第一篇：什么是fabe銷售法
FABE銷售法
FABE模式是由奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。
F代表特征(Features)
F代表特征(Features)：產品的特質、特性等最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。
每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。
A代表優點(Advantages)
A代表由這特征所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能?是要向顧客證明“購買的理由”：同類產品相比較，列出比較優勢;或者列出這個產品獨特的地方?？梢灾苯?，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更… B代表利益(Benefits)
B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。
E代表證據(Evidence)
包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。
總結
FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。
整理過程
首先列出商品特征
首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。
接著是商品的利益
也就是說，您所列的商品特征究竟發揮了什么功能對使用者能提供什么好處，在什么動機或背景下產生了新產品的觀念，這些也要依據上述的商品的八個特征，詳細的列出來。
第三個階段是客戶的利益
如果客戶是零售店或批發商時，當然其利益可能有各種不同的形態。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說，要結合商品的利益與客戶所需要的利益。
最后保證滿足消費者需要的證明
亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。
客戶心中的問題--FABE的理論基礎
了解了產品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。
哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。
客戶心中的6個問題：
①：“我為什么要聽你講?”
——銷售人員一開始就要吸引住客戶。
②：“這是什么?”
——應該從產品優點方面進行解釋。
③：“那又怎么樣?”
——“方太公司從事廚房事業已經12年了;„那又怎么樣??方太公司是廚具行業的第一品牌;„那又怎么樣??方太公司有遍布全國的售后服務網絡。”
關于問題的回答，需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。
④：“對我有什么好處?”
——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。
⑤和⑥：“誰這樣說的?還有誰買過?”
——除了導購人員，還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。
簡單說，就是強調好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。
FABE原則：針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)，其標準句式是： “因為(特點)……，從而有(功能)……，對您而言(好處)……，你看(證據)……”。
特點(Feature)
“因為……”
特點，是描述商品的款式、技術參數、配置;
特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到;
特點，是回答了“它是什么?”
功能(Advantage)
“從而有……”
功能，是解釋了特點如何能被利用;
功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到;
功能，回答了“它能做到什么……”
好處(Benefit)
“對您而言……”
好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求;
好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等;
好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”。
證據(Evidence)
“你看…… ”
證據，是向顧客證實你所講的好處;
證據，是有形的，可見、可信;
證據，回答了“怎么證明你講的好處”。
如何運用
從顧客分類和顧客心理入手
恰當使用“一個中心，兩個基本法”。
“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據。
“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。
3+3+3原則
3個提問(開放式與封閉式相結合)
“請問您購買該產品主要用來做什么?”
“請問還有什么具體要求?”
“請問您大體預算投資多少?”
3個注意事項
把握時間觀念(時間成本)
投其所好(喜好什么)
給顧客一份意外的驚喜(贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃)
3個擲地有聲的推銷點(應在何處挖掘?)
質量、款式、價格，售后附加價值等等。
按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先，我們應該了解產品的賣點，然后運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。
我們先要了解顧客的需求，即在介紹產品的時候，顧客關心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。
介紹產品
比如：
“我們這款沙發產品因為采用了XXXX，這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節電58%。”
在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優點一定要符合兩大原則：
基于客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起客戶的興趣。
基于競爭對手比較優勢的原則，即物色和優點是一種比較優勢，也就是說你的特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，客戶也不會產生興趣和購買欲望。
介紹沙發
“先生，請你先看一下。”
(特點)“我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性，是一個客觀現實。
(優勢)“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項作用。
(利益)“您坐上去是不是比較舒服?”——舒服是帶給顧客的利益。
(證據)“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發，你看(拿過銷售記錄)，這是銷售的檔案。”——這里是采用的是顧客證據，證據對顧客的購買心理有很大的影響。
將這幾句話連起來，顧客聽起來會產生順理成章的反應。
不采用FABE介紹方法的弊端
你理解的東西顧客不一定理解，作為導購員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什么。為什么?因為據心理研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什么功能，我們明確指出產品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼
第二篇：銷售專員是做什么的，什么是銷售專員
銷售專員這個常見的崗位或許大家還不知道是做什么的，對此并不了解。今天小編就給大家講解一下這個職位。
所謂的銷售專員即銷售總部派往某一市場的特派員，其主要作用是通過調查，檢查，協調，督促等方式使總部所銷售的產品能夠在市場上達到最大占有率，其工作內容主要有以下幾點：一，市場調查，詳細劃分，充分了解竟品情況。二，擬訂市場營銷方案，主要包括鋪貨方式，宣傳計劃等。三，與區域代理商及銷售人員之間的協調，以確保他們的積極性。四，臨時事件的公關處理。
第三篇：什么是終端銷售
面對終端競爭企業進入兩難境地，不做終端等于放棄市場，做終端又易落入終端陷阱，企業的資源(人力、物力)及管理跟不上，投入大于產出，如何解決此類問題?
首先我們必須弄明白什么是終端?
終端是商品與消費者面對面的展示和交易的場所;
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級大商場;
終端是布及大江南北數以百萬計的大小零售商店;
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門前的小鋪;
終端是農民的水果擔、居民的菜籃子;
終端是你餐桌上的酒、盤中的肉。
終端無所不在!終端無法跨越!
誰掌握了終端，誰就是市場的贏家!
“你是世界上最好的產品，
有最好的廣告支持，
如果消費者不能在售點買到它們，
你就無法完成銷售!”
終端無所不在，終端是不法跨越的!
第二個問題是終端運作有那些限制條件?
1、投入費用高，終端銷售要花很多錢。
2、管理難度大，終端銷售帶來大量人員擴編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車地往經銷商發貨，現在要一箱一箱地往零售店發貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷商隊伍。
第三個問題是怎樣與對手進行終端競爭?
數年前，尚有不少企業不重視終端的建設和開發;時至今日，已經沒有企業不重視終端的工作了。在終端競爭日益激烈的今天，已經不僅僅是該不該重視終端工作，如何做好終端的問題。不少企業面對終端已經感到無所適從，投入大量的人力、物力做終端，你做有獎陳列，別人政策力度比你更大;你招聘終端業務員跑單，別人使用人海戰術;你用5萬元的代價買斷這個終端，他用8萬元與你競爭;有些產品不進超市沒出路，進了超市是死路，年銷量能不能達到50萬元是未知數，但是進店費、贊助費、堆頭費、返利費等等就不下于10萬元;投入超出了產出，終端管理跟不上，企業的實力不法進一步做終端對抗，怎么辦?
有人曾這樣形容終端”不做終端是等死，做了終端是找死;每接近終端一步就是接近死亡一步，每接近終端一步就是接近金礦一步”，對于企業來說終端不得不做，但又很容易落入”勞而無獲，不能自拔的陷阱”。那么怎樣才能突破終端的陷阱呢?
作者通過對終端問題的系統研究后，得出結論是終端突圍的基本法則就是渠道創新。
如何實施終端突圍?作者總結提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創新營銷的九種戰略轉變
1、從大眾營銷到細分營銷的轉變。
2、重視營銷技術到重視產品開發的轉變。企業只有回復到營銷的本原，即市場需求和產品上來，才能真正有效地啟動企業創新。
3、從做銷量到做品牌的轉變。沒有銷量、沒有強大的營銷力就沒有品牌，但對于許多已經取得可觀銷售業績的企業，面對消費者的變化和新興渠道的挑戰，不關注品牌就決然不通了。
4、加強員工培訓。中國企業最致命的問題是不能對員工進行持續的職業培訓，很難設想連操作傳統渠道尚且達不到專業水準的業務人員，能夠有效地操作新興的終端市場。
4、加強員工培訓。在大批發條件下，只要業務人員個人能力強就可以創造奇跡，但在細分營銷條件下，只能靠完善的營銷體系才能保證業績。營銷創新，提高營銷管理水平是關鍵。
6、薪酬制度創新。員工滿意度決定員工忠誠度，員工忠誠度決定顧客滿意度;顧客滿意度決定顧客忠誠度，顧客忠誠度決定企業的業績和前途。這要求企業必須有能力制定出既支持公司的戰略和目標，又讓員工滿意的薪酬體系，因為終端市場的運作需要大批對企業忠誠、訓練有素的終端業務員。
7、高空傳播戰略。運用整合營銷傳播，導入CI戰略，統一賣點和買點，進行科學系統的廣告宣傳與廣告突破，加強與消費者的溝通，擴大品牌影響力，提升品牌的美譽度和忠誠度。
8、中空渠道創新戰略。明確制造商與經銷商的分工，改造并強化渠道功能，并且及時進行渠道創新。如上海富爾網絡銷售公司，將網上購物、客戶電話服務中心的自動系統與終端食雜店小終端的連鎖加盟結合起來，進行了成功的渠道創新。
9、低空直接面對消費者戰略。只要消費者愿意買，總是有人愿意賣的。做到產品的差異化、個性化，直接面對消費者，加強與消費者的溝通，如日化行業搞的“大棚車”活動，就是很受消費者的歡迎。要抓住消費者這個真正的消費末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲
渠道上端的經銷商十分關心廠家的廣告投入力度，更在意廠家在終端上的投入——例如進場費啊，堆頭費、訂貨會折扣啊、開瓶費啊等等。其實，廣告與促銷僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷跟進以及第四步系統維護才是廠家和經銷商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區域市場實踐中，單一地電視廣告傳播或其他單一媒體傳播已經很難實現品牌信息的全面覆蓋。因此，對于傳播誘惑，應該在科學分析區域市場的各種媒體、分析區域市場競爭品牌的傳播策略的基礎上，聯系廠家，制訂出一套實用、高效的傳播策略，以實現傳播的誘惑，以提高終端和消費者對產品的認知度。
利益誘惑就是在區域市場設計合理的價差體系，為各個級別的分銷成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產品能夠為經銷商帶來怎樣的利益?利潤的提高是基本要求，經營時間、價格保持時間的長短也很重要，最好你的產品還必須給分銷者帶來額外的利益，包括商業地位，獨家銷售權以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區域市場的分銷成員加入到經銷商的網絡當中來，開始了產品的經營和品牌平臺的建立，這時候，廠商可以實施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區域市場的終端中，許多不同的渠道表面上看起來很封閉，其實他們是相互連通，互相依賴的。
例如去市場的餐飲渠道，銷售的產品好像都是中、高端產品;而批發、零售渠道銷售的確實中低端產品——商場、超市則融合了餐飲、批發零售的精華，銷售的是集產品之大成的產品系列。從分銷策略的角度來分析，單一品牌單一渠道的分銷，從資源分配與運用的角度上來講，是一種浪費，從企業經營的角度上來講，不利于提高競爭的能力;因此，區域市場的經銷商應該在做產品組合設計初期，就必須對渠道的互補;渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤考慮。這樣經過資源整合，各種渠道與優勢互補，一方面提高了分銷成功的機會，同時也拓寬了分銷渠道，節省了資源，提高了分銷效率，實現最大限度的銷售。
第三步：分銷跟進。
分銷跟進是廠商終端突破策略的重點。分銷跟進包括分銷網絡庫存處理、拜訪頻率和拜訪深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動化管理等具體、細致的項目。區域市場要根據自身企業的銷售人員，完成對網絡成員服務的全過程——必須強調的是，分銷跟進既是一個全程服務，同時也是全程掌握市場信息、競爭信息的一個過程。在分銷跟進中，網絡得到加強，銷量得到鞏固，信息得到反饋，銷售系統在分銷跟進中得到健康發展。
第四步：系統維護。
系統維護除了規范的分銷跟進工作外，重要的是客情關系的維護以及投訴、異議或者問題的處理。對于網絡成員的意見反饋，不管大小，不論對錯，及時處理是十分重要的，這是系統維護的基礎。終端系統十分復雜，不同渠道的銷售模式、促銷方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發渠道和商場、大超市渠道之間存在著不可協調的矛盾(例如價格差異——同樣的城市，同樣的產品，不同的銷售渠道和售價是不同的)，因此，做好維護工作就顯得更加重要了。
通過四步策略，廠商在控制終端的基礎上，完成了對終端的突破，建立起相對穩固的銷售終端，形成相對穩定的銷售網絡。
三、終端突圍的四種方法
1、區分終端，創新渠道
(1)、如何細分終端：
所有的終端我們沒有能力也沒有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實質性情況，將終端進行分類。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競爭終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們日常生活動中可以見到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過業務員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場、攤店。暗終端即是平時我們較少接觸的地方和特殊場所，如餐飲、娛樂和鄉村小店以及偏僻地區。如何做好市場，其實是如何做好終端，通過怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應該通過渠道去控制和服務。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實上終端無法跨越和躲避，而如何認識和操作與控制好終端，是我們長期而艱苦細致的工作。目前面對不同的終端，需要尋找和開發不同的渠道，因此，市場的精耕細作，應理解為終端的細分，然后尋找和開發相應的渠道與之對應。渠道的源頭即為經銷商，因此，目前找經銷商必須區分開來設立，相同的渠道沒有必要多設，而不同渠道的經銷商應該多開發，有利于市場的發展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷量。如常規的飲料經銷商是做大渠道批發為主的，如果新開發一些做娛樂場所、網吧、浴室、歌廳、餐館的經銷商就可以在這些場所大大提高見貨率。
(3)、渠道和終端互補性：
強勢的開拓終端固然重要，但開拓以后維護保養更為重要，俗話說：“攻城易，守城難”，如何才能保護好開拓出來的終端，是我們日常業務中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進，而暗的終端，我們只有通過渠道和經銷商去維護、滲透和跟進，這其實是如何開發和步好網絡通路的問題，通過強大的渠道網絡，將貨及時的壓向終端。終端和渠道實際上是互補的，互相依托，共同發展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進入，銷量會增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時補充貨源，相輔相成，共同發展。
2、走出終端天更藍
在終端競爭過于激烈“千軍萬馬爭過獨木橋”的時候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽光道，我走我的獨木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過建立一種適合本公司產品的多元化銷售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認為產品缺乏個性是廠家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產品的個性尋求賣點，讓產品自己賣自己;其次，我們尋求建立自己專有或共享的銷售渠道，如集團消費、權力消費、個性化消費等;第三，我們把終端銷售作為整體營銷的一個有機組成部分，該做終端就做終端，終端任務完成就放棄終端，對終端銷售采取不依賴不放棄的策略;第四，在其他廠家都去擠熱門終端時，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價啟動終端;第五，我們引導比廠家更善于做終端的商家開展終端銷售。
終端雖然重要，但終端銷售不一定非要廠家親自去做，我們認為誰有終端優勢就應該讓誰做。廠家做終端沒有優勢，首先，他不符合廠商分工的原則，廠家做了有限的幾個終端，但得罪了經銷商就喪失了整個營銷網絡;其次，經銷商做終端有區域市場的人際關系優勢、營銷網絡優勢、低成本的分銷優勢，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經銷商的優勢，引導經銷商做終端們幫助經銷商做終端。某公司雖然沒有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰做終端，就找誰做經銷商;誰有優勢做終端，就讓誰去做;廠家不追求親自做終端，只追求產品在終端的競爭力;廠家可以遠離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區
如何從終端陷阱中突圍?跨越終端直做社區銷售!
例
1、國內最大的防盜門企業美心集團，把目光從專業市場和大商場的普通終端，轉移到了更接近消費者的社區。每當新樓盤落成，業主即將入住時，即在新樓盤附近臨時搭建一個美心門專賣店，在業主眼皮底下展示美心系列產品，為業主提供選擇、購買、搬運的方便，這是一種比任何宣傳和促銷更有效的社區銷售方式。
例
2、杭州市一家養蜜場，沒有經費做宣傳，沒有經銷渠道和終端，通過數年直做社區銷售的努力，不僅全部產品順利銷售，沒有庫存積壓，而且已經成為杭州百姓心目中的品牌產品。他們的做法是：給每個銷售員分配3個生活區，每天早晨和傍晚每個周末全天候地在生活擺臺做社區銷售，由于產品新鮮、質量好;價格比商店的便宜;服務態度好、時間久了人頭熟等優勢，很快就形成了穩定的消費群。
例
3、目前社區銷售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家;報刊的征訂和郵遞;大桶飲用水的電話送貨等。社區銷售跨越了零售終端把銷售前沿推進到消費者家門口，使消費者購買更方便，成本更低。而且通過銷售人員高頻率的周到的服務可以讓消費者從對銷售人員的個人的信任逐步產生對品牌的信任，因此，一些非名牌產品可以借社區銷售鞏固一批忠誠的顧客。
終端并非渠道的終點，在終端競爭日趨激烈、終端門檻越來越高的情況下，有些企業為了進一步尋求競爭優勢，跨越終端直接做社區銷售，成為當前營銷的一大亮點。
4、傳統物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創新
在中國經濟快速發展的今天，分銷渠道的經營模式雖說正在不斷的改進和完善之中，但是渠道的滯后性已經十分明確。以上海富爾網絡銷售公司為代表的將科技網絡與傳統渠道結合對渠道進行創新，已經出現了曙光。
上海富爾網絡銷售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創辦的。目前已經積累了三年多無店鋪銷售的經驗，其經營的“易購365”是一家以食品百貨為特色的專業購物電子商務網站，已形成網上銷售39大類商品、4000個品種的規模，交易量日益增加。1999年曾被評為上海商業十大新聞之一。當業界人士普遍認為，分散型經營的煙雜店小終端不具備發展潛力，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網絡銷售公司卻獨辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費大眾、傳播信息快捷、顧客購買便利的特點。依托“易購365”電子商務交易平臺，發揮富爾公司在商品采購、物流配送、服務管理等方面的整體優勢，推出“比便利店還便利”的“易購超便利”加盟連鎖體系，整合社會煙雜零售網店，這同時緩解了煙雜店小終端的競爭壓力。整合的“超便利”帶來了多贏，煙雜店營業額明顯提高，特別是糖酒商品增長較快，總體營業額增長35%以上，由于統一采購和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進的呼叫中心系統，并申請了特服號碼。與許多將交易重點放在網上的電子商務企業的銷售方式不同，富爾公司85%的訂單來自于電話。這種網上交易與電話營銷有機結合的方式，使富爾的運作模式更為務實。富爾公司用呼叫中心的主動呼出替代業務員的上門推銷、商品報價、督促定單、客情維護等工作，由經過培訓的呼出員在計算機系統提供的客戶資料數據庫及自動撥號系統的支持下，有的放矢地對煙雜店小終端實施電話呼出營銷，傳遞最新的產品和價格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認可，電話營銷結合業務員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數，并杜絕了因業務員流失帶來的客戶資源損失。
四、終端突圍的基本原則--渠道創新
如何進行渠道創新?企業應該從兩個方面下功夫：第一個方面是改造傳統渠道，推進經銷商進步。主要方式有：
1)廠商合作由松散型變成緊密型的戰略伙伴。
2)區域行業內壟斷經銷商初步形成。
3)由渠道領袖牽頭形成緊密性的渠道聯盟組織或經銷商聯誼會。
4)由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來較長、混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網絡關系。
8)新型的物流配送中心具有在區域內對產品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務、品牌提升和維護等多種功能。
第二個方面是調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過深入的市場調研，去尋找、建立細分的能更好的控制服務零售終端的新渠道，可分為：渠道細分、渠道專業、渠道創新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達成商業的貿易協議，就控制了產品銷售終端。因為通過船老大，能夠把產品送到各個村莊，而且成本最低、最快捷，服務也最優良，不管是從人脈關系還是從運輸途徑都能達到最佳效果。
例
2、重慶是一個山城，市區內空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內不允許廠家的貨車通行為零售點進行送貨。而“棒棒軍”(挑夫)就成為最好的產品通道，只有挑夫能將經銷商或者批發商手中的產品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產品銷售終端。
例
3、桂林是一個旅游城市，在旅游景點飲料產品的競爭非常激烈，但沒有一家企業的產品能形成優勢。如何形成優勢，就必須尋找一條很好的通道，經過調研和討論，某企業找到了一家旅游船運公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協議，將最優惠的政策給它，相當于給經銷商的條件，但條件是它只能賣本企業的產品。這樣借助這個最好的二批商，企業實現了對銷售終端的成功控制，產品在市場上也取得了很大的優勢，而旅游船運公司也獲得了巨大的利益，雙方實現了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場在終端運作上由于銷售人員的力量不足(16人)和二批網絡的建設不夠完善,一直處于被動局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優勢，還有人員優勢，400多名員工，成天出沒于大街小巷中，有著較強的客情關系和網絡優勢,但是400多名送報員人力過剩,成本過高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強強合作,一夜之間達到了橫掃千軍的實力,任何對手也無法與之抗衡, 而且真正可以達到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優勢進行渠道創新，深度分銷，增長銷量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強勢的產品結構拓展業務、增長利潤、降低單人成本。通過郵政的物流配送及185信息平臺，可使終端零售店和消費者購物更便利, 讓“娃哈哈”這個民族品牌通過中國特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產品和溫暖送達千家萬戶。
面對終端陷阱這個復雜的難題，企業只要參照本商理的法則再結合企業自身實際情況，因地制宜地進行渠道創新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍!
第四篇：什么是銷售的技巧
銷售人員為了不斷的提高自己的業務能力，都會學習一些銷售技巧，那么什么是銷售的技巧呢?銷售的技巧又能起到什么作用呢?我們一起來看一下什么是銷售的技巧。
什么是銷售的技巧，如果真要較起真來，可能真值得大部分的銷售朋友認真思考一會的。個
人認為，銷售的技巧，就是適合自己，并能比別人更好的達到銷售目的的銷售習慣。技巧，指對一種生活或工作方法的熟練和靈活運用，而銷售的技巧是每個銷售員各自與客戶交流溝通的特定的方法也就好解釋了。銷售的技巧包括了如溝通技巧、客戶心理學、人類行為學、以及自己所銷售產品相關學科的知識，甚至是人的各種愛好以及對社會現象的態度。每一個人的自身條件不一樣，所產生的應對問題的習慣也就不會一樣，但因為是自己的習慣，可以熟練加靈
活運用，自如的運用到銷售過程當中，取得好結果也就在情理之中了。
人們學習銷售的技巧，是為了提高自己的銷售水平及業績，由此可以看出，銷售的技巧可以幫助人們更好的去完成銷售，人們得出這樣的結論是因為看到某人使用這種銷售技巧取得了不錯的效果，但是有一點是值得在大家注意的，那就是這種銷售的技巧放在自己身上是不是也能達到
一樣的效果?
每個人的自身條件不一樣，比如說性格，學識，導致很多別人的好的方法在其他銷售員那里無法得到良好的運用，如果強行反而適得其反。但同時，技巧是可以通過訓練得到提高的，可必須經過感覺不適應很難受，到舒服，再到得心應手的過程。很多人會因為自己的習慣而拒絕讓自
己難受的一些銷售技巧，不愿意進行學習或訓練，那么就影響了銷售技巧的發揮。
銷售不只是一個人的游戲，它涉及了方方面面因素，外部的大環境，客戶的消費習慣，人際關系，競爭對手，自身的條件等等，這些林林總總的因素造就了銷售環境的多樣性，不是一種簡單的復制就可以完成的，但銷售往往在一定程度上又具有共通性，因此，對于銷售的技巧學習和把握要學會思考性的接受，找到適合自己的，改善可以幫助自己的，當把這些熟練應用到自己的
銷售過程當中時，就成了自己的銷售技巧。
適合自己的才是最好的，對于什么是銷售的技巧，銷售人員要仔細的來辨別，選擇學習，才
會不斷的提高自己。
第五篇：銷售過程中銷售的是什么
銷售過程銷售的是什么 ※銷售過程中銷的是什么?答案：自己
一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;
二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;
三、產品與顧客之間有一個重要的橋梁;銷售人員本身;
四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎?
五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎?
六、讓自己看起來像一個好的產品。
面對面之一
◎為成功而打扮，為勝利而穿著。
◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什么?答案：觀念
觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。
念——信念，客戶認為的事實。
一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?
二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?
三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。
四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。
記住 是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;
我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。 ※買賣過程中買的是什么?答案：感覺
一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺;
二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關鍵因素;
三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。
四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對;
五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。
在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好? ※買賣過程中賣的是什么?答案：好處
好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。
一、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處;
二、三流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處);
三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。