制度是單位開展日常工作的準繩,完善、有效的制度有利于建立健全內部控制體系,助力單位長遠發展。以下是小編整理的關于《最新渠道銷售管理制度》，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
第一篇：最新渠道銷售管理制度
渠道銷售管理制度
銷售渠道管理制度 第一章 總則
第一條 為加強公司營銷管理，提高公司營銷水平，拓展公司營銷渠道，特制定本制度。
第二條 適用范圍：本制度的主要對象為銷售渠道的中間環節。 第二章 渠道分類及界定
第三條 渠道的分類：公司設立的零售渠道(萊斯尼)、經銷渠道、加盟渠道、商場渠道和區域代理渠道。
第四條 公司設立的網上銷售渠道是主要銷售ACOME品牌的全系列產品，該渠道由公司銷售部人員負責銷售。
第五條 大客戶渠道是銷售公司ACOME系列產品的大型戶外店，要求在全國有一定影響力的戶外店，能夠提升品牌的戶外店。 第六條 萊斯尼品牌的經銷渠道主要采用網上銷售模式。 第三章 渠道管理要求
第七條 商場、加盟和區域代理渠道的業務一律實行合同制，合同文本按照公司制定的大客戶合同文本格式簽訂。商場和加盟銷售渠道必須嚴格執行渠道價格體系，具體要求以公司和其簽定的合同為準。 第八條 商場和加盟要求只做零售終端不得從事批發和網上銷售。 第九條 公司的產品必須在商場和加盟店中銷售，并且要求在同類產品要有較好的陳列位子和面積，最好以專柜的形式出現，其店面不要銷售與ACOME品牌價位相當的品牌。 第十條 鼓勵客戶做ACOME產品的專賣和專柜，并支持其銷售Trezeta(山悅)品牌，鼓勵客戶以ACOME品牌進商場銷售。
第十一條 萊斯尼品牌的經銷商，公司只在網上銷售其產品，渠道價格方面必須受公司旗艦店管理。
第十二條 區域代理渠道只針對其代理的區域進行鋪貨，不得跨區域串貨。 第十三條 銷售部門必須嚴格的按照渠道客戶組織服務，堅決杜絕惡意私改戶頭發貨現象，一經查實，對經手人做辭退處理，相關領導負管理責任。
第十四條 銷售部不得利用價格體系中的價格差異進行渠道竄貨。 第四章 附則
第十五條 本制度解釋歸揚州阿珂姆商貿有限公司。
第十六條 本制度自頒布之日起正式執行，，未盡事宜將另行補充。
渠道管理制度
1、 產品經理每月初根據上月銷售總結，制定當月渠道銷售計劃，制定渠道銷量細化方案、渠道銷量提升計劃、渠道拓展計劃，并上交總經理。
2、 將客戶群體按銷量進行分類管理，根據銷量不同，制定不同的促銷方案、銷售激勵、銷售排名獎。
3、 根據銷量不同，將哪些客戶列入重點保護跟蹤客戶，將哪些客戶列入扶強做大的客戶，將哪些客戶列入普遍一般客戶，建立不同客戶檔案群。及時淘汰“LG”客戶和“TCL”客戶等劣質客戶，在當地拓展有“生產力”的含金量高的優質渠道。
4、 根據客戶銷量不同，將價格資源、裝修資源、廣告資源、彩頁、X架、 吊旗、條幅等銷售物料進行不均等分配。市場活動和廣告資源優先支持重點有銷量的客戶。
5、 制定客戶的銷量提升計劃，確定客戶銷量提升需要的資源和支持。
6、 不定期對客戶進行銷售技巧培訓、產品賣點培訓。
7、 不定期對競爭對手產品進行橫向比較，對本公司產品進行縱向比較，并總結出調查分析報告下達給渠道。
8、 隨時掌握市場動態，行情變化;隨時掌握渠道變更，如：公司分解、合并、新增、搬遷、關閉。
9、 業務員應虛心向渠道學習，接受渠道的投訴、批評、監督，及時發現錯誤、改正錯誤，以良好的服務態度來對待渠道。
10、 對于渠道所反映的問題，業務員要根據公司的規章制度，及時解決，不得拖延。如遇到困難和阻力，應及時向相關負責人反應，協助處理。
11、 業務員應和渠道保持互動狀態，“上情下達”、“下情上達”。
12、 堅決禁止用放賬形來支持渠道，如出現壞賬、呆賬，業務員除承擔全部經濟損失外，還要罰息扣款。
13、 業務員出差到渠道客戶時，不得接受客戶的吃請和娛樂，一旦發現，重罰100元/人次。
第二篇：銷售渠道管理
1. 消費品銷售渠道類型中傳統且具有普遍性的模式是哪種?零售商將獲得的顧客資料深入分析形成了顧客
需求信息，并反饋給制造商，這體現了銷售渠道的哪種功能?P15
傳統渠道。研究
2. 節日商品“買三贈一”活動，伴隨實物流出境的還有促銷流還是支付流?P16
促銷流
3. 銷售渠道成員主要包括哪些組成部分?其各自承擔哪些功能?P17
銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶(消費者或使用者)和輔助性成員。
4. 什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則?
一個渠道成員的形象必然代表著廠商的企業形象。對于擁有卓越品牌的廠商來說，尤其要重視對渠道成員形象的考慮。通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為合作伙伴或戰略合作伙伴。P145
5. 什么是宏觀環境?人口環境包括哪些要素?P29
宏觀環境是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主要社會力量，包括人口環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治和法津環境以及社會文化環境。
人口環境包括：1.人口數量2.人口結構
6. 什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷售需要嗎?珠寶商品呢?快速消費品選擇密集型渠道進行分銷，
密集型渠道在進行渠道控制時應注重什么?
密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來分銷商品，進行對于渠道成員的選擇就很難施加嚴格控制。P49適合飲料商品的銷售需要。不適合珠寶商。
密集型渠道在進行渠道控制時應注重：控制渠道長度和減少分銷成本。P50
7. 獨立經營權，提成獎勵等渠道控制方法屬于哪種手段的控制?什么叫利用強制性權力進行控制? 屬于激勵手段進行渠道控制。P51
強制性權力控制，是最直接最明確的控制方式，所有控制力均通過實施禁令或懲罰措施來實現。P50
8. 銷售渠道成員選擇分為哪幾個步驟?在進行渠道成員選擇之前，決策者需要在那幾個方面參考選擇標
準?P43P44
銷售渠道成員選擇的步驟
1. 確定渠道成員選擇的標準
2. 確定潛在渠道成員名單
3. 評價選擇渠道成員
4. 吸引獲得渠道成員
渠道成員選對階段需要參考的標準主要集中在三個方面：
(1) 渠道成員的全作意向。
(2) 渠道成員自身的能力。
(3) 渠道風險
9. 間斷生產的特點是什么?連續生產的特點是什么?P57
間斷生產的特點是批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少
連續生產的特點是生產批量大、單位成本低、庫存風險高、占用資金多。
10. 在批發商分類中，最主要的批發商是哪類?直接面向渠道終端消費者又不向其它中間商轉售屬于哪類渠
道成員?P59
最主要的批發商是：經銷商
制造商的分分銷機構
11. 批發商分為哪幾類?其包括哪些主要功能?P59P60
批發商大致可分為三類：經銷批發商、代理批發商以及制造商的分銷機構。
批發商的主要功能有：(1)銷售與促銷。(2)商品采購與搭配。(3)批量分銷。(4)存儲服務。(5)運輸。
(6)融資。(7)風險承擔。(8)信息交流。(9)管理咨詢服務。(10)調節產銷關系。
12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取的是什么戰略?促銷戰略
13. 競爭特性概念?中間商特性概念?P127
企業的競爭特性：企業的渠道設計要受到競爭者所使用的渠道的影響，但有時競爭者所使用的銷售渠道反而是需要避免使用的。
中間商特性：不用的中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率導尿管方面具有不同特點，這些因素將影響制造商對銷售渠道的選擇。
14. 什么叫特許渠道分銷?P113
是指企業和經銷商合作建立一個具有“排他”性質的學生渠道，經銷商只能經營該企業提供的產品或者服務。
15. 關系營銷的基本模式中有哪些要點?實施關系營銷的具體策略有哪些?P80P81
關系營銷的基本模式有三個核心：
(1) 關系營銷的中心——顧客忠誠。
(2) 關系營銷的構成——梯度推進
(3) 關系營銷的模式——作用方程。
實施關系營銷的具體策略：
1. 建立關系營銷的管理部門
2. 頻繁營銷規劃
3. 發展與合作伙伴、顧客的個人聯系
4. 個性化的營銷計劃
5. 推出管理
16. 什么叫關系營銷本質特征中的雙贏特征?雙向溝通特征?
雙贏特征，即關系營銷旨在通過合作增加關系各方的利益，而不是通過損害其中一方或多方的利益來增加其他各方的利益。
雙向溝通：在關系營銷中，溝通應該是雙向而非單向的。只有廣泛的信息交流和信息共享，才可能使企業贏得各個利益相關者的支持與合作。而這一點的具體實現依賴溝通機制的建立和信息技術的幫助。
17. 什么叫退出管理?退出管理應按照哪些步驟進行?P83
指顧客不再購買企業的產品和服務，終止與企業的業務關系。
步驟：(1)測定顧客流失率;(2)找出顧客流失的原因;(3)測算流失顧客造成的利潤損失;(4)制定留住顧客的措施。
18. 銷售渠道的設計需遵循哪些原則?影響渠道設計的因素有哪些?P125P126
遵循原則：
1、盡量接近終端
2、擴大市場覆蓋面，提高市場覆蓋率
3、建立先動者優勢
4、平衡利益、關系管理
5、提升投資效率
6、保證靈活性
因素：
1、目標市場特性
2、產品特性
3、中間商特性
4、競爭特性
5、企業特性
6、環境特性
19. 什么叫寬渠道網絡分銷?什么叫單一渠道分銷?P111
寬渠道網絡分銷強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與，他們各有分工，之間有競爭也有合作。 單一渠道分銷是指企業在一個商業轄區內只和一個專業的經銷商合作來為顧客提供產品和服務。
20. 渠道設計影響因素中的產品特性因素是什么?企業因素是什么?行為因素是什么?
產品特性影響渠道設計的因素主要包括：
1、產品的易毀性或易腐性。
2、產品價值。
3、產品的體積與重量。
4、產品的技術性。
企業因素：
1、企業的實力。
2、產品組合。
3、渠道經驗。
4、營銷政策。
5、企業的管理能力。P132 行為因素：主要在于購買量、購買額度、消費的季節性和習慣性等消費特征。P133
21. 吸引和獲得銷售渠道成員可以采取哪些措施?評估銷售渠道的方法有哪些?P150P1
53措施：
1、優秀且有盈利潛力的產品
2、廣告和促銷支持
3、管理支持
4、公平交易和友好合作關系 評估方法：
1、銷售量評估法
2、加權評分法
3、銷售成本評估法
22. 確定潛在渠道成員名單的途徑有哪幾種?企業分析咨詢機構的調研報告選擇渠道成員的途徑是行業與商
業途徑還是網絡途徑?顧客反饋和經銷商資訊途徑所指什么?P143
途徑：
1、企業自已的銷售機構
2、顧客反饋和經銷商咨詢
3、行業與商衣途徑
4、廣告
5、網絡途徑
6、其他; 行業與商業途徑;
制造商企業可以對目標和潛在顧客進行正式或非正式的市場調研，以便獲取渠道終端對于渠道中間商的評價。
23. 銷售渠道沖突的含義是什么?銷售渠道沖突有哪幾種類型?P176
銷售渠道沖突，是指銷售渠道中某成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現自身目標，進而發生的種種矛盾和糾紛。
分類：
1、水平渠道沖突
2、垂直渠道沖突
3、多渠道沖突
24. 選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種?分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形?P151
選擇銷售渠道成員的策略：
1、分階段選擇策略(適合那些剛進入某行業不久或剛進入某一個區域市場的企業)
2、參照選擇策略(適用于市場的進攻者)
25. 什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法?P154
總銷售成本比較法：在分析有關經銷商合作態度、銷售戰略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執行分銷功能過程中的銷售成本。
單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯系起來綜合評價，將經銷商的預期總銷售成本與該經銷商能夠實現的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。
26. 銷售渠道整合的作用有哪些?請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223
銷售渠道整合的作用：
1、有利于實現渠道的整體優化
2、優勢互補，形成互動聯盟
3、渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突
銷售渠道整合的方法：
1、渠道扁平化，優化供應鏈，減少供應鏈中不增值的環節
2、經營和通路管理的重心下移
3、渠道品牌化
4、渠道集成
27. 怎么理解銷售渠道績效評估的復雜性?銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟?P200P201
銷售渠道績效評估的復雜性主要表現在：
1、宏觀層面和微觀層面的差異。
2、多渠道系統使渠道績效評估變得更復雜。
銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業總銷售目標、設計一組渠道績效評估指標，確定渠道績效評估的主要指標，識別差距，制定渠道行為規劃。
28. 銷售渠道激勵方法中直接的經濟性激勵指什么?政策性激勵指什么?P163
直接的經濟性激勵指制造商對經銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。 政策性激勵：
1、經銷專營權獎勵
2、返利獎勵
3、價格折扣
4、貸款政策
29. 企業規定經銷商每進10件產品送1件產品，是否屬于返利獎勵手段?在產品成長期激勵的重點是什么?
P169
30. 在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼?P163
制造商為了促銷產品經常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經銷商的渠道和利用經銷商的資源來實現的，因此制造商有必要對經銷商給予一定數量的補貼。另外一種補貼的情況下，產品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經銷商由于受資源限制無法開展大規模的廣告宣傳活動，制造商為了實現產品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規模廣告推廣的經銷商。
31. 什么叫垂直渠道沖突?什么叫水平渠道沖突?渠道成員目標不一致的原因，產生的沖突包含哪些方面?
P177
垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業之間的沖突
水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。
原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發的經營目標，這種目標嘗嘗有與其
他成員不一致的地方。
產生的沖突包含：制造商與經銷商在財務目標、市場覆蓋和產品組合目標等方面都可能存在差異。P179
32. 什么叫惡性竄貨?P189
惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。
33. 什么叫銷售利潤率?市場促銷費包括哪些費用?P206
所謂銷售利潤率，就是指渠道系統當期利潤與當期銷售收入之間的比率。
市場促銷費主要包括宣傳海報、產品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務費。
34. 在進行渠道財務評估時，什么叫直接產品利潤法?在進行行銷渠道財務分析時，產品成本是如何定義的?
P208
直接產品利潤法是一種會計核算方法，用來檢驗每一件產品對零售商的總利潤的貢獻。它是按單個的存活單元，把毛利作凈成本和利潤分攤。
將產品分攤的制造費用，加上產品直接成本，為產品成本。
某產品成本=∑成本動因成本+直接成本
35. 某廠商在對渠道成員進行績效評估時，重點進行的鋪貨管理評估與庫存管理評估屬于管理評估還是銷售
評估?P211
管理評估
36. 專賣店或特許店作為產品的展示中心促進銷售，這屬于渠道品牌化戰略還是渠道一體化戰略? 渠道品牌化戰略。P223
37. 渠道整合過程中，傳統渠道與新興渠道結合充分利用各自優勢，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化?
P223
渠道集成
38. 渠道聯盟方式中聯營公司是怎樣組成的?渠道戰略聯盟的各種形式中最高級的是會員制還是聯營公司?
P227
聯營公司是渠道戰略聯盟形式中最高級的一種。這種形式是指雙方通過法律程序而建立新的聯合經營公司，雙方共同出資、共同經營、共同管理，謀求優勢資源的互補結合，創造更好的競爭力。一般來說，只有當渠道成員之間的合作發展到較高水平時，才會建立聯營公司。
聯營公司
39. 物流西關合理化，資金投向的轉變屬于資金標志還是庫存標志?將庫存特資分為三類進行分級管理的方
法是EOQ庫存管理還是ABC管理?P243 P250
資金標志;ABC管理
40. 銷售渠道的成員包括哪些?銷售渠道動作管理的任務包括哪些?
銷售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶(消費者或使用者)和輔助性成員。P17
銷售渠道動作管理的任務包括：1)對渠道中權利的管理，對渠道成員的激勵、控制。2)對渠道合中作、沖突的管理。3)對企業銷售組合與渠道關系的管理。4)渠道績效評估P21
41. 影響企業銷售系統的微觀環境有哪幾種?P34?
企業本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。
42. 渠道控制有哪些特點?P48
渠道控制特點：
1、渠道控制的目的區別于普通控制
2、控制對象的相互性
3、渠道控制是市場控制機制與制度控制機制的集合
4、渠道控制的基礎是平等原則
43. 渠道成員選擇的標準是什么?渠道成員若想成為渠道領袖應采取哪些策略?P44
渠道成員選擇的標準：
1、渠道成員的全作意向
2、渠道成員自身的能力
3、渠道風險
44. 有限功能的批發商包括哪幾種?代理批發商呢?
45. 影響者關系營銷策略有哪些?顧客市場關系營銷策略又有哪些?P90
影響者關系營銷策略：(1)樹立正面積極的企業形象;(2)與政府建立良好的關系;(3)與社區建立良好的關系。
顧客市場關系營銷策略：
1、客戶關系管理
2、后營銷理論
3、接觸計劃
4、頻繁市場營銷理論
5、顧客忠誠計劃
46. 銷售渠道戰略有哪些特征?銷售渠道戰略的實施是最大限度滿足消費者需求和期望，因些企業對消費者
而言需要注重什么?P101
銷售渠道戰略特征：
1、銷售渠道戰略給出的是寬泛的、粗線條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細致的實施措施和精確的執行計劃。
2、銷售渠道戰略是面向未來的。
3、銷售渠道戰略作為市場營銷戰略的一個有機組成部分，需要與營銷戰略中的其他戰略積極配合，并為其他戰略的執行提供渠道支撐。
主要注重：(1)為消費者提供空間上的便利;(2)減少消費者的等待時間;(3)滿足消費者的信息需求;(4)為消費者提供售后服務。P105
47. 影響渠道設計的市場因素有哪些?企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在哪些方面?P126P127 影響渠道設計的市場因素：
1、目標市場特性
2、產品特性
3、中間商特性
4、競爭特性
5、企業特性
6、環境特性
企業特性在渠道設計中扮演重要角色主要體現在：
1、企業的實力
2、產品組合
3、渠道經驗
4、營銷政策
5、企業的管理能力。
48. 企業在選擇銷售渠道成員時應遵循哪些原則?P145
1. 適合目標市場的原則
2. 形象匹配的原則
3. 提升效率的原則
4. 互利互惠的原則
49. 制造商要說服經銷商加入自已的銷售渠道常采取哪些吸引措施?P150
1. 優秀且有盈利潛力的商品
2. 廣告和促銷支持
3. 管理支持
4. 公平交易和友好合作關系
50. 渠道整合能強化渠道競爭能力，其作用主要有利于哪些方面?P222
有利于實現渠道的整體優化;優勢互補，形成互動聯盟;有利于高效溝通，減少渠道沖突
51. 企業聯盟建立并維持下去，要求聯盟同時具備哪些條件?P226
5. 各方在營銷資源上或能力上有互補的地方。
6. 各方都有滿足對方需求的能力。
7. 假如聯盟后各方必須實現共贏。
8. 各方共同構筑高的退出壁壘。
案例：
52. 結合P234頁案例回答下列問題：
① 第一配送中心為何不用于生鮮食品配送?銷售渠道中物流管理應涵蓋哪些方面的內容?
物流管理主要涵蓋三個方面的內容：
1、對物流活動諸要素的管理，包括運輸、儲存、配送等環節的管理;
2、對物流系統諸要素的管理即對其中人力、財力、物力、設備、方法和信息等六大要素的管理;
3、對物流活動中具體職能的管理，主要包括物流計劃、質量、技術、經濟等職能的管理等。P241
② 對銷售渠道結構進行調整過程中，應注意評估的影響渠道結構的因素有哪些?
③ 沃爾瑪在渠道重新設計階段針對物流建立第三種配送中心，這種方法的使用條件如何?
結合第十三章銷售渠道中的物流管理 第三節244頁1.自建配送中心知識點
53. 閱讀P185案例，回答下述問題。
1.通過案例信息詳細說明戴爾公司的市場是如何細分的，戴爾公司為什么對消費者市場如此重視?并劃分不同的客戶群體?
2.通過市場細分，戴爾公司獲得了哪些好外?戴爾公司銷售渠道屬于哪種渠道模式?
制造商—銷費者 的直接渠道模式
3.結合個人消費的需求特征，簡要論述戴爾公司直銷模式的優點。
減少中間環節從而達到降低運營成本
54. 渠道關系營銷案例(參教P94案例)回答下述問題“
5. 簡述主關系營銷概念，企業對消費者市場進行關系營銷的核心是什么?
關系營銷，是以系統的理論為指導思想，將企業置于社會經濟大環境之中來考察企業的市場營銷活動。P77 核心：
1、關系營銷的中心—顧客忠誠;
2、關系營銷的構成—梯度推進;
3、關系營銷的模式—作用方程。P80
6. 結合波特五力模型，分析案例中的銷售策略。
結合教材第五章銷售渠道中的關系營銷 第三節銷售渠道中的關系管理P84頁知識點
7. 結合波特五案例中和關系營銷特點，分析案例中的研發策略。
8. 簡要分析案例中是如何進行顧客市場關系管理的。
55. 案例：
一廠家初期依賴一兩個產品將企業做大，有一批和企業一同發展的忠誠度很高的經銷商，后來企業不斷開發新品種，產品組合越來越豐富，本以為可賺很多錢，結果不盡人意，賺錢的還是老產品，可賺錢的新產品卻賺不了錢，回顧原因，是單一產品的銷售渠道模式在新產品增多的情況下沒有改變。
回答下述問題：
1. 企業在新產品投放時，即可選擇已有的銷售渠道，也可設計新的銷售渠道，你認為哪種方式好，并
述理由。
2. 企業在推出新產品時，還是選擇了跟隨多年的經銷商，企業是基于哪些方面考慮的。
3. 簡要分析新產品銷售情況不佳的原因。(提示：從選擇渠道成員原則的角度分析)
4. 如果你是企業老總，需為新產品選擇新的經銷商，除提供優質產品外，還會采用哪些措施吸引并獲
取新的渠道成員?
第三篇：銷售渠道管理大題
2010年11月中國銷售管理專業水平證書考試 銷售渠道管理(課程代碼：0501)
三、案例分析題(案例一20分，案例二30分，共計50分) 案例一：(共20分) 亮彩電視的渠道變革
去年亮彩液晶電視國內市場占有率僅為7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一躍成為液晶電視銷售量冠軍，市場占有率上升為10.3%，亮彩一年來的銷售渠道改革是一個重要原因。
以前亮彩與其他品牌一樣，主要通過省級代理商，將電視銷售給國美、蘇寧等大型家電連鎖零售商和其他零售商，亮彩自身與終端零售商的接觸并不多，導致對終端消費需求的變化勢反應速度遲緩。
現在，亮彩已經取消了省級代理商。亮彩電視從工廠出貨以后，會先運至亮彩在各地的5個分公司，然后再由分公司直接銷售給渠道商，亮彩與國美、蘇寧這樣的渠道商打交道時，會繞過區域代理商，直接與國美、蘇寧簽訂“廠家直供訂單”，能夠使得亮彩電視以相對便宜的價格直接供貨給這些大型零售商。
雖然亮彩目前在相對偏僻的中小城市也保留了一些區域代理商，不過，這些區域代理商的銷售量所占亮彩電視的出貨比例已經越來越小，這些區域代理商主要向偏僻地區的零售店銷售產品，而且還受到亮彩各地分公司的銷售管理指導。
通過對渠道的建設和整改，亮彩在各級市場與低價品牌液晶電視的“價格差距”迅速減少，有利地促進了亮彩電視的銷售，提高了市場占有率。
根據以上案例，回答問題
41、
42、43。
41、亮彩取消省級代理商的做法屬于哪種渠道整合方式?這種方式有何優點?(6分)
42、渠道變革后，亮彩擁有哪些類渠道中間商?這些中間商是如何對市場進行覆蓋的?(7分)
43、對比改革前后的渠道結構，說明亮彩與低價品牌間價格減小的原因?(7分)
案例二 ：(共30分) 中藥牙膏的渠道策略
在亮齒中藥牙膏進入市場之間，國內牙膏市場有兩個主要特征：一是競爭非常激烈，由于進入門楷較低，不斷有新企業或新品牌誕生：二是高端產品完全被國外或合資品牌壟斷，國內市場上的牙膏價格一般在3-8元之間，12元以上的牙膏就已屬于高端產品，而高端產品中沒有國內品牌。在這種背景下，任何一家國內的新企業或者新品牌，要想在國內牙膏市場占據一席之地非常困難。
亮齒中藥牙膏進入市場之后推出了20元的高檔牙膏，一度被認為是不可能完成的任務，但亮齒中藥牙膏決心從渠道策略入手，完成這個“不可能完成的任務”。
為了彰顯重要牙膏的獨特功效，亮齒通過藥店進行銷售。一般而言，能夠進入藥店的產品都有一定的療效，此舉進一步強化了中藥牙膏具有獨特的高端形象。年初，亮齒中藥牙膏開始通過藥店渠道在部分地區進行銷售，在沒有進行大量宣傳推廣的情況下，第一季度的銷售額便突破200萬元。初戰告捷后，亮齒牙膏通過藥店渠道迅速向全國鋪開，全年的銷售額達到8000萬元。 通過藥店銷售渠道獲得成功之后，亮齒中藥牙膏開始豐富渠道類型，大到各類商場、超市，小到社區零售店 ，都成為亮齒的銷售渠道，使消費者很方便地購買到該產品。
此外，為了提升在生產制造領域的競爭能力，亮齒中藥牙膏采取“訂單制”生產，降低生產和銷售風險，并使生產制造中心在質量保障、成本、服務和快速反應等方面更具競爭優勢。 根據以上案例，回答問題
44、
45、
46、
47、48。
44、亮齒中藥牙膏的產品定位是什么?在其進入市場的初期，是如何通過渠道策略對其產品定位進行支持的?(4分)
45、結合案例分析，在亮齒牙膏業務發展的過程中，渠道戰略的重要作用。(6分)
46、亮齒中藥牙膏采取的生產方式是“訂單制”，請簡要說明“訂單制”的含義，并舉例說明此生產方式的適應范圍。(7分)
47、亮齒中藥牙膏前后選擇了不同的渠道成員，結合案例說明亮齒牙膏是根據哪些原則進行渠道成員選擇的。(列出三條即可)(6分)
48、若亮齒牙膏采用分階段選擇策略獲取渠道成員，策略應如何實施?(7分) 2010年11月中國銷售管理專業水平證書考試
銷售渠道管理(課程代碼：0501) 答案及評分參考
三、案例分析題(案例一20分，案例二30分，共計50分) 案例一：
41.屬于扁平化。(2分)
扁平化的優點：廠商對渠道的控制能力增強，(1分)降低了渠道成本，(1分)減少了渠道沖突出現的可能性、(1分)提高了對市場的反應速度。(1分)
42.渠道成員有：自身分銷機構(分公司)、(1分)大型零售商，(1分)區域代理商和零售店。(1分)
利用自有渠道由分公司對全國主要市場區域供貨，(1分)由各區域的大型零售商對大城市的覆蓋;(1分)區域代理商對偏遠地區供貨，(1分)由零售商對當地市場進行覆蓋。(1分)
43.原因：改革前亮彩通過省級代理商向國美等大型批發商供貨，代理商要取得利潤，(1分)此外，由于大型批發商只能從省級代理商進貨，代理商對制造商和批發商便有了較強的議價能力，(1分)這些都增加了渠道成本。(1分)而渠道成本是商品總成本的一個重要組成部分。(1分)
改革后，撤銷省級批發商，;亮彩得以直接以更低的價格向批發商供貨，降低了渠道成本(1分)從而影響到商品的定價水平。(2分
案例二：
44.產品定位：價格高端、(1分)藥用價值。(1分)
初期選擇藥店(1分)作為銷售渠道，利用渠道的專業性幫助提升產品形象和產品價值。(1分)
45.渠道戰略幫助亮齒拓展了業務領域，(1分)更好的利用了渠道資源，(1分)例如從一開始的藥店銷售，到后來進入超市銷售。(1分)
渠道戰略可以使亮齒更好的配置資源，(1分)渠道戰略是市場營銷戰略中唯一的外部資源變量，其對亮齒樹立競爭優勢具有更大的幫助，與優秀渠道成員的強強聯合可以提升產品的吸引力(1分)例如與藥店的合作。(1分) (評分參考：結合案例不限于此，說明合理即可得分)
46.“訂單制”即按訂單生產，制造商本身不保有固定數量的庫存，(2分)而是在接到客戶的訂單后進行生產。(1分)
按照訂單生產適應于：商品個性化程度高的行業，(1分)比如高端禮品。(1分)商品價值高的行業。(1分)比如大飛機制造業。(1分)(評分參考：適用范圍及舉例不局限于此，回答合理也可給分。) 47.渠道成員選擇的原則：
(1)適合目標市場的原則(1分)：對中藥有興趣的消費者群體。(1分) 2)形象匹配的原則(1分)：藥用價值，利用中藥采取的藥店作為渠道。(1分)
(3)提升效率的原則(1分)：在選擇藥店作為其銷售渠道的一個季度內，在沒有大型廣告推銷的情況下，銷售額到達200萬元。(1分)
(4)互利互惠的原則(1分)：提升了合作藥店的效益。(1分)
(評分參考：以上4點中答出3點即可給分，原則列舉及結合案例說明各占1分。) 48.實施方案：
第一階段，在渠道建立初期，(1分)接受一些基本符合其選擇標準甚至低于選擇標準的渠道成員的合作，(1分)以便迅速在該行業或該區域市場建立起渠道體系，(1分)并提供相應的激勵政策鼓勵渠道成員開拓市場。(1分)
第二階段，當亮齒牙膏在牙膏市場上逐步樹立起品牌形象后，(1分)再提升考核標準，(1分)篩選最符合標準的渠道成員作為長期合作伙伴。(1分)
2011年5月中國銷售管理專業水平證書考試
銷售渠道管理試題
三、案例分析(案例一20分，案例二30分，共計50分) 案例一：(共20分) 戴爾對市場的直銷
戴爾公司目前已成為全球最大的計算機直銷商，與其他企業的區別在于不僅做了產品分析，還做了顧客細分。他們認為：隨著企業對每一個顧客群體認識的加深，對顧客所代表的財務機會便能夠更精確衡量，從而可以更有效地分析各營運項目的資產運用，通過評估細分市場的投資回報率，制定出企業發展的績效目標，使各項業務的全部潛能得以充分發揮。戴爾堅持認為：“分得越細，我們就越能準確預測顧客日后的需求與其需求的時機。”在這種指導思想下，1994年，戴爾公司的客戶被分為兩大類：即大型顧客和小型顧客，當年的公司資產為35億美元，;1996年，在大型顧客市場中，又分化出大型公司、中型公司、政府與教育機構三塊市場，公司資產升至78億美元;1997年，戴爾又進一步把大型公司細分為全球性企業客戶和大型公司兩塊市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業務。當年公司資產攀升到120億美元。
戴爾公司堅持直銷是因為通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，更重要的是顧客可以得到戴爾公司最新技術和最完善的服務，收到很好的投資回報。因為，顧客花費同等價格可以更快捷的毛到機器，或只要花費稍高一點的價格，就可以買到更高性能的機器，而且，最新技術總是具有更高的可靠性、穩定性和更多的功能。要實現這一點，戴爾公司力求做到最完善的服務。公司為顧客提供全球范圍的保修服務和跟蹤服務，目前戴爾公司是全球少數幾個能夠提供現場服務的供應商之一。 根據以上案例，回答問題
41、
42、43.
41、戴爾公司對消費者市場劃分了不同的客戶群體，公司對消費者市場如此重視的原因是什么?(4分)
42、通過案例信息，請說明戴爾公司的市場是如何細分的，并畫出結構圖。通過對市場的細分，戴爾公司獲得了哪些好處?(10分)
43、請結合個人消費者的需求特征，簡要論述戴爾直銷模式的優點。(6分) 案例二：(共30分 新產品與老渠道
一家生產日化用品的企業，依賴一兩個產品將企業做大，有了一批和企業一起發展起來的經銷商，他們對企業的忠誠度很高。技術出身的老板極其重視產品研發，在企業不斷做大的過程之中，企業的產品線越來越長，產品組合也越來越豐富。原本以為企業將得到更好的發展，賺得更多的利潤，但實際情況正好相反，原本以為可以賺錢的產品根本就沒有利潤，真正為企業賺錢的還是以前那些產品。
回顧該企業再發家的時候，由于產品單一，將產品按照區域劃分交給了經銷商，由經銷商在自己的區域做推廣和經銷。當企業的新產品不斷出現后，這些經銷商自然成了新產品的經銷者。同時，企業對這些經銷商實行嚴格的區域獨家經銷制，以保證他們在自己市場區域的利益，絕對不允許經銷商之間的竄貨和其他侵害行為產生。多年來，銷售也嚴格遵守企業定下的游戲規則，客情關系相當好，每一個經銷商都在自己的市場區域里經銷了該企業近20個產品，但是市場份額卻不盡人如意。
企業老板一直納悶，每開發一個產品，都有細致的市場調查，對需求進行了嚴格地細分，產品無論從滿足的需求還是包裝都有明顯的差異化，價格也十分合理。經銷商都是共事多年的伙伴，忠誠度不會有任何問題。新產品品牌不差，促銷也做了，廣告也打了，但是盈利的主要還是那些老產品，經銷商對新產品的推廣卻不是很有效。 根據以上案例，回答問題
44、
45、
46、47.
44、企業在進行新產品投放的時候，既可以選擇已有的銷售渠道，也可以設計新的銷售渠道，你認為哪種方式更好，簡述理由。(6分)
45、本案例中，企業在推出新產品的時候還是優先選擇了已有的經銷商，請從渠道成員選擇的原則和標準方面簡要分析原因。(7分)
46、如果你是企業的老板，現在需要為新的產品選擇新的經銷商，除了提供優質的產品外，還可以采用哪些措施來吸引并獲取新的渠道成員，請舉例說明。(8分)
47、請從企業和經銷商角度簡要分析企業新產品經銷情況不佳的原因。(9分) 2011年11月中國銷售管理專業水平證書考試 市場調研與銷售預測
三、案例分析題(案例一20分，案例二30分，共計50分) 案例一：(共計20分)
沃爾瑪零售渠道的建立
沃爾瑪是世界著名的零售商，它之所以可以成功，物流在其中扮演的角色至關重要，通過對沃爾瑪的深入分析發現，沃爾瑪主要有六種形式的配送中心。
第一種是：“干貨”配送中心，主要用于生鮮食品以外的日用商品進貨、分裝、儲存和配送，該公司目前這種形式的配送中心數量最多。
第二種是食品配送中心，包括不變質的飲料等食品，以及易變質的生鮮食品等，需要有專門的冷藏倉儲和運輸設施，直接送貨到店。
第三種是山姆會員店配送中心，批零結合，有三分之一的會員是小零售商，配送商品的內容和方式同其它業態不同，使用獨立的配送中心。由于這種商店1983年才開始建立，數量不多，有些商品使用第三方配送中心服務?？紤]到第三方配送中心服務費用較高，沃爾瑪公司已決定在合同期滿后，用自行建立的山姆會員店配送中心取代。 第四種服裝配送中心，不直接送貨到店，而是分送到其它配送中心。
第五種是進口商品配送中心，為整個公司服務，主要作用是大量進口以降低進價，再根據要貨情況送往其它配送中心。 第六種是退貨配送中心，接收店鋪因各種原因退回商品，一部分退給供應商，一部分送往折扣商店，一部分就地處理，收益主要來自出售包裝箱的收入和供應商支付的手續費。
正是在這種形式的銷售渠道的共同作用下，成就了沃爾瑪零售巨頭形象。 根據以上案例，回答問題
41、
42、
43、44。
41.結合影響銷售渠道設計的因素，分析沃爾瑪的第一種配送中心為何不用于生鮮食品的配送。(5分) 42.結合案例，說明銷售渠道中物流管理主要應涵蓋哪些方面的內容。(從三方面作答)(分)
43.沃爾瑪建立山姆會員店，對銷售渠道結構進行調整的過程中，應重點評估的、影響渠道結構的因素有哪些?(4分) 44.沃爾瑪在重新設計渠道時，采用的第三種配送中心屬于哪種配送方式?使用這方式的條件有哪些?(5分) 案例二：(共30分)
聯想的渠道關系營銷
聯想能成長成為國內外知名的電腦生產商，與其對顧客群體的重視是分不開的，聯想始終將其與顧客之間視為心連心的關系。為了提高顧客的滿意度，臉型推出“五心服務”的承諾—“買得放心，用得開心，咨詢后舒心，服務到家省心，聯想與用戶心連心”，大大拉近了顧客與公司的關系。
聯想非常注意在各個環節都與顧客保持聯系，最大限度地滿足顧客的需要。在購前階段，聯想不僅采取廣告、營業推廣和公關等傳統的營銷手段，而且通過新產品發布會、展示會、巡展等形式來介紹公司的產品，提供咨詢服務。在顧客購買階段，聯想不僅提供各種優質售中服務(接受定單、確認定單、處理憑證、提供信息、安排送貨、組裝配件等)，而且幫助零售商店營業人員掌握必要的產品知識，使他們能更好地為顧客提供售中服務。另外還推出家用電腦送貨上門服務，幫助用戶安裝、調試、培訓等。在售后階段，聯想設立了投訴信箱，認真處理消費者的投訴，虛心征求消費者的意見，并采取一系列的補救措施，努力消除消費者的不滿情緒。另外聯想還加強咨詢、培訓、用戶協會及“1+1”俱樂部刊物等工作，經常舉辦各種活動，如“電腦樂園”、“溫馨周末”等，向消費者傳授計算機知識、提供信息、解答疑問。這樣，聯想創造和保持了一批忠誠的顧客。
聯想在研究開發上采用“內外聯合”策略：“內聯”是指聯想加強國內廠商的聯合，真正做到資源共享，優勢互補;“外合”是指進一步嘉慶與國際著名廠商的合作，包括技術、產品還有銷售的合作。同時聯想也努力和國際廠商展開更深層次的合作，比如，聯合開發、聯合定義未來產品等。
聯想在與盟友的合作中，不僅在貿易、資金積累和技術應用方面取得非常顯著的業績，更重要的是聯想從這些國際高科技企業中學到成熟的管理經驗、市場推廣、經營理念和嚴謹、科學的生產動作體系。 根據以上案例，回答問題
45、
46、
47、48.(課P94第五章案例分析) 45.簡述關系營銷的概念以及企業對消費者市場進行關系營銷的核心。 46.波特五力模型的內容有哪些?結合此模型分析聯想的銷售策略。(8分)
47. 波特五力模型和關系營銷在生產研發上強調的側重點分別是什么?以此為依據分析想的研發策略。(8分) 48.結合案例論述聯想公司是如何進行顧客市場關系管理的。(9分)
第四篇：銷售渠道的選擇與管理
黃山學院市場營銷實驗
銷售渠道的選擇與管理
1、 實驗目的
通過實驗，能運用渠道管理理論和策略，根據產品和市場情況，選擇合適的銷售渠道，并對其進行考評、激勵和調整，提高銷售渠道的選擇能力、策劃能力、開發能力及對渠道各環節的處理能力。
2、實驗條件
在海爾集團總部的末的工作總結會議上，集團營銷中心經理李超平指出:"目前，各事業部在全國各大中城市的渠道上的發展及控制工作的成績非常突出，尤其是海爾的專賣店和店中店，在許多同類產品的營銷渠道中是極具特色和卓有成效的。但與此同時，考慮到家電市場的競爭日趨激烈，公司總部又提出了新的要求:一方面要在現有的基礎上更好地鞏固和擴展大中城市的銷售量，另一方面要將部分市場力量投向逐步擴大的農村市場?？偛康囊环菔袌霭l展戰略報告指出:在中國，廣大農村市場具有很大潛力。中國的13億人口中有9億在農村，而目前農村的家電占有率很低。即使是在收入相對較高的膠東半島，農村的冰箱占有率也只有25 %，空調、洗衣機的占有率更低。雖然在農村開發家電銷售的前景十分廣闊，但要真正拓開這一市場，一方面固然依賴于能提供更適合于農民需求和收入水平的優質產品，另一方面也對銷售渠道提出了更高的要求。但目前海爾在中小城市特別是農村地區所建立的銷售渠道有限。顯然，農村市場是海爾一定要努力爭取的大市場，而如何建立一套合理的分銷渠道則是這一市場能否取得成功的關鍵。" 主管營銷的王副經理指出說:"如果開拓新市場只是為了把更多的海爾產品賣出去而不能確保這部分用戶得到海爾優質服務的承諾，那么這種新市場的拓展反而可能會損壞海爾多年來努力創造的品牌效應。對所有的消費者都提供百分之百滿意的優質服務，這是海爾的承諾和經營理念之一。對某些市場(如農村地區)，如果客觀條件不允許，那我們寧可不做。要做的話，就必須尋找一種可行的有效辦法，這也是我們這次開會的主要目的之一。" 以下是海爾集團現有的營銷渠道現狀報告: 經過十幾年的拓展，到目前為止，海爾集團已在國內建立營銷網點近10 000個，海外營銷網點近10 000個。
在對海外市場的拓展方面，海爾集團沒有簡單地把自己的人派到國外去開拓市場，而是采取了直接利用國外經銷商現有網絡的方法?，F在海爾在31個國家建立了經銷網，擁有近10000個營銷點，這就使海爾的產品可以隨時進人世界上任何一個國家。
在國內市場，海爾將全國的城市按規模分為五個等級: 一級:省會城市;二級:一般城市;三級:縣級市、地區;
四、五級:鄉鎮、農村地區。
其中在
一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不建立專賣店;在三級市場和部分二級市場建專賣店。目前海爾已在全國建有近1000個專賣店，并計劃在全國的鄉、縣城都要建立海爾專賣店。
四、五級網絡主要面對農村，是一種
二、三級銷售渠道的延伸。海爾鼓勵各零售商主動開拓網點。
同時，完善的營銷網絡是保證星級售后服務承諾的基礎。為更好地向消費者兌現海爾的一級售后服務，也必須建立一套統一的營銷網絡。
海爾與經銷商、代理商的合作方式主要有店中店和專賣店，而這也是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾集團在全國有影響力的大店、名店內開辟"海爾店中店"，主要是致力于拓展全國市場銷售的主渠道。目前，在全國40個大中城市的大商廈中建起的海爾店中店、海爾電器園已達100余個，而有些商家自發建起的海爾店中店、電器園也數目可觀。在海爾店中店里，集中展示、銷售海爾系列產品，其售后服務更加完善。店中店的經理一般是由商場的經理或班組長兼任(個別情況下也可以外聘)，其主要職責是負責日常的銷售工作，同時必須按海爾的規定定期向地區營銷中心提交發貨明細等統計數據及匯總報表，并定期到地區營銷中心接受經理培訓及新產品培訓。 在各店中店、電器園派駐直銷員，是海爾對營銷體系加強控制的一個典型做法。直銷員是海爾在當地招聘的員工，直銷員的主要職責是現場解答各種咨詢和疑問，向顧客提供面對面的導購服務。由于海爾的產品更新非常頻繁，派駐直銷員可以向顧客及時講解海爾最新的產品信息。 海爾集團通過對中國目前的市場情況的調研和分析，從1997年起開始將市場發展重心轉向中小城市特別是農村市場，決定在農村市場及許多
二、三級市場以開設專賣店的形式銷售海爾產品。 從1997年1月到1998年6月底，海爾集團已在全國30個省市自治區設立了700多家專賣店，尤其是在人稱家電銷售禁區的西藏自治區，海爾建立了第一家專賣店"拉薩海爾專賣店"。海爾專賣店可以說是遍地開花。
海爾在發展
二、三級農村市場初見成效的同時，也大膽地嘗試了在大城市的新興居民小區內開設專賣店。為了擴大海爾專賣店在當地的影響力，海爾集團營銷中心通過一系列的工作對專賣店進行指導，從而為專賣店在當地擴大網絡和銷量發揮了極大的作用。為了提高專賣店經銷海爾產品的積極性，集團營銷中心還特意特定了海爾專賣店激勵政策。從1998年7月初的試行情況來看，絕大多數專賣店都投入了極大的熱情，積極性很高。專賣店在市場整體下滑的形勢下，銷售額仍保持了增長的勢頭，總銷售額比6月份增長了20% 。海爾集團還采取各種措施鼓勵所有的專賣店利用本身的便利條件向下屬的鄉鎮和農村開拓新的營銷網點。
從全國的專賣店運轉情況來看，絕大多數專賣店都能以積極的態度面對激烈競爭的市場，銷售額也是呈上升的趨勢，知名度影響力也是逐步上升。但各地專賣店的發展很不均衡，主要存在以下一些問題：
首先，部分專賣店的保守意識比較強烈，不能主動走出去開拓市場網絡，一味固守城鎮，只等用戶上門。其次，部分專賣店的依賴思想比較嚴重，在專賣店的促銷活動、市場開拓方面一味依賴海爾各事業部去作，而不能主動根據當地的情況，針對具體市場的具體情況有的放矢。第三，部分專賣店缺乏對海爾文化的了解，不能按照海爾的標準要求進行管理，在售前和售中、售后均有未按要求執行的情況，甚至有的專賣店內擺入了非海爾的產品，以致給海爾的形象造成了極大的損害。因此，為加強對專賣店的監督和管理，海爾集團每年將對專賣店進行一次動態調整，不符合要求的將被取消專賣店資格。
海爾的市場實踐表明，專賣店、店中店的形式為海爾產品的成功銷售及品牌創立提供了極有利的支持。這種建立營銷渠道的方式已被許多同類競爭產品所效仿。
在會上，各地營銷中心的許多人也建議將這種渠道方式繼續推廣應用到新的市場中去。但令李經理擔憂的是：這種方式是否真的適合于繼續維持下去并推廣到農村地區?它的營銷成本如何?是否能保證足夠高的服務水平?如果可以沿襲這種運作方式，又應該如何去操作呢? 李經理認為，真正好的營銷渠道必須充分考慮到各種分銷方式的方便性、渠道的控制程度、市場拓展的效果和海爾品牌的效應。為此，他請與會者就這一原則和新的營銷渠道策略的制定展開討論。
3、實驗內容及要求
對本案例進行分析，思考討論以下問題：
1)選擇分銷渠道主要應考慮哪些基本要素?應如何加強營銷渠道的控制?
2)假設你是李經理，你將選擇何種方式來擴展大城市郊區的新興居民小區市場，并進一步向富有巨大潛力的農村市場進軍?如果請您來經營一家專賣店，你會怎樣做?
要求：思路清晰連貫，觀點明確，條理分明;能準確地使用專業術語，應用專業知識深入地解答和分析問題，思想有明顯的創新。
答：1)選擇分銷渠道要考慮重多因素，主要有以下幾個方面：
1、企業產品的特性，企業在進行渠道決策時要對其產品的屬性進行充分的評定，海爾公司的家電產品除小部分屬體積較小外，其余體積均較大，不宜搬運，且技術復雜，價格較高，對售后服務的要求較高，故其在進行渠道決策時，可選擇渠道較段，且較寬的;
2、市場需求特性，公司要根據消費者所處的地域文化風俗、消費者個人的消費心理、消費者的消費習慣和購買模式、消費者的地區分布等因素進行渠道的選擇。如，海爾公司根據不同的地域情況，在一二三四級市場進行不同方式的銷售;針對消費者對家電類產品的購買習慣以及期望購買到更優惠的產品，以及家電產品的大型零售商也力圖少經過批發商，尋找最短的供貨渠道，同時為提高市場占有率，海爾公司會盡可能使其渠道盡可能的短一些，更寬一些;
3、企業自身的生產成本、經營狀況、資金周轉、營銷目標、營銷策略等。公司起步初期，市場占有率低、知名度不高、資金不夠雄厚時，很大可能會采取較長的渠道，以便借助經銷商的形象、資源優勢;當公司實力較雄厚，市場聲譽好、知名度有很大提高、潛在需求大、公司有足夠的銷售能力和經驗、且希望提高資金周轉的速度時，可以更多一點的從公司成本、預計的市場占有率等角度考慮，可盡量縮短渠道長度，拓展渠道寬度，以給消費者更大的實惠、并讓更多的消費者消費得起公司的產品。如，海爾隨著其自身的成長，適時調整他的渠道決策，如今的較短渠道，節省了一大筆流通、庫存費用，即可讓公司節省不少開支，拓寬了利潤空間，同時也讓更多消費者受益，為公司產品市場占有率的提高、企業形象的提升做了準備。像海爾這樣的家電產品，對售后服務要求較高，海爾進行渠道設置時就需要盡可能多的考慮到進行產品售后服務的可能性。企業在營銷時還會考慮是以短期利潤最大化、更高的市場占有率和企業想要對其產品的定位、價格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市場占有率時企業會考慮選擇較短的渠道
4、環境特性。從宏觀、微觀兩個方面進行決策，一方面企業要關注政府的政策法規等，如海爾等家電產品生產商在國家頒布環保指令時，適時決策，開發了低能耗，無污染，綠色的產品;另一方面，企業要根據其競爭對手、合作伙伴的情況等因素考慮 加強控制：制是指企業對分銷渠道的控制能力，生產廠家處于營銷渠道的起點，是產品和服務的提供者，消費者處于營銷渠道的終點，是產品或服務的使用者或消費者，而產品到達消費者一般是需要一定的中間渠道的，故企業要加強對分銷渠道的控制就要注意對分銷商的控制。加強分銷渠道的控制可從以下幾個方面著手：
第一，人員監控，定期委派業務代表等對中間商、銷售部等進行指導和拜訪，并加強對一線指揮人員的文化培訓，進行行業的指導 ，使中間商對制造商的政策更為理解，減少與生產者的分歧;
第二，利潤控制，利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時最重要的應是想辦法擴大其銷量，主要有兩類，一類是制造商幫助其分銷產品，另一類是動員中間商的銷售積極性;
第三， 庫存控制和促銷方案控制，單個中間商一般經營很多品牌的產品，其把資金投入某制造商產品的水平，反映了其對該制造上的重視的程度。增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，產品的周轉就快;
第四，掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商，掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。注意對渠道成員進行控制，如對中間商的正負激勵等
2)城市郊區的新興居民小區市場：可以采用的主要的溝通方式有和其他的非人員手段開拓市場，如進行廣告的宣傳，建立良好的公共關系，樹立并提高企業的形象?？刹捎眯^——郵購，電話，電視，互聯網的新型方式銷售，在人口較密集區可利用人員的直接上門推銷和專賣店相結合的策略，盡可能的滿足消費者的需求，以便有更大的銷售量 向農村市場進軍的策略：
1，注意時期選擇，促銷活動應避開農忙時節;
2、可通過在農村地區援建校舍、圖書館、電影院等公益性活動讓更多的農村消費者認識我們的品牌;
3、針對農村市場的消費水平，研發相應價格的產品，但一定要確保產品質量、性能以及售后服務，讓消費者著實受益，加強廣大消費者對海爾產品的良好印象;
4、可開展一些電器產品的知識講座，讓廣大農村消費者有更多的電器產品知識，這樣可增加我公司產品對其的吸引力
我的海爾專賣店的經營策略：
第一， 創造好的購物環境，保持專賣店的整潔，舒適; 第二， 進行產品銷售情況記錄，并進行分析，并及時相上一級渠道反映情況，并適時提出自己合理的建議;
第三，注意海爾產品的陳列管理和樣品管理，進行產品擺放時：
(1)使顧客很容易的看清商品的品名;
(2)使每種商品陳列都達到顯眼的效果，小型產品在前，大型商品在后;暗色商品在前，亮色商品在后;
(3)商品擺放要美觀，要重點突出明星商品;
(4)陳列商品要經常變動位置，要充分利用黃金區域擺放主推商品。
注意根據公司的部署適時調整產品的擺放和樣品的更新;
第四，配合海爾集團的宣傳，開展促銷等活動;
第五，認真學習并貫徹海爾的文化和理念，做好產品的售后服務;
第六，利用自身的地理、區域等優勢，積極開拓市場，開展送貨上門、定期上門推銷以及產品的售后回訪工作
第五篇：銷售團隊管理課程實訓-銷售渠道評估
第一頁：
銷售團隊管理課程實訓報告
實訓項目：XXX品牌產品銷售渠道評估
班級：
小組成員(學號+姓名)：
指導老師：劉相勇
實訓時間：二0一一年五月十二日上午
遞交報告時間：二0一一年五月二十四日上午
第二頁：
小組成員分工情況：甲同學完成XXXXXXX;已同學完成XXXXXXXXX;丙同學完成XXXXXXXXX
要求：
1、結合所學銷售渠道管理知識，對研究品牌目前所采用的渠道模式及結構進行陳述，并說明企業采取該渠道模式的原因;并分析該行業主要競爭對手的渠道模式，以及各自在渠道領域的競爭狀況;
2、了解該渠道模式目前存在的主要問題及根源，對企業所采取的渠道策略做詳細分析，掌握渠道沖突狀況和渠道策略的實際效果，并提出可行的改進策略及建議;
3、要求有自己的資料搜集(附參考資料目錄及來源)，尤其是數據資料務必標注引用出處;
4、實地了解該企業產品在渠道中銷售狀況;
5、實訓中有任何問題，請致電劉老師18696560531。
報告遞交標準：
1、按時遞交有效，錯過時間視為放棄。用A4紙單面打印，上下左右頁邊距采用默認設置。
2、正文(不含參考資料目錄及來源)要求3000字以上，正文及前序一律用四號字、宋體，標題及小標題用小三號字、宋體加粗;參考資料目錄及來源用四號字、楷體;
3、希望更多利用數字、表格、圖片等資料;
4、報告以小組為單位遞交，每小組不得超過4人(含4人)。
第三頁：
正文
參考資料目錄及來源