銷售技巧論文范文第1篇
商品銷售話術的FABE法則
商超導購員在以AB選擇題問話技巧前提下知道了顧客的需求后，接下來就是如何向顧客推銷商品，怎么樣講所賣的商品才算是講得比較好?有些導購員很能講卻為什么總是不能說服顧客?導購員講不出商品的賣點和抓住顧客關注的重點，及不懂得對同行業商品，差異化賣點和利益點作對比，打消顧客對商品存在問題的疑慮，做不到以上幾點最后是很難促進銷售，做商品知識培訓的培訓師沒有一定的授課技巧和實戰賣貨經驗是很難說服學員(即導購員),而作為成年人要記住產品知識，靠死記硬背那是沒辦法中的辦法。
任何的商品推銷都有一定相通的原理，不論是賣房子還是賣汽車還是賣大電器還是到賣小電器賣服裝還是賣鍋具等等，不論賣什么商品，導購員(或銷售人員)講的是否專業，都一定遵循以下原則：
一、商品推銷話術的FABE法則;
二、顧客對你所賣商品的疑慮都有哪些?FABE的推銷過程中有沒有打消顧客的疑慮;
三、當顧客心動時，有沒有促進銷售，當導購員應用FABE法介紹推銷商品差不多的時候，要讓顧客買下商品才是作為銷售人員最終目的。
商品推銷話術FABE適用與任何商品的推銷，那FABE每個英文字母都各代表什么意思呢?FABE以英文取開頭第一個字母組成，“F”為特性(Features);“A”為優勢(Advantages) ;“B”為利益(Benefits);“E”為證據(Evidence)。
“F”代表講的是所賣商品的有什么特性或特征特點?講解商品的材質，工藝等，為便與記憶，我們將“F”理解為講的是商品的特性;
即是顧客眼睛很直觀看到的商品外在的特征，即“長相”，就比如說有的人長得胖有的人長得高，這就是說這個人有什么特征，而商品的外形有什么特征或材質有什么特點，是長方形還是正方形，厚的還是薄的，這些都是說的商品的特征，推銷商品講解商品的特征只是其中一部分，特征一定要說，不然相同一個品牌的商品在很多個品項中，沒有差異化特性的商品就不能區別它的檔次及消費層次的定位，及區分商品的功能利益點的不同，沒有差異化的外在特征，賣點的講解就沒有依據，這也是廠家商品賣點提煉的依據來由之一。
“A”代表講的是所賣商品有什么優勢?為便與記憶，我們將“A”理解為商品的優點。商品的“A”優勢也是在講解商品的“F”特征基礎上進行的延伸，導購員只會跟顧客講解商品有什么特征是不夠的，還要告訴顧客商品有這些特征有什么優勢，或者講有什么優點?這個人個子很高，只是說這個人高是他的特征，而這個人個子很高，人多站著看演出的時候就不用擔心被別人擋住視線，而第二句話說的是從“F”特征個子高到“A”個子高有什么優勢，不會被人擋住視線。
而賣電磁爐的導購員說，“這臺電磁爐的面板上印有花紋圖案的，一般是國產面板，那臺電磁爐面板光亮剔透的是進口面板”，這個賣電磁爐的導購員剛才也只是講到了“F”商品的特征，一個是花紋圖案的是國產面板而面板光亮剔透的是進口面板，賣電磁爐的導購員沒有講到面板國產的與進口面板的各有各的優勢是什么?
“電磁爐國產面板的使用的時候容易變色，進口面板高溫下不會變色”，導購員若是能夠這樣講解推銷商品，就是從講“F”商品的特征講到商品的優勢“A”，不同面板有什么優勢。那作為導購員介紹商品的時候，也是按從商品的外在可以看到的特征，講解到所賣商品因為有這個特征所以會有這個優勢。
作為導購員你在推銷商品的時候你會講商品的特征，然后由商品的特征告訴顧客的商品的優勢，那也只是進入了第二步，真正顧客關心的是掏錢購買你的商品，能夠給他帶來什么利益?這個商品能夠帶來什么好處，能解決什么問題?
FABE商品推銷法則中“B”講解商品的利益點是最最關鍵的，有賣貨經驗的導購員他就很能抓住顧客購買心理，講解商品的“B”利益點，講解購買商品帶來的好處，只要我們細心留意下各大商超的導購員在推銷他們的商品時，菜鳥入門級的導購員只是停留在講解商品“F”特征階段，作為導購員你告訴顧客印有紋圖案面板和光亮剔透的面板只講到商品的特點時，這個顧客有什么聯系呢?另外你告訴顧客這國產面板和進口面板的不同時，這才開始靠近顧客的需求，但是沒有講到商品的利益點，所以稍微有經驗一點的導購員就能夠跟你講他所賣的商品有什么特征有什么優勢，或有什么優點?真正觸動顧客購買商品的是商品的利益，商品所帶來的好處。也就是FABE商品推銷法則中的“B”商品的利益。
以下面商超賣電磁爐的導購推銷話術來做個分析：
“先生你好!我們這個是某某品牌電磁爐，它現在零售價是399元，決定電磁爐售價的高低最主要的核芯配件之一主要是面板，我們某某品牌電磁爐你看它面板光亮剔透，透過光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質，(FABE商品推銷法則中的，“F”商品的特征：這個是某某品牌電磁爐，你看它板面光亮剔透，透過光線照射觀看電磁爐面板看不到任何雜質)這種進口面板耐高溫，長時間加熱，使用時間長了也不用擔心面板會變色，(FABE商品推銷法則中的，“A”商品的優勢：這種進口面板耐高溫，長時間加熱，使用時間長了也不用擔心面板會變色。)
而且熱效率更高，省電就能為您省錢。”(FABE商品推銷法則中的，“B”商品的利益，從商品“F”特征面板光亮剔透到，商品的“B”優勢耐高溫不變色到，“B”商品的利益是什么?省電省錢。)
FABE商品推銷法則中，最后一步“E”，“E”代表著主要講的是你所賣商品有什么權威的數據及文字來證明支撐你的商品的特征優勢及利益點，“E”說的是商品的權威數據，就是為了證明你的商品好處優勢特征是有所依據的，有證據說明。
FABE商品推銷法則中的，“E”為證據(Evidence)，那商品的證據都有哪些呢?舉例：
1、商品外包裝提煉的賣點文字;
2、包裝內的說明書使用前后操作說明;
3、該品牌商品所投放的媒體廣告;
4、公司印制的商品宣傳物料彩頁，商品賣點宣傳立牌。
5、現場商品的賣點展示等等。
銷售技巧論文范文第2篇
培訓領域：銷售管理
培訓時長：2—3天
培訓城市：洛陽市
培訓類型：單次培訓
學員人數：20以上
培訓形式：面授
學員職級：賣場營業員
培訓目標:
1、公司為家具賣場連鎖公司;
2、人員為30位左右，賣場營業員、經銷商;
3、3月上旬進行培訓，為期2—3天;
4、主要是如何與客戶面對面溝通、提高銷售業績
具體要求：
1、需要講師進行課前調研，采集公司部分案例融入教學，并根據公司情況適當調整教案;
2、授課中注重對工具、方法的介紹，并讓學員有演練的機會，真正掌握工具、方法的運用 備注：
1、提供講師word、PDF版本的介紹;
銷售技巧論文范文第3篇
保持良好的形象:通過外在形象的塑造，不另類、職業化、干凈，整潔，爭取客戶在第一眼見到你的時候，就會給你打個滿意的印象分。多種數據表明，一個好的形象能增加客戶的談話興趣度，長得好就是一張名片，作為課程顧問，保持良好的形象可以說是課程顧問完成關單技巧的第一步。
養成文雅的談吐：作為一個機構的課程顧問，文雅的談吐，專業性的解答尤為重要，這需要在我們足夠了解產品的同時，不斷的修煉內功，打造自己的風格，從談吐上征服你的觀眾，一言可以興國，一言可以決定成敗。為人師表的自己的談吐專業文雅了，才會有客戶為你拜服。這是課程顧問技巧第二步。
把握客戶的需求：但凡任何一個你能面詢的客戶，都是“無事不登三寶殿的”這個時候我們應該從談話的字里行間，探索到客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求，當我們真正了解了客戶的需求后才能做到有的放矢。
放大客戶的痛點：人與人之間的交流是興趣點的融合，人與人之間的生意是差異化的補充，當我們放大了客戶的痛點，也就是客戶最擔心的問題，如果你現在解決不了這個問題的后果嚴重性得到論證后，任何一個客戶都會怵目驚心。讓客戶自己去想自己是否真的現在不進行教育投資將會暗淡平庸終生，那么他們無疑會毫不考慮的購買你的產品。
給予合理優惠：很多人買東西不是因為便宜，而是喜歡占便宜，如果在質量、服務得到客戶的認可后，可以給予其合適的優惠，這樣不但他可以記住你一個人情，說不定還能給你帶更多的人來幫你成單。我們要釣魚，就應該首先學會像魚一樣去思考問題。
少兒英語課程顧問銷售技巧及問題解析
一.課程：
全外教口語課程的賣點::
1.全外教,創造英文環境.規范語音語調. 2.小班授課.讓每個孩子輕松自由的與外教對話交流,讓孩子大膽開口說英文.
3.提供輕松快樂的學習方式,培養興趣.
4分享全面的語言文化.地道的口語表達方式.
5師資.豐富的幼兒教學經驗的外教領銜授課，中教輔助教學. 五大教學法:
1.母語沉浸式教學法.(The whole Language approch). 培養英文思維模式.無須翻譯轉換，應急對答
2.TPR肢體反應教學法(Total physical reaction). 形象記憶,快樂吸收.口語命令+肢體語言.手腦并用，達到左右腦平衡開發. 3.聽說教學法.配以英文歌曲兒歌，培養語言修養及文化,提高學習興趣
4.交際教學法.用來訓練如何把英語說得更優雅. 實戰演練。鞏固教學
5.情景教學法.設計場景對話，角色扮演，學以至用，讓孩子勇敢開口說英文.
自然母語學習法：0---1歲(看—實物，聽—發音) 1-3(牙牙學語，發音，糾正語序) 3-7(小學逐漸正常朗讀課文) 7-11歲(開始寫作文) 有學了11年外語但是開不了口的例子，但是沒有一個正常的孩子11歲還不能開口的。正常教學 聽-說-讀-寫
傳統教學:讀-寫-聽-說。我們能彌補傳統教學的不足。
在學習的過程中，教材(學習的過程) 老師(糾錯的過程) 不斷的學習和糾錯來達到學習英語的目的。
二.銷售技巧
問題解析:(在做問題解析前先判斷問題的真假)
Q：孩子小，中文還說不好學英文會混淆.
A：孩子學語言不是由年齡決定的，而是由環境決定的.語言學家研究證明，孩子從出生開始同時至少可以學好4種語言.語言在大腦當中是平行記憶的不交差所以不會混.
Q：孩子淘氣，坐不住. A：(幼教知識)孩子的個性不同.學習的吸收管道也不同，分為：視覺型(乖寶寶)，聽覺型(東張西望，注意力不集中)和體覺型(好動，坐不住).好動的孩子是通過肢體運動來索取刺激滿足大腦的需要，這樣的孩子相對視覺型的孩子更聰明，開拓性和空間想象力更豐富，學習的吸收能力更強.
Q：價格貴. A：我們全外教小班授課給孩子創造純英文的環境,讓孩子輕松大膽地開口說英文„„,價格平均算下來每小時只需50多元錢,非常的便宜.(建議不要說非常便宜這樣的話，我們可以說我們在少兒培訓上已經是非常成功的一個范例，我們的外教都是有認證證書的老師，我們也是剛進北京市場，目前的價格還屬于特惠期，比正常的價格要便宜的，未來我們還會不斷的調價。這樣說可以從側面暗示。早學早受益)另外在強調，學習不是一中消費，而是一種投資，現在家里都只有一個小孩，要如何領先在起跑線上。
(好處加起來說,價格要分開來講.同類課程比較優勢大價格低)
Q：考慮考慮. A：了解了我們學校及課程特點應該符合您的要求吧!今天孩子學的這么開心您也認同就給孩子報名學習吧，這個級別的班馬上開班了，而且孩子 這個年齡段是學習語言最好的階段，千萬不要錯過了!
A：您還有哪方面的擔心和顧慮嗎(效果?費用?堅持不下來....這里一定要讓家長自己說出來)?家長，我們對兒童英語學習還是非常專業的，希望能幫您解決問題.我們一起為小孩(最好講出小孩的名字)的發展做出我們的努力。
Q：比較一下
A：家長其實我能理解您，教育孩子是應該慎重，但最好的不一定是最適合的，我們全外教課的優勢是......也歡迎您去比較比較，這樣心里會更加踏實。您比較以后會更加知道我們學校的優勢。這點我還是非常有信心的。不過無論您選不選擇在我們學校報名。孩子的教育一定要抓緊了，今天的努力，將來就省力。您一定要和小孩的爸爸(媽媽)商量好。早日為孩子做出學習規劃。有任何問題只要我能幫得上忙，我都一定全力以赴。
A：您要去哪里呢?我對很多兒童英語機構相當了解，為幫您節省時間我提供一些信息給您做個比較.....(建議不要這樣說：這樣顯得銷售意識太過明顯)在對方需要比較時一定是以退為進。
Q：孩子不喜歡，堅持不下來. A：(世界上沒有不好的孩子，只有)這就取決于好與不好的教育和教育方法，傳統的教學模式不新穎不活躍孩子沒興趣，外教授課更為輕松活躍可以充分激發孩子的好奇心與參與性，提高孩子的學習興趣.而且孩子年紀小，興趣容易轉移，現在因為他不喜歡我們就不讓他學習，那等他自己興趣轉移了需要再學的時候又已經晚了。所以要鼓勵孩子積極的心態面對，我們也會用一系列的游戲，私人輔導來吸引孩子的注意力。讓孩子喜歡我們這里。
A：(加重問題的嚴重性)英語做為一種語言工具不管孩子愿不愿學都必須要學，將來無論升學還是工作生活必須要用，興趣可以通過好的方式方法來慢慢培養，我們的外教課輕松快樂，在外教的引導下可以讓孩子自由輕松無壓力的開口說英文找到學英語的樂趣.....而且只要學會了，學好了。就一定能體會到學習的快樂。這樣對孩子性格和人生觀的培養也是非常有幫助的。我們鼓勵孩子的個性化培養，但是我們不鼓勵孩子在沒有具備自主能力的是只依據他的喜好來教育，這樣會走很多彎路。人生是一個不可重復的過程。所以我們要給孩子正確的引導方
向，讓他具備更多的優勢，這樣對孩子的將來也會是有很大的幫助的。
Q：學習壓力大.
A：學習本身沒有壓力，壓力來自于學習方式，不同年齡段孩子有不同的學習方法，方法正確孩子學習就很輕松而且有效果.
A：而且現在社會的發展迅速，您看我們這里每家分校都有好幾百個孩子，他們和您的孩子一樣都是在課余時間來學習，只要合理的分配時間，到我們我們來不但不會增加壓力，反而會讓孩子在高強度高競爭的學習狀態中，得到松弛，在快樂中又補充了知識。直接面對我們教學經驗豐富的外教，也直接豐富了孩子的業余生活。我們就非常輕松的能化壓力為動力。潛移默化的就有了提高，日積月累就會有質的飛躍了。
Q：沒時間
A：講觀念.強調學好英語的重要性，緊迫性.(小升初的壓力) A：幫家長規劃時間，哪些是必修課，哪些是選修課. A：理由同學習壓力大
現場談單的基本要求: 1自信+專注.要學會暗示自己
2.語氣要篤定,肢體語言矯健有力,說話聲音大抑揚挫折,不說模楞兩可的話,始終是肯定語氣. 3.多肯定多贊美家長. 4.把握氣氛,不要與家長爭辯. 5.能夠駕馭引導家長的思維,學會提問,引導家長進入角色. 6.守住銷售的立場,隨時促單,捕捉家長的眼神. 7.做一個傾聽高手,從中發現問題,找到需求. 8.掌握專業知識,講解我們的課程優勢,分析與其它英語的不同之處. 9.有孩子在場的，要對小孩親切，時不時提到小孩的名字，和小孩克服生疏感。
客戶類型分析: 1. 理智型(不愛笑,喜歡冷色系):講專業.正確分析學習法，自信不猶豫 2. 沖動型(感性):多講成功例子.用催眠指令法(如果孩子現在開始學„„.)
3. 猶豫型(愛預測結果):幫家長做決定,建立信心，賣希望.要家長多講自己的問題，記錄并逐一解答
4. 圓猾型(聰明,閱歷豐富):單刀直入,激將法,少說多聽.
少兒的客戶群比較獨特，基本上你的客戶都是有需求才會和你進行交談。所以對任何客戶都要把握一條原則：一切為了讓他報名。
最好的結果是現場直接付全款。其次是收定金確認開課，定好時間來補款。最差的結果也必須知道客戶沒有當場pay的原因，約他下一次再來訪。 總的原則是要客戶對你本人和學校非常認可。沒有挑剔。
最好的話術是說到客戶心坎上. 家長在想什么?
0-3：早教，智力開發，語言能力，多元智能教育.
3-6：英語學習打基礎，個性，孩子上幼兒園的表現，多元智能教育. 6-12：學習興趣，習慣，成績，壓力，個性.
針對家長不太關心英語的只關心孩子是否喜歡的家長就不需要講專業,跟家長聊聊別的話題,家長感興趣的.
銷售的四大法寶:形象,談吐,耐力,笑容(人生笑字開頭,銷售敢字當頭). 銷售的本色:熱情和激情. 用熱情留住客戶的腳步,用專業和技術感動他的心靈,用行銷的物法(不斷贊美肯定激發)去挖掘他的需求.
三.電話溝通的基本要點：
1. 聲音能夠傳遞快樂. 2. 聲音能夠傳遞自信. 3. 思路清晰.
4. 溝通要適合客戶類型.
5. 話題能夠與客戶達成共識.
6. 語速放慢，能夠讓對方跟上思路，并有反思的時間. 7. 開口贊美，閉口肯定，過程要談笑風聲.
電話:做到與家長聊孩子的教育,溝通到位,多提問題改要求,保證定場一定到場.
四.幼教知識：
銷售技巧論文范文第4篇
一、 銷售人員必須具備的推銷能力：
1、說服能力
2、專業化知識
二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：
(一) 、銷售人員必備的談判技巧：
1、能夠激發客戶的購買欲望;
2、給予客戶好的感覺;
3、激發客戶的購房興趣;
4、激發客戶下定決心購買。
(二)、說服能力：
1、自信+專業水平
要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理; 要有專業水平：專業水平就是說具有豐富的房地產專業知識和清晰的表達能力;對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續、簽合同、辦按揭、入伙手續、辦房產證等有關手續及收費標準。
2、(三意主義)推銷售術：
①誠意(誠懇友善) ②創意 ③熱意(熱情、積極)
3、在說服方面，臉部表情可發揮很大作用：
①根據美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%
②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言;
③臉部表情應與語辭語氣相一致。
4、說服時，要盡量滿足客戶的(三大渴望)
因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功;所以對待客戶必須做到：
①接納(希望被接受)
②認可(希望被認同)
③重視(希望被重視)
三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式
1、別令對方疲勞、反感的方式說話：
① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么;
② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式;
③ 口若懇河的說話方式;
④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。
注意用字遣詞及語氣
①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩重、成熟;
②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺;
③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳;
要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當地說出;
②反復——將項目的優勢突出介紹;
銷售技巧論文范文第5篇
第一章、睡眠知識
一、睡眠的重要性
1 、世界公認的健康標準：樂觀的心態 科學的運動 均衡的營養 充足的睡眠
2、睡眠可使全身輕松，疲勞消除，頭腦清晰，精神飽滿，精力充沛，勝任工作和學習。睡眠不好會影響工作和習，更嚴重的是影響人的情緒和心理健康，患者平時會表現出緊張焦慮，甚至偏執的傾向。很多事故的發生都和睡眠不好有關。
3、現代社會生活節奏快，壓力大，以及夜生活、飲酒等不良生活習慣，都會引發睡眠障礙。根據調查，我國20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾?。弘y以入睡，易驚早醒，白天嗜睡，夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達 32%以上。
4、為了喚醒人們對睡眠的重視，國際精神衛生組織主辦的全球睡眠和健康計劃2001 年發起了一項全球性的活動――將每年的 3 月 21 日，即春季的第一天定為“世界睡眠日”。
二、科學睡眠
1、睡眠是有周期的，一個人整晚的睡眠需要經過 4 個周期。睡眠周期分為：入睡→淺睡→深睡→延續深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現在：a 入睡困難，b 睡著以后一直處于淺睡狀態，c 沒有深 睡，容易驚醒，d 多夢，等等。 2 、健康睡眠應該是：入睡容易、睡眠連續、睡眠深沉。
3、睡姿和健康是有很大關系的，推崇的睡姿是 右側睡; 一來身體比較舒展， 二來可以減輕心臟的壓力。
4、床的擺放影響睡眠，正確的方位是 南北朝向，人睡覺時頭北腳南。(和地球磁場有關)
三、美麗是睡出來的
1 、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝，睡眠不好影響你變老變胖! 2 、睡眠時皮膚血管更開放，有利于營養補充和廢物排泄。 3 、睡眠時生長激素分泌增加，可促進皮膚新生和修復，保持細嫩有彈性。
4、睡眠時人體抗氧化酶活性更高，能更有效地清除體內的自由基，保持皮膚的年輕狀態。
5、睡眠好才會有好的身體、充沛的精力以及健康的心理，這些都是內在美的表現。
第二章、床墊和睡眠的關系
一、找對床，睡好覺。睡眠對床具的要求：
1、順應人體的生理結構特點，要保持脊椎的正常生理彎曲，使肌肉不易產生疲勞。
2、過硬的床會增加肌肉壓力，韌帶和關節的負荷增加，使人腰酸背痛，不得不時常翻身，入睡難，淺睡時間長，深睡時間短或者不能進入深睡階段。
3、便于自由翻身，有利于血氣流通、筋骨舒展。
4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。
A 人在睡眠中新陳代謝產生的的廢物、水蒸氣等會不斷通過皮膚排出，如果床墊不透氣，這些廢物不能及時散發，對人的健康是十分不利的。另外，透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數，延長深度睡眠時間，提高睡眠質量。 B
關于床墊是硬的好還是軟的好，在國外幾十年前就展開了深入的討論，結果是 有彈性的床墊才是好床墊。
5、舒適睡眠的個人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的，習慣成自然。
二、關于床墊的軟硬的理解
1、一張太硬的床不能讓您的肩、臀合理下陷，會造成肩部和臀部向內扣緊，并導致脊椎被迫彎曲，而這樣的壓力 也會導致循環系統的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。 如下圖：
2、一張合適的床墊，您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應的回彈支撐。在庫斯的床墊上，您的脊椎將呈現完全的放松、自然狀態，能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖：
3、庫斯床墊總的設計理念是這樣的：
◇平衡受力點，增加受力面積，盡可能減少人體所受壓力，從而長時間使人感到輕松和舒適，最終提高睡眠質量。
◇順應人體并提供合適的承托力，保證脊椎的自然曲線，保證血液循環和其它肌體組織的正常性，從而保證健康。
庫斯床墊改善睡眠是這樣做到的：良好的彈性承托—舒適助眠—護理健康
4、我們的床墊都是按照人體工程學來設計的，那么什么是人體工程學，它在床墊技術上是怎么運用的呢?
可以這樣理解：以人為主體，運用一些專業的手段和方法，研究人體與床墊之間的合理協調關系，以適合人的身心活動要求，取得最佳的使用效能，其目標應是安全、健康、高效能和舒適。
第三章、床墊的構造、用料及材料屬性功能。
一、床墊最基本的構造是：彈簧床芯—填充材料—復合面料
1、彈簧種類有：標準彈簧獨立袋裝彈簧拉絲提絲彈簧開放型彈簧等
2、高回彈海綿蛋型海綿(天然)進口乳膠記憶海綿活性呼吸海綿彈力棉等
二、床墊的內部結構：
12、彈簧
3、針刺棉 /硬質棉
4、輔料(海綿等 )
、圍邊鋼
5、絎縫層
6、氣孔、
7、圍邊
8、滾邊帶
三、床墊的三道工序：
床網工序(上圖
1、
2、3 部分)—絎縫工序(上圖
4、5 部分)——包縫工序(上圖
6、
7、8 部分)
四、彈簧介紹
(一)彈簧種類介紹
1、標準彈簧：端面口徑大，中間口徑小，螺旋狀。該彈簧回彈力強、支撐性能優越、受力平衡性好。
2、獨立袋裝彈簧：橄欖形(腰鼓狀)彈簧獨立裝入特制布袋中。該彈簧點狀伸縮，獨立支撐，貼和人體曲線，有效支撐人體各部位，分散壓力;抗干擾(不影響睡伴);靜音。
3、拉絲提絲彈簧：由一根連續不斷的鋼絲交結而成，受力平衡性最好，能依照體重和體形作出適當伸縮，平穩均勻地承托身體，增加舒適感。
4、開放型彈簧：鋼線采用氣動合成機成型,六環無結頭結構，具有傳統彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優點，避免噪音，彈性更出色。
(二)庫斯公司彈簧床芯的特性介紹
1、采用高錳碳鋼絲，強度大，韌勁強，抗疲勞度高，抗扭壓性好。
2、二次回火熱處理，單個彈簧熱處理后，整張床網再進行整體熱處理。穩定性更好，不易塌陷或變形。
3、根據人體工程學設計，有專利技術，為健康、舒適睡眠專業打造。
4、彈簧覆蓋率高，耐久性壽命長，受力平衡性好，回彈力強。
五、填充材料介紹
(一)進口乳膠
(天然原生態)天然乳膠原料取自橡膠樹汁液(歐洲工藝成品)。
(環保、安全)含橡樹蛋白成分，有效抑制細菌和過敏源、防螨蟲，防靜電。(透氣、清潔)多孔透氣，調濕調溫，保持內部干爽清潔。
(高彈性高舒適)超高彈性與服貼性，以最佳的支撐力去自然適應睡眠者的任何姿勢 ，平均分散人體重量令脊椎放松復原，解除因睡眠所造成的腰酸，與不易入睡的情況。
◇該材料對那些擔心自己睡眠姿勢不好(不利于健康)的人特別適用，因為它有矯正睡姿的作用。
(二)記憶海綿◇含有感溫離子，當它遇熱受壓后，能將人體重力均勻分散，把人體壓力化解為零壓，抵消反作用力，從而使長時間接觸的部位處于無壓狀態;它還能記取人體睡眠時的各種體姿，能緊緊的貼合人的腰背曲線，保證人體每一個部位都有相適應的支撐力。 ◇該材料對脊椎有特別的護理作用。
(三)活性呼吸海綿
活性呼吸海綿-高效環保，保證衛生，呵護健康。
該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭，調濕調溫，防霉抗菌，能吸附室內有害氣體，并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負載到竹炭上，這樣改良后的竹碳效能更大，作用更持久。(中國工程院張齊生院士發明)
(四)蛋形海綿(波浪形、球形)由于該海綿是凸凹不平的，因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大
大增加，加強了床墊內的空氣對流，因而使床墊的透氣性能更好。另外，該海綿對人體還有輕微按摩的作用。
五、終端銷售術語
買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關系
顧客平躺后，引導式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎(顧客會說還好或還可以)因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。 但人在睡眠中有時平躺有時側躺 ，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，(引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念)人在側躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，怎樣檢驗床墊是否適合你呢?
主要看腰部，(我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，)問顧客：這樣您有感覺嗎，(顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。 如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態，對內臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。
這時我們站起身雙手再用力向下壓床墊說：現在您感覺怎樣，是不是腰部很空，您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態。
尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經常上網，晚上身體沒有休息好的結果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。
我們這款床墊還有一個特點，是分五區設計，每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。
告訴消費者說：男女體質不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數越大對睡眠環境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質也好，并不見得她生活環境多優越，首先它是睡眠質量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點。
人的睡眠分三個階段：
第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態， 第二個階段是中度睡眠，已經睡著了但隨時都能醒， 第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉，怎么都不會醒，
不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現實有很多因素使人不能休息好，(汽車環境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，)達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用庫斯的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。
我們買一張床墊最少用十年，您要選這款床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，(化整為零)睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。
女人想買，男人猶豫時，可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現啊，選床墊和選床同樣重要。
銷售技巧論文范文第6篇
瓷 磚 銷 售 技 巧
培訓目的：
提高瓷磚銷售技巧的理論知識，加強瓷磚推介的成功率。
我們應該有的一個理念：
銷售沒有固定的模式與方法，銷售經驗是一個長期積累的過程，技巧沒有速成，但好的方法可以達到事半功倍的效果。
一、導購員應具備的基本素質：
1、自信力
2、觀察判斷力
3、表達能力
4、社交能力
5、自制力
6、應變能力
7、學習能力
二、銷售按過程分為：
售前、售中、售后三個階段，相應的我們的銷售工作就圍繞著這三階段展開。 售前
指開始營業前的準備工作。
1，營業環境的營造
2，利用各種宣傳手段將信息和產品傳遞給消費者
3，熟悉產品(拋光磚、瓷片)知識
售中
指從顧客進店到離開整個過程所提供的服務。
1，友好、真誠的招呼顧客
2，詢問業主的需求
3，解決業主的需求
4，把握機會，挖掘業主的額外需求
5，致謝并記住業主的長相與名字
6，再次講解質量保障與售后、保養等注意事項
售后
指瓷磚銷售后，為業主提供的日常保養、鋪貼咨詢等相關的服務，更重要的是了解業主裝修后的感受，及對店內營業員的評價，以便使本店的工作得以不斷完善。
1，售后的回訪
2，熱情周到的鋪貼指導服務
3，保養服務
4，提供配套產品
5，處理客戶的投訴
三、消費者購買決策過程
消費者進入專賣店，大致會經過幾個階段：注視—— 興趣 —— 聯想 ——欲望——比較——信心 —— 行動——滿足等八個心理階段。
四、消費者購買行為類型
A、 習慣型
1、憑經驗、習慣不受廣告和促銷影響
2、經常購買，對某一品牌情有獨鐘、信任
3、有目的購買，過程迅速，對新品和流行產品冷淡
B、 理智型
1、購買前注重收集有關瓷磚品牌、價格、質量、行情、花色等信息。
2、購買過程長，善于比較、觀察、分析、挑選，頭腦清醒。
3、購買喜歡獨立思考，在購買前反復觀看。
4、自已做決定，不受他人與廣告宣傳的影響，不喜歡導購員過多的介入。
C、 沖動型
1、購買易受外部刺激，目的不明顯，情感變化快而且不穩定。
2、喜歡購買新產品和流行產品，常受瓷磚花色特征、廣告宣傳、促銷活動
等外部因素的影響。
3、常即興購買，憑個人感覺，購買行動果斷、迅速，事后易反悔。
D、 情感型
1、易受個人情緒和情感支配，目的不明顯，愿接受導購員的建議。
2、想象力和促銷力較豐富。
E、 疑慮型
1、個性內向，行動謹慎，決策遲緩，缺乏自信，反復比較挑選、詢問。
2、猶豫不定，對瓷磚的好壞沒明確的概念，事后易反悔。
F、 隨意型
1、缺乏經驗，愿聽取建議，希望得到幫助，對瓷磚不挑剔。
2、性格隨和，購買力較強。
G、 大眾型
1、缺乏主見和相關的瓷磚知識，常受眾人的購買趨勢影響。
2、缺乏個性和審美力，很容易受同伴(設計師或泥工)或導購員說服。
H、 經濟型
1、富有經濟頭腦，希望以較少的支出獲得較好的瓷磚。
2、對價格特別重視和敏感，喜歡購買折扣、特價瓷磚。
3、此類消費者一般消費者的經濟收入較低。
I、專家型(假)
1、認為促銷和業主是對立的利益關系，對瓷磚有一定的了解。
2、自我意識強，會考驗導購員的品牌或產品知識 。
3、脾氣較躁，易發火。
五、針對性服務技巧
1、針對習慣性業主(設計師、泥工)
此類業主喜歡光顧某一商場或某一品牌店，對周圍的環境也較熟悉。接待
此類客戶時營業員一定要親切、熱情，可直接詢問他們的需求或直接向他們介紹剛到的新款，盡力滿足他們的需要，使他們感受到期與營業員如親密朋友般。這類業主不僅會經常光顧，還會介紹業主來。
2、針對理智型業主
此類業主個人意志力強，善于獨立思考，購買不動聲色，對于這類業主，
營業員應保持適當的微笑和禮貌，給業主一定的時間和距離空間，業主不發問，盡量在旁邊靜候觀察，千萬不要性急也不要太多話和太多建議，如不了解此類業
主，盲目的熱情反而會適得其反，可能會使業主感到嘮叼和反感。對這類顧客，導購人員必須從熟悉產品特點入手，謹慎的應用層層推進引導的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。
3、針對沖動型業主
此類業主購買目的不明確，易受外部刺激。在接待時，導購員一定要熱情
接待，采取果斷措施，強調給對方帶來的利益和方便，鼓勵其購買，另一方面
也要為他們把好關，盡可能了解他們的需求與特點，幫助他們選擇適合他們的
居室裝修風格的瓷磚，千萬不要把不適合他們的瓷磚推薦給他們。言行周密謹
慎，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。
4、針對情感型業主
此類業主感情非富，重感情。接待這類業主時應在業主的立場為業主設身
處地的考慮，服務過程熱情周到，不要拘謹，盡量迎合業主的味口。
5、針對疑慮型業主
此類業主個性內向，選購過程緩慢，反復挑選，猶豫不定，可能需要多次
光顧專賣店。在接待時導購員需要有耐心，在適當的時候給他們以建議和鼓勵，要冷靜的誘導業主表達出所疑慮的問題，并給與說明，消除對方的猶豫心理，
促其成交。等到對方確已產生購買欲望后，采取直接請求成交法，如：那您看，我們什么時候送貨，您比較方便呢?對于猶豫不決的業主，導購員的一個表情、一種手勢、一句話或一種暗示都有可能促成業主下決心購買，所以在關鍵時刻
給業主加上傾向的購買力，可以強化購買動機。
6、針對隨意型業主
此類業主性格隨和，對瓷磚的各方面性能都不太在意，目的性不太明確，
辦事果斷，決斷力強。在接待中導購員應表現得落落大方，適時主動提出自已
的意見，掌握適當的成交時機，對這類業主關心的問題盡量一次性解決，如價
格，在可接受的范圍內大膽的讓步，成交率極高，如不這樣，實際上給了其他
專賣店一個機會。
7、針對大眾型業主
此類業主購買商品帶有一定的隨意性，缺乏經驗，從眾心理較強，往往信
任業務員，愿意聽取他們或同伴的意見，對瓷磚質量不挑剔。導購員在接待時
應提供熱情、耐心的服務，可適當的介紹瓷磚的鋪貼知識，根據業主的特點，
提出一些建議，推薦的款式應趨向大眾化。
8、針對經經濟型業主
此類業主喜歡性價比高的瓷磚，很在意瓷磚的價格，購買時非常有耐心的
討價還價，專找瓷磚的缺點，實際上他們只想在價格方面占點便宜。接待這類
業主有三種方法：寸步不讓法(告訴業主本品牌良好的售后和質量的保證，在
本店購買的瓷磚是最好的)、一大一小法(本店促銷活動或優惠活動) 、有限
讓步法(適當的折扣)。在打折或降價過程中，一步一步縮小空間，先降二毛、再降一毛，然后降五分，最后降三分。
9、針對專家型業主(假專家)
此類業主最喜歡炫耀自已一知半解的瓷磚知識，自以為是。一般來說，這
類顧客都有裝飾、裝修、陶瓷或其他建材行業等相關工作經歷，其實他們并不
一定對瓷磚了解多少。在接待中應認真聽，并不時贊同業主的觀點，讓其虛榮
心得到滿足，再適當提出一些建議，以他的話來促進其購買，切記不要反駁他