售前演講稿范文第1篇
客戶的需求源自企業自身的需求(盈利、解決人員就業、上市、創建平臺等)和其客戶的需求(包括最終消費者的需求)。
我們的需求同樣取決于如上因素。
我們能提供給客戶的各類服務，如果與客戶的需求相符或相近(或與長期遠期的需求有相關之處)，則可以與客戶建立恰當的合作關系(貿易、研發、信息交流、資金、合資等)。只有彼此之間有需求(特別是長期變化、互動的需求)，才會長期合作!才叫做伙伴水平的客戶關系!
售前、售中、售后這三個過程，其實有人為的因素在里面;真正的銷售過程是這三個階段的不斷交互過程。以“售前”的執著發掘客戶新的及可能的需求，以“售中”的認真服務和仔細交流，實現與客戶共同進步，相互依存!以“售后”的責任感，解決客戶的所有后顧之憂! 客戶的需求：
產品：價格、品質、穩定性、數量、穩定供應;
技術支持：前期問題解決、中期意外問題解決、優化工藝和配方的配合(提高品質、降低成本、提高效率)，新產品共同開發，項目的共同申請，為彼此的客戶提供技術支持，技術交流;
信息：新材料、新產品、新趨勢，市場趨勢、價格趨勢、相關客戶信息交流(不涉及泄密); 伙伴關系：整體保障實力、共同進步意愿、各個層面的交流合作互信。
公司層面的需求：形象、上市、盈利(還貸)、就業、融合各類資源;
人員需求：企業負責人的需求，經辦人員的需求。對于不是十分正規的企業，對于他們需求的準確了解是十分必要的!
提供恰當長久的、滿足客戶不斷變化需求的服務，與客戶共同成長和進步，就是我們的努力方向!
售前服務：
4 信息搜集。
4.1 客戶信息的搜集
尋找全陌生客戶(指不清楚名稱、行業、地址、地區等的客戶)：網絡、展會、協會、廣告文章、期刊、專利、會議、同行介紹等。
4.2 單一客戶具體信息的搜集
公司最常用的手段是通過網絡途徑來獲取信息和營銷產品，網址搜集信息例如：中國招標網、RCC瑞達恒、天辰網、全國各地搜房網、各地規劃局等，再由專業的客服人員進行信息的確認;通過加入建筑類QQ群和微信群等方式推薦宣傳公司的產品;建立公司網站和微信的訂閱號和服務號以及手機移動網絡APP為作現代的網絡營銷途徑手段。 其它渠道(文章、期刊、專利、新聞、會議、展會、協會、廣告等)。
4.3 同行、朋友介紹和推薦，你的上游供應商和你的下游顧客都會成為你營銷的途徑。 仔細分析客戶的具體需求
4.3.1 了解客戶所在行業的狀況、趨勢，分析客戶的宏觀需求。
4.3.2了解客戶本身不同層面的需求：形象、上市、規模、資金、信息、技術、管理、產品。
4.3.3 了解客戶具體產品可能的需求(中、高、低端)、可能的競爭對手、可能需求的產品(我們可以提供的)、可能碰到的問題(技術問題、價格問題、供應問題、資金問題、關鍵人需求問題)。
第二階段：準備交流資料和可能的切入點(人?產品?技術?賬期?)。根據第一階段的信息，初步確定主攻方向，并進行詳細的準備，介紹本公司，努力突出我們的優勢： 產品優勢(包括備貨充足、穩定供應、品質穩定)
技術優勢(包括機構設置)
價格優勢(包括一定時期內穩定，行情交流)
品控優勢(包括認證)
服務優勢(屬地供應、多品種供應)
人員優勢(專業)
資金優勢等。
第三階段：初步交流(電話或拜訪)。
根據第二階段準備情況，試探性地與對方技術、采購或總經理進行電話交流(如果有同行或朋友指明對方關鍵人，則效果更佳)：簡潔明了地介紹自己、公司和可能的優勢(產品、技術、價格、服務)，努力引起對方興趣(前提是準備充分，針對不同產品，側重點不同)，以交流、贊美的溝通方式獲得對方相關信息(隨后修改、豐富我們前期的信息，并調整相關策略);并為下次電話交流或拜訪做好鋪墊。
通過電話、電郵、聊天工具初步交流后，盡快安排拜訪(選擇恰當的人、恰當的時間和詳盡的準備)。
第四階段：拜訪客戶，進行交流，尋找突破口。
拜訪前資料的準備、儀態方面的準備、擬交流話題(含生活、愛好、體育、專題等)的準備是極其重要的;每次拜訪前的重新準備是進步的開始!
通過一次或多次、一人或多人的上門交流，努力了解客戶在各個層面上的需求(見前文)，并將客戶進行分類(規模、技術水平、資信、對我們產品的需求度、成交的難易等)，確定達成的關鍵人或部門(成熟產品替換的關鍵人或部門，新產品試用的關鍵人或部門)。
第五階段：送樣，試樣，成功認證。
根據上一階段的交流，進行準確送樣，要讓客戶感覺到我們準備樣品精心，資料詳盡(說明書、MSDS、注意事項、標識清楚明確)。并確?？蛻羰盏?、妥善保管及認真試驗。
及時拜訪，及時交流試驗信息(特別要了解對方制品的具體應用、具體性能要求(行業、大小、顏色、環保、關鍵性能、測試標準、周期等)。確定對方的技術水平、生產設備及生產管理水平、測試設備水平。利用我公司的設備優勢、人員優勢，與客戶一同解決具體難題。 在這個過程中，努力建立：我方銷售人員與對方技術人員、采購人員，我方技術人員與對方技術人員，進行良好交流的機制。推動企業間的互信!
待小樣實驗成功后，盡快推進中試;待中試成功后，力促對方進入正常采購程序。
維護好已經確定的關系，極為重要!也是解決應用出現新問題和推廣新產品的寶貴基礎!
我們的《客戶報告》，將記載著這些詳盡內容，從中我們可以看清楚客戶的發展進程、我們推進的進程和成功點;更重要的是，經辦人可以看到自己進步的過程!在我們《客戶報告》的首頁，列出了需要了解的一些重要信息，因此，認真完成《客戶報告》是極其必要的!
售前演講稿范文第2篇
售中專業服務細則
在施工期間，我公司接受業主、監理單位及其上級主管部門的監督、檢查和指導;認真履行施工合同條款及其協議，以我們優質的服務，確保工程質量符合國家田聯驗收規范《合格標準》并取得國家田協驗收合格證書。
(一)生產流程
按甲方要求的材料類型準備 → 在ISO9001指導下正確生產與檢測 →打包裝→ 發貨到施工現場→組織施工隊伍嚴格按照規程施工→完工驗收。
(二)施工
準時交工是中期服務的先決條件。計劃充足的常規產品存貨量，周詳的計劃安排，快捷的貨物運輸工具，專業的施工隊伍，訓練有素的施工人員，是按質按量完工的先決條件。
(三)交貨方式
工程完工，由業主、監理單位、施工方組織驗收，在驗收單上簽字確認，作為最后結算，驗收的原始依據。
售后專業服務細則
(一)工程保修原則及技術培訓 本著一切為用戶服務的思想，處處要為用戶著想，工程竣工驗收，但是竣工后的服務工作尚未完結。為使用戶滿意、放心，工程竣工后，我們將繼續為用戶提供方便，并做好下列工作： 1) 向用戶提供所有的工程技術檔案，有關說明及各種原始資料。 2) 執行工程竣工后回訪保修制度：竣工后隨即向用戶發放回訪保修卡，認真履行合同及有關規定。質保期內每隔3個月回訪一次，質保期外半年一次。凡屬施工原因造成的質量問題，我公司將及時全面負責修復，做好修復記錄，并經業主簽字認可。 3) 適時邀請用戶座談，請用戶對我公司的質量情況多提出寶貴意見，以便今后不斷改進。
4) 為了更好的服務于業主，及時解決工程施工遺留的缺陷，滿足業主的需求，在公司設有專業維修服務部，公司服務部提供全方位項目維修服務，維修工作全天候24小時持續服務。
(二)質保制度
(1)在質保期內，我公司提供免費維修服務(本身質量原因)，維修部絕對備有足夠的維修材料，并保證所有的維修材料質量同原用材料。
(2)在質保期滿后，本公司仍堅持隨叫隨到保證維修，維修享受優惠價，優惠折扣率按市場價70%結算。
(3)每一次維修結束，我公司都由專業人員就造成維修的原因、維修措施。維修的可靠性等向貴方提供書面報告，此報告一式二份，供甲、乙雙方留存。
(4)項目竣工后，我公司向貴公司提供書面的質量保證書，對貴方的產品提供完全產品質量保證。
(三)制定回訪制度 (1)電話回訪：
我公司會根據各分部分項工程的不同特點按以下情況進行電話回訪，并在回訪服務后做好服務記錄和登記工作： (2)上門回訪
在工程竣工交付使用后3個月，我公司將派專業維護人員進行上門回訪，了解業主使用情況及需解決的問題。
(3)對于發現的問題及時指定處理方案，以最大限度的減少業主的損失。
(4)在回訪服務后做好服務記錄和登記工作，如需要進行再次回訪服務的，與甲方預約好下次回訪時間和內容。
(四)上門維修
1.如接到業主的報修要求，公司將在4小時內派專業維修人員上門服務。
售前演講稿范文第3篇
2.負責公司的產品轉化。
3.負責對銷售人員的產品知識培訓。
4.能獨立參與公司項目的招投標，有講標的經驗。
售前演講稿范文第4篇
系統集成工程師通常分為售前和售后兩類。售前工程師主要負責用戶交流、建議方案的設計以及投標書的撰寫等售前階段的技術性工作;售后工程師則主要負責設備安裝調試、系統測試、技術文檔編寫等售后 工作。售前和售后工程師的劃分不是絕對的，有時候一名工程師在項目中既要做售前工作又要做售后工作。一般來說，售前工程師比售后工程師需要更多的實際工作經驗和更高的綜合素質。
一名合格的系統集成工程師一般應具備以下的素質：
1、通曉計算機及網絡基礎理論，熟悉職有掌握了理論和技術才能正確、合理地設計網絡系統，調養、完整地進行系統實施。
2、精通網絡設備調試技術、服務器調試技術、基礎應用平臺調試技術和其中之一。掌握一種售后調試技術，是系統集成工程師 必備的技能。
3、精通網絡平臺設計、服務器設計、基礎應用平臺設計等或其中之一。能夠設計相應的網絡系統和應用系統，是售前技能掌握情況的重要指標。
4、良好的口頭語言表達能力和文字表達能力。在系統集成實施的各個階段，諸如用戶交流、方案與標書撰寫、述標與答疑、用戶培訓和竣工文檔編寫等工作中，寫作能力與口才是重要的基本素質。
5、較高的計算機專業英語水平。在系統集成中，英語隨處可見，在產品介紹、產品配置與報價、產品技術文檔、培訓等資料方面，英語都是主要文字之一。越是高端的產品，英語使用的越普遍。有時還需要英語聽說能力，而在國際招標項目中，英文寫作能力將受到考驗。
6、良好的人際交流能力和與他人協同工作能力。系統集成是一項需多人合作共同完成的系統工程，與同事、供貨商、用戶、廠商、施工隊等的交流與合作必不可少。系統集成工作程師應是一個善于與人溝通、善于與人建立良好關系的人。
7、在壓力環境下現場解決問題的能力。系統集成的技術工作往往是緊張忙碌的，尤其是在用戶現場安裝調試或售后故障維修時遇到技術難題的情況下，現場可用資源很少，打電話尋求支援又不方便，更有一旁用戶審視的目光，這種環境是對工程師智商、情商、技術水平和調試經驗的綜合考驗。
8、廣博的知識面。系統集成涵蓋的范圍很廣，工程師應該一專多能、一精多通，這樣與用戶交流時就會游刃有余，避免出現用戶的話題稍一偏離項目主題我們就茫然不知的尷尬局面。
想成為優秀的系統集成工程師，我們就應朝以上幾個方面去努力。筆者認為應注意以下幾點。
1. 認真學習基礎理論，但更重視技術和產品
學習理論可以證明了技術的根基，理論的明晰有利于在實際工作中明確思路。技術和產品是更接近系統集成實踐的要求，一個系統集成項目說到底是選用合適的產品并在產品之上實現相應在的技術和功能，最終滿足用戶的相關需求。一個精通理論而不熟悉技術和產品的人不能成為合格的系統集成工程師。
工程師應多注意技術動態和新產品信息，并整理成相應的文字，以備將來使用。
2. 多分析成功案例，多進行現場調試
初入系統集成行業的工程師不會有太多的案例上手，更少有機會承接大型的、綜合性高的項目，此時要注意研究別人的成功案例，從案例分析中汲取技術、技能，掌握方案設計思路，同時熟悉相關產品及其價格。另一方面，應爭取機會多到用戶現場進行安裝調試，結合在公司網絡實驗室里的專題試驗，盡快提高技術水平，提高在壓力環境下現場解決問題的能力。方案設計與安裝調試結合進行，兩種技能的提高互相促進。
3. 注重提高寫作能力、演講能力和快速反應能力在系統集成成項目實踐中，要有意識地提高寫作能力、演講能力和快速反應能力。寫作能力和演講能力的重要性前文已經做過介紹?？焖俜磻芰κ侵改軌蜓杆倜靼讓Ψ剿釂栴}的含義并立即給予相應解答的能力，這項能力在用戶交流和答標過程中很重要。
4. 多關注系統集成相關的知識、技術、產品和信息
就像上學時要避免死讀書一樣，做系統集成也應避免陷于系統集成之中而目光短淺。廣博的知識面也是系統集成項目的需要，所有與信息技術相關的信息包括知識、技術和產品信息都應該進入我們的視野，成為了解的對象。涉獵多方面的信息并不要求掌握所接觸到的知識和技術，而大多以了解為主，日后用到時可以再深入研究。涉獵多方面的信息也可以使我們在與用戶交流時找到新的話題，拓展交流的空間，樹立更好的技術形象。
IT技術日新月異，不斷有新的技術、新產品發布，進入系統集成行業就意味著不間斷的學習，緊跟技術和產品發展的腳步。
怎樣成為一名優秀的系統工程師
一個優秀的系統集成工程師(包括售前和實施)的技術線路
筆者注:并不是每個都要求掌握,只是尋找自己的一條技術線路
1：網絡
基礎知識：深刻理解網絡基本概念，例如>ISO/OSI、TCP/IP、VLAN、各種LAN、WAN協議、各種路由協議、NAT等等
Cisco：熟悉Cisco產品線;會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置;熟悉Cisco一些主要的技術例如VOIP、Qos、ACL等;
Nortel：熟悉Nortel產品線;會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置;
juniper：熟悉juniper產品線;會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置;
Huawei-3com：熟悉Huawei-3com產品線;會配置主要型號的交換機和路由器，不熟悉的設備能構獨立查資料配置;
2：主機
基礎知識：熟悉服務器的基本知識，例如各種RAID、各種外設、SCSI卡等等
Sun Solaris：熟悉Sun小型機產品線，掌握各個版本的Solaris使用
IBM AIX：熟悉IBM小型機產品線，掌握各個版本的AIX使用
HP HP-UX：掌握HP-UX的基礎知識
Linux：熟悉主流版本的Linux的安裝、使用、配置
MS Windows：熟練掌握Windows NT、2000、2003的安裝、使用、配置、排錯
3：數據庫與中間件
基礎知識：深刻理解數據庫的基本概念，會使用簡單的SQL語句，了解數據庫復制、數據倉庫等高級概念
Sybase ASE：熟悉Sybase數據庫的基本概念、體系結構、安裝、配置、維護、排錯、復制
Oracle DB：熟悉Oracle數據庫的基本概念、體系結構、安裝、配置、維護、排錯、復制
MS SQL Server：熟悉MS SQL Server數據庫的基本概念、體系結構、安裝、配置、維護
IBM DB2：了解IBM DB
2MySQL：了解MySQL數據庫在Windwos和linux下的安裝和維護
Sybase EAserver：熟悉Sybase EAServer在各個平臺的安裝、配置和使用
Oracle AS：了解Oracle應用服務器的安裝和配置
IBM WebSphere：熟悉IBM Websphere各個版本在各個平臺的安裝、配置和使用
Tomcat：了解Tomcat在Windwos和linux下的安裝和維護
4：安全
基礎知識：深刻理解網絡安全的重要性，了解各種安全設備的作用
防火墻：深刻理解防火墻的基本概念和作用，了解主流的國內和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨立配置使用和諸如聯想、天融信等國產防火墻
入侵檢測系統：深刻理解IDS基本概念和作用，了解主流的國內和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨立配置和使用諸如金諾網安、綠盟等國產IDS
漏洞掃描系統：深刻漏洞掃描的基本概念和作用，了解主流的國內和國際品牌，在文檔的幫助下能夠獨立配置和使用諸如榕基等國產掃描系統
VPN：了解VPN的基本概念
加密和認證：了解加密和認證的基本概念
安全隔離產品：了解安全隔離產品
網絡反病毒：了解國內國際主流的反病毒廠商，能夠熟練安裝、配置、部署諾頓、卡巴斯基、瑞星等主流軟件
郵件反病毒反垃圾：理解郵件反病毒反垃圾的重要性，了解反病毒反垃圾用到的主要技術，在文檔的幫助下能夠正確安裝和配置國產郵件反病毒反垃圾軟件
5：存儲和備份
基礎知識：了解存儲的基本概念和主流廠商，了解磁帶、DAS、NAS、SAN的基本概念
Sun存儲：了解Sun的存儲產品，在文檔的幫助下能夠獨立配置Sun的存儲產品
IBM存儲：了解IBM的存儲產品，在文檔的幫助下能夠獨立配置IBM的存儲產品
EMC存儲：了解EMC的存儲產品，在文檔的幫助下能夠獨立配置EMC的存儲產品
光纖Hub、光纖交換機：了解光纖Hub、光纖交換機的基本概念和主要作用
備份：深刻理解備份的重要作用，了解主流備份軟件諸如ARC Server、NetBackup等軟件的安裝、配置和使用、熟悉主流數據庫的備份方法和策略
6：音視頻
視頻會議：了解視頻會議的基本概念、組成部分和協議，了解主流的視頻終端和MCU，能夠獨立操作泰德的視頻終端和Radvision的MCU
視頻點播：了解視頻點播和流媒體的基本概念、組成部分和協議，能夠安裝和配置視頻點播所需要的軟件(RealServer等)和硬件(視頻采集卡等)
VOIP：了解VOIP的的基本概念和應用，了解語音網關和語音關守，能夠配置VoIP
組播：了解組播的基本概念和應用以及組播路由協議，能夠配置簡單的組播
各種音視頻設備：了解各種音頻、視頻設備以及各種線纜，了解諸如智能法庭的整體結構
7：應用
HTTP：能夠正確安裝、配置和使用各種WWW服務器，例如IIS、Apache、IBM HTTP Server
FTP：能夠在各種平臺(windows、linux、Unix)下配置FTP服務器
Mail：能夠在各種平臺(windows、linux、Unix)下配置Mail服務器，能夠安裝和配置中軟和Eyou的mail Server
DNS：能夠在各種平臺(windows、linux、Unix)下配置DNS服務器
公司自主軟件：熟悉公司的自主軟件，在文檔幫助下，能夠獨立安裝公司的**信息系統、**信息系統、**軟件等所有軟件
其他：能夠熟練使用客戶端和服務器端各種軟件，能夠獨立在互聯網上找到自己所需的軟件
8：弱電
了解綜合布線、門禁、監控、智能建筑等基本概念，熟練制作各種網絡線纜
9：其他專項技術
高可用性：理解高可用性的概念，能夠安裝配置IBM HACMP、Rose、Sun Cluster的安裝、配置和維護
呼叫中心：理解呼叫中心的基本概念和組成部分
UPS：熟悉UPS的基礎知識、自己能夠獨立安裝小型UPS、熟悉各種電纜
電信：熟悉各種電信線路，了解電信的各種信令
WLAN：了解無線局域網的基本概念和組成部分
網絡管理：了解網絡管理的作用和網絡管理協議(SNMP、RMON等)，能夠使用Cisco Ciscoworks、Nortel Optivity、HP
OpenView等產品，能夠用Sniffer等軟件對網絡進行監控和排錯
10：項目管理
深刻理解項目管理中的基本概念，能用運用項目管理中的知識指導自己的項目
總結:
售前演講稿范文第5篇
職位名稱：售前技術支持工程師，還有許多別名：技術支持、技術(支持)工程師、軟/硬件(技術)支持工程師、系統(技術)支持工程師、網絡(技術)支持工程師、售前(服務)工程師、售前技術專家、銷售工程師，等等
職位描述：售前技術支持工程師通過了解客戶，明確其需求所在;然后他們根據對產品的了解，為客戶提供最優化的解決方案;他們需要把客戶對產品/技術的了解能力、客戶對其自身需求表達程度反映給銷售、甚至還會向銷售建議價格策略?？傊?，他們要告訴對產品技術問題只知皮毛的銷售同事：客戶“癢”在哪里，以便銷售有針對性地報價和實施銷售;與售后技術支持工程師的溝通：客戶的需求中，目前產品哪些方面能或不能滿足
職業技能：最重要的是表達、溝通能力，不僅善與人打交道，還能掌控較大型的現場演示;對產品技術的透徹了解;懂得銷售的基本概念，領會銷售技巧、常識;英文/外文讀、寫能力必備，聽、說能力俱佳更好;熟練使用辦公軟件
教育要求：一般而言，本科學歷者，是本職位的最佳人選。不過基于不同公司的不同需要，偶爾會選用碩士學歷者，往往也會挑選一些優秀的大專學歷者;售前技術支持工程師可能出現在許多行業，因此沒有統一的資格認證。很顯然，如果擁有某行業的相應認證，進入該行業公司的機會勢必大增;接受過銷售專門培訓的候選人會更容易成功
職業背景：技術支持部門的經理通常喜歡招攬同行業或相關行業技術人員出身、3-5年工作經驗的人才擔任售前技術工程師。他們會基于上述職業技能和教育要求來挑選;不同公司會根據不同的需要，選擇或更資深或更資淺的人員
職業前景
·成功的售前技術工程師前途一片光明，他們擁有多個發展方向的機會選擇。選擇應當基于個人能力、興趣，公司、行業發展前景等因素綜合考慮。
·售前技術工程師很有可能變為既八面玲瓏、又精通技術的高級銷售骨干。
·由于對產品及其技術、客戶和市場供需情況的透徹掌握，售前技術工程師也很可能升任產品經理/項目經理。
·行業咨詢師。這看來是個高深的職位稱呼，我們將來再專門介紹。簡要而言，行業咨詢師對某一行業內的公司、客戶、產品、技術了如指掌，他們的意見將會左右公司發展方向和策略。
·成為本部門的經理，當然也是個好選擇。
入門經
有8年工作經驗的銷售顧問張先生認為，對售前技術支持工程師新手來說，最重要是擺正心態、積累經驗和培養能力。具體來說，是注意以下三點：
其一，放下架子做人。售前技術支持工程師大多為技術出身，有兩種典型性格——相對較內向：不敢、不去主動與人溝通，“有事讓別人來找我”;另一個心理是“我懂的比你多”，有意無意會流露這種技術優越感。其實，無論做技術還是銷售，只是分工不同，并沒有高下之分。你懂的別人可能不懂，可別人懂的你也不一定懂，這必然是互相學習的過程。離開內部同事的支持是不行的，保持良好的溝通、信任度，是勝任工作的關鍵。
其二，主動思考問題，善于學習。作為新手，熟悉業務、熟悉公司、行業„„是當務之急，即使已經成為業內老手，學習能力也會成為能否取得更大成就的決定性條件。所以，腦子方面絕對不要偷懶。
第三，特別注意培養銷售能力。技術較強、銷售能力較弱，是新人最典型的特點。因此，鍛煉“技術”和“銷售”兩條腿走路、每條腿都很強壯，才能奠定發展基礎。要善于向銷售學習、善于從與客戶打交道的過程中學習、善于自我學習，總之，利用一切機會學習。
職位TIPS
·售前技術工程師扮演的是銷售、客戶、公司資源之間的協調者角色
·選擇有前途的行業對個人發展具有深刻影響