第一篇：清華大學mba市場營銷
從鐵血士兵到市場元帥 - 青島科技大學MBA教育中心
從鐵血士兵到市場元帥
青島新聞網 2009-09-29
編者按9月25日，由青島市總工會和青島日報報業集團主辦，青島勞模協會、青島新聞網承辦的“青島驕傲——我們與共和國同行”勞模代表座談會在黃海飯店舉行，張瑞敏、汪海、常德傳等18名全國勞模應邀出席。在共和國60華誕即將到來之際，青島新聞網推出“青島驕傲”系列報道，追尋這些勞模不平凡的足跡，折射青島發展和共和國成長的光輝歷史。
今天推出《汪海：從鐵血士兵到市場元帥》——
汪海已經和雙星一起走過了30多年。30多年來，汪海以杰出的管理能力，在企業管理和管理實踐中逐步探索和形成符合中國實際、體現民族精神的管理理論和管理模式，帶領雙星人在中國由計劃經濟向市場經濟轉型的大潮中，在國民經濟過冷過熱的多次起伏波動中，在國有3000家制鞋企業幾乎全軍覆沒的情況下實現“一枝獨秀”， 并發展成為一個擁有鞋業、輪胎、機械、服裝、熱電、印刷、繡品、三產配套在內的八大行業，橫跨二十三個產業的綜合性制造加工業中國500強特大集團。資產總額60億元,出口創匯3億美元，銷售收入超過100億元。雙星鞋市場銷量連續15年穩居行業龍頭地位，雙星是全國唯一一個同時擁有“雙星專業運動鞋、雙星旅游鞋、雙星皮鞋、雙星輪胎”四個中國名牌的國有企業。雙星創造了中國人自己的民族品牌，創造了勞動密集型國企發展的奇跡。
60年代，汪海是英姿颯爽的軍人
30年多來，汪海以一個民族企業家的精神和志氣，帶領雙星人沖破計劃經濟束縛，創造了中國企業界一個又一個奇跡。雙星最早主動進市場，通過改體制、換機制，創出了目前6萬人的大集團，管理人員不足40人的局面;最早主動進行“二產”轉“三產”，不僅解決了企業調整所形成的富余人員，而且成為當時青島乃至全國國有企業中第一個涉足三產行業的企業;最早以企業名義舉行記者招待會，引起國內外的轟動;最早提出名牌發展戰略，并在《人民日報》發表文章，呼吁“創中國人自己的民族名牌”;最早掙脫外貿舊體制的束縛，成為同行業首家獲得自營進出口權和出口創匯最早突破5000萬美元的企業;最早推行“東部發展、西部開發”戰略，主動將企業從城市轉移到農村，為國有企業的戰略轉移樹立了榜樣;最早完成了由產品微利的制鞋企業向科技含量高的輪胎、機械行業的成功轉型，實現了從給人做鞋到給車做“鞋”的成功跨越，創造了“小吃大(吸收合并原華青輪胎)”、“快吃慢(收購重組原東風輪胎)”、“國有吃國有”的發展奇跡。
汪海在全廠大會上做動員講話
30多年來，雙星實現了三個跨越：產品跨越(從最初黃顏色解放鞋到現在上萬個花色、五顏六色鞋的海洋)、行業跨越(從給人做鞋到給汽車做“鞋”，創造了小吃大，改造了鄉鎮企業，實現了快吃慢，改變了國有企業，實現了國有吃國有，成為輪胎行業的一匹黑馬)、產業跨越(從單一制鞋產業向多產業跨越)。實現了三個創造： 1
創造特色的中國企業文化理念;創造中國特色的企業管理模式和方法;創造性地提出創民族品牌是最大的政治。堅持了三個經：馬克思主義政治經濟學的經，跟著市場走、圍著市場轉、隨著市場變的經，越是民族的越是自己的越是最好的經。
與此同時，汪海本人先后獲得首屆全國優秀企業家、全國勞動模范、中國十大扶貧狀元、國際優秀企業家貢獻獎、世界風云人物、中國經濟十大新聞人物、中國最受關注企業家、中國企業改革紀念章、中國民生行動先鋒、30年中國品牌人物貢獻獎、影響中國改革30年30人等上百項榮譽。
在中國首屆20位優秀企業家中，如今還在國有企業這個舞臺上表演的也只有汪海一個人了?？梢哉f，在中國改革開放的新時期，在國有企業從計劃經濟向市場經濟轉變的新形勢下，在中國傳統加工業如何適應市場，融入全球經濟的大課題面前，他用自己的精力和心血，在雙星的發展實踐中，探索出了社會主義特色國企發展的成功之路。
雙星的市場之路
汪海，1941年出生于山東省微山縣，在青島化工學院畢業后，到青島橡膠六廠工作。他從小就夢想成為戰場將軍，1960年寫血書申請入伍。1971年轉業回到青島，翌年加盟青島橡膠九廠(雙星集團前身)，任政治部主任，核心組成員。從此開始了他“市場將軍”的征程。
汪海是中國較早進入市場的企業家，在上個世紀80年代初期,在國家計劃經濟統購包銷的年代里，他就已經背著鞋踏踏實實地向市場經濟之路邁進。
1983年，雙星集團前身橡膠九廠仍然生產品種單一“傻大粗黑”的解放鞋，但是按照國家計劃生產的200萬雙解放鞋突遭噩運：上級主管部門第一次不按生產計劃的任務收購了。這時的汪海真正意識到“企業要想活下去，只有進入市場走自己的路”，于是他自己背著鞋到各地找銷路去。廠里原來沒有銷售人員，臨時組建銷售隊伍，各路大軍，四方出擊，一面賣鞋，一面調查研究，了解市場需求。人心齊，泰山移。職工們奔波了一年，硬是把積壓的200萬雙解放鞋銷售一空。
這一年的辛苦沒有白受，靠的就是“有人就穿鞋，關鍵在工作”。在殘酷的現實中，汪海超前認識了市場，認識了工廠的產品，更認識了自己腳下的路。
90年代末，對連鎖店和經營地區的賣斷使汪海又多了一個“百萬富翁制造專家”的雅號，開創了國有民營體制的實踐，出現了意想不到的改革“連鎖效應”，國有企業分配上的“大鍋飯”不攻自破。
1992年8月，汪海在美國紐約召開新聞發布會，他當眾脫下自己腳上的鞋子，向媒體介紹帶有雙星標志的皮鞋，此舉轟動美國商界。
讓女排姑娘穿上中國雙星
提起汪海和雙星，有一件事情總被人津津樂道。1986年前后，正是中國女排以昂揚的斗志在世界排壇上連連奪冠，取得輝煌戰果的時期。汪海雖然不是球迷，但凡是中國女排出戰的世界大賽，汪海必看。
當汪?？吹街袊殴媚飩兡_上穿的竟然是日本鞋時，他頓覺一股刻骨銘心的內疚涌上心頭。汪海感到這是中國“鞋匠”的恥辱。咱中國人站著不比外國人矮，躺著不比外國人短，他們能做到的我們為什么做不到?!
在一次廠領導班子會議上，汪海將自己憋了一肚子的話統統倒了出來：“女排姑娘們奮力拼搏，給咱中國人爭臉，卻要穿人家日本人的運動鞋。這說明啥，說明咱們無能!我就不信，他們能做到的，咱中國人就做不到;我就不信，我們堂堂中華民族有幾千年的鞋文化歷史，如今倒不會做鞋了!我們雙星人一定要創造自己的名牌!”
從這一天起，汪海就暗下決心，將復興民族鞋業的責任攬在了自己肩上。
汪海打響的第一槍，就是要用100天時間建一座高檔運動鞋分廠，向國慶節獻禮。9月28日運動鞋分廠提前建成投產，他們首先研制成功了高級專業排球運動鞋，并且還專門為女排特制了一批紅色排球鞋以表達職工們的敬仰之情。
深秋季節，汪海喜滋滋地背上鞋，代表雙星人進京向女排贈送禮物來了。
只見這位青島大漢熱心地背來鞋，還一雙雙地擺出來，邊擺邊念念有詞：“這是鐵榔頭郎平的，這是二傳手孫晉芳的，這是梁艷的，這是„„放心吧，我們全是按照她們腳的尺寸特意制作的。”
汪海與中國女排隊員合影
女排管接待的同志微笑著望著這一幕，頗有意味地婉言謝絕道：“感謝你們對女排的支持。但是國家體委有明文規定，不準任何單位和個人向中國女排贈送任何禮物，更不允許做廣告性的宣傳。”
汪海臉上的笑容漸漸凝固了，他雙眼習慣性地一瞇，說道：“我們雙星的鞋在市場上不是賣不出去，而是我這個鞋匠看著女排穿外國鞋奪冠軍，心里難受。我們全廠職工心里都難受。你知道嗎?為了趕制這些鞋，我們的工人整整苦干了100天啊„„”
他的真誠感動了女排，他們破天荒地接受了雙星人的一片心意。鄧若曾、胡進、郎平等人趕來高興地和汪海握手并與他一起合影留念。
中國女排的姑娘們終于穿上了雙星鞋馳騁疆場，還特意委托袁偉民專程到雙星贈送簽名排球。
繼排球鞋后，汪海又上了足球訓練鞋生產線。這兩種運動鞋都先后成為企業的拳頭產品，榮獲國家銀牌獎。不到兩年時間，“雙星”運動鞋以其質優、價廉暢銷國內
市場。全國16支甲級女子排球隊都將“雙星”排球鞋確定為專業用鞋。
汪海的戰略調整
進入新世紀，中國沿海地區的經濟開放和內陸經濟的落后形成了鮮明對比，貧富懸差的存在，使中央下決心進行西部開發，而在90年代初，汪海就正式提出了雙星西部開發戰略。
1984年，雙星開始進行戰略轉移，首先將老產品轉移出去，騰出精力發展新產品，在青島周邊地區建立起了13家聯營分廠，壯大了自身的實力。90年代初，美國、日本、韓國的制鞋業在紛紛向中國沿海地區轉移的時候，正是雙星出口的大好形勢，一方面在和他們進行正面交鋒，另一方面卻來了個金蟬脫殼，進行戰略大轉移，一只腳站在青島，另一腳卻跨到了中國的西部。
看到西部經濟還比較落后，還有相當一部人沒有脫離貧困線，汪海在國內率先提出了“東部發展、西部開發”的新思路，變國家“輸血”扶貧為企業的“造血”扶貧，雙星開始出城進山?？墒菍τ陔p星的西進，開始很多人不理解，但汪海卻堅持自己的發展戰略：出海越洋是開放，上山下鄉也是開放;雙星的西進是制鞋行業發展規律的必然要求。從1992年起，雙星先后在沂蒙山建起了魯中、瀚海兩座在國內規模較大的“鞋城”，不但為雙星找到了新的發展空間和出路，而且帶動了當地經濟的快速發展和老區人民的迅速致富。通過“出城、上山、下鄉”為國有企業勞動密集型加工行業找到一條新的發展思路。
2005年3月18日，汪海與湖北省十堰市政府簽訂托管東風輪胎廠備忘錄
在雙星形成名牌和成功上市之后，汪海積極發揮雙星名牌優勢和資本市場優勢，開始探尋新的經濟增長點。他認為：傳統的制造加工業是我們的優勢產業，支撐著國家的經濟命脈，而解決中國人的吃飯問題和脫貧奔小康問題，則肩負著國家安定團結的重任。所以，在全國上下都在“上馬”高科技的時候，汪海“反其道而行之”，出人預料選擇了傳統產業的輪胎作為企業發展新的增長點，開始了從給人做鞋到給車做“鞋”的跨越，實現了“小吃大”，雙星輪胎在短時間內躍居中國輪胎業第五位。
重組了曾經被譽為中國輪胎“四大天王”之一的東風輪胎，實現了“快吃慢”、“國有吃國有”，拯救了這個國人曾經為之驕傲的輪胎企業，向世界展示了中國輪胎企業的實力，為民族工業爭了光。
汪海：每天征戰市場，我是“列兵”和“鞋匠”
9月25日上午，由青島市總工會和青島日報報業集團主辦，青島勞模協會、青島新聞網承辦的“青島驕傲——我們與共和國同行”勞模代表座談會在黃海飯店舉行，汪海作為全國
勞模代表應邀出席并發言，談起自己與共和國同行的切身感受，這位共和國的同齡人感慨萬千。
青島雙星集團總裁汪海在勞模座談會上發言，他表示自己在50年代就已經成為省級勞模，幾十年來，自己對這個稱呼內心一直非常崇敬，勞模是時代賦予的。自己要感謝同事、員工、領導對雙星集團的支持，特別是市委市政府領導給了雙星一個空間，也給自己一個空間，讓自己有更廣闊的天地去做更多的事情。
汪海認為，隨著時代的發展，勞模的內涵和標準也在不斷改變。幾十年來，雙星作為國企在全國范圍內較早地進行了改革，做了很多超前的事情，起初社會上也有不理解的聲音，如果沒有領導的理解，就沒有企業的發展。他說，作為與共和國同行的一代人，我們感覺問心無愧，因為我們在不斷在向前走。
“我對自己有兩個定位，我永遠是個列兵，也永遠是個鞋匠，從給人做鞋到給汽車做鞋(指輪胎)，永遠要在市場上奔波。”汪海將自己比喻成市場經濟中的一只雞，每天都要找食吃，“一天找不到就餓肚子，兩天找不到就瞪眼。”汪海生動地打比喻說。目前雙星集團平均每天有50萬雙鞋和23000只輪胎要賣出去，當勞模一天，自己就要不斷在市場經濟中打拼。
目前雙星集團擁有6萬多員工，6萬人背后更有數萬家庭。汪海坦言自己身上的責任很重。“我們應該不斷提高自己，我們全體雙星人一定要把這個民族品牌做的越來越好。”
對話汪海
記者：距離1989年當選全國勞模的日子已經過去了20年，現在您的心情與那時相比有什么不同?
汪海：其實我在50年代就是省級勞模了?，F在的時代不同了，那時候更多的是一種激動與感動。而現在要更有使命感，要去體現自己身上的時代價值。
記者：幾十年來，您帶領雙星不斷向前走，你感到最成功的地方是在哪里?汪海：最成功的一點就是我們能夠不斷適應新要求，適應市場發展。特別是作為一名勞模，能發揮我的帶頭作用，完成祖國交給我們的任務，不斷創新，不斷向前。記者：目前中國經濟復蘇的跡象已經非常明顯，但是最近發生的輪胎特保案又給雙星應戰危機的征途增添了一些不確定因素，作為一名勞模，您怎么看待暫時的困難?汪海：實際上，我們大型汽車輪胎沒有受影響，只有部分出口美國的轎車輪胎受到了影響，目前訂單已經開始減少。面對這種情況，我們首要的目標就是擴大內需，積極開拓國內市場，并積極尋找新的出口市場。其中擴大內需是渡過難關最有效的方式，國內市場的潛力也是很大的。暫時的困難不會對我們的未來發展造成影響。
第二篇：MBA營銷案例小故事
1、 兩家賣粥的小店
有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出。然而晚上結算的時候，左邊這個總比右邊那個多出百十元來，幾乎每天如此。
于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把握迎進去，給我盛好一碗粥。問我：‚加不加雞蛋??我說加。于是她給我加了一個雞蛋。
每進來一個顧客 ，服務員都要問一句：‚加不加雞蛋??也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。
我又走近左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：‚加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋??我笑了，說：‚加一個。?
再進來一個顧客，服務員又問一句：‚加一個雞蛋還是加兩個雞蛋??愛吃多點的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
營銷啟示：
給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。
2、白雁落網
白雁經常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。
雁群頭領還安排了一只白雁守夜放哨，看見有人來了就鳴叫報警。
湖區的獵人熟悉了白雁的生活習性。一到晚上，他們就有意點亮火把。放哨的雁看見了火光，就嘎嘎地叫了起來，獵人又把火弄滅了。等到雁群受驚飛起來時，什么動靜也沒有了，雁群又放心地落回原處休息。這樣反復三四次后，群雁以為是放哨的雁有意欺騙他們，就都去啄它。
這時，獵人舉著火把向雁群靠近。
放哨的雁怕群雁啄它，不敢再叫。酣睡中的雁群被獵人一網捕捉，沒有一只逃脫。
營銷啟示：
任何一個企業都會面臨著市場的考驗，當競爭對手第一次試探的時候，企業建立起來的預警系統 ——— ‚放哨的白雁?起到了作用，企業嚴陣以待，卻不見對手有什么反應。但是經過反復試探之后，煉企業自己也逐漸放松了警惕，致使競爭對手一戰而勝。
3、 兩輛中巴
家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。
開101的是一對夫婦，開102的也是一對夫婦。
坐車的大多是一些船民，由于他們長期在水上生活，因此，一進城往往是一家老小。101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執意要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：‚下次給帶個小河蚌來，好嗎?這次讓你免費坐車。?
102號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，哪個月不交租，馬上就干不下去了，船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不過，三個月后，門口的102號不見了。聽說停開了。它應驗了102號女主人的話：馬上就干不下去了。因為搭她車的人很少。
營銷啟示：
忠誠顧客是靠感情培養的，也同樣是靠一點一點優惠獲得顧客的忠誠的，當我們固執地執行我們的銷售政策的時候，我們放走了多少忠誠顧客呢?
4、用微笑去打動
新加坡的‚伊勢丹? 商場是日本商人經營的一家高級百貨公司。每天早上開門營業之時.售貨員們夾道迎客，一邊微笑躬身，一邊用英語向顧客問好：‚Good morning!?人們進人商在每個樓層的入口處，都能得到同樣熱情的接待。顧客走到柜臺前面，售貨員立刻頷首行禮微笑著說‚先生(女士)，請問需要什么東西?? 他們不僅主動介紹商品，而且拿出來供你選擇。一名打算只看不買的人，在持續的微笑之下，也會感到不好意思。結果還是花了新幣6元5角買了一件小小的旅游紀念品——刻有魚尾獅圖案的鑰匙扣……
幾天之后，這位顧客路過大排檔，也看見這種鎖匙，可標價僅4元。再仔細對比，發現‚伊勢丹? 商場的時裝售價也比大排檔高出20%~40%。然而，光顧‚伊勢丹? 的顧客們，特那些闊氣的先生太太們，是不可能去大排檔對照價格的，只要微笑和頷首讓他們稱心如意，他們多花一些錢也心甘情愿。
看來，實行這種微笑的‚促銷術?，其效益是不言自明的。當然。它除了表現于服務態度優良之外，別的條件也必不可少，比如：商場布置美觀、櫥窗陳列新穎、商品富有特色，擁有空調和自動梯等現代設備，這才更讓顧客產生‘‚物有所值?’的感覺。
這樣的‚微笑促銷?，最有趣的是香港沙田新城市廣場的一家日商面包房，不但售貨員微笑促銷，而且顧客也非常高興。該店以讓顧客‚親手做、自己嘗、有得食、有得玩? 為特色。顧客進人店中，面包師便搓粉調味，把原料分給每人一份，在師傅的指點下，顧客能把面料做成各種形態的雕塑，然后燒烤成點心。據說顧客多為少年兒童、‚淘氣? 的情侶以及‚玩世不恭?的成年人。只需交付12港幣，便能一飽口福，得到一場歡笑。與眾不同的經營，使得這家店子生意興隆。
營銷啟示：
微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實‚微笑?一下并不費勁，但它卻能產生無窮魅力。蘇格蘭的一句諺語:‚微笑比電便宜，比燈燦爛?。微笑服務的重要性在于:
1、微笑服務能帶來良好的第一印象;
2、微笑服務能給服務工作帶來便利，提高工作效率;
3、微笑服務可以帶來良好的經濟效益。
第三篇：MBA管理類004——體驗營銷
一、體驗營銷(Experiential Marketing)
體驗營銷通過看(See)、聽(Hear)、用(Use)、參與(Participate)的手段，充分刺激和調動消費者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)等感性因素和理性因素，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元;當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元;當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元;但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克(Starbucks)真正的利潤所在就是“體驗”。在伯爾尼 H. 施密特博士(Bernd H.Schmitt)所提出的理論中，營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通(廣告為其之一)、識別、產品、共同建立品牌、環境、網站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發消費者的思考、聯想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產品的好處。
二、體驗營銷的產生(apperance of experience marketing)
體驗營銷是1998年美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人B-josephpineⅡ和JamesHgilmore提出的。他們對體驗營銷的定義是：“從消費者的感官，情感，思考，行動，關聯五個方面重新定義，設計營銷理念。”他們認為，消費者消費時是理性和感性兼具的，消費者在消費前，消費中和消費后的體驗，是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。為什么體驗營銷在我國傳播會如此之快呢?這與我國體驗消費趨勢有關，而并非偶然，原因歸納有以下幾點：
1. 物質文明進步和消費者生活水平提高
伴隨著物質文明的進步，人們的生活水平和消費需求也在不斷升級。在農業社會，人們追求的是溫飽的基本滿足;在工業社會，生活水準由物質產品數量來衡量;在后工業社會，人們更加關心生活的質量，關心自己在心理上和精神上獲得的滿足程度。而體驗可以說正是代表這種滿足程度的經濟提供物?？梢?，人們的消費需求從實用層次轉向體驗層次是社會發展的結果。
2. 產品和服務的同質化趨向
激烈的市場競爭使技術傳播速度加快，行業內提供的商品和服務越來越趨同。正是因為商品和服務的趨同抹殺了商品和服務給人們帶來的個性化，獨特性的感受和體驗，體驗才顯得如此珍貴。 3. 科學技術的飛速發展
現代人們接觸到的許多體驗，如互聯游戲、網上聊天、虛擬社區等都是現代科學技術的飛速發展而滿足人們體驗需求的。網絡空間與生俱來就是一個提供體驗的好地方，相信在未來幾年里，信息技術內的電腦，電器和電信及生物技術的不斷融合，提供給人體驗的空間將更加廣闊?；诳茖W技術的迅速發展，人們沒有理由不期盼和要求更多的體驗。
4. 先進企業對人們消費觀念的引導和示范
許多體驗性消費是由少數先進企業首先引導和示范的。例如，在索尼公司推出隨身聽之前，消費者并沒有想到收聽音樂會如此方便;在蘋果公司制造出個人電腦之前，消費者不曾期望自己能夠用上如此神奇的機器。先進企業是如此深挖人們心中沒有表達出來的潛在需求。以至于消費者對于他們生產出來的新產品非常偏好。
體驗營銷的主要策略(main strategies of experience marcketing)
感官式營銷策略
感官式營銷是通過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗。它的主要目的是創造知覺體驗的體驗。感官式營銷可以區分公司和產
品的識別，引發消費者購買動機和增加產品的附加值等。以寶潔公司的汰漬洗衣粉為例，其廣告突出“山野清新”的感覺：新型山泉汰漬帶給你野外的清爽幽香。公司為創造這種清新的感覺做了大量工作，后來取得了很好的效果。
情感式營銷策略
情感式營銷是在營銷過程中，要觸動消費者的內心情感，創造情感體驗，其范圍可以是一個溫和，柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至是強烈的激動情緒。情感式營銷需要真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然地受到感染，并融入到這種情景中來。在“水晶之戀”果凍廣告中，我們可以看到一位清純、可愛、臉上寫滿幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品嘗著他送給她的“水晶之戀”果凍，就連旁觀者也會感覺到這種“甜蜜愛情”的體驗。
思考式營銷策略
思考式營銷是啟發人們的智力，創造性地讓消費者獲得認識和解決問題的體驗。它運用驚奇 、計謀和誘惑，引發消費者產生統一或各異的想法。在高科技產品宣傳中，思考式營銷被廣泛使用。1998年蘋果電腦的IMAC計算機上市僅六個星期，就銷售了27.8萬臺，被《商業周刊》評為1998年最佳產品。IMAC的成功很大程度上得益于一個思考式營銷方案。該方案將“與眾不同的思考”的標語，結合許
多不同領域的“創意天才”，包括愛因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片。在各種大型廣告路牌、墻體廣告和公交車身上，隨處可見該方案的平面廣告。當這個廣告刺激消費者去思考蘋果電腦的與眾不同時，也同時促使他們思考自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦而使他們成為創意天才的感覺。
行動式營銷策略
行動式營銷是通過偶像，角色如影視歌星或著名運動明星來激發消費者，使其生活形態予以改變，從而實現產品的銷售。在這一方面耐克可謂經典。該公司的成功主要原因之一是有出色“JUSTDOIT”廣告，經常地描述運動中的著名籃球運動員邁克爾喬丹，從而升華身體運動的體驗。
關聯式營銷策略
關聯式營銷包含感官，情感，思考和行動或營銷的綜合。關聯式營銷戰略特別適用于化妝品 、日常用品、私人交通工具等領域。美國市場上的“哈雷牌”摩托車，車主們經常把它的標志紋在自己的胳膊上，乃至全身。他們每個周末去全國參加各種競賽，可見哈雷品牌的影響力不凡。
制約企業開展體驗營銷的因素
體驗營銷在我國已有了一定的發展，或者說在某些領域、某些行業取得了一定的成功。然而，中國經濟發展很不平衡，可能農業經濟、工業經濟、服務經濟和體驗經濟在中國同時并存。國內的一些非常優秀的企業可以直接轉人體驗式營銷，而大多數企業還需要對傳統的特色和利益營銷進行補課。
1、營銷觀念的滯后
我國的大多數企業在實施體驗營銷的過程中仍然存在很多問題，其中最根本的原因是因為企業營銷觀念的滯后。中國消費者消費觀念的改變，購買力的提高已使他們不在只滿足于物質本身，而更多的傾向于心理和精神的需求，顯然以突出產品特色和功效為主的傳統營銷觀念已明顯滯后于廣大消費者的需求，不再適應中國經濟的發展。
2、體驗營銷在中國存在認識誤區
對于大多數中國企業來說，體驗營銷只是一個概念上的術語。在具體實施中，多數企業仍感到無所適從，仍把它作為傳統營銷中的一種戰術性手段來運用，主要表現在：一方面，企業為了在短期內提高產品銷量或品牌知名度，而把體驗營銷作為暫時的一種策略手段，卻忽視了其作為企業未來發展的一項戰略來進行;另一方面，大多數企業由于局囿于組織的傳統心智模式，而僅僅把體驗營銷的實施停留在
營銷過程的某一環節，而沒有從系統動態的視角去審視這一新生事物。
3、顧客參與度仍然相對較低
即將迎來5O年店慶的麥當勞一直驕傲的認為，自己為消費者提供的并不是產品，而是一種參與機會和經歷。我國企業雖然也已開始注重讓消費者參與到體驗的制造過程及消費過程中來，但顧客的參與度仍處于一個相對較低的層次上。真正能讓消費者參與到產品的設計、制造和銷售過程的企業少之又少。
4、產品品質差強人意
產品品質是傳統營銷的核心，體驗營銷下產品大多只是作為體驗的載體而存在，盡管在體驗營銷的高級階段，體驗甚至脫離產品而獨立存在，然而，處于體驗營銷初級階段的我國部分企業卻輕視甚至忽視產品品質，采取拔苗助長的手法想加速發展，其結果可想而知。
企業實施體驗營銷的對策分析
1、樹立“顧客導向”的全面體驗營銷觀念
顧客是公司最重要的資源，所有其它要素存在的意義就在于支持和保留你的顧客。一方面，如何維持企業現有規模，增加客戶的保留
度;另一方面，拓展企業發展空間，發現和挖掘潛在客戶，提高顧客滿意度便成了當前新經濟下一個亟待解決的問題。誕生于體驗經濟，以“顧客導向”為中心的全面體驗營銷便是一劑新開的良藥;這也是我國市場經濟發展的必然要求。
2、制定體驗營銷戰略，實現體驗營銷立體化
企業戰略，即企業發展方向。體驗營銷理念的樹立，要求企業制定相應的營銷戰略。對企業而言，體驗營銷戰略是確保企業戰略目標的順利達成，所有的營銷環節包括市場調研、市場細分、市場定位、產品研發、廣告宣傳以及供應鏈管理等的組合。而體驗營銷立體化是指體驗營銷時間上的持續化和空間上的系統化。在企業的不同發展階段，要適時對企業的營銷策略作出修訂，推陳出新，保證其在時間跨度上的連續性和空間分隔上的完整性，從而使體驗營銷取得良好的效果。
3、充分利用現代計算機網絡手段，實現體驗營銷的網絡化
現代網絡通訊技術一日千里和生產技術的電子化、自動化、機械化，為體驗營銷的推行提供了良好的平臺。借助現代計算機網絡技術，可以大大提高消費者體驗的參與度。從戴爾公司的直線營銷為終端消費者提供個性化、人性化的網上訂制服務到杰克〃韋爾奇的“無邊界管理”無不體現了“溝通零距離”的企業、顧客互動的體驗營銷新景
觀。企業應充分利用現代網絡技術所提供的高便捷手段，建立顧客與消費者之間的網絡系統。
4、體驗營銷的策略組合
如：挖掘品牌核心價值，獲取高溢價能力;制定體驗價格;整合多種感官刺激，創造終端體驗;充分利用紀念品，開展體驗促銷等等。
體驗營銷在我國的導入和發展只是“小荷才露尖尖角”。誠然，發端于西方的體驗營銷自身還存在著一些不盡如人意之處，但在我國社會主義市場經濟改革實踐中，已初露鋒芒。同時，慶幸的是，我們看到體驗營銷已經引起越來越多的企業的關注和重視。因此，有理由相信，伴隨新經濟時代的到來，體驗經濟的發展，體驗營銷必將成為21世紀營銷發展的必然趨勢 成為企業參與競爭的有利武器。
第四篇：清華大學MBA北京大學MBA申請面試攻略
方楠筆記 專注MBA提前面試輔導 清華大學MBA北京大學MBA申請面試攻略
清華MBA與北大MBA項目是國內頂尖的商學院項目，競爭激烈程度非常高，普通的申請者平均申請2-3年才有可能考入其中。兩校每年項目招生各400余人，單校競爭者約6000-7000人，合計申請者超過1萬人。兩個學校錄取率不超過10%!因此，對清華北大MBA整個備考流程的熟悉至關重要。本文將大致講解申請所有需要注意的重要環節，每個環節的具體準備方案另行分享經驗。
工具/原料
完整的簡歷(1頁版本，2頁版本，含基本的設計要素標準) 歷年工作總結，競聘用過的PPT材料等 錄音筆，記錄本 畢業證，學位證，成績單 當年MBA備考大綱
步驟1：確認MBA報考資格，了解自己大概的申請水平
1. 1 在申請上，原則上的門檻并不多。學歷的要求基本是本科以上，?？频匿浫÷士梢缘偷胶雎圆挥?。要求本科拿證距離考入學校的時間3年以上，但這是最低門檻，實際上剛滿3年的考生通過概率也可以說非常低。在管理經驗和年薪上沒有明顯的門檻，但從通過情況來看，沒有任何管理經驗，年薪明顯低于學費的同學，申請通過概率非常低。因此在申請之初，應該尋找方楠筆記了解下申請成功的可能性。 END 步驟2：MBA提前面試的準備
1. 1
方楠筆記 專注MBA提前面試輔導 背景梳理：
梳理過去的經歷，盡可能不留職業生涯時間段的死角，明確自己每個時間都在做什么，這個階段收獲有多大，價值有多少。
按照面包屑的等級寫法：
時間，公司，崗位，職責(對應業績，個人能力的體現，成功失敗案例) 舉例：
2010-2011年 A公司B崗位 上級，下級，管理人數，收入，換崗原因(進入，離開) 職責1：xxx，該職責的效果123，個人能力的提升環節123，典型的成功或失敗案例。 職責2：xxx，該職責的效果123，個人能力的提升環節123，典型的成功或失敗案例。 ……
梳理中注意利用以往的工作總結和內部競聘時用過的資料，盡可能挖掘出過去職業生涯中可能的亮點。 2. 2 縱向整理：
尋找自己職業生涯中，體現能力最多的環節是什么。這個能力一定是你相對擅長的能力，并且具備大量的成功案例支撐。找到類似這樣的能力2-3個。這將成為你整個申請的核心主線，以便盡可能突出你的能力和特點。
方楠筆記 專注MBA提前面試輔導 以此同時，你將對職業生涯的梳理進行分類，如ABC三類。A類，主動的亮點，盡可能主動在材料和面試中提及。B類，材料中不大篇幅展示，面試中不主動提及，相對生涯平庸的點在這部分。C類，職業生涯不足的地方，材料中不主動提及，MBA面試中要做好壓力面試的準備，做好解釋的對策。 3. 3 整理經歷和故事：
在任何面試中，結構化面試的一些需求都會有，其中最重要的就是講一些經歷故事，無論在MBA材料還是面試中，故事的準備都非常重要。原則上，你需要至少準備5件事，這些事盡可能涵蓋各種可能問到的事。
舉例：你最成功的事，你最有成就感的事，過去1年中最能體現你價值的一件事，你幫助員工成長的事，體現你管理能力的事。以上這些問題，可能準備1-2個，甚至1個故事就解決了。類似的問題還有很多，需要個人慢慢梳理，盡可能用最少的案例解決最多的問題。當然也要考慮備用案例的情況，比如問了成功的事再問管理能力的事，那你必須有2個故事來解決這個問題。 4. 4 MBA申請填表及填寫MBA申請短文問題：
填表注意學歷學位證書編號，需要提前準備好。工作的崗位職責業績均有字數要求，要非常精準的在剪短的話術內說清楚，需要精煉之前準備的職業生涯總結。
申請短文部分分為兩類問題，故事相關問題，非故事問題。故事問題需要用之前整理的經歷故事進行寫作。寫作注意按照清華故事寫作的8個要素寫作，先不控制字數，盡可能寫的完整，然后在逐漸優化至規定的字數內。
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申請短文有幾個要素要注意：
1. 參考任何百度搜索到的文章，肯定是垃圾模板文。使用這類文章，老師一眼就能看出。這種文章不是一定通不過，但完全需要過硬的背景，平均背景水平基本就沒戲了。很多人會考慮自己不知道怎么寫，了解一下別人的思路，結果就是看了誰的思路，就自然形成了固定的思路，寫出的東西很難有自己的思想套路。文章寫作可以理解為一種藝術創作，切勿找規律翻抄。舉例：你參考了淘寶的LOGO，你自己設計一個LOGO，或者和原來的差不多，或者發現根本沒必要參考。
2. 投入時間。大多數在職考生寫作時間過于分散，造成今天寫一部分，明天寫一部分，思路不連貫，各種邏輯不通順。全篇無重點，沒突出中心思想等諸多問題。所有問題的核心因素是投入的時間不夠，原則上一篇不錯的申請短文，2000字左右，至少需要20小時反復的逐字的研究修改。而1，2小時寫出的東西基本是漏洞百出的。
3. 寫出的文章注意要給其他非同行業的人幫忙閱讀。很多專業人士無意中會將很多人不理解的內容當做理解，寫出的內容造成其他人誤會，曲解，而自己的同事，朋友很可能無法發現這些問題。旁觀者清，寫后一定問問其他行業的朋友，他們第一反應的理解，是不是你要表達的意思。 5. 5 設計MBA面試問題，進行問題準備：
根據完成的申請表格和申請短文，開始設計面試問題。逆向思考老師拿到材料后，最可能問的問題，然后設計答案，并按照樹狀結構擴展。
方楠筆記 專注MBA提前面試輔導 舉例：材料中寫到你過去一年業績排公司第一。那可能被問什么?？赡艿膯栴}：運氣因素和實力因素占比?你個人比其他員工做的更好的因素是什么? 能否舉例其中拿下一個重要客戶的例子。做到第一有哪幾個環節是必須要做到的?
列出問題后要寫出答案(切勿腦子里想象，自己想象的絕大多數臨場說不清楚)。
列出答案后要根據答案列出衍生問題，舉例：如上述問題，運氣因素占20%，主要是市場變化，自己行業客戶的發展速度等等，核心還是個人的談判能力，溝通能力等。那根據這樣的答案，繼續衍生出新問題：這個行業客戶未來幾年發展怎么看，市場你估計走向如何等。這種問題的衍生是沒有止境的，準備的越充分，個人也會對整個行業更熟悉，面試時也會更為自信。很多無形的氣場，自信是在準備充分之余自然發散而出的。 6. 6 MBA最重要的準備：自我介紹
萬事開頭難，面試20分鐘，自我介紹的2分鐘重要性可以說有70%以上。對于有經驗的老師，1分鐘就能判斷出你的能力，剩下的時間無非是在修正自己的結論，或給這個結論找一個不錯的論據。 用2分鐘介紹自己是最常見的，但如果只有1分鐘，甚至用幾個詞，一句話來介紹自己，也要有對應的準備方案!
反復的模擬面試練習。這種練習有兩種形式，模塊化，實戰化。模塊化是針對性的問你的一個類型的問題，反復將一類問題研究透。而實戰化則是各種模塊的問題交錯出現，讓考生剛進入狀態找到思路，馬
方楠筆記 專注MBA提前面試輔導 上換一個類型問題去打亂學員準備的節奏。注意面試練習如不找輔導機構，自己一定注意用錄音筆，并及時做文旦的復述總結，否則練習效果大降。 7. 7 返工修改申請短文及材料：
充分面試準備的過程中必然遇到一個問題，即有些問題是很難回答的?；卮鸷昧瞬怀霾?，回答不好直接淘汰。那這種問題最好要避免對方問，而能控制的方式就是在材料中盡可能通過修改優化，讓老師更容易問其他問題。這需要很深的功夫才能做到。舉個例子，在回答某個問題時必然涉及的一個問題，可能他的衍生問題是你的一個缺點，不好解釋，那這個時候就要重新判斷之前材料的寫法。
8. 8 提交材料，爭取MBA面試資格：
在面試達到一定水平，申請材料基本定型后，提交材料，爭取面試機會。
在參加面試后，會有3種可能性。國家線預錄取，預錄取后補，淘汰。絕大多數同學會被淘汰。而前2種的區別，僅僅是對筆試成績要求的不同。學員拿到前2種結果后，要在10月份期間研招網報名該學校，并參與年底的筆試。如學員拿到第一種offer，可以保留資格2年，而后補則當年必須考試。 END 步驟3：MBA筆試的準備：
1. 1 確認自己的筆試能力和水平：
方楠筆記 專注MBA提前面試輔導 確定水平才能更好的制定筆試提升方案，原則上本科具備985，211能力的同學，學習能力足以應付MBA考試。而普通本科則需要根據個人情況，年齡情況綜合考慮，建議做近2年真題了解一下自己的水平，然后制定學習方案。 2. 2 模擬真題：
MBA考試的難度不高，但對于多年沒參與考試的人來講最重要的就是參與模擬面試，一定要做不少于5套模擬真題，按照答題卡，記錄時間的方式認真?？?，把狀態找回來。否則無論做題能力多強，也很可能在考場上發揮不佳。在練習題上以真題和大綱為主，不要做過多比較偏的輔導班的難題。目標230以上的考生可以加一些難題和怪題的練習，目標200左右把基礎題答對是足夠的。 3. 3 后續：
通過MBA筆試的分數線，基本就確保入學錄取了。后續的政治考試，英語測試筆試基本不篩人，除非個人太離譜，有不重視學校的嫌疑。學員需要準備的就是交學費入學了。
第五篇：清華大學mba面試題目
清華大學MBA提前面試部分試題
1、初勝任一個企業高層管理者如何與員工良好的溝通?
2、依材料、個人經歷提問。
3、專業知識少，某方面突出會重點問。如：財務，考官就會以財務知識繼續追問。
4、職業發展規劃。
5、沒被清華錄取怎么辦?
6、您怎樣評價清華?
7、清華可以帶給您什么?
8、未來工作發展方向。
9、80后一代的優缺點是什么?
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11、針對公司的xxx政策發表看法?
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14、如何看待薪酬?
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