隨著國內經濟增速放緩, 經濟下行壓力加大和國家對房地產項目持續調控, 商砼銷售市場剛性需求萎縮, 競爭更加激烈, 各商砼企業為爭奪市場份額, 賒銷越來越嚴重, 應收賬款急劇增加, 貨款回收率低下已成為眾多商砼企業的共同癥結。要擺脫這種資金惡性循環局面, 各商砼企業要嚴格管理, 多措并舉, 切實提高貨款回收率, 實現銷售與回款雙贏。
一、提高思想認識, 重視貨款回收
貨款回收工作關系企業的生死存亡。企業生產的產品通過銷售并及時回收資金, 才能組織再生產, 如果疏于管理導致貨款回收不及時, 應收賬款累積過大, 將會危及企業的再生產甚至生存, 因此, 貨款回收工作是企業各項管理工作的重中之重。
各商砼企業應將貨款回收當做頭等大事來抓, 牢固樹立“現金流轉化最大化、最快化、最優化”的根本指導思想, 把貨款回收當做營銷業績評價的重要內容, 盡快清理舊欠, 防止新欠。同時加強對銷售員回款信心及技巧的培養, 讓銷售員明白:回款是正當的商業行為, 不要怕催款而失去客戶, 要采取諸如用情催款、以利催款等多種方式, 確保資金的安全, 真正形成“產出來、銷出去、拿回來”的良性循環格局。
二、合理使用法律武器, 嚴格簽訂銷售合同
規范銷售合同是確保貨款安全的第一道屏障。銷售部門應會同財務部門、生產部門和法律部門共同評審銷售合同, 完善合同內容, 明確各方的責任和義務, 尤其是結算方式、付款方式及違約條款的相關規定, 以避免日后糾紛。例如:在實商砼合同簽訂中, 常見有“主體封頂三個月后結清所有貨款”的條款, “三個月后”究竟指多久, 含糊其辭, 對付款期限表達不明確, 以此為由故意拖延付款時間;“主體封頂”作為付款節點不合理, 如果是非商砼原因造成主體不能封頂, 但也造成商砼的貨款催要困難。
三、根據賬齡劃分應收賬款風險等級
要加強貨款回收管理, 就必須建立貨款風險管理機制, 使得應收賬款管理工作制度化、規范化、系統化, 通過風險管理來減少和避免損失。商砼企業應定期對所有賒銷客戶應收賬款進行賬齡分析, 并按照賬齡、金額、客戶信息、客戶資產狀況將應收賬款風險劃分為A、B、C、D四個等級, A級風險最低, D級風險最高, 需馬上起訴或頂賬辦理。針對不同風險等級的客戶采取不同的收賬政策, 確定優先收賬對象, 盡量在發生欠款的初期就采取有效的收賬措施。同時分清債務人是故意拖欠, 還是愿意付款卻沒有付款能力。對惡意欠款的客戶應采取合理的討債政策, 或迅速通過法律途徑采取訴訟保全等措施加以追討, 努力提高應收賬款收現率;對于愿意付款卻沒有付款能力的客戶, 要看債務人暫時出現資金周轉困難, 還是其財務狀況發生嚴重危機, 如果債務人財務狀況惡化無力還款, 要從一開始就采取強有力的追收措施, 切勿坐失良機;對尚未到期的應收賬款也不能放松監督, 以防止發生新的拖欠。
四、引入激勵機制, 實施獎懲措施, 提高回款積極性
制定詳細的貨款回收考核制度, 以實際收到的貨款數作為銷售部門的一項重要考核指標。首先是對銷售人員的激勵, 每個銷售員必須對每一項銷售業務, 從簽訂合同到回收貨款過程全負責, 對自己的回款任務進行詳細科學分解, 明確回款重點, 獎勵措施也區別對待:比如全款提前到位獎勵, 權衡老貨款與預付款的比例, 對于舊欠款的獎勵額度大, 對于新欠款的獎勵額度適當小一些, 激勵銷售員對回款目標有所側重。其次是對主管部門的激勵, 回款工作的督促與落實, 主要依靠銷售主管部門, 因此在獎罰措施上給予體現。銷售主管負責人要確立銷售工作的戰略導向, 對本部門的回款工作做出通盤考慮, 善于根據每筆欠款的性質和特點, 指導督促銷售員做好回款工作。
五、甄別客戶信用, 增加現金散戶比例
商砼企業在開發新客戶時要注重搜集信息, 對其信用和資金狀況進行調查分析, 選擇性的簽訂訂單, 可有效降低貨款風險。首先是要了解客戶過去的信用狀況, 即通過當面采訪、詢問、觀看等方式獲取客戶的信用資料;其次, 是要評估客戶目前和將來的信用狀況, 通過一定的評估方法了解客戶的財務情況和償還能力, 根據這種信息再決定是否對其采用賒銷政策。相比之下, 現金散戶混凝土客戶雖然用量較少, 但款到發貨, 無欠款風險, 操作靈活, 商砼公司可采取靈活措施積極開發小建筑點、小工地、居民用混凝土等散戶, 積少成多, 提高現金散戶的比例, 補充資金鏈現金流。
六、加強行業自律, 協同一致。
由于商砼產品對運距要求嚴格, 銷售半徑在50千米以內, 因此各商砼企業應注重溝通協作, 加強行業自律。商砼企業貨款回收需要企業、行業及社會各方力量攜手一致, 共同加強對應收賬款的管理與重視, 企業方應當將它作為一項長期的、制度化的工作來抓, 力求將應收賬款控制在合理水平上。從源頭上加以控制, 減少賒銷比例, 對于逾期應收賬款加大催收力度, 最大限度降低企業資金風險, 有效增強企業競爭力, 促進整個行業的健康有序發展。
摘要：受經濟下行壓力影響, 商砼貨款回收率低已成為眾多企業共同面臨的難題, 不僅影響了企業再生產對資金的需求, 而且對整個行業的良性發展造成了不利影響。為進一步提高商砼企業貨款回收率, 改善企業資金運轉狀況, 本文從提高思想認識, 嚴格簽訂銷售合同, 劃分應收賬款風險等級, 引入激勵機制提高回款積極性, 增加現金散戶的開發, 加強行業協同等幾個方面展開闡述, 有針對性地提出了具體可行措施。
關鍵詞：商砼企業,貨款回收,應收賬款管理
參考文獻
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