建材科工作思路范文第1篇
關鍵詞：建材家居,賣場,服務營銷
一、對服務的認識
服務是指想方設法滿足消費者的需要。依照消費者的中意情況, 服務能夠設為四個水平:
“基本的服務”, 比如消費者于店鋪消費, 消費后互不相欠, 這時消費者的支出基本上獲得相應的回報, 這便是基本的服務。
“中意的服務”是指店鋪工作人員態度友好, 促成消費者完成了愉悅的消費。
“超值的服務”就是指提供了一些可以使消費者更加中意的其他特殊服務, 使消費者認為自己所收獲的不僅僅是自己付出的現金, 還有更好的收獲。
“深刻的服務”是指消費者享受了意想不到、印象深刻的服務。
服務的基本水平必須是“中意的服務”, 卓越的服務不僅僅是達到消費者的物質標準, 還必須讓消費者享受消費。當下, 消費者不僅僅關注物質的質量, 還將重視消費過程中所享受到的服務。
二、對服務營銷的認識
服務營銷是商家高度重視客戶需求, 在銷售過程中通過各種方式以達到客戶要求。即服務營銷是指將消費者置于首要位置, 高度重視客戶需求, 從而滿足消費者需求, 提供優質服務, 最終獲得愉悅的消費。
(一) 服務商品
商家的絕大部分利潤來自于具體的產品。然而, 現如今由于市場的競爭越來越殘酷, 僅僅提高產品本質是遠遠不夠的, 還需要提供優質的服務, 產品能夠依托于服務, 服務也能夠視作無形的產品, 增大銷售量, 獲得消費者的好評, 使得其再次光顧。值的注意的是, 服務這個無形商品的水平。針對不同的客戶要求, 選擇不同水平的服務。針對不同的商品, 選擇不同水平的服務, 形成具有明顯優勢的商品-服務體, 增大銷售量。
(二) 服務價格
服務作為無形的產品, 理所當然具備自己合理的價格。
(三) 服務途徑
抽象的服務最終具體到各個客戶, 這個過程所形成的途徑便是服務途徑。
(四) 服務銷售
指服務商家利用各種途徑, 提醒客戶所能夠享受的最適宜的服務以及服務背后所產生的巨大的收獲, 最終引導客戶購置更多的產品增大銷售量。
(五) 服務人員
服務最終是否贏得消費者青睞, 是否能夠滿足消費者的期望, 在很大程度上取決于服務人員。包括服務人員的態度、服務方式、溝通技巧等。因此, 建材家居賣場服務營銷必須嚴格選擇營銷人員并讓他們接受系統的培訓, 使他們能夠向消費者提供優質的服務。
(六) 服務的有形展示
服務的有形展示是指凡是能夠宣傳或者表現服務特點和優勢的有形成分。這必須首先圍繞客戶的要求, 供給可以使客戶具體享受的服務, 比如無限量飲品、抽獎活動、舒適的等候區等, 另外還有客戶接受服務的氛圍, 比如服務員的態度等。
(七) 服務過程
指服務傳遞至消費者的流程、方式等其他相關內容。服務不是一個單一的商品, 而是作為一個體系, 這個體系的每一個環節都直接關系到服務的水平。為了提供優質的服務, 需要將客戶的要求始終貫穿至整個體系, 提供人性化服務。
三、建材家居賣場實施服務營銷的策略
市場的激烈競爭使得商家不約而至地改善了自己的產品, 客戶在這個過程中, 其要求理所當然也就越來越嚴格, 這使得服務營銷也面臨了巨大挑戰?，F如今, 建材家居賣場所提供的服務, 其服務水平逐漸上升, 然而, 每個賣場所提供的服務均缺乏特色, 常常是注重形式而忽視了質量, 服務所產生的具體效果需要得到改善。所以, 為了獲得更大的利益, 建材家居賣場需要采取以下策略:
(一) 增強服務意識
第一, 建材家居賣場必須意識到優秀的服務營銷, 服務應該作為具體的產品給消費者帶來利益, 商品是依賴于服務而銷售的。只有這樣才可以讓賣場所有員工均重視服務營銷, 從而不斷改善服務, 最終提供更為優質的服務。第二, 服務不只是建材家居賣場服務人員所應提供的, 建材家居賣場的每個職員均必須圍繞“顧客第一”, 盡自己最大的能力滿足客戶的需求, 使賣場呈現給客戶的是不僅有高品質的商品還有高品質的服務, 使客戶能夠快樂消費。
(二) 營造舒適愉悅的氛圍
建材家居賣場的氛圍需要注重每一個細節。
購物過程中, 消費者會不自覺地用自己的感官來找尋某種感覺。因此, 購買在很大程度上取決于氛圍和心請的吻合。只有使文化以及情感融入營銷氛圍, 才可以完美地顯露商品的美感以及內涵, 提高商品的附加值, 贏得消費者的好感, 激發其消費。
1、舒緩的音樂留住消費者
選擇合適的音樂可以提高銷售量。銷售前, 可以選擇優雅恬靜的音樂。銷售中, 應該選擇安撫性的音樂, 給消費者提供廣大的想象空間。銷售完成前, , 應該選擇節奏較快、激情的帶有鼓動性的音樂。
2、店內氣味的營造
建材家居賣場經常會充斥著各種裝潢材料散發的異味。賣場的異味必然會給消費者帶來不愉悅感。因此, 每天營業前都必須給賣場噴灑適量的芳香型的空氣清新劑, 并適宜地擺置植物品種, 掩蓋異味, 增強消費者的愉悅感。
3、滾動放映唯美的視頻
購買建材家居是一件非常費時的行為。建材家居賣場提供免費的唯美視頻, 可以為消費者提供一個舒適的休息空間, 同時視頻中可以適當地插入產品介紹。這樣既可以讓消費者在閑暇之余了解產品, 又使消費者獲得了充足的休息, 能夠繼續消費。
4、使用賣場購物指南
借助于購物指南可以形象地讓消費者快速地獲知:賣場的主要銷售產品品種及其相應的店鋪的具體位置、賣場今日的主要促銷對象及其促銷方式。購物指南可以是指南冊也可以借助于熒屏提示。消費者在購物指南的幫助下可以快速地找到目前商品, 節省了購物時間, 同樣也提高了銷售效率。
(三) 塑造親和的形象
根據社會心理學的首因效應, 第一印象是總體印象的關鍵, 人們對彼此或者事物的總體印象在很大程度上取決于第一印象。即第一印象通常決定了人們的總體印象。因此, 假如第一印象并不令人滿意, 那么形成良好的整體印象就必然會難上加難。作為服務營銷人員, 形象必然非常重要。形象是一種自我營銷, 在商品還未成功銷售之前, 服務營銷人員必須先成功地營銷自己, 給消費者留下良好的印象。良好形象必須具備濃厚的親和力。親和力擁有強大的作用, 可以短時間內讓消費者降低心理防線, 信任營銷人員。親和力能夠依靠技巧來塑造。親和力的三大關鍵因素:一、笑容;笑容必須甜美、真誠、溫暖。二、著裝;著裝必須整潔、干凈。三、態度。服務營銷人員態度必須友善、給人充分的信任。
(四) 轉變產品的銷售手段
銷售手段的轉變主要表現為: (1) 將商品透明化營銷, 強調商品的外觀; (2) 將商品科學化營銷, 突出產品的附加值; (3) 將商品生動化營銷, 強調商品的使用功能; (4) 將商品情感化營銷, 強調人文關懷的功能; (5) 將商品多功能化, 強調商品的合理性、實用性銷售。
(五) 人性化地服務顧客
想方設法地為消費者提供人性化服務, 主要包括: (1) 及時保存消費者資料, 并獲取消費者生日等重要信息:對過生日、新婚的老顧客及時送上祝福以及問候; (2) 對購買商品超過5個月的特殊消費者開展上門服務, 適當地給予商品維修以及保養。 (3) 及時將賣場新產品以及促銷優惠活動告知老顧客, 并請求轉告, 獲取更多的新顧客。 (4) 消費者少的淡季, 可以制作精美又醒目的宣傳冊或者于固定地點滾動宣傳商品, 吸引更多的消費者。 (5) 有針對性舉行市場問卷調查、商品使用回饋等活動, 了解市場需求以及改善自己的產品和服務。
四、總結語
賣場作為家居銷售的主要陣地, 而服務營銷作為賣場一種新的銷售方式。如果可以成功的運用, 必然可以為企業帶來巨大的利益。因此, 企業必須從增強服務意識、營造舒適愉悅的氛圍、塑造親和的形象、轉變產品的銷售手段、人性化地服務顧客等方面采取有力措施, 增加銷售量。
參考文獻
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[2]左仁淑.關系營銷:服務營銷的理論基礎[J].四川大學學報 (哲學社會科學版) , 2004, (4) :19-23.
建材科工作思路范文第2篇
“十二五”時期是我國全面建設小康社會的關鍵時期, 也是深化改革開放、加快轉變經濟發展方式的攻堅時期。我國作為世界最大的發展中國家和發展最快的世界第二大經濟體, 隨著工業化、城鎮化進程加快和消費結構的不斷升級, 國民經濟對能源需求呈快速增長趨勢, 中國已成為世界第一大煤炭和第二大石油消費國。從目前情況來看, 我國既有的工業化模式在很大程度上拉動了國民經濟的快速增長, 但高投入、高消耗、高污染、低效益的粗放型經濟增長方式也日益加重了能源、資源的短缺和環境污染。受國內能源資源保障能力、環境容量制約和應對全球氣候變化影響, 我國能源、資源和環境約束日趨強化, 節能減排形勢十分嚴峻。
“十二五”期間, 全國城鎮累計新建建筑面積將達到40~50億平方米[1]。同時, 我國已有的近400億㎡建筑基本上是高耗能建筑, 單位面積采暖耗能相當于氣候條件相近發達國家的2~3倍, 建筑高能耗日益成為制約可持續發展的重要因素之一。如果我國建筑物達到發達國家現有的節能水平, 那么我國建筑物每年對應的二氧化碳排放量將至少下降一半以上, 減排量超過10億噸。中國要走可持續發展道路, 發展節能與綠色建筑刻不容緩。
節能建材作為節能建筑的重要物質基礎, 是實現建筑節能的主要途徑。同時, 我國工業化、城鎮化的快速發展對建筑材料高品質的需求迅速增加, 也為節能建材產業的發展提供了廣闊市場空間。在建筑中廣泛使用各種節能建材, 一方面可提高建筑物的隔熱保溫效果, 降低采暖空調能源損耗;另一方面又可以極大地改善使用者的生活、工作環境。為實現國家建筑節能, 完成國家節能減排戰略目標, 亟需發展具有良好市場前景和社會效益的節能建材產業。
2 國內外節能建材產業現狀和發展趨勢[2,3,4]
2.1 國外節能建材產業現狀和發展趨勢
發達國家對建筑節能十分重視并制定了行之有效的政策鼓勵措施, 也取得了巨大的成效, 其中節能建材的大力推廣和使用是一個非常重要的因素。發達國家高度重視節能建材產業的培育和發展, 形成了完整的節能建材產業體系。發達國家生產的節能建材產品不僅種類、規格齊全, 而且具有低碳、綠色、可再生循環等環境友好特性。國際建材領先企業以其技術研發、資金、人才和專利等優勢, 在高技術含量、高附加值產品研發制造方面占據主導地位, 把節能環保型產品作為發展重點, 開發和生產具有低物耗、低能耗、少污染、多功能、可循環再生利用等特征的產品, 集可持續發展、資源有效利用、環境保護、清潔生產等綜合效益于一體。
節能建材的研制與應用越來越受到世界各國的普遍重視, 循環經濟、低碳經濟已成為發達國家主導其建材產業發展的理念, 節能建材產品日益向著材料功能化、結構一體化、部品化、集成化的方向發展。發展多功能型建材、能源節約型建材、資源節約型建材、環境友好型建材成為其建材工業發展的總體趨勢。
2.2 國內節能建材產業現狀和發展趨勢
改革開放以來, 我國節能建材研發和應用經過多年發展, 在建筑節能各領域的應用不斷擴大, 初步形成了包括研發、設計、生產和應用等品種門類較為齊全的產業體系。產品品種、質量和檔次有了不同程度的提高, 促進了我國固體廢棄物的資源化利用, 基本滿足了國民經濟和社會發展的需要, 為國民經濟發展、城鄉建設和人民生活水平的提高做出了重要貢獻。
2.2.1“十一五”期間我國節能建材產業發展呈現出以下特點
1) 主要產品產量穩步增長。2010年新型墻體材料產量4700億塊標磚, 與2005年相比, 年均增長4.9%。保溫絕熱材料產量411.9萬噸, 年均增長15.1%。石膏板產量20.8億㎡, 年均增長23.1%。
2) 產品結構明顯改善。“十一五”期間, 新型墻體材料占墻體材料比例由44%增長到55%, 年均增長5%, 建筑板材占墻體材料的比例由4.2%增長到8.2%, 年均增長14%。
3) 產業技術進步加快。高檔節能建材的自給水平逐步提高, 紙面石膏板、利用煤矸石和粉煤灰生產墻體材料技術達到國際先進水平, 具有自主知識產權的巖 (礦) 棉、復合夾芯板等生產設備部分出口。
4) 節能減排成效顯著。2010年利用各種固體廢棄物2.8億噸, 其中粉煤灰、煤矸石、電廠脫硫石膏利用量穩步增長。5年間墻體材料行業綜合能耗年均降低13.8%, 主要污染物排放總體呈明顯下降趨勢。
但是, 我國節能建材產業總體發展水平仍與發達國家有一定差距, 產業發展面臨一些亟待解決的問題。
2.2.2 一些亟待解決的問題
1) 研發投入不足, 產品結構亟待調整。由于企業自主開發能力薄弱, 研發投入少且分散, 我國很多高端節能建材的研究與應用剛剛開始, 在材料性能、生產技術、裝備、施工技術方法等方面的研發和應用尚不能夠滿足建筑業快速發展對高端節能建材產品的需要。
2) 區域發展不平衡。由于我國區域經濟發展結構原因, 我國節能建材產業呈現出區域間的發展不平衡。東部沿海地區節能建材產品產量大, 企業數量多, 發展水平高, 消費能力強。中西部地區由于消費能力和消費水平較低, 生產企業規模不大, 數量不多, 尤其是西部地區相對落后, 大多數節能建材產品人均產量和消費量遠落后于全國平均水平。
3) 企業規模小、數量多, 產業集中度不高。目前, 我國的節能建材產業組織結構不合理, 企業規模小、數量多, 產業集中度低, 導致產品低端且同質化競爭激烈, 經營效益低下。
3 推進我國節能建材產業創新發展的相關政策建議
為加快推進我國節能建材產業的發展, 盡快形成競爭優勢, 應在以下方面加大舉措, 引領建材行業轉型升級, 走新型工業化道路, 確保國家節能減排和建筑節能目標的實現。
1) 加大政策扶植力度, 推動節能建材產業快速發展。積極借鑒發達國家扶持新型節能建材產業的通行做法, 加大對節能建材產業的支持力度, 在技術投入、財政稅收優惠、政府采購、示范應用、規范市場秩序等方面對符合節能建材產業重點發展領域的企業或項目重點扶持, 引導綠色消費, 優化新技術和新產品的市場環境, 開拓新型節能建材產品的市場空間。
2) 加快提高行業質量標準, 規范節能建材市場秩序。提高行業質量標準, 完善節能建材材料設計、施工、驗收的標準體系, 促進節能建材新產品的應用, 從而進一步推廣符合國情和產業政策的新型節能建材, 實現建筑節能、利廢環保、資源綜合利用。嚴格落實國家“節能減排”政策, 執行綠色環保強制標準, 加大環保、質量監督、節能減排等方面的監督檢查和執法, 嚴格限制擬淘汰產品的生產和應用, 壓縮落后產能的生存空間, 確保建筑節能政策法規和標準的實施, 促進節能建材行業的可持續發展。
3) 推進企業聯合重組, 提高產業集中度。加快制定有利于推動企業聯合重組的相關優惠政策, 按照政府引導、企業市場化運作的原則, 通過聯合重組, 淘汰落后和培育大型企業, 發揮大企業綜合優勢, 加大聯合重組和資源整合的力度, 加快推進實施橫向產業聯合和縱向產業重組, 特別是沿著產業鏈、價值鏈進行產業重組, 掌控產業鏈高端環節, 在更大范圍內進行專業化分工和資源合理配置, 提高全行業的產業集中度。
4) 增強企業創新能力建設。準確把握創新方向, 增加科研開發投入, 完善企業技術儲備機制, 研究、開發一批科技含量高、利廢效果好、節能效果顯著、擁有自主知識產權的節能建材生產技術、產品與裝備, 實現產業關鍵核心技術的突破, 帶動我國節能建材產業生產技術和裝備水平的結構升級和跨越式發展。同時加快企業科技資源整合, 創建國家級研發平臺, 在國家重大科技專項和國家重點科技計劃中承擔重要任務, 積極參與國家相關產業規劃和標準的制定, 開展國內外技術交流與合作, 由提供產品向提供產品服務和解決方案方向轉變, 實現業務模式的創新。
5) 加大建設大型示范工程和產業化基地建設, 發揮典型帶動作用。結合實際情況, 按照國家區域發展規劃部署, 選擇有良好經濟基礎的區域和發展前景的新型節能建材技術及產品進行重點發展, 積極拓展市場, 組織實施節能建材綜合應用重大工程示范項目, 擴大資源綜合利用范圍和固體廢棄物利用總量, 提升品牌創建能力和產業配套能力。建設國家級循環經濟示范園區和產業集群, 使之形成生產規模大、配套能力強、具有獨特競爭優勢的大型節能建材及制品產業化生產基地, 推動節能建材產品和技術的開發和推廣。大力發展循環經濟, 推進清潔生產, 在履行社會責任、帶動行業進步、實現綠色低碳發展等方面發揮導向作用。
參考文獻
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[3]崔祥.建筑節能新型墻體材料的應用現狀及發展[J].科技傳播.2010, (23) .184-185
建材科工作思路范文第3篇
剛開始，我和我的師傅，一直在跟進他的項目，為開發商提供熱管材料，我學到了很多東西，這些在平常的生活中根本無法學的。尤其是營銷活動中我們要掌握的只是：
1.對自己產品一定要認識到位;
2.本身所具有的知識結構，有關市場的、有關社交的、有關人文的、有關溝通的技巧和學識必須要掌握;
3.需要一份堅強的信念來支撐自己的職業，當面對面對復雜的人、復雜的社會時，采取一種對待方式與自己的價值觀能否進行有效的吻合、兼容和融合;
4.專業的營銷理論和技巧;
5.正視成功與失敗，總結經驗。這是每個做營銷職業的人必須具備的。
接下來的三個月，根據自己掌握的知識，廣泛了解整個房地產開發市場的動態。開始尋找新項目。從零做起，一邊學習產品知識，一邊摸索市場。遇到銷售和產品方面的問題，及時向同事和領導請教，一起尋找解決問題的辦法。到目前為止，我已經尋找新項目20個。在老人和領導的幫助下，奇跡般的成功了18個，我深知這與大家的幫助密不可分，我深深地體會到了公司強大的凝聚力。
我也從中總結了一些自己的小經驗：
1.對建材市場、對應行業要充分了解;
2.對自己產品功能的掌握尤其重要;
3.不能過分的信賴客戶，要掌握主動權;
4.關注競爭對手的動向。