會展公司營銷策略分析范文第1篇
作者簡介：匡洛逸（1991-），女，漢族，重慶人，重慶工商大學經濟學院，2011級會展經濟班學生。
龐生雪（1992-），女，漢族，重慶人，重慶工商大學經濟學院，2011級會展經濟班學生。
劉怡（1992-），女，漢族，重慶人，重慶工商大學經濟學院，2011級會展經濟班學生。
摘要：隨著會展業市場化的縱深推進，依托營銷實現招展已是會展企業立足的關鍵所在，營銷的地位日趨顯赫。本文在闡釋會展與會展營銷的內涵及關系的基礎上，分析會展企業市場營銷的特質，并提出會展營銷的創新策略。
關鍵詞：會展；營銷；策略創新
一、會展與會展營銷
會展是指現代都市以會展公司與場館為中心，以齊備的軟硬件服務為支撐，借助舉辦形態各異的會展服務活動，例如：博覽會、展覽會、交易會、研討會等，吸引眾多人群，例如：貿易商、參展商、與會人員等，進行商洽、探討或者旅游，以此拉動交通、商業、餐飲、購物等相關行業發展的一種綜合性活動。
會展營銷由主體、客體、內容等要素構成，是為了提升會展活動品牌價值和認知度，利用價格、服務、宣傳及品牌塑造等方式采取的市場推廣活動。伴隨國家政策和經濟環境的不斷變化，會展營銷觀念也需與時俱進。會展營銷觀是會展企業所有營銷活動的出發點，也是會展企業制定營銷戰略和策略的核心指導思想。其中，觀念創新是基點，手段創新是核心。
二、會展企業市場營銷的特質
因為營銷之于會展是一種特別的營銷活動，促使作為會展活動主辦機構的會展企業在實施市場營銷時需具備異于一般企業市場營銷的特質。其總結如下：
1、主體的綜合性
營銷的主體龐雜，大至國家，小至單個會展企業甚至具體的單一會議或展會。每一主體的營銷目的相異，營銷內容的側重方向不一。每一個主體都是為了謀求自身利益在一次具體展會中開展活動。既一個展會活動由多方面共同實施，且各司其職的工作在廣度和深度上有所不同，但總體進程必須統一，高效有序。
2、內容的整體性
時間、地點、主題和內容之于展覽會都是參展商和觀眾關注的。因此，整體性是會展營銷內容的核心之處，既包含展會地的宏觀環境，如舉辦地的基礎設施狀況、服務行業綜合水平等，又包含展會的新穎之處，能夠滿足觀眾的個性利益需求，以及輔助服務質量等。
3、手段的多樣性
會展營銷的主體綜合性與內容整體性充分說明會展活動需要綜合運用多種方式開展宣傳，以實現預期營銷目的。從報紙、電臺、電視，到各類行業期刊、專業會展雜志，到戶外廣告展示以及滲透人們生活的互聯網，會展營銷主體以二維或者三維的方式，將紛繁的信息以迅速、簡單的形式傳播給大眾。
4、對象的參與性
展會主辦者盡管熟悉策劃并執行會展，但行業的認可程度可能一般，因此展會始終需要全方位聽取參展商和與會者的意見，結合自身實力根據參展商和與會者的需求盡可能的完善營銷內容，更好的滿足利益群體需要。此外，在展會中，利益相關群體的參與性都很活躍，主辦者必須與其形成良好互動，進而提高利益相關群體的個性需求。
三、會展營銷創新策略
針對諸多要素的梳理，可以發現營銷策略創新應凸顯抓住市場機遇，有效利用現有的硬件條件、文化稟賦和優惠政策，占據“橋頭堡”，擴充市場份額。
1、綠色營銷
會展企業從營銷起點到終點，堅持倡導環保與社會意識，為參展商和觀眾提供無污染、科學、有利于減少資源消耗和保持生態平衡的會展項目與服務。
（1）質優效高。目前會展項目與服務“同質展”嚴重，其質量粗糙，制約特色會展和品牌會展的發展，也給自然界增加“包袱”。因此，實現綠色會展，應該避免“同質展”，放下“包袱”，不斷優化展會，彰顯綠色會展理念。
（2）節能低耗。會展是無污染的陽光產業，但是，其本身可能造成環境污染，傳統會展的組織與參與者常常出現鋪張浪費，例如：搭建“豪華”展臺、利用不可回收材料等。而綠色會展強調主辦方、承辦方應注意環境保護。
2、網絡營銷
（1）不完全的網絡會展。在會展系統的整體操作中部分的利用電子商務平臺為會展活動服務，例如：網上推廣、下單、付款、售前、售后服務，以及利用網絡平臺實現市場調查與分析、財務預算、生產安排等。此外，利用QQ、MSN、微信、微博等大眾社交媒介宣傳參展商信息實現線上營銷與線下交易。同時，利用淘寶、京東、凡客等大眾交易媒介宣傳參展商信息實現線上營銷與線上交易相結合。
（2）完全的網絡會展。會展的組織、舉辦等各個環節都實現了電子化，組展商、參展商和觀展者之間的交流主要通過互聯網進行，它代表著會展產業未來的發展方向。
3、整合營銷
（1）戰略營銷：戰略營銷的精髓是夯實展覽組織機構對市場的適應能力。即會展營銷要實現功能性轉變與創新，將整合營銷工作落到實處，為展覽企業提供全方位的市場信息，分析市場變化的趨勢，提供決策依據和行動導向，保障企業各部門目標清晰、運轉順利，成為引導展覽企業高速發展的雷達系統。
（2）整體營銷：整體營銷的核心是徹底打破傳統孤島式營銷模式，突破各職能部門逐級傳導的單鏈式結構，建立交互式網狀營銷組織，促使展覽組織機構中的個體都成為發動機。同時，建立由多部門人員組成的會展營銷項目小組。
4、顧問營銷
加強學習專業的展覽市場營銷分析、管理、控制的技能，適應我國展覽市場從粗放式向精細化管理轉變的要求。同時應該重點培養營銷人員組織協調的能力、獨立思考的能力、客戶管理的能力。此外，要把握展覽題材所屬產業的發展方向，充分理解目標客戶的產品發展戰略，幫助搜索分析客戶競爭對手的各項信息，成為客戶顧問。
結語：
在現代營銷手段日趨程式化和信息時代的到來，依托探索創新性營銷手段，即綠色營銷、網絡營銷、整合營銷、顧問營銷四種策略，促使會展營銷與時俱進。但是，當前會展營銷仍處于追求短期利益而陷于粗放式的發展之中。因此，對于會展營銷而言，最重要的是用切合適宜的方法，以此提高會展營銷的效益。（作者單位：重慶工商大學經濟學院）
基金項目：重慶工商大學大學生科技創新基金項目（項目編號：132003）
參考文獻：
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[3]張興月.日趨精巧的整合營銷時代[J].Media媒介，2012（5）
會展公司營銷策略分析范文第2篇
由于價格的制定要根據市場的反應，所以寶潔從1988年進入中國市場至今，價格策略也隨著市場環境的變化發生了改變：
1、1988年，寶潔剛進入中國的時候，采取的是“撇脂”的定價策略。(所謂“撇脂定價法”又稱高價法或吸脂定價，企業為了盡快的收回投資，會在產品剛剛進入市場時將價格定位在較高水平，取得相當的利潤，再逐步降低價格使該產品進入大眾的消費視野)在當時來說，像海飛絲、飄柔這些對中國消費者來說就是奢侈品。使用者認為這就是一種身份的象征。
2、1988~1998年這十年間，寶潔在中國發展迅猛。在中國本土日化企業對品牌還全無概念的時候，寶潔的百年營銷經驗使之迅速占領了中國的洗發水市場，綜合市場份額一度高達60%!
3、1998年是寶潔在中國市場表現的分水嶺。經過十年的發展，中國本土日化企業也逐漸成長起來，寶潔的高價策略已經不再適合中國的市場環境。在當時中國的日化市場上，價格因素對消費者的影響極大，因此，新的定價策略必然成為寶潔在中國市場上的戰略轉折點。于是寶潔產品的價格紛紛下調，在洗衣粉領域，為了應對聯合利華的競爭，以及納愛斯的“雕牌”和南風化工的“奇強”等中國本土快消企業的威脅，2001年初，汰漬、碧浪降價40%～50%。 寶潔的舒膚佳、玉蘭油沐浴液也加入了降價陣營，價格下調超過20%。2003年底，寶潔推出了飄柔(只需9.9元)日常護理洗發液，以占領低端市場。
感悟：
寶潔雖然會根據市場環境的不同而改變價格策略，但它還是會始終堅持自己的原則：
1、產品定價支持市場營銷策略。
2、價格調整必須保證公司財務目標的實現。
3、零售價必須適應現階段的市場環境。
也正是對這些原則的始終遵守，才使得寶潔在中國能獲得如此大的成功!
二、促銷策略
寶潔的促銷主要集中在廣告上，所以下面主要談談寶潔的廣告策略。
利益訴求和情感訴求
會展公司營銷策略分析范文第3篇
A融資租賃有限公司成立于上述背景下，其業務范圍涉及較廣，主要從事融資租賃業務。近年來我國汽車工業高速發展，金融市場發展潛力巨大，在這一背景下A公司對自身業務進行重新定位，將汽車融資租賃作為主要經營業務，經過四年的發展，A公司初步具備一定資產的業務規模，業務量也逐漸上漲，雖然如此，但A公司資產規模與預期還相差甚遠，業務增長速度也未達到預期規劃。
一、汽車融資租賃業務的概念
汽車租賃業務最早起源于美國，經過一個多世紀的發展和創新才形成了現有的業務模式，對我國的汽車產銷環境造成了巨大的影響。汽車融資租賃是一種以銷售汽車為目的的融資行為，業務階段涉及到汽車供應商、出租人、承租人三方。在汽車融資租賃合同履行期內，承租人擁有選擇汽車品牌、配置的權利，供應商可以通過協商確定是由承租人選擇，還是由出租人選擇。出租人在融資租賃期內僅作為資金的提供方，擁有收回汽車融資租賃本金和利息的權利，并且在合同沒有完結的期限內享有汽車的所有權，承租人只有使用權，而且需要負責融資租賃期間內汽車的維修、保養和保險等。融資租賃期滿以后，承租人可以有三種方式處理汽車即留購、續租和退租。
二、A公司汽車融資租賃業務營銷過程中所存在的問題
（一）租賃產品靈活度不夠以及產品個性不強
雖然在近幾年，我國經濟發展速度有所增長，人民生活水平逐漸提升，但我國人民消費觀念還比較傳統，汽車屬于大宗資產，消費者在購買該類產品時，一般不會支付全款，因此汽車行業整體金融滲透率還相對較低。消費者對汽車融資租賃業務相對陌生，所以在購買汽車時，大部分消費者會選擇到銀行貸款。
A汽車公司所開展的汽車融資租賃業務將產品定位于融資功能上，這就導致產品類型單一，產品靈活度偏低?？蛻粼诮佑|到A公司產品后，會拿其與銀行進行對比，在對比后可發現A公司產品結構設計與銀行高度重疊，這就造成了消費者容易直接用銀行的優勢對比A公司的弱勢。
（二）租賃產品價格較高
影響消費者選擇融資產品的因素有多種，融資成本是其中的一種，大部分消費者在選擇融資產品時都會考慮融資成本。A公司所進行產品定價在整個市場上來說相對較低，且融資渠道相對單一，融資成本居高不下，且相對銀行來說，其定價偏高。
（三）業務渠道單一
經過調查可知，A公司客戶渠道主要為與汽車經銷商的合作，該客戶渠道相對單一，不利于A公司業務的擴展。租賃業務的開展需通過在4S店派駐金融專員的方式進行?？蛻暨M入該類公司后，由專業經銷人員了解客戶需求以及貸款意向，并選取合適的融資租賃產品，在選擇相應產品后，會將其推薦給對應公司的金融專員，金融專員負責向客戶介紹汽車租賃產品和辦理租賃手續的相關流程，客戶認可后進行資料的收集、審核并簽訂合同。A公司汽車租賃業務比較依賴經銷商，租賃產品一般充當汽車銷售的附屬產品，所以A公司的業務量隨汽車銷量的變化而變化，若經銷商整車銷量下滑，則A公司業務量也會降低。
（四）業務宣傳力度小、問題多
與海外已經成熟的汽車融資租賃市場相比，我國的汽車融資租賃業務在處于初期的發展階段，行業監管、法律約束等方面還不健全，導致了消費者對汽車融資租賃業務的不信任。一方面，我國每年都會發生多起詐騙事件，其中不乏汽車銷售和租賃業務，而且正規的汽車融資租賃公司在宣傳業務的渠道上，以分發宣傳單、電話推銷和熟人介紹為主，沒有形成完整的產業鏈條，宣傳的影響范圍有一定的局限性，導致很多人并不了解汽車融資租賃業務。另一方面，汽車融資租賃公司的業務宣傳存在比較嚴重的虛假宣傳問題，很多公司的宣傳冊都打著低利息、無附加費用的招牌，但實際的業務辦理過程中卻產生了各種的費用，有些甚至沒有明細，造成消費者的信用缺失，阻礙了汽車融資租賃業務的發展。
三、A公司汽車融資租賃業務營銷策略優化
（一）產品策略優化
對A公司現有產品進行調查，發現其標準產品以及保值租購產品在一定程度上滿足各類客戶的基本需求，但是融資租賃產品與其他產品相比其利率更高，所以必須根據客戶市場需求設計產品，以此滿足客戶對產品價值的要求。目前，我國汽車金融租賃市場產品有較高的同質化，產品結合設計都較為相似，A公司與同類公司相比其在產品以及價格、客戶渠道上并無任何優勢，因此其必須提升產品差異化管理水平，進而增強自身的綜合競爭力。
（二）價格策略優化
A公司汽車融資產品的價格偏高，因此不利于其業務擴展。為改變這一現象，A公司應增加融資渠道，擴寬資產證券化的道路。未來汽車資產證券化的試點量會不斷增大，為降低自身融資成本，A公司可借鑒其他同類公司的經驗，將市場作為吸納資金的對象，獲取更多的資金成本，進而設計出性價比更高的產品，滿足市場需求。同時，汽車融資租賃公司還應該時刻觀察汽車產銷市場的供需關系，并且結合現階段的汽車銷售情況和業務開展情況，為消費者提供多種的報價方案，并且可以根據消費者的實際要求和還款能力進行還款方式、期數的調整，為消費者提供人性化的服務。
（三）渠道策略改進
對A公司客戶渠道進行分析，得知其當前以及以后的客戶群體主要為企業客戶，但隨著經濟的快速發展，企業用車需求也會逐漸加大，融資需求也會逐漸上漲。企業用車一般包括以下幾種：(1)業務用車;(2)接待用車;(3)高管配車;(4)員工福利。針對不同的用車需求，A公司應設立對應的客戶部，針對不同用車類型開發對應產品，推出有針對性的融資租賃產品。同時，公司也應該看到個人用戶的市場發展前景，從而提前做出占領市場的方案，并進行有針對性性的試點，可以通過降低業務要求、費率等方式吸引更多的個人用戶，從而打開個人用戶的市場大門，為公司的業務發展找到新的出路，對現有的業務渠道進行有效的拓寬。
（四）加大業務宣傳力度
為了擴大汽車融資租賃業務的覆蓋面積，公司應該不斷加大業務宣傳力度，讓更多的人了解并熟悉汽車融資租賃業務的模式和辦理過程，提高汽車融資租賃業務在消費者和汽車產銷市場中的影響力。需要注意的是，汽車融資租賃公司在進行業務宣傳和推廣的過程中，一定要秉承實事求是、為消費者服務的原則，清晰、準確的向外介紹公司業務流程和費用收取情況，從而與消費者建立平等的信息共享關系，拉近彼此之間的距離，獲得消費者的信任。
結束語：
我國消費者的消費能力隨著經濟的增長而快速提升，其對新鮮事物的接受能力越來越高，我國法律部門對汽車租賃的重視程度也逐漸提升，因此制定了相關法律，并不斷完善。本文從產品、價格、業務渠道三方面對A公司汽車融資租賃中存在的問題進行了分析，并給出對應的解決策略，為我國汽車融資租賃提供了參考。
摘要：隨著我國經濟的快速發展,汽車行業的發展速度也逐漸加快,特別是最近幾年,汽車銷量年年攀升,我國已成為汽車大國。國內汽車市場的金融產品以消費信貸產品為主,該類金融產品在國外非常普遍。汽車租賃業務的金融模式在國內起步相對較晚,整體滲透率較低,與國外相比我國汽車租賃業務各方面都不夠成熟,但發展空間非常廣闊。本文將A公司汽車融資租賃業務的營銷策略為研究對象,總結當前A汽車公司融資租賃業務所遇到的問題,并從多方面給出一系列優化策略。
關鍵詞：汽車金融,汽車融資租賃,營銷,優化
參考文獻
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會展公司營銷策略分析范文第4篇
【摘 要】人力資源是現代企業中的核心資源，如何有效地開發和科學地管理人力資源是企業走向成功的關鍵。本文以研究企業初創期人力資源問題的重要性和現實意義作為切入點，通過對初創期企業人力資源開發與管理所面臨的環境進行SWOT分析，從而提出相應的策略，為企業進行有效地人力資源戰略規劃提供依據和參考。
【關鍵詞】中小企業 初創期 人力資源 SWOT分析
一、問題的提出
現代管理大師彼得〃德魯克斯曾說過：“企業只有一項真正的資源：人。”企業的人力資源開發與管理是能夠幫助企業和員工更全面、系統、客觀、有效地分析企業戰略與人力資源規劃、企業人力資源配臵和人力資源的發展，是提高組織績效、提升企業競爭力的源泉。
近年來，隨著市場競爭的容日益加劇，以及企業經營環境的快速變化，人才越來越成為中小企業成敗的關鍵。長期不受重視的企業人力資源管理也因此開始受到人們關注。據統計，全國工商登記的中小企業從數量上說已超過4000萬戶。其中中小企業達1023.1萬戶，個體工商戶達3130萬戶，占全國企業總數的99%以上。中小企業創造的最終產品和服務價值占國內生產總值的60%左右，上繳稅收約為國家稅收總額的50%，提供了75%以上的城鎮就業機會。中國65%的專利、75%以上的技術創新、80%以上的新產品開發都是由中小企業完成的。近年來的出口總額中，有60%以上是中小企業提供的。中小企業在繁榮經濟、擴大就業、推動創新等方面發揮著越來越大的作用，已經成為推動我國經濟社會持續發展的關鍵因素之一。然而，據權威資料顯示，我國中小企業目前平均壽命僅3.7年，其中八成以上是家族企業。形成這種局面的原因有很多，其中重要的一條就是我國中小企業人力資源開發與管理沒有長遠的戰略規劃，管理層對人力資源缺少關注及有效地投入，這種對企業人力資源缺乏戰略眼光的失誤，為企業發展制造了瓶頸，也為企業夭折埋下了禍根。深入研究并解決這些問題，形成科學的人力資源管理思路，已經成為中小企業管理的一個重要課題。
二、企業初創期的特點
企業初創期是指從創立到基本實現盈虧平衡的發展階段。短則幾個月，長則需要經歷數年的時間。
初創期的企業，規模小，風險大，制度不健全，一切都在建設、開發和完善中。從企業經營和管理的角度來說，企業在初創階段通常會面臨以下主要問題：(1)產品不完善。在多數情況下，產品或服務都是新開發或新推出的，因此功能可能不完善，質量也可能不穩定，需要在初創期不斷改進。(2)缺乏市場。假如企業經營的是消費者熟悉的產品或商品，但企業的服務或價位仍然需要贏取客戶的認可;如果企業經營的是新產品，缺乏有效地銷售渠道，是打開市場的主要障礙之一。(3)經營和管理無章無序。企業在初創時，很可能不具備有效地制度、規范和流程等，因此企業的經營和管理會比較雜亂，效益自然會受到影響。(4)資源緊缺。資金緊，缺人才。初創時期的企業不如成熟和贏利的企業，可能難以招到優秀的人才。他們的生存和發展主要依賴其靈活的市場反應能力去迅速地捕捉市場機會。
三、企業初創期人力資源開發與管理環境的SWOT分析
與大企業相比，初創時期的中小企業的生存和發展，不可能憑借名氣與雄厚的實力吸引各種優秀人才，它們在人力資源開發和管理方面必須以自身的特點為依據。
1、內部優勢(Strength)
企業在人力資源開發與管理方面也具有自己獨到的優勢。一是領導的個體行為企業影響大。中小企業與大型企業相比，規模小、地域性強、組織結構簡單、企業管理權限相對集中。因此，只要領導層具備人力資源規劃和前瞻性戰略眼光，執行起來效率高。二是在中小企業中，員工的個人才能可以得到充分的發揮。由于中小企業規模小、員工數量小、管理層次簡單，員工所要承擔的工作任務豐富，加之企業經營靈活，在管理上上容易操作，能夠為人才提供一個充分發揮的空間，對吸引高素質的應屆畢業生很有優勢。三是中小企業的薪酬分配制度靈活。這些都為中小企業人力資源開發和管理提供了便利。
2、內部劣勢(Weakness)
初創期企業由于規模較小，資金薄弱，人治色彩濃厚，管理規范程度低。在人力資源開發與管理方面具體表現為以下幾方面的劣勢： 2.1缺乏科學的人力資源管理理念
初創期企業往往資金比較緊張，在管理上主要以生產導向為主，傾向于把資金用在看的見、摸的著的設備和原材料購臵上，而不愿投入人才的引進、培養和激勵上。其次，在中小企業中人力資源管理上還普遍存在一種“借雞生蛋”的投機取巧心理，不愿投入資源培養高素質員工，總希望通過招聘提升員工素質，降低人力資源培育成本。
2.2沒有戰略層面的人力資源規劃
初創期企業在制定并執行本企業的人力資源戰略規劃方面幾乎是空白。企業人力資源部門往往只能回答目前企業的員工數量及構成，至于今后兩到三年的員工數量及結構很少有人能說得清楚。至于員工職業生涯發展規劃、員工培訓規劃、員工激勵計劃等完全是憑著當前需要和企業原有慣性自然運行。這樣一來不僅企業在需要時很難獲得合適的員工，而且會帶來一系列的問題。 2.3員工對企業歸屬感不足
由于企業規模小資金薄弱，在職工的工資福利、勞動保障及職業發展方面和大中型企業相比總體上存在較大差距，對員工缺少向心力。另外，在家族化治理的企業中，關鍵崗位基本上都由企業主的親朋好友所把持，員工的晉升標準異化為血緣的遠近。大多數員工不能得到應有的晉升，參與不了公司決策，經常有一種局外人的感覺，對企業的歸屬感和忠誠度必然大打折扣。在企業遇到苦難時很難指望他們和企業攜手共渡難關。 2.4缺乏長期有效的薪酬與激勵機制
在企業初創階段，沒有形成明確、規范的、為員工所熟知的薪酬體系和薪酬制度。而所謂的各種薪酬標準僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清，員工無法通過該薪酬體系來獲知當年的大致收入。另外，薪酬沒有真正與績效掛鉤。在很多初創期企業中，對員工的績效評估主要是基于企業既定的目標、任務下所完成的工作量來衡量，其方式多為員工對上司命令的執行和服從，其標志主要是即時的工作效率。由于缺乏較為完備的績效考評指標體系和操作規程，難以依據科學的考核結果對員工進行全方位的激勵，企業多以晉升、加薪和獎金作為激勵手段，對充分發揮員工的積極性、主動性和創造性及潛能不利，也不利于員工積極參與管理。
3、機會(Opportunity)
在經濟全球化的大環境下，我國中小企業的人力資源開發與管理也面臨著許多難得的機會。概括下來有如下四點：(1)為推動我國企業人力資源結構調整帶來了契機。(2)為企業各類人才施展才能提供了寬廣的舞臺。(3)為提高企業的核心競爭力創造了條件。(4)為促進各類各類人才的成長注入了活力。
4、威脅(Threat)
初創期企業人力資源開發與管理外部環境存在不少威脅，為企業管理層開展相應工作帶來不少挑戰，集中表現為以下三方面： 4.1來自政策法律方面的威脅
一是政策適用不公平。近些年出臺的政策多是按照企業規模和所有制設計操作的，對大企業優待多，對中小企業考慮少;對公有制企業優待多，對占主體地位的非公有制企業考慮少，政策適用不公平。二是相關法律不完善。我國《中小企業促進法》已經頒布實施，但該法更像政策性的法規而非規范性的法律，并沒有提供更多實質性的剛性約束措施，可操作性不強。例如，該法要求“各商業銀行和城鄉信用社應當調整信貸結構，為中小企業提供信貸、結算、財務咨詢、投資管理等方面的服務。”由于銀行和信用社是市場化的企業，有選擇服務對象的自主權，以法律條文的方式強調其對中小企業的服務，無法體現市場化的取向和原則，因此也就難以真正達到效果。三是政策法律難以真正落實。有關調查顯示，政府部門支持中小企業發展的政策很明確，但具體的指導、協調機制沒有形成，支持、扶持多停留在文件、會議、部門表態上，實際落實還不夠。 4.2來自行業方面的威脅
從中小企業整體情況來看，其風險主要表現在三個方面。其一，中小企業對國家產業政策、行業政策把握不準，容易出現對宏觀行業形勢估計過于樂觀從而導致投資失誤的情況;或者對行業市場信息反映滯后，行業市場趨于飽和時未能及時采取限產或轉產措施。其二，傳統中小企業中有相當多的企業集中在危險程度高、資源浪費和環境污染嚴重的行業，這些行業既容易發生安全事故，國家長夜政策一般不鼓勵甚至限制，極易受國家宏觀政策調整的影響，而且國家在調整產業政策時往往最先拿中小企業“開刀”。其三，新興中小企業大多集中在消費者偏好不斷變化，要求產品迅速更新的行業，這些行業同時也是國際國內市場競爭性非常強的行業，這將大大增加中小企業的行業風險。 4.3來自競爭方面的威脅
中小企業在市場所占的份額很小，綜合實力又不如大企業，在爭奪市場的殘酷競爭中，中小企業自然不是大企業的對手，要么不堪一擊慘遭淘汰，要么不顧后果惡性競爭，能夠抗爭到底站住陣腳就已經不易。作為低端市場中小企業，還承受著來自高端市場的擠壓;作為上游配套的中小企業還要承受來自下游大型龍頭企業在價格、質量、交貨期、信用等多方面越來越苛刻的條件，特別是下游企業往往以賒欠上游中小企業供貨款的形式，造成中小企業資金狀況惡化。
四、企業初創期人力資源開發與管理的策略
通過以上分析不難發現，中小企業要想獲得較好的發展，規范的、完善的人力資源開發與管理制度是不可或缺的要素。初創期企業應該在“以人為本”的前提下，制定一系列行之有效的人力資源開發與管理策略。
1、建立有效的人才吸引和選拔制度
企業要想擁有本企業所需要的各類人才，必須用良好的企業形象和先進的組織管理來吸引和留住人才。初創期企業條件相對較差，缺乏吸引力。因此，應根據本企業的實際情況，給予優秀人才盡可能好的工作環境和待遇來吸引人才。也正是由于中小企業自身條件的限制，它們急需大量的經營管理人才，而一些剛剛走出校門的大中專畢業生更容易在這兒找到用武之地，比在人才濟濟的大型企業更能顯示自己的優勢，受到重視與重用，這對中小企業來說，不能不算是一個相對優勢。因此，對于初創期企業管理者來說，應該好好利用這一點來招攬人才。此外，企業通過不同的人才選拔方式不斷引進本企業所需的各類人才，如何評估和甄選這些人員，不同的企業采用的方式也不一樣。有的企業看中求職者的工作經驗，不愿意承擔培訓成本，所以對剛走出校門的大中專畢業生不感興趣。其實，有工作經驗未必好。試想，什么樣的人愿意離開原來的工作?有可能不勝任原來的工作崗位，也有可能對自己評價過高，對工作單位過于挑剔，甚至思想意識、團隊意識方面存在問題。這些人往往帶有原來組織的“文化烙印”，短時間內很難消除，這會影響這些員工接受新組織的價值觀和文化，反而不如剛畢業的學生。剛出校門的學生沒有工作經驗，像一張白紙，可塑性較強，易于接受本企業的各項體制。當然，企業也應該重視對新招聘員工的人格測驗和能力測驗，注重學歷、經歷，更要注重能力。在人才的選擇方面，應遵循適才比英才更為重要的原則，最大程度上避免人力資本的浪費。此外，應堅持多渠道選拔人才的原則。企業可以根據自己的需要，通過人才市場、平面媒體、互聯網、獵頭公司等多種有效途徑招聘人才，運用面試、筆試、專業測評軟件等科學的測評手段為企業選聘人才提供科學依據。
2、制定核心人才培養計劃。
一個企業將來發展得怎么樣，核心人才的培養具有關鍵性的作用。國內外著名的企業對此對都極為重視。德國西門子公司每年要從進入公司的數千年名名牌大學的畢業生中選拔30名左右的有潛質的人才進行特別培養;加拿大北電網絡公司也有同樣的精英人才培養計劃。培養核心人才，首先企業創業者要對此極為重視;其次要制定核心人才培養計劃，如為核心人才制定與企業共成長的職業生涯規劃;第三要營造有利于核心人才成長的環境，讓其在企業經營實踐中能充分施展自己的才華并得到錘煉;第四要把核心人才個人的利益與企業的長遠利益有機結合起來，以使其能夠長期為企業服務。
3、建立科學合理的績效考核制度
目前，國際上通用的人力資源管理操作方案-3P模式。即崗位(position)、績效(performance)、薪酬(payment)三者結合，而其中的績效考核又是重點，它決定了薪酬、崗位和晉升。
初創期企業應根據不同崗位的性質特點、職責權限及承擔責任風險程度制定考核標準，對員工的業績進行考評。建立完善企業績效考核機制，激發員工的積極性、主動性、創造性，增強員工對企業的責任感、成就感、自豪感，創造“能者上，平者讓，庸者下”的公平競爭機制和健康向上的企業氛圍。在考核內容上，企業可以依據自身實際情況，按照要素分解法，對德、能、勤、績四個方面的考核內容進行要素分解，細化，量化?？蓪⒖己朔譃?ldquo;德能考核”與“勤績考核”兩個大項進行。將德、能考核放在年終進行，將勤、績考核放在平日，最后將德、能、勤、績四項得分相加，得出其考核總成績?？冃Э己说慕Y果應及時反饋給每個員工，作為員工晉升的重要參考依據。
4、構建敏銳的激勵晉升機制
對于初創期企業員工來講，報酬是最好的價值體現載體。因此，首先要建立與工作成績掛鉤的浮動報酬機制，將績效評估的結果與薪酬、晉升結合起來?？茖W的績效評估體系與員工的激勵機制緊密結合，方能使人盡其能，創造企業內人才輩出的用人環境。其次，要實現激勵機制的多元化，滿足員工的不同需求。
良好的激勵制度要體現公平的原則。首先要在廣泛征求員工意見的基礎上出臺一套大多數人認可的制度，并且把這個制度公布出來，在激勵過程中嚴格按照制度執行;其次要和考核制度結合起來，這樣能激發員工的競爭意識，使這種外部的推動力量轉化成一種自我努力工作的動力，充分發揮人的潛能;最后是制度的制定要體現科學性，企業必須系統地分析、搜集與激勵有關的信息，全面了解員工的需求和工作質量的好壞，不斷地根據情況的改變制定出相應的政策。
5、建立有效的溝通和反饋機制
有效的溝通是相互信任、相互理解的前提。溝通有助于員工與員工之間、員工與管理人員之間的相互了解，消除彼此的隔閡和誤會,拉近距離，使大家更加友好、和睦相處并為企業的共同目標而努力。企業應鼓勵員工參與決策，注意聆聽員工的建議和意見，讓員工有被重視和尊重的感覺。所以企業管理者要注意經常與員工溝通，加強交流，及時了解員工的身心狀態，對員工進行適當的鼓勵和表揚，都能促進員工更加熱情地工作。另一方面，還要建立反饋機制，讓員工及時把工作、生活中的問題反饋到管理層，比如技術上、操作中遇到的新問題;機器或設備的故障;對有些政策、條例、目標理解上的異議;自己好的想法和建議;對培訓、工資、福利的要求等，都可以向上反饋,企業領導要重視這些問題，并盡量給員工一個滿意的答復。
五、結束語
人力資源管理是一門博大精深的學問，是一門管理藝術，其難度不言而喻。特別對于初創期企業，可能他們缺少資源去做這方面工作，企業很少能成立一個獨立的人力資源部門，但只要我們的中小企業家站得高看得遠，改變傳統的管理思想和用人方式，認清當前的發展形勢，客觀的了解目前市場環境和自己所存在的問題，并就存在的問題制定應變的措施和處理的方法，從制度和程序層面為企業的長遠發展制定應有的戰略，這樣就能從很大程度上為企業的發展開源節流，也為企業長遠的規劃打下了良好的基礎。
參考文獻
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會展公司營銷策略分析范文第5篇
2013年12月
1
目錄
一、公司簡介................................................................................................................ 3
二、SWOT分析 ............................................................................................................. 3
三、產品戰略................................................................................................................ 4
1、成功經驗 .......................................................................................................... 4
2、產品戰略存在問題&相應對策 ........................................................................ 4
四、定價策略：............................................................................................................ 5
1、兩種定價方向 .................................................................................................. 5
2、定價策略的成功經驗 ...................................................................................... 5
3、定價策略的不足 .............................................................................................. 6
4、針對定價策略的不足提出的對策 .................................................................. 6
五、銷售渠道策略........................................................................................................ 6
1、寶潔公司的渠道模式： .................................................................................. 6
2、寶潔公司銷售渠道形式 .................................................................................. 6
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性： .......................................................... 7
4、建議 .................................................................................................................. 7
六、廣告策略................................................................................................................ 7
1、成功經驗 .......................................................................................................... 7
2、寶潔公司銷售促進與公關促銷策略 .............................................................. 8
3、寶潔廣告策略的不足 ...................................................................................... 8
4、寶潔公司促銷策略對我國企業的啟示 .......................................................... 8
2 【摘要】本論文主要針對寶潔公司的市場營銷戰略的制定進行分析，運用SWOT分析法，明確寶潔公司所處的外部環境和內部條件，清楚自身定位，并從產品、定價、渠道和促銷四個方面來論述其成功經驗和存在問題，提出相對的解決方案。
關鍵字：寶潔公司、產品、定價、渠道、促銷
一、公司簡介
寶潔公司，簡稱P&G，是一家美國消費日用品生產商，也是目前全球最大的日用品公司之一?？偛课挥诿绹砗ザ碇菪列聊翘?，全球員工近110000人。寶潔公司擁有眾多深受信賴的優質、領先品牌，其中，包括幫寶適、汰漬、碧浪、飄柔、潘婷、海飛絲、玉蘭油、博朗等。2003~2004財政，公司全年銷售額為514億美元。2006財政，寶潔公司銷售額近682億美元，在全球 的“財富五百強”中排名第81位。寶潔公司在全球
80多個國家都設有其工廠及分公司，所經營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區，其中包括織物及家居護理、美容美發、嬰兒及家庭護理、健康護理、食品及飲料等。
二、SWOT分析
寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績，其優秀的市場營銷戰略功不可沒?，F在我們來運用SWOT分析法分析寶潔公司的外部環境和內部條件。 優勢：
1.堅持優越的品牌管理制度，創造獨特品牌; 2.擁有強勢的企業文化——PVP(宗旨、核心價值、原則) 3.強大的營銷專業能力; 4.建立有豐沛的世界性組織資源; 劣勢：
1、短缺經濟環境中發展壯大的團隊;
2、缺乏面臨產品過剩時代的管理經驗;
3、對迅速演進的零售業態、媒體形態認識不夠;
4、習慣按西方營銷理論，以五星級的方法經營二三成市場。 機會：
1、消費者生活水平提高，趨向個性、新穎、實惠、效果良好的產品;
2、群眾普遍戶外衛生意識覺醒，紙巾市場迅速形成;
3、消費者日益成熟，知道如何挑選品牌;
4、互聯網的日益普及，使得信息傳播渠道擴大。 威脅：
1、日用消費品競爭日益激烈;
2、來自日本聯合利華的強勢攻擊;
3、恒安集團紙巾的全方位應戰;
4、消費者環保意識的提高，對產品安全、環保的要求提高。
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三、產品戰略
1、成功經驗
(1)多品牌戰略
寶潔公司的品牌達到300個之多，在中國就擁有9個種類的15個品牌的產品。在這個龐大的品牌體系中，寶潔并沒有成為任何一種產品的商標，而是作為出品公司對所有品牌起到品質保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價格、包裝等各方面劃分出多個市場，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養消費者對本企業某個品牌的偏好，提高其忠誠度。實行多品牌戰略有助于寶潔最大限度的占有市場，在中國日化行業，寶潔更是占據了半壁江山?？梢?，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認為沒有縫隙的產品市場上尋找到差異，生產出個性鮮明的商品。
(2)差異化營銷
寶潔追求同類產品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個品牌的鮮明個性。這樣，每個品牌有自己的發展空間，市場就不會重疊。
以洗發水為例，海飛絲宣揚的是去頭屑，“頭屑去無蹤，秀發更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強調“營養頭發，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業美發，“伊卡露”是染發，于是寶潔構筑了一條完整的美發護法染發的產品線，最大限度的瓜分了市場。
(3)新產品開發
通過持續的新產品開發，寶潔公司致力于開發和制造特別為中國市場設計的產品。寶潔提出了“360度創新”的概念，即圍繞它所說的顧客體驗進行全方位創新，包括達到所需性能的產品技術、能夠以合適價格生產出該產品的生產技術、產品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創新理念也使寶潔更加重視創新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創新”。 寶潔的許多產品正是這樣推出的。“幫寶適”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價格比以往的同類產品降低了20%。這在波蘭市場取得了巨大的成功。通過公司內部的“聯系與開發”，寶潔也加強了內部研發與外部研發之間的聯系及對外部人才的應用，并從中受益匪淺。
2、產品戰略存在問題&相應對策
(1)多品牌造成的品牌混淆
產品擁有過多的品牌不僅會使消費者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產品的特典混淆起來，這就會造成市場分區的重復。因此雖然寶潔公司產品不同品牌在一個市場內爭奪了市場份額，但公司的整個市場份額卻并未上升。而且雖然多品牌運營比較靈活，利于市場細分，卻帶著很大的風險，成本也高。
對策：寶潔針對消費者的需求采取的事“精耕細作”。寶潔應通過獨特的產品經理體制與產品細分策略，做到將消費者價值清晰的“量化”。在這一基礎上，堅持實施寶潔著名的
4 多品牌戰略。如果還有市場空間，應建立更多寶潔品牌的產品。
(2)大量的研發投入造成成本上升
雖然產品更新是寶潔公司的競爭優勢之一，但是這一優勢卻是建立在極高的研發投入之上的。寶潔每年投入產品研發的資金高達一億七千萬美元，也就無可避免地造成了成本上升和利潤下降。而在日化用品領域，寶潔有著許多強大的對手。如果其他廠家以更低的成本生產同樣品質的產品，消費者就會轉而購買他們的產品。畢竟在這樣一個極具競爭性的行業里，成本控制是非常重要的。
對策：在其他方面在保證質量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創新”，在創新的同時不忘降低成本。
(3)產品廣告表現手法雷同
寶潔在經過高速成長之后令人稱道的品牌傳播策略已經逐漸失去了優勢。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場份額流失、品牌老化的跡象。
對策：寶潔的品牌廣告因為過多的常規認識元素而遭遇同質化，應放棄部分常規認知元素并進行創新，從而達到區隔的目的。
四、定價策略：
1、兩種定價方向
(1)需求導向定價：
寶潔產品的定位為高端品牌，在高端市場，顧客購買產品往往取決于對產品的期望程度而不是價格因素。所以其定價的基本指導思想為需求導向定價。定價的出發點是滿足顧客的社會心理需求，以顧客對商品價值的理解和認知程度為定價的依據。寶潔通過實施產品差異化和適當市場定位，突出企業產品特色，塑造品牌形象，促使消費者感到購買這些產品能獲得更多的相對利益，從而提高他們所能接受的產品價格上限。
(2)競爭導向定價：
日用產品市場競爭激烈，為了生存，企業有時不得不依據競爭對手來制定價格。寶潔的主要競爭對手是聯合利華，其價格往往以聯合利華的價格為基礎定價。無論是洗衣粉還是洗發水，聯合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價位基本趨同，這也是反復市場較量后的結果。另外，本土還有比較強大的品牌，如奇強、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會以價格戰來對抗外企。其特點是只要競爭對手價格發生變化，幾時需求有所變化，產品價格也不變;一旦競爭對手有了變動，即使需求不變，價格也要及時調整。
2、定價策略的成功經驗
(1) 產品定價支持市場營銷策略;
5 (2) 價格調整能保證公司財務目標的實現; (3) 零售價適應現階段的市場環境。
3、定價策略的不足
(1)低端市場的缺失;
(2)產品利潤空間比較小，所以代理商和經銷商的積極性也得不到有效的支持。
4、針對定價策略的不足提出的對策
(1) 在定價決策體制上應不斷反思和改進;
(2) 根據變化的市場需求對價格進行合理的調整。
(3) 提高技術，降低產品成本，以使產品的定價更具靈活性和主動性。
五、銷售渠道策略
1、寶潔公司的渠道模式：
寶潔公司的轉折從1997年開始。當越來越多的國際零售商進入中國，以及中國本地大型零售集團快速成長，寶潔也一改此前經由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開始向重點零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個銷售區域的運作模式，改為分銷商渠道，批發渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來，將批發渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
2、寶潔公司銷售渠道形式
分銷商渠道(核心生意渠道)：
(1) 銷售區域：寶潔公司在全國分有四個銷售區域，即華南，廣州為中心;華北，北京為中心;華東，上海為中心;西部，成都為中心。每一個銷售區域都配有相應的區域分銷中心，并有相應的后勤、財務、人力資源和營銷行政人員。
(2) 分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發商和二批發商，全面覆蓋網絡，實現對全國2000多個城市及城鎮的各類型客戶的覆蓋。
(3) 近年來，分銷商的觸角開始想網絡渠道方面發展，在淘寶、聚美、樂蜂網等都出現P&G的產品。
零售渠道
6 (1) 主要的零售業態：百貨商場、超市、專賣店、特許經營店、其他(便利店、網購等)
(2) 零售商的性質：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費者。 沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協同商務模式”，在共同開發“持續補貨系統”的基礎上又啟動了CPFR。
3、寶潔公司對分銷商管理的不合理性：
(1)無情的割舍分銷商
(2)按不同品牌的固定任務量給分銷商 (3)強行規定統一價格
寶潔針對分銷商三類客戶---零售終端、大批發商、二批發商制定了三個不同價格區間，全國的分銷商必須按此價格發貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對分銷商，而對寶潔直供的零售終端沒有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒有對大型零售連鎖商進行有效控制，造成分銷商的損失。
4、建議
(1)寶潔公司的分銷策略應該實行多樣化，來適應各地區的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關系，做到win-win的局面。
(2)選擇背景雄厚、經營意識先進、資金實力強大、綜合管理水平高的分銷商。
(3)想要快速把產品打到三級城市以及農村山區，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
六、廣告策略
1、成功經驗
(1)USP廣告策略
(2)廣告投放媒體策略的多元化
(3)利益訴求和情感訴求，寶潔廣告的導向 (4)描述法，比較法，專家法，寶潔廣告的表現手法 (5)持續的廣告攻勢，寶潔廣告的時間策略 (6)時尚型與品牌精神型，寶潔廣告的產品定位策略
7
2、寶潔公司銷售促進與公關促銷策略
(1)銷售促進策略
美國市場營銷協會定義委員會認為，銷售促進是指“除了人員退休、廣告、宣傳以外的、刺激消費者購買和經銷商效益的各種市場營銷活動”。寶潔和其他許多消費者包裝商品的制造商一樣，憑借著對購買者和零售商們的強大促銷攻勢而非常興旺。寶潔公司，每天對110個品牌進行55次價格變動，同時每天提供440種促銷方法，比如包裝贈送、贈品、價格除零包裝、還款承諾等，吸引了不少購買者，也使其銷售量大增。 (2)公關策略
所謂公共關系，是傳遞于個人，公司、政府機構或其他組織的信息，以改善公眾對企業的態度的政策和活動。公關活動的目的不僅在于銷售產品，更重要的是提升企業的整體形象，促進社會公眾對企業的了解和對品牌的認知感。企業可以通過舉辦或參加專題活動、贊助支持公益事業等公關活動來樹立企業的形象，從而提高品牌的知名度。這一點，在寶潔公司做的相當的充足。寶潔公司十幾年來一直恪守著“取諸社會，用諸社會”的原則，做有高度社。
3、寶潔廣告策略的不足
(1)廣告缺乏創意
寶潔大多數廣告中規中矩，視覺效果都很溫和，對觀眾和消費者有著強烈的潛移默化的作用。然而再有效的廣告也需要創新和改變，寶潔廣告的一成不變和固執，讓競爭對手有機可乘，這也是寶潔廣告策略最大的不足之處。 (2)對中國市場特點認識不足
眾所周知，由于寶潔在中國的廣告策略主要致力于中高端市場的開發，產品價格相對較高，所以長期以來中、低端市場被大量中小日化品牌占領。但在中國中、低端市場占市場總量的相當部分，這部分市場的流失無疑給寶潔造成了不小的損失?？梢哉f，寶潔廣告的成功主要體現在大中城市市場，而對于廣闊的中小城市以及農村市場，寶潔的觸角難以抵達。寶潔將更多的廣告策略投放入大型城市卻沒有去鉆研出一套適合于這些市場的廣告策略，而被其忽略的中小城市及農村卻是中國龐大的消費主市場，這不能不說是寶潔的失誤。 (3)廣告用語過分夸大
寶潔廣告出現了嚴重的急功近利的思想，向消費者拋出了誘餌，然后對化妝品無形的心理安慰作用進行了量化、具體化，導致了廣告行為的變質。其廣告用語過分夸大，運用人證法時缺乏真實長久的試用，在廣告中過分地夸大數字，不實的分析和對比其產品的作用，這在一定程度上削弱了消費者對其的信任。
4、寶潔公司促銷策略對我國企業的啟示
(1)跨國文化廣告營銷，注重本土化
8 在企業進行跨國促銷的過程中，最重要的是要根據該國消費者的生活習慣來投放廣告。在投放廣告之前，企業要對該國消費者進行調查訪談，從而選擇恰當的廣告投放方式，再根據該國消費者的消費心理進行廣告宣傳。寶潔在中國的成功，便是抓住了中國消費者追求產品實用性的消費心理，對產品訴諸理性的數字、功效和價格方式成功的抓住了消費者。 (2)公共關系營銷，注重公益活動
企業是一個社會成員，與顧客和社會其他各方面都存在著客觀的聯系。在這聯系之中，公關系充當著重要的角色。他不僅可以使一定企業與社會公眾之間建立相互合作關系，還可以為企業產品樹立良好的企業形象和聲譽，他更是企業與消費者之間的協調藝術。寶潔公司對中國的教育、體育、環保、賑災、殘疾人等社會各項公益事業的關注及捐款，這一系列的活動為寶潔公司樹立了良好的企業形象!所以說，企業在成長壯大的同時，要重視對社會公益活動的關注，利用好公共關系來推動企業的發展，只有在消費者心中有良好形象的企業，才能長足的發展!
會展公司營銷策略分析范文第6篇
摘要：物流與服務相關，與營銷相隨，營銷管理與其生存發展密切相關。物流企業，特別是物流企業面對競爭激烈的市場，需要認真進行SWOT分析，認識自身的優勢;劣勢與問題，整合物流資源，導入營銷 組合、優化營銷組合、創新4Ps與4Cs營銷組合，不斷加強營銷管理和提高核心競爭力，最后才能比肩世界物流強者之林。
關鍵詞：物流服務;營銷管理;創新
伴隨著世界經濟全球化的進程和我國加入WTO，我國物流業迎來了大發展的時代，成為朝陽產業顯示出勃勃的生機，并逐漸成為我國企業中最為經濟合理的綜合服務模式，呈現知識化、集約化、全球化、網絡化的發展趨勢。在物流業快速發展的進程中，由于美國次貸引發的經濟危機正在蔓延，物流市場競爭愈演愈烈。為此，創新物流服務的營銷管理，成為物流企業生存和發展的關鍵。
一、導入物流服務的營銷組合
營銷物流與物流營銷密不可分，從某種意義上講，沒有營銷就沒有物流。加強物流服務的營銷組合，才能有效地承接客戶的營銷物流的外包服務。導入營銷組合就是指物流企業要導入4Ps，即Product(產品)、Price(價格)、Place(地點)、Promotion(促銷)，加強和改善營銷管理。
(一)物流服務的產品策略 物流業是服務性行業，其產品具有無形性、不可儲存性、差異性、生產與消費的不可分離性和可變性的特點，具體包括運輸、倉儲、裝卸搬運、包裝、流通加工配送、信息、物流解決方案等，甚至包括采購、銷售、結算、訂單處理、數據傳輸等諸多的服務項目。物流企業的服務產品策略要注意以下問題：如何設計、開發個性化的服務項目，根據物流市場需求和本企業資源，有所為有所不為;注重服務產品或產品包的質量，進行專業化經營，進行精細化服務;在學習、復制大型物流企業的服務模式和產品同時，要注意研究大公司服務的盲區，根據“長尾理論”去開拓“藍海”，尋找新的服務模式、服務項目和服務產品;加強物流作業現場管理，增強“安全、快捷、優質”，提高客戶的服務滿意度。
(二)物流服務的價格策略
價格是市場敏感的神經，是交易雙方共同關注的焦點。當今的物流業是競爭較充分的行業，按照邁克爾·波特五力的競爭理論，物流企業處于不利的競爭地位，這就決定了物流企業在承接第三方物流服務業務時常常采用需求導向訂價法和跟隨定價法，跟隨定價法實質上就是隨行就市定價法，就是跟隨物流大公司定價，定價時還應結合競爭者的價格水平、所提供的物流服務的特色、顧客的物流特點、本企業的發展戰略等來確定。高利潤不等于高定價，物流企業價格策略要注意以下問題：按照物流“5R原則”，價格要定得適當，要注意雙贏和多贏;加強企業內部的價值鏈管理、提高物流作業效率，降低物流成本、節省交易費用，增加規模效益;利用邊際成本、邊際效益理論，提供具有保值、增值服務攤低成本、提高利潤率。
(三)物流服務的渠道策略
渠道為王，任何一個企業都要建立一批關系相對穩定的客戶群，物流企業要有一個或幾個服務需求較大的核心客戶，與其建立長期的戰略伙伴關系，甚至與之結盟，成為其供應鏈中的重要一員。良好的渠道策略一般要做好以下工作：開展關系營銷，對重點客戶、核心客戶，進行重點公關，由專門的部門或高級別的人員進行跟蹤服務，圍繞核心客戶物流特點和要求，量身定制物流方案、設計物流操作流程、安排物流作業;開展顧問營銷，加強“一對一”、“門到門”的服務，給客戶當物流參謀，做到Just in time和快速反應，高效率地為其提供高質量的物流服務;加強客戶資源管理(CRM)，注意與產業鏈、供應鏈對接，使其成為一個節點，建立合同導向的穩定合作關系，通過與供應鏈核心企業簽訂專門的物流服務合同，固化與客戶的長期合作關系;物流無國界，物流企業不一定非要做國際物流業務，但不可沒有國際物流的視野。
(四)物流服務的促銷策略
促銷策略是指物流企業利用各種方式與客戶實現有效溝通、向客戶介紹自己的產品或服務，以引起客戶的興趣，提高企業知名度的各種措施。它包括了廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等方式。促銷策略有推動策略與拉動策略之分，物流企業主要運用推動策略，即運用人員推銷的方式。運用此策略要有以下關鍵點：加強物流營銷人員培訓，提升其綜合素質和專業技能;加強市場調研和客戶研究，運用SPIN營銷技法，了解客戶需求，并滿足客戶需求。促銷策略還有特別強調一點，物流企業要盡可能利用優良服務的口碑做廣告。
二、優化物流服務的營銷組合
4Ps從產品或服務的經營方提出的4個營銷要素，為了更好地體現以客戶為中心，以顧客為導向的營銷理念，在企業營銷管理的實踐過程中，有著積極的指導意義，但也有一定的局限性。1990年，美國學者勞特朗教授提出了優化傳統營銷的4Ps并與之對應的4Cs理論，物流企業在優化營銷組合時要注意策略。
(一)明晰4Ps與4Cs的相互關系
勞特朗從客戶角度提出的4Cs營銷理論，意指忘掉產品關注顧客(Consumerwants)。
忘掉定價，關注顧客愿意付出的成本(Cost);忘掉渠道，關注顧客方便(Convenience)。
忘掉促銷，關注與客戶溝通(Communication)。事實上4Ps與4Cs不是互相取代，而是相互補充的關系，其意是物流企業在進行產品、價格、分銷、促銷決策時，要關注客戶的需求、成本、便利和溝通等要素。
(二)學會從客戶角度思考
物流企業輸出的產品是服務，這種無形產品的生產和使用過程是合二為一的，沒有明顯的售前、售中和售后的界限。服務本身具有較強的靈活性，而且更強調個性化、人性化，它的質量水準同顧客的感受價值有很大關系，所以物流市場的差異化程度也比較大。物流營銷要深入了解客戶中去，做顧客的朋友和戰略伙伴，了解、預測其物流服務的需求類型和變化趨勢，要加強換位思考，急顧客之所急，想顧客之所想，建立有效溝通的機制和管道，力所能及地為客戶提高價廉質優的物流服務、增值服務，積極地、主動地、努力地把與客戶的上帝關系變為供應鏈的盟友關系。
三、創新物流服務的營銷組合
勞特朗認為4Cs是消費者導向的，提出“4Ps退休，4Cs登場”，對此，傳統營銷體系的領頭人菲利普·科特勒則針鋒相對地提出4Cs與4Ps是相通的。世界是多極的，事物是多維的，營銷既可以從4Ps角度來思考，也可以從4Cs角度行動。加強和改善物流企業的營銷管理需要創新，要重視市場方面的4Ps與4Cs，還要重視人力資源(HR)方面的4Ps與4Cs，4Ps即Personnel(營銷人員)、Position(職位)、Performance(績效)、Payment(薪酬);4Cs即Culture(文化)、Cooperation(合作)、Creativity(創造力)、Credit(信用)。
(一)創新營銷管理4Ps 營銷人員Personnel是物流企業的核心資源，也是物流營銷重要力量。物流營銷的內部管理要以人為本，即尊重營銷人員的人格，了解員工精神和物質需求;加強員工培訓，提升其綜合素質;注重員工職業生涯設計，增強其方向感、使命感和驅動力;注重團隊建設、培養合作精神，強化全員營銷的觀念，發揮企業每個人的積極性，形成1+1>2的營銷管理效應。
營銷職位(Position)是現代營銷人力資源管理基礎性的工作，涉及到營銷隊伍定編、定員、定崗、定責、定額，并在《營銷人員職位説明書》中描述各級各類營銷人員(who)、明確職責(what)、意義(why)、對象(whom)、時間(when)、地點(where)、如何干(how to do)、營銷任務(how many)、營銷成本(how much)以及后果(how about)?！稜I銷人員職位説明書》是企業進行目標管理(MBO)的需要，也是進行關鍵業績指標(KPI)考核的依據和基礎。
營銷績效(Performance)，企業的營銷戰略和營銷計劃都與營銷人員的工作績效密切相關。因此，企業在市場上無論是實施一體化戰略還是多元化戰略，必須加強營銷績效考核，根據目標管理(MBO)，一是企業要加強對營銷隊伍的整體績效考核，二是營銷部門要加強對營銷人員個人或小組的營銷業績考核。根據平衡計分卡(BSC)的戰略導向，考核的內容應包括營銷額、利潤額、利潤率、資金利潤率、履約率、誠信度、敬業精神、市場創新、客戶關系、營銷服務等方面得到技術指標。需要強調的是，績效考核無論是按月、季度，還是按年，一定要加強過程管理。
薪酬管理(Payment)與營銷績效掛鉤，一般物流營銷人員的薪酬結構分為基本工資，任務工資和獎勵工資;分配形式主要是貨幣形式，也可輔之股權和期權。需要指出的是，薪酬不僅僅是對營銷人員勞動消耗的補償，而且也是一種激勵手段，要做到“公正、公平和公開”，鼓勵營銷人員多勞多得。
(二)創新營銷管理4Cs
企業文化(Culture)是企業所形成的經營宗旨、價值觀念和道德行為準則的總和。營銷人員要認同企業文化，并形成正確的價值觀：人的價值高于物的價值;共同價值高于個人價值;社會價值高于利潤價值、顧客價值高于自身價值。顧客滿意是企業價值觀的重要的內容。優秀的企業文化不但塑造和豐富了良好的品牌形象，贏得了顧客的忠誠，而且優秀的企業文化還能極大地提高了企業員工的工作積極性和主動性，極大地增強了員工的團隊精神和企業的凝聚力，員工的潛能得到最大限度地挖掘，全體員工在極強的創新精神的鼓舞下創造性地開展工作，企業各種資源得到最佳配置，效用得到最好發揮，物流企業的市場競爭力會發揮到最強。
合作(Cooperation)是物流營銷的基本過程。一方面就企業內部而言，營銷人員不僅要與其他營銷人員合作，還要同人力資源、計劃、生產、質檢、財務等部門人員合作;另一方面不僅要同中介人、客戶合作，還要同商檢、稅務、海關、銀行等部門合作，因此，一名優秀的營銷人員，應該是一名善于與人多方面合作的高手，通過合作有助于客戶成功，才能達到“雙贏”或“多贏”的境界。
創造力(Creativity)是物流營銷的重要特征。創造力與人格特征、人的潛能有密切關系，其行為表現為變通性、流暢性和獨特性三個行為特征，而本質特征是創新。21世紀是一個以創新為特征的新經濟，物流服務需要通過觀念創新、市場創新、產品創新、體制創新、技術創新。營銷人員通過創新打造企業的創造力和競爭力。
信用(Credit)，西方人將其看作“最好的競爭手段”。從這個意義上講，市場經濟就是信用經濟，誠信為本是市場經濟基本準則。在經濟貿易活動中，無論作為授信人還是作為受信人，重合同、守信用是一種基本行為準則，“言必行、行必果”也是企業參與市場競爭的道德要求，營銷人員要尊重有關“承諾”的國際慣例，提高履約率，同時在加強客戶管理(CRM)，注重信用調查，反欺詐，防范信用風險。
國際經濟一體化的和物流全球化的大潮，給物流服務帶來很多發展機遇，也帶來很多挑戰與威脅，應對的重要方略就是加強和改善營銷管理，注重4Ps與4Cs的營銷組合，整合各種資源，真正導入營銷組合，優化營銷組合，創新營銷組合，方能要在激烈競爭的市場中做大、做強企業，贏得核心競爭力，立于不敗之地。
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