第一篇：廣告公司ae的基礎知識
廣告AE基礎知識匯總
2007-09-13 15:10:48
來自: chdad
AE，是一種痛苦的工作，可也是廣告中最有前途的工作。
【基礎系列】
一、AE是什么 AE(Account Executive)，國內稱為“客戶經理”或“業務經理”。AE一般指廣告公司或咨詢公司的專業客戶服務人員。
二、AE的職責
1、對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等;
2、對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。
三、AE的基本要求
熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業知識，具備一定的溝通、協調、組織能力。
四、AE的職業定位
1、AE 是專業公司與客戶進行溝通的橋梁。
2、AE負有管理人員及經營人員的雙重責任。
3、AE只是個執行者。對外：AE不適宜與客戶高層溝通。對內：專業領袖做決定，AE只是做事情。
4、AE不是傳統意義上“拉客戶”的業務員。優秀AE所具備的功夫 AE所需要的不僅是學習書本上的知識，也不僅僅是聆聽他人種種的指導，而是要培養一種敬業精神，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意地去完成任務。 AE要有事負責的精神，這有這樣，才能更好的完成服務客戶的工作。
AE的角色比較特殊，內外兼之，在客戶和公司之間溝通、協調。一定要學會知人善說。
AE的工作看上去非常容易，但在實際的工作中，面臨的壓力是多方面的，也是意想不到的，總是會措手不及。這就要求我們有很好的心理素質和應變能力，對于突發事件能夠處事不驚，獨立完成。
AE來說，工作的性質不但是要說話，并且要學會說什么，怎么說，對誰說的問題。我們面臨的不是一個人、兩個人，也不光是公司或者客戶，因此，說話的技巧是至關重要。對誰說——目標;說什么——內容;怎么說——方式。
AE必須學會更多的知識，超越自己、超越客戶，讓客戶對你產生尊敬與佩服，然后與我們愉快地合作。
AE在做任何的工作時必須講信用，遵守諾言。 優秀的AE需要激情、信心、紀律，“沒有規矩，不成方圓”，對于每件事，都要按時、保質的去做，修煉自身的功力。
AE的角色越來越重要，相應的對AE的要求也是越來越重要。
AE的團隊精神：
廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況。
一、超級AE
公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非?，F實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。
二、不當競爭
AE的不當競爭最主要體現在三方面。
第一，AE與AE的矛盾。同一個 資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流,導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。
第二，勞動與資本 的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。
第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動 作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。
第一類不當競爭是自私 的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第
二、三種是目光短淺的表現,并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持。
廣告AE溝通技巧：
溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是 真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。
在從事AE工 作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基 礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。
溝通技巧，我們分成電話溝通技巧 和聆聽技巧來升級訓練。
一、電話溝通技巧
1)電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌 生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒 絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。
2)你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以 看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表 情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公 司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語 言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。
3)沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是， 有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾 的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景 語言。
4)切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒 有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主 動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。
5)電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種 想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候 給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。
6)電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時 候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意過秘書這關。
傾聽技巧
溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話 溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被 動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推 理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語 言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判 斷客戶的真實意圖。
從專業角度上作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材,而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。
AE專業知識儲備:
一、廣告能為企業帶來什么?
僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，屬于典型的投資行為，目的是為了得到更大回報。
企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體 現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長;軟性收益包括的面就比較 多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊 及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。
一般國內本土企 業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。
二、怎樣對廣告流失進行有效戰略管理?
媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難;另外，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益; 再者，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷 提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎?答案是肯定的。
廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己;再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。
當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。
三、廣告與品牌
做廣告等于做品牌嗎?答案是否定的。
首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。
其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。
第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。 我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1-3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。
第二篇：4A廣告人基礎~ 麥肯光明AE培訓資料
麥肯光明AE培訓資料
策略:
我們不是聯絡員,也不是從客戶那里得到信息，傳達給創意部，爭論一下，最后讓老板及客戶通過，在月底給客戶一份帳單和發票。如果你考慮這就是你的工作，你永遠不會成功?？蛻舴帐裁?了解你現在所處的環境，和游戲規則;思考一下“大的環境”：我們的部門做什么?上級喜歡什么，憎什么?他們根據哪些來評估我們?每個人做什么?團隊應該做什么?客戶總監做什么?客戶經理做什么?我們為什么有這些人?他們在不同的水平做同樣的事或是不同的事。
執行：
當你答對這些問題答案后，你應走的方向就很清晰。剩下就看你自己。
客戶服務:
確保我們的所有客戶的管理專業化并有利潤。我們做以下幾點：控制(不是簡單的的聯絡)整個進程，從開始到結束。在客戶面前你就是公司。代表客戶去見廣告公司。確定進來和出去的都是第一流的。在理論上是可行的，但當你忙時和一大堆問題需處理，你怎么能做這奇異的工作。(這是你的職責)，首先考慮每個人的工作是什么。因此：如果總是等你的老板告訴你該做些什么，你會很混亂而被動。因為你上司不可能比你更清楚正在發生的一切。
他有比你更多的客戶要照顧，因此他沒時間來考慮你的事。你是第一線，他不可能象你一樣，拿到第一手材料。如果你利用這種局面，你能成為一個英雄，如果你不能，你將會有大問題。永遠不能想象客戶主任和客戶經理幫助客戶總監來運作客戶，相反卻是真的。如果你是一個客戶主任，你的客戶屬于你，不是你的老板，但必須將發生的事知會你的老板。對待你的客戶像對待你的孩子，讓它成長。當然，你經常不知道該做什么，或是需要幫助，這就是為什么要有AM、AD——但你要追他，不要讓他來追你，開完會后，得到他的同意，但不是他的指令。盡管他隨時會追你，這并不重要。當他停止追你，你也不再需要他的幫助，你將會成為客戶經理。
客戶主任:
你們是非常有權力的人。 你們運作公司的生意。
你們促使事情發生、讓事情發生、不能等事情發生。 你們比其他人更多地接觸客戶。 你們比其他人更多地和客戶交談。 你們不是“幫手”.
桌面檢測
你能用簡單的方法辨別誰能做事井井有條，誰不能，通過看他的桌子(和看他的下屬桌子)。桌子的狀況反映頭腦的狀況。
客戶經理
作為客戶經理你的使命更艱巨，你也加入日常運作。不同的是：客戶主任負責日常責任者。如果客戶主任犯了錯，不是他們的問題而是你的。你是客戶經理因為你比客戶主任更有經驗。你的責任不是分擔客戶主任的工作，更不是自己親自做。監督和訓練客戶主任的工作。如果他有問題，幫助他，你的客戶主任把他的工作做得越好，你就會越有時間，因為那時你會有更多的剩余時間做更有意義的事。
——你能清楚了解誰被提升。
——他有一個有條理的桌面和一個充滿絕妙主意的頭腦。 ——你的客戶主任是非常之忙，但能控制局面和開心。 ——你的客戶喜歡他。
你需要委派和管理廣告公司中最好的客戶主任，客戶經理是懂得把大部份工作分出去的人(委派向上、向下、向周邊)但是依舊必須確定：沒有事出錯。他已在行動和運作業務。他告訴他的客戶總監做什么：“善用腦，少用腿”。應該明白每件事，當你的屬下在旁邊時，你不能自己做。你的客戶主任不是你的傭人，他正在學習做你的工作。如果你的客戶主任不高興或辭職，將對你影響很大。預想著你的客戶主任爭辯你。你應該每日與你的客戶總監爭辯，„.不要等待他來追你。
客戶總監
一個部門里的主管?？紤]要有長遠計劃。根據大事考慮，而不是每天瑣碎的事。如果設計稿和媒介計劃做得好，沒有人會留有印象，但他們一但出錯，你就會有大麻煩。引導客戶，領導廣告公司。發展你的團隊，(你的生存依靠它)。保持讓GAD知道每件事，但是盡可能少的麻煩他們，他們已經有太多的問題。不讓人問自己現在是什么情況，你應問他們。知道你的位置：盡管少的和小客戶討論問題。(回電話、委派他人做)和創意總監、媒介總監討論。安靜、思考。巧妙利用GAD著手進行，他們幫助你，你不是幫他們。學會做事技巧些.怎樣暫時擱置問題。判斷什么是可以忽視和跳過。道什么時候可以發脾氣，什么時候不可以。同時監督一百件事，依舊有時間處理生意。當你做事非常專業，而且不丟下任何事情時。你已是GAD?？蛻舻淖鹬?引自媒介主任)："我愿意為那些知道自己在做什么并贏得客戶尊重的客戶部的同事做出最好的工作。如果創意部和媒介部的同事認為你得到客戶的尊重，他們將幫助你。如果他們認為你對你的客戶僅是一個消息傳遞員，他們對你的工作不會給予支持。
經常說你想做什么，而不是強調客戶如此所說。要做到這些你需要靜下來想一想，形成自己的觀點。然后就會做出正確的工作簡報(告訴創意/媒介應如何進行)。一個聰明的客戶能分辨什么是廢話。不要做應聲蟲，這樣將會使你像一個仆人，你的工作是為廣告公司，不是為他。
他需要你的專業，你的判斷。如果你沒有觀點，他將會像對待垃圾一樣對待你。尊重一旦喪失，很難重新得回。
如果你有一個好主意你可以不同意他的觀點，但千萬不要和他發生爭吵。簡而言之，把你自己定位成生意人和做市場的人，而不是供應商和銷售代表。
如果你的客戶尊重你，你的上司也會尊重你。誠實(某創意部總監)：“最好的客戶部同事對我們是誠實的，反之則相反”;永遠不要說謊。關于最后期限，關于說過什么，關于任何事。如果你不知道，就承認。如果你犯錯就道歉。如果你認為他們錯了，就說出來。如果你需要幫助就開口。誠實經常不在于你做什么，而在于你如何做。你表達自己，怎樣推銷自我。任何情況下，永遠不要把問題帶給你的老板或客戶，除非同時也有解決辦法帶給他們。一個錯誤的方法都比沒有方法好。永遠不要隱藏問題。不要害怕問愚蠢的問題，不要裝作知道你并不知道的。你可能被取笑。但如果你不被取笑，你將無法學到東西。如果你問，你將得到尊敬。讓你的顧客認為你是杰出的重點是尊重?？蛻舨粫鹬匾粋€順從的信差(傳聲筒)。和他共進一個昂貴的晚餐能幫助建立關系，但這是不夠的，因為他喜歡你并不意味著他尊敬你永遠和你的客戶站在一邊，以他的視野(他的角度)來看問題，理解他的思路。他需要一個了解他的產品，他的生意的伙伴。思考問題要超越廣告之上，正如你的客戶。幫他包裝自己。幫助他經營，寫市場計劃。告訴他真相——關于他的決定。關于他的產品。關于我們正在做的工作。促成優秀的創意和媒介工作什么是你想要的。按時完成工作。使工作做得更好。你的問題被理解。
工作簡報
不要浪費創作人員的時間。如果這個工作簡報在開始時就是對的，你會少浪費許多人的時間。工作簡報的意義在于證明客戶的尊重，不是只是填表，工作簡報是有創意的。當真的發生問題，好的工作簡報是對自己的最佳保護。
細節問題
錯誤的拼寫客戶的名字和頭銜。 文件排版粗糙。
應聲蟲、滑頭和不懂思考的人。 永遠比下屬早回家的人。 不接電話的人。 開會遲到的人。 抓住任何機會表現。
不要指望別人問你或主動給予你。 這將使你自己成為一個專業性人士。 認識到你的強勢和弱勢。
如果你判定什么是你的弱點，就能改善它。
最好的經理雇用那些能彌補自己不擅長的東西的員工。
團隊精神。團隊工作非常的好，但是是個人得到提升，而不是團隊?？傆腥耸敲餍?，而有的人不是。不要讓人家認為你是拉團隊的后腿。明星有他們自己的個性，他們自己的主意，他們做事的方式。對你而言，要敢于發展自己的主意和風格，但要在游戲規則下。
客戶部工作安排：
1、應從做市場的角度來看廣告，而不應從做廣告的角度來看市場，客戶最關心的是市場——自己的專業市場。
2、拜訪有關專家或競爭對手市場售貨員的看法。實地考察市場表面現象。(多走市場)
3、平時積累——各類資源的收集(分專業)，客戶部人員可分別側重不同的市場。
4、設定幾個有長處的專業對之進行研究、分析。(建立品牌小組從整體上控制)
最后擠出時間：
認清絕妙的機會去真正做激動人心的工作。尋找機會，把握它。 沒有人是盡善盡美的(永遠做到完美)。
但是真正的英雄通常是通過幾個主要成功而變成了英雄。 抓住一件事或一個項目，搞掂它，讓它成為你自己的東西。
市場觀：
我們不做沒有促銷力的廣告。親自深入市場，與客戶一道，共同擬定市場策略，建立銷售渠道、組織分銷網絡，將公關、廣告、促銷、直效行銷等傳播工具結合在一起，使其發揮更大功效，一直堅持不懈地收集各類產品的市場信息，與市場調查公司保持長期，良好的合作關系，可獲取大量可靠的市場資料，并在此基礎上形成準確的市場分析。
在一家企業講出希望通過廣告促進產品銷售之后，至少有90%的廣告人會這樣說：“一個產品是否好銷，因素不僅僅在廣告，最根本上的是有沒有好的產品，然后要看你銷貨的渠道，供貨的能力，產品在店堂擺放的位置，促銷員的培訓„.還可以講許多理由，我想，如果這種知識果真必須傳送給客戶，是不是在廣告公司接觸廣告主較長時間之后的非正式場會介紹比較合適，它最不適合在雙方初交往的正式場合“灌輸”，因為， 它顯示了合作尚未開始，你就已經在為自己開脫責任，那就是遠離廣告主， 讓他不信任你。廣告主需要給他從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。從頭到尾的策劃，從大到小的忠告。
第三篇：廣告AE的升級工程——進階專業升級 修煉成功AE
作者:鄒真俊
廣告AE通過初級專業升級由廣告的門外漢迅速成為優秀合格AE，那么你千萬不要停下，因為，初級升級只訓練你入門的功夫，真的硬功夫在進階升級中，進階升級將訓練進一步業務技能及業務素養。廣告AE和一般的廣告業務人員區別較大，前面文章我們把二者的工作流程作了一個對比，這是從工作性質與工作內容上作的比較。從專業角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步有更大的發展就需要在市場營銷，品牌管理，媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團體意識、自我人格魅力等方面修煉。
專業知識的儲備
AE的入門技巧能夠良好的掌握，但專業知識的儲備就要靠自己不斷的學習與提高，假如你以前學的是廣告專業，同樣需要自己不斷的加強學習，因為現在的知識傳播更新非?？?，在學校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩大濃，與實際的市場情況相差甚遠，何況，在學校中根本就沒有接觸企業案例的機會，而現在每天都在和不同的企業打交道，專業知識加上活生生的企業案例。這樣，自己在專業領域上的提升會相當迅速，專業知識的儲備主要用來解決長期困擾AE日常工作的幾個問題。
一、廣告到底能為企業帶來什么好處?
這是一個簡單的問題，也是一個基礎的問題，這個問題非常的好回答，因為簡單，這個問題不好回答，因為比較大，這里僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，這屬于典型的投資行為，與投資建廠、投資設備、投資科研、投資技術一樣，是為了得到更大回報。企業得到收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長;軟性收益包括的面就比較多，例如：品牌增值，加快貨物流通，加快現金流循環、增加銷售團隊及渠道商信心，實現企業社會責任、企業溢價等方面。一般國內本土企業在硬性收益更看重一些，所以都有一套廣告投資硬性收益分析工具。
二、廣告費50%都浪費了，應該是高風險的投資，怎樣對廣告流失進行有效戰略管理?
的確，廣告是門應用科學，在不斷的發展和應用中得到完善。一方面，現在媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難，另外一個方面，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益;第三方面，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導，反引導力不斷提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎?答案是肯定的。同時也因為這這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學理論的向前發展。針對以上世界范圍出現的現象，許多國外營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實戰也得到了提高和發展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播理論(IMC)、定位理論(特勞性)、4P理論，4C理論、服務營銷理論、關系營銷理論、網絡營銷理論、綠色營銷理論，社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬斯洛需求理論。應用這幾個理論來解決廣告傳播的矛盾，也附帶簡單介紹一下這幾個理論。品牌就好比是我們外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構造完全一樣，也就是嚴重同質化，之間沒有根本區別，但當我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質就呈現出來，人與人這間不同的價值也區別出來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產品的外衣，產品構成基礎，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產品同質化提供了方向。LMC的實質就是與消費者 雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費者理性化的問題，特勞特定位理論致力于解決社會生產嚴重過剩的營銷問題，用市場細分和市場區隔，占領細分市場并發現新的顧客需求。4P到4C是企業營銷原點的戰略性理論，4P以產品為中心，4C以顧客為核心，體驗營銷隨著英特網在全球的發展而壯大，他以4C為基礎，突出消費者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強大的邏輯性和實踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識運作能力。當然更多的是另外一種情況，廣告客戶對廣告公司的專業能力根本就不信任，自己有一套廣告行銷計劃，這就需要廣告AE，廣告技術人員從專業角度給予建議、溝通，廣告公司，廣告AE能夠給予客戶方向和溫暖是最真的，否則，廣告公司就是多余角色。從而導致“媒體是皇帝，客戶是上帝，廣告公司是奴隸”的局面。
三、做廣告等于做品牌嗎?
答案是否定的。首先，這二者行為的主體一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部分，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播，事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時候的傳播力是逆向的，按常規的理解，二者傳播應該一致的，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責而導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1-3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。
溝通技巧
溝通是人與人之間特定目的情感的表達和交流。能說話、會說話不算是真正有效溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工作前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓練。
(一)、電話溝通技巧
1)電話溝通是無形的，但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應，必須要在40秒內消除拒絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法
2)你的熱情，你的笑容能夠通過電波傳播，使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉，你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情，狀態。因為感情，熱情和笑容能夠通過電波傳播，回憶一下，大公司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業語言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑，高度熱情非常關鍵。 3)沒有人耐心聽你的一大堆廢話，除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當和引入停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。 4)切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于羅嗦的客戶，要自己掌握主動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。
5)電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候給客戶提一個是明天上午或者明天下午見面的二選一的見面要求。
6)電話通關，現在很多公司都沒有接線生，聯系廣告業務的電話很多時候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意能過秘書關
我經常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣東西——塊鏡子，這是一個較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時，對照鏡中的自己做到以上幾點了嗎?設置鏡子的另一個好外就是讓你自戀，源源不斷地給自己信心。
(二)傾聽技巧
溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛如詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實性和真假程度，因此，要非常關注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音，語調，結合判斷客戶的真實意圖。
團隊精神升級
團隊是指有共同愿景，由不同互補性專業個人組成的團體，是共同的價值觀和使命感凝集在一起的產物，廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同，配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況：
(一)、超級AE
公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一。其實有一個非?，F實的問題，與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它便迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。
(二)、不當競爭
AE的不當競爭最主要體現在三方面。第一，AE與AE的矛盾。同一個資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。第二，勞動與資本的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除了正常傭金外，另得到一筆不當收入。第三，公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。第一類不當競爭是自私的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第
二、三種是目光短淺的表現，并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層和管理改進，管理疏導共同解決。要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還要靠“五心”理念來支持，專業方面的中階升級你準備好了嗎?修煉成功了嗎?如果是的話，我們開始向高階升級進發。
第四篇：AE基礎教程之軟件界面的基本認識
哈爾濱完美動力
AE基礎教程之軟件界面的基本認識
After Effects是Adobe公司推出的一款圖形視頻處理軟件，適用于從事設計和視頻特技的機構，包括電視臺、動畫制作公司、個人后期制作工作室以及多媒體工作室。而在新興的用戶群，如網頁設計師和圖形設計師中，也開始有越來越多的人在使用After Effects。AE屬于層類型后期軟件。要想熟練的使用After Effects軟件進行后期制作的話不能盲目的急于求成，必須先了解一下軟件的操作界面，窗口布局等。只有對其操作界面上有了宏觀的認識，才能在工作中得心應手。今天大家就和哈爾濱完美動力小編一起來了解一下AE軟件的基本界面。
1.After Effects中的面板主要有：項目面板、特效控制面板、時間線面板、合成面板、信息面板、音頻面板、預覽面板、字符面板、特效和預置面板。
2.標題欄
顯示After Effects程序的正在制作的項目于名稱，其右側有3個按鈕，從左到又依次是最小化、最大化、和關閉按鈕，分別縮小、放大和關閉程序窗口。是不是有點簡單啊，先熱熱身，下面進入正題。
3.菜單欄
菜單欄集合了After Effects的所有的功能和操作命令，共包括9個菜單，通過菜單的操
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作可以完成項目管理、編輯項目、調整視圖等操作。
4.常用工具欄
常用工具欄中包括了After Effects進行合成和編輯項目時經常使用的工具，直接單擊工具欄中的按鈕，即可選擇相應的編輯操作，如移動、縮放、旋轉、文本輸入等。要想學好After Effects首先就要將這些工具的的快捷鍵記住哦。
5.通過工具欄右側的工作區域下拉列表，可以選擇不同的工作區界面模式，針對不同的額工作需要，合理分配面版的位置，從而提高工作的效率。
6.項目面板
項目面板位于界面的左上角，用來管理所有素材和合成。在項目面板中可以很方便的進行導入，刪除，編輯等操作。項目面板的上半部分為素材的縮略圖窗口，右側為素材的基本信息。
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7.特效控制面板
特效控制面板用于編輯視頻，主要針對事件線上的素材進行編輯的特效處理，一般常用的特掉一般都可以利用After Effects特效控制面板來完成。
8.時間線面板
時間線面板主要是工作界面的重要組成部分，他是進行素材組織的主要操作區域，主要用于管理層的順序和設置動畫關鍵幀。
哈爾濱完美動力
9.合成窗口
合成窗口是視頻的預覽區域，能夠直接的觀察要處理的素材文件顯示效果。該窗口不僅可以預覽素材，在編輯素材 的過程中也是不克或缺的。常用的工具欄的工具主要子啊這里使用，用戶還可以建立快照以方便對比觀察影片。
10.信息面板
信息面板主要用來顯示光標子在視頻中的相關信息，其RGB代表的是顏色，A代表光標所在位置的通道值。X和Y表示光標在屏幕上的位置。該面板下方顯示的所選對象的信息，包括當前層的名稱、位置。持續時間。出點和入點等。
11.音頻面板
音頻面板主要顯示的播放合成作品時的音量級別，他可以進行調節左右聲道的音量，利用時間線面板和音頻面板可以為音量設置關鍵幀，也可以將分貝值設置為百分數的形式顯示，并可以設置分貝值的變化范圍。
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12.預覽面板
預覽面板主要用來控制素材圖像的播放和停止，進行合成內容的預覽操作及相關設置。
13.特效和預置面板
特效和預置面板用于快速查找需要的濾鏡或預設特效，也可以通過該面板進行濾鏡分類顯示，如果對某個層進行使用特效的話，可以直接子啊After Effects面板中選擇使用的特效即可。
哈爾濱完美動力
第五篇：廣告AE的升級工程(zt)
一、廣告AE工作環境及工作流程分析
廣告AE在不同的廣告公司有不同的職能界定，在這里我們把廣告AE統稱為廣告業務人員，也就是客戶代表，廣告AE在廣告公司起到關鍵作用，尤其在中小型廣告公司，AE綜合能力的大小就決定了公司的贏利水平。AE工作的核心就是整合利用廣告公司資源(包括媒介關系、創意、設計、制作、營銷服務、品牌服務等)置換廣告主訂單資源，在這一資源置換過程中，使廣告公司、廣告主實現價值最大化，同時實現兩方的利潤增長。要實現這一雙贏目標，AE工作的重要性在兩個方面呈現出來。
廣告訂單爭取
現在的廣告行業競爭用“慘烈”來形容最為適當，有句行話“日增1000，夜倒800”，這是對廣告行業一個真實的寫照。在行業壁壘越低時，就有更多資金或技術參與市場競爭，同時就會有更多的企業在競爭中退市。在國內家電巨頭大打價格戰時，廣告行業的價格大戰早就硝煙彌漫，作為服務型的中間商，比較競爭優勢塑造不是在服務上突破，而是走價格戰之路，對實力很弱小的廣告行業無疑是個巨大的挑戰。在這種市場環境之下，AE的工作能力承受了空前的壓力。既要爭取到合理利潤的訂單，還要爭取到公司規定的付款條件，同時還得善于分析了解客戶資金信譽程度，重要的是在自我理想化利潤狀況下，還得從眾多的競爭對手中搶下客戶訂單。
實現服務增值
爭取到客戶訂單是基礎，實現服務增值才是核心。廣告AE保持與廣告客戶長期合作的唯一的手段就是使客戶價值最大化。在廣告公司內部要實現這一目標，就需要各個部門之間的協作，廣告AE作為個利潤前臺，媒介計劃、品牌規劃、市場調研、廣告創意、廣告制作、營銷服務作為專業技術保證，在一個系統的工作流程中，理想狀態下的廣告AE，需要全程參與、協調、監督。但因為專業的分工不同，價值導向的相異，在實際執行過程中，廣告AE的話語權被專業執行剝奪，廣告AE就經常陷入“囚徒困境”。
二、廣告AE的升級的必要性
1)廣告AE升級工程是激烈市場競爭的必然結果，這里的市場競爭包含三層意義。
國際巨頭進入中國
中國加入WTO后，更多的國外廣告巨頭挾雄厚資金及先進營銷理念，搶灘中國的廣告業市場。4A廣告公司的巨大能量，本土廣告公司還沒有形成足以抗衡的力量。雖然像奧美等國際廣告公司在中國的服務水土不服，屢遭營銷界、廣告界指責，但國際廣告公司在中國的發展這只是過程，不會是結果。本土廣告公司專業水準，服務水平，贏利能力差距太大，在與客戶一線營銷的廣告AE必須升級改造，以適應激烈的市場環境。
本土廣告行業同質化價格競爭
價格戰應該屬于公司戰略范疇，本屬于管理層思考的對象。AE作為執行層，怎么樣看這個問題呢?這就需要AE在行業平均利潤與公司利益之間平衡，如果堅持以價格作為利器，更多的客戶訂單會成為公司利益的犧牲品，如果堅持以公司利潤期望值為衡量標準，那么AE的工作肯定會一籌莫展，業績毫不建樹。這就需要AE升級，作到廣告業服務價值的本性回歸。即以專業服務及客戶廣告投資增值作為競爭手段。
廣告客戶面臨的激烈市場競爭
廣告客戶行業間的激烈競爭的結果會導致客戶廣告投入的降低。產品同質化必然導致營銷手段同質化，接著就出現廣告運作同質化。廣告運作同質化導致廣告效果低下。廣告客戶在廣告預算方面必然更理性，會把更多的市場費用向通路、終端、SP上轉移，通過廣告AE的升級改造重在提高廣告客戶的投資盈利水平，確保廣告客戶的廣告收益。
2)告AE升級工程是AE職業規劃的組成部份。
美國總統羅斯福有句名言：“不做總統就做廣告人”，言外之意廣告人是僅次于總統的職業，是什么讓廣告人有這么崇高的職業光環。原因就在于廣告所包括的學科太多，如：心理學、營銷學、傳播學、社會學、美學，等等，成功的廣告人應該是集大成者。而作為AE在中國，可謂良莠不齊，魚龍混雜，更多充當的是談判工具，贏利工具的陰影角色。前幾年某些高檔寫字間標明的“廣告業務人員請勿入內”就是對廣告AE這個僅次于總統職業的最大諷刺。一個成功的廣告AE與一個知名企業的銷售總監誰的銷售能力更厲害?答案是前者。AE向客戶所銷售的更多是理念和服務，銷售總監的是有形產品，其難易程度一看即知。為什么銷售總監能贏得社會的尊重，而中國的AE們卻得不到社會的認同，共根本原因在于：銷售總監擁有更多的營銷資源調配能力，而廣告AE確不具備這種能力。文前所提到的三個案例的AE，最讓擔憂的不僅是他們的現狀，還更擔心他們的將來。AE應該屬于是年青人的職業，因為他們有更大的熱情和應對挑戰的能力，30歲的AE尚能保持這種活力，40歲的AE努力維持這種省活力，50歲的AE會怎么樣?因此我認為：AE應該通過不斷的升級工程把自己打造成廣告領域的專家，向行業的高級管理人材邁進，向市場營的專業人員轉型。我曾在一次廣告研討會上談到一個觀點：只要不是啞巴，在中國，任何人都可以成為廣告AE。這可以說是中國廣告行業缺乏核心競爭力的結果。既已經是廣告人的一員，廣告AE就需要通過系統的升級，來改造自己，讓升級成為自己職業生涯的重要戰略手段。
3)廣告AE升級工程是AE成為利潤前臺的重要保障
經常和營銷界朋友探討廣告業的發展，有相當一部份人持相同的意見：廣告公司慣用的營銷手段是關系營銷，靠的是三大法寶：請客吃飯、人情送禮、非公平競爭。我歷來都從正面進行反駁，首先這在定義上就是個錯誤，如果說這就是關系營銷，未免營銷理論太過單薄，索斯頓.亨尼格—索羅的《關系營銷》就毫無意義，請客吃飯、人情送禮，也是維持正?？颓殛P系的手段。而其中的非公平競爭就涉及到法律和職業操守的問題，非公平競爭主要指的是廣告AE為廣告客戶或廣告客戶關鍵執行人承諾的商業回扣。這在廣告行業是一個公開的秘密。有回扣，廣告AE就成為利潤前臺，沒有回扣，AE就獲取不了訂單，即便能爭取到訂單，也是根本沒有利潤過渡性訂單。同時，回扣也是一把雙刃劍，回扣的曝光，意味著廣告AE將面臨法律訴訟與職業道德的雙重危機。在社會法制的日益鍵全，廣告客戶管理措施嚴密出臺，廣告客戶自身商業道德提高的情況下，AE靠什么成為真正的利潤前臺?重要的途徑就是靠服務營銷來建立客戶滿意和顧客忠誠，贏得競爭優勢。用廣告AE升級系統工程來提高AE與廣告客戶價格博弈過程中議價能力。
廣告AE升級系統實戰篇
(一)
廣告AE系統升級主要從調整業務心態、打造業務戰斗力，實現專業突破和改變自我價值理念幾個方面著手，把廣告AE打造成鷹一樣的個人，雁一般的團隊。
心態升級
心態是成功的基礎，我經常給學員講到，心態比專業技能更重要，沒有專業技能并不可怕，關鍵在于有沒有良好的態度。假如沒有正確的心態，再好的職業技能也起不了作用。中國社會正處于轉軌階段，大批量的下崗職工成為社會問題，不能良性的形成就業循環，就因為一個心態問題。廣告AE面臨激烈的競爭，與巨大的利益誘惑，心態就更為重要。一個人的心智模式及心路發展歷程直接決定了其行為能力的高低，廣告AE在工作中要解決以下不良心態：
急燥心理 業務開展了很久，可就是沒有訂單，一個客戶跟了大半年，結果一無所獲。其實這種情況很正常，廣告行業的訂單獲取與大宗訂單獲取過程有相似性，客戶從廣告計劃，到廣告實施，一般都有個調研、預算、審批、下達、執行的過程。急燥的心態會把自己的底牌暴露無遺，在廣告談判中自己處于不利位置。
升級改進 欲速則不達”，對急燥心態，要從兩點加以克服。第一：廣告AE的薪資由兩部份組成，工資+提成，一般的底薪都比較低，提成比例較高，在沒有獲取客戶訂單的情況下，就意味著沒有提成。那么個人應該樹立起良好的理財觀念，壓縮個人不必要的支出。第二：廣告業有句行話：“三年不開張，開張管三年”，雖然有點夸大事實，但確實是廣告行業的一個寫照，因此要建立較長時間沒有客戶訂單的心理準備。
否定心理 長時間不能簽到訂客戶訂單，在與客戶交往過程中處處吃閉門羹，于是垂頭喪氣，沒有激情，懷疑自己的工作能力，進而全盤否定自己。
升級攻進 保持激情與工作無限的熱情，是廣告AE起碼的心理必備素質。廣告AE工作中出現否定自己的狀態時，要迅速調整，否則自己的士氣及自信心將遭受嚴厲打擊，從此萎靡不振?？梢宰饕韵聨追矫孢M行調整。第一，羅列出著名的中外名言，選出最喜歡的一條張貼在自己的辦公桌上、筆記本上，自己的家中，與自己如影隨行，從精神上拯救自己;第二，睡覺前默念“我是最棒的”“明天會以更高的激情去從事我的工作”“我決不向暫時的困難低頭”等勵志語言，從語言神經學去暗示自己;第三，潛下心來去讀一本勵志類書籍，如《世界上最偉大的推銷員》，并作出讀后感，當您走過這段陰晦的歲月之后，偶然看到現在所做的一切，就沒有你越不過的高峰。
忌妒心理 在你到處奔忙一無所獲時，你周圍的同事卻在大把大把的簽訂廣告訂單，同樣在一個資源平臺下工作，卻有天壤之別的結果，并且你的工作熱情還有可能超過周圍的同事，這樣，忌妒心理由然而生。
升級改進 忌妒是邪惡念頭的源頭。況且是一種毫無意義的精神折磨。同事的成功，應該成為自己學習的目標，要知道成功的三個步驟：向成功者學習、為成功者工作、讓成功者為自己工作。忌妒心理應該從以下幾個方面進行消除。第一，不要光看結果，更多的要關注周圍工作開展得好的同事怎樣工作，獲得訂單的工作過程;第二，虛心請教，按成功方法去開展業務;第三，給自己一個目標，最后去實現它，可以是自己的同事、朋友，廣告行業成功的AE，為自己樹立一個超越目標。
浮澡心理 如果說急燥心理、否定心理，忌妒心理更多體現在AE新人上，那么浮燥心理就存在經歷豐富的廣告AE身上。事業上略有小成，經濟收上也進入小康水平，開始向中產邁進，展業工具也許也由自行車、摩托車升級為汽車。這時，開始自大起來，浮燥起來，不愿意重視AE的基礎拜訪工作，開始磨噌工作時間。
升級改進 浮燥心理必將把你幾年AE生涯客戶資源耗殆致盡，短時間有可能看不出來，但長時間等你發覺時，只嘆為時已晚。針對這種心理，有以下幾個改進方法。第一，反思自己工作是為什么?我追求什么樣的一種生活?這種狀態下我能實現自己的理想嗎?第二，再次接受成人教育，比如參加一些廣告AE技能方面的研討班、廣告從業資格教育班、MBA班，讓自己增長見識;第三，減少與客戶或同事不必要的應酬，多與家人在一起，分享一下天倫之樂，同時鞏固加深責任感，用責任心來刻服浮燥心。
狹隘心理 廣告AE在小有成就后往往又會產生狹隘心理，同事之間由于信息的不對稱經常造成同一個客戶幾個人搶單的情況，從而使用報復手段，故意與他人為難;因為廣告傭金與老板發生不愉快，讓自己過得很痛苦。
升級改進 狹隘心理，讓自己每天的心情很糟糕，同時也會產生報復心理，嚴重時會做出反常舉動。要克服狹隘心理，應該作以下三方面進行自我調節。第一，我要做快樂的人，金錢、利益并不夠成快樂之本;第二，成功者樂于助人，我是成功者，我以幫助別人成功成就我的快樂;第三，個體的成長離不開團隊整體的提高，在不超出原則情況下，犧牲一下自我利益沒什么大不了。
以上五種心態是廣告AE經常出現的非正常心態，AE必需保持一顆年青的心、積極的心、快樂的心、激情的心、奮斗的心，成為真正的“五心”上將，把自己打造成鋼鐵般的巨人。
廣告AE升級系統實戰篇二
良好的心態是打造金牌AE的基礎，專業則是廣告AE的成功關鍵。心態是從事各個行業的通用準則，而AE專業技能與專業素質則是廣告行業發展必備的職業修養。廣告作為多種學科相融的應用科學，在專業方面，AE窮盡一生去學習、研究也有挖不完的寶藏。我們把專業升級分解成初級升級、進階升級、高階升級三大部份。初級升級對剛畢業而有志于廣告行業發展的新人很幫助，進階升級為從事廣告行業2—3年的AE提高業務能力作晉升指導，高階升級則是為從業5年以上AE工作職業發展規劃準備，每個人在不同階段可結合自己的實際情況作調整。
作為剛剛步入廣告圈子的新人來說，一切都是新鮮的。AE工作的挑戰性與較高的傭金制度吸引越來越多的年青人，選擇了廣告AE這一職業。而一般國內的中、小型廣告公司一般不會預算投入對新人進行系統的崗前培訓，主要基于兩點原因，中國大陸能專業訓練AE的專業培訓師較少，即使公司有培訓意識，臺灣、香港、國際4A的培訓師花費不菲;廣告AE的工作具有較高挑戰性，人員流動率較高，因廣告公司的短視行為，不愿意在AE培養上花費精力。國內中、小型廣告公司采用的通常策略就是“傳”“幫”“帶”的老花樣，正規一點的公司還有一點初級培訓，如公司核心業務、業務流程，公司發展方向以及基本的業務開拓技巧，較次一點的公司就給AE新人介紹一下主要工作內容，然后就交給客戶部經理，或從業資歷久一點的AE，帶著聯系一段時間客戶，生死命運全靠自己的造化。并且廣告公司會為新人制訂了業務指標，一般的試用期限在1—3個月，運氣好的點的AE會留下來，沒有業績的AE就跳不開被淘汰的命運，這也是中國廣告業的一大特色。那么，除非你有較好的能力和機遇到國際4A公司或綜合實力較大的本土廣告公司工作，它們有系統的培訓和先進的管理體系，讓AEAE迅速進入角色。而絕大部份的AE新人就靠自己從以下幾個方面做自我升級修煉。
迅速進入角色能力升級
廣告公司的短視要求與廣告業務市場的激烈競爭就不容許AE在時間上有一點的浪費，要求AE工作角色扮演迅速進入狀況。
首先：AE就要清楚公司核心業務內容。自己服務的公司是專業性的廣告公司還是綜合性廣告公司，是以經營平面媒介為主導還是以電視媒介為主導，是以平面設計為主還是以影視制作為主，是策劃公司還是戶外媒體公司，當然這是以媒介來區分的廣告公司。對于廣告公司學很多種細分，這里就不再列舉。公司服務收費情況，這里包括三方面內容：第三方媒介報價表、公司媒介報價表以及公司執行扣率。這是與客戶談判的基礎，一個連服務價格都不清楚的AE，很難敲定客戶。公司客戶的行業屬性，一般的廣告公司服務客戶都以行業劃分，這是由于廣告公司所擁有的媒介資源及業務能力所決定的。
其次：AE要盡快熟悉公司的核心業務流程。要熟悉核心業務流程的前提就要求對公司的職能部門進行了解。因為，廣告公司都講究團隊作戰，AE作為利潤前臺，內部的其它們部門就是技術保證。在綜合性的廣告公司除客戶部外，相應的還有市場調查部(一般為外包)、品牌部、創意策劃部(一般合二為一)、設計部、制作部(一般歸并為一體)、媒介部、廣告監測部(一般為外包)等專業部門，另外還有人力資源部、行政部、財務部、總經理等管理部門。AE的開拓業務過程中經常需要各專業部門給予客戶專業溝通和意見，對專業部門和管理部門的了解，并落實到某個人。這樣在需在專業支持之時，就能夠迅速的得到反應，AE的定義與廣告業務員不僅僅是名稱上的變化，廣告業務員的工作僅僅是與客戶打交道，再具體一點就是尋找客戶與客戶簽廣告訂單的角色，而AE作為維持客戶利益與公司利益雙重角色扮演者，在完成廣告業務員的工作之外，還有一個重要的職能，就是與公司專業部門的溝通、協調、指揮、監督的工作職責。在前面我們已經分析了AE基本工作流程，而每個公司在核心業務流程上都有不同，例如在合同上面，廣告合同的領取、管理層對合同的認可程序、技術部門合同復印件的分發、合同訂單的執行程序、廣告合同的保管，、不同的公司有不同的程序和方法，因此要求AE盡快熟悉公司的核心業務流程。
最后：制訂詳細的業務開拓計劃。業務開拓計劃的前提，就是客戶資料的收集和整理，AE培養天生彗眼的洞察力和預見力非常重要，結合自己服務公司的資源狀況，分析出哪些行業的廣告投入較大，有什么樣的廣告行為特征，通過何種媒介表現，意見行業廣告投入發展趨勢等等。例如：現在的醫藥、保健品、洗化、家電、快速消費品等行業是廣告商們追逐的重點，近一年的“液態奶”大戰，“牛奶”廣告又成為時下熱點，而醫藥品廣告將隨著《廣告法》對其實施的監管，在
一、兩年之內必將退出大眾傳媒舞臺，另走專業傳媒之路，而2000年之前，為汽車整車配件的輪胎橡膠行業，因銷售的專業性，很少在大眾媒介發布廣告，隨著家庭轎車的日漸升溫，使以前的工業品成為消費品，其廣告需求已經露出苗頭。不同的季節又有不同的季節性產品廣告，例如：在學生假期期間，學生電腦，學習資料就是廣告投入的高峰期，冬天是空調、冰凍食品，飲料廣告的旺盛期，冬季是醫藥、保健品、內衣、西服的暢銷時節，但要注意的是一般廣告投入初期比產品暢銷期提前1—3個月，甚至，有少數廠家選擇反時節廣告投入，也是一個要注意問題。不同企業有不同的銷售管理模式和產品渠道模式，當年的三株、紅桃K靠“小報、車粘、墻體” 法寶成為開拓
二、三級市場的銳器，成為“農村包圍城市”的營銷經典，至今仍為很多醫藥、保健品企業仿效，只是廣告的媒介和方式上采取了變化，因此在“二級城市電視貼片聯播”的公司工作的AE就要以醫藥、農資產品、國內服裝行業作為重點客戶，而像寶潔、聯合利華這種日化霸主實施的品牌滲透營銷策略，他們只在中心城市投放廣告，暫時不會把廣告做到
二、三級城市中去，但隨著雕牌、奇強、絲寶等本土品牌的倔起，
二、三級市場的火拼又再所難免。不同的產品策劃觀念又有不同的廣告表現形式。如“軟文”就是健特史玉柱的致勝法寶，因此“腦白金”，“黃金搭檔”廣告投入就以報刊等平面媒介為主，電視廣告為輔，哈醫藥集團所提倡的“廣告觸點”理論，使電視臺的二類廣告時間從垃圾成為搶手貨，其報刊平面類廣告就很少。因此廣告AE要對廣告客戶的行業特征、營銷策略、推廣手法做到了然于胸，尋找對接客戶，在客戶收集上可以在報刊廣告、電視廣告、戶外廣告、網絡廣告、直投廣告記錄下客戶的通訊方式，通過朋友關系介紹、企業網站、網絡搜索引擎也可以收集到客戶資料。
迅速、正確的行動力升級
指定時間進入工作狀態就好像是上戰場前的士兵所訓練的殺敵技巧一般，而迅速、正確的行動力升級就訓練士兵在戰場上殺死更多的敵人。在作了充分的準備后AE就開始了正常的客戶拜訪工作，此時的行動力成為許多初入門者的第一大門檻，沒有勇氣給客戶打電話，因為害怕拒絕，沒有信心與客戶一對一交流，因為害怕失敗。
升級改進：
1)設定工作目標 給自己設定一個工作目標的前提條件就是自己的理想與報復，按照自己所期盼的生活狀態為自己設定工作目標，例如：我的理想是自己和家人過上富足的中產生活，那么我得有一臺體面的轎車和寬敞的高尚住房，有50—100萬的銀行存款。那么三年后，我必須得開一家自己的廣告公司，開公司的前提是我得有100萬的現金和管理、技術的投入。要實現近三年的目標，接下來就要制訂年度目標計劃，第一年，實現年收入10萬元，對整個廣告行業有豐富的實戰經驗。要實現年度計劃，本月必須簽訂一個客戶訂單，結合自己的情況，在拜訪30家客戶的情況下，有可能實現，而要達到30家客戶拜訪量，我需要電話約訪300家客戶，就意味著我每天要電話約訪15家客戶，在完成15客戶的基礎上才有可能完成我的月計劃，以及年度計劃。為保險起見，我每天電話約訪18家客戶。從以上的案情例我們可以得知：目標要分解成小目標，由具體可見的每一步行動才會實現自己的理想，無法分解或沒有分解的目標那是妄想，用目標來促進自己的行動力。
2)運用正確的方法來提高行動力。 正確的事用正確的方法去做是輕松，正確的事用錯誤的方法去完成是愚笨，成功者必有成功的方法。如果AE一味的犯錯誤，那么行動力自然就遲緩。在展業初期，常犯的一條錯誤是找不到真的買家。這里指的買家就是能夠與你簽訂合同，并且有支付權利的人?？梢允呛献髌髽I的老板、總經理，有可能是營銷總監，也有可能是廣告部、媒介部、市場部的經理們，還有可能是駐外機構、代理商，甚至還有可能是辦公室，等你意料之外的部門負責。如果找不到真正的買家，自己就會繞很大圈子，又怎么能提高行動力?解決的方法其實很簡單，從客戶不同的職能部門了解真正的買家，如果從對方三個職能部門了解到的都是同一個人，不一定是你尋找的人，有可能他是執行層，而真正的買家是他的上級。因此只有是決策層而又有三個不同部門確認的話，那么才是真正的買家，要完成這個過程只需要在電話中溝通深入一點、技巧一點即可。另一種方法，用客戶的職能部門設置功能分析方法，比如辦公室主任負責廣告，這是90年之前的事了，但現在仍有少數企業是這樣的，要么是這個企業組織架構有問題，要么是“人治”思想嚴重的企業，與這種企業打交道要小心，當心聰明反被聰明誤。而大一點的企業，真正的買家是市場部，因為，市場部職責就是訂企業傳播計劃，如果沒有設置市場部的話，就按照總經理、營銷部、廣告部、策劃部、媒介部、駐外機構、代理商這個順序去找，一定能找到真正買家。正確的方法需要實踐種不斷的總結和提高，不恥下問在公司其它AE身上學習。
3)轉變思維方式 。 讓我們來思考兩個問題：害怕拿起電話給客戶打電話，沒有信心與客戶面對面交流。電話是什么?客戶是什么?如果您回答電話是開拓業務的工具，客戶是人。那么你的思維是固定思維，如果您回答電話是我與情人之間紅娘，客戶是情人、是金錢，那么你是一個有積極思維的人，你會成功，面對電話你會想起情人，情人在手，金錢在手，世界這種美差哪里找?因此只要你的思維改變，行動自然就改觀。
高效時間管理升級
從AE工作流程表中可以看出，AE既要資料收集、整理還要進行客戶分析、市場分析還要與公司技術部門工作合作，更要維護客情關系。這樣的工作真的把人累死都完不成，這就需要高效時間管理。
1)打破有上、下班舊觀念。 你看到這句話一定很痛苦，其實這是一種快樂。AE是激情工作狂，下班時間也是你的工作時間，娛樂的時間，更是你工作的更佳時間。如果把客 戶資料收集工作放在上班時間去做會浪費你太多的時間，讓我們設想一下，在上班時間摘錄報刊、網絡廣告客戶資料，更多時間會被新聞、花邊消息浪費掉，而在下班時間做這樣的工作就完全不同，看電視、讀報、上網是正常的休息、娛樂，只要你拿出紙和筆把自己需要的信息記錄下來就OK,在愉快的過程中，完成了工作，自然是一舉兩得。當然，在乘公共汽車途中記錄下戶外廣告客戶資料，公交多媒體廣告，更是細心工作的一份貢獻。
2)拜訪客戶安排。 拜訪客戶安排也許你認為非常簡單，不外乎就是路線安排、見面時間把握等等，其實這都是次要的，我要提醒的是訪前時間安排和訪后返回公司的時間安排。訪前安排要求檢查所準備的資料是否齊備，如果是的話就立刻出發。見面場景設想、話術準備、談判技巧就不在公司里另花費時間，在到客戶的路途中去構想完全可以，訪后到返回公司的時間上，重點回憶與客戶見面的場景與細節，總結與提高自己的談判技巧，分析客戶的潛在語言，判斷業務成交的可能性。這樣，就做到了訪前、訪后的高效時間應用。
3)高效工作效率。 高效工作，就要一臺機器一樣，不停的運轉，不讓自己有機會閑下來，一上班就投入工作，不讓自己有分散工作精力的機會。
從以上幾個方面進行自我升級，你很快變發現自己從一個入門級的AE成為了一個優秀合格的廣告AE。 廣告AE升級系統實戰篇三
廣告AE通過初級專業升級由廣告的門外漢迅速成為優秀合格AE，那么你千萬不要停下，因為，初級升級只訓練你入門的功夫，真的硬功夫在進階升級中，進階升級將訓練進一步業務技能及業務素養。廣告AE和一般的廣告業務人員區別較大，前面文章中我們把二者的工作流程作了一個對比，這是一個從工作性質與工作內容上作的比較。從專業角度上再作個比較的話，廣告AE是咨詢型人材而廣告業務人員是訂單獲取人員，二者有本質的知識儲備差異和工作技能高低區別。AE要想進一步更大的發展就需要在市場營銷、品牌管理、媒介傳播等專業領域以及業務開拓技巧、團隊意識、自我人格魅力等方面修煉自己。
專業知識的儲備
AE的入門技巧能夠很好的掌握，但專業知識的儲備就要靠自己不斷的學習與提高，假如你以前學的是廣告專業，同樣需要自己不斷的加強學習。因為現在的知識傳播更新非?？?，在學校里獲得的知識很快就被營銷新思維取代，另一方面教科書上理論化色彩太濃，與實際中的市場情況相差甚遠，何況，在學校中根本就沒有接觸企業案例的機會，而現在每天都在和不同的企業打交道，專業知識加上活生生的企業案例。這樣，自己在專業領域上的提升會相當迅速，專業知識的儲備主在用來解決AE日常工作長期困擾自己的幾個問題。
一、廣告到底能為企業帶來什么好處?
這是一個簡單的問題，也是一個基礎的問題。這個問題非常的好回答，因為簡單，這個問題不好回答，因為比較大。這里僅從企業投資角度上作個解答，企業從銷售費用中拿出一大筆資金投入到廣告傳播上，這屬于典型的投資行為，與投資建廠，投資設備、投資科研、技術一樣，是為得到更大的回報。企業得到的好處即收益不外乎兩個方面：硬性收益和軟性收益。硬性收益主要體現在企業銷售收入的增加和企業利潤的增長;軟性收益包括的面就比較多;例如：品牌增值、加快貨物流通、加快現金流循環、增加銷售團隊及渠道商信心、實現企業社會責任、企業溢價等方面。一般國內本土企業在硬性收益上看重一些，國際化的企業則綜合考慮，甚至偏重廣告的軟性收益。因此，國內企業都有一套廣告投資硬性收益分析工具。
二、廣告費50%都浪費了，應該是高風險的投資，怎樣對廣告流失進行有效戰略管理?
的確，廣告是門應用科學，在不斷的發展和應用中得到完善。一方面，現在媒介發展多元化，消費者追求個性生活主張，使廣告的觸點日趨下降，企業要與消費者溝通非常困難;另外一個方面，產品嚴重同質化，社會產品明顯過剩，競爭對手之間，無法承諾會給消費者帶來獨有的產品利益;第三方面，消費者在眾多營銷聲音的培訓和教育下，反誘導、反引導力不斷提高，導致廣告視盲癥。這幾方面的原因造成廣告成本不斷上升，而廣告收益日趨下降，有解決的辦法嗎?答案是肯定的。同時也因為這些負面矛盾推動了營銷理論、廣告學理論的向前發展。針對以上世界范圍出現的現象，許多國外的營銷理論相繼傳到中國，本土的營銷理論和實戰也得到了提高和發展。其中比較有代表性的如：品牌理論、整合營銷傳播(IMC)、定位理論(特勞性)、4P理論(產品、價格、渠道、促銷)、4C理論(顧客需求、顧客成本、顧客購買便利性、顧客溝通)、服務營銷理論、關系營銷理論、網絡營銷理論、綠色營銷理論、社會營銷理論等等，還有一些分析工具如：SWOT工具、馬洛斯需求理論。應用這幾個理論來解決廣告傳播的矛盾，也附帶簡單介紹一下這幾個理論，品牌就好比是我們的外套，我們每個人在赤身裸體之時，生理構造完全一樣，也就是嚴重同質化，之間沒有根本區別，但當我們穿上外套時，不同社會等級，不同氣質就呈現出來，人與人之間不同的價值也區別開來，人與人之間造成了差異，所以品牌就是產品的外衣，產品構成基礎，品牌成為上層建筑，這樣就為解決產品同質化提供了方向。IMC的實質就是與消費者雙向溝通，采用多種傳播手段，堅持同一聲音去解決廣告觸點下降，和消費理性化的問題。特勞特定位理論致力于解決社會生產嚴重過剩的營銷問題，用市場細分和市場區域隔，占領細分市場和發現新的顧客需求。4P到4C是企業營銷原點的戰略性理論，4P以產品為中心，4C以顧客為核心。體驗營銷是隨著英特網在全球的發展而壯大，體驗營銷以4C為基礎，突出消費者的購買過程和購買樂趣。這里僅從解決以上三個問題作為方向性的分析，理論之所以成為理論，有其強大的邏輯性和實踐性，三言兩語很難說清楚。為此廣告AE要協助客戶解決廣告效果低下的難題，必須首先從理論上武裝自己，再結合中國市場的復雜性與中國價值文化觀念，在嚴格的市場調查基礎上，做出忠誠于市場的廣告行銷建議。此時AE與交易所的紅馬夾一樣，投資人把資金交給你，能否有回報、有多大回報就全靠經紀人的知識及運作能力。
三、做廣告等于做品牌嗎?
答案是否定的。首先，這二者行為的主體不一致，廣告傳播主要是廣告公司完成，而品牌傳播的主體是廣告主，如上分析，產品是品牌立身之本，產品品質保證就由廣告主完成，這個問題上廣告公司一點忙也幫不上，但二者是緊密合作關系。其次，二者管徑大小不一致，廣告傳播構成品牌傳播的一部份，品牌傳播需要廣告傳播強有力的支持，公關傳播、事件傳播，社會責任傳播等多種傳播方式成為品牌傳播途徑。第三，二者有時候的傳播力逆向，按常規的理解，二者傳播力應該一致，但由于企業急功近利，或廣告公司不認真負責的情況下導致二者傳播力相互抵觸，給品牌帶來傷害，使廣告主盡心打造的品牌資產流失。
我們無法再問更多問題，問題越多對一個剛從事AE工作1—3年的人來說暴露的問題就更多，專業領域就更顯蒼白，AE唯一能做到的是：從現在開始不斷的充電、學習、提高自己，一刻也別停止。
溝通技巧
溝通是人與人之間特定目的情感表達和交流。能說話、會說話不算是真正有效的溝通，AE新人與客戶的溝通無疑是生硬、機械的。在從事AE工作的前期，靠的是真誠、熱情、來感化客戶，而進階升級訓練就要在此基礎上用專業溝通技巧來使客戶信服。溝通技巧，我們分成電話溝通技巧和聆聽技巧來升級訓練。
一、電話溝通技巧
1)電話溝通無形。但人的直覺非常敏銳，客戶在電話中接待一個陌生者首先產生拒絕心理，這是正常心理反應。必須要在40秒內消除客戶的拒絕，贊美、恭維、利益誘導是消除拒絕的好辦法。
2)你的熱情、你的笑容能夠通過電波傳播。使用可視電話，客戶可以看見你的笑臉、你的坐姿，使用普通電話，客戶照樣可以看到你的表情、狀態。因為感情、熱情和笑容能夠通過電波傳輸，回憶一下，大公司前臺接線員和服務部接線員的狀態一定不同，前者是嚴肅的專業化語言，后者是關懷中帶有熱情。因此保持微笑、高度熱情非常關鍵。
3)沒有人耐心聽你的一大堆廢話。除非你是出色的職業演講家，但是，有些事情幾句話又說不清楚，請在交談中適當的引人停頓，讓被你打擾的對象參與進來，只有參與才會有樂趣，才能找到自己真正需要的背景語言。
4)切忌通話時間過長。首次拜訪新客戶，在三分鐘內完成，太久就沒有了神秘感，時刻把握好說話的進度，對于哆嗦的客戶，要自己掌握主動權，長時間電話交流，浪費大家的寶貴時間。
5)電話中完不成訂單的銷售，有時候你恨不得在電話中搞掂客戶，這種想法是愚笨的，廣告行業永遠不可能實現電話銷售，應該在適當的時候給客戶提一個是明天上午或者是明天下午見面的二選一的見面要求。
6)電話通關?，F在很多公司都沒有接員生，聯系廣告業務的電話很多時候不會轉接，這就需要耍點小花招，來點小創意通過秘書關。
我經常在廣告公司看到，AE的辦公桌上多了一樣東西-----一塊鏡子。這是一個較好的辦法，在與客戶電話溝通的同時，對照鏡中的自己做到以上幾點了嗎?設置鏡子的另一個好處就是讓你自戀，源源不斷的給自己信心。
二、傾聽技巧
溝通考驗AE的交際能力，傾聽考驗AE發現問題和解決問題的能力，電話溝通技巧是你處于主動的情況下，屬于信息的發出者，傾聽，你處于被動的情況，屬于信息的接收者。主要聆聽客戶的潛臺詞，用邏輯去推理，判斷信息的真實性和真假程度。因此，要非常關注客戶的肢體語言，如：表情、眼睛的轉動，手勢等，結合客戶的語音、語調、綜合判斷客戶的真實意圖。
團隊精神升級
團隊是指有共同原景，由不同互補性專業個人組成的團體，由于共同的價值觀和使命感凝集在一起的產物。廣告公司歷來都講究團隊作戰，AE工作是業務最前端，其它的技術部門必須協同、配合才能完成一個完整的工作流程，由于公司的歸屬性和團隊共同的目標追逐，把AE與技術人員綁在一起，因此AE離不開團隊，技術人員也離不開AE。但在這個看似緊密的團隊中仍然存在本位主義和相互競爭。AE在其中應該起主動調和作用，而不應該起到負面影響，在團隊精神方面AE應該避免發生以下幾種情況：
一、 超級AE
公司業務大部分是我簽回來的，我是團隊中的英雄，我為公司創造的價值最大，貢獻最大。于是在同事面前驕傲起來，狂妄起來，天下我第一，其實有一個非?，F實的問題：與技術部門相比，誰的收入最多?只要把這個問題解決好，其它變迎刃而解。AE是廣告公司的關鍵部門，技術部門才是廣告公司的核心部門，廣告公司的競爭優勢都掌握在核心部門，而非關鍵部門，對這一點AE要有清醒的認識。
二、 不當競爭
AE的不當競爭最主要體現在三方面。第一;AE與AE的矛盾。同一個資源平臺下，惡性競爭，同事之間的客戶資源掌握情況沒有相互交流，導致信息中斷，從而出現砸價行為，造成客戶流失。第二;勞動與資本的矛盾，勞資關系是市場經濟的必然產物，AE常用的手段就是向公司隱瞞利潤，少報利潤，除正常傭金外，另得到一筆不當收入。第三;公司資源的平臺利用面不夠寬，于是客戶的業務一部份在自己的公司動作，一部份在其它公司進行，兩方面獲得利益。第一類不當競爭是自私的表現，嚴重背叛了團隊的精神及價值，第
二、三種是目光短淺的表現，并且里面存在較大的經濟風險和職業道德的問題。不當競爭的終結需要AE的操守升級和管理層的管理改進和管理疏導共同解決。
要真正達到個人境界的提高和團隊精神的升級還真正的要靠“五心”理念來支持。
專業方面的中階升級你準備好了嗎?修煉成功了嗎?如果是的話，我們開始向高階升級進發。