煙草現代零售終端建設范文第1篇
一、規范、有序卷煙市場加快形成;二是有力支撐行業重點品牌加快發展;三是為零售客戶提供優質服務;培養一支高素質的營銷隊伍;五是有力提升中國煙草總體競爭實力)，經過十年的努力，我們已經初步建成了具有國際一流的現代流通企業，當前，我們新的任務是全面建設國際一流的現代卷煙流通。
以“四個一流”為目標，全面提升現代卷煙流通水平(一是著力打造一流的服務，不斷提高為卷煙工業企業、零售客戶和消費者服務水平;二是著力打造一流的手段，不斷提高信息化應用、現代物流建設、營銷方式創新水平;三是著力打造一流的管理，更好地體現優質、高效、低成本;四是著力打造一流的素質，大力培養現代流通專業人才。
以“四同”為核心，高度重視現代卷煙零售終端建設(一要發展同向，形成戰略共同體;二要工作同心，形成目標共同體;三要服務同步，形成營銷共同體;四要利益同體形成價值共同體)。
筆者覺得卷煙營銷網絡建設主要應該圍繞兩部分進行，一是“煙草營銷人員”，二是“零售終端從業人員”，
煙草營銷人員：
硬件：
1、PC、PAD、智能手機......
2、辦公室、工作車輛、工作環境......
軟件：
1、V3系統、新商盟網上訂貨系統、網上配貨系統、135工作法、精準營銷、貨源自動分配系統、信息采集系統、物流管理系統、專賣管理系統......，這些都需要進行整合，打造“電子商務平臺”。研究網上跨行支付功能”
2、完善各種規章制度、崗位職責、業務規范、工作標準.....
3、業務素質、能力建設：
⑴、建立、健全培訓機制，加強職業教育培訓。職業技能鑒定培訓。組織各種比武大練兵活動。
⑵、完善用人用工制度，建立激勵機制，客戶經理的等級評定，調動員工的積極性、主動性、創造性。
⑶、加強思想政治教育。企業文化建設、“235”主題教育實踐活動、“兩愛”活動、讀好兩本書《把責任落實到位》、《做一個懂得感恩的員工》等活動。
⑷、完善終端服務體系：①、樹立“以客戶為中心”的服
務理念和企業文化。
②、確保服務規范，明確服務內容、流程。
③、優化客戶服務流程，重視營銷服務過
程。
④、創新服務形式、提升服務內涵。標準
化服務(貨源分配、物流配送、客戶拜訪)、個性化服務(形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤)、親情式服務(扶貧濟
困、改善民生)、增值性服務(無息小額貸款)。
⑤、實施終端評價機制。
㈠、客戶評價：市場環境維護、營銷服務、
信息服務、培訓服務......
㈡、消費者評價：市場環境、店容店貌、
卷煙質量、卷煙價格、品牌規格、服務質量......
㈢、工業企業評價：卷煙市場環境、終端
店容形象、卷煙上柜出樣、卷煙零售價格、品牌培育推廣、卷煙市場供應、終端服務質量......
⑸、豐富業余文化生活：組織各種拓展訓練、郊游、各種體育活動，增強集體主義、協作、競爭等觀念。
零售終端從業人員：
硬件：
1、電話、PC、智能手機、POS機、掃碼槍......
2、終端形象建設
⑴、店容店貌規范：牌匾、燈箱、電子顯示屏、卷煙陳列
柜(架)。
在拜訪卷煙零售客戶當中，很多零售戶都想擁有一個美觀、新穎、有煙草標識的牌匾或燈箱。我想，也是煙草公司商業品牌價值的具體體現，比如說，正在開展零售終端柜臺(煙架)亮化工作，也受到了廣大零售客戶的歡迎，柜臺亮化工作達到了“五統
一、五提升”，即(“ 統一柜臺形象，終端價值得到提升;統一品牌陳列，培育能力得到提升;統一服務標準，服務質量得到提升;統一明碼標價，客戶利
潤得到提升;統一宣傳口徑，服務品牌得到提升”，)
①“形象規范”為核心內容的品牌形象店
②“文化傳播”為核心內容的品牌精品店
③“引導消費”為核心內容的品牌示范點
④“體驗營銷”為核心內容的品牌體驗店
明確建設標準、嚴格篩選對象、規范建設程序、提升終端能力，需要出臺一系列的文件，包括規范、辦法、制度。
⑵、出樣陳列規范：擺放整齊、無倒置、混放、錯位，出臺《卷煙陳列規范》指導性文件，指導客戶加強卷煙陳列的美觀度和吸引力，加大對消費者的視覺沖擊，做到風格統
一、整齊清潔、集中醒目、賞心悅目，重點培育卷煙品牌展示與目標消費相吻合，達到品牌自我宣傳，提升品牌價值的目的。
⑶、明碼標價：一物一簽、貨簽對位。加強監管，促進由明碼標價向明碼實價轉變。促使客戶毛利率達到10%以上。
軟件：
1、新商盟系統、手機訂貨系統、網上配貨系統......，我感覺缺少的客戶(消費者)與煙草的一個互動交流的電子商務平臺，可以叫“客戶之家”(集合網上訂貨、網上配貨、消費信息采集、政策法規宣傳、營銷經驗介紹、卷煙產品介紹、有獎問答、真假煙鑒別、在線調查......)
2、市場環境建設：
⑴、合理布局：人口數量、經濟水平、消費能力......
⑵、市場凈化：大戶監管、聯合打擊、日常巡查、專項行動打
擊......
3、客戶能力建設：
⑴、“一轉變、兩提高”
①、轉變經營觀念：服務、市場、品牌、競爭、誠信、合作......②、提高經營能力：把握市場、引導市場經營、服務消費者、品牌培育......
③、提高盈利能力：產品結構優化、資金管理、庫存管理、營銷管理、價格管理......
⑵、加強培訓：
①、煙草營銷人員對其培訓
(一)要精心設計培訓內容，充分利用好零售客戶受培訓的課堂，不斷注入新的內容、新的理念。
(二)要根據零售客戶的素質、經營能力強弱、零售客戶類別、配合程度高低、所處段不同，實行分類管理、分類指導、分類培訓。
(三)要根據零售客戶的時間按排與個人喜好，注重培訓形式的多樣性。(講座，交流會、現場觀摩、煙草知識競賽、定期發放學習資料、上門專職輔導......)
②、成立行業互助自律協會，來進行的培訓工作。
(一)穩定價格、保證利潤、培育品牌、合理布局、規范競爭、凈化市場;
(二)互幫互助，提高客戶經營和盈利能力，實現煙草公司和卷煙零售戶的“雙贏”;
(三)改善煙草營銷人員服務不到位的現象;
(四)增進組織觀念，增強零售客戶的歸屬感。
煙草現代零售終端建設范文第2篇
一、玉山縣分公司現代零售終端建設現狀
為進一步推進現代卷煙零售終端建設，提升卷煙零售終端服務質量與水平。根據省市局關于現代零售終端建設要求，雙明客戶服務部從2013年下半年開始展開零售終端建設宣傳與摸底工作，通過一段時間前期工作，選取了符合標準的零售戶共37戶作為現代終端零售戶，占總客戶數的6%。2013年10月1 日至2014年2月28日期間，開通終端信息系統天數152天，數據上傳天數58天，登錄次數83次，在線時長平均每天390分鐘，每天網上銷售2筆，每筆銷售卷煙3條。詳見附件中的客戶使用行為分析表。
通過分析發現存在四種現狀：
一是加入零售終端零售戶，大多數沒有按系統流程進行登錄、上網銷售、上傳數據;
二是鄉村市場的零售戶主要由老人和婦女組成，文化水平不是很高。農村轄區的客戶，經營特點就是粗放不規范，基本是一年到頭對店內進出銷售不盤點，夫妻店較多，人手不夠，管理較混亂，由于功利心急切，只要銷售東西多，來不及進行清點庫存或對某商品進行盤點分析，零售戶感覺終端建設可有可無，有些甚至認為是麻煩。思想較為保守，對新鮮事物持觀望態度，所以對煙草的終端建設熱情就不高，思想不夠重視。零售戶知識水平參差不齊，個別客戶對終端系統操作還不熟。有的零售戶只有一人會使用盟盟系統，碰上有事不在店里時，就不能使用。相當一部分客戶不能做到按我們的指導規范、堅持進行掃碼銷售并按時上傳信息，每天應付性的掃碼幾次，造成系統庫存大于實際庫存。導致數據不準確。
三是終端系統軟件不穩定，在零售戶使用過程中，經常出現系統無法登錄和數據無法正常上傳的情況，零售戶有時不能正常登錄，時好時壞，造成客戶不愿使用。結算后退出等待時間過長，部分客戶未等退出，就直接關閉終端客戶軟件，造成掃描后的銷售數據無記錄?？蛻粼谟妹嗣讼到y對卷煙掃碼、在提交時造成電腦經常沒用?？蛻粼诿嗣讼到y卷煙掃碼結束提交成功、在v3系統中沒有銷售數據。
四是培訓宣傳工作停留在面上，加入零售終端戶的優惠政策，緊俏煙按照同級別零售戶供貨標準的1.5倍供應。當前掃碼銷售價格是系統設置好的，不是客戶的真實銷售價格，這對價格信息采集就沒有意義。零售終端建設列入客戶經理的績效考核，與客戶經理的績效工資掛鉤，重結果，輕管理，只要達到發展戶數率就可以了。
二、原因分析
當前卷煙現代零售終端建設出現的現狀，必須進行深入研究，科學分析，分清主次，提高工作主動性，為領導的決策提供理論依據，為客戶經理的實施提供幫助。
(一)人的因素，客戶經理積極性、水平能力、宣傳指導方面，動力是為了完成任務，達到發展戶數;對終端知識的學習主動性差，沒有系統學習，自己對終端知識一知半解;走訪片區時開展宣傳指導工作，走訪時間緊，次數少，宣傳指導效果差。
領導在重視情度、協調管理、具體指導方面，通過下任務指標體現重視情度，組織培訓提高終端建設水平，領導檢查指導工作過少，對實際情況掌握不透徹。
終端零售戶在配合工作、經營能力、知識水平方面，對終端建設當做可有可無，甚至怕麻煩，有的零售戶經營卷煙數量少，品牌培育能力差，對終端信息系統流程操作不熟練，差錯比較多。
(二)設備、設施因素，已經開通盟盟系統，系統的穩定性差，主要是系統管理上的不足，軟件開發公司服務沒有跟上，處理故障緩慢，多次反映后，得到解決不及時，給予現代終端客戶再技術資金上的支持，針對卷煙在不同終端的經營特點，統一零售終端店鋪布局、形象柜臺、背柜等終端形象元素改造。
(三)宣傳資料因素，海報、燈箱、產品陳列、宣傳品;手提袋、宣傳頁、促銷禮品。
(四)現代零售終端建設的做法，在客戶自愿提出申請，區局(分公司)營銷部門初審、專賣部門審核，市局網建辦及專賣部門審批后，選取同業態、類別的零售客戶作為現代終端客戶，通過對現代終端零售客戶運行情況進行監測分析，進一步完善了全市現代終端建設方案，
(五)現代零售終端的環境條件，為認真貫徹落實《國家煙草專賣局關于加強現代卷煙零售終端建設工作的意見》要求，我市煙草緊緊圍繞“卷煙上水平”目標任務，切實有效地推進現代卷煙零售終端建設工作，打造具有“現代性、時代性、特色性”特征的功能零售終端，構建工、商、零三位一體面向消費者的卷煙營銷體系，增強卷煙營銷網絡的競爭實力。按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求和構建“平等互利、長期合作、共同發展”新型客我關系的目標，市局按照省公司現代終端建設五年規劃總體思路，在學習柳州、上海、南昌等兄弟單位現代終端建設先進經驗的基礎上，結合上饒實際，對現代卷煙零售終端建設進行了努力的探索和實踐。市局2012年3月制定了卷煙零售終端建設實施方案，市局為零售客戶印制并發放了《上饒煙草報》，讓客戶及時了解營銷網建發展動態，增強貨源分配的認知度，提升客戶卷煙養護及陳列水平。
三、存在的問題
終端建設做了大量工作，但存在問題也不少，主要表現在三方面：一是思想不夠重視，卷煙經營能力不強，盈利水平不高且卷煙銷售收入在部分客戶的店面整體收入中所占比例尚小，部分客戶認為經營卷煙可有可無。認識有偏差，部分單位將終端建設理解為單純的形象改造和廣告投放，忽略了終端軟實力的提升。二是行業零售終端建設水平不均衡。受主觀上重視不夠、客觀上素質不高和經濟水平的制約，終端維護不到位，客戶漏掃、不及時掃碼等不規范使用現象時有發生，致使終端數據采集嚴重失真、終端信息采集功能得不到正常發揮。三是營銷人員整體綜合素質偏低，客戶需求預測、經營指導、品牌培育等工作相對滯后。
四、玉山縣分公司現代零售終端建設對策
(一)扎實工作基礎，解決現代終端建設的關鍵問題。
1.建立統一的現代終端零售店的形象，統一招牌圖案，建立統一柜臺陳列，分類單個地柜、立面煙柜、單柜雙層、雙柜、窄長型平鋪柜、轉角柜，建立統一卷煙展示，分類實行按檔位、價格、重點推薦排列，從中心向外及從上至下排列的順序。
2.宣傳、培訓零售終端知識，按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求和構建“平等互利、長期合作、共同發展”新型客我關系的目標，發放了800余份宣傳單，利用新商盟網站向全縣所有客戶廣泛宣傳，零售客戶對煙草現代終端建設工作知曉率快速提升，從店面形象、經營設施、商品陳列、宣傳廣告、系統操作等方面入手，相繼出臺了現代終端建設標準、現代終端客戶選擇辦法、現代終端客戶貨柜設計樣本，上饒市印制了1500份操作手冊，購置了2500臺掃碼槍。參加全市營銷現代終端建設業務技能、數據分析、系統操作等方面的視頻培訓，開展客戶經理的營銷服務水平和軟件應用能力的培訓，為終端建設做好人才保障。開展客戶培訓，可以通過集中式和一對一式相結合的培訓方式，指導現代終端客戶熟練使用終端信息管理軟件，規范掃碼銷售、品牌推介等技能。切實加強零售客戶經營能力指導和培訓，提高零售客戶卷煙推介技巧?，F代終端建設培訓，主要講解盟盟系統的操作流程，提升客戶系統操作水平。通過客戶經理上門指導，增強了客戶自主參與、自主投入的意識。
3.科學選點、合理布局。按照業態分類排序，超市、煙酒店、商場、食雜店、便利店、娛樂服務類、其他;按照客戶類別排序，常規1-3級客戶;按照商圈排序，縣城繁華街道、交通要道、商業集貿區，農村鄉鎮主街道、交通要道、集市貿易區。按照業主經營水平，要求具有初中以上文化程度，年齡不能過高。
(二)扎實市場基礎，解決現代終端建設的根本問題。
1.搭建公平、公正的競爭平臺，保持良好市場狀態，零售戶能夠誠信經營，守法經營，做到現代終端零售戶在一年內沒有違法、違規記錄，沒有因銷售假冒偽劣卷煙被投訴，做到明碼標價、明碼實價。
2.發揮現代零售終端優勢，吸引零售戶自愿加入現代終端客戶，不會怕麻煩，從加深客戶關系入手，增加走訪次數，創造溝通交流機會，拉近客戶關系，幫助解決實際問題，多向零售戶學習，多征求客戶意見，建立平等發展的關系。
3.提高現代零售終端吸引顧客、增加收入的能力。指導經營，增加銷量，調整結構，提高贏利水平;分析經營，建立合理的卷煙庫存，提高資金利用率;打造形象，吸引顧客，引導消費，提高經營能力。
(三)扎實終端凝聚力，解決現代零售終端功能問題。
1.信息利用，通過零售終端采集市場信息，可以幫助行業及時、準確地把握市場消費趨勢的動態變化，便于調整營銷和管理策略?，F代終端零售戶嚴格按照流程進行掃碼入庫、銷售、上傳，收集經營信息，進行分析比對，查找原因，細化辦法措施。掌握典型消費者信息，采集進銷存、銷量、毛利率等數據，消費趨勢，消費者購買規律和行為偏好;掌握社會庫存、價格等信息;搭建電子商務平臺，依托終端信息管理系統，引導其配置掃碼槍，采集客戶銷售記錄和進、銷、存數據報表。
2.渠道銷售，把現代零售終端作為聯系消費者紐帶，作為卷煙銷售的渠道，帶動周邊零售客戶規范經營。充分利用普通終端面積廣、客戶多等優勢，開展不同檔次、不同形式的品牌宣傳推介活動。
3.品牌培育，樹立自身產品的品牌形象，提升品牌和企業知名度;現代零售終端客戶率先作為新品牌上柜的對象，利用現代終端條件，調整品牌結構，通過終端影響力，提高品牌市場占有率;做好培育品牌的貨源投放、消費引導工作。通過這些形象店和示范店，帶動其他零售終端做好品牌培育工作，讓他們自愿想要加入現代終端行列當中。利用農村“紅白喜宴”，進行品牌宣傳;開展下鄉鎮站點促銷活動及“新品宣傳日”消費者品吸。幫助卷煙零售戶改善店面形象和實施品牌幫貧活動。充分利用現代終端客戶經營場所、經營能力及商圈等優勢，提升知名品牌和重點品牌的培育和促銷力度。充分利用新商盟網站、現代終端信息管理平臺開展網上營銷品牌培育活動，活動內容包括品牌文化、包裝、吸味特征等介紹，進一步提高網絡營銷、品牌培育活動知曉率、參與率。
4.品牌推廣，活動推廣，海報推廣，人員推廣，使功能終端自愿主動實施重點品牌推介，給予終端客戶給予一定的物質、精神激勵，提供物料支持、促銷安排、銷售排名。提高品牌推介能力，加強與終端的互動，協助營銷、示范營銷，開展終端產品知識、品牌文化、推銷技巧、溝通能力的訓練。卷煙品牌的傳播與推廣需要樹立品牌形象、挖掘品牌內涵、打造品牌文化、提升品牌價值，尋找與消費者情感溝通的訴求點。經營場所黃金的全面占控、廣告宣傳的統一發布、產品信息的統一發布、產品推介的統一發布、卷煙出樣的生動化統
一、品牌文化的全方位體驗展示、貨源投放的精準化。
5.宣傳促銷，評吸宣傳，店面形象，柜臺陳列整潔、美觀、醒目，一般陳列的原則“干凈整潔、顯而易見、明碼標價、齊全飽滿、穩固安全、重點突出、定期整理”，產品展示，吸引消費者注意力，激發消費者購買欲望。廣告宣傳，利用條模、包模、pop展架、臺牌、促銷工具等物品裝飾店堂，利用門店柜臺、廣告圖片、LED顯示屏、電視媒體播放、布置促銷工具等形式。促銷活動，舉辦品牌分析會、新品上市推介會，介紹產品特點、包裝特色和吸味。
6.消費跟蹤，建立消費者檔案，建立消費者回訪制度，記錄消費者購買行為，確定不同品牌檔次、不同品牌的主吸消費者，收集消費者的購買行為信息，包括：消費數量、消費價格、消費頻次、消費地點、消費時間。記錄消費者的意見和建議，包括：卷煙質量、價格、渠道、售后服務。