下面是小編為大家整理的《重構銷售渠道適應市場論文(精選3篇)》，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。經過十余年的快速發展，2017年銀行理財產品發行規模達到29.54萬億元，商業銀行理財業務已經成為資產管理行業的龍頭。在這一過程中，城商行理財業務也同步快速發展。截至2017年末，有126家城商行開展理財業務，存續理財產品規模達到4.72萬億元，相當于城商行總資產規模的31.52%，是城商行重要的業務領域。
重構銷售渠道適應市場論文 篇1：
如何正確領悟ERP管理思想
目前在世界500強企業中ERP的應用非常普遍、管理理念的體現也非常充分,ERP軟件數據的積累和分析為公司的遠景規劃提供了強有力的支持。ERP系統管理思想的設計邏輯是:首先,它把客戶需求和企業內部的制造活動,以及供應商的制造資源緊密結合在一起,體現了按客戶需求生產制造的思想,增強了企業快速適應市場與客戶需求變化的能力。其次,它將制造企業的生產流程看作是一個在全社會范圍內緊密連接的供應鏈,其中包括供應商、制造工廠分銷網絡和客戶等;同時將分布在各地的所屬企業劃分成幾個相互協同作業支持的子系統?？梢哉f,ERP的主要宗旨是將企業的各方面資源(人力、資金、信息、物料、設備、時間、技術、質量管理等)進行充分調配、平衡和優化,為企業提高資金運營水平,建立高效率供銷鏈、減少庫存、提高生產效率、降低成本、提高客戶服務水平等提供強有力的工具,同時也為高層管理人員的經營決策提供科學依據,從而有效地提高利潤,最終全面提升企業競爭能力。
何謂ERP管理思想
ERP的應用不是一般意義上的企業信息化建設,更不是一個計算機硬件、軟件和互聯網系統的簡單組合,而是企業管理思想體現、業務流程再造、內外資源重組的過程?？傮w來說,ERP的核心管理思想主要體現在以下幾個方面:
(一)體現對整個供應鏈資源進行整合的思想
供應鏈是指產品生產和流通過程中各個環節所涉及的原材料供應商、生產商、零售商、最終客戶等組成的網絡。供應鏈管理(Supply Chain Manogement,簡稱SCM)則是將供應鏈中的物流、信息流、資金流、價值流以及業務流進行系統的計劃、組織、協調及控制,甚至將競爭對手都納入管理的體系之中。ERP把客戶需求、企業內部的制造活動及外部供應商的資源融合在一起,加強和改善SCM的系統的管理思想和管理方法。核心企業充分了解客戶需求并與供應商在經營上協調一致,通過信息的實時共享與集成,實現了以顧客需求為驅動、基于時間、面向整個SCM的生產計劃,獲得了柔性敏捷的市場響應能力,從而大大提高了企業的市場競爭能力和利潤空間,降低企業運營的各種風險。ERP是一套面向供應鏈的軟件體系,它的核心就在于圍繞供應鏈條中核心企業的生產制造、物供關系、計劃排產等進行信息化的工作,將處于供應鏈節點上所有的企業信息進行有效整合、溝通。在企業外部通過信息實時共享達到及時協調不同企業產品產能,優化資源配置的目的;在企業內部則通過對流程的優化重組,達到各種資源合理有序的高效配置。通過推行ERP,企業的各項資源得到整合,把處于供應鏈上的各類企業結成戰略聯盟的關系,從而達到共贏局面。在知識經濟時代僅靠企業自身的資源是不能有效地參與市場競爭,現代企業競爭不是單一企業與單一企業間的競爭,而是由某一核心企業組織起來的供應鏈相互之間的競爭。ERP系統正是適應這種競爭形勢的需求而發展起來的。如果將眼光放在SCM的層面加以思考,就會發現,如果僅僅是供應鏈當中的某個企業或某幾個企業采用了ERP,而不是供應鏈中的所有企業都采用,那么ERP的作用會受到極大的限制。
(二)體現精益生產、同步工程和敏捷制造的思想
ERP系統支持對混合型生產方式的管理,其管理思想表現在兩個方面:其一是“精益生產LM(Lean Manufacturing,簡稱LM)”的思想。即精益生產的核心思想是消除一切浪費,讓企業在最短的時間生產出最適合的數量,結合全面質量管理以保證質量和客戶滿意度。其二是“敏捷制造(Agile Manufacturing,簡稱AM)”的思想。當市場發生變化,企業遇有特定的市場和產品需求時,企業的合作伙伴不一定能滿足新產品開發生產的要求,這時,企業會組織一個由特定的供應商和銷售渠道構成的短期或一次性供應鏈,形成“虛擬工廠”,把供應和協作單位看成是企業的一個組成部分,運用“同步工程(Simultaneous Engineening,簡稱SE)”組織生產,用最短的時間將新產品打入市場,時刻保持產品的高質量、適量化、多樣化和靈活性,這即是“AM”的核心思想。ERP是一個后臺的決策支持系統,它是為完成企業前臺顧客定制的大量目標服務的。在完全競爭性市場中,顧客需求的多變性以及獨特性的要求都對企業的快速反應機制提出更高的要求。供應鏈和AM理論追求的都是最大收益,強調企業對市場的適應能力和把握能力,通過發揮企業群體優勢,實現供應鏈中所有企業的共同發展。把供應和協作單位看成是企業的一個組成部分,保持產品高質量的多樣化和靈活性則是AM的核心思想。ERP系統正是體現了這三方面的有機結合,使得企業在整個生產制造過程中實現快速高效地運轉。
(三)體現把事先計劃、事中控制與事后分析有機的結合起來
ERP的主線是計劃,但ERP已將管理的重心轉向財務,在企業整個經營過程中貫穿了財務成本控制的概念。因而企業應該更加注重對資金的管理和動態利潤的分析,即如何在供應鏈上更好地利用企業有限資源實現企業利潤最大化?；诔杀掘寗覧RP管理模式實現全面成本控制和管理,在每一業務環節,成本控制和管理通過事前計劃、事中控制和事后分析(如圖2所示),貫穿于業務活動整個過程。ERP通過對各部門資金占用情況和生產過程中發生實際費用的監控,控制了企業各項費用的額度。如在標準成本法下,根據BOM制定產品結構中各項物料的標準成本,由零部件工藝路線制定每道工序的工時定額,通過實際成本和標準成本的差異分析,監控各成本要素的變動情況,發現問題,及時處理。在成本發生前,通過對歷史資料的分析和研究,制定出未來某個時期內各種生產條件處于正常狀態下的標準成本,作為目標以及衡量實際成本節約或超支的尺度,達到成本的事前控制。企業一旦確定了產品層次上的目標成本,一方面將產品目標成本分解到零部件的層次上,以此又將成本壓力轉移到供應商身上。這樣,供應商也必須想方設法去設計、生產企業所需的零部件,為保證足夠的利潤,供應商也必須努力降低自己的成本;另一方面在生產過程中將成本的實際消耗與標準消耗進行對比,可以追溯所發生的相關業務活動,改變了資金信息滯后于物料信息的狀況,便于實現事中控制和實時做出決策,及時揭示和分析實際成本偏離標準成本的差異,加強成本的事中控制。月末,計算出實際成本與標準成本的差異,分析原因,查明責任歸屬,評估業績,避免不合理的支出和損失發生,為未來的成本管理工作和降低成本的途徑指明了方向。通過這一系列人、財、物的優化整合,力圖達到降低生產成本的目的。因此,企業目標成本和管理指標體系的建立,在企業內部形成了各個成本中心,對企業目標成本負責。為了達成目標,必然想方設法進行業務改進和管理創新。在此驅動下,企業管理者及員工自覺應用ERP管理思想、方法和工具等不斷探索試驗,進行業務改進和管理創新。企業由此強化了基礎管理,為實現更高目標打下了扎實的基礎。
(四)充分利用電子商務整合企業內外資源
隨著網絡技術的飛速發展和電子化企業管理思想的出現,ERP也不斷地進行調整,以適應電子商務時代。電子商務時代的ERP將圍繞如何幫助企業實現管理模式的調整以及如何為企業提供電子商務解決方案,來迎接數字化知識經濟時代的到來。它支持敏捷化企業的組織形式、企業管理方式和工作方式,通過計算機網絡將企業、用戶、供應商及其他商貿活動所涉及的職能機構集成起來,完成信息流、物流和價值流的有效轉移與優化,包括企業內部運營、供應鏈管理、渠道管理和客戶關系管理(Customer Relationship Management,簡稱CRM)的網絡化。電子商務時代的ERP系統還將充分利用因特網及信息集成技術,將SCM、CRM、企業辦公自動化(Office Automation,簡稱OA)等功能全面集成優化,以支持產品協同商務等企業經營管理模式。網絡時代的ERP將使企業能夠適應全球化競爭所引起的管理模式的變革。供應鏈的基礎賦予了ERP系統協同商務的功能。通過對企業內、外部資源的一體化管理,各個企業實現了一種跨地區經營、及時性溝通的管理環境。在這個管理環境下,企業集團共贏思想占據了主導的地位,有了思想的指引,協同商務也就順理成章地出現了?；贓RP基礎的協同商務將幫助企業及其合作伙伴共享業務流程、決策、作業程序和數據,共同開發新產品、市場和服務,提高企業決策的準確性和整體運作的高效性,逐步削減企業的信息孤島效應,提高競爭優勢。此外,計劃、事務處理、控制與決策功能都在整個供應鏈的業務處理流程中實現,要求在每個流程業務處理中最大限度地發揮每個人的工作潛能與責任心,流程與流程之間則強調人與人之間的合作精神,以便在有序組織中充分發揮每個人的主觀能動性與潛能,實現企業管理從“金字塔式”組織結構向“扁平式”組織機構的轉變,提高企業對市場動態變化的響應速度。
(五)適時創新企業業務流程再造
為了適應以“顧客、競爭和變化”為特征的外部環境,企業必須要進行管理思想上的革命、管理模式與業務流程上的重組、管理手段上的更新,從而在全球范圍內引發了一場以業務流程重組(Business Process Reengineering,簡稱BPR)為主要內容的管理模式革命和以ERP系統應用為主體的管理手段革命。為了提高企業SCM的競爭優勢,必然會帶來企業業務流程、信息流程和組織機構的改革。這個改革,已不限于企業內部,而把供應鏈上的所有供需雙方合作伙伴都包羅進來,系統考慮整個供應的業務流程。企業管理創新,是根據市場經濟條件下企業生產經營的客觀規律和現代科學技術的發展態勢,對傳統的管理模式及相應的管理方式和方法,進行改進、改革和改造,創建起新的管理模式、方式和方法。企業要實施ERP使其供應鏈有效運轉以提高其資源的綜合運營能力,就必須對企業的資源重新整合。在生產、經營和管理等環節對企業的組織結構、信息流程和業務流程進行再造。進一步加強基礎管理,實現管理的標準化和規范化。從企業的結構和管理角度來說,IT管理革命絕非僅僅是技術、管理層面上的革命,它同樣是一次權力的透明化革命,ERP系統的本質是一種權利再分配。信息化是企業權利的重新分配,標準化的系統管理必然剝奪一部分原來人為掌握的權限,對原有權利體系進行重新組合。ERP的引入要求進行業務流程重組,在相關數據的收集、整理和傳遞都規定有統一的程序和時間要求,要求有專人負責,使成本管理工作有序進行。程序化的業務流程是保證信息資源完整的必要條件,業務流程不規范必然造成信息流程不規范,進而造成數據的流失或不完整。從不規范管理到業務流程程序化管理的過程實質上是標準化、工業化的過程。ERP的應用不是引入了一個整合系統就高枕無憂了,它給予企業一種更高效快捷的方法,將供應鏈中的各個環節所產生的創新運用到經營中去。它對業務流程的重組絕不是一次性的,而可以是動態的、彈性的。信息技術的真正價值在于它提供了必要的工具和手段,使得人們有能力打破傳統的管理規則,創造出新的工作方式,從而給企業帶來活力。因此,在應用信息技術的情況下,企業完全有必要在業務流程方面作必要的調整和改進,以適應成本管理優化體系的需要:成本管理優化體系的建立也有利于企業業務流程的改造,進而提高企業整體經濟效益,增強企業核心競爭力。
(六)體現企業個性化資源管理特點
沒有一模一樣的企業,也不會有一模一樣的ERP系統應用:沒有最好的ERP軟件系統,只有更好的ERP軟件系統;沒有與企業管理最吻合的軟件系統,只有與企業實際管理更吻合的軟件系統。個性化是很重要的,KINGDEE K3、用友U9等都很注重這方面的工作。如提供個性化的查詢方案(查詢過濾器)。個性化ERP解決方案是ERP軟件廠商根據在特定行業多年實施服務的經驗,總結出該行業最優的業務流程、業務控制和業務報表,形成該行業最佳的應用實踐。從而幫助企業快速、穩妥、經濟地部署一整套行業特色應用方案,節省時間和資金,降低風險。在紛繁蕪雜的個性下,必然有其客觀存在的共性。我們必須把視野范圍內的個性進行總結和歸納,通過推理與論證,找到其中的規律,用以滿足更多的個性?！癊RP個性化”,這是一個動態的概念,既是指企業管理個性的發展和管理理論的成熟。也是指ERP廠商個性化。軟件廠商和企業用戶之間,不斷地通過企業管理個性促進企業管理理論體系共性的發展與解決方案的完善,通過信息化推動管理變革,循序漸進地擴展系統應用,讓每個系統應用都發揮最佳實效,并通過各系統之間的有機結合,提升整個ERP系統的價值。企業在長期的發展中,都會形成自己特定的管理模式,而且不同行業的企業在管理上都會具有不同的行業特色。這些個性化管理部分在實施ERP時一部分需要規范化從而使之符合標準業務流程和業務模板。但是,個性化管理的特色部分往往是企業競爭力形成的一個重要的方面,企業希望作為重要管理工具的ERP能夠反映企業的特色。
總之,ERP所包含的管理思想是非常廣泛和深刻的,這些先進的管理思想之所以能夠實現,又同信息技術的發展和應用分不開。ERP作為一種能適應現代競爭環境管理哲理和管理的先進方法論,是幫助企業完成這一變革的最有力的武器,它能對企業的生產成本進行預測、計劃、決策、控制、分析與考核等。它是IT技術與管理思想的融合體,相輔相成、互為作用。
ERP的未來發展趨勢
ERP是處于信息時代的現代企業向國際化發展的更高層次管理模式。今天,它的管理領域已遠遠超出了企業內部資源計劃與管理的范疇,步入了電子商務環境下企業間協同管理的階段,并將最終導致面向全球化生產管理的新一代ERP的產生與發展。體現在ERP軟件上,它有如下發展趨勢:
(一)協同商務,應用集成,與工作流管理系統將進一步整合
系統集成化整合前后臺服務,面向協同商務。ERP軟件在演變過程中逐漸集成產品數據管理、電子數據交換(Electronic Data Interchange,簡稱EDI)等原先獨自存在的信息系統,將企業中的產品設計和制造全過程的各種信息、產品不同設計階段的數據和文檔組織在ERP環境中,并部分具有了與系統外的EDI連通的能力。為了使整條供應鏈成本最低,ERP將更加面向市場和面向顧客,通過基于知識的市場預測、訂單處理與生產調度,基于約束調度等功能進一步提高企業反應速度。ERP供應鏈管理功能將進一步加強,并通過電子商務進行企業供需協作。ERP將支持企業面向全球化市場環境,建立供應商、制造商與分銷商間基于價值鏈共享的新伙伴關系,并使企業在協同商務中做到過程優化、計劃準確、管理協調。最終,ERP發展成為企業管理信息系統的支持平臺。企業所需要的管理功能,都能在ERP平臺上找到,通過功能配置、工作流定制和崗位權限設置,能最大限度地滿足企業的需要。實現ERP和電子商務的整合,構成一個新的應用系統。只有這樣才能保證企業物流、信息流和資金流的有機統一,才能保證數據的一致性、完整性和準確性。全面的工作流規則保證與時間相關的業務信息能夠自動地在正確時間傳送到指定的地點。ERP系統目前正在向上游采購的SCM和下游營銷的CRM兩個方向迅猛發展。SCM、ERP和CRM的集成將會幫助企業真正實現自己的SCM并實現自己的商務電子化,以迎接電子商務環境下新經濟時代的到來。這是ERP系統與企業SCM融合的最終理想模型,集成化供應鏈動態聯盟是一個能快速重構的動態組織結構,它通過ERP系統與信息網絡技術相結合,利用電子商務將上、下游企業組成整個產業系統的供應鏈,實現供應鏈節點企業間的無縫聯結,并與其他企業或產業的供應鏈相連接,組成一個動態的、虛擬的、全球網絡化的供應鏈網絡,這是適應市場快速發展變化的極佳模式。最終,ERP將會發展為企業關系管理(Enterprise Relation Management,簡稱ERM)(如圖3所示)。另外,標準化將是ERP可持續發展的基礎。
(二)ERP與制造執行系統與過程控制系統的高度融合是大勢所趨
當今社會已經進入信息化與自動化高度融合的時代,由過程控制系統(Process Control System,簡稱PCS)、制造執行系統(Manufacturing Execution System,簡稱MES)和ERP構成的全局自動化系統,將是今后傳統企業向現代企業轉變的必由之路,它將企業信息系統與控制系統統一分為三級,其中最底層為PCS,即基礎控制系統;中間層為MES,它連接ERP和PCS,是企業信息化的基礎和有機組成,以分廠生產管理為核心,主要目標是提高產品質量、降低成本,提高產量;最上層為ERP,對整個企業人、財、物、產、供、銷等資源進行綜合管理。
(三)ERP將逐步向應用網絡化和云計算發展
協同商務要求企業在Internet基礎上建立自己的管理信息系統,而使用WEB客戶機具有費用低廉、安裝和維護方便、跨平臺運行、統一、友好的用戶界面等優點?；赟AP架構的B/SERP比傳統C/S ERP有更好的維護和管理性,同時能將數據更為集中的管理,保障整體數據的一致性,避免系統孤島。例如國內ERP軟件商用友NC、U9等都基于B/S模式、WEB技術的多組織協同的管理ERP系統。KINGDEE、神州數碼、浪潮等國內也部分整合WEB技術的系統開發。隨著我國Internet基礎設施的逐步完善,它正成為ERP軟件應用的首選支撐技術。目前這種網絡化應用模式除了企業自建基于WEB的ERP系統以外,還出現了另外一種基于外包的模式。由ASP向ERP供應商、服務器供銷商、網絡通訊設備供銷商、通訊線路運營商等租用或購買各種設備、軟件系統與通訊線路,以構建應用系統運行平臺。這種新型的ERP解決方案可以讓企業在不必投入大量設備、資金、人力等資源的情況下,迅速在Internet上建立起具有競爭力的企業門戶及電子商務環境,同時它提供多種適用方案讓用戶選用,做到按需配置。中小企業必須尋找這樣的信息化模式:技術上不能過時,具備與大企業一致的信息化系統技術水平:成本上不能太高,維護不能太困難,與自己企業的支付水平相符:產品功能要集成、安全,并支持個性化設置,杜絕信息孤島隱患:應用交付、使用和維護要快速便捷,最好完全通過互聯網完成。因此,中小企業云計算ERP是未來信息化應用的一個趨勢。云計算ERP讓用戶可以隨時使用,隨時擴展,動態增加或減少某些模塊,用戶不需要支付軟件許可費用,只需支付服務器、網絡等租用的費用,并能通過手機、PDA等無線設備實現不受地域限制的遠程辦公。
(四)ERP Ⅱ最終將取代ERP成為主流
對很多企業來說,信息化就象一條不歸路。好不容易上了一套ERP把內部進銷存流程順起來了,又發現客戶服務、供應鏈方面的流程跟不上,成為企業高效運作中新的“短板”。企業信息化的發展遵循PDCA的模式,不僅要看到自己內部的流程,也要關注整個商業環境中的合作伙伴。信息化不再是自己關起門來說和做的事,因為下一個電子商務時代是協同商務ERP Ⅱ的時代。ERP Ⅱ是一種新的商業戰略,ERP Ⅱ逐步代替ERP系統(其區別見圖4)成為企業內部和企業之間業務流程管理的首選。Gartner給ERP Ⅱ的定義是:ERP Ⅱ是通過支持和優化企業內部和企業之間的協同運作和財務過程,以創造客戶和股東價值的一種商務戰略和一套面向具體行業領域的應用系統。為了區別于ERP對企業內部管理的關注,Gartner在描述ERP Ⅱ時,引入了“協同商務”的概念。協同商務(Collaborative Commerce或C-Commerce),是指企業內部人員、企業與業務伙伴、企業與客戶之間的電子化業務的交互過程。為了使ERP流程和系統適應這種改變,企業對ERP的流程以及外部的因素提出了更多的要求,這就是“ERP Ⅱ”。
作者：董鵬 龔曉光 鄭迪凡 吳二琴 彭北平
重構銷售渠道適應市場論文 篇2：
新資管下城商行理財業務轉型策略
經過十余年的快速發展，2017年銀行理財產品發行規模達到29.54萬億元，商業銀行理財業務已經成為資產管理行業的龍頭。在這一過程中，城商行理財業務也同步快速發展。截至2017 年末，有126家城商行開展理財業務，存續理財產品規模達到4.72萬億元，相當于城商行總資產規模的31.52%，是城商行重要的業務領域。銀行理財業務是商業銀行主動適應市場競爭、應對利率市場化的創新成果，自誕生起就自帶創新基因，為銀行服務客戶投融資需求提供了更為豐富的工具。然而，在銀行理財業務不斷創新發展的同時，潛藏的各類問題也不斷積累，引起監管部門的高度重視。去年以來的強監管大潮對銀行理財業務沖擊較大，并將促生銀行理財業務新的發展模式和邏輯。在此背景下， 城商行必須順應趨勢、主動作為，在新競爭格局下謀求新發展。
銀行理財業務在創新手段、風險暴露、不斷規范中快速發展
銀行理財業務發展史，可以說是創新手段、風險暴露、不斷規范的歷史，從時間上大致可分為三個階段。
創新迸發階段：2004年至2007年。2004年被稱為理財元年， 當年光大銀行推出中國第一款理財產品——陽光理財A計劃，通過在外幣存款的基礎上嵌套衍生品，為客戶實現更高的資金收益。同年，中國首個人民幣理財產品——陽光理財B計劃推出， 以債券資產證券化的方式打通了個人投資者與債券市場的通道。隨后，信用違約互換、QDII、打新、實物期權等新興理財投資模式不斷涌現，創新迭出。這一階段，銀行理財業務的創新基因得以充分體現。2007年人民幣理財產品共發行1347只，年末存量達5000億元，但當時的理財產品還未上規模，存續規模不到銀行業總資產的1%，銀行對其重視程度不高，理財業務并未全面鋪開。
監管套利階段：2008年至2013年初。2008年國際金融危機后，我國推出“四萬億”刺激計劃，然而在信貸額度限制和資本監管趨嚴的背景下，商業銀行迫切需要找到突破口，此時銀信合作的理財業務模式開始迅猛發展。2008年共發行理財產品6749 只，規模達到3.7萬億元，其中銀信合作類理財產品數量占一半以上。這一階段，銀行理財業務的“表外信貸”特征開始受到各家銀行的重視，開啟銀行理財業務的快速發展。在銀行理財業務監管套利的同時，多層嵌套現象開始出現，同業理財也開始興起，資金空轉現象逐漸嚴重。此外，銀信合作理財業務模式是銀行傳統信貸的模仿和延伸，由于資產端期限較長，而資金募集端期限偏好較短，以滾動發售、集合運作、期限錯配、分離定價為主要特征的資金池運作模式開始流行，造成資產風險不斷向后遞延，風險隱患也不斷積累。
強化監管階段：2013年至今。為規范銀行理財業務發展，銀監會出臺了8號文件對銀行理財產品投資非標資產比例、獨立核算、資金池運做等作出要求，直接沖擊銀行理財運作模式，標志著銀行理財業務開始進入強監管階段。隨后同業業務監管開始加強、銀信合作不斷規范，銀監會不斷推動銀行理財業務潛藏的監管套利、資金空轉、風險隱匿等問題的整改，并積極醞釀出臺理財業務新規，推動銀行理財回歸本源、穩健發展。2017年以來， 同業強監管也帶動了銀行理財業務治理，2017年末銀行理財存續規模與2016年末基本持平，而同業理財存續規模下降51.13%， 銀行理財回歸服務實體經濟本源取得新進展。
回歸本源是銀行理財業務發展的大趨勢
銀行理財本質是“受人之托、代客理財”，所謂銀行理財回歸資管本源，是對投資者、銀行權責的進一步明確界定，建立完善買者自負、賣者盡責的市場運行機制，推動銀行理財穩健、高效地服務實體經濟。理財業務發展與理財監管發展是同步的，理財業務創新雖適應了市場需求，但是創新的濫用也給理財業務健康發展埋下了隱患。為了規范業務發展，銀監會出臺了一系列文件規范理財業務運作。2017年11月，五部位聯合發布了資管新規征求意見稿，擬通過推動資管行業統一監管、打擊監管套利、彌補監管短板，實現降低金融風險水平、疏通金融服務實體渠道的目標，促進更好地服務于實體經濟發展。該征求意見稿是迄今為止對銀行理財業務最為嚴格、最為全面、最為系統的監管意見， 目前即將正式落地，這將引起銀行理財業務運作模式的重構。此次征求意見稿圍繞推動銀行理財回歸本源提出了六大重點轉型領域，可以概括為“三破三立”，指明了銀行理財未來轉型發展的方向。
“三破”指打破剛性兌付、規范資金池業務以及消除多層嵌套。其中，打破剛性兌付旨在避免原本應由投資者承擔的風險在金融體系內不斷累積；銀行保本理財或將被取締，銀行理財業務的資產篩選和運作能力受到考驗。規范資金池旨在減少資產風險以擊鼓傳花的形式向后傳遞，短期限理財資金錯配長期限非標資產或將被逐步規范。消除多層嵌套旨在清理非必要的交易結構， 推進投資鏈條透明化，引導資金流向實體。
“三立”指統一產品體系、推動凈值化轉型、設立資管子公司。其中，統一產品體系旨在推動銀行、證券、保險、基金等資產管理機構的監管統一，減少監管套利。伴隨著公募和私募產品的劃分、不特定投資者和合格投資者資質的界定，大眾銀行理財產品起售點、銷售模式限制可能會放松，原本高凈值客戶理財的起購標準會大幅提高。凈值化轉型旨在推動理財產品風險充分、及時披露，銀行理財需要建立起完善的資產估值、信息披露體系，并培養理財客戶投資習慣。允許設立資管子公司旨在推動資產管理業務與母公司的風險隔離，銀行理財或將獲得實質上的基金牌照。
“三破三立”直指銀行理財業務目前存在的核心問題，也是銀行理財業務能否回歸本源、實現長期可持續發展的關鍵所在， 應對好“三破三立”的沖擊，也就抓住了銀行理財業務轉型的方向。
新資管背景下，城商行理財業務獨特的優劣勢或將被重塑
相對于國有大行和股份制銀行，城商行理財業務具有較為個性化的優劣勢。一方面，城商行扎根地方，與地方實體經濟結合得較為緊密。從理財產品投資端來看，更傾向于投資當地的融資項目、企業債券等，基礎資產來源穩定，風險情況清晰，這也是為何在去嵌套、去杠桿的強監管背景下，2017年城商行理財業務規模仍然保持一定增長的原因。從理財產品募集端來看，城商行網點下沉相對于國有大行和股份制銀行更容易，在市、縣的網點覆蓋更為全面，部分城商行大力推動普惠金融將網點布設到了鄉、鎮，在募集資金方面具有顯著優勢。在理財產品設計方面， 城商行是地方法人銀行，靈活性高，反應速度快，能夠迅速捕捉當地企業和居民的個性化需求進而定制理財產品，抓住市場機會。
另一方面，城商行普遍規模較小，投研隊伍較弱，在產品運作方面相對于國有大行和股份制行有一定弱勢。從基礎資產種類來看，城商行理財業務的基礎資產多為債權類資產，債券等標準化產品的發行能力也相對較弱，股權、衍生品、商品等產品類型少有涉及，創新能力相對不足，這也使得城商行理財業務等非標占比指標的壓力較大。從產品類型來看，城商行理財產品中凈值型、開放型的占比偏低，面臨的轉型壓力更大。從投資運作來看，由于城商行理財業務的人員配置一般較少，使得城商行理財業務在金融資產優化配置、交易獲利、金融工具運用等方面與其他資管機構有較大差距，影響理財產品的市場競爭力。從激勵機制上來看，城商行的激勵機制市場化程度較弱，理財業務從業人員的薪酬水平低于北上廣等金融聚集區域，更低于基金等資管機構，更重要的是很多城商行“多賺錢，多發工資”的激勵并不能很好的實現。從理財服務來看，網點理財經理普遍不具備足夠專業的資產配置咨詢顧問能力，且城商行代銷的資管產品豐富程度也進一步限制了理財服務能力的提升。
在資管行業統一監管、統一競爭的趨勢下，城市商業銀行將面臨新的挑戰。一是關于非標資產投資問題。一旦非標資產期限錯配嚴格禁止，由于投資者普遍不愿意接受中長期理財產品， 那么投資長期限非標資產的難度增加；此外，公募型產品是否允許投資非標資產、允許投資具有何種特征的非標資產仍未給出明確規定，非標資產未來的發展空間不確定。二是關于保本理財問題。城商行保本理財占比為24.28%，相當于城商行總負債的4.1%，一旦保本理財被叫停，一方面保本理財不能再作為城商行主動負債工具，這對表內流動性風險管控能力提出更高要求； 另一方面，城商行需要設計新理財產品來滿足低風險偏好的客戶需求。三是關于凈值化轉型的問題。目前許多城商行未推出凈值化產品，若推動凈值化轉型，城商行需要建立完善的估值模型、估值系統、信息披露機制等。四是關于去嵌套的問題。受限于銀行理財的投資主體資質問題，城商行理財多層嵌套的比例可能較高。
在未來新資管競爭格局下，城商行的優劣勢將面臨重塑。一方面，在產品體系、業務資質、投資范圍、銷售模式統一化的趨勢下，銀行代銷的資產管理產品必然會更加豐富，城商行理財原有的渠道和資產優勢或將被弱化。另一方面，城商行理財過去的運作能力、創新理念、激勵機制、服務能力等劣勢，在更加平等、激烈的競爭環境下，可能會更加凸顯。
城商行要打造四大能力，推動理財業務全面轉型
在當前的監管趨勢下，回歸本源、專注實體、合規經營、穩健發展的新資管時代即將到來，城商行要充分挖掘自身的優勢，彌補劣勢，培育新競爭格局下的核心競爭力，全面推動理財業務轉型升級。打造城商行理財業務核心競爭力，要重點通過人才、機制、考核等有效安排，提升四個方面的能力。一是資產運作能力，優質資產是為客戶謀求穩定較高收益的關鍵，投資運作能力是提升客戶收益的保障；二是產品服務能力，具有較強的產品設計能力才能夠推出適合客戶個性化需求的理財產品，專業化的理財服務能力是未來銀行理財業務獨立化運營后銀行本體資產管理服務的核心競爭力所在；三是系統支撐能力，協同有效的業務板塊聯動能力是銀行理財業務相對其他資管機構的獨特優勢，強大的信息系統是理財業務健康發展的基礎；四是風險管理能力，安全性是理財品牌建設的核心。
資產運作?；A資產獲取方面，一是發揮銀行在債權類資產領域的領先優勢，以及城商行在深耕地方實體經濟的獨特優勢， 通過行外聯動、行內聯動，拓展非金融企業債券等標準化債權產品應用，創新非標資產業務模式，不斷豐富理財業務的基礎資產庫；二是加大創新、深化學習，不斷拓展現有資產類型邊界，組合利用各類金融工具，探索從以債權為主的資產配置模式向涵蓋權益、商品、衍生品、貴金屬等全市場、全品種的資產配置模式轉變。投資運作方面，一是強化基礎研究，加強對宏觀經濟金融走勢、金融市場波動趨勢、信用風險形勢的研判，為優質資產篩選、交易機會把握提供指引；二是提升策略投資能力，基于趨勢研究，運用投資組合的理念精確單個資產和資產組合的風險收益計量，通過精選資產、分散投資，實現同等收益的較低風險、同等風險的較高收益；三是構建基于收益風險的考核體系，以均值和方差為核心指標，科學測度理財產品資產運用風險收益，科學計量產品投資運作水平，提升投資運作能力。
產品服務。在產品端，要不斷豐富產品體系，現階段主要有兩個方面。一是加強非保本理財產品體系建設，創新策略保本理財產品體系，加強投資者教育，引導客戶按照風險承受能力投資不同類型的非保本理財產品；二是適應資管業務發展趨勢，推動理財產品凈值化轉型。在資產端要適應趨勢探索產品形式和基礎資產的有效對接。一是針對長期資產，加快債權資產的證券化， 推動非標轉標，化解非標資產接續問題；二是加快提升投行業務能力，以標準化產品對接企業融資需求，不斷拓展新型標準化債權產品應用；三是以多種手段提升合格投資者客戶基礎，發行私募產品對接非上市企業股權類融資需求，拓展業務范圍。在服務端要發揮城商行貼近客戶的優勢，在客戶資產配置顧問和銷售渠道兩方面，不斷提升理財服務和銷售能力。一是運用金融科技和大數據模型精準識別和刻畫客戶投資實力、投資經驗、投資偏好，科學評估投資者風險承受能力，做好投資者風險承受能力與理財產品的適配。二是建立客戶端和產品端的反饋機制，全面整合客戶需求，開展“以客戶為中心”的產品和服務創新，持續提升全面綜合解決客戶投資服務問題的能力，增強客戶體驗。三是拓展產品銷售渠道，搶抓資管監管統一的機遇，構建涵蓋直銷銀行、互聯網平臺、銀行及資產管理機構等多層次的銷售網絡。
系統支撐。未來理財業務板塊的獨立化程度會不斷提高， 子公司化是趨勢，建立完善的城商行本體和理財業務協同聯動機制是繼續發揮城商行理財業務優勢的基礎，一是加強理財業務與客戶部門的產品銷售聯動，通過完善市場化內部計價提升銷售能力，并將銷售渠道向本行理財產品傾斜；二是強化投行業務、公司業務與理財業務的聯動，繼續鞏固發揮城商行在獲客基礎資產的優勢，并通過完善綜合金融服務，不斷提升城商行服務地方實體經濟的能力。強大的信息系統是城商行理財產品業務健康發展的有力保障。一是推動理財業務系統功能建設，以開放式、可擴展、易兼容的理念完善系統架構；二是推動凈值化理財業務系統建設，按照監管趨勢建設適應凈值化產品發行運作的信息系統，內嵌多種估值模型，實現自動化估值、自動化信息披露；三是探索大數據、人工智能等新技術的應用，推動實現資產端、投資者、業務管理、監管報表、信息披露等信息的自動統計、自動關聯，以信息系統替代人工操作，降低操作風險，將人才資源從簡單統計轉移到產品設計、投資運作等領域，推動人才價值最大化。
風險管理。操作風險是城商行銀行理財產品的生命線，一旦發生，其引發的聲譽風險或將影響銀行生存。加強操作風險管理主要包括三個方面，一是強化銷售端風險管控，嚴格把控銷售各環節，杜絕“飛單”事件；二是加強交易對手管理，強化交易對手名單制管理，確保資金流向安全；三是加強投資運作流程管理，堅決杜絕“蘿卜章”類事件。此外，城商行理財業務風險管理除了基礎資產投資時的風險評估外，還要密切關注在強監管環境下的市場風險。一是加強流動性風險管理，開展多場景、多層次的流動性壓力測試，加強交易對手協作和基礎客戶聯動，應對保本理財停發、非標資產清理、同業理財萎縮等沖擊；二是全面摸排基礎資產風險，尤其關注在當前強監管形勢下融資客戶的經營風險、資金鏈風險變化情況，避免“踩雷”事件。三是嚴格按照監管導向調整業務模式，在非標占比、資產穿透、獨立核算、資金運作等方面嚴守監管紅線。
（作者單位：徽商銀行研究發展部）
作者：廉保華 王婧婧
重構銷售渠道適應市場論文 篇3：
綜述篇 聚焦縣級供銷合作社
2009年5月27日,全國供銷合作總社黨組書記、理事會主任李成玉主持召開了總社黨組中心組專題學習會。學習會上,李成玉再次提及5月22日召開的全國縣級供銷合作社工作會議。李成玉指出,這次會議以加快縣域經營服務網絡發展為中心,抓先進、促后進,并提出了相應的工作思路、目標、任務和措施。會議必將對全系統推動“新網工程”產生重要作用和影響。
中央財經領導小組辦公室副主任、中央農村工作領導小組辦公室副主任唐仁健也曾表示,全國縣級供銷合作社會議一步就把我們帶到了供銷合作社改革發展的前沿,帶到了“國家隊”的面前。如此系統、真切、生動地感受供銷合作社改革發展的成果,確實是收獲很大。
現在,中華全國供銷合作總社恢復成立以來召開的第一次縣級供銷合作社工作會議已經結束了,它的作用和影響正開始顯現崛起。
悄然崛起
長期以來,縣級供銷合作社一直是農村商品流通和城鄉物資交流的重要渠道,是推動農村經濟發展的重要力量。 但是,自從上世紀90年代之后,由于體制機制不能適應市場經濟的要求,縣級供銷合作社的經營陣地逐步萎縮,經濟效益大幅下滑,為農服務功能日漸弱化,加之股金風波的嚴重沖擊,發展一度陷入低谷。
進入新世紀以來,縣級供銷合作社著手恢復元氣。在地方黨委政府和上級供銷合作社的支持下,縣級供銷合作社不僅基本化解了股金風險,而且歷史上形成的經濟包袱得到解除。中央政策性虧損掛賬已徹底解決,地方政策性虧損掛賬的核實確認工作全面完成。
金融負擔卸下的同時,富余人員的合理分流也實現了突破,新型勞動關系基本建立。特別是在崗和離退休人員養老保險問題的基本解決,使縣級供銷合作社實現了輕裝上陣。
“騰出手來”的縣級供銷合作社將思路對準了“新網工程”建設。多種舉措盤活社有資產,著力發展農村現代流通。截至2008年底,縣以及縣以下連鎖超市、綜合服務社和再生資源回收站等各類經營服務網點,覆蓋全國行政村總數的三分之一。
正如李成玉所言,“新網工程”建設給供銷合作社在新時期帶來了新希望。越來越多的新興業態被縣級供銷合作社拿來在農村現代流通網絡中廣泛運用,以不斷拓展業務領域。從單一的傳統業務向醫藥、家電、建材、成品油等多領域發展,從單純的農資銷售向提供測土配方施肥、農業技術推廣等綜合服務轉變。
同時,縣級社注重網絡經營業態的不斷創新。通過引進連鎖經營和總經銷、總代理等現代營銷方式,加大用現代流通方式改造傳統經營網絡的步伐。全國有76%的縣級供銷合作社開展了農資連鎖配送,59%的縣級社開展了日用品連鎖配送。
“網絡”建設的順暢,讓縣級供銷合作社在促進農業產業化經營中的“實體”建設作用日益顯現。截止2008年底,共發展專業合作社3.6萬個,登記數占全社會的30%以上。同時,依托網絡優勢,領辦合作社的標準化生產、品牌化經營取得明顯進展,銷售渠道有效拓展。
全系統一半以上的專業合作社實現了與“新網工程”的對接,開辟了專業合作社產品進超市、進社區菜市場和批發市場的便捷通道,一批大型連鎖超市、農產品加工流通企業與專業合作社建立了農產品直接采購基地。
合作的領域也在不斷延伸,浙江、山東等地的縣級供銷合作社積極參與農村金融創新,通過開展專業合作社內部的資金互助合作和專業合作社之間的資金調劑,實現了信用合作與生產合作的有機結合;重慶、四川等省市4300多家專業合作社參與了土地流轉,引導農民以轉包、出租、股份合作等形式流轉土地承包經營權,推進了農業規?；洜I。
更為值得關注的是,供銷社促進縣域優勢主導產業形成中的作用開始顯現。吉林、安徽、湖北、湖南、寧夏等地的縣級供銷社依托當地優勢資源,引導農民實行基地化、規?；?、標準化種植,培育形成了蔬菜、水果、食用菌和花卉苗木等區域性優勢產業帶,促進了資源優勢向經濟優勢的轉變。
綜合服務社蓬勃發展,將為農服務的“實體”領域最大程度加以擴展。綜合服務社不僅數量迅速增長,服務功能也在不斷強化。山東等地的綜合服務社積極向農民提供測土配方施肥、農業技術推廣等服務;廣西等地廣泛開展農副產品收購、農產品信息查詢與發布等服務;福建等地還依托綜合服務社,積極推進農村社區綜合維修服務體系建設。通過聯合有關部門與單位,共建文化書屋、健身廣場、衛生服務站、農技推廣站、警務室以及郵政、移動業務代辦點,綜合服務社日益成為各部門開展為農服務的公共平臺,促進了城鄉公共服務均等化,提高了農民生活質量。
很明顯,相當一部分縣級供銷社在市場競爭中,經營網絡得到恢復完善,整體實力有很大提升,形成了全新的、更富活力和效率的體制機制?？h級供銷社加快現代流通方式對傳統經營業態的改造,鞏固了在農村商品流通和服務中的主渠道地位,進入良性軌道。
隨著縣級供銷社作用的逐步發揮,各級黨委政府對供銷合作社工作重要性的認識也在提升。云南等地將縣以下農村現代流通體系的組織、規劃和建設職能明確賦予供銷合作社;重慶等地明確規定縣級供銷社為發展縣域合作經濟組織的主要指導、服務機關;廣西等地將縣及縣以下供銷合作社職工全部納入全區統一的社會保險體系。目前,全系統77%的縣聯社機關經費納入了財政預算,改革發展環境進一步改善。
縣級供銷社,在市場經濟三十年的起起伏伏中,悄然無聲地重新回到為農服務的主陣地。
時代契機與當下的挑戰
“供銷社又回來了”的呼聲,并不是系統內的一廂情愿,而是在各級黨委政府在為農服務的實踐中逐漸達成的共識。而這些共識,成為縣級供銷社進一步改革發展的有利條件。
隨著農村經濟的繁榮發展和農民收入的持續增長,農村市場正進入消費環境加快改善、需求結構快速升級的重要機遇期,廣大農民的消費潛力正在逐步釋放。
縣級供銷社作為直接服務“三農”的經濟組織,既是新農村建設和城鄉統籌發展的推動者,也是各項強農惠農政策和農村繁榮發展的受益者,只要堅持為農服務的宗旨,想農民之所想,急農民之所急,辦農民之所需,縣級供銷社發展的外部環境將越發優越。
而中央和地方各級政府對農村現代流通體系建設的高度重視也為縣級供銷社加快發展提供了有利契機。
黨的十七屆三中全會和今年的中央一號文件都對發展農村現代流通提出了明確要求。近日,國務院又出臺了《關于當前穩定農業發展促進農民增收的意見》,特別強調要促進農產品流通體系建設,加快培育大型農產品流通企業和農產品經紀人。
這些政策已經惠及到供銷社系統,目前中央財政“新網工程”專項資金和省級配套資金已超過10億元,加上各級政府用于補貼供銷社流通網絡建設的資金,規模已經非?？捎^。
縣級供銷社貼近農村市場、熟悉農民需求,在發展農村現代流通方面占有先機、具備優勢,也是扶持的重點,牢牢把握這次難得的機遇,將贏得經營服務網絡的振興。
此外,農業生產經營方式的新變化正在為縣級供銷社加快發展創造廣闊空間。
近年來,通過深入推進“新網工程”建設,全系統涌現了一批具有較強區域輻射功能的城市供銷社,培育了一批具有較強產業帶動能力的大型龍頭企業,形成了系統上下高度重視縣級供銷社改革發展的工作氛圍,發展思路日漸清晰,發展舉措更加扎實,這些也為縣級供銷社的加快發展提供了有力支撐。
機遇難得,但挑戰也十分嚴峻,李成玉總結道。
近年來,隨著大城市商業發展空間相對飽和,不少大型流通企業紛紛加速在中小城市和縣域市場搶灘布點,農村市場將成為新的爭奪熱點,縣級供銷社面臨不進則退的嚴峻形勢。
此外,各部門、各單位以及農村能人大戶領辦創辦專業合作社的步伐明顯加快,全國注冊登記的專業合作社已達10萬多家。供銷合作社在發展合作經濟組織方面雖然有傳統優勢,但如果不抓緊做好這項工作,這種優勢就會逐步喪失。
高層的發展思路
李成玉在27日的總社黨組中心組專題學習會上指出,要從總體上把握全系統的工作全局。從整體上看,全系統工作可以分為“新網工程”建設、培育龍頭企業、促進協會發展“三大板塊”。這“三大板塊”主導全系統的工作全局。
縣級工作會議,主要是立足“新網工程”建設的進一步發展。而怎么處理好縣級社發展中機遇與挑戰,供銷社系統高層頗動了一番腦筋。
在這次會議的間隙,李成玉接受中國供銷合作網《一號會客廳》欄目的專訪時也談到,從2008年下半年開始,全國總社已經著手考慮關于基層網絡建設和縣級供銷合作社發展問題。2009年元月,全國總社理事會形成共識,加強縣級供銷合作社建設,打牢供銷社為農服務的基礎。
通過幾次調研,全國總社的高層清楚地看到,在近幾年國家惠農政策的推動下,農村的消費市場已經發生了變化,有一些縣級供銷合作社積極應對當前出現的新形勢,不斷發展壯大自己,有效地提供為農服務的新手段和新平臺。
全國供銷合作總社選擇這個時機在山東臨沂召開系統工作會議,就是要著實推進和加強縣級供銷合作社的工作。力爭通過3～5年的努力,網絡的村級覆蓋率達到60%以上,發展專業合作社4萬家、農村綜合服務社25萬家。
推動縣級供銷社全面發展,首要任務就是著手進行網絡薄弱空白縣的恢復重建,提升供銷合作社的整體實力和社會形象。第一步是,逐步收復失地、恢復經營。重點在農資、日用品、農副產品、再生資源和煙花爆竹等傳統經營領域培育龍頭企業。第二步是,重構基層服務體系,擴大組織基礎。積極發展合作經濟組織,領辦創辦一批專業合作社、行業協會和農產品經紀人協會。同時,通過開展聯合合作推進開放辦社,甚至抓住幫扶機遇,都是恢復重建的良方。
對于經濟實力較強的縣級供銷社,要在加快發展速度、提升發展水平上下功夫,努力成為農村現代流通建設的典型。
李成玉認為,應該重點做好以下幾項工作。一是完善覆蓋縣、鄉、村三級的經營服務網絡。二是做大做強一批社有企業。三是加強對基層社改革的指導和服務。切實扭轉部分基層社只搞資產租賃、不搞商品經營的傾向,發揮基層社在縣域流通網絡建設中的作用。
李成玉還建議,“新網工程”以獎代補資金要重點支持薄弱空白縣的網絡建設。爭取擴大以獎代補資金的比例,加大向基層傾斜的力度。
做好以上工作,李成玉強調進行精細化管理。第一,要確立新的發展理念和新的工作機制。第二,要從傳統的流通領域向上下游領域滲透、延伸,逐步構建產業鏈的整體優勢。必須踏踏實實地從科研、生產、流通、消費的全過程構建產業優勢,而不是僅僅在流通領域抱殘守缺、左顧右盼。第三,在新的歷史階段,要培養、發現和表彰各個方面、各個層次、各種類型的先進典型。第四,重視全系統干部隊伍建設。激勵先進,鞭策后進。
無疑,全國總社的這些革新性舉措,目標直指縣級供銷合作社的全面振興。