車險銷售渠道論文范文第1篇
摘 要：隨著經濟的增長和社會的進步，我國服裝產業呈現出高速發展的態勢，整體管理機制和管控措施也逐漸完善。人們生活質量的提升，使得社會對于服裝消費項目的要求越來越高，只有結合市場管理規律以及發展需求，建立健全有效的銷售渠道，才能真正提高整體管理效果，為銷售管理路徑的綜合性升級奠定堅實基礎。本文對服裝公司選擇銷售渠道的目標和相關原則進行了簡要分析，并針對其中存在的問題進行了集中討論，最后有效探討了服裝公司選擇銷售渠道的策略，旨在為服裝企業提供更加有價值的建議，以供參考。
關鍵詞：服裝公司 銷售渠道 選擇 問題 策略
1 服裝公司選擇銷售渠道的目標
服裝公司在實際經營管理機制建立過程中，要結合實際問題進行統籌處理，確保選擇目標符合實際，積極執行更加系統化的管理策略。因此，在銷售渠道選擇的過程中，要以服裝公司全面可持續發展為目標，并將銷售額最大化以及利潤最大化作為銷售渠道選擇的重要基準，積極建立系統化控制體系和管理模型，實現銷售渠道管理和應用效果的最優化發展。在對銷售渠道進行分析的過程中，銷售渠道會受到諸多設計因素的影響。其一，銷售過程會受到產品因素的影響，不同的產品選擇要結合不同的銷售渠道，針對產品的價格、產品的體積重量、產品的技術復雜程度以及產品的款式結構等，都要將其列為重要的銷售渠道選擇機制，并結合管理需求和控制措施進行整合和信息管控。其二，要對市場因素進行綜合性分析，市場對標準化程度以及市場具體的需求等都是非常重要的因素，會對銷售渠道的選擇產生影響，需要相關部門結合實際管理需求進行統籌處理和綜合型管控，確保管理體系符合實際。其三，企業因素也是決定服裝公司選擇銷售渠道的重要影響因素，需要相關部門結合實際需求建立針對性且具有動態化管理結構的控制措施，為整體管理效果升級奠定堅實基礎。例如，企業的實力、企業的銷售能力以及企業的服務能力等都是非常關鍵的模塊，會影響企業選擇和設計銷售渠道。
一般而言，第一種類型是直接或間接的銷售渠道，消費市場較為明確，整體范圍較小并且十分集中，企業自身具有較為完整且強大的銷售團隊和管理團隊，并且集中銷售定制類產品。第二種類型是短期銷售渠道或者是長期銷售渠道，短期銷售渠道的策略集中在消費市場方面。而長期銷售渠道主要是針對一些無法承受高成本銷售費用的企業，技術服務要求不高。第三種類型是寬銷售渠道，借助廣泛化銷售策略，通常針對日常消耗品。企業在確定銷售目標后，能結合企業實際情況建立健全具有渠道優勢的管理機制，從而解決銷售渠道策略中的相關問題，并對銷售沖突進行集中解決，按照企業實際發展需求，建構系統化的管理機制和管控措施，并為獲取經濟利益奠定堅實基礎。
2 服裝公司選擇銷售渠道的原則
在服裝公司銷售渠道選擇過程中，企業要結合市場需求和自身需求，按照選擇原則進行優化判定，確保管控機制和管理措施符合實際標準。第一，要踐行客戶導向原則，公司欲求發展模型一定要符合客戶的實際需求，并且積極踐行更加系統化的管控措施，將市場客戶的要求放在戰略體系建立項目中的第一位，從而建立健全客戶導向的經營思維。也就是說，在銷售渠道選擇過程中，不僅需要懂得提供給客戶所需的產品，也要對銷售渠道中目標消費者發展和升級提供準確的便利，確保銷售渠道選擇后能為客戶提供一系列后續服務[1]。第二，要踐行效率最大原則，積極踐行系統化的管控機制，并且提升產品的流通效率，為項目升級和管理效果提升奠定堅實基礎，并保證銷售渠道的選擇能有效節約銷售費用，實現各個流通階段費用的合理化發展，提升企業的市場競爭力。第三，要充分發揮公司優勢，在選擇銷售渠道的過程中，結合自身銷售特長。特別是服裝銷售公司，一定會有自身的銷售優勢，保證和渠道成員建立更加具有實效性的銷售合作關系，達到最佳經濟效應和最優化客戶反映。第四，要充分執行合理化分配原則，結合渠道成員管理機制，對可能存在的沖突進行統籌處理，滿足成員需求的同時，確保分配制度的合理性。第五，要在銷售渠道選擇過程中，充分秉持平衡穩定且全面可控的原則。由于前期銷售渠道及成員的確定會對服裝銷售企業帶來一定的人力和財力損耗，甚至需要投入較大的成本進行項目鞏固和系統化運行分析，這個過程較為漫長，需要企業內部相關部門結合實際需求和管控措施進行統籌分析和整合。正是基于此，服裝企業渠道成員之間要實現一定程度上的平衡，結合實際管理需求和控制措施，需要保持渠道的相對穩定性和持續可控性，為銷售項目的綜合性發展奠定堅實基礎，也不能輕易更換銷售渠道的成員，在提高經濟效益的同時，也要為整體管理體系升級提供有效的管理標準，并實現銷售通道的有序運行目標。
3 服裝公司選擇銷售渠道中存在的問題
在服裝公司選擇銷售渠道的過程中，由于企業自身因素的制約，針對相關問題不能建立更加有效的處理機制，這就導致服裝公司在選擇銷售渠道時還會遭遇一些瓶頸問題。
第一，受到銷售成員的影響，在選擇銷售渠道時，管理人員文化素質和管理水平等問題較為明顯。銷售渠道成員若是對產品和銷售價值沒有非常清晰的理解，會受到自身素質和學習經歷的影響，將銷售工作局限在一定的區域內，使得銷售成果不盡如人意[2]。
第二，受到銷售渠道成員和公司沖突的影響，銷售渠道成員和公司戰略性目標之間存在實現分歧和差異化認知、整體市場定位以及角色分工不一致、溝通交流模型和管理效果不完整、銷售資源分配管理問題嚴重等，都會對服裝公司銷售渠道造成嚴重影響。并且，在經濟利益方面，渠道成員和公司的沖突主要體現在資源分配上。在渠道成員管理體系中，由于銷售的主要目標就是擴大銷售額提高利潤點，因此，會導致一部分銷售人員利用不良手段提高銷售效果，出現延期付款和壓低進貨價格的問題，不顧及公司的整體形象和利益去進行銷售，盡管會對自身的銷售額有正向影響，但會直接導致服裝企業自身的經濟效益和利益受到影響，服裝公司產生大量資金占用問題，對其可持續發展產生制約，甚至會無形中增加服裝企業的日常運營成本，導致管理效果和管控機制之間無法形成有效的平衡化管理模型，整體管理層級和銷售渠道選擇機制也會失去實效性[3]。
第三，在管理體系建立后，渠道成員之間的沖突和矛盾也會導致銷售渠道選擇效果受到嚴重的制約。其中價格方面的影響，主要是對銷售價格和優惠政策之間產生制約，導致整體管理效果和控制機制受到制約。價格的不同會對渠道成員的意見產生影響，甚至會導致較為尖銳的矛盾。另外，在貨品調配方面也會存在制約因素和分歧。由于實際銷售渠道管理體系建立后，不同渠道成員會從自身利益出發，想得到最好賣的貨品，使得整體銷售效果以及營銷效益的最大化，但在實際管理模型建立后，就會利用調換的方式將不受市場歡迎的商品調換出去，若是不同銷售渠道成員之間無法建立有效的處理機制和管理模型，就會嚴重影響銷售成員企業的銷售額，甚至會產生不可調和的商業矛盾，使得銷售利潤都無法得到有效升級和綜合性提高[4]。
4 服裝公司選擇銷售渠道的優化策略
4.1 選擇銷售方案適宜的銷售渠道
要想從根本上提高銷售方案的穩定性和實效性，就要積極建立更加系統化的管控措施，切實維護管理效果和銷售利潤，在選擇銷售渠道和銷售路徑的過程中，要對不同銷售方案進行綜合性管理和系統化控制。首先，要建立健全伙伴型銷售渠道關系，并且積極執行更加系統化的處理機制和控制措施，為項目升級奠定堅實基礎，實現信息共享化和信息傳播的穩定性升級。只有擁有了完整且豐富的渠道資產，才能從根本上提高服裝企業的銷售效果，實現經濟效益的全面升級，并且保證處理效果和管控措施之間的穩定性，也為銷售體系升級和優化奠定堅實基礎[5]。其次，在銷售渠道選擇方面，對數字化項目要求也要進行集中管控和綜合性處理。目前，O2O線上線下平臺是較為新興的技術渠道，借助管理機制和控制措施進行統籌分析和系統化升級，為管理模型的綜合性優化奠定堅實基礎，避免產品信息不對稱得以全面優化，將銷售渠道的選擇機制作為管理效果的統一化升級處理。
4.2 選擇銷售團隊完善的銷售渠道
對于銷售渠道的選擇而言，銷售團隊至關重要，因此，要結合企業實際需求進行統籌分析，確保管控效果和項目管理層級結構符合標準，也為統籌處理提供更加有效的管理模型和管理建議[6]。第一，銷售渠道成員的形象和銷售項目之間要建立穩定貼合的管理關系。也就是說，服裝企業在選擇銷售渠道時，針對相關標準展開統籌分析和綜合型管控，結合定量指標進行衡量和系統化判定，為整體管理機制的綜合性升級奠定基礎。第二，對于銷售渠道成員的選擇標準也要進行統籌分析，只有建立健全標準和運行措施，才能提高銷售渠道選擇的穩定性和實效性，系統化提升管理效果。銷售量、信息對稱以及合作態度等都會對銷售渠道的實際效果產生影響，在管理體系建立和運行機制中，要對升級項目進行統籌處理，實現管理渠道的綜合性升級，確保服務水平符合標準，銷售渠道選擇的明細要對顧客的讓渡價值展開綜合性分析，實現管理機制和控制效果的全面優化，在一定程度上保證銷售量和銷售渠道之間的穩定關系得以全面升級，關鍵在于銷售營成員要具有良好的服務水平，保證整體銷售渠道能發揮其實際價值。在銷售渠道選擇和運行過程中，由于要從銷售經濟效益出發，因此，只有積極踐行全面性管理需求和控制措施，才能保證管理體系的完整性，為管控效果的全面優化奠定堅實基礎。所以，考察渠道成員現實的銷售服務水平是非常重要的衡量標準。也是銷售渠道選擇中要著重考量的管理項目，在提高整體管理效果的基礎上，實現銷售結構的綜合性升級[7]。
4.3 選擇銷售績效評估完整的銷售渠道
在選擇銷售績效評估項目的同時，要保證選擇機制和管理體系的穩定性，就要對評估標準和管理體系的穩定性進行統籌處理，并積極踐行更加有效的處理機制和控制措施。也就是說，要針對渠道選擇項目制定量化標準和控制評估模型，為管理效果的綜合性優化奠定堅實基礎，從而保證銷售渠道選擇體系的完整程度。
5 結語
總而言之，在服裝公司選擇銷售渠道的過程中，要對市場因素、企業因素以及客戶因素等一系列制約因素進行統籌分析和綜合型管控，確保管理機制和管控措施符合相關標準，也為銷售路徑和銷售渠道的長效性升級提供保障，確保區域化管理模型符合實際標準，優化合作機制和管理效果，保證銷售渠道相關因素能發揮實際優勢，提高銷售量和市場影響力，在激烈的市場競爭中占據主動，為服裝企業的可持續發展奠定堅實基礎。
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車險銷售渠道論文范文第2篇
[摘要]目前，許多化肥企業和經銷商都面臨著經營危機，究其原因，首先宏觀上CPI連續攀高，造成國內外原材料市場的大幅漲價，作為稀缺的礦產資源(特別是鉀礦資源)在我國嚴重供應不足，加上物流緊張、農民的施肥觀念落后等諸多原因，使得化肥的產銷出現了嚴重問題，文章從中小化肥生產企業和經銷商的角度出發，從戰略層面來積極尋求化肥行業的未來的出路，以期望能對當前的化肥行業起到一定的指導作用。
[關鍵詞]化肥行業；發展戰略；思考
[作者簡介]羅勝，廣西財經學院國際經濟與貿易系講師，經濟學碩士，廣西 南寧 530003
一、我國化肥行業的地位及面臨的挑戰
當前，糧食安全成為眾多媒體討論的熱門話題，并引起了社會各界廣泛的關注。為了解決中國人“吃飽飯”問題，保證國家糧食安全，在現有耕地的基礎上，提高糧食單產勢在必行。同時，從全球范圍看，谷物產量也存在約每年1億噸的缺口，目前全世界大約有8億左右的人口糧食供應不足，全球糧食貿易量年均也只有2億噸左右。國內有關方面的專家預言：未來30年乃至整個21世紀，化肥仍將是不可替代的農作物增產的主要生產資料。目前的化肥行業，情況不容樂觀，產品魚目混珠，價格飛漲，競爭激烈，銷售困難尤其是終端的銷售，利潤較低，人才奇缺，農民用肥觀念落后，資源高度壟斷等。因此，中國的糧食安全問題向化肥行業提出了嚴峻的挑戰，加強化肥銷售體系研究，探索中國化肥生產、分銷行業生存和發展有著十分重要的意義。
二、制約化肥行業發展的主要原因分析
(一)化肥資源缺乏(以鉀資源為例)
1 世界鉀資源分布極其不平衡，我國鉀資源占有量極低。加拿大、俄羅斯、白俄羅斯、德國、黑海(以色列和約旦)是主要的鉀鹽產地，其中加拿大鉀鹽總儲量達到97億噸，占世界總儲量的58.6％，主要分布在加拿大薩斯喀徹溫省3110平方公里國土的1830～3050米的地下。中國占世界總儲量的不足3％(如圖1所示)，遠遠不能滿足我國需要。
2 我國鉀肥資源需求缺口很大，決定鉀肥價格走高。
從圖2中我們不難看出，中國是目前世界上鉀肥需求最大的國家，從我國鉀資源的儲量來分析，每年還有相當大的缺口需要依靠進口的鉀肥來彌補。鉀肥資源的缺口決定了價格持續走高。
因此，我國的化肥價格必然受到鉀肥價格行情的影響，作為主要鉀肥出口國，為了其自身利益，也會首先考慮控制年度產量，其次會根據利潤的貢獻來分配出口配額。今年3月，加拿大就與印度按650美元的噸價簽下了80萬噸的年度合同，而中國實際到岸價格僅僅255美元／噸。
3 人民幣升值迫使國外減少對我國的進口額。人民幣的升值壓力迫使加拿大減少對中國的出口而轉向到其他國家，貨往高處走，這難免引起國際化肥市場供需不平衡，255美元／噸的價格是因為中化的成功運作而得，它完全有理由將手中囤積的貨物以現在市場價格如印度到岸價發售到國內市場，而其間的價差將是公司運營利潤。一旦國內消化不了，它們大可將這些農資推向國際市場，這樣必然導致了國內鉀肥的全面漲價，鉀肥從去年的1900元／噸今年暴漲到4500元／噸，漲幅達一倍以上。
(二)2008年以來CPI指數連續保持高位，導致通脹率不斷提升，直接影響了全國化肥市場的價格走向
通貨膨脹(Inflation)，是一種貨幣現象，指貨幣發行量超過流通中實際所需要的貨幣量而引起的貨幣貶值現象。通貨膨脹與物價上漲是不同的經濟范疇，但兩者又有一定的聯系，通貨膨脹最為直接的結果就是物價上漲。通貨膨脹率是貨幣超發部分與實際需要的貨幣量之比，用以反映通貨膨脹、貨幣貶值的程度；而價格指數則是反映價格變動趨勢和程度的相對數。經濟學上，通貨膨脹率為：物價平均水平的上升幅度(以通貨膨脹為準)。在實際中，世界各國基本上均用消費者價格指數(我國稱居民消費價格指數)，即CPI指數來反映通貨膨脹的程度。2008年1～3月我國CPI平均上漲8.0％，漲幅比上年同期上升5.3個百分點，2月份更是創近11年來歷史新高，上漲幅度達8.7％，今年仍保持一個較高的通貨膨脹，在這樣的環境下化肥價格的劇烈波動是可以想象到的。
(三)物流成本逐年上升
國內的鉀礦絕大多數來自青海和新疆兩個省份，2008年由于凍災對青藏線的破壞，使運輸成為許多企業和經銷商的心病，特別是大量需要鉀礦的復合肥廠不得不依賴國外進口，由于國際原油價格的上漲，海運費用也較2007年度有了明顯的上調。國外資源大國為各自利益，在運費提高的情況下甚至還減少對中國的出口額，這對中國化肥企業來講無異于雪上加霜。應該說2008年是中國化肥行業最困難的一年。
(四)中國社會問題突出
中國目前面臨著許多社會問題令政府感到棘手。如農村人口的城市化過程在加速，青壯年農村人口大量涌入城市，留守的老弱婦幼難以承擔振興農業的重任。在農村城市化過程中伴隨著大量的耕地被占用，即使不被占用土地，目前中國的耕地面積仍難以滿足人均糧食需求。我國人多地少，農業可利用的土地資源只有我國國土面積的10％左右，人均還不足世界水平的1/3。也就是說，我國用不足世界耕地面積10％的土地養活了占世界人口22％的人。因此，要解決歷史和現實帶給我們的雙重難題，就要提高糧食產量，這其中肥料是關鍵。
(五)農民收入增加不明顯，造成零售商銷售困難
由于在我國存在農業直補政策，政府對包括化肥生產、采購、運輸、流通在內的整條化肥產業鏈上所有環節都予以嚴格的價格限制，并給予了一定的補貼，正是采取了這種多環節補貼限價政策，使得我國農資產品價格長期游離于國際市場，國際價格低的時候農民并未享受到實惠，而國際價格高時他們卻受到損失(特別是今年的鉀肥)。
盡管農產品價格開始新一輪上升，國家農業扶持政策正加大力度，市場需求旺盛，但農產品的收購價格無法短期到位。另外，由于農民的弱勢地位，國際農產品價格的走高所獲得的利潤，農民從中受益不明顯。因此，農民種糧積極性并沒有預期的高漲，許多農民在無利可圖的情況下，放棄使用優質肥料，或者減少肥料的使用量，甚至勉強使用一些劣質甚至假冒偽劣產品，導致產量和農作物的品質出現問題，我國許多地區農業產業鏈逐漸進入了一個惡性循環，就是農民越來越窮，越窮就越不用好肥，更不用提科技興農，這對化肥行業乃至政府來說都是一個不好的信號。
三、未來化肥行業的戰略思考
(一)轉變觀念——化肥行業突圍的首要條件
1 實施藍海戰略，豐富產品鏈，選擇差異化產品。著名經濟學家W·錢·金博士在其《藍海戰
略》一書中指出，企業為了尋求持久的、獲利性的增長，往往與其對手針鋒相對地競爭。它們為競爭優勢而戰，為市場份額而戰，為實現差異化而戰。然而在目前過度擁擠的產業市場中，硬碰硬的競爭只能令企業陷入血腥的“紅?！?，即競爭激烈的已知市場空間，并與對手爭搶日益縮減的利潤額。流連于紅海的競爭之中，將越來越難以創造未來的獲利性增長。要贏得明天，企業不能靠與對手競爭，而是要開創“藍?！?，即蘊涵龐大需求的新市場空間，以走上增長之路。這種被稱為“價值創新”的戰略行動能夠為企業和買方都創造價值的飛躍，使企業徹底甩脫競爭對手，并將新的需求釋放出來。
在復合肥一統天下的微利時代，幫助廠家和經銷商選擇差異化的新產品，是典型的藍海戰略。由于中國地域廣闊，土壤條件千差萬別，各地耕種習慣不一，根據不同土壤條件、不同作物要求形成的細分市場，對于產品的針對性和營銷的精細化，提出了全新的要求，那種“一個產品打天下”的粗放式營銷模式逐漸萎縮。由于許多新產品在各種細分市場中的突出效果，不僅能解決農民的實際問題，經銷商利用撇脂策略帶來了豐厚的利潤。比如說進口的芬蘭凱米拉硝酸鉀葉面肥和智利SQM硝酸鉀葉面肥，在實驗中就發現了這樣的突出特點：1、對受凍農產品的救死扶傷(岳陽、廣西)；2、對缺素造成的各種生理病害，如爛根、黃葉、棉花枯黃等有很好的防治和修復作用；3、農產品提前上市(湖北的蔬菜)；4、農產品保鮮期增長(海南的蔬菜、水果)；5、防止棉花早衰(湖北荊門、周口)。另外，中國海洋大學生物工程開發有限公司研制開發的系列海藻葉面肥之防凍先鋒(高活性抗逆因子)，在今年中國南方地區百年不遇的凍災中閃亮登場，為廣大經銷商和農民帶來意外驚喜。
2 扭轉農民用肥觀念。首先看看被譽為“歐洲廚房”的以色列，人多地少，水資源奇缺，人均淡水占有量只是我國的1/9。以色列國土總面積的45％是沙漠，人口密度達每平方公里300人，可耕地不到國土總面積的20％，其中一半還必須經過灌溉才能耕種；加上常年軍事沖突、恐怖襲擊猖獗，但就是這個國家卻成就了世界上最先進、最發達的農業。到以色列考察現代農業，最鮮明的印象之一是現代農業的高速和可持續發展。據以色列官方提供的數據，近10多年來，農業總產值年增長率始終保持在15％以上，占總人口不到3％的農民供給全國農林產品，還大量出口對農產品質量極其苛刻的歐洲市場，出口額在過去50年里增長了12倍；農民人均年收入1.8萬美元。以色列現代農業創造的“沙漠奇跡”受到高度評價，聯合國糧農組織向許多國家推薦以色列的先進經驗。
而我們絕大多數地區的農民還停留在傳統的撒施和沖施階段，沒有科技興農的觀念，對于我們這種水資源比較缺乏的國家是十分不利的，一來傳統的施肥造成水資源的大量浪費；二來這種粗放式的施肥方式不利農作物吸收，造成巨大的浪費，長期不當施肥，還造成土地養分的丟失；更重要是我們的農產品的質量、數量都不能獲得有效提升。
農民的生活習慣和國家農產品的收購價格，不利于鼓勵農民扭轉用肥習慣。我們在長期的基層調研中發現，我國農民的一些不良生活和耕作習慣必須引導轉變：首先是農民不愿接受新的施肥觀念(設備投資)，盲目堅持傳統的撒施和沖施習慣，甚至幻想一次施肥同時解決用肥、除草、殺蟲等問題，這種短期化行為十分突出；其次是民間的賭博活動猖獗，諸如六合彩之類的毒瘤鼓吹一夜暴富的思想在意識層面不斷腐化著農民，因此農民的科技興農意識亟待提高；再有就是今年以來化肥價格的提升速度遠高于農產品的收購價格，在單位畝產不能提高的情況下，農民不再愿意投入更多的化肥、農藥等產品，即使使用數量也十分有限。甚至為減輕負擔冒險使用一些假冒偽劣產品。
因此，中國化肥生產廠家和經銷商“08突圍”首先是要在觀念上有所創新，對廠家和經銷商來講，在原有產品的基礎上如何選擇差異化產品和經營模式值得思考；此外，中國農民的施肥觀念、用肥觀念也急待扭轉和培育。
(二)實施信息化戰略一改變傳統營銷模式
1 信息化的含義。1997年召開的首屆全國信息化工作會議，對信息化和國家信息化定義為：“信息化是指培育、發展以智能化工具為代表的新的生產力并使之造福于社會的歷史過程。國家信息化就是在國家統一規劃和組織下，在農業、工業、科學技術、國防及社會生活各個方面應用現代信息技術，深入開發廣泛利用信息資源，加速實現國家現代化進程?！睂崿F信息化就要構筑和完善6個要素(開發利用信息資源，建設國家信息網絡，推進信息技術應用，發展信息技術和產業，培育信息化人才，制定和完善信息化政策)的國家信息化體系。信息化是指培養、發展以計算機為主的智能化工具為代表的新生產力，并使之造福于社會的歷史過程。智能化工具又稱信息化的生產工具。它一般必須具備信息獲取、信息傳遞、信息處理、信息再生、信息利用的功能。與智能化工具相適應的生產力，稱為信息化生產力。智能化生產工具與過去生產力中的生產工具不一樣的是，它不是一件孤立分散的東西，而是一個具有龐大規模的、自上而下的、有組織的信息網絡體系。這種網絡性生產工具將改變人們的生產方式、工作方式、學習方式、交往方式、生活方式、思維方式等，將使人類社會發生極其深刻的變化。
2 利用信息化戰略助推農資行業營銷。首先是有效取得有價值的信息是現階段取勝的法寶。這些有效的信息包括國內外新產品信息(特別是近年來興起的一些小肥種，在今年的凍災中有很好的體現)、原材料的采購信息、化肥價格變動趨勢、農化知識(測土配方知識)、農產品收購渠道、農產品價格政策及變動趨勢、國際施肥的演變趨勢(特別是對滴灌等精準施肥概念的了解)等等。
在激烈的市場競爭中，如果我們不能有效避開殘酷的紅海市場，勢必進入一場以價格為導向的殘殺游戲，互聯網的出現打破了原有的信息不對稱局面，無論的廠家或經銷商，只要能有效地利用互聯網資源，就可以尋找到自己的藍海。
(1)生產廠家可以通過互聯網信息掌握行情，避免行情波動時的巨大損失。在表1、2中我們看到中國化肥價格行情巨大波動，值得注意的是，中國資訊網在2007年9月已對這輪行情進行了準確的預測，在這一輪的行情中，由于沒有建立本企業有效的信息渠道，國內許多復合肥生產廠家遭到巨大的損失(舉例)，在沒有料到原材料暴漲的情況下，大量收取經銷商的冬儲貨款，待到今年發貨時無法承受市場價格的變化，輕則貼本銷售產品，如企業抗風險能力稍弱就不可避免遭遇倒閉危機；而部分廠家和經銷商由于對信息準確把握，賺得盆滿缽滿。
資料來源：中國資訊網
(2)信息渠道能幫助經銷商選擇差異化的新產品?？梢哉f，在信息化時代，搜索到這些利潤豐厚的差異化產品已不是件困難事情。
(3)信息化戰略為企業和經銷商還體現在銷
售渠道的拓展、采購渠道的全球化。有了網絡平臺，無論是專業的行業網站，還是本企業的網站，企業首先可以建立自己的營銷數據庫，并有效實施數據庫營銷，同時可建立本企業的CRM(客戶關系管理)系統，這樣企業就可以實現互動式傳播和點對點的傳播，有效地節約了企業的傳播資源，將企業信息、產品信息、農化信息以及其他增值信息準確傳播給目標客戶。從采購的角度來看，由于互聯網出現，真正意義上讓企業的采購實現了全球化。目前中國的鉀礦資源占有量不到全球產量的2％，而我們的使用量巨大(數據)，擁有中國總代權不亞于擁有寶貴的礦產資源!
(4)信息化極大提高工作效率。許多企業為什么做不大，或是做到一定階段即止步不前甚至走向死亡?其主要原因是管理的問題；而管理的核心是需要管理工具——信息化。奧克斯集團董事長鄭堅江說過：“不懂信息化的員工，不能當干部!”農資行業銷售的特點是網絡廣，銷售人員分散，不好管理日常辦公和銷售工作，在農資行業引進IOA軟件是非常前瞻的選擇。
在IOA系統里，企業的日常工作事務和業務資訊，被逐一細化分解為文件審批、合理化建議、行政事務、采購價格審批、財務報銷、付款審批、共享平臺等模塊，設計成不同的模塊后放置在OA主界面上。員工需要做的，只是點擊進入，即可在相應模塊中完成諸如任務分配、文件閱知、報告批復、信息報送、各類財務信息申報、物流等一系列工作。更重要的是，IOA軟件還能集成客戶關系管理系統、人力資源管理系統甚至全國網絡視頻會議等功能于一身，使銷售資源得到共享，行政事務極大簡化，營銷效率全面提高。
(三)渠道和終端掌控——未來化肥營銷制勝法寶
渠道通常指分銷渠道，指產品從生產者向最后消費者轉移時，直接或間接轉移所有權所經過的途徑?；市袠I的渠道通常是廠家(中國總代)、省級總代、縣級經銷商、鄉鎮經銷商、農民這樣的途徑。成功的廠家和經銷商要配置自己的渠道網絡，資源方通常是通過銷售網絡來考核生產廠商的營銷實力，而生產廠商又往往通過渠道網絡的規模和掌控力度來考察經銷商的，沒有渠道優勢，任何形式的合作談判都沒有絕對的主動權，在農資行業，誰擁有網絡，誰就是贏家。
終端則是消費者購買產品的地方。常見的終端主要是指鄉鎮一級的門店或村一級的門店。終端是建立品牌的最有效渠道；終端能直接與消費者溝通從而有效反饋各種銷售信息(產品、價格、競爭對手、廣告等)，為企業營銷決策提供依據；按化肥行業的特點，終端常常會超越所有的傳播手段，它最直接地影響著農民購肥的行動。對渠道和終端的研究，筆者提出了一些創新的思路。
1 按區域特點有不同的渠道和終端策略。一方面是企業在其所處的區域有足夠的實力(人力、物力和財力)去操控渠道和終端，可以通過強有力的終端促銷以及高頻次終端維護服務，借鑒其他成熟行業(食品、飲料、藥品等)的管理和維護手段對終端進行精耕細作，營銷告別單一銷售手段形成立體作戰(空中和地面支持)，廣告戰、終端的促銷相互組合，易于形成銷售壁壘，建立渠道和終端優勢，集中重點資源優先配置到渠道和終端促銷上，然后考慮少量傳播。這樣從渠道成員到消費者，形成了一個價值鏈，競爭力自然比對手強。為了推動渠道下貨，通常對渠道經銷商實施有形加無形雙重激勵體系，通過返點及其他物質誘惑，讓經銷商感覺到收益，并經常將經銷商集中起來培訓，內容圍繞如何更好的賣化肥和如何賺更多的錢展開，同時教會經銷商如何開農民會、如何做樣板示范田、如何學習農化知識、如何培養意見領袖等等。競爭對手由于資源投入不足會迫于壓力放棄競爭或分出部分利潤來形成利益共同體，從而達到對渠道和終端的控制。
從另一個角度來看，就是當企業跨出自身所在區域，沒有足夠的人力和能力去控制渠道的深度，由于全國不同地區的復雜性，也沒有必要像前一種情況那樣去操控渠道和終端，這個時候，可以與當地強勢經銷商(也稱當地的地頭蛇)捆綁，通過給予本企業產品的獨家代理權，或給予一定的傳播、促銷的支持，甚至在其資金不足時可以采取資金的滲透，只有足夠的利潤驅動，方可保證建立雙方的價值鏈共同體，而一旦形成這種模式，同樣達到與上下游企業一起建立了屬于自己的渠道和終端。
2 農村商業結構模式要創新?？梢試L試新的連鎖模式——與中國郵政物流配送捆綁合作?！爸袊]政”百年品牌在中國農村根深蒂固，其最大的優勢在于農村的終端銷售網絡和有效的社會服務體系；共同投資成立“農資連鎖超市”，建設中國農村覆蓋面最廣、運營效率最高、服務最完善、產品質量最有保障的農資連鎖，必將成為國家解決“三農”問題的主要服務渠道。YCC(廣東郵政物流配送服務有限公司)和廣西郵政在這方面都做了有益的探索，并取得了階段性成果。
3 變單一的賣肥成為農業產業鏈真正的解決方案提供商(農化知識、測土配方)。隨著海爾家電營銷由售后服務向解決方案的過渡，我們強烈意識到營銷已經進入到一個全新階段，我們不但在賣產品、賣品牌、賣服務，當下營銷一個產品已逐步發展到與提供該產品相關聯的完整消費解決方案，做到了這點我們方可認為是真正意義上4C營銷時代的到來。
在化肥產品的營銷解決方案中，完整的農化服務和測土配方服務都是典型的化肥產品銷售的解決方案。以測土配方施肥為標志，中國化肥的營銷開始迎來一個全新的時代。一是測土，取土樣測定土壤養分含量；二是配方，經過對土壤的養分診斷。按照莊稼需要的營養“開出藥方、按方配藥”；三是合理施肥，就是在農業科技人員指導下科學施用配方肥。這樣，產品的研發和定型，不再是學術上的問題，而是針對不同區域土壤的實際狀況，結合當地的耕種習慣和自然條件，有目的地開發針對性的產品，對于農民在耕種的不同環節和時期，提供“一攬子”的化肥解決方案。這樣免除了農民在使用過程中需要自行采購多種化肥再根據經驗或一些“土專家”的建議進行配比施肥的困惑。配方式的復合肥使企業可以根據當地主種品種的特性，開發滿足當地土壤情況的更加“精準”的產品。這樣，從營銷的源頭環節做出差異化，就能避免同質化產品的競爭。另外，由于農村勞動力構成的變化，對于化肥等農資產品的使用，農民希望越簡單越好。只有給予農民最簡單的服務，才會真正的受到“最后買單者”的認可，企業開發產品的市場競爭力，才會有根本的保障。
(四)培養優秀化肥營銷人才——化肥行業生存保證
化肥行業本身是一個同質化程度比較高的行業，而最終的消費者對化肥生產的信息了解甚少，農民購買化肥往往不是理性的，更多的是根據別人的意見和推薦，這就決定了銷售人員在產品的銷售中占有重要的地位，優秀的化肥營銷人才往往能夠在極為困難的情況下率先打破局面。
1 化肥行業人才特點
工作環境艱苦決定了許多尖端人才放棄選擇化肥行業，部分大學生的一些急功近利的思想和內心的虛榮心也影響著高校畢業生擇業方向，有些農村考出來的學生一生的目標就是告別其生長的環境，因此，化肥行業營銷人才的匱乏是本行業普遍存在的重要特征；另外就是本行業相對于其他快速消費品或奢侈品行業來講營銷策略相對簡單，選擇人才更強調的是具備執行和堅持的特點，因此有農村生長經歷、學歷在中?；虼髮＿@一層面的畢業生會有較好的選擇余地。
2 培養人才的有效途徑
(1)與高校的聯合培養。我國各省都有許多職業高專和中專，其中不乏有農資、農藝、市場營銷等專業非常符合化肥行業的人才培養需求，企業如果能與這類高校合作辦學，是非常有效的選人和培養途徑，甚至可以讓企業出部分經費聯合辦學，冠名為“某某(企業品牌)班”。一來可以有效解決學校的畢業生就業問題，同時，為職業高校提供了一條產學研辦學的良好思路，學?？梢栽谄髽I建立自己的專業實習基地，為教師和學生提供實踐教學基地；而對于企業來講，可以在大學一年級開始就根據自己的選人口徑在學生中進行培訓和篩選，所選人才可利用率高、流失率相對就會降低。
(2)借助外腦。借助外腦機構迅速解決人才的瓶頸問題。農資行業營銷咨詢是相對的冷門行業，因此許多在其他行業中業績不佳的咨詢或營銷廣告公司在本行業中稍加發力，即可有不俗的表現，西安的左右營銷策劃公司就是一個典型案例。因此，化肥行業的決策者在選擇人才方面可以做更大膽的嘗試，與第三方外腦機構合作，既解決了人才不足，更重要的是解決了人才的質量。專業分工是未來化肥行業人才戰略一項重要舉措。
2008年當單純追求產量和銷量的化肥行業遇到困境的時候，如何尋找化肥行業的藍海?它不僅指藍海產品，更包括觀念創新，這實際就是“08年化肥行業突圍”的思考源點，筆者認為企業除從產品鏈去思考之外，也需要將思維轉向企業的贏利模式研究、營銷體系研究等，成熟的企業在未來的發展中必須具備全球化、信息化、資本化運作以及成本創新的特點，唯有此，方可找出真正的出路。
[責任編輯 舒 生]
車險銷售渠道論文范文第3篇
經過十余年的快速發展，2017年銀行理財產品發行規模達到29.54萬億元，商業銀行理財業務已經成為資產管理行業的龍頭。在這一過程中，城商行理財業務也同步快速發展。截至2017 年末，有126家城商行開展理財業務，存續理財產品規模達到4.72萬億元，相當于城商行總資產規模的31.52%，是城商行重要的業務領域。銀行理財業務是商業銀行主動適應市場競爭、應對利率市場化的創新成果，自誕生起就自帶創新基因，為銀行服務客戶投融資需求提供了更為豐富的工具。然而，在銀行理財業務不斷創新發展的同時，潛藏的各類問題也不斷積累，引起監管部門的高度重視。去年以來的強監管大潮對銀行理財業務沖擊較大，并將促生銀行理財業務新的發展模式和邏輯。在此背景下， 城商行必須順應趨勢、主動作為，在新競爭格局下謀求新發展。
銀行理財業務在創新手段、風險暴露、不斷規范中快速發展
銀行理財業務發展史，可以說是創新手段、風險暴露、不斷規范的歷史，從時間上大致可分為三個階段。
創新迸發階段：2004年至2007年。2004年被稱為理財元年， 當年光大銀行推出中國第一款理財產品——陽光理財A計劃，通過在外幣存款的基礎上嵌套衍生品，為客戶實現更高的資金收益。同年，中國首個人民幣理財產品——陽光理財B計劃推出， 以債券資產證券化的方式打通了個人投資者與債券市場的通道。隨后，信用違約互換、QDII、打新、實物期權等新興理財投資模式不斷涌現，創新迭出。這一階段，銀行理財業務的創新基因得以充分體現。2007年人民幣理財產品共發行1347只，年末存量達5000億元，但當時的理財產品還未上規模，存續規模不到銀行業總資產的1%，銀行對其重視程度不高，理財業務并未全面鋪開。
監管套利階段：2008年至2013年初。2008年國際金融危機后，我國推出“四萬億”刺激計劃，然而在信貸額度限制和資本監管趨嚴的背景下，商業銀行迫切需要找到突破口，此時銀信合作的理財業務模式開始迅猛發展。2008年共發行理財產品6749 只，規模達到3.7萬億元，其中銀信合作類理財產品數量占一半以上。這一階段，銀行理財業務的“表外信貸”特征開始受到各家銀行的重視，開啟銀行理財業務的快速發展。在銀行理財業務監管套利的同時，多層嵌套現象開始出現，同業理財也開始興起，資金空轉現象逐漸嚴重。此外，銀信合作理財業務模式是銀行傳統信貸的模仿和延伸，由于資產端期限較長，而資金募集端期限偏好較短，以滾動發售、集合運作、期限錯配、分離定價為主要特征的資金池運作模式開始流行，造成資產風險不斷向后遞延，風險隱患也不斷積累。
強化監管階段：2013年至今。為規范銀行理財業務發展，銀監會出臺了8號文件對銀行理財產品投資非標資產比例、獨立核算、資金池運做等作出要求，直接沖擊銀行理財運作模式，標志著銀行理財業務開始進入強監管階段。隨后同業業務監管開始加強、銀信合作不斷規范，銀監會不斷推動銀行理財業務潛藏的監管套利、資金空轉、風險隱匿等問題的整改，并積極醞釀出臺理財業務新規，推動銀行理財回歸本源、穩健發展。2017年以來， 同業強監管也帶動了銀行理財業務治理，2017年末銀行理財存續規模與2016年末基本持平，而同業理財存續規模下降51.13%， 銀行理財回歸服務實體經濟本源取得新進展。
回歸本源是銀行理財業務發展的大趨勢
銀行理財本質是“受人之托、代客理財”，所謂銀行理財回歸資管本源，是對投資者、銀行權責的進一步明確界定，建立完善買者自負、賣者盡責的市場運行機制，推動銀行理財穩健、高效地服務實體經濟。理財業務發展與理財監管發展是同步的，理財業務創新雖適應了市場需求，但是創新的濫用也給理財業務健康發展埋下了隱患。為了規范業務發展，銀監會出臺了一系列文件規范理財業務運作。2017年11月，五部位聯合發布了資管新規征求意見稿，擬通過推動資管行業統一監管、打擊監管套利、彌補監管短板，實現降低金融風險水平、疏通金融服務實體渠道的目標，促進更好地服務于實體經濟發展。該征求意見稿是迄今為止對銀行理財業務最為嚴格、最為全面、最為系統的監管意見， 目前即將正式落地，這將引起銀行理財業務運作模式的重構。此次征求意見稿圍繞推動銀行理財回歸本源提出了六大重點轉型領域，可以概括為“三破三立”，指明了銀行理財未來轉型發展的方向。
“三破”指打破剛性兌付、規范資金池業務以及消除多層嵌套。其中，打破剛性兌付旨在避免原本應由投資者承擔的風險在金融體系內不斷累積；銀行保本理財或將被取締，銀行理財業務的資產篩選和運作能力受到考驗。規范資金池旨在減少資產風險以擊鼓傳花的形式向后傳遞，短期限理財資金錯配長期限非標資產或將被逐步規范。消除多層嵌套旨在清理非必要的交易結構， 推進投資鏈條透明化，引導資金流向實體。
“三立”指統一產品體系、推動凈值化轉型、設立資管子公司。其中，統一產品體系旨在推動銀行、證券、保險、基金等資產管理機構的監管統一，減少監管套利。伴隨著公募和私募產品的劃分、不特定投資者和合格投資者資質的界定，大眾銀行理財產品起售點、銷售模式限制可能會放松，原本高凈值客戶理財的起購標準會大幅提高。凈值化轉型旨在推動理財產品風險充分、及時披露，銀行理財需要建立起完善的資產估值、信息披露體系，并培養理財客戶投資習慣。允許設立資管子公司旨在推動資產管理業務與母公司的風險隔離，銀行理財或將獲得實質上的基金牌照。
“三破三立”直指銀行理財業務目前存在的核心問題，也是銀行理財業務能否回歸本源、實現長期可持續發展的關鍵所在， 應對好“三破三立”的沖擊，也就抓住了銀行理財業務轉型的方向。
新資管背景下，城商行理財業務獨特的優劣勢或將被重塑
相對于國有大行和股份制銀行，城商行理財業務具有較為個性化的優劣勢。一方面，城商行扎根地方，與地方實體經濟結合得較為緊密。從理財產品投資端來看，更傾向于投資當地的融資項目、企業債券等，基礎資產來源穩定，風險情況清晰，這也是為何在去嵌套、去杠桿的強監管背景下，2017年城商行理財業務規模仍然保持一定增長的原因。從理財產品募集端來看，城商行網點下沉相對于國有大行和股份制銀行更容易，在市、縣的網點覆蓋更為全面，部分城商行大力推動普惠金融將網點布設到了鄉、鎮，在募集資金方面具有顯著優勢。在理財產品設計方面， 城商行是地方法人銀行，靈活性高，反應速度快，能夠迅速捕捉當地企業和居民的個性化需求進而定制理財產品，抓住市場機會。
另一方面，城商行普遍規模較小，投研隊伍較弱，在產品運作方面相對于國有大行和股份制行有一定弱勢。從基礎資產種類來看，城商行理財業務的基礎資產多為債權類資產，債券等標準化產品的發行能力也相對較弱，股權、衍生品、商品等產品類型少有涉及，創新能力相對不足，這也使得城商行理財業務等非標占比指標的壓力較大。從產品類型來看，城商行理財產品中凈值型、開放型的占比偏低，面臨的轉型壓力更大。從投資運作來看，由于城商行理財業務的人員配置一般較少，使得城商行理財業務在金融資產優化配置、交易獲利、金融工具運用等方面與其他資管機構有較大差距，影響理財產品的市場競爭力。從激勵機制上來看，城商行的激勵機制市場化程度較弱，理財業務從業人員的薪酬水平低于北上廣等金融聚集區域，更低于基金等資管機構，更重要的是很多城商行“多賺錢，多發工資”的激勵并不能很好的實現。從理財服務來看，網點理財經理普遍不具備足夠專業的資產配置咨詢顧問能力，且城商行代銷的資管產品豐富程度也進一步限制了理財服務能力的提升。
在資管行業統一監管、統一競爭的趨勢下，城市商業銀行將面臨新的挑戰。一是關于非標資產投資問題。一旦非標資產期限錯配嚴格禁止，由于投資者普遍不愿意接受中長期理財產品， 那么投資長期限非標資產的難度增加；此外，公募型產品是否允許投資非標資產、允許投資具有何種特征的非標資產仍未給出明確規定，非標資產未來的發展空間不確定。二是關于保本理財問題。城商行保本理財占比為24.28%，相當于城商行總負債的4.1%，一旦保本理財被叫停，一方面保本理財不能再作為城商行主動負債工具，這對表內流動性風險管控能力提出更高要求； 另一方面，城商行需要設計新理財產品來滿足低風險偏好的客戶需求。三是關于凈值化轉型的問題。目前許多城商行未推出凈值化產品，若推動凈值化轉型，城商行需要建立完善的估值模型、估值系統、信息披露機制等。四是關于去嵌套的問題。受限于銀行理財的投資主體資質問題，城商行理財多層嵌套的比例可能較高。
在未來新資管競爭格局下，城商行的優劣勢將面臨重塑。一方面，在產品體系、業務資質、投資范圍、銷售模式統一化的趨勢下，銀行代銷的資產管理產品必然會更加豐富，城商行理財原有的渠道和資產優勢或將被弱化。另一方面，城商行理財過去的運作能力、創新理念、激勵機制、服務能力等劣勢，在更加平等、激烈的競爭環境下，可能會更加凸顯。
城商行要打造四大能力，推動理財業務全面轉型
在當前的監管趨勢下，回歸本源、專注實體、合規經營、穩健發展的新資管時代即將到來，城商行要充分挖掘自身的優勢，彌補劣勢，培育新競爭格局下的核心競爭力，全面推動理財業務轉型升級。打造城商行理財業務核心競爭力，要重點通過人才、機制、考核等有效安排，提升四個方面的能力。一是資產運作能力，優質資產是為客戶謀求穩定較高收益的關鍵，投資運作能力是提升客戶收益的保障；二是產品服務能力，具有較強的產品設計能力才能夠推出適合客戶個性化需求的理財產品，專業化的理財服務能力是未來銀行理財業務獨立化運營后銀行本體資產管理服務的核心競爭力所在；三是系統支撐能力，協同有效的業務板塊聯動能力是銀行理財業務相對其他資管機構的獨特優勢，強大的信息系統是理財業務健康發展的基礎；四是風險管理能力，安全性是理財品牌建設的核心。
資產運作?；A資產獲取方面，一是發揮銀行在債權類資產領域的領先優勢，以及城商行在深耕地方實體經濟的獨特優勢， 通過行外聯動、行內聯動，拓展非金融企業債券等標準化債權產品應用，創新非標資產業務模式，不斷豐富理財業務的基礎資產庫；二是加大創新、深化學習，不斷拓展現有資產類型邊界，組合利用各類金融工具，探索從以債權為主的資產配置模式向涵蓋權益、商品、衍生品、貴金屬等全市場、全品種的資產配置模式轉變。投資運作方面，一是強化基礎研究，加強對宏觀經濟金融走勢、金融市場波動趨勢、信用風險形勢的研判，為優質資產篩選、交易機會把握提供指引；二是提升策略投資能力，基于趨勢研究，運用投資組合的理念精確單個資產和資產組合的風險收益計量，通過精選資產、分散投資，實現同等收益的較低風險、同等風險的較高收益；三是構建基于收益風險的考核體系，以均值和方差為核心指標，科學測度理財產品資產運用風險收益，科學計量產品投資運作水平，提升投資運作能力。
產品服務。在產品端，要不斷豐富產品體系，現階段主要有兩個方面。一是加強非保本理財產品體系建設，創新策略保本理財產品體系，加強投資者教育，引導客戶按照風險承受能力投資不同類型的非保本理財產品；二是適應資管業務發展趨勢，推動理財產品凈值化轉型。在資產端要適應趨勢探索產品形式和基礎資產的有效對接。一是針對長期資產，加快債權資產的證券化， 推動非標轉標，化解非標資產接續問題；二是加快提升投行業務能力，以標準化產品對接企業融資需求，不斷拓展新型標準化債權產品應用；三是以多種手段提升合格投資者客戶基礎，發行私募產品對接非上市企業股權類融資需求，拓展業務范圍。在服務端要發揮城商行貼近客戶的優勢，在客戶資產配置顧問和銷售渠道兩方面，不斷提升理財服務和銷售能力。一是運用金融科技和大數據模型精準識別和刻畫客戶投資實力、投資經驗、投資偏好，科學評估投資者風險承受能力，做好投資者風險承受能力與理財產品的適配。二是建立客戶端和產品端的反饋機制，全面整合客戶需求，開展“以客戶為中心”的產品和服務創新，持續提升全面綜合解決客戶投資服務問題的能力，增強客戶體驗。三是拓展產品銷售渠道，搶抓資管監管統一的機遇，構建涵蓋直銷銀行、互聯網平臺、銀行及資產管理機構等多層次的銷售網絡。
系統支撐。未來理財業務板塊的獨立化程度會不斷提高， 子公司化是趨勢，建立完善的城商行本體和理財業務協同聯動機制是繼續發揮城商行理財業務優勢的基礎，一是加強理財業務與客戶部門的產品銷售聯動，通過完善市場化內部計價提升銷售能力，并將銷售渠道向本行理財產品傾斜；二是強化投行業務、公司業務與理財業務的聯動，繼續鞏固發揮城商行在獲客基礎資產的優勢，并通過完善綜合金融服務，不斷提升城商行服務地方實體經濟的能力。強大的信息系統是城商行理財產品業務健康發展的有力保障。一是推動理財業務系統功能建設，以開放式、可擴展、易兼容的理念完善系統架構；二是推動凈值化理財業務系統建設，按照監管趨勢建設適應凈值化產品發行運作的信息系統，內嵌多種估值模型，實現自動化估值、自動化信息披露；三是探索大數據、人工智能等新技術的應用，推動實現資產端、投資者、業務管理、監管報表、信息披露等信息的自動統計、自動關聯，以信息系統替代人工操作，降低操作風險，將人才資源從簡單統計轉移到產品設計、投資運作等領域，推動人才價值最大化。
風險管理。操作風險是城商行銀行理財產品的生命線，一旦發生，其引發的聲譽風險或將影響銀行生存。加強操作風險管理主要包括三個方面，一是強化銷售端風險管控，嚴格把控銷售各環節，杜絕“飛單”事件；二是加強交易對手管理，強化交易對手名單制管理，確保資金流向安全；三是加強投資運作流程管理，堅決杜絕“蘿卜章”類事件。此外，城商行理財業務風險管理除了基礎資產投資時的風險評估外，還要密切關注在強監管環境下的市場風險。一是加強流動性風險管理，開展多場景、多層次的流動性壓力測試，加強交易對手協作和基礎客戶聯動，應對保本理財停發、非標資產清理、同業理財萎縮等沖擊；二是全面摸排基礎資產風險，尤其關注在當前強監管形勢下融資客戶的經營風險、資金鏈風險變化情況，避免“踩雷”事件。三是嚴格按照監管導向調整業務模式，在非標占比、資產穿透、獨立核算、資金運作等方面嚴守監管紅線。
（作者單位：徽商銀行研究發展部）
車險銷售渠道論文范文第4篇
2、市場定位：根據目標市場，競爭態勢，客戶需求等調查，撰寫市場分析、創意新的盈利模式，策劃網站運營，業務拓展和產品銷售的綜合推廣措施;
3、欄目內容規劃：根據公司網站的運營特色，設計各項運營指標，如流量指標、會員注冊率指標、專題頁面點擊率指標、商品上架受歡迎度指標等等，并制定達成方案逐步跟進;
4、商務拓展與資源合作整合：負責網站營銷過程中與其他媒介的溝通，制定各種商務合作方案并監控實施，同時制定商務活動的推廣計劃、推廣目標、實施評估與監控，確定宣傳內容并采取多種方式和渠道宣傳推廣網站;負責網站品牌、誠信推廣與建設，以及網絡危機公關。
5、分析總結競爭對手，行業信息，公司產品信息等調研信息，確定調研結果，為公司的總體戰略制定提供相關依據;
6、負責維護大客戶關系及產品供應商渠道建設，保證網站產品供給、價格穩定、優化產品供應鏈。把損耗和風險降到最低。
車險銷售渠道論文范文第5篇
2.建立渠道銷售隊伍，開發渠道客戶，建立全國渠道銷售網絡。
3.帶領渠道銷售隊伍完成渠道部門銷售目標。
4.對渠道銷售團隊進行管理、指導和培訓。
車險銷售渠道論文范文第6篇
需求信息，并反饋給制造商，這體現了銷售渠道的哪種功能?P15
傳統渠道。研究
2. 節日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流?P16
促銷流
3. 銷售渠道成員主要包括哪些組成部分?其各自承擔哪些功能?P17
銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶(消費者或使用者)和輔助性成員。
4. 什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則?
一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。P145
5. 什么是宏觀環境?人口環境包括哪些要素?P29
宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法津環境以及社會文化環境。
人口環境包括：1.人口數量2.人口結構
6. 什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎?珠寶商品呢?快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，
密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么?
密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。
密集型渠道在進行渠道控制時應注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50
7. 獨立經營權，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制?什么叫利用強制性權力進行控制? 屬于激勵手段進行渠道控制。P51
強制性權力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。P50
8. 銷售渠道成員選擇分為哪幾個步驟?在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個方面參考選擇標
準?P43P44
銷售渠道成員選擇的步驟
1. 確定渠道成員選擇的標準
2. 確定潛在渠道成員名單
3. 評價選擇渠道成員
4. 吸引獲得渠道成員
渠道成員選對階段需要參考的標準主要集中在三個方面：
(1) 渠道成員的全作意向。
(2) 渠道成員自身的能力。
(3) 渠道風險
9. 間斷生產的特點是什么?連續生產的特點是什么?P57
間斷生產的特點是批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少
連續生產的特點是生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。
10. 在批發商分類中，最主要的批發商是哪類?直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠
道成員?P59
最主要的批發商是：經銷商
制造商的分分銷機構
11. 批發商分為哪幾類?其包括哪些主要功能?P59P60
批發商大致可分為三類：經銷批發商、代理批發商以及制造商的分銷機構。
批發商的主要功能有：(1)銷售與促銷。(2)商品采購與搭配。(3)批量分銷。(4)存儲服務。(5)運輸。
(6)融資。(7)風險承擔。(8)信息交流。(9)管理咨詢服務。(10)調節產銷關系。
12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰略?促銷戰略
13. 競爭特性概念?中間商特性概念?P127
企業的競爭特性：企業的渠道設計要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。
中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率導尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。
14. 什么叫特許渠道分銷?P113
是指企業和經銷商合作建立一個具有“排他”性質的學生渠道，經銷商只能經營該企業提供的產品或者服務。
15. 關系營銷的基本模式中有哪些要點?實施關系營銷的具體策略有哪些?P80P81
關系營銷的基本模式有三個核心：
(1) 關系營銷的中心——顧客忠誠。
(2) 關系營銷的構成——梯度推進
(3) 關系營銷的模式——作用方程。
實施關系營銷的具體策略：
1. 建立關系營銷的管理部門
2. 頻繁營銷規劃
3. 發展與合作伙伴、顧客的個人聯系
4. 個性化的營銷計劃
5. 推出管理
16. 什么叫關系營銷本質特征中的雙贏特征?雙向溝通特征?
雙贏特征，即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。
雙向溝通：在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。而這一點的具體實現依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助。
17. 什么叫退出管理?退出管理應按照哪些步驟進行?P83
指顧客不再購買企業的產品和服務，終止與企業的業務關系。
步驟：(1)測定顧客流失率;(2)找出顧客流失的原因;(3)測算流失顧客造成的利潤損失;(4)制定留住顧客的措施。
18. 銷售渠道的設計需遵循哪些原則?影響渠道設計的因素有哪些?P125P126
遵循原則：
1、盡量接近終端
2、擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率
3、建立先動者優勢
4、平衡利益、關系管理
5、提升投資效率
6、保證靈活性
因素：
1、目標市場特性
2、產品特性
3、中間商特性
4、競爭特性
5、企業特性
6、環境特性
19. 什么叫寬渠道網絡分銷?什么叫單一渠道分銷?P111
寬渠道網絡分銷強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。 單一渠道分銷是指企業在一個商業轄區內只和一個專業的經銷商合作來為顧客提供產品和服務。
20. 渠道設計影響因素中的產品特性因素是什么?企業因素是什么?行為因素是什么?
產品特性影響渠道設計的因素主要包括：
1、產品的易毀性或易腐性。
2、產品價值。
3、產品的體積與重量。
4、產品的技術性。
企業因素：
1、企業的實力。
2、產品組合。
3、渠道經驗。
4、營銷政策。
5、企業的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費的季節性和習慣性等消費特征。P133
21. 吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施?評估銷售渠道的方法有哪些?P150P1
53措施：
1、優秀且有盈利潛力的產品
2、廣告和促銷支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作關系 評估方法：
1、銷售量評估法
2、加權評分法
3、銷售成本評估法
22. 確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種?企業分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業與商
業途徑還是網絡途徑?顧客反饋和經銷商資訊途徑所指什么?P143
途徑：
1、企業自已的銷售機構
2、顧客反饋和經銷商咨詢
3、行業與商衣途徑
4、廣告
5、網絡途徑
6、其他; 行業與商業途徑;
制造商企業可以對目標和潛在顧客進行正式或非正式的市場調研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價。
23. 銷售渠道沖突的含義是什么?銷售渠道沖突有哪幾種類型?P176
銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身目標，進而發生的種種矛盾和糾紛。
分類：
1、水平渠道沖突
2、垂直渠道沖突
3、多渠道沖突
24. 選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種?分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形?P151
選擇銷售渠道成員的策略：
1、分階段選擇策略(適合那些剛進入某行業不久或剛進入某一個區域市場的企業)
2、參照選擇策略(適用于市場的進攻者)
25. 什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法?P154
總銷售成本比較法：在分析有關經銷商合作態度、銷售戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執行分銷功能過程中的銷售成本。
單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價，將經銷商的預期總銷售成本與該經銷商能夠實現的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。
26. 銷售渠道整合的作用有哪些?請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223
銷售渠道整合的作用：
1、有利于實現渠道的整體優化
2、優勢互補，形成互動聯盟
3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突
銷售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，優化供應鏈，減少供應鏈中不增值的環節
2、經營和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27. 怎么理解銷售渠道績效評估的復雜性?銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟?P200P201
銷售渠道績效評估的復雜性主要表現在：
1、宏觀層面和微觀層面的差異。
2、多渠道系統使渠道績效評估變得更復雜。
銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業總銷售目標、設計一組渠道績效評估指標，確定渠道績效評估的主要指標，識別差距，制定渠道行為規劃。
28. 銷售渠道激勵方法中直接的經濟性激勵指什么?政策性激勵指什么?P163
直接的經濟性激勵指制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。 政策性激勵：
1、經銷專營權獎勵
2、返利獎勵
3、價格折扣
4、貸款政策
29. 企業規定經銷商每進10件產品送1件產品，是否屬于返利獎勵手段?在產品成長期激勵的重點是什么?
P169
30. 在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼?P163
制造商為了促銷產品經常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經銷商的渠道和利用經銷商的資源來實現的，因此制造商有必要對經銷商給予一定數量的補貼。另外一種補貼的情況下，產品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經銷商由于受資源限制無法開展大規模的廣告宣傳活動，制造商為了實現產品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規模廣告推廣的經銷商。
31. 什么叫垂直渠道沖突?什么叫水平渠道沖突?渠道成員目標不一致的原因，產生的沖突包含哪些方面?
P177
垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突
水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。
原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發的經營目標，這種目標嘗嘗有與其
他成員不一致的地方。
產生的沖突包含：制造商與經銷商在財務目標、市場覆蓋和產品組合目標等方面都可能存在差異。P179
32. 什么叫惡性竄貨?P189
惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。
33. 什么叫銷售利潤率?市場促銷費包括哪些費用?P206
所謂銷售利潤率，就是指渠道系統當期利潤與當期銷售收入之間的比率。
市場促銷費主要包括宣傳海報、產品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費。
34. 在進行渠道財務評估時，什么叫直接產品利潤法?在進行行銷渠道財務分析時，產品成本是如何定義的?
P208
直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分攤。
將產品分攤的制造費用，加上產品直接成本，為產品成本。
某產品成本=∑成本動因成本+直接成本
35. 某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售
評估?P211
管理評估
36. 專賣店或特許店作為產品的展示中心促進銷售，這屬于渠道品牌化戰略還是渠道一體化戰略? 渠道品牌化戰略。P223
37. 渠道整合過程中，傳統渠道與新興渠道結合充分利用各自優勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化?
P223
渠道集成
38. 渠道聯盟方式中聯營公司是怎樣組成的?渠道戰略聯盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯營公司?
P227
聯營公司是渠道戰略聯盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯合經營公司，雙方共同出資、共同經營、共同管理，謀求優勢資源的互補結合，創造更好的競爭力。一般來說，只有當渠道成員之間的合作發展到較高水平時，才會建立聯營公司。
聯營公司
39. 物流西關合理化，資金投向的轉變屬于資金標志還是庫存標志?將庫存特資分為三類進行分級管理的方
法是EOQ庫存管理還是ABC管理?P243 P250
資金標志;ABC管理
40. 銷售渠道的成員包括哪些?銷售渠道動作管理的任務包括哪些?
銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶(消費者或使用者)和輔助性成員。P17
銷售渠道動作管理的任務包括：1)對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2)對渠道合中作、沖突的管理。3)對企業銷售組合與渠道關系的管理。4)渠道績效評估P21
41. 影響企業銷售系統的微觀環境有哪幾種?P34?
企業本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。
42. 渠道控制有哪些特點?P48
渠道控制特點：
1、渠道控制的目的區別于普通控制
2、控制對象的相互性
3、渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合
4、渠道控制的基礎是平等原則
43. 渠道成員選擇的標準是什么?渠道成員若想成為渠道領袖應采取哪些策略?P44
渠道成員選擇的標準：
1、渠道成員的全作意向
2、渠道成員自身的能力
3、渠道風險
44. 有限功能的批發商包括哪幾種?代理批發商呢?
45. 影響者關系營銷策略有哪些?顧客市場關系營銷策略又有哪些?P90
影響者關系營銷策略：(1)樹立正面積極的企業形象;(2)與政府建立良好的關系;(3)與社區建立良好的關系。
顧客市場關系營銷策略：
1、客戶關系管理
2、后營銷理論
3、接觸計劃
4、頻繁市場營銷理論
5、顧客忠誠計劃
46. 銷售渠道戰略有哪些特征?銷售渠道戰略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業對消費者
而言需要注重什么?P101
銷售渠道戰略特征：
1、銷售渠道戰略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執行計劃。
2、銷售渠道戰略是面向未來的。
3、銷售渠道戰略作為市場營銷戰略的一個有機組成部分，需要與營銷戰略中的其他戰略積極配合，并為其他戰略的執行提供渠道支撐。
主要注重：(1)為消費者提供空間上的便利;(2)減少消費者的等待時間;(3)滿足消費者的信息需求;(4)為消費者提供售后服務。P105
47. 影響渠道設計的市場因素有哪些?企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在哪些方面?P126P127 影響渠道設計的市場因素：
1、目標市場特性
2、產品特性
3、中間商特性
4、競爭特性
5、企業特性
6、環境特性
企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在：
1、企業的實力
2、產品組合
3、渠道經驗
4、營銷政策
5、企業的管理能力。
48. 企業在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則?P145
1. 適合目標市場的原則
2. 形象匹配的原則
3. 提升效率的原則
4. 互利互惠的原則
49. 制造商要說服經銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施?P150
1. 優秀且有盈利潛力的商品
2. 廣告和促銷支持
3. 管理支持
4. 公平交易和友好合作關系
50. 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面?P222
有利于實現渠道的整體優化;優勢互補，形成互動聯盟;有利于高效溝通，減少渠道沖突
51. 企業聯盟建立并維持下去，要求聯盟同時具備哪些條件?P226
5. 各方在營銷資源上或能力上有互補的地方。
6. 各方都有滿足對方需求的能力。
7. 假如聯盟后各方必須實現共贏。
8. 各方共同構筑高的退出壁壘。
案例：
52. 結合P234頁案例回答下列問題：
① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送?銷售渠道中物流管理應涵蓋哪些方面的內容?
物流管理主要涵蓋三個方面的內容：
1、對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環節的管理;
2、對物流系統諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設備、方法和信息等六大要素的管理;
3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質量、技術、經濟等職能的管理等。P241
② 對銷售渠道結構進行調整過程中，應注意評估的影響渠道結構的因素有哪些?
③ 沃爾瑪在渠道重新設計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何?
結合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節244頁1.自建配送中心知識點
53. 閱讀P185案例，回答下述問題。
1.通過案例信息詳細說明戴爾公司的市場是如何細分的，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視?并劃分不同的客戶群體?
2.通過市場細分，戴爾公司獲得了哪些好外?戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式?
制造商—銷費者 的直接渠道模式
3.結合個人消費的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優點。
減少中間環節從而達到降低運營成本
54. 渠道關系營銷案例(參教P94案例)回答下述問題“
5. 簡述主關系營銷概念，企業對消費者市場進行關系營銷的核心是什么?
關系營銷，是以系統的理論為指導思想，將企業置于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動。P77 核心：
1、關系營銷的中心—顧客忠誠;
2、關系營銷的構成—梯度推進;
3、關系營銷的模式—作用方程。P80
6. 結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。
結合教材第五章銷售渠道中的關系營銷 第三節銷售渠道中的關系管理P84頁知識點
7. 結合波特五案例中和關系營銷特點，分析案例中的研發策略。
8. 簡要分析案例中是如何進行顧客市場關系管理的。
55. 案例：
一廠家初期依賴一兩個產品將企業做大，有一批和企業一同發展的忠誠度很高的經銷商，后來企業不斷開發新品種，產品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結果不盡人意，賺錢的還是老產品，可賺錢的新產品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產品的銷售渠道模式在新產品增多的情況下沒有改變。
回答下述問題：
1. 企業在新產品投放時，即可選擇已有的銷售渠道，也可設計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并
述理由。
2. 企業在推出新產品時，還是選擇了跟隨多年的經銷商，企業是基于哪些方面考慮的。
3. 簡要分析新產品銷售情況不佳的原因。(提示：從選擇渠道成員原則的角度分析)
4. 如果你是企業老總，需為新產品選擇新的經銷商，除提供優質產品外，還會采用哪些措施吸引并獲