第一篇：歐萊雅stp分析
巴黎歐萊雅系列廣告策略分析
懂你網絡2012DNKPO巴黎歐萊雅系列廣告策略的分析
作者：Steven陳
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巴黎歐萊雅系列廣告策略分析(完整版)
Part.1強調區間：巴黎歐萊雅，你值得擁有!
廣告中的區間
截圖來自于：2011年巴黎歐萊雅神秘巨星代言人-深層修復系列洗發水30秒競猜廣告大片第24″
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作者：Steven陳
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結尾區間強調
截圖來自于：2011年巴黎歐萊雅神秘巨星代言人-深層修復系列洗發水30秒競猜廣告大片第28″
Part.2強調優勢：你為什么值得擁有? (1).凸顯專業：
五大受損，一個對策!
強調第一品牌是因為巴黎歐萊雅把專業(No.1)作為了第二區間!
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作者：Steven陳
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截圖來自于：巴黎歐萊雅代言人范冰冰-深層修復系列30秒最新廣告大片2011年第21″
強調10年基因研究，凸顯專業!
截圖來自于：青春密碼活顏精華肌底液廣告大片第二季巴黎歐萊雅2012年05″ (2)開誠布公
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作者：Steven陳
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(3)
通過說明問題，說服消費者!
截圖來自于：巴黎歐萊雅代言人范冰冰-深層修復系列30秒最新廣告大片2011年第15″
巴黎歐萊雅專業指導，開誠布公與推廣展示的好方法!
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作者：Steven陳
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截圖來自于：2011年巴黎歐萊雅護膚專家牛爾老師-專家指導第1′16″
品牌+開誠布公，10秒30倍的效果你信嗎?
截圖來自于：2011年巴黎歐萊雅護膚專家牛爾老師-專家指導第3′08″
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開誠布公，特別的是公開明星的私人技巧，很吸引女人的眼球! 截圖來自于：巴黎歐萊雅造型師唐毅-深層修復系列代言人范冰冰護發秘訣1分鐘揭秘2011年06″ (3)凸顯產品優勢
每秒130次，凸顯優勢!
截圖來自于：巴黎歐萊雅代言人范冰冰-微震眼霜30秒廣告大片2011年第13″
Part.3回歸產品：我們在推廣什么?
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產品推廣畫面
截圖來自于：巴黎歐萊雅代言人范冰冰-微震眼霜30秒廣告大片2011年第07″
Tips：特別關注
1.巴黎歐萊雅的廣告除了最直接31秒的推廣產品的廣告版本外還擁有專家指導使用的推廣視頻，有范冰冰的護發訣竅揭秘，有巨星代言競猜廣告等眾多不同版本的推廣視頻。
2.以上視頻均來源于優酷網()，請注意在視頻信息中的視頻上傳者是巴黎歐萊雅，并且巴黎歐萊雅擁有自己的優酷主頁!
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視頻上傳者是巴黎歐萊雅—————————————————————————————————————
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作者：Steven陳
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巴黎歐萊雅的優酷視頻空間
3.不僅如此，巴黎歐萊雅還在網上啟動了創意營銷活動!
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第二篇：蒙牛stp分析
伊利蒙牛液態奶的STP營銷(一)
2004級公共事業管理班
摘
要：2005年中國人均乳品消費量達到了9.7千克，與世界乳品人均消費量100千克相比，消費差距十分明顯。乳品消費習慣已經擴散到了城市各個年齡層次，消費量和消費人群的擴大，使得乳品行業開始了跨越式發展，其中2000年到2004年更是被行業稱之為中國乳業的黃金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳業巨頭為例，這三家企業在這5年的時間里的銷售額平均增長率都達到了50%，其中蒙牛更是達到了100%，被行業驚贊為“蒙牛速度”，鑒于國內液態奶有如此態勢，通過比較分析伊利和蒙牛液態奶的市場細分、市場選擇、市場戰略的異同點，試圖發現其營銷方面的優勝點，并為其提出有效的發展戰略——改變北強南弱的市場格局，居安思危，迎戰外國品牌。
關鍵詞：伊利，蒙牛，液態奶，市場細分，市場選擇，市場定位
國內液態奶態勢的思考
伊利和蒙牛是我國液態奶行業的兩大巨頭，他們的地位和營銷策略在行業中舉足輕重，但國內液態奶態勢對他們的影響也不容忽視，經過對液態奶國情，政府作為和行業作為三個方面的集中探究，我認為伊利與蒙牛液態奶的經營面臨著多重機遇與挑戰。
（一）機遇就在于
1、我國人均乳業消費量遠遠未達到飽和狀態，北強南弱的格局預示著液態奶市場的消費潛力還很大。
2、乳品消費品習慣的擴大，消費年齡層的增多，帶來了更多的消費人群。
3、政府的作為——各種鼓勵奶業發展的政策和國家“學生飲用奶計劃”的出臺，直接推動了液態奶市場的發展，無疑是為液態奶市場跨越式發展開了條綠色通道。
4、行業的作為——行業洗牌，使整個行業品牌開始集中化，優勝劣汰結果使國產品牌(如蒙牛伊利)獨樹一幟，而中國市場的不成熟使乳業企業因禍得福，暫時省去與外國奶競爭的煩惱。
（二）挑戰在于
1、雖然我國的液態奶市場遠遠為飽和，但人均的乳品消費能力是制約消費量的最大因素，如何在人均消費能力允許的情況下提高消費量是乳業企業首要考慮的問題。如如何有效的開拓消費水平較低的農村市場。
2、消費人群層次的增多，要求企業要以“顧客為中心”，開發適合不同年齡與經濟層次的消費者產品，這也是在產品琳瑯滿目的情況下，企業應該深思的：如何在競爭中突圍而出，如何占據優勝地位，如何抓住消費者的胃!
3、巨頭乳業企業地位的凸現可能會造成行業壟斷，導致不公平競爭和價格戰，需防范，優勝劣態帶來的應該是奶資源的配置的改進，而不是惡性競爭。
4、雖然目前外國奶未在中國市場造成行業太大的影響，但國產奶應該居安思危，準備好隨時與其奮戰。
伊利VS蒙牛
認清國情，從實際出發，有的放矢向來是做事的準則，也應是行商的戒條，作為乳業巨頭的伊利和蒙牛在這方面做得恰到好處：緊緊抓住當前液態奶市場的機遇，經過市場調查和消費者意見反饋，結合自身企業實力，全面進行市場的細分，科學的進行市場選擇，找準市場的定位。以下，我將以對比的方式對伊利蒙牛的液態奶進行比較，分析兩者在市場細分，市場選擇和市場定位方面的異同點，并就此提出自己的一些發展戰略。
市場細分(SEGMENT)
1.消費者市場細分
如今的伊利蒙牛都已進入目標營銷階段，以液態奶市場需求為導向，以“消費者為中心”，結合自身的資源(內蒙古優質奶源)與優勢(行業信譽，質量保證)，選擇其中最有吸引力的產品(兒童奶，學生奶，女士奶)進行組合營銷。他們都以集群偏好為市場細分依據，按年齡，性別，收入，保存，風味的標準將市場細分如下：(見表一)
.1
表一：以消費者為中心的市場細分(伊利與蒙牛)
標準
市場類型
年齡
兒童市場，學生市場，青少年市場(12-24歲)，老人市場
收入
高收入者市場，如白領階層
中收入者市場，如藍領階層
低收入者市場，如農村消費者
包裝
蒙牛特色：利樂枕，利樂磚，利樂三角包
風味
(最明顯)
原味市場：如純牛奶系列
加工口味市場：如水果口味，營養口味
性別(蒙牛專有)
女士市場
以上是伊利蒙牛“以消費者需求為中心”作出的一個市場細分，兩者大同小異。相同的是細分的標準和細分結果基本相同。不同的是：
(1)蒙牛比伊利更有前瞻性，細分得更全面，它已經看到女士奶市場的發展潛力，將女士獨立出來作為一個集群來開發;
(2)蒙牛的產品不僅保質保量，還要保奇?；?。不同市場開發不同的包裝，針對兒童市場開發利樂三角包以滿足兒童好奇好玩心理，針對中低端消費者開發利樂枕以降低價格適合該層消費者的消費能力。
2.產品市場細分
在對消費者市場進行全面細分后，兩個企業都從自身實力出發，根據不同消費者細分市場的不同特點，開發并推出相應的產品。針對消費者細分市場的產品細分如下：(所列產品為代表產品)
2.1
表二：按年齡段推出的產品
兒童——成長期，需要補充維生素，鐵鋅鈣等營養物質
學生——讀書期，腦力消耗大，需要補充蛋白質營養
青少年——反叛期，喜歡新鮮事物，水果口味能帶來清新與新奇
老人——衰弱期，需要大量補鈣，又要避免高脂高血壓
所以，有了以下產品：
年齡段
伊利
蒙牛
兒童
伊利QQ星兒童奶(加維生素，鐵鋅等)
白奶系列(強化鐵鋅)，小小酸酸乳(加維生素等)
學生
伊利學生奶(營養安全)
蒙牛巴氏保鮮奶(濃純度高，營養)
青少年
(12-24歲)
伊利酸酸乳(蘆薈等)
雙果奇緣(杏仁加木瓜等)
新鮮酸牛奶(桔子、葡萄等)
活性益生菌乳飲料(草莓，蘆薈等)
老人
功能奶(高鈣低脂，脫脂，高鈣)
白奶系列(高鈣無蔗糖)
從上表可看出，不同年齡段對營養物質的需求不同，伊利蒙牛奶正是看準這一特點來推出適合的產品。
2.2
表三：按收入分
收入水平
伊利
蒙牛
高收入
金典奶(高蛋白質含量，口感醇厚)
蒙牛高端奶(乳蛋白，修復組織)
這里主要要突出講一個對高端收入者液態奶的需求，“喝好奶”的觀念已經隨著一些人的消費水平的提高而增強，當消費者有需求時，伊利蒙牛適時推出高端奶，迎合了高端消費者的口味。高營養，濃醇感正是高端人士的追求。
2.3
表四：按風味分
風味
伊利
蒙牛
原味
純牛奶(綠色
天然
純正)
白奶系列(蛋白奶)
水果口味
花色奶(草莓)
新鮮酸牛奶(桔子、葡萄)
飲料口味
雙果奇緣(木瓜加杏仁等)
乳飲料產品(水蜜桃、蘆薈等)
營養口味
功能奶(高鈣低脂，脫脂，高鈣)
白奶系列(高鈣無蔗糖)
同樣的，這里所講到的風味，都迎合了各年齡段的口味：
兒童——主要喜歡水果口味
青年——主要喜歡青春味道，酸酸甜甜
老人——主要講究功能健康
大眾——以上口味也可以是每個消費者的追求
2.4
表五：按性別分
性別
伊利
蒙牛
女性
無
晚上好美容奶
這是蒙牛領先伊利的產品。在伊利還沒有注意到女性消費者對美容的需求時，蒙牛人已經把美容奶擺上貨柜，吸引了女士們的眼球。這是把握商機的一大表現，在這一關，蒙牛贏了伊利。
2.5
表六：按包裝分
包裝
伊利
蒙牛
方便，便宜，美觀
磚塊包裝
利樂磚，利樂枕，利樂三角包
在包裝方面別出心裁是蒙牛產品領先伊利的又一大表現。利樂枕的出現，大大滿足了想喝奶，又嫌奶太貴的低端消費者。低價有利于吸引低端消費者，薄利多銷正是如此。利樂三角包的出現，大大吸引兒童那好奇的心理，固定了兒童這一消費集群。在產品包裝這一關，蒙牛又勝伊利一籌。
將表二、三、四、五跟表一比較，可以明顯的看到，表一是其他表的起點也是他們的歸宿。
2.6小結
伊利和蒙牛產品在細分上有很多交叉，按年齡段細分的產品，也會顧及到風味的需求，按包裝細分的產品，是顧及到收入市場的消費者有不同的消費能力?？偠灾?，奶是面向大眾的，雖然有兒童奶，學生奶，女士奶這樣看似有明顯界限的奶的存在，但這一點也不會阻礙其他消費者對他們的嘗試，適合兒童的也可以適合學生，青少年喜歡的，兒童學生也能喜歡，甚至老年人也可以“返老”一下品嘗小孩子口味。這就是為什么許多產品總是從一開始的原味或單一口味發展成后來的多種口味甚至混合口味，這就是生產者為了迎合邊緣消費者，擴大消費群體的原因。之所以有看似明確界限的奶，如兒童奶，只是商家為了滿足固定的消費群體而在名字上下功夫而已，這就是一種營銷策略。
由此我們可以看到，要想讓某個年齡段或某個群體只消費某一種產品是不可能的，在市場經濟條件下，在消費者享有自主選擇權的情況下，企業無法左右消費者的消費，唯一能做的，根據消費者的消費主流，推出各種適合不同消費群體的主打產品，網住同類消費者的大部分消費量。
在市場細分這一關，蒙牛比伊利細分得更全面，更詳細，填補了伊利奶的空缺(如女士美容奶的上市，利樂枕利樂包的出現)，堅持了它一貫采用的“補空缺式”營銷!
市場選擇
(TARGETING)
在經過一番詳細的市場細分后，我們意識到：伊利蒙牛采用了綜合因素法對市場進行細分，他們注意到同一種奶會有不同群集的消費者，同樣的，同一集群的消費者會有不同的奶需求，為了滿足消費者的多種選擇，他們采用市場全面化的覆蓋模式。而無論是從企業生產能力還是從產品銷售能力來看，伊利蒙牛完全有實力走市場全面化的覆蓋模式，用多種口味，多重營養，不同價格的液態奶去滿足各種顧客群體的需要。但有了成功的市場細分未必就會有準確的市場選擇，伊利蒙牛在市場選擇這一關做得還不過準確，還有待完善。
1.消費者市場選擇
從消費者市場來看，蒙牛鎖定女士市場大有作為(蒙牛定位女性的牛奶飲品“真果粒”，晚上好美容奶面市)。因為如今的女性是有工薪，有自由，追求時尚潮流，敢花錢的群體。他們在美容塑身方面的消費不比男性在香煙消費的少，在一定程度上，女性的錢更容易賺，所以，蒙牛選擇這一市場來開發，是正確的。
無論是伊利還是蒙牛，兒童、青少年市場是他們的主打市場，他們都在努力堅守這兩個市場，產品層出不窮，更新之快便可看出他們的重視程度。但，在堅守原有市場的同時，是否也應考慮到這些市場會有成熟的一天，到時，與其在競爭罅縫里爭個頭破血流，倒不如及早尋找新的市場，開發新的產品，以做后備，達到以不變應萬變。如老人市場，女士市場，高端消費者市場，都值得兩家企業好好作為一番的。
2.生產市場選擇
從生產市場來看，伊利和蒙牛都選擇了北方市場。北方向來是中國的乳都，富饒的大草原，繁榮的畜牧業為他們提供了充足的高質量的奶源。特別是內蒙古草原的奶業，更是他們有力的生產后盾。
但是，將生產市場集中在北方，對開發北方市場固然有就近利益，對于南方市場，就很不便利了。試想，將北方生產的奶運到南方市場銷售，該費多少人力物力才能達到。奶屬于保鮮消費品，遠距離運輸難免會讓消費者懷疑它的新鮮度和保質期，從而降低消費量;而對于生產者來說，長距離運輸所需的運輸費和保鮮費將是一筆巨大的開銷，若加到產品價格上，勢必會嚇跑一大堆消費者，相反，若把這一筆費用用于北方奶的宣傳，可以大大宣傳一番。因此，伊利蒙牛在生產市場選擇方面應該全面化，逐漸從北向南發展，才有利于其在南方銷售市場的開拓。
3.銷售市場選擇
從銷售市場看，伊利蒙牛的銷售區域都集中在北方。這與這些地區靠近生產基地，容易運輸分銷有關。目前，從銷售區域和渠道來看，伊利比蒙牛要略勝一籌，這與伊利發家早，耕耘深有莫大關系。
伊利的銷售市場情況：
伊利公司的產品銷售區域主要集中在華北和華南，其中華南又以廣東為主。據調查顯示，在廣東牛奶的銷量中，伊利占到35%-40%的份額。從2005年開始，伊利繼續提高產品市場滲透率、擴大二、三級市場占有率，向縣乃至鄉鎮一級的市場開拓是主要的營銷目標。根據Ac
Nielsen的調查，伊利在中西部地區市場滲透率始終保持第一，其銷售管理可謂精耕細作。
蒙牛的銷售市場情況：
蒙牛公司的產品銷售區域也主要集中在華北。華中華南地區稍弱。
截至2006
年6
月30
日，蒙牛的中期業績：液體奶市場的占有率已經達到30%左右，國內排名第一。在市場占有慮方面，蒙牛緊跟伊利之后，在廣東的銷售份額也跟伊利可謂不相上下。但由于伊利作為乳業龍頭老大，國有企業有保障的形象早已深入民心，因此，在開拓銷售市場方面，蒙牛比伊利艱難。但蒙牛也不甘示弱，如今已牽手友芝友虎視華中華南地區。
4.小結
縱觀伊利蒙牛兩家企業的生產市場和銷售市場會發現，他們存在不少優勢：他們的生產集中在北方，消費也以北方為主，特別是液態奶的消費。因而在北方乳品消費快速增長的時期，伊利和蒙牛這類北方資源型企業得到了快速的發展。中國前十名液態奶生產地區中北方占據了7個席位，而前十名消費地區中，北方占9個。但將這種優勢放到中國乳業這個大環境中，它的消極作用突顯：中國的乳業發展已經出現了嚴重的北強南弱的局面。因此，在北方乳品消費水平已經較高的情況下，南方的增長空間應該成為乳品企業競爭的主要目標。像伊利蒙牛這樣的資源型企業應該開始慎重考慮南方市場的需求與開拓。
第三篇：超市行業STP分析
STP分析
百度后，我找到了以下需要做的方面。
STP：1.市場細分(包括確定市場細分因素，描述細分市場特征)
2.選擇目標市場(包括評價各細分市場，選擇目標細分市場)
3.產品定位(包括為各細分市場定位，向市場傳播和送達市場定位信息) (我已完成紅色字部分)
市場細分
一.確定市場細分因素
縱觀中國的連鎖超市行業，我們可以發現，大多數超市進行細分市場的定位時都考慮了以下一系列因素：
1.地理因素，如華聯超市就定位于以上海為核心的沿著滬寧滬杭高速向外延伸的市場;家樂福以華東為中央向外延伸，華潤萬家以蘇州為占據地，以二三線城市為目標。
2.人口因素，包含年齡，收入等，如聯華超市將消費者定位于年齡在30歲以上的中低等收入的人群。
4.心理因素：包含偏好狀況、生活方式等
3.群體因素，如大潤發將市場定位于1). 家庭 2). 經常光顧沃爾瑪的顧客。
二.描述細分市場特征
根據上述分類因素，我們可以初步總結出以下幾類細分市場，可以作為我們超市的細分市場的選擇：
1.定位于二三線城市市場：如為了避開家樂福、沃爾瑪這些強勁的競爭對手，大潤發將發展的重心定位在華東、 華南一些富裕省份的
二、三線城市。即便在
二、三線城市，店面輻射人群也必達到 30萬，而且方圓5公里以內沒有強勁的競爭對手，物流交通便利。此類超市的顧客人群較多，且大多適應于一般二三線城市的居民的生活需要，交通位置也較為便利。
2.定位于一般的家庭生活消費：此類超市較一般高檔的超市，價格較為低廉，且大多提供生活所需物品，如蔬菜，洗漱用品，家居用品等。
3.定位于中低端收入人群的消費市場：此類超市一般為生活實用超市，價格較低，但質量要求較高，要求價廉物美。
選擇目標市場
一.評價各細分市場
綜上所述，細分市場的利弊也可見一斑：
1. 定位于二三線城市市場：優勢：競爭對手較少，地價低廉，消費的水準要求較一線大城市低，超市要達到的服務目標較低。劣勢：交通可能不便利，消費人群較少，相對于一線大城市，營業額會減少50%以上。
2. 定位于一般的家庭生活消費：優勢：提供的產品種類較為明確，以生活家居為主。劣勢;消費的種類較為單一，一般要求價格低廉。
3. 定位于中低端收入人群的消費市場：優勢：對于廉價的商品較為敏感，一旦降價，就會形成大量銷售額。劣勢：要求物品價格低廉但要求服務好，質量高，可能會縮小超市利潤。
(好了，我的完成了，你看看哪里不對，我再改;如果可以，就照這個寫下去吧~)
第四篇：手機的STP分析報告
“炫沃”手機市場STP分析
——陳閏
前言
近年來國產手機品牌取得了較好的業績，市場份額大增，國內手機市場的競爭也達到了白熱化狀態，各種款式，功能，價格的手機競相面市，吸引了眾多消費者的眼球。但是由于一些手機制造商對消費者需求細分不明確，產品定位模糊，消費者想買到一款真正適用于自己的手機也很難抉擇。大多消費者對自己的需求特點是十分明確的，很清楚自己的消費需求、購買能力、消費心理，只是供需雙方的信息溝通機制不太完善，造成了消費者需求與手機制造商之間的信息不對稱導致市場上許多產品的滯銷。不同的消費者有不同的需求特點，需要不同的手機，只有根據消費者特征進行市場細分，在此基礎上給產品以準確的市場定位，向目標消費群體傳播一致的宣傳信息，有的放矢，才能提高自己的競爭能力，取得手機營銷戰的成功。
一、 市場細分(Segmenting) 市場細分是根據消費者對不同產品的不同欲望和需求以及不同的購買行為和購買習慣，把整體市場劃分為若干有意義的消費者群體的過程。市場細分有利于企業生產真正適合消費者需求的產品，有利于發現市場“真空”地帶和有目的有針對性的實施營銷策劃方案。
1.價格市場細分
從以價格細分的市場來看，可以大致將手機分為高端、中端、低端三個檔位。低端市場，如一般不知名的國產山寨手機可以逃避政府管理不納稅，也不做研發，成本低。對于低端市場，建議只在低價市場投入少量機型，并以穩定性和品牌價值優勢，以簡單和豐富實用為特色爭奪低中價市場。中端市場，像一些國際大廠之前的摩托羅拉、索尼、愛立信;國內的華為、金立等。對于中端市場，企業應該加強研發，擴大產品線、加快產品價格調整、依靠消費者對品牌的認可。高端市場，如蘋果、三星。對于高端市場，企業應該加強科技研發，對某些機型的配置、功能進行適量增減，從而生成更多不同產品，衍生產品線。
2.需求市場細分
從消費者需求來看，手機市場主要被分為娛樂取向、商務取向、全面取向等。娛樂取向的消費者追求新科技和新的時尚潮流，注重科技含量和款式，同時希望手機具有豐富多樣的新型娛樂功能，滿足消費者追求個性化娛樂化生活的需求。對娛樂取向市場，廠商需要加強科技研發，研發新的娛樂功能，提高攝像頭性能和多媒體播放功能等。代表企業索尼、OPPO、蘋果。商務取向的消費者重視手機的商務實用功能重視手機的保密性，對于商務取向市場，企業需要開發手機強大的商務功能，全鍵盤設計，舍棄多余的攝像頭，可采用多種系統界面，針對性的特別增強郵件、日程、數據保密等功能等。代表企業如黑莓、金立。全面取向的消費者重視手機的性價比和功能的全面性，追求實用。對全面取向市場，企業應該憑借豐富的產品線提供了高中低檔不同價位不同功能含量的機型。代表企業有華為。
3.地理市場細分
從地理區域上對手機市場進行劃分，可以分為國內市場和國際市場。國內市場可以分為華南、西南、華東、華中、華北、西北、東北這些地區，其下又可以分為大城市、中小城市、鄉鎮。據調查數據顯示，我國這七大地理區域中，華南、華北、華東的人口密度和消費需求和能力更強，華中、東北、西北、西南次之。我國大中等城市的消費能力普遍強于小城鎮和鄉鎮。此外經濟發達人均消費水平高的地理區域對中高檔手機的需求大人們追求時尚新潮高端科技，小城鎮和鄉鎮則以低端手機消費為主追求實用而對新科技接受能力較弱。
二、 目標市場(Targeting)
就中低端手機消費市場而言，消費者重視手機的實用性和性價比更多而介意手機時尚新潮的外觀、多樣的娛樂功能、高的科技含量這些方面較少，基本偏向全面型消費取向。與年輕人相比一般中老年人比較關注價格低廉和經久耐用。聯系區位地理因素，我國華中、東北、西北、西南一些中小城市和小鄉鎮，消費水平不是特別搞的地域是中低端手機消費的主要目標市場。
就中高端手機消費市場而言，消費者追求個性化和娛樂性，追求手機有時尚新潮的外觀、多樣的娛樂功能、高的科技含量。一般年輕的學生、白領，比較偏重手機的娛樂取向和全面取向，重視手機的外觀、科技含量和娛樂性，更偏向于選擇中高端的手機，但由于消費能力限制可能會選擇性價比較高的中端手機。成功的商業人士具有高的消費能力和生活品質追求，具有商務取向更偏向于選擇高端手機。聯系區位因素，我國華南、華北、華東的經濟更為發達居民消費水平更高，這些地區的城市居民是中高端手機消費的主要目標市場。
從年齡段考慮，17—25歲學生可能成為主要的消費人群，作為無薪族和新潮一代，價格和性價比是他們關注的重要因素，同時注重產品功能多樣，時尚外觀。而年輕女性比男性更關注產品的外觀，年輕人比中老年人更加注重產品的娛樂功能和外觀。中老年人和消費能力較弱的人群更加重視手機的價格和耐用。所以可以針對不同消費能力和不同年齡不同需求的目標市場推出差別化的手機產品。
三、 市場定位(Positioning)
“玄森”科技股份有限公司是一家剛上市不久的新公司，推出的“炫沃”品牌的智能手機在品牌知名度和競爭力上都缺乏優勢，而行業競爭激烈，我們處在企業發展的初步階段只能采取相對保守的戰略。先站穩腳跟再謀求發展。在公司和品牌發展的初期，我們將產品定位在中低端的手機市場，選擇無差別化的戰略，將人口密度更大、消費需求更旺盛和消費能力更強的華南、華北、華東地區的一些城鎮作為營銷的最主要地理區域，此外華中、東北、西北、西南對中低端手機市場需求量較大也要占領一部分市場。我們將主要推出功能全面時尚美觀取向型的產品，和物美價廉性價比高的實用型產品，主要占領廣大學生市場和一部分鄉鎮中老年市場。
在企業發展到一定階段走上正軌并具有一定資金和規模后，我們會開始差別化戰略進行差異化的產品研發，推出專門針對大學生的時尚新潮娛樂功能強的科技含量較高的發燒友產品，針對年輕女性的美觀小巧保密隱私和安全性高的時尚女性手機，針對中老年人實時觀測安全的“老人機”,情侶款手機、親子手機等等差別化個性化的產品，力求滿足多樣化的消費需求，獨辟蹊徑避開強力的競爭對手，體現不斷創新為消費者創造良好的用戶體驗的企業理念，取得一定的美譽度和市場份額。
在企業發展良好有一定的市場占有率和知名度，有充足的資金后我們會將產品定位轉向中高端市場，公司將產品開發集中在具有優勢的方向，公司將會更加注重科技研發，追求產品具有更高的科技含量，更好的性能，更多樣化功能，更時尚潮流的外觀，引領智能手機的科技和時尚潮流，樹立高品質的企業形象。此時，我們會將主要營銷區域主要定位在華南、華北、華東這些消費能力強的區域的大城市。主要面向大學生、白領，這些追求時尚和科技潮流與娛樂性的“年輕一族”，以及一些收入較高對品質、品位要求較高的成功商業人士。由此完成一個企業產品的升級轉型和目標市場定位的轉變。 結束語
以上是 “玄森”公司“炫沃”手機品牌結合自身的實際情況和手機市場信息做出的STP分析。在此基礎上希望能對企業選擇目標市場和制定市場營銷策略提供參考。使企業能集中人、財、物及資源，去爭取局部市場上的優勢，然后再占領目標市場。生產出適銷對路的產品，滿足市場需要，增加企業收益。在細分的目標市場上，企業也應該適應市場需求的變化，提高企業對市場需求變化的應變能力和競爭力，根據本企業的生產技術條件編制新產品開拓計劃，進行必要的產品技術儲備，掌握產品更新換代的主動權，開拓新市場，以更好適應市場的需要。
第五篇：自然堂STP營銷戰略分析
班級：市場營銷一班 姓名：鄺玉冰 學號：201002020121
一、什么是STP 營銷戰略
STP戰略即市場細分(Segmentation)一目標市場選擇(Targeting)一市場定位(Positioning)戰略，是市場營銷活動中較為重要的戰略內容之一。它以消費者的表象需求和潛在需求為導向，通過深入細致的市場調研分析，實施市場細分、目標市場選擇和產品市場定位等策略，為市場營銷指明方向。早在20世紀50年代，美國市場學家溫德爾O施密斯就提出Segmentation(市場細分)的概念。之后有許多學者對這一理論進行了研究，其中做出最大貢獻的是享有營銷學之父美稱的菲利浦O科特勒教授，他在暢銷全球的《營銷管理》一書中系統地提出STP戰略：市場細分(Segmentation)是指企業把市場按照客戶需求的差異，劃分為具有類似性的若干不同購買群體的過程;目標市場選擇(Targeting)是企業選擇一個或幾個準備進入的細分市場;市場定位(Positioning)是企業根據目標客戶群體的需求特點，使產品在目標客戶心目中建立特定位置，樹立良好公眾形象的過程。該戰略的提出是現代市場營銷思想的一個重大突破。
市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。
目標市場是指企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。
而市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。
二、關于自然堂
上海自然堂誕生于2001年，前身以生產和銷售專業美容品為主，在上海、沈陽和鄭州均設有自己的工廠，曾成功開發和推廣了多個火爆全國的美容品牌，目前，自然堂在全國擁有109家代理商、7500家加盟店、600多家商場形象專柜，被譽為2000年以來中國唯一崛起的日化品牌。
由自然堂參與成立的伽藍國際美容集團，在各級政府和媒體的支持下，目前已發展成為集科研、生產、銷售為一體，日化線、專業線并存的大型跨國集團企業，也是目前中國規模最大、實力最強，最具發展潛質的美容、化妝品企業之一。
自然堂始終以先進的營銷理念引領行業的發展。2001年，自然堂率先提出“自選銷售，前店后院”的日化店經營模式;2002年，自然堂史無前例的將Spa概念引入到日化線中，并推出了極具轟動性的產品——三日美白濃縮精華;與此同時，自然堂發布商超5G戰略，大舉進攻商場和超市渠道，開啟了自然堂發展的新紀元。
三，自然堂的STP策略分析
1、市場現狀分析
對于當今化妝品行業的發展希望很大。但問題也不少，經歷20多年的發展，培養出銷售過十億元規模企業，總體有規模營銷有待創新競爭優勢有待加強。
雖然單品牌已經突破3個億的銷售規模，但是還停留在推的初級層次，品牌的拉動力不強為最大的劣勢，品牌營銷無訴求無特點無特色，停留在模仿跟隨孿生復制的低級層次，一流品牌必須是市場歡迎，經銷商推崇受顧客喜愛的品牌，創新思路創新模式出奇方可制勝。
品牌定位停留在價格高中低，適合主流消費的大眾化產品層面，未來必須市場細分科學定位，創新營銷模式開拓市場，迎合目標顧客受經銷商的歡迎的品牌有前途。
中國化妝品市場是個充分競爭的市場，2001年的中國化妝品市場已經三分天下，三分之一市場被外資品牌控制，三分之一市場是合資品牌所有(同時合資品牌已開始了獨資的步伐，后不久的寶潔逐步甩開中國合資方就是一個典型的例子)，另外的三分之一市場才是民族品牌的空間。但民族品牌稍有成績的也只是低端品牌，如小護士、大寶。在
一、二線市場主渠道銷售的具有較高知名度的中高端品牌羽西、鄭明明、上海家化的清妃也面臨著極大的挑戰，并且銷售額占比、百貨公司及超級市場的主渠道占有率、品牌知名度、美譽度同比有不同程度的下降(并在之后的幾年內品牌整體逐漸老化，無法和外資品牌競爭)。在中國化妝品市場民族品牌整體生存環境惡劣的情況下，民族品牌特別是中小企業品牌無論在資金、管理、營銷及市場環境、渠道優勢上都無以和外資品牌相抗衡。
在這樣的市場條件下，在歐萊雅、玉蘭油、泊美等品牌迅速發展的同時，自然堂要在行業內保有一席之地除了產品本身的質量、信譽外。更重要的是要有好的營銷策劃
2、市場細分
市場分析
(1)在化妝品的每年購買支出方面，近半的人都在1000元以內，其中主要以學生、上班族為主。增對這兩個客戶群體可以開發相應價格的偏低價位產品和中等價位產品
(2)如今的人廣泛承認品牌化妝品，跟著人的年紀增長，她們對化妝品的需求也日趨增 相對于有固定工資、或已婚女士可以相應的開發以保養為主的偏高價位產品
(3)大多數的人們愛好天然護理產品。而相對與自然堂而言。天然護膚品是此品牌的主打產品。所以應該在天然產品的領域創造自己的優勢、吸引鐘愛這系列產品的消費群體
2001年自然堂在創業的初期清醒的分析了市場格局，明智的選擇化妝品營銷真空的三四線市場及專業店渠道。選擇了市場和渠道后，根據三四線市場的特點及專業店渠道的現狀，自然堂發現此渠道消費者不像一二線市場消費者對品牌的知名度比較敏感，相反她們對價格和產品效果更為關注，她們普遍易于接受30元至100元區間特別是30元至60元之間的產品價格定位。對于產品的效果也更為關注，她們更關注美白、保濕、補水、防衰老的產品，根據這一市場需求自然堂先后開發出適銷對路的產品，這些是自然堂創造奇跡的重要原因。自然堂截至到2008年2月底，進駐了約6000家專業店，500家商場、超市，創造年銷售規模10個億的好成績。
3、目標市場選擇
作為三四線市場異軍突起的專業店品牌，自然堂于2006年推行了3S標準店策略，所謂3S就是指專柜、專人、專賣的銷售模式，此種策略有效的借鑒了資生堂化妝品專賣店營銷策略的方案，雖然資生堂在專業店渠道也取得了一定的成績，但更值得津津樂道的是自然堂整體實力遠不及知名化妝品巨頭資生堂的情況下，取得如此驕人的專業店渠道的成績 自然堂在專業店渠道取得驕人業績后，為了實現一線品牌的目標，于2006年提出了“三年實現一線品牌”的戰略，三年來分別向資生堂跟進施行了專賣店提升計劃，向歐萊雅跟進施行了商超5G戰略，向歐萊雅跟進施行了“護膚+彩妝”的產品結構模式，向知名品牌跟進施行了媒體營銷整合傳播計劃，同時通過商超經理采購會，一線品牌發布會等相關公關營銷行為，有效的提升了自然堂品牌的綜合競爭力。通過如此一系列的營銷戰略計劃的跟進與創新，有效的塑造了自然堂品牌如日中天的品牌知名度與品牌銷售額。
產品目標市場主要鎖定在：化妝品專營店、精品店、適合超級市場及大型綜合超市、倉儲式商場、百貨商場、中小型超市、C類便民超市。
4、市場定位
如今恰是酷熱的夏季，而對大年夜多半的愛漂亮女性而言，如今必需應用一些化妝品，一次保護本身的皮膚，而如今的白領密斯也是許多，在校的大年夜學生也是逐年曾長。是以，我們所選定的目標市場就是這些年青的密斯和在校的大年夜學生。 (1)產品定位
品牌定位：美麗事業的倡導者與實踐者營銷策略：以多品牌計謀橫跨日化、專業兩條線專業線(美容院線)與日化線，是獨具中國特點的化妝操行業渠道現象。專業線嚴懲事，日化線重產品，二者合營構成了傳統渠道的主體.
經由過程應用“自然堂”，改良臉部微輪回，促進皮膚的正常新陳代謝。使肌膚恢復健康活力，為皮膚更好的接收各類養分成分做好充分準備。適應廣大年夜年青女性花費者的青睞.。 自然堂系列能保持臉部水分的綜合均衡，不含有任何有害化學物質，在保濕的同時十分有益于臉部皮膚的健康。
(2)廣告定位
如果說跟進策略是自然堂起步的成功開始，會議營銷、渠道營銷、創新營銷是自然堂飛速發展的重要拉力，服務營銷是品牌成熟期的潤滑劑的話，那么自然堂的廣告策略無疑是自然堂的推力，自然堂之車的油門，如果沒有廣告的投放，自然堂也不會有如此高速的發展速度。
選擇代言人的成功，自然堂2006年首先簽約陳好，國內觀眾喜歡把她稱之為“萬人迷”，她在國內無論知名度、美譽度都稱的是一線明星的影響。
選擇電視頻道的成功，自然堂的電視廣告率先在CCTV-
2、CCTV-8及湖南衛視投放，央視是國內收視率排名第一的電視品牌，國內收視率排名除了央視就是湖南衛視，這兩大電視臺特別是對
三、四線消費者的影響力特別大，所以自然堂率先在以上電視臺投放廣告，對品牌的高速發展起到了關鍵作用。
廣告定位的成功，自然堂的第一支廣告片立足于“自然國度、美麗殿堂”，整個廣告片充分的向消費者傳播了“綠色的、自然的、護膚的”的品牌理念。
三、 自然堂STP戰略總結
自然堂的成功，是多種策略完美結合的成功。是根據中國市場特點，運用適合的銷售模式，強化適者生存的道理?，F在自然堂已經走過生存階段，進入戰略和品牌提升階段，歐萊雅、資生堂已經走過百年的歷史，自然堂還不滿七年之癢，一個兒童的年齡已長出成人的體格，已是奇跡。如需奇跡延續，我們需要繼續保持相對領先的核心品牌競爭力，不斷克服成長中的煩惱，只要我們正視我們發展中的不足，用心用力去克服，相信自然堂一定能續寫傳奇，再次創造出一個又一個奇跡，祝愿自然堂一路走好!成為名副其實的一線知名品牌，成為“中國人自己的世界性知名品牌”!