百事可樂營銷策略范文第1篇
可口可樂公司就是將網絡營銷應用的很好的典范;可口可樂公司是全球最大的飲料制造廠商，1886年起源于年美國佐治亞州亞特蘭大城一家藥品店。1892年，艾薩凱德勒設立可口可樂公司，總部位于美國亞特蘭大;1894年3月12日，瓶裝可口可樂開始進行發售;1955年，可口可樂首次以罐裝包裝進行發售?？煽诳蓸吩诖蠖鄶祰业目蓸肥袌鎏庮I導地位，其銷量被列入吉尼斯世界紀錄，全球每天有17億人次的消費者在暢飲可口可樂公司的產品，大約每秒鐘售出19,400瓶可口可樂飲料?？煽诳蓸凡粌H是全球銷量排名第一的碳酸飲料，而且也是全球最著名的軟飲料品牌，在全球擁有48%的極高市場占有率。在中國可口可樂也頗負盛名，1927年在上海街頭亮。迄今為止，可口可樂是中國最著名的國際品牌之一，在中國軟飲料市場上占主導地位，系列產品在中國市場上是最受歡迎的軟飲料。目前可口可樂公司在中國市場有超過50種不同飲料，令消費者在各種場合都有豐富選擇可以怡神解渴?？煽诳蓸繁M管取得如此輝煌業績，但是可口可樂公司今日的心情已經與多年前剛剛進入中國大陸市場時大不相同了。那些年，進軍中國市場的外國飲料，基本上感受不到中國飲料企業的壓力。十幾年中，中國各地曾經先后出現過十幾家“可樂”型飲料企業，最后幾乎都無聲無息地消失了。如今，當可口可樂以及百事可樂在中國市場已具有相當影響力時，卻又感受到近幾年中國飲料企業強烈的競爭壓力。主要原因是中國的飲料工業企業生產的具有民族特色的品牌已經經過自強不息的努力，成長壯大起來了。因此可口可樂公司將目光投遞到了網絡營銷這個渠道上面?？煽诳蓸饭镜囊磺芯W絡營銷推廣，旨在使可口可樂的目標消費群得到廣泛的告知時將可口可樂的產品和品牌概念通過網絡營銷推廣的方式在目標消費群中建立牢固的印象。通過網上活動，進一步提高目標消費者對可口可樂公司的品牌認知度，促進消費者對可口可樂飲料的嘗試購買,使可口可樂在市場上的品牌印記更加生動化，除達到銷量的直接增長這一目標外，品牌資產的累積將遠遠超出促銷投入的意義，同時鞏固現有可口可樂公司在飲料行業競爭中，長久性市場占有率奠定了市場基礎。
可口可樂公司在網上對目標客戶進行了一系列的分析，主要是人群屬性的問題和網絡行為問題。根據網上調查數據數據統計表明，可口可樂公司的目標客戶主要是中學生和IT界的人士比較多?？煽诳蓸饭揪W絡營銷目標客戶的網絡行為分為三大類。
1.上網享受信息服務，就是上網搜尋、了解信息，當然也可能是發布信息。 2.上網的目的就是娛樂休閑，包括隨便看看，下載音樂，看看一些專題性的報道。 3.我們稱為社會服務，更具體地說就是一種社交活動、社會交往。在網上聊天，你當然可以說它是一種娛樂。 網絡營銷策劃方案 網站營銷
信息爆炸時代，網上最稀缺的資源是什么?是人們的注意力，信息經濟因此又被稱為注意力經濟。英特爾前總裁格羅夫曾稱，"我們正在置身于一場爭奪眼球的戰爭"，他認為要通過多媒體技術的發展將那些在電視及其它媒體前消磨時光的人們的眼睛吸引到電腦前來;而對于各企業而言，最重要的則是將人們的眼睛從別人網站前吸引到本站點來。 對可口可樂來說，爭奪眼球是難上加難的事。它產品單一，風味百年一貫制，又在各種傳統媒體上從不間斷地大做廣告，且遍街都能買得到。人們閉眼就能想出它的樣子，回憶出它的滋味，何需睜大眼睛上網去找?看來它的網站將因無人光顧而不具備競爭力了。但且慢，可口可樂對任何廣告向來以"無孔不入，一擲千金"著稱，更何況對年輕人主宰的互聯網呢?但是我們又不得不正視擺在我們面前的客觀現實，那就是如何吸引顧客的眼球。那就讓我們為可口可樂來一個網站營銷策劃方案吧。 網站定位
我們都知道可口可樂的產品早已為人們所熟悉，它的味道，氣味，人們閉眼就能知道。 那針對其產品特點，我擬訂了基于文化的網絡營銷策略，即將可口可樂定義為具有文化內涵的品牌而不僅是飲料來宣傳。從其悠久歷史出發，強調它與美國文化發展的難以割舍的血緣聯系，重點定位培養各階層顧客對可口可樂品牌的忠誠度上。 這一策略不僅彌補了因產品單一帶來的建站題材單一的弱點，而且強化了其競爭優勢。因為堪稱與美國文化熔鑄一體的產品品牌屈指可數，二戰后一本暢銷書作者羅伯.斯哥特上校就寫道："美國與民主、火腿、漢堡包、可口可樂......"。將"可口可樂是美國文明史的一部分"這一營銷基調確立后，就賦予了該網站以不盡的創意空間和炒作題材，也傳承了美國文化那種巨大的包容性、強烈的擴張欲和旺盛的生命力。 在建站手法上則著力于各種出奇不意的花樣和噱頭，刻意追求光怪陸離的視覺效果。就像我在上文所提到的一樣，現在的青年已不單在于追求產品的口味，質量，他們還需要產品給他們帶來巨大的沖擊。為取悅青年人，我們可以不惜叛逆正式英語，在頁面中大量使用各類俚語、俏皮話、涂鴉文體和變形文字，甚至頁面間的鏈接也只重意趣而不講邏輯。當然，我們不止要抓住青少年的需求，還應考慮到不同的消費人群。為給老年人一絲飽經滄桑后的撫慰，可以開設二戰回眸欄目，正經八百地講述當年可口可樂與美軍大兵們在歐洲大陸及太平洋上榮辱與共的鐵血歷程，期望激發舊日的榮耀以維系對其品牌的忠誠;對疲于奔命的中年人，它是主導快餐飲料自不待說，網頁上還有卡通、保齡、艷星、電子卡、有獎競猜、小惡作劇、文體和娛樂等五花八門層出不窮的名堂，意在使人能從中得到片刻松弛。整個網站營造出一種"留連戲蝶時時舞，自在嬌鶯恰恰啼"的熱鬧紛繁場面，這在全互聯網中就會顯得極為獨特。 根據邁克爾.波特著名的競爭優勢理論，"別具一格"是獲取競爭優勢的主要手段之一。 所以除去自身品牌優勢不談，可口可樂站點怪異和獨特喜劇的風格，地道的美國萬花簡和西洋景形式，生動、親切、變幻莫測的各級頁面時刻吸引著無數的觀光客。這在網絡營銷上一定會取得極大的成功。 網站特點
我想可口可樂給許多人的第一感覺就是青春，蓬勃，朝氣。就像它所帶來的產品一樣，火紅，熱烈。那紅色的大膽運用，又是幾個企業所能做到的呢。所以網站還是應該突出強調這一特點。以紅色為底調，大面積絢爛。 其次每幀首頁可以設置一段開場白，彼此間可以互無關聯，但卻能給人很好的喜劇效果。 除去大轟大嗡外，可口可樂在搞笑上無所不用其極。使用變形詞就是手段之一。在體 育與文娛欄目中，可口可樂鼓吹它與體育及文娛界有長久的聯系，為突出"長久"一詞，它將"long"故意拚成"loooooooong";將"yippee!"("哇噻!")寫成"yippeeeee!"，凡此種種，不一而述，加上口語化表述，使人仿佛從頁面上就能看到百老匯滑稽名角鼓足腮邦作秀時的夸張神。以上手法意在網上創造出一種可樂文化，它并不期望網民點擊鼠標來購買可樂，而是要讓大眾時時掂記著這一站點，時時來逗趣，看看有何"可樂"。當然，這種做法不是什么人都能模仿的。它同時也使可口可樂公司付出了龐大的投入。正如波特在《競爭優勢》中警告的，別具一格的競爭定位是以高昂投入為代價的?？蓸肺幕且环N快餐文化，其特點是一次性、感性化、表層化和快捷化等。這種網站的運作除去公司商務人員、一大批信息人員、計算機和網絡工程師外，還至少有一支喜劇創作班子，不斷策劃出各種新奇的頁面和玩意兒來，才能滿足網民的獵奇心理。 站點商業背景分析
可口可樂差不多在任何地方都銷勢甚旺。它占據了全球軟飲料市場的50%。包括百事可樂在內的其他任何競爭對手都無法望其項背。公司至今已有112年歷史，其名聞遐邇的品牌被《金融世界》雜志估計為全球最有價值的品牌之二，高達434億美元。去年，可口可樂甚至被評為中國最知名的外國品牌。其市值總額在《財富》500強名列第三，僅次于通用電氣公司和微軟公司。然而，互聯網的出現對任一知名企業的產品和品牌都形成新的挑戰。每一次的網上瀏覽、頁面的訪問、標記的點擊、反饋表的填寫、資料的下載等，都是對舊品牌觀和傳統營銷方式的沖擊，對全球品牌的重新排序。對可口可樂公司而言，電子郵件、語音信箱、網絡站點等技術不再只是不錯的玩藝，而是成敗攸關的東西。當然，網絡的挑戰對傳統名牌是十分嚴峻的，當今網上的第一品牌顯然非微軟莫屬，連鄧白氏公司這樣一家在傳統信息業內摸爬滾打上百年的企業，都深感必須在網上"分毫不差地滿足顧客需要，建立新的聲譽"才能再造網上名牌。 可口可樂與騰訊的合作
可口可樂發現，騰訊不僅擁有目前網絡媒體中最龐大的年輕用戶群，其不斷完善的360度服務也已經深入到年輕人生活的方方面面。無論是用戶的活躍程度，還是其資源平臺例如QQ秀、QQ寵物、Qzone等都是非常獨特和具有創新性的?？煽诳蓸返木W絡營銷活動與這些受年輕人歡迎的網絡內容進行嫁接，而不僅僅局限在單純的廣告投放上，正是想在一個輕松愉快的環境下和消費者達成溝通，在傳遞流行的、快樂的內容同時實現品牌推廣的目的。 線上線下雙管配合可口可樂與騰訊的戰略合作通過線上與線下兩個通道雙管齊下并相互配合。線下采取了Q幣卡、外包裝、海報和戶外廣告等合作方式(主要為合作身份的體現);而線上合作除了傳統的硬廣告投放以外，主要采取了以3D秀為核心，以QQ主題包和Qzone為輔助的創新性業務合作方式。這一方式無論在資金和資源的優化配置上，還是品牌推廣的效果上都取得了令人滿意的成績。網絡營銷又推娛樂大潮在線下活動如火如荼的同時，網絡活動也是層出不窮?？煽诳蓸方柚v訊QQ先后發布了魔法表情、可樂主題包、3D QQ秀等活動內容，并受到了年輕網民的熱烈追捧?？蓸分黝}包圍繞一個主題(時尚元素、品牌、產品等),對QQ皮膚、對話框場景、表情等資源進行整體創意包裝，嵌入可口可樂的品牌和產品形象元素，從而呈現給QQ用戶新鮮的娛樂體驗和視覺感受?？蓸分黝}包以QQ客戶端為載體，擁有龐大的受眾基數，是網絡產品與消費品牌深度結合的典范，推出短短1個月，可口可樂Skin的下載量就達到了430萬次。而最引人注目的活動內容是核心合作項目——3D QQ秀。3D QQ秀是騰訊公司推出的最新產品，也是虛擬形象技術的革新創舉。它一改過去網絡在線溝通時的單調，升級成為獨具個性的立體溝通方式。虛擬的人物形象按照消費者的需求量身打造，每個參與者都能通過“購買”使自己的網絡形象在發型、服裝、動作等方面獨具特色，甚至可以伸個懶腰或相互擁抱?；顫?、新鮮的娛樂形式令網絡生活個性十足，頓時成為時尚潮流的風向標。 借助騰訊獨特的技術優勢，可口可樂iCoke網站實現了由2D到3D的全面升級，成為中國首個成功運用QQ娛樂平臺的品牌在線社區，并依托騰訊5.3億注冊用戶資源，為年輕消費者提供了具有革命性的溝通體驗模式。 在此次合作中，騰訊特別為可口可樂的明星代言人，包括劉翔、S.H.E、張韶涵、潘瑋柏、余文樂和李宇春等特別制作了3D QQ秀酷爽造型。通過3D技術特制代言人形象，可口可樂為年輕消費者提供了與偶像們親密接觸的另一個舞臺，鞏固了可口可樂在眾多年輕人心中的特殊地位。 3D QQ秀取得了巨大的營銷效果，不僅使可口可樂在產品銷售層面得到良好的收益，更重要的是觸發了年輕人的興奮點，加強了可口可樂同消費者的溝通。同時，由于騰訊3D秀商城iCoke專區所有物品均可用iCoke積分兌換，大大增加了活動號召力和參與人數，增強了騰訊的用戶活躍度與媒體影響力。
在追求健康之時代潮流中,該公司勢必須運用強大之研發能力適度改良產品成份,除保留可樂之原味(神秘配方)外,應剔除會影響健康之成份(或以其他成份代替),強調健康產品. 運用現有品牌優勢,開發新種產品,再次創造另一風潮. 可透過合并或收購在其他國家之擁有獨特且暢銷產品的他種飲料廠商。 透過強勢廣告,加強年輕族群(為主要消費族群)之產品認同感,以爭取目前較喜歡百事可樂之年輕階層，所以說它取得了網絡營銷的成功。
百事可樂營銷策略范文第2篇
第一、 產品決定產出
旅游景區產出的方式有兩種，一種是直銷，一種是分銷。
直銷，是指景區不通過中介機構，直接面向終端消費者銷售自己的產品和服務。景區直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網上銷售、會議推廣以及設立駐外辦事處等等。
分銷，是指景區通過某種契約形式，將銷售任務委托給旅游經銷商、代理商以及其他專業機構去完成。分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網絡化、專業化等特性，面向大眾旅游市場提供多樣化的旅游產品和服務。
1.三種產品決定三種關系
由于 景區產品的性質和市場環境的不同，形成景區與旅行社的三種關系：
權威型產品：如故宮,對旅行社從不買帳,甚至導游也得買門票?；实劾腺拈_的店，難免店大欺客。
成功型產品：如玉龍雪山，共有八個景區，有的與旅行社合作很積極,有的比較積極,門票都有不同程度的優惠;
創業型產品：如各種主題公園和新建景區,態度都很積極，對旅行社的優惠幅度很大;
故宮只此一家,又是頂級產品,不愁市場,愁的是節假日人太多放不下.游客要求去故宮,旅行社的線路里不得不帶故宮,否則游客就不找你.旅行社對故宮的市場開發作用不大.
玉龍雪山雖然也是頂級旅游產品,但玉龍雪山很大,分為八個景區,景區之間有競爭,景區對旅行社依賴程度就越高。
各種創業型景區,全國許多地方都有,品牌還沒有豎起來,旅行社推銷能起很大作用,所以旅行社到這里最吃香,可以拿到較低折扣的門票. 2.旅行社是經銷商
景區產品以何種方式銷,取決于景區產品的品質,知名度,取決于景區的區位交通條件,取決于生產商的思路和市場操作能力等.景區產品要賣出去，可以經過經銷商，也可以不經過經銷商,有的可以依賴經銷商,有的可以不依賴經銷商.
旅行社是旅游產品的經銷商,旅行社的店里買的商品有:(1)景區，(2)包括景區在內的“旅游目的地”，(3)到達景區/旅游目的地過程中的一系列的吃住行游等要素的組合，(4)或將組合內容拆成“零部件”賣的單項產品,如機票賓館導游服務等.
經銷商經銷的產品,有的產品需要預付款,有的是售后結算,有的即使售后結算經銷商也不賣,因為貨物占用貨架子也是有成本的.賣什么,以何種形式賣,取決于產品好賣不好賣,掙錢不掙錢.
知道了旅行社是干什么的,知道了人們在什么情況下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.
什么樣的景區要依靠旅行社?
如下幾種景區,可以依靠旅行社開發客源市場:
(1)創業型景區，尚未形成市場號召力
(2) 沒有市場操作能力的，沒有資金開發市場的;
(3)在同一區域內有若干家同類型景區;
(4)處于長線旅游線上的"借勢型"景區(著名景區附近的小景點.不具備獨自吸引客源能力).通門票讓利給旅行社,讓旅行社帶來客源.
距客源城市近,以散客為主的旅游景區,旅行社發揮不了太大作用.但也要給旅行社適當的優惠,并維護好相互的關系,它畢竟是你的客戶.廣告宣傳,最好還是自己做. (4)景區與旅行社的關系與時俱進
在景區的不同發展階段,對旅行社的依存度也會有所變化.
以熊大尋策劃機構策劃的中國福地姚安的光祿古鎮為例,前幾年,客源主要來自是周邊的昆明楚雄,客源市場的半徑大概200多公里, 隨著家庭轎車的普及散客占的比例較大,景區對旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周邊客源市場團隊比例下降的同時,隨著姚安光祿古鎮逐漸變成"知名景區",客源市場范圍不斷擴大,半徑達到700公里以上,遠距離旅游的主要形式是參團旅游,光祿古鎮的團隊比例也就不斷上升,達到了30%以上下.
2002年4月，武侯祠發出通知，若旅行社組織的旅行團不請館方的專業講解員，就不能享受團體票的優惠價格。此舉一出，給成都旅游業帶來了非同小可的震撼。此后數月，近2/3的赴成都旅游團取消了武侯祠的行程。
按常理，如果一個景區被當地多數旅行社封殺，其經營必定大受影響，但武侯祠認為：武侯祠的客源結構以散客為主，團隊游客僅占總數的1/4，即使團隊不來，不少游客也會慕名前往。在該事件中，媒體對旅行社引導旅游消費的作用夸大其詞，而忽視了旅游主體——游客的主導性。只要景區有足夠的權威性和強大的品牌， “酒香不怕巷子深”，即使沒有旅行社的組織，游客一樣會來。
但是客觀來看，旅行社的抵制正讓一筆可觀的收入從武侯祠眼邊溜走。有專家估計，前往成都的海外旅游者中約50%和國內旅游者中約20%，都需要通過旅行社才能來到武侯祠參觀游覽，因此要算出這筆潛在收入是多少，并不難。
何況旅行社對于景區的意義，決不僅止于團隊對門票的貢獻，旅行社將景區景點列入行程并在營銷過程中通過廣告等手段大力推廣，景區景點因此得到的宣傳效應、品牌效益是顯而易見的。從某種意義上講，景區景點在旅游行程中的位置是與其在同業中的地位密切相關的。旅行社日復一日在媒體上投放的包含景區景點的線路廣告，不僅為參團旅游者提供了選擇，也在很大程度上影響了散客旅游出行的動向。
熊大尋策劃機構認為：旅游景區自己做品牌和直銷相當于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉結合，過分依賴景區自身或旅行社都不可取，隨著家用轎車的普及，中國旅游市場上自駕游和團隊游的比例已各占50%，并且這種趨勢還在擴大。隨著自駕游的趨勢和旅游業競爭的加劇，旅游景區更要加大自身品牌宣傳和直銷力度。
第二、門票決定門檻
1、旅游景區的三種價格策略
旅游景區剛進入市場，產品形式較為單一，價格策略的重要性，常被經營者所忽視。許多景區的投資人大多是初入旅游行業，從其他行業轉戰而來，對于旅游行業的市場規律缺乏深刻認知，結果，往往因為價格策略運用不當，導致項目失敗。
旅游景區的價格體系分為三種：掛牌價、社會團體價和旅游團隊價。掛牌價，主要針對旅游散客。掛牌價不宜輕易變更，應保持穩定性和連續性。有些新建景區，喜歡在廣告中頻頻推出大幅度票價優惠，這樣很容易導致整個價格體系的紊亂，對于景區市場營銷十分不利。此外，還有部分景區錯誤地認為門票反正是可以隨意印制的，因而到處濫發贈券。事實上，贈券發得過多過濫，會使景區的品牌價值迅速貶值。
社會團體價，分為兩種情況：一是旅游散客相伴出行的人數較多，到了景區票房購票時，臨時希望獲得一定的折扣價格;二是景區營銷人員針對大型企業進行促銷，由于企業旅游團體的總量較大，因而提出折扣要求。對于這兩種情況，處理方法應既堅持原則，又保持彈性。所謂堅持原則，就是社會團體的優惠價格，在通常情況下不得低于景區給予旅行社的折扣上限。保持彈性，就是經營者應在既定框架內給予營銷人員和票房人員一定的價格自主權，以便快速處理團體消費者的折扣要求，從而最大限度地避免游客不滿和客源流失。
旅游團隊價，主要針對旅行社和旅游經銷商。在景區的價格策略中，這是最重要也最難把握的環節。也分為兩種情況：一是旅行社數量眾多且渠道扁平，旅行社的規模有大有小，市場影響力有強有弱。有的旅行社彼此之間還存在強烈的相互競爭關系。這樣，景區在跟旅游經銷商合作時，對于價格折扣的處理，常會感到無所適從。二是景區的旅游經銷商不僅包括旅行社，一些旅游定點餐廳、旅游購物店以及本地的賓館飯店，手里也掌握著大量客源，會向景區提出價格折扣要求。
針對這種情況，景區對于團隊價的處理，應該把握好兩個原則：
第一，價格優惠應以旅游經銷商對景區的實際貢獻大小為標準。旅行社規模大，并不意味著它為景區輸送的游客就一定多。旅行社規模小，也不等于它實際掌握的客源就一定少。事實上，許多不起眼的中小旅行社和賓館飯店，為景區實際輸送的客源，遠遠超過知名的大型旅行社。而且，他們一般不會提出不合情理的苛刻要求，是景區值得與之長期合作的良好伙伴。
第二，對旅游經銷商的回報方式應該多元化。當旅游經銷商對景區的貢獻很大，比如客源數量每年大幅度遞增，景區如果不給予更多的價格優惠，可能導致經銷商的不滿;如果每年給予新的價格優惠，又會使景區價格持續向下波動，最終導致價格體系失去平衡。解決這一問題的最好辦法，是采取多種形式和手段，對旅游經銷商主動進行“多元回報”。比如，在價格優惠之外，再給旅游經銷商一定數額的廣告費用;在年終對旅游經銷商給以特別獎勵;支持旅游經銷商的企業公關活動等等。而無論旅游經銷商的客流量多么大，景區的價格底線都不應輕易突破。這樣，才能維持景區價格體系的穩定。
2、旅游景區的價格組合
大型景區發展到一定階段，有可能形成多個產品序列，價格也會呈現復合型的組合特征。隨之也會出現一些問題。比如，景區的系列產品如果具有同質化的傾向，消費者會認為沒有必要游覽所有景區。同時，景點過多還會導致游覽時間太長，不利于旅行社的線路行程安排;而景區的系列產品如果差異較大，分別指向不同的細分市場和目標人群，又會加大營銷資源的分配難度，造成景區內部的協調問題。這就需要采取價格組合策略：
1、價格競比的合理性。
景區的系列產品，進入市場有早有晚，產品質量有高有低，每個景區的價格也不盡相同。這樣，景區之間就會形成價格競比。價格競比對潛在市場具有較強的心理暗示作用，會對消費者的購買決策行為產生影響。當消費者面對一組產品時，常會通過價格來區分產品品質。比如，某景區價格特別高，消費者會認為該景區的品質也較好。于是出現兩種情況，一是決定購買;二是選擇放棄。但是，無論消費者如何選擇，都不會影響他對景區產品的質量認知。相反，如果景區系列產品的價格“一刀切”，消費者就會難以識別景區之間的質量差異。這樣，消費者的購買決定就會帶有較大的隨機性。如果剛好選擇了其中質量最差的景區產品，就會嚴重影響消費者對于景區的品牌印象。因此，景區應遵循合理性原則，按照景區內在價值的差異，妥善處理景區之間的價格競比。
景區系列產品的價格競比，對團隊市場的導向作用更加明顯。比如，某景區品質很好，價格也高，但是旅游經銷商不能獲得滿意的折扣，那么，團隊仍有可能流向品質較差而折扣較大的其他景區，從而既影響景區的品牌形象，又影響景區的預期收入。
2、相對差價的持續性
景區給予經銷商何種價格折扣，對團隊市場會產生重要影響。而價格折扣的關鍵要素是“差價”。一是“絕對差價”，就是指旅游經銷商實際獲得的差價額。二是“相對差價”，就是指經銷商對于差價額的心理感受。“相對差價”主要來源于比較。比如，旅游經銷商對同一景區的不同產品和產品組合的差價比較、對不同景區之間的差價比較、對同行所獲得折扣的差價比較，等等。
“相對差價”是價格策略的核心。其作用于市場的過程及其作用機理，十分微妙。沒有兩分錢改變不了的忠誠度!有時候，小小一塊錢的“相對差價”，就足以顛覆市場。但是，“相對差價”如果運用不當，甚至被景區經營者完全漠視，也會導致旅游經銷商的強烈不滿，使景區的團隊市場蒙受重大損失。周莊景區幾年前在漲價過程中的主要失誤，其實并不在于漲價本身，而是沒有處理好“相對差價”這一核心問題。假如當時采用“只漲散客、不漲團隊”的價格策略，那么，旅游經銷商獲得的“相對差價”就能大幅提高，非但不可能出現集體封殺的局面，而且旅游經銷商還會加大市場推廣力度，使周莊景區最終取得散客和團隊同步增長的市場成功。
“相對差價”的市場運用技巧，關鍵是要把握好“持續性原則”。景區的價格可能有漲有跌，景區給旅游經銷商的折扣也會有高有低。這些都是很正常的事情。但是，無論什么情況，“相對差價”都應保持連續穩定。景區在價格方面的任何調整，不能讓旅游經銷商產生不良的心理感受。有時候，折扣差價的細微變化，意味著景區對旅游經銷商的行業地位的某種態度。
很容易引起對方猜疑，從而影響彼此合作的誠意和信心。這一點，在景區內部出現重大人事變動時，尤其需要注意。
3、浮動價格的靈活性
景區營銷人員會根據不同季節、不同地區、不同節慶和不同團隊，推出各種臨時性的價格優惠。這樣，景區無論掛牌價、社會團體價還是團隊價，在既有基準價的基礎上，難免會有一定的浮動幅度，出現各種季節差價、地區差價和批零差價。對于這些臨時性的價格浮動，景區應靈活處理。
主要是因為三個方面的考慮。一是應對競爭的需要。當競爭對手面向市場推出各種價格優惠措施時，如果景區不能及時做出反應，有可能導致客源的流失;二是維系客戶關系的需要。景區營銷工作是跟人打交道，應該富有人情味，不能機械刻板。有時候，運用臨時性的價格優惠措施，給景區的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事;三是增加收入的需要。旅游市場的消費行為特征，具有某種隨機性和偶然性。比如，商務散客的旅游行程，可能跟公務處理情況以及心情和天氣這些偶然因素有關。而團隊行程也可能根據客人要求而臨時增加景點。要抓住這些看似偶然的市場機會，價格政策就必須保持靈活性。
需要注意的，短期的價格優惠措施，不能變成長期的價格政策。短期優惠是景區對市場的一種主動回報，可收可放，進退自如;而價格政策則是景區對市場做出的鄭重承諾，不能隨意變更。一些營銷人員看到短期價格優惠帶來了較大的團隊量，于是心為所動，輕易地向旅游經銷商做出長期價格承諾。結果，當旅游經銷商全年的團隊量遠遠不足以達到預期數量時，營銷人員便陷入進退兩難的尷尬境地。從維護價格體系平衡的角度，已經承諾的長期優惠政策必須收回。但是真的這樣做，又會導致景區和旅游經銷商的關系破裂。 第
三、互助決定互利
隨著經濟迅猛發展和社會分工進一步細化，可以完全不經任何中間商直接向顧客提供產品和服務的行業或企業，已經寥寥無幾。
絕大多數產品和服務在到達最終顧客手中前，都必須經過一至數道中間商之手。他們一手進貨，一手賣貨，買了賣，再買再賣，是產品生產廠商與最終顧客溝通的重要渠道?？梢哉f，中間商是生產力高度發達的必然產物。旅游業當然也不例外。我們無法想象，沒有旅行社的旅游業會是怎樣?沒有旅行社輸入客源的景區景點又將蒙受多大的損失?更難想象，有哪個成功景區可以漠視旅行社的存在? 三崎公司的“三贏”經典案例
生產商與經銷商關系處理上有一個生動的實例。日本川崎摩托車公司在美國擁有由1500家經銷商組成的營銷網絡。除摩托車整車及零部件外，這些經銷商同時出售相關產品，如頭盔、茄克衫等。耐人尋味的是，大部分經銷商對相關產品是既愛又恨，愛是因為這些產品利潤高，恨則因為它們給商店帶來倉儲管理的問題。試想，由于顧客身材、愛好各不相同，
在仔細分析了市場狀況后，川崎公司想經銷商之所想，專門開發了頭盔、茄克衫等相關產品的網上訂購系統，供顧客直接向公司訂購。公司在收到訂單后，直接處理，通過郵寄方式為顧客送貨。有人會認為，川崎的機會來了，可以繞開經銷商直接賺取利潤。但川崎表現出高人一籌的謀略———他們要求顧客在訂購時必須說出一家經銷商的名字，并向這家經銷商支付批發與零售差價的60%，作為對經銷商向顧客推銷產品的回報。
川崎公司沒有把中間商甩開，而是以慷慨的回報激勵他們向顧客推銷相關產品;川崎公司也沒有借此渠道向顧客直接出售摩托車，如果這樣做，勢必引起中間商的強烈不滿，顧客也會因為缺少中間商的幫助，而不能獲取相關信息，不知道哪款摩托車最適合自己。結局是“三敗俱傷”：川崎公司的產品賣不出去，中間商做不成生意，顧客也買不到自己中意的摩托車及其相關產品。
很聰明，川崎公司創造了“三贏”的經典案例：顧客不需要為尋找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家銷售店;中間商輕而易舉地賺取了一筆可觀的利潤，不再為倉儲發愁;川崎公司既贏得了顧客和中間商的忠誠，又售出了利潤可觀的商品，可謂一箭雙雕。
多少游客魂牽夢繞的麗江、大理、九寨溝，對游客有很強的吸引力，但即便如此，他們也積極與旅行社合作，拓寬銷售渠道，進一步開拓市場。近些年，自助游日漸流行，由于散客消費水平高，不少景區都十分看好這塊新興市場。有了新的利潤增長點，可喜可賀，但也要強調的是，景區方面也不能顧此失彼，越是在旅游經濟繁榮的時候，景區與旅行社越應該表現出唇齒相依的關系。雙方應精誠合作，發揮各自優勢，擰成合力，挖掘資源，提高產品品位，滿足日益多樣化的游客需求，以求最大限度地擴大市場份額。
也有一些融資能力強、頗有遠見的旅行社不甘心永遠做中間商的角色，開始介入景區景點的經營，逐步實現由“經銷商”到“生產商”的角色轉變。2002年初，天津方舟旅行社買斷了屯溪老街、新安江30年的經營權，開創了旅行社控股景區之先河。此舉突破了傳統的旅游框架，旅行社不再只打“服務品牌”，也開始打出“資源品牌”，意欲控制最根本的旅游產品。 總而言之，景區景點和旅行社是旅游業發展的重要環節和產業支柱，缺一不可，雙方應建立唇齒相依的合作關系。
景區營銷管理的一個重要工作，就是妥善處理好景區和旅行社之間的相互關系。二者關系平時表現更多的是景區和旅行社之間的相互抱怨。
景區管理者抱怨旅行社殺價太狠，只管自己賺錢，不顧景區死活。但是，又不敢得罪旅行社，因為旅行社手里握著團隊。所以，熊大尋策劃機構認為景區營銷管理的關鍵是要和旅
力求在思想上跟旅行社達成一種高度一致，形成一種利益趨同。這樣的合作，才會有一個比較高的起點，才會比較長久。 主要從以下三方面入手：
一是感情聯絡，常來常往
熊大尋策劃機構建議景區經理，應該對所轄片區的每一個簽約旅行社，一年當中必須至少登門拜訪一次。對于那些聯系密切的旅行社，要多次的、反復的上門拜訪。許多景區的簽約旅行社超過成百上千家。而且分布在幾十個城市。對于這么多的簽約旅行社逐一登門拜訪，是一個不小的工作量。但是，這個工作必須做，非做不可。旅行社作為景區的旅游產品分銷商，每天為景區輸送成千上萬的游客，你卻不知道別人在想什么，別人在干什么，別人到底有什么困難和要求，甚至連別人長什么模樣，別人家的大門朝哪邊開都不知道，怎么還談得上服務呢?
我們的營銷工作應該從被動地依賴旅行社分銷我們的旅游產品，變成主動地幫助旅游社解決問題。
二是戰略合作，互幫互助
作為景區的營銷管理者，我們就必須認真研究旅游經銷商的運營模式、盈利模式。必須真心實意地幫助旅行社賺錢，不斷地賺更多的錢。只有如此，景區才能獲得旅行社的長久支持。景區要長期搞定旅行社，就應該為所有的簽約旅游社，千方百計地、盡其所能地提供全方位的增值服務。
旅行社真正的核心競爭力到底是什么?旅行社是依靠什么賺錢?就是“線路”。 “線路”并不是一個虛的東西，而是旅行社面向終端消費者的一個有形產品。一個旅行社有獨一無二的“獨家線路”，說明這家旅行社整合社會資源的能力非常強，市場感覺敏銳，眼光獨到。大家不妨看一下，在旅游行業里面凡是有重大市場影響力的旅行社，在線路開發方面，都是很厲害的。而且，他們總是有辦法把線路牢牢地控制在自己手里。
因此，我覺得旅行社的身份應該是雙重的。對于上游的景區來說，旅行社是渠道，是分銷商;對于下游的終端消費者來說，旅行社又是產品制造商。這個產品，就是“線路”。
戰略層面的合作，對于旅行社有什么好處呢?最現實的好處，就是旅行社可以借力于景區的綜合資源，鞏固自己的行業地位。你有好的“線路”在手，在資源整合方面也比較強勢，但是，旅行社在旅游環節中所處的客觀位置，決定了你始終面對著一個多頭擠壓的局面。你的上家是資源占優的景區，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎視眈眈的同行，競爭態勢并不是十分有利的。所以，做旅行社這一行的朋友，幾乎人人喊累。
所以，景區要充分體諒旅行社，要保持這樣的服務觀念：旅行社的事，就是我們的事。你跟我們景區簽訂了一紙門票合作協議，就意味著我們多了一份責任。你只要來到我這個城市，你就進入了我們的服務范圍。無論你走不走我們景區，只要你有任何困難跟我們提出，
只有站在戰略的高度開展對旅行社的伙伴式服務，才能爭取到景區的長治久安。 第
四、創新決定創益
近些年，在旅游景區與旅行社的共同探索下，出現了八種具有互動合作營銷新模式。
1、合資式。2002年由峨眉山與廣之旅合資成立的旅行社。峨眉山此舉，主要是看中了廣之旅的品牌優勢、強大的旅游網絡和可觀的經濟實力，以資本為紐帶，目的是實現旅游目的地與旅游，客源地的有效對接。
2、專賣式。峨眉山提出“峨眉山旅游全國專賣”的思路。峨眉山旅游專賣店，作為一個“1+N”的廣度命題，以互惠互利為前提，在峨眉山的營銷戰略中急速展開。旅游專賣店模式可以實現風景區與旅行社互相借力，相得益彰。
3、專營式。湖北神龍架和廣東國旅假期合作開創了線路專營新模式。 廣東國旅假期以1200萬元巨資買斷神農架未來兩年在廣東的線路專營權，搶得全國第一條旅游線路專營權，業內很多人士將其稱為“買斷”行動。
根據協議，這筆資金中有200萬元用于對神農架進行包裝、宣傳、推廣;另1000萬元用于買下廣州至湖北宜昌雙程航空機位。作為投桃報李之舉，湖北神農架林區政府將通過對酒店、地接社和景區的有力協調，使國旅假期在神農架旅游線路的經營上獨家享有景區、酒店、餐廳、車隊和機票的最優惠價格，保障國旅假期巨額投入的商業利益。“線路專營”也意味著，如果廣東省內其他旅行社組團游覽神農架，要由國旅假期統一批發，否則不享有以上優惠條件。
協議簽訂后，由他們獨家推出的5條神農架 旅游線路，在沿線相關企業的緊密配合下，價格分別比專營前降了600至1000元左右。無疑，這對錢，而享受到更高水平的服務。
廣東國旅在合作中占有比較主動的地位，他們承擔著神龍架景區在廣東的品牌宣傳、市場推廣等工作，而在特許經營中，品牌持有者負責品牌宣傳和市場推廣，并管理和監督加盟店的經營。特許經營一般都具有排他性，即在某個區域內只有一家加盟店，以此維護加盟店的市場收益，比如特定區域內只會有一家柯達彩擴店和麥當勞。
因而，專營決不是壟斷。合作之初，廣東國旅假期就強調，國旅假期其實并不是最大的受益者，最大的贏家是景區。他們獲得了旅行社承諾的穩定客源，有效的宣傳促銷得到保障。同時此番媒體炒作的熱浪還會產生綿長而廣泛的影響——不僅僅是協議約定的兩年，也不僅僅在協議發生作用的廣東。
神農架方面也坦承，對客源市場把握不準，沒有采取有效手段進行市場化運作，是他們的不足之處，而廣東國旅假期承擔起了他們自己心有余而力不足的任務。
此模式有三大優點：第
一、有利保護了旅游線路開發人的權益;第
二、有助于景區迅速打開市場;第
三、有利于建立旅行社垂直分工體系，增強旅行社的整體競爭能力。
4、招徠地接式。廣東南湖國旅西部假期在2003年1月成為四川世界遺產聯盟總代理九寨溝網絡國際旅游有限責任公司、四姑娘山、西嶺雪山授權的“廣東地區唯一一級授權經銷商”，
建立廣州游客招徠網絡。西部假期同時在四川、云南建立了強大的接待基地。
不過，九寨溝網絡國旅公司表示同樣歡迎與廣東其他旅行社合作，只是西部假期會獲得更優厚的待遇，也就是說，西部假期在四川旅游旺季的經營將更有保障。
“招徠+地接”的方式是否可行?“西部假期”當時表示，對這個銷售網絡充滿信心，“西部假期”的下一步將在廣東范圍內網絡一定數量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游個性化產品，加強商務旅游、休閑旅游的投入，實現以專業化、規?；?、網絡化占據一方市場。
最新的反饋信息表明，雙方合作進展頗有成就，西部假期在四川旅游市場已據此取得極大成功，并把這種模式復制到了西部其他省區。
5、團體采購式。2004年初，無錫康輝牽頭、無錫中旅、國旅等參加的“快樂假期”聯合體，對無錫周邊短線游景區進行了集體采購;長三角旅游聯合體又對九華山、烏鎮等景區進行了集體采購。景區由此得到客源保證，旅行社得到價格優惠，得以降低成本、保證利潤、擴大招徠規模。
6、特種合作式。2003年08月，重慶商通旅游公司與西嶺雪山旅游開發公司共同舉辦了“自駕之旅”活動，在自駕游市場開創了旅行社與景區合作的先河。據介紹，在普通的自駕游中，景區只負責門票銷售，與接待普通旅游者并無不同。但參與組織自駕游后，景區就成了整個活動的一員，在場地使用和活動組織上提供方便。聯手景區并沒拉開與普通自駕游的價格差距，但主辦方稱每次活動都將在活動安排及獎品方面給自駕族帶來實惠。比如，此次“自駕之旅”活動，主辦雙方特別組織了篝火晚會等互動性較強的節目，而且提供了全額返還現金、美容金卡、景區門票等獎品。旅行社負責人稱，與短期的利潤相比，公司看中的是自駕游巨大的增長潛力。
7、一站式。這是深圳一家旅游策劃公司創立的模式。該公司策劃組建了深圳及周邊地區“一站式”營銷組團推廣聯盟，可以為某一個旅游目的地提供一整套從產品設計、批零組合、大交通整合、強勢媒體推廣等服務，以此啟動目的地景區在深圳這個最活躍客源地市場的營銷。
8、搭臺式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首發團拉開了旅行社聯合體與景區聯合體共同推出三明盛世桃源旅游精品線路的帷幕。在這場聯合中，最引入關注的就是政府積極牽頭，協調配合，主動參與并協助企業運作。三明市政府和旅游局，對雙方合作過程中產生的意見分歧和存在的問題做了許多實質性的工作：一是組織召開旅行社與景區負責人協調會，引導雙方就市場宣傳促銷、旅行社對游客報價、景區門票價格優惠、線路景點選擇、廣告投入總量及費用分攤比例等問題進行磋商，力求互惠互利;二是邀請6家旅行社、4家景區負責人和中國旅游報、省電視臺等7家新聞媒體記者對推出的線路進行聯合考察，對發現的問題集思廣益協力解決;三是市政府分管副市長親自主持召開沙縣、永安、三元區政府分管領導和市公安、交通、鐵路、衛生、旅游等相關部門負責人會議，就整條線路中每個具體環節精心部署，確保優質服務，讓旅行社、景區、游客放心。 這8種營銷模式中，景區專賣、線路專營、“招徠+地接”，三者既有共同點也有不同點。共同之處在于，合作旅
行社將享有景區賦予的優先權和優惠價格，游客也能享受到更高水平的服務，而且促進了旅行社行業垂直分工體系的建立。
不同之處在于：景區專賣模式中，景區會直接參與專賣店的建設，負責品牌推廣，但并不排斥其他旅行社經營同類產品;線路專營模式中，旅行社承擔的責任與風險更大，不僅要負責景區在當地市場的宣傳還要投人巨資購買航線，但具有特許經營似的排他性;“招徠+地接”是景區產品批發商與代理商之間的合作，我們可將其稱之為同行間的戰略伙伴關系。
這些模式無論成與敗，可貴之處在于他們敢于去嘗試，并從中積累經驗和教訓，勝不驕敗不餒。變革之路不可能平坦順暢，磕磕碰碰在所難免，關鍵在于我們要堅定信心，并時刻關注市場動態，不斷創新營銷模式，廣開營銷渠道，敢于領跑市場，為成功奠定堅實的基礎。
百事可樂營銷策略范文第3篇
八十年代，由于印度國內軟飲料公司反跨國公司議員們的極力反對，可口可樂公司被迫從印度市場撤離。與此同時，百事可樂就開始琢磨如何打入印度市場，百事可樂明白：要想占領印度市場就必須消除當地政治力量的對抗情緒。百事可樂公司認為要解決這個問題就必須向印度政府提出一項是該政府難以拒絕的援助。百事可樂表示要幫助印度出口一定數量的農產品以彌補印度進口濃縮軟飲料的開銷;百事可樂公司還提出了幫助印度發展農村經濟轉讓食品加工、包裝和水處理技術，從而贏得了印度政府的支持，迅速占領了印度軟飲料市場。顯然，百事可樂成功的關鍵不在于產品口味比可口可樂好，也不在于廣告技術比可口可樂高超，而是在于它在“政治戰”與“公眾輿論戰”上比可口可樂要勝一籌。毫無疑問，政治與公共關系已成為市場營銷中心出現的兩個考慮要點。針對上述狀況，美國營銷專家菲利浦˙科特勒提出了大市場營銷觀念，即現代市場營銷已突破了以產品、價格、促銷與銷售渠道(4PS)為主體的舊營銷格局，現代營銷觀念在4PS基礎上還應加上兩個P，即“政治力量”(political power)和公共關系(public relations)?？铺乩照J為：在貿易保護主義重新抬頭和政府干預經濟力量加強的情況下，即使企業的產品適銷對路，價格、銷售渠道和促銷都適當，這種產品還是未必能賣出去。例如，日本大米生產成本至少是美國的7倍，然而美國大米卻遲遲打不開日本市場，原因是日本通過一整套復雜的法律和行政壁壘來排斥美國大米的進口;美國建筑行業是世界上最有競爭力的，但由于同樣的原因在日本建筑項目投標中屢屢失敗。因此，重視大市場營銷觀念勢在必行。
大市場營銷觀念雖然有美國人提出并最先付諸實踐，但做得最好的卻是日本人。如：日本汽車廠商對美國政治、法律的影響力就比福特、克萊斯勒、通用汽車公司三巨頭的影響力要強大得多。1990年，日本共有140個政府機構和企業在美國雇傭了院外活動和宣傳活動的代理機構。日本通過金錢收買等方式把一大批美國的政府高級官員聘為自己的國外代理人，并通過他們來左右美國的貿易政策。這些日本聘用的“說客”中有總統特別助理、總統顧問、白宮副新聞秘書、副總統辦公廳主任、美國國際貿易委員會主席等要人。通過他們，日本產品源源不斷打入美國市場并獲得大量優惠，如日本汽車廠商通過對美國政府的影響而避免了向美國繳納每年5億美元的進口稅。1987年，日本東芝公司對蘇聯及捷克等國出售美國規定的“受控產品”，包括潛艇推進器及計算機芯片等，美國本擬對其進行制裁，美國的制裁將使東芝公司每年減少30億美元銷售收入，東芝公司通過其“政治營銷”擺脫了制裁。事實上，從來沒有純粹的政治也從來沒有純粹的經濟，政治活動與經濟活動總是交織在一起互相作用的。大市場營銷觀念充分考慮了政治影響與公眾輿論，使企業化被動為主動。因此種種營銷觀念在國外盛行就不足為奇了。
百事可樂營銷策略范文第4篇
本人認為微信豐富的功能當中最能體現網絡營銷價值便是融入LBS(基于位置的社交)元素的服務功能。LBS精準定位作用對于某些行業在投放促銷信息時可謂是事半功倍，且效果奇妙。?？贙5便利店(連鎖)是本人一位好友2011年在?？谕顿Y創辦的大型連鎖企業，目前已有陸續開業5家。近日有一家新店即將開業酬賓，好友正在籌劃開業前的準備工作，聊天之余我建好友在新店開業當天現場使用微信來開展活動。K5海甸分店位居海南大學附近，眾多大學生正是使用微信的主要群體，非常適合使用微信開展新店宣傳營銷活動。 現就K5便利店新店開業當天如何利用微信開展營銷活動進行思考，并擬定操作方案。
一丶目的
利用微信的“找朋友”功能，精準丶快速圈定周邊步行可以到達的店面的潛在受眾群體，發布新店的地址丶禮品贈送丶優惠活動等信息，吸引更多的顧客到場。
二丶 實操
1. 設置微信頭像與個性簽名。微信的頭像要使用企業的LOGO有助提高可信度，個性簽名可設置成“K5便利店海甸分店今日開業酬賓，回復微信立即免費贈送禮品!”如下圖。個性簽名因為有字數限制，只能輸入29個字符，因此一定要簡潔突出亮點。
2. 啟動“找朋友”功能，搜索到預定受眾群體，編輯要發送的信息，內容一定要事先編輯好，信息內容要體現重點，“打招呼”功能的對話框也限制輸入字數，第一次打招呼很重要。
3. 與微信網友建立通話后，要及時回復網友的提問。本次微信營銷活動的目標就是吸引更多的年輕消費者到店，不特意追求銷售量，因此只發送免費贈送禮品的信息，但要附帶公司的地址和電話。
4. 建議每隔15分鐘重新搜索一次，視情況使用文字或語音回復顧客，建議盡量用語音功能，速度快且又有人情味，整個現場活動要有專人負責，建議選擇一位普通話標準聲音柔美的女性來負責。
5. 事先制定好表格，發送信息及對象要做好記錄，切記不可重發，以免給客戶造成騷擾嫌疑?？蓪η皝眍I取禮品的顧客進行簡短問候，確認是否是通過微信活動帶來的顧客。 三丶 總結跟蹤
事后要對效果進行評估以便下次活動的改進。建立微信顧客檔案，有新貨上架或節假日，便通過微信發送信息，這些顧客很有可能成為K5日后忠誠的老客戶。以上的操作其實很簡單，關鍵在于事先的謀劃和事中的執行，這樣的營銷活動“微信”很有可能只是起到“引爆點”的作用，口碑效應后續爆發往往會讓商家收獲意外驚喜。
百事可樂營銷策略范文第5篇
里約奧運已進入倒計時，最老牌贊助商之一的可口可樂便率先發布奧運廣告片“此刻是金”，不談金牌談感情，強調與重要的人度過的日子才是生命的“金”，并選定了QQ空間作為互動主陣地。
結合“此刻是金”主題，每一個QQ空間用戶將獲得私屬的社交回顧報告，讓用戶在QQ空間多年來的社交分享中，回顧那些年、那些人帶來的感動時刻。
2016年，QQ空間即將邁入第12年。據騰訊2015年財報顯示，QQ空間的月活躍用戶達到6.4億，終端月活躍賬戶達到5.73億。這樣一款充滿懷舊氣息的互聯網產品至今仍舊保持著旺盛的生命力，記錄了人與人之間最真實、最有溫度的社交互動?？煽诳蓸繁敬瓮茝V將重點，放在每個普通人的努力背后那些默默給予支持和陪伴的家人、朋友、導師甚至陌生人身上，這與QQ空間多年來倡導的社交情感價值不謀而合。
在“此刻是金”的H5活動頁面上，你可以看到這些年來與家人好友在QQ空間分享的重要時刻：旅行、畢業、結婚、生子等等?？煽诳蓸放cQQ空間共同為每位空間用戶打造了一場專屬的“時光之旅”，找回屬于每個人的黃金時刻，銘記住生命中最重要的人。
百事可樂營銷策略范文第6篇
學生姓名：王巧 指導教師：王華
內容提要： 隨著全球化經濟和計算機網絡技術的快速發展，電子商務模式發生了重大變化。電子商務模式下網絡營銷渠道形式有多種，網絡營銷的出現使得原有市場營銷理論和實務的存在基礎也相應的發生了改變。隨著計算機網絡技術的飛速發展，網絡營銷管理的運行模式也發生變化，利用計算機網絡技術運行電子商務，進而快速實現網絡營銷，是目前網絡營銷中的最佳渠道。 關鍵詞： 電子商務 網絡營銷 網絡營銷渠道 渠道策略
1引言
由于網絡技術應用的不斷普及發展，電子商務以前所未有的飛快速度進行迅猛發展。目前，已經從原來的電子零售階段以及電子貿易運行階段，逐漸發展到電子信息網上市場交易運行階段。電子商務成為利用現有硬件計算機設備、計算機軟件和信息網絡設備的綜合設施,在按照既定協議連接的整體的電子網絡大環境下，進行快速、便捷的商務運行的活動方式。
2電子商務及其特點
電子商務是利用現有的計算機硬件設備、軟件和網絡等基礎設施，在按一定的協議連接起來的電子網絡環境下，從事各種商務活動的方式。電子商務是在網絡環境下實現貿易過程的電子化，是計算機技術、網絡通信技術與現代商業有機結合的產物，而非純粹技術問題，“電子”只是手段，“商務”才是根本。網絡經濟有著不同于傳統經濟的規律與模式，電子商務也不是傳統商務活動在網絡上的翻版。電子商務自身所具有的特點決定了其大大優于傳統商務，具體表現在以下幾方面。
(1)精簡流通環節、降低交易成本。首先，通過網絡營銷活動企業可以提高營銷效率和降低促銷費用。其次，電子商務可以降低采購成本。借助Internet，企業可以在全球市場尋求價格最優的供應商，而且通過與供應商信息共享可減少中間環節由于信息不準確帶來的損失。有資料表明，使用EDI 通?？梢詾槠髽I節省5%～10%的采購成本。
(2)減少庫存。企業為應付變幻莫測的市場需求，不得不保持一定庫存產品和原材料。產生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術為基礎的電子商務則可以改變企業決策中信息不確切和不及時問題。通過internet 可以將市場需求信息傳遞給企業以便于更好地進行生產決策，同時企業的需求信息可以馬上傳遞給供應商以適時補充供給，從而較大可能地實現零庫存管理。
(3)節省購物時間，增加客戶選擇余地。電子商務通過網絡為各種消費需求提供廣泛的選擇余地，可以使客戶足不出戶便能購買到所需商品。據中國互聯網信息中心發布的報告顯示，截止2009 年6 月，我國網購用戶規模已達8788 萬戶，網購消費總額為1195.2 億元。
(4)加速資金流通。電子商務中的資金周轉無須在銀行以外的客戶、批發商、商場等之間進行，而直接通過網絡在銀行內部賬戶上進行，大大加快了資金周轉速度，同時減少了商業糾紛。
(5)增強客戶和廠商的交流，便于收集和管理客戶信息?？蛻艨梢酝ㄟ^網絡說明自己的需求，定購自己需要的產品，廠商則可以很快地了解用戶需求并據此組織生產，避免和減少生產上的浪費。同時收到客戶訂單后，服務器可自動匯集客戶信息到數據庫中，可對收到的訂單和意見進行分析，尋找突破點，引導新商品的生產、銷售和消費，即提供交互式的銷售渠道，商家能及時得到市場反饋，改進自身工作，減少流通環節，增加了客戶和供貨方的聯系，使得雙方均可獲得最新數據，加強彼此間合作，提高服務質量。另外，刺激企業間的聯合和競爭、增加商機、經營規模不受限制等都是電子商務的特點。
3 電子商務模式下的網絡營銷優勢
網絡營銷是在因特網的產生和發展的基礎上，利用數字交互式媒體和電腦互聯通信技術來達到營銷目的的一種營銷方式。網絡營銷把全世界各地不同企業、不同團體、不同組織以及不同的個人通過因特網聯結在一起，使溝通零距離，信息傳遞零時間。它的優勢主要有以下幾點：
(1)脫離時空約束?；ヂ摼W絡實現的網上交易使得買賣雙方擺脫了時間和空間的限制，進行信息交換，得到各自所需，是對以往傳統營銷中時空難題的突破。買方只需坐在電腦前就能隨時買到全球各地想要的商品，而賣方也只需一臺電腦就能隨時隨地提供自己的信息或服務給客戶，向全球各地銷售產品。這樣企業就獲得了更加豐富的營銷時間和更加廣闊的營銷空間，能更好地幫助擴大市場份額，提高銷量，增加利潤。
(2)交互式多媒體。網絡交易的模式是雙向的，即交互式的，交易的各方均可以通過互聯網向對方發送文字、圖像或聲音等多種形式的媒體信息。商家可以利用網絡進行產品的市場調查;可以在網站展示自己的商品目錄;可以設置不同商品的查詢系統;還可以和顧客進行買賣前、中、后的溝通等。把營銷人員的能動性和創造性發揮到最大，而顧客也可以向商家進行詢問、商討、投訴、建議等。
(3)經濟性。利用互聯網進行交易的網絡營銷取代了傳統面對面交易的方式，降低了中間商傳遞的程序次數，有效地節約了郵遞成本;虛擬的網上店鋪取代了實體店面，真正實現店鋪零租金，有效地節約了工人工資和水電稅費等成本;同時低損耗的交換，也使交易效率大大提高。
(4)整合性。網絡交易的營銷渠道是全程的，從商品信息的發布開始，到買賣雙方完成交易，再到售后，一條龍服務。其中，對于不同的營銷活動，企業可以先進行統籌規劃和協調，再通過網絡向消費者統一傳達信息，這樣就避免了不同傳播渠道造成的信息不一致。
4 21世紀網絡營銷策略研究的價值意義分析
從世界范圍內的商務發展來看，越來越多的商家開始探討研究新的商業模式，探究新的商業解決方案。作為企業運作跟經營重要內容的商業營銷，如何能制定出合理的營銷策略，更好地將商業的勞動成果轉化為社會化勞動，在企業實現勞動價值轉換中有著非常重要的意義。在電子商務中，如何能更好地將網絡營銷應用到傳統的市場營銷中，構建更好地網絡營銷渠道，應對電子商務環境中新的機遇跟挑戰，如何能更好地從網絡營銷中開拓出更好的企業營銷管理手段，如何能更好的改造企業的運行機制跟企業管理，在21世紀電子商務發展中，爭取到更有利于企業發展的空間。
4.1 對于傳統商業領域中企業普遍的營銷策略分析
從傳統的商業領域來看，由于技術手段的局限，物質基礎的缺乏，導致企業在發展過程中普遍受到限制。因此，在企業制定的營銷策略中，市場分析及企業經營的工作都是圍繞著產品價格、市場宣傳、銷售渠道以及商家地址來展開的。
(1)在傳統的營銷策略中，產品、價格、地點、宣傳是其中關鍵，在傳統的意義中，產品就是實實在在的東西。產品策略是營銷策略的重中之重。但由于廠家在生產中，由于不直接接觸消費者，不能準確的把握產品生產的方向。 (2)在傳統的商業領域中，企業產品價格是根據： “生產成本+生產利潤+銷售利潤+品牌系數”的策略來確定的。廠家在其中占據主導地位。起到了決定性的作用。因為廠家不能直接面對消費者，所以這種針對產品制定的價格策略能否被市場所接受是未知的，具有很大的風險性。
(3)在傳統的營銷策略中，由于地域的限制，也局限了企業的發展。在傳統商業領域中，廠家生產出來產品，由于需要考慮廠家所在地以及市場范圍和銷售渠道，所以廠家在制定營銷策略的時候，會受到很大的限制。同樣的，商家在制定營銷策略的時候也會受到銷售范圍的限制，從而限制了企業的發展。
(4)在傳統商業領域中，產品是靠層層批發，不斷儲運來保存的，這就導致企業又耗時又耗力，很大程度上增加了企業的成本，而且使得企業對于市場的消費趨勢不能迅速地反應，制約了企業更好的發展。
4.2 對于現階段電子商務環境下的企業營銷策略分析
由于傳統的營銷策略有著很大的局限性，因此。興起了電子商務。在電子商務環境下，企業的發展情況大有改觀。不僅制約企業發展的地域限制、銷售范圍限制不會存在，而且通過網絡來展開產品宣傳及產品銷售。沒有這些因素的制約限制，商家能極大的降低商業成本，在產品價格方面也能更好的制定出合理有效的策略。在電子商務環境下，企業可以把自身的產品銷售、產品宣傳、經營理念、售后服務、企業承諾等都會在網上進行。網站成為企業展示營銷策略的主渠道?？蛻舻男枨笠材芡ㄟ^網絡很迅速的傳達給企業。極大程度上加速的商業運行。
5 網絡營銷渠道策略
網絡直銷——網上直接銷售模式。電子商務的出現，為每一種商品的銷售帶來了最直接的銷售模式。它把生產者、中間商和消費者連結起來，打破時空界限，使買賣雙方實現充分的互動交流，縮短了他們之間的距離，為企業的銷售體系提供了全新的產品和服務再分配系統，使生產商得以直接向終端經銷商和最終消費者銷售商品，市場交易變得更為直接、便捷和迅速，減少了許多交易支出，成為企業一種基本營銷模式。
1、網上直銷的優勢。網上直銷通過互聯網可以實現從生產者到消費(使用)者的直接營銷，它包括企業對消費者的銷售方式(BtoC)和企業與企業(BtoB)的網上直接交易方式。網上直銷渠道的建立與傳統分銷渠道相比有諸多競爭優勢。首先，由于網絡具有實時性和交互特性的功能，可使單向信息溝通變成雙向直接信息溝通，增強了生產者與消費者的直接聯系。一方面，企業可以在互聯網上直接發布有關產品的價格、性能、使用方法等信息。另一方面，消費者可以通過互聯網直接訪問了解產品信息，并作出合理的購買決策，企業也可以由此直接了解消費者對產品購買和使用的各種信息。其次，網上直銷可以為買賣雙方提供更加便捷的銷售服務。一是生產者可以通過互聯網提供支付服務。顧客可以直接在網上定貨和付款，享受送貨上門的便利，大大方便了顧客。二是生產者可以通過網上營銷渠道為客戶提供售后服務和技術支持，特別是對于一些技術性比較強的行業如IT 業，為他們提供網上遠程技術支持和培訓服，同時也為生產者節約了大量成本費用。最后，網上營銷渠道的高效性，可以大大減少傳統分銷渠道中的流通環節，有效降低成本;生產者可以根據顧客的訂單按需生產，實現零庫存管理;網上直接銷售還可以減少過去依靠推銷員上門推銷的銷售費用，最大限度地控制營銷成本。但是，網絡直銷也有其自身的不足。面對大量分散的網站，網絡訪問者很難有耐心一個個去訪問，特別是對于一些不知名的中小企業，大部分網絡漫游者可能僅僅是走馬觀花。為解決這一問題，必須從兩方面入手。一方面需要盡快組建具有高水平的專門服務于商務活動的網絡信息服務點，另一面需要從間接分銷渠道中去尋找解決方法。
2、網絡間接銷售。盡管電子商務在迅猛發展，但相對于傳統營銷渠道而言其所占市場份額仍然是很小的。為了克服網絡直銷的缺點，網絡商品交易中介機構應運而生，成為連接買賣雙方的樞紐，使網絡間接銷售成為可能，如中國商品交易中心、商務商品交易中心、亞馬遜網上書店等都屬于此類中介機構。網絡商品交易中介機構具有簡化市場交易過程、有利于平均訂貨量的規?；?、使交易活動常規化、便利買賣雙方信息收集等優點，在未來網絡市場中的作用是其他機構所不能代替的。
6 網絡營銷渠道建立的步驟
第一步，要進行充分的網絡情況調研。網絡營銷策略的制定，是快速、高效和順利實現企業營銷目的最強有力的保證，而網絡調研是為制定切實可行的營銷策略的基礎和前提條件。為此，進行網絡營銷渠道建立的企業，首先要依據各自產品的營銷特點進行廣泛的網絡情況調研和摸底，用科學的方法，高效、系統、有目的地進行市場相關的信息收集、整理、分析和研究，特別是針對涉及到客戶的具體消費需求、消費者的產品購買動機和消費者購買行為的發生等幾個方面的市場信息，一定要進行深入細致地調查和分析。從而能夠盡可能科學、合理和有效地提出進一步解決問題的系統方案，并以此作為進一步建立企業營銷網絡渠道的前提和基礎。
第二步，為適應網絡營銷的特點，盡可能快速地拓寬企業營銷的渠道。在建立虛擬網絡營銷組織的基礎上，要盡快形成網絡營銷團體，進一步建立會員營銷網絡。然后通過建立會員制，有效促進客戶與客戶之間的相互溝通和交流，建立客戶與企業之間的相互聯系和溝通，從而提高客戶對企業的忠誠度，在把客戶融入企業整個營銷網絡的過程中的同時，使企業網絡營銷渠道中的會員和每個成員能夠互惠互利和共同發展。
第三步，建立完善的網絡營銷渠道和服務系統。企業通過在網絡上設立虛擬的經銷商或虛擬的渠道公司，提供多種商品及商品目錄，并提供必要的產品售后服務功能。然后利用企業電子布告欄(BBS)或網絡電子郵件(Email)向客戶和消費者提供企業在線服務和企業產品售后服務，從而與客戶進行有效的雙向溝通，達到對客戶需求狀況的充分掌握，進而科學地選擇企業的網絡渠道營銷服務的供應商，更好地提高企業網絡營銷渠道的服務質量，科學開發企業營銷渠道的售后服務系統，為建立健全完善的企業營銷渠道和售后服務系統，以及產品銷售跟蹤體系建立良好的組織形式。
7 結語
總之，在現階段的商業領域中，電子商務的興起并融入是大勢所趨，企業商家應該充分利用電子商務的良好環境，改革傳統的營銷方式，制定符合自身發展的合理的營銷策略，產品策略及價格策略，以良好的姿態在競爭日趨激烈的商業領域中，更穩地屹立，中流砥柱。
參考文獻：