凈水器終端銷售話術范文第1篇
美國潤索中央凈水器是從美國整機進口的，終身質量保證，在每一臺潤索軟水機包裝箱中都有一份由美國原廠頒發的質量保證書，將承諾鄭重地以書面文字形式交用戶留存，以做為今后兌現承諾的憑證。除了對中央凈水器避免陽光直射、注意凈水器的清潔、避免靠近高溫熱原體等日常保養外幾乎不需要采用特別的保養措施，安全方便，終身無憂。
凈水器終端銷售話術范文第2篇
家用凈水器專賣店銷售技巧
編者按：本文分析了銷售中的態度、禮儀、技巧、策略，在了解消費者購買心里的基礎上，從消費者進入專賣店打招呼開始，到客戶信息把握、產品介紹 、疑慮解答、建議購買、以及成交臺詞都作出細致解答，是圣帝尼凈水器終端專賣店銷售必學的入門教材，值得所有代理商學習研究。
一、主動相迎
真誠、主動、熱情、適度、持久——主動相迎是成功銷售的一個良好開端。
二、介紹產品
凈水器銷售法則：必須突出用戶的利益點，給用戶帶來哪些好處?
推薦方案、示范演示、介紹延伸產品„„產品銷售過程的關鍵點
三、解答疑問和處理異議
提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一客戶。
四、建議購買
積極主動地建議購買會爭取到達成銷售的機會。
五、感謝惠顧
要充分利用每一個機會創造良好的口碑，帶來更多的銷售機會。
六、處理不滿
如果投訴的問題能夠得到及時地解決，95%的投訴者會成為回頭客。
圣帝尼凈水器十大品牌在終端市場很好做，有一個比較大的品牌做的好一定可以做到一個很好的代理。代理商一定可以掙到錢。
一、主動相迎 ，生手不打笑臉人
真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則，而且同樣適用于整個凈水器銷售過程。
a.冷淡會使70%的客戶對你敬而遠之。
1、70%的潛在客戶會因為服務人員對其態度冷淡而離店而去，即冷淡會使我們失去70%的客戶。而每一位進到專賣店的顧客，都是對某產品感興趣的，是專賣店重要的潛在用戶，失去他們，就是失去我們的銷量與利潤。
2、客戶期待銷售人員主動相迎。
客戶希望得到尊重和重視，因此他們期待我們主動提供服務。
3、主動相迎可以向顧客明確表達銷售人員隨時提供優質服務的意愿，給客戶留下專業的印象，從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。
因此：在日常服務中能夠做到主動相迎，是整個銷售過程的良好開端，是體現店面水準的重要環節。
b.主動相迎的語言
1、口頭語言，語調親切，發自內心地歡迎顧客的光臨，因為他就是你下一臺機器的買主;
用詞得當：你好，歡迎光臨!/你好!/歡迎光臨! 語速適中，聲音洪亮，清晰。
2、形體語言，面帶微笑，微笑要自然、親切; 姿勢得當，以手勢示意顧客入店參觀
目光關注，問好的時候目光應該追隨顧客。
c.主動相迎應避免
1、不主動打招呼，等待顧客發問;
2、態度冷淡，顯得對顧客漠不關心;
3、顧客進店后，店員表現出詫異的表情
4、親此疏彼，對認為“有可能”購機的熱情問候，對其他人比較冷淡;
5、精力分散，問好的同時注意力卻不在顧客身上;
6、距離不當，過于接近或者過遠的問候都應該避免。
二、介紹圣帝尼產品及相關信息
a.介紹產品及相關信息的意義
1.銷售人員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低;
2.銷售人員只有具備充足的相關信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務”;
3.銷售人員應該有意識地介紹專賣店的優勢，增加銷售機會。
b.介紹產品的原則
1、針對客戶最主要的需求，有側重點地進行介紹;
2、介紹時要抓住賣點(賣點是能最大限度滿足客戶需求的特點)。
凈水器銷售法則：
需求、特點、優勢、利益。
向用戶介紹產品時應該遵循以上四個方面的原則，根據用戶的需求，我們產品的特點和由此帶來的優勢以及可以給用戶帶來的利益幾個要素進行介紹。
介紹時采取“因為„„(特點)，所以„„(優勢)，對您而言„„(利益)”的句式;特點、優勢和利益是一種貫穿的因果關系，他們之間是相對應的。
在進行產品介紹時，必須首先了解顧客的需求，對利益的描述應該符合顧客的需要和購買動機。
銷售人員要時時記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。
c.介紹信息及產品時易產生的誤區及后果
1、根據客戶最一般化或者次要的需求來介紹信息，不具很強的說服力。
例如：一顧客去買凈水器，此人對凈水器很精通，但是銷售人員介紹完凈水器接口后，又強調凈水器的特點——干凈、節省、方便，而這些固然是很好的特點，但是對于這樣的一位顧客來說并不是他最關心的地方，即他的主要需求不在此，結果顧客聽得索然無味后，離開了專賣店。
2、介紹時僅針對客戶對產品本身的需求，而忽略了其他方面的需求。如客戶心理上的需求等。
例如：一些用戶在購買凈水器時，除了產品本身以外，還包括凈水器帶來的心理上的滿足，如身份、地位等心理需求。由此可見，顧客最關心的就是產品能給顧客帶來什么，必須考慮顧客多方面的需求。
3、忘記客戶的某些重要需求，減弱了對客戶的吸引力。
4、未突出專賣店的優勢，使客戶降低對本店的信服度。
舉例：如本店是泉州碧藍科技有限公司為特許經營的專賣店等。
d.銷售人員切忌
1.隨意編造信息;
2.向顧客傳達未經證實的信息;
3.使用過多的專業術語;
4.不懂裝懂，信口開河;
5.貶低另一型號產品。
e.處理自己不清楚問題的方法
1.如何避免
掌握足夠的信息以滿足客戶的需求。 隨時不斷地更新知識，擴展視野。
2.如何處理
1.首先向顧客表示歉意。
2.坦率地告訴顧客你不清楚，同時也表示你會負責幫助顧客找到答案。
3.然后想方設法取得正確信息并及時告訴顧客。
舉例：抱歉，您剛才提的問題我不是很清楚，我可以給您留下我們技術熱線咨詢電話**，我們的工程師會幫您解決。
f.介紹過程中的重要環節
1.根據客戶需求，著重介紹1--2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。
先用詢問式的語氣推薦。
簡明闡述推薦此方案的理由(三條以上)，并要結合顧客的需求。
2.應主動引導顧客接近樣品，并加以示范。
主動引導、請顧客參與操作，因為有很多產品的特點、優勢等是無法靠幾句話說明的，而沒有見過的顧客也很難想象出來是怎么回事，但是如果讓商品自己介紹自己，簡單的幾個操作就讓用戶了解到產品的特點，那么在介紹優勢和利益時就更加容易獲得顧客的認同了。
3.要根據客戶的需求介紹賣點。
一個產品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能夠打動顧客的，關鍵在于是否與顧客的需求一致。
4.介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產品給他帶來的好處及給他個人帶來的益處。
5.強調本店的優勢及銷售人員個人的作用。
6.介紹時不斷核查客戶是否感興趣。
7.向客戶介紹相關延伸產品。
d.解答疑問和處理異議時常見的錯誤行為：
1、與客戶爭辯
1)當銷售人員認為客戶的觀點不對時，試圖以爭辯、質問、說教等方式使顧客認識到并承認自己是不對的;
2)無論銷售員是否有理，同客戶爭辯都不會達到說服客戶的結果，反而更加強了客戶的抵觸心理，使客戶失去對銷售人員的信任，因此，銷售人員在任何情況下都不要與客戶爭辯。
2、表示不屑
1)有些銷售員認為客戶的觀點不對或態度不好時，表現出一種不屑與客戶計較的態度;
2)對客戶的問題，不回答，同時流露出不屑一顧的表情;
3)如果客戶察覺到銷售人員的不屑態度，會感到自尊心受到傷害，從而產生對銷售員乃至整個公司的不滿情緒，自然也就不會在此購買。
3、不置可否
對于客戶的觀點和態度，銷售人員不置可否，采取放任的態度，這樣的結果，或是使客戶失望或不滿，或是加強了客戶原來的疑問和異議。
4、顯示悲觀
1)對于客戶所提出的疑問或異議，特別是那些難于回答和處理的問題和異議時，銷售員顯示出悲觀的情緒。
2)銷售人員的悲觀情緒使銷售人員的工作業績、專賣店的信譽和某的形象都受到很大的負面影響，可能會趕走真正想買的客戶。
5、哀求
1)對于客戶提出的難以解答的疑問和異議，銷售人員不是正面地積極應對，而是糾纏、乞求客戶購買;
2)哀求不但很少能達到使顧客購買的目的，而且非常不利于銷售員和專賣店的形象，會影響到專賣店和銷售員的長期利益。
6、講競爭對手的壞話
當客戶用競爭對手的情況與你比較時，不要講競爭對手的壞話來解答問題，這樣反而會使客戶產生不信任，而應對顧客的看法首先表示理解，然后耐心地想客戶介紹比競爭產品強的地方。
7、答案不統一
在同一家店里，不同的銷售人員對同一個問題的回答，如果不統一，會使客戶無法判斷究竟誰的答案是正確的，從而產生不信任。因此，在店內的銷售員要及時溝通，保證店內統一正確的答案。
三、建議購買
a.為什么要建議購買
1、客戶在做最后的購買決定時，往往會借助他人的意見，促使自己下決心，因此銷售員在時機成熟時，應主動建議客戶購買。
2、避免失去商機，主動建議購買會爭取銷售機會。
b.錯誤的觀念和做法
1、只要能很好地介紹信息和產品，處理問題和異議，想買的客戶就自然會購買;
2、主動建議購買會使顧客產生疑心，反而使他們離去;
3、主動建議后若被顧客拒絕會很難堪;
c.如何建議購買
1、先核查客戶還有無其他要求。
2、主動介紹有關的優惠或促銷政策。
3、當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買。
用二選一法建議購買，一定要注意，選擇是要讓顧客選擇購買那種產品，而不是選擇買還是不買，所以不能問“您要購買這款廚房凈水機試試嗎?”，而是應該問“您想要購買廚房凈水器還是廚飲凈水器呢?”
在顧客已經表現出了明確的購買意愿的的時候也可以采取直接詢問的方式，如“現在給您開票行嗎?”。
如果是在促銷期，對于一些還有些猶豫的顧客，也可以采取促銷期的優惠打動用戶，如“您現在購買還可以享受„的優惠”或者“到下周促銷期就結束了，如果本周不買，下周買就享受不到優惠了，現在買更實惠一些”。
4、除了把握好時機采取適當的方法建議購買外，還要注意一些技巧性的問題：
一旦發現了顧客的購買信號，銷售人員就不要再給顧客介紹其他凈水器的產品; 幫助顧客縮小挑選的范圍，一般把向用戶的推薦的購買方案限制在兩種以內，不要有過多的方案選擇，否則會使顧客猶豫不決;
要主動，但不要催促和強迫顧客購買，在顧客已經購買了凈水器產品之后，銷售人員應順便而積極地向顧客提出一些友好的建議和詢問，以推薦出一些其他相關產品，這時由于剛剛達成銷售，顧客心情一般處于愉快、興奮的時候，是銷售其他產品的好時機。要記?。簯肋h向顧客推薦相關產品，不要輕易結束交易，這樣即使顧客當時沒有購買，以后再購買的時候還會首先想到這家專賣店和銷售人員。
5、若確認客戶無意購買，應感謝其光臨。
不要糾纏客戶，保持積極態度，感謝惠顧，歡迎客戶再次光顧。
若客戶決定購買則要積極協助辦理相關手續。
四、感謝惠顧
根據生命之源凈水器銷售的特點，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個機會創造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機會。因此，我們一定要抓住這一時機，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。
凈水器終端銷售話術范文第3篇
一、銷售員應具備的五大素質
1、執著
99℃+1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時放棄了，其實離成功僅一步之遙，這時就是看誰堅持到最后，誰更執著。當你要放棄的時候想一想：別人這個時候也要放棄了，而你再堅持一下，就會超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍，而在市場銷售領域也是如此，執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。
2、自信
信心是每個人都有的，也是每個人都容易失去的，對于一個行走于艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產品嗎?當你要去說服一個客戶前，先徹底說服自己，否則結果只能是失敗。
3、熱情
一個銷售人員如果沒有對工作的熱情，基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶，這對達成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。
4、敏銳的嗅覺
和客戶溝通時只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細節，逆向思考的能力。
5、不斷學習
現在的社會已經不是單靠出體力就可以賺錢的時代了，一些銷售人員認為提高業績就是要靠兩條腿，其實這種想法的結果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務也很難有提升的機會。而一個優秀的銷售人員應該不斷學習，除學習行業相關知識外，還必須吸取綜合的新知識、新信息，做到與時俱進。其實很多時候一筆業務成功的關鍵不僅是靠努力與專業知識，有時往往是綜合的知識幫了你大忙。
二、銷售員應具備的十大技巧
如果你具備這些素質或正在向上面提到的標準而努力，并且抱定決心要在這個崗位上做出一翻成績的話，請參考以下10點技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。
1、知己知彼，百戰不殆
拜訪客戶前先做好充分準備，主要包括了解對方盡可能詳細的所有信息，而后認真分析，總結精練出想表達的內容、對方可能提出的問題及自己如何回答等。同時考慮好如果對方負責人不在怎么辦?電話拜訪轉入語音信箱、傳真怎么辦?對方搪塞、拒絕怎么辦?對于可能發生的情況考慮的越充分越能把握溝通時的主動權。成功幾率也因此提高。
2、欲取之，先予之
老子在《道德經》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結果卻是越心急越賺不到。其實，不應該急于向顧客推銷，這時要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結果就會大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發現該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時仔細傾聽，從中發現客戶關注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點忙，甚至幫不到忙只做一個真誠的傾聽者也好，這時的你就已經或多或少為客戶創造了價值，客戶對你的好感度也會隨之提高。而后在談你的業務就容易的多了。
3、以迂為直，曲線前行
德國戰略學家馮克勞•維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達到目標的捷徑”市場營銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個彎子成功的幾率就會顯著提高，比如在和客戶溝通時不要急于說自己想說的話，因為客戶想聽的和你想說的永遠不一樣，而這個時候讓顧客產生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業務相關并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當的提問也會激發客戶的興趣，同時可以了解到更多的客戶信息，一些重點的大客戶更是要策略性的迂回前進，前幾次接觸甚至可以先不談你的業務，只為與其建立聯系并盡可能為客戶解決問題。我們人類有一個共性特點：當一個陌生人帶有利益目的與另一個人接觸時，另一個人會本能地排斥，若這個人不抱有個人目的與其交往，甚至幫助對方，這時對方會很樂意接受。當成為朋友后在談業務就容易多了，對方甚至會像幫助朋友那樣頂力相助。
4、質量第一，數量第二
銷售技巧中最關鍵的一項要素就是數量，成功是一種幾率，數量越多成功的幾率也將隨之提高。市場中有這樣一句話：“銷售永遠是一個數字的游戲”這句話沒錯，但還可以加上這樣一句：“追求質量會讓這個游戲更精彩”開展業務時在擴大數量的同時盡可能提高質量，要對質量進行控制，這里指的質量包括更有價值的客戶、重視程度與談判技巧等。因為單純只求數量極可能把大量精力消耗在低質量卻很難產生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質量的同時不斷提高數量，才是提升業績的根本。
5、不要輕視每一個與業務相關的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發現購買決策權在另一位女士手里，這時一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達成了交易。這個案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個與交易相關，甚至看似無關的人并且善于準確發現誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。
6、成為你所銷售產品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專家的話也更容易相信。所以，做一個你所銷售的產品的專家對促進業務非常有幫助，尤其越是銷售信息不對稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或專業性強的商品，即信息不對稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對促進銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對自己所銷售的商品了如指掌，也會增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產品，客戶怎么會放心購買呢。
7、巧妙處理價值與價格的關系
銷售人員經常面對客戶的殺價，討價還價本是很正常的事，但什么應對的態度就決定了主動權在誰手上與交易結果。通常是銷售人員為了達成交易而不斷滿足客戶提出的殺價要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對你產品的信心，降的越多，客戶心里越沒底，你的產品在其心中的價值感也在不斷降低，隨著價值感的降低，其愿意支付的價格也會不斷降低。
正確的做法是，盡量不降低價格，而是為商品增加價值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強調產品的優點和可以為客戶帶來的利益、附贈一些其他商品或增值服務等，這樣即不損失利潤又保證了商品的價值。但對于有明顯降價空間的商品而言，一點價格也不讓會使客戶很不甘心，這時可以稍微降低一點價格，讓客戶獲得心理平衡。但降價要讓客戶感覺費了很大的力氣，而降價幅度也要很小，因為，人性的特點是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會珍惜，反之亦然。
8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見，得罪、輕視或因為覺得已經與決策者經建立了聯系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為你業務失敗的主要原因。
9、溝通專
一、專注
逢年過節或逢重大活動時銷售人員會發一些邀請或問候的電子郵件給客戶，因為客戶眾多，為了節約時間通常是采取郵件群發，但這樣的郵件效果卻是很差的，因為主流郵箱會把大部分群發的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區分年齡、性別、身份等個體差異因素采用郵件群發也顯得對客戶不夠重視。
節日時給客戶發送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信qunfa給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會重視?，F在很多新型手機也有了群發短信防火墻功能，會把群發短信自動當作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對陌生的客戶或初次聯系的客戶不僅要如此，設置一個吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時間，卻可以帶來意想不到的收獲。
10、最佳客戶拜訪方式
通常認為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實際情況卻是陌生拜訪很難找到對方負責人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個客戶(根據行業不同數量也有所差異)，而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個電話，方式靈活，更容易找到負責人。而陌生拜訪失敗時的挫折感遠高于電話拜訪失敗時所受的挫折感，因為代價與心理狀態不同。陌生拜訪失敗時斗志與自信心會受到嚴重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對方建立了聯系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當的。
凈水器終端銷售話術范文第4篇
美鼎實業自助服務終端是以“24小時自助服務”為系統設計理念，可以緩解傳統營業廳人流量過大的問題，彌補原來營業時間上的不足，避免顧客在營業廳辦理業務的煩惱，使顧客感受到輕松、便捷、體貼的服務。營業廳自助服務終端是對營業廳服務的延伸與補充。 在金融行業用戶可以進行賬戶查詢、自助轉賬、對賬單打印、補登、自助掛失業務辦理;在通信行業用戶通過終端機輸入電話號碼、即可進行自助辦理手機停(復)機、話費賬單查詢打印、繳費、發票打印、來電顯示、GPRS等基本業務的開停辦理;還可以購買移動電話卡，密碼充值憑條。通過增值開發，還可以通過配套設備實現商品購買等其它增值服務。該設備具備節省人員開支、降低營業成本、24小時連續工作、無差錯運行等優點，可放置于電信營業廳、代收費點、車站、碼頭、機場、大型商場等公共場所。
美鼎實業擁有著熱誠專業的員工和強大的研發能力，能快速響應客戶需求，提供端到端的客戶化產品、解決方案和服務，全力幫助客戶商業成功，并通過我們的共同努力，不斷的使人們的生活更加便捷安全。
凈水器終端銷售話術范文第5篇
壯志凌云-一個銷售人員的終端實戰手抄本
第一篇苦澀
長的旅途，必有崎嶇。
2006.11.20，已經晚上快9點了。凌云拖著疲倦的身軀走出了佳華店，心中滿是苦澀……
“自己加入惠輝已經快大半年了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料?!”
腹部一陣緊縮的疼痛，讓凌云從自怨自艾的傷神中驚醒過來。“唉，慢性胃炎又發作了。人家都說這是吃銷售這碗飯兒的職業病，也難怪，自己常常是吃了上頓忘了下頓。”這半年以來，凌云常常是忙了一整天，才發現自己還沒有吃飯。
凌云是2月份時，經朋友推薦來到惠輝做銷售主管的。之前就聽說惠輝不但獎金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。這對于才25歲的年輕人來說，的確是一個令人向往的工作。
惠輝是一家民營企業，以生產嬰幼兒奶粉為主。雖僅有八年歷史，但已成長為行業中不可小覷的對手。企業在快速發展過程中，也摸索出自有的一套銷售運作體系，惠輝的中高層絕大多數都是從基層銷售人員一步步摸爬滾打干上去的。開放、積極的企業文化吸引了很多像凌云這樣的年輕人。
遇挫
期望越高，失望也往往越大。
可能之前對于惠輝的期望值過高，3個月的試用期過后，凌云心里面多多少少有些不爽。
一到鄭州，城市經理張強就把最難啃的市區和登封市劃給了凌云。河南區域的銷售雖然居于全國第一的位置，但是鄭州市場卻始終在區域的后幾名盤旋。正所謂窮者越窮，富者越富。因為鄭州市場銷量不見什么起色，城市經理也是更換比較頻繁。張強也是2006年10月份才來到鄭州市場的，也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強的市場操作思路不是很清晰，時常變來變去。“哼，就他這點水平，還沒我強呢。”凌云暗想。
市區和登封市之前的銷售基礎很一般，登封市在2005年下半年新開了一個分銷商，由于銷售主管也是更換比較頻繁，經銷商與分銷商都頗有微詞。
另一方面來看，市區和登封市是兩個完全不同的市場操作類型。市區門店主要是以世紀聯華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛。而登封市屬于縣級市，縣城內雖然大型超市不多，但下面的一些鄉鎮還是比較有潛力的，甚至幾個鄉鎮門店的銷量還超過了市區的一些門店。
而凌云接手時候，面臨更多的難題是：
經銷商、分銷商配合度不高;
市區里面外資品牌競爭甚是激烈，消費者對外資品牌的認可度比較高;
鄉鎮門店因為我們介入較往，競品早已占住半壁河山。而分銷商又因為鄉鎮回款難，更是覆蓋不積極;
市區幾個KA門店好不容易才拿下，但由于經銷商配合不到位，又處于被剔除的尷尬局面;
……
一系列市場問題撲面而來，再加上張強的指導策略總是變來變去，凌云還真是有些暈了：到底哪點才是市場的突破口?要先做哪些事情，才能迅速地提升銷售銷量?市區和登封市那么大，是側重選一，還是齊頭并進?凌云一時沒了主意……
再挫
10月8日，拿到第3季度的獎金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當初自己有心里面有些看不起張強，但現在想想自己還不是一樣沒出息。
惠輝雖然獎金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的?；叵氲?季度時，雖連1分錢獎金也沒拿到，但好歹當時還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場問題很復雜?？涩F在呢?都7個月還摸不清狀況嗎?
這段時間以來，自己每天工作都很賣力氣，經常早上7點多就出家門開始工作了。晚上回到家最早也要
八、九點的。有時候白天下了鄉鎮，晚上回來也要先去市區的大店轉兩圈才會回去。
為了更好地和經銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了;分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉鎮挨家挨戶要帳。如果是發現哪家促銷店促銷品斷檔了，甚至晚上自己騎自行車也要送過去。對零售店主更是和顏悅色的，大部分都是有求必應，自己不辭辛苦都要幫忙做到。
市區現在總計是覆蓋了400多家門店，其中60幾家門店都上了固定的促銷人員，而其余的門店由4個理貨員進行日常維護。登封市在縣城里面只有10家促銷門店(有固定促銷人員的門店)，而鄉鎮這邊為了加快鋪市和管理好各門店，整整上了5個流動促銷。人多了，門
店多了，但是單店產出依舊不見起色。倒是由于市區和鄉鎮都要做大規模的投入，人員費用劇增導致整體費用已經捉襟見肘。
就這樣，自己忙來忙去，像個無頭蒼蠅。幾個月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎金也自然少地可憐。
失望
忙完“十一”促銷活動后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪市場促銷活動的準備。與此同時，凌云準備要談下市區的佳華店。佳華在鄭州雖然趕不上世紀聯華的銷量，但是人氣也比較旺。2005年上半年時，雖有賣入幾個單品，但由于維護不到位，就下架了。
“無論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了。反正銷量上不去，獎金也拿不到。” 凌云暗自下決心。
……
11月20日。從準備賣入佳華到如今，已經整整1個月了，心中不急是假的。就像今天，整天幾乎就耗在了這家店，幾本上就是干等，采購經理就是閉門不見。也不知道還要怎么辦?光白酒都至少干了2箱，也不知道對方葫蘆里面賣地什么藥。如果再談不進去，明年就沒有戲了……
凈水器終端銷售話術范文第6篇
考慮到精細化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業務必要加強對銷售人員的培訓，要讓他們知道，精細化營銷是現階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細化營銷的概念、作用、實施方法、考核辦法等有清晰的認識。這樣才能保證將第三終端的精細化營銷真正落到實處，發揮最大效果。
2.建鄉醫數據庫
建立鄉醫數據庫是做好精細化營銷的基礎，一個完整或有代表性的鄉醫數據庫將為品牌傳播、產品營銷、市場細分、產品分類、競品調研等方面提供強大準確的樣本庫。
建立鄉醫數據庫的幾個常見途徑有銷售人員業務收**作醫藥公司整理;利用第三終端推廣會、培訓會;舉辦有獎征文、投稿等活動和鄉醫進行信息互動，收集鄉醫基本信息;與媒體、雜志社進行合作，利用其現有的鄉醫數據庫;與政府衛生管理部門合作建立鄉醫數據庫。
當前一些生產普藥和拓展第三終端的大企業開始著手進行這方面的工作，如輔仁藥業利用《針劑不良反應》紅寶書對第三終端鄉醫進行安全用藥培訓，華藥利用“鄉村醫生走進華藥”活動建立鄉醫數據庫，精細拓展第三終端市場。
3.渠道商管理
現階段，絕大多數企業在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優勢和作用也不盡相同，包括以九州通、南京醫藥等為代表的現代醫藥配送企業其配送范圍可至全國，以省、地市為主要配送范圍的省市醫藥公司，各級縣級醫藥公司，鄉衛生院，個體代理商等。這些醫藥公司各有優勢，銷售管理者對不同的商業合作公司給予不同的政策支持，采用不同的管理方式，才可能達成共贏。
4.主體分類
第三終端是一個廣泛化的概念，不同的第三終端主體有著不同的特點和需求，對產品的品種、類別、價格有著不同的需求。
以鄉醫院為主體的第三終端已納入新農合的醫療系統，這一系統的產品需求將完全采用或貼近國家醫保目錄產品，采購方式也可能納入到招投標系統或指定采購配送渠道;鄉村診
所和藥店系統主要是服務于本行政村村民的醫療保健，產品需求主要是常見病、小病等方面的用藥，單次采購量很小;城市社區醫院主要是城市醫院系統的一個延伸，主要功能是針對社區居民的醫療和保健，以常見病、小病、慢性病為主，其將演變成以社區居民保健為主要功能的社區醫院。
5.產品分類
第三終端的產品絕大多數是普**種，而且種類繁多，競爭激烈，價格敏感度較高。企業需要針對不同區域、渠道、競爭狀況、產品利潤率等方面細分產品：是單品突破還是組合突破?哪些是戰略品種?哪些是盈利品種?針對不同的產品制定不同的促銷策略。
6.品牌傳播
企業在第三終端進行品牌傳播要準確針對不同的傳播渠道，針對大眾的品牌建設重點是企業品牌，提高企業品牌的美譽度;在商業流通領域要建立企業品牌和產品品類品牌;在鄉醫的終端渠道要建立企業品牌和產品品牌。
7.營銷管理
落實管理責任，工作要日清日結。較之以往的粗獷型管理模式，業務人員還需要有一個理解、適應、遵從和擁護的過程。