總結是記錄某個時期的學習或工作情況，通過系統性分析的方式，編寫出詳細的書面報告，通過這份報告的內容，可讓我們更加了解工作情況。那如何寫出科學合理的總結呢？以下是小編整理的《it售前菜鳥總結和反省》，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助！
第一篇：it售前菜鳥總結和反省
IT項目經理的大項目售前、售中和售后感悟（大全）
一個老牌IT項目經理的多年感悟和技巧。
1、中國充滿大量非常敬業但不夠職業的項目經理，不了解這一點，就做不好中國的項目。
2、真正的原因往往都隱藏在表面的理由背后。
3、做項目最高境界是和用戶形成長期共生雙贏關系。
4、賣功能，賣利益，賣服務，賣價值，賣口碑，這是做項目的五個境界。
5、大項目往往是從小項目建立信任開始的。
6、做項目的公司夢想往往是通過項目形成一個好產品去走批量化復制的路。
7、做大項目最大的愿望就是“不差錢”，最大的風險就是“沒錢花”。
8、大項目往往培養出很多賭性十足的銷售。
9、基于項目型運作最好的商業模式無非是吃行業或者傍大款。
10、沒有核心競爭力，做項目做產品都做不好。
11、不成熟的行業往往培養不成熟的銷售。
12、做大項目銷售就要前半夜想成功激勵自己，后半夜想失敗警醒自己。
13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運作能力。
14、不是誰經過努力都可以做銷售的，三流的銷售賣勤奮，二流的銷售賣品牌，一流的銷售賣信用，超一流的銷售賣資源。
15、做導演型銷售不是要一個人成為全才，而是具備整合資源的能力。
16、項目團隊才是最有力的組合，你不能獨自成功。
17、一流的顧問就是能通過快速學習讓自己在幾天內就變得很專業的人。
18、同行不是冤家，在一個行業做了幾年就特別明白圈子很小這句話。
19、很多沒有道理的流程是由很有道理的流程進化過來的。 20、新人要學會的第一課是：守規矩，而不是貿然創新。
21、堅持重視老客戶的人會得到最好的回報。
22、不管是哪個行業的銷售，有時候最有效的方法就是電話和上門拜訪，人和人直接經過接觸才有信任。
23、企業大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個道理，當然官僚要要付出為新血所替代的風險。
24、很多人說國企不好，但做夢也想進入國企，這又是為什么?
25、早起的鳥兒未必有蟲吃，除非你早起又做好了準備。
26、你能打動客戶的理由，一定要先說服自己相信。
27、一流的商務就是總有辦法制造別人感興趣的牌。
28、不會花錢的商務不是好商務，只會花錢的商務死得更難看。
29、抓住項目關鍵點，才能找到項目突破口。
30、收集一些細微的情報，拼湊出整個項目的輪廓，是一個優秀商務的基本功。
31、做項目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復雜的。
32、評估一個項目最痛苦的結果是：這不是你的機會。
33、項目中往往要按明規則做文章，按潛規則辦事。
34、利益面前沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。
35、大客戶的需求是分層次，多維度的。
36、陷入同質化競爭是做項目的常態。
37、定位對手要先做好自己的SWOT分析。
38、能搞定企業內部資源的人才有自信搞定客戶。
39、不要害怕任何貌似強大的對手，關鍵是要想清楚他的弱點，然后去放大。 40、一個商務高手一定要有陪標和圍標的經驗。
41、在項目中你不需要一次解決所有的對手，而是每一輪確保你還在局內，然后等對手犯錯誤。
42、要學會把自己的同事當客戶一樣對待，不要以為他所做的一切都是理所應當的。
43、給客戶遞名片一定要讓名字對著對方，很多人都忽略了這個細節。
44、領導這么多，難怪做大項目的人多少是有點見人說人話見鬼說鬼話的本事。
45、能成功把客戶約出來可能是項目有了實質性進展的一種標志。
46、中國客戶最大的壞毛病就是利用供應商想接項目的心理免費利用他們給自己寫材料。
47、用戶是上帝，但不一定永遠都是正確的。
48、在中國做大項目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。
49、煙酒是項目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項目的人很多，珍愛生命，遠離煙酒。
50、報價其實是和用戶玩心理戰的過程，開始很難，后來上癮。
51、建議公司老總花點時間仔細聽一聽自己員工的公司介紹，估計一半以上晚上回去睡不著覺。
52、賣產品不如賣服務，賣公司不如賣自己。
53、再好的教程也不如實踐這位老師好，不怕尷尬，多積累經驗，你就會具備應變能力。
54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。
55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我專”。
56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達的欲望。
57、公司介紹三分鐘，臺下要練十個鐘。
58、現在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。
59、公司介紹要講好，小故事一定要多準備幾個。
60、和高層多談價值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進性。 6
1、售前請注意：競爭在每時每刻，即使只有你一方在調研。 6
2、調研只要足夠你有把握落實下一階段工作即可，不用過度投入。 6
3、客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區別。 6
4、好售前顧問和差顧問，差別不在技術，而在商務感覺。 6
5、好顧問總是稀缺資源，任何時候都要考慮這個變量。
66、很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質量高不高，就在你怕不怕麻煩。 6
7、一個好的售前團隊，能力應該相互補充短板，未必是最強組合效果最好。 6
8、解決方案往往是“理論的巨人，實踐的矮子”真實寫照。 6
9、寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。 70、要是厚度能決定方案質量，以后審核方案用電子秤。 7
1、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。
72、其實企業的人最清楚企業的問題，他們不過是不方便說而已。
73、方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時候替換用心一點。 7
4、自己的方案最好給別人檢查，因為人對自己的文字不敏感。 7
5、我個人的經驗是會寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。
76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。 7
7、演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會希望擁有這種說服力。
78、演示的目的決定了演示的策略和動作，無論做哪種演示，都要先從把握客戶需求開始。 7
9、現在是讀圖時代，所以演示注定要比方案有視覺沖擊力。 80、十份優秀的方案也很難挽回一次失敗的演示。
81、演示前要做的功課是預判聽眾的立場，也許會賭錯，但總比不分析要好，實在猜不出，多準備幾個應變方案。
82、用戶的真實需求往往自己也沒意識到，所以商務了解的信息雖然是用戶自己說的，但未必就是可靠的。
83、演示成功的標志就是沒人睡覺，沒人頻繁上廁所，沒人大聲接電話。 8
4、大型項目演示需要團隊協同準備，別搞個人英雄主義。
85、演示就是希望看到用戶眼前一亮，其實用戶也想看到讓他眼前一亮的供應商。 8
6、基本上用戶領導不在的演示都是白忙，準備在申請一次機會吧。
87、現在每家供應商都會講我是最合適的，想想做甲方也真累，真恨不得有孫悟空的火眼真睛。 8
8、沒有優勢的時候，演示要敢于搏，富貴險中求，成功也一樣。 8
9、技術交流要突出亮點，招標答辯要突出實力。
90、經常做演示，總有機會碰到意外的，希望不要出現在關鍵演示場合就好。 9
1、沒有釘子的項目，參與也是陪標，就當培養新人了解業務的場合好了。 9
2、人是因為痛苦生需求，因為快樂而購買!請站在用戶獲得利益去介紹產品，拉動用戶產生購買沖動，而不是推銷你的賣點。
93、其實好材料最簡單的標準就是你自己也喜歡它。
94、其實很多時候不缺乏素材，而是缺乏從素材中挖掘觀點的眼光。 9
5、即使是奧巴馬，也要親自寫演講稿，難道你以為你比奧巴馬還強?
96、排練結結巴巴，試講磕磕碰碰，現場順順利利，這就是我經常的狀態，多練，不知不覺都記住了。
97、在去企業的路上，我往往在緊張的構思開場白，進企業后就看標語看環境尋找開場白靈感。 9
8、一定要自信地發出行動號召，當然演示砸了的場合例外。 9
9、能否標準化是一切商業模式能否建立的試金石。
100、公司演示依賴幾個顧問，這就是為什么國內大部分公司做不大的原因之一。 10
1、制造業經常講PDCA循環，軟件業倒經常吃老本，要向制造業學習。
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2、記住ISO三步驟：把你想的寫下來，按你寫的去做，把你做的記錄下來，這樣每個人都能做好標準演示。
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3、牛人們往往被領導語重心長地鼓勵能力越大，責任越大，就是工資不加。
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4、演示失敗不可怕，就怕大家對公司產品失去信心，所以演示失敗善后工作也不輕松。 10
5、比沒演示機會更郁悶的是來聽你演示的都不是關鍵人物。
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6、如果你是概念創造者，當然要爭取第一個演示的機會，如果你是概念跟隨者，還是讓別人去啟蒙吧。
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7、演示效果好不好，領導說了算，領導就是最大的群眾。
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8、自己的弱點要主動演示，因為用戶一般會問你沒演示的內容，問到優點總比弱點好。 10
9、大公司一定會托大，所以小公司總能找到機會。
110、大部分人習慣按公司套路來，卻忘了現場需要機變權衡。 1
11、領導最喜歡做判斷題，其次是選擇題。
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12、做好定位需要搜集客戶傾向和競爭對手偏愛，找出思維的盲區。 1
13、別太指望用所謂先進功能就可以讓用戶眼前一亮，除非你賣的是工具軟件。 1
14、有時候基于行業理解做好客戶化數據定制演示，就會領先你的對手一大步。
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15、所有的老板都對兩個問題最感興趣，做大市場，壓縮成本，至于向管理要效益無非也就是要這兩方面的效益。
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16、專業顧問做演示，不能太有煽動性，但也不能太平淡，需要一點激情感染別人。 1
17、決策者往往用右腦判斷含金量，用左腦判斷可行性。
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18、你可以說馬云會忽悠，但會忽悠卻不是人人都能做到的，馬云能被認為成功本質上是因為他進入了最有上升潛力的行業，而且恰好是他活下來了。
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19、演示時要跳出自己公司的慣性思維模式，一想想用戶想什么聽，二想想對手會怎么說。 120、情景模擬演示最大的問題是用自己的框去套企業的業務，結果是畫虎不成反類犬。 1
21、基本上人都喜歡炫耀自己做得很得意的東西，盡管那未必是企業最需要的。 1
22、從“我給你帶來什么功能”轉變為“我能為你創造什么價值”非常不容易。 1
23、演示的時候如果可能，應該先把結論先進行陳述，讓聽眾理解你要論證什么觀點。 1
24、乙方演示最尷尬的事情就是客戶看著你努力想和他們互動，就是一言不發，看你如何下臺。 1
25、在大項目中不要樹立任何敵人，一個你以為微不足道的人就可能讓你的項目出現麻煩，想支持一個公司很難，想否定一個公司就太容易了。
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26、其實真正有權力的人蠻厭倦在會議室里討論項目，他們更希望是另一個輕松的場合，但這個形式又不能不走。
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27、Less is more，電梯測試對培養高效率的演示是很有效的。 1
28、善于利用工具，但不要依賴工具，最好的工具是大腦。 1
29、重視細節其實是控制風險的一種管理手段。
130、經常抓的細節就會養成習慣，有了好習慣就不容易出問題，也不需要多花費時間檢查。 1
31、演示最容易遇到的問題就是投影儀燈泡老化，顯示效果不佳，這種問題很少有人主動改變。 1
32、你的形象將和項目價格緊密相聯。
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33、象顧問一樣演示，象商務一樣思考，象技術一樣專業，這就是售前咨詢。 1
34、對復雜系統而言，演示要賣價值，不是賣功能，所以成功演示不需要大量操作。 1
35、一定要記住，聽眾不耐煩注意力不集中是常態，很關注反而是意外。
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36、在中國有一種文化其實是受肯定的：就是不按游戲規則出牌，甲方如是，乙方也如是。 1
37、很多行業都是利用信息不對稱賺錢的，象房地產，醫療，不過他們做成了暴利，而軟件行業做成了微利。
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38、敢于售前過度承諾不是本事，能實施階段全身而退才是本事。
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39、客戶不斷向你提各種問題讓你疲于應付，從另一個角度看說明用戶關注你。 140、你怕客戶問你，客戶也怕你問他，大家彼此彼此。 1
41、一把鑰匙開一把鎖，沒有萬能的鑰匙。
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42、我們不反對攻擊對手，對手就是用來攻擊的，我們反對用下三濫手法攻擊對手。 1
43、當你遇到對手強大攻擊時，回去一定要好好研究對手的攻擊，因為對手對你的弱點把握往往比自己更準。
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44、工作的時候談閑天，談閑天的時候落實工作，一種現狀，去適應它好了。 1
45、沒事的時候經?？纯赐饨徊啃侣劙l布會，能學到不少推諉責任的招數。 1
46、有時候一個問題還得準備幾個版本的回答應對不同崗位的人。 1
47、客戶有時候會提出傻問題，但你可不能流露出優越感。
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48、人的動機往往是多元的，反對你的人也許會提出一個真正的好問題，支持你的人也許會提出一個絕對的傻問題。
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49、真金不怕火煉，問題是不是真金?
150、管理軟件售前就是搏膽識，到了試用就是搏命了。
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51、因為聽了20年不成功的失敗案例，客戶就想用試用保護自己，等成功案例多了，自然客戶就放心了。
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52、大公司有大公司的苦，小公司有小公司的難，誰都不容易。
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53、接待工作做得最好的部分往往是吃喝玩樂，最難出彩的部分就是高管碰出火花。 1
54、員工很容易做到專業，但很難做到敬業，更難做到職業。 1
55、在中國典型用戶衡量的最終標準是商務關系好不好。
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56、沒錢的供應商其實都很勢利，盡管他們也知道這對長遠發展不好。
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57、我們曾經有個夢想，讓中國機械制造企業500強中有一半用我們的軟件，后來發現這的確是個夢想。
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58、維護典型用戶最大的問題是千萬不要把用戶樹立起來了就認為工作結束了。
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59、讓一個典型用戶不斷維護下去的最好辦法是不斷和典型用戶建立新合作，這也是最有說服力的。
160、樹立好典型用戶，服務好典型用戶，宣傳好典型用戶。
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1、就我所知大部分企業對典型用戶的素材整理不如典型用戶自己整理得好。
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2、考察一個軟件好不好最簡單的方法是企業是否年年主動交服務費或者年年有新增合同合作，考察這一點就夠了。
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3、我不建議作 弊，我只是建議在典型用戶現場把我們能力最大化顯示出來。 16
4、客戶來考察，商務一定要全程陪同，吃喝玩樂住都要泡在一起。 16
5、讓客戶感覺你的用戶比他高明，這個考察目的基本就達到了。
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6、在做職業三 陪(陪吃陪聊陪考察)的幾年，我的主要收獲是吃遍武漢的各大酒樓。 16
7、對付不合作的來參觀的客戶，就用典型客戶企業規定去對付他。 16
8、談不出幾個好段子的項目，估計也不是什么好項目。
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9、很多人高管做久了，對市場感覺往往在下滑，所以接待客戶往往不出彩，這點不可不注意。 170、高管喜歡你，就愿意支持你，這個和客戶喜歡你，就愿意選擇你的道理一樣。
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1、小企業做大項目有個痛苦，從商務到老總就是一個人，一點退路和層次都沒有，這個時候非要拼個人魅力。
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2、很多高管怕見客戶，因為全部是遭遇戰，還不能出錯，難! 17
3、大部分老總喜歡做錦上添花的事情，不喜歡做絕境逆轉的事情。
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4、在大部分情況下開標前沒有任何人給你打招呼，這標基本就不屬于你了。 17
5、報價太有彈性，往往導致一個行業不正常競爭。 17
6、很多做軟件的想去做實業，因為覺得實業賺錢，很多做實業的想去做軟件，因為覺得軟件賺錢。
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7、報高價往往是客戶在主導，報低價往往就是供應商在主導。
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8、合作年費模式其實就是外包模式的啟蒙，如果服務行業不能做成外包模式，都做不大。 17
9、搞價格戰往往是以犧牲服務質量為代價的，服務不是硬件，降價占不到便宜。
180、先報高價，然后讓步一點，然后再讓步一點，最后突然跳水，這貌似女人被男人騙上床的過程。
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1、我們不能超出游戲規則，但可以充分利用游戲規則。 18
2、主動陪標的游戲規則是價格一定要按甲方意思來。
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3、中標一般只是意味著你有資格優先談價格了，不代表一定和你合作。
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4、成本都是談判時承諾新東西加出來的，利潤都是談判時承諾壓價格砍下去的。 18
5、過度承諾是興奮劑，壯陽藥，不是可持續發展之路。 18
6、沒有翻不了的盤，只有不值得翻的盤。
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7、中國項目經理，往往是因為技術優秀而提拔，因為管理無能而放棄。 18
8、中國項目經理有完成項目的責任，無分享項目利潤的空間。
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9、我始終相信，在中國商業環境下鍛煉出來的項目經理，必能適應全球化競爭。 190、國外項目管理講量化管理，國內項目管理講權變管理。
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1、中國的大部分項目目標只有一個：領導認為很成功，所以匯報成為一門藝術。
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2、做項目導致養成一個職業習慣，一件事情做得太順，心里就不踏實，一定要折騰點事情出來才踏實。
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3、項目過程可以標準化，但個人能力是不能標準化的，而這個個人能力一定程度上可以決定項目走向。
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4、項目中寫的每個文檔都要有意義，不能為了流程制造文檔。
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5、很多項目經理的WBS分解方法是找一個好的項目的WBS，然后把自己的項目套上去，這怎么行?
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6、項目計劃分解得越細，往往就越不真實。 19
7、是項目就有變更，要原則性和靈活性相結合. 19
8、企圖利用技術思維解決管理問題是很多項目出現問題的根源。 19
9、項目經理最大的軟技能就是善于溝通和學習。
200、讓團隊成員都服從調度，這是新項目經理最難突破的關口。
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1、我很遺憾自己不是PMP，如果我系統學習了PMP，我的確可以把項目做得更好，但僅僅讀了PMP，是無法做好項目的。
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2、你考100個PMP也不如一個能回款的項目經理有影響力! 20
3、一把手重視就意味著一把手經常來參加這個項目的會。 20
4、寫成文檔高管也未必認真看，但他們喜歡這種正式的形式。
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5、高管否定一個人的最好方式是在企業內部找到你的反對者，不是我反對你，是你的方案說服不了大家。
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6、工作中做到對人不對事容易，對事不對人難。
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7、很多人以為寫材料做匯報是形式主義，我把工作做好就可以了，這其實是掩飾自己沒有結構化思維的借口。
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8、好的匯報材料可以看出一個人的思維能力和全局觀。
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9、文檔是正式且不可少的，但匯報起了作用估計還是要靠耳邊吹風可靠。
210、做項目的過程就是和用戶交朋友的過程，朋友多了路好走。
211、好的項目也要有好的團隊來實施，靠個人推動很難堅持。
212、啟動大會基本上是形式主義，但我們可以充分利用這個形式達到我們想達到的目的。
213、最怕一個項目啟動，停滯不前，再啟動，再停滯不前，郁悶!
214、我們常常為了開好一個重要的會，必須開很多小會，這點麻煩是省不掉的。
215、領導重視不重視一個項目，要看領導參加不參加項目的會，參加的時間夠不夠長。
216、調研時間拖得很長，往往是因為自己對企業的業務缺乏把握，不得不花費很多時間去了解企業認為是常識的細節。
217、先拜碼頭搏感情，再談困難搏支持，這是百試不爽的中國式調研啟動溝通方式。
218、領導說平時你好好做，沒事就不要直接找我，這話有時候千萬別當真，讓領導知道你的項目一舉一動很有好處。
219、調研要讓用戶開口說話，而不是顧問一直在問，那就麻煩了。
220、調研過程要引導用戶說出需求，但也不要讓用戶發散自己的想法，這個度是很難把握。 2
21、調研階段一定注意讓用戶關注自己的業務，而不是先炫耀自己的解決方案。 2
22、從早調研到晚，那你用什么時間來總結和思考呢?
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23、做調研就要學習海爾的“日事日畢、日清日高”，每天調研的數據，每天整理完畢，不要過夜。
2
24、復雜系統的需求往往是不斷明確和清晰的，因此調研也不是一次性的工作，養成隨時調研的意識。
2
25、用業務分析會的形式系統匯報調研結論和思路，是很好地幫助形成解決方案的方法。 2
26、調研高手的基本技能：畫業務流程圖和數據流程圖。
2
27、只有在個性化用戶需求面前，軟件程序員才會感覺到軟件作坊必須轉變成軟件工廠。 2
28、80%的需求是假需求，20%的需求花費了80%的開發工作量，這就是需求的8/2原則。 2
29、用戶要求開發，公司認定是不合理需求，實施人員就成了風箱里的老鼠，兩頭受氣。 230、售前瞎承諾，公司成本失控，售前不承諾，公司現金流斷，兩難。 2
31、在客戶的想法之外，給別人多一種選擇，甚至是更高明的選擇。 2
32、學會分類，可以讓很多事情簡化，這也是掌握思維導圖的第一步。 2
33、在客戶提出的各種奇怪的想法中，往往包含著軟件未來發展的突破口。
2
34、沒有公司的資源是充分的，好公司不過總能把自己的能力快速發展到滿足用戶要求的臨界點上。
2
35、站在業務層高度，真正解決問題的方法往往很簡單。
2
36、積極主動響應可以解決的小問題，能為解決大問題爭取必要的時間和空間。
2
37、把變更用文字確認然后走流程是解決變更的第一步，雖然麻煩了一點，但可避免實現用戶不成熟的想法風險。 2
38、離開業務談信息化都說是好東西，但要讓信息化改變固有的習慣，往往支持者也會變成反對者。
2
39、管理軟件價值之所以難賣起來就是沒有辦法證明業績指標的提升是軟件直接帶來的。 240、項目經理不了解業務，不能把握業務，往往是項目做不成功的原因。 2
41、從售前到實施，就是一個從務虛到務實的轉變。
2
42、因為售前喜歡拍胸脯，所以很多公司規定售后一定要換人去砍邊界，否則沒辦法和客戶談了。
2
43、用戶看得懂的方案，能理解的方案，肯支持的方案才是好方案。
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44、做計劃不是復制標準項目過程模板的過程，而是結合企業實際情況定義針對性行動方案的過程。
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45、計劃的溝通最有效的方式是面對面，其次是電話，最后才是郵件確認。
2
46、要和用戶一起做計劃，用戶不配合創造條件也要把用戶拉進來，變成我們的計劃。 2
47、里程碑不是時間驅動達到節點，必須是業務指標達到預期才能成立。 2
48、項目是目標驅動，工作是流程驅動，人員是績效驅動。
2
49、對剛入門的團隊，計劃越精細越好，對有經驗的團隊，目標越明確越好。
250、計劃不如變化快，反映的是項目經理太缺乏風險預判能力，也缺乏對自己資源把握能力。 2
51、項目經理了解團隊每個人工作完成情況最好的工具是手機短消息，文字確認，快捷便利，便于持續跟蹤。
2
52、不要按照合同規定進度編制計劃，要按實際工作邊界和資源編制計劃，該快就快，該慢就慢，尊重規律和自己的能力。
2
53、項目做長了，一般都不看計劃了，計劃本來大家就當一張紙對待。
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54、很多項目經理認為項目驗收關鍵在自己個人努力，但這種思維放大到要求項目經理都很能干就錯了。
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55、項目經理沒有資源調度能力的時候最恨內部流程阻礙其完成工作目標。 2
56、多頭指揮，高管直接插手項目具體工作安排是很多項目做不好的根本原因。 2
57、想長期堅持做實施的人的確不多，實施太累了。 2
58、所謂顧問，不是因為名片上叫顧問，而是因為你有水平別人當你是顧問。 2
59、很多公司把重視培訓寫在文化里，落實在計劃里，實際上一點都不重視。 260、實施人員流動率高是很多軟件公司解決不好的問題。
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1、女人要對自己好一點，男人要對自己狠一點，職場新人要對自己魔鬼一點。 26
2、還是一句老話“書到用時方恨少，事非經過不知難”。 26
3、有時候我們是不是太把顧問當“完人”來要求呢?。 26
4、不敢用新人的公司沒前途，大量用新人的公司也沒前途。
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5、新人和老員工的最大區別在于信心，而信心這東西不做過事情心底有了把握是建立不起來的。
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6、取得用戶信任的秘訣一是用心，二是要泡，這和追女仔的過程無二。
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7、顧問都是從技術顧問慢慢轉變為管理顧問，因為大部分技術問題都是管理原因造成的。 26
8、做顧問的未必要發展成為項目經理，項目經理一定要有顧問能力。 26
9、這世界不是因為有錢花矛盾多，往往是因為沒錢花鬧意見。
270、小公司員工薪酬設計要簡單，大公司員工薪酬設計要復雜，但都要透明一點好。 27
1、沒有一種薪酬方案是完美的，總是要隨企業發展不斷動態變化調整。
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2、實施提成發放最大的困惑就是不同的項目，實際難度很不同，而項目總金額和提成卻差不多。
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3、沒有絕對的公平，可以通過動態的平衡去彌補。
27
4、一開始是為了解決問題而開會，后來就是為了規定而開會了。 27
5、會議是一種解決問題的手段，不是目的，更不是落實。
27
6、一次開會解決不了的事情，做一些工作后再開一次，多開幾次問題往往就被推動到解決的方向。
27
7、在中國確認會議時間的原則是老總可以讓員工等，而不可以是員工等老總。 27
8、很多人喜歡說，不喜歡寫，更不擅長執行。 27
9、其實備忘的目的有時候就是怕自己也忘了。 280、真做了工作才能寫出細致的備忘錄。
28
1、先肯定成績，再談談問題，這是我們從小到大學會的基本工作方法。 28
2、不是呆在現場時間越長項目就越順利。
28
3、管理理論告訴我們，一個人直接管理的人最好不要超過7個人。 28
4、用戶培養好了，就是最好的實施經理。
28
5、用戶其實比我們想象得聰明，比我們期望值滑頭。 28
6、培訓用戶的人一定要好好培訓，可以節約大量成本。
28
7、用戶不會因為你教會他技術感謝你，那是應該的，用戶會因為你交給他軟能力感激你，把你當朋友。
28
8、培訓不一定要追求規模效應，小范圍培訓有時候可以更有效保證項目目標。 28
9、沒有考核的培訓往往質量不高，不過考核的形式可以多動點腦筋。 290、換個環境培訓，用戶會更專心，沒有其它理由不來培訓了。 29
1、推廣也有霸王硬上弓的，但這得有絕對的領導支持才行。
29
2、不能為了項目進度好看而推廣，要確認推廣各種風險都受控才能推廣。 29
3、ISO體系要求是做好事先防范，事中控制，事后總結，不是臨時當救火車。 29
4、要圍繞業務設計推廣方案，而不是圍繞軟件功能設計，這樣才容易成功。
29
5、讓每個終端用戶都參與進來，反而更容易推廣成功，但一定要事先小范圍驗證好你的功能。 29
6、用戶利用系統做得越多，推廣越容易進行下去，這就是所謂的沉淀成本。 29
7、推廣要成熟一塊，推行一塊，不要等所有問題都解決了再用，那是不可能的。 29
8、用戶認可你，往往就愿意配合你，用戶不認可你，在軟件里挑毛病那是很容易的。 29
9、驗證時候偷懶很容易，不過后面實施就看天吃飯了。
300、萬一軟件問題太多，就想想許三多，每天喊不拋棄不放棄，總有解決的那一天。 30
1、驗收很愉快，做到驗收的過程很不愉快。
30
2、滿足基本業務需求只是驗收的必要條件，非充分條件。 30
3、項目邊界失控是很多項目無法接近驗收的原因。 30
4、平時多燒香，關鍵時刻有人幫。
30
5、驗收匯報會往往是一個錦上添花的形式，不是靠這個會說服大家簽字驗收的。 30
6、敢向人開口要錢真的需要勇氣，尤其是搞技術出身的。 30
7、要錢要多了，臉皮就厚了，不曉得這是好事情還是壞事情。 30
8、做什么事情提前規劃做到心里有數，就知道如何驅動和完成了。 30
9、在中國回個款，有時候要打點的，要配合的事情很多。
310、爭取領導支持，就是獲得資源的保障。
311、別讓一個人只負責一個項目，這樣項目資源調度很容易被具體的人左右。
312、人長期呆在一個環境里做項目基本都會退化
第二篇：“IT售前家園”-周主題售前客戶關系處理
售前客戶關系處理
——周主題討論剖析 (主持人：明文)
記得一部忘記名字的電影里，一位資深大反派的一句臺詞很有意思——要想飛黃騰達，要做三件事：
(1) 要知道能夠幫助你的是誰。 (2) 要清楚你的貴人想要什么。 (3) 努力幫助他得到他想要的。
雖然是大反派說的，我深以為然。
售前、銷售找客戶干嘛?他們能給你業績，能讓你有收入，是你的衣食父母。他們每個人都有需求，你干的活就是滿足他們的需求，你可以拿到自己想要的。就這么簡單，不難吧，這就是一個交易。
好吧，不扯遠了，我們來談客戶。本來群主說要有些總結的，我覺得還是原汁原味的好，個人想的往往是片面的。
問題
一、客戶想要什么?
(1)老板總裁只考慮能否掙錢。怎么掙錢?增加銷售額，節省成本，大家往這兩個方向發散思維吧。 (2)副總有可能考慮能否降本增效?？锤笨偩褪悄芾斫饫习宓?，副總的眼光盯在部門。 (3)各個級別都有自己關注的價值。部門需要高效的完成自己的職能，這個級別就盯個人了。 (4)個人需要簡單、輕松、高效、發展性的完成自己的工作職責。
(其實是目標是一致的，各級別盯的范圍不同，有不同的體現。我的意思是，作為售前，都需要我們去徹底的研究。)
問題
二、如何滿足老板的需求?
(1)【總裁】北京-ITIL-奧特(403178849) 10:13:32 跟對方大老板，主任級別的，我都得帶上老板。 【總裁】北京-ITIL-奧特(403178849) 10:15:15 我這級別的，跟科長之類的還能聊聊，跟副處長也能說上幾句，跟主任級別的，還是得公司高管去 (借勢，借資源，能借到可行)
(2)【總監】Globe-OSS-在線(2560686) 10:14:18 項目經理不容易碰到老板 售前常碰見
面對老板，以理解和跟隨為主 目標是實現共鳴
(這個辦法很好，老板面前，通常我們是弱勢的。跟隨很好，但要有自己的理解和想法哦) 問題
三、對其他的領導呢?如何處理”級差”的問題? 【主管】山西-政企-靈子(84020041) 10:15:40 差級大的話，甲方的人也不會和你多談的。 【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 11:11:58 有的客戶官僚氣很重的，交流或匯報的人級別低，人家都不愿意見 【總監】北京-BI-Max(876771822) 10:18:33 要覺得對方足夠被重視，無論自己派出什么人，一定要按個強大的職稱，有足夠的年齡 【總監】北京-電信-小可(2361556236) 10:17:00 嗯，現場項目經理級別的人才能對主任下面的手下。。 跟主任聊就得讓技術總監去 (哈哈，如果公司有資源的話可以) 【總監】Globe-OSS-在線(2560686) 11:08:02 級別重要，但不是一切
【總監】Globe-OSS-在線(2560686) 11:10:58 售前就跟憲兵一樣，上管三級沒問題
(支持在線兄啊，售前是神馬?表看低自己嘛，強大的氣場和自信能拔高自己的級別) 【主管】北京-石油-酒哥(280586530) 10:31:32 其實吧，一點小把戲，如果我跟領導出去的聊的時候，我就是一個工程師用售前工程師的名片，如果我自己出去談的話
我就發項目經理的名片
(自我包裝，有意思啊，很多情況下是可以的。但是要注意要真有的水平呢，不然碰到較真的露陷了)
問題
四、對位高權重年長者呢?
【總監】深圳-OA-明文(314755317) 10:28:53 下面 一位，
總裁或運營總裁(副總)
你們有什么好的建議，
這類人應該碰的比較多吧?? 【總監】深圳-OA-明文(314755317) 10:31:31 這些人的特點是
可以寬泛可以具體，談的寬就像是個家長， 談的具體就像個部門經理。 【轉正】天津-通信-飯粒(181156265) 10:39:51 誠實點最重要 接觸過一個快70的 看我們就像孩子 【總監】Globe-OSS-在線(2560686) 10:42:21 有時也可以表現得積極一些，并不是直接去引導他，而是闡述清楚自己的思路和主張 因為幫助提攜年輕人，經常是這個級別的老板的愛好和傾向 你讓他欣賞你的積極向上，亦是給他帶來價值的手段之一 【經理】深圳-Audio-機智(404930427) 10:43:44 這些人好像不喜歡太活躍的，他們喜歡嚴謹、有條理、講話切中要害的。 【總監】深圳-OA-明文(314755317) 10:45:24 他們估計喜歡不卑不亢，
中正平和， 有氣場， 有上進心的年輕人
【總監】Globe-OSS-在線(2560686) 10:45:41 對
外加有思路，理解力強，孺子可教的年輕人。 【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 10:48:10 年紀大的BOSS
喜歡有沖勁 干勁的年輕人
這樣他看著也欣慰 也會讓他想到自己年輕時候的影子
【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 10:50:15 針對性下手撒
有些BOSS 活在過去的榮光中 那你就得扮演他的粉絲 【經理】北京-金融-隨遇 10:50:56 他們會認為年輕人應該多經歷挫折，只有不在挫折下頹廢的人才有未來 【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 10:52:13 不管是銷售還是售前，態度都很重要 不卑不亢
態度和順就好
(看來大家意見比較一致，做個年輕有為的好后生很重要呢) 問題
五、讓你最頭疼的客戶是誰?怎么搞定啊? 【總監】Globe-OSS-在線(2560686) 10:54:17 最怕的是兩種人，自負的技術大牛，家庭不幸福的技術一知半解MM 【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 10:59:01 這兩種，我的反面經驗是糾正他們，結果很失敗
引以為鑒 【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 10:59:34 自負 潛臺詞就是堅持，你動搖他的權威，就算你對了，也沒你的好果子吃 【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 11:00:15 恭維可能會好點吧，順著他的說，你的產品是在他認識體系里的一個很好的體現或補充 【轉正】天津-通信-飯粒(181156265) 11:05:12 遇到說你產品爛的
捧-客戶的技術理解深入，和經驗
比-自己產品優勢比對手弱勢 贊-老王賣瓜
(額，其實這些家伙呢都是順毛驢，能夠刁難你也不見得是什么大人物。比背后完陰的應該更好處理吧，捧捧他，恭維他，他都為剛才的刁難不好意思了，咱關系這么好不是?) 【主管】濟南-大數據-疊(75359532) 11:03:20 遇到這種，是個挑戰，得想好策略對付，還是找有經驗的，年紀大點的人談比較好，一看黃毛小子，人家也不屑于你，年紀大的起碼有個年齡優勢，他們也不會太過分。 (也是一種處理方法)
問題
六、大家一般如何做項目、需求評估? 你們一般評估人天的時候，留多少 富余量?
【經理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:25:17 一般上調20%-30% 【經理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:26:00 這樣可以避免項目超支影響績效，也有利于增強銷售的能力 【總監】河北-ERP-1234(414224640) 15:25:54 要是客戶需求變動，怎么處理?重新談人天嗎? 【轉正】北京-教育-K 15:26:06 直接方案里寫 在xxxx東西完備的情況下， 我方按照xxxx天完成
如遇到xxxx不能提供的情況下 期限順延
合同里面 把這個寫上
【轉正】北京-教育-K 15:26:33 必須有這個
【經理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:27:55 而實際上，在做成本預算的時候，把人日報高一點也是為了防止需求變更 【總監】北京-網格化-Andy(605519467) 15:28:33 嗯。反正我一直覺得報價是個頭痛的事。 【總監】北京-網格化-Andy(605519467) 15:29:23 我們基本上是請幾個技術主管，一起討論一下需求，每個人估一個工作量，差不多取較高的那個。 【經理】杭州-DW-研究僧<18868753552@163.com> 15:28:49 沒有需求，沒法報價 問題
七、關于演示和交流
【總監】北京-網格化-Andy(605519467) 9:41:47 我覺得講到了一定的境界，就成為說了。讓每一個聽眾都覺得你是在和他單說，這樣最容易接受。 (感同身受啊)
【經理】武漢-文博-local(49389918) 9:42:36 不能完全照著本子講，需要有點自由擴充，不然就會感覺很生硬 【總監】Globe-OSS-在線 收集資料，列出問題，進行訪談，獲取信息，整理結果，梳理思路，給出建議，獲得反饋，形成方案 (方案的形成過程哦，贊)
鳴謝、總體來說，大家討論的不夠全面，但是非常有重點，直插核心吧。感謝各位大神的貢獻，特別是Globe-OSS-在線、濟南-大數據-疊、北京-ITIL-奧特、北京-網格化-Andy、杭州-DW-研究僧等等大拿們。
第三篇：售前客服工作職責和要求
淘寶售前客服工作要求及職責
一 售前客服的要求：
1 仔細，有耐心，有責任感。 2 打字速度快，有親和力。
3 善于言談和表達自己，和客戶能夠迅速的聊起來，觀察能力強，敏感度高。 4 熟悉掌握產品各項屬性。
5 主動性強，主動推薦，挖掘客戶需求。
二售前客服的職能
售前客服，是網店的形象，和客戶直接交流的重要角色，首要的工作就是要做好消費者購物的引導工作，做到“不放過每個進店的客戶”，并且盡可能提高客戶進店購物的客單價，提高全店的轉化率。
三 售前客服的每日工作流程
1 進入后臺，查看前一日的所有訂單，是否有異常的訂單(含申請退款的訂單)
2 查看工作臺的留言，有客戶留言的話，不管對方是否在線，一定要及時回復，以便客戶上線后可以看到?？蛻袅粞缘膯栴}要及時的解決。
3 售后問題做好簡單記錄，并發給售后服務做好存檔記錄，以便后期查詢
4 客戶拍下之后，12小時之內沒有付款的，應該及時和客戶聯系，適當的催單。
四 售前工作注意事項和必做內容
1 售前客服在工作期間，必須細心，有耐心，自己工作的阿里旺旺必須設置自動回復(沒有客戶進來的情況下，暫時離開位置，需要將旺旺掛起)響應率和態度都要做到好，只要是前來咨詢的客戶(廣告的阿里旺旺除外)，都必須加阿里旺旺好友，并進行營銷，備注，以便做后期潛在客戶的營銷。
2 在接待客戶的時候，不得擅自的將自己的客戶轉給其他人，以免給客戶造成不良的印象。 3 和客戶聊天的過程中，要保持良好的心態，面帶微笑，把客戶視為自己的朋友一樣，不同的客戶，采用不用的聊天方式去溝通，引導客戶下單，有機會再向客戶推薦其他熱銷，或者是關聯的產品
4 商品在下單之后，一定要和客戶核對一下收貨的信息是否準確無誤，在客戶比較好溝通的情況下，并且有強烈欲望要去關注我們的活動信息的，可以推薦客戶關注我們的微博，或者是微信平臺。
5 未及時回復或未成交顧客，主動與買家交流，爭取再次營銷機會，對于不在線買家，技巧性留言促成第2次營銷;
6 合理運用旺旺表情，有的時候一個表情可以抵拒一句話，了解顧客需求，問出顧客需求點，有針對性的進行營銷介紹，投其所好，不要與顧客糾纏一個問題，不要過多解釋，讓顧客不饒人，學會引導，售前過程中不得過多牽扯售后問題;
7 如果遇到發貨物品被安檢部門沒收的這樣子情況，應該首先跟快遞公司協商，并確認責任人讓快遞公司賠償損失。然后再跟客戶聯系，協商事情的處理方法(退款、換貨、贈禮品); 8 耐心回答客戶的問題。
第四篇：黨員自我批評和反省
轉眼間，忙碌中又過一年了。我真心的感受到在過去的一年中，在黨的幫助下，自己在逐漸走向成熟。通過深入學習黨的群眾路線教育實踐活動及校黨支部的系列活動，我對自身存在的問題和不足有了更深的了解，對群眾路線的認識也有了進一步的提高。下面，我結合自己的思想狀況、工作實際進行自我批評：
一、在思想上，愛國愛黨，積極上進。
作為一名教師，我在課堂教學中，堅持做到認真鉆研大綱，仔細分析教材的編寫意圖，認真備課，注意設計好每堂課的教學方法，研究現代教育技術在課堂教學中的應用，注重對學生各種能力的培養。在認真做好日常教學工作的同時，努力探索在課堂教學中落實素質教育的方法及手段，探索在教育中培養學生能力發展的途徑。在工作中，我深知學習的重要性，抓住一切機會向優秀教師認真學習，在不斷學習、不斷實踐中不斷提高自己的教育教學水平及教學管理水平。在自己的教學中不斷實踐，不斷總結，不斷提高。平時向書本學習、向身邊有經驗的老師學習，提高自己的課堂教學水平，努力形成自己的課堂教學風格。
二、在教學上，敬業愛崗，嚴謹治教。
在教育教學方面，以“愛心、耐心、細心”貫穿始終，去關心每一位學生，這個學期，我所教的班考試中都取得了較好的成績。我希望能讓他們在一種“寬松、探求、競爭”的氛圍茁壯成長。從實抓起，用正確的輿論導向，用榜樣的力量，促使學生從被動到主動，從他律到自覺，養成良好自覺鍛煉的習慣。
三、自我存在的問題：
1、政策理論水平不夠高，理論學習不夠，政策水平不高。
2、先進性意識不強。對自己要求不嚴，標準不高，在黨員活動中，有時候不能用先進言行影響和帶動群眾。
四、整改措施：
1、加強政治理論學習，不斷提高自身的政治素質。自覺加強黨性鍛煉，以科學發展觀武裝自己的頭腦，向那些敬業、積極向上的同志學習，工作中多開動腦筋。
2、刻苦鉆研業務知識，多讀書，多學習，多思考。注意工作中的統籌兼顧，以高度的責任感、事業心，以勤奮、扎實、知難而進的勇氣完成各項工作任務。在教師專業化發展的進程中使自己更上一個臺階。
3、正確處理學習與工作的關系，作為一名教師，要為“師生成功，學校發展、社會滿意”做出自己應有的貢獻，就必須學習。不管平時的教學業務，多么的忙，都要靜下心來，擠出時間來學習、來提高。要樹立在學習中放松的思想，學習政治理論，學習先進的教學理念，解讀學習課堂教學策略，正確處理工作與學習的關系，對于我們教師來說，終生學習是我們最好的發展形式之一。
4、要做到時刻關注細節。從“自我”做起，發揮黨員先鋒模范的作用，要做到不怕臟，不怕累、不怕苦。在校園里看到學生的不良行為，要及時地去糾正他們。
5、樹立創新精神。作為一名共產黨員，我要時刻保持清醒的頭腦，緊跟時代脈搏，充分發揮主觀能動性。要自覺地加強黨性鍛煉，在工作中學會善于總結和觀察，提高開拓創新意識，黨性是每個的黨員的立身之本，要堅持黨性，加大事業觀念，自律觀念，要做到經常自查、自省、自警、自勵。
6、我對預備黨員、入黨積極分子及幫扶的學生關心還不夠。在今后的學習、工作中多關心他們，平時多聊天和了解他們的思想動向。
總之，作為一名黨員教師在工作中要起模范帶頭作用，要立足本職工作，努力做好本職工作，愛崗敬業，精鉆業務。在今后的學習與工作中，我將不斷的反思，在反思中不斷的前進。虛心接受周圍的同學對我提出建議和意見，努力地完善自己，使自己不斷進步，發揮帶頭模范作用，為大家服務，盡一個黨員應盡的義務，力爭做好一名共產黨員。
長沙縣第九中學
陳小雷
2015-7-2
第五篇：中學生自我認識和反省檢討書
由于我的種種不良表現，所以我在此作深刻反省。例如：學習、作業、游戲等等方面。
在學習上，我不夠刻苦，因而導致考試成績不理想，按原理來說我應反省自己考試不好的原因，但是我卻只會在自己的課桌上空抱怨、深深地懊悔?？墒乾F在懊悔、抱怨還有什么用呢。事情已經發生了，想要改變只有在下一次考試前認真復習，做好充足的準備工作。那樣才有機會在考試中取得一個理想的成。并前還要找出前一次考試的失敗原因，以正確樂觀的態度去面對、對待，不自暴自棄，在制定好針對這些原因的計劃去改正它。如果，在沒有正確的認識并制定計劃前盲目、漫無目的地想要踢開這些“絆腳石”，也許會適得其反。其實從根本意義上來說，只要擁有良好的自制能力，肯刻苦勤奮，不被學習道路上的一些小插曲迷惑。那么想要取得一個好成績也就不是難事了?？蛇@不是說來就來的，“人非圣賢，孰能無過。”，正要在這種過錯中來培養。而且，在某些情況下，比如：遇到不愉快的事，被老師批評，被家長訓斥。。。。。。這時，不要自卑，要試著自我安慰，自己鼓勵自己，堅信自己“我能行”，但不適當的安慰會轉化成“自欺欺人。所以在安慰自我的同時，也要注意方法。然而，我身上具備了上文所有缺點，但我卻從沒有反思過，過著得過且過的生活。
在作業上，我亦同樣如此。在做作業時，我的思想往往集中不了，不是因為別的，就是因為容易分心。在做數學作業的時候，看見一道文字題目比較有趣，思想馬上開始分散，直接丟下數學作業，轉而去做語文作業了，再因為語文作業上的一道題。。。。。。反反復復，到最后一件事都沒有完成。一看時間，已經過去了好幾個小時，真是“賠了夫人又折”,事倍功半啊!如果改不了這毛病，那恐怕我以后沒多大出息了。其實，坐下來細想一下，這有什么難啊。要在做作業前靜下心來，不再胡思亂考，全心貫注、一心一意地去對待作業，這樣就不會出現分心，注意力不集中的現象?？墒聦嵧c預想相反，當我靜下心來之后，由于以前的壞習慣，習以性成：以前我總會在寫作業前先翻會課外書，一邊翻一般吃零食，等到將近耗了半小時之后，才慢吞吞地拿起筆同樣慢吞吞地開始寫作業，這樣一番折騰后我剛靜下來的心早已經開始“漫游”了。時間長了，我也想到了應對的方法：在寫作業時，對自己說：“我能夠靜下來，我能行。”通過這番話后，我相信一定更夠使自己充滿信心，是自己有足夠的信心來靜下來，不再浮躁，而是全身心地投入到作業中去。
玩游戲，按理來說是小孩們在心底里最樂意、最心甘情愿、最潛心貫注的一件事了。但我漸漸意識到，如果我還是遇到一點挫折就退縮，不認真地對待每一件事，那么恐怕以后我連電子游戲都玩不了了。因為在玩游戲時，往往游戲的制作者會設置一些高難度的關卡，一些令已經自認為自己是游戲高手的玩家都覺得棘手的關卡。這時，性格不同的兩種人會做出截然不同的兩種抉擇，一種：畏懼困難，不敢于挑戰的人，他會選擇放棄，他會選擇不再玩這個游戲，哪怕他已經為這個游戲投入了大量的金錢、時間、精力，他依然會放棄：還有一種：膽大心細、勇于挑戰、不輕易向困難低頭的人，他會選擇尋找破解的方法，尋找闖關的技巧，而不是選擇放棄，因為他知道放棄就沒有了希望，只要不放棄就還有可能?？墒俏艺缪萸罢叩娜?，還夾雜著一個壞習慣：當我正玩著這個游戲是，因為某種原因，我看見了別的游戲，于是不管三七二十一就轉移了目標.所謂“久病成良醫”，我對這個難題也有了辦法：在玩的時候，只注視這個游戲，不再管別的任何事，這樣就可以了。其實，說白了還是一個理：要專心致志、一心一意地去做事，這個理適用一切。
以上是我總結的一切我所具有的缺點以及改正這些缺點的方法，
我保證我會改掉這些不好的習慣。