白酒營銷策劃方案范文第1篇
28、
136-4806-1111)
實施精細營銷 打造樣板市場
拯救“T酒”紀實 操作人：四川T酒業有限公司 策劃人：傲宇酒洲∝李鏖宇 操作地域：Q縣市場
運作時間：2005年7月-06年5月
中國漢闕之鄉——四川Q縣，面積2000多平方公里，人口130多萬，轄60多個鄉鎮;這里農糧煤炭水泥物產豐富，經濟活躍;餐飲娛樂非常發達，歌舞升平;人民消費觀念超前，打扮時尚;屬川東水利、礦產、交通資源大縣，亦是舍得吃舍得穿舍得花、嗜酒好賭的消費的大縣。“T酒”屬Q縣國營資深地域品牌，九十年代末期被“行業冬天”沖擊得支離破碎于2001年被迫改制，由于改制遺留問題太多、債務窟窿太大及產品結構、銷售政策頻繁更換無序變化，新企業一直在如火如荼中“掙扎”生活……
一、 Q縣白酒市場概況及競爭概況
Q縣人年消費白酒約6000T，年消費總額約5000萬元(其中低檔裸瓶和散裝白酒約40%)。Q縣消費者多為“叼嘴”，愛酒喜酒好喝酒，飲酒風氣濃烈且斗酒歷史悠久。由于屬縣級區域市場，熟人朋友親戚老俵關系盤根錯節，因而點購酒水時一般都以親友經銷的品種為主，且不輕易改變。Q縣市場白酒品牌主要有小角樓、T酒、漢碑、濛山、通川、江口醇、金六福等，各企業均以“專場買斷+人員促銷+政策支持”銷售手段為主，營銷同質化現象特別
嚴重!
二、“T酒”坐標與市場競爭優劣勢分析
1. 競爭機會及優劣勢分析;
小角樓因品種豐富經銷商眾多促銷力度較強，連年躍居銷量榜首，濛山因國企體制原因包袱沉重屢次拍賣流產前途未卜，通川酒、江口醇因小角樓、T酒的沖擊大勢已去風光不在，金六福躍躍欲試但重視度不夠銷勢平淡，其它諸如瀏陽河、銀劍南等全國知名品牌仍在試水還未曾找到位置和感覺┉┉ 地域產品濛山蒙難，為同為地域品牌牌的T酒提供了廣闊的市場份額和發展空間，但形勢并不容樂觀，并非“撿落地桃子”易事，如果T酒在05不能迅速搶占濛山市場份額、不能鑄造自己的地域大佬地位，將痛失做大做強良機，亦為同為改制企業的通川、全國性品牌金六福提供難得的拓展良機，到時候Q縣市場因無強勢地域品牌支撐，外來品牌長驅直入視同無人之境，將成萬劫不復之地一鍋粥，到時再想出人頭地將是難上加難!!! 因而從快從速占領濛山市場領域、打造強大地方品牌是T酒之首要任務，一則鑄就堅實壁壘，拒虎狼之師于大門之外，保障市場的純潔度;二則有力阻擊市場現有的一類品牌，遏制二線混雜魚龍，并以此為契機在兩三年內讓他們自己找不到立錐之地而淪為三流競品將是易事┉┉
2. 正確確定05發展坐標，找準自己的位置及方向; T酒05首要任務是：迅速擠占濛山市場份額，苦練內功鞏固行業老二位置;因羽翼未豐，對現有競品采用“進而不攻不招不惹”策略，靜觀小角樓，讓其與二線產品河蚌相爭，待時機成熟一舉實施“斬首行動”一統江湖;
3.正確確立品牌坐標，找準自己的硬件定位;
①、品質定位：質量的穩定、口感的穩定是市場穩定的根基，個別產品小問題影響大局勢，再不能因小失大折騰市場了; ②、包裝定位：目前現有產品包裝已成序列，雖微調和升級空間仍然較大，但不能隨時、隨意亂動，需注意產品的有效銜接和品牌的有機延伸(特別是不能輕易更改剛成熟產品); ③、價格定位：這把雙刃劍稍不小心就會割傷自己，別輕易動它就是穩定之穩定(中小型區域市場只有政策的不一而沒有價格的不同，這是做品牌及長治久安的根本); ④、消費者定位：行政、企事業單位人員是我們產品消費的主力軍，個體工商戶是有力補充，抓住他們就抓住了市場;
4、現有劣勢剖析：
①、品牌：半生不熟，后續資金緊張，匱乏中氣;政策更換頻繁，隨意性比系統性更大，自亂陣腳;市場競爭對手雖不能算是強大，但屬硬骨頭型的矮子中間的高子;(依據自身實況，主要的途徑應是精耕細作做市場、潤物無聲奪份額、潛移默化強品牌;) ②、管理：制度不少，執行不多，操作不到位，反而浪費時間和人工;一個縣級小型區域市場，將多兵少，多頭管理，幾種聲音，導致一線人員找不著北，實則一盤散沙;只重嚴管，不重理順，結果東邊日出西邊雨，成了“管你理不理”;都用放大看自己的優點，用顯微鏡看自己的缺點，不把能力用來擺平市場和客戶，剛愎自用自命不凡夜郎自大自以為是，結果成了抓小辮的“公安局長”“紀委書記”等“良性腫瘤”;(解決此類問題，要么“換腦”要么“換人”!管理不力執行不力操作不力，一切都是徒勞;) ③、員工：沒有優秀的員工隊伍，自然不可能有質量的客戶群和市場。管理人員無系統戰略規劃、無科學戰術設計、無明確發展目標、不懂物流資金流信息流供應鏈和跟不上IT化的專業要求和日新月異的發展步伐，“職業經理”更可能發展為“職業殺手”，特別是只知道就事論事、評頭論足，“能人”成了“掘墓人”，最多只能打工自然經濟形態的半工業化手工作坊;員工如果當了“押運員”“收款員”“搬運工”“消防隊員”還不知道咋回事，結果只能是營銷乏力、戰斗力嬴弱、勞而無功、英雄白跑路的宿命;(解決此類問題的主要方法是“制訂詳略+責任掛鉤+嚴格管理+嚴密督導”及邊走
邊學邊發展邊調整;) ④、營銷：21世紀早不是“粗獷”操作時代了，營銷的創新管理的創新、過程的控制信息的應用、客戶的保護市場的協調、隊伍的營銷力個人執行力變得尤為重要，創新思維僅局限于盲目跟風、斷章取義最終只是“四不象”;銷售不規范、業績無考核、獎懲無落實，只能怨聲載道人心思變消極怠工;競爭策略絀劣手段低劣、有理無理價格戰促銷戰(傳統的優惠、打折、贈送等促銷手段讓回頭客和精明消費者產生品質懷疑和„捉雞?機會，往往因小而失大)、無市場跟進和客商保衛，結果多是自縛其身殺雞取卵出師未捷身先死露水夫妻一起夜情;
保衛T酒保衛市場保衛經銷商不能不說是首要課題!打造營銷力強化執行力升華核心競爭力是解決問題的關鍵之關鍵;
三、Q縣市場營銷方略暨戰略謀定
1.指導思想：改革傳統銷售體制，貫徹績效掛鉤制度，實施精細化系統營銷工程，打造良性循環市場和績效管理，強化執行力戰斗力，鑄造根據地市場第一品牌。 2.營銷定位:05以“盤中盤”營銷模式和“345”市場操作方法為基礎，以精細化渠道(特別是餐飲渠道)耕作和親情化品牌塑造為重點，狙擊競品，搶奪更大市場份額，按照“商品→定貨率→區域”法則，以“網絡+平臺”復合型銷售模式，精耕市場，步步為贏，扎實打造Q縣市場(市場份額、銷量)第一品牌，為06鑄就地域王者品牌(利潤、銷量、品牌三度等主要指標穩居榜首)奠
定堅固的根基; 3.管理定位：不僅僅重視結果，更注重細節，切實貫徹執行“管理程序化、崗位目標化、操作規范化、業績數據化”四化原則。 3. 營銷渠道定位：堅持渠道制勝策略，主抓渠道細化建設并全力以赴協銷市場;立足整合營銷和質量網絡建設，滲透與擴張并進，銷量與品牌并舉，主抓兩頭(城區抓終端，鄉鎮抓通路)、兩手都硬(一手硬營銷管理，一手硬市場建設)，穩扎穩打，地毯
式推進; 4. 經銷商策略：變單純買賣關系為渠道戰略伙伴關系，切實穩定和保護現有客戶并致力監控、服務;對于競品的主要二批商和重點終端店要堅持化敵為友策略，盡最大努力予以分化瓦解，發展成為我司產品的新生力量，達到打擊競爭對手，拆其橋
斷其路;
5. 戰術部署
城區：先集中火力，重點突破，精細化培育餐飲渠道;然后全面開花，精耕細作，立體式推進城區市場;鄉鎮：先采蘑菇，化整為零，點面呼應“打保齡球”;然后盤中盤，以線穿珠，全面鑄造樣板市場和第一品牌; ①開拓期(1個月)：“陣地戰”：全面鋪市并查漏補缺、二次開發各級市場，遍地撒網普遍開花，地毯式推進，力求策劃周全、全員作戰(營銷人員為戰斗隊、促銷人員為宣傳隊)、動作敏捷，
氣勢恢宏。 ②培育期(2個月)：“采蘑菇”戰術：先擇“大蘑菇”(針對目標渠道或鄉鎮重點培養精耕細作)，做大做強并做深做透形成“軸心?衛星”盤中盤模式，從而輻射整個區域市場。 ③發展期：“以線穿珠”戰術：即整個區域以交通干線為主線將“大蘑菇”連線，形成縱橫交織網，達到點面呼應效果，即“網絡+平
臺”營銷模式。
四、樣板市場的啟動
(一).主體戰略：針對目標市場(或渠道)閃電式全面出擊，爆炸式四面開花，然后擇重點培養并精耕細作。目的：迅速建立寵大營銷網絡，在對客戶和市場費用進行有效控制的情況下在短期內沖向各級渠道和各片戰區，以部分銷勢良好的品牌旗艦店帶動戰線和轄射整個戰區;主要戰術：先立體攻城，后全面攻心。
(二).營銷模式：345營銷工程
1.“345營銷工程”概念：“3”是指三大工程：601工程、金網工程、商超工程：“4”是指的針對中秋、元旦、春節、端午節針對分銷商的四次大型促銷活動;“5”是指常年捐資助學獻愛心、婚壽及團體宴用T酒有禮派、政府兩會及建軍節教師節贊助、重大節日廣場SHOW及街道游行、貴賓卡和抽獎等五大品牌形象催化活
動。其詳細內容如下：
A、“3”所含的三大工程：
(1)、601工程：601工程的內容包括兩個方面工程和四大特點。兩個方面是：其
一、每60家終端(或分銷商)由一名專職業務人員進行銷售服務工作;并在60有終端(或分銷商)中培育15家品牌旗艦客戶、20家重點客戶，進行精細化營銷操作和品牌推廣工作。其
二、嚴格體現廠商高度互動互競、互惠互利，在開發和維護市場過程中體現職責分開而又緊密協作的工作原則。終端的開發進店、送貨陳列由業務員完成。分銷商區域市場主體工作由分銷商執行，廠方業務員予以支持和協助。 四大特點是：其
一、目標渠道必須精耕細作;其
二、政策兌現要嚴格及時，做到月月清;其
三、市場服務要到位，每月市場工作日不低于20天;其四，堅持“市場在心中客戶在手中”理念，把一切能力體現在擺平客戶和消費者上面。 (2)、金網工程：即地毯式鞏固穩定網絡，并對終端、流通進行精心管理和維護打造鉑金質量營銷網絡的工程。主要內容包括以下三個方面：其一是金網工程的服務對象：城區及鄉鎮的分銷商、分銷商屬下的小二批、小型商場超市、路邊店;其
二、金網工程的目的是：a、建立流通終端網絡，打造多級渠道銷售，觸角伸向各地各級市場;b、有利于廠方加強對流通網絡終端的管理與維護;c、有利于廠方在流通網絡終端定期或不定期的開展促銷活動;其
三、嚴格體現廠商在市場開發過程中職責分離而又高度
配合的合作關系。 (3)、商超工程：城區及鄉鎮的大中型商場超市，80%進店率，和對方簽訂堆頭合同，堆碼的最理想地方是大門入口處，并配有美工宣傳海報，堆碼活動不低于3個月，以中秋節至春
節為主。 B、“4”是指中秋(國慶)、元旦、春節、端午節四大節日針對分銷商的大型促銷活動，著眼于經銷商的快速吞吐和市場的消費
拉動。 C、“5”是指常年關注弱勢群體、捐資助學獻愛心、婚壽及團體宴用T酒有禮有贈、政府兩會及建軍節教師節特別贊助、重大節日廣場特賣及街道游行、主導產品“糧心白酒”貴賓卡消費和抽獎等五大品牌形象催化活動。此五項活動應予注意有三：其一是凡是舉辦喜、壽、彌月宴、朋友聯歡、集團消費、福利發放等一次性消費5件以上者，均有禮品或現金贈送;其二是團購必須在指定區域分銷商處購買，避免價格和市場沖竄;其三是本活動一直搞到家喻戶曉、品牌深入人心為止。 2. 網絡建設基本指標及鄉鎮任務：(各片區業務人員須特別注意：客情關系親和化、產品陳列規范化、空箱堆碼顯眼化、樣品擺設藝術化是制造形象差異化、生動化品牌展示、讓競品顯得渺小、訴求銷售規?；母?，亦是銷售人員必修的基本技能。) A、餐飲終端：鋪貨率不低于90%，上柜率不低于95%;每個點不低于形象、主導、輔助三個品種，主導產品的陳列不低于3瓶，其它產品不少于1瓶，所有產品陳列于一排，主導產品居中，形象、輔助產品并列于兩側，其位置必須在顯眼醒目處;
B.商超終端：上柜率不低于80%，品種不低于4個，每個品種不低于2瓶，顯眼位置的空箱堆碼不低于5個; C.干雜(小商店)渠道：上柜率90%，陳列同商超終端;
D.二批商渠道：網絡指標參見上述三渠道。
E.鄉鎮市場：每個鄉的任務為2萬元(鎮任務為8萬)，銷售網絡不低于8家餐飲品牌旗艦店、40家小賣店，20家農村分銷店;產品陳列指標同上; 3. 鋪貨策略：A、“點式+打擊式”：針對競品的重要網點，實施大量鋪貨和大面積陳列，制造形象立體差異化使之渺小;B、“面式+地毯式”：針對目標“面”領域進行地毯式(一條街一條街的開發，一家一家的做)推進;
4.推進步驟
A、開發期：主抓網絡建設，達標質量網絡考核標準。二次開發城區、鄉鎮各級市場，確保城區每店(競品酒專場例外)、鄉鎮每個場鎮有T酒產品并按“345營銷工程”陳列和堆碼;a、城區業務員以餐飲渠道為“大盤”中的“小盤”先聲奪人，樹立“領袖”終端形象：每人每日完成5家店，3人20天共計300家店;b、區鄉業務員選五個主要鎮為重點塑造“盤中盤”，然后每人每天完成2個鄉鎮或5家店，2人30天完成60個鄉鎮或300家鄉鎮或農村分銷點;c、業務工作流程：城區每日11：30前聯系業務，下午5：30前統一配送并一次性陳列達標;鄉鎮洽談銷量達1整車貨時立即配送并陳列達標;d、糧心白酒上市酬賓活動的細化策劃、嚴格操作和執行落實及著力婚壽宴、團購的洽談和實施工作。 B、培育期：利用“盤中盤”的影響和輻射形成規?；嚨厥袌?，立即跟進嚴密回訪、補貨、服務、促銷、及網絡協調工作。a、業務員全面跟進、促銷各業務網點，大力推進一對一宣傳銷售，全面協調各級網點，確保每月銷售上量網點(月進貨額達500元以上)達到網點總數的50%;b、團購、婚壽宴工作的擴大和跟進深化。c、打造終端、流通、商超三線質量網絡雛形。 C、成長期：打造堅實終端壁壘，實現銷售沖量工作;a、業務員致力協調各級網絡，并協助經銷商開發管理市場，對兩三個月未動的滯銷偏遠店予以撤柜，對銷量極小的終端店予以監控和扶助，以降低經營風險;b、各終端店補充形式產品和沖量產品，打造產品構成和形成產品群。c、加強促銷小姐的跟進和管理，打造產品信譽度;d、加強節日團購銷售的聯系、洽談和婚壽宴工作
的全面開花。 D、成熟期：春節前，沖量銷售和壓庫工作：a、業務員積極為終端、分銷商及小二批深層次開發、管理、維護市場，致力服務于團購大戶和婚壽宴消費者，業務員、促銷員全力推拉消費群體。全面提升和鞏固各渠道網絡，確立品牌美譽度;b、全面監控和服務各級網點，達到網絡平衡、銷量穩定上升，強化宣傳促銷，打好旺季攻堅戰;c、各級網絡春節前的產品壓庫工作的操作和落實、帳務清算、考核和獎勵及拜年工作一并落實到位。d、精細化營銷，深化渠道分銷，致力產品銷售，達到品牌形象、產品市場占有率、產品市場銷售量居行業第一的暢銷形象。 4. 注意事項：①避免“蜻蜓點水”式游式戰：哪兒能銷往哪兒銷，能銷多少就銷多少。雖然此方式能在一定程度上實現一定銷量，但弊大于利，無異于船行大海迷失方向，難以實現各項市場指標和利潤目標;②避免“撒胡椒粉”式全擊戰，產品鋪市并非越多越好，而是越準確越好;鋪市之后，啟動是關鍵，必須跟進“一對一”宣傳促銷，搶攤登陸，力爭在一周內實現每個網點賣出第一瓶“T酒”，才能使消費者認識、接受、信賴“T酒”系列產品，否則容易出現啟而難動;③業務員的務實操作、嚴格執行是關鍵，才能有效實施市場的快速啟動，才能有效跟進服務和擴張市場，才能有力塑造品牌三度，否則，容易弄成夾生飯!!!
五、人員定位及考核
人員定位(業務8名：管理人員1人、城區4人、鄉鎮2人、促銷經理1人;促銷30名);強化分工合作關系和團隊精神，特別是溝通技巧、過程控制、進度協調、推進效率、任務達標等重心工作能有效駕馭和嚴謹操作;
A、工資待遇：全承包提成：10元 以 下 產 品 提成3%，11-30元產品提成6%，30元以上產品提成9%;(每月核發當月提成的80%，留20%作年終達標考核;前三個月可借支差旅費1000元/月，年底結算時予以扣除。) 注：①月任務未完成50%者，無提成;50%-100%之間，按完成任務的相應比例計提。(注：凡當月未完成基本任務，次月完成該月任務并補足前月任務者，補發上月扣發提成;隔月不計);②出勤考核：淡季下市場不低于15天/月;旺季不低于26天/月;未下市場期間必須到公司報到;
B.工作質量要求
(1).知道自己的工作：①、切實熟悉、學習“345營銷工程”，做到能得心應手貫徹執行;②、345工程目標客戶(含終端、分銷商、小二批)的走訪、洽談和促成實質性合作并形成良性循環。③、及時配送貨物、陳列產品、產品助銷、資金回籠等具體細化操作。④、常規宣傳畫的張貼、燈箱及其它廣告的維護和品牌旗艦店V1形象塑造;⑤、公司淡旺季政策、婚壽宴政策、團購政策、促銷政策的準確貫徹和操作執行。⑥、嚴格按照公司要求完成每月、季、年的既定銷售任務。 (2).知道自己的言行規范：衣冠整潔，舉止大方，語言流利，行動有序;上班期間不得飲酒，駕駛員工作期間必須禁酒;不得發牢騷、吐怨氣，說不利于公司形象和品牌形象的任何言行!!!①真摯與客戶溝通，你的形象就是T酒，任何時候與客人頂撞，都會影響T酒形象;②真誠與工作中的相關人員(含同事和客戶單位人員)溝通，確保工作順利展開;③讓客人信賴和消費T酒產品是你的第一目標，倍增產品銷售和服務是你的主要
工作!!! (3)知道自己的工作流程：①、提前1日計劃好次日工作路線并清楚掌握需補貨的業務網點，啟票并按計劃配送;②、優先拜訪已要求補充貨物的業務網點;③、注意路線的統籌安排和貨物分銷規劃;④、每到一個地方，一定要按345營銷工程指標要求做到位后方能離開，切實搞好產品陳列和服務跟進;⑤、把工作中遇到的問題和建議及時反饋給主管領導并切實按主管要求妥善解決。⑥、區鄉：早晚用座機電話向辦公室匯報方便考勤。
(4)知道自己怎樣被考核和督導?
A、考核人：公司市場總監和片區市場負責人;考核依據：市場督導處的抽查數據和辦公室提供的財務、銷售、考勤數據;
B、考核辦法
①依據月工作規劃，網絡比重未達標、網點開發不力、潛在目標店未開發者，每月處罰100元; ②網點產品陳列不達標(品種不齊，數目不夠，位置不顯眼，堆碼未執行或執行不力)，每月處罰20元/家。 ③市場主管和督導人員提出警告批評限時整改要求后在第二次抽查仍未達標者，處100元罰款/次; ④對不可預見因素未執行到位或執行到位后被人為改變(如產品陳列位置、數量)，督導人員應按照345工程要求協助達標，并通知業務人員注意銜接和維護;維護不力者處罰50元/次;
⑤工作日不達標者，按20元/日處罰;抽查到未到崗情況者，
按50元/次處罰; ⑥未按公司既定政策(價格政策，促銷政策，婚壽宴政策，團購政策等)執行者，按其發生額的2倍計罰。
⑦故意沖貨竄貨者，按發生額2倍計罰;
⑧弄虛作假，匯報情況與抽查情況不符者，罰50元/次; ⑨淡季每月每人婚壽宴、團購業務低于3次、旺季每月每人低于5次者，罰50元/月; ⑩自身能解決的客戶合理要求未及時解決遭遇投訴者或婚壽宴消費者主動聯系而未達成實質性合作、無正當理由者，逃避責任等不作為者，處50元/月罰款。
⑾每月限時交表格不到位者罰20元/份。
⑿每月純利潤指數低于公司規定基數者，罰100元/月。
⒀每月超額完成銷售任務最多者，獎300元。 ⒁每月完成銷售任務、回籠額居該片區第一位、客戶無投訴
者獎100元; ⒂每月發展達標網點數目居該片區第一位、無客戶投訴且考勤合格、銷售任務合格者，獎100元; ⒃獎勵：超基本任務部分團體獎：超10萬元獎2000元，20萬元獎5000元，30萬元獎10000元，40萬元獎20000元，
50萬元獎30000元;
六、效果分析
通過“質量網絡建設、打造堅實銷售平臺→嚴密維護服務市場、建立堅強終端壁壘→重力跟進刺激市場、形成良性循環”的“盤中盤”戰略+“345”戰術的有效整合營銷模式和關系營銷、親和力促銷的有機結合，切實保障市場的迅速啟動和穩健發展，從而較快鑄造樣板市場和廠商互動雙贏互補發展，共同打造“有口皆杯”的輝
煌前程。 策劃人手記：白酒行業的廣告競賽、政策競爭、促銷比拼、市場火拼等“燒錢運動”愈演愈烈讓不少廠家焦頭爛額進退維谷已是不爭的事實;“夕陽產業”、稅賦加重又讓不少酒老板座如針氈惶惶不可終日;大、小氣候的交困，內、外環境的惡劣，著實讓人不得不費盡思量“敢問路在何方”?其實：白酒操作本身很簡單：首先需是性價比甚高的產品，其次是擁有一支能征善戰的精兵強將隊伍，還需講究的就是戰略戰術。具備此三個條件，“山重水復疑無路”自然就演變成“柳暗花明又一村”了……本方案實施一年有余，網絡建設和產品陳列達到規定標準，幾個盤中的重點“小盤”成了同行業地域市場的佼佼者，銷售業績較去年相比，銷售額同比增長200%，這就是精細化營銷和強化執行力的效
白酒營銷策劃方案范文第2篇
品鑒會太多了，不但形式多樣，而且內容也越來越豐富，幾乎包容了吃喝會、推銷會、招商會和討論會等多種功能。當前，各大酒廠和供貨商的品鑒會更是“你方唱罷我登場”，樂此不疲。值得可惜的是，經銷商已經越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。 如何改變當前各類品鑒會的無效行為，提高會議價值呢?2009年5月，方德智業咨詢公司聯合河北金順酒業(化名)采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤為中心，創建了品鑒會新模式。
品鑒會1+3創新模式
金順酒業是一個擁有50年歷史的老企業，破產重組后的第一次新產品上市，至關重要工作就是如何突破招商困局。
在和金順酒業領導多次碰撞后，我們最終達成以“招商直通車”的形式，連續召開10場新品品鑒會暨新產品上市活動，并創新“品鑒會1+3模式”。
所謂的“品鑒會1+3”創新模式，即“企業+咨詢公司+經銷商+行業媒體”合作模式。
方德智業作為金順酒業的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業提供顧問服務，而且主動延伸，同時為企業的核心經銷商提供顧問服務，即咨詢服務的1+1模式。沒想到的是，這一服務模式的創新，很快就得到核心經銷商的大力贊同。他們認為，企業提供好產品，設定高利潤，送車送人不如送咨詢服務：一是可以保證產品上市的成功，二是提升經銷商的營銷管理能力，三是由專業的咨詢公司和媒體形成有效互動，增強了新品成功的砝碼。
據此，我們還幫助企業打造“賣產品+賣解決方案”招商模式，為核心經銷商提供一攬子市場操作方案，幫助經銷商成功操作市場。
與此同時，我們主動聯合行業媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業招商直通車”，參加方德智業咨詢公司策劃的“中國贏銷商論壇”活動，由金順酒業主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請經銷商，并全程跟蹤報道(采訪及宣傳經銷商)，集中在企業重點市場進行定點招商。 5月19日，一個既定的好日子。金順酒業圍繞重點市場開始了新品上市品鑒會活動，依托“中國贏銷商論壇”開展“招商直通車活動”，由咨詢公司提供策劃方案(新品上市方案)，由媒體提供經銷商資源和宣傳方案，并對核心經銷商進行宣傳報道(包括經銷商老板專訪)，企業邀請酒界專家同行，對新品上市活動進行推廣。
截至6月6日，金順酒業開展了5場品鑒會，完成了邢臺市及周邊4個重點縣級市場的招商工作，初步實現“1+4”重點市場的戰略布局。
隨后，金順酒業聯合方德智業咨詢公司，成立“金順經銷商商學院”，常年定期和不定期地為經銷商提供市場幫扶、營銷策劃和培訓服務，培育和幫助經銷商成長，聚攏經銷商，最大化促進廠商溝通，強化經銷商管理。
以客戶為中心，從賣產品到解決方案
金順酒業秉承了“讓經銷商持續贏利是廠家最大的責任”的原則，以客戶為中心，直面經銷商關心的利潤和銷售難題，并提出切實可行的解決方案。
當前，經銷商最不缺的是產品(產品過剩和同質化)，缺少的是如何解決產品銷售的策略和技巧。微利時代，危機面前，經銷商需要的較高利潤設計和相對長久的生意，不再是“一錘子買賣”。
企業只有了解目標客戶的真實需求，召開品鑒會才能更有成效。經銷商唯利是圖不是壞事，企業更不要回避這個問題，清清楚楚幫助客戶測算各種利潤環節。 如何根據區域市場環境，結合經銷商實際情況，開發合適的產品，設定合適的價格體系，并制定落地可行的市場操作方案，并幫助經銷商實現贏利增長(包括戰略選擇)，才是當前酒水企業必須慎重考慮的大事。
白酒營銷策劃方案范文第3篇
中國白酒市場是競爭最激烈的消費品市場之一，自1988年國家放開白酒價格以來，白酒市場由賣方市場轉向買方市場，進入了轟轟烈烈的營銷大戰時代?？v觀二十余年的白酒營銷戰爭，從最初的價格戰、廣告戰，到目前的爭奪終端、爭奪大客戶，雖然營銷模式層出不窮，但從發展趨勢來看，白酒營銷競爭模式已逐漸回歸理性，已將營銷競爭重點放在如何貼近消費者需求、樹立品牌形象、建立消費者忠誠度上。在眾多營銷策略中，本文總結了目前市場較為流行的七種策略。這七種策略均是以滿足消費者需求為出發點，不斷提升產品和服務價值，最終建立企業整體綜合競爭優勢。在實際應用中，這七種策略都取得了巨大成功。
1 深度營銷之劍
深度營銷的重點是對區域市場進行精耕細作，深化渠道關系以及掌控終端，打造協同作戰的營銷價值鏈條。
在具體操作實施意義上可稱為區域滾動銷售，是指通過有組織的努力，提升客戶關系價值以掌控終端，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第～的有效市場策略與方法。它注重區域市場、核心經銷商、終端網絡和企業客戶顧問等四大相互作用的核心市場要素的協調和平衡。在白酒市場上，以深度營銷模式取得成功的企業非常多，典型代表有黑土地、龍江家園、衡水老白干等。
黑土地在區域市場操作上，通過深入全面的市場調研，確定目標，集中資源進行區域突破，從天津開始，河北、河南、山東省級市場逐漸推進；在經銷商管理上，黑土地制定嚴格的經銷商管理政策及市場操作策略，指導經銷商開拓市場，通過經銷商密切掌握終端；在客戶顧問培養上，黑土地通過集中一切人力物力財力操作市場的方法，在區域市場開拓過程中迅速培養銷售精英隊伍。通過這種區域突破、滾動復制的深度營銷模式，黑土地酒在短短幾年時間里迅速成為家喻戶曉的知名品牌。衡水老白干則是在2007年通過深度營銷模式的導入，在河北省實現了區域為王的愿望，并在石家莊市場一舉打敗競爭對手，市場份額高居第一。
2 發燒友俱樂部之劍
發燒友是指對某些事物有狂熱愛好的人群。而俱樂部則是有共同愛好的人士聚會交流的一種良好方式。
發燒友俱樂部營銷的優點是可以持續加強發燒友對產品的喜愛及提高忠誠度，同時利用俱樂部會員的口碑傳播，可以大大提高產品可信度，吸引和培養忠誠消費者的加入。發燒友俱樂部營銷模式一般用在高檔汽車、音響等行業，但云峰酒業將這種模式成功引入了白酒行業，并取得了令人矚目的非凡成就，并成功開辟了白酒業的“后備箱”時代。
云峰酒業小糊涂仙酒作為白酒市場的新人者，大膽采用發燒友俱樂部形式，迅速切入政務消費渠道，并通過政務消費帶動了商務消費。小糊涂仙發燒友的成員是一群剛離職的老干部們，他們的影響力還在，但不受在職的限制。小糊涂仙給這些人冠以“品酒”顧問的身份，他們則四處活動發揮影響，讓城市局級以上領導的小轎車后備箱常備有一箱小糊涂仙酒，逐漸在每個城市成為一道奇特的風景線。很多有實權的領導們車后備箱都備有兩箱酒，一箱五糧液或茅臺，一箱則必定是小糊涂仙，這是中國白酒業后備箱時代的開端。通過這些發燒友的影響，奠定了城市主力消費人群的基礎，再加上小糊涂仙全方位的品牌宣傳，共同形成立體的、全方位的消費引導和刺激，銷量直線上升，短短幾年就成就了一個年銷售過15億元的大型白酒企業。
3 品鑒會之劍
品鑒會是高端白酒經常采用的公關方式，品鑒會一般采用邀請的方式，邀請社會各界高端人士齊聚一堂，會場上通常營造豪華典雅氛圍，同時聘請酒界品酒專家進行現場點評等。
品鑒會的形式多種多樣，既可以與知名企業(如房地產、汽車)等聯合舉辦，也可以聯誼會、老鄉會方式邀請八方人士參加。品鑒會的目的是在高端消費者中樹立良好的口碑，培養高端消費者對品牌的忠誠度和尊崇感。目前國內高端白酒普遍都采用過品鑒會形式進行促銷宣傳，其中國窖1573舉辦的眾多品鑒會最引人注目。
2005年，瀘州老窖請地方政府高級官員為其在南京的“2005鳳凰相約·國窖·1573”金樽品鑒會掛帥，開創白酒品鑒會政府官員掛帥的先例。這次在南京希爾頓國際大酒店舉辦的品酒會，恰逢中秋節，四川瀘州市委書記徐波親臨南京，邀請江蘇政界、企業界、文化界、藝術界以及白酒業專家等三百余人歡聚一堂。酒會過程中，傳統戲劇、民族舞蹈、詩詞朗誦、經典歌劇等高雅藝術形式始終伴隨著國窖1573醉人的醇香，給與會嘉賓留下了深刻印象，國窖1573也以優雅、絕美的姿態呈現在會嘉賓面前。這次酒會的成功舉辦獲得了當地對國窖1573的一致認同和喜愛，進一步鞏固了國窖在國內頂級白酒中的地位。
4 團購之劍
這里講的團購模式是指軍隊，政府、企業及俱樂部等大客戶的集體購買行為，這種行為對培養大客戶的忠誠度和持續購買有著非常好的效果。
目前白酒消費呈現出的一個特點就是，越來越多的政務及商務宴請偏好于自備酒水，餐飲渠道酒水銷量逐年降低。政府及企業集體購買酒水，一是能根據自己喜好購買，二是直接購買比在酒店購買節省了大量成本。茅臺酒正是憑借強大的團購模式，重新奪回高檔酒第一品牌。
茅臺公司非常注重保持與軍隊及政府高級官員的交流互訪，逢重大節假日前夕公司領導都會主動拜訪主要軍區及政府領導，通過送酒以及領導親自推薦等手段，使得茅臺酒成為軍政系統主要招待用酒，并通過政務消費成功帶動商務消費。茅臺公司領導則一直充當一線促銷員，帶隊在外跑市場，爭取政府、企業以及俱樂部等團購客戶。茅臺公司的堅持拜訪，使得茅臺在消費者環節取得主動，由消費者來拉動，而并非通過渠道來推動，這使茅臺在團購業務上確立了非常大的優勢。根據茅臺公司2007年披露的資料顯示，茅臺酒在軍政渠道銷量占到總銷量的30％，同時大企業集團公司客戶團購約占到20％。如果按照消費行為來劃分的話，茅臺60％左右的銷量來自團購或職務消費，超市與餐飲銷量只占20％，其余的走專賣店。
5 定制之劍
定制營銷是指消費者在生產中居于核心地位。按照消費者的意志對所需產品的設計或功能提出意見和要求，企業據此生產出符合顧客需要的產品的營銷活動。
定制營銷最大特點是滿足消費者個性化、差異化的特殊要求，同時還能彰顯客戶高貴品位，這一新觀念推出后，已經在時裝服飾、鞋類、箱包、首飾、家具、室內裝修、家電、餐旅、汽車等許多行業得到了廣泛運用。而在白酒行業，各大白酒廠商更是各顯其能，紛紛推出令人眼花繚亂的定制酒，其中，國窖1573定制酒因其珍貴與稀缺最受高端客戶歡迎。
國窖1573定制酒是根據瀘州老窖得天獨厚的資源，針對頂尖高端消費人群推出的一種綜合有形和無形珍貴資源的奢侈品，它既包含尖端稀有的產品，也被賦予了高品質的服務和獨一無二的文化。所有的“國窖1573定制酒”都是限量的。且每瓶定制酒都是唯一的。而且所有“國窖1573定制酒”都將由2位中國釀酒大師與6位國家級評委親自把關釀制勾調。當顧客發出了“國窖1 573定制酒”的需求之后，顧客不但能指定原糧產地、所產窖池、洞藏地址、洞藏年份、手工釀造工藝、個性化包裝等，甚至還可以根據釀酒大師自身風格指定人選來勾調個性化的口感風格。在一次糖酒會上，瀘州老窖定制酒——800壇青瓷瓶裝酒，每壇5斤，售價3萬元，銷售一空，收入2400萬元。而定制封壇酒則是采用了拍賣的形式進行銷售，9壇酒共90斤更是拍出了409萬元天價。
6 事件營銷之劍
公關第一，廣告第二。主題公關對提升品牌形象和影響力的作用要遠大于單純的廣告行為。而“事件營銷”正是現代企業公關策略的高招。
它是營銷者將企業、消費者、社會三者利益有機結合起來，有組織、有計劃地依據真實的熱點事件，策劃、制造焦點新聞，舉辦和利用具有新聞價值的活動，引起媒體和社會公眾的關注，以達到提高企業知名度、塑造企業良好形象，進一步促進產品銷售的目的。眾多白酒企業中，四川水井坊公司將事件營銷運用到了極致。
2003年，伊拉克戰爭爆發，國內SARS病毒肆虐神州大地。水井坊公司緊緊抓住這兩大機遇，推出了“保護文明，讓文明永續”和“讓北京快樂起來”兩大事件營銷公關活動，引起社會廣泛關注，獲得了社會各界一致好評，品牌形象和價值進一步提升。
2003年3月20日，伊拉克戰爭爆發。面對人類文明遭受的浩劫，水井坊推出“呼吁和平，讓文明永續”的公益廣告，刊登于《財富》、《南方周末》、《21世紀經濟報道》、《三聯生活周刊》等十余家媒體。水井坊從人類文明的高度、文化的角度審視伊拉克戰爭，由衷發出了“保護文明，讓文明永續”的吶喊!此次活動引起廣泛的社會關注，反響強烈。此外，為了迎接抗擊非典勝利，水井坊與首都精神文明辦公室聯合舉辦“讓北京快樂起來——2003大型公益廣告活動”?；顒又髦际峭ㄟ^這次活動，記錄下歷史瞬間，展現北京人民的樂觀與自信，重現北京的獨特魅力，讓首都北京再次快樂起來。水井坊通過與《北京晚報》、《北京青年報》聯合征集“北京笑容”攝影作品與征文形式，以見證北京后非典時期的新生活與新精神。水井坊還為此次活動特別設計制作了“水井坊——北京笑容”紀念章和紀念郵票，贈與市民，以共同紀念這些難以忘懷的日日夜夜，此次活動水井坊的品牌精神貫注在了重塑北京人文精神和理念的每一個細節中。
7 盤中盤之劍
盤中盤模式是一種視整個市場為“大盤”。視核心銷售終端為“小盤”。通過對“小盤”的有效啟動，來輻射啟動整個“大盤”的市場操作方法。
此種方法由臺灣傳人大陸，被廣泛運用于快速消費品的新品牌區域市場啟動，此方法講究精耕細作。盤中盤模式在白酒行業的應用為中國白酒營銷做了巨大貢獻，一度成為中高檔白酒營銷的經典模式。安徽口子窖的迅速崛起，正是盤中盤模式的經典之作。
安徽口子窖是最先將“盤中盤”加以運用的白酒企業之一，他們首先在西安高端白酒市場成功運作，之后，口子窖大舉南下搶灘無錫市場，確定以市區為中心，以縣級市場為策應的市場攻略?？谧咏褢{借良好獨特的鐵盒包裝和泥壺瓶的產品設計，并借助與之相匹配的營銷系統優勢，使得口子窖在無錫的銷售業績節節攀升，年銷售額最高達5000萬元?？谧咏殉晒Φ囊蛩貧w功于其對“盤中盤”通路策略的完整貫徹，這也使得口子窖集團迅速進入白酒10億元俱樂部。
白酒營銷策劃方案范文第4篇
1、爭搶酒店終端，加大促銷
徽酒企業大多會在淡季時間去爭搶酒店終端資源，他們認為這個時間是進入酒店的最佳時間，費用和競爭相對薄弱;同時，消費者在空調下的包間內飲食，是完全有可能飲用白酒的。所以徽酒企業不僅爭搶酒店資源，同時還會加大促銷人員的數量，和促銷活動的開展，以刺激消費者進行消費。
2、樹立商超良好展示形象，獨特性促銷
為了使自己的產品更好的影響消費者，法家式淡季營銷始終認為消費者需要反復的教育，所以他們還在許多零售終端展示產品形象，同時還想盡辦法讓消費者去接購買產品。例如什么買酒送礦泉水等等。
3、加大政策，促使終端壓貨
淡季做終端壓貨活動，有效的占領酒店終端的庫存，使得旺季時，酒店終端能主推自己的產品。
4、繼續保持媒體的廣告投入量
白酒營銷策劃方案范文第5篇
沒有從戰略上進行三到五年的持續積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。企業可以轉換思維，以市場持續發展為導向，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量。
很多白酒企業比較注重如何解決“淡季銷量不淡”的問題，想盡辦法，如新品開發、大力度促銷、渠道壓貨等，投入大量人力、物力、財力在增加產品銷量上下功夫，但往往是吃力不討好，銷量的增加與費用的投入是不成正比的，得不償失，“冰凍三尺，非一日之寒”，沒有從戰略上進行三到五年的持續積累，想在銷售淡季大幅度增加銷量是不容易的。我們可以轉換一下思維，以市場持續發展為導向，在產品銷售淡季做好市場營銷的“淡季不淡”，以“淡季不淡”的努力來換得“旺季更旺”的增量，比我們在銷售淡季強求銷量更容易實現，對企業也更有意義。
要想做到“市場營銷的淡季不淡”，來實現“產品銷售旺季銷量更旺”的目標，可以從以下四方面進行考慮：
1、繼續進行適當的、持續的市場宣傳
銷售淡季來臨，很多企業因為銷量下降而采取縮減策略，大幅度減少高空廣告宣傳和低端終端宣傳的費用投入，使品牌建設的持續性受到較大影響，而往往又需在銷售旺季投入大力度的宣傳支撐銷量，是比較功利的，不符合品牌建設的基本原則。而應根據全年的銷量，合理分配宣傳費用，不能簡單地有銷量就做，沒銷量就不做或少做，要根據品牌建設的需要進行系統籌劃，銷售淡季也要進行適當的、持續的市場宣傳。
2、抓住剛性需求，階段性做銷量
白酒的銷售淡季并不是所有渠道的產品銷售都很淡，仍存在剛性需求，產品的銷售弧線變化不是很大，如：高檔白酒和低檔白酒的市場需求;北方商務宴請與紅白喜事對白酒的需求;送禮對白酒的需求;忠實消費者的需求等。企業可以加大促銷力度，集中人力，針對仍存在的剛性需求市場進行重點沖擊，階段性做銷量，可從一定程度上實現“淡季銷量不淡”突破。
3、認真對帳清貨，抓好銷售服務工作
旺季一來，企業就會亂成麻，銷售管理服務工作往往會被忽視，各級帳目要梳理、業務員手中票據要所銷，客戶意見一大堆。企業正好可以利用淡季與各級市場部門、銷售部門、業務人員、客戶認真進行對帳清貨，該理的帳目理清，該報銷的費用報銷掉，該回的款及時催收，集中精力處理好客戶的意見，解決好業務員與客戶所關心的問題，扎實做好銷售服務工作，保證公司銷售過程的通暢性，使各級人員在新的旺季來臨之前輕裝上陣，為新旺季銷售的快速推進打好基礎。
4、分析市場表現，進行市場的系統整合與優化