外貿營銷方案范文第1篇
【摘要】網絡時代下，中小企業要想獲得健康穩定發展，需要科學運用網絡營銷，促使人們不斷變化的消費需求得到滿足?，F階段，我國中小外貿企業已經充分重視網絡營銷，但是因為諸多因素的綜合作用，還存在著諸多的問題，需要采取相應的對策和措施。
【關鍵詞】中小外貿企業；網絡營銷；對策
具體來講，網絡營銷指的是通過互聯網傳播營銷信息，與廠商科學溝通，促使消費者的多元化需求得到滿足。借助于互聯網，企業能夠有效查詢國內外商品信息；將廣告、促銷活動等信息發布于網上，以便讓公司的產品、經營信息等被全世界所同步了解；也可以借助于網絡將售后服務提供給消費者，通過雙向互動溝通的開展，促使客戶個性化需求得到滿足。
一、現階段我國中小外貿企業網絡營銷應用中存在的問題
（一）自身網站建設推廣遭到了忽視
網絡營銷的基礎是企業網站，不管是進駐電子商務平臺，還是對相應的搜索關鍵字進行購買，都是為了對企業網站進行推廣。但是，調查研究發現，部分外貿企業沒有充分重視網站的建設推廣工作，僅僅將產品服務信息發布于第三方電子商務平臺，這樣網站的基礎作用就得不到充分發揮。
（二）對第三方商務B2B平臺過度依賴
潛在客戶的挖掘是中小外貿企業網絡營銷過程中非常重要的一個環節，可以綜合采取多樣化的方式查找潛在客戶的信息；若中小外貿企業僅僅采取一種營銷渠道來開展網絡營銷，那么大量的海外客戶就無法接觸?，F階段，因為諸多因素的綜合制約作用，如精力不夠、預算不足、營銷人員缺乏等，依然對第三方電子商務平臺過度依賴；僅僅將供求信息發布于B2B商務平臺，且支付了較高的價格，不主動挖掘客戶。
（三）推廣過程中單單利用搜索引擎
互聯網中，搜索引擎發揮著重要作用，國家買家也通過本途徑來尋找供應商。雅虎、谷歌等都是國際上比較著名的搜索引擎。目前，部分中小外貿企業沒有正確認識搜索引擎競價排名，認為只要付出費用，獲取優先排名，就可以獲得相應的收益。其實，搜索引擎主要是展示企業形象，僅僅能夠將付費企業的形象及產品等展示給網絡用戶，經過較長的時間后，方可以發揮競價排名的效果。
二、中小外貿企業應用網絡營銷的價值和優勢
（一）外貿企業業務效率得到提升
部分中小企業的出口渠道比較缺乏，在海外客戶尋找方面，只能夠借助于國內外中間商來開展，制約到其發展和壯大。而通過網絡營銷的運用，中小企業可以將產品信息直接發布于網上，開展產品促銷，直接與客戶開展交流，中間環節得到減少。且移動互聯網技術的成熟與運用，借助于手機，海外客戶能夠對產品、工廠實景視頻等直接觀看，貿易效率得到了提升。
（二）營銷成本及管理費用得到降低
過去企業在國際市場開拓中，為了與國外客戶進行溝通，需要采取電話、傳真、人員推廣等方式，花費了較多的時間和較高的成本，而借助于網絡營銷方式的運用，能全天不間斷的將在線服務提供給國外客戶，這樣交通、通訊費用得到降低，擴大了業務拓展范圍。且網上促銷的開展，廣告費用也能夠節約。
三、中小外貿企業網絡營銷的應用對策
（一）對企業網站科學設計和建設
首先，要對網站的功能性進行提升；企業生產越多的產品，客戶瀏覽產品目錄，獲取目標產品的難度就會加大。因此，要設計簡潔的產品搜索功能，細化搜索功能，以便保證在較短的時間內，客戶能夠獲取到相應的產品信息。郵件訂閱功能也是非常重要的，以便獲取買家的電子郵件地址；但是大部分客戶存在抵制心理，不愿意留設，那么就需要將訂閱的郵件內容明確告知給客戶。
其次，對網站瀏覽速度有效提升；如果買家需要等待較長的時間方可以打開網頁，有絕大一部分人會放棄訪問。因此，科學設計網站，flash、動態數據庫、大網站等盡量不要選擇，同時，對優質大型服務器有機選擇，促使網站瀏覽速度得到加快。
最后，要設計多語言版本的網站；國際通用語言為英語，要分開外貿網站的英語版本與漢語版本。此外，要充分依據目標市場特點，中小外貿企業對網站的語言版本適當增加。外貿網站至少要有兩種版本，分別是漢語和英語，如果目標市場還使用其他語言，則需要將本種語言版本的網站增加設計過來。
（二）重視B2C國際貿易平臺的客戶開發
在網絡營銷中，雖然廣泛應用B2B平臺，但是也有部分買家并不通過本渠道來尋找產品信息。很多北美客戶具有較強的動手能力，比較習慣采用搜索引擎、ebay等平臺。如果僅僅采取B2B電子商務平臺，那么就會影響到市場拓展率。因此，在具體實踐中，可以將本企業產品銷售于具有較多國際客戶的B2C網站上，綜合采取競價、拍賣等方式尋找潛在客戶，對本企業的文化與品牌等大力宣傳。在未來的發展中，要結合實際情況，有機統一實體店與網店，構建新型直銷模式。
（三）對搜索引擎排名的作用正確評估
現階段，社會開始廣泛應用計算機、互聯網技術，在公司網站建設中，需要充分重視搜索引擎。對于中小外貿企業來講，則需要正確評估搜索引擎排名，除了選擇付費搜索引擎排名服務之外，還需要將其他方式運用過來，如優化用戶體驗、優化網站、優化搜索引擎等，增加網站的曝光度和網站排名靠前。
四、結語
綜上所述，網絡營銷的運用，對于中小外貿企業的發展和壯大具有十分積極的作用和意義；在具體實踐中，要結合現階段存在的問題與企業發展需求，充分考慮目標市場的特點，豐富營銷方法，拓展營銷渠道，合理設計網站，優化排名，提升網絡營銷的應用效果。
參考文獻
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外貿營銷方案范文第2篇
1、加強營銷團隊領導力建設。
由總經理親自掛帥，營銷總監具體執行，組建起一支更有組織領導能力的領導班子，用創新性的理念和傳、幫、帶的方式帶領隊伍，系統化的進行技能培訓、人員配置、業務探索、日常管理等工作。
2、擴大營銷團隊規模。
秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進綜合素質較高、項目運作經驗豐富的優秀業務人員，將業務團隊由現有的10人，在2014年增加到20-30人。
3、加強團隊文化建設
團隊目標與團隊文化建設是團隊建設的兩大基石，領導班子將在平時工作中，充分發揚民主、團隊精神，同時把建立共識放在團隊建設階段的首要地位，建立共同的理念、信念、和目標，激發營銷團隊成員的使命感、責任感，增強營銷團隊的凝聚力和戰斗力。 。
4、推進任職資格管理體系建設
配合公司實施任職資格管理體系建設，對員工能力進行分等分級，以任職資格標準體系規范員工的培養和選拔，建立員工職業發展通道，
牽引員工不斷學習，同時為晉升、薪酬等人力資源工作提供重要依據。
5、嚴格執行日常管理工作
組織紀律是戰斗力的有效保證，對營銷團隊成員日常工作表現進行公平、合理的評估，嚴格執行業務制度、目標管理、費用管理、報表管理，建立客觀公正的、可量化的績效考核指標體系，根據考評結果，及時對團隊成員進行獎勵與懲處，營造獎懲分明、優勝劣汰的團隊組織氛圍，確保營銷團隊旺盛的戰斗力。
6、落實2014年營銷目標任務分解。
外貿營銷方案范文第3篇
一、百度搜索引擎優化，提升百度搜索引擎
操作方法：其一，修改網站主關鍵字為護墻板廠家、護墻板、線材廠家、門套線材、浴室門;圍繞關鍵字每天更新一篇文章，提升企業網站內容相關度，同時做好錨鏈接;其二，微信平臺，分析好裝修建材相關文章用于企業微信宣傳，企業新品上市或企業重大利好新聞，將該文章加入廣告平臺進行付費轉發，讓更多的人看到文章提升公司知名度與企業形象。
效果：通過20~30天的相關內容持續更新，可以把護墻板廠家這個關鍵字做到百度搜索排名自然排名的首頁位置。
考核：百度搜索關鍵詞，排名位置，微信文章轉發，瀏覽量。
二、付費平臺維護
操作方法：其一，完成護墻板及招商信息的發布工作，做好如下：“優化標題、優化產品內容”，讓其排名靠前展示，每天關注一下官方活動;其二，利用該平臺找建材貿易商或門窗加工生產商的聯系方式，建立大客戶檔案，通過平臺聊天工具或手機短信或電話與相關負責人溝通形成合作關系。
考核：市場反饋情況表。大客戶信息檔案。
三、B2B平臺建設
操作方法：尋找建材相關的B2B平臺,挑選優質權重較高的平臺，進行建站重點做好兩個工作，宣傳企業招商方案，宣傳企業重點推出的新品;其次做好企業官網反鏈。具體方法操作及注意事項分配任務后與當事人詳細講述。
效果：提升了官網的反鏈，企業排名得到優化，同時在站外進行了引流，宣傳了企業的文化，提升了品牌形象。
考核：反鏈數量，布局B2B平臺數量，百度收錄程度。
區域性客戶尋找方案
收集人員較多為了避免重復添加或誤把信息傳遞給已合作客戶，建議還是按地方區域進行劃尋找相關客戶，建立客戶檔案信息。比如說湖南省中，長沙市1人，婁底市1人„„，在下面詳細的方法中，按效果最佳到一般排列，建議以下流程收集客戶信息以及宣傳招商或產品。
58同城收集
? 打開當地58同城，如長沙58同城，搜建材、門窗、板材、鋁合金等關鍵字。
? 在搜出的結果中，會出現相應的企業或個人，按表格所需內容進行進行登記。
? 注意事項：確定把一個分類統計完之后再進行，再搜索另一個關鍵字，如果沒有登記完，收集另一個關鍵詞，會出現重新排名，可能之前收集的又出現了，導致登記重復。
百度信息收集
? 打開百度，在搜相應關鍵字的時候，在前面加入當地地名，如長沙建材，長沙門窗等。
? 點開相應網頁，用表格收集相應的客戶信息。
? 百度地圖中也會出現相關公司，點開地圖，只顯示10條左右，再左右翻頁會重新出現10，百度地圖展現信息請登入完整，一般真實性比較高。 ? 如果發現重復，不用錄入，如果不知道是否重復錄了，暫時不用管，后續會有相應的方法去解決。
? 同樣注意58所提到的，一般建議百度搜索登記前5頁就行了，不超過8頁。
QQ群信息收集與廣告
打開QQ群，搜相應的關鍵詞如下圖
加入人數較多的群，一般建議加入200以上的，關鍵字參照58同城。
注意事項：
? 進群后，觀察群里是否能打廣告，如果很多人在打廣告，那么你也可以打廣告，一般不會出問題;
? 如果群里沒有人打廣告，那么聯系群主，看是否能打廣告，根據群的人數來看，一般上千的群給到10塊一天，低于1000給3-5元左右，群主同意幫你打廣告讓其用公司的廣告資料@全體成員，這樣就能保證80%以上的人都能看到廣告信息，一般廣告2-3天就可以了，群主同意打廣告，相關責任人要監督是否有效果，同時提交群主個人微信號、廣告費金額、群號，給財務或電商人員。
? 群主打完廣告保留截圖，加公司的微信，通過微信發紅包發送廣告費，這樣有利于以后新產品或公司重大利好通過微信平臺就能將信息及時傳遞出去。 ? 群主如果不愿意接廣告，那么可以通過建討論組的方式，將公司招商或產品信息發送出去，每個QQ一般建兩個討論組，兩個討論組共80人。 ? 加群的QQ需要一定等級，一般需要太陽級別，通過率較高，QQ每天加群數量是有限制的，那么無法再加群時，可以加群主QQ，讓其加你QQ再拉你進群。
當地宣傳：
通過手機注意當地論壇、當地百度論壇、以及58同城當地分類發布招商信息，宣傳資料由企劃部或高層給到，留的電話號碼為公司的400電話號碼。
工作安排：
1、電商人員負責企業網站的百度優化排名，在文案人員未到崗之前做好文章內容更新;
2、電商人員與企劃人員負責企業微信平臺新聞或其它內容的更新;
3、電商人員負責B2B重要平臺搭建維護，以及反鏈添加，并且負責企業付費平臺的維護;
4、電商人員負責營銷服務人員在收集或信息發布在收集工作中遇到的各種問題并解決。
5、營銷服務人員對自己負責區域盡可能的將信息收集齊全;每天下午4點30之前給公司電商人員匯總分類，剔除重復錄入，電商人員將總表給到公司高層，并給到企劃部做好備份;
6、電商根據客戶多少，將部分給到銷售人員，部分給到營銷服務人員;
7、營銷服務人員每天抽出2小時，與潛在客戶進行溝通，篩選出意向客戶;
8、銷售人員將市場反饋信息表給到各自部長;部長整理匯報，同時給到企劃部門進行備份;營銷服務人員將市場反饋信息給到電商人員，電商人員統計情況，反饋給公司高層;同時給到企劃部門過行備。
9、營銷服務人員對意向客戶繼續保持溝通，確?？蛻袈涞?。
工具及需求：
1、需要用到的QQ，考慮到購買太陽QQ需要有7-10天的穩定性，會影響公司的過度，希望大家能用到自己的QQ，廣告只有3天，3天后可以退了相應QQ群。
2、企劃部制定相關產品宣傳資料，招商資料，給到圖片、文案等信息。
3、電話溝通話營銷術語;
4、手機卡按電話人員，考慮到借助于平臺批量發送廣告不及個人手機號放送效果好，建議還是個人手機放送效果會比較好，而且不容易被360或騰訊助手屏蔽，至于所需要用到的工具軟件，安卓系統可以給到大家。
外貿營銷方案范文第4篇
摘要:通過解讀酒店營銷案例,結合體育營銷理論和操作工具,分析了酒店如何運作體育營銷快速提升酒店品牌價值和市場知名度,重點闡釋了酒店企業在尋找與體育載體的關聯點､運用創新模式和策略､資源整合､持續跟進等方面的具體舉措｡
關鍵詞:體育營銷;酒店業;體育賽事;品牌價值
Quickly boosting hotel brand value with the help of sports marketing
YU Hui-qing
(Department of Physical Education,Guangdong University of Business Studies,Guangzhou 510320,China)
Key words: sports marketing;hotel industry;sports event;brand value
劉翔讓更多國人關注國際田徑黃金聯賽,巴西國家足球隊､西班牙皇家馬德里足球隊､美國籃球夢之隊的相繼訪華掀起了一輪輪體育風暴,成為媒體爭相報道的焦點,這些頂級的體育賽事不僅能為舉辦城市帶來不可估量的經濟效益,激活當地體育旅游產業,而且為相關贊助企業提供了開闊的體育營銷平臺,更為體育贊助企業帶來遠遠高于常規廣告的回報｡那么,酒店作為旅游服務行業,能否借力體育賽事運作體育營銷呢?
1體育賽事為酒店業帶來了商機
體育賽事為舉辦地的酒店業創造了巨大的市場效應和參與體育贊助的營銷機會｡2004上海F1大獎賽舉辦期間,上海五星級酒店入住率提高了近20%,300美元以上的高級標房被預訂一空,而且房價普遍大幅飆升｡三星級以下酒店的行情也一路看漲,嘉定區二､三星級酒店的房價從400元漲到1 300元｡按照國際慣例,F1大獎賽舉辦期間,當地酒店客房價格上漲30%～50%是正常的｡短短5天時間,上海酒店業房費共進賬2.25億元人民幣[1]｡可以說,酒店業在體育賽事經濟中受益巨大｡
體育賽事經濟中蘊藏著巨大的營銷機會,企業參與體育營銷最直接､最普遍的方式當屬體育贊助,酒店住宿服務是重要的可贊助資源,提供贊助的主體是酒店｡酒店可通過實物或服務產品(酒店住宿接待)､資金贊助等,同體育組織､賽事､明星等建立某種關系,獲得相應名義和權利(如指定接待酒店),進而運用廣告､公關､促銷等營銷手段,圍繞自身品牌定位進行整合傳播,建立獨特的品牌聯想和品牌識別,有目的､有計劃地推進營銷策略的實施｡
2酒店借力體育營銷快速提升品牌價值
2.1酒店如何做好體育贊助工作
酒店參與體育贊助的常見方式就是贊助明星球隊或賽會組織,成為其指定接待酒店｡但是,建立這種贊助伙伴關系的條件較特殊,而且在營銷運作中,需要贊助方具備較強的創造能力,借勢進行公關,擴大市場宣傳效應｡在選擇贊助對象時,酒店必須周全考慮自身品牌形象､市場定位以及企業文化與體育賽事項目形象､文化和商業價值等因素,綜合權衡贊助級別和贊助回報｡如贊助明星球隊,由于其受外界關注度較高,贊助價值相對較優,但對方提出的要求也比較高,所以,酒店獲得“XX明星球隊指定接待酒店”資格的前提是雙方意見和利益能統一｡
酒店主題風格､環境､文化和檔次能否與明星球隊所屬國家的文化､習俗以及生活習慣相吻合,在賽事指定酒店的選擇上是主要考慮因素｡如2006年中美籃球對抗賽,美國男籃夢七隊到訪廣州下榻的地中海酒店高貴氣派,別具拉斯維加斯的奢華特色,與典型的美國風格相仿｡當指定接待酒店敲定后,賽會或球隊有關組織會派專人與酒店方進行細節方面的談判和確認｡為此,地中海酒店專設了一個部門負責每天與NBA方面開會確認細節,酒店的一切布置都根據美國籃協的要求進行安排｡由于體育運動員在體形､飲食､作息等方面都比較特殊,較一般服務多了許多特殊環節和要求,如需要特別訂做的超級大床和加大碼的浴衣､拖鞋,用餐菜單由美方營養師親自制訂,由酒店提供健康的運動員餐｡
指定接待酒店在賽事期間是停止對外營業的,酒店在接待明星球隊過程中,服務和安保工作都應注重細節,絲毫不能有閃失和疏忽,所以前期須制定相應執行方案和應急預案｡2003年長隆酒店成功接待巴西足球隊,可以說酒店對巴西球隊文化､球員的生活習性和偏好有較深入的了解｡為迎合巴西球隊不分級別的文化,酒店將球員用餐的“南非廳”原先擺設的方桌換置成圓桌;為滿足巴西球員體能恢復的飲食要求,酒店每餐都為巴西隊提供20多公斤香蕉;為顧及巴西隊員裸睡的習慣,酒店安排了男侍應生,并每天更換全新床單;在安保方面,酒店安排更是極度嚴密,巴西隊所在樓層各出入口都有警察把守,球員從走出房門到酒店任何一處都有一條秘密通道可直達,此外,酒店每天還借助專用的探測儀器對隊員的客房進行嚴密的安全檢查｡
2.2借賽事運作體育營銷
接待世界頂級體育明星隊對于酒店方既是機遇又是挑戰,特別是新開業的酒店,在經營､管理和服務上都尚未成熟,能否圓滿完成接待任務對酒店來說著實是考驗｡酒店贊助方如何借頂級賽事的“眼球效應”和明星球隊的“明星效應”賺取贊助回報?依托體育營銷提升酒店品牌形象和市場知名度進而促進銷售､擴大市場份額?筆者引用“奧商體育”總結出的一套現今國內較為認可的體育營銷實操工具——RCIC(Relevancy､Creation､Integration､Consistency)進行分析探討｡
1)精準找到酒店與體育載體的關聯度｡
做好體育營銷首先要求企業能夠找到自身產品或品牌與體育的切合點,即關聯度(Relevancy)｡作為贊助方,酒店希望通過參與賽事贊助活動或接待明星球隊博得市場認知度和樹立明星品牌形象,而高關聯度的產品往往能借助體育平臺實現品牌美譽度和迅速擴張的銷售額｡地中海酒店的高貴奢華與美國夢七隊的豪華明星陣容切合,長隆酒店的奔放狂野與南美巴西文化相仿,前者在賽前憑借媒體的高密度報道,讓受眾驚嘆廣州城竟有一座如此豪華高檔的酒店,而后者更是讓業界內外人士見識到中國首家開在野生動物園景區的五星級酒店｡頂級體育賽事的高關注度和輻射效應對于贊助方來說是優質的營銷傳播資源,酒店能在自身品牌形象､產品市場定位和企業文化中找到與體育賽事項目的切合點,就已經成功了一半,所以選擇贊助對象和挖掘關聯度､制定營銷策略都應緊緊圍繞自身的特色和亮點｡
2)運用創新模式和策略｡
體育營銷并不是簡單的產品加賽事Logo(標識),真正高水平的體育營銷是能將體育精神與企業的品牌文化進行有機融合的整合營銷,這就需要創造力(Creation)｡從某種意義上講,體育營銷不是直接地推銷實物,而是營銷一種回憶,一種聯想,一種生活方式､娛樂方式和審美情趣｡酒店能否創造性地制定創新策略和營銷模式決定了體育營銷所能釋放的投資回報｡筆者對廣告傳播模式進行嘗試性地創新運用,認為酒店可以采用隱性廣告策略,將酒店產品或品牌及其代表性的視覺符號甚至服務項目內容策略性地隱藏于顯性實物,如圖像､文字､短片等載體,透過媒體的專訪報道進行傳播[2]｡在整個賽事期間,無數鐵桿球迷在關注賽事戰況的同時,也會對球星們來華的整個旅途､住宿等感興趣,因此,酒店可采取適當的開放式報道,將球星們入住酒店期間的體驗通過故事性的圖文或影像形式,選擇權威的新聞媒體進行報道,既增加了賽事和酒店的曝光度,同時附帶的酒店介紹和品牌信息也會被受眾主動接收｡該廣告傳播模式的創新性在于,酒店依托賽事的眼球效應和明星球隊的明星效應,吸引了眾多輿論媒體的關注,媒體主動出擊報道,而受眾接收信息的方式也是由被動轉為主動,其廣告回報遠高于常規模式｡
酒店也可以根據自身風格特色,創造性地策劃一些主題活動,制造更多的事件新聞追加報道｡如長隆酒店在接待巴西隊的歡迎儀式上精心策劃,充分利用和展示了自身的資源優勢,從集團旗下的香江野生動物園調來了4頭大象和一群狒狒在酒店門口夾道歡迎巴西球星的到來,生態園林主題的酒店特色自然就成為媒體報道內容的亮點,媒體爭先對酒店進行了專訪和系列報道,各大體育網站和旅游､酒店網都紛紛轉載了相關報道｡富有創造力的活動策劃和創新策略可以為酒店帶來更多的媒體宣傳和更好的受眾接受效果｡
3)借助整合實現資源利用率最大化｡
體育營銷的關鍵是整合資源(Integration),依托體育賽事的平臺,調動營銷主體內外部要素協同動作,形成市場整體沖擊力,實現品牌價值與產品銷售的雙提升｡體育營銷的主體必須善用兩大手段——策略性傳播整合與促銷性活動整合,二者相結合能充分發揮資源的邊際效應｡策略性傳播整合的目標是運用各種營銷手段提升品牌人氣和眼球效應,迅速強化消費者對產品和品牌的認知度｡地中海酒店在“中美籃球對抗賽”開賽前一個多月,就配合各大新聞媒體報道宣傳攻勢進行推薦,從敲定夢七隊指定接待酒店,到賽會公布球員名單的新聞發布會等一系列新聞事件中,酒店都展開了酒店介紹､產品展示､廣告宣傳等公關推廣活動,預熱市場;球隊入住后,酒店方借助媒體對球員的采訪,穿插報道球員的食宿體驗,廣告跟進,在賽事期間,平面廣告進入比賽體育館;賽后酒店以拍賣會的形式舉辦了球星物品“公益性賑災義賣”活動,拍賣物品主要是姚明､詹姆斯､韋德等籃球明星就住酒店時使用過的超大浴衣､拖鞋､浴巾等用品,還有體驗球星們入住過的客房｡活動借賑災義賣資助2006年受災嚴重的廣東山區成為當時賑災報道事件之一,追加了媒體的新聞報道｡
促銷性活動整合,是將體育事件資源與促銷活動相結合,實現品牌傳播與市場銷售之間的互動,直接影響消費者購買決策｡體育贊助必須聯動促銷組合和廣告策略,充分放大贊助的宣傳輻射效應｡酒店開展體育贊助有其特殊性,一旦成為賽事指定接待方,酒店是無法在贊助期間進行正常經營的,然而期間的贊助和營銷投入會在后期經營中創造回報｡長隆酒店在成功接待巴西足球隊后,羅納爾多､里瓦爾多和卡洛斯等國際足球明星入住過的客房都被冠以“明星房”,如4101房就是羅納爾多房｡世界足球先生之所以入住這間房,必有其優越之處,因此成了長隆酒店客房銷售中的明星產品｡
4)持續跟進促進循環效應｡
持續性(Consistency)表明,體育營銷是企業的發展戰略而不單純是營銷戰術｡贊助企業在交納了高昂的贊助費后,更大的投入是隨之而來的宣傳和營銷費用,而這種投入在短時間內不一定會有回報,體育營銷的功效是通過長時間在體育領域的投入和經營來實現的｡
企業體育營銷活動的持續性包含兩層含義:一是企業必須把體育營銷作為一種長期性品牌戰略來執行,在不同時期制定不同的具體策略;二是在某一體育賽事營銷活動中企業必須持續跟進,以體育載體為核心持續不斷地開展品牌推廣活動｡運作體育營銷有十幾年之久的深圳觀瀾湖高爾夫球會,自1992年創立以來,先后引入30多次國際大賽和國際巨星到訪活動,從20世紀的“球王”杰克尼克勞斯到本世紀的“球王”泰格伍茲,從世界杯到朝王杯,觀瀾湖通過成功舉辦國際賽事贏得國際影響力,目前已經成為世界一流的國際化社區｡第二層面可以歸納為持續性的戰術價值體現,酒店在某一體育賽事活動中,通過體育贊助或體育營銷進行賽前公關預熱市場､賽事期間廣告周期不斷保持､賽后組織后續的品牌推廣活動,形成完整的營銷周期｡
2.3酒店體育營銷助力品牌價值跳躍
體育營銷是圍繞贊助而展開的,體育贊助能在體育賽事形象與企業品牌形象之間建立一轉移機制,以贊助為起點,使觀眾通過對體育賽事形象的解碼､重新編碼,形成對品牌形象的認知,產生品牌聯想､依戀,增強渴望､直至購買,轉移過程結束,體育賽事內涵附著于品牌,而轉移效果受調節變量影響｡
長隆酒店贊助巴西國家足球隊的案例中,賽事形象是巴西隊國際球星價值的聚合,而長隆酒店最初作為新開業的單體酒店,其品牌認知度是很低的,在體育營銷的調節變量中,酒店主題設計與南美巴西奔放狂野風格相仿,擁有廣州最高價位的總統套房(68 000 RMB/d)所彰顯的高端品牌市場定位也與國際球星形象相稱,所以,體育項目形象與企業品牌的相似性較強;其次,長隆酒店的產品定位是商務度假型,以客房､餐飲､會議為主營業務,對于特定的消費群(游客､商務人士)來說屬于低介入度產品,借體育賽事營銷可拉近酒店與潛在顧客的距離,增強品牌認知度;而巴西國家足球隊的首次集體訪華并與國足進行對抗賽是極為珍稀的體育贊助資源,贊助級別難以估量｡所以,長隆酒店此次體育贊助在整體較優的外生調節變量作用下,體育賽事形象的轉移效果極強,品牌形象和市場知名度也都得到了很大的提升｡
從品牌邏輯分析來看,品牌識別是先于品牌形象而形成的｡品牌識別是指企業通過自身品牌展示和體育外部交流試圖達到的品牌預期狀態,其本質是回答:品牌的價值主張是什么?品牌具有哪種個性?品牌的辨別符號是什么?如長隆酒店的品牌價值主張是商務會議兼休閑度假型高端酒店;以生態園林主題風格設計和中國首家野生動物園中的五星級酒店為品牌獨特性;與主題形象貼切的品牌標識和CI策劃､較優的品牌識別信息借媒體輿論的高關注度和賽事的眼球效應得到更為快速有效的傳播｡而品牌聯想則是指顧客對品牌占主導地位的感知,是一個品牌被提及時首先進入顧客意識的印象｡
品牌價值的提升以品牌形象知名度的增強和美譽度的提高為基礎,培育酒店品牌形象應建立良好的品牌識別和品牌聯想,酒店體育營銷可以幫助企業通過品牌的完全展示,并借助體育贊助項目的外部交流平臺和顧客體驗,實現高端體育賽事的公關績效,推動酒店與目標市場的互動溝通,增強品牌識別､強化品牌聯想,進而提升酒店品牌價值｡長隆酒店在體育贊助中,不僅達到了增強市場知名度和品牌識別的營銷預期,同時也從贊助世界級明星球隊中實現品牌聯想的強化和品牌形象的提升,獲得常規廣告和傳統營銷策略難以比擬的營銷成效｡
本文通過解讀酒店營銷案例,結合體育營銷和品牌管理相關理論和操作工具,分析了酒店如何運作體育營銷快速提升品牌價值和市場知名度,并重點闡釋了酒店企業如何精準找到與體育載體的關聯點､運用創新模式和策略､借助整合實現資源利用率最大化､持續跟進促進循環效應以及酒店體育營銷助力品牌價值跳躍,為酒店企業制定品牌營銷策略和擬定體育贊助計劃提供參考｡
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[編輯:黃子響]
外貿營銷方案范文第5篇
華盛公司是一家從事日用消費品制造和營銷的公司。這幾年處于快速成長階段，市場份額在不斷增大，人員隊伍也隨之擴大管理也逐步走向正規，整個隊伍士氣高漲，公司上下一派欣欣向榮的景象。
但這個月公司的銷售部卻出現了兩個奇怪的現象個是連續6個月超額完成任務的銷售員李朝陽，干得好好的，突然提出辭職了。一個是已經連續5個月沒有完成計劃的銷售員張寶權，這個月又一次沒有完成計劃。
營銷目標實現，依靠的對象是人。這樣極端的兩個人同時出現在一個部門里，總經理王志憑直覺判斷：這可能預示著銷售部門存在著極大的問題。于是，王總責成人力資源部門對此事進行調查，試圖從中發現一些問題。人力資源部門覺得定是銷售管理出了問題，于是，分別找這兩位同事進行談話。
人力資源部門通過與當事人及相關人員溝通、了解。最后向總經理提交了一份報告。報告稱：業績出色的李朝陽，由于與營銷總監趙偉的意見不致，發生分歧，出于人事原因而離開，業績較差的張寶權，人力資源部門通過對客戶及其本人的工作記錄進行分析，得出結論：自我管理能力差，工作不得法，客戶評價他工作作風不扎實，所以出現了這樣的結局。
但總經理對這樣的結論并不滿意，要求人力資源部門對這件事做更深入地了解，他本人也傾注了很多關注。
營銷部門的問題可能與營銷本身無關
公司的文化應該是開放和包容的，到底，李朝陽與營銷總監會有多大的意見分歧，以至于要離職呢?
帶著這個疑惑，王總找到已經離開公司的李朝陽，和他進行了 次深入的溝通?？赡苡捎谝呀涬x開了公司的原因，李朝陽說得更加沒有顧慮。他坦言：他非常認同公司的文化和發展前景，對現行的營銷模式也比較有信心他相信只要公司這樣堅持下去， 定能取得成功。他自己也做得很努力，但是，由于上次營銷總監檢查他的工作時，發現他所管理的其中一個市場，銷售基礎工作非常薄弱，當時就嚴厲地批評了他。過后，趙總監可能在～個非正式的場合，再一次提到了關于李朝陽的那個市場，以及他對這件事的氣憤態度。
于是，李朝陽覺得有些委屈，他覺得自己做得這樣好，卻不落好，而自己的同事張寶權，業績完成得那么差，連續幾個月都沒能完成任務，卻還好好的，他的心理產生了不順。緊接著，他在另外一個同事那里又一次重復驗證了趙總監對他那個市場的氣憤態度。于是，他覺得壓力太大了，沒有必要再呆下去了，就提出了辭職。
趙總監是位個人能力非常強，而且個性也特別強的人，在他擔任銷售部經理時，時常發脾氣，且不會顧及他人的感受。在他當了營銷總監后，脾氣沒有發生太大的改變。而他本人恰恰忽視了：他現在的位置決定了他隨便的一句話，對一位基層營銷人員的心理影響也是非常大的。這件事的背后，暴露了公司在人力資源上存在的重大缺失。趙總監作為公司高層領導，雖然在業務能力上具備了一個領導的卓越條件，但從部門領導到公司高層的角色轉換后，卻沒有進行及時，相應的知識補充，比如“個人修煉”、“員工心理管理”等領導力方面的培訓。因為領導力不是與生俱來的，也不是隨著職務的變化而自動生成的，它是一門專業的課程，是需要通過學習才能獲得的。
因此，李朝陽離職的真正原因不完全是人事原因既有銷售管理方面的原因，更有員工管理方面的領導力問題。針對這一問題，王總給趙總監安排了領導力訓練方面的專業培訓課程，讓他盡快補上這一課。
為了弄清楚張寶權的問題癥結所在，王總到了張寶權的市場進行實地了解。
張寶權，來公司已近8個月，營銷專業的本科畢業生，來華盛公司之前，在國內幾家知名的消費品公司有過銷售從業經歷。從他一進入公司，銷售部就很器重他，希望他能夠有所作為。經過一段時間的實習后，順利地通過實習，銷售部分給他一個區域讓他負責。但3個月過去了，他所負責的幾個市場，沒有一點起色，市場仍然存在超過60%以上的空白點，銷售計劃月月完不成。按照銷售部的規定，連續3個月完不成計劃者，將被降級或被勸退。但考慮到他的個人條件和經歷都很不錯，就決定再給他機會，進步觀察。殊不知多個月過去了，他的業績仍然是“兔子的尾巴——不見長”。
王總到了他的市場后，和他一起工作了半天，一道拜訪客戶，一道做分銷、做陳列。在這半天的工作過程中王總發現：張寶權本人其實也做得很痛苦，他也知道市場問題在哪里，他也知道該怎么去銷售，公司的銷售管理體系也能發現他的問題，他的直接上司區域經理包括銷售部經理也曾幫助過他，但這些都不能代替他本人工作。
這是個不溫不火的人，沒有什么激情，做事節奏非常慢，對人脾氣也非常好。對待新客戶開發和售點的拜訪工作，他心理上存在障礙，做事沒有自己的主見，客戶說不好賣，他也就覺得真的不好賣，客戶如果說：“估計不會斷貨，本月就不再進貨了。”他就說：“那好吧”。他在做銷售的過程中，并沒有感受到多少樂趣，只是為了保住這份工作才不得不這樣做下去。
這是一個根本不適合做銷售的人!我們卻把他招進來了，而且，還花了這么長的時間來對他進行所謂的“改造”。實際是“摧殘”。王總得出了以上結論。蓋洛普通過對全球250000名銷售代表進行研究發現：通常我們所看重的外在條件，往往不是產生優秀業績的關鍵。銷售明星不是因為其所學的營銷專業、接受了正規培訓、經驗上如何豐富而獲得成功的，而是更大程度上取決于“思維，感覺和行為模式”，模式對路，只要加上努力和培訓，就能成為一名銷售明星，模式不對，MBA也不能奏效。
張寶權的案例反映的不是營銷問題，而是暴露了企業人力資源系統中在“任職資格”和“素質模型”的設計環節上存在著較大缺陷，由于人力資源部門缺少有效的甄別工具和方法，就憑應聘者的簡歷，把一個不適合做銷售的人招了進來，從一開始就錯了，于是就會一直錯下去。而且在這一過程中，又缺少有效的控制程序，在第三個月時，也沒有及時地對當事人進行能力評估，結合張的個人能力分析幫助他做出適當的職業定位和規劃，以致有了連續6個月完不成銷售計劃卻仍然留用在崗的怪現象。由于在這一過程中沒有人看到，說出這一事實的真相，以致張寶權本人，他的區域經理，包括他的銷售經理都很痛苦，大家都本著一個善良的目的來幫助一個所謂的“落后員工”。幫他改善業績，想著只要功夫深，鐵杵磨成針。殊不知，這樣的努力結果，沒有一個人受益。這一切是因為從一開始就把人用錯了地方。
而且，由于對張寶權的無意“袒護”，還造成對李朝陽的心理不公。使得公司本來比較公正、透明、單純的考核指向變得模糊了弱化了公司“追求效率效益、公平”的價值取向，向員工傳遞了錯誤的信息，使簡單的問題復雜化了。于是，王總向人力資源及銷售部提出建議：立即將張寶權調離銷售部，重新考慮他的工作。
隨后，王總召集人力資源部門就這件事進行分析和檢討。檢討結果，人力資源部在銷售人員的選擇上，至少存在兩個方面的缺失和誤區：一是缺少對應聘者的準確判斷、識別能力，主要源于沒有一個清晰的選擇標準和工具：二是在擇人上存在著誤區，表現在應試者所表現出的學歷經歷、工作態度等9項都比較優秀，但很可能恰恰與崗位相匹配的最重要的一項條件不具備，而人力資源部在選人時。往往被前9項所吸引，卻忽視了后一項最重要的條件和能力，以至于事倍而功半。
案例帶來的啟示
通過對銷售部出現的兩件貌似銷售管理問題的深入分析和思考，引出了不是銷售管理問題的問題。營銷的問題可能沒有哪個是孤立存在的，我們所看到的問題，可能不是真正的問題所在，背后可能是系統出了問題。系統的問題只能通過系統來解決，否則只能是頭痛醫頭，腳痛醫腳，或是隔靴搔癢。