部分銷售說辭范文第1篇
定州市是河北省中部區域的中心城市、省直管市，中山古都，河北名城，歷史悠久，是河北省三大主要歷史文化之一“中山文化”的主要發祥傳承地。位于河北省中部偏西，中國北方地區重要的交通樞紐城市，汽車制造與能源化工產業基地，現代農業產業基地。定州市位于中國經濟發達的京津冀經濟區，是京津冀經濟區重要節點城市，河北省十二五規劃重點培育的現代化中等城市。
定州位于省會石家莊和保定之間，京廣鐵路、107國道、京港澳高速南北貫穿，朔黃鐵路貫穿東西，為河北省著名的歷史文化名城，交通樞紐、新興工業城市、區域中心城市。河北省最具有發展潛力的省轄市之一，發達的交通網絡加快了定州的發展，旺盛的人才，資金，商貿行業來到定州，定州已經進入城市化發展的快速軌道。
隨著城市面積的擴張，經濟建設的加速，政府把城市發展戰略中心指向了城北，而我們和天下項目正好位于興定西路(北環路)，原107國道的交匯處，南側興定路，西側原107國道，北側為定州以后的第一大道，60米寬的迎賓大道。并且地處火車站商圈地段，更是城市發展的戰略中心，地理位置得天獨厚，不可復制的絕版地段，是您房地產投資的最佳選擇。
周邊的配套有火車站，汽車站，周邊的各個小區，繁華的商業街距離本項目只有5分鐘的車程，新修的北環路可以非?？旖莘奖愕牡竭_本項目，目前定州在售樓盤90多個，年銷售套數6000余套，已交房小區達20多個，包括目前尚未開發的居住用地，成千上萬的住宅規模，需求大量的建材家居產品，為我們項目以后的經營提供了大量的客戶群體。 項目在定位之處就了解了定州的家具建材市場，并參照各個大城市家居建材市場的演變歷史;根據分析判斷之后，將家居建材行業的商場模式引進到定州，該模式將一舉打破目前的經營狀態，一站式商場模式的家居建材市場，為客戶們提供了一個完美的家居建材購買中心，給投資者提供了一個絕好的投資項目，更為家居建材老板們提供了一個穩定賺錢的平臺，大量的建材家居品牌經銷商入駐本項目，專業的家居建材市場，擁有非常專業的管理團隊，統一招商，統一推廣，統一規劃，統一經營，完美的售后服務，商戶把門店裝成樣板間，價格明碼明折，減少客戶購買商品時比較價格的時間，也為商戶節省了大量的時間、精力。這樣商場的人流量會日益增長，沒實力的商戶還會被末尾淘汰，更加保證了商場今后的旺場經營，市場火了，投資者也就賺到了錢，日子久了，整個商場火爆的經營氛圍會吸引更多的投資者購買我們的商鋪。
部分銷售說辭范文第2篇
定州市是河北省中部區域的中心城市、省直管市，中山古都，河北名城，歷史悠久，是河北省三大主要歷史文化之一“中山文化”的主要發祥傳承地。位于河北省中部偏西，中國北方地區重要的交通樞紐城市，汽車制造與能源化工產業基地，現代農業產業基地。定州市位于中國經濟發達的京津冀經濟區，是京津冀經濟區重要節點城市，河北省十二五規劃重點培育的現代化中等城市。
定州位于省會石家莊和保定之間，京廣鐵路、107國道、京港澳高速南北貫穿，朔黃鐵路貫穿東西，為河北省著名的歷史文化名城，交通樞紐、新興工業城市、區域中心城市。河北省最具有發展潛力的省轄市之一，發達的交通網絡加快了定州的發展，旺盛的人才，資金，商貿行業來到定州，定州已經進入城市化發展的快速軌道。
隨著城市面積的擴張，經濟建設的加速，政府把城市發展戰略中心指向了城北，而我們和天下項目正好位于興定西路(北環路)，原107國道的交匯處，南側興定路，西側原107國道，北側為定州以后的第一大道，60米寬的迎賓大道。并且地處火車站商圈地段，更是城市發展的戰略中心，地理位置得天獨厚，不可復制的絕版地段，是您房地產投資的最佳選擇。
周邊的配套有火車站，汽車站，周邊的各個小區，繁華的商業街距離本項目只有5分鐘的車程，新修的北環路可以非?？旖莘奖愕牡竭_本項目，目前定州在售樓盤90多個，年銷售套數6000余套，已交房小區達20多個，包括目前尚未開發的居住用地，成千上萬的住宅規模，需求大量的建材家居產品，為我們項目以后的經營提供了大量的客戶群體。 項目在定位之處就了解了定州的家具建材市場，并參照各個大城市家居建材市場的演變歷史;根據分析判斷之后，將家居建材行業的商場模式引進到定州，該模式將一舉打破目前的經營狀態，一站式商場模式的家居建材市場，為客戶們提供了一個完美的家居建材購買中心，給投資者提供了一個絕好的投資項目，更為家居建材老板們提供了一個穩定賺錢的平臺，大量的建材家居品牌經銷商入駐本項目，專業的家居建材市場，擁有非常專業的管理團隊，統一招商，統一推廣，統一規劃，統一經營，完美的售后服務，商戶把門店裝成樣板間，價格明碼明折，減少客戶購買商品時比較價格的時間，也為商戶節省了大量的時間、精力。這樣商場的人流量會日益增長，沒實力的商戶還會被末尾淘汰，更加保證了商場今后的旺場經營，市場火了，投資者也就賺到了錢，日子久了，整個商場火爆的經營氛圍會吸引更多的投資者購買我們的商鋪。
部分銷售說辭范文第3篇
定州市是河北省中部區域的中心城市、省直管市，中山古都，河北名城，歷史悠久，是河北省三大主要歷史文化之一“中山文化”的主要發祥傳承地。位于河北省中部偏西，中國北方地區重要的交通樞紐城市，汽車制造與能源化工產業基地，現代農業產業基地。定州市位于中國經濟發達的京津冀經濟區，是京津冀經濟區重要節點城市，河北省十二五規劃重點培育的現代化中等城市。
定州位于省會石家莊和保定之間，京廣鐵路、107國道、京港澳高速南北貫穿，朔黃鐵路貫穿東西，為河北省著名的歷史文化名城，交通樞紐、新興工業城市、區域中心城市。河北省最具有發展潛力的省轄市之一，發達的交通網絡加快了定州的發展，旺盛的人才，資金，商貿行業來到定州，定州已經進入城市化發展的快速軌道。
隨著城市面積的擴張，經濟建設的加速，政府把城市發展戰略中心指向了城北，而我們和天下項目正好位于興定西路(北環路)，原107國道的交匯處，南側興定路，西側原107國道，北側為定州以后的第一大道，60米寬的迎賓大道。并且地處火車站商圈地段，更是城市發展的戰略中心，地理位置得天獨厚，不可復制的絕版地段，是您房地產投資的最佳選擇。
周邊的配套有火車站，汽車站，周邊的各個小區，繁華的商業街距離本項目只有5分鐘的車程，新修的北環路可以非?？旖莘奖愕牡竭_本項目，目前定州在售樓盤90多個，年銷售套數6000余套，已交房小區達20多個，包括目前尚未開發的居住用地，成千上萬的住宅規模，需求大量的建材家居產品，為我們項目以后的經營提供了大量的客戶群體。 項目在定位之處就了解了定州的家具建材市場，并參照各個大城市家居建材市場的演變歷史;根據分析判斷之后，將家居建材行業的商場模式引進到定州，該模式將一舉打破目前的經營狀態，一站式商場模式的家居建材市場，為客戶們提供了一個完美的家居建材購買中心，給投資者提供了一個絕好的投資項目，更為家居建材老板們提供了一個穩定賺錢的平臺，大量的建材家居品牌經銷商入駐本項目，專業的家居建材市場，擁有非常專業的管理團隊，統一招商，統一推廣，統一規劃，統一經營，完美的售后服務，商戶把門店裝成樣板間，價格明碼明折，減少客戶購買商品時比較價格的時間，也為商戶節省了大量的時間、精力。這樣商場的人流量會日益增長，沒實力的商戶還會被末尾淘汰，更加保證了商場今后的旺場經營，市場火了，投資者也就賺到了錢，日子久了，整個商場火爆的經營氛圍會吸引更多的投資者購買我們的商鋪。
部分銷售說辭范文第4篇
振雄策劃 之 房事秘笈
目 錄
1、 „„„„„„„„„„„„„„„„能否按時交房
2、 „„„„„„„„„„„„„„„„質量問題
3、 „„„„„„„„„„„„„„„„價格問題
4、 „„„„„„„„„„„„„„„客戶要求回家商量、考慮時
5、 „„„„„„„„„„„„„„„資金周轉有問題，暫不能買
6、 „„„„„„„„„„„„„„„„„銷售的三板斧
7、 „„„„„„„„„„„„„„„„„按揭的好處
8、 „„„„„„„„„„„„„„„期房風險大，等建好以后再買
9、 „„„„„„„„„„„„„„„„„看到現房再買
10、„„„„„„„„„„„„„„„„„買房實際上是怎樣用錢
11、„„„„„„„„„„„„„宣傳單上的價格與現實價格有差異
12、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何幫客戶分析、參謀
13、„„„„„„„„„„„„„„„„„談客技巧
14、„„„„„„„„„„„„„現在還未開工，就爭著買，為什么?
15、„„„„„„„„„„„„„„„„„要求退定，先摸清后再說
16、„„„„„„„„„„„„„„„„„預約見客戶的技巧
17、„„„„„„„„„„„„„„„„„標準銷售流程
18、„„„„„„„„„„„„„„„„„勸訂技巧
19、„„„„„„„„„„„„„„„„„業務洽談注意事項
1 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
20、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使工作體會，應答話題
21、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何抓好銷使
22、„„„„„„„„„„„„„„價格能否優惠，打95折就買
23、„„„„„„„„„„„„„„„„„談判中必須講到的
24、„„„„„„„„„„„„„„„„„談話的要領
25、„„„„„„„„„„„„„投資好的物業與其它投資的比較
26、„„„„„„„„„„„„„„„„„與當地人拉近關系
27、„„„„„„„„„„„„„我買房只想居住，能否增值沒關系
28、„„„„„„„„„„„„„„„„„有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內付100%，這一條不能答應
29、„„„„„„„„„„„„„„„幫客戶分析各種投資的利弊
30、„„„„„„„„„„„„„„„房價不會大跌，而是穩中有升
31、„„„„„„„„„„„„„„„„„以提問的方式正面引導
32、„„„„„„„„„„„„„„„„„做銷售應保持的態度
33、„„„„„„„„„„„„„„考慮什么(一般客戶的心理)
34、„„„„„„„„„„„„„„„„„相關術語
35、„„„„„„„„„„„„„超低的價位，成本銷售，抗跌升值
36、„„„„„„„„„„„„„„„„„了解客戶心理
37、„„„„„„„„„„賣得俏的商品降價銷售不符合市場規律
38、„„„„„„„„„„人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?
39、„„„„„„„„„„„„„„„„„不要反駁客戶
40、„„„„„„„„„„„„„„„„房地產市場追求暴利的時代2 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭
41、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使培訓
42、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使發單流程
43、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷使發單九要素
44、„„„„„„„„„價格又漲，我不劃算(經常調價，我不放心)
45、„„„„„„„„„„„„„„„„„我以前來過，給我優惠
46、„„„„„„„„„„„„„„„„„發單技巧
47、„„„„„„„„„„„„為了孩子，買房子就是要買好環境
48、„„„„„„„„„„„„„„„„„各種設計的說法
49、„„„„„„„„„„„„„人性化的家居四空間必備追求
50、„„„„„„„„„„„„„„„„„話說電梯
51、„„„„„„„„„„„„„„„„„應該買這樣的房子
52、„„„„„„„„„„„„„樓盤質素是競爭取勝的決定因素
53、„„„„„„„„„„„„„„社交環境是生意和生活的一部分
54、„„„„„„„„„花園價格太貴了，其它山莊都是送花園的
55、„„„„„„„„„„„„„„„„„銷售別墅的說法
56、„„„„„„„„„„„„„陪同客戶去山莊參觀的注意事項
57、„„„„„„„„„„„„„„„„„我只買別墅，不買花園
58、„„„„„„„„„„„„„„„„„離市區太遠了
59、„„„„„„„„加代收費后與其它的房價也差不多，并不便宜
60、„„„„„„„„„„„„„„„„„蘇州別墅樓盤銷售套路
61、„„„„„„„„„„„„„„„„„高層與多層孰好?
3 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
62、„„„„„„„„„„„„„„„„„人民幣貶值問題
63、„„„„„„„„„„„„„„„„„如何提高談判能力
64、„„„„„„„„„„„„„„„„„商業方面 6
5、„„„„„„„„„„„„„„„„„總結
4 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
1、 能否按時交房? 能否按時交房是每個買房者擔心的事，我很能理解，但請您放心：
? 實話，我們比您更擔心，因為我們現在開發的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經買好了，這是我們的第一個項目，就是創口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎敢做，敢在南充市發展?何況我們在全國各大城市都又有房地產開發項目，從還未出現過逾期交房現象，只有提前交樓的。
? 否按時交房，關鍵是看資金能夠同時到位，有的開發商為什么不能按時交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時到位要看項目的整個銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對是沒問題的。
? 有理由不按期交樓，您說是不是?再說交房期我們都是嚴格寫進合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，XX集團二公司，是XX獎的明星公司，建筑工程質量您肯定能放心吧?絕對不會有問題。
2、 質量問題
這個公司一貫視質量如生命，目前開發的是一期，是大規模推出，分塊建設，滾動發展。下面還有二期、三期，到時候一期就是二5 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
期的樣板房。一期不賺錢、質量不好，二期、三期到了賺錢的時候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎?
我們分析，為什么目前國內有的開發商的房子建設質量問題相當嚴重，主要是開發機制所決定的，選擇建設單位時認交情，看關系，而不是看信譽和實力，工程項目又采用承建制，往往是層層轉包下去。而且中間還存在回扣和不正當競爭手段，這樣能保證工程質量嗎?這邊房價已定，那邊則轉包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質量嗎? 而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統一進行，只要工地有人，就有我們的技術專家現場監督施工，質量是絕對確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護消費者的利益，工程完成后，要由南充市質檢部門驗收合格才能交付，如果是因質量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設質量嗎?
×先生，請您放心，質量是絕對沒有問題的，那么我們現在就把它訂下來，現在驗收房子比以前要復雜得多。
3、 價格問題
A成本分析法：×先生，一分價錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個價格已經是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結構，成本比高層貴20%，這個地帶又是不久的鬧市區，環境好，交通方便，地價成本又比其他地點要貴。我們房子的地段，質量、房型、環境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，6 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
買房子呢，應該首選信用好，品質好，服務好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧?
另外，物業得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應考慮的，買房看價格，更要看實惠。從一個物業看投資者的回報率，不能從單一的價格出發。
B成本分析法：第一，建筑成本高，因為是框架結構，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因為沒關系是拿不到土地的。
4、 客戶要求回家商量、考慮時： ?比較比較
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
?商量商量
商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。
7 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
×先生，買房是大事肯定應該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業這么發達，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業成功之處就在此，抓住了每一個機會。房子既然要買，況且您有喜歡，(您的喜歡就是眼光呀!)首期款又沒問題，那您還有什么考慮的呢?我做房地產多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯過了很多機會，原因是不能當機立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因為談了這么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個朋友吧!
„„跟太太商量：
×先生，您生意做得這么好，事業又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。 „„跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，8 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
我們交個朋友，我是一定會為您著想的。
? 對自己賺錢自己花的客戶
還跟誰商量呢?看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。再說，您商量什么呢?這樣低的房價，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢?不錯，買房是件大事，應慎重，但請您想想，這樣的價格，這么好的房型，這么好的環境地段„„您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場上的決策必須是果斷，否則，時機是稍縱即逝，把機會白白錯過。
前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。結果當晚被另一個客戶看中，當即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。×先生，您每次成功的生意一定離不開當機立斷，我看沒問題，現在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎?沒帶沒問題，號碼告訴我就行。
? 對老公賺錢太太花的客戶
我看您就是一個既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份9 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
家業。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比?這樣的事情我們見多了。當然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應提前留心眼。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個角度看，做生意就是玩數字游戲，一個不小心，就會傾家蕩產(我的一個朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬)賺了錢，就應置業，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應酬等，一個月花幾千上萬是常事，沒辦法 ，男人要威，女人就要穩，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動產上，同時又保值、升值，這樣多好。
? 對女兒買房父母住，回去征求父母意見
×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會同意。為什么?因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢?如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。
×先生，別猶豫了，我們現在就訂下來。
10 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
? 母出錢買房，叫兒女來看
父母存這些錢，肯定很不容易，而且對現住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現在就把它訂下來。
5、擔心資金周轉有問題，暫不能買。
請問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。×先生，請問您上次和家人團聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創造出一個良好的環境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值 得的。
人生苦短，享樂及時，生意場上風險迭出，而不動產是最好的回避風險的港灣。 老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應該分散投資，分散風險。
×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
11 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
6、 銷售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良機
c. 我們的房子是最好的，價格是最優的。(跟別人有什么不一樣?)
A.保值升值
買房無論是居住還是作為投資，實際上都是一種投資行為，因為買房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報呢?依我做房地產的經驗，源引香港地產大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，南充市的公交車都在門口上車，平價市場就在附近，生活方便，再說南充市服裝市場就在斜對面，生活方便。南充市市政府在這交通要道建設了這么多年，已完全成規模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區比，比較開闊，還鬧里取靜，對身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對嗎?從房地產本身來講，房子是永遠增值的。 買房永遠都是最穩的，是長線投資，永遠增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，12 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
這些決定了地價，地產的增值，因此買房子是最穩的投資，買什么都不如買房子。
B.入市良機
×先生，我覺得您現在考慮買房，絕對是入市的好時機，現在南充市乃至整個中國的房地產肯定會有一個見底回升的趨勢。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時候入市都賺錢，所以選擇什么時候入市相當重要，現在房地產經過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉。為什么呢?早在96年，朱容基就提出將房地產，作為龍頭行業來發展，帶動72個相關產業的發展，作為國家在各方面對房地產加以扶持，尤其是銀行對房地產的貸款。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產上的發展。南充市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現在很多樓盤都可以按揭，您現在一定要抓住這個機會，做任何事都是一開始機會好，您走在別人的前面就是贏家，南充市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優勢了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起?那時不是說有錢就能買到好房子的。買房看準入市時機，絕對是最好的投資方式。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經濟增長點，現在是投資置業的最佳時機。專家預測，如今中國的“新三大件”首先是13 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
住房，汽車以及通訊設備(電腦)，目前老百姓最迫切的要求就是一方生存
空間“小康不小康，關鍵看住房”?，F在是中國樓市的最低點，房地產經過幾年的跌幅，發展商均以成本價或略高于成本價面向業主，另外，根據預測分析，國家銀行存款利率大幅度下調，房地產價格將穩步上漲。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。
香港的房地產業經過三次大的跌幅在低谷時購進，在高峰時拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報，香港的地產大王李嘉誠就是靠這樣發展的。國家逐步取消福利分房，前2年108種稅收減免的出臺及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達到推動房地產發展的目的，只有按揭法出臺，才能根本改變房地產市場，到那時沒什么有錢人和沒錢人的區別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。在臺灣，在香港擁有一部分不動產是一個公民的基本選擇。一個掃地的阿婆，現在身價過百萬，過著無憂無慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價。早上喝茶，14 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，
×先生，我們現在就把它訂下來。
C.價格最便宜(不一樣)
×先生除以上幾點，我們購房是應該考慮價格，也就是我們所購買的物業究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個地段，這個檔次的房子，絕對是南充市同類樓房中價格最低的。(舉例比較)
7、 按揭的好處
各種銀行按揭，對于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實就是把將來的錢現在利用上，您知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個個都會驚嘆不已，可現在100萬都不算什么，物價上漲，通貨膨脹率提高，到時幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。
8、 期房風險大，等建好后再買
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×先生，換了我是您，看房時看到的是一片空地，心里難免也有點涼，但請您想想，今天即使您看的是現房同樣會不滿意，為什么呢?
①現房設計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現房幾乎無一采用，但我們都用上了。
②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎?也就是說風險和回報是同時的。
③事實上，工程建設是很快的，我們寫進合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關系到公司的信譽和能否贏利。
④現房銷售隱含著極大的風險，現在的房地產商有幾家是用自己的錢?90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產做抵押，這幾年房地產業低至低谷，好多房子都是建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產權，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠還不清，買了這樣的房子產權不僅難以拿到，而且銀行可能隨時上門。
⑤期房付款方式靈活，而現房不僅價高而且要一次性付款。
9、 看到現房再買
×先生，您是否擔心 ① 不對板;
②建不起來不能按時交樓;
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③開發商卷款跑了;
① 怎么可能呢?
首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過。到時是要經過質檢站及房地產管理局聯合驗收的，誰敢呢?
再說工程單位是六獲魯班獎的六建集團公司，是高層建筑數一數二的公司，是有質量和信譽保證的。況且現場還有我們工程部的監督，每層都要驗收才能繼續建的;
第三點，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎?
②怕建不起來或不能按時交樓，這個關鍵在于資金能否有保證，能否按時到位，現在的開發商誰也不會重用自己有的資金搞開發，一般都是自籌30%，其余70%是向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現狀就是開發與銷售同步進行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會建不起來呢?我們寫進合同的時間是把一些其他不能預測，這些因素也考慮進去了，如果不考慮這些交樓時間將會更短，這不就是充分為您考慮好了嗎?同時也是我們為了不違約。
③擔心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發商前期投入資金已17 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
幾千萬，這是實實在在干事業，我們的會所已經做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友?，F在您也看到了，工程隊已進點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產生效益，您現在實際上也是在賺錢。所以現在買房產的最好時機，就像買原始股，穩賺不虧，現在我們就把這套訂下來。
10、 買房實際上是怎樣用錢
買房是投資，購物是消費，買房就是把自己的流動資金變成固定資產，變成物業，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產證到銀行貸到80%的流動資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。
11、 宣傳單上價格與現實價格有價差
請問×先生，您是什么時候接到宣傳單的。您當時為什么不及時來買呢，我們開發的策略是低價啟動，滾動開發，也就是說隨著工程進展價格逐步上揚。首期我們是以低于成本的減少許多費用的銷售，目的是啟動市場，產生轟動效應，將廣告費(我們不做廣告)讓利給客戶，目前為止還是低于成本價，及時達到再上漲100元/㎡也才達到成本18 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
價，您現在買仍是好機會。別人在開盤時什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對我們城建公司的信任，那么我們當然應該把最大的升值空間讓給他。而現在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產多年的經驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，×先生，價格肯定沒問題，現在就把這套訂下來。
首期買房又不愿意冒風險，現在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。
12、 如何幫客戶分析、參謀 (對看過很多房子的客戶注意開導和引導，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好)
×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價太高，那件價格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧!其實呢，買什么都不能十全十美，主要看您側重點在哪個方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。„„
13、 談客技巧 ①夸獎
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男士有派頭，有風度，夸他成功;年輕的女士夸漂亮;帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮;夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功;夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子;穿著好的女士，夸有品位，有氣質。詳細、生動、準確的描述，才是引導客戶購買商品的關鍵。 ②以提問的方式正面引導
a. 假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎?而且還有時間上的浪費。
b. 假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現在就作決定最合適嗎?再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。
c. 您不覺得現在一起決定比較好嗎?
d. 是首期付款多一點呢，還是采取分期付款。
③和客戶講一些家常話，拉近關系，會使客戶解除戒備心理，他會覺得您很有人情味，肯定是個忠厚善良的人。
④機關槍掃射，找客戶感興趣的話題。
⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點，不是您想講什么就講什么，而應該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。
⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應該是“雖然我是在20 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天(講故事)。”
⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應該達到這個程度。
□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。 □ 在買賣的最后關頭尤其要謹慎
a. 充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經決定買下了”的暗示誘導方法。
b. 使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房„„真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。
c. 對容易誤會的參案要再三說明。
d. 簽約后轉移話題。
e. 消除客戶的不安，進一步說明何時交房鞏固信心。
f. 語氣柔和婉轉“麻煩您在這里簽個名”好過“請在這里簽名”。
g. 反復強調產品優勢，從不同的角度，換方式表達，并說明買后的各種好處，對這些：走道可能多浪費了一點，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關鍵是看您主要注意哪個方面?，F在人們買房最主要關注的是廳和廚房，您看我們這種房型„„(優勢)當然廁所是暗，但您用21 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
時才開燈，抽風，既不浪費電，也沒影響美觀，有什么不可以呢?
分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費了走道面積。從建筑學來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。
14、 現在還未開工，就爭著買，為什么?
①環境好。
②看準了××公司這塊金字招牌，他是品質和信譽的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠都不可能有現房賣，因為我們的售房速度大大超過了建房速度。
15、 要求退訂，先摸清后再說
×先生，您做生意這么成功，請問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。這么好的房子，這么低的價格，這么好的環境，過三年您回頭看，購買這個房子無疑是您最明智的決策，那時您肯定會感謝我，請我吃飯的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現在就把它訂下來。
16、 預約見客戶的技巧
22 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
×先生嗎?您好，我是„„您今天收到我的一個業務員，叫××的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。這樣我們預約一個時間，我給您作詳細的介紹，您今天是上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時間)，您今天很忙，那明天好嗎?您看是上午還是下午呢?„„這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個小時，這樣吧，既然您很忙，那我們約個晚上時間，您看今天晚上8點，我在售樓部等您好嗎?那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見!今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點呢?9-10點?那就定在9點吧，我在售樓部等您不見不散，再見。
工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應該注意投資置業，注意您的錢升值保值，除了事業，也應該注意居住質量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應該的，您說是嗎?再說我們的房子在南充市來說地段最好，價格在南充市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細介紹，相信您一定會喜歡的。
17、 標準銷售流程
①接近，寒暄交換名片，接近關系
如：×先生，您好，歡迎您來。(握手)我姓×叫我小×好了，(邊說邊遞名片)(如果對方回敬名片，應雙手接過并說：“謝謝”如果對方23 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
不回敬，則說可交換言之下名片嗎?如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎?) ②介紹樓盤情況
×先生，占用您幾分鐘時間，請讓我把樓盤情況向您簡單介紹一下。
a. 地段
b. 交通、學校、商店、醫院„„
c. 環境(綠化„„)
d. 房型布局(設計單位、整體結構、層高、棟數、戶型結構、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡„„價格，您從幾萬到幾十萬„„)
e.雙層中空玻璃(四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵)
請問您考慮多少平方米或幾房幾廳? 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。(介紹完畢) 我們房子賣得很好，您看紅的都是賣掉了，綠的是下了訂金。
×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現在我們就把這房子訂下來，您的身份證?„„
18、 勸訂方法
①×先生，沒問題，我們現在就把它訂下來。
②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現在就把它訂下來。
24 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
③×先生，今后這個地方您再次經過，都不會愿意的，因為您沒有買這房子，一定會后悔的，所以經過一次后悔一次，受不了的。
④×先生，現在您不訂下來，相信您跑遍南充市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。
⑤×先生，您今天不簽，我不會強迫您，但您聽我說這么便宜的價格，這么好的房型，這里好的環境，您不可能在南充市找到第二家了。
⑥×先生，既然這么滿意，現在就把它訂下來，若，這是合同„„
⑦×先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現在就把合同簽下來
⑧身份證現在帶了沒有?沒有，那沒關系，號碼還記得嗎?
⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同
⑩×先生，我真為您遺憾啊!您走出這個門回頭這個房子肯定是沒有了，這么好的機會，您不應該讓它失去的。
⑴×先生，您看，我已經介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證?
25 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
成交的22種方法
(1) 富蘭克林成交法
這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在美國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時，會拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來，分析得失„„?，F在看來，出除了你覺得歐陸團體略遠一點外，其余的都是國內頂級社區所具有的，您還憂郁什么?”
(2) 非此即彼成交法
這是常用的、非常受歡迎的方法。
“不是A，就是B”。記住!給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解?？梢赃@樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。
(3)“人質”策略成交法
我的車出了點小毛病，空調聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的車被高架在空，地下有空調一組排檔復速系統的零件。最后，車場老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認26 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
了”。
在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號保留金也行。這樣，客戶反悔的機會就沒有了。
(4)單刀直入法
當您和客戶僵持一段時間，就價格、付款、戶型和其他方面不能達成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對方。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業管理服務，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實在你不滿意，咱們就交個朋友吧”。這是一種冒險的談判方式，但這使交易能繼續下去，因為壓力是雙方的。
(5)決不退讓一寸成交法
房地產業不同其它行業，它的定價，規則和內涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。
(6)家庭策略成交法
有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。這是業務員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢?他買房的目的?是為27 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
兒女，還是為老娘?那個“影子”就是最有發言權的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時，離北京北三環路的直線距離12公里，售價當時是1500USD/建筑平米的天價。6月份一個傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個業務員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個半小時之后，兩名業務員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢?不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養老嗎?兩位業務員匯報說：“剛下完雨，小區道路還未修好，路不好走，老太太上去看。”當時就把我給氣暈了。我說“傻小子!我派你們兩個去干什么?不就是要你們做她兒子，背著老太太進去看房嗎?你們如果真的背著老太太進去了，這260平米的房子就賣定了，連個小姑娘者能做的，你們就做不到嗎?”。
(7)蜜月成交法
是指在一方(男方或女方)猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實際上是“戰略聯盟”，對年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎?你們在一起真和諧、完美。你們結婚幾年了?三年呀?像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢?只有***這樣的項目才會陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記住!人在受到稱贊時是分不清真和夢的，你還必須做出認真、嚴肅地夸獎他們懂得姿態。
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(8)應招女郎策略成交法(講故事法)
這實際上是考驗你的描述能力，是考驗你能夠給客戶帶來一個什么樣的夢。應招女郎總是在最關鍵的時候講價錢，因為那時它最有價值，客戶也就認了。“***，有16個大賣點，不公在智能、環境、戶型及建筑風格上屬于頂尖社區，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術融合的設計師，YORK先生執筆別墅和公寓的設計，體現的是純粹的歐洲風格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學英語的人，誰不喜歡這樣的社區?除了國投，在近10年內誰會有這樣的勢力建造出獨一元二的生態社區?***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動?
(9)退讓成交法
當客戶快要被說服了，還有一點動搖，需要一點外力時可運用這種方法。在房地產銷售中，客戶只有責任：付款了承諾物業管理費公約?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業管理費等。退讓成交法需要銷售副總監和總監的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領導商量把留給別人的那套128平米的簽給你”;“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風，因此他會樂意接29 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
受。
(10)恐懼成交法
這是一種用來創造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細節，解答客戶關心的問題，等客戶心動了，可用這種方法。創造緊迫感不三種方法：
(a)項目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權力 (b)某一經典戶型快銷售完了 (c)價格馬上升或折扣期限已到期。
記住!任何時候都要強調項目熱銷。一般的做法是要求業務員盡量將客戶統一約到某一時段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶。
(11)大腳趾成交法
大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。“A戶型的總價28萬4千元，您算一下„„”“怎么會這么貴呢?”“啊，是我弄錯了，4000元的價格月才執行，我拿錯價單了，現在的價格的是3750元/平米”，傳達這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認為你是個誠實的人。買了，搞掂!
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(12)回敬成交法
回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他。這時你可用一種疑惑不解的音調和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達什么。
“***在二環外，太遠了”(客戶)
“你覺得太偏僻了”(往往業務員跳出來反駁) “我是說離我家遠了一些，我很難接受”(客戶) “你很難接受了?”(業務員) “另外，價格太貴了”(客戶提出異議) “太貴了?”(業務員回敬)
“我付不了這么多首付款”(這才是問題的關鍵)
“我理解，您為什么不做按揭呢?，我出面幫您!”這是一促斗爭。(消費方式：95%的客戶選擇了按揭)。
(13)ABC所有問題解決成交法
ABC成交法是最簡單的成交方法。像ABC一樣，它由三個問題(步驟)構成。當你平穩結束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時，可以使用這種方法 業務員：還有什么問題嗎? 客戶：有， 比如：„„
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業務員解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了 業務員：這么說你都滿意? 客戶：暫時沒有問題
業務員：那我就填合同了，你首付多少?
(14)“我想考慮一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準備好?？蛻舨幌胝f是或不，他不想傷害售樓員的感情，他想逃離壓力，因為客戶感覺到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。 客戶：我考慮一下
業務員：這么說您還沒有信心? 客戶：物業管理費這么貴? 業務員：„„
客戶：我還是考慮一下，好吧?
業務員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎?是**?是**?是**„„?
客戶：對工期，我最不放心的是工期。
當客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。
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(15)次要問題成交法
次要問題主要是指客戶對項目細節提出一些異議，而這些細節又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”?之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細節應認真地回答或干脆說“世界上任何一種產品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構成威脅。
(16)勇士成交法
人類社會到了21世紀，科學技術的發展步入量子時代，但從遠古到今天，人類的心智并沒有發生變化，如意志力。作為業務員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為生意場上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉給客戶。
客戶：太貴了
業務員：是太貴了(沉默) 客戶：我不喜歡這種瓷磚
業務員：我實在無法回答，因為你的想法是結論性的。 最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了
33 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
(17)檔案成交法
檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認購，已有誰入住。已入住者和已認購者是社區的檔案，突現***的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動。也變成一個檔案!
(18)第三者出面成交法
針對邏輯思辯能力強的客戶，幾外回合拿不下來怎么力?你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業人士面前，你的規范、你的業務水平、你的公道會博得第三者的認同。第三者仲裁的結果：買吧，沒錯!
(19)以柔克剛成交法產品比較法
至柔則至剛!水雖無力但潤萬物也!從心理學上講，女性在房地產銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。在談判中明顯弱勢方往往能占便宜也是這個道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何?最后還不是交錢給你?!
(20)產品比較法
是指拿別的項目與***做比較。比較的應該是同檔次項目或可替代的項目。切記!比較時一定將話留三分，不要用語言中傷別的項目，34 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會傾向于你。 (21)坦白成交法
坦白成交法就是將項目的優缺點全盤托出“您看著辦?”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠實而叫好。“不買***?沒道理呀!”
(22)感動成交法
你推銷的不只是產品和服務，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時侯都應懷著“服務”的心態，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進帳，又贏得朋友了。
19、業務洽談注意事項
?永遠不要正面否定客戶的觀點
?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選
?絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起
?洽談中要隨時準備好筆紙，計算器，秘書要隨時準備送上收據，房號本
?如果可能，坐在客戶的右側，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對銷控臺，有問題及時給現場專案以眼神，示求幫助
?開始時和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不35 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動作表示走近。
?客戶一出門，就當他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。
?逼訂的秩序。 a. 要身份證 b. 問號碼還記得否 c. 請對方在合同上簽字 d. 要對方付首期款 e. 要對方交一萬元訂金
f.請對方交錢(不論多少)封房號，隨對方回家拿錢，要對方以人格擔保第二天一定來。
?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內與客戶拉近距離，套上交情。
?不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責任讓他們高興。
⑴業務洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時間縮到最短。
⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。
⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進展到什么地方才可以上陣。
⑷任何時候，選擇房號只能由主談者一人進行，其他人無權幫客戶選擇房號。
36 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
20、 銷使(業務員)工作體會，應答話題
?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。
?選點準，平時注意留心觀察總結，哪些點什么時間有客戶，容易派單，容易出單，同時自己還應注意發現新的發展點。(如商業區批發市場，集會，開張，大型活動等)。
?與客戶交談，這是關鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發現是否是準客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡潔明了，不卑不亢。
?合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰，養精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結，哪里好就上哪里發，并且一般離自己的住宅不要太遠，方便回家。
前期介紹，一般將宣傳單上的內容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點，簡單明了的講出來就行了。
□„„像您這樣有身份的成功人士，不管是置業投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。
□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時間，我帶您到售樓部去詳細了解一下，那里有我們的全面的資37 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
料和專業人員向您作詳細、全面的介紹，很近，就在前面。 ?我很忙，現在趕時間
答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點時間去看看也是值得的，不會耽誤您太多時間，并且多了解一些投資渠道，對您也是有益無害的。
②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應該注意置業投資啊，買房置業是穩賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。
?我已經接了許多單了
答：①當然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產信息，您到過我們售樓部沒有?就在前面，現在就去詳細了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點去挑個好的層次和朝向。 如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小×，先生請問貴姓，(拿出筆記本，作記錄狀態)能否請教您一張名片”“沒有”那沒關系，您電話多少，我們改日再約時間看房好嗎?或者說“我讓我們主任與您聯系，向您介紹”。
?不用了，您上面有電話，我與您們聯系吧
答：當然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費了您的時間，您留一個電話讓經理與您聯系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時間去售樓部了解。 ?我要看看資料，回家商量后再決定。
答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢?現在您只需要38 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細情況，我們售樓部專業人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說是不是?現在我帶您去，盡可能節約您的時間，現在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。 ?如果客戶覺得會被打擾
答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會過多打擾的，您有興趣就跟您約個時間。結束時要向客戶強調：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經理會親自接待您的。” 周末或節日，結束時可說“走好，祝您周末愉快”或“節日愉快”或說“祝您生意興隆”。
工作順序： 先帶客， 再留電話，
帶一個客戶勝過留3-5個電話， 留一個電話勝過發50張傳單。
神志要求：面帶笑容，主動迎上，充滿熱情，語言流暢，反應敏捷。
21、 如何抓好銷使工作激情 (業務員)
?不僅鼓勵、督促、更應該貼近關心他們就像一家人。
?如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。
39 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
?要保證每組一定的人數，10人左右。
?要求銷使要有兩個主任帶他們一起發單。
?每個銷使每天至少要發500-600張單，每天至少要回來兩次(早、晚)。
?每個主任對您組的成員要了解得非常仔細，(如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應幫其提高技巧)。
?有時可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會一起分析，就可總結出，哪些地方發單，收單率高，每個主任都要做好客戶檔案。
?每周固定某天下午開一次小組長會，了解銷使工作情況，和思想動態，對癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰斗能力。
22、 價格能否優惠，打95折就買
×先生，什么都好商量，就是價格不好商量。
? 我們的價格是實實在在的價格，沒有一點水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價上加上5%左右的利潤為銷售價，不像有些房地產商，報一個極高的價格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風和原則。
? 我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調出來給您看，是不是統一售價，當然幾次提價因素應排除在外。
?我們不打折正是為了保護所有消費者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎?還能保證房子的質量嗎?您要打幾折可以，我把40 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
鋼精給您用細點，水泥標號用低點，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎?
?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎?×先生，買不買沒關系，但我們要保護所有消費者的利益，如果隨便打折那肯定會影響房子的質量，這樣的事情，我們是絕對不做的。
?×先生，價格上肯定沒問題，這已經是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢?我們現在就把它訂下來。
23、談判中必須講到的：
□首期介紹(地段、交通等)
□房型介紹
□升值保值，入市良機
□比較市中心與其它地段的房子
□比較高層與多層的房子
24、談話的要領
□文字占7%(要生動，能少的不能多，能短的不能長)
□語氣語調38%(抑揚頓挫、升中有降) □肢體語言55%(動作+手勢+姿態+與客戶靠近)
25、 投資好的物業與其它投資的比較
錢存到銀行是一個貶值過程，而投資生意，股票，那是既費時，41 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
又費力，又有風險，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一個政策市場，一個人民日報的社論或國家某個領導的一句話，股票就能上下幾百個點，風險很大，升的時候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里 ，投資者是吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報，根本不需要時間和精力去管它，還能得到一流的享受。
26、 與當地人拉近關系
×先生(大哥、大伯、大姨)您在南充市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關系，您看我家不在南充市，在南充市也可以說是舉目無親，以后肯定會遇到一些辦不了的事，認識了您真是榮幸，到時候還希望×先生您幫我一把呢。到時有什么事找您，您不會拒絕吧!
看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個信譽，人品好別人信任您，就認識您，說明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時您不會不為我們開門吧。
27、 我買房只想居住，能否增值沒關系
是的，我知道您買房是自己住，以后也不會出租，更不會轉讓。但是42 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
您想想 ，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說
二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛!這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對您的生意也是一個保障。您有經濟實力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會越做越好，尤其像您們生意人，一般不會在銀行存款，有錢肯定去投資周轉，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產權證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產權證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實際上是您的一筆流動資金，對您今后的生意是一個保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產權證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因為現在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓好賣，所以對多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農民別墅”，里面住的人雜，素質也參差不齊，物業管理也不完善，治安差。另外，小區的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應該住我們這樣的房子。
28、 有關期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內付100%，這一條不能答應。
① 我們工程進度和您們的付款方式是同步進行的。半年內您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。
43 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
② 實際上我們是一種合作建房關系。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現出來了，那對您也不合算，您說是不是?
③ 這個問題實際上還是對我們的一個信心問題，擔心我們建的房子質量不好或不能按時交樓，這個您完全可以放心，這也肯定沒有問題。
29、 幫客戶分析各種投資的利弊
關于購房風險：
?因條件變化價格下跌;
?市場風險(投資周期，宏觀經濟，價高時購入，價低時變現);
?財務風險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現，其價受當時房價而定;
?政治風險，自然風險，如征用、拆遷。
股票投資：
10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災，血本無歸。
優點：資金可大可小，盈利有機會，變動能力強，不需要太多的專業知識，但高利伴著高風險。
銀行存款(債券) 安全性強，有利息，前幾年有物價補貼，現在已取消，銀行利率一而再而三下調，細算老百姓黨政軍是吃虧人，因為利息趕不上通貨膨脹的速度。
期貨：風險更大
黃金：現在根本起不到保值的作用
44 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
古董、郵票等：需要具備相當的專業知識
還是投資房地產最好，長期持有盈利大于股票，風險小，安全性強，特別是在國內房地產正處于成長期，投資房產，只盈不虧是一項極佳的長線投資。
其不利的一面是：投資大，交易手續復雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。
30、 房價不會大跌，而是穩中有升
從整體來講，經濟分析專家認為，房價不會大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點構成：
①建筑成本 ②土地費用 ③拆遷費用
④城市基礎設施配套費用⑤相關費用
從第一塊看，建筑成本不僅不會降低，反而會隨著市民對住宅質量的要求提高和房產與增長期對建材價格還有所上升;
從第二塊看，土地費用歷來是國家收益和地方政府的主要財源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價格上漲;
從第三塊看，拆遷費用目前在多數城市呈上漲趨勢，降低并不太可能;
從第四塊看，如果降低城市基礎設計建設支出，會給城鎮住房建設帶來更多的困難;于是，目前有條件減少的是第五塊中重點征收的稅金和不合理的費用。但從目前執行情況來看，能減少的稅費很少，建設45 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
部三令五申，地方政府也多次提出要對不合理的亂收費現象嚴加治理，但據有關部門統計，濫收費的條目雖多，但收款項的絕對量卻不是很大，據透露，南充市減少不合理收費近兩個越頗見成效，但房價僅下降了百分之一 多一點?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產業的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經濟增長和城市化的進程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導致城市人口的持續性增加，從而對住房需求量增加，因此，不論從國際經驗還是從我國實際出發來考慮，商品房價格穩中有升帶有客觀必然性。 在國外，樓市大幅度跌降叫“房災”，目前中國政治穩定，經濟穩定，社會穩定，沒有出現房災的可能，所以當房價走勢呈現出，不同城市會有升有降，整體趨勢穩中有升，購房對于城市居民來說，仍是居住和生財、保值增值的有效手段。
據國家統計局與建設部的有關統計資料顯示，我國城鎮住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預測，減少有關稅費，能適當減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內導致房價上揚趨勢。
31、 以提問的方式正面引導：
?假如現在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎?而且還有46 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
時間上的浪費。
?假如是在這種情況下決定，您不覺得現在就作決定比較合適嗎?如果再考慮下去的話，您不認為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。
?您是不是要找什么人商量呢?還是要分開來考慮?是首期付款多一點呢?還是選擇分期付款?
32、 做銷售，應保持的態度。
和藹的態度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關系，和顧客講一些家常話，會使顧客解除警戒心理，他會這樣在心里想，這個人很有人性味，肯定是個忠厚善良的人，買他的東西不會有問題。
33、 考慮什么?(一般客戶的心理)
?環境
?交通
?配套
?價格
34、 相關術語
三通一平：水通、電通、路通、路平
七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平
正負零：地下工程完成，正負地面(零)
35、 超低的價位，成本銷售，抗跌升值
一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現在只要60-70萬就可以擁有，為什么?
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① 我們有豐富的開發經驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了
② 我們的經營方法與其他房地產公司截然不同，一般的房地產公司都是暴利心態，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越沒人要，誰敢買天天掉價的房?況且再怎么降，也不可能降到我們現在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進去，而且還想賺點錢，現在人們的心理是買漲不買跌。
36、 了解客戶心理
為母親買房在這里對他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關系。就房子論房子太多，應該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優勢，投資不應該太多。
喜歡炫耀的客戶拉關系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的? “狠勁”永不言敗，有時候客戶在最后關頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯，戶型也可以，不過我們又是一種風格。
把客戶當朋友，吃緊一點，感染客戶時緊一點，如果不是急著用，緩一點，劃算。
48 振雄策劃——做中國最負責任的房地產綜合服務商
37、 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律
?讓客戶買得安心;
?省的錢滾動發展;
?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。
37、 賣得俏得商品降價銷售不符合市場規律
?讓客戶買得安心;
?省的錢滾動發展;
?漲價合理，既然當時您沒有定，那您現在就認定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。
38、 人都是平等的，但都有弱點，靠什么攻?
人都是平等的，人性都有弱點，最終是空談忙，專業知識打動客戶(升值、保值)的心態，以靜制動，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現在風氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。
談客心態:以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。
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39、 不要反駁客戶
盡量用“是的„„但是„„”
買房是件大事，也應買個清楚，因為，開始說話流利，控制節奏，不耐煩提高音量，報價說出服務范圍，贊賞客戶，環境好，空氣好，內容充足，投資升值、保值。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風水好，南充市人買房第一要素質好，風水好，不但對生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環境好，生活方式，聯絡客戶朋友感情，引導客戶到我們這里的優勢，用我們的優勢打動他。
40、 房地產市場追求暴利的時代已一去不復返，競爭由單純的價格競爭進入樓盤品質的競爭。
市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質取決于環境配套，管理服務和升值潛力。
環境配套：包括自然環境和文化環境，配套包括水、電、氣生活設施和學校、醫院、市場交通等市政設施，很多地方環境好，配套跟不上，使房產價值降低;
管理服務：環境決定品位，管理突出檔次。一流的物業應有一流的管理和服務，高質量服務與銷售的好密切相關，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規模，上檔次; 買樓就買最旺的樓。 銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風險小。
部分銷售說辭范文第5篇
打電話前準備工作，電話單，紙，筆，保持好的心情。
接通電話后，先生/小姐您好!
打擾您一下，詢問是否方便接聽電話，如不方便，告知下次再打過去然后掛掉電話，做好記錄下次再繼續跟進，但盡量爭取跟客戶介紹產品的機會，如方便接聽話術如下：
我這里是***項目置業顧問**，打擾您了給您打電話是想問一下，您有沒有考慮過投資商鋪呢?我們這里有低價商鋪在出售，如客戶說沒考慮過，那我們要問一下，為什么沒考慮過投資商鋪呢，我們的商鋪是**樣的情況，(說出幾條商鋪的有點，能吸引客戶的，例如，我們這里首付只需要幾萬塊)盡量尋找與客戶介紹產品的機會。(如有的客戶詢問你是怎么知道我的電話號碼的，我們可以回答說隨機撥打的，或用其他的借口帶過。) 如客戶說感興趣或說考慮投資商鋪說辭如下：
針對客戶提出的問題做解答，如價格，面積等，但不要說的太過具體，盡量邀約到現場來看房，詢問客戶是否有時間到案場來看房，如過客戶說現在沒時間，接著詢問您明天或者下午有時間嗎?(記住要盡量給客戶限定時間，而非要他自己定時間。)確定好看房時間后再說祝您生活愉快等寒暄語句，并告知會把自己的電話發到客戶的手機上，(以便客戶來訪前與銷售人員聯系，)結束通話。 結束通話后，要在工作本上做好記錄，及時發信息到客戶手機上，(您好我是大雄江漢城**置業顧問，這是我的電話號碼，您過來看商鋪之前可以打電話給我，我來接待您，祝您及家人身體健康生活愉快!)在客戶要來訪前一天或上午在此發信息或打電話確認，提醒客戶看房時間。 注：
1.自我介紹是非常重要。一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹這是開場白當中的第一個因素。
2.相關產品的介紹如果碰到有意向的客戶要對自己銷售的產品做一個簡明扼要的說明這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。
部分銷售說辭范文第6篇
愛蓮灣說辭集
1、 愛蓮灣的特色
——愛蓮灣項目概括地講有五大特色：
? 特色一：愛蓮灣是一個定位高端的高品質花園洋房項目;同時也是威海地區唯一一個真正意義上的旅游地產項目。
? 特色二：愛蓮灣具有先進的規劃理念——同時具有“湖、海、島、灘、高爾夫、異域風情”等多個主題，代表了真正先進的旅游地產規劃理念。
? 特色三：愛蓮灣極具地中海風情的景觀設計——以西班牙風情作為景觀設計的原則，代表了目前國內最先進的社區景觀設計水平，像萬科、龍湖、綠城等一線開發商均采用這樣的設計。雖然增加了很大的投資，但是能夠為業主帶來舒適的生活享受，是目前中國中產階級居住區的代表之作。
? 特色四：愛蓮灣精美的建筑設計以及戶型設計——愛蓮灣的花園洋房采取西班牙式建筑風格，主體五層、低密度，一層花園、二層露臺的退臺式設計，是真正純粹的花園洋房。愛蓮灣的戶型設計代表了目前中國旅游地產戶型設計的最高水平，具有創新、舒適緊湊、低總價的特點。
? 特色五：愛蓮灣提供先進的項目開發模式和物業管理模式——愛蓮灣以旅游地產開發模式建設，提供充沛的配套及旅游項目，真正意義上做到“色、香、味”俱全，“運動、休閑、養生、度假”于一體。愛蓮灣采取管家式托管服務，提供細心周到的物業服務，是您的物業保值增值的有效保障。
2、 愛蓮灣的投資價值
——簡單地講，愛蓮灣的投資價值可以用“度假賺未來”五個字來概括。
? 理由一：分享中國經濟高速發展帶來的旅游地產增值——中國人均GDP從3000美金向6000美金的發展過程是旅游地產不斷增值的過程，中國人均GDP從2000美金發展到3000美金的過程中，旅游地產已經成功實現1~3倍的增值，未來增值前景十分巨大。
? 理由二：濱海地產具有廣闊的升值前景——以海南為例，5年時間，濱海地產價值增長平均達到3~5倍;以威海為例，5年間，一線海景房已經增值超過2倍，目前新推出的一線海景房均價已經超到9000元。愛蓮灣坐擁3千米的優質原生態海岸，是中國東部最后一塊未開發的海灘。在全國各地海景房價格節節高升的今天，未開發就代表著無限的升值潛力與投資價值。 ? 理由三：愛蓮灣一期極具升值價值——愛蓮灣一期價格處于歷史最低值，為了迅速搶占市場，提高市場知名度，目前一線海景房均價僅為4500元，1~2年內起碼具有1倍以上的增值潛力。
? 理由四：旅游地產具有分時交換的增值價值——旅游地產不同與一般的濱海地產，在接受統一的酒店式托管服務以后，可以與全國不同地區的旅游地產進行分時交換，換句話講，在這里買一套旅游地產，未來您就可以夏天來威海、冬天去海南，將房產閑置的時間進行交換，一舉多得。
? 理由五：旅游地產可以代代相傳，保值增值——旅游地產不同于城市地產，現代人可以在不同城市生活，但是每一代人都可以選擇到相同的旅游勝地去旅游度假。買一套旅游地產，子子孫孫都可以享受到旅游增值服務。
- 1
說辭
5、 愛蓮灣的物業
——愛蓮灣的物業除向您提供優質的保潔保安等基礎服務之外，還有兩大特色： ? 第一：托管服務——通過業主授權，物業免費向業主提供定期的通風晾曬服務，免除度假房通常存在的長期無人居住導致室內空氣混沌、潮變等問題;在您入駐前可以提前通知物業，物業就可以提前幫助您晾曬室內物品，當您入住時，不再會有粘、潮的問題，期待您的，將是房間里、被子里陽光的味道。托管服務的第二項重要內容是為您提供空房期的出租服務，當您不住時也可以通過委托出租獲得一定的租金回報。托管服務的第三項服務是分時度假交換。交房后，進行裝修和基本配置的業主可以參加到我們的物業提供的分時交換服務，到時您只要拿出一部分空置房的時間就可以在分時度假平臺上進行度假交換，屆時您就可以體驗到海南、云南甚至新疆、西藏等旅游勝地的度假交換，為您提供全面的增值服務。
? 第二：管家式服務——項目的物業設有管家中心，為業主提供增值服務。比如說，您乘坐飛機需要訂票或者接機、您家庭聚會需要廚師或者侍者、您在外聚餐飲料不能駕車時帶駕、商務接待需要導游等等。管家的好處在于，第
一、由物業提供的管家服務您不必擔心服務中斷，夠貼心;第
二、由自己的物業提供的各項服務能夠彰顯您的身份，夠有面子。
6、 愛蓮灣的異域風情商業
——愛蓮灣的異域風情街取自西班牙CALORS街區，CALORS街區是西班牙的一個濱海小鎮上的一條中心商業街區，是西班牙著名的旅游景點之一，是原生型BLOCK街區(B-Business(商業)、L-Liefallow(休閑)、0-0pen(開放)、C-Crowd(人群)、K-Kind(親和)。BLOCK是居住和商業的集中融合。)的代表，與本項目緯度接近，具有鮮明的地中海小鎮格局，外形美觀、休閑氣息濃厚。本項目的CALORS街區規劃有中西餐廳、酒吧、咖啡吧、健身、購物、美容等多種商業配套設施。本項目引入CALORS街區，意在打造威海地區獨具特色的濱海度假勝地。配合臨近的淡水湖、高爾夫以及海岸線資源，未來將成為威海地區標志性的旅游景點，并將成為威海地區最大的婚慶和婚紗攝影基地。愛情與家庭主題結合獨特的建筑風格以及濱海景觀資源，將為來到這里的人們提供一個絕佳的休閑度假氛圍，讓您不出國門就能領略濃郁的異域風情。
7、 愛蓮灣的沙灘
——愛蓮灣的沙灘屬于愛蓮灣國際旅游度假區的一部分，在威海漫長的一千余公里的海岸線上，愛蓮灣是唯一一個擁有專屬海灘的房地產項目。這里沙灘平緩、沙質潔白、海水清澈，適合沙灘和海上的各項娛樂休閑活動。在廣闊平坦的海岸線上，我們將陸續建設各類設施，包括沙灘球類、沙灘車、沙雕、摩托艇、游艇、潛水、燒烤等多項設備設施。無論是休閑度假或是旅游觀光，相信這里會成為您絕佳的選擇。放眼整個中國，擁有專屬海灘的項目少之又少，部分分布在三亞的亞龍灣，代表著中國最頂級的度假勝地，相信在這里，我們的客戶也可以得到這樣一份來之不易的度假體驗。
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說辭
12、 關于銀灘
——銀灘的優點不少，但是銀灘也有五宗罪： 第一宗罪：銀灘無規劃——銀灘缺乏整體的和前瞻性的規劃是業內總所周知的事情，整個銀灘區域被打散成若干個地塊進行無序地房地產開發，既無容積率要求，也無商業規劃要求。超過整個乳山市人口的導入量和開發量卻沒有相應的配套規劃。10年前有人跟我說，銀灘以后更美好，我信了;今天還有人跟我說銀灘以后更美好，我怎么相信?
第二宗罪：銀灘無配套——配套有兩個概念，一個是社區型生活配套，一個是市政大配套。幾乎每個社區商業類配套面積都達不到開發面積的百分之一，根本無法保證社區商業的需求。加上，都是外地客戶，無人來消費也就沒有人經營，無人經營導致更不愿意來入住，形成了一個惡性循環。在市政配套方面，醫院、學校也存在同樣的問題，最后，政府不愿意做，招商更沒人愿意做，最后變成市政配套的缺失。
第三宗罪：房產品質低——曾有開發商坦言，開發銀灘的房子就是越簡單越好，不要搞復雜的規劃和設計，增加成本不如控制成本。結果，就是最后，銀灘邊上出現了上百個幾乎一摸一樣的小區。兵營式的排列，不僅僅是缺乏建筑美感的問題，這也是對異地度假、養生的一種顛覆，這樣的產品遑論什么投資價值?! 第四宗罪：虛假承諾(不實宣傳)——包租是一個方面，實際上，現在選擇包租的開發項目一般只有兩種情況，一種是通過部分包租項目實現融資的需要，一種則純粹是制造低首付或者增值的假象。前者一般倒可能是客戶撿到的便宜，當然風險還是有的。而后者則必須考慮投資的風險了。而至于電視臺記者所說的純粹的噱頭式的“銷售手段”之說，倒是一個個例，這完全是銷售欺詐了。除了涉嫌虛假承諾的包租之外，還有一個虛假承諾或者說不實宣傳的是包括像地暖、市政供暖等內容，事實上，銀灘有規劃市政供暖，但因為沒人用，提供市政供暖代表著運營的巨大成本漏洞，所以有但不能供暖，這個問題很難解決，因為政府也不是傻的，誰會貼錢只賺吆喝呢。
第五宗罪：價格虛高——價格虛高有兩個方面的表現，雖說這里的房子比北京上海這樣的大城市便宜許多，但實際上，這里的房價已經高于本地市區的房價了，相對于銀灘地產的開發成本而言，現在的房價確實高太多了。但這個價格高形成的原因確是多方面的，原因一，異地營銷成本太高，非常高;原因二，漲價給之前的購房客戶以心理安慰。漲價賣房不總是真實地反映了地產價值的增加，有不少時候也完全是人為的。近1年來，銀灘房產的價格普遍提高了20%~50%不等，但在二手房市場上，價格即便停留在2年前甚至5年前的水準都無法出售，可想而知，這樣的漲價，究竟有多少水分了。
13、 關于金灘(文登南海)
——金灘還不如銀灘，銀灘起碼離市區才25公里，金灘離市區45公里。沒有配套，有人說今天的金灘就是昨日的銀灘，這我相信，相信10年后又10年后總會發展起來吧。
14、 關于鳳凰湖(石島)
——石島鳳凰湖的特點可以這樣概括：(優點：規模大、小區品質較銀灘強、有一定生活配套;缺點：都是外地人，沒人住、小配套不方便;依托石島鎮，大配套不足)
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說辭
19、 旅游地產——中產階級的身份象征
——首先歡迎來自上海(北京、##)的客人，在您居住的城市，您已經獲得了巨大的財富和社會地位，但是今天，或許您還需要購買一套旅游地產。首先，旅游地產是市場經濟社會中中產階級的專屬品，如同
7、80年代擁有一塊上海表(九十年代出過留學、讀MBA)一樣，是一個階層身份的象征。第
二、蓬勃發展的旅游地產是朝陽行業，也是中產階級最好的投資理財方式，在未來10數年時間里，我們可以繼續分享高速成長的中國經濟帶來的旅游地產增值機會。第
三、每年有超過百萬的家庭步入中產階層，而濱海旅游地產供應量不足10萬套，市場巨大、市場缺口更大。即便您已經購買過類似的度假產品，但我可以很負責地說，您還缺少一套。稀缺的海岸資源、美輪美奐的異域風情、文化濃郁的濱海小鎮、便捷的交通、成熟的配套、優越的自然環境、先進的開發理念、完備的售后物業服務，相信在愛蓮灣會真正實現您度假的夢想，中產階級的榮耀!在這里您的投資也會獲得最大的回報!
20、 一層的優勢
——愛蓮灣項目的一層，附贈闊綽的小院， 外擴近4米的庭院配合項目的異域風情建筑，使得整個居所達到了一種中西合璧的和諧統一。同時小院的設計，也讓在這里的居住者擁有了屬于自己的一片小天地，在這里，既享受到了濱海的優美環境，又體驗到了養花弄草田園樂趣。
21、 二層的優勢
——愛蓮灣的二層住宅獨具匠心的將地中海風格的露臺設計到其中，異域風情的露臺不但是陽臺的一種延伸，更是品質生活的一種提高。我們將露臺賦予了多種意義，既是觀海觀景的露臺，又可以養花弄草，陶冶心情，還可以與三五知己在此暢談天下。二層的高度，有效的縮短了住戶上下樓之間的距離，也為在此養生的老年人提供了便利。
22、 三層、四層的優勢
——三層四層是傳統上稱之為“三金四銀”，
三、四層不高不低，光線適中、位置優越，有相對的優勢。尤其對老人、兒童、病弱者，上上下下，方便實用。
23、 五層的優勢
——愛蓮灣項目的五層，大部分都可以看到優美的海景。一期項目多為5層到6層，站在五層就宛如站在了一期的制高點上，俯瞰大海，別有一番愜意的感受。
24、 頂層(五或六層)的優勢
——頂層附帶挑空層的設計，極大地拓展了室內的空間，提高房屋的使用率。使得居住者在裝修設計以及居家裝飾上有了更多選擇。
頂層的觀景體驗也是別具一格的，既可以極目遠眺大海的壯麗，又可以俯瞰整個社區的美麗園景，此外，海濱的夜空有著一般城市所沒有的清澈，在頂樓可以無限的接近那片閃爍的星空，這將會成為居住者濱海生活的有一大極致體驗