銷售中的man法則范文第1篇
FABE法簡單地說, 就是在找出顧客最感興趣的各種配備和特性后, 分析這一特性所產生的優勢, 找出這一優勢能夠帶給顧客的利益和好處, 最后提出證據, 通過這四個關鍵環節的銷售模式, 證實該產品確實能給顧客帶來這些利益和好處, 極為巧妙地處理好顧客關心的問題, 從而順利實現產品的銷售目的。
F是指車輛的配備和特性:每一種產品都有自己的屬性, 有些屬性是跟其他競品相同的, 我們稱之為“通性”, 有些產品則是本產品所獨有的, 我們稱之為“特性”。我們在推銷時要說明產品具有哪些不一樣的特性。
A是指配備和特性的優勢:說明產品的特性會發揮什么用處, “功效”是在說明“特性”所具有的作用或功能, 他是在“闡述”特性的內涵意義, 說其功用。意為該產品的優勢。例如, 更高檔, 更美觀, 更溫馨等等。
B是指給顧客帶來的利益和好處:說明產品的功效能替客戶帶來什么好處。顧客購買產品是為了得到“解決問題”或“滿足需求”的好處, 因此, 顧客必須要把產品的功效與特性, 站在客戶的立場, 轉化成滿足顧客需求的利益。這個實際是右腦銷售法則時特別強調的, 用諸多形象的詞語幫助消費者虛擬體驗這個產品。
E是指證據:通過現場演示, 相關證明文件, 品牌效應來印證剛才的一系列介紹, 所有的材料應該具有足夠的權威、可靠、客觀、可證實。
二、運用FABE法則的優勢
顧客在購買產品時, 并不是購買的產品本身, 而是為了產品能夠提供舒適、方便、利益、好處、感受等。所以銷售顧問要清楚的知道, 其所銷售的產品有什么與眾不同的特性, 他可帶來什么利益。那才是我們的賣點。
三、運用FABE法則的實例
產品介紹的主要方法是FABE法, 如:這臺車帶有ABS, 我們把這個ABS用FABE方法給大家做一個介紹。
F:以提高汽車行駛性能為目的而開發的各種ABS裝置, 其原理是充分利用輪胎和地面的附著系數, 主要采用控制制動液壓壓力的方法, 給各車輪施加最合適的制動力, 使車輪與地面之間保持20%左右的滑移率。
A:系統通過轉速傳感器等信號信息, 控制高壓泵、電磁閥, 完成對車輪剎車分泵油壓的保壓、泄壓、加壓的控制, 防止制動時車輪抱死。
B:裝備ABS的車輛制動距離相對縮短。制動時車輛穩定, 能保持車輛姿態, 減少輪胎磨損。
E:有了ABS的保障, 您就可以更安心的駕駛了。
那么運用FABE法則我們就可以這樣介紹了:
首先ABS是這個車的配置, 有了ABS以后, 它可以有效地控制車行駛的方向。我們在一些汽車的樣本資料里可以看到這樣兩個圖片, 就是有兩輛車走兩條道, 第一個圖片是一臺車前面有一個障礙物, 那輛車繞個彎兒過去了;第二個圖片是一臺輛車直接撞上了那個障礙物。這兩個圖片要說的意思是一輛車有ABS, 另外一輛車沒有, 因為它不能夠控制車行駛的方向, 直接撞上了那個障礙物。如果這個障礙物是人的話, 那就產生了人員的傷亡;如果是一個物的話, 那財產就受到了損失。
那么ABS怎么工作呢?當你發現前面有障礙物踩剎車時, 如果沒有ABS的, 則一下子把輪子抱死, 車子完全是靠著慣性向前沖的, 方向沒法控制。而有了ABS以后, 剎車抱住那個車軸一秒鐘, 有的是16次、17次, 不停的抱緊松開, 這樣車輪可以控制前進的方向。將給客戶帶來的利益是雙方的, 一個是不會給對方造成損失;第二個是自己的車也不會受損失。通過FABE法給客戶介紹, 就會讓客戶感覺到印象很深。
參考文獻
[1]林鳳, 汪海紅.汽車營銷理論與實務[M].北京:化學工業出版社, 2013.
銷售中的man法則范文第2篇
所謂魅力就是被周圍的人認同、接受。推銷員的魅力就在于得到顧客的認可，顧客只有在認可個人的情況下，才有可能去認可你的產品，因為推銷人員與顧客接觸的時間短暫，要在短時間內打動顧客的芳心，這比任何魅力都困難。但是“事在人為”，只要你用心去做，用力去做，并力爭做到你的一次推銷行為結束后，讓顧客感覺到你是一個閃現在他們眼前的淑女一樣迷人，讓他們無法回絕自己的感覺;或者像一場驚心誘人的恐怖電影大片，不斷沖擊、震憾顧客的心靈;或者像一段稍縱即逝的精典浪慢刺激情節一樣，讓人回味;或者像追求女孩一樣地依附于你，形成一種強烈的依賴感。這樣，你就成功了大半。
作為推銷人員，創造獨特迷人的推銷魅力是營銷工作的首要任務。因此，在推銷產品或服務時，要從行為、語言、態度、聲音、眼神、表情等多個方面給顧客留下閃光點，力爭打一個漂亮的突擊戰，讓客戶屈從于你的個人魅力。在遵從“AIDMA法則”法則的基礎上，讓顧客“情迷之、心服之、行隨之”，此乃行銷的最高境界。而要達到此一境界，必須在行銷方法上進行創新。
一、黯然銷魂法
要想在短暫的一面之交中，讓顧客對你有深刻的印象，必須制造令顧客陶醉的方法和藝術。我們始終要把握一個原則，我們不是來給顧客傳授知識和說教的，而是為其提供服務和幫助的，是為客戶解決問題和困難的。因此，我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務，而不是從他口袋里掏錢，這樣就會降低客戶對你的心理防線，并潛意識地接受你。因為在營銷實踐中，顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。只有推銷人員表現出極強的專業性和極高的熱沈心，才能讓客戶愿意與你交往，對你產生興趣，慢慢地從心里上接受你，認可你，默默地依附于你，放棄自己的心理防線，因為很多銷售人員還沒見到客戶就害怕拒絕，這時你已經拒絕了你自己一次，如果不放棄自己的心理防線，客戶會拒絕你第二次。你越喜歡客戶，客戶就更喜歡你!
二、海底撈月法
俗話說“知人知面不知心”，在實際的交往中，客戶往往會對銷售人員產生一種反感和抵觸心理，或者由于其它方面的原因，不愿意表露自己真正的想法和意圖，令銷售人員往往“云飄不知去何處”，云里霧里，容易迷失方向，難以判斷。針對這種情況，我們需要做好充分的準備，做到知己知彼，找準對象，切入主題，命中要害。如例：要去拜訪一家經銷商，你不僅要了解他的實力，還要對現在的經營狀況、信譽能力、網絡狀況、經銷產品的種類，以及公司未來的打算和發展方向有所了解，并從側面了解其性格特征、興趣愛好再去拜訪，恐怕會更有勝利的把握和成功的可能，從而達到“斧低抽薪、海底撈月”的效果。
三、推心置腹法
本人經過多年的實戰認為：做業務的最高境界是與客戶成為知心朋友，讓客戶感覺到你是在想方設法、設身處地的為他著想，真正為其解決問題的朋友。“人以群分、物以類聚”，人人都愿意與自己的興趣愛好、志趣相投的人一起交往，只要你在營銷的過程，較多的考慮客戶的利益，較少的顧及自身利益，把你的想法真誠地與你顧客交流，必要的時候和盤托出給你的客戶，讓他感覺到你是他的知音、朋友，這樣讓他接受你就水到渠成了。你同時會發現，這樣做的結果不僅使他成為你忠誠的客戶，而且還會多增加一位為你“推銷產品”、進行“口碑宣傳”的轉介紹。這樣，行銷就會達到一種事半功倍的效果。
四、海闊天空法
作為業務員，你必須具備寬廣的胸懷、寬大的氣量、淵博的學識和廣闊的視野，這樣就不致于使自己局限于某一方面或領域，在推銷產品和與客戶接觸時能縱橫捭闔、應付自如。因為拜訪客戶不像與朋友聊天和閑談，你必須話題廣泛、認識獨到深刻，能從多方面引起客戶對你的興趣，愿意與你交往，這樣你與客戶進行廣泛的探討，海闊天空而不天馬行空，讓客戶感覺到你交往的技巧、人格的魅力、業務的精深和知識的淵博。同時在與客戶的交談過程中發現客戶的興趣愛好和想法，從而想方設法去迎合他，尋找共同的話題。為客戶提供多方面信息，為顧客提供方便，為客戶創造價值，先讓客戶受惠再使自己成功。
五、贊美迷神法
贊美是一壺醇醇的美酒，贊美是一股潤心的清泉，贊美又是一劑迷魂的藥湯，贊美既能使人心曠神怡，也能使人神魂巔倒。贊美是推銷的好方法，適當的贊美客戶不僅能體現營銷人員高深的文化休養水準，更能為促成業務推波助瀾。贊美別人，成就自己。不過，贊美一定要把握分寸，注重適時。贊美不能僅是阿叟和奉承，不能變成一味地吹牛拍馬。要讓贊美成為一種尊重客人的方式，成為一種肯定客人的態度，贊美才能真正湊效。贊美可以通過別人做杠桿來進行，在與顧客有緊密聯系的人面前贊美顧客，往往可能收到意想不到的效果。因此，只要適時，贊美應該無處不在;只要恰當，贊美應該無時不有。要學會贊美，懂得贊美，適時贊美，才能在贊美中實現成功，在贊美中完成營銷的目標。