公司產品的知名度。
2、測試批發市場對公司產品的敏感度 建設構想：
1、先在大市場較好的門面開辟一個柜臺 ，進行展示
2、柜臺的租賃以短期為主，測試市場的反應而采取下一步措施
(三)、網上商店
營銷目的：
1、提供一個網上形象展示的場所，供感興趣的網絡用戶了解公司的產品(不同時段推送禮品大放送，搖一搖相結合，免費送價值***元的紅酒一瓶，針對于會員長期消費，短時間未消費的人群)
2、提高公司產品的知名度，擴大產品在網絡用戶中的影像
3、吸引特定的網絡用戶到實體店采購或電話訂購。 建設構想：
1、網上的實體店爭取要進入谷歌、百度搜索欄的前列(對接李軍或王東)
2、可再網上設置簡單的評價功能，供網友評論
(四)、網絡折扣合作伙伴
營銷目的：
1、通過與專營產品折扣的網絡經營商合作，擴大公司產品的曝光率與影響。
2、通過網絡特別折扣券的形式刺激網絡用戶的購買欲望。 建設構想：
1、初步確定可合作的網絡折扣經營商為*********
2、擬進一步和其他網絡折扣經營商聯系合作
(五)、企事業單位團購直銷
營銷目的：
1、直接將產品配送至各企事業單位，實現大額的集中采購
2、利用企事業單位用酒涉及的人員廣的特點，擴大產品的影響，帶動后續銷售
建設構想：
1、 利用現有的一切人脈資源向可聯系的企事業單位推銷
2、可與企事業單位訂立常年合作協議，給予折扣優惠
(六)、高檔娛樂、休閑、餐飲場所直銷
營銷目的：
通過高檔酒的消費得主流場所，實現產品經常性的定期集中銷售，在消費者心中初步建立公司產品的品牌形象，開拓公司產品穩定銷售的渠道
建設構想：
1、與場所經營者嘗試進行各種各樣的合作模式，包括固定價格直接銷售、售后分紅、服務員售出獎勵、定額返利、大型活動讓利等，使產品能打進該場所。
2、在進入初期、在場所內懸掛宣傳橫幅、畫框吸引消費者注意，或舉辦以產品冠名的主題活動，如產品消費節，并實行集中讓利，吸引消費者嘗試消費。
3、搜索高檔娛樂、休閑、餐飲場所目錄，定期發放宣傳單或由業務員直面洽談推銷。
(七)、網上論壇(對接李軍)
營銷目的：
1、通過網上論壇擴大產品知名度、提高對產品的認識
2、通過論壇刺激潛在客戶的消費嘗試心理 建設構想：
在一些影響力強、用戶眾多、主題相關的各論壇經常性地發表于公司產品介紹、公司產品評論、公司門店推薦的帖子
(八)、婚慶公司
營銷目的：
1、展示產品形象、擴大影響
2、吸引追求品質婚宴的新人進行消費 建設構想：
17 在不同區域選擇一些店面地理位置好，環境幽雅的婚慶公司進行樣品陳列，并向婚慶公司分配一定的產品利潤。
(九)、產品宣傳單
營銷目的：
1、擴大公司產品的知名度
2、使潛在的客戶能接觸并了解到公司產品，形成購買欲望
3、對產品進行展示，便于對感興趣的潛在客戶進行說明 建設構想：
在客戶主要分布或活動的區域投放一些宣傳單，具體可通過下列一系列形式
A、與相關管理單位聯系、定點放置供人取閱
B、在廣場或小區內舉辦產品主題活動，給感興趣的人發放 C、在人流量集中場所設臨時點(類似信用卡推銷)、供人取閱 D、在店面放置，供人取閱
E、調查收集消費能力強的企業定期郵寄宣傳資料 F、由業務員在繁華商業中心直接發放
(十)、附帶銷售與對點營銷
營銷目的：
通過與經常和大量人群或企業進行接觸或業務往來的經濟主體進行合作，達到提升產品知名度、擴大銷售的目的
18 建設構想：
具體可采用的合作方式如下：
1、只要在合作伙伴處進行消費，可獲得一次折扣優惠、一定次數折扣優惠或可獲得本公司的VIP會員卡或一次消費或者辦理會員卡可享有一次贈送價值****的紅酒，一部分產品不能帶出店消費，到本店享受永久折扣優惠
2、只要在合作伙伴處消費滿一定數額或金額，可獲贈價值若干元的法國紅酒一瓶(可限定提供數額而免費提供，或者僅收取合作方進價，而在活動中標明零售價)
3、在本店消費一定數額可在合作伙伴處免費享受一次服務，享受一次或數次折扣優惠或獲得會員卡永久享受折扣優惠(折扣可由合作方免費提供或折扣差價由我方填補)
4、互持對方的會員卡客戶客戶想享受永久折扣優惠或一定次數折扣優惠或獲贈一次免費服務或免費產品。
5、給予合作伙伴自身特殊的折扣優惠 相關事項：
1、在選擇合作伙伴使應盡量選擇具有一定品質的客戶(如理發店、茶社、連鎖酒店、火鍋店、網吧、旅行社，保險，金融公司等)
2、在給予對方優惠條件時應盡量以對等為原則
3、可爭取要求在對方店堂一段時間內懸掛橫幅、標語，并以產品主題活動等形式進行，并長期對在對方店堂內定點存放宣傳資料(LED屏顯示***在本店消費達到****數額獲贈送價值****的增值業 19 務涵蓋理發店、茶社、連鎖酒店、火鍋店、網吧、旅行社，保險，金融公司具有選擇性的主要針對喜歡什么服務的人群)。
(十一)、新聞策劃
營銷目的：
吸引廣大公眾的注意、擴大產品在重慶的知名度 建設構想：
有意識的策劃有新意的新聞事件，主動向媒體爆料，吸引媒體的跟蹤報道。
三、營銷跟蹤
1、考察各種營銷方式的效果，進行調整改進，重新組合
2、分部推進，集中力量推進能帶來最佳效益的營銷方式
第六部分、人員配備：
一、實體店店長一名： 負責門店管理與經營
二、業務員一名：
負責與客戶、合作伙伴的聯系、溝通及產品推廣活動與營銷措施的執行
三、產品配送員一名：
20 負責對產品進行配送(應懂駕駛，短期內可由業務員兼任)
四、倉庫管理員：
負責聯系進貨、貨物整理及發貨
五、財務會計：
負責財務處理(短期內可由他人代帳兼任)
第七部分、財務預測
一、未來一可能發生的費用與投入預測
1、實體店租金 3—7萬元
2、店面裝潢及貨架配置 3萬元(可分攤到各)
3、配送車輛購買 3萬元(可分攤到各)
4、公關費用 2萬元
5、倉庫費用(以300平方米，**元/平方米/月計算)****元
6、物流運輸費用 ：以銷售利潤的10%計算，暫不在總費用中予以列支
7、宣傳資料制作 3000元
8、煙草存貨購置的月流動資金 3萬元
9、批發市場柜臺展示費(以3個月計) 1萬元
10、網上商店 0—5000元
11、應付普通職工薪酬 2--7萬元
12、不可測費用 1萬元
21
13、其他流動資金 4萬元 總體評估：
1、由于在本公司處于啟動階段，投入費用略高，最低總投入為***萬元，最高總投入為***元。
2、公司啟動時直接需要的啟動資金(包括第
1、
2、
3、
5、
7、8項)最低為**萬元，最高為**萬元。
3、對投入的固定資產以3年分攤計算，扣除不可直接歸屬于費用的流動資金項目(*+*=*萬元)，公司運營的總體年費用最低為**萬元，最高為***萬元。
4、上述費用可根據實際需要進行進一步刪增。
5、實際財務預測的費用基數取總體年費用最高額與最低額的中間值為**萬元，投入基數取最高額與最低額的中間值為**萬元。
二、未來一銷售毛利預測
(一)、預測基礎說明：
1、公司煙草銷售的月利潤為2500--5000元，取中間值月利潤為3750元，年利潤為45000元，考慮到重大節假日影響，年利潤適當上浮10%,年總利潤為50000元。
2、由于公司經營的酒水產品存在著較多的種類 、檔次、價格區間，在財務預測時，對各具體特定銷售酒種的具體毛利不再具體劃分，而是在對酒的銷售毛利區分批發、宴會、優惠、零售四類型的基礎上，從整體上對各類型銷售毛利進行毛估。
22
3、具體上，酒類批發毛利以15元/瓶計算，宴會以30元/瓶計算，優惠毛利以55元/瓶計算，零售毛利以60元/瓶計算。
4、對于每天的銷售額構成中，批發、宴會、優惠、零售的構成比例按4:3:2:1計算，即批發占40%，宴會占30%，優惠占20%，零售占10%計算。具體的銷售毛利計算公式為：
銷售毛利=銷售瓶數*(15*40%+30*30%+55*20%+60*10%)
(二)、具體的銷售毛利為：
1、日銷售額為10瓶時：
日銷售毛利為320元，月銷售毛利為9600元，年銷售毛利為115200元，考慮到節假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為126720元，年總毛利為176720元。
2、日銷售額為30瓶時
日銷售毛利為960元，月銷售毛利為28800元，年銷售毛利為345600元，考慮到節假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為380160元，年總毛利為430160元。
3、日銷售額為50瓶時
日銷售毛利為1600元，月銷售毛利為48000元，年銷售毛利為576000元，考慮到節假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為633600元，年總毛利為683600元。
4、日銷售額為100瓶時
日銷售毛利為3200元，月銷售毛利為96000元，年銷售毛利為 23 1152000元，考慮到節假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為1267200元，年總毛利為1316720元。
5、日銷售額為200瓶時
日銷售毛利為6400元，月銷售毛利為192000元，年銷售毛利為2304000元，考慮到節假日影響，年銷售毛利適當上浮10%為2534400元，年總毛利為2584400元。
三、凈利潤
計算說明：
凈利潤=銷售毛利*(1—10%)---費用(其中10%為物流運輸費用)
1、日銷售額為10瓶時：年凈利潤為—8452元
2、日銷售額為30瓶時：年凈利潤為219644元
3、日銷售額為50瓶時：年凈利潤為447740元
4、日銷售額為100瓶時：年凈利潤為1017548元
5、日銷售額為200瓶時：年凈利潤為2158460元
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第四篇：實體店發展策略分析
【摘要】：在互聯網這個時代的大背景下，網店突飛猛進的發展對實體店產生了重大影響。實體店應該怎樣發展也是目前研究的熱點。文章分析了實體店的現狀、存在的問題，以及根據消費者需求的新特點和市場的分析，提出實體店的發展策略——體驗式營銷、微信營銷。體驗式營銷和微信營銷是實體店成功發展的創新。
【關鍵詞】：實體店
體驗式營銷
微信營銷
一、 實體店的現狀
(一) 實體店的優勢
1. 消費者寧缺毋濫的心理。很多人在過了網絡購物的初期階段后，又會將注意力轉移到實體店購物中去。對于一些價格偏高的商品，人們更熱衷于實體店購物。在實體店可以看到實物，這也是網購的最大弊端，很多人經歷了幾次不愉快的網購后，懂得一些商品是不能夠網購的，所以回歸實體店。而且，實體店購物可以和自己的朋友們一起享受購物的樂趣，帶給人精神上的愉悅，這也是網購所不具有的。
2. 現在網購的發達，一些商家也看到了賺錢的商機，快遞行業就是其中一個。物流的價格也隨著網購的發達水漲船高，有時在銷售的旺季，比如節假日，快遞更加上漲，網店店主只能提高快遞費用，高昂的快遞費用也使一些消費者選擇實體店。
3. 良好的售后服務，是消費者購買放心。
(二) 實體店存在的問題
1. 實體店的商品種類和數量有一定的限制。網上商品貨物齊全應有盡有，而且消費者在短時間內可以盡情的挑選大量不同的賣家。
2. 實體店的經營成本高。網店商品價格低廉，管理方便。網店不需要實體店鋪，足不出戶就可以借助網絡將產品信息發布。用即時聊天軟件談生意，通過快遞公司下單發貨，需要的工具僅僅是一臺電腦、一根網線。這帶來的是管理上的便利和資源的有效放大利用和成本的大幅度降低。
二、 實體店發展策略
(一) 體驗式營銷
1. 體驗式營銷的定義
美國著名的營銷學專家B.H.施密特博士在他的所著的《體驗營銷》中指出，體驗營銷就是站在消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。這種思考方式突破了傳統營銷關于消費者是“理性消費者”的假設，認為消費者在消費時是理性與感性檢具，消費者在消費前、消費中、消費后的體驗才是消費者行為與企業品牌經營的關鍵。
2. 體驗式營銷的特點
(1)重視消費者的體驗。體驗是當一個人達到情緒、體力、智力甚至精神的某一種特點境界時，意識中所產生的美好感覺。企業應注重消費者之間的溝通，發掘他們的內心渴望，站在消費者體驗的角度，去審視自己的產品和服務。
(2) 重視消費者的主動參與。體驗是消費者直接參與企業營銷活動而產生的切身感受，因此參與是體驗的前提。體驗營銷委消費者提供機會參與產品或服務的設計，甚至可以參加產品或服務的生產和消費過程。只要企業提供場景和必要的產品或服務，消費者可以親自體驗消費過程的每一個細節。
(3) 重視消費者與企業之間的積極互動。在體驗營銷中，僅僅有消費者的參與是不夠的，還需要與企業積極互動，因為對于企業來講，消費者對企業提供的體驗的評價、意見和建議是至關重要的。兩者通過信息和情感交流，促進雙方的相互理解、相互支持和共同發展。
(4) 重視對消費者的情感投入。在消費者變得越來越個性化、感性化、情感化的時代，需求重點已由追求實用轉向追求體驗，他們的消費行為既崇尚理性又顯感性，在消費時會進行理性的選擇，但也會受情感的驅動，有對理性、感情、歡愉的追求。體驗營銷十分重視對消費者的情感投入，通過情感交流，增進彼此情誼，滿足消費者的情感需求。 3.體驗式營銷五種不同的戰略體驗模塊 (1)感官(Sense)
感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英國版《時尚》(Vogue)雜志稱之為“世界上最漂亮的巧克力”。其商標是以藝術裝飾字體完成的，上頭特別將“A”作成斜體，理查特巧克力是在一個類似精致的珠寶商展示廳銷售，巧克力裝在一個玻璃盒子中，陳列于一個廣闊、明亮的銷售店。產品打光拍攝，在其產品的宣傳資料中就像是件精致的藝術品或是珠寶。促銷品用的是光滑、厚實的紙張，它的包裝也是非常的優雅。巧克力盒子是有光澤的白色，附著金色與銀色的浮雕字。對視覺感而言，巧克力本身就是個盛宴。他們有漂亮的形狀，并且以不同的花樣與彩飾裝飾，可以根據顧客的要求制造特別的巧克力徽章。
(2)情感(Feel)? 情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、并制作快樂手冊，要求以什么樣的音樂、什么樣的情境來“創造”快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。
一句“孔府家酒讓人想家”，引起在外游子對父母、對家鄉無限的思念之情。使得顧客在消費中，也感受了“想家”的體驗。(親情)? 俗話說，朋友多了路好走，友誼地久天長。“喝杯青酒，交個朋友”陳釀貴州青酒的這句廣告語，讓你在宴請賓朋的時候多一份“友情”的體驗(友情)。? 一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感受到那種“美好愛情”的體驗。(愛情)? (3) 思考(Think)? 思考營銷訴求的是智力(Intelligence)，以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對于高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用于產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。? 1998年蘋果計算機公司的iMac計算機上市僅六個星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至《商業周刊》把iMac評為為1998年的最佳產品。iMac的設計師伊維(Jonathan?Ive)也指出："與眾不同是這個公司的基因"?。iMac的創新緊隨著一個引人沉思的思考營銷的促銷活動方案。該方案是由廣告人克勞(Lee?Clow)構思，將"與眾不同的思考"(Think?Different)的標語，結合許多在不同領域的"創意天才"，包括愛因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布蘭森(Richard?Branson)、約翰·藍儂和小野洋子等人的黑白照片。在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果計算機的與眾不同時，也同時促使人們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創意天才。 (4)行動(Act)? 行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的(例如，影、視、歌星或是著名的運動員等)。? 耐克每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐克。該公司成功的主要原因之一，是有出色的“盡管去做”(Just?Do?It)廣告。經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾·喬丹，升華身體運動的體驗，是行動營銷的經典。? (5)關聯(Relate)? 關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進(例如，想要與未來的“理想自己”有關連)的個人渴望，要別人(例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭)對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。 伯德·施密特還特別提到瑞士名表的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面說明400年后回來店里調整潤年;其寓意是在說明該瑞士名表的壽命之長、品質之精，即便拿它當作“傳家之寶”也不為過。而非如同一般電子表雖有過400年自動調整潤年的功能，但誰會認為電子表可以保存到那么久呢?該表店以此“關聯”的寓意來傳達商品的價值。? 4.體驗式營銷的作用
(1)體驗營銷提高了產品和服務的附加值。由于消費者之間存在著差異性，任何兩個人對同一刺激所產生的體驗不盡相同。體驗營銷不僅向消費者提供高質量的產品和服務，使其價值得到提高。 (2)體驗營銷滿足了消費者的個性化需求。在標準化時代，當商品標準化抹殺了產品和服務給人們帶的的個性化、獨特性的感受和體驗時，體驗營銷就顯示出差異化優勢，滿足了消費者的個性化需求。同時它還從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，促進購買。
(3)體驗營銷增加了企業的利潤。體驗營銷通過良好的服務和讓消費者積極參與，提高了產品和服務的附加值，增加了企業的利潤。它利用個性化、服務、質量、功能、技術特色等作為競爭手段，提高質量的產品和服務為顧客帶來的效益抵消甚至超出他們為這種高質量所需額外付出的差價。為各類不同的消費者帶來不同的服務，并在細微的服務中實現品牌的附加值和最大的商業價值，讓真正的利潤實現在“體驗”上。
(二)微信營銷 1.微信營銷的定義
微信營銷是網絡經濟時代企業營銷模式的一種創新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網絡營銷方式。微信營銷主要體現在以安卓系統、蘋果系統的手機或者平板電腦中的移動客戶端進行的區域定位營銷，商家通過微信公共平臺，展示商家微官網、微會員、微推送、微支付、微活動，已經形成了一種主流的線上線下微信互動營銷方式。 2.微信的營銷功能
(1)查看附近的人。在微信中，有一欄叫做“找朋友”，里面有個“查看附近的人”的插件，用戶點擊后可以根據自己的地理位置查找到周圍的微信用戶。所以有許多用戶利用這個免費的廣告位為自己的產品打廣告。試想一下，如果你雇傭一批人后臺24小時運行微信，然后在人流最旺盛的幾個地方蹲點或者溜達幾圈;如果“查看附近的人”使用者足夠多這個廣告效果恐怕不會比部分地區的戶外廣告差，可能這個簡單的簽名欄會真的變成移動的“黃金廣告位”。
(2)漂流瓶。漂流瓶的兩個簡單的功能“扔一個”“撿一個” 。“扔一個”，用戶可以選擇發布語音或者文字然后投入大海中;“撿一個”，顧名思義則是“撈”大海中無數個用戶投放的漂流瓶。 (3)O2O折扣式。O2O即Online To Offline，O2O的核心是在網上尋找消費者，把線上的消費者帶到現實中的商店中去。將二微碼圖案置于取景框內，微信會幫你找到好友企業的二維碼，然后你將可以獲得成員折扣和商家優惠。傳統線下零售企業一方面面臨電商的競爭，一方面又有線下的門店優勢。用O2O的方式，在構建自己電商平臺的同時，更好地與線下的實體緊密結合，找到消除消費者網購障礙的方法，消費者仍然會被吸引，再次成為忠實的顧客
(4)社交營銷式。微信開放平臺是微信4.0版本推出的新功能，應用開發者可通過微信開放接口接入第三方應用。還可以將應用的LOGO放入微信附件欄中，讓微信用戶方便地在會話中調用第三方應用進行內容選擇與分享。
網店的發展雖然勢不可擋，但是實體店只要緊跟時代的潮流，采用體驗式營銷和微信營銷，必能在以后的發展中占有一席之地。 參考資料
體驗式營銷
百度百科 微信營銷
百度百科 B.H.施密特《體驗營銷》
微信營銷能否帶來新的營銷革命 新華網 中國知網
體驗式營銷策略分析 道客巴巴
第五篇：實體店銷售技巧(家私)
門店銷售流程和技巧 第一式迎賓 (1)
一、家具導購迎賓前的錯誤動作
走進全國各地的商場或者各類賣場除了能看到琳瑯滿目的各色商品外家具導購 員也是你不能不看到的“陳列”目前各類賣場、大商場專柜在裝修上都舍得花大本錢陳列
上也開始越來越在意請專業的陳列師在店內做商品擺設就是說硬件的建設已經日趨完善
了。那么軟件呢就是說我們店里那些活生生的家具導購員的服務如何呢
出于工作的需要經常出入到全國各色賣場、商場走進之后那活生生的“陳列” 家具導購卻有獨特的一番風景家具導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣有聊天的、
有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子收拾頭發的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭 的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的家具商場我走進一個品牌專柜那個家具導購靠 在收銀臺上竟然把鞋子都脫掉在那晾腳看到我走了進去馬上順腳把鞋穿上來一句“歡
迎光臨隨便看看”在另外一個商場看到一個專柜的家具導購站在收銀臺里認真地摳自
己的手背我想進去看個究竟看到我進去她放下手來句“歡迎光臨、隨便看看”晃了一
圈我走了出來回頭看時她繼續在那摳她的手背“喜歡的話幫你介紹下……”介紹個肺 啊
培訓的課堂上我經常問身為家具店長、家具導購的學員如果你們是客人走進 店里看到情形是這樣的話你感覺舒服嗎你對這個品牌會認可嗎你會因為這種服務而進入喜歡其貨品到產生購買嗎? 回答清一色是否定的有學員回答即使想購買也會殺個價價格合適就買。各 位服務打折了就意味著商品的價格要打折你樂意按客人的要求打折嗎
此前談到家具店里沒有客人的時候正確的家具導購動作是忙碌而絕不是以上的 服務動作忙碌的家具導購讓走在外面的客人看在眼里認為這家店的生意好生意好就是
貨品好既然貨品好就會下意識地走進去看看有沒有自己合適的只有看看的人多了 生意就好了。
二、家具導購的口頭禪“沒有人”。
“沒有人”是因為家具導購的錯誤動作錯誤的動作驅趕門外的客人。
巡場到某個我服務的品牌專柜看見幾個家具導購無所事事的閑聊我問生意怎么 樣她們抱怨說王老師這個月很差啊我問為什么她們統一的回答“沒有人”。“沒有
人”是全中國的家具導購在門店生意不好時回答的標準統一答案。
人都跑那里去了別的品牌為什么賣得那么好“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他
們有活動”、“他們商品設計的好”……
今天我來告訴各位人跑哪里去了為什么即使有人也不會進你的店因為客人路 過你的店的時候本來要進去的結果發現你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、
有拖鞋晾腳的„„客人就彎到別家店去了
這樣你店里的人就更加的少店里的人更加少家具導購就更加地聊天、發呆、無 所事事、抱怨„„這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了你的生意也就陷入惡性
循環。直到有一天商場找到專柜說這個位置你要讓一讓了別的品牌承包了你只好到 了偏僻的位置。偏僻的日子更加地難過直到有一天商場找到專柜說這個位置有品牌看
中了你們的業績太差要清場了„„
品牌就是這樣此起彼伏大浪淘沙。不努力工作的家具導購們呢今天不努力工作
明天努力找工作。
另外也經常見到家具導購們更加典型的動作是這樣的
一個家具導購和對面的家具導購兩家隔著走道聊天吐沫橫飛口水從這邊打到 那邊從那邊打到這邊。這個不說家具導購還能夠做到一邊聊天一邊不誤接待看到客
人過來來上一句“歡迎光臨隨便看看”然后繼續聊„„
三、迎賓贏在起點迎賓是品牌形象
按照我們培訓理念的要求迎接客人進店之前家具導購正確的動作是忙碌忙碌 的門店無形中提升客人的進店率。接待以前的內容我們繼續接著向各位闡述下面的內容。
家具導購在店里一片忙碌的時候客人上門了?？腿说絹淼臅r候就進入《家具 門店銷售服務技巧——六脈神劍》的篇章。六脈神劍一把無形的劍天龍八部中云南大理
段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為家具門店服務的家具導購所用用于家具
終端服務客人的六脈神劍一招一式是如何地展開以下的篇章將為您呈現。
迎賓對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店有著至關重要的作用它是 品牌的門面是服務形象的窗口其儀容儀表禮貌素質、服務水準將給客人留下第一印象
對家具終端門店客人的購買行為產生極其重要的影響。
1、家具品牌門店應統一迎賓語
結合家具零售品牌門店服務的特性迎賓語的統一更能體現出品牌服務的價值 在前面章節談到的麥當勞的案例中客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳聽到的第一
句話就是“歡迎光臨麥當勞”沒有別的迎賓語言。
目前我國家具零售品牌LOGO大多數的品牌采用英文很多時候我走進這些英 文店牌的品牌專柜家具導購很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”我掃了一眼沒有看中的就 邁出這家店聽到家具導購熱情的送客“請慢走”惟獨遺憾的就是已經走出這家店的我不
知道這是個什么品牌的家具店就這么擦肩而過。
佛說前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務的家具導購她不知道 我和她前生500次的回眸所以家具零售品牌門店特別是全國連鎖的家具門店迎賓的語言統一成為必要在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。 也是經營品牌的必須。
一般最簡單的迎賓語統一就是“歡迎光臨某某品牌”。舉個例子前幾天服務了一
個知名家具品牌叫皇朝她的LOGO是“Royal”路過的客人也許看不懂啊那么進店的
客人就會統一聽到這樣的迎賓語“歡迎光臨皇朝家私”深圳的迎賓語是這個上海、北京
門店的迎賓語也都是這個全中國所有皇朝家私品牌的專柜和專賣店也都是“歡迎光臨皇朝
家私”品牌傳播的威力你便可想而知了。
那么錯誤的迎賓語就是“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”還常聽到有這么
迎賓的“進來看看買不買不要緊”„„ 下面談迎賓動作。
2、標準迎賓動作
動作很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然認為在銷售的過程中“說” 是最重要的如何說的好聽。很多的家具導購也是這么認為說是最重要的。果真是這樣嗎 分享一個游戲
培訓界一個非常有名的游戲是這樣的我伸出一根手指問在座的學員“這是幾”
“一”大家異口同聲我伸出兩根手指問“這是幾”“二”大家異口同聲我伸出三根手
指問“一加一等于幾”“三”大家異口同聲再反復問“一加一等于幾”“三”大家還有
大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑一加一等于三
我問為什么大家說是我誤導的我問是什么誤導的大家回答是我的三根手 指誤導了大家大家幾乎沒有聽我的語言內容。
此前的文章里我給大家分享過在人與人之間溝通中行為學研究得出這樣的結 論溝通的各種影響因素中83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸
覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素這就解釋了上面的培訓游戲中
視覺的影響力。家具門店的銷售服務也是如此語言的影響力只有11%說十句話客人只能聽到
一句你說我們的質量很好客人想你肯定說自家的東西好而且還不相信。動作視覺
這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例 案例萬寶龍的服務動作
一次走進萬寶龍的專柜前看中一款筆指問導購員可否拿出來看看導購馬 上說可以請稍等下。她拉開一個抽屜拿出一個托盤托盤上一雙白手套她首先帶上
手套然后拿出鑰匙打開柜臺雙手取出那支筆用綢布擦了一番然后雙手托筆給我展示
了一下然后打開來給我看開始介紹筆的特點„„我問多少錢她回答1980。
各位培訓的課堂我經常這么問學員你若是那個賣筆的導購你會以什么樣的 動作把筆拿給我看呢在沿海的城市學員雙手拿筆出來遞給我在內地經常也有學員單手抓起筆就給我的然后我問在場的學員你們認為這只筆值多少錢呢單手遞筆的那只筆
大家說2元那個雙手遞的筆大家說10元。
想必我羅嗦了半天大家已經明了動作的重要性了。“說”其實在家具門店服務的
過程中不是最重要的對客人最重要的影響因素是“視覺”是客人所看到的一切那么在家
具導購服務過程中就是家具導購的動作。
現在回到家具導購迎賓的動作 迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇 “八字步”
肢體站立、雙腳八字站開 兩手自然交叉放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰脫口而出 若是有的女性家具導購八字步兩腿不能 并攏的話可以采用“丁字步” 肢體站立、雙腳丁字站開
兩手自然交叉稍微上提放在腹前 面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、 迎賓語吐字清晰脫口而出
家具導購迎賓的動作是需要平日演練的各位都會注意到現在街頭的美容美發
店晨早上班之前員工都會集合在店前又是跳舞又是演練迎賓競爭的結果比拼的就是服
務。關于平時的演練給大家兩種方法一是上班接待客人前對著鏡子自己練自己 給自己糾正第二種方法是兩個家具導購對著練相互指正時間不必太長每天5分鐘
哪怕1分鐘只要能堅持。
我經常問那些現場的學員“你們能做到嗎”“能”大家同聲回答“能堅持嗎” “能”大家異口同聲。
其實我的內心在想你們真的能嗎我立刻問大家各位請問知道鍛煉身體對有益健康的請舉手大家齊刷刷舉起
手來我又問那么每天堅持鍛煉身體的請舉手看看
通常寥寥無幾所以說了不等于能做到貴在堅持把簡單的動作堅持反復地做
養成習慣就是勝利 第二式尋機 (1) 討論各位見到客人馬上就進入接待嗎
客人進店六脈神劍的第一式迎賓之后你就馬上進入接待嗎
每次培訓的課堂上講到這里時候80%的學員給出的回答都是肯定的要積極熱 情地上前提供服務。同樣商場里我們80%的家具導購也是這樣服務的然而告訴各位的是
這是錯誤的。
我問那些馬上就進入接待的學員你們上去后是如何做的她們回答會問請問小
姐需要點什么有什么可以幫你嗎實際銷售服務中很多的家具導購也是這么開口問的。
我接著問那些這么開口的家具導購假如你是客人我是家具導購你剛進我的店
我上去就問小姐你需要點什么你怎么反應
那位學員順口說我隨便看看。
我又問小姐需要幫忙嗎
學員回答不需要。
為了加深印象這兩個問題我每次問超過10個現場學員得到的大部分回答都 是如上的答案。
各位講到這里你們還認為“見到客人馬上就進入接待”嗎? 進店的客人有兩種
區別于其他的銷售培訓客人邏輯上分為很多種這里為了簡單容易的識別我把
走進家具門店的客人分為兩種
第一種客人目的型的客人懷有購買的目的有比較明確的需求或者想法。他她
們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的貨品或者是半明確型的客人是想買某樣東西
但是具體要買什么樣子的家具還沒有明確。
第二種客人閑逛型的客人現在的商場里有太多消磨時光閑逛型的客人她他
們有的是純粹打發時間有的是心情不好到琳瑯滿目的商場里散心。閑逛型的客人不一定
是說不會購物遇到她喜歡的和開心的貨品時下手也是毫不猶豫。目前商場里的客人閑逛
型的客人占大部分同時將越來越多據調查70%的客人是閑逛型的客人。
閑逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。 閑逛型的客人進店后需要空間和時間來欣賞我們精心設計的產品陳列和貨品。 接著上面的討論客人進店不是馬上就上去接待嗎特別是現在進店的客人大部分
都是閑逛型的客人接待他她們最忌諱的就是立刻接待80%的時候你得到的回答是
我隨便看看。顯然這樣的接待服務是有問題的。
閑逛型的客人進了店銷售人員正確的服務動作進入六脈神劍的第二式尋機 尋機
尋機就是在你迎賓之后對于那些三三兩兩閑逛的客人保持距離用你眼睛的余光
去觀察客人的舉動給客人一個適當的空間和時間去欣賞我們的貨品和陳列時機到的時候
你才進入到接待介紹工作中去。
前幾天一個公開課上一位資深家具導購就尋機分享出她多年的經驗當客人走到她
所服務品牌的貨架前的時候她不會立刻去打擾這個客人而是等客人瀏覽產品幾秒鐘之后
在客人將要回頭的剎那間馬上開口介紹這樣的成功率相對會高很多。 下面我們看下銷售人員要尋找什么樣的時機 A、眼睛一亮有興趣
B、翻看標簽尋找詳細的說明資料 C、打量貨品有這方面的需求 D、揚起臉來需要家具導購的幫忙 E、尋找東西有明確需求 F、停下腳步好喜歡
G、你認為其他合適的時機你的經驗是你判斷的基礎 如果你還是對于尋機感覺我沒有說清楚的話一起看一個案例。 案例釣魚——我在培訓的課堂上經常講到
釣魚的情景大家都可以想象得到終端家具門店里精心設計的陳列、各色的貨品就是 香噴噴的誘餌客人就是游來游去的魚兒聞到誘餌的香味都會湊過來有翻看的、有觸摸
的、有詢問的„„
擅長釣魚的人都知道要想釣到那些咬鉤的魚兒是需要抓住時機的魚還沒有上鉤
早收魚鉤把魚嚇跑了晚收魚鉤魚早就跑掉了。 這就是尋機 “待機”的誤人子弟
服務某個品牌家具導購的培訓培訓前巡了一下場發現家具導購員接待服務顧客過
程中不是很積極、主動就要求家具導購積極、主動一點這時家具導購回答說我們以
前培訓的時候培訓老師要求我們待機迎賓之后不要馬上接待顧客我們是在“待機”我
聽完差點昏倒。
培訓界確實有些老師在講解銷售的時候會要求家具導購在這個時候的接待動作是“待
機”我是在經過家具終端的研究和銷售人員討論后感覺“待機”會給很多的家具導購人員帶
來誤解——等待而等待在服務銷售的終端是一種消極的動作。因此我把這個動作改成了“尋
機”。
家具導購常見的錯誤動作 緊跟式
客人一走進店里家具導購就尾隨其后“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現在打
特價”、 “這是什么什么„„”客人沒什么反應轉了一圈走出家具門店家具導購跟到門
口來一句請慢走 “探照燈”式
客人走進店里家具導購像看賊一樣眼睛緊盯客人的一舉一動跟著客人的走動身
子原地打轉了一圈最后客人走出店也馬上來一句“請慢走” 顯然這些服務動作是錯誤的對于那些閑逛型的客人迎賓之后正確的動作是尋機。
第三式開場
開場是家具導購們最喜歡的部分因為大家都喜歡說恨不得說得在場客人都立馬
買單。 開場的目的
一句話塑造自家貨品的價值引導到體驗中去。
在家具零售終端貨品只有通過體驗成交的可能性才會更大體驗都沒有實現
不可能能指望成交。下面就一般性的開場技巧展開 開場技巧一新品、新貨、新款開場的技巧
家具零售終端門店現在各行業購買的客人越來越看中貨品的款式是否是最新
的、最流行的一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點之一。
以下的話術就是正確的話術
“小姐這是我們剛到的最新款我來給您介紹„„”正確開門見山 “小姐您好這款是我們目前剛剛上貨的最新款式款式優雅、與眾不同請試一下
看是否合適”正確
“小姐您好這款是今年最流行的紅木家具擺放在客廳里顯得您家中非常大氣這
邊請我為您詳細介紹。”正確突出新款的特點
“先生您眼光真好這款家具是我司最新推出的仿古家具非常適合您這樣的高級人
士您不防感受一下”正確
“小姐您好這款家具是今年最流行的瑞典款家具它的功能„„”正確 “這款家具是我們品牌最新應用環?？萍佳邪l的專為防滲防污而設計的。”
以下的話術就是錯誤的語言一般會得到客人的拒絕
“小姐現在有新款剛剛到貨請問您有沒有興趣”錯誤“沒有” “小姐新款剛剛上市您要不要體驗下”錯誤“不用了” “小姐這是我們的最新款你喜歡嗎”錯誤“一般” “小姐今年流行金色你喜歡嗎”錯誤“不喜歡” 開場技巧二促銷開場
家具零售業促銷天天有手段也是各種各樣促銷成為家具銷售的重要手段那
么促銷的開場就是家具門店導購會經常用到的開場技巧同時促銷又是提升業績很好的方
法。然而
太多的促銷被我們終端的家具導購白白浪費了為什么這么說呢
培訓的課堂進行到這里的時候我都會讓前排的幾個學員依次把下面的一個
信息用她自己的語言傳遞給大家
“小姐我們店里正在做活動現在買是最劃算的時候”
她們傳遞出來的效果幾乎沒有區別我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞 這句話讀到這句話中紅字的部分馬上用重音用很大的聲音。
她讀完之后效果出來了我問她們后排的學員你們覺得她們哪個人的語言聽
起來是最劃算的
大家無一例外地回答是最后一位學員用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是
最劃算的
各位可見同樣的一家家具門店在做著同樣的促銷活動賣著同樣的貨品為
什么在不同家具導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢你們注意過這個問題嗎我要
表達的就是——
運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣以下的話術我們認為是正確的
“哇小姐我們店里正好在做促銷現在買是最劃算的時候”正確突出重音
“您好歡迎光臨某某品牌現在全場貨品88折凡購滿1000元即可送„„”正 確
“您好小姐您真是太幸運了現在優惠大酬賓全場5折。”正確即使9折
你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子
“您好小姐您運氣真好現在正在做買家具送禮品的活動。”正確
“您好小姐您運氣真好現在優惠大酬賓全場88折。”正確 促銷語言中的重音你現在明白了嗎能運用的好嗎