第一篇：成功業務員銷售技巧
銷售技巧贏得成功
在農藥界多年，但很少來這里，發帖子只為將一個從畢業學生到職業經理人的一些小小心得與大家分享，送給那些常年奮斗在一線的兄弟們，祝愿你們年年豐收
一、引導客戶需求，銷售經理必須具備的基本功
學習超市導購的推銷技術
妻子的生活用品---小號魚鉤---中號魚鉤---大號魚鉤---小號魚線---中號魚線---大號魚線---縱帆船
新款豐田車(這個故事大家應該聽過吧)
客戶欠缺自己又能補充的產品---公司的新品---其他片區銷售較好的產品---包裝精美的產品---定位
更準確的產品---有最新特色的產品---收款
二、帶者有益于客戶的構想(建設性建議)拜訪客戶
例：從客戶資金周轉考慮
銷售高峰前期，面對眾多的客戶訂貨量不大，分析其原因是客戶受到資金或經營水平的限制而
無法訂購太多的發貨量，卻又擔心銷售時發貨不能及時，銷售人員又擔心訂貨太少影響銷售，或
擔心客戶將銷售季節產品轉移到付款方式更優惠的廠家;
解決辦法：從客戶資金周轉考慮，以時間為切入點，與客戶詳細商議好銷售季節需要發貨的品種，及具體到貨時間，分品種依據數量進行二次到貨收第一次全款的詳細資金周轉安排協議。
帶著建設性意見的銷售經理總能給客戶帶來更大的利益，從而贏得客戶的歡迎和認可，遭遇拒絕的機會就很少，如：學習快速消費品營銷的產品陳列，協助客戶貨柜產品擺放;客戶裝修房子，送客戶提供一份裝修常識書籍;客戶有了上電腦記賬的想法，為客戶提供相關的知識材料
我們常常在客戶那見到很多銷售人員都在一味的為自己的產品做廣告，或者談合作構想，或讓客戶看樣品，或者忙著宴請客戶有關負責人，滿臉堆笑的“求”著客戶給點貨款，卻不知道一個客戶是一個生意人，這么多年的經營，他見過這樣“求”他業務員太多了，早已經麻木了，能給他欣喜讓他激動滿意的銷售人員很少。
怎樣讓客戶很自愿的給你付款，更好的給你賣貨?我想帶著一個有益于客戶的構想(建設性建議)比什么都重要，也許有人會問這些有益客戶的信息從哪來呢?我想如果你把宴請客戶的錢去賣個西瓜與客戶處員工一起分享，加上你的用心觀察你就可以得到，因為當客戶還沒有對你很滿意自愿給你付款或者銷售不良好時，客戶不會主動告訴你。
大家想想，為什么有的人一直順利成功，有的人則始終無法避免失敗，我想失敗的人常常是盲目的拜訪客戶，匆匆忙忙的見到客戶后又急急忙忙的介紹產品，收款，遭遇拒絕后又趕快去拜訪下一位客戶，看著整日忙碌卻一無所獲，帶者有益于客戶的構想(建設性建議)拜訪客戶，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了他的需要，這比你宴請十次客戶更能打動他，尤其是對新客戶，是在客戶出建立良好第一印象不可缺少的條件。
三、保持充分的活力，結合自己建立工作標準
做銷售有兩大忌：一個是偷懶，坐而不行，一個是不能充分利用時間
銷售工作最重要的是銷售員要比客戶還要熱衷于自己的產品銷售，剛入行時候，一切都在于摸索中，不論是話術，知識、意志還是技巧上都不能成熟，自然是辛苦了一些，但當我們經驗日益豐富后，就該為自己建立一個標準，如多久拜訪客戶一次，最低當月回款多少，最高當月回款多少等，用你的習慣去影響別人，才能成功。
四、截然相反的觀點
記得05年時候，我在一家公司做副總，當時我們銷售很不錯的一個產品給湖南一家銷售規模不錯的 客戶做了湘南的總代理，因給客戶的銷售區域比較大，他加價也很高，致使其他公司業務員為利潤空間從廣西調了30件貨過來，碰巧的是那批竄過來的貨被雨水淋濕過，箱子顯得有點舊，被我們湖南的客戶當成假貨舉報給了當地工商局(客戶的哥哥是工商局的)，為將事情最小化，我公司 業務員在調查后未經公司同意告訴了客戶那是真貨，且是廣西竄來貨，以致客戶以下 線很多客戶因利潤問題為由影響銷量提出賠償損失要求，逼不得已我到湖南與客戶協商，告訴客戶這個是一個銷量遞增的機會，讓當天晚上邀請了客戶工商局的哥哥，商議召集客戶的下線經銷商，以工商局參與開一個此產品的打假進貨會，會議費用公司補貼3000元，兩天后會議如期舉行，會議當日就現金銷售了26萬?？蛻粢彩栈劁N量影響損失賠償要求，以致此事件順利處理，當年客戶銷售72萬。任何人都能在商店里看時裝，在博物館看歷史，但如你有創造性思維，你會在五金店里看到歷史，在飛機場看到時裝。
五、做銷售就得學會跟蹤
04年我在深圳兼職做營銷咨詢編輯時候，當時公司正在招聘營銷培訓師助理，有一個人投來了他的簡歷，三天后，他來電話問我們是否收到他的簡歷(當然是安全收到)，這個就是跟蹤，第五天他來電問我們是否愿意再接受一份他的自薦書，回答當然是肯定的，隨后他將自薦書傳真了過來，緊接著電話又跟過來，告訴我們他是誰，并詢問傳真內容是否清晰，當時我對此人的印象很深，最后當然他被錄取了。想想，在全國農藥廠家上萬個，同類品種數不勝數的今天，成功銷售往往就意味著不斷對客戶進行跟蹤。想想我們很多人發貨后，都過了幾個月甚至到年底的時候才知道，司機多加了運費，客戶收到貨物后一直滯銷，產品滲漏，破箱等等問題，使得過程收款年終結帳問題多多。
六、學會管理者思維提升個人，與自己所在崗位關系不大
很多人員在做銷售的時候不能從自己的上一級來考慮問題，所以做了很多年還是銷售人員，“不想當將軍的士兵不是好士兵”，我承認自己很欣賞這句話，但也不反對其他想法，因為再有道理的格言不一定適合每個人，成功并不在于是否當了“將軍”，但學會從“將軍”的位置來思考，并不是件壞事情，只會更有利的了解公司的發展和政策的意圖，我想做了這么多年銷售大家一定不反對這句話：“不了解政策就別想賺錢，運氣并不是每年都照顧你”，職業目標和賺錢的問題相差不是很大，如你懂得了解企業的發展規劃，和老板的意圖，你就算只是個銷售員你也是個“無冕之王”，這樣公司在制定發展規劃政策同時，會參考你的意見和建議，這不是一樣可以不做“將軍”而做“將軍”的好事情嗎?
七、把握產品的買點
客戶在挑選合作產品的時候，都會有其不變的大方向，而我們在往往不了解客戶需求的情況下，在客戶需要果樹殺菌的時候卻大談自己蔬菜上治療白粉病的藥劑多好，使銷售機會大大錯過，如客戶過多的看殺菌劑產品包裝，就要注意他要的是蔬菜的還是果樹還是其他作物使用的，然后再注意他要治療什么病害的藥劑，經過分析后你甚至可以將蔬菜上治療霜霉的藥劑推薦到葡萄上使用，而增加銷售機會。所以把握產品的買點，順著大方向去滿足客戶的要求，能使得你的產品更大的打動客戶的心。
八、銷售過程中遭遇拒絕之后
06年有一個下屬，在召開銷售工作會議之后，并依照公司要求制定了當月分客戶回款時間表,然后就上了市場去收款，當他興沖沖的按照時間安排去第一家客戶收款時，因自己的準備不足，使得未能收到貨款，致使自己信心大減，然后第二個，第三個都未能成功，月底回款統計時候排名最后一位，在我與其溝通時竟有不想干了的想法，認為自己不合適做銷售，與其溝通后分析他失敗的原因，就是準備不足，自己的帳務不夠清楚，不能及時有效的與客戶商議，使得他又恢復了信心，次月他的回款一下從到數第一升到第二名。銷售過程中遭到
拒絕是很經常的事情，一個有經驗的銷售人員不會因為客戶的拒絕而失去信心，反而更能激發他的斗志。
九、最刁難合作客戶的掌控如果你曾新到一家公司的話，你會發現你拿到的市場并不是最好的市場，且有可能是最難做的市場，也許這個市場是當初老板起家時候的根據地市場，大多是老板的“關系戶”，或者是因為公司的不斷發展，而對公司有抱怨，且又一直合作著，但又合作不良的客戶。“關系戶”不敢太得罪，發貨回款都不通過你，一點沒弄好到就直接給老板打電話告你的狀，到了這樣的客戶那努力做“孫子”都要遭到客戶的“白眼”，實在受累;而那些喊著當初為公司起家立過汗馬功勞的“元老客戶”，連老板都有些忌諱，因為客戶不斷吆喝著自己過去的功勞，而現在公司做大了，就忘了本，對公司抱怨不停，自己更投鼠忌器，因為弄不好就給你拒絕付款，甚至弄個“呆私帳”出來，讓你“損失”更大。于是自己也抱怨公司，抱怨自己的上任經理。對于這些客戶，最重要的是不要在自己心里建一道墻，而先經驗的告訴自己這個客戶太難相處。事實上，有些時候那些被你認為最難掌控的客戶，反而沒你想像中那么困難，此外你還要告訴自己，你去拜訪與他合作著并不會讓你損失什么，因為如果要成為“呆死帳”或者客戶要告你的狀，那只是遲早的事情，你的軟弱并不會阻止“呆死帳”的發生和客戶不告你的狀。同時還要想，一旦你能將這樣的客戶招攬成你的客戶，那么對你掌控其他客戶的信心將會大大增強，因為與這些客戶相比，其他客戶的困難就顯的小事一樁了。對與這些客戶的第一拜訪，一定不要先去介紹什么公司，介紹什么產品，因為他比你更了解這個公司的過去和現在，他只是抱怨著，或者很牛的拽著。關系戶”一定要記得依照公司制度去執行，從客戶的員工及下線客戶處下手，與他們建立良好的關系，從而讓客戶覺得你對他已經很了解，同時向公司領導闡述你對市場的了解，讓領導逐漸“放權“，而實現你對這個客戶的掌控。對于“不斷抱怨的元老”客戶，一定記得遵循少說，多聽，多做并認可他的功勞的原則，對于他的抱怨你什么也不說，當著他的面都紀錄到筆記本上，與公司領導商議后，次日一個一個回答他，不能解決的問題表現出對他的理解，并具體到某一個容易解決的問題要求公司配合你，在他心目中建立一個自己做到說到做到樣板出來，實現自己的威信，逐步實現對客戶的掌控。
十、大肆吹捧自己產品如何好之后
在銷售過程中，我們也許會遇到這樣的問題，因為產品瓶子的問題，你向公司積極反映和瓶子出現滲漏或瓶子變扁的問題，公司也及時做了改正，并告訴你這次的新貨不再會出現這樣的現象，你也及時向客戶大肆承諾了一番，但到貨后又出現了滲漏或瓶子變扁的問題，這樣的尷尬場面，讓客戶大為惱火，而你呢，也很生氣，這個時候一定要沉住氣，什么別說，開始動手，檢查出現滲漏或瓶子變扁產品的數量，并拍攝好產品的照片，擬寫匯報材料連照片一同傳真電郵回公司，并要求客戶停止銷售封存貨物，請示上級領導后將不合格貨物退回公司。并想客戶致歉，告知客戶公司會最快時間給與最新的答復。
第二篇：化妝品成功銷售技巧
這里有銷售技巧，也有個人成長，更有不傳的職場秘技„„
我自認為：
1、“只要人對了，世界就對了。”
銷售這個行業，一定要有積極向上的心態，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是
缺鈣就是缺根筋。
2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。 推銷技巧
中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則：
第一：語調要熱誠生動，不要像背書稿一樣。
第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。
第三：要有創意，贊美別人贊美不到的地方。
第四：要溶入客戶的公司和家庭。
3、是“腰要軟”。
都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，
越是要向別人學習。
技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合
適的手段來處理最糟糕的事情。
如果把專業化推銷流程細分的話，可以畫成這樣的一張圖：無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產品，有些人就
是不用你促成。流程只是一個一般的武術套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。完全消化購買點是很重要的，這是銷售的基礎。清楚自己的產品有什么特色，
能拿什么去吸引人——這也就是所謂的產品的賣點。
純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業的演員
——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場“秀”。
銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作?？蛻舻姆磻煌夂踹@三種：
1)神經病2)不說話3)太好了!
我們不指望每個客戶都說“太好了!”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是“神經病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠
都是大數法則，和你拜訪的客戶數成正比。
銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是一場
YES 和NO的戰爭，一場做和不做的爭斗。
出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，
才能獲得成功。
客戶是業務員最寶貴的財產，也是推銷事業得以延續的命脈所在。
那么，客戶究竟在哪里呢?
現在告訴大家一串字：
F：FAMILY(家庭)
I：INFLUENCE(影響力中心)
N：NEIGHBORHOOD(居住環境)
D：DIRECTLY(其他媒介)
S：SOCIETY(社團)
這幾個英文單詞的前一個字，合在一起就是FINDS(尋找)?？蛻糸_發有所謂的緣故法、介紹法和陌生法。緣故法就是自己的
熟悉人。
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會
煙消云散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背后，都隱藏著49個
客戶”。
陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自于這種陌生拜訪
的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪!
第三篇：產品成功銷售技巧的態度
產品成功銷售技巧對于每一個銷售人員來說都是充滿誘惑力的，不僅是可以提高自己的業績，同時也是對于自身能力的一個提高。在這里簡單介紹一些產品成功銷售技巧，供大家參考。
記得網上有人說過，成功的銷售等于態度加技巧，那么銷售人員對于產品以及對自己應該有什么樣的態度呢?
對產品的態度
對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。
要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。
對客戶的態度
客戶是我們的衣食父母，但是并不是說我們就要無條件的屈從于顧客，在銷售產品過程中，我們對于客戶的態度，就是要把自己置身于客戶的位置上去，當你成為一個客戶的時候，您想要銷售人員有什么樣的態度呢?
對自己的態度
銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。
產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。
·利益是銷售陳述的重點
1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
·銷售陳述妙趣橫生，吸引潛在客戶。
產品陳述需要遵循注意力、興趣、渴望以及行動的原則。除了針對銷售對象的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使銷售陳述變得生動有趣，充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
·證明性銷售陳述更有力量。
可借助第三方來證實你的產品優勢和利益。用事實說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法;讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據;讓數字說話：產品的銷售統計資料及與競爭者的比較資料;讓公眾說話：來自媒體特別是權威報刊、雜志的相關產品報道;讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。
產品成功銷售技巧，不同的人會給出各不相同的答案，您有沒有讓自己的產品成功銷售的技巧呢?
第四篇：醫藥代表成功運用銷售技巧案例
醫藥代表成功運用銷售技巧案例 [醫藥生物工程--醫藥代表]
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補充說明： 醫藥代表成功運用銷售技巧案例。
文檔摘要：
某醫藥公司的醫藥代表劉辰將要開發的目標市場是一家縣級醫院，經過半年的多次拜訪溝通，劉辰已經與醫院藥劑科達成了開發意向，但還需要得到臨床醫生的認可和申請報告。通過其他渠道的了解，婦科主任是一位女性并且德高望重，之前并不輕易接觸醫藥代表，這也是為什么近兩年該醫院都沒有婦科新藥進院。了解到這些情況后，醫藥代表劉辰進行了拜訪。
文檔：
某醫藥公司的醫藥代表劉辰將要開發的目標市場是一家縣級醫院，經過半年的多次拜訪溝通，劉辰已經與醫院藥劑科達成了開發意向，但還需要得到臨床醫生的認可和申請報告。通過其他渠道的了解，婦科主任是一位女性并且德高望重，之前并不輕易接觸醫藥代表，這也是為什么近兩年該醫院都沒有婦科新藥進院。了解到這些情況后，醫藥代表劉辰進行了拜訪。
“第一次拜訪時間兩分鐘，介紹產品和企業，發現主任情緒不高，我便告辭等待下次機會。第二次拜訪準備充分，等到十點主任下了手術，從她面部表情看來心情不錯就主動上前打招呼并隨著主任進到辦公室。這時主任的電話響了，從通話中隱約聽到‘„„5米„„手稈„„魚簍„„’等字眼，這讓我聯想到釣魚這項休閑活動。主任電話結束后，借助這個話題我們的溝通很融洽，話題不斷衍生到家庭、生活、娛樂但沒有涉及核心工作。下午我返回市區尋找漁具商店，為主任挑選了一套價格中等相對精美的漁具。第三次見面時是在第二天中午12點下班時間，我帶著魚具在主任家屬院門口見到了主任，一切都很順利，簡單交談中暗示需求后再次留下電話。第四天我接到醫院電話，醫院會議通過了我們的產品，讓我趕緊遞送產品物價批文備案。余下的一切工作就這樣水到渠成了„„ ”
根據劉辰的敘述，不難發現劉辰第一次拜訪婦科主任時發現客戶情緒欠佳的
環境下采取的應對溝通策略， 所以“趕緊告辭撤退等待下次機會”。第一次拜訪讓客戶對代表本人有感性認識，對產品，企業有了第一次接觸和了解，奠定了第二次拜訪基礎。 “第二次拜訪準備充分”，從儀表、儀容、心態、資料、異議處理策略等都做好了充分準備。 “從她面部表情看來心情不錯”， “緊跟著進入辦公室”。 內外環境具備溝通條件， 抓住機會開始第二次溝通交流?？蛻舭菰L溝通環境會極大的影響溝通效率，是影響目標達成的一個重要因素。這個環境包括內外兩方面：內即雙方的情緒心態，外即安全隱私溝通環境。熟練的拜訪技巧需要在實踐中摸索和總結，是銷售職業中最基本的技能。
劉辰很注意關注細節。在進入辦公室后，“主任的電話響了”， 正常的溝通被電話打斷，借助這個機會調整心理，發現需求，尋找共同話題。在主任電話過程中，劉辰收集有用信息尋找出敏感的字眼，“釣魚”立即被整理歸納為需求。尋找到了突破口。銷售人員用職業的態度對待身邊的每個事物，關注事物的每個細節，引導為需求，是一種職業行為。 行為決定于態度，態度在于責任，責任重于能力!細節決定成敗，關注細節，培養好的職業行為是對自我對企業負責的表現。 通過滿足客戶隱含的需求，獲得客戶好感——“下午返回市區尋找漁具商店，為主任挑選了一套價格中等相對精美的漁具。”
發現需求，要立即賦予行動。 第一，需求是有時限性的，不同時間階段客戶有不同層次的需求。 “第三次見面，時間第二天中午12點下班時間”，及時跟進滿足了客戶的需要。如果時間拖越久，客戶特定的需求已經被競爭對手滿足或者放棄，就失去了意義和價值。第二，客戶需求有層次，醫藥代表能滿足的條件受個人能力權限和企業的限制，不能盲目滿足或者答應，要考慮到投入和產出效能比。 第三，受傳統文化的影響，客戶表達需求比較含蓄，或者閱歷的限制，對需求失真判斷，直接影響工作開展達成。
滿足客戶需求后，返回到最初目標，暗示滿足自我的需要。一般客戶交流過程中，雙方面需求都很明確，切忌過于急功近利表露直白，給對方目的性太強，激發起對方自我防衛的本能。適當的時間和場合給予暗示，恰到好處，自然水到
渠成。“第四天我接到醫院電話，醫院會議通過我們的產品。” 在產品進醫院后，繼續加強客情服務，開發一系列客戶，得到主任指點打擊競爭對手銷售迅速提升。
第五篇：廣告銷售中成功說服客戶的技巧
彭小東老師在很多地方做廣告媒介行銷培訓時，有很多學員會提出這樣的問題：彭老師我們如何在廣告銷售中去成功的說服客戶;彭小東老師根據自己多年的廣告銷售成功經歷;覺得一個人成功，越到最后的關鍵，除了那些知識、行動、堅持到底之外，其實就是要做好一個服務。那服務就是要超越客戶的期望。因此彭小東老師總結了以下十點：
第一步驟：準備要充分
彭老師認為充分的準備包括四個方面的準備，首先是體力的準備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓練。以彭老師十幾年來研究銷售成功的經驗，總結出了一些行之有效的方法;現在介紹幾個給大家。
一個是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠只吃
七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運動要做有氧運動，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等(中國廣告媒介行銷網,創廣告媒介行銷奇跡!)。
第二是專業知識的準備。你必須對你的產品有非常足夠的了解。第三是對顧客了解的準備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
第二步驟：使自己的情緒達到巔峰狀態
彭小東老師認為要想使自己達到巔峰狀態，必須先讓自己的肢體達到巔峰狀態，因為動作創造情緒。同時對自己反復地做自我確認：我是最棒的!我是最優秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
第三步驟：建立客戶的信賴感
如何建立客戶的信賴感，彭小東老師認為：首先是透過自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說呢?因為一個人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(中國廣告媒介行銷網,創廣告媒介行銷奇跡!)。
第二要學會傾聽。永遠站著或坐在客戶的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發出聲音，同時微笑點頭即可。還要做好記錄?？蛻糁v完后，要重復一次做確認。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關心的角度跟他溝通。
第三要適當的模仿對方的談話。模仿對方的文字、聲音和肢體語言，與對方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時候，要模仿對方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。
第四是要使用客戶見證?？蛻粽f一句話頂你一萬句，每個銷售人員至少帶5個客戶見證。 第四步驟：徹底準確了解客戶的問題、需求和渴望
了解客戶先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F代表家庭;O代表事業;R代表休閑;M代表財務。其次聊購買的價值觀。所有的銷售都是價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案。
第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值
針對客戶的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產品的價值，彭小東老師在塑產品價值的方法中認為最關鍵的是：首先要.給他痛苦，然后再擴大傷口，最后再給解藥。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠(中國廣告媒介行銷網,創廣告媒介行銷奇跡!)。
第六步驟：做好競爭對手的分析(知己知彼)
彭老師認為客戶要貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢?首先，點出產品的三大特色;第二，舉出最大的優點;第三，舉出對手最弱的缺點;第四，跟價格貴的
產品做比較。做競爭對手分析，一定要找到客戶購買的關鍵按鈕，即對客戶最重要的價值觀。 第七步驟：解除反對意見
反對意見應在客戶講出來之前解除。我們預先框視?？蛻羧魏畏磳σ庖娨话悴怀^6個，假如這6條反對意見預先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發問”解決。
第八步驟：成交一定有方法：
成交的話，在這里彭小東老師給大家介紹六種成交法。第一個是作測試性成交;第二個是假設成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況?然后了解客戶的真實購買原因。第三個是二選一成交;第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法;第六個是和尚成交法。
第九步驟：要求客戶轉介紹
彭老師覺得首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有
一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質，本身也喜歡這樣的服務產品?請他寫出他們的名字好嗎?問他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當場打電話)最后贊美新客戶(借推薦人之口)確認對方的需求，預約拜訪時間。這也就是我們通常講的口碑效益：
第十步驟：做好售后服務
彭小東老師覺得成交才是銷售的開始;做好售后服務是關鍵;服務包括售前服務和售后服務。做服務要讓客戶成為忠誠的客戶，而不僅僅是滿意的客戶，因為滿意不等于忠誠。更主要的是能人客戶感動，客戶就會永遠屬于你;售前服務包括四個步驟：
1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機會繼續為您們服務;
2、(一個月后或半個月后)寄資料給對方;
3、再寄資料(中國廣告媒介行銷網,創廣告媒介行銷奇跡!);
4、持續半年、一年、二年、十年。
做售后服務，應做跟產品無關的服務(在產品相關的服務的基礎上)。服務的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找客戶累，客戶上門來才輕松。當客戶有抱怨時，要做額外的補償，會抱怨的客戶。絕對不能損失客戶。只要客戶不理不睬，就繼續道歉。這樣既使不成交，至少也不會傳播“惡言” 。。。。。