房地產營銷策略的論文范文第1篇
【摘 要】隨著社會經濟的不斷發展，人們對于住房的要求也越來越高。房地產的營銷策略與其房產購買息息相關，從客戶的消費心理入手，可以有效地為營銷策略指出鮮明的方向。本文主要介紹了影響客戶消費心理的因素，并進一步分析了房地產營銷策略與客戶消費心理的相互影響作用，在文章的最后，筆者提出了房地產市場營銷中結合客戶消費心理的營銷策略制定
【關鍵詞】客戶；消費心理；房地產；營銷策略；制定
一、影響客戶消費心理的因素
1.環境格局。
隨著社會經濟的不斷發展，人們的物質生活得到了顯著的提升，人們對于生活起居的追求也在向更高品質的環境靠攏。優質的生活環境是消費者在購買房地產時要著重考慮的要素。綠色理念不僅影響了當下人們的交通生活和食品生活，同時也影響到了人們的居住生活。人們青睞于綠色、環保的居住環境，不同的消費者對于購房的環境、格局也體現出不同的需求，由于審美觀的不同，房屋環境通常是兩室三廳和四室兩廳等等。
2.交通便利。
交通是我們日常生活中不可缺少的重要的一部分。這也是人們出行著重要考慮的因素，交通之間關系到人的交往活動，在人們的生活構成中占據了重要地位。相對來說，市區內交通雖然便利，但是也存在著擁擠的情況，郊區雖然交通缺乏，但是整體來看，環境舒適，適宜居住。所以，不同的消費心理也會構成不同的購房需求。
3.配套設施。
當下，由于人們越來越向往高質量的生活，所以小區內的配套設施是否齊全也成為了人們購房時會考慮的問題。小區里的物業服務管理質量，也受到了客戶的重視。主要的配套設施包括，運動設施、安全服務管理體系，以及是否能夠滿足人們舒適生活的需求等等。
4.交易價格。
價格是影響客戶消費時的重要條件，幾乎所有的消費者都希望用最少的錢，買到最實惠，性價比最高的房子。所以，在購買房子時，消費者往往是貨比三家，查閱各種各樣的資料，選擇有較多優惠且折扣較大的房子。購房時的付款方式也會因為消費者的購房心理而變動。
二、房地產營銷策略與客戶消費心理的相互影響
1.消費動機與營銷策略。
動機是所有個體活動的開端，也是趨勢個體向某個目標前進的內部作用力。動機可以分為很多種，各種動機在房地產市場中的應用也都帶著各自的特色。例如，在裝修房子時，往往會耗費大量的成本、精力和時間，這對于消費者來說，無疑從動機上就打上了一個巨大的問號。所以，在購房上，如果求便心理占主導地位的消費者，他們在購房時往往對房價并不是特別敏感，所以開發商可以制作一些精裝房，基本完成室內的裝修，消費者只需要根據自己的需求對家居稍作改動即可。在社會中也不乏求異和求貴心理，房地產可以根據這種心理開發一些高檔住宅區，洋房、別墅等等，以滿足消費者享受貴族生活的需求。如果消費者購房只是出于家庭居住的需求，那么營銷的重點應放在物業、環境設計、戶型設計以及空間設計這幾個方面，贏得消費者的青睞與支持。如果是為了投資，那么針對這種客戶在宣傳時可以突出區位的優勢，增強區位的潛力價值。
2.感覺與營銷策略。
感覺具體是指人腦活動作用于感官，并且形成對個別屬性的反應。當外界刺激物作用于人腦時，經過神經系統的加工，就會使得人們產生不同的感覺，例如作用于鼻子，產生嗅覺，作用于耳朵產生聽覺，客戶的消費心理會作用于他們的感覺。
強烈的刺激或者變化會對人們的感覺能力造成重要影響，通常在絕對閾限與差別閾限之間進行衡量。絕對閾限是衡量感覺的最小刺激量。如果房價定的過高，難免會讓消費者認為不值這個價，如果房價定得過低，那么也會讓消費者感到不安，是否房子的質量或者后續的手續會出現一些審批限定等問題呢？所以，房地產的房價應該放在一個合理、適度的位置上。差別閾限，指的是個體感受的最小變動量。一般刺激變化量高于10%時，就會讓消費者很明顯地察覺到其中的變化，這在房地產市場營銷中也是一項需要考量的因素。例如為了開發一些滿足中低收入家庭居住的住房，開發商會在消費者未察覺的范圍內降低建材的成本，空置房屋構建的成本，并降低房價，和同行相比，它就有了一定的競爭優勢。但是房價的升降幅度消費者也會有一個明顯的感知，所以房地產的營銷策略需要進一步結合消費者的感知因素調整自身的方案。
人們接觸外界信息最多的情況是通過視覺。所以，產品能否給消費者帶來巨大的視覺沖擊十分重要，也是影響消費者購房、買房的重要因素。房地產在這方面的營銷主要是通過售樓處、樣板房、人造景觀、LOGO設計等問題，保持形象和品牌的統一性，帶給消費者強烈的視覺沖擊時，起到一定的誘導作用，進一步激發消費者購買房產的欲望。
3.知覺與營銷策略。
知覺建立于人的感覺之上，是人們對于客觀事物的反應。消費者在購買房產的過程中，由于無法準確地判斷房屋的質量以及物業的服務工作水平等內容，所以很容易有一種不確定感。這種不確定感可以被理解為知覺風險，房地產的市場營銷者需要及時、靈敏地發現消費者的知覺風險，并進一步采取有效的應對策略。
例如某公館房地產項目，重點打造商住兩用的房產，但是由于價格制定得較高，容易引發消費者的知覺風險。該房地產為了消除消費者對于功能、經濟等風險的擔憂，并更好地彰顯房地產的定位，就邀請了知名女性劉嘉玲來開啟奢裝樣板間，并打出了房地產的宣傳標語，宣傳力度不可謂不大。所以，在這樣的營銷策略下，利用這種誘導的方式，特意突出了房地產的銷售的定位特點，有效地打消了購買者的顧慮。
三、房地產市場營銷中結合客戶消費心理的營銷策略制定
企業的營銷是為了更好地了解客戶，進而了解客戶的需求，為自身的發展提供導向。通常情況下，企業都會通過增加銷量的方式來降低成本，這樣營銷的一個重要策略就是差異化影響。隨著新經濟時代的到來以及網絡經濟的不斷發展，下游客戶的需求在不斷變化，也越來越趨向個性化道路，生產中的矛盾也越來越突出，原有的產品營銷方式已經不能很好地適應當下的市場環境。所以，積極整合自身的營銷方式，對于企業的發展有著重要意義。
1.制定產品策略。
以消費者的需求為具體的營銷導向，用發展的眼光看待房地產的經銷手段，結合消費者的需求，讓消費者感受到住房的優越性與性價比，與同等的房地產相比，有哪些更強的使用價值，這些都需要融入到營銷方案當中。盡可能地契合消費者的購買心理，規范營銷策略。消費者的購買習慣不是一朝一夕形成的，而是長期地扎根于自己內心的，所以短時間很難改變消費者的消費心理。所以，具體的營銷策略要結合消費者的個性化需求，激發消費者想要購買房產的欲望，進一步達到銷售目的。
2.制定價格策略。
居民的消費結構變動對一個國家的經濟發展來說有著重要影響，為了更好地掌握我國新時期的居民消費特點、變動趨勢，我們需要進一步實現對消費結構的考察、探索，這樣更有助于提升產業結構的升級，促進市場優化，正確處理供需關系。當下房地產行業飛速發展，價格是消費者決定購房與否的首選條件，同時也是房產銷售中比較令人頭疼的問題，它直接關乎到消費者愿意購買房產與否。當下，我國的房產銷售，很多的價格策略都是根據消費者的需求以及市場的整體水平來制定的，結合消費者的心理定位去制定價格。消費者希望房產有著越來越低的價格，且質量越來越好。在制定具體的營銷策略時，需要結合消費者的價值心理，并結合整個房產項目的景觀和位置，來制定價格體系，制定合理的價格控制標準，切實地滿足消費者的購買情感需求。
3.制定銷售渠道策略。
通過評價、分析，有效地對房地產業的結構進行衡量，檢驗市場中的供需關系，對于市場調整也有著重要的促進意義。消費者的心理和具體的營銷策略有著千絲萬縷的聯系，它也影響到了具體房產銷售的順利與否。當地產行業需要制定價格策略、產品策略，以此作為展開房地產銷售工作的基礎，如果房地產出現了供不應求的情況，那么就不用制定關于消費者的營銷策略了。企業想要盡可能地節約成本，擴大銷售量，可以建立銷售團隊，完善房產的銷售，對銷售者的能力要求無需太高。如果出現了供大于求的現象，那么這時候就需要調整銷售隊伍，培養大量的房產促銷人員，實現整體隊伍的優化建設，保證房地產行業可以實現可持續發展。
除此之外，我們在制定營銷策略時還要考慮到從眾消費的心理。針對此用戶，采用一對一的定制式服務不見得能夠很好地展開交易。這是就需要組織一些大型活動，擴展營銷渠道，給客戶帶來一定的心理壓力，對于“短平快”的客戶指定跟蹤計劃，在短時間內可以試著多次聯系客戶，起到一定的暗示和誘導作用。一些購房者往往愿意聽取朋友和親戚的意見，所以導購顧問可以先試著成為購房者的朋友，增加彼此之間的信任度。具體來說，在和客戶初次接觸之后，可以從客戶的工作和孩子入手，通過交流的方式逐漸和客戶的生活相融入，然后邀請一些其親戚、朋友參加銷售的各類活動，通過周邊人群的暗示和灌輸，這樣會間接地加大客戶的購買幾率。
四、結語
總的來說，一個好的房地產開發商，更需要的是好的營銷工作，營銷工作對于房地產的交易成功率有著重要影響，關乎到了企業的經濟效益。在飛速發展的市場經濟中，消費者的消費心理往往令人難以琢磨，這也在一定程度上加大了工作的困難性。在具體的營銷工作中，營銷部門應該制定更符合當今社會發展特色的營銷策略，制定契合消費者個性化需求的營銷策略，確保銷售工作得以更好地開展。
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作者簡介：
馮璐（1986.12-），女，漢族，籍貫：福建福州，本科學歷，職務：營銷策劃，研究方向：企業管理市場營銷方向
房地產營銷策略的論文范文第2篇
摘 要：今年了社會的發展迅速，我國的房地產建設的發展也日新月異。我國房地產業經過四十余年發展取得了巨大進步，成為了我國國民經濟的支柱產業，在整個國民經濟發展中發揮著巨大的拉動作用。但隨著房地產行業競爭的加劇與國家宏觀調控政策力度的加大，房地產行業的利潤在不斷下降，商品房銷售也面臨著沉重壓力。對房企來說，房地產營銷是否成功關系到企業的生存與否。如果一個企業不能從消費者心理角度來考慮并制定營銷策略，那么它營銷的失敗將不可避免。在這樣的背景下，以消費者為導向的4C營銷策略組合理論就非常適合我國房地產業的需要。本文將對4C營銷策略理論進行梳理與探討，尋找適合我國房地產市場特點的營銷模式。
關鍵詞：房地產 4C營銷 策略探討
引言
我國房地產行業隨著我國整體經濟建設的快速發展而發展迅速。隨著房地產行業競爭的加劇與國家宏觀調控政策力度的加大，房地產行業的利潤在不斷下降，商品房銷售也面臨著沉重壓力。對房企來說，房地產營銷是否成功關系到企業的生存與否。如果一個企業不能從消費者心理角度來考慮并制定營銷策略，那么它營銷的失敗將不可避免。在這樣的背景下，以消費者為導向的4C營銷策略組合理論就非常適合我國房地產業的需要。
一、4C策略內容
4C策略是20世紀的九十年代，由一些有著豐富營銷經驗的美國營銷專家羅德朋和舒爾茲等人所提出的。4C策略將消費者作為新的需求導向進行研究，對于市場中營銷要素進行重新制定，最終確定了消費者、便利、成本、溝通四個方面的內容作為市場營銷中必須考慮的方面。4C策略的具體內容是顧客的滿意度是營銷活動的首要因素，所以為提高顧客的滿意度就要盡力地降低顧客的購買成本并且充分考慮顧客進行購買活動時是否便利，當完成購買活動后還要加強與顧客之間的溝通以充分保證顧客的體驗。對以上內容概括而言就是在營銷活動中通過更好地實現消費者、成本、便利性之間的溝通來更好地滿足消費者的實際體驗，最終實現成功的營銷。以上便是4C策略的主要內容。
二、 4C營銷理論的發展
由于西方多數的發達國家已經經歷了發展路上的黃金20年，其各行各業的產能過?，F象尤為嚴重，傳統的4P營銷理論的應用使得消費者對商品的促銷方式不在感興趣，消費審美疲勞，于是營銷學專家學者們根據時代大背景，提出4C的營銷理論，以期順應生產個性化、多樣化的企業生產轉變，隨后眾多學者提議4C營銷理論應當完全取代傳統過時的4P營銷理論。在隨后的4C營銷理論的實際應用中，其遇到的質疑聲不斷，4C營銷理論是完全站在消費者的角度，與企業成對立狀態，對企業的行為進行指導，這樣使得企業所處地位陷入了被動，以不斷地滿足消費者的欲望為指導進行企業的生產銷售活動，而這往往與企業的經營目標成矛盾。在激烈的市場競爭中，企業一味地去滿足消費者將會導致自身的生產銷售成本過高，這樣的發展在激烈的市場競爭中是不可持續的。
三、房地產4C營銷策略
3.1成本策略
我國商品房一方面空置率越來越高，另一方面越來越多消費者需要因為價格而不能形成有效市場需求，這充分反映了房企在定價上的問題，以生產者為中心的成本加成定價法容易將部分消費者拒絕于市場之外，導致房子有價無市。
首先，房企要突破傳統定價方式的束縛。要對消費者的支付能力進行細致考察，對消費者預期價格進行準確估計，在保質前提下努力控制成本，合理定價，才能實現快速銷售的目的。
其次，正確認識和應用消費者成本，構建以消費者為導向的4C定價模型。消費者為滿足自己的欲望、需要和需求而付出的成本不只有金錢，還包括時間、精力等因素，為了讓消費者愿意為此付出更多的金錢成本，房企就要為消費者節省更多的時間成本和精力成本。
3.2從行業特征出發分析
房地產4C營銷理論的應用4C營銷理論立足于滿足消費者需求，與傳統的4P營銷理論相比更加適用于顧客至上的服務行業。隨著當今世界經濟技術的迅速發展，制造行業的產能過剩越來越明顯，這導致不少企業開始向服務行業轉型升級，服務業的不斷擴大導致其多數企業的產品和服務甚至營銷手段都越來越相似，同質化現象的加重迫使企業需要形成自己的獨特品牌，不斷增加顧客的滿意度，以此來脫穎而出，培養顧客的忠誠度。4C營銷理論的重點即為指導企業如何運用好顧客這一十分重要的資源，與顧客進行及時的雙向溝通。在多數的服務行業中，客戶的忠誠度是非常低的，在當今的大數據、信息共享時代，企業做好與顧客之間的溝通顯得更有必要，同時維持好與客戶之間的關系，精準營銷顯得尤為重要。
3.3方便策略
購買商品房是一個復雜的消費行為，房企應為消費者提供更快捷方便的銷售支持與服務。房企應做到：
第一，加強對銷售等營銷推廣人員的培訓。直接與消費者接觸的員工的知識積累、信息掌握與服務態度等將直接決定消費者對項目的認知程度和態度，進而對其購買決策行為產生影響。
第二，建立更多銷售網點，服務半徑覆蓋寬廣。建立高覆蓋的銷售網與信息網，讓消費者能夠進行多次權衡與長時間考察。
第三，誠實守信，為消費者提供準確翔實的物業資料信息。這些信息有助于消費者進行對比與權衡，也可贏得消費者信任，真正提高消費者購買的方便性。
第四，為消費者提供全程服務。房企服務質量越高，顧客滿意度就越高，房企持續為消費者提供方便，最終也會得到顧客的價值回報。
3.4溝通策略
4C理論用溝通取代促銷，強調企業應該重視與消費者的雙向溝通，積極的互動方式適應顧客的情感，建立基于共同利益之上的新型交易關系。在房產發展的黃金十年，各個房企對各種門戶新聞網站、微博、微信、朋友圈等互聯網媒體傳播手段的運用已經駕輕就熟，但這樣的溝通大多仍然停留在促銷的層面，在整個交流過程中，無論在產品的價格和內容上，房地產消費者都沒有足夠的知情權、參與權和決策權。消費者只能在房產產品中被動地選擇，在不斷的被洗腦中相信“總有一套適合我”，但其個性需求實際并沒有得到滿足。針對這個痛點，房產定制模式開始初露端倪。
結語
各類新型開發運營方式并不僅僅依附于4C理論中某一個特點，它們還蘊含著很多其他營銷理論中的關鍵要素。未來的房產營銷將更加激烈和復雜，房產企業必須對市場保持充分的敏感，不斷深化認知，調整產品，才能在競爭中摘得更多的果實。
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房地產營銷策略的論文范文第3篇
一、宏觀調控政策對于房地產項目營銷的影響
(一) 房地產項目宏觀調控政策
政府在社會經濟發展過程中具有十分積極地主導作用, 而政府管理社會經濟形勢的主要手段就是通過宏觀調控的方式。根據社會經濟發展的實際特點, 政府通過制定相應政策的方式, 來保證社會經濟平穩健康發展, 維護正常的經濟發展秩序。由于近年來社會經濟的不斷發展, 在房地產市場發展過程中, 房地產項目的價格呈現出逐年遞增的趨勢, 如果不對其加以控制和調控, 將會出現房地產價格過高, 進而影響全社會經濟的健康發展。在這樣的情況下, 政府就應該充分發揮其在經濟運行過程中的調控作用, 通過政策的引導方式, 對房地產市場發展進行適當的干預?？梢酝ㄟ^對房地產市場發展進行指導和監督等方式, 調整房地產市場的供需關系, 從而使房地產項目逐漸朝著更好地方向發展, 控制房價的同時, 促進房地產經濟良性發展。
(二) 緩解房地產市場發展矛盾, 促進經濟平穩運行
隨著相關房地產政策的制定和實施, 房地產開發商也都采取了一定的應對措施。如果在房價出現過高的情況, 國家就會采取提高稅收或者增加貸款利率等形式, 來控制開發商的銷售, 從而逐漸降低房地產市場的經濟熱度, 使其降低到正常的市場水平, 減少一些投機人員的行為, 從而起到穩定市場發展的作用。此時, 如果房地產項目想要增加利潤, 促進企業健康發展, 就會采取降低銷售價格的方式來實現利潤的上升, 所以房地產企業在制定銷售計劃的時候, 就會將更多的優惠讓利于顧客, 從而提高自身的知名度, 增加房地產項目的銷量, 維持自身經濟發展。
(三) 促進房地產項目營銷向多元化的方向發展
在房地產市場發展的初級階段, 由于市場需求較大, 同時開發商的數量十分有限, 因此房價一直是居高不下, 市場競爭形式也十分嚴峻, 房地產企業為了獲得更多的利潤, 一味的提高銷售價格, 導致房地產泡沫十分嚴重。這對于市場經濟的健康發展是非常不利的。如果國家參與房地產市場的宏觀調控, 就會制定相應的政策, 并且這些政策一經實施, 就會給房地產項目的營銷帶來一定的影響。具體來說, 傳統的營銷方式一般不能適應房地產市場的發展要求, 這就需要房地產項目及時轉變傳統的營銷策略。在此過程中, 需要房地產企業深入研究和分析政策的趨勢和導向, 從而針對實際情況, 采取針對性的營銷策略, 進而維持銷售量, 保證房地產項目的銷售不出現下滑的情況, 也能保證房地產企業經濟正常發展。
二、在政策調控下房地產項目營銷策略轉變的重要性
(一) 調整營銷策略是促進房地產企業持續發展的保證
對于房地產企業來說, 房地產項目銷售情況的好壞, 直接關系著企業的經濟發展情況。也就是說, 房地產企業要想實現自身的快速發展, 就應該積極創新銷售形式, 改變營銷策略, 提高銷售量?？梢哉f, 房地產企業發展的好壞與否, 在很大程度上取決于營銷策略是否到位。但是實際的銷售情況確是, 及時房地產企業制定了科學高效地營銷策略, 但是在實行一段時間之后, 政府為了控制市場經濟發展, 就出臺了一項或者一系列制度或者政策, 在政策的影響下, 之前制定的房地產營銷策略就會出現一定的問題, 有些時候甚至會違反政策。所以在這樣的情況下, 房地產企業就會積極調整營銷對策, 將之前營銷過程中不符合政策背景的方式去除掉, 然后創新營銷途徑。在全面考慮多方面因素的背景下, 保證企業能夠銷售出更多的房地產項目, 使企業在發展過程中維持一個相對穩定的狀態。
(二) 調整房地產項目營銷策略是促進國家經濟健康發展的主要保證
在眾多的行業之中, 房地產企業是年利潤較高的, 同時也是納稅額度較高的, 因此在經濟發展過程中, 為國家貢獻著較多的財政收入, 在之前房地產市場充分發展的時期, 房地產企業為國家的經濟發展也做出過十分巨大的貢獻, 是國家稅收的主要來源之一。但是即使是這樣, 為了保證國家整體經濟平穩運行, 也不能任由房地產行業自由發展下去, 這樣對于國家整體經濟發展是非常不利的。因此, 政府在制定房地產政策, 保證經濟發展的同時, 也應該結合房地產企業發展的實際情況, 不能產生抑制經濟發展的效果, 否則不利于國家經濟的發展。另一方面, 房地產企業應該在國家政策的引導下, 積極調整營銷策略, 創新營銷模式, 在原有的基礎上, 不斷提高房地產項目銷售的影響力, 同時結合購房者的實際需要, 采取具有針對性的營銷對策, 在保證自身發展的同時, 促進國家經濟健康發展, 實現預期的銷售目標。
三、基于房地產項目在政策調控下的營銷策略
(一) 提高房地產項目建設質量, 為營銷奠定良好基礎
對于絕大多數購房者來說, 住房都是一個十分明顯的剛性需求。同時, 作為不動產, 住房的使用時間也會相對較長, 因此房地產項目質量是消費者最為關注的問題。在實際的房地產項目發展過程中, 如果房地產的質量存在問題, 即使營銷策略做得再好, 銷售情況都不會十分理想, 同時, 即使銷售出去的房屋, 也會存在一定的隱患, 這對于房地產企業的發展是非常不利的。所以對于房地產企業來說, 在制定營銷策略, 調整營銷模式之前, 首先應該保證房地產項目的建設質量, 這也是營銷策略制定和實施的前提條件。為了達到這樣的目標, 房地產項目開發企業應該在建設施工過程中, 選擇質量過關的材料, 堅決不能為了節約建設成本而偷工減料, 尤其是關鍵環節的材料, 質量一定要過關。另外, 在房地產項目施工過程中, 應該嚴格落實責任, 強化工作人員的責任意識, 是每個施工人員都能意識到質量安全的重要性, 然后在此基礎上進行房地產項目的建設。這樣在制定營銷策略的時候, 房地產企業可以以此為突破口, 強化質量宣傳, 并且在客戶之中形成口碑效應, 不斷擴大自身的影響力, 在消費者心目之中樹立良好的企業形象。
(二) 組建專業的營銷團隊, 提高房地產項目營銷水平
在房地產企業發展過程中, 項目營銷是一個十分重要的工作內容, 之前房地產企業營銷環節出現問題, 其主要原因之一就是缺少專業的營銷人員, 不能及時了解和適應市場經濟和政策發展變化。所以在政策調控下的房地產營銷過程中, 企業應該對營銷工作給予足夠重視。具體來說, 房地產企業應該建立專業的營銷團隊, 選擇營銷專業水平較高的人員, 成立專門的營銷部門, 同時擴充隊伍實力。從事房地產項目營銷的人員應該具備較好的營銷專業知識, 同時又對政府的房地產宏觀調控政策有一定的了解和把握, 具有較強的政策敏感性, 能夠及時根據政策的變化和發展, 改變和完善營銷措施, 這樣才可以為房地產項目營銷奠定良好的基礎條件。同時, 積極與其他銷售企業進行積合作, 發揮聯動作用, 提高房地產行業的整體發展質量。
(三) 結合市場發展需要, 提高房屋類型的多元化
隨著生活水平的不斷提升, 對于房屋類型的需求也變得越來越高, 如果房地產企業在項目開發的過程中, 還按照之前的方式進行房屋設計, 那么當前的消費者需求就很難得到滿足。也就是說, 房地產企業應該積極迎合現代消費者的喜好, 在保證房地產項目建設質量的前提下, 盡量使房屋類型多元化。比如說, 房地產企業可以結合當地的實際發展情況, 多開發一些小戶型的住房, 或者經濟適用房等, 這樣不同需求的消費者都可以買到相應的戶型。在這樣的情況下, 營銷策略制定也會更加容易, 同時銷售量也會實現大幅度的提升。
(四) 利用先進的互聯網技術, 積極開展網絡營銷
隨著信息技術的不斷發展, 互聯網成為人們了解信息的主要途徑, 并且在一定程度上已經超過了電視等傳統媒體形式。對此, 房地產企業在制定營銷策略的時候, 應該在符合政策特點的情況下, 重視網絡營銷途徑, 及時在互聯網上進行傳播。房地產企業應該結合目標客戶群體的整體特點, 采用微信公眾平臺、微博、專業論壇等形式, 發布房地產項目的相關信息, 讓消費者對房地產項目有一個較為全面和深入的了解。尤其是房地產開盤的時候, 應該積極進行宣傳造勢, 盡量擴大房地產項目的影響力, 讓更多的人知道和了解。除此之外, 應該注重信息的更新, 不能將信息放在網上就置之不理, 而應該及時對信息進行更新和優化, 包括企業近期的優惠活動等。在微信公眾號、論壇上, 房地產企業還應該及時關注消費者的留言, 對于其中的一些有用的意見和建議, 應該積極進行采納。與網友保持良好的溝通和互動, 對于網友提出的問題, 應該進行及時和耐心的解答。
(五) 精準定位目標客戶, 提高營銷效率
住房是人們的剛需, 但是并不是每個人都有住房的需求。因此房地產企業在制定營銷策略的時候, 應該盡量擴大目標客戶的群體, 這樣采取的營銷策略才會更加具有針對性和實效性。具體來說, 針對一些收入較低的群體, 可以開發一些低檔住房, 然后在制定營銷策略的時候, 將價格作為主要的宣傳中心, 吸引更多的目標客戶。而對于收入水平較高的中產階級, 在房屋的開發建設之上, 就應該多建設中高檔住房, 迎合中產階級的喜好。檔次較高的住房一般都會建設在市區或者商業中心, 而價格相對較低的住房一般都會建設在城市近郊。房地產企業在制定營銷策略的時候, 應該首先進行充分地市場調研, 然后結合目標客戶群體的實際需求, 在國家相關政策的引導下, 制定具有針對性的營銷策略, 提高房地產項目營銷的實效性。
四、結語
綜上所述, 在政策的引導下, 房地產企業應該深入研究政策背景, 然后結合目標客戶的實際要求, 制定具有針對性的營銷策略, 提高營銷策略的實效性, 促進房地產企業不斷向前發展。
摘要：在經濟社會快速發展的背景下, 人們對于住房的需求也變得越來越高, 因此近年來, 房地產市場呈現出了前所未有的發展態勢。為了充分發揮宏觀調控的積極作用, 保證房地產市場健康持續發展, 政府出臺了一系列相關的調控政策。在這樣的情況下, 房地產項目就應該結合政策導向, 積極調整營銷策略, 充分發揮自身的主體作用, 保證市場增長率。本文在深入分析當前房地產發展特點的基礎上, 較為詳細地闡述了政策調控下的營銷策略。
關鍵詞：房地產項目,政策調控,營銷策略,分析
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[9] 孫婷婷.房地產營銷策劃人員勝任力模型構建及應用研究[J].建筑工程技術與設計, 2018 (9) :3411.
房地產營銷策略的論文范文第4篇
2、論營銷策略在房地產中的應用
3、基于WebGIS的房地產營銷網站設計方案
4、房地產營銷審計高風險領域及案例研究
5、淺析房地產營銷策劃現存的問題及對策
6、淺析微信營銷在房地產營銷中的優劣勢
7、幾種房地產營銷組合模式淺析
8、消費心理與房地產營銷策略的互動機制研究
9、萬科養老型房地產營銷策略研究
10、定制營銷在房地產中的應用
11、互聯網下我國房地產營銷策略分析
12、互聯網時代下房地產營銷模式的變革與發展
13、微博營銷在房地產項目中的應用
14、2014年度中國房地產營銷創新事件入圍榜單
15、淺談房地產營銷策略的影響因素
16、安鋼金信房地產營銷管理制度淺析
17、網絡經濟環境構建下房地產營銷策略分析
18、淺談房地產營銷的品牌策略
19、淺析房地產營銷策劃存在的問題及對策
20、論新形勢下房地產營銷創新
21、看活動營銷如何突破房地產市場低迷形勢
22、消費者導向體驗式房地產營銷可行性
23、傳統房地產營銷面臨的“?！迸c“機”
24、淺論如何運用文化習俗來策劃房地產營銷
25、“非傳統”房地產營銷
26、基于“互聯網+”的我國房地產營銷策略探討
27、房地產營銷轉型之金融價值
28、房地產營銷應引入綠色營銷理念
29、試論高職房地產營銷人才素質培養的新思維
30、論房地產營銷視角下的住宅建筑設計
31、體驗營銷在房地產銷售中的實踐探索
32、淺談房地產營銷中的廣告宣傳
33、淺談體驗營銷在房地產中的運用
34、解碼財商：破解房地產營銷詭計
35、淺談宏觀調控政策下房地產營銷策略
36、重慶仙女山旅游度假房地產營銷策略探析
37、移動互聯網時代房地產營銷新趨勢探討
38、4G時代的房地產營銷趨勢
39、后疫情時代住宅房地產營銷策略優化整合
40、易居中國的房地產營銷創新
41、淺談大數據在房地產營銷中的應用
42、大數據時代的房地產營銷創新體系研究
43、“互聯網+”背景下房地產營銷的發展研究
44、房地產營銷團隊建設與管理之道
45、淺析房地產營銷問題與應對措施
46、創新房地產營銷模式研究
47、淺談房地產營銷中市場細分
48、基于混年級培養的房地產營銷頂崗實習的教學思考與改革
49、淺析我國房地產營銷和戰略管理
房地產營銷策略的論文范文第5篇
摘要：當今社會已經進入了互聯網技術快速發展的時代，與此同時也改變了人們的消費方式?；ヂ摼W的時代背景下，對中小企業來說既是機會也是挑戰。本文通過分析中小企業在互聯網下的營銷現狀，進而提出強化中小企業市場營銷策略的建議。
關鍵詞：互聯網;中小企業;營銷策略
我國中小企業在國民經濟發展中占據著重要位置，在提供就業崗位、增加政府稅收等方面發揮了重要作用。但隨著互聯網技術被不斷地應用，導致市場競爭壓力不斷提高，因此中小企業也面臨著營銷理念落后、營銷模式單一等問題。同時中小企業也面臨著巨大的機遇，如何利用互聯網的優勢對營銷模式進行創新，成為中小企業發展的戰略目標。
1.中小企業市場營銷現狀
1.1營銷理念比較落后
互聯網時代下，營銷理念影響著中小企業的營銷發展目標，而部分中小企業的營銷模式與營銷理念過于傳統。以部分早期的中小企業為例，這些企業的經營者對互聯網技術優勢認知不夠全面，同時商業思維跟不上時代的變更，過于依賴自身的商業經驗。這部分中小企業經營者對商業發展的趨勢沒有清晰認識，也沒有跟隨社會發展不斷學習與更新自身知識庫，致使無法及時應對營銷理念做出轉變，導致企業不但要面對較為嚴峻的挑戰，還使企業發展過于緩慢，出現業績下滑嚴重等情況。其次，中小企業對市場上出現的先進的營銷理念理解過于片面，導致企業營銷理念比較落后。由于中小企業自身能力比較有限，缺少專業的市場調研人員對消費者需求進行分析。同時中小企業在對營銷模式進行創新時，并沒有結合消費者的實際需求，進而無法對市場進行有效地拓展。
1.2網絡營銷模式單一，信息化營銷滯后
隨著互聯網的普及范圍逐漸擴大，一些中小企業逐漸開始重視互聯網營銷，但采用的互聯網營銷模式依舊過于單一，未與傳統營銷模式相結合，而大部分中小企業的營銷模式與營銷理念依舊以傳統營銷為重點 [1]。少數中小企業在營銷過程中，只是簡單的對其他企業營銷模式進行模仿，沒有根據企業內部發展情況與企業特色對營銷模式創新。除此之外，部分中小企業對網絡營銷模式運用過于片面，沒有對互聯網信息化特點進行充分利用，例如通過大數據對客戶需求與反饋意見進行了解、收集，從而將對企業發展有利的信息提取出來，未利用這些有效信息對企業營銷方向進行調整。由此可見，中小企業在互聯網營銷方面依舊存在信息化運用滯后的情況。
2.互聯網時代下中小企業市場營銷策略與建議
2.1推行創新型市場營銷理念
互聯網時代下的市場營銷與傳統的市場營銷相比存在諸多機遇與挑戰。傳統的營銷模式消息傳播緩慢、客戶選擇產品范圍比較小。然而，隨著互聯網快速發展，消費者可以對不同的商品信息進行了解，擴大了消費者的選擇范圍，因此增加了企業的競爭壓力，營銷模式也逐漸呈現出復雜化與多樣化。因此，企業應對傳統營銷模式進行創新，開發符合企業發展戰略，針對性比較強的市場營銷模式，實現營銷目的。當前，企業營銷行為已經不再拘泥于時空的限制，企業商戶可以利用計算機網絡展示自身產品，進行網絡銷售，為消費者打開網絡商店平臺，并在網上完成整個交易過程。
2.2互聯網營銷模式多樣化發展
企業通過利用互聯網傳播信息的特點，能夠了解消費者需求，加強了在營銷方面的投入力度，使企業之間的競爭變得更加激烈[2]。因此，企業應根據自身的發展需求對互聯網營銷模式進行調整，并選擇符合發展的營銷形式，例如數字媒體營銷、網絡營銷、手機客戶端營銷等。與此同時結合公眾宣傳、打造口碑、大數據營銷等方式，將營銷效果發揮到最大化。
2.3加強客戶的互動性與參與性
互聯網營銷的雙向營銷特點突破了傳統營銷在平臺上的局限性，提高了客戶與企業之間的互動性與參與感。企業與客戶可以在互聯網營銷平臺上進行全方面接觸與互動，使客戶體驗感更加真實，甚至可引導用戶參與到企業產品設計、推廣等項目活動中。在此基礎上對營銷模式進行整合，進而加強企業宣傳力度，有利于企業樹立形象，增進企業與客戶之間的關系，增強客戶的親切感。
2.4開展互聯網與傳統結合的市場營銷模式
互聯網時代下，企業對營銷傳播途徑與營銷平臺進行優化整合，進而達到全面化、立體化的營銷傳播?；ヂ摼W營銷模式與傳統營銷模式相比，更方便與客戶之間互動，進行信息交流。但傳統營銷在企業營銷中也發揮著重要作用，因此企業不能忽略傳統營銷模式的優勢，在實際營銷中應結合自身發展實際情況，將互聯網營銷與傳統營銷相結合，對各種營銷渠道進行充分利用，實現互聯網營銷與傳統營銷共同發展的營銷效果，加強互聯網與傳統營銷之間的關聯性，從而使企業與產品宣傳推廣更加全面化，將整合營銷的效果發揮到最大化。
3.結語
隨著信息技術的快速發展，在互聯網廣泛普及的背景下，不僅更新了人們的消費理念，還改變了人們的消費方式。因此，中小企業在面臨巨大的機遇的同時在營銷競爭方面承受著較大的壓力。為了更好地適應市場新環境，企業應對自身發展現狀進行分析，對營銷策略加以創新，利用互聯網的優勢完成企業營銷目標。同時，企業應制定有效的互聯網營銷策略來應對市場上的挑戰，增強企業的競爭力，使企業能夠穩定地發展。
參考文獻：
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房地產營銷策略的論文范文第6篇
摘要：“面向三農、整體改制、商業運作、擇機上市”，是黨中央、國務院賦予農業銀行的歷史使命。實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型事關農業銀行建設成為一家“面向‘三農’、連接城鄉、走向國際、綜合發展、致力于為最廣大客戶群體提供優質金融服務的現代化大型金融集團”的成敗。因此，研究探討這一課題顯得尤為迫切。
關鍵詞：“藍?！睉鹇?農行轉型 體制機制創新
About “‘blue sea’ strategy and agricultural bank reforming” ponders
Jia Hongjie
1.實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型的時代背景
1.1 實施“藍?！睉鹇允菍崿F黨和國家戰略全局任務的必然要求。解決“三農”問題，發展壯大縣域經濟是黨和國家全部工作的重中之重，也是構建社會主義和諧社會的一個關鍵環節。農業是經濟發展、社會穩定、民族自立的基礎。作為傳統農業大國，我國的農業問題以及由此衍生的“三農”問題，歷朝歷代都被視為關乎國家生存與發展的頭等大事。新中國成立后，黨中央更是把“三農”問題提到前所未有的戰略高度，先后做出了一系列具有重大意義的正確決策。黨的十一屆三中全會后，推行了家庭聯產承包責任制。自2004年以來，黨中央、國務院連續五年出臺了一號文件。為“三農”問題的解決指明了正確的方向、注入了巨大活力。但是，從總體上看，農村地區還存在著一些不能適應社會經濟發展要求的地方。據有關部門統計，截止目前我國13億人口中仍有近60%生活在農村，農業人口數量龐大，人多地少的矛盾仍然突出。農業依然是國民經濟發展的薄弱環節，制約農業和農村發展的深層次矛盾還沒有消除，改變農村落后面貌、縮小城鄉差距仍需付出艱苦努力?？h域經濟是撐起中國農村經濟的脊梁，它是上聯國計、下系民生的重要關節。正是基于這一實際國情，黨的十六屆五中全會提出建設社會主義新農村的目標和要求，從社會主義現代化建設的全局出發，明確要繼續把解決好“三農”問題作為全黨工作的重中之重，實行工業反哺農業、城市支持農村，推進社會主義新農村建設。黨的十七大又明確把“壯大縣域經濟，多渠道轉移農民就業”作為推進社會主義新農村建設的重霧舉措。農業銀行是經濟領域中的市場競爭性行業，其發展既要符合黨中央提出的科學發展觀的要求，又要滿足其固有的特征和活動規律的要求。農業銀行在經營活動中，認真貫徹落實黨和國家戰略全局任務，是其執行黨和國家各項經濟金融方針政策的具體體現，也是其應盡的社會責任，更是實現自身利益和社會利益的重要保障。
1.2 實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型事關農業銀行建設成為一家“面向‘三農’、連接城鄉、走向國際、綜合發展、致力于為最廣大客戶群體提供優質金融服務的現代化大型金融集團”的成敗。當前，資本市場、保險市場以及其他新興金融市場的快速發展，以及人民幣和外幣之間產品和市場通道的打開，需要商業銀行為客戶提供本外幣綜合金融服務；同時大型優質企業對間接融資的依賴性逐步減弱，流動性過剩、利差收入空間縮小和有效信貸需求不足的問題日益突出，也客觀需要商業銀行在創新金融產品中培育差異化競爭優勢。種種事實有力表明，我國商業銀行經營管理已經進入新的發展階段，傳統的經營模式和贏利模式已經不能適應經營環境快速變化的新形勢。這就要求農業銀行進一步提高認識，變革傳統經營管理觀念，加速實施“藍?！睉鹇耘c推進經營管理戰略轉型，特別是要將這種理念實實在在貫徹到每一項具體工作中。加速實施“藍?！睉鹇耘c推進經營管理戰略轉型，其根本要求是，在業務發展方式上要從外延粗放型增長向內涵集約型增長轉變，在經營結構上要由傳統的存貸業務結構向資本節約型的綜合金融服務轉變，從單一利差收入向收入多元化轉變，從同質化競爭向培育差異化競爭轉變，始終將調整資產結構和轉變業務增長方式作為全行業務經營的著力點，不斷調整區域結構、客戶結構和業務結構，優化全行資源配置。
1.3 經濟金融生態平衡的客觀規律，是實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行進行戰略轉型的內在要求。經濟金融生態平衡，是指經濟金融發展過程中各子系統，各行業、產業、企業乃至各種經濟成分，保持動態的、和諧的比例關系。在這種動態的平衡體系中，各組成部分互為條件，相互依存，各得其所。事物的結構決定事物的功能。任何具有較強生命力的事物都要有優化的內部結構，而優化的內部結構并非與生俱來或一成不變，而是隨著環境的改變不斷調整演化而來的。
最后，實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型是農業銀行應承擔的社會責任。銀行本身既是經濟組織，也是社會組織，不能游離于社會之外。同時，銀行是經營貨幣信用的特殊企業，是現代經濟的核心，其業務活動關系到國家的金融與經濟安全，較一般企業負有更重要的社會責任。要發展壯大縣域經濟，實現農業發展、農村繁榮和農民增收的目標，離不開金融的支持。目前，農村金融仍然是我國整個金融體系中最薄弱的環節，農村金融服務總體供給不足，結構性問題突出，金融產品單一，整體服務水平還遠不能適應社會主義新農村建設的需要，還需要充分發揮政策性金融、商業性金融、合作性金融以及其他金融組織的合力。而農業銀行作為唯一一家幾乎在全國所有縣(市)都設有分支機構的大型國有商業銀行，作為一家農村金融市場上有明顯優勢并有多年服務經驗的商業銀行，應義不容辭地擔當起面向“三農”和發展縣域經濟的責任，發揮在農村金融體系的主渠道和骨干作用。這是黨和國家實現戰略全局任務的必然要求和選擇，反映了國家資本的意志。
2.實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型的意義
2.1 實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型為農業銀行實現可持續發展提供了廣闊的空間。面向“三農”，發展縣域經濟不僅關乎建設社會主義新農村，構建和諧社會，還關乎我國經濟社會的可持續發展。一方面，隨著城鄉聯系日益密切和農民收入的增加，農村的金融需求將迅速增長，農村金融服務的內涵將日益豐富。農業專業化生產、區域化布局和產業化經營的推進，農村經濟結構的調整，特別是農村工業、農村服務業的發展和小城鎮的建設，也大大拓寬了農村金融服務領域和商業運作的空間。據專家估計，建設社會主義新農村，在未來15年內全國平均每位農民需要投資約為1700元~4900元，如果按8億農民計算，新農村建設的資金缺口將在13600~39200億元之間。這僅靠政府和民間投資是難以完成的。無論投融資體制如何變化，銀行信貸資金的適度介入，都是必不可少的。僅從城鎮化信貸需求看，根據“十一五”規劃綱要，未來5年城鎮化率要提高到47%，轉移農村富余勞動力4500萬，其中大部分要轉移到小城鎮就業。按我國目前小城鎮人均固定資產配置約2.5萬元計，如果有3000萬轉移到小城鎮，那么僅小城鎮建設投資將達到7500億元。按銀行貸款占農村城鎮固定資產投資總額的25%計算 (1998~2001年間，國內銀行貸款占市鎮基本建設和更新改造投資總額的比例為24.2~28.3%)，未來五年至少需要1875億貸款。另一方面，由于各地市場需求、自然資源、地理位置、勞動力、資本、技術等存在著差異，加之隨著城鄉二元經濟結構的消除，農村金融市場將不斷成熟，新農村建設的金融需求將不僅僅局限于傳統的存貸業務，銀行卡、保險代理等中間業務需求將快速增長，這又創造出一個巨大的中間業務市場。農業銀行可以通過進一步結合本地競爭優勢和區域經濟發展狀況，針對市場細分或針對客戶細分，采取差異化的營銷策略，適應融資格局變化，大力發展票據業務、投融資業務和中間業務，提高非利差收入占比。同時提高新產品研發水平，在完善產品功能、加強整合應用的基礎上，打造一批具有農業銀行特色、功能強大、有競爭力的產品，進而構建出自己的核心競爭力。
2.2 實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型更有利于農業銀行職能作用的發揮。近年來，隨著我國金融體制改革力度的加大，工、中、建三大行陸續撤并了部分縣及縣以下機構網點，客觀上使農業銀行成為唯一在全國每個縣市都基本保留了分支機構的大商業銀行，形成了事實上的縣域商業性金融的主渠道。據有關資料統計，目前，農業銀行擁有8400多個縣城網點和8600多個集鎮網點，縣域網點占全行網點總數的60%。全行51%的在崗員工、42%的存款、35%的貸款、29%的經營利潤也分布在縣域。遍布城鄉的網點、網絡優勢，不但為城鄉居民提供了良好的金融服務，而且為促進城鄉金融一體化、統籌城鄉經濟發展做出了積極的貢獻。無論從農行的發展歷史，還是從當前的機構、人員、業務的分布來看，縣域市場都是農行生存和發展的基礎，縣域業務是農行業務經營的重要支柱。農業銀行在縣域經濟中的優勢主要體現在以下幾個方面：一是農業銀行擁有縣域區位優勢，農村經濟的全面發展，城鄉一體化進程的加快，使農業銀行擁有更加穩固的經濟基礎；二是農業銀行以形成輻射城鄉、功能齊全的機構網絡，尤其是經過近幾年的調整和優化，已經形成上聯城市、下接鄉村的業務網絡，這是其他行所無法比擬的；三是與其他國有商業銀行相比，農業銀行業務經營相對靈活，可以在更廣泛的范圍內自主選擇客戶群體；四是農業銀行在農村金融業務方面積累了大量經驗，也儲備了相當一批基層人才?？梢哉f，農行在農村金融業務上所具備的優勢是其他商業銀行無法比擬的。五是在金融支持新農村建設的過程中，農行面臨著前所未有的機遇和優勢，也有很大的發展空間。主要表現在：農行是國家農村金融體系中不可或缺的重要成員；農行與地方政府關系源源流長。六是第三次全國金融工作會議為農行改革定調。2007年1月20日結束的第三次全國金融工作會議上，國務院總理溫家寶明確指出：穩步有序地推進中國農業銀行股份制改革，強化為“三農”服務的市場定位和責任，實行整體改制，充分利用在縣域的資金、網絡和專業等方面的優勢，更好地為“三農”和縣域經濟服務。
2.3 實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型是保證農業銀行股份制改革順利推進的重要保障。農行面向“三農”、服務縣域，是黨中央、國務院賦予農行的歷史使命，體現了國有資本的意志，我們必須站在政治高度和社會主義新農村建設的全局來認識支持“三農”、服務縣域的重要意義。同時還要充分看到，農業產業化和農村城鎮化建設步伐日益加快，國家對農業的投入不斷加大，部分縣域經濟發展已經達到了一定水平，甚至形成了具有一定規模的企業集群，我們在發展縣域業務上完全可以有所作為。服務“三農”是農業銀行不可推卸的歷史責任，商業經營是股份制商業銀行的本質特征，兩者并不矛盾。農行連接城市和農村，使我們有兩片天地、兩大市場，可以形成與其他金融機構差異化的競爭優勢；而堅持商業經營原則，可以使我們更有效地避免經營風險，提高自身效益，增強服務“三農”的實力。目前服務“三農”的社會需要比以往任何時候都要迫切；服務“三農”的政策環境比以往任何時候都要好。我們農行的改革發展什么時候都沒有像現在這樣得到社會各方面的關注和有關部門的審慎對待。作為在服務“三農”方面獨特優勢的全國性大型國有銀行，股改后國家也將掌握絕對的控股權，無論從歷史延續下來的管理模式看，還是從現代公司治理的角度看，我們沒有理由不服從國家這個最大股東的意志，沒有理由不在服務“三農”方面做出表率，做出貢獻。
3.實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型的建議
3.1 搞好流程再造。流程再造是對某一組織、業務或管理模式局部的重新設計或變革。根據哈默、錢辟的定義，企業再造的核心領域是流程再造，同樣流程再造也是商業銀行再造的核心內容之一，是商業銀行在新的競爭格局中爭取主動的關鍵環節。所謂流程就是由客戶提出需求到商業銀行為客戶創造有價值的服務之間一連串的業務活動。而流程再造的目的，就是要從根本上重新思考和設計現有的業務流程，從客戶的需要出發，將分散在各個職能部門的工作，按照最有利于滿足客戶需要的原則將流程環節重新整合，最終使每一個業務流程都能為客戶提供高質量、高效率、高客戶滿意度的服務，從而真正建立起“以客戶為中心”的流程。在一個企業中，業務流程決定著組織的運行效率，是企業的生命線。
實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型，就必須健全完善服務“三農”與服務縣域的組織體系。要建立統分結合、高效運轉的涉農和縣域業務組織管理體系，強化各級行、各部門服務“三農”和縣域經濟的責任，自上而下形成強大的系統合力。在組織架構方面，自上而下增設單獨的涉農業務部門，擴充省、市分行農貸部門編制，增加“三農”與服務縣域業務規劃、制度建設和營銷管理等職能；下沉“三農”與服務縣域業務經營重心，把縣域支行作為服務“三農”與服務縣域的平臺?？h域支行均成立“三農”與服務縣域服務部，配備法人客戶經理、個人客戶經理，專門從事農戶貸款、涉農法人貸款的管理，以及金融新產品在農村地區的營銷。其優勢在于：一是保持現有的一級法人、多級經營的管理體制，有利于農行整體優勢的發揮。二是有利于實施分類指導，各行可在總行的授權下結合本地實際制定發展規劃，實現自主經營。三是涉農業務與其它業務分開后，有利解決層級多，鏈條長，信息不對稱，效率低，涉農信貸不被重視的問題。四是有利于及時、客觀、完整地反映農行服務“三農”的經營成果和風險狀況。
3.2 創造性地運用信息技術。21世紀是信息經濟時代，在計算機技術和網絡技術日益更新的時代，誰能夠率先使用新技術來處理信息，克服信息技術給組織發展造成的障礙，誰就能夠在未來的競爭中處于領先地位。創造性地運用信息技術是農業銀行業務流程再造中最具挑戰性的內容。信息技術的真正價值在于它創造了新的時空觀念，創造了新的工作方式和規則，從而給商業銀行再造帶來新的機遇。
信息技術在農業銀行再造中的創造性運用，一是可以擴大管理幅度，縮小管理半徑，支持扁平化的實現。利用計算機及網絡迅速收集、儲存各類信息和各種業務數據，各級管理人員可以用“屏幕現場”管理逐步替代“實際現場”管理，從而提高經營決策水平和效率，解決農業銀行再造扁平化變革中管理幅度與管理能力的矛盾。二是通過信息處理中心的建立，可以形成業務支持的大后臺。三是能夠發揮出在流程再造中的巨大潛力。
信息技術推動金融業迅猛發展，只有高效運用科技資源，才能夠將產品和服務創新，在瞬息萬變的信息時代獲得真正的競爭優勢；只有悉心打造一流的農業銀行信息科技體系，才能為業務發展和創新提供強有力的支持，為客戶提供優質高效的標準化服務。2004年以來，農業銀行以“全行一網、一網打盡”為目標，以數據集中為重點，集中人力物力，對全行計算機系統進行了升級改造，利用科技手段強化一級法人的系統管控能力。但與飛速發展的科學技術進步和網絡經濟的要求相比，還有較大差距，農業銀行的這些網絡銀行基本上都沒有達到預期的盈利目的。要改變這種對信息技術低層次開發利用的狀況，利用信息技術徹底翻新流程，就必須注意以下幾點：一是重視業務再造。業務再造是對農業銀行的現有經營模式和運行流程的一種突破和創新，不受現有資源的局限，非常有利于農業銀行開拓新的市場、吸引新的客戶，提升自身的綜合競爭力。對農業銀行業務核心處理流程的再造，是發揮技術潛在優勢的前提。因此，在管理方式上應從直線職能制的組織結構向業務流程再造的市場鏈轉移，實現組織結構的扁平化，提高對外界的反映速度。二是突出個性化服務。與傳統商業銀行相比，網絡銀行在個性化服務方面具有巨大的優勢，它可以在無限細化的市場中，提供多種多樣的業務組合，滿足特定消費者的個體化需求。因此，在業務方向上要充分利用信息技術對傳統的銀行業務進行改造，開發適合網絡銀行的業務新品種、服務新手段。三是遵循平衡投資的基本原則。農業銀行的成本是由不同的客戶和不同的業務分擔的，雖然某種單一投資可能產生局部的正效應，但是就總成本來說，并不一定能達到預期的效果，因此，必須遵循平衡投資的基本原則。四是多渠道擴大市場銷售。網絡銀行業務的擴展，并不意味著傳統銀行業務或市場的萎縮。網絡銀行利用其3A優勢，在創造出新的產品（服務）供給的同時，也創造出了新的需求和市場。農業銀行針對不同的業務采用不同的產品和服務銷售渠道，有利于市場份額的提升。因此，在市場方向上要從國內市場向國際市場轉移，擴展商業銀行的生存空間。五是把握好投資的時機和規模。投資時機和規模的選擇影響著投資的最終成敗。過早地大規模投資，投資項目形式太相似，或者投資技術選擇不當，業務缺乏深化，都會引發網絡銀行業本身的階段性調整和整合；特別是當投資項目和技術選擇不當時，還會使農業銀行在更新技術方面面臨尷尬的境地，從而增加后期金融體系總體風險的累積。相反，投資過遲，或者規模過小不能形成網絡銀行的相對業務優勢，又可能導致農業銀行在國際競爭中處于劣勢。前期投入由于缺乏后續的資金支持，也很難形成規模效應。六是大力經營“注意力”資源。網絡銀行的操作運營是在一個虛擬的空間進行的，以往商業行為所依靠的東西在今天已經無法再起作用了。而另外一個事實就是在信息爆炸時代，人們接受、感知的信息太多，沒有時間思考和分析，作為農業銀行，要想在電子空間中取得好的業績，就必須將吸引客戶的“注意力”納入經營范圍，讓客戶從海量的信息中鎖定自己，鎖定自己的產品和服務。從某種意義上說，“注意力”才是決定一個商業銀行的網絡銀行能否取得效益的最關鍵因素。七是高度重視核心競爭能力的形成。隨著計算機技術集成化程度的提高和發展速度的加快，銀行在信息和技術上的領先優勢會逐步下降，技術上的優勢會逐漸消失。一些非銀行金融機構，甚至IT企業，在信息技術方面不亞于銀行業，他們會積極參與到金融服務業務領域。因此，發展特色業務，形成核心競爭力，是網絡銀行生存與發展的根本保障。
就目前情況來講，關鍵是要加大信息技術的應用，建立部門之間的信息交流的渠道，利用數據集中的優勢，完善管理信息系統，使各種信息資源實現充分的共享，提高管理的科學性，促進管理體制進一步轉型，為服務“三農”和縣域經濟提供技術支撐。
3.3 創新信貸管理體制。首先，要根據涉農業務與中小企業業務的特點，分別設定農村小企業、農村商貿企業和農村其他綜合類客戶信用等級標準，建立既符合縣域客戶需求、又有效防范風險的信用等級評定體系。建立農戶信用經濟檔案和信用等級評價體系，客觀反映農戶信用評價因素的構成，增加農戶互評指標，重點評價農戶的誠信度。結合文明村鎮、示范村評定，完善鄉村評級制度，建立區域金融風險評價體系。其次，要加強行業和區域研究，建立適應農業和農村的行業和區域授信管理模式。合理確定農戶用信限額，提供可循環使用小額貸款。對部分農戶、個體私營客戶，直接根據抵押物核定授信額度。按照“嚴格授信、便捷用信”的原則，合并統一授信和單項用信業務流程，減少重復環節，解決信貸業務效率低、競爭力差的問題。第三，必須細分市場，嚴格準入條件。由于各地經濟存在著地理位置、資源稟賦、人文環境等方面的差異，因而導致了各地經濟結構差異較大，經濟活動主體的層次特征明顯。因此，農業銀行要找準自己的“生態”位置，以比較優勢，特色經營發展自己。一是嚴格把握區域準入條件。通過信貸計劃調整、授權管理政策、差別化利率管理政策、呆賬核銷政策等手段，把支持重點放在民營經濟發達、中小企業相對集中、客戶質地相對較好的經濟發達區域。二是嚴格把握行業準入條件。重點支持符合國家產業政策、科技含量高、創新能力強的科技先導行業、外向型行業；形象良好、客戶群體穩定、區域優勢明顯的服務型行業；具有地域經濟優勢、經濟效益好、經過技術改造和產品升級換代的生產型行業；市場穩定、管理良好、為大型企業服務的配套型行業，以及成長性較好的涉農行業。三是嚴格把握信貸客戶準入條件。信貸客戶必須達到一定的資質條件，具有一定的資產規模和經營規模，并落實相應的擔保措施，以避免“散、小、差”客戶的進入。對一些不符合中小企業信貸準入條件，但又有實際生產經營需求且經營者素質較好的個體私營企業，可通過落實個人財產抵押，發放個人生產經營性貸款等方式來滿足其資金需求。第四，突出經營重點，開拓有效市場。加快實施“藍?！睉鹇耘c農業銀行轉型，必須因行制宜、找準業務經營重點和著力點。在客戶定位上，要致力于“三大二高”高端客戶拚搶。優質客戶是縣域支行的發展之本、效益之源，是銀行爭奪的焦點。要著力營銷縣域市場中優質大客戶、大項目、大系統和個人高端客戶、高價值中小民營企業。中小企業在拉動經濟增長、增加就業機會、促進市場競爭、推進市場化進程等方面發揮著重要作用。在區域定位上，要致力于縣城區和重點大集鎮市場拓展?？h城區及大集鎮市場是縣域經濟中人流、資金流、商品流、信息流最活躍、最集中的部位和環節，是社會主義新農村建設的主戰場，是農行拓展新的業務增長點，實施可持續發展戰略的重要基礎和支撐。因此，要在經營策略、資源配置、領導力量等方面優先向重點區域傾斜，強化重點區域競爭優勢，搶占業務發展制高點。同時要積極拓展新區、經濟開發區、工業園區等新興經濟增長區的業務，不斷培植新的效益增長點。在業務定位上，要致力于長效低險業務的爭奪。努力打造有特色、高效率、能控險、可持續的“三農”與縣域經濟金融服務平臺。在支持方式上，要實施差別化方案：即在經濟強縣，以優質中小企業，農村城鎮化，個人業務為重點，全面發展資產負債和中間業務，不斷豐富和完善服務功能；在特色資源縣，支持礦產、旅游、能源和文化等資源和設施開發項目；在特色市場縣圍繞特色和市場，支持優勢企業和個人的生產經營業務，延伸產業鏈金融服務；在傳統農業縣，圍繞當地品種優良、附加值高，具有區域優勢的農產品產業帶建設，支持具有一定規模的農業產業化建設企業、農業合作組織等。第五，建立適應“三農”和縣域客戶信貸業務的差別轉授權制度。在信用等級評定、授權授信、新產品開發和信貸審批等方面，下移經營重心。根據二級分行和縣支行業務需要、風險管理水平、地區經濟環境等具體情況，應本著“風險可控—放權，業績突出—升格，業務增長—增人”的指導原則，實施“有效配置、動態管理、分類指導”的方針，增加縣級行經營活力，當前應適度擴大縣級行權限，建立相對穩定的責任制授權管理模式，建立明確的責、權、利相對應的靈活的縣級行經管體制，以責授權，以責定利。特別是對縣級行的信貸授權切忌“一刀切”，而應根據區域內經濟發展形勢，參照經濟資本管理模式，授權縣級行在一定經濟資本約束內營運資金，對資金安全負責，這樣可在一定程度上激發基層行發展潛能。
3.4 建立適應城鄉二元經濟結構的業務發展模式。面向“三農”的主要領域和基礎環節在縣域，服務“三農”的關鍵節點在縣域支行?？h域支行發展差異較大，好、中、差特征明顯，因此，對縣域支行的管理要根據經濟發展規模大小、管理水平高低、經營基礎好壞等指標，通過定性評價將縣域支行劃分高、中、低三個等級，對不同等級的行實行有差別的管理方式。一是對經營規模大、管理水平高、業績突出的高等級支行，由省分行和二級分行共同管理，在下達經濟資本增加額、貸款規模、費用指標等資源配置上實行點對點的“穿透式管理”。二是對經濟基礎一般、但產業優勢明顯、有特色資源和發展潛力的中等支行，可以根據業務發展實際需要轉授部門經營權，對特色資源產業集群可采用集中公開統一授信方式滿足優質中小企業群的信貸需求。三是改進縣域支行考核體系，按照利潤、存貸款規模、資產質量、中間業務收入等指標對支行進行等級評定，與業務授權、員工待遇等掛鉤，進一步激發縣域支行的經營活力；改進對縣域支行的績效考評，可以按高、中、低三個類別，設定不同的考核指標、指標權重或指標調節系數；改進對縣域支行的服務方式，省分行可以組建縣域支行金融業務支持中心，整合產品開發、風險管理、信貸營銷等職能，為縣域支行提供后臺支撐服務。四是創新適應“三農”和縣域經濟需要的金融產品和服務流程。主要包括以下內容：建立統分結合的產品研發體制，理順產品需求信息的傳遞和反饋渠道；區分不同類型的“三農”和縣域客戶，加快開發新型產品和服務；改進信貸決策機制；加大產品推廣力度，如銀行卡、個人理財、電子銀行、簡式快捷貸款、自助循環貸款、綠色家園貸款等；創新業務擔保方式，擴大業務擔保范圍。五是進一步改革績效考評機制，提高績效考評的科學性和合理性，提高各經營單元對考評辦法的敏銳性，通過考評提高經營的主動性和積極性。激勵有效、約束有力是各項工作開展的前提條件。服務“三農”和縣域經濟工作責任重大，風險較高，只有通過強有力的激勵政策和約束措施，才能不斷提高各級行服務“三農”和縣域經濟的積極性，才能控住風險。一是資源配置向縣域支行傾斜。建立一套有別于城市行的費用、工資、固定資產等經營資源與“三農”業務的聯動機制，堅持新增工資資源向縣域傾斜。保持縣域機構基本費用的適度增長。二是建立“三農”業務考核激勵機制。結合縣域業務特點，建立起獨立的“三農”業務核算、統計體系，突出內控管理、資產質量項目權重，約束縣域支行堅持科學發展、重視風險防范。繼續深化薪酬制度改革，改善縣域員工薪酬結構，適當提高計量工資、績效工資標準。
3.5 創新風險管理體系。農業是弱質產業，“三農”客戶抗風險能力不強，縣域經濟發展不平衡，因此，必須完善“三農”和縣域業務的風險管理體系。在目前我國農村金融體系尚未完成重構的條件下，涉農貸款仍離不開農業銀行。在所有商業銀行中，農業銀行是目前我國投放規模最大，占比最高，而且是惟一擁有農貸專業化管理體系的商業銀行。這說明農業銀行的分支機構在目前的中國農村金融體系中仍占據著重要地位，據有關統計資料顯示，目前，農業銀行的營業機構網點仍有24900個，全行51%的在崗員工、42%的存款、35%的貸款、29%的經營利潤也分布在縣域。當前縣域支行內部專業化管理能力的相對不足與部分縣域經濟外部金融生態的不盡如人意，決定了在開拓縣域市場的過程中，必須將風險控制貫穿于業務經營全過程，全力筑牢風險防范屏障，確?？h域業務健康穩健發展。
3.5.1 建立適應發展需要的全面風險管理體系，通過對信用風險、市場風險和操作風險的有效識別、制衡與控制，盡可能地降低經營風險。大力加強金融市場信息的收集分析，準確預測利率、匯率等金融市場價格的波動，及時采取應對措施防范市場風險。加強內部制度建設，強化制度執行力，以各操作環節的盡職盡責最大程度地減少操作風險。增強全程風險管理的意識，推動合規管理，做到主動依法合規經營。
3.5.2 實現風險控制重心下移。一是進一步推進扁平化改革，縮短管理鏈條，強化二級分行經營中心地位：主要內容包括：①著力點放在市場營銷上。二級分行是資產業務營銷和客戶維護的一線，把原縣級支行資產業務營銷管理的職能上移，使縣級支行經營的重點放在負債業務、中間業務上；②逐步嘗試業務部門的準事業部制，提高各部門對各行業務發展方面的縱向管理和制約。要建立發展與約束并重的機制，激勵發展，規范操作。二是進行穿透式管理，主要內容包括：①對部分業務上收二級行分行進行管理。如中小企業資源少，個貸業務發展潛力不大的縣級支行，可以撤消這些支行的信貸管理部，取消貸審會，信貸事項直接報二級分行審議，減少信貸業務審批環節；②對清收盤活工作進行上收管理，把各縣支行做為清收分部，探索在人、財、物，尤其是績效考核、費分配上統一由二級分行進行統管，對人員的調整、進退由二級行分決定。③要結合機構扁平化改革的深化，使二級分行信貸管理的職能要直接達到縣域，尤其是信貸業務較少的縣級支行，二級分行直接做，直接管理。中小企業相對發達的縣級支行，二級分行也要通過自律監管、通過堅定不移地貫徹落實“四示一追究”制度，通過貸審會審議等形式進行直接管理和監管，保證信貸管理措施的落實。
3.5.3 完善風險定價覆蓋制度和風險撥備覆蓋制度。一方面，根據“三農”貸款客戶的資信、貸款特質進行風險測算，科學計量貸款預期損失和非預期損失，按照風險收益對稱、全面成本覆蓋的原則，合理確定“三農”貸款利率。另一方面，按年動態監控和測算“三農”業務違約率、違約損失率、預期損失和非預期損失，改變對“三農”貸款與其他貸款統一計提一般準備的做法，適當提高“三農”業務一般準備比率。根據非預期損失比例和五級分類形態，實行差別撥備制度，并提高差別撥備比例，增強風險補償能力。