酒店營銷論文范文第1篇
和你的紅包過過招
文：清寧 圖：getty images china
年頭歲尾，“紅包”是大家最關心也最為敏感的話題。雖然額外的金錢會讓人為之振奮，但我們更為關注的，卻是紅包背后更為深遠的意義。畢竟，年終獎并不只是單純的物質獎勵，它也代表著公司對員工一年辛勤工作是否認可。
紅包的版本
現金版：這是紅包類型的傳統項目，也是最普遍、最受員工歡迎的發放形式。常規性的現金紅包數額計算根據公司形式或企業規模會有不同：一般情況下，企業會根據總體收益水平和成本預算，結合當地的消費水平，依據員工的個人績效考核以及從業時間、資歷等，年終額外再發1至2個月的工資。有的企業也會按全年利潤百分比或年終獎整體預算，按照職位的三六九等進行平均分配。
優點：最實用，想買什么就買什么，價值也一清二楚。
不足：因為現金數額要計入最后一個月工資繳納個人所得稅，實際到手的數目要大打折扣。另外，“輕易”得到的“額外之財”常常會被很快花光，在員工心里不會留下深刻印象。此外，猜測同事的紅包數量也是很痛苦的事情，知道了難免攀比和心理失衡。
創意版：近年來，提供出國游、五星級酒店豪華包房入住幾晚、發放健身卡等體現社會流行、生活品位和公司人文關懷的新型紅包開始出現，這種紅包往往緊隨時代潮流、時尚性非常強。雖然不及現金獎勵那么實在，但給員工帶來的意外驚喜卻無可比擬。最重要的是，有人可能因此享受到了自己平時無法享受的生活，開了眼界、增長了見識。而這些機會，很多人都不會用到手的現金紅包去消費。
優點：會給員工留下深刻印象，有額外的滿足感。
不足：也許提出創意者和接受人偏好大相徑庭，所謂的“創意”只有花架子，有些人會覺得“不實在”。
物質版：物質紅包類似福利，也是紅包歷史發展的傳統項目，但是隨著時代的變遷，物質紅包內容也相應發生著變化。比如說從前會在過年的時候發些柴米油鹽之類的生活必需品，好一點的企業可能會發一套房子，或者別的更具有物質水準的東西?，F在，許多企業在發放實物的同時，更多的會選用商場、超市的購物券來替代一部分現金，對卓越員工也會贈送房子和汽車鑰匙等作為物質激勵。
優點：可以合理避稅，比較實用。
不足：比如購物券什么的有嚴格時間限制，發的東西可能對自己沒什么用處。
機會版：提供優秀員工去公司國外總部進修、培訓的機會，或者是直接把公司股份發放一部份作為獎勵，這樣的年終獎會讓公司中層管理職員更有歸屬感和被認同感。對于有了一些物質基礎和職業積累的員工來說，成長的機會才是最重要的。所以這種紅包比現金、物質更具有鼓動性，激勵效果也是最顯著的。不過，一般情況下，機會紅包要作為現金紅包的附屬品，否則光靠“精神獎勵”只能事得其反。
優點：讓自己賺錢的籌碼更大。
不足：公司股份比現金風險大。
從有紅包的公司跳到沒紅包的公司
年終獎觀點：“我覺得一個公司能留住人，不在于發多少年終獎。雖然金錢是一個不可或缺的考慮因素，但白領們更看中的是它能給予的信任感、責任感、成就感和安全感。公司留我是這樣的，我留員工也是如此。機會比金錢更重要?！?/p>
3年前，當時我在一家世界500強公司做高級咨詢顧問，整天出入高級商務樓，享受最好的工作環境、最優的辦公設備，出差都是住五星級酒店，可以說是非常風光的。有一位朋友來請我做教育產品推廣，如果我答應，就要從一家有年終獎的知名外企跳到一個年末沒有紅包發的創業公司。
此前，我已經有了8年工作經驗，包括5年世界500強企業，并在國外進修了3年市場營銷?？梢哉f，這時的我，在外企會有很好的發展空間。雖然朋友的盛情難卻，但若是在5年前，讓我做這樣高風險的決定簡直匪夷所思?？墒?，當一個人足夠成熟的時候，在更好的職業發展機會面前，他會讓物質利益退后。
說實話，剛到這家公司的時候，我經歷了一段比較艱難心理調節期。別的且不說，單說辦公條件，一個處在創業時期的國企，與處處注重形象的知名外企是根本不能比的：比如這樣的外企員工出差，公司會要求大家必須住五星級酒店，但我卻要從務實的角度想著怎樣節約開支。
因為是創業階段，來這家公司我還沒拿過年終獎，員工也沒有拿過?？墒?，公司的發展潛力讓我們看到美好的前景，大家還是一如既往的堅持下來、努力工作。大家相信，公司賺錢以后，老板是不會忘了我們的付出的。對我自己來說，我不后悔自己的選擇，因為新公司給了我最大的發展空間、全新的舞臺、最大程度的自由和全部的支持。
還有2個月我選擇離開
年終獎觀點：“為高工資拿好年終獎再跳的人比較聰明，但當機會就在眼前不會因為年終獎放棄。至于年終獎多少，滿不滿意，很多時候都在于你對自己的工作評價和老板對你的認可是否一致。我會客觀評價自己的工作表現，如果公司給的太低當然不開心，我會據理力爭?！?/p>
接到新公司offer的時候，我從心底歡呼雀躍！至于還差2個月可以拿到的年終獎，當時，根本沒有在腦海出現，更不要談有沒有造成猶豫和阻礙了！
99年大學畢業后，我在一家咖啡連鎖企業做市場專員時，參與了國際咖啡組織在中國進行的大范圍推廣，首度領略到做市場的魅力與精彩，也更加感覺到所處餐飲公司的局限性！于是不到一年，我就跳槽到了一家大型零售企業工作。我不是屬于那種很有目的性，對自身職業發展有非常遠大規劃的人，但我喜歡享受做事情的忙碌感。喜歡全身心的投入，通過策劃、執行、與各種不同的人進行不斷的溝通……并在每個人的努力和團隊協作下，把一個個想法變成現實，那真是一種很奇妙的事情。我享受那種過程，也享受由此帶來的成就感。一晃，近4年的時間就快過去了，公司的發展和我自身的職業積累都日漸成熟。
但問題也隨之而來，我漸漸發現，對于一個非常成熟的企業，個人的價值變得越來越不重要。因為穩定安逸，從上到下，很多人都失去了原有的沖勁，習慣于按部就班的生活。每個員工都像螺絲釘，價值等同，你付出再多，也得不到認可。每天重復同樣的事務，工作變得程序化，這時的我，仿佛是處于職業缺氧期，心情非常矛盾和痛苦！我覺得我可以做得更多、更好！但沒人關心這個more，也沒有人來要求這個more。我喜歡每天都有自己喜歡的事情做，我要得到更多鼓勵和激賞的目光！可現實是，當我不斷付出的同時，沒有肯定和鼓勵，只有漠視！我越來越覺得此時的公司，已不適合自己發展。
當我離開的時候，也有朋友勸過我，還有2個月就到年終了，不如拿好年終獎再走，否則太虧了。然而我現在很慶幸自己當時的毅然決定！機會不等人，關鍵時候要懂得取舍。何況這又是如此簡單的取舍！新公司帶給我的，是一片廣闊的天地；新的舞臺可以讓我盡情發揮。所以相對于工作帶來的成長，年終獎真的不是非常重要！
為跳槽損失2萬年終獎
年終獎觀點：“它是公司給予員工的一種福利，體現公司一年的經營狀況，也反映老板對員工的態度。但我覺得在和公司談薪水待遇的時候，最好淡化年終獎，而是把重點放在年薪上，不會扯皮，也可避免一些不必要的麻煩?！?/p>
我是今年6月的時候跳到現在這家公司的。如果僅僅是為了錢，我不會選擇離開。當時下這個決心，放棄近2萬元年終獎，就是為了得到更好的發展機會。
從94年畢業來到現在的公司前幾年間，我先后在3家酒店工作過。我總是覺得，要想快速地積累工作經驗，最關鍵的一條就是不能頻繁跳槽。剛畢業的時候，為了打好基礎，我選擇進了一家外企工作。3年后，我跳到一家中小型的企業，這樣在職位上可以上升得快一些。當我晉升到部門經理后，我很容易地跳回大型企業做中層管理工作。獵頭公司找到我的時候，我已是上海一家五星級酒店的市場部經理。
答應獵頭公司來現在的公司面試的時候，我并沒有下定決心離開。畢竟，年中獎和年終獎加起來，最少也要二萬七、八的樣子，也不是個小數目。何況，我原來的公司薪資待遇也還不錯。
那天來公司面試，外籍總經理接待的我?？赡芤彩且驗闊o所謂的態度吧，這次面試我表現得特別好，老外在面談才進行到一半就表示會給我一個offer。最重要的是，他的經營理念和思維方式仿佛在我面前打開一扇窗，讓我看到更為美好的風景。我開始心動。面試結束以后，他親自把我送到樓下，直到我乘車離開。
其實這家公司提出的待遇和我以前的公司差不多，如果算上我損失的獎金，從金錢意義上看，這簡直就是一次不成功的跳槽?？墒?，從老板對人才的尊重中，我知道，到這家公司，我會有更多的空間，更多的機會和最大的認同。最重要的是，到這家公司，我的直接上司就是總經理，我的位置相當于總監，我可以最大程度地施展我的抱負。
來到這家公司后，雖然工作壓力和難度都是以前的幾倍，但因為有了更好的平臺，我的很多想法能夠得以實現。加上有了老板等“良師”，我每天都在進步。我想，只要自己夠資格、有本事，金錢上的利益早晚會得到的。
警惕紅包陷阱
年終能拿到一個大紅包當然是再好不過的事情，可是并不是所有的承諾都可以兌現。對于有些公司來說，年終獎好比美麗的海市蜃樓，看得到，卻摸不著。要保護自己的權益，首先要慧眼識破一些年終獎騙局。
陷阱一：截留部分月薪作年終獎
有些公司怕不發年終獎會引起眾怒，又舍不得單拿一筆錢發給大家，就每月從員工工資里扣留一部分等年終時一起發放。表面上皆大歡喜，實際上是“羊毛出在羊身上”。若是員工做不到年底就被解雇或離職，這筆錢根本拿不到。
支招：在簽合同時，你一定要把月薪是多少寫清楚，如果公司表明每月有筆“額外”的錢，做得好年底可以轉為年終獎，不要以為那就會是你的。
陷阱二：平時福利沖抵年終獎
紅包拿到手后，麗娜一看，只有5000元。她趕緊跑去問上司：“怎么少發了，不是1萬元的年終獎嗎？”上司頭都沒抬扔了一句：平時發給你們的購物券呀、健身卡呀，不是錢嗎！放到年底一起發，你要交多少稅啊。
支招：進公司的時候要事先了解好它的工資結構和福利待遇，不要讓別人用“模糊法”兩筆錢變成一筆錢。
陷阱三：口頭承諾年終變卦
提起去年發年終獎的經歷，銷售代表卓雅就一肚子氣。年初的時候老板承諾，完成公司預定目標，會按銷售額的5%做為年終獎金發給銷售人員?？墒?，真到了發紅包的時候，總經理卻說：為了平衡銷售部和其他部門的關系，紅包的距離不好太大。也有的老板會說：合同里有嗎？此一時彼一時，現在公司效益不好……
支招：口頭承諾沒有法律約束力，永遠不要相信任何口頭承諾。
陷阱四：績效考核讓年終獎金縮水
績效考核里面的貓膩太多了！按工資或獎金基數乘以績效考核百分數計算年終獎，看似非常公平合理，但這個百分數怎么算，卻有很大的主觀性和隨意性。單位若想“黑掉”部份年終獎，只要評分低一些就可以了。更慘的是，你若想討說法，人力資源主管永遠會拿出“滴水不漏”的理由來。
支招：若是按績效考評，一定要選擇有著完善的公司制度和大公司。
陷阱五：超額完成任務另有重獎
在勞動合同中，老板承諾年銷售任務完成后，銷售人員在提成之外另有重獎?？墒?，10月份的時候，老板卻突然把年目標提高了三成。短短的三個月，大家別說是拿超額大獎了，連原定的銷售提成都可能拿不到。
支招：工作任務量要在合同中具體量化，否則不要指望銷售提成和超額大獎。
酒店營銷論文范文第2篇
摘要：培養大學生具備國際化人才的素質要求，是酒店管理專業教育的一個重要問題。本文通過從網絡上收集的83份國際酒店集團發布的總經理招聘信息的內容進行分析，發現這些酒店在招聘總經理時普遍重視應聘者的學歷、工作經驗、溝通協調能力、語言能力等指標。因此作者提出了高校應該教育旅游管理專業的大學生端正心態、正確對待實習、加強挫折教育等建議。
關鍵詞：酒店 國際化人才 大學生 培養
1 研究意義和目的
隨著2008年北京奧運會成功舉辦、2010年上海世博會、廣州亞運會的即將到來，中國的旅游市場正朝著世界先進水平飛快發展，酒店業作為旅游業的支柱產業也得到長足發展，而酒店業對人才，尤其是國際化人才的需求也空前高漲。面對酒店業國際化人才緊缺的情況，如何減少大學生的流失率，如何培養大學生使其更適應酒店發展的需要，如何引導大學生在本科學習階段就有針對性的進行學習和鍛煉，從而快速達到酒店對國際化人才的素質要求，是酒店管理專業教育一個重要的問題。對此，深入了解酒店行業對國際化人才的素質要求，給大學生提供明確的發展方向，具有非常重要的意義。因此本文將在酒店需求調查的基礎上，分析酒店國際化人才的需求指標，從而分析酒店對人才的需求，并在此基礎上對大學生進行相應的教育和引導，從而提高大學生的職業素養。
2 文獻綜述
2.1國際化人才的界定肖惠榮，黎峰(2007)提出在當前經濟全球化背景之下，國際化人才是經濟全球化導致人才資源在全球范圍內流動的必然結果。國際化人才的涵義已不再局限于一個地區或者國家的范圍內，而是以本民族的文化為背景，超越國家的范疇，在全球范圍內進行開發與配置，人才資源的開發、利用呈現國際化的格局”。姜春輝(2007)認為國際化人才通常是指具有涉外工作所需要的知識、能力和技能，在參與經濟全球化進程中做出積極貢獻的人才，他們在開放的國際市場中流動，是中國企業參與國際競爭與合作的重要保證和核心優勢。因此，我們將國際化人才界定為擁有廣博知識，熟練掌握一門以上的外語，精通國際交往合作的種種技能，對不同文化有著很強的適應能力，擁有卓越的管理經驗，掌握著行業市場資源或者是技術資源的人。他們的卓越表現通常在企業內部能對其他員工有正面影響力，起著導向和示范作用。
2.2國際化人才評價指標和測量關于國際化人才評價內容方面，囊學婭(2005)從酒店行業國際化人才需求角度出發，提出國際化人才的標準主要是語言和專業條件兩個方面，而語言主要以英語為主。蔡建國(2003)認為國際化人才應有兩大主干能力和四項基礎能力綜合組成，即深層超越國界的能力、終身學習的能力；主動的應變和挑戰能力、敏銳的洞察能力、高度的創新和務實能力以及前瞻的引領能力。王壘(2007)認為勝任力分為可見的外顯素質和深藏的內隱素質兩個模塊，前者包括如知識、技能和社會角色等顯性因素；后者包括自我概念、人格特質以及動機和需要等難以直接感知的因素。不同的勝任力類型，其素質模型并不完全一樣。作者對比三個國家不同公司的勝任力結構模式后，發現所有的勝任力結構都具備以下的共性因素：人格(Peronality)、動機(Motivation)、能力(Abili-ty)、社交技能(Social Skm)。國際化人才的評價大致可以分為人格，動機類測驗、能力測驗、人際／社交能力測驗以及綜合(管理能力)測驗。他們從不同側面提出了國際化人才的指標，但是缺乏深入的研究。本文將借鑒他們的觀點，并結合酒店實際需求，對酒店國際化人才的測量指標進行具體分析。
3 研究方法
酒店在對外招收所需人才時往往會發布招聘廣告，在招聘廣告中一般要包含職務說明和任職資格，任職資格的具體要求一定程度上反映酒店對相關職位人才的素質要求。我們假定國際酒店集團管理的、主要以國際游客為接待對象的酒店要求高層管理人員必須具備國際化人才的素質。因此本文主要使用文獻分析與調查相結合的研究方法，研究國際酒店集團發布的總經理的招聘信息，全面分析招聘內容，深入了解酒店對國際化人才的素質要求。
4 調查結果分析和結論
本次調查共收集了83份樣本，全部是針對國際酒店集團總經理崗位的招聘信息。對83份招聘廣告進行分析后，結果如下：
4.1對教育的要求從調查結果看，89.2％的酒店對學歷有要求，以大專為主，占62.7％，其次是大學本科，占25.3％，僅有兩個酒店要求碩士以上，另外還有10.8％的酒店對學歷沒有要求。
從專業看，僅有20.5％的酒店要求總經理是酒店管理專業或相關專業，其他的酒店對專業沒有要求。
從調查結果看出，目前國際化經營酒店對高層管理人員的所學專業要求并不高，反映酒店更重視應聘者的綜合素質和能力。酒店對學歷有所要求，以大專為主。但是這個指標要考慮到我國教育的發展變化。以現在35歲的應聘者接受高等教育的時間看，主要在上世紀80、90年代，當時我國的高等教育還處于精英教育的階段，如1993年我國高等教育在學人數500萬人，高等教育毛入學率僅5％。但是到了2006年，中國高等教育毛入學率為22％，在學人數為2500萬人，比1993年翻了5番，中國高等教育已經進入大眾化教育階段[6，7]。因此再過十幾年，對總經理職務學歷要求應該要提高。所以酒店管理專業的本科生，并沒有得到學歷和專業的優勢，如果我們的學生一味強調自己是科班出生而忽視其他素質和能力的培養的話，是難以在職業發展中得到突破的。
4.2對語言的要求酒店對語言的要求主要集中在英語方面，并且主要以交流為主。有38.6％的酒店要求應聘者能夠熟練的用英語交流。另外有10.8％的酒店對中文有要求，主要在于應聘者能夠用中文寫作，其次在于能夠說標準的普通話。有兩家酒店要求應聘者會日語。
4.3對相貌、身高的要求在調查中我們發現酒店對總經理的身高和相貌要求較少，只有兩家酒店提出應聘者身高要求，基本上是男1.70米以上。另有7家酒店提出應聘者要相貌端正。這與國內一些旅游企業僅重視員工的外在條件，如身高、相貌形成強烈對比，反映國際酒店集團更加注重員工的內在素質要求。
4.4對年齡和工作經驗的要求在調查中，筆者發現酒店非常重視應聘者的工作經驗和管理經驗，有61.4％的酒店對應聘者提出要求，一般要求應聘者有10～15年的工作經驗，而對管理經驗的要求是8～10年以上，并且有些酒店還要求是在相等級或以上的酒店的工作、管理經驗。還有22.2％的酒店專門提出應聘者必須熟悉酒店的經營和運作。另外有28.9％的酒店還對總經理的年齡提出要求，要求的年齡基本上在30～45歲之間。
以上這些調查數據說明國際酒店招聘的總經理必須有一定時間的工作經驗，必須對酒店的運作熟悉，并且積累相關的管理經驗才能符合酒店的需要。但是另一方面，應聘者年齡又不能太大，否則難以
應付總經理繁重的工作。
4.5對人品和基本素質的要求酒店在對應聘者個人素質和品格方面，提出了塌實肯干、有責任心、有職業道德、有服務意識、能承受壓力等要求。其中塌實肯干(22.9％)和有責任心(16.9％)是酒店比較重視的品格。
4.6對具備的工作能力和知識的要求在工作能力方面，酒店非常重視應聘者的溝通協調能力(48.2％)，該項指標比對英語的要求還高。其次是對組織管理能力的要求(27.7％)。
此外一些酒店還對總經理所具備的相關知識提出了要求，主要是營銷知識(10.8％)、財務知識(7.2％)和法律政策(3.6％)的要求。
5 國際化人才培養的啟發和思考
根據以上調查和分析的結果，國際化經營的酒店對人才需求的各個屬性的重要性排序如下.①受教育程度，②工作經驗，③溝通、協調能力，④英語水平，⑤年齡，⑥組織管理能力等方面。
我們應如何對學生加強教育和引導，讓酒店管理專業的本科生充分利用大學學習時間，完善自身素質，迎合酒店對國際化人才的需求呢?
5.1教育學生端正心態，從基層做起，同時要樹立遠大的目標我們的調查發現酒店往往要求總經理職位的應聘者35歲以上，要有8年以上的管理經驗。以22歲大學畢業來看，大學生起碼要工作13年以上才做到總經理的崗位。另外根據某知名國際酒店集團提供的資料，在該酒店集團晉升到總監的時間大致需要15年，而要升到總經理的時間大致需要18年。這些數據說明大學生在酒店必須經過一個漫長的職業發展的過程，而這些過程的起點是基層工作。但是酒店基層工作往往臟、累、苦，大學生往往不愿意堅持。為此我們在教學中要教育學生正視這個過程，端正心態從基層做起；同時我們要鼓勵學生樹立正確的目標，將成為高層管理者作為職業發展的方向。
5.2教育學生正確對待酒店的實習一個酒店高層管理人員說過，酒店是個操作性很強的行業，一個大學生要想脫穎而出，首先必須在基層工作中比其他熟練員工做的更好。但是操作是大學生的弱項，怎樣克服弱點呢?——重視實習的機會。目前許多酒店管理專業都設置實習環節，對此我們不但要合理安排大學生的酒店實習，同時要教育學生正確對待實習，將酒店實習作為自身職業發展的起點，充分利用實習的機會，謙虛地向其他員工學習，勤學苦練，掌握基本操作技能，同時提高人際交往的能力，深入了解酒店的運作。
5.3重視培養學生人際交往的能力酒店對溝通、協調能力的重視，主要在于酒店本身是以人員管理和為人提供服務為主的企業。以700間客房、員工1000人的酒店為例，總經理、總監級管理人員10多人，資深管理人員20多人，經理70多人。對于總經理來講，他要管理他的團隊，首先要管理好這些人數眾多的管理人員，他的溝通、協調能力就成為非常重要的管理能力。對此，我們不但要課程設置中突出人際關系、溝通技巧、心理學等課程的地位，還應該引導學生在日常生活、學習中培養與人交往的能力，如積極參與學生管理工作、主動參與小組討論、設身處地為他人著想等。
5.4督促學生加強語言的學習酒店行業與國際的接觸非常密切，隨著酒店全球化和國際酒店集團在國內的發展，酒店行業對語言的要求會越來越高。筆者接觸了幾家國際化大酒店，他們一致提出語言交流是招聘中考慮的重要因素，這種交流就是要能夠聽懂別人在說什么，還要能夠正確表達自己的意思。在幾種語言中，英語的適用性最廣，其次是日語、法語等。對此，首先我們要強調大學英語的教學，幫助并督促學生參加全國外語等級考試；其次要增加專業英語、雙語課程的教學，讓學生更多的接觸英語教材，培養語境；然后我們還要增加英語口語和聽力的訓練，提高學生外語交流的水平：最后我們還要引導和鼓勵學生在實習工作中、在日常交往中不斷練習，真正提高外語聽說讀寫的水平。
5.5鼓勵學生加強管理類基礎知識的學習酒店是企業，酒店管理是企業管理基礎理論在酒店業中的應用。企業經營成功的因素很多，但是最基本的因素應該是在于對外市場開拓、對內生產、運作管理以及財務控制等方面。因此酒店管理專業的課程除了酒店管理的專業課程外，還包括管理類基礎課程的學習，比如市場營銷、服務營銷、財務管理等，但是由于學時分配的原因，這些課程的學時相對較少，難以深入學習。對此我們應該鼓勵學生自己加強相關課程的學習，以培養市場開發、產品創新、服務質量控制、成本控制等方面的意識。
5.6對大學生進行挫折教育，提高對壓力的承受力挫折是指個體在實現目標中遇到難以克服的阻礙或干擾，致使需要和動機無法滿足而產生的緊張狀態和情緒反應。所謂耐挫折能力，是指對挫折的容忍力和對挫折的超越力，即個體在遭受挫折之時，不僅有使自己的行為、心理不致失常的能力，而且有能夠忍受挫折，并采取積極進取、明智的心理機制，戰勝挫折、獲得成功的能力。目前在校的大學生，基本上都是獨生子女，順境中成長起來，在心理上非常脆弱、很難適應現代市場經濟的挑戰。因此，高校應該對大學生進行挫折教育，引導學生在實際工作和學習中遇到困難和挫折的時候，善于調動自己的主觀能動性，調控自己的情緒，充滿信心，滿懷希望地去克服困難，從而不斷提高自身承受壓力的能力。
酒店營銷論文范文第3篇
“雙循環”發展格局下，挑戰和機遇并存，酒店業必須理性思考，尋求轉型升級和高質量發展的路徑。酒店重塑市場結構，加快營銷創新和轉型升級是當務之急，更是實現企業復蘇和持續發展的重要保證。
隨著中國社會經濟的快速發展，構建以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局，帶動產業結構升級，促進行業高質量發展成為必然趨勢。旅游酒店業作為帶動消費、滿足人民美好生活需求的重要產業，將迎來新的發展機遇。突如其來的新冠肺炎疫情在世界各地爆發并迅速蔓延，嚴重影響社會經濟的正常運行，也讓酒店業面臨嚴峻挑戰。酒店市場主體的變化、休閑行為模式的改變、市場信心的重建、服務分發渠道升級的壓力不斷加劇，使營銷變革成為新格局下應對挑戰、積蓄內力和逆境取勝的重要利器。
一、環境變化對酒店業的影響
當前，我國經濟發展進入新階段，國內外環境的多變既帶來新的發展機遇，也給酒店業帶來更嚴峻的挑戰。酒店住宿業作為改革開放的先行者和消費產業的重要組成部分，在擴大內需、拉動消費等方面發揮著舉足輕重的作用。新形勢下，酒店如何面對挑戰，抓住機遇，轉危為機，實現高質量發展成為酒店業關注的焦點。
伴隨著技術進步和社會發展，酒店市場主體也在隨之改變。其中，人民生活品質的提升激發了國內旅游市場的巨大需求;追求個性體驗、高性價比訴求的中產消費市場快速崛起;互聯網新技術的快速升級引發了“Z世代”年輕群體個性化體驗的新住宿需求……酒店市場個性化、多樣化和本地化需求日趨明顯，也給酒店轉型升級帶來新的挑戰，營銷變革勢在必行。
在2020年4月中央全面深化改革委員會第十五次會議上，習近平總書記強調，加快形成以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局。新模式表明加快擴大內需，促進國內消費市場發展，推動產業結構升級和高質量發展已成為國家重要的發展戰略?！半p循環”發展格局激發了國內巨大消費市場的潛在需求，正契合酒店業新興市場的發展機遇，為酒店產業轉型升級和持續發展提供了有力的支撐。
受疫情影響，旅游酒店業經歷了斷崖式下跌、穩步回暖和再次走低的反復動蕩，行業恢復充滿不確定性。但是，疫情的反復并沒有擊退人們社交出行的意愿。據中國旅游研究院發布的《2021年上半年全國旅游經濟運行分析報告》顯示，國內旅游市場和旅游收入穩步回升，旅游者信心和出行意愿逐步恢復，新興市場迅速崛起，產業動能加快積聚，旅游經濟運行復蘇趨向穩固。疫情防控常態化下，國內度假游將是未來較長時間里的重要旅游方式，酒店業應立足國內大循環，大力開發國內市場和本地市場，尋求新的發展空間，為企業修煉內功，提升核心競爭力提供保證。
二、酒店市場需求的新變化
消費升級背景下，酒店需要分析市場結構、市場需求、消費觀念及消費行為等變化及其影響，在產品設計中融入主題場景、文化體驗類的功能性元素，為顧客提供高性價比的酒店產品，實現產品升級和持續發展。
（一）市場主體本地化城市周邊主題游成熱門
多變的環境改變了人們出行的意愿和行為，市場主體本地化凸顯。巨大潛力的本土市場為酒店立足國內市場、踐行新格局理念提供了重要保證。
旅游是人們對美好生活的追求，具有“發展和享受”消費的特點。目前，新中產階層消費需求日益旺盛，該群體對理性自我、深度體驗、休閑度假、高性價比等消費理念的追求，體現了更高層次的精神文化滿足和情感滿足，對酒店消費市場產生了很大影響，也帶動了國內休閑度假市場的全面升級。
互聯網和社交媒體時代，以90、00后為主的“Z時代”群體構成萬億級的新興旅游消費市場。該群體旅游消費理念個性自我鮮明，偏好品質體驗、高性價比的理性消費;強烈的愛國熱情和文化自信使其成為文化旅游市場占比增長最快的群體;他們是伴隨互聯網共同成長的一代，也是線上、移動、場景等“云”消費模式的創造者和踐行者。
疫情防控常態化下，跨境、跨省跨地區旅游受到限制，特別是原出境旅游市場的回歸，也賦能國內市場。在酒店行業普遍低迷中，一些面向散客自由行、家庭休閑游及本地社群聚會等需求的特色酒店卻逆勢而行。艾媒數據中心的資料顯示，酒店本地游客從疫前占比33.9%增加到疫后61.5%，但跨省游客占比則從40.5%下降到13%。由此可見，酒店市場從異地客源為主轉向本、異地客源并舉的趨勢十分明顯，本地市場已成酒店的主要消費群體。短途周邊游和本地主題游等形式受到本地市場的關注，已經成為人們的生活常態。
隨著市場逐漸回歸理性，人們開始重新認知酒店的概念，它不僅僅是滿足人們異地住宿需求的場所，更是集休閑度假、體驗社交、購物娛樂、信息交流和生活方式于一體的服務綜合體。正是這些綜合性的服務要素對于原本被忽視的本地市場具有更大的吸引力。因此，把握市場機會，立足和開發本地市場成為酒店營銷工作的重點。
（二）市場需求個性化，酒店業態呈現多樣化
酒店內涵的認知已從單一的“住宿”物質功能向“生活方式”文化體驗多元功能轉變，從標準化向個性化、精品化、家居化轉變。因此，現代酒店是既能滿足人們住宿基本需求，又能體現消費者對場景體驗、文化審美等多樣訴求的綜合服務體。
隨著消費訴求回歸理性成熟，酒店市場需求呈現個性化，酒店業態也越來越豐富。例如，家庭市場喜愛的那些提供“一站式服務”的城市周邊鄉村游和親子游，住宿首選具有當地文化特色的近郊民宿、主題度假酒店以及休閑度假村等，在酒店享受“家”的溫馨，讓“酒店就是目的地”成為現實;自駕游群體偏愛的城市周邊的自然類、小眾化、公共衛生保障的目的地，首選私密、安全的露營帳篷式的“移動酒店”，體驗與大自然親密接觸的放空境界;商人、同事和朋友偏愛的城市中心酒店、精品酒店，享受特有的“城市會客廳”的社交休閑時光;諳熟新媒體的90、
00后，更加偏好具有話題流量大、網絡覆蓋好、社交互動強、康體娛樂項目多樣以及文化體驗特色突出的網紅品質酒店，可以同時滿足放松、社交、娛樂和健身的需求，等等。
（三）“云”消費場景化助推酒店營銷創新
新技術環境正在潛移默化地改變人們的社會行為和生活方式，傳統的旅游消費模式逐漸被顛覆，“云”消費模式應運而生。
人們通過網絡媒體平臺搜索旅游地信息、觀看景區直播和短視頻;使用VR技術進行虛擬出行和游覽活動等;公司運用網絡社交技術和遠程會議軟件，與世界各地參會者同步分享交流…。盡管疫情限制了社交出行活動，“云”消費場景化卻讓無人服務、無接觸服務的智能經濟得到更快發展。字節調動旗下營銷服務平臺負責人在“2021中國會議營銷大會”提到，目前在抖音平臺上搜索旅游、景區、酒店等相關內容的網友增長了174%，抖音旅行內容作者達到6萬多人，旅行視頻累計播放量達到了1.17萬億次，抖音旅行用戶打卡數7億多次，旅行打卡視頻播放量超過1萬億次。
無論是休閑度假還是公務商旅活動，更多供需方將目光集聚到了云端，巨大的搜索流量成為企業新潛在市場?！霸啤毕M模式對傳統酒店運營提出根本性的挑戰，酒店數字化營銷勢在必行。
三、酒店營銷變革的幾點思考
當前，行業已進入以品質提升為核心的新發展階段，酒店工作重點是準確把握市場動態，制定科學有效的酒店營銷方案，提升供給體系對國內需求的適配性，為顧客創造更大價值，實現企業高質量發展。
（一）樹立全局觀念彰顯酒店責任擔當
酒店必須樹立全局觀念，認真執行國家政令，嚴守安全底線，弘揚企業家精神，擔當社會責任，把握市場發展機遇，為行業轉型發展蓄力。
住宿企業需要秉承“雙循環”理念，認真分析國內本地市場需求，開發個性化、適配化的主題體驗性產品，完善酒店產品體系;積極調整市場和產品策略，更好滿足消費者對健康、衛生、安全以及個性化、高性價比的訴求，建立特色品牌，樹立企業形象;積極配合政府防疫工作，及時調整經營目標，堅持經濟效益和社會效益并重，兼顧防疫防控和生產管理，探究新的發展路徑。
（二）聚焦文旅融合提升酒店品牌價值
從全球酒店集團排名前十強看，我國酒店集團規模增長與品牌成長嚴重不同步。規模帶來更高市場曝光率，而質量是贏得市場信任、獲得更高市場價值的關鍵?！半p循環”格局的大背景下，基于文旅融合的品牌建設是酒店高質量發展重要保證。
酒店業者要以全域旅游視野，秉承“客戶第一”的營銷思想，精準對接需求和供給，將特色文化要素融入酒店品牌的建設中，構建整體營銷解決方案，提升品牌價值。在酒店文旅項目或產品開發中，應結合當地的特色文化與主流文化風貌，關聯現代人易產生情感共鳴的文化要素，提練文化主題，形成一套與酒店產品對應的特色文化體系，為品牌創建和傳播奠定重要基礎。
（三）把握市場脈搏創新酒店產品設計
酒店要根據市場的變化，深入了解酒店消費市場的特點與趨勢，設計開發多元化的“酒店+”系列產品組合，通過供給創新激活更大的市場潛能。針對本地休閑市場，酒店應加強與相關行業合作，開發更有深度、更具體驗感的服務項目，滿足人們休閑娛樂、康養社交、主題近郊游、高品質生活服務以及購物等方面的綜合需求，突出個性化、
人文化、主題化、定制化等特點，構建酒店特色產品供應體系;針對家庭親子市場，提供郊野休閑度假、體驗式的酒店主題產品和項目;針對本地社區市場，開發和定制適合社區居民社交會客的酒店休閑空間、適合商務宴請的酒店餐飲服務項目、滿足社區居民生活日常需求的酒店專業服務輸出等;針對年輕人市場，利用新媒體渠道開發電競、聚會、康體娛樂等特色酒店服務項目……形成全系列多品牌的酒店產品體系，促進潛在需求變現，為品牌建設助力。
（四）回歸酒店本真開發酒店社區項目
酒店是服務于人的綜合服務體，其服務核心是“人”，從服務對象、服務者到服務本身，甚至涉及參與和影響服務的組織和個人，即酒店所在地的社區居民及相關利益群體。他們都是酒店產品和服務品質的重要構成要素，集中體現了“社區價值”的重要性。其中，社區環境和居民的觀念、態度及生活方式真實反映目的地文化特色，也直接影響酒店及其客人對目的地文化的認知和偏好。與之同時，酒店參與社區生活、服務社區居民，將社區文化融入服務設計中，既可以拓展酒店服務，更促進酒店向生活性服務業領域的延伸，實施跨界融合發展，實現共贏。
酒店需要轉變經營理念，打破封閉格局，結合自身定位，探索“酒店+社區”新的業務領域，提升酒店綜合服務能力和風險抵御能力。首先，為社區定制專業的酒店服務，如短時客房、定制家庭婚宴、咖啡酒吧休閑時光、烘焙陶藝體驗空間、康體娛樂、購物干洗等服務;其次，發揮酒店專業資源優勢，深入本地居民生活，設計和開發符合社區居民需要的生活服務項目，利用酒店線上線下平臺，提供酒店服務類講座和系列衍生性產品，如營養廚藝、異域文化禮儀、藝術審美、衛生消毒、旅游風情等;三是探索“社區型酒店”的經營模式，為顧客提供“一站式”服務項目，改變傳統酒店在旅行中的“輔助”定位，讓“下榻之處即目的地”成為現實。
（五）關注“云生活”數字化營銷賦能
“云生活”方式加快酒店數字化營銷的進程。如何利用數字技術，對酒店的業務模式、運營方式進行系統化、整體性的營銷變革，創造更大品牌價值是酒店關注的焦點。
近年，智能技術在酒店服務和營銷管理中得到廣泛應用，如機器人酒店、智慧酒店、數字化主題酒店以及酒店CRM、物聯網等，發揮了重要作用。為更有效提升顧客體驗和服務效率，優化酒店數字化營銷是當務之急。一是，酒店要注意服務中技術注入的“人性化”問題，嘗試賦予科技以溫度，兼顧服務效率和顧客體驗，提升顧客滿意和忠誠度;二是，酒店數字營銷需要結合顧客網端行為特點和安全防疫需求，除了在線辦理入住、數字鑰匙、相關移動服務及無人接觸入住等基本應用外，還需加強對客互動服務，強化CRM數據分析和管理，暢通線上顧客評價和分享渠道，建立穩固會員體系，實現品牌價值。
綜上，“雙循環”新發展格局是酒店高質量發展的內在要求和重要標志。酒店必須準確把握其核心思想和基本內涵，理性面對多變環境帶來的機遇和挑戰，加快培育完整的酒店內需供給體系，以營銷創新激發和創造市場需求，推動酒店業高質量可持續發展。
通訊作者：陳學清（1965— ），女，漢族，遼寧大連人，副教授，碩士學位，從事市場營銷和旅游管理方面的研究。
酒店營銷論文范文第4篇
關鍵詞：精準營銷;酒店;品牌策略
1982年我國酒店行業與海外開始對接，1986年，出臺了酒店評星標準，中國酒店業經歷了35年的高速發展階段。在這35年里，我國的酒店行業不斷與世界融合，酒店業態也發生著巨大的變化。2014年中國酒店市場波動較大，酒店的發展面臨重新洗牌。
一、目前中國酒店業面臨的現狀
1.酒店不同類目發展情況
從酒店數量占比上看，經濟連鎖型酒店仍占大多數，約占88%，例如錦江集團的錦江之星、首旅如家平均酒店數都在3000至4000家;中檔型已超過高檔酒店，占7%，如鉑濤的維也納等，過去15年如果是經濟連鎖型酒店高速發展的時期，那么未來5到10年應該是中檔酒店發展的黃金時期;高檔占5%，如世貿和綠地集團下的酒店品牌、御庭酒店等。呈現中檔、高檔兩頭小，經濟型中間大的局面。但是，現在經濟連鎖型酒店發展速度平穩變緩，中檔型酒店一路上升、發展迅速，高檔酒店在國內市場同等酒店開始拉平，但國際大品牌的酒店已落戶中國，本土高檔酒店面臨著嚴重的挑戰和沖擊。
2.酒店消費環境發生改變
(1)旅游消費市場細分化明顯。80后、90后成為主力人群，這部分人有較強的消費能力，追求個性化和極致體驗，熱衷智能終端，是一群新生代消費群體。另一群消費群體是60多歲的老年人，這部分人群剛剛退休，既有時間也有退休金，他們往往喜歡四處旅游，他們大多以健康或養生游為主。還有現在的結婚率越來越低，而離婚率卻越來越高，面對單身人士的消費需求應予以重視。
(2)消費觀念發生變化。隨著人民生活水平的提高，消費者的消費觀念開始轉變，許多人對于嘗試新的產品和服務比以前更積極。以前是不選貴的只選對的，現在是貴的和對的的判斷標準越來越模糊了，顧客到底想要什么?他們的消費習慣又是什么?他們喜歡線下做些什么呢?他們喜歡的支付方式又是什么?這些都需要酒店從業者進行了解。
(3)旅游觀念發生變化。以前人們出門旅游往往是選擇著名的名勝古跡或景點去參觀和游玩，現在許多游客出門的目的是放空自己，愿意體驗不一樣的寧靜和安逸，不喜歡太喧鬧的場所。追求禪修和意境、文化之旅、紅色之旅越來越受歡迎，因為人們更愿意聽一個故事或體驗一種生活。
(4)旅游消費行為更趨主動。以上的消費改變最主要的是源于消費升級，旅游消費者的可支配收入增加了，他們的需求更多樣化了，更加喜歡與自己的特點相匹配的旅游產品和酒店品牌。移動互聯網時代獲取信息的途徑越來越多，消費者不會像以往被動地選擇酒店，而是主動挑選。
二、精準營銷理論
1.概念與理論基礎
精準營銷是一種營銷術語，是指企業在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系，實現企業可度量的低成本擴張之路。企業要充分利用各種新媒體，如微信、微博、APP或微信公眾號等將品牌或銷售信息推送到比較準確的受眾群體，從而節省營銷成本，實現最大化營銷效果。在精準營銷下，企業更加注重結果和行動的營銷傳播計劃，對直接銷售溝通的投資也越來越多。如何做到精準，要通過人群定位分析，企業營銷分析，市場營銷狀況分析，挖掘顧客需求與產品的訴求點，實現精準營銷。
“精準營銷”所依據的理論基礎主要以下三個：一是營銷中的4Cs理論，4Cs分別是Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。二是市場細分理論，即STP(市場細分、選擇目標市場、定位)。第三個理論是“顧客讓渡價值”理論。顧客總價值是顧客期望從某種產品或服務中獲得的利益，包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值。顧客成本包括了貨幣成本、體力成本、精力成本及時間成本。顧客讓渡價值是指顧客總價值與總成本的差。精準營銷中的酒店和顧客進行一對一的營銷既能減少顧客選擇的時間和精力成本，大大降低顧客的交易時間和交易費用，這樣企業會在整體上滿足顧客的需求價值，從而會增加企業的銷售額。
2.精準營銷特點
(1)精準營銷首先通過可量化的精確的市場定位來鎖定目標顧客，采取定量分析與挖掘，突破傳統定性的營銷定位局限;
(2)精準營銷往往利用先進的數據庫技術、網絡通訊技術等手段保持與顧客個性化的長期溝通，增強顧客對該品牌的黏性，避免了傳統廣告的高成本，促進了企業低成本快速增長;
(3)精準營銷的CRM系統對客戶關系進行更好的管理，從而不斷滿足客戶個性化和差異化的需求，利用圈子培養穩定的企業忠實粉絲，并不斷帶來新客戶，實現客戶鏈式反應增值，保持企業長期穩定發展;
(4)精準營銷利用垂直網絡平臺和現代物流使企業擺脫繁雜的中間渠道及對傳統營銷渠道的依賴，如酒店對在線預訂平臺(OAT)的依賴，利用自建平臺或無線移動工具銷售產品，極大降低了營銷成本;
(5)借助大數據進行消費群體分析，促進精準營銷的實現。
三、酒店基于精準營銷的品牌營銷策略
1.基于客戶細分的品牌定位
酒店利用大數據技術和諸如邁點網等公司的MBI系統或其他軟件追尋和跟蹤消費者過去購物或瀏覽頁面的痕跡，更多體現的不是因果關系，而是要研究相關關系。這種客戶的細分，更多的是細分需求。在對客戶進行細分之后就要選擇目標市場，進行相匹配的品牌定位，并通過線上線下活動和恰當的宣傳口號等傳遞這種價值定位，讓酒店的品牌在潛在顧客心里留下美好印象。如錦江集團認為在互聯網下各種高科技會更多地滲透到個人生活中，打造了兩個智能化的酒店，定位在感受智能帶來的極致體驗。還有些酒店從國外引進了一些品牌，如錦江集團收購了法國的盧浮酒店，定位在中檔酒店類目，讓顧客感受到法國的浪漫情懷。御庭酒店從精品酒店走向旅游，定位為旅游愛好者的知音者、旅游產品的傳遞者、體育極限旅游的倡導者、旅游愛好者的指引者，也是人類與大自然的連接者。
2.扎根顧客內心的品牌形象設計
企業要利用CIS系統完成品牌形象標識，直觀的體現出企業的價值觀和理念。“如家快捷”的“如家”取“Home Away From Home”之意，就是“賓至如歸”，“溫馨如家”的意思。在Logo設計上采用了五邊形設計，其外形圓潤像一所房子，又掛一輪彎月，給人以濃濃暖意的感覺，傳達給消費者“溫馨似月，潔凈如家”的體會。除了名稱、標識物、標識語等形象設計，酒店優質的服務讓顧客感受到如家與其他酒店不同之處，從而給消費者留下與眾不同的美好印象。還有御庭等度假酒店在進軍西南市場時，利用“狐巴巴”這個象征著熱情、冒險精神的IP，通過線下、線上渠道的活動的發布，讓更多的人了解御庭酒店的品牌價值，短短兩個月知名度已經快速上升。通過酒店形象建設促進品牌知名度、美譽度的提升，促進酒店形象的提升，二者形成互動良性循環機制。
3.基于精準位置的品牌傳播
現在人們將更多的碎片時間轉移到了手機、平板電腦等智能產品上，而基于位置服務(LBS)能夠把酒店的廣告和信息等在恰當的時間和恰當的地點推送給潛在客戶，宣傳品牌形象，輸送價值，吸引更多的新客戶入住。將用戶從感覺型的粉絲培養成感受體驗型客戶，進而轉化為口碑型的用戶。
4.基于互聯網CRM的品牌延伸和拓展
酒店可以利用微信公眾號和APP的后臺顧客系統建立客戶關系管理系統CRM，例如國內最大的用戶平臺是鉑濤酒店(原7天連鎖酒店)的，它擁有1億多客戶，酒店借助于后臺的CRM系統可以細致的分析顧客的消費習慣和行為，為品牌的延伸奠定基礎。目前許多酒店開始進行品牌向下或向上的延伸。例如錦江集團有48個品牌，如家也有20多個品牌，而自稱是品牌孵化器的鉑濤酒店更是開發了28個品牌。甚至不同城市的品牌都不一樣。除了品牌多外，經濟型酒店對已有更高消費要求的客戶還提供了優選酒店，向中端酒店過渡。
5.基于客戶溝通的品牌維護
許多酒店在與攜程、阿里旅行等OAT合作時需要交納10%-15%的傭金，酒店可以在天貓建立旗艦店或利用微信公眾號、APP等途徑與顧客溝通，布丁酒店是全國第一個利用微信預定房間的酒店，它利用掃二維碼等方式及時圈粉參與活動，事后再進行客戶劃分。這樣既便于與顧客溝通，又可以及時處理顧客問題，做好日常維護品牌的工作，又能在品牌危機時及時澄清，消除誤會。
酒店也不要一味追求品牌多樣化，要基于精準營銷，確定目標人群來設計和傳播新品牌，強調品牌的調性，即品牌要有性格，這樣才能找到興趣相同的強黏性的顧客。
參考文獻：
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[2]邵婷，陳碧虹.微信公眾平臺的企業精準營銷策略.北華大學學報(社會科學版)，2015年6月.
作者簡介：呂列金(1974- )，女，漢族，遼陽職業技術學院副教授，主要研究方向：工商管理
酒店營銷論文范文第5篇
摘 要：如家賓館是如家酒店集團下3大品牌之一，成立于2002年，短短的12年時間已經成為國內酒店行業之首。隨著信息技術的發展，電子商務的應用也對各行業的發展起到一定程度的促進作用。目前，我國酒店業電子商務應用已經具有一定的規模。本文以如家賓館為例，簡單闡述電子商務在酒店業中的應用情況，分析其存在的問題并提出解決方案。
關鍵詞：如家賓館；電子商務；酒店業
目前，我國酒店業電子商務應用已經具有一定的規模，但是現階段我國酒店業電子商務應用還存在各種問題。如家賓館全稱如家快捷酒店，是如家酒店集團旗下三大品牌之一，是我國商務酒店品牌中規模最大的品牌，目前在全國300個城市擁有近1800家酒店。2014年，如家酒店以4.2億美元的品牌價值入選中國品牌100強，居酒店行業之首。因此，如家賓館電子商務的應用對我國酒店業電子商務系統的建立，有重要的參考意義[1]。
一、如家賓館電子商務應用現狀
如家賓館電子商務應用已經初具規模，目前其主要是B2B（企業對企業）電子商務模式和B2C（企業對消費者）電子商務模式。B2C電子商務模式使如家賓館能夠通過網絡實現顧客與酒店之間的電子商務。如家賓館利用網絡對客戶進行宣傳并提供客戶所需信息，同時能提供網上預訂服務；B2B電子商務模式使企業之間通過網絡實現電子商務，如家賓館與旅行社、交通運輸公司以及航空公司等部門的電子商務[2]。
目前由于經營理念和信用危機等原因導致客戶對于網上預訂客房的價格和質量都有一定的疑慮，這嚴重阻礙了酒店業電子商務應用的發展，此種情況在經濟較發達和消費觀念超前的地區相對較輕，而對于經濟落后地區則較為嚴重。與高級酒店比較，大部分四星和五星酒店都具有較完善的中央預定系統和全球分銷系統，具有較強的與國際信息接軌能力，而如家賓館則采用單機數據處理等較為落后的手段。造成如家賓館如此現狀的主要原因在于如家賓館還未形成國際化經營，而酒店的國際化程度越高，會對電子商務的依賴程度越高。
二、如家賓館電子商務應用存在的問題
1.網站建設過于簡單
隨著我國國民經濟的飛速增長，人們對物質及精神享受的追求也越來越高?，F在人們已經擁有足夠的精力、時間及金錢去享受旅游，這就極大的促進了我國的旅游業發展，而旅游業的進步給如家賓館的發展帶來了極大的機遇。為了順應市場潮流，如家賓館也將電子商務應用于酒店管理中，但此類應用還不能完全體現電子商務的價值，如家賓館的網站建設過于簡單，功能較為單一，這導致客戶不能通過如家賓館網站對其業務進行詳細了解。部分如家賓館分店的網站建設甚至完全脫離現實，更有甚者在網站建設上盲目追求無用功能，不能夠反映該分店的服務特色，同時在服務功能的提供上也很難滿足客戶的要求，這使得網站的建設在客戶需求與如家賓館的實際管理中出現嚴重脫節，這導致電子商務的優勢不能得到充分的發揮，進而造成如家賓館電子商務應用不能發揮做好的效用。
2.技術支持薄弱
技術支持是應用電子商務進行酒店管理的必備條件之一，只有足夠強大的技術支持才能夠保證如家賓館電子商務應用。對于如家賓館來說，若加大對電子商務的技術支持則需要組建自己的技術團隊，投入更多的技術設備，同時對于設備故障還應有自己的維修和維護團隊，這些都會導致如家賓館運營成本的增加[3]。如家賓館由于不具有長期發展的眼光而導致技術投資相對較少，這會造成電子商務應用不利，不能持續的為如家賓館的管理提供服務，這對于如家賓館的長期發展十分不利。
3.電子商務功能利用率低
電子商務的功能十分廣泛，最基本的包括網上產品展示、網上促銷宣傳等。如家賓館大部分分店在電子商務應用中都能夠將此基本功能實現，但是對于一些拓展功能則實現相對較少。首先是不能形成完整的商務鏈，這其中包括如家賓館的網絡營銷策劃、客戶管理、網上支付、旅游專線等。如家賓館部分店面甚至連基本的功能都還在建設中。
4.對客戶吸引力低
不能創造效益的電子商務系統不是好的電子商務系統，如家賓館的電子商務系統在設計和建設時應充分考慮其市場定位，并對目標客戶產生足夠的吸引力。而目前如家賓館電子商務系統在客戶定位上存在一定的偏差，同時在技術選擇上相對較落后，這就導致如家賓館電子商務系統對目標客戶的吸引力存在一定的問題，部分店面的計算機技術應用還處于初級階段，這同樣導致部分店面的最新信息不能夠上傳至電子商務系統中，造成的后果便是客戶打開其網站只能看到一些過時的信息，久之則會使客戶不再關注其網上信息，從而失去對客戶的吸引力，不能發揮電子商務系統應有的及時傳遞信息功能，使如家賓館電子商務應用失去了其存在的意義。
三、如家賓館電子商務應用的解決措施
1.加強網站建設
通過加強網站建設，能夠促進如家賓館電子商務應用。加強如家賓館網站建設的第一步應該加強網站的更新速度，從而使網站能夠顯示該區域店面的最新信息，提高其對客戶的吸引力，并且通過網站建設提高客戶在網站上獲取的信息量，實現客戶實時查詢客房、設施和價格信息。之后可采取與旅游電子商務平臺合作的方式提高如家賓館網站的宣傳力度，通過此項合作能夠發展更多的客戶，使更多人群首選目標改變為如家賓館，實現市場資源的搶占。
2.組建技術支持團隊
短視的領導者一般會為了近期利益而放棄組建自己的技術團隊，這會為如家賓館的長期發展產生阻礙。如家賓館通過組建自己的技術支持團隊，投資技術設備，建立維修維護隊伍能夠保證其電子商務平臺穩定持續的為如家賓館提供服務。例如可以把如家賓館網站維護及更新工作交給技術支持團隊的專人進行處理，這就能夠保證電子商務平臺能夠為客戶提供最新、最有價值的信息。
3.提高電子商務功能利用率
電子商務應用的功能不僅限于客房的預訂等服務，如家賓館應通過提高電子商務應用的技術含量，進而加強如家賓館的網站服務，從而保證電子商務及如家賓館產品的可持續發展。通過網站服務提高如家賓館傳統服務的質量是電子商務應用的首要任務，利用電子商務進行客戶滿意度調查能夠更加真實的反映客戶的需求。定期對如家賓館現有服務進行反思，取消無意義服務，提高有意義服務的效果，充分調查如家賓館在運行中存在的不足，通過有效的手段進行整改，同時通過電子商務應用對如家賓館提供的新增服務項目進行宣傳，以進一步擴大如家賓館的知名度。在網絡上發布信息一定要以事實為依據，切忌夸大作用和效果，避免客戶因為宣傳與實際服務的差異而產生抵觸情緒，不利于提高如家賓館品質與客戶的信任度。
4.提高對客戶的吸引力
任何一個企業想要發展都應該掌握客戶的需求，只有把客戶需求作為企業發展的首要目標才能夠為企業發展提供更多的動力。通過問卷調查能夠最直接的了解到客戶對如家賓館服務的滿意度和滿意點。
除此之外，可以通過和當地的旅行社和交通運輸以及航空公司結成合作伙伴關系而提高如家賓館的服務范圍，進而加強如家賓館的競爭力。整合如家賓館周邊資源，建立營銷聯盟，開展客戶積分活動，加大優惠方案的力度，都能夠使如家賓館在競爭中占據有利地位。如家賓館電子商務應用經過技術改造，客房內普遍安裝了寬帶接口，相應的賓館服務也在升級，更具個性化，增值服務增多，客對客戶的吸引力也進一步提高。
四、結論
綜上所述，隨著電子商務時代的到來，電子商務應用已經成為如家賓館運營管理的重要組成部分，同時隨著經濟的發展及社會的進步，電子商務應用必將為如家賓館的發展提供更多便利的條件。由于我國電子商務整體發展存在觀念形成、資本投入、人才培養等方面的不足，導致其在客觀上制約了如家賓館電子商務應用的發展。目前存在的問題會隨著我國電子商務的整體發展而改變，隨著信息技術的進步以及人們觀念的改變，充分利用網絡資源進行電子商務應用必將會為如家賓館的發展創造更多的條件。
參考文獻：
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酒店營銷論文范文第6篇
摘 要：現階段國內對區域性酒店市場研究，主要集中在市場拓展的策略與方法上。為完善酒店市場理論基礎，促進市場科學、合理有序競爭，在對現有酒店商品特征及其市場所具有的區域限制性、市場需求的異地性、敏感性以及季節性特征歸納總結的基礎上，分析了區域性酒店市場供求規律，包括供求的短期與長期均衡以及不同市場狀態間的轉化過程。酒店商品的特殊性使其市場均衡過程有別于一般商品市場特征，主要表現在其需求增長的量即變化性以及供給的不可調節性。區域性酒店市場需求在旅游產品知名度提升以及區域內主體前期宣傳的共同作用下，加之旅游產品良好體驗后的人際傳播效應，使得區域內酒店客房市場表現出典型的服務類產品市場特征，即在某期間內短期內產生大量無法滿足的市場需求，在下一期，由于上期負面效應的出現，導致市場供過于求。
關鍵詞：區域性；酒店客房；市場運行
文獻標識碼：A
doi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2016.16.021
關于酒店市場運行與供求的相關研究在國內外都未受重視。國外主要關注在特殊市場即某個層面上對旅游市場運行側面進行深入研究。而國內的主要類型主要在市場營銷、市場結構、市場需求分析、市場定位和細分市場等四個方面。此外，它還關注某個特定市場的某個方面。一般來說，對酒店市場的基本理論和操作的研究很少，現有的研究是基于現有的經濟學和管理學的知識理論。隨著深入研究不難發現，酒店市場及其商品和傳統的市場理論有一個很大的區別，這些都給傳統的經濟管理提出了新的挑戰。因此，本研究從酒店客房產品的特點，總結、分析和總結了酒店房間市場的特點，首次提出市場的區域特色。在此基礎上，探討了區域性酒店市場的供求特征以及剛性供應與彈性需求之間的變化過程。
1 研究基本假設
本研究基于以下3個假設：
第一，由于客房是酒店眾多商品中無論數量和效益上都是占總體絕對優勢的產品，且酒店其他商品基本都附著于客房商品之上。因此，在分析區域性酒店市場特征時，假設酒店只生產并銷售客房一種商品。
第二，地區之間的酒店客房物品沒有區別。實際情況是在一定的區域內，即使不同的酒店，同一類型房間是非常不同的，但它的基本功能卻是類似的。
第三，區域內的每一間客房商品的銷售不受酒店擁有的客房產品的酒店限制。它可以自由在市場上出售。實際情況是區域內酒店各自為政，在不同平臺與媒體上銷售客房，銷量與價格瞬息萬變。
2 區域性酒店市場特征分析
2.1 酒店客房商品特征※
在分析了區域性酒店市場的特點之前，有必要對酒店客房的物品的特點進行分析。由于酒店客房和一般商品的特點存在差異，最終影響到市場的運作機制。酒店產品和傳統意義上的不同商品主要體現在不可移動性、不可儲存性、生產與消費的同步性以及質量評價的主觀性等方面，這些特點從根本上決定了區域內商品市場的各個領域和市場之間的差異，是區別于傳統商品市場的主要原因。
2.2 區域性酒店市場特征
在討論區域性酒店市場供求特征前，我們還需要了解的是區域性酒店市場，或者更具體的說是區域性酒店客房商品的市場特征。這里借用張宏麗在《區域性酒店市場運行特征研究》關于該方面的結論，即區域性酒店市場具有市場供給的區域限制性、市場需求的異地性、酒店市場對區域經濟的依賴性、酒店市場的敏感性以及酒店市場的季節性。
3 區域性酒店市場供需特征分析
在討論酒店市場的供求特征之前，應該強調的是，酒店客房商品的不可儲存性與酒店客房商品市場的季節性。在一般情況下，客房商品是按天按間計算。因此，房間的價格和時間是緊密聯系在一起的，而時間不能儲存，不能耽誤，這也是客房被稱為最容易腐爛的商品的原因。同時，我們了解了易腐爛商品的一般含義是它的產量是高度季節性的，年內供給量波動很大，其價格波動也很大，如新鮮果蔬、水產品。但它在不同酒店產品不同，壽命只有一天的客房物品，加上流動性，使得該產品在酒店內的區域內的供應無論是低和高峰季節都無法調整，但需求是由于季節性因素表現出很大的波動。
3.1 區域性酒店市場的短期市場供求特征
因酒店客房商品市場供給的區域限制性以及酒店建設費用龐大和建設周期長等原因，使得區域內客房商品供給量在短期內是一個相對穩定的固定量，即一個常量，或者稱為區域內酒店客房存量，區域內客房商品市場的需求卻是一個較為復雜的變量。
這里討論的區域內客房商品存量QS包括需求大于供給時可能出現的超額出租情況。實際上某區域內客房商品銷售量的實際數據取值范圍一般超過客觀、實際客房存量Q0S的5%-15%（這也是酒店超額預定的控制范圍），故某區域內客房商品存量QS取值范圍無論在實踐還是理論上都會落在0～15%Q0S區間內。
（1）當市場需求量小于、等于供給量時的情況。
此時，消費者有足夠的選擇余地，并對價格敏感。隨著價格上升（從p2到p1時）或下降（從p1到p2時），消費需者可根據價格調整出行計劃，選擇不同區域市場（由于價格從p2到p1，需求量從Q0到Q1）或進入該市場（由于價格從p1到p，需求量從Q1到Q0）。當該市場消費者由于價格上升而減少時，處于賣方市場的酒店降低價格以拉動需求，價格底線是客房售價等于平均可變成本。當市場客房價格不斷下降時，原先作為備選方案的該市場很可能因為客房價格的下降而成為最終的選擇，這使得區域內市場需求增加，需求增加，酒店借此提價，價格升高又導致消費者改變或縮短行程選擇，需求減少，價格下降，如此循環。最終在E點達到均衡。因此，當客房商品市場供給量大于或等于需求量時，區域性客房商品市場供求變化符合一般商品市場規律，市場需求函數為：Qd=α-β·P（α、β>0），市場供求模型為：
由于酒店客房商品供給特性導致在短期內區域性酒店客房商品供給量QS是一個常量，即供給曲線S是一條垂直于供給量的直線，即QS=Q0。區域內的需求Qd與價格間關系符合需求定理，當價格從p1下降到p2時，需求量從Q1增加到Q0，即需求曲線D上的點A移動到e點，需求量等于供給量，即Qd等于Qs等于Q0時，供求達到均衡，最后一位顧客入住最后一間客房，供給等于需求，市場出清。
（2）當市場需求量超過供給量時。
對已經身處該區域消費者來說，改變行程或另尋他處住宿的可能性小或不可行。與此同時，作為客房商品的供給方酒店，因客房商品存量不變且無法在短期內大量增加或轉運（客房商品的不可移動性）區域外客房，有限客房存量面對大量別無選擇的消費者，供給方借機大幅度提價以增加收入。
因為需求增加的原因并不是價格，因此由需求增加量大于區域客房供給存量時，需求曲線向右移動。即在供給不變條件下，需求增加，價格上漲；隨著需求量不斷增長，需求量與供給量之間差距的不斷加大，需求曲線繼續向右上方移動，價格飛漲。此時需求函數變為Q′d1=α′-β′·P（α′、β′>0），供求均衡點上移，市場供求模型變為：
Q′d=α′-β′·P （α′、β′>0）
QS=Q0 （0 根據該模型得到該市場條件下供求關系為圖2。 當需求量小于供給量時，需求曲線為d1，即當供給量Qs=Q0時，Qd=Q0，供求均衡在e1點。當需求繼續增長，超過供給量并不斷增長時，由于需求增長的原因是季節性因素和市場供給原因導致，而非價格下降所致。因而，在這種情況下，并不是原需求曲線上點的移動，而是整個需求曲線向右上方移動，即需求曲線d1移動到d2，在供不應求的市場中，同樣供給量Q0下的價格從p1升至p2，供求均衡從e1上移到e2點，造成在區域性酒店市場在表明上表現的價格上升，需求量也上升的現象。 在此，市場的供不應求也存在2種情形：（1）旺季或其他可以強烈吸引境外地區的游客在一個時間內集中進入市場的因素出現，短期內，市場大量涌入訪客，客客房間銷售需求旺盛，需求激增的酒店客房，供應相對較短。這是一個典型的短期現象，隨著旺季的結束或刺激因素消失，在短期內供應量將改善，甚至到供大于求。隨著時間的推移，市場將恢復正常。即圖2中右移的需求曲線d2會自動回歸原位d1，市場表現為供求平衡或者供過于求。（2）區域內客房商品市場供給絕對量小于市場需求量。在這種市場供求特征下，圖2發生，并且需求曲線d2不會自動回歸原位d1，即d2會持續并有可能繼續發展。這種情況（供不應求）發生的主要原因在于區域經濟發展、旅游業知名度、產品或環境改善吸引了超過區域客房接待量的訪客，但客房供給卻沒有及時做出調整，供給滯后，需求曲線整體移動，即d1移至d2，供求均衡點在p2達到均衡e2，需求量增加，價格上升。 3.2 區域性酒店市場的長期供求特征 區域性酒店市場的長期供求也分為兩種情況： 第一種，區域內客房供給量長期大于需求量。此時，供求關系特征與短期類似，符合一般商品供求特征。在供給長期大于需求的部分市場，由于酒店行業的高固定成本特征，客房售價會徘徊在全部或部分彌補單位可變成本處，以維持企業生存，等待經濟增長或旺季到來時需求增長時增加收益。 第二種，區域內客房需求量大于供給量。經濟持續增長和旅游業蓬勃發展，或二者其中之一獲得長足發展，吸引了持續超過地區接待能力的市場需求，即市場需求在圖2基礎上繼續增長，由于需求持續增長，價格不斷上漲，當價格上漲到一定水平，就會有新的客房供給進入市場，即新酒店的建設，使得原來供給發生改變；當供給得到補充，需求還在不斷增長，供給再次做出調整，需求與供給相互促進，整個市場得到擴展。 由于長期是由多個短期構成，而短期的區域性客房供給是穩定的量，因此酒店市場的長期供給曲線就由多個短期供給與需求的均衡點連接構成，最終必然表現為隨著需求增長，供給也不斷增長的趨勢，即區域內酒店供求市場的長期特征也趨向于一般商品市場特征，即向下傾斜的需求曲線和向上的供給曲線，此過程如圖3。 當需求量d1等于供給量Q1時，市場均衡點為e1，市場出清，沒有剩余。當需求由于區域經濟或旅游持續發展而不斷增長時，需求曲線上移至d2，同等需求量Q1下，價格從p1上漲到p3，市場均衡點為B點。市場價格由于供給不足而不斷上漲，企業獲得更多利潤，在利益驅使下，有新供給進入市場，即客房供給進入。區域內客房供給量由Q1增至Q2，由于增加供給量，使原先供不應求市場矛盾得到緩解，價格從下降p3下降到p2，市場重新回復均衡，但此時市場均衡點已經移至e2，即在新的市場供給量Q2下，市場均衡價格為p2。隨著需求和供給的進一步增長，當需求繼續增長，需求曲線繼續右移至d3，在供給量為Q2時，需求曲線d3與供給曲線Q2交于C點，價格由p2升至p5，此時，供給再次調整，供給量從Q2增長到Q3，供求矛盾再次得到緩解，均衡價格從p5下降到p4。連接不同市場條件下供需均衡點，即可得到不同價格下區域內酒店供給曲線，即圖3中的長期供給曲線LSC。 4 結論 區域性酒店市場供求特征有著區別于一般商品市場的特征，這些特性使得其諸多方面表現出有別于一般意義商品市場。 （1）酒店市場特征。酒店商品市場研究局限于某一區域，并對區域概念的研究方向進行了界定，對酒店市場需求進行了界定。酒店的市場需求的形成主要是從區域外來游客，區域性酒店市場的發展對當地經濟有著很強的依賴性。 （2）酒店市場供求特征。由于酒店商品不可移動性和產品消費過程中的區域限制，導致供應和需求的特點表現特殊。酒店商品市場供給增漲的階段性使得區域內酒店客房供給量在一定時期內是相對穩定的。當區域需求與供給差異較大時，供求關系符合一般規律，即需求隨著價格的下降而上升；當區域需求量不斷接近或甚至超過供應量時，由于區域性限制和客房的商品不可轉移，導致原有彈性很大需求沒有選擇，形成了現有的需求轉移消費；同時，酒店的客房資源有限，面對消費者的涌入，必然選擇大幅提高價格來增加利潤。在這一點上，需求的增加只會增加房間價格上升的趨勢。在供應和需求曲線的表現是價格上漲，需求繼續增加。 說明：文中標注※的內容，參考了國內酒店管理以及旅游學相關教材和著作現有成果，因該部分觀點在專業領域已經有了較為統一的共識，因此文中沒有分別列出其資料來源出處，在此說明，以免誤解。 參考文獻 [1]張宏麗.區域性酒店市場運行機制研究[J].地域研究與開發，2016，35（1）：115-120.