銷售策略和銷售技巧范文第1篇
正確的回訪客戶不但可以給白酒銷售業務員帶來很多有用的信息，而且還可以促使訂單的達成，而不正確的回訪客戶則會讓客戶反感或厭倦，甚至是難堪。那么，白酒銷售業務員該如何正確回訪客戶?白酒銷售業務員可以用到哪些實用的銷售技巧和話術?
木秀于林話術學院根據多年的經驗，總結了幾點白酒銷售業務員回訪的策略及技巧，僅供大家參考：
第一，三，七，十五原則。很多白酒銷售業務員在約訪客戶后，就覺得沒有什么了，有需要會聯系你，實際上是不可取的。往往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。七天時是加深客戶對白酒銷售業務員印象的時間點，這時候白酒銷售業務員要解決前面回訪客戶對你的看法，這樣就會加深對方對你的認可和認同。十五天，是白酒銷售業務員確定是否繼續跟進的時間點，假若還是沒有意向就可以選擇放棄，或者繼續跟進。
第二，尋找合理的回訪機會。一般情況下白酒銷售業務員都是借助節假日來電話回訪，但是要注意的是此時千萬不要談業務，可以詢問對方最近在做些什么，節假日有些什么活動以及祝福等相關的話題。加深對方對你的認識，此時不是推銷自己的業務，而是推銷自己。這是比較重要的一個銷售技巧和話術，可以對客戶噓寒問暖，也可以聊一聊彼此的近況，聊著聊著雙方就熟悉了，白酒銷售業務員要明白，被拒絕并不可怕，就怕客戶始終不開口。
第三，促銷或者活動策略，一般白酒銷售業務員回訪的時候可以打電話詢問最近的情況，此時要尋找合適的時間點，向對方介紹自己的活動，告知他有這樣的一個優惠政策，并不是要給你推銷我的產品，你買這個產品對你是有好處的。這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好，白酒銷售業務員給客戶留下這個念想，如果他需要，自然就會再跟你提到這個話題，如果他暫時沒有想法，也是跟進客戶的一個銷售技巧和話術。
銷售策略和銷售技巧范文第2篇
整體廚衛銷售話術的任務實際上是推銷一種象征性滿足人的心理的方式，這種需求往往是隱含的潛意識。高明的銷售話術就是瞄準說服對象的潛意識，將潛意識轉化為一種動力。這樣就知道了賣啤酒其實賣的是文化，賣可口可樂其實賣的是活力和正宗，賣彩券、保險是賣的未來期望。整體衛生間和整體廚房買的就是溫馨、舒適等等。消費者行為學認為，消費者行為在很大程度上取決于隱藏在它們內心的心理需要，而將銷售話術與這些心理需要結合起來，就會打動他們，讓他們改變態度。
第一大銷售話術：安全感
整體廚衛本身就有家的感覺，家有一層意思就是安全感，人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用整體廚衛安全和歸屬感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來說服的。汽車銷售話術中，說這種汽車的安全系統對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，買了房子就得裝修;然而室內裝修中的整體廚衛裝修是不可忽視。對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。
整體廚衛安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術。
第二大銷售話術：價值感
每個人都希望自己的個人價值得到認可。其實!一個男人一旦有了一個溫馨的家，會感到倍加有價值感。而整體衛生間和整體廚房是一個溫馨家庭中不可缺少的一部分。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這臺設備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。 第三大銷售話術：自我滿足感
閱讀會員限時特惠 7大會員特權立即嘗鮮
自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。”對那個設備部主任你可以說：“這臺設備用上后，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設備部主任真是優秀啊。” 像整體衛生間和整體廚房，就可以這樣說：我們這個衛生間和整體廚房不僅為你省時、省力、省錢、環保、安全、而重要的是還你一個溫馨的家。 第四大推銷話術：情愛親情感
家本來就是一個情愛的代名詞，毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應該是銷售話術的說服點。一個廚房就可以有友情有愛了，情你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。 周日妻子在自己家的廚房里給家人做一桌好飯，就可以加深一下親情和愛情，親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊。”
第五大推銷話術：支配感
我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，在家妻子可以一手掌管廚房的事，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當年曾經被某大國的總理夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天總理夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。
在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運
用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。 第六大銷售話術：歸根感
家這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經歷了坎坷的中年人來說，家庭歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。” 第七大銷售話術：歸宿感
整體衛生間和整體廚房會讓每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標簽。而每個標簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特征。將商品和這種標簽結合起來，將商品作為所歸宿群體的標志，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標志。”對于成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。”、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它。” 第八大銷售話術：不朽感
盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。然而女人應該用一個溫馨的家來購買男人的心，要留得住男、就要留得住男人的心、要留得住心、就要留得住男人的胃、留得住男人的胃、就留得住男人的心、留得住男人的心、就不怕留不住男人的人了。借著這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。”
當你把產品和他追求的不朽聯系起來，你的銷售話術會很容易打動他的。 謝謝大家書恒分享完畢。
2014.4.25
星期五
通達博鑫
網址：tdbx168.com
銷售策略和銷售技巧范文第3篇
正確的回訪客戶不但可以給保險銷售業務員帶來很多有用的信息，而且還可以促使訂單的達成，而不正確的回訪客戶則會讓客戶反感或厭倦，甚至是難堪。那么，保險銷售業務員該如何正確回訪客戶?保險銷售業務員可以用到哪些實用的銷售技巧和話術?
木秀于林話術學院根據多年的經驗，總結了幾點保險銷售業務員回訪的策略及技巧，僅供大家參考：
第一，三，七，十五原則。很多保險銷售業務員在約訪客戶后，就覺得沒有什么了，有需要會聯系你，實際上是不可取的。往往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。七天時是加深客戶對保險銷售業務員印象的時間點，這時候保險銷售業務員要解決前面回訪客戶對你的看法，這樣就會加深對方對你的認可和認同。十五天，是保險銷售業務員確定是否繼續跟進的時間點，假若還是沒有意向就可以選擇放棄，或者繼續跟進。
第二，尋找合理的回訪機會。一般情況下保險銷售業務員都是借助節假日來電話回訪，但是要注意的是此時千萬不要談業務，可以詢問對方最近在做些什么，節假日有些什么活動以及祝福等相關的話題。加深對方對你的認識，此時不是推銷自己的業務，而是推銷自己。這是比較重要的一個銷售技巧和話術，可以對客戶噓寒問暖，也可以聊一聊彼此的近況，聊著聊著雙方就熟悉了，保險銷售業務員要明白，被拒絕并不可怕，就怕客戶始終不開口。
第三，促銷或者活動策略，一般保險銷售業務員回訪的時候可以打電話詢問最近的情況，此時要尋找合適的時間點，向對方介紹自己的活動，告知他有這樣的一個優惠政策，并不是要給你推銷我的產品，你買這個產品對你是有好處的。這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好，保險銷售業務員給客戶留下這個念想，如果他需要，自然就會再跟你提到這個話題，如果他暫時沒有想法，也是跟進客戶的一個銷售技巧和話術。
銷售策略和銷售技巧范文第4篇
正確的回訪客戶不但可以給保險銷售業務員帶來很多有用的信息，而且還可以促使訂單的達成，而不正確的回訪客戶則會讓客戶反感或厭倦，甚至是難堪。那么，保險銷售業務員該如何正確回訪客戶?保險銷售業務員可以用到哪些實用的銷售技巧和話術?
木秀于林話術學院根據多年的經驗，總結了幾點保險銷售業務員回訪的策略及技巧，僅供大家參考：
第一，三，七，十五原則。很多保險銷售業務員在約訪客戶后，就覺得沒有什么了，有需要會聯系你，實際上是不可取的。往往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。七天時是加深客戶對保險銷售業務員印象的時間點，這時候保險銷售業務員要解決前面回訪客戶對你的看法，這樣就會加深對方對你的認可和認同。十五天，是保險銷售業務員確定是否繼續跟進的時間點，假若還是沒有意向就可以選擇放棄，或者繼續跟進。
第二，尋找合理的回訪機會。一般情況下保險銷售業務員都是借助節假日來電話回訪，但是要注意的是此時千萬不要談業務，可以詢問對方最近在做些什么，節假日有些什么活動以及祝福等相關的話題。加深對方對你的認識，此時不是推銷自己的業務，而是推銷自己。這是比較重要的一個銷售技巧和話術，可以對客戶噓寒問暖，也可以聊一聊彼此的近況，聊著聊著雙方就熟悉了，保險銷售業務員要明白，被拒絕并不可怕，就怕客戶始終不開口。
第三，促銷或者活動策略，一般保險銷售業務員回訪的時候可以打電話詢問最近的情況，此時要尋找合適的時間點，向對方介紹自己的活動，告知他有這樣的一個優惠政策，并不是要給你推銷我的產品，你買這個產品對你是有好處的。這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好，保險銷售業務員給客戶留下這個念想，如果他需要，自然就會再跟你提到這個話題，如果他暫時沒有想法，也是跟進客戶的一個銷售技巧和話術。
銷售策略和銷售技巧范文第5篇
◆ 如何發現培訓需求
化妝品銷售培訓的目的是改變營銷團隊的態度、提高營銷團隊的知識和技能，因此，把握好培訓需求的真正目的，是做好培訓工作的前提，同時也提供了培訓評估的依據。如何發現培訓需求可以從一下幾點展開：
1、 直線經理提出培訓需求：直線經理與營銷團隊接觸的最近，因此，對與營銷團隊的培訓需求把握也比較準確。直線經理在作出培訓需求的時候，需要明確明確培訓的結果與目標，并且能夠提供可量化的工具。
2、 調查問卷：有很多企業也做了問卷調查，去發掘培訓需求，但往往只是簡單的羅列出幾個培訓的課程，由營銷團隊的人員投票，哪門課程投票的人數多，就培訓哪個課程，而往往這樣做是發現不了真正的培訓需求。培訓需求的問卷調查需要做到兩點：(
1、采取360度問卷調查，通過調查直線經理、業務員、售后員，甚至還有消費者，從不同的角度去發覺真正的培訓需求。需要認識到三個問題：培訓背景是什么?在哪方面培訓?誰需要培訓?(
2、培訓需求的問卷調查還需要設計一些對培訓工作的反饋情況，從反饋情況去調整培訓工作決策。例如，設計一些針對培訓教材、時間、講師的滿意度調查等等。
3、 現場觀察：要真正了解銷售團隊的真實情況，需要深入一線，通過現場觀察，去發現團隊的不足點，從而發現培訓需求。例如：通過觀察團隊的銷售技巧、解說方法、對顧客的察言觀色的能力、整個團隊的人員氣勢、對產品的熟悉程度、對公司銷售政策的理解等等。
4、 通過以往培訓情況發現新的培訓需求：以往培訓的各項指標的滿意度、培訓考核情況也是發現新的培訓需求的方法之一。例如，某企業在培訓產品知識時，培訓筆試考核時出的一道原題是：“假如您負責一家分公司的促銷策劃工作，您將如何策劃2.4g鍵鼠的促銷活動?”此題主要考核結合產品，對促銷的整體認識，但考核情況并不理想，從而發現團隊對促銷的認識不夠深刻，需要加強促銷方面的培訓，同時公司也在本次培訓后發現了營銷管理中的一些問題。公司開始擬訂了標準的促銷流程，從促銷分析、執行標準、評估、全員參與、促銷激勵、終端陳列、宣傳、培訓等等內容引導分公司在促銷前的促銷準備工作。
◆ 設計培訓課程
化妝品銷售培訓課程設計需要注意以下幾點內容：
1、 把培訓需求分析轉化為學員必須掌握的知識、態度與技能，再把知識、態度與技能轉化為培訓授課內容;
2、 明確教學的重點、難點、關鍵點，并在培訓前把整
個培訓課程的整體思路、重點、難點、關鍵點、需要掌握的內容等等對培訓學員進行說明。
3、 化妝品銷售團隊的培訓屬于績效型培訓，培訓的過程是重經驗交流與分享、重視人員的激勵、重視團隊的建設。因此，營銷團隊的培訓不能太教條，設計培訓課程內容時，必須要有豐富的游戲與互動。例如，在培訓企業文化的時候，通過故事、游戲的方式讓學員自己去體會企業文化的作用;引入產品的fabe解說方法、spin解說方法的培訓，需要在課程上引導學員運用，采取讓學員現場模擬銷售，現場點評的方式，活躍培訓氣氛，讓學員對內容體會的更加深刻。
4、 設計相應的案例，保證課堂練習盡可能接近真實的工作。
◆ 培訓實施與評估
培訓實施與評估需要注意以下幾點：
1、 化妝品銷售培訓最有效的方式是采用項目組的培訓管理方法，直線經理需要和銷售培訓講師緊密配合，把培訓當作一個項目，共同把培訓工作做好。直線經理也需要參與到培訓工作的跟近與輔導、評估的過程中來。
2、 反應層次的評估。反應層次的評估需要學員對講師、自己做出評估，并調查本次培訓的滿意度。反應層次的評估可以通過對培訓的關注、培訓過程中的表現觀察。最有效的方法是通過對講師、對學員自己、對培訓滿意度的問卷調查。(
1、針對講師的問卷調查。學員對講師的直接評價，以及對講師的認同，是衡量整個培訓效果的依據，假如學員對講師都不認同，培訓的效果將會大打折扣。培訓結束后，設計一些針對講師的問題，讓學員采取不記名方式對講師進行評分。例如：培訓內容是否緊密結合實際?培訓目標已達到?教師講解技巧如何?教師對所講內容掌握得深、理解得透?等等問題，并設計相應的分數，讓學員給講師進行整體評價。(2針對學員自己的問卷調查。培訓的考核成績有時候并不能真實的反饋培訓的整體效果。培訓效果的好與壞，只有學員自己感覺最清楚。針對學員自己的問卷調查，是采用不記名形式，讓學員自己給自己打分，自己感覺自己通過本次培訓后，是否真正學習到了培訓的內容。只有學員認為通過培訓，自己學習到了新的知識、新的內容的培訓才真正達到培訓的效果。例如：您對參加本次培訓后，對渠道管理的了解掌握如何?等等一系列調查問題。(
3、學員對培訓滿意度的問卷調查。調查通過本次培訓的講師水平、培訓教材、時間安排、培訓內容等等的滿意度。
3、 學習層次的評估?；瘖y品銷售團隊的培訓除了對培訓內容的筆試考核外，最重要的是運用能力的考察。運用能力的考察可
以模擬銷售場景，讓學員用所學的知識進行模擬銷售，通過模擬銷售可以考察出學員運用培訓內容的程度。例如：培訓fabe、spin、渠道銷售解說五把斧等等內容，可以讓兩位學員現場模擬銷售場景，一位學員模擬消費者或者經銷商，一位學員模擬銷售員，運用培訓內容進行模擬銷售。在模擬銷售考核的過程中，對肢體語言、動作、解說、培訓內容利用情況、語氣語速等等內容設定不同的權重，給與評分。學習層次的評估需要注意的一個技巧是，培訓結束后，要將考核結果公布于眾，樹立標桿起到激勵的作用。
4、 工作行為的評估。鼓勵學員將培訓知識應用到實際工作中，選拔培訓過程中表現優秀的學員任助教工作，在日?；瘖y品銷售過程中，對培訓知識的應用展開實際的指導。
銷售策略和銷售技巧范文第6篇
正確的回訪客戶不但可以給保險銷售業務員帶來很多有用的信息，而且還可以促使訂單的達成，而不正確的回訪客戶則會讓客戶反感或厭倦，甚至是難堪。那么，保險銷售業務員該如何正確回訪客戶?保險銷售業務員可以用到哪些實用的銷售技巧和話術?
木秀于林話術學院根據多年的經驗，總結了幾點保險銷售業務員回訪的策略及技巧，僅供大家參考：
第一，三，七，十五原則。很多保險銷售業務員在約訪客戶后，就覺得沒有什么了，有需要會聯系你，實際上是不可取的。往往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。七天時是加深客戶對保險銷售業務員印象的時間點，這時候保險銷售業務員要解決前面回訪客戶對你的看法，這樣就會加深對方對你的認可和認同。十五天，是保險銷售業務員確定是否繼續跟進的時間點，假若還是沒有意向就可以選擇放棄，或者繼續跟進。
第二，尋找合理的回訪機會。一般情況下保險銷售業務員都是借助節假日來電話回訪，但是要注意的是此時千萬不要談業務，可以詢問對方最近在做些什么，節假日有些什么活動以及祝福等相關的話題。加深對方對你的認識，此時不是推銷自己的業務，而是推銷自己。這是比較重要的一個銷售技巧和話術，可以對客戶噓寒問暖，也可以聊一聊彼此的近況，聊著聊著雙方就熟悉了，保險銷售業務員要明白，被拒絕并不可怕，就怕客戶始終不開口。
第三，促銷或者活動策略，一般保險銷售業務員回訪的時候可以打電話詢問最近的情況，此時要尋找合適的時間點，向對方介紹自己的活動，告知他有這樣的一個優惠政策，并不是要給你推銷我的產品，你買這個產品對你是有好處的。這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好，保險銷售業務員給客戶留下這個念想，如果他需要，自然就會再跟你提到這個話題，如果他暫時沒有想法，也是跟進客戶的一個銷售技巧和話術。