醫藥代表范文第1篇
一、深圳市場前期的啟動情況：
我在2006年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業務員協調關系，通過各種形式對各醫院的相應科室、門診室、患者群結構、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫院為輔進行科室開發和維護，奔波在八大三甲醫院之間，從細微處著手，關心體貼醫生，盡管臨床費用相對較少，但自己發揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經費發揮最大的作用。特別在2003年春節回公司開會期間，根據自己所了解到的醫生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產，送給不同層次的醫生，通過這些工作的開展，與醫生建立了深厚的友誼，與個別重點醫生還建立起了母女關系。醫生對我公司產品的認同度得到了進一步的加強，產品銷量也得到了穩步提高。
二、天災人禍同時危害深圳市場時，堅持做好本職工作:
當深圳市場銷量穩步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發洗手液，對幾個科室的醫生逐科室去送。幾天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫院的目標醫生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素，及時送給重點醫生，在非典最嚴重的
五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。 找范文網
非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后,旺季應該是上銷量的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據自己多年的臨床推廣經驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據，這一切都是在當時的省區經理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的。
xxx離職以后，本來指望有一個好的經理來帶領我們做好市場，誰知來了一個王國青，由于他對市場生疏、對業務生疏、加之從業心態不正確，到了市場以后，就嚴重違反財務制度，日常工作抓不住重點，不抓穩定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點火，把一個本來就問題重重的河北市場，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進行的情況下，為維護公司利益，在河北市場“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報復，不怕丟飯碗，堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題，使公司得以掌握市場更全面的真實情況，及時對問題作出處理，不至于使河北市場毀于個別人之手。
三、深圳的再啟動情況以及下步打算：
2005年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的廣東省中醫院、省醫院、省四院已經交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫院、省直一門診四家醫院。其中省三院是骨科醫院，省直一門診是日門診量不足30人的衛生所，和平醫院是新開發的醫院，上述三家合計銷量不足200盒!只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右!總體銷售不過8000元，而公司下達的全年任務卻高達30萬元!整個市場千瘡百孔、百廢待興!
此時，在王洪剛經理的指導下，我根據市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫院為重點終端，目標直指殺手級醫生，集中力量提升純銷量;緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復興之路。
凡事說起容易做起難!
面對巨大的任務壓力，做為一名對xx公司充滿愛戴與赤誠的老員工，背負著實現事業追求的理想，體味著享受工作快樂的激情，我又回到了我一直都沒有斷絕聯系的醫生身邊，用真誠與執著，還有無盡的關懷與尊敬努力的奉獻著。這期間，無論是公司維護資金緊張時我自掏腰包，還是臨床費用不到位時我四處舉債;無論是國家政府嚴厲打擊還是醫院保安圍追堵截;無論是早晨七點風雨中迎接醫生還是晚上燈火里敲門家訪，我都是那樣自信!那樣快樂!快樂我真心的付出!自信我付出后必然得到的回報!
“有志者，事竟成;苦心人，天不負。”在絕大部分藥品受國家政策影響銷售下滑時，5月份舒眠膠囊在省二院純銷超過800盒，僅次于烏靈膠囊穩居同類品種第二名。這主要得益于提升原有目標醫生李麗娟(我為工作拜認的干媽)等人銷量的同時，又挖掘了一名xx膠囊的殺手，在反復大量的感情與物質投資后，5月份他銷售了300多盒，六月可以超過400盒。而六月份省二院可以突破1000盒。和平醫院也由四月份的50盒上升至五月份的300多盒，主要是攻下了在廣東省神經內科鼎鼎有名的陳立前和李嚴，這兩人原是xx和xxx(藥名)的殺手，在拜訪中探詢出陳立前喜歡根雕和盆景后，我先后六次給他送根雕和盆景六件，六月份他可以銷售xx250盒;在得知李嚴患有咽炎后，我先后托人從香港購買英國產的“漁夫之寶”長期供應給他，使他經年不愈的咽炎明顯好轉，六月份他可以銷售xx200盒?？傮w我所管理的醫院五月份銷售有700余盒，占河北市場銷售的30 %多。六月份可以突破1000盒。下一步我將繼續在公司領導的支持與指導下，扎實工作，挖潛上量，到九月份旺季到來時，把銷售穩定在1500盒，從而順利完成并努力超額完成公司下達的銷售指標。
醫藥代表范文第2篇
THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives
ANDY FARAH
我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫生的“告白書”，從一個醫生的角度來表明，醫生喜歡什么樣的醫藥代表。 以下是我摘錄及總結的幾段，與同行共享： 醫生喜歡的醫藥代表
專業：對藥品非常熟悉(不是背誦產品信息)，成為治療團隊的成員
銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧(有話直說，實實在在，提供客觀的產品信息，別逼著要銷量)、學術會議控制 助人：關心病人，關心用藥情況，
熱愛自己的工作：醫生教育者——對自己的產品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作
醫藥代表存在的問題，11個錯誤 實質：
沒有站在醫生的角度為病人著想、為醫生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現象：
把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫生 談論其他醫生的處方量 只談生意
拜訪時，常說競品的壞話
急著套近乎
回避藥物的不良反應和缺點 醫藥代表沒影了 缺乏后續支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了
與醫生溝通的話題：
適合：病人、藥物療效、不良反應、學術會議，應對藥品負面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫生的處方量、競品的壞話
總體的評價：
很好的醫生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現實醫藥代表存在的很多問題并幫助他們(尤其是新手)進行改正，非常實用。
行為分析多，認知心理分析較少，現象描述與經驗總結，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業績方面。
醫藥代表范文第3篇
北京萌蒂：普代5000/月+各種福利。
博福益普生：底薪3000+補助800左右。
山東綠葉：底薪1800左右+各種福利;
貝克曼：屬于醫療分析儀器行業的領頭羊，在醫院做得比較好，儀器很貴，做銷售待遇應該很好的，保守估計6k-10k每月，福利不錯。
默沙東：基本工資：3700，交通：300，電話：150，獎金15000/季度，其他補貼為0
雅培制藥：基本工資：4000，交通：800，電話：300，獎金8000，其他補貼：0——2000/3000，面試很普通。轉正后有很大增加，如果過能夠做到中層，生活就相當舒適了。
通用醫療：在外企中的待遇屬于頂級水平，但進入的門檻相對較高，我在2001年本科畢業到通用面試時底薪就可以拿到6000元每月，這還是在濟南，大城市更加高，加上各種福利補貼，買房買車很快就能實現，即使在生活富裕的美國，能夠在通用任職也是一個令周圍人群羨慕的職業。
上海眾佳：基本工資2000;
賽諾菲：以銷售代表為例，普通代表試用期三個月,底薪4000,補助金1100,獎金完成100%任務有得發,沒完成就沒戲! 高代5500 客戶主任6500 ;
費森尤斯.卡比：底薪3000左右,補助600-800,出差補助一天200多;
禮來：待遇非常好，有人稱他為養老院，基本工資4100，交通費：900，電話費400，獎金：18000左右/季度，其他補貼——1000到3500不等，看你老板給你多少和你銷售量的多少來定，面試方面：一般有三輪，第一輪自我介紹，從你簡歷中找問題問你，所以自己簡歷一定要熟，并且要想好怎么把簡歷中的東西編出來騙面試官，主要看你表現以及他看你順不順眼，第二輪：可能出現小組討論或是角色扮演或是同第一輪一樣的面試只是換了面試官，這時你一定要注意，可能你未來的老板來挑人了，一般能進第三論就基本能進了
中美史克：普代底薪;2800元，交通;1000元，電話;800元，年終補貼;8000元，季度獎;9000元，住房公積金;600元/月，出差;住宿;350元/天，餐補;100元/天，宴請費;2500元/月，禮品費;1000元/月。
諾和諾德：眾說紛紜，有的說基本工資3000也有說3500，有的說4500,電話費和交通費也有不同說法，電話1000,交通1000,出差補助500/天,每季度獎金12000左右(任務容易完成,沒有完成也按比例拿獎金),出差必須住當地星級最高的賓館,每年帶薪國外休假.去年去了新馬泰.非常誘人哦;
正大天晴：適用期：800轉正后底1200以上，電話300，交通600出差25/天;
衛材：工資3000--4000，電話300，交通500，獎金6000-8000/季度;
阿斯利康：工資3000--3500電話300交通300，獎金6000/季度。高4500-5500，交通900，電話500季度獎8500-9000;
百時施貴寶：工資3500，電話300交通600，獎金8000-12000/季度;
楊森：工資2000-2500，電話300交通300，獎金不知道 ;
香港澳美：底薪：800元;車費報銷;住房補貼：150--200元;開發費根據醫院規模來定：1000--3000元;
步長：基本工資5000,電話1200,交通800,出差補助450/天每季度獎金20000左右(任務容易完成,沒有完成也按比例拿獎金)出差必須住
歐加農：4000-5000!補助每天110/住宿150 獎金很有誘惑力;
韓美：底薪3千多;
諾華：試用期3000左右，轉正后大約4300，交通500，電話200，一類城市，另一年有7000元福利費，但是其他福利很差，獎金少.
輝瑞：這個老大是很多人都想進去的，待遇方面還算可以：基本工資4000，交通費1800并且不用開發票，電話費350，獎金10000左右/月，心血管組最好，其他補貼就給的很多了，1000——4000不等，看你老板怎么給你了，面試方面：去看看我發表的關于輝瑞面試的帖子，加一點，輝瑞喜歡壓力面試 ，經常打斷你的話來提問或是打破沙鍋問到底
羅氏：以銷售代表為例，普代2600-3200，高代3800-4500，交通1000，電話300，獎金高.做技術的也很高，我認識一個做技術支持的，年薪33萬左右，當然平時工作很忙，壓力很大。
德國勃林格：說一月能纂1.5萬。底薪5000 補助2000 餐補1000 獎金一個月5000-8000 。
ABI 各個級別的工作人員收入多少差別很大，在生物領域中具有極高的地位，在此工作過的員工職業前景看好，跳槽很容易。
拜耳醫藥：代表的待遇在3000～4000左右+各種福利。最主要看你做的怎么樣?或者針對自己的專業和愛好，因為他們的品種不一樣，看他們招聘藥品組是什么，根據你的從業經驗和興趣來決定。
強生公司：待遇——基本工資：器械組4000左右，藥品組3000左右，交通補貼1200，電
話費：300，器械組獎***高：20000季度，特殊補貼很多，看該組老板給的多少情況：一般1000——****不等，很難有頂!
愛德華(是強生在心血管器械方面的強大對手)：待遇——4500，他在中國很多地方都是讓代理商在做，在上海他自己在做，待遇跟強生差不多，要比強生還好點
惠氏制藥：蘇州惠氏制藥，設備工程師，5500(稅前)+各種福利補貼，地區差異較大
賽諾菲巴斯德：待遇不詳
醫藥代表范文第4篇
那是六月份的時候，由于下半年公司合并，整個的銷售政策會發生變動，所以我們經理想給領導留個好印象，就讓我們把業績做好，最好的方法就是壓貨了。說實話我是不敢庹庋齙模蛭庋允諧〔緩茫俏也皇橇斕跡暈抑荒苷庋?/P> 那個藥劑科主任，很多人不愿意去拜訪她的，因為經常被她罵出來。我也是，雖然不是被罵的很慘，但是總有些后怕。所謂難啃的骨頭有韌性呀。我就想伸頭一刀，縮頭一刀。試試吧。我五月份的時候去過一次，也是讓她幫忙壓貨，結果她說你月底來就是想幫忙也幫不上了，好，六月份，我就月中旬去。結果她又說現在還不知道怎么樣，就能壓貨嗎?我想反正我來了，就耗著吧。來人了，我讓，人走了，我上。后來她索性就問我到底要干什么。我說要壓貨，她就開始開罵了，說甚么你們這些代表都是我領導，想干什么就跟我說甚么， 我說“您說的是圣旨，您看上個月我來晚了，這個月就按照您的意思早點來”，我又問她小孩是干什的，她說她兒子以及參加工作了， 我說“那您肯定希望，他周圍的同事能夠幫助他”。 她說“我兒子很棒，才不會求人呢”。
我當時想哭，真的，就說“那是我沒有本事，所以只好來求您。再說，我肯定不會虧待您”。 我就講我們也不容易，一個人在外面，家人都不在身邊，好不容易有點起色，能賺錢了，就在您這里卡殼了，說得她好像有些動容。我就趕緊意思一下，并說我們經理有時間一定過來拜訪您(經理絕對不會空手來)。誰知她堅決不要，還把我往外推，說我給你記下了，你就不要羅唆了，你們也挺不容易的(當時我又想哭了)那我說我改天給您買點別的吧。她說隨便。
我就出來了，當時心情就很爽，呆在里面的陰霾瞬間消失，不是因為我能讓她幫忙壓貨了，而是我又找到一個可以跟她交流的方式。
到這里，也就結束了，當然我實現我的承諾，在下次拜訪的時候給她帶東西了，并且以后我每次去她都很客氣，問我家嗽趺囪?/P> 自己驕傲一下。(當然過程不是這么簡單，大家自己琢磨吧，寫的太白就太虛了)
二、不能忽略每個可能對你有幫助的人
那是對我們藥代來說最黑暗的時候，市場上很多公司的代表都休假了，但是我沒有，我認為這是我的機會，所以我一有機會就往醫院跑，不是說我多敬業，也不是說我多無畏，但那時我就是想把那個醫院的量做上去的。當然，我去甚么都不帶的，因為你不能給你的客戶帶來困擾。
到了月初兌費用的時候了，我都是提前跟他們聯系，確定好時間，才去的，但是不巧的是，一個約好時間的客戶中午跟人吃飯去了，我只好等了，坐在對面的診室區，不時回頭望望，想在下午上班之前給他。而且我知道他喜歡汽車雜志就買了一本，抱在懷里，不時看看對面的掛鐘。
因為下午的病人都已經在診區就坐了，我注意到兩個人他們不時走來走去，可能我頻繁回頭的舉動引起了他們的注意，一個人就走過來跟我搭訕，并且看我帶的東西，我有所覺察，但是還是想把安排好的事情辦完。后來他們就一左一右在我身邊晃來晃去。我就低頭看雜志，心想只要我不動，你能把我怎么樣。這時，我就感覺有一道目光老是盯著我，一抬頭，發現是對面診室的護士阿姨，平時我跟她聊天很多，也帶些小禮品甚么的，正奇怪著，發現她的眼神一左一右，我頓時明白，那兩個人是干什么的了。我就起身，他們走過來，我拿起電話就打，并說“死女人，把我騙來等你，自己卻還不來，是不是病情減輕了，還要看甚么雜志，活該”此時眼睛余光看到那兩個人聽到我的講話沒有跟來，我就迅速的下樓。
真的好險，那時據說暗訪的人都是隨身帶搜查證的。
三、我心中的藥代
由于本來是醫學院校畢業的原因吧，所以對醫生的工作了解的比較清楚.也知道哪些科室的醫生面子大，哪些科室的醫生在醫院里面不受重視.但是對藥還是不熟悉的，通過藥代的經歷，我總結了以下幾點，請指正：
首先，我們代表要對自己的產品熟悉，雖說很多醫生在實際操作的過程中可能不會跟你交流太多產品的信息，但是作為我們自身來說，這是一個根本，熟悉了產品，才能在遇到對手的時候找到最佳的攻擊位置.我在臨床上碰到過一個醫生，是別的客戶幫我介紹的，他看我可能是生手，所以就拿產品的一些東西問我，還好我原來在公司研究部門工作過，就把產品的很多信息告訴他，甚至我們的產品在藥典上的位置都能告訴他，不由得他不信，自那以后，每次我去他都主動跟我打招呼，而且在遇到其他客戶的時候他還會主動幫忙.
其次，我們要去了解自己的客戶，從各個方面，當然我個人是不贊成走得沒有距離的.這里提到的就是我們要學會傾聽.因為客戶白天在醫院面對太多的患者，肯定有不開心的時候，但是他不能對患者發脾氣呀，如果你的發力點不對，很可能會招罵，這時就需要你主動問候，讓他自己把委屈倒出來，這樣你就能了解他的薄弱環節在哪里了.當然，你也可以在適當的時候把自己的煩惱跟他們傾訴，畢竟交流是相互的.
然后，也可以說是最關鍵的，是尊重客戶，但不要自降身價.你想，他們每天碰到很多我們這樣的人，都是有求于他們的，每個人的方式可能不同，但是目的都是一樣的，你越是對他們俯首帖耳，他們越是難受，我碰到很多客戶就跟我說，其實他們有時很不習慣一味討好他們的人的，人都是平等的，只要找到合適的方式，他們很愿意與我們對等交流的.
最后，我認為客戶是需要引導的，他們天天在醫院，可能對有些東西不是特別了解，這就是我們的機會，你了解了，可以告訴他們，進而引導他們.比方說現在銀行的刷卡消費一樣，是在引導消費者用明天的錢.道理是一樣的.
很喜歡這個地方，可以學到很多東西.
四、和采購的交情 我剛接手這家醫院的時候，庫存不少，而且是同事代管的，客戶關系很淡薄，貨已經幾個月沒有動了。
跟著同事把客戶認識之后，就是去認識采購了，約好了時間，我們過去了，采購很客氣，是個女的，40 多歲，很時尚。
然后我就正式接受這家醫院了，我首先還是去見采購，把這個月的走貨情況弄清楚，然后給她送份禮物，是茶，因為我第一次去的時候看她在喝養生茶，所以就買了一份。她很開心，但是也說了“我這里是人來往挺多的地方，拎著東西來回總是不好，而且主任經常過來，影響不太好”“那您看初次見面，對您的了解不是很深，就自做主張了，下次一定注意，您看您的這個意見多好，我們公司有的同事就是沒有注意到，回去跟他們說說“”對呀，我天天坐在這里，接觸的人多呀，自然知道的也不少”“那主任肯定對您比較器重，不然不會讓您坐這么重要的位置?”“那到是，我在這里坐了幾年了，主任還是很信任我的”。后來我就用別的辦法對她表示感謝了，我得到的信息是，她跟主任的關系很好，關鍵時刻可以幫忙。
由于長時間沒有進貨，在庫存快要用完的時候，采購跟我說主任準備停我們的貨。我趕緊咨詢，她說其實主任人挺好，就是你剛來沒有見過(應該有所表示)，我說那我甚么時候找他比較合適，她說早上8點上班以前，他會在藥房。
按照日期，我來到了藥房，給主任遞了名片，說了很多好話(會在與主任的相處，會在以后提到)，并說有機會再來看他，要了號碼。
出來就給他打了電話，說些感謝的話，并問他是否有時間改天過來拜訪，帶經理一起。他說等等看?；厝ジ浝碚f了，表示要活動一下，就又跟主任聯系，確定好日期，前往，事情解決。
以后，我就半個月到采購那里一趟，跟她請教穿衣，美容的經驗，她很樂于告訴我，并說有時間跟我逛街，給我打扮一下。機會來了，我們出去了，吃飯，逛街，她買了衣服，我沒有。
上次說到跟采購逛街，正好是他們科里的一個同事小孩過生日，我在猶豫是否要由我來付錢，考慮半天還是算了，因為囊中實在羞澀，而且這個跟我關聯不大。我也要學會投資。
讓采購真正對我刮目相看，是一次她動手術住院。很多人不知道，但是我基本上每一個禮拜都會跟她打電話聯系，而且我比較敏感，就多問了幾句，知道她在動手術，是甲狀腺，手術后不能說話，所以我就經常給她發些好玩的信息，然后她出院后，我就去看望她。讓她很是感動，我去看望她沒有甚么想法的，就是象看看一個阿姨一樣，當然相關的費用我絕對不會佰給她的，然后她說有甚么問題盡管找她。
其實說這么多，無非就是銷售的細節關鍵。很多事情你注意到了，別人也許注意到了，但是沒有執行，那就是你的優勢，不要因為事情小就不去做。
五、與醫生相處之--借力用力 很多時候，我們看重了一個客戶，但是就是沒有辦法接近，已經把自己所能想到的都想到了，還是沒有甚么突破，這時，就要動腦子了。
我也遇到過這樣的情況，一個離休門診的醫生，很年輕，跟很多代表的關系都很好，我也跟他打過幾次招呼，但是就是用量不大。后來我就沒事的時候坐在他門口觀察，看哪些醫生跟他交流多，看哪些代表跟他熟。終于，我發現了，然后我就開始分別接觸他們。醫生，沒有問題，我就不說了。就說代表，雖然不是同類產品，但是非常時期，人家也不是特別愿意的，我就問代表來醫院的時間，然后我也在那個時間來，在代表去客戶那里的時候，我也跟著，裝作跟代表很熟的樣子，問候甚么的，一次兩次，幾次之后，那個醫生在我再一次去拜訪他的時候，問我，是不是跟那個代表特別熟，我趕緊說是的，又說那個代表人很好，教會我很多東西，反正就是把那個代表夸獎了一番，然后那個客戶點點頭，也沒有說甚么。 但是，我再一次去拜訪他的時候，他跟我說我的產品最近患者反應比較好，應該會有所起色的，我就知道他在幫忙用了，然后趕緊把他夸獎一番，把產品再介紹一番。 這就是我銷售中的借力用力，在很多時候都可以用到的。
六、與主任相處之路走偏鋒
現在國家實行藥品招標采購，品種只有中標了才能在醫院繼續使用。我們的品種老規格沒有中標，新規格中標了，但是要使用原有品種的醫院勾標。于是，我的工作就是到各個醫院藥劑科讓主任勾標。
地方醫院都已經確定了，剩最后一家部隊醫院了，趕過去，找到主任，主任說沒有接到通知，我當時也挺暈，去的時候準備了兩份禮品，就是想得到肯定答案的時候給一份，模糊答案的時候給另外一份?？墒潜瘧K的是我弄混了，然后我就當著主任的面直接數了，呵呵，(現在想想我都佩服自己)，主任非常詫異得看著我，估計也只能是詫異了，然后我遞給他，他直接就說我不能收，推來推去，我也沒有辦法就出去了。
因為是跟一個朋友一起過去的，她也是做那家醫院的，她跟我說她都是放在報紙甚么雜志里面的，我正好看到旁邊的報攤，就買了一份，索性一不做二不休，又回去了，主任看到我，好奇怪，問我還有甚么事情，我說剛才買了份報紙忘記給你了，(呵呵，多么愚蠢的借口)，估計主任也是很老練的人，拿開報紙一抖，呵呵，東西出來了，就說你這個小姑娘怎么這樣，不是剛才說不能收嗎?然后推推搡搡的，最后主任生氣了，說我要是再這樣，就不幫我忙了(呵呵，總算有戲)。我最終還是出來了，但是對主任說，我下次給你帶別的禮品來。
等到下次，我又去了，因為我回去問過同事和經理說，別的醫院都已經接到通知了，我就以為是那個主任故意為難我，但是到醫院后聽別的朋友說有的部隊醫院就是沒有接到通知，我喜憂參半。到藥局后，見到主任，就跟他說來給他送獎品來了，說著把東西遞給他，他看看也就收下了，我趕緊問他，為什么別的醫院都已經勾標了，這里還沒有接到通知，說他是不是去的網站不對，他說那應該去甚么網站，我說我來打電話問問，然后一個電話(主任辦公室的)打到另一個主任甲的手機上，跟甲說我現在在甚么醫院，你那里的勾標網站是哪里，然后現場指揮這里的主任操作(牛!?)結果就是沒有接到通知，沒有辦法，就只好要求主任幫忙了，他答應了。 出來后，身上出了冷汗，我都不知道自己干了些甚么，真的，怎么能這樣呢，當著主任的面給另外的主任打電話，還沒有避諱。
當然，我寫下這些不是說我多厲害，而是提醒大家不要象我一樣忙中出亂，可能我是走了狗*運，竟然把事情辦成了。淑女說臟話，敬請原諒。大家請自由發揮，雞蛋鮮花甚么的隨便扔。我都接著，呵呵!
七、與醫生初識之單刀直入
銷售不相信眼淚，銷售也不偏愛女性，勤奮是我的利刃，自省是我的動力。我也有很多沒有攻下的客戶，所謂“物以類聚，人以群分”，要學會去尋找自己的同類人，同時也要豁達，只有這樣才能感染周圍的人，進而感染你的目標客戶。
那是一家三甲醫院，但是?？崎T診診室只有一個，醫生也只有一個，所以那是很多同類品種的代表必爭之地。
我接手那家醫院的時候，已經快死了，那個?？漆t生是學術性比較強的，對我以前的同事一點也不認可。沒有辦法，我還是要從他身上尋找突破點呀。我每次去都問他需要了解產品的甚么資料，然后回去查，再反饋給他，一個多月過去，有一點起色，后來有一天他主動跟我招呼，說他馬上要調到急診，接替他的是病房的一個女醫生，我隨即問明女醫生的姓名及具體來診的日期，并請求他有機會幫忙介紹一下。
等到女醫生來診的那天，我過去了，已經有很多人坐在外面等了。終于輪到我了，我簡短介紹：說我是某某某，是之前的老師讓我今天過來找您的，以前我們的產品在這里用的特別好，所以某老師讓我代他跟您問聲好。您先忙，后面還有人等您，我等下再過來。
然后讓后面的人先過來，我就到別的科室去轉了。等我再下來的時候，正好那個診室沒有人，醫生去洗手間了，我就等了，然后她回來的時候，我就跟她說，老師正好到吃飯時間了，我就自做主張給您在外面定了一份，您看現在送過來方便嗎?醫生很差異，我就說我以前經常給某某帶，那家餐廳挺好的，你要是中午有時間一起出去吃也可以，那個醫生看我說得有板有眼，就說等下，我出去。
然后，我就趕緊說在外面等她，她出來了，我們保持距離的走著，然后到了某家餐廳，并問她是否合適，坐下之后，我就坦白了，說老師，其實我今天說大話了，我的產品之前用的并不是很好，但是很希望您能幫幫我，她愣了一下，隨后就問我產品的問題，然后我們聊其他的話題，比如她的家庭，她的小孩，然后我們談了一個數字，如果她達到，我就給她多少，達不到就是多少。她同意了。
但是我也碰到一個問題，就是她報數字跟我的進貨出貨對不上，我不能扣她的錢，就間接跟她說醫院里面有其他醫生，謊報數字，我自己貼了很多錢。第二次，還是這樣，我就想是不是這個醫生故意的，但是又不好只問，就還是按照上次的說法跟她說的，她說我知道是誰嗎，我就直接說老師您這里的數字有點問題，她說是嗎，剛才也有人跟她這樣說，我才松了一口氣。然后我就說，那我取中間數字吧，不能讓老師您用沒有回報呀。她很詫異。但是，我們之后的關系好了很多，她兒子喜歡喝酸奶，我每次去都給她帶，而且因為是?？漆t生，我就跟我們經理要求有機會帶她出去旅游，還真是有這樣的機會，經理就幫我留了一個名額。 后來有好多代表找她，她都不應，也跟我說，她就直接拒絕他們了，說了已經有人跟她約好了，我說現在醫院查得緊，你自己注意，不要單用哪個藥，配合著用，不然被點名就不好了，而且你剛上門診。
八、藥代日常工作之自我反省
我們可能都知道“日清日高”，但是真正能夠做到的有幾個?我們總是在抱怨醫生不好相處，可是我們的優勢又在哪里呢?我們總是埋怨現在形勢嚴峻，可是為什么能賺錢的還是大把地進鈔票呢?
一句話“我們總是在發現別人的缺點，卻不知道反省自己”!
小時候老師就告訴我們不知道的事情多問幾個為什么。為什么米飯吃多了，知識反而減少了。很多人都認為做臨床就是消費，我不這樣認為，當然不是說這些不需要，而是非常時期非常手段。我們要根據客戶的實際需求去合理消費。也就是要學會分析客戶，最好的老師就是看書，可能大家說沒有時間，那么查得緊的哪些日子，你把它們用在哪里了?偶是和同事去看書了，知識只有經過實踐檢驗才能成為經驗，我們有的是實際經歷，可是不去總結歸納，就不能成為系統的知識。你也就不能去帶兵打仗。
我們都知道“市場細分”“細節決定成敗”，可是你知道你的市場應該怎樣細分嗎?你知道你之所以拜訪等沒有成功是失敗在哪些細節上面嗎?多問為什么，多問“自己”幾個為什么?然后就是徹底執行。
大家可能都知道現在非常流行的一個名詞“執行力”，就是說我們怎樣克服外在的影響和自己的惰性來實施自己的計劃。相信這樣，我們至少會比現在進步很多。
九、藥代入門之我見
有時間的時候看了大家的回帖，看到有好多人都是剛剛進入這個行業的，雖然現在環境不是特別好，但是仍然有這么多人加入我們的行列，總是一件鼓舞人心的事情，也許進來是為了賺錢，也許進來是為了鍛煉自己，不管怎么樣，我都很佩服做了這個決定的朋友。 把我對于入門朋友的一些建議總結如下：
1、對自己有信心，對自己的產品有信心，有恒心和毅力;
2、了解自己，了解自己的產品，善于學習;
3、懂得向有經驗的人請教，包括你的同事，你的客戶，以及你的對手;
4、懂得如何與人溝通，如何得到有效的信息，方法：看書!;
5、了解自己的區域內客戶的特色?？梢陨暇W查找目標客戶的信息，目標醫院的信息;
6、日常工作要有計劃，日計劃，周計劃，月計劃。已經付諸實施的，劃掉，沒有的，繼續;
7、如果手中資源很多，就要給自己的客戶分類，從而協調好拜訪的時間，不要揀了芝麻，丟了西瓜;
8、學會了解你的對手，看他/她對于是有幫助還是有威脅，從而采取相應措施，可以共進退，切記不可互相拆臺，即使別人那樣，當然，你要順應自己的想法;
9、引導自己的客戶，掌握每個人的特點，因為當你換公司的時候，這對于你很重要;
10、合理利用手中的錢，它能給你帶來好運，也能讓你走厄運。
十、醫院攻關講技巧
時下醫院推銷藥品的多了，醫生們都見慣不怪了，你為什么去，想說什么，私下還想有什么動作，不用多說，他們全明白。所以在談業務時，還是要特別注意技巧的。
擺正心態很重要。在國家加強對醫療機構進行整風的今天，很多業務員覺得做醫院工作好像有些心虛，仿佛都是違規操作。其實要調整這種心態，藥品是救死扶傷的產品，只要你的產品不屬假冒偽劣，質量、療效都有保證，設法讓醫院用在給老百姓治病上，在此基礎上實現“三贏”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走進醫院請他們用藥，而不要擺出一付我是推銷員我求人我矮人三分的姿態，在藥劑科長面前沒了底氣，在醫生面前低三下四，須知被求的人永遠看不起求自己的人是個怯懦者。自豪會增加你的自信，自信增加你的勇氣，勇氣促你取得成功。善用外力，突破狹隘的競爭觀念。
同類產品總是冤家，時刻提防但也切忌不可逼人太甚，因為太甚會引來強烈的報復，而且這種報復往往直接而致命，有時導致在醫院業務的全面停止。而非同類產品，可以加強與其業務員的聯系，相互扶持，借助對方的網絡關系發自己，情報共享，共同受益。一個做市場的業務員如果沒有一幫外企業的業務員朋友，單靠自己的力量，他的業務多半做不好。把握銷量狀況，掌握主動權。
很多人說，在醫院銷售全看醫生，銷售多少誰知道?其實是工作沒做到位。和醫生溝通好了，醫生能夠提供這方面的信息。掌握醫院日常病人數量、本地相關患病情況及消費能力等，對把握銷量有很大幫助。
另外，對主推的說法要慎重，一個藥品品種在醫院銷量也不是多多益善，很多醫院對銷量多得超常的藥品很警覺，明文規定停用。把握一個原則，利益很重要，但不能代表一切。雖然生活在一個比較現實的世界里，但人仍不可表現太俗，尤其是醫生作為文化素質相對較高的群體，看不起鉆在錢眼的人，更不希望別人把他看作僅是看在錢的份上為你幫忙。
所以有些醫生對赤裸裸地談論臨床費、談論回扣、送禮等嗤之以鼻，這并不表明他們一定討厭錢，但他們討厭俗人。對他們真誠、體諒，關心，幫忙，體現出誠信和友誼，使他認可你的人格，有時候比給他錢更重要。不要以為低價就好。拋開有些醫院喜進高價藥品保持利潤不說，也不說有些醫生為了完成任務而喜歡開大處方(高價藥或大劑量藥)，單就一般醫生心理而言，只要藥品廠家正規、質量療效有保證，醫生總是愿用這種藥，價格稍高只要不是離譜就無須擔心。
當然要考慮醫院所在地區的消費水平，縣城以下醫院是少用高價藥的。協調各種關系很重要?？h區級以上醫院一般涉及較多，有院長或分管副院長(如結款簽字)、藥劑科長(進貨)或藥房主任、科室主任(進貨提請)和醫生等，大多還有藥事委員會(審議進貨品種)，小醫院大都院長直接負責進貨、科室主任或醫生申請等，必須妥善處理與不同人之間的關系。如果只重領導，會引起醫生反感，對用藥無助;如果只重開方醫生，會造成領導誤解，更不利于用藥。但基本原則是不能得罪任何一個人，因為他們都是業務員的上帝。尊重人，抬舉人，不要把人往坑里推。
使醫務人員違法，或使他們上下級之間產生矛盾等都是等于把人往坑里推。醫生更重視別人對他醫術的認可，做領導的很重視他在員工中的威信。所以向醫生請教醫藥知識、適當贊賞其知識的專業和醫術的高明，或為其學術研究提供機會(如提供相關信息、送學術刊物等)，都會贏得他的信賴;贈送小禮品，直接送固然可以贏得對方好感，但通過主任發放，可以使主任增進威望，醫生對主任也會更有好感，增進他們團體對自己藥品的認同，這樣的效果更好。一旦表現偏私，可以使醫生誤認為業務員和主任私下搞關系，或主任以為業務員和醫生之間有交易，這樣業務員就成了把醫生或主任往坑里推的禍首，于人于己都不利。業務要經常跑，但不意味著走馬燈似地不停。來得勤了，惹人煩;太經常了，動機引人懷疑。
所以既讓對方熟悉，但每次要保持新鮮感，不要嘮叨個沒完，也不要試圖引人注目?？慈思艺?，不要就插話，你耐心等待別人會看得見，而你的不耐煩只會令對方更不耐煩。與醫務人員的關系上，是朋友，又不是朋友;是客戶，又不是客戶;在似與不似之間保持適當的距離，掌握分寸，洞察人的心理，才能贏得成功。 十
一、影響藥品進院和臨床上量的阻力分析
目前醫院銷售的藥品占藥品份額的75-80%，醫院既負責診斷與處方，又提供治療所需的藥品，因此醫院具有銷售壟斷權。所以產品進院營銷已成為藥品企業的生存和發展的關鍵所在，那么影響藥品進院和臨床上量有那些因素呢?根據幾年操作處方市場情況來看做以下淺析： 1. 產品未收錄入<國家基本醫療保險目錄>以及地方增補目錄。 2. 商業原因：
(1)未找到好的商業伙伴;
(2)商業與院方關系不佳;
(3)不及時送藥;
3.臨床主任拒絕申購(或打報告)原因：
(1)不了解產品 ;
(2)同類藥品太多;
(3)不接受醫藥代表:(醫藥代表精神神狀態不好;素質較差;在他發怒時候撞個著，等等.);
(4)公司名聲不太好:(如公司,產品或代表有不良記錄);
(5)失敗的試用記錄;
(6)個人需求得不到滿足;
(7)特殊時期(:如行業整風時期); 4.藥事委員會是大多數醫院藥品進院篩選最高權力機構,其封殺產品的原因有以下幾方面：
(1)沒有申購單:(注意-----答應申購的主任不兌現許諾是常有的事,證實其真實性的最好辦法在藥劑科主任處獲得確認);
(2)申購主任人威信;輕,或人緣極差;
(3)大多數藥事會成員不了解產品;
(4)藥品毫無特色;
(5)公司.產品在行業內的聲譽不佳;
(6)醫藥代表或主管經理名聲狼籍;
提示-----一位好的醫藥行銷人員在行業內的資信度需要日常 點滴進行積累的)
(7)有失敗使用歷史而二進宮的產品;
(8)競爭對手在背后設置障礙; 5.藥劑科不進藥,其主要原因有: (1)商業渠道不暢;
(2)雙方扣率談判僵持不下;
(3)同類產品太多;
(4)沒能通過藥事會;
(5)藥劑科主任對公司.產品,經理或醫藥代表不欣賞;
(6)藥劑科關鍵人物需求末能得到滿足(這是個敏感話題,但必需面對現實);
(7)競爭對手在背后人為設置障礙;
(8)有歷史遺留問題尚末解決;
(9)特殊時期; 6.采購不進藥原因有：(采購在藥劑科里扮演著第二重要的角色,其拒絕進貨有下幾種可能性
(1)藥事會通過但采購由于某種原因可以拒不執行;
(2)態度暖味,間斷進藥;
(3)停藥; 6.1原因分析
(1)工作上的考慮:醫院總量控制時期,他有權做出平衡;藥事會批準的藥品太多,需分項采購等;
(2)個人需求:出于藥代表在科長面前或臨床科主任面前猴一樣的上串下跳,這對他們內心造成了傷害;
提示:未雨綢繆,防微杜漸,采購處在平時一定要保持一定的拜訪頻率 7. 庫管員不出庫：
庫管員不出庫就是藥庫的保管員在為難你的藥品出庫,最常見的原因有可能是競爭對手做了庫管員的手腳而導致.這種情況只在個別雖醫院可能出現. 8. 藥房組長不領藥 分析原因如下: (1)藥劑科規定每個藥品的去處都有統一部署;
(2)組長不知道庫房已經有藥;
(3)品種太多,需要控制;
(4)按照工作習慣,臨床沒有處方下來是不主動領藥的;
(5)個人需求沒得到滿足;
(6)其他;
提示:和組長處好關系對醫藥銷售代表開展工作 是極有現實意義的除了保障臨床供應還可以了解自己和對手藥品的使用情況.但與藥房接觸已經被各醫院列為違規行為,故處理關系上難度較大。
9.發藥員不發貨：
這種情況雖然極少發生,但還是應引起注意,最好的的方法是產品一到藥房,馬上帶齊資料與藥房組長宣講,平時送一些小紀念品、禮品等,加強和藥房人員的溝通。 10.醫生不處方或極少處方：
(1)不了解產品;
(2)有更好的選擇;
(3)不接受醫藥代表;
(4)個不需求沒得到滿足;
(5)不滿意于廠家提供的服務; (6)公司或產品在業內影響不佳;
(7)產品有過失敗使用的不良記錄;
(8)病人拒絕使用;
(9)特殊時期; 11.其他限制：
醫院迫于醫?；蚩偭靠刂频膲毫?可能會對某些藥品的用量或使用范圍作出限制或階段性限制,這將造成部分醫生無緣處方該產品. 12.受到制裁：
醫藥代表范文第5篇
*你在下面的十分鐘內將如何說服醫生處方你的產品?
*見到醫生你第一句話該說什么呢?
*你如何知道醫生會對你的產品感興趣?
*你相信你的產品確會對患者帶來顯著效果，而且費用低廉，但你的醫生客戶會接受你的觀點嗎?
*如果醫生反對你提出的觀點你該如何消除他的異議呢?
*你的信息也許真的對醫生的臨床工作會有不少幫助，但你如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的很高興與你交流?
*如果醫生真的接受了你的建議，你該怎樣幫助他更快樂的獲得使用你推薦的藥品的經驗?
你該如何處理，你具備了這樣的專業技巧嗎?現在的工作中出現的很多問題都源于各公司對代表們缺乏最基礎的專業銷售技巧的培訓，藥品又不同于普通的消費品，所以在推廣中需要更專業化，你必須對你所有傳達的信息負責任。
好，說了這么多，讓我們來對銷售的技巧做一個重新的認知，也讓我把一些好東西代給大家。
你認為什么樣的才是專業的推廣技巧呢?
*藥品的銷售技巧說到底就是用各種方法滿足醫生的個人需求，他的需求滿足了，自然會處方你的產品來回報你。
*銷售技巧是尋找滿足醫生需求的方法。
*銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。
*銷售技巧是更巧妙的講解產品，記客戶接受你的產品的方法。
*銷售技巧是利用人際關系達到銷銷目的的方法。
大家一定都有很多的答案。那到底什么是銷售技巧?銷售是產品的提供者與客戶的雙向溝通的過程，企業通過產品及服務滿足客戶的特定需求，利用市場策略來發掘客戶的市場潛力，不斷增加目前產品的使用量，實現銷售目標。銷售歸
根結底是一個溝通的過程，在藥企中醫藥代表并不能夠通過改變企業的產品來影響銷售結果，但他能夠影響產品溝通的過程，以及相關的客服水準，應此銷售技巧首先是一種溝通的技巧。藥品銷售技巧就是有效的使用各種語言方式通過和醫生的雙向溝通，運用市場策略提供企業產品和相關服務，滿足醫生臨床使用正確藥品的需求。應此這一技巧在工作中也被稱為專業拜訪技巧。
1、 了解專業拜訪技巧和專業拜訪技巧的六步循環法
時間就是金錢，溝通的時間是寶貴的，一個醫生通常能接受代表拜訪的時間在10分鐘以內或是更加有限，如何能在短短的時間內完成你的拜訪目的，這就是專業技巧要解決的核心問題。
銷售技巧理論不一而足，但我們必須掌握一個基本原則，這就是銷售的六步循環法：
開場白-探詢、聆聽-產品介紹-處理異議-加強印象-主動成交
在銷售實際中不一定按步就般也可實際應用，但過程卻離不開這個循環。 開場白
小艾想向張醫生推薦艾迪抗生素的耐藥性，然后整個談話都圍繞著你所介紹的醫品的耐藥性特點進行，但你想讓醫生說說對你公司的印象，再切入主題，然而張醫生在向你抱怨了8分種前任的如何不好后告訴你今天沒時間了，下次再談。
為什么拜訪總會遇到這樣的事情，很多人可能會自認倒霉，這也是我們常遇到的難題之一。其實不然，醫藥代表如果能控制好拜訪的節奏，情景也就會完全不同。如果你把控制節奏的主動權交給醫生，結果就會由醫生隨意決定。當然醫生不知道你的最終目的，既然拜訪是由你發起的，你就有責任保證自己并不公真的“耽誤醫生的時間”。我們常掛在嘴上的口頭禪：“醫生，我能否耽誤你幾分鐘時間。”讓醫生一開始就不情愿接受你的拜訪，因為每天可能有5-6個代表要來這樣拜訪他。
在這個案例中，醫生把向小艾介紹對公司的印象作為了重點，所以不停抱怨，等你希望講產品時他又沒時間了，更為嚴重的不只是醫代這次拜訪無效，你想想下回張醫生還回給小艾10分鐘嗎?
現代銷售技巧講究花的時間越少越好，但并不否認利用會議、聯誼等活動促進良好關系，因此下面為大家提供一種很好的開場白：
目的性開場，直入主題，以便獲得醫生對討論目的的共識后，圍繞拜訪核心目的進行雙向交流。
以上例，讓我們看看這樣的開場如何。
“王醫生，我想為你來介紹一下我們公司的新產品新一代頭孢類抗生素艾迪，他具有廣譜高效的特點，而且使用很方便。”
結合實例談醫藥代表的專業拜訪技巧(2)
這樣的開場很多代表也會使用，但我必須記住完整的目的性開場一定要體現出以下三個要點：
(1) 設定拜訪目標。
(2) 側重于產品的某一個特性能為醫生帶來的利益作為產品介紹的開
(3) 以醫生的需求為話題的導向。
如何開始一個目的性開場的技巧：
1、目的性的開場我們必須就一個問題描述一幅有關疾病特點的情形，引起醫生的興趣。如：癌癥患者因為疼痛難忍以頭撞墻的情形講一個簡短的與患者需求相關的吸引人的故事。
2、總結醫生在治療疾病中可能遇到的種種具體問題，并針對產品的特點尋找滿足需求的方法。如：抑酸過度與不足的抑酸劑均不能理想解決潰瘍治療問題，泰胃美適度抑酸，是醫生可以選擇的理想抑酸劑。
今日練習：看看下面開場中是否為目的性的開場?
1、 李醫生，使用度冷丁治療重度癌癥存在緩解時間短的問題，A產品采用先進的 控釋技術，鎮痛效果長達12小時，有效緩解重度癌痛，更好減輕患者的痛苦，你在使用過程中反映如何?
2、 王醫生，聽說你治療不宜口服用藥的消化道了血病人時，普通的口服抑酸劑使用不方便，患者不易接受，我們公司的B產品通過靜脈給藥，起效迅速，患者易接受，你瞧我能不能為你介紹一下?