制定計劃范文第1篇
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在醫藥分家以后，在國家許多相關部門對醫藥保健品的監督力度加大加強以后，要策劃好一個保健品很不容易，以上所談及的六個核心要素是我在保健品這個行業里，在近十年來拼搏后，對其的一點領悟與總結。一直想為營銷界做點有意義的事情，就把這點領悟與經驗和業內朋友共分享，供給更多的業內人士參考，希望與之共享。制定方案一：全面了解產品。對于產品的方方面面都要細致的進行了解，產品的特性、品質、功能以及產品的名字，都是影響保健品銷售的重要因素。例如產品的名字，好的產品名就是一支好廣告。設計一個好名字，讓消費者耳目一新，過耳能詳。這樣不僅易于傳播，同時還能幫企業省下一大筆廣告費。所以說，一個好的產品名稱是被消費者認識、接收、滿意乃至產生忠誠度的前提。在給產品取名時，相關人士認為應該注意以下幾點：取名要張揚個性，能突出自身特點;取名要巧妙別致，給人以美感;取名最好有一定意義，能體現企業的貨產品的特質;名字要易記、易識、吉利、不違背傳統習俗等。
制定方案二：概念設計。概念設計也叫“機理設計”，它是產品進行差異化的一種非常重要的手段，是營銷策劃創新的突破點。概念設計直接關系到一個產品的后期銷售與壽命的長短。在對產品進行概念設計師，相關人士認為要注意三方面的因素：既然要獨特的、具有差異化的，那么就必須做到不可模仿性，這樣才能成為消費者購買保健品的購買理由和關注。制定方案三：功效定位。凡是國家食品藥品監督局批準的“藍帽”產品，多多少少肯定是有效的，不同的是顯效的時間長短、功效的大小而已。保健品在進行策劃時一定要有功效設計，因為消費者在沒有購買前都有一種期待心理，所以你就有必要讓他知道購買后將會給他帶來什么樣的利益和須有;其次我國的消費者由于剛剛跨過溫飽線(或因保健意識不強烈)，追求急功近利，對于一些提高免疫力、抗疲勞、延緩衰老等遠期隱效產品來說，功效設計越生動，就越能激發他的購買欲。有句話說“看國內的營銷先看保健品的營銷”，相關人士認為：保健品行業沒有真正意義上的老大，主要看有沒有掌握保健品營銷規律。保健品的營銷策劃是一個制造需要，制造流行的過程，而廣告語在一定程度上則是策劃的靈魂，如果一句廣告能深入消費者的心里，形成共鳴，那么產品的營銷力量就會爆發。更多好文章請登錄藍銷售與市場欄目，更多好文章，有助于您了解保金品最新動態。
制定計劃范文第2篇
1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標：是否需要收回帳款;是否有投訴或咨詢需要處理;是否需要傳達公司新政策。(二)、客戶的選擇：
1、選擇客戶依據：應選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網絡的覆蓋范圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級：A級---最近交易的可能性最大;B級---有交易的可能性，但還需要時間;C級--依現狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法則如下：M(MONEY)：即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。A(AUTHORITY)：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。N(NEED)：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在于只顧客需要與否，而在于刺激和創造出顧客的需求，從專業角度來判斷用戶，應考慮用戶的用電運行是否可靠，在運行環節是否存在漏洞，如何整改來滿足用戶的高可靠運行，從而開發出其內心深處的消費欲望。(三)、行動計劃的制定：每個業務員都管理和控制著一個銷售區域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮并計劃行程，具體步驟如下：
1、客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力，銷售工作計劃《銷售計劃：如何制定銷售計劃》。 B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數目較"A"級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少;C、D級客戶：應安排在第三個星期出訪。每四個星期應將你的精力集中于客戶服務(維修、技術與操作)，貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售員也可以據實情安排ABCD客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，以有C、D級客戶，但無論怎樣安排銷售人員，應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。
2、出訪頻率及形式：作為銷售員，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些"銷出"迅速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數量的拜訪次數，以期用穩定的營業額連續的專業客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。
3、增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業務員選擇的客戶等級不同而有所區別。根據權威資料統計，很多業務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區域內因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此，謹慎而周詳的計劃每日的工作可以增加出訪次數，也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。(四)、制定行動計劃的注意事項：我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：
1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說，你面對準顧客的時候，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"
2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說，你必須具備?quot;訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題：⑴、我要向他說(訴求)什么?⑵、我要說服他做什么?⑶、我打算采取什么"方法"促其實現?⑷、怎樣準備"訪問的理由"，這些"訪問理由"必須內容都不一樣。也許，你認為這是相當難的事，事實上，只要你決心寫出來，做這個作業你只需花費15分鐘。別小看了這個作業。它會點燃你的斗志，使你不斷產生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子里想一下下這些事情：
1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。
制定計劃范文第3篇
國務院《關于加快發展旅游業的意見》和其他相關政策。
5.3.2制訂程序
5.3.2.1 明確戰略指導思想
a) 以人為本，服務至上，不斷滿足游客需要。
b)明確公司發展方向，打造藍色經濟品牌，加快公司上市步伐;
c) 明確部門職責，構建現代企業制度;
e) 制訂和實施戰略必須放眼未來，具有長遠觀點，切忌急功近利;
5.3.2.2 分析外部環境和內部條件
a) 及時收集和準確把握景區外部的各種各樣環境信息;
b) 掌握公司人員素質、技術素質和管理素質，旅游資源、服務質量、游覽環境的現狀以及在同行業中的地位，明確景區發展的優勢和薄弱環節。
5.3.2.3 確定戰略宗旨
堅持完善設施、規范管理、優質服務和游客至上的理念，建設適合游客需求的旅游產品，努力打造精品景區。
5.3.2.4 制定戰略目標
要立足當前，著眼未來，制定符合國家產業政策，適合公司長遠發展的目標。
a) 近期目標
實業公司將全面實施產業結構調整，總體工作思路:堅持以市場為導向，優化運行機制，調整產業結構，在繼續鞏固和擴大營銷市場，提高旅游主業收入的同時，以傳統創收項目為依托，加大海上養殖與海島休閑旅游開發力度，全面推進體育公園營運，力促觀光游向觀光休閑渡假游升級、單一島內經營向島內與海上經營同步發展升級，加大產業結構調整步伐，使旅游經濟與藍色產業互補增長，實現經濟跳躍式發展。
b) 中遠期目標
以旅游主業經濟為龍頭，以藍色海洋經濟為突破，促進景區整體經濟逐步實現穩步遞增、快速增長、跳躍式發展三步戰略目標，到十二五末實現進島游客150萬人，實業公司收入過億，景區總收入力爭突破3億元大關，實現經濟增長翻一番的目標。
經濟發展分三步走：第一步，穩步遞增階段。2011—2013年，確保進島游客年均遞增10萬人，總收入年均遞增1000萬元，景區整體收入達到1.8億元;第二步，快速增長階段。2014通過實施景區票價調整，實現增收8000萬元，實業公司收入突破5000萬元,景區總收入突破2.5億元;第三步，跳躍式發展階段。2015年，利用海水增養殖產品回收，達到增收5000萬元,實業公司收入過億元，景區總收入突破3億元，實現經濟增長翻一番的既定目標。
5.3.2.5制定戰略對策
制定計劃范文第4篇
一、學到的主要知識點
1、 目標是個人或組織根據自身需求提出的在未來一定時期內經過努力達到的程度或狀態，目標不是一個數據，是一個體系，有其內在的邏輯和結構。
2、 目標的SMART原則：具體明確的，可衡量的，具有挑戰性的，切實可行動的，有時間期限的
3、 目標管理的三大核心：以終為始，自我管理，成果第一
4、 目標管理的三大困局：假設困局，理解誤區，操作的偏差
5、 戰略目標分解：指的是將戰略路徑及目標按照一定的規則層層分解至組織中的每個崗位及個體的過程，戰略目標分解的要求是橫向到邊，縱向到底。
6、 計劃就是為完成一個特定的目標而采取的一系列步驟及其所需資源組合
7、 目標不談合理性,目標本身是不合理的，是基于未來預測的，企業的目標取決于行業、競爭對比，戰略企圖心
8、 計劃管理的四大偏差：目標多，路徑少;要求多，資源少;開頭多，過程少;部門多公司少。
9、 高效計劃管理的基本原理：PDCA，P計劃要系統性，周密性，D執行要堅決性協調性，C檢查跟催式，文字化，D改善要常態化共享式。
10、 計劃制定的基本原則是
1) 戰略導向，計劃制定以戰略為輸入和前提;
2) 市場起點，以市場和客戶作為基本出發點，銷、產、研、供; 3) 溝通一致，計劃制定兩上兩下，充分溝通，形成整體; 4) 大局優先，資源分配和統籌考慮大局。
11、 四大陋習妖魔化績效評估，刻舟求劍：把績效評估當成目的，忘記初心而不得始終，釜底抽薪：就績效評估談績效評估，使績效評估失去戰略支撐，偷工減料：將績效評估等同于績效管理，缺乏其他環節支撐，厚此薄彼：過分強調管理功能，忽視發展功能。
二、公司可借鑒點
1、 勝利的關鍵因素是速度，需要關注的是局勢分析，環境要素，關鍵因素。
2、 方向比努力重要，路途比資源重要。
3、 戰略精煉六分法：目的，遠景，目標，策略，步驟及舉措，指標監控體系。
4、 提高資產利用率的方法：固定資產，貨幣時間周期，人才利用率。
5、 提高客戶價值：提高單個客戶的貢獻值，提高客戶忠誠度。
6、 高效計劃管理需要的是：目標要明確具體，路徑要充分適配，資源要統籌有效，管理要及時到位。
7、 高效計劃管理的272體系：兩大前提：清晰戰略規劃，明確的組織結構，七個步驟：定目標，找路徑，做計劃，促實施，抓管控，做評估，勤激勵，兩大保障：預算和能力提升。
三、個人行動計劃
1、 目標的高度決定人生的厚度，有眼界才有境界，無論工作或者生活中首先要設立目標。
2、 任何目標都要最終落到一個點上，要有具體的衡量。
3、 對下屬安排工作時，大部分是主觀的分配，而未了解對方是否清楚，是否明白，以后工作中積極改進該方面，安排工作后，雙方溝通是否明白，過程中及時跟蹤。
4、 人生的價值有一半是組織賦予的，看似每個人是在給公司打工，實則，每個人是給自己打工，為實現自己的理想責任，所以要感恩公司提供的平臺。
5、 不要用戰術的勤奮戰勝戰略的懶惰
6、 計劃是提高效能的最有效手段，工作中，要以不變應萬變，以確定性來對抗不確定性，要時刻謹記沒有計劃就沒有管理，計劃是管理的起點。
四、可分享人
制定計劃范文第5篇
一、白酒生產商制定經銷商策略必須明確的四個主要問題 一是明確產品銷售的責任主體。
有的白酒生產商認為銷售工作僅僅是自己的事情，因而在制定政策時給予經銷商無節制的優惠，并投入大量的人力、物力支援，認為這樣就可以把產品很輕松地就銷售出去，結果慣壞了經銷商，經常會面對經銷商的苛刻要求，而放棄企業的原則，使企業的銷售工作陷于被動。
而另一些白酒企業把產品賣給經銷商后，銷售工作就此結束，面對一系列的售后服務、產品的宣傳促銷、各種關系的協調等都不再過問，認為那都是經銷商的事，把經銷商的所有怨言拋在腦后。
1 以上兩種傾向都是錯誤的，我們應該明確的是，產品銷售既是企業的事又是經銷商的事，雖然企業和經銷商是兩個獨立的法人或經濟實體，但是一旦確定了二者之間的關系，銷售工作就是雙方的權利和義務，是雙方行為而不是單方面的行為。
二是明確企業是要大客戶還是要好客戶。
企業需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的大客戶。不同的企業文化氛圍、不同的銷售政策會造就不同的經銷商，只要銷售量卻以放棄企業原則的高額返利、大幅降價等為手段的經營政策可以培養出大客戶。
但伴隨著這種大客戶產生的是竄貨不止、低價銷售、下線客戶無利可圖的現象，這樣的大客戶也永遠不會滿足，會無休止地向企業索取各種優惠政策，一旦不能滿足其要求，就會舍企業而去，企業最終得到了什么?因此，企業不僅需要大客戶，更需要忠誠于企業的好客戶。
三是明確要信譽還是要利益。
當市場狀況發生變化，企業利益受損，從而與經銷商利益沖突時，企業是要信譽還是要利益?
一些企業認為，追求利潤的最大化是企業經營的最終目標，企業利益受損時，可以通過降低或取消客戶折讓或降低現有促銷來彌補。
2 還有一些企業認為信譽是企業生存和發展之本，沒有信譽，何談與人合作，何談可持續經營和長遠發展。因此，企業要利益更要信譽，因為信譽無堅不摧，可以擊敗競爭對手。
四是明確是要銷量還是要市場。
有銷量不一定有市場。有的企業不顧長遠規劃，片面追求短期效益，為了年初訂下的“任務”，以大幅度的降價或讓利促銷等手段刺激經銷商擴大銷售量。結果企業的銷售量在短期內是上去了，但市場卻亂了，竄貨亂價、低價傾銷嚴重，市場占有率不高，銷售費用居高不下，結果必然影響銷售量的進一步提高，最終是既沒了銷售量又沒了市場。相反，如果企業產品有了市場，就一定會有銷售量。所以企業要銷量更要要市場。
二、如何制定正確的經銷商策略 一是制定好回款政策
回款有三種，一是貨到付款，二是現款現貨，三是先按比例付款，到雙方協商的期限后再付清余下的部分?，F在企業為了避免賒帳風險，一般都是現款現貨。
二是制定好返利政策。
為防返利標準制定得比較寬松，失去刺激經銷商的目的，或者返利過大造成竄貨亂價及低價傾銷等行為，企業在制定返利標 3 準時，應考慮到新老市場、高中低檔產品、銷量等具體情況。
(一)返利時間。
對于白酒產品周轉速度快的特點，可以以月返為主。另外也可以以單位時間累計銷量、季度銷量、年銷量返利。返利時間一旦在政策中約定，必須保證其嚴肅性，廠方必須在規定的時間結算清，使企業信譽不致受損，否則，廠商合作的基礎便不復存在，何談相互合作、共同發展。
(二)返利的條件。
返利作為激發經銷商積極性的一種形式，一定要附加一些條件，以約束經銷商的行為，如嚴禁竄貨、嚴禁低于市場指導價銷售、嚴禁拖欠貨款等，如有違反，取消返利。
(三)返利標準。
制定返利標準時，企業要根據不同的區域市場、不同品種和檔次的產品及市場競爭品牌的情況，如市場的遠近、新老市場、單位時間銷量、競品的具體價位等，再根據企業本身實際情況，制定相應的坎級和返利額度。
(四)返利的形式。
返利結算的形式有現金返利和產品返利兩種，當白酒產品作為返利時，一定要注明其能否作為經銷商的銷售任務數量，在具 4 體情況下，作為返利形式的白酒產品是可以作為經銷商的月任務數。
(五)年終返利。
年終返利其實就是以上返利政策的翻版，是為了保持經銷商全年銷售積極性，不斷提高銷售業績而采取的措施。由于年終獎勵都很優惠，有的經銷商為了得到年終獎勵而降低酒價、竄貨、低價傾銷，有的因及早完成銷售任務而不思進取，導致競爭品牌乘虛而入，所以對于違反促銷附加條件者取消年終返利。
三是制定好銷售區域政策。
制定銷售區域的目的是劃分各經銷商的銷售范圍，明確其經營品種、數量，防止竄貨和保護經銷商的經銷權。
(一)經營期限。
白酒產品的經營期限一般為一年，期滿后續簽。
(二)經營規模。
制定此項政策時，不僅要約束經銷商行為，而且要激發其積極性，一定要寫清其銷售區域在一定時間內的市場占有率，達不到要求的要予以處罰。
(三)銷售范圍。
劃分銷售區域時，一定要根據經銷商的能力，將其經營范圍
5 寫清，以規范經銷商行為，避免造成市場資源的浪費和竄貨行為的發生。
(四)違約處理。
為了確保經銷商和企業的利益，應當明確雙方違約時的處理意見，以規范雙方行為，一般是處以罰款、取消讓利、取消經銷權等處理措施。
四是制定好承包品種政策。
承包品種形式多樣，有的是企業只負責提供品牌和生產酒液，其余的如產品名稱、瓶子、瓶蓋、商標的生產及成品酒的銷售都是經銷商自己的事，有的是買斷企業生產的某一品種，自己獨家經營，等等。承包品種政策就是企業應經銷商的要求而為其生產的屬于經銷商專營的品種。
很多企業為了提高產品銷量，大搞承包品種，以為可全面開花，提高市場占有率，結果導致多種同質、同價位甚至同促銷政策的品種同時出現在同一區域市場上，造成市場混亂，承包各品種的經銷商互相詆毀、互相攻擊的現象。
因此，企業在搞承包品種的時，一定要規范各品種的銷售區域、價位及在促銷上加以約束，以防自己產品在市場相互競爭、利用促銷變相降價。
6 五是制定好宣傳和促銷政策。
好的宣傳和促銷可使銷量上升，對經銷商的宣傳和促銷政策是促進銷售的有力保障，市場狀況良好運轉;差的宣傳和促銷反使銷量下滑，企業形象受損。制定此項政策時可從以下幾個方面考慮：
(一)明確宣傳和促銷目的。
明確宣傳和促銷要達到一個什么樣的目的，才能正確制定宣傳和促銷政策，因此，在總體促銷目標上要明確單位時間銷售量、市場占有率等。具體要做到在新產品上市時，達到吸引顧客的目的;達到抑制競爭對手，保護成熟市場的目的;達到爭奪顧客、擴展市場的目的;達到獎勵經銷商和消費者，增加銷量的目的。
(二)促銷內容。
促銷內容主要有贈品、累計銷量抽獎、免費送達、讓利、組織參觀旅游等，對一批商應以讓利、補貼運輸費用、組織參觀旅游為主，對二批商應以贈品、送貨上門為主，終端零售商以贈品為主。促銷內容一定要讓二批商及終端零售商知道，以防一批商截留。
(三)促銷對象和力度。
要明確促銷是針對一批商、二批商，還是終端零售商，為了 7 保證銷售渠道的順暢，各級經銷商都要兼顧，否則，銷售渠道中任何一個環節的政策失誤，都有可能影響整個渠道的健康運行。在設計促銷力度時，一方面要達到刺激經銷商積極性的目的，另一方面要考慮到促銷之后的政策延續，以應對促銷過后產品銷量下滑的現象，最后還應考慮到促銷對企業產品成本的承受能力，絕不能以全面犧牲企業利潤甚至成本來做促銷。
(四)促銷時機。
準確的促銷時機是促銷效果的保證，所以促銷時要把握好時機?？衫萌藗兠芮嘘P注的重大事件，借機促銷;可由企業設定議題如引領環保消費、舉行新聞發布會、企業成立紀念日等造勢，大搞促銷;可利用市場旺季，乘勢實施密集經銷，突出自己產品，在競爭中占得先機。
(五)促銷時間。
要把握好促銷活動開始和結束的時間，在新產品投入市場初期，宣傳和促銷力度應加大;在成熟市場，當面對競爭產品的沖擊時，企業可采取適當的促銷，以抵御競品的滲透;在銷售淡季，企業也可采用促銷刺激消費。
(六)促銷考核。
對企業的每一次促銷活動，從開始到結束，都應有市場監管人員對整個促銷過程及經銷商的促銷執行情況認真監督，并對促
8 銷的實施情況、促銷效果作一總結，以備以后活動時參考。
六是制定好經銷商服務政策。
經銷商服務政策是雙向的，企業應盡力使客戶滿意，而客戶也要配合企業來實現客戶滿意，這就要求企業員工要處處為客戶著想。
(一)客戶接待。
企業業務人員接待客戶時要彬彬有禮，不卑不亢。
(二)購、發貨程序。
對經銷商詳細說明開票、提貨、出門、回瓶、售后服務跟蹤服務卡的填寫及各種票據的識別和管理。
(三)配送。
除企業組織車隊運輸外，經銷商自己有運輸車輛的，企業可幫助其進行合理的計劃和安排，以加速產品的周轉。企業也可向經銷商提供運輸支援，如提供直銷宣傳車、司機等。
(四)客戶投訴。
企業應設立售后服務中心，對客戶的投訴及時回應，并認真、合理地解決，才能切實維護好客情關系。
(五)協同銷售。
9 企業可對經銷商下游的二批商提供服務支持，幫助經銷商開拓市場、建立銷售網絡，以迅速提高產品的銷量，實現企業市場的拓展。
(六)經銷商培訓。
為了提高經銷商的經營能力和管理水平，企業必須對經銷商及其管理人員、銷售人員進行銷售技巧、產品管理(產品知識、倉貯管理、物流管理)、經營管理等方面的培訓，以促進企業與經銷商的溝通，保證銷售工作的順利進行，也可提高經銷商對企業的忠誠度。
(七)公共關系。
業務人員要對客戶實行定期拜訪制度，企業應鼓勵業務人員發展與客戶的個人友情關系，以形成與競爭對手在人情上的優勢，但也要防止業務員因私欲與個別經銷商相互勾結，合伙欺騙企業。
(八)宣傳教育。