門店銷售技巧培訓范文第1篇
一、半成品與成品的區別：
手機、服裝等都是成品，拆開包裝就能用、就能穿。但瓷磚拆開包裝后無法立即使用，而需要一套裝修方案、施工方案，需要大量配套的輔材與加工制作過程，以及鋪貼后的保養等環節。通過這一系列的環節，才能讓瓷磚從半成品變為成品和使用品。所以瓷磚的銷售不是靜態局限于店面，而是一個動態長期的銷售服務過程。因此，相比較于普通成品的銷售顧問，瓷磚行業銷售顧問有著更高的要求。
1、掌握瓷磚的裝修方案、施工過程和鋪貼保養等重要環節，能夠應對不同客戶、不同情境下的購買疑問。
2、配套差異化的銷售話術，在接待不同的客戶時，通過有效引導，了解客戶需求，結合客戶的實際需求，有針對性地把本品牌的的核心賣點講解到位。
3、儲備足夠的客戶家裝案例，包括現代風格、歐美風格和中式風格下的不同鋪貼效果。
4、展示裝修方案的銷售道具，常見的有平板電腦、臺式電腦或手機，通過展示不同裝修風格下的參考方案，比如客戶家裝實景照片、3D效果圖方案和視頻資料等，讓客戶明確自己的家裝需求，堅定買的信心，促成訂單。
二、低關注度與高關注度的區別：
如果近期沒有買房計劃、沒有裝修需求時，消費者不關心瓷磚的宣傳。只有在新房裝修或舊房改造時，存在迫切的購買需求，消費者才會關注到瓷磚。相比較來說，食品飲料、化妝品、服裝、數碼、家電等產品，屬于高關注度產品，消費者即使當前沒有迫切的購買需求，也會關注產品的廣告宣傳，在選購時已經掌握有一定的產品知識。瓷磚的低關注度，導致消費者對行業、產品和品牌的陌生，以及對銷售人員的不信任。如何打破這種陌生與不信任?井越老師教你可以從以下三方面來加強：
首先，通過店面氛圍的布置和接待的配套服務，讓客戶留下深刻的印象。比如夏天備好涼茶冷飲，冬天備好熱水暖氣等，當進店消費者是老人或孕婦時，可以引導客戶前往休息區，當客戶帶著小孩時，隨時可以用小吃和玩具安撫孩子。 其次，在接待客戶中，以客戶為中心，提供瓷磚選購、鋪貼和保養等方面的建議，讓客戶認可、相信銷售顧問。 再次，通過展示本品牌瓷磚在銷售服務和附加價值方面的事實，讓客戶認可你的產品。
三、單一功能與多功能的區別：
瓷磚在空間上的用法，無非是上墻和下地，通過效果展示鋪貼后的美感，功能相對單一。對比其它產品，家具有坐臥、收納、承載或裝飾的功能，手機有通話、拍照、攝像、游戲、上網等功能。瓷磚使用功能的單一，使得銷售顧問在店面銷售中，可以講解的賣點內容較少，顧客在店面可以直觀感受到的產品差異點不明顯，導致銷售顧問與顧客之間的溝通交流不夠。另外，隨著近幾年市場競爭的加劇，上游房地產行業宏觀調控的影響，迫切需要銷售顧問改變以往被動回答、單一功能講解的銷售方式，能夠用系統的講解思路、生動的講解方法和形象的講解話術，才能在未來激烈的市場競爭中脫穎而出。
四、裝飾性與功能性的區別：
瓷磚的作用是裝飾，通過裝飾體現產品的視覺美感。但視覺美感是一個抽象、概念性的詞匯，不同人有不同的審美觀，沒有統一的標準。而其它產品的作用，大都有具體、一致性的評判標準，比如食品的酸甜苦辣，家電的高效節能，消費者對于產品的功能性，有直觀的評價標準。瓷磚的美的呈現，在于視覺體驗和聯想對比。因此，瓷磚銷售，不僅需要系統銷售思路，更需要產品價值的延伸對比。系統的銷售思路，包括從店面那個樣品開始切入講解，先講解哪些特征，后講解哪些賣點，都需要作精心的準備與安排;而瓷磚產品價值的延伸對比，即是結合業主吉宅的實際情況，給予業主不同裝修風格下不同鋪貼方法的建議，比如客廳、餐廳和臥房的鋪貼有哪些注意事項，本品牌瓷磚和競爭品牌的瓷磚，在鋪貼使用中，產品差別如何體現，等等，都需要銷售顧問有清晰的思路、準確的講解，如果暫時還不具備，就需要通過系統的培訓與訓練環節，提升銷售顧問的導購技能。
五、高參與度與低參與度的區別
門店銷售技巧培訓范文第2篇
】“今天你賣了嗎?”這是很多導購員見面時相互問候的一句口頭禪，面對這個問候，如何才能多一些笑逐顏開少一些搖頭嘆息呢?筆者在兩年的終端營銷中總結出來的門店成交金牌六步或許能讓你多一些燦爛的笑容。
第一步、塑造權威形象，發現顧客需求
顧客在什么時候最容易搞定?當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客面對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院面對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于，藥店的導購在顧客的心中只是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在陶瓷的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。
決定顧客購買決策的信任因素主要來于于四個方面，即對品牌的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，品牌、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受并具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方面給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方面能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。在一次培訓會上，筆者曾問到會的學員：“為什么顧客要和你討價還價呢?”因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子!塑造權威形象的好處由此可見一斑!
塑造權威形象只是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求并找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢?因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似于“請隨便看看”、“我們的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，我們應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了，下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導消費
贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在于導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：
一個小伙子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什么? 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。” 老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。 第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣?” “1單，”小伙子回答說。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?” “3，000，000元，”年輕人回答道。 “你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，”小伙子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”
你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?雖然這只是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求并通過購買相關的工具而付諸實施。瓷磚銷售也是一樣，顧客的渴求并不是你的瓷磚，瓷磚只不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至于這個實現渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源，那就看你導購員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明
恩格斯曾經說過一句話：“人和人之間的關系是一種物質利益關系”，筆者認為，這句話只說對了一半，還有一半是精神情感方面的利益關系。在銷售過程中，顧客最看重的是產品的功能性利益還是產品的感觀性利益，是情感性利益還是消費者的自我表現型利益?面對經濟物質利益與精神情感利益的交錯，導購人員成單的關鍵就是能夠將顧客的需求轉換成顧客的利益。顧客類型很多，最關注的需求也不一樣，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看綜合效果，面對不同的顧客需求，導購員可以從核心產品、形式產品及延伸產品三方面進行闡述，然后重點攻破顧客最關注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時，將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化，并對應于不同的瓷磚深度演繹，通過賣文化的方式打動了很多進店觀看的顧客——當文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時候，價格也就不再那么重要了。
當然，在闡述利益以后，還得用一些手段去強化顧客的感覺，即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪時曾碰到過這樣一則例子：
顧客一進門就說：“你這磚耐磨嗎”，店主說：“我這磚是用7800噸壓機壓出來的，是十大名牌產品，非常結實非常耐磨，7800噸哪，相當于130節火車皮裝滿貨物的重量，這么重的壓力壓出來的能不耐磨嗎?”，顧客點了點頭表示認同，看了看最后還是走出了店門。按道理說，這個店主的介紹也算不錯了，但為什么顧客會走掉而且再也沒有回來呢?原因就是店主銷售說服的可信度不夠——耳聽為虛眼見為實，你說7800噸就7800噸，你說耐磨就耐磨啊。沒有事實證明，顧客對你說的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了，但如果你在說完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看，效果還會是這樣嗎?后來，當另一對夫妻上門的時候，店老板就用上了這一招“體驗營銷”的方法，很快就成交了一筆5800多的訂單。說到不如做到，讓顧客在體驗的過程中對你的話語得到驗證，他才會真正的相信你。
第四步、與客戶互動
曾記得有人在分析王菲的演唱會為什么不如劉德華演唱會人氣高的時候，就指出，王菲的氣質有點像仙女，用來欣賞是最好不過的，所以適合遠觀，而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動，因此到現場感受的人也就更多。
銷售也是一樣，導購員的獨自表演也會讓顧客只能遠觀而不敢深入交流，導購人員要做好銷售工作，就得像劉德華一樣，不但專業本領過硬，而且還得學會與顧客互動。
與顧客的互動與主包括四個方面，即語言、思維、表情、動作四個方面的互動。
語言方面的互動，主要通過自己的語氣、語速、語調、表達內容等方面的要素在銷售過程中傳遞出信心、肯定、認同、贊賞、鼓勵、共鳴等信息。而思維的互動而是隱藏在語言的表述中進行的，即通過對方所表達出來的信息，抓住某個關鍵點深入交流，有來有往而讓雙方就這個問題上的思維在一條軌道上前進。
表情方面的互動對于銷售的效果也非常重要，肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開心靈的窗戶說出更多的信息，而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會讓人產生一種潛意識的抵觸情緒，很多心里話也就不愿說出來了。同時從賣場人際交往的角度來說，誰不想處在一個相互尊重相互欣賞的生活環境中呢?很多時候，一個會心的微笑就能引發顧客的認同。
當然，互動還得要有動作，一個點頭的動作、一個贊賞的手勢總是能讓顧客如沐春風，而一個場景描繪的肢體語言表現則能讓顧客有一種身臨其境的感覺。
因此，在銷售的過程中，適時的讓顧客看一看、聽一聽、摸一摸、掂一掂。并通過表情、語言、手勢等動作來強化效果，顧客與你的相處將會變得更為融洽。
第五步、處理客戶異議
在銷售過程中很容易碰到類似的問題：
顧客：“像我們住在二樓的光線不是很好，要用顏色淺一點的磚” 導購：“是啊，淺色一點的磚用在較低的樓層是最合適不過的” 顧客：“但淺色的磚不耐臟，難搞衛生„„” 好端端的一個溝通，顧客卻在無意中給我們挖了個坑，不是說這樣那樣的問題就是說你的價格太貴了，反正，每個顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當的處理好，則關系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒有白費。因此，一個優秀的導購員要學會做好銷售臺詞，將平常遇到的問題記下來并針對不同的人群列出不同的答案，這樣，經過一段時間的積累，當你熟背臺詞三百句的時候，就基本上可以做到兵來將擋，水來土掩了。
第六步、臨門一腳達成交易
有很多導購員都曾經懊惱過：明明談的時候感覺很好，可顧客為什么不下單就走了呢?是啊，為什煮熟的鴨子還飛了呢?
其實，這就和求婚一樣，主動向你逼婚的女孩畢竟是少數，而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當時不想嫁給你，而是你當時沒把握機會向她求婚，最后被別人趁虛而入。這種情況就和導購員在最后關頭還要問顧客：“您覺得可以嗎?你感覺還有哪些不滿意的地方?”一樣，結果客人想了想最后來一句：我再看看„„轉身出門不見了。
一個足球已經在你腳下，對面的防守員正昏昏欲睡，只要臨門一腳就可以大功告成，但你卻還要問一下對方：“您覺得可以嗎?”于是別人醒過來了開始思考可不可以。
門店銷售技巧培訓范文第3篇
商品銷售話術的FABE法則
商超導購員在以AB選擇題問話技巧前提下知道了顧客的需求后，接下來就是如何向顧客推銷商品，怎么樣講所賣的商品才算是講得比較好?有些導購員很能講卻為什么總是不能說服顧客?導購員講不出商品的賣點和抓住顧客關注的重點，及不懂得對同行業商品，差異化賣點和利益點作對比，打消顧客對商品存在問題的疑慮，做不到以上幾點最后是很難促進銷售，做商品知識培訓的培訓師沒有一定的授課技巧和實戰賣貨經驗是很難說服學員(即導購員),而作為成年人要記住產品知識，靠死記硬背那是沒辦法中的辦法。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導購員(或銷售人員)講的是否專業，都一定遵循以下原則：
一、商品推銷話術的FABE法則;
二、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;
三、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
商品推銷話術FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優勢(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(Evidence)。
“F”代表講的是所賣商品的有什么特性或特征特點?講解商品的材質，工藝等，為便與記憶，我們將“F”理解為講的是商品的特性;
即是顧客眼睛很直觀看到的商品外在的特征，即“長相”，就比如說有的人長得胖有的人長得高，這就是說這個人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材質有什么特點，是長方形還是正方形，厚的還是薄的，這些都是說的商品的特征，推銷商品講解商品的特征只是其中一部分，特征一定要說，不然相同一個品牌的商品在很多個品項中，沒有差異化特性的商品就不能區別它的檔次及消費層次的定位，及區分商品的功能利益點的不同，沒有差異化的外在特征，賣點的講解就沒有依據，這也是廠家商品賣點提煉的依據來由之一。
“A”代表講的是所賣商品有什么優勢?為便與記憶，我們將“A”理解為商品的優點。商品的“A”優勢也是在講解商品的“F”特征基礎上進行的延伸，導購員只會跟顧客講解商品有什么特征是不夠的，還要告訴顧客商品有這些特征有什么優勢，或者講有什么優點?這個人個子很高，只是說這個人高是他的特征，而這個人個子很高，人多站著看演出的時候就不用擔心被別人擋住視線，而第二句話說的是從“F”特征個子高到“A”個子高有什么優勢，不會被人擋住視線。
而賣電磁爐的導購員說，“這臺電磁爐的面板上印有花紋圖案的，一般是國產面板，那臺電磁爐面板光亮剔透的是進口面板”，這個賣電磁爐的導購員剛才也只是講到了“F”商品的特征，一個是花紋圖案的是國產面板而面板光亮剔透的是進口面板，賣電磁爐的導購員沒有講到面板國產的與進口面板的各有各的優勢是什么?
“電磁爐國產面板的使用的時候容易變色，進口面板高溫下不會變色”，導購員若是能夠這樣講解推銷商品，就是從講“F”商品的特征講到商品的優勢“A”，不同面板有什么優勢。那作為導購員介紹商品的時候，也是按從商品的外在可以看到的特征，講解到所賣商品因為有這個特征所以會有這個優勢。
作為導購員你在推銷商品的時候你會講商品的特征，然后由商品的特征告訴顧客的商品的優勢，那也只是進入了第二步，真正顧客關心的是掏錢購買你的商品，能夠給他帶來什么利益?這個商品能夠帶來什么好處，能解決什么問題?
FABE商品推銷法則中“B”講解商品的利益點是最最關鍵的，有賣貨經驗的導購員他就很能抓住顧客購買心理，講解商品的“B”利益點，講解購買商品帶來的好處，只要我們細心留意下各大商超的導購員在推銷他們的商品時，菜鳥入門級的導購員只是停留在講解商品“F”特征階段，作為導購員你告訴顧客印有紋圖案面板和光亮剔透的面板只講到商品的特點時，這個顧客有什么聯系呢?另外你告訴顧客這國產面板和進口面板的不同時，這才開始靠近顧客的需求，但是沒有講到商品的利益點，所以稍微有經驗一點的導購員就能夠跟你講他所賣的商品有什么特征有什么優勢，或有什么優點?真正觸動顧客購買商品的是商品的利益，商品所帶來的好處。也就是FABE商品推銷法則中的“B”商品的利益。
以下面商超賣電磁爐的導購推銷話術來做個分析：
“先生你好!我們這個是某某品牌電磁爐，它現在零售價是399元，決定電磁爐售價的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我們某某品牌電磁爐你看它面板光亮剔透，透過光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質，(FABE商品推銷法則中的，“F”商品的特征：這個是某某品牌電磁爐，你看它板面光亮剔透，透過光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質)這種進口面板耐高溫，長時間加熱，使用時間長了也不用擔心面板會變色，(FABE商品推銷法則中的，“A”商品的優勢：這種進口面板耐高溫，長時間加熱，使用時間長了也不用擔心面板會變色。)
而且熱效率更高，省電就能為您省錢。”(FABE商品推銷法則中的，“B”商品的利益，從商品“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”優勢耐高溫不變色到，“B”商品的利益是什么?省電省錢。)
FABE商品推銷法則中，最后一步“E”，“E”代表著主要講的是你所賣商品有什么權威的數據及文字來證明支撐你的商品的特征優勢及利益點，“E”說的是商品的權威數據，就是為了證明你的商品好處優勢特征是有所依據的，有證據說明。
FABE商品推銷法則中的，“E”為證據(Evidence)，那商品的證據都有哪些呢?舉例：
1、商品外包裝提煉的賣點文字;
2、包裝內的說明書使用前后操作說明;
3、該品牌商品所投放的媒體廣告;
4、公司印制的商品宣傳物料彩頁，商品賣點宣傳立牌。
5、現場商品的賣點展示等等。
門店銷售技巧培訓范文第4篇
提升超市門店銷售業績的措施
2013年經濟環境不景氣，零售市場也非常低迷，作為一個經營面積僅800 ㎡、開業已近6年的生活超市，我們也面臨著巨大的銷售增長和利潤增長壓力，一方面去年同期銷售及EBIT 基數已經很高;另一方面周邊消費者收入水平受企業效益不好而大幅縮水，在這樣的環境下我們該如何突破自我、超越自我?用客觀因素當借口，還是挖掘主觀潛力?我的答案是：與其喊破嗓子，不如甩開膀子，用實際行動來克服困難、挖掘潛力。
一、抓好商品貨源組織。
合理的訂貨是保證商品貨源的前提，我店商品訂貨都是由店長親自把關，領班、員工以催單和到貨反饋為主，現在公司庫配、直流商品訂單滿足率都有了保障，惟有當地“代配”貨源需要高度關注，因我店距離沛縣縣城遠，訂貨少了供應商會不送或延遲送貨，這就給銷售帶來了負面影響，我們解決此問題的辦法不是簡單地靠溝通協調，而是想辦法提高廠商“代配”商品的銷售，一方面淘汰了部分滯銷或品質不好的商品，一方面突出重點品種的陳列，銷售明顯增加后訂貨量也就加大了，供應商不僅愿意及時送貨，還能提供一些促銷資源幫助門店提升銷售。
二、抓好檔期特價執行。
對每檔期的促銷商品，我店會根據當地消費特點、商品暢銷程度、陳列方式、季節或節日等因素合理提報特價商品的訂貨數量，通常情況下檔期換檔工作都是由店長親自組織開展的，包括按照公司要求執行陳列、做好標簽識等，所有工作完成后還要對照公司對于促銷執行的相關要求進行逐一檢查，準備工作的充分與否直接影響到開檔后的商品銷售，開檔后我們還定期跟蹤特價商品銷售并及時進行補貨或陳列調整，以實現特價商品銷售最大化，并避免庫存積壓。
三、抓好商品換季調整。
做好商品換季調整工作，我們認為重點是抓好選品、訂貨和陳列，公司在換季及特殊節日來臨前都會提供經營商品清單，我們會參照去年同期銷售并結合消費趨勢變化合理制定本的商品換季計劃，根據預估銷量合理下單訂貨，根據不同商品屬性確定陳列位置并跟廠家爭取合適的陳列道具，此外還要注重氛圍營造，讓顧客明顯感受到節日來臨或季節變化。
四、抓好毛利水平提升。記得剛到該店任職時發現門店毛利率水平很低，平均在12% 左右，為了能提升商品毛利率，我向總部營運部詢問哪些門店毛利率水平較高，主動與這些門店的負責人進行溝通交流，借鑒他們在毛利提升方面的經驗和好的做法，自那以后我每月都關注公司下發的商品目錄清單，并從中篩選適合本地商圈的高毛利商品進行引進銷售，并且陳列到位置較好的貨架上，同時把門店已有的高毛利商品陳列位置進行優化調整，通過此舉我店的毛利率水平有了顯著提升。
五、積極開發團購業務。
北京人才市場 北京找工作
開發團購業務也是我們提升銷售的重要措施之一，萬事開頭難，回想剛開始開發團購業務的時候也有不少心酸，當時我帶著員工、促銷員下鄉鎮聯系團購，不少企業老板把我們當成騙子，盡管當時被冷眼相待甚至吃閉門羹，但我們始終沒有放棄，所謂“精誠所至，金石為開”，在我們不斷地努力爭取下，我們的客戶資源逐漸多了起來，團購銷售額也多了起來，從幾千塊起步到現在增加到幾十萬。如今我到節日前夕都會親自去拜訪我的團購客戶，給他們提供商品的優惠促銷信息，就這樣我們以誠信誠心培育了不少忠實客戶，很多都成了很好的朋友，偶爾還介紹他們的生意伙伴來購買我們的商品。
以上是我在提升門店銷售業績的一些方法，今后我們還將一如既往地做好各項經營工作，不斷突破自我、超越自我，實現門店效益的持續增長!
門店銷售技巧培訓范文第5篇
第一章、睡眠知識
一、睡眠的重要性
1 、世界公認的健康標準：樂觀的心態 科學的運動 均衡的營養 充足的睡眠
2、睡眠可使全身輕松，疲勞消除，頭腦清晰，精神飽滿，精力充沛，勝任工作和學習。睡眠不好會影響工作和習，更嚴重的是影響人的情緒和心理健康，患者平時會表現出緊張焦慮，甚至偏執的傾向。很多事故的發生都和睡眠不好有關。
3、現代社會生活節奏快，壓力大，以及夜生活、飲酒等不良生活習慣，都會引發睡眠障礙。根據調查，我國20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾?。弘y以入睡，易驚早醒，白天嗜睡，夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達 32%以上。
4、為了喚醒人們對睡眠的重視，國際精神衛生組織主辦的全球睡眠和健康計劃2001 年發起了一項全球性的活動――將每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定為“世界睡眠日”。
二、科學睡眠
1、睡眠是有周期的，一個人整晚的睡眠需要經過 4 個周期。睡眠周期分為：入睡→淺睡→深睡→延續深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現在：a 入睡困難，b 睡著以后一直處于淺睡狀態，c 沒有深 睡，容易驚醒，d 多夢，等等。 2 、健康睡眠應該是：入睡容易、睡眠連續、睡眠深沉。
3、睡姿和健康是有很大關系的，推崇的睡姿是 右側睡; 一來身體比較舒展， 二來可以減輕心臟的壓力。
4、床的擺放影響睡眠，正確的方位是 南北朝向，人睡覺時頭北腳南。(和地球磁場有關)
三、美麗是睡出來的
1 、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝，睡眠不好影響你變老變胖! 2 、睡眠時皮膚血管更開放，有利于營養補充和廢物排泄。 3 、睡眠時生長激素分泌增加，可促進皮膚新生和修復，保持細嫩有彈性。
4、睡眠時人體抗氧化酶活性更高，能更有效地清除體內的自由基，保持皮膚的年輕狀態。
5、睡眠好才會有好的身體、充沛的精力以及健康的心理，這些都是內在美的表現。
第二章、床墊和睡眠的關系
一、找對床，睡好覺。睡眠對床具的要求：
1、順應人體的生理結構特點，要保持脊椎的正常生理彎曲，使肌肉不易產生疲勞。
2、過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關節的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身，入睡難，淺睡時間長，深睡時間短或者不能進入深睡階段。
3、便于自由翻身，有利于血氣流通、筋骨舒展。
4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。
A 人在睡眠中新陳代謝產生的的廢物、水蒸氣等會不斷通過皮膚排出，如果床墊不透氣，這些廢物不能及時散發，對人的健康是十分不利的。另外，透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數，延長深度睡眠時間，提高睡眠質量。 B
關于床墊是硬的好還是軟的好，在國外幾十年前就展開了深入的討論，結果是 有彈性的床墊才是好床墊。
5、舒適睡眠的個人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的，習慣成自然。
二、關于床墊的軟硬的理解
1、一張太硬的床不能讓您的肩、臀合理下陷，會造成肩部和臀部向內扣緊，并導致脊椎被迫彎曲，而這樣的壓力 也會導致循環系統的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。 如下圖：
2、一張合適的床墊，您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應的回彈支撐。在庫斯的床墊上，您的脊椎將呈現完全的放松、自然狀態，能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖：
3、庫斯床墊總的設計理念是這樣的：
◇平衡受力點，增加受力面積，盡可能減少人體所受壓力，從而長時間使人感到輕松和舒適，最終提高睡眠質量。
◇順應人體并提供合適的承托力，保證脊椎的自然曲線，保證血液循環和其它肌體組織的正常性，從而保證健康。
庫斯床墊改善睡眠是這樣做到的：良好的彈性承托—舒適助眠—護理健康
4、我們的床墊都是按照人體工程學來設計的，那么什么是人體工程學，它在床墊技術上是怎么運用的呢?
可以這樣理解：以人為主體，運用一些專業的手段和方法，研究人體與床墊之間的合理協調關系，以適合人的身心活動要求，取得最佳的使用效能，其目標應是安全、健康、高效能和舒適。
第三章、床墊的構造、用料及材料屬性功能。
一、床墊最基本的構造是：彈簧床芯—填充材料—復合面料
1、彈簧種類有：標準彈簧獨立袋裝彈簧拉絲提絲彈簧開放型彈簧等
2、高回彈海綿蛋型海綿(天然)進口乳膠記憶海綿活性呼吸海綿彈力棉等
二、床墊的內部結構：
12、彈簧
3、針刺棉 /硬質棉
4、輔料(海綿等 )
、圍邊鋼
5、絎縫層
6、氣孔、
7、圍邊
8、滾邊帶
三、床墊的三道工序：
床網工序(上圖
1、
2、3 部分)—絎縫工序(上圖
4、5 部分)——包縫工序(上圖
6、
7、8 部分)
四、彈簧介紹
(一)彈簧種類介紹
1、標準彈簧：端面口徑大，中間口徑小，螺旋狀。該彈簧回彈力強、支撐性能優越、受力平衡性好。
2、獨立袋裝彈簧：橄欖形(腰鼓狀)彈簧獨立裝入特制布袋中。該彈簧點狀伸縮，獨立支撐，貼和人體曲線，有效支撐人體各部位，分散壓力;抗干擾(不影響睡伴);靜音。
3、拉絲提絲彈簧：由一根連續不斷的鋼絲交結而成，受力平衡性最好，能依照體重和體形作出適當伸縮，平穩均勻地承托身體，增加舒適感。
4、開放型彈簧：鋼線采用氣動合成機成型,六環無結頭結構，具有傳統彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優點，避免噪音，彈性更出色。
(二)庫斯公司彈簧床芯的特性介紹
1、采用高錳碳鋼絲，強度大，韌勁強，抗疲勞度高，抗扭壓性好。
2、二次回火熱處理，單個彈簧熱處理后，整張床網再進行整體熱處理。穩定性更好，不易塌陷或變形。
3、根據人體工程學設計，有專利技術，為健康、舒適睡眠專業打造。
4、彈簧覆蓋率高，耐久性壽命長，受力平衡性好，回彈力強。
五、填充材料介紹
(一)進口乳膠
(天然原生態)天然乳膠原料取自橡膠樹汁液(歐洲工藝成品)。
(環保、安全)含橡樹蛋白成分，有效抑制細菌和過敏源、防螨蟲，防靜電。(透氣、清潔)多孔透氣，調濕調溫，保持內部干爽清潔。
(高彈性高舒適)超高彈性與服貼性，以最佳的支撐力去自然適應睡眠者的任何姿勢 ，平均分散人體重量令脊椎放松復原，解除因睡眠所造成的腰酸，與不易入睡的情況。
◇該材料對那些擔心自己睡眠姿勢不好(不利于健康)的人特別適用，因為它有矯正睡姿的作用。
(二)記憶海綿◇含有感溫離子，當它遇熱受壓后，能將人體重力均勻分散，把人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，從而使長時間接觸的部位處于無壓狀態;它還能記取人體睡眠時的各種體姿，能緊緊的貼合人的腰背曲線，保證人體每一個部位都有相適應的支撐力。 ◇該材料對脊椎有特別的護理作用。
(三)活性呼吸海綿
活性呼吸海綿-高效環保，保證衛生，呵護健康。
該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭，調濕調溫，防霉抗菌，能吸附室內有害氣體，并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負載到竹炭上，這樣改良后的竹碳效能更大，作用更持久。(中國工程院張齊生院士發明)
(四)蛋形海綿(波浪形、球形)由于該海綿是凸凹不平的，因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大
大增加，加強了床墊內的空氣對流，因而使床墊的透氣性能更好。另外，該海綿對人體還有輕微按摩的作用。
五、終端銷售術語
買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關系
顧客平躺后，引導式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎(顧客會說還好或還可以)因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。 但人在睡眠中有時平躺有時側躺 ，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，(引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念)人在側躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，怎樣檢驗床墊是否適合你呢?
主要看腰部，(我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，)問顧客：這樣您有感覺嗎，(顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。 如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態，對內臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。
這時我們站起身雙手再用力向下壓床墊說：現在您感覺怎樣，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態。
尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經常上網，晚上身體沒有休息好的結果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。
我們這款床墊還有一個特點，是分五區設計，每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。
告訴消費者說：男女體質不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數越大對睡眠環境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質也好，并不見得她生活環境多優越，首先它是睡眠質量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點。
人的睡眠分三個階段：
第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態， 第二個階段是中度睡眠，已經睡著了但隨時都能醒， 第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉，怎么都不會醒，
不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現實有很多因素使人不能休息好，(汽車環境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，)達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用庫斯的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。
我們買一張床墊最少用十年，您要選這款床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，(化整為零)睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。
女人想買，男人猶豫時，可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現啊，選床墊和選床同樣重要。
門店銷售技巧培訓范文第6篇
真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適于整個銷售過程。
為什么要主動相迎?
1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。
2、 顧客期待店員主動相迎。
3、主動相迎可以向顧客表明：店員(藥店銷售人員的簡稱)隨時提供優質服務的意愿，給客戶留下專業的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。
因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現店面水準的重要環節。 了解需求
了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。 介紹產品及相關信息
1、店員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低;
2、店員只有具備充足的相關信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務”;
3、店員應該有意識地介紹專賣店的優勢，增加銷售機會。
藥店銷售人員切忌：
1、隨意編造信息;
2、向顧客傳達未經證實的信息;
3、使用過多的專業術語;
4、不懂裝懂，信口開河;
5、貶低另一型號產品。
解答疑問和處理異議
顧客聽店員介紹后，往往會提出一些疑問、質詢或異議。這是因為：
顧客事先獲知一些不能確認的消息; 顧客對店員的不信任; 顧客對自己不自信; 顧客的期望沒有得到滿足; 顧客不夠滿意;
銷售人員沒有提供足夠的信息; 顧客有誠意購買。
調查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。
如何解答疑問和處理異議：
1、持有積極態度：顧客提出疑問或異議不僅是正?，F象，而且往往是由誠意的表現，店員此時不必失望，更不應該消極，而應自始至終都以積極的態度對待。
2、熱情自信：優秀的店員應對自己和所推薦的產品充滿信息，記住，你是顧客的顧問!
3、保持禮貌、面帶微笑
4、態度認真、關注：關注客戶提出的問題，會令客戶感到你對他的重視。
5、表情平靜、訓練有素 建議購買
為什么要建議購買：
1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因為銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。
2、避免失去商機：積極主動建議購買會爭取銷售機會。
如何建議購買：
1、先核查客戶還有無其他要求。
2、主動介紹有關的優惠或促銷政策。
3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。 感謝惠顧
根據銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一點要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。 處理不滿
1、首先要了解顧客不滿時想得到什么：
有人聆聽，得到尊重; 問題受到認真地對待; 立即見到行動;獲得補償; 犯錯誤的人得到懲罰;
澄清問題使其不再發生; 感激的態度
2、如何處理顧客不滿
平定顧客情緒，解決問題：
盡量離開服務區，注意對其他客戶的影響; 令顧客感到舒適、放松;
和顏相待，讓顧客發泄怒氣;表示理解和關注，并作記錄;如有錯誤，立即承認;
明確表示承擔替顧客解決問題的責任;
有一些事情是絕對不能做的：
爭辯、爭吵、打斷對方; 直接拒絕顧客;
批評顧客，強調自己正確的方面、不承認錯誤;表示或暗示顧客不重要; 認為投訴、抱怨是針對個人的;
語言含糊，打太極拳; 懷疑顧客的城市;
責備和批評自己的同事，表白自己的成績; 假裝關注;
在實施澄清以前便承擔責任，拖延或隱瞞; 用詞消極、否定
在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，并掌握一定的說明技巧。
一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。
1、立即答復。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業員要抓住時機，
爭取銷售成功。
2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。
3、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業員不要立即給予解釋，因為這三種狀態下的顧客，在心理上和藥店營業員是處于對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。
二、說服技巧。根據不同顧客的反對意見，藥店營業員應選擇相應的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。
1、先發制人法。在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r，也要給顧
客一個合理的、圓滿的解釋。
例如：“您可能認為它的價格貴了一點，但這種藥是同類型里最便宜的了。”、“您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。”
2、自食其果法。對壓價的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答：“因為××藥品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢?”。
顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。
3、攤牌法。當藥店營業員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店營業員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。
例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎?”藥店營業員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢?”或“那您覺得
呢?”。
4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個，并作出圓滿的答復，不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。
5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。
6、比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店營業員需要做進一步的解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實或比喻，以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深奧的道理，變為一般的事實，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而
避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。
例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!”、“您真會開玩笑，這個藥品與眾不同的地方是……。”或“對，您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。
請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。
8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店營業員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。
顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業員溝通信息。為把反對意見轉化為有利于銷售的行為，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對