第一篇：銷售過程中的異議處理
如何處理銷售過程中的客戶異議
摘 要:客戶異議是銷售人員在銷售過程中必然面對的一種現象,以積極的態度去認識和理解它,能提高我們的銷售水平。同時采用科學的技巧和方法,就能夠大大減少和化解客戶的異議。
關鍵詞:客戶異議 原因 技巧 方法
客戶異議是客戶對商品、銷售人員、銷售方式和交易條件發出的懷疑、抱怨,提出的否定或反對意見。從接近客戶、調查、產品介紹、示范操作、提出建議書到簽約的每一個銷售步驟,客戶都有可能提出異議。及時、有效地處理好客戶的異議是銷售人員應掌握的基本技能,處理的恰當與否將影響到客戶和銷售人員雙方的利益。
一、正確認識客戶異議
面對客戶的異議,銷售人員必須正確對待和恰當處理。如果無法消除異議,必將導致客戶的抵制和拒絕。銷售專家認為,銷售是被拒絕之后才開始的。不難理解,在銷售人員與客戶進行洽談時,客戶看上去似乎很平靜,其實內心卻在買與不買之間徘徊不已,難以做出選擇。這時,客戶就要借助于各種理由拒絕或反對銷售人員。因此,對客戶的異議要抱積極的態度,從而正確的認識和理解它。
大多數銷售新手,對異議都抱著負面的看法,但是對一位有經驗的銷售人員而言,卻能從另外一個角度來體會異議。異議并不代表客戶對產品和服務不感興趣,不愿意購買銷售人員推銷的產品和服務,而在于表明客戶還存在著某些顧慮或問題沒有解決?？蛻籼岢霎愖h是一種完全正常的行為,實際上客戶在選擇產品時要面臨各種風險,而為了追求利益最大化,必須關注有關產品的各種問題,只有解決了這些顧慮和疑問,才能夠放心的作出購買決定;反之,如果客戶沒有任何異議,這反而是一種不正常的行為。
當然處理客戶的異議不是一件容易的事情,它需要銷售人員具備心理學、營銷學、消費者行為學、語言表達與溝通等方面的知識與能力,同時了解客戶異議產生的原因,掌握處理客戶異議的技巧和方法。聰明的銷售人員從客戶提出的異議,能判斷客戶是否有需要,了解客戶對你接受的程度,以及獲得更多的訊息。他們不僅能夠消除客戶的異議,還能將異議轉化為滿意,把懷有異議的客戶變為滿意的、忠誠的客戶。
二、客戶異議產生的原因
客戶異議可分為三類:真實的異議,假的異議,隱藏的異議。假的異議指客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員,目的是不想誠意地和銷售人員會談,不想真心介入銷售活動。隱藏的異議指客戶并不把真正的異議提出,而是提出各種真的異議或假的異議,目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環境。歸納起來,異議的產生主要有以下一些原因:
1.客戶有可能對產品的品質、性能、設計、外觀、包裝等感到不滿,提出異議。
2.客戶可能認為產品的定價偏高,難以接受;或是對付款條件不夠滿意。
3.客戶容易對售前咨詢、售后服務等服務態度和服務質量產生異議。
4.不認可營銷服務人員。
5.客戶有太多的選擇。
6.客戶暫時沒有需求。
7.客戶想爭取更多的利益。
8.對企業的信譽、實力、形象產生異議。
9.對購買方式產生異議。
10.對簽定合同產生異議。
11.對購買過程產生異議。
三、如何減少客戶異議
1.客戶永遠是對的。銷售人員應該從三個方面來看待客戶異議：
(1) 客戶的動機是對的?？蛻羰菫榱速徺I商品和服務而來,不是為了尋釁滋事。
(2) 客戶的抱怨是對的?？蛻舻谋г购筒粷M就是企業改進的方向。當一個企業不知道如何改進工作時,只要聽聽客戶的抱怨,就會豁然開朗。
(3) 客戶的爭吵也是對的。如果商家和客戶發生爭執,由于同為客戶這一“天然的一致性”,其他客戶必然站在爭執的客戶一邊。如果你確實有理,據理力爭,讓客戶承認了錯誤,無疑只能在商家和客戶(不止一個當事的客戶)之間產生疏遠和隔閡,最終的損失還在商家。爭吵中,商家永遠不可能是勝者。
2.善的循環。日本“拉鏈大王”吉田忠雄提出“善的循環”的哲學。他認為“不為別人利益著想,就不會有自己的繁榮。我一貫主張企業必須賺錢,多多益善。但是利潤不可獨吞。我們將利潤分為三部分:1/3以低價方式還給消費者大眾,1/3交給銷售我們公司產品的經銷商及代理人,另外1/3才用在自己的工廠。如果善在我們中間不停地循環運轉,使大家都得到善的實惠。我們播種善的種子,與人為善,那么,善還會循環地給我們”。只要銷售人員能夠換位思考,把客戶當自己,客戶就會很容易被打動,成為忠實的客戶。
3.“你喜歡別人怎樣對你,你就怎樣對待別人”,這是銷售的黃金準則; “按人們喜歡的方式待人”, 這是銷售的白金準則。只要銷售人員尊重客戶、理解客戶,就能成為客戶喜歡而且信任的銷售人員,客戶對于友好的銷售人員,是不會發難的?？墒侨绻麑δ愕挠∠蟛缓?他就會吹毛求疵,挑剔毛病。同時對待客戶要熱情,任何客戶都不愿受到銷售人員的冷落,一些異議往往是由冷落引起的。銷售人員在達成交易前后對待客戶的態度要一致。另外銷售完成以后,客戶心中可能會涌起不安的心情,銷售人員應設法消除客戶心中的不安。
四、處理客戶異議的幾種技巧
1.恭維技巧
恭維技巧是指銷售人員要學會滿足客戶的心理,在適當的時候給客戶以表揚和鼓勵。如
“您確實很專業”、“您說的很對”、“您的觀察力非常敏銳”。
2. 聆聽技巧
聆聽是商務溝通幾大法寶之一,也是處理客戶異議的有效方法?？蛻籼岢霎愖h時,要注意認真傾聽,辨別哪些是真實的異議,哪些是假的異議 ,同時讓客戶盡情發泄心中的不快有利于減少矛盾,解決問題。
3.重述客戶的意見
重述客戶的意見,首先是對客戶的尊重,給客戶平復自己心情的機會。同時通過重述客戶的意見,使客戶有時間審視自己的異議是否正確與合理,如果客戶發現自己的異議有些過分,就會重新解釋自己所發表的意見。
4.坦誠相待
“誠實是最被低估的武器”。對客戶要以誠相待,只要銷售人員有一顆真誠的心,實事求是的解釋和說明往往能收到意想不到的效果。
5.謹言慎為
對客戶提出的異議,不可赤裸裸地予以反駁,不可采用欺騙手段;措辭要恰當、和緩,說話要留余地,不能信口開河,隨意給客戶無法實現的承諾。
6.留有余地
銷售人員不能解決所有的問題,如果遇到實在無法解決的情況,應給自己留下后路,以便為下一次的銷售創造有利條件。
五、處理客戶異議的方法
1.直接否定法
直接否定法是指客戶一提出異議,銷售人員就直截了當地予以否定和糾正。應用此法時,銷售員必須做到態度委婉、語氣誠懇,切勿責備客戶或傷害客戶自尊。
2.間接否定法
間接否定法是指銷售人員聽完客戶的異議后,先肯定對方的異議,然后再述說自己的觀點,也就是采用迂回的方法。它的基本表達句型是“是的„„但是„„”。這種方法的應用最廣,使用的機會也比其他方法多,不論何種異議,幾乎都可以運用,尤其是在澄清客戶錯誤的想法方面,效果顯著。
3.轉化法
即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說,客戶異議一經銷售人員的巧妙轉化,可以變成反擊客戶的武器,就像太極中的借力發力。例如,經銷店老板:“貴企業把太多的錢花在作廣告上,為什么不把錢省下來,做為進貨的折扣?”銷售人員:“就是因為我們投下大量的廣告費用,客戶才會被吸引到指定地點購買指定品牌,不但能節省您銷售的時間,同時還能順便銷售其它的產品”。再如,客戶:“抱歉,我現在沒錢買”。銷售員:“先生,
您可別這么說,現在房價漲這么快,趕早不趕晚呀!”。當然運用此法時,應注意姿態不要過高,以免顧客詞窮,讓顧客感覺不愉快。
4. 以優補劣法
又叫補償法,即利用客戶異議之外的其他優點,來補正異議之缺點,以化不能成交為可能成交。如果顧客的反對意見的確切中了產品或服務中的缺陷,千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點,然后淡化處理,利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利于使顧客的心理達到一定程度的平衡,有利于顧客作出購買決策。
5.反問巧答法
反問巧答法就是銷售人員適時對客戶的異議進行發問,從而引導客戶思考,化解其異議。例如:客戶:“這種樣式不好看”。銷售員:“不好看嗎?李先生”。言外之意:一是銷售員認為樣式好,所以客戶可以接受;二是如果客戶認為其樣式不好,則指出其不好之處?？蛻羧粽f出理由,銷售員便通過示范或舉證說明將異議化解。
6.愛心感化法
大多數客戶都是容易被感動的,當銷售人員以自己的熱情、真誠和超強的親和力取得客戶的信任,那么客戶的異議自然就會減少或化解。
第二篇：4S店銷售顧問異議處理(新)
疑意應對參考話術
你們的車子竟然沒有天窗?
可以看出，您是一個非常講究生活情調的人。夭窗很多時候也能給駕乘人員帶來一絲浪漫氣息，但如果結合現實來看，可能天窗的實用程度就要大打折扣了，包括我自己在內的很多購買了帶夭窗車輛的人都在反饋一個問題:夭窗好幾年沒有打開過了。為什么不開呢?您看現在灰蒙蒙的天氣，大家都躲在車里開著空氣凈化器，又怎么會開天窗了?所以，天窗只剩下采光這一個實用功能了。而您眼前的全新勁炫，您看它的前檔風玻璃是不是比一般車輛都要大很多?它很大程度就能彌補您的采光需求了。
另外，您再觀察一下我們勁炫的車頂，是不是和其它品牌車輛的車頂不一樣?我們的車頂不是平整的鋼板，而是有一條條縱向的突出鋼筋，這當中其實蘊含了三菱設計師對客戶細致的用車關懷，這樣的突出鋼筋其實是一種車頂加固設計，它能使車頂強度更高、結構更穩定.考慮到sup需要經常應對的戶外路況，這樣的設計能使勁炫在應對山上掉落的碎石的時候全身而退;在應對車輛側翻、側滾的極端情況下，全新勁炫的車頂也能最大程度地保護車內駕乘人員，再加上夭窗后期的使用維護成本，比如說密封膠條和導水槽膠管的更換等等。。。您還覺得夭窗，是必不可少的車輛配備了嗎?
你們全部是SUV，有沒有轎車?SUV融合了轎車的舒適和越野車的高通過性為一身的新款車型。市區路面擁擠，公用交通，自駕游不擔心路面，高速行駛穩定強勁，轎車的實用性會很固定，SUV也是未來車輛發展的趨勢。
發動機噪音太大?這些噪音是活塞和噴油嘴在工作中所產生的噪音和震動。而您剛剛聽到的發動機噪音是車輛提速是發動機高速運轉所帶來的，這是4缸發動機共有的特點，但是一旦我們進入勻速行駛，噪音就減少很多。我帶您試駕一下感受一下……….
沒有后排出風口?SUV車型前排使用頻率最高，而后排使用頻率較低，座椅很多品牌的中級SUV車型都沒有后排出風口，是節約了風道長度，將風力集中于前排。
翼子板是塑膠不安全? 我們采用的是高分子材料一體成型翼子板，翼子板并非車體的承重或者是受力部件，更多的是裝飾和整流的作用。采用塑鋼材質的翼子板，不僅在低速摩擦時，能自動恢復原狀，節約維修成本，而且塑鋼材質質量輕，減輕了車身自重，是一種輕量化設計。蘇鋼材質還在行人保護方面起著巨大作用，更能體現三菱的社會責任感。
不是智能雨刮?自動雨刮器相對來說，故障率高于傳統雨刮，由于靈敏度局限，自動雨刷并不能很好的根據需求調節，每個駕駛者對雨刮的速度感知也不一樣。為用戶提供了更為實用的無骨雨刮，同時也是增加了實用性和可靠性。
為什么不帶渦輪增壓?確實，有些車型采用了渦輪增壓，有些車型配備1.2T，但它這是不是屬于無奈之舉呢?如果不帶T1.2L發動機又怎么帶得動一臺SUV呢?相反的是勁炫配備的是2.0L的賽車級4811引擎。這款動力，經受過世界上最嚴苛的汽車拉力賽WRC的考驗，奪得過32個冠軍頭銜，可以說是動力界的明星產品，各項數據笑傲同級產品。再加之三菱嚴謹的軍工工藝，使得4811不僅性能出色，耐用性也是飽受好評。所以，和渦輪增壓發動機不同的是，勁炫在擁有如此完美的引擎之后，根本不需要通過渦輪增壓器來壓榨動力，輕松應對各種路況的需求。
另外，我想作為一款入門級的5UV.經濟性應該也是車主的主要需求吧?這里我可以給您算一臺渦輪增壓和自然吸氣在行駛十萬公里時各自的使用成本，我保證您不算不知道，一算嚇一跳。。。
怎么沒有ESP呢，安全嗎?的確，ESP確實是一項不錯的技術，現在很多車型都有此項配置。
全新勁炫雖然沒有配備E5P，但這并不是廠家有意壓縮成本，而是源于廠家對全新勁炫的安全性能超強的自信，自信來自于全新勁炫純正的專業級5UV底盤，該底盤配備有前后副車架以及防傾桿，能很好防止車身在轉彎時發生過大的橫向側傾，盡量使車身保持平衡，減少汽車橫向側傾程度，改善平順性;同時，全新勁炫還配備有EBD，在惡劣路況時，EBD能夠根據軸荷轉移的不同，而自動調節前、后軸的制動力分配比例，有效防止車輪打滑。通過防傾桿和EBD的配臺，全新勁炫能基本實現E5P所具備的功能。
所以，廠家將ESP的成本轉移到其它更關鍵的部位上去了，比如說7安全氣囊、前后防撞鋼梁。。。從而確保車輛全方位保護駕乘人員的安全。
后排座椅靠背太直了，90度呀? suV的后排座椅設計尤其是椅背角度設計與轎車不相一致，轎車可儂照顧客乘坐最舒適角度進行設計，而suV產品則必須在乘坐舒適兔度與行李箱空間平整性之間達到平衡點。較之轎車的傾斜角度較小，但是充分保證了行李箱空間大，}J譯A平整性，這也是為您自駕游、長途出行等需求考慮的。像有些sUV可能后排空間感覺比較大比較舒服，但是您仔細觀察就會發現他們的行李箱空間非常的小、不規整、不方便儲物，部分廠家甚至沒有官方公布其行李箱的空間大小，而勁炫384L的超大行李箱空間就能給您帶來方便的出行感受。但是三菱的設計師也充分考慮到后抖準椅舒適度的問題，特意設計了勁炫的后排椅背可進行兩檔角度調節功能，以適應不同人群對舒適的不同需求。而且，座椅太軟會容易暈車，對脊柱不好。飛機起飛前，都會廣播請乘客調直座椅靠背，就是為了保證乘客的安全。
所以。相對于座椅的舒適性。廠家更多的是考慮駕乘人員的安全性。
收集客戶資料回訪話術：
你好，*先生/女士，我是廣汽三菱店銷售顧問**，打擾您了，有聽朋友提起您最近有考慮購置新車，(當問及哪位朋友給的電話時，要告訴客戶是曾經到店看過三菱車的客戶，名字記不大清了，好像姓王?姓張?)特意給你去個電話，想給您更多優質的選擇.........越野基因十足的三菱勁炫9.98萬起，擁有進口品質，超低的油耗，更專一的服務，我想您肯定會感興趣的........剛好三菱工廠舉辦一年一次的試駕團購、0利潤拋售活動在明天隆重舉行，進店均有禮品贈送，我們提供專業場地供你試駕，讓您感受三菱給您帶來不一樣的駕乘感受，更有機會抽取原廠車模，機會真的很難得..........即便您有其他打算，相信跟你認識也是緣分，我可以幫您參考其他車型選讓您中意的車輛，做您的購車顧問怎么樣?...........明天也是禮拜天，您可以帶家人到店賞車試駕，更多精彩內容全在明天了.....地址是在...........，期待您的光臨
索取客戶電話參考話術
1你放心，雖然留下你的聯系方式，但平時沒有大的優惠力度我不會聯系你，即使聯系你我也會先短信通知你。如果可以的話我也可以微信聯系你。所以你的號碼是18…….
2：X先生，也跟你聊了那么久，你對我也挺滿意的，我們公司有規定，必須留下顧客聯系方式，不然要扣錢的，而且有活動了我可以及時通知你。
第三篇：振雄策劃 之 【房地產銷售技巧、異議處理及無敵說辭】
振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
振雄策劃 之 房事秘笈
目 錄
1、 „„„„„„„„„„„„„„„„能否按時交房
2、 „„„„„„„„„„„„„„„„質量問題
3、 „„„„„„„„„„„„„„„„價格問題
4、 „„„„„„„„„„„„„„„客戶要求回家商量、考慮時
5、 „„„„„„„„„„„„„„„資金周轉有問題，暫不能買
6、 „„„„„„„„„„„„„„„„„銷售的三板斧
7、 „„„„„„„„„„„„„„„„„按揭的好處
8、 „„„„„„„„„„„„„„„期房風險大，等建好以后再買
9、 „„„„„„„„„„„„„„„„„看到現房再買
10、„„„„„„„„„„„„„„„„„買房實際上是怎樣用錢
11、„„„„„„„„„„„„„宣傳單上的價格與現實價格有差異
12、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何幫客戶分析、參謀
13、„„„„„„„„„„„„„„„„„談客技巧
14、„„„„„„„„„„„„„現在還未開工，就爭著買，為什么?
15、„„„„„„„„„„„„„„„„„要求退定，先摸清后再說
16、„„„„„„„„„„„„„„„„„預約見客戶的技巧
17、„„„„„„„„„„„„„„„„„標準銷售流程
18、„„„„„„„„„„„„„„„„„勸訂技巧
19、„„„„„„„„„„„„„„„„„業務洽談注意事項
1 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
20、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使工作體會，應答話題
21、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何抓好銷使
22、„„„„„„„„„„„„„„價格能否優惠，打95折就買
23、„„„„„„„„„„„„„„„„„談判中必須講到的
24、„„„„„„„„„„„„„„„„„談話的要領
25、„„„„„„„„„„„„„投資好的物業與其它投資的比較
26、„„„„„„„„„„„„„„„„„與當地人拉近關系
27、„„„„„„„„„„„„„我買房只想居住，能否增值沒關系
28、„„„„„„„„„„„„„„„„„有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內付100%，這一條不能答應
29、„„„„„„„„„„„„„„„幫客戶分析各種投資的利弊
30、„„„„„„„„„„„„„„„房價不會大跌，而是穩中有升
31、„„„„„„„„„„„„„„„„„以提問的方式正面引導
32、„„„„„„„„„„„„„„„„„做銷售應保持的態度
33、„„„„„„„„„„„„„„考慮什么(一般客戶的心理)
34、„„„„„„„„„„„„„„„„„相關術語
35、„„„„„„„„„„„„„超低的價位，成本銷售，抗跌升值
36、„„„„„„„„„„„„„„„„„了解客戶心理
37、„„„„„„„„„„賣得俏的商品降價銷售不符合市場規律
38、„„„„„„„„„„人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?
39、„„„„„„„„„„„„„„„„„不要反駁客戶
40、„„„„„„„„„„„„„„„„房地產市場追求暴利的時代2 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭
41、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使培訓
42、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使發單流程
43、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使發單九要素
44、„„„„„„„„„價格又漲，我不劃算(經常調價，我不放心)
45、„„„„„„„„„„„„„„„„„我以前來過，給我優惠
46、„„„„„„„„„„„„„„„„„發單技巧
47、„„„„„„„„„„„„為了孩子，買房子就是要買好環境
48、„„„„„„„„„„„„„„„„„各種設計的說法
49、„„„„„„„„„„„„„人性化的家居四空間必備追求
50、„„„„„„„„„„„„„„„„„話說電梯
51、„„„„„„„„„„„„„„„„„應該買這樣的房子
52、„„„„„„„„„„„„„樓盤質素是競爭取勝的決定因素
53、„„„„„„„„„„„„„„社交環境是生意和生活的一部分
54、„„„„„„„„„花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的
55、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷售別墅的說法
56、„„„„„„„„„„„„„陪同客戶去山莊參觀的注意事項
57、„„„„„„„„„„„„„„„„„我只買別墅，不買花園
58、„„„„„„„„„„„„„„„„„離市區太遠了
59、„„„„„„„„加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜
60、„„„„„„„„„„„„„„„„„蘇州別墅樓盤銷售套路
61、„„„„„„„„„„„„„„„„„高層與多層孰好?
3 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
62、„„„„„„„„„„„„„„„„„人民幣貶值問題
63、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何提高談判能力
64、„„„„„„„„„„„„„„„„„商業方面 6
5、„„„„„„„„„„„„„„„„„總結
4 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
1、 能否按時交房? 能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：
? 實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎敢做，敢在南充市發展?何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。
? 否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。
? 有理由不按期交樓，您說是不是?再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，XX集團二公司，是XX獎的明星公司，建筑工程質量您肯定能放心吧?絕對不會有問題。
2、 質量問題
這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二5 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎?
我們分析，為什么目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎?這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質量嗎? 而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由南充市質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎?
×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要復雜得多。
3、 價格問題
A成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，6 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧?
另外，物業得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。
B成本分析法：第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的。
4、 客戶要求回家商量、考慮時： ?比較比較
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
?商量商量
商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。
7 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
×先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業這么發達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，(您的喜歡就是眼光呀!)首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢?我做房地產多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧!
„„跟太太商量：
×先生，您生意做得這么好，事業又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 „„跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，8 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
我們交個朋友，我是一定會為您著想的。
? 對自己賺錢自己花的客戶
還跟誰商量呢?看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢?這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢?不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環境地段„„您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。
前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。×先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎?沒帶沒問題，號碼告訴我就行。
? 對老公賺錢太太花的客戶
我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份9 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
家業。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比?這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬)賺了錢，就應置業，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產上，同時又保值、升值，這樣多好。
? 對女兒買房父母住，回去征求父母意見
×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么?因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢?如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。
×先生，別猶豫了，我們現在就訂下來。
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? 母出錢買房，叫兒女來看
父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現在就把它訂下來。
5、擔心資金周轉有問題，暫不能買。
請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值 得的。
人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的港灣。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。
×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
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6、 銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機
c. 我們的房子是最好的，價格是最優的。(跟別人有什么不一樣?)
A.保值升值
買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，南充市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說南充市服裝市場就在斜對面，生活方便。南充市市政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產本身來講，房子是永遠增值的。 買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，12 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。
B.入市良機
×先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在南充市乃至整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢?早在96年，朱容基就提出將房地產，作為龍頭行業來發展，帶動72個相關產業的發展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發展。南充市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現在很多樓盤都可以按揭，您現在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，南充市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經濟增長點，現在是投資置業的最佳時機。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是13 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
住房，汽車以及通訊設備(電腦)，目前老百姓最迫切的要求就是一方生存
空間“小康不小康，關鍵看住房”?，F在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發展商均以成本價或略高于成本價面向業主，另外，根據預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。
香港的房地產業經過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報，香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發展的。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產發展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺灣，在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。早上喝茶，14 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，
×先生，我們現在就把它訂下來。
C.價格最便宜(不一樣)
×先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是南充市同類樓房中價格最低的。(舉例比較)
7、 按揭的好處
各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實就是把將來的錢現在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。
8、 期房風險大，等建好后再買
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×先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現房同樣會不滿意，為什么呢?
①現房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現房幾乎無一采用，但我們都用上了。
②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎?也就是說風險和回報是同時的。
③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。
④現房銷售隱含著極大的風險，現在的房地產商有幾家是用自己的錢?90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產做抵押，這幾年房地產業低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。
⑤期房付款方式靈活，而現房不僅價高而且要一次性付款。
9、 看到現房再買
×先生，您是否擔心 ① 不對板;
②建不起來不能按時交樓;
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③開發商卷款跑了;
① 怎么可能呢?
首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經過質檢站及房地產管理局聯合驗收的，誰敢呢?
再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數一數二的公司，是有質量和信譽保證的。況且現場還有我們工程部的監督，每層都要驗收才能繼續建的;
第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎?
②怕建不起來或不能按時交樓，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現在的開發商誰也不會重用自己有的資金搞開發，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現狀就是開發與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢?我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎?同時也是我們為了不違約。
③擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發商前期投入資金已17 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
幾千萬，這是實實在在干事業，我們的會所已經做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產生效益，您現在實際上也是在賺錢。所以現在買房產的最好時機，就像買原始股，穩賺不虧，現在我們就把這套訂下來。
10、 買房實際上是怎樣用錢
買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產，變成物業，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。
11、 宣傳單上價格與現實價格有價差
請問×先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢，我們開發的策略是低價啟動，滾動開發，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產生轟動效應，將廣告費(我們不做廣告)讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本18 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
價，您現在買仍是好機會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。而現在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產多年的經驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，×先生，價格肯定沒問題，現在就把這套訂下來。
首期買房又不愿意冒風險，現在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。
12、 如何幫客戶分析、參謀 (對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好)
×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧!其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。„„
13、 談客技巧 ①夸獎
19 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
男士有派頭，有風度，夸他成功;年輕的女士夸漂亮;帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮;夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功;夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子;穿著好的女士，夸有品位，有氣質。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。 ②以提問的方式正面引導
a. 假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎?而且還有時間上的浪費。
b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現在就作決定最合適嗎?再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。
c. 您不覺得現在一起決定比較好嗎?
d. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。
③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。
④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。
⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。
⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在20 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天(講故事)。”
⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。
□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 □ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎
a. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經決定買下了”的暗示誘導方法。
b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房„„真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。
c. 對容易誤會的參案要再三說明。
d. 簽約后轉移話題。
e. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。
f. 語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。
g. 反復強調產品優勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面?，F在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型„„(優勢)當然廁所是暗，但您用21 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢?
分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。
14、 現在還未開工，就爭著買，為什么?
①環境好。
②看準了××公司這塊金字招牌，他是品質和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。
15、 要求退訂，先摸清后再說
×先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現在就把它訂下來。
16、 預約見客戶的技巧
22 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
×先生嗎?您好，我是„„您今天收到我的一個業務員，叫××的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎?您看是上午還是下午呢?„„這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎?那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見!今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢?9-10點?那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。
工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業，注意您的錢升值保值，除了事業，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎?再說我們的房子在南充市來說地段最好，價格在南充市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。
17、 標準銷售流程
①接近，寒暄交換名片，接近關系
如：×先生，您好，歡迎您來。(握手)我姓×叫我小×好了，(邊說邊遞名片)(如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方23 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
不回敬，則說可交換言之下名片嗎?如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎?) ②介紹樓盤情況
×先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。
a. 地段
b. 交通、學校、商店、醫院„„
c. 環境(綠化„„)
d. 房型布局(設計單位、整體結構、層高、棟數、戶型結構、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡„„價格，您從幾萬到幾十萬„„)
e.雙層中空玻璃(四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵)
請問您考慮多少平方米或幾房幾廳? 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。(介紹完畢) 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。
×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現在我們就把這房子訂下來，您的身份證?„„
18、 勸訂方法
①×先生，沒問題，我們現在就把它訂下來。
②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現在就把它訂下來。
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③×先生，今后這個地方您再次經過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經過一次后悔一次，受不了的。
④×先生，現在您不訂下來，相信您跑遍南充市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。
⑤×先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環境，您不可能在南充市找到第二家了。
⑥×先生，既然這么滿意，現在就把它訂下來，若，這是合同„„
⑦×先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現在就把合同簽下來
⑧身份證現在帶了沒有?沒有，那沒關系，號碼還記得嗎?
⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同
⑩×先生，我真為您遺憾啊!您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應該讓它失去的。
⑴×先生，您看，我已經介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證?
25 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
成交的22種方法
(1) 富蘭克林成交法
這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失„„?，F在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內頂級社區所具有的，您還憂郁什么?”
(2) 非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。
“不是A，就是B”。記住!給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。
(3)“人質”策略成交法
我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認26 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
了”。
在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。
(4)單刀直入法
當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。
(5)決不退讓一寸成交法
房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。
(6)家庭策略成交法
有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢?他買房的目的?是為27 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
兒女，還是為老娘?那個“影子”就是最有發言權的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢?不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎?兩位業務員匯報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當時就把我給氣暈了。我說“傻小子!我派你們兩個去干什么?不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎?你們如果真的背著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎?”。
(7)蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎?你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢?只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住!人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。
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(8)應招女郎策略成交法(講故事法)
這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。“***，有16個大賣點，不公在智能、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師，YORK先生執筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區?除了國投，在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社區?***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動?
(9)退讓成交法
當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”;“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接29 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
受。
(10)恐懼成交法
這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：
(a)項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力 (b)某一經典戶型快銷售完了 (c)價格馬上升或折扣期限已到期。
記住!任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。
(11)大腳趾成交法
大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。“A戶型的總價28萬4千元，您算一下„„”“怎么會這么貴呢?”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂!
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(12)回敬成交法
回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。
“***在二環外，太遠了”(客戶)
“你覺得太偏僻了”(往往業務員跳出來反駁) “我是說離我家遠了一些，我很難接受”(客戶) “你很難接受了?”(業務員) “另外，價格太貴了”(客戶提出異議) “太貴了?”(業務員回敬)
“我付不了這么多首付款”(這才是問題的關鍵)
“我理解，您為什么不做按揭呢?，我出面幫您!”這是一促斗爭。(消費方式：95%的客戶選擇了按揭)。
(13)ABC所有問題解決成交法
ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題(步驟)構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法 業務員：還有什么問題嗎? 客戶：有， 比如：„„
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業務員解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 業務員：這么說你都滿意? 客戶：暫時沒有問題
業務員：那我就填合同了，你首付多少?
(14)“我想考慮一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下
業務員：這么說您還沒有信心? 客戶：物業管理費這么貴? 業務員：„„
客戶：我還是考慮一下，好吧?
業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎?是**?是**?是**„„?
客戶：對工期，我最不放心的是工期。
當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。
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(15)次要問題成交法
次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”?之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。
(16)勇士成交法
人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。
客戶：太貴了
業務員：是太貴了(沉默) 客戶：我不喜歡這種瓷磚
業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。 最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了
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(17)檔案成交法
檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突現***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案!
(18)第三者出面成交法
針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力?你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業人士面前，你的規范、你的業務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯!
(19)以柔克剛成交法產品比較法
至柔則至剛!水雖無力但潤萬物也!從心理學上講，女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何?最后還不是交錢給你?!
(20)產品比較法
是指拿別的項目與***做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記!比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，34 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。 (21)坦白成交法
坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦?”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買***?沒道理呀!”
(22)感動成交法
你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。
19、業務洽談注意事項
?永遠不要正面否定客戶的觀點
?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選
?絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起
?洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據，房號本
?如果可能，坐在客戶的右側，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現場專案以眼神，示求幫助
?開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不35 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。
?客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。
?逼訂的秩序。 a. 要身份證 b. 問號碼還記得否 c. 請對方在合同上簽字 d. 要對方付首期款 e. 要對方交一萬元訂金
f.請對方交錢(不論多少)封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。
?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內與客戶拉近距離，套上交情。
?不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。
⑴業務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。
⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。
⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。
⑷任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其他人無權幫客戶選擇房號。
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20、 銷使(業務員)工作體會，應答話題
?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。
?選點準，平時注意留心觀察總結，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應注意發現新的發展點。(如商業區批發市場，集會，開張，大型活動等)。
?與客戶交談，這是關鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發現是否是準客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。
?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰，養精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結，哪里好就上哪里發，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。
前期介紹，一般將宣傳單上的內容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。
□„„像您這樣有身份的成功人士，不管是置業投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。
□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我帶您到售樓部去詳細了解一下，那里有我們的全面的資37 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
料和專業人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。 ?我很忙，現在趕時間
答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。
②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應該注意置業投資啊，買房置業是穩賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。
?我已經接了許多單了
答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產信息，您到過我們售樓部沒有?就在前面，現在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小×，先生請問貴姓，(拿出筆記本，作記錄狀態)能否請教您一張名片”“沒有”那沒關系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎?或者說“我讓我們主任與您聯系，向您介紹”。
?不用了，您上面有電話，我與您們聯系吧
答：當然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經理與您聯系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。 ?我要看看資料，回家商量后再決定。
答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢?現在您只需要38 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是?現在我帶您去，盡可能節約您的時間，現在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。 ?如果客戶覺得會被打擾
答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結束時要向客戶強調：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經理會親自接待您的。” 周末或節日，結束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節日愉快”或說“祝您生意興隆”。
工作順序： 先帶客， 再留電話，
帶一個客戶勝過留3-5個電話， 留一個電話勝過發50張傳單。
神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。
21、 如何抓好銷使工作激情 (業務員)
?不僅鼓勵、督促、更應該貼近關心他們就像一家人。
?如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。
39 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
?要保證每組一定的人數，10人左右。
?要求銷使要有兩個主任帶他們一起發單。
?每個銷使每天至少要發500-600張單，每天至少要回來兩次(早、晚)。
?每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，(如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應幫其提高技巧)。
?有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結出，哪些地方發單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。
?每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰斗能力。
22、 價格能否優惠，打95折就買
×先生，什么都好商量，就是價格不好商量。
? 我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。
? 我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調出來給您看，是不是統一售價，當然幾次提價因素應排除在外。
?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎?還能保證房子的質量嗎?您要打幾折可以，我把40 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
鋼精給您用細點，水泥標號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎?
?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎?×先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質量，這樣的事情，我們是絕對不做的。
?×先生，價格上肯定沒問題，這已經是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢?我們現在就把它訂下來。
23、談判中必須講到的：
□首期介紹(地段、交通等)
□房型介紹
□升值保值，入市良機
□比較市中心與其它地段的房子
□比較高層與多層的房子
24、談話的要領
□文字占7%(要生動，能少的不能多，能短的不能長)
□語氣語調38%(抑揚頓挫、升中有降) □肢體語言55%(動作+手勢+姿態+與客戶靠近)
25、 投資好的物業與其它投資的比較
錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，41 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。
26、 與當地人拉近關系
×先生(大哥、大伯、大姨)您在南充市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關系，您看我家不在南充市，在南充市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望×先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧!
看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。
27、 我買房只想居住，能否增值沒關系
是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉讓。但是42 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說
二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛!這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產權證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產權證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產權證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農民別墅”，里面住的人雜，素質也參差不齊，物業管理也不完善，治安差。另外，小區的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子。
28、 有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內付100%，這一條不能答應。
① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。
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② 實際上我們是一種合作建房關系。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現出來了，那對您也不合算，您說是不是?
③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。
29、 幫客戶分析各種投資的利弊
關于購房風險：
?因條件變化價格下跌;
?市場風險(投資周期，宏觀經濟，價高時購入，價低時變現);
?財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現，其價受當時房價而定;
?政治風險，自然風險，如征用、拆遷。
股票投資：
10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。
優點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業知識，但高利伴著高風險。
銀行存款(債券) 安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現在已取消，銀行利率一而再而三下調，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。
期貨：風險更大
黃金：現在根本起不到保值的作用
44 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
古董、郵票等：需要具備相當的專業知識
還是投資房地產最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產正處于成長期，投資房產，只盈不虧是一項極佳的長線投資。
其不利的一面是：投資大，交易手續復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。
30、 房價不會大跌，而是穩中有升
從整體來講，經濟分析專家認為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點構成：
①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用
④城市基礎設施配套費用⑤相關費用
從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產與增長期對建材價格還有所上升;
從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲;
從第三塊看，拆遷費用目前在多數城市呈上漲趨勢，降低并不太可能;
從第四塊看，如果降低城市基礎設計建設支出，會給城鎮住房建設帶來更多的困難;于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目前執行情況來看，能減少的稅費很少，建設45 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現象嚴加治理，但據有關部門統計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據透露，南充市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產業的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經驗還是從我國實際出發來考慮，商品房價格穩中有升帶有客觀必然性。 在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩定，經濟穩定，社會穩定，沒有出現房災的可能，所以當房價走勢呈現出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。
據國家統計局與建設部的有關統計資料顯示，我國城鎮住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預測，減少有關稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢。
31、 以提問的方式正面引導：
?假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎?而且還有46 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
時間上的浪費。
?假如是在這種情況下決定，您不覺得現在就作決定比較合適嗎?如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。
?您是不是要找什么人商量呢?還是要分開來考慮?是首期付款多一點呢?還是選擇分期付款?
32、 做銷售，應保持的態度。
和藹的態度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。
33、 考慮什么?(一般客戶的心理)
?環境
?交通
?配套
?價格
34、 相關術語
三通一平：水通、電通、路通、路平
七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平
正負零：地下工程完成，正負地面(零)
35、 超低的價位，成本銷售，抗跌升值
一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現在只要60-70萬就可以擁有，為什么?
47 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
① 我們有豐富的開發經驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了
② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同，一般的房地產公司都是暴利心態，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越沒人要，誰敢買天天掉價的房?況且再怎么降，也不可能降到我們現在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現在人們的心理是買漲不買跌。
36、 了解客戶心理
為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優勢，投資不應該太多。
喜歡炫耀的客戶拉關系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的? “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。
把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。
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37、 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律
?讓客戶買得安心;
?省的錢滾動發展;
?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。
37、 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律
?讓客戶買得安心;
?省的錢滾動發展;
?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。
38、 人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?
人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業知識打動客戶(升值、保值)的心態，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現在風氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。
談客心態:以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。
49 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
39、 不要反駁客戶
盡量用“是的„„但是„„”
買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環境好，空氣好，內容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，南充市人買房第一要素質好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環境好，生活方式，聯絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優勢，用我們的優勢打動他。
40、 房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭。
市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質取決于環境配套，管理服務和升值潛力。
環境配套：包括自然環境和文化環境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫院、市場交通等市政設施，很多地方環境好，配套跟不上，使房產價值降低;
管理服務：環境決定品位，管理突出檔次。一流的物業應有一流的管理和服務，高質量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規模，上檔次; 買樓就買最旺的樓。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。
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第四篇：化工過程中的三廢處理
氯堿化工的廢水處理
摘要
隨著我國經濟的飛速發展，人們對化工產品的需求量日益上升，但化工三廢排放也迅速增加，嚴重影響了人們的生活質量。如何有效處理化工三廢，成為了關乎國計民生的重要問題。氯堿化工在化工過程中占據了很重要的地位，本文就針對氯堿化工生產過程中的廢水處理進行介紹。
關鍵詞：氯堿化工;廢水處理，處理方案
引 言
隨著社會的進步，化工生產為人類帶來了各種便利，從而滿足人們日益增長的生活需求。但是在化工生產過程中會產生大量污染物，如果排放到環境中，就會導致水資源、土壤以及大氣遭受污染，給人類的生產生活帶來極大的危害。
化工污染物主要是廢水，廢氣，固廢(固體廢棄物)“三廢”。三廢排放嚴重危害人類生存環境和健康以及生活質量，因此在排放前應予處理達到排放標準，從而控制環境污染，保護生存條件。治理三廢的問題迫在眉睫，是化工生產的正常運作的前提。
氯堿化工是最基本的化學工業之一，氯堿化工的產品應用廣泛，除了應用于化學工業以外，還應用于輕工業、紡織工業、冶金工業、石油化學工業以及公用事業。因其工業產品較多，在生產過程中需要使用大量的水，同時產生大量廢水。
第一章 氯堿化工
1.1氯喊化工簡介
氯堿化工是用電解飽和溶液的方法來制取氫氧化鈉、氯氣和氫氣，并以氧氧化鈉、氯氣和氫氣作為原料生產一系列化工產品的一類工業。
燒喊是氯堿化工最主要的產品，燒堿的生產方法有多種，包括茍化法、水銀法、隔膜法和離子膜法。目前用主要采用隔膜法和離子膜法電解飽和食鹽水生產燒堿。離子交換膜法生產的燒堿產品質量高而且能耗低、無污染。
1.2氯堿工業廢水
氯堿化工的生產廢水主要來源于氯堿、生產過程中產生的各類廢水。氯堿工業廢水的幾個特點：
(1)水量大，化鹽及乙炔發生等工序需要用到大量的水，也有大量的冷卻水、冷凝水、含酸堿等無機廢水，但是水資源可循環利用的潛力也很大;
(2)水質變化大，含鹽量高，含較多氯離子，屬于高鹽度廢水;
(3)水質成分復雜，副產物多，化工產品的生產是復雜的過程，需要嚴格控制溫度、壓強等各方面的條件，生產過程化學反應過程也不可能反應完全，排出的廢水中除了會含有副產物以外，還含有使用的各種輔料和溶劑等物質;
(4)污染物濃度高，難生物降解物質多，比值低，可生化性差，這與原料反應不完全或生產中使用的大量溶劑介質進入了廢水體系有關;
(5)有毒有害等特征污染物多，如重金屬催化劑、鹽、酸堿、具有殺菌作用的分散劑或表面活性劑等，本身對菌類有抑制作用或殺菌功能。
第二章 氯堿廢水處理方案
2.1 PVC 界區廢水處理工藝
PVC 界區廢水有乙炔工序、氯乙烯工序、聚合工序和干燥工序等排放的廢水，本著清潔生產、資源利用的原則，盡可能將裝置產生的廢水經預處理后回用。
乙炔工序電石渣漿水經沉淀預處理后回全部回用于乙炔發生器;乙炔凈化廢水經氧化預處理、乙炔堿洗廢水經中和沉淀預處理后大部分回用，少部分排入 PVC 界區污水處理站，如圖1所示
圖1 乙炔電石渣廢水綜合利用工藝流程圖
含氯乙烯的聚合廢水先進行汽提處理，回收的氯乙烯返回到聚合裝置，一部分廢水作為聚合漿料沖洗水回用，一部分排到 PVC 界區污水處理系統。
圖2汽提廢水處理系統圖
PVC 界區的廢水采用凱膜處理工藝，處理后 70%的廢水返回聚合工段使用;其余 30%的廢水，經收集后采用 MBR 工藝處理后排入廠區污水處理站，回用。
圖3PVC 離心母液處理回用系統框圖
2.2 氯堿界區廢水處理工藝
氯堿界區廢水主要為化鹽工序鹽水、螯合樹脂再生廢水、各工序酸堿廢水、堿蒸發工藝冷凝液等，主要通過裝置區的污水預處理裝置，進行中和、絮凝、沉淀，回用或排入氯堿廢水處理系統，進入廠區污水處理站，如圖2所示
圖4氯堿界區廢水處理工藝流程圖
結 論
氯堿化工的廢水處理技術正在不斷的發展，相信在不久的將來會實現氯堿工業的污染零排放。但同時也要提高人們的環保意識，加強監督管理，從根源上減少污水排放，才能真正有效地實現環保。
參考文獻
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[3]董曉靜,趙紅寧,曹偲佳.化工綜合廢水處理研究進展 [J]. 水處理技術. 2012 (S1) [4]趙忠峰.氯堿化工行業的現狀和發展趨勢 [J]. 科技傳播. 2011 (12) [5] 佳投.天原集團 國內領先的西南氯堿化工龍頭 [J]. 證券導刊. 2010 (12)[6]李曉競,梁靖,周春玲,劉山林.氯堿化工綜合廢水處理和回收利用探究 [J]. 石化技術. 2015 (06) [7]黃雅婧.氯堿化工綜合廢水處理及回用的研究 [D]. 南昌大學. 2012 [8]董鑫,劉鳳.氯堿化工產品發展分析 [J]. 當代化工. 2011 (08)
第五篇：危機處理過程中的“留有余地”原則
危機管理—葉東
危機處理過程中的“留有余地”原則
1、領導人不能擔任新聞發言人。危機出現后，領導人應當在第一時間出現在危機現場，領導人的出現能夠最大限度調動各方面的資源、協調各方面的關系在最快的時間內把危機控制在可控的范圍內。與此同時，領導人的出現也能起到鼓舞士氣的作用。但領導人最好不要擔任新聞發言人，因為領導人一旦說錯了話，就沒有回旋的余地了。領導人出現在現場坐鎮幕后指揮，新聞發言人承擔對外發布信息的任務。領導人不擔任新聞發言人不代表領導人無所作為，無數案例比如東航包頭空難事故、美國911危機處理等表明領導人是否有作為對危機處理起到至關重要的作用。
2、話不能說的太死。有些朋友經常罵天氣預報：怎么說下雪又沒下了等等。其實責任不在天氣預報。天氣每時每刻都在變化，老天是最捉摸不定的。老天變化的時候也不會直接告訴你，很多變化讓你摸不著頭腦。天氣預報員在預報的時候從來就不用絕對化的字眼。這讓我想到了兩個案例。7.23溫州動車追尾事故之所以輿論批評聲很大，一個很重要的原因：之前鐵道部說無論出現什么樣的原因，動車絕對不會出現追尾。之前說的太絕對了，以至于無論是什么原因導致追尾，老百姓對你都是質疑的。
葉東助理：零一零-五二八七一二零零
危機管理—葉東
在危機爆發的初期，事態發展并不明朗，無數個很小很小的細節都會導致危機發展的方向有所變化。這個時候應當快說事實慎說原因，不能把話說的太死，一旦事態有所變化，可能又會衍生中新的不信任的危機。我想一個內心有所堅定地管理者通常都不會把話說的太死。
3、不能輕易承諾。所謂承諾是指人與人之間，一個人隊另一個人所說的具有一定憧憬的話，一般是可以實現的，對某項事務答應照辦。一旦承諾，被承諾人就會形成某種期待。一旦期待沒有實現，被承諾人就會對承諾人產生不滿意。承諾人在承諾的時候是基于特定環境的，但環境是變化的，原來能實現的現在可能就實現不了。很多男孩子在追求女孩子的時候，為了討女孩子的歡心，往往會出現承諾甚至是過度承諾。一旦做不到，女孩子通常會說：你可以不承諾，但承諾的一定要做到!你瞧瞧，被動局面出現了。危機出現后，危機受害人情緒高漲往往會讓企業給個承諾，通常會說，你今天一定要給我一個說話，否則怎么著怎么著;而這個時候可能原因還沒有調查清楚，可能事態仍然在發展中，可能企業根本就沒有責任，怎么能輕易給出個承諾。這個時候非要給承諾的話，基于已經知道的事實給個立竿見影或者無關痛癢的承諾是個不錯的選擇。
葉東助理：零一零-五二八七一二零零