軟件銷售范文第1篇
1.背景和問題
互聯網和萬維網(WWW)已經成為世界范圍內的“信息高速公路”和電子商務市場的支柱。由于萬維網使用者的數量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網上信息的數量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統意義上的交互已經無法滿足用戶的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網絡上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯網交互協作軟件。
2.目標和解決方案
范文網【】
我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題。在網上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現實生活中的一樣。“軟件名稱”既是一個最終用戶使用的萬維網上的協作軟件，又為企業提供了無限的商機：
? “軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺。
? “軟件名稱”為企業提供了一個發布廣告和商用信息的平臺。
3.產品：為全互聯網用戶提供簡潔方便的交互平臺
“軟件名稱”為最終用戶提供一個免費的交互平臺，同時又為商業用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。
4.公司和管理
暫缺。
5.業務體系：以廣告和商用信息收入為主
·銷售主管工作計劃 ·銷售部工作計劃 ·房產銷售工作計劃 ·2008年銷售工作計劃
調查數據顯示，有超過六百萬的互聯網用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業用戶，而且這個數字還在高速增長，這個數字對任何企業都是極有吸引力的，由于軟件和服務對于最終用戶來說是完全免費的，而商業用戶只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發布廣告信息和商用信息。假設每年平均從每個商業用戶獲得100RMB的收入，則全部的市場收益將會超過1億RMB。而100RMB的年租對企業是微不足道的。“軟件名稱”這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。
6.融資：第一輪的投資者將會有68%的內部收益率(IRR)
軟件銷售范文第2篇
目標市場：
◆ 企業級財務管理具有廣泛的適應范圍：制造業、流通業、服務業、政府及社團組織;
◆ 也適合采用分散管理模式的多分支機構企業、集團型企業，特別是那些多元化經營、不要求集中管理的集團型企業;
產品與功能：
U8-總賬
U8-應收
U8-應付
U8-報表
U8-工資管理
U8-固定資產管理
U8-財務分析U8-資金管理
U8-成本管理
U8-決策支持
U8-行業報表
U8-WEB財務應用
iUFO-合并報表
通寶財務報表分析專家系統
華表打支票軟件
華表票據之星 獨立的中小企業財務管理
目標市場：中小型企業與機構，沒有個性化要求，以標準產品和標準培訓服務形式交付
產品與功能：
財務通-集成賬務
財務通-UFO電子表
財務通-工資
財務通-固定資產
財務通-財務分析
財務通-存貨管理
打支票軟件 進銷存--財務業務一體化
目標市場：
◆ 中型、中小型制造業、流通業企業
◆ 同時適用分散管理模式的多分支機構企業、集團企業
產品與功能：U8財務管理+U8進銷存
U8-采購計劃
U8-采購管理
U8-銷售管理
U8-庫存管理
U8-庫存核算
U8-WEB業務應用 分銷
企業分銷體系是指那些采用多層分銷結構實現企業產品和服務銷售的企業網絡。幾乎所有從事大宗商品生產和銷售的行業企業，如：汽車、家電、服裝/鞋帽、日用品、食品等等，都無一例外地采用了多級分銷模式實現銷售。在這些銷售機構中，有些是企業獨資的，也有合資經營的，或許是連鎖經營，或許是特許專賣等多種形式。
DRP(Distribution Resource Planning，分銷資源計劃)即分銷業務計劃與分銷業務管理，支持從銷售計劃、庫存管理、采購管理、銷售管理到財務核算全過程的管理，支持批發、有訂單零售、無訂單零售、協議銷售、代銷、經銷、賒銷等多種銷售與結算方式。實時核算幫助企業全面掌握庫存和財務狀況。業績考核對分銷體系的成員、銷售人員進行科學評估，確保整個分銷體系的良性發展。同時與企業生產部門的資源計劃系統集成，可以向生產部門提供需求預測和采購訂單，為生產部門制定合理的生產計劃提供科學依據。 網絡分銷
目標市場：快速消費品行業(食品飲料乳品)、生活用品、家用電器、醫藥、連鎖、電子通信設備、化工行業、建材(五金交電)、圖書出版發行、機電、日用化工等
產品與功能：
U8-網絡分銷
U8-分銷財務
產品組合方案：對應不同的企業分銷體系，可能有不同的產品組合。
制造+分銷企業
◆ U8財務+U8進銷存/U8制造+U8網絡分銷(含分銷財務)
制造基地+銷售總公司
◆ 工廠：U8財務+U8進銷存/U8制造
◆ 銷售總公司：U8財務+U8網絡分銷(含分銷財務)
商貿公司
◆ U8財務+U8網絡分銷(含分銷財務 )
連鎖型銷售組織
◆ U8財務+U8網絡分銷(含配送)
◆ U8網絡分銷(含財務、配送)
分銷資源規劃(DRP)
目標市場：電子、家電、流通、食品、醫藥等
產品與功能：
NC-分銷業務管理;
NC-分銷計劃管理;
NC-分銷資源管理(含以上兩項); 集中采購
目標市場：制造、流通、服務業的集中采購，特別是資產密集型制造業如冶金、化工等
產品與功能：
NC-集中采購; 生產制造
中型、中小型企業離散型制造
目標市場：電子、家電、機電、裝配、食品、制藥等
產品與功能：
U8-制造：生產管理(主生產計劃、物料需求計劃、用料結構調整、現場管制、產能管理等)、采購、庫存管理、銷售、主文件、應收、應付、U8財務接口 大中型企業簡單離散型制造
目標市場：
電子、家電、機電、裝配、食品、制藥等
產品與功能：
NC-制造
NC-大批量流水生產企業制造
軟件銷售范文第3篇
一、 八月份工作總結 八月份在公司的配合下我順利完成了如芳村建設局、**區中醫院、大坦沙污水項目辦等單位的設備銷售項目。由于各級采購中心采購改革的實施，對交貨期以及收款期也造成了一定的影響，因此，上述項目至今未能收款。因此八月份的個人業績從帳面上來看應該不是很理想。應收款比較多，而且時間都比較久。下月的重點工作首先要放在催收應收款上面。 小組來講，正式運作也是在八月初。一個月以來，我們完成了**區辦事處的籌略建設、**區用戶的大范圍開發。經各員努力，開發了一些新的用戶，并逐漸有了業務往來。某些單位的成交量還比較大。**區辦事處從 8 月 18 日試運行至今，基本已經走上了軌道，對新辦公環境的適應加強了對客戶反應的速度，重點加強了對一些項目的信息采集和跟蹤。但據了解，**區某些地方的采購還是官僚作風太盛，因此，小地方的某些案子我們看在眼里，但有心無力。舉例來說，東涌中學的案子，就是這樣。一個學?；?40 萬來買東西，居然可以自己搞議標，議標在政府采購法里面是不允許的。而學校在一天之內通知所有參加**區政府采購的供應商每一家交一份方案書，這分明是有走過場的嫌疑。加上從側面的一些了解，我們放棄了，方案都沒有做。在與采購中心交換意見的過程中此舉得到了采購中心的高度贊賞。
軟件銷售范文第4篇
1.根據市場需求，進行業務建模，負責產品線相關產品的需求報告的撰寫、需求的收集等工作。
2.組織項目的實施工作，完成項目相關文檔及方案的編寫。
3.配合項目開發工作，與開發人員溝通，并根據需求規格說明書跟蹤需求實現情況;同測試人員溝通，確定產品缺陷的修改方案。
軟件銷售范文第5篇
做好銷售工作，首先也要了解客戶采購人員考慮的因素?？蛻舨少徣藛T考慮的因素主要有：價值，需求，價格，信賴，體驗。需求一般是客戶采購考慮的核心要素，也決定著產品對客戶的價值。有一句話說的好，客戶往往不會買性價比最好的產品，而是買最信賴銷售人員的和公司推薦的產品。
作為杭州魯源科技有限公司Appt軟件銷售人員，應以實現公司利益為使命，努力為公司創造價值。做好軟件銷售，首先對Appt軟件有一個充分的了解和認識，對Appt軟件有一個合理的定位。Appt軟件是測井高級數據處理軟件，和常用的生活用品銷售應區分開來。Appt軟件主要是為一些油田公司用戶提供測井優質服務，滿足用戶基本需求。
作為銷售人員，應做好充分準備，熟悉Appt軟件基本功能，面對用戶可以說出軟件的優點，能夠解決基本的小問題，以滿足用戶的需要。同時也要熟悉公司基本業務，推銷軟件的同時，也要把公司推銷出去，讓用戶對軟件更放心，對公司更信賴。
開展Appt軟件銷售工作，銷售工作計劃如下： (1)售前準備。 (2)收集客戶信息。 (3)處理收集到客戶信息。 (4)電話聯絡。
(5)充分做好軟件宣傳工作。
(6)上門拜訪，進行產品演示，適當可以提供試用軟件。
(7)跟進工作，詢問軟件使用情況，同時把軟件發現的問題反饋給技術人員。 (8)促進簽單，同時幫助客戶解決障礙。
(9)做好軟件售后工作，保證軟件質量，經營公司品牌。 (10)積累客戶，拓寬銷售渠道。 Appt軟件銷售計劃具體細節如下：
售前準備
銷售工作開展時，一定在公司做好充分的準備工作。完成準備工作，在銷售
1 過程中，盡可能能減少麻煩，讓工作進展順利，游刃有余。
做好售前工作，就要熟悉Appt軟件基本功能，清楚軟件的優點，有利于接下來銷售工作的開展。同時也要熟悉公司基本業務，推銷軟件的同時，也要把公司推銷出去，銷售過程中時刻以公司為主體，而不是銷售員的個體。
收集客戶信息
客戶信息對銷售工作還是很重要的，因為清楚客戶信息才能開展銷售具體工作，而不是盲目的折騰。
收集客戶信息，可以是與公司有業務合作的一些公司，可以是招聘網站上來收集客戶的信息，也可以通過其他有效渠道收集信息。收集的客戶主要信息有：規模，性質、業務方向、網絡、電話號碼、郵箱、地址以及相關產品的使用情況，為接下來的銷售工作開展，做好準備。
處理收集客戶信息
收集客戶信息后目的就是處理客戶信息，正確處理客戶信息，方便以后的銷售工作。處理收集客戶信息，首先要錄入數據庫，按公司的行業、規模，業務進行整理分類，并安排好電話聯絡工作。
電話聯絡
在電話聯絡前一定要做好準備工作，準備好紙和筆，準備好禮貌用語，準備好講述內容和簡單的客戶資料。做好簡單的溝通，介紹我們的產品和服務，了解客戶的想法，以及對軟件的興趣度。根據交談情況，可進行預約時間，電話聯絡目的在于爭取預約時間，如果電話聯絡洽談合適，可以安排見面溝通。
軟件宣傳工作
做好商品銷售就要做好商品的宣傳工作，軟件產品銷售的宣傳也不會例外。通過宣傳，可以讓用戶更好的去了解軟件產品，一但滿足用戶的需求，下次在采購的時候，會把Appt軟件考慮進來，進行權衡選擇。宣傳工作可以讓用戶了解軟件的基本功能，了解公司的基本情況，一但軟件銷售做起來，有利于軟件和公司的品牌經營起來。讓用戶對軟件、對公司有更深刻認識，最好能互相建立起信任，以方便接下來銷售工作的進行。
上門拜訪
銷售過程中，總需要上門拜訪，讓用戶更真切了解、認識銷售人員和Appt軟件。認識是客戶關系的第一階段，認識是雙向的。同時作為銷售人員也要熟悉客戶的產品、服務等問題，而不能一無所知，以免出現不必要麻煩。對Appt軟件感興趣的用戶，可以提前預約，選擇上門拜訪，溝通過程要找到客戶的需求，和最需要解決的問題是什么，作為下一步溝通的中心。面對面的溝通，可以體現更真誠。同時，利用寶貴的機會，可以將產品進行演示，讓客戶真正接觸Appt
2 軟件，可以讓客戶更放心。如果客戶體驗過程中發現軟件的不足，也可以盡早的將軟件的問題反饋給技術人員，以便及早修正、完善軟件。產品的質量是銷售的保障。
跟進工作
跟進的主要目的是讓客戶記住公司和銷售人員，一但客戶采取行動時，可以想到我們的軟件。
有份網上調查數據顯示：2%的銷售工作是在第一次接洽后完成的;3%的銷售工作是在第一次跟蹤后完成的;5%的銷售工作是在第二次跟蹤后完成的;10%的銷售工作是在第三次跟蹤后完成的;80%的銷售工作是在第四至十一次跟蹤后完成的。而日常生活中，80%的銷售人員在跟蹤第一次后，不再進行第二次，第三次。少于2%的銷售人員會堅第四次以上跟蹤工作。通過這份調查數據，應該認識到跟進工作的必要性，是銷售過程必不可少的一個環節。
跟進工作要合理安排跟進時間，注意兩次跟進的時間間隔，太短會讓客戶厭煩。太長會讓客戶淡忘，失去銷售的最佳時機。恰當的跟進工作，可以讓銷售工作盡早、順利完成。
促進簽單
詢問客戶使用軟件過程中遇到的一些問題，幫忙解決障礙，進行溝通，以實現簽單，通過簽合同，讓用戶真正成為客戶，以方便接下來為其提供更好的服務和及時的解決問題。
售后工作
即使完成簽訂合同及收款，也要為客戶提供好的售后服務，及時為其解決軟件使用過程遇到的問題。其解決問題的時候，可以把軟件的不足反饋回來，不斷修改、完善Appt軟件，在無形中經營公司的品牌。
積累客戶
做銷售，就要積累源源不斷的客戶群，積累一定的客戶群才能更方便銷售工作的展開。往往用戶本身之間也會有一定的業務往來，可以通過現有客戶，拓展客戶關系群，拓寬銷售渠道。
Appt軟件銷售工作即將開展，銷售剛剛起步，還沒有積累一定客戶，也缺乏一定銷售經驗，銷售起步過程中可能比較困難?？梢韵葟暮凸居袠I務往來的公司做起，打開銷售突破口。銷售突破打開，提供優質服務，做好公司口碑，然后再把銷售工作慢慢向外滲透，擴大市場，把軟件和公司的品牌共同經營起來。
雖然銷售起步工作存在一定的困難，但是只要公司上下一心，眾志成城，做好充分的銷售準備，辛勤的付出，在強大的技術團隊和公司多年豐富經驗的支持下，一定可以攻堅克難，收獲成功!
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軟件銷售范文第6篇
在無邊界職業生涯時代, 組織不是期待員工的忠誠, 而是期待員工的績效。銷售人員是高度注重個人職業發展空間的特定群體, 尤其在產品更新速度很快的高科技行業, 他們不甘于長期就職于特定崗位或特定企業, 跳槽頻繁。愛流動的員工是不是好員工?能不能勝任工作并表現出一定程度的組織認同?換句話說, 以個人為主的職業發展策略, 能否導致組織所期望的行為績效, 這正是本文的研究目的。
我國長期受計劃經濟影響, 勞動力市場的流動性差, 職業生涯管理方面的本土化研究有待深入。本研究試圖在以往研究的薄弱領域進行探索, 以企業最關心的員工績效做效果變量, 探究個人導向的自我職業生涯管理對行為績效的作用機制。
本研究采用擴展的三維績效做效果變量, 克服了以往研究僅選用單一績效的局限性。研究結果可使企業了解員工自我職業生涯管理的具體策略, 認清其對各種行為績效的影響, 從而根據企業的需要選聘員工, 有針對性地實施相應的措施。
二、文獻回顧
美國著名職業指導專家Greenhaus (2000) 指出, 自我職業生涯管理 (Individual Career Management) 是個人洞察自己和環境, 形成職業生涯目標和戰略, 在職業生涯歷程中獲得反饋的過程。隨著市場經濟的深化, 中國員工的職業生涯意識日漸覺醒, 本土化的自我職業生涯管理的結構及效果的研究成為熱點。
對于自我職業生涯管理的構成, 學者們有不同觀點。例如NOE (1996) 認為是3維結構:職業探索、職業目標設置、職業策略。而龍立榮 (2003) 認為是5維結構:職業探索、職業目標、繼續學習、自我展示、注重關系。研究者不僅在自我職業生涯管理的結構上沒有取得一致, 而且在自我職業生涯管理對工作績效的影響上也存在爭議, 特別是自我職業生涯管理對工作績效的影響。Jacobs (2003) 認為, 個人積極參與職業生涯規劃和開發, 能夠促進工作績效。而部分學者持相反觀點。NOE (1996) 認為自我職業生涯管理與工作績效無顯著相關關系, 原因是員工有不同的職業目標定向。例如有的員工的自我職業生涯管理目標不是追求職業能力的提高, 而是達到考核的最低標準即可。龍立榮 (2003) 也持類似觀點, 他認為員工注重自我職業生涯管理, 可能會使工作投入相對減弱, 影響了工作績效。
盡管存在分歧, 但是前人的研究勾勒出自我職業生涯管理的結構及效果, 為后續研究奠定了基礎。略顯不足的是, 以往研究多選擇實際工作業績為績效變量, 忽視了影響實際工作業績的因素較多, 其中的市場狀況、產品質量、公司聲譽等因素是個人不可控的外部因素。顯然, 將個人可控的自我職業生涯管理同個人不能完全控制的業績變量進行相關分析, 并不恰當。
本研究吸納了績效研究的最新成果, 將績效看成一種行為, 是對員工工作表現的行為性描述。它是包括任務績效、關系績效、適應績效的三維變量。任務績效 (Task Performance) 是“員工履行組織規定角色的行為”;關系績效 (Contextual Performance) 是“可以促進任務績效和提高整個組織有效性的非直接生產和服務活動”;適應績效 (Adaptive Performance) 是“當工作要求和條件發生變化時, 個體在一個任務上的學習能夠有效地遷移到另一個任務上的行為” (Borman, 1993;Pulakos, 2000) ?；谛袨橛^的績效概念剔除了員工無法控制的外部因素, 比基于結果的績效概念更準確地衡量員工的努力程度。而且擴展的績效概念比單一的績效概念更全面地揭示員工對組織的貢獻, 既有任務績效 (如高質量地工作, 完成本職崗位的任務) , 也有關系績效 (如主動加班, 幫助同事解決工作困難) , 還有適應績效 (如適應工作新要求, 適應新工作崗位) 。
三、研究過程
本研究認為, 前人研究的結論不一致, 很可能是由于抽樣群體的差異性引起的。由于不同時空下的不同群體有不同的職業生涯管理措施, 因而應將實證對象限定在特定群體中, 以便減少抽樣誤差?？紤]到知識型員工有較強的自我職業生涯規劃和開發意識, 而銷售人員跳槽頻繁, 典型地代表了員工在無邊界職業生涯時代下的職業流動, 因此本研究選擇軟件銷售人員為研究對象。
1. 問卷的編制
自我職業生涯管理及三維績效問卷是在龍立榮 (2003) 、溫志毅 (2005) 的研究基礎上, 經過訪談后修訂而成。問卷經初測和再次修訂后, 形成正式問卷。問卷采用Likert四點量表。
2. 樣本的特征
本研究采用隨機抽樣, 向15家中關村IT企業的軟件銷售人員發放800份問卷, 有效回收問卷211份, 問卷有效回收率26%。正式樣本中員工平均年齡28.6歲;平均工齡6.01年;平均服務期2.83年;男性員工占56%;基層管理者的平均年齡為29.2歲, 中層管理者的平均年齡為30.9歲, 高層管理者的平均年齡為39.2歲;69.7%的員工具有大學本科學歷, 14.7%的員工具有大專及以下學歷, 15.6%的員工具有碩士及以上學歷。由于軟件銷售需要一定的技術背景知識, 不同于消費品銷售, 因此員工的學歷普遍較高。又因為銷售工作挑戰性強、薪水高、考核體系透明, 受年輕人所青睞。本樣本特征與中關村地區軟件銷售人員高學歷化、年輕化的特征較吻合, 樣本具有典型性。
3. 問卷的信度和效度
本研究自編的自我職業生涯管理問卷 (含15道題項) 及績效問卷 (含12道題項) 的Cronbachα系數分別為0.852和0.853。且問卷測量項目的因子負荷值均超過0.50, 表明問卷的信度和效度均較理想。
4. 研究工具
本研究采用的統計分析軟件為SPSS11.0, 路徑分析軟件為AMOS5.0。
四、研究結論
利用SPSS軟件, 采用正交極大轉軸法, 將自我職業生涯管理抽取為三個因子, 解釋了58.97%的變異。題項在因子上的聚集程度良好, 不存在雙重載荷。
根據因子的含義分別命名為:目標與勝任因子 (即制訂職業目標并采取措施來勝任本職工作, 包括:根據企業實際制訂近期職業目標、根據崗位需要不斷學習新知識、努力勝任本職工作等) ;職業發展準備因子 (即為了將來的職業發展而預先積累知識技能及社會資本, 包括:學習其他崗位的知識和技能、主動尋求上級的指點和幫助、結交許多各行各業朋友等) ;跨組織流動因子 (即有意識地在多個組織間流動, 包括:關注外部招聘信息、換單位以積累職業閱歷等) 。
對績效問卷進行因子分析, 得到的3個因子解釋了65.33%的變異, 分別代表任務績效、關系績效、適應績效。
利用AMOS軟件對自我職業生涯管理的三因子同三維績效建立結構方程, 結構方程如下圖。
實證研究得到以下結論:
1. 跨組織流動因子與三維績效均無顯著相關關系
從直接影響系數來看, 跨組織流動因子與三維績效均無顯著相關關系, 而其余二因子與績效顯著正相關。
這說明自我職業生涯管理對績效的影響具有雙重性, 某些策略的結果是利組織的, 而某些策略則相反。譬如單純的跨組織流動。假設某銷售人員頻頻跨組織流動, 采取盡快積累職業閱歷的策略, 把企業當成臨時過渡的“跳板”。既不制訂在本企業內的職業發展目標, 努力掌握崗位所需技能;也不積極建構人際網絡, 與單位同事和領導關系疏遠, 那么該員工不可能有高績效。
2. 目標及勝任因子對任務績效的影響最顯著
在0.01的統計水平上, 目標及勝任因子對任務績效的直接影響系數達到0.48。這說明, 有抱負的員工傾向于采取“先站穩, 后站高”的做法。即便對目前崗位不滿意, 仍然會積極設法勝任本職工作, 以出色的任務績效引起上級關注, 向外界發送自己是高效率員工的信號。這類銷售人員, 會表現出辦事效率高、工作質量高等行為特征。
3. 目標及勝任因子對關系績效的影響相對最顯著
從直接影響系數來看, 職業發展準備因子和跨組織流動因子與關系績效均無顯著相關關系。只有目標及勝任因子對關系績效在0.05的統計水平上, 直接影響系數達到0.25。
這說明, 以個人發展為中心的職業管理策略, 考慮的是個人職業技能的提升及職業發展空間的延展, 而不是組織的利益。但是個人的抱負總是在特定的組織內實現, 職業成功離不開組織。而員工要得到組織的接納, 得到調配組織資源的更多權力, 需要表現出認同組織的行為, 以及樂意為組織奉獻的姿態。例如向年長員工請教組織的文化規則;在企業需要時主動加班;在同事遇到困難時, 主動幫助同事解決問題。這些行為便是有利于組織、有利于他人的關系績效。因此, 當員工的職業生涯管理策略側重于勝任本職工作時, 他會表現出一定程度的利組織行為。
4. 職業發展準備因子對適應績效的影響相對最顯著
從直接影響系數來看, 職業發展準備因子對適應績效的影響在0.05的統計水平上達到0.21, 超過了目標及勝任因子對適應績效的影響。這說明, 個人積極地構建社會人際網絡, 學習其他崗位的知識技能, 能夠提高自身對工作新要求或新崗位的適應能力。
五、啟示與未來研究方向
與以往研究相比, 本研究更細致地揭示出自我職業生涯管理對績效的差異性影響。本研究顯示, 員工以自我為中心的職業生涯管理策略, 對于員工績效有利有弊, 具有雙重性。側重跨組織流動的員工沒有表現出組織期望的任何績效行為;但是側重勝任本職工作的員工, 為了獲得組織接納或得到更多組織資源, 會表現出高任務績效和親組織行為;至于積極為職業發展做準備的員工, 通常職業適應力強, 一定程度上能完成本職工作, 但未必有利組織和利他行為。
因此, 企業要因時制宜地選擇銷售人員。
如果企業希望銷售人員隊伍保持穩定, 員工樂意為組織奉獻, 則企業挑選的員工, 應該是偏好勝任本職工作, 不太喜歡跨組織流動, 表現在履歷上就是較長時間地服務于某個企業, 在某個崗位上的工作時間較長, 工作業績突出。這類員工的任務績效和關系績效都是最高的, 他們不僅工作質量高, 還愿意幫助同事解決工作困難, 分享工作心得。
如果企業處于初始期, 希望銷售人員具有開拓精神和創新意識, 那么企業挑選的員工, 應該是熱衷社交、偏好工作輪換, 即側重職業發展準備的員工。表現在履歷上就是在某個企業有一定的服務年限, 且有若干工作崗位的工作經歷。這類員工的適應績效是最高的, 也有一定的任務績效。
至于頻繁更換崗位及就職企業的銷售人員, 如果他/她缺乏職業目標和勝任本職工作的行動, 亦無積極學習新知識的傾向, 實證顯示, 這類員工在各方面的績效都較低。
由于自我職業生涯管理策略會受到所在企業的管理措施的調節, 而本研究尚未探討組織職業生涯管理與自我職業生涯管理的交互作用機制, 這是下一步的研究方向。
摘要：為探究自我職業生涯管理對員工績效的影響, 本研究以中關村15家IT企業的211位軟件銷售人員為實證對象, 運用因子分析法和結構方程建模法探討了自我職業生涯管理的結構及效果。研究指出自我職業生涯管理對任務績效具有較強影響, 而對適應績效和關系績效的影響力較弱。三維結構的自我職業生涯管理中, 制訂職業目標及勝任本職的策略會導致員工的高績效。文末提供了企業選聘員工的相關建議。
關鍵詞：自我職業生涯管理,任務績效,關系績效,適應績效
參考文獻
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