第一篇：外貿soho如何選擇產品
[轉貼] 外貿SOHO如何選擇產品
產品的目標消費人群、利益點、產品特性、產品所處的行業特征以及產品的價格可比性等是否處于有極度競爭力的狀態，如果極度缺乏競爭力!確實硬性的不足。如將這類產品強行推向市場，失敗的概率非常高，即使通過各種營銷策劃手段獲得了一定的成功，也是“殺敵一千，自損八百”。付出的代價十分高昂，且勝利果實無法持久。所以，一個企業也好，一個創業者也好，或者一個經銷商也好，成功的選擇產品成了首當其沖的重要因素。那么什么樣的產品才是適合我們操作的好產品呢?通過王教授多年的市場實踐與研究，我們總結出了選擇產品的五項基本原則，與大家一起探討。 聲明：內容出自清華大學營銷策劃王教授。
原則一：選擇最舍得花錢的目標消費群
與普通工薪階層的退休人員相比，我的父母應該不屬于經濟困難的老年人，一方面他們有較高的退休工資，一方面我自認為還算得上是個孝子，每年給二老的錢足以讓他們過一個較寬松的生活，但你要讓他們多買一些東西，比登天還難，有時我們買一些東西送過去，還會招來責怪，認為我們亂花冤枉錢，這并不是他們天生小氣，而是一輩子勤儉節約的生活習慣使他們成為最不舍得為自已花錢的一個群體，除非是非常需要，很難輕易撬動他們的錢袋，報紙上經常有理論學家痛心疾首的呼吁企業關心銀發族市場，并引經據典的闡述這塊市場的巨大空間，但如果你選擇的產品的目標消費群是這樣一個群體，兄弟，你的悲慘日子來了，并不是說老年市場不能做，而是啟動這個市場成功率太低，即使啟動成功了，付出的代價也會很高，我們做企業又不是慈善機構，是以贏利為目的，并且是以最小的付出獲取最大的回報為原則的，有其它的市場總量大、啟動快、付出的代價小的產品可供選擇，我們為什么不選呢?
再談一談我們的父輩吧，譬如我的父母雖然對自已舍不得花錢，但對他們的孫子卻是有求必應，極盡花錢之能事，給孩子的東西一包接一包，玩具汽車足以成立一個車隊，一旦有個新鮮產品或電視廣告上鼓動一下，孩子一發令，馬上乖乖奉上，所以，在選擇產品時，首先要分析這個產品賣給誰，用我們產品的消費者是否是舍得花錢的消費群體，或是別人舍得為之花錢的消費群體。譬如同樣是女性消費群，賣給十八九歲女孩的產品和賣給家庭主婦的產品的推廣難度又是不一樣的，十八九歲的女孩剛剛開始參加工作，上學時手頭一般都不自由，好容易有了自已地薪水，壓抑已久的購買欲望就會象放了閘的水一樣洶涌而出，花錢一般都無計劃性，沖動型購買，也就導致了針對這一群體的產品推廣的難度小，付出的代價小。而家庭主婦上有老下有小，花錢就會仔細小心，精打細算，理性購買居多，針對家庭主婦的產品被接受的難度就較大，產品推廣付出的代價也相對較大。
選擇產品的第一步就是我們要清楚該產品賣給誰，產品的目標消費群是否是最舍得也是最容易花錢的一個群體，如果是，產品的選擇就走對了第一步，但不代表就可以因此而確定產品，還要考慮選擇產品的第二項基本原則：分析產品利益點在消費者心目中的迫切性。
原則二：分析產品利益點在消費者心目中的迫切性
猶太人曾說過“婦女和兒童的錢最好賺”也就是我們前面所說的選擇最舍得花錢的目標消費群體，但產品的選擇遠非一句“婦女和兒童的錢最好賺”那么簡單，很難花錢的老年群體不代表就沒有使之容易花錢的產品，容易花錢的群體也不是樣樣都想買。消費者購買產品，從嚴格意義上來講，并不是購買產品本身，而是購買產品所能給消費者帶來的好處，也就是我們常說的產品的利益點，產品的利益點包羅萬象，但利益點本身除了沒有需求的產品和非用不可型的被動消費型產品之外，其利益點的需求程度一般有三種，即迫切需要型、一般需要型、可有可無型。
迫切需要型是指消費者對產品所提供的利益點需求十分迫切，這種需求程度非常的強烈，而這種迫切需求型與一般需求型的時很難清晰的界定。我們今年在操作美毓睫毛速生膏的市場推廣時就有過這樣的感受，女人都認為睫毛長比睫毛短美麗，并且都非常迫切地想讓自已的睫毛長一點，從表面上來看，這種產品屬于迫切需求型，但通過實際操作發現，雖然女人都認為睫毛長比睫毛短美麗，但也不認為睫毛短是一個缺陷，所以這種產品反而屬于一般需求型產品，在定價時就不能按照迫切需求型的產品進行定價，但如果消費者認為某一問題是個缺陷，如臉上有疤痕，如果我們能為消費者提供解決問題的產品，那這就屬于迫切需求的一種產品。一般需求型產品如相對于女性的化妝品，相對于男性的一些補腎類保健品等?？捎锌蔁o型就是產品所提供的利益點對于消費者而言無所謂，有也行沒有也行，很多在市場上滯銷的產品都屬于可有可無型。如目前市場上的一些功能性飲料、提高精力、提高免疫力的保健品，都屬于可有可無型的產品，記得有一個男士營養液的廣告訴求：困了，可別睡覺，喝某某營養液。我當時真為其揪心。困了不睡覺不休息而去吃保健品?兇多吉少，這種利益點對消費者而言實在是可有可無，果然該產品雖然先期在央視做了大量的廣告投入，但現在卻真的是“困了”。
迫切需求型的產品是首選產品，只要方向正確，在進行市場推廣時往往象干柴烈火一樣一點就著，很容易啟動市場，且付出的代價較少。
一般需求型的產品也可選擇，但要充分考慮選擇產品的其它幾項原則綜合決策。
可有可無型的產品千萬要慎重，最好不要沾上，否則，往往容易陷入泥潭不能自拔。即使市場啟動成功，也往往會損失慘重，代價巨大。
原則三：分析產品的心理屬性與利益屬性
產品的心理屬性有三種，即感性商品、理性商品以及介于感性與理性之間的商品。所謂感性商品，即消費者在購買該產品時的消費心態是不需要深思熟慮即可達成購買的產品，如小食品、飲料以及一些價值較低的產品，所謂理性產品，即消費者在購買該產品時的消費心態是很謹慎、需要經過深思熟慮才會作出購買決策的產品，如藥品以及一些價值較高的產品如電器、汽車等。介于感性與理性之間的產品如一些特殊的功能性化妝品和保健品等，選擇感性產品還是理性產品，關鍵要看企業自身實力以及該產品所處的行業階段，再結合上述幾項原則綜合考慮。
產品的利益屬性就是判斷該產品屬于長線產品還是短線產品，如果你是一個實力較小的企業，最好能選擇一些短線的感性產品以獲得原始資本的快速積累，如果你是一個相對實力較強的企業，可考慮一些長線的理性產品從容發展。
原則四：分析產品所處的行業階段
一般而言，一個行業的市場發展會經歷以下幾個時期，混沌期、啟蒙期、跟風期、混戰期、平定期。
所謂混沌期，即本行業的市場推廣與競爭都處于粗放型的狀態，大家的競爭意識普遍不強，無論是產品、包裝、通路、價格、廣告、品牌都處于“西線無戰事”的混沌狀態。
所謂啟蒙期，即有先知先覺的品牌意識到競爭對手普遍較粗放的巨大機會，開始著手從各個方面整合產品與品牌資源，由于競爭對手普遍較弱，啟蒙者系統化的市場推廣迅速產生了巨大的效果，并迅速地與競爭對手拉開了差距，獲得了巨額的市場利益。
在啟蒙者先期巨額市場利益的刺激下，大批競爭對手紛紛覺醒，開始強化競爭力，有計劃有步驟地系統推廣，這就進入了這個行業的跟風期。
由于跟風者越來越多，競爭越來越激烈，整個市場競爭進入了不計成本的廝殺階段并逐漸失去理智，由此進入了行業發展的混戰期。
經歷了一番失去理智的混戰，大批沒有實力或運作不當的企業被淘汰出局，剩下幾個行業領導者瓜分市場，此行業由于進入了介入門檻較高的平定期。
我們注意看家電、飲料等發展較早的行業，無不是經歷了這幾個階段，很多品牌的成功并不是其做得有多出色，而是歷史時機掌握得較好，在競爭較弱的時候迅速壯大了自身，否則，等市場發展成熟，已經沒有機會了。作為一個新企業，在進行產品選擇時一定要密切注意該產品所處的行業屬于哪一個發展階段，如處于混沌期與啟蒙期，不著急，看準了再上，進入跟風期，要快速介入，一旦所選擇的產品處于混戰期或平定期，就要小心斟酌，如果不掂量掂量貿然介入，血本無歸的可能性非常大。
原則五：分析產品的價格可比性
產品的價格可比性是一個很有意思的現象，有的產品在消費者心目中價格定位非常明確，即消費者認為這種產品就是這個價，你想多加一點根本都無法被消費者所接受，如純凈水、碳酸飲料，而有的產品在消費者心目中沒有固定的價格定位，多一點少一點不會過多的影響消費者的購買決策，如休閑食品，換一種包裝，換一種概念、換一種形式或換一種說法都可以輕易改變價格且不會令消費者反感，選擇一個無價格可比性的產品要遠比選擇一個價格可比性非常明確的產品容易推廣成功。
曾經有一個客戶向我咨詢產品選項的問題，他們公司所在地有很好的水源，公司幾個股東商議做礦泉水，我當時就問他，你的產品出來之后價格與娃哈哈或樂百氏等品牌相比是高還是低?如果比娃哈哈等高，憑什么?沒有支撐，消費者更不會去購買，因為在消費者心目中，水的產品形態固定、原料固定、口味固定，也就導致了價格可比性特別強，就是這個價，高一分都是不合理的，某知名水品牌一開始也走高價位，在很絕妙的廣告創意、獨特的產品形態、產品概念與大量的廣告投放的支持下，也只支撐了很少的一段時間，最后不得不全線降價，這說明了水的價格可比性非常強，無法支撐高價位。如果我們的產品比娃哈哈等低，顯然又沒有市場推廣的利潤空間，所以，我勸說他們做休閑食品，雖然休閑食品也有強勢品牌，如旺旺、上好佳等，但因為產品形態不固定、產品原料不固定、產品口味不固定等一系列不固定因素導致了價格也沒有可比性，你是蘋果片我就是胡蘿卜片，你是條狀我就是塊狀，你是咖喱味我就是番茄味，可以有效規避與強勢品牌的正面競爭，有足夠的、能得到消費者與通路成員認可的利潤空間，從容的打開市場。選擇沒有價格可比性的產品介入，首先就成功了一半，這個客戶后來的發展，也證明了我們的判斷是正確的。
產品選項是企業發展的重中之重，產品選擇不當，勞民傷財、代價慘重，產品選擇恰當，輕松賺錢、快速發展，企業在選擇產品時，要摒除那種八股文式的理論性可行性報告，遵循選擇最舍得花錢的目標消費群 分析產品利益點在消費者心目中的迫切性 分析產品的心理屬性與利益屬性 分析產品所處的行業階段 分析產品的價格可比性。這選擇產品的五項基本原則，縝密研究，就一定能正確判斷，“抱得美人歸”。
如何選擇產品,選擇什么樣的產品來做,一直是SOHO成敗的關鍵,也是一直困繞SOHO們的主要問題.那么SOHO在選擇產品的時候應該注意一些什么問題呢?
1.對于沒有任何資源的SOHO,我指的是沒有可靠工廠,沒有現成客戶,沒有資金支持的三無SOHO,在經濟危機的情況下,安全當然是第一位的,SOHO的初級階段,絕對不允許賠錢,陪了錢可能就一蹶不振了.這就決定了SOHO只能接小定單,畢竟風險小,利潤可能還挺高.當然也許有的SOHO接到了大定單,但是那樣的幾率小之又小,甚至可以忽略不計,通常的結果都是竹籃打水一場空.SOHO的市場定位非常關鍵,我認為三無SOHO還是盡量遠離大定單.主要以開發中小客戶為主.原因如下
A:小客戶通常是不會來看廠的,工廠不可靠的情況下讓客戶來看廠,結果就是自殺.賠了夫人又折兵.危險來自三方面,也許是工廠出賣了你,也許是客戶出賣你,當然也可能是你自己出賣了自己.盡量避免客戶來看廠也是小SOHO的生存之道.至少可以減少成本支出.一旦客戶過來少說也得支出3000,5000.我前年廣交會客戶過來支出20000.幸好他馬上下了個8萬美金的單子.
B:小客戶的單子通常比較小,貨值也低,這樣從客觀上減少了你的風險,至少你賠的起,從來就沒有沒有任何風險的生意.
C:最關鍵的一點,小客戶是你最佳的市場定位,做任何生意競爭對手就是最大的敵人,SOHO沒有任何資本和工廠及貿易公司競爭,那就只能在夾縫中求生存,小客戶是工廠和貿易公司不愿意接的,因為他們做小單子沒有利潤可圖,不合算,因為他們操作成本高,客戶就別無選擇,只能找你SOHO來做他的單子了,SOHO的靈活和成本低廉,決定了SOHO完全可以做這些小單子,一般你可以找一些客戶永遠找不到,也永遠無法溝通的家庭作坊來做這些小單,你甚至可以到批發市場拿貨,一旦把小客戶培養成大客戶你就等著數錢吧,呵呵.對于產品,還是操作方式越簡單越好,運輸方便,體積小,最好能用快遞出口,用私人帳戶就可收款.貨值不要太大.
2.對于有資源的SOHO.這里重點說一下有客戶資源的SOHO,如果有可靠的客戶可以拉出來做,對SOHO起步階段是最好的選擇.至少能提供生活上的保障.沒有生存,哪來的發展?也許這里面有個道德問題,但是客觀的說70%的老板都是這樣挖自己老板的墻角產生的.存在就是合理的,有的時候你別無選擇,每一個成功者在他發展的過程中特別是初級階段,總要做一兩件自己不愿意做的違背良心的事情.但是也不要做的太過分,拉一個小客人就夠了.呵呵.其實拉客戶出來也并不是很容易的事,客戶一般是不愿意換供貨商的,我有一個朋友辭職了,然后把她所有的客戶都發了郵件,可惜人家都轉發給她老板了.實在是失敗.
3.是先找工廠,還是先找客戶呢?這個問題,我想仁者見仁,智者見智.正常的渠道應該是先熟悉產品找工廠再找客戶,但是有時候先找客戶再找工廠往往能起到更好的效果.其實如果不限制產品,客戶是隨處可見的,但是正因為隨處可見,你才無所適從,比較茫然.就我個人經驗來看,先工廠后客戶效果會更好,客戶喜歡的是專業的供貨商,你只有專業才能得到客戶的信任.要知道你的競爭對手千千萬萬.
4.工廠的遠近問題,好的工廠很遠,近的工廠卻很差,如何選擇呢?在我看來這個問題根本就不是問題.現在的通訊和交通已經超越了距離.主要問題是,同樣一個產品在山東需要10元,而在廣東的工廠可能只需要5元,這就是地區和行業優勢.面對激烈的競爭,你別無選擇,要想做成生意,你必須選擇價格最低的,價格高的產品客戶也不會從中國買.即使你強調你的產品質量多過硬也無濟于事.當然最好的結果就是你做的產品在你的地區有價格優勢.在經濟危機的情況下,你對新客戶最大的吸引力就是價格.當然質量也是必須要控制好的.
5.以什么身份跟客戶聯系?我想大部分SOHO會說自己是工廠,因為現在的老外越來越狡猾了,這也是無奈之舉.有些客人會很重視這個問題的.總以為工廠的價格就低.當然對老客戶不存在這個問題.但是這樣就是欺騙客戶,一旦客戶過來就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不說自己是工廠或者貿易公司,或者SOHO,客戶以為我是什么就是什么.也就是盡量叉開這個話題.
6.操作方式:目前應該有以下幾種
A:掛靠工廠,也就是從工廠拿傭金但在別的工廠上班或者在家上班,這個應該比較適合半SOHO,前提是跟工廠關系比較好,確?？梢阅玫絺蚪?好處是不存在身份問題,你就是工廠,另外你的操作成本是零,費用都是工廠出的,包括清關等費用.也不必擔心如何出口.目前我有幾個工廠是保持這種關系的.這其實是最舒服的SOHO,沒有任何擔憂,風險都是工廠的,呵呵.
B:通過私人帳戶收款,這樣通常都是快遞和買單出口的小單子(我沒試過,不過最近也準備用這種方式操作一些單子).
C:注冊離岸公司,比較省事,可以直接接收客戶付款轉帳美金給工廠把利潤截流,當然也可轉到私人帳戶提現.目前注冊和維護費用也不高,三無SOHO可以考慮,幾個SOHO合伙也可以最大限度的降低成本.畢竟是合法的公司,至少有個公司.操作起來也方便.問題就是不能退稅. D:掛靠外貿公司也就是找專業的代理公司,我目前有不少定單這樣操作.主要問題是代理公司的信譽和安全問題,畢竟錢在別人帳戶上,你說了是不算的.客觀的說總是不如自己的公司安全.這個道理應該地球人都知道.當然你有非?？煽康拇?還是建議用代理公司操作.
1.接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經銷產品去闖天下呢?國際買家喜歡什么樣的產品呢?
2.外貿第二步：選擇受歡迎的經銷產品
在經銷產品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區：
1)品質越高越好嗎?
絕對不是。記住你的買家同樣也是商人，并不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質的產品比它同類的高品質產品利潤空間大的話，國際批發商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質優價高是基本常例，高品質產品，利潤高、資金占用量大可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據他當地市場的接收程度在品質和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔或橄欖形的，在實際的外貿中，中等或中下等品質反倒是主流。是初入行者，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發展到站穩根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產品不遲。
2)價格越低越有競爭力嗎?
同樣不是。一分錢一分貨是商界永恒的道理，有經驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產品的生產成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產商的成本底線，為防范風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，處于中間價位的競爭者往往更受買家重視。
3)這個產品屬于朝陽產業嗎?
很多新入行的外貿業務員會關心這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進步，產業間的相互融合與轉化更為頻繁易行，一個傳統的產品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨;一個新的產品，也會迅速為后來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊了。此外，不管哪種產業，能叱咤風云的永遠是少數行業大腕。即便是朝陽產業，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統產業，因為技術成熟，市場平穩，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。
排除掉對高品質、超低價、新潮朝陽產業等的迷信，心態就平和了，對產品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產品呢?
本身就是生產廠家的，自己已有的行業產品當然是首選。因為你了解工藝生產，有條件自己去調整產品控制成本，這是一個很大的競爭優勢。不過，把現有的產品直接出口多半不行，因為內銷和出口在品質、外觀、功用等方面常常會有差異，國內暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業中有出口業務工廠學習，刺探軍情，分析他們的產品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產任務，以求實際操作經驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩妥的第一步。
如果你是受雇于一家外貿公司的新手業務員，那么一般是受命推銷本公司的產品。這些產品要么是公司下屬或兄弟工廠生產，要么是公司穩定的合作廠家生產。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業務，就說明產品有市場，努力學習產品知識，積極推銷就是。
還有一種情況就是普通的貿易公司希望發展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經有比較看好的產品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產品、無客戶、無穩定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優勢，比如行業知識，所在地區的特產或優勢產品，人際關系等。一般的原則是以貨源為考慮重心---畢竟你的角色是賣方。
有一種特例，就是個人從事外貿的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自然不存在產品選擇的問題;二是有海外關系或聯系上的優勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產品，也不了解外貿，更無現成的供貨方、客戶關系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜?？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的類，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農副產品、大宗紡織品、電器這類較專業，各國限制較多的類別.
【經驗漫談】
外貿產品的品質不是一成不變的。即使同一類產品，銷往不同國家，品質大不相同。外貿業務員要學會通過調整品質來調整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優勢。
不同的市場，對同類產品有各自的偏好。外貿業務員選擇經銷產品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。
從消費習慣來看，可大致分為美加(美國與加拿大)市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優質的產品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統文化，一些具有民族特色產品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數量不會太大;美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質要求適中，喜歡簡潔流暢、新奇多變的產品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質要求不高，對產品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數量也比較大;非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質極差的產品都能接受。
正因為外貿產品在品質、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經銷產品，更多的考慮應從業務員對產品變化的把握度出發。選擇那些比較熟悉工藝，有能力根據客戶和市場要求去做調整，能夠有效控制成本的產品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿誠意配合。單純被動地去推銷現成產品是很難有發展前景的，不斷求變才是成功外貿的關鍵。從這個需求出發，找一家好的配合工廠，比選擇一個產品要重要得多。
目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產工藝和成本核算，就能為獨立做外貿打下扎實的基礎。有沒有下過車間生產線，對于產品品質與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿競爭與談判中常常凸現出來。
外行要學習作外貿，并不困難，畢竟外貿也就是做生意，只不過多了一些手續罷了，關于外貿的教材也很多，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業的知識和技能，非深入一線生產不可得知。
所以說，選擇工廠比選擇產品要重要的多，也是外貿的成功關鍵之一，選擇什么樣的經銷產品，應以工廠配合程度而定。
第二篇：如何當好外貿SOHO族？
如何當好外貿SOHO族?
隨著中國加入世貿組織，互聯網信息化高速發展帶來的機遇，加之傳統外貿企業的固疾逐步推生出一個全新的行業??外貿SOHO族。他們厭倦了那種朝九晚
五、板如座種的生活方式，在SOHU中尋找到自我實現的途徑。然而，若自我定位不當、業務素養及開拓能力不足就倉促上陣，都可能面臨進退維谷的窘境。 那么要成為一個成功的外貿SOHO族，需要什么條件?筆者就多年的實踐，談談我的看法!
一;心理素養 這也許是一場輪盤賭，你當然可能贏得你想得到的自由、愜意，還有大把的美元。不過，你也有可能輸得很慘，你會為自己當初冒失的選擇而后悔莫及!不要怪我沒提醒你噢!有句話你得記?。涸谶@個世界，你有付出卻不是百分之百可以得到回報的! 首先，你應該得到家人和朋友的理解支持。如果一年下來，你還沒“開糊”，如果你碰上一個不守信譽的客戶，如果你遇到一個粗制濫造的工廠，如果......。任何時候你要記住的是：家人和朋友永遠都是你心靈得以慰籍和?？康母蹫?。 其次，你必須克服自身的惰性;一旦SOHO的新鮮感一去不返，寂寞和孤獨會一齊找上門來。如果你是球迷，你一定會通宵達旦地大球小球連著看，因為閑得累;如果你喜歡社交，你也會對各種聚會樂此不疲，因為悶得慌!然而此時，你必須時時對自己說我是老板，我得更加努力去做我的事。實在無事，你也要不斷充實自己，因為你深處一個充滿競爭的社會。什么?還是無事可做，那你到最酷外貿論壇www.5tradenet來找我聊聊好了。反正不是有句話“今天不努力工作，明天就得努力找工作”嗎!
二;業務素養 要成為一個成功的外貿SOHU族，業務素養的高低是你成功的基石。
1;語言能力 你應該能通曉一門外語。試想一個不能和客戶充分勾通的人，很難想象會做好這一行。另外E文的重要性，無須多說!
2;專業知識 你應該熟知外貿專業知識以及一般出口操作流程。這方面并不一定要求很高，但基本常識必須了解。主要包括：常用貿易術語的靈活運用、各類結算方式的利弊以及報關、商檢、海運等基本知識。并非廣告，記得經常來我的網站看看，肯定對你有幫助哦。 另外就是對你所做的產品要有比較專業的了解。一個老練的客戶都有很靈敏的嗅覺，他們往往會從與你的交流中，作出是否繼續合作下去的判斷。對于產品性能、規格、參數等專業知識的熟知度，關系到能否讓客戶對你形成好的第一印象，這就象談戀愛時的一見鐘情，這一點非常關鍵。
三;客戶資源 固定的客戶群,對你事業的起步是必須的;請注意我說的是“群”，而不是單單一兩個客戶。至少你也得有四五個，有80%以上把握能以后做起來的客人。這里要提醒你的就是，并非以前一直與你合作的客戶都愿意和SOHU族的你繼續合作。這一點你得有充分的思想準備。要說其原因，你應該能明了!筆者當初離開公司,開始SOHU之旅的時候，曾經打著自己的小九九，掐指一算，滿有把握的客戶有五六個(有的都合作七八年，自以為關系相當鐵，甚至還有幾個作了支持的承諾!).事實上，到現在為此，這些老關系也只有一個客戶一直在合作，其它的客戶都是以后發展起來的。
四;財力資源
1;基礎辦公設備支出 電腦的重要性不必多說,最好是筆記本，便于隨時查閱資料及方便攜帶。與
電腦匹配的寬帶接入以及打印機是任何職業在家辦公族的必備武器，掃描儀、數碼相機及傳真機眼下也缺不了。
2;支付訂金所需 要知道，當你開始對工廠下單的時候，你只是一個沒有單位、沒有公章、沒有擔保的“三無”個體戶。即便交情再好，不支付訂金恐怕也不符合現今的商務邏輯。至少開始的一兩次訂單，你必須有訂金才行。如果你能輕易搞定，那最好不過。
3;保險必須要買天有不測風云，人有旦夕禍福。SOHO一族, 養老保險、醫療保險必須要有，以備不測。有些地方個人不好辦理的，可以找單位掛靠。據我所知一般在發達國家，人們月收入的30%以上用于購買各種保險。
4;其它開支 雜七雜八比如招待費、差旅費、郵寄費、手機費等等。還有你得準備好一些生活費哦,一般來說第一年入不敷出是正常不過!
話暫至此，想做外貿SOHO族，您都準備好了嗎? 什么?你都沒問題?! OK,那我們來談談實戰外貿SOHO的體會，全當拋磚引玉吧!
實戰篇
第一步，先得找個可靠的外貿公司掛靠。注意一定得可靠，一般要找實力雄厚的大公司，這樣你的資金以及結算上才有安全保障。千萬不要因為貪圖幾個代理費的小錢去找小公司，那樣的風險不值得冒!一般地說，1美金大概需要0.06元代理費，外加一年的退稅利息。當然你也可以找一個有自營進出口權的工廠代理出口，那樣出口退稅就可以直接抵扣工廠的?值稅，可以不用支付退稅利息。不過工廠因受經營范圍的局限，難以展開手腳。 找好代理之后，讓我們開始全新的SOHO之旅吧!
首先;你得為自己建立一個E文網站 戰斗開始之前，得先壘好堡壘吧!一個簡潔明快、圖文并茂的E文網站，是你起步的開始!建議你申請一個一個國際域名，冗長的二級、三級免費域名，誰記得住喔?條件許可也可以弄一個付費空間，這樣在速度以及穩定性等方面有了保證!反正肉都買了，也不在乎這點醬錢。實在資金緊張或不想投入太大，我帶你去這里：
http://都有不錯的免費域名、空間。老外的，不用白不用!最要命的是這兩個網站都有很高的國際買家點擊量，產品進入他們的數據庫，你就等著收訂單吧!把你想做的產品都押上來吧，關于產品的資料一定要清晰明了。另外要說的是，盡量要以工廠的名義出現，因為現在許多老外不愿意和外貿公司打交道，這一點要注意!
其次;集中火力進行產品宣傳 網站搞好了，還得宣傳啊.你可以每隔一個星期在一些著名的商貿站點，發布你的信息，等訂單上勾喔。比如：ALIBABA,MADE IN CHINA,ECPLAZA效果都不錯哦。不過挨個站點的登陸發布trade leads,的確累人!你可以花些費用買套供求信息發布系統。比如，環球商務信息發布系統、商務快車等效果還算可以，數分鐘就讓你的產品登上幾百個國際供求公告版，感覺只有一個字“爽”!
第三;正確判斷有效的詢盤 對于客戶詢盤，我得多說幾句。一般來說，如果該客戶對你所經營的產品技術參數、規格型號甚至貨柜裝箱數很了解，這種詢盤千萬要小心回復。弄不好就會溜掉
一條大魚哦。另外就是一般產品的銷售都有區域性，那些來自你的產品銷售區的詢盤，也要引起重視。那些對你的產品一知半解，不知所云的詢盤，一般不要理睬，理了也白理。
第四;搞定幾個穩定的供貨商 有了客戶，沒有穩定可靠的生產工廠也白搭。為方便工作，可以和所代理的外貿公司商量，印一個該公司業務XX部的名片。純粹是為工作方便而已，如果你拿去招搖撞騙，可與我無關噢。一般地說初次交道，工廠肯定要求打訂金，那沒辦法只好打啦。如果雙方都能誠信合作，以后就不用再麻煩了。也許你能巧舌如簧到什么訂金都不必，那我一定恭喜你;如果工廠堅持帶款提貨，那么我只好為你難過，只能怨你自己了。別看人家SOHO那么風光，好運氣可不是每個人都有的哦。
第五;廣泛發展，多條腿走路 成了SOHO一族，往往意味著更多的自由安排時間。你可以最大限度地和其他行業外貿人士多交流，接觸更多的它類產品制造商，千萬不要在一棵樹上吊死。還是那句老話，多插柳，萬一真的成了蔭呢!告訴你，不要忘記常來最酷外貿論壇來看看，你一定會有收獲的喔。又做廣告了?真對不起!
技巧篇
一;如何對付客戶要看工廠? 這里有一大法，虛實結合之移花接木。首先和工廠約法三章，不得擅自和客戶聯系。如果有利可圖，一般地說工廠都會同意的。要是感覺不對，換一個工廠唄，同時要求他們為你準備一盒工廠業務部的名片應付客戶，聯系方式可一定要是你的哦!(是不是感覺有點太那個了，，沒辦法無奸不商嘛!)。
二;注冊個人的產品商標 你可以去工商部門注冊一個自己專用的商標，所有的產品都用這個商標。這樣可以避免以后工廠撇開你，直接和客戶打交道的可能，同時也是自身實力的體現。
三;起步階段沒有必要注冊公司! 如果您已有可靠的客戶和供貨商,如果現在就注冊公司，一來需一大筆注冊資金，二來程序較為麻煩，三來運營成本會上升。如果貿然注冊，則有可能以后騎虎難下。建議先虛擬一公司，與國外聯絡，尋找買家。
四;注冊離岸公司 如果有了足夠的客戶和供應商，那么接下來你就得考慮結算款項的快捷安全可掌控。這時你可以注冊一個香港離岸公司(手續：需注冊者的護照， 注冊費用大概USD1500，然后每年的維護費用是USD1000)。 可以在國內的外資銀行開立外幣帳戶，并在國內自由操作結算業務。 香港離岸公司其最大的好處是可以避稅。通常的辦法是您可以與國內的供貨商簽訂一份代理出口合同,即可回避退稅問題.或您公司與工廠直接簽訂一份代理出口合同,這樣,也可以不用在香港成立一家公司,向工廠提供未退稅證明,由工廠退稅.開立離岸賬戶的最大好處就是免稅和與第三國貿易.
第三篇：外貿B2C網站選擇產品的訣竅
外貿B2C網站選擇產品的訣竅 現在很多人開始做外貿B2C網站，外貿零售的利潤畢竟遠高過批發，這一點我一直都是認可的，尤其在和老外做生意，你在深圳廣州做外貿B2C等于和國外的當地零售商競爭，在價格上國內的商家是有絕對的優勢，筆者過去十年在國外搗騰的體會就是國內不管什么東西，運到國外如果沒有一倍的毛利，那簡直是沒辦法生存，光是運費和關稅還有房租就把你壓死，所以國內的產品飄洋過海毛利一般都在200%以上。這也就意為著你的國外零售商即競爭對手的成本是你兩倍，這里面必然有很大機會。
筆者也在間接的做著外貿B2C生意，用過往的經驗和大家分享一些純干貨，關于做外貿零售如何選擇合適的產品，很多朋友都卡在了不會選產品這個環節，畢竟也不知道老外喜歡什么產品，什么樣的產品容易賣出國門。要做外貿零售你有兩個主要方式，第一，借用外貿B2C平臺來賣自己的產品，目前比較有名的平臺有Aliexpress, DHgate, Ebay 以及我們熟悉的借賣網，第二，自己搭建B2C網站來推廣自己的產品，做的比較牛的蘭亭集勢，大龍蘭，米蘭網等。今天主要談第二種人群，也就是自己搭建外貿B2C網站來賣產品。選產品是最頭疼的事情，就和你選擇網站關鍵詞一樣，選擇錯了，后面調整很麻煩，這是戰略錯誤，盡量避免。我們最容易犯的錯誤是‘我們自認為這個產品有潛力，會被市場認可，就我有，別人沒有’ 這些都是我們主觀的認為。往往經驗不夠就會選錯，如果你是才做外貿商城的，出錯的幾率應該會在80%以上。如何防止這樣的情況發生呢?只有靠市場驗證過的產品才可以，誰說的都不算，市場說的算。然而對于廣大外貿SOHO一族或者剛剛走向創業道路的朋友來說，哪有資本和精力讓市場去驗證呢?即使有這個時間和金錢，大部分人也不知道如何去正確的測試市場，這水太深了。
哪到底如何尋找外貿B2C網站的貨源和選擇產品呢?很簡單，跟著大佬走，你沒能力做市場調研，有人有能力做;你不知道老外喜歡買什么，有人知道(這個就不舉例了，了解這個行業的都清楚。)總而言之，跟著這些行業的領頭羊走，總比自己瞎摸道來的強。 文章來源：借賣網
第四篇：外貿soho創業計劃書
公司名稱：
合伙人：
所屬行業：
企業理念：
………..
可以加入封面背景設計，字體排版均可自己設計 設計數部分可以加入背景、圖片等
計劃書分工：
第一部分 公司簡介
描述公司所處行業，所賣產品或服務。對該行業的外貿市場行情進行扼要分析，對企業所面向的主要客戶群進行分析。企業采取的形式，比如設于何地?準備以何種形式維持經營?企業的主要經營理念是什么?公司的中長期戰略目標。管理者及組織架構。(各小組自行對上述內容的順序進行有機組織，下同)
第二部分產品或服務產品介紹
產品目錄、產品系列、產品型號介紹，講究圖文并茂，要突出產品的特色 ，闡釋產品的競爭優勢，目的是刺激消費者的購買欲望。
第三部分行業分析
在行業分析中，應該正確評價所選行業的基本特點、競爭狀況以及未來的發展趨勢等內容。同時，要闡明公司進入該行業的障礙和影響因素。
第四部分市場營銷分析
詳細規劃市場調研方法及途徑。界定目標市場，針對不同目標市場應采取怎樣的產品差異化戰略和定價策略。
對產品如何打入目標市場，快速建立業務關系，尋找目標客戶的途徑和方法進行全面的規劃。對促銷和廣告策略進行簡要規劃。
第五部分企業管理經營
對企業人員的組成進行明確分工，對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業中的職務和責任。建立初步的經營管理規則或辦法，比如公司資本從何而來?公司利潤如何分成?
第六部分風險分析和評估
對公司經營可能遇到在市場、競爭和技術方面風險進行簡要分析和評估。對公司的長期發展進行預測，以及規劃階段性的目標。
…………..
說明：
此模板可供借鑒，但學生可不拘泥于此模板?？刹粚懫渲械哪K，也可增加一些模塊，也可以對模塊的內容進行調整 。模板是形式，idea才是最重要的。
每一小組 3-5人，按計劃書及各自分工相應給出成績。
第五篇：外貿SOHO-最新代理出口協議樣本
代 理 出 口 協 議
合同編號：
簽訂地點：寧波市
簽訂時間：2009年6 月 25日
甲方(代理方)： XXXX進出口有限公司 乙方(委托方)：
甲乙雙方經友好協商，簽訂本代理協議如下：
一、代理方式：
1. 按收匯金額1美金7分人民幣，1歐元1毛人民幣收取代理費。
最低100元收費
2. 結算
甲方收到乙方國外外匯后，憑乙方供貨商開具的全額增值稅發票進行結算。如乙方部分貨款不開增值稅發票，該部分不能退稅由乙方自行承擔。
結算時乙方應向甲方提供齊全以下單據，核銷單、報關單(白聯、黃聯)、增值稅發票(已完全支付或于買斷日支付)、提單復印件，合同，貨物場站收據副本，否則不予買斷。
二、權利和義務
(一)、甲方的權利和義務
1、甲方提供出口所需的出運單據，甲方受乙方委托辦理制單、商檢、托運、報關等全套手續，甲方可對出口貨物進行不定期抽驗。如由甲方制作有關單據或辦理其他手續，則乙方需將有關數據提前一個星期通知甲方。
2、甲方在收到國外匯款后，根據銀行結匯價格結算，并根據乙方出具的正本付款通知(加蓋乙方公章或簽字)劃轉收款工廠。
3、為防范核銷單回籠風險，出口貨物運輸代理原則上由甲方指定的貨代公司辦理，經甲方同意后可由乙方自行指定貨代公司。
4、甲方在代理中，須遵守國家法律、政策及有關國際慣例。
5、 合作期間，甲方應對乙方的客戶資料進行必要的保密，不得利用乙方的客戶資源開展與乙方業務相關的業務。
(二)、乙方的權利和義務
1、乙方以甲方名義與外商洽談業務，訂立《外銷合同》產生的一切法律后果均由乙方自行承擔，甲方概不負責。
2、乙方自行組織出口貨源，須以自己名義與供貨商訂立書面合同，由此產生的法律后果自行負責。如需以甲方名義訂立《購銷合同》，則須甲方審查同意，并向甲方提供保函，甲方不承擔合同上的權利義務及違約責任。
3、乙方從出貨之日起三個月內，必須將足額外匯從國外劃入甲方帳戶核銷(遠期信用證須出具相關證明)。
4、出口所產生的國內外一切費用均由乙方自行承擔，特別是乙方委托貨代公司出運 時，必須在托運單上注明甲方僅為出口代理方，海運費、內陸包干費均由乙方自理。
5、乙方對核銷單、退稅單等單證，須自領單日起按下列時間退回：(1)寧波口岸35天;(2)上?？诎?0天;(3)其他口岸60天。如乙方未能在上述時間內退單，應承擔由此引起的一切責任。同時，甲方有權采取相應措施，以補償甲方已造成或即將造成的損失。如情況特殊，在領單時可考慮收取一定押金。
6、乙方出口的商品及提供的所有單證，須符合法律和國際慣例及知識產權之規定，保證其合法型，有效性。由此造成不能退稅的由乙方承擔。由上述事項所引起的各種糾紛或與第三者交涉的一切后果均由乙方自行負責，與甲方無關。
三、違約責任
甲、乙雙方任何一方違反本協議規定或違反有關法律、法規及相關政策，應承擔相應的責任，對違反一般貿易慣例或規則應承擔相應的賠償責任。
四、協議的變更和解除
1、協議履行期間，一方如要求變更，應書面通知另一方，并經雙方一致同意訂立變更協議。
2、協議履行期間如一方違約，另一方有權提出終止協議，但對已發生的代理業務，雙方權利、義務不變。
五、外匯的折算率及出口退稅
本協議履行期間如國家政策、銀行匯率等發生變化，影響本協議正常結算的，則甲方有權采取相應措施以改變代理方式或合理調整買斷價格。
六、單據及其他條款
1、
乙方在向甲方收取款項時須提供下列單據：
A) 增值稅發票(已支付或于買斷日支付)。
B) 報關單退稅聯+報關單外匯聯+外匯核銷單。 C)提單復印件 D)合同
E)貨物場站收據副本
2、 本協議產生的糾紛，提請甲方所在地人民法院解決。
3、 本協議一式兩份，雙方各執一份，簽字蓋章后生效。
4、 本協議有效期：自
2009年6 月 25 日至
2009 年 12 月 25 日有效。到期如雙方無異議，則本協議自動延長六個月，本協議允許自動延長壹次。
甲方(簽字蓋章)
乙方(簽字蓋章)
年
月
日
2009 年 6 月 25 日