第一篇：凈水器的五大銷售技巧
凈水器的五大銷售技巧
要想成為一名出色的凈水器銷售員，掌握一些凈水器凈水器銷售技巧是必不可 少的，那么，有效實用的凈水器凈水器銷售技巧有哪些?下面是全球凈水器高端品 牌，家庭直飲水系統開創者，連續六屆凈水器十大品牌——家樂事凈水器資深營銷經 理總結的五大凈水器銷售技巧，與大家共勉!
*凈水器銷售技巧一：厲兵秣馬*
兵法說，不打無準備之仗。做為凈水器銷售來講，道理也是一樣的。很多剛 出道的凈水器促銷員通常都有一個誤區，以為凈水器銷售就是要能說會道，其實根 本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從凈水器產品知識到故 障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反復練習，直至倒背如流。那時候 我們同事之間經?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。
每次輪到自己休息，要到各個賣場去轉轉：一來調查一下凈水器市場，做到 心中有數?，F在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少 折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一 下別的凈水器促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
同樣凈水器會銷也是一樣，當我們沒有會銷活動安排的時候我們盡可能的多 去參加一些當地其他的會銷課程，取人之長，尤其是諸如保健品的會銷花樣百出， 有很多值得我們學習的方法。
*凈水器銷售技巧二：關注細節*
現在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。 但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言 語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的 影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂 精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企 業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。這就是為什么家樂事凈水器一直以來 是把產品質量和售前售后服務放在第一位，只有真正質量過硬服務優秀的品牌才會 被客戶接受。
*凈水器銷售技巧三：借力打力*
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助 不可小視。作為站在銷售第一線的凈水器促銷員，這點同樣重要。
我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的 托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是 可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那 就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者 其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視 他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一 般都會買單!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是 要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。這也是凈水器會銷現場慣用的方法， 會銷進行到第三四天的時候，調動起了客戶的購買欲望，但是大部分人都還是保持 觀望態度，這時就需要提前安排好的“程序”做第一個吃螃蟹的人，也需要請出領導 給更大的優惠刺激客戶購買凈水器。
*凈水器銷售技巧四：見好就收*
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我做家樂事凈水器的經驗，在 銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客 已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了 銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹凈水器 產品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊 緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客 的欲望就比較困難了，這也是剛入門的凈水器促銷員最容易犯的錯誤。
在做一場凈水器會銷的時候同樣如此，健康飲水知識，凈水產品，現場實驗 等都做到位的時候就要開始切入銷售模式，我之前參加過一場失敗的凈水器會銷， 講師把課程都講完了，實驗也做完了，并且會場氣氛也上去了，但是久久不提出銷 售(購買方案)，一味的強調產品多好多好，品牌多好，時間就這樣悄悄的過去 了，到天黑客戶要散場的時候才意識過來已經晚了，要想客戶第二天再來，同時熱 情不減那已經是不可能的事情了。
*凈水器銷售技巧五：送君一程*
銷售上有一個說法，開發一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要 知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做家樂事凈水器促銷員的 時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關系，這也給我帶來了豐厚的回報。其實 做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙 的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
有些人認為凈水器會銷大部分是一次性買賣，賣了就了事，其實不然，美凱 諾凈水器會銷客戶之所以能做的那樣成功，其中比較重要的一點就是強調了老客戶 轉介紹這個環節，不僅為會銷客戶省了很多人力物力而且積攢下了良好的口碑，往 往是一個村只需要開展一次會銷，安裝一部分客戶(往往只占30%-40%)，后續的 大部是轉介紹過來的客戶(占60%-70%)，所以售后的重要性不言而喻啊!
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第二篇：銷售員應具備的五大素質和十大技巧
要成為一名銷售員很容易，但是要成為一名優秀的銷售員卻不易，要想成為一名優秀的銷售員，銷售員至少應具備以下五大素質和十大技巧。
一、銷售員應具備的五大素質
1、執著
99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。
2、自信
信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎?當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。
3、熱情
一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。
4、敏銳的嗅覺
和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。
5、不斷學習
現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。
二、銷售員應具備的十大技巧
如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。
1、知己知彼，百戰不殆
拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦?電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦?對方搪塞、拒絕怎么辦?對于可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業務就容易的多了。
3、以迂為直，曲線前行
德國戰略學家馮克勞•維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。
4、質量第一，數量第二
銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。
5、不要輕視每一個與業務相關的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。
6、成為你所銷售產品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。
7、巧妙處理價值與價格的關系
銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。
8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。
9、溝通專
一、專注
逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節約時間通常是采取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。
節日時給客戶發送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信qunfa給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F在很多新型手機也有了群發短信防火墻功能，會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。
10、最佳客戶拜訪方式
通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶(根據行業不同數量也有所差異)，而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當的。
營銷界有這樣一句話：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”，希望正在做銷售的朋友能夠在市場中比較輕松的擁有夢想與獲得財富。
第三篇：家用凈水器專賣店銷售技巧指南
世界頂級凈水器品牌圣帝尼銷售技巧(專賣店入門必修) 1
家用凈水器專賣店銷售技巧
編者按：本文分析了銷售中的態度、禮儀、技巧、策略，在了解消費者購買心里的基礎上，從消費者進入專賣店打招呼開始，到客戶信息把握、產品介紹 、疑慮解答、建議購買、以及成交臺詞都作出細致解答，是圣帝尼凈水器終端專賣店銷售必學的入門教材，值得所有代理商學習研究。
一、主動相迎
真誠、主動、熱情、適度、持久——主動相迎是成功銷售的一個良好開端。
二、介紹產品
凈水器銷售法則：必須突出用戶的利益點，給用戶帶來哪些好處?
推薦方案、示范演示、介紹延伸產品„„產品銷售過程的關鍵點
三、解答疑問和處理異議
提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。
四、建議購買
積極主動地建議購買會爭取到達成銷售的機會。
五、感謝惠顧
要充分利用每一個機會創造良好的口碑，帶來更多的銷售機會。
六、處理不滿
如果投訴的問題能夠得到及時地解決，95%的投訴者會成為回頭客。
圣帝尼凈水器十大品牌在終端市場很好做，有一個比較大的品牌做的好一定可以做到一個很好的代理。代理商一定可以掙到錢。
一、主動相迎 ，生手不打笑臉人
真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適用于整個凈水器銷售過程。
a.冷淡會使70%的客戶對你敬而遠之。
1、70%的潛在客戶會因為服務人員對其態度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去70%的客戶。而每一位進到專賣店的顧客，都是對某產品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。
2、客戶期待銷售人員主動相迎。
客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務。
3、主動相迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時提供優質服務的意愿，給客戶留下專業的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。
因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現店面水準的重要環節。
b.主動相迎的語言
1、口頭語言，語調親切，發自內心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下一臺機器的買主;
用詞得當：你好，歡迎光臨!/你好!/歡迎光臨! 語速適中，聲音洪亮，清晰。
2、形體語言，面帶微笑，微笑要自然、親切; 姿勢得當，以手勢示意顧客入店參觀
目光關注，問好的時候目光應該追隨顧客。
c.主動相迎應避免
1、不主動打招呼，等待顧客發問;
2、態度冷淡，顯得對顧客漠不關心;
3、顧客進店后，店員表現出詫異的表情
4、親此疏彼，對認為“有可能”購機的熱情問候，對其他人比較冷淡;
5、精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上;
6、距離不當，過于接近或者過遠的問候都應該避免。
二、介紹圣帝尼產品及相關信息
a.介紹產品及相關信息的意義
1.銷售人員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低;
2.銷售人員只有具備充足的相關信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務”;
3.銷售人員應該有意識地介紹專賣店的優勢，增加銷售機會。
b.介紹產品的原則
1、針對客戶最主要的需求，有側重點地進行介紹;
2、介紹時要抓住賣點(賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點)。
凈水器銷售法則：
需求、特點、優勢、利益。
向用戶介紹產品時應該遵循以上四個方面的原則，根據用戶的需求，我們產品的特點和由此帶來的優勢以及可以給用戶帶來的利益幾個要素進行介紹。
介紹時采取“因為„„(特點)，所以„„(優勢)，對您而言„„(利益)”的句式;特點、優勢和利益是一種貫穿的因果關系，他們之間是相對應的。
在進行產品介紹時，必須首先了解顧客的需求，對利益的描述應該符合顧客的需要和購買動機。
銷售人員要時時記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。
c.介紹信息及產品時易產生的誤區及后果
1、根據客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強的說服力。
例如：一顧客去買凈水器，此人對凈水器很精通，但是銷售人員介紹完凈水器接口后，又強調凈水器的特點——干凈、節省、方便，而這些固然是很好的特點，但是對于這樣的一位顧客來說并不是他最關心的地方，即他的主要需求不在此，結果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。
2、介紹時僅針對客戶對產品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。
例如：一些用戶在購買凈水器時，除了產品本身以外，還包括凈水器帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。由此可見，顧客最關心的就是產品能給顧客帶來什么，必須考慮顧客多方面的需求。
3、忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。
4、未突出專賣店的優勢，使客戶降低對本店的信服度。
舉例：如本店是泉州碧藍科技有限公司為特許經營的專賣店等。
d.銷售人員切忌
1.隨意編造信息;
2.向顧客傳達未經證實的信息;
3.使用過多的專業術語;
4.不懂裝懂，信口開河;
5.貶低另一型號產品。
e.處理自己不清楚問題的方法
1.如何避免
掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 隨時不斷地更新知識，擴展視野。
2.如何處理
1.首先向顧客表示歉意。
2.坦率地告訴顧客你不清楚，同時也表示你會負責幫助顧客找到答案。
3.然后想方設法取得正確信息并及時告訴顧客。
舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術熱線咨詢電話**，我們的工程師會幫您解決。
f.介紹過程中的重要環節
1.根據客戶需求，著重介紹1--2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。
先用詢問式的語氣推薦。
簡明闡述推薦此方案的理由(三條以上)，并要結合顧客的需求。
2.應主動引導顧客接近樣品，并加以示范。
主動引導、請顧客參與操作，因為有很多產品的特點、優勢等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產品的特點，那么在介紹優勢和利益時就更加容易獲得顧客的認同了。
3.要根據客戶的需求介紹賣點。
一個產品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能夠打動顧客的，關鍵在于是否與顧客的需求一致。
4.介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產品給他帶來的好處及給他個人帶來的益處。
5.強調本店的優勢及銷售人員個人的作用。
6.介紹時不斷核查客戶是否感興趣。
7.向客戶介紹相關延伸產品。
d.解答疑問和處理異議時常見的錯誤行為：
1、與客戶爭辯
1)當銷售人員認為客戶的觀點不對時，試圖以爭辯、質問、說教等方式使顧客認識到并承認自己是不對的;
2)無論銷售員是否有理，同客戶爭辯都不會達到說服客戶的結果，反而更加強了客戶的抵觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任，因此，銷售人員在任何情況下都不要與客戶爭辯。
2、表示不屑
1)有些銷售員認為客戶的觀點不對或態度不好時，表現出一種不屑與客戶計較的態度;
2)對客戶的問題，不回答，同時流露出不屑一顧的表情;
3)如果客戶察覺到銷售人員的不屑態度，會感到自尊心受到傷害，從而產生對銷售員乃至整個公司的不滿情緒，自然也就不會在此購買。
3、不置可否
對于客戶的觀點和態度，銷售人員不置可否，采取放任的態度，這樣的結果，或是使客戶失望或不滿，或是加強了客戶原來的疑問和異議。
4、顯示悲觀
1)對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難于回答和處理的問題和異議時，銷售員顯示出悲觀的情緒。
2)銷售人員的悲觀情緒使銷售人員的工作業績、專賣店的信譽和某的形象都受到很大的負面影響，可能會趕走真正想買的客戶。
5、哀求
1)對于客戶提出的難以解答的疑問和異議，銷售人員不是正面地積極應對，而是糾纏、乞求客戶購買;
2)哀求不但很少能達到使顧客購買的目的，而且非常不利于銷售員和專賣店的形象，會影響到專賣店和銷售員的長期利益。
6、講競爭對手的壞話
當客戶用競爭對手的情況與你比較時，不要講競爭對手的壞話來解答問題，這樣反而會使客戶產生不信任，而應對顧客的看法首先表示理解，然后耐心地想客戶介紹比競爭產品強的地方。
7、答案不統一
在同一家店里，不同的銷售人員對同一個問題的回答，如果不統一，會使客戶無法判斷究竟誰的答案是正確的，從而產生不信任。因此，在店內的銷售員要及時溝通，保證店內統一正確的答案。
三、建議購買
a.為什么要建議購買
1、客戶在做最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因此銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。
2、避免失去商機，主動建議購買會爭取銷售機會。
b.錯誤的觀念和做法
1、只要能很好地介紹信息和產品，處理問題和異議，想買的客戶就自然會購買;
2、主動建議購買會使顧客產生疑心，反而使他們離去;
3、主動建議后若被顧客拒絕會很難堪;
c.如何建議購買
1、先核查客戶還有無其他要求。
2、主動介紹有關的優惠或促銷政策。
3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。
用二選一法建議購買，一定要注意，選擇是要讓顧客選擇購買那種產品，而不是選擇買還是不買，所以不能問“您要購買這款廚房凈水機試試嗎?”，而是應該問“您想要購買廚房凈水器還是廚飲凈水器呢?”
在顧客已經表現出了明確的購買意愿的的時候也可以采取直接詢問的方式，如“現在給您開票行嗎?”。
如果是在促銷期，對于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取促銷期的優惠打動用戶，如“您現在購買還可以享受„的優惠”或者“到下周促銷期就結束了，如果本周不買，下周買就享受不到優惠了，現在買更實惠一些”。
4、除了把握好時機采取適當的方法建議購買外，還要注意一些技巧性的問題：
一旦發現了顧客的購買信號，銷售人員就不要再給顧客介紹其他凈水器的產品; 幫助顧客縮小挑選的范圍，一般把向用戶的推薦的購買方案限制在兩種以內，不要有過多的方案選擇，否則會使顧客猶豫不決;
要主動，但不要催促和強迫顧客購買，在顧客已經購買了凈水器產品之后，銷售人員應順便而積極地向顧客提出一些友好的建議和詢問，以推薦出一些其他相關產品，這時由于剛剛達成銷售，顧客心情一般處于愉快、興奮的時候，是銷售其他產品的好時機。要記?。簯肋h向顧客推薦相關產品，不要輕易結束交易，這樣即使顧客當時沒有購買，以后再購買的時候還會首先想到這家專賣店和銷售人員。
5、若確認客戶無意購買，應感謝其光臨。
不要糾纏客戶，保持積極態度，感謝惠顧，歡迎客戶再次光顧。
若客戶決定購買則要積極協助辦理相關手續。
四、感謝惠顧
根據生命之源凈水器銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一定要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。
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第四篇：凈水機銷售技巧
每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難
度，其實這并不是這樣，因為商品的價格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因素，所以顧客
對于商品價格的異議并不是真正的問題。顧客并不會害怕購買價格高的商品，否則奔馳寶馬
的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買，萬寶龍的筆和皮件
為什么有人購買，其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要
先有一個觀念，客戶所購買的及他所關注的焦點大部分是價值，而不是價格。
1、如何提高價值商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以強化客戶購買的意愿，所
以價值越高成交的機會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場
上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里?
1)什么是可以提供給客戶的價值?
2)什么價值可以吸引客戶?
3)什么價值可以造成同類商品之間比較的差異性?
4)什么價值可以當作主要競爭的優勢?
除了這些商品上的價值之外，你自己也是創造優勢價值的方向，因數你這個商品是世界上獨
一無二而且替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都
會有所不同，你已經是獨一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無
二的價值。
1)你所提供的服務質量是否無可替代?(時效性，滿意度，承諾)
2)你所提供的感受是否無可替代?(熱情，朝氣，誠懇，自信)
3)你所提供的顧客至上的態度是否無可替代?(面對要求，抱怨)
4)你所提供的關心客戶的態度是否無可替代?(包括生活上和事業上)
5)你所提供的堅持是否無可替代?(堅持以上所提供的部分)
商品價值的提高一定是用心經營的結果，在服務行業中比價格、殺價是市場上最初期的做法，還是傷害自己的做法?，F今市場不斷的進步，我們是應該用價值去為自己以爭取到合理的價
格和利潤。
2、 用平常心面對顧客的價格異議
每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場里看
到人侃價，因為高檔購買場所提供了優越的購物環境以及高質量的服務價值，主何的人才會
走進去消費，所以你才是維持價格最重要的關鍵，分析一下自己，你是路邊小販式的銷售人，還是高檔商廈里的消銷人呢?侃價只會讓顧客的忠誠度創建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因為只要你所點頭答應的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認定你已經是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的確加強價值可能就會招來意想不到的所效果了，因為你完全不了解他的感受。所以當異議生成時一定要搞清楚問題的癥結到低是在哪里，不要白白浪費時間去做那些吃力不討好的事!如何去發現支付能力上的問題呢?有經驗的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發覺問題的癥結點，但是如果你是一個經驗比較少的銷售人你應該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進展到成交的階段。
3.包裝好價值之后才談價格當顧客對商品生成興趣的時候大多數的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強化其購買的意愿。
如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質量而且比較占有優勢的商品做比較，強調自己的優越與獨特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。
用使用的期限將價格換算到一天或一個月的花費上來看，舉例：1000元可以用十年，一年
才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的是。。。。。商品如果還可以多人使用，還可以用人數下去再繼續將成本下降。將具有生產力的商品和他所可以生成的利潤做結合用資料表達出來站在同理心上將商品發生故障之后所可能造成的困擾用語言表達出來，提高他的憂患意識。
第五篇：掌握電話銷售技巧吃透五大要點
來源：全民業務網作者：不詳 《世界企業家》雜志：銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。電話銷售的技巧有很多，但萬邊不離其中，總結下來，以下五個要點，是電話銷售的最核心部門，吃透這五大要點，你離成功就不遠了。
一、電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。
二、語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
三、必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
四、在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
五、做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節必須注意。比如，優美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務等等，只要有心去做，就一定會越做越好。（來源：世界企業家網站） ----------------- 電話營銷技巧:開場白如何有吸引力 來源：全民業務網作者：不詳
9:58:30)主持人說：各位商友，大家早上好，今天我們直播室請來的是電話營銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個招呼好嗎？ (9:58:45)田淑紅說：各位商友，大家早上好！
(10:03:25)主持人說：田淑紅簡介：電話營銷領域極具傳奇色彩的人物之一。廣州艾可盛企業管理咨詢電話營銷顧問。擔任中國惠普客戶互動中心渠道支持部主管時，曾率領電話營銷團隊創下每月超過一億人民幣銷售額的銷售業績；其領導咨詢的電話營銷項目業績曾創下150倍的提升；
(10:05:15)主持人說：電話銷售如何才有一個吸引注意力的開場白？
(10:07:39)田淑紅說：通常我們會看說針對什么樣的客戶、賣什么樣的產品，能做一個假設嗎？
(10:07:46)主持人說：可以。
(10:07:53)田淑紅說：有沒有哪位商友想舉個例子，針對某一種情況？ (10:08:03)主持人說：他是說怎樣在三分鐘之內引起對方的注意？
(10:09:33)田淑紅說：怎樣才能在三分鐘之內引起對方的注意，我舉兩個例子，看在座商友覺得怎么樣才有吸引力，我舉個例子，我曾經聽說過有人打電話過來銷售，推薦產品，他這樣打給我，問您好，田小姐，有空嗎，我說有空，什么事，他說我是誰誰誰，他說我公司有什么樣的產品，這個產品是這樣子、這樣子的，請問您現在需要嗎？這樣大概是一個三分鐘的開場白，這是第一個例子。
(10:09:41)田淑紅說：我再舉第二個例子，上來我說您好，我是誰誰誰，上來可以打攪您兩分鐘嗎，我說可以，他們說我們推出來一個活動，是什么什么樣子的，請問您需要嗎？這兩種開場白一般通常說的是什么？
(10:09:47)主持人說：是產品怎么樣？
(10:11:49)田淑紅說：不是，是“不需要、謝謝、再見”，我們來看為什么會這樣子？這個都是站在我們自己商家的角度上談我們有什么活動、有什么優惠，這樣來講客戶你的優惠和活動跟我有什么樣子呢？通常我們的商家都不算知名度多大，就算知名度很大那打一個電話天上也不會白來的餡餅，這樣他們心理就有反感，有人說經常聽到保險公司的電話，賣什么產品的電話，聽到很討厭，甚至說我不需要、謝謝。
(10:11:55)田淑紅說：還有聽到說是短信的陷井、詐騙的案例，大家都很警惕，我們來總結說怎么樣才有一個吸引力的開場白，我覺得剛才我們講的時候他會不成功？我一開頭會說我是誰誰誰、我能打攪您兩分鐘嗎？那我們首先這種話進入的話就有警惕感，客戶會覺得有問號，為什么要給你兩分鐘，我為什么給你兩分鐘時間，陌生人打我電話有什么好的事情，我們說好的開頭就是成功的一半，千萬不要讓客戶覺得心里警惕，他有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你一張口就三分鐘都不到，第一句話就決定了你的命運。 (10:13:16)主持人說：張口的第一句話就決定了他的命運。
(10:13:24)田淑紅說：很多人說您好，我是某某公司的，請問能打攪您兩分鐘嗎，加上我們有什么新產品、有什么優惠，或者針對你的特殊活動，然后兩分鐘介紹一下嗎？其實這句話一說出來已經客戶決定了這個話是正面還是負面的了。
(10:13:31)主持人說：網友：我是做貨代的怎么開場白。網友：我是做太陽能電池板的，怎么樣去做的？網友：我是做禮品的？網友：我是賣機械的。 (10:13:36)主持人說：他們怎么開場白呢？
(10:13:47)田淑紅說：要一針見血指出來，我們會講什么活動、什么產品，比如說賣太陽能的，那太陽能這個產品本身或者是商務貨代、商務禮品，對客戶來說本身最大的受益是什么？怎么一下子打動你的目標客戶群，你總結每一次銷售過程中，你說了好多，你到底說什么，你說的什么特征打動客戶，它的最大的優勢、最大的特點，你給客戶帶來最大的受益哪三條說出來，然后找一兩條一開頭的時候就跟客戶溝通。 (10:13:56)田淑紅說：對太陽能我不是很熟悉，我們以前在通訊行業，在電信的客戶那邊，我們有一些開場白，不知道大家想不想來借鑒一下，是不是想要一下子讓客戶覺得受益，不知道這樣能不能理解。
(10:15:39)田淑紅說：我們試著聽一個例子，比如說我們來賣一個通訊產品，這個通訊產品對任何人來說都可以使用，比如說賣一部手機、一部電話、一部小靈通，那么任何人都適用，那么這個產品是適合任何人群，那打電話的成功幾率更高，打電話給任何人都有可能買我的產品，那我就想我這個產品的話有一個障礙，可能很多人都已經用這個產品了，也許人人手里都有手機，都有幾個通訊方式。
(10:15:49)田淑紅說：我怎么今天一下子打動他來用我們的產品，當某個運營商客戶去發展他的小靈通客戶，大家知道以前電信運營商或者網通運營商只做固話產品，他打給他的客戶用小靈通產品，而不是用移動、聯通，對客戶來說小靈通最大受益是什么？大家想到小靈通會想到什么？好的方面？ (10:15:56)主持人說：便宜？
(10:16:08)田淑紅說：對，通話更便宜，怎樣說的讓客戶接受，我們說我們在一個地區，我們分析這個地方的人群特征，這個地區的人有什么樣消費的特點，他愿意貪小變異嗎，在好的小區里面覺得太爛了，他只用全球通，我們針對區域，我們看他是不是貪便宜，那針對地以圍繞著便宜，那我的客戶是二級城市，針對固話客戶大部分來講相對都是有貪小便宜從眾的心理，像重慶這里不像上海、北京那里這樣的，他們覺得便宜很重要，加上電信這個品牌的口碑也不會上當受騙，我們打電話過去以便宜來打動他們。
(10:19:14)主持人說：要對產品的受眾要分析，小靈通的受眾主要是哪些，太陽能電板也是要把受眾來分析出來？
(10:19:23)田淑紅說：這個分析出來我也沒有跟商家聊過，之前肯定要做一些分析，那太陽能肯定要看中檔或者是高檔的小區，住在這個小區那就是肯定消費得起的人，那在分析數據的時候就要考慮在里面，他肯定不會給貧民窟打電話的。
(10:19:29)田淑紅說：所以之前對受眾有一個分析，最重要抓住這些受眾消費人群的弱點，比如說我們會分析，我的受眾弱點他是比較貪便宜，可能太陽能客戶的受眾特點是這個產品的本身是比較顯得高檔或者是顯得尊貴、富有，甚至是給他帶來方便，或者是一個節能的概念，比如說給綠色環保行動組織的成員打電話。 (10:19:35)主持人說：這個概念本身就比較好。
(10:19:44)田淑紅說：可能我就是要節能，你就看這個產品本身的特點和我消費人群的弱點，比如說我們講跟這個弱點有沒有結合點，你說他貪便宜就講便宜就能打動他，他開寶馬車他肯定不在乎。
(10:19:50)主持人說：一定要找出弱點。
(10:19:58)田淑紅說：對，有的人說人的千奇百怪，怎么找到共性，其實不管在哪里，人的共性是有80%都是的，但是打電話成功率不可能達到80%的，像有些增值產品的話有可能達到80%，那打電話過去達到這樣的話就很瘋狂了。
(10:20:04)主持人說：造化噴砂機：有沒有這樣的套話，說到小靈通的話，難道小靈通就很便宜嗎？
(10:22:06)田淑紅說：我對小靈通舉個例子，我們來做一個分析，我說您好，你是某某電信的，您是我們的老客戶，您現在只要花780塊錢，那就可以獲得我們價值1280塊錢的小靈通，那這樣的話您看是上午還是下午領一下呢？那開場白里面你看這里我們設的哪幾個陷井，他可能會說今天下午沒有時間，明天下午吧，我挖幾個陷井，
(10:22:13)田淑紅說：我第一個講你是我的老客戶，我本來就是電信，我就是給你服務的，而且你是我的老客戶，我后面給他回報不覺得唐突，為什么說天下掉下來餡餅，有的客戶說我用你們電信十幾年了，早該回報我了，他覺得這是用我們產品的回駁，他又貪便宜，通常也是這樣，商家有優惠的活動，
(10:23:30)田淑紅說：可能你會花更少的錢買我們的產品，因為你是我們老客戶，你們有貢獻，那他們覺得可以由這樣的節省，可以省這么多錢，我后面讓他放松，是不是你省了錢，是不是一定要推他買，可以放松一步，我可以給你時間，二級城市都有時間的，他到了營業廳都是有安全感，我們會約他時間，是今天下午還是明天來，我會約一個固定的時間， (10:23:36)田淑紅說：那有空我們一起吃飯吧，他說好吧，改天吧，或者是吃午飯還是晚飯，那晚飯吧，就定下來了，我們開頭的時候要確定目標，把他約來，還有后面的安排，比如說那里排滿了人，二級城市有從眾的心理，他有好奇心，覺得什么時候排到我。
(10:23:42)田淑紅說：我在北京也看到很多人買糖炒栗子，還有掉渣餅，那其實并不怎么好吃，但是排隊的人多，那他們看在買什么，這樣買的人很多了，你要用他們的弱勢來結合，你和你的強勢和他的弱勢去做對比，而且在一開頭的時候不要浪費他的時間，一開頭就要吸引他的注意力，用你的優勢直擊他的弱點，這樣你的機會最大。 ---------------------- 進行一次漂亮的電話銷售 來源：全民業務網作者：不詳
本課程將幫助企業全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。
重點
一、電話銷售前的準備
重點
二、開場白中的關鍵因素
電話前的準備:電話銷售前的準備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。即使你有很強的溝通能力，如果準備工作做的不好也不可能達到預期的最佳效果。電話銷售前的準備工作包括以下幾方面：
1.明確給客戶打電話的目的:一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產品還是想建立一種長久的客戶關系？一定要明確。這樣才有利于實現打電話的目的。
2.明確打電話的目標:目標是什么呢？目標是電話結束以后的效果。目的和目標是有關聯的，一定要清楚打電話的目的和目標，這是兩個重要的方面。
3.為了達到目標所必須提問的問題:為了達到目標，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4.設想客戶可能會提到的問題并做好準備
你打電話過去時，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應該事先就知道怎么去回答。
5.設想電話中可能出現的事情并做好準備:100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的，80個電話中又往往可能只有50個電話能找到相關的人，每次打電話都可能有不同的情況出現，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現什么情況，對于不同的情況準備相應的應對措施。
6.所需資料的準備:上文已經提到，如果給客戶的某些回應需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
把客戶可能經常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關人員的聯系電話表，尤其是同事的聯系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。
【自檢】:對照上文所講的電話銷售前的準備工作事項，請你回答下列問題。
●客戶最常問的問題是：__(1)(2)（3）____________________________……
●同事的聯系電話你知道嗎？知道□不知道□
●你的常用資料在旁邊嗎？在□不在□
7.態度上也要做好準備:態度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。:有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔心客戶已經選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態度是否積極是非常重要的。 態度準備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養自己養成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發出友善的微笑聲。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。
【自檢】請做以下選擇題：
（1）在準備電話銷售之前，最難的工作是（）
A．了解銷售區域B．分析競爭對手C．開發準客戶D．找到關鍵人物
（2）下列哪一項不是成功產品說明的特征（）
A．能毫無遺漏的說出你對幫助客戶解決問題及改善現狀的效果
B．讓客戶相信你能做到自己所說的 C．讓客戶產生想買的欲望
D．讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題
開場白中的關鍵因素
準備工作已經做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節問題：怎樣才能通過前臺？很多企業都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯系到目標客戶。假如你的目標客戶定位準確，你的準備工作做的很充分，這不應是你的障礙。
如果找到了相關的負責人，你就需要有一個開場白。開場白中有五個因素是很關鍵的：
1.自我介紹
自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓機構的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。
2.相關的人或物的說明
如果有相關的人或物，要對相關的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關系。所以最好有一個相關人或物的說明。
3.介紹打電話的目的
接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。
【舉例】
“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關于電話銷售人員提高業績的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業的，他建議我一定要同您聯系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團隊的負責人，肯定對提高電話銷售人員業績方面是非常感興趣的。”
從這段對話中你可以看到，這段對話中吸引對方的方法有兩個：
①“您在電話銷售方面也是非常專業的”，這是在贊美對方，對方聽了以后肯定很容易接受你；
②“打電話給您，主要是考慮到您對提高您的電話銷售人員的業績是非常感興趣的。”對這一點，90%以上的人都會感興趣，所以他立刻就意識到你對他的價值在哪里，所以他自然也會樂于跟你交流。
4.確認對方時間的可行性
你可能要花5~10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。
5.轉向探詢需求:假如你是為了建立關系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。
【本講小結】
這一講主要講述了電話銷售前的準備和開場白中的關鍵因素。
電話銷售前的準備包括：明確打電話的目的和目標、為了達到目標所必須提問的問題、設想客戶可能會提到的問題并事先做好準備、設想打電話中隨時有可能出現的事情并事先就做好準備、所需各種資料的準備、態度上也要做好準備；
開場白中的關鍵因素包括：自我介紹、相關的人或物的說明、介紹打電話的目的、確認對方時間的可行性和轉向探詢需求。
【課程意義】
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業所認可，但大部分企業在實施電話銷售的過程中，由于對這種銷售模式缺乏深刻的研究，導致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個方面：一是企業沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對待，另一個原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。
☆本課程將幫助企業全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來更多利潤的銷售模式，同時，也將幫助企業中的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業績。