碧桂園市場調查報告范文

碧桂園市場調查報告范文第1篇

一、 活動主題

全國“質量月”主題：

打造經濟升級版，實現質量強國夢

塘廈碧桂園項目部“質量月”主題：

提高服務質量，追求業主滿意

二、 項目組織機構

為加強對“質量月”活動的領導，項目部成立“質量月”活動領導小組，組成人員如下：

組長：廖志軍

副組長：謝良兵、周杰、萬國青

組員：韓軍 李大強劉小龍 侯維山 廖健發 馬光銀 唐明明周裕貴 陽建國 姚玉 左賀偉 余凱 朱元偉 樊曉君 趙思敏肖在亮唐玉蘭 榮立冬 秦遠

三、 活動要求

1、整個質量月活動在項目領導班子(項目經理為第一責任人)

的重視領導下，始終保持有條不紊的開展，由項目技術部全面負責實施，項目各部門協助配合。

2、充分發揮技術和質量管理的作用，要求全員參與、人人提高，特別是關鍵崗位的有關人員要積極投入質量月活動，把質量意識真正落實到實際工作中去。

3、項目各部門對照標準、要求在質量月活動中自查自糾，對發現不符合項，要積極落實糾正和糾正措施，分公司組織復查。

四、活動計劃

塘廈碧桂園項目部2013年“質量月”活動自9月10日開始，至2013年10月31日結束。

活動分以下幾個階段進行：

第一階段：培訓學習，活動宣傳階段，從9月15日-9月20日。

1、由項目技術部將“質量月”活動精神，傳達到各個部門，并組織召開項目例會，結合項目實際情況，研究、策劃“質量月”活動各相關事宜。

2、項目部根據項目實際情況編制質量月實施方案，于9月15日前上報分公司。

3. 大力宣傳“質量月”活動的意義，項目部在醒目位置懸掛宣傳標語，做好宣傳發動工作，營造全員關注質量的良好氛圍。

4.項目部召開工程技術類人員的內部培訓學習會和生產例會，內部質量培訓以《送“五防”知識下項目》PPT中的“防滲水漏水”為主要內容，并與分包單位一起認真學習《房屋建筑工程“樣板引路”

實施細則》、《房屋建筑工程關鍵工序施工工藝標準》，深入貫徹局《施工管理手冊》、《科技管理手冊》、《局紅線管理辦法》，培訓學習須留有簽到表、記錄內容及相關影像資料。

第二階段：實施階段，從9月21日-10月20日。

1、原材料質量把關：項目現階段正在進行砌體、裝修階段施工，為了更好地提高施工質量，項目部此次活動計劃對水泥、加氣塊、水泥磚等材料進行內部取樣送檢，保證原材料質量滿足要求，對檢測不合格的材料堅決進行退場處理。

2、項目部重點開展“質量通病防治”活動

項目部在質量月活動期間重點防治以下質量通?。?/p>

(1)、砌體施工階段：混凝土翻邊澆筑質量;構造柱、過梁等構造要求及施工效果;灰縫飽滿度、順直度和勾縫效果;頂磚砌筑方式及時間;

(2)、裝修工程階段：抹灰空鼓開裂控制;抹灰陰陽角垂直度;廚衛間開間尺寸;廚衛間防水;外墻貼磚垂直平整度;外墻磚勾縫效果;腳手架穿墻洞、螺桿洞封堵;二次吊洞;分戶驗收策劃和實測實量檢查;

(3)、項目部開展的“質量通病防治”活動進行專項檢查，通過實施過程編寫專題總結，于10月25日前上報至分公司項目管理部。

3、開展以“五防”為重點的專項質量排查活動

(1)、項目部按分公司要求切實開展以“五防”為重點的專項質量排查活動，做好排查記錄;

(2)、項目部開展QC小組活動，項目要以“五防”為主要內容進行工程質量排查，成立“砌體工程QC小組”、“抹灰工程QC小組”和“外墻貼磚工程QC小組”，對各分項工程進行重點分析，找出原因，加強控制。其QC成果包括五個方面內容：1)發現質量通病及缺陷問題;2)分析出現質量通病和缺陷的原因;3)針對質量通病及缺陷項目部采取何種措施去解決;4)措施的落實情況及其效果情況如何，問題是否得到解決，是否達到目的;5)下一步打算及今后注意事項。在質量月活動總結時上報至公司技術質量部。

4、組織質量樣板觀摩會

根據公司要求，將結合質量月活動開展情況，到公司比較優秀的項目進行現場觀摩。

第三階段：總結、評比階段，從10月21日-10月31日。

1、項目施工階段必須確保有施工亮點，亮點照片及其相關措施加以說明及時上傳至協同-項目空間-“一周一亮點”活動專欄。

2、“質量月”活動考核評比:

(1)、項目部負責對本項目管理人員進行考核評比，在“質量月”活動中工作成績顯著的人員給予適當獎勵;對在“質量月”活動中表現較好的勞務隊或其他專業隊伍給予適當獎勵;

(2)、獎勵、處罰：

a.對“質量月”活動期間表現好的，施工質量有明顯提高的勞務隊或班組按以下排名進行獎勵：

第一名：獎勵1500元

第二名：獎勵1000元

b.對“質量月”活動期間表現較差的，施工質量差屢次未改的勞務隊或班組按以下排名進行處罰：

倒數第一名：罰款1500元

c.對“質量月”活動期間表現好的，工作認真負責，所管轄區域施工質量有明顯提高的個人進行獎勵500元。

d.對項目的獎勵、罰款在“質量月”活動結束時兌現。

五、活動總結

(1)、項目部采取多種形式對 “質量月”活動進行宣傳，做到“有聲勢、有重點、有實效”，切實落實公司2013年“品質提升”主題年的工作會報告精神，加強對項目工程實體質量的掌控力度，全面提升公司品牌效應及形象。

(2)、項目部“質量月”活動總結于10月22日前上報分公司項管部，公司將進行抽查.

附件：懸掛條幅“質量月”活動口號

1 打造經濟升級版實現質量強國夢

2 細致保障質量品牌提升價值

3 全民重質量共筑中國夢

4 質量成就品牌品牌提升效益

5 提高服務質量追求業主滿意

6 建設質量強國共享美好生活

7 質量上臺階生活上品位

8 質量是企業的生命安全是生命的保障

中建五局東莞塘廈碧桂園項目部

碧桂園市場調查報告范文第2篇

2014年，碧桂園營銷會使用哪些武器呢，請看本文分享。

武器1：標準化運營

“標準化”可能是2014年碧桂園營銷中心的關鍵詞。這是營銷系統搭建一條營銷工作的“高速路”，營銷標準化監控部總經理詳細介紹了營銷標準化監控部職能與運作模式，這是碧桂園營銷標準化系統首次正式公開“亮相”，介紹部門職能、標準化系統如何運作、更新、監控等。

碧桂園營銷標準化是由營銷中心負責人親自牽頭，各職能部門參與，調動區域、項目人員歷時數月完成，整個營銷階段的劃分、模板、技術等都是由碧桂園營銷人負責，可以說，這是行內首個全過程的營銷標準化。

武器2：自主研發信息技術

看完歐美的國際大片，都會有一個感悟，“只有信息技術才能拯救地球”，而對于一個企業來說，何嘗不是。

移動辦公、信息化辦公等已在碧桂園營銷中心實現并在逐步完善，2013年末，營銷中心成立信息技術部。信息技術部總經理表示會研發更多APP系統，并推出碧桂園營銷人自己的即時通信平臺，讓總部、區域、項目、員工直接溝通，提高辦公效率。

在移動時代，微信作為一種新生并瘋魔全國乃至國際的通訊工具，許多企業已利用微信進行營銷。2013年，碧桂園在三個度假項目推出720全景看房，受到客戶、業主等外界人士的支持和關注，2014年，信息技術部將提供最新、最先進的拓客工具，包括微樓書和720°看房等，并籌劃多種微信營銷的技術。

武器3：國際化營銷

2013年，碧桂園馬來西亞金海灣項目一舉成為馬來西亞單盤銷售冠軍，創造了東南亞銷售奇跡，實現了碧桂園國際夢的第一步。國際發展部總經理講述了部門的職能以及2014年重點工作、目標等。

新年期間，由馮小剛執導的以圓夢為題材的賀歲喜劇《私人訂制》受到熱捧，劇中的當官夢、高雅夢、財富夢更是比電影本身更備受萬眾矚目。碧桂園營銷中心將推出高級定制服務，國際發展部更創意地利用《私人訂制》視頻改編，生動地講述了碧桂園高級定制的任務。

武器4：打造市場推廣新模式

如果說營銷是一場很好玩的游戲，那么海外與國內的營銷推廣就有不同游戲規則。碧

桂園在海外布局的節奏越發加快，市場推廣需配合海外發展步伐，順應海外的推廣潮流。

在市場管理部下，成立了海外策略組，朝著向國際一流的市場推廣出發的目標，海外策略組總經理簡單介紹部門職能和架構，講解了四大核心、三大特性、四大創新。

碧桂園營銷中心亦將重磅打造碧桂園自己的專屬電視臺，自己策劃欄目、統籌拍攝、節目推廣等。微電影《對手情人》就是碧桂園營銷中心對新型推廣手段的試水之作，推出之后，受到客戶、業主、業界人士的一致好評。影視中心總監更介紹了未來影視中心的發展前景。

為了加強團隊凝聚力，并讓外界更了解碧桂園的營銷品牌，將打造營銷中心的“喉舌”—宣傳組，“營銷指令的傳聲筒+團隊文化的粘合劑+對外宣傳的通訊社”。

重頭戲之一“碧桂園贏銷人”官方微信也即將推出，業主、客戶、外界人士等均可關注，具備咨詢、服務、互動功能。

武器5：營銷環境行為體驗

當客戶進入一個樓盤，在現場親身感受得到的效用，要遠遠高于樓書、模型的描繪，高于銷售人員口頭許諾。若營銷是一場戰役，體驗區就是戰場!而體驗營銷則是制勝武器!營銷中心廣告創作部副總經理分享了營銷環境行為標準化課程，提出了升級體驗營銷環境規劃方向，以及現階段的成果。

其中值得一提的是ULIFE生活概念，倡導品味浪漫、捕捉時尚、感悟自由、享受快樂„„U街，人人都可以自得其樂享受優生活，目前Ulife生活模式已在福建三明碧桂園落地。

武器6：人力資源管控及人才培訓

千億過后，營銷軍團該如何保持和提升強大的執行力、靈活性和積極性呢?今天人力資源部常務總經理就與營銷學院分享了在區域層面和項目層面如何提高組織效能、崗位效能、管理者自身的人工效能、人才培訓計劃等。強調要營造一個積極向上的工作氛圍，鼓勵員工提高個人能力，使整個營銷團隊保持旺盛的生命力。一句話概括，精干高效就是營銷團隊人力管控所不斷追求的目標。

武器7：銷售管理改革創新

碧桂園銷售管理部常務總經理講述了部門角色及定位的改革，重點提出了2014年費用管控新舉措，特別提醒費用管控要責任到人?；诩瘓F在海外的項目越來越多，銷售管理部常務總經理提出加強對海外項目的銷售風險控制與服務支持，并舉出多個案例進行生動形象的講解。

武器8：營銷系統“廉政公署”

2013年碧桂園營銷中心成立營銷系統的“廉政公署”—營銷監控組，開展廉潔營銷宣

貫，受理違規違紀行為的投訴、舉報，開通熱線等舉報渠道;制定內控檢查要點，對區域和項目開展內控檢查工作，發現問題立令整改等。

營銷監控組總監提出四大方向，講解了監控組全過程工作，并提出2014年的工作計劃及案例分享，提醒區域、項目要嚴于律己，廉潔營銷。

一個國家養成廉潔之風才能社會和諧，國運昌盛;一個企業擁有廉潔自律的員工，才能不斷前進，走向輝煌。

碧桂園市場調查報告范文第3篇

創意目的

提升碧桂園的品牌形象喜好度，建立在地產界的霸主地位，

為今后新的碧桂園推出打下堅實的品牌效應基礎。

品牌定位

給你一個五星級的家!

品牌個性描述

成功后的選擇。

注入的新的元素或主題

選擇家居的最高標準;

創意概念

碧桂園市場調查報告范文第4篇

碧桂園

——專題研究報告

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第一部分 碧桂園企業概況

一、碧桂園簡介

碧桂園誕生于1992年，從奠基的那天起，碧桂園便以“用心建設，關懷住戶，回報社會”的企業開發與經營理念，在房地產領域矢志耕耘到今天。目前已經為成功人士營造了十多個“環境優美，配套齊備，星級服務，嚴密保安”的五星級生活社區：超大型別墅城市鳳凰城、清遠假日半島、華南板塊大型成熟社區華南碧桂園、廣州碧桂園、廣佛都市圈超級經典別墅社區順德碧桂園、碧桂花城、半島碧桂園、均安碧桂園、荔城碧桂園、鳳南花園、五邑碧桂園、鶴山碧桂園、高明碧桂園等。按城市模式規劃的碧桂園各樓盤，已將社區的概念提升至城市層面，所開發的樓盤呈現出大配套、大環境的社區格局，幾乎每個樓盤都擁有星級俱樂部或酒店體系、康體設施、醫療系統、教育連鎖、商業體系等，可謂領各地行業之先。經過十多年的努力，如今，碧桂園已發展成為擁有10多萬業主住戶、4萬多員工，屬下機構涉及房地產開發各個環節的大型綜合房地產企業，項目遍布于珠三角及國內其它省市，真正實現了區域拓展和規?；钠放七B鎖經營，不僅成功構建了“碧桂園家園模式”和“五星級的家”的生活方式，更開創性的建立了碧桂園“星級酒店連鎖體系”、“全國領先的教育連鎖體系”和以大型主題公園和高爾夫球會為內容的“休閑娛樂配套體系”。成為各個區域的誠信品牌代表。碧桂園的每一次推出，總能贏得市場的青睞和追捧，集團旗下樓盤個個聲名顯赫，創造了房地產界引為傳奇的經典，被譽為 “南中國居住領域的一面旗幟”。 碧桂園大事記

1992–1998年 開卷力作—順德碧桂園 首創五星級會所配套

建立全國著名學區廣東碧桂園學校 成為南中國最大、最豪華的生活社區之一

前瞻性地開拓香港市場，成為3萬港人的共同選擇 1999年 品牌旋風—廣州碧桂園 秉承先進的規模開發和配套模式 首創免費看樓車服務

全現樓帶裝修發售,社區配套、園林綠化同期交付 顛覆地產界春節不賣樓傳統

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f 創下開盤單月銷售洋房3000套的輝煌 2000年 開創新時代—華南碧桂園 首家進駐華南板塊，引領地產大盤時代 開盤即在珠三角及港澳地區掀起搶購的狂潮 締造5年持續熱銷的輝煌

2000—2001年

戰略布局—均安碧桂園、碧桂花城、荔城碧桂園 將運動休閑與房地產結合，均安碧桂園率先成為優雅的高爾夫生活社區

轉戰佛山，碧桂花城推出后，連續8期在短時間之內售罄，銷售率達100%，更榮獲―佛山樓市奧斯卡‖之美稱。

荔城碧桂園首期單位開售3天即告售磬，其后一直供不應求。 2002—2005年

鳳凰傳奇—碧桂園鳳凰城 ―五一‖開盤逾千套別墅洋房3天內搶購一空

開售8個月即勇奪2002年廣州地區銷售冠軍，全國地區銷售第二。 以城市運營理念，開創南中國別墅城市生活新時代 中國首個配套白金五星級酒店的大型社區

創新引入主題公園概念，讓休閑旅游與地產完美結合

2003—2005年

快速拓展—半島碧桂園、鶴山碧桂園、高明碧桂園、五邑碧桂園 位于順德的半島碧桂園三面環水，是風景優美的成功人士聚居地鶴山碧桂園開盤一個月的銷售額就超過了鶴山2003整年的房地產成交總額高明碧桂園、五邑碧桂園隆重發售，全面提升當地居住品質。

2005年

經典再創—華南碧桂園―山語‖

月以震撼價、超高性價比入市徹底打破了廣州樓市冰點再掀樓市搶購狂潮，600套單位1周售磬，二期尚未推出，客戶就已排長龍翹首以待，供不應求。 2005年 假日半島—繼鳳凰城之后又一超級巨作

甫一爆光,便被媒體譽為―廣州地區最值得關注的樓盤‖、―廣州樓市的巨無霸‖

夢想島國 山水之城----假日半島位于廣州市花都區花兜水庫旁，坐擁8000畝天然湖泊及綿延的王子山脈,自然山水景觀一流。

假日半島―平過你自己起屋‖的價格定位,將令更多都市人有能力在這個世外桃源,和家人一起享受自己工作的成果和付出.

作為碧桂園的重點項目，假日半島以其優越的地理位置、秀美怡人的自然風光、齊全的產品

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f 種類和豐厚的貨量，創新的規劃理念，必將成為新機場板塊的最大熱點!碧桂園繼續將城市規劃運營升級，假日半島建有:五星級標準酒店、 國際標準高爾夫球場(18洞湖景全燈光)、‖故鄉里‖大型主題公園、商業廣場、大型濱水公園、超市等多項城市超級配套。 2005年底，南沙碧桂園、南海碧桂園、陽東碧桂園三盤齊發

碧桂園全新項目蓄勢齊發，在南沙、南海、陽江分別掀起五星級居住熱潮; 南沙碧桂園以優越地段、優美環境、優質產品，帶旺了南沙房地產市場;

南海碧桂園依山傍水，社區配套齊全，五星級社區管理系統，為佛山人居注入高品質內涵;陽東碧桂園秉承―給您一個五星級的家‖理念，為陽東市民量身打造高品質生活新標準。

二、碧桂園的企業文化

十余年來，碧桂園人始終把“碧桂園，給您一個五星級的家”作為企業文化的核心思想，不斷豐富“大規模社區+優質產品+超級配套體系+五星級服務+合理定價”為內涵的“碧桂園家園模式”，繼續引領居住潮流。 堅守誠信 回報社會

“誠信”是碧桂園立身之本，是碧桂園發展的基石，是碧桂園最寶貴的精神財富與核心價值。碧桂園始終以“誠”取“信”于客戶，取“信”于伙伴，取“信”于社會，不斷發展，追求完美。

碧桂園對業主、對客戶高度負責，根據社會發展和客戶對生活居住品質提升的需求，提供優質的產品與服務，“為社會建造物超所值的房子”，是碧桂園努力實踐的核心競爭力，也是碧桂園追求的最高誠信，碧桂園已售出的物業中大部分是通過業主口碑創下驕人的業績，這正是碧桂園在消費者心目中的公信力。

碧桂園對合作伙伴高度負責，以誠實守信為交往原則，碧桂園連年被各級政府部門評選為誠信企業代表，就是最好的證明。

碧桂園對社會高度負責，不僅積極納稅，更熱心參與社會公益，帶領推動行業良性發展。“為社會服務”，這是碧桂園追求集團利益，提高集團發展速度和效率的前提條件。碧桂園認為，對社會的回報，才是最大的成功。 推動發展 攜手共贏

碧桂園所到之處必會給當地的房地產市場注入無限生機;其強烈的社會責任意識，巨大的人文張力，更不斷推動了區域環境的提升和經濟的飛躍。 全面提升人居品質

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f 先進的“碧桂園家園模式”每到一處，總會成為人居新標桿，給項目所在區域的房地產行業，帶來全新人居理念的革命，促使行業整體水平的提高，產品與物業管理服務的升級換代，全面提升當地的居住品質，讓當地居民緊隨社會發展的步伐，享受更舒適、更優越的生活方式。 創造更佳人文環境

碧桂園以建造綠色人居為己任，對項目開發進行科學的前期規劃，結合項目的地形地貌和自然環境，合理進行不同產品和配套的布局，讓項目所在區域的人文環境成為真正可持續發展的有效資源。 帶動區域經濟發展

碧桂園的跨地域發展，推行本土化戰略，迅速融入當地，為項目所在區域，提供大量的工作崗位，創造更多的就業機會;作為地方納稅大戶，碧桂園憑借卓越的經營業績積極納稅，直接支援地方財政收入;其巨大的品牌優勢，凝聚、培養了大量高素質人材，全方位地拉動了區域經濟的發展。 塑造城市綜合形象

碧桂園每到一處都將其規模社區、優美環境、五星級酒店、主題公園、商業廣場等城市級配套和領先的生活方式帶到當地，填補區域高端市場的空白，有效增強城市功能，整體提升了區域的綜合形象。 超凡實力 締造傳奇

任何一個到過碧桂園所屬項目的人，都會被其龐大的規模、恢弘的氣勢、優美的環境和驚人的建設速度所震撼，“震撼”背后是碧桂園強大的綜合開發實力、資源整合及調配能力。

碧桂園每個項目都在短時間內一次成型。驚人的速度和規模，與碧桂園長期堅持規模開發戰略，“一條龍式”的建設模式密不可分，從前期策劃、規劃設計、園林綠化、戶型配置到售前、售中、售后服務，碧桂園都以專業的精神和嚴格的質量監控，執著追求卓越的品質，成功地獲得了“高品質”與“高速度”的雙贏。

目前，碧桂園在珠三角及國內其他省市共有20多個項目：順德碧桂園(含西苑)、碧桂園東苑、沙灣碧桂園、碧桂園鳳凰城、華南碧桂園(一至五期和七期)、華南碧桂園六期、半島碧桂園、均安碧桂園、荔城碧桂園、五邑碧桂園、鶴山碧桂園、高明碧桂園、假日半島(花都)、南沙碧桂園、南海碧桂園、陽東碧桂園、新會碧桂園、長沙碧桂園、肇慶碧桂園、臺山碧桂園等。 超級配套 更趨完美

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f 碧桂園經過不斷探索與實踐，形成了碧桂園獨特的規?；?ldquo;五星級配套連鎖體系”。酒店業、休閑業，并不是碧桂園項目的附屬品，他們是獨立運作，在各自專業領域享有盛譽的優質品牌。 星級酒店連鎖體系

碧桂園星級酒店連鎖體系創造性地將五星級標準酒店引入社區，提升項目所在區域服務行業的整體水平，促進高素質人群的凝聚和流動，推動當地商業、旅游業及相關產業的發展。 社區商業及休閑娛樂配套體系

碧桂園通過深刻審視消費者的需求與自身產品的特征,將極具趣味性、挑戰性的高尚休閑運動項目,以及匯集傳統文化、自然田園野趣、精彩繽紛游樂于一體的大型主題公園和休閑商業街融入現代社區生活,創造全方位的高品質生活享受方式,它不僅提升了社區的居住價值,更極大地改善了局域的居住、投資環境。

長久以來，碧桂園以“誠信“樹立起良好的企業聲譽與品牌形象，并憑借優異的經營業績，以及對行業進步和社會發展所做出的突出貢獻，獲得全國各級各類獎項逾百項：中國房地產行業僅有的兩個“中國馳名商標”之

一、06年中國私營企業納稅第一名、全國城市物業管理優秀示范住宅小區、廣東省內各個區域納稅大戶和誠信品牌的代表等。

三、碧桂園成功的開發模式——規?；放茢U張

碧桂園的最大成功之處在于，它把品牌做起來了，并在強勢品牌帶動下，實行規?；a、規?；癄I銷，開辟了大盤開發時代;為業內經營者在市場經濟大環境中塑造品牌，并為品牌延伸提供了成功經驗。

其對廣州房地產產生革命性影響之處在于成功準確地把握并引導了中國房地產業的走勢：郊區化、大盤化(規?；?、復合(整化)化。 與此相對應，其操作模式為：

A、產品路線：工業化建造、規?；?

B、企業運作：縱向一體化、建筑、裝修、物業管理一條龍服務; C、營銷策略：連鎖化經營，在珠江三角洲大板塊內擴張。

1、復合地產整合出“碧桂園”強大品牌。

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f “跳出地產做地產”是碧桂園的聰明絕招，且在七年以后就已進行，不可不謂先知先覺。(1)1994年初，其與名人輩出的北京石景山中學合辦碧桂園學校，竟出人意料招到1300多名學生;(2)樓未建成，配套先行，五星級會所同時建成。這兩點成了廣州，乃至全國不少樓盤爭相仿效的致勝招術(當初是絕招，后來用的開發商多了，便成了必備招術)。建校達到了聚人氣、積資金、增加知名度、美譽度的效果。“給成功人士一個五星級的家”的經營理念，精彩演繹出“碧桂園”神話。

2、大盤化(規?；?。

不少專家特別提及碧桂園象工廠化那樣大規模造房子，迅速滿足了人們“安得廣廈千萬間”的住房需。，人們驚奇地發現，從涉足房地產開始以來的10年時間里，順德碧桂園先以一片荒野之地變成一座現代衛星城，隨后一年一個碧桂園誕生在廣東省內其它城市。

廣州碧桂園打破廣州樓市春節不開盤的歷史，且一口氣銷了4000多套房，創造了大盤神話，規模神話、品牌神話。這兩年碧桂園以不可思議的速度在擴張，由區域發展到全國，華南碧桂園(占地面積超過1000畝)，順德碧桂園東園、順德碧桂園西苑(占地178萬多平方米)均安碧桂園(僅高爾球場占地就達1700多畝)，佛山碧桂園，其已在珠江三角洲“遍地開花”。

3、郊區化居住模式。

碧桂園較早超越洋人所崇高的“5+2”生活模式，即在市區工作5天，在郊區休息生活2天。后來，大凡在廣州市區以樓盤(超過半小時車程)均非常推崇“5+2”生活模式。而隨著大交通格局的奠定，社會上流行時尚和全新的“5+2”生活模式:5天給工作,2天給自己。用5天勤奮工作,花2天放松身心,或購物,或小敘,或健身,或充電,或泡氧吧,帶上家人去郊外“深呼吸”!，已成為郊區大盤等類型項目的著眼點。

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f 這一模式，除了深圳萬科外，廣州還沒有第二個發展商敢這樣大規模操作。值得提醒的是：品牌在較小的范圍內隨大規模開發擴張市場的有效需求的容量。

第二部分 碧桂園品牌發展歷程

“一年一個碧桂園”不僅反映出碧桂園強勁的生產制造能力，更是碧桂園營銷、策劃、品牌塑造的創新突破。碧桂園10多年的發展史，讓人們看到了一個房地產強勢品牌的成長歷程，看到了一個房地產航母神話般的崛起。在努力為社會提供高品質產品和優質服務的同時，碧桂園永遠以一顆感恩的心對待社會，并盡可能的回報社會。在碧桂園看來，盡自己最大的努力回報社會才是碧桂園真正的成功。

在激烈的房地產競爭中，碧桂園人始終把“碧桂園，給您一個五星級的家”作為企業文化的核心思想，根據社會和人居發展的需求，不斷豐富“大規模社區+優美環境+優質產品+優質管理服務+超級配套體系+合理定價” 為內涵的碧桂園家園模式，繼續引領居住新潮流，讓愈來愈多的人享受到五星級的生活,為追求幸福生活的人實現五星級的生活夢想。

創新是碧桂園品牌的靈魂，創新精神是碧桂園贏得市場青睞、贏得長久發展的驅動力!在碧桂園十多年的品牌發展歷程中，創新存在于房地產開發的每一環節，從定位到產品，從配套到服務，從營銷到管理，創新無處不在，既成功為品牌增值，又深遠地影響著中國的房地產市場。

一、碧桂園品牌發展的歷程

創新是碧桂園品牌的靈魂，創新精神是碧桂園贏得市場青睞、贏得長久發展的驅動力!在碧桂園十多年的品牌發展歷程中，創新存在于房地產開發的每一環節，從定位到產品，從配套到服務，從營銷到管理，創新無處不在，既成功為品牌增值，又深遠地影響著中國的房地產市場。

(一)創新超越永不停步—碧桂園品牌發展的歷程 產品創新

1999年，當市場上大部分還是毛坯房產品發售的時候，廣州碧桂園首推全現樓帶豪華裝修的花園洋房，社區配套、園林綠化同期交付，3000套洋房別墅在一個月內被搶購一空„„

2000年，華南碧桂園開始嘗試別墅帶裝修發售，并獲得成功。短短2年內，華南碧桂

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f 園社區入住戶數近3000戶，入住人口逾萬，成為華南板塊的超大型樓盤。

2002年的鳳凰城更對洋房和別墅產品進行了細致分類，制定不同的豪華裝修標準。裝修設計除了考慮實用性及性價比，也更加突出個性。到了2005年，鳳凰城更將私家花園的園林園藝也制定出交樓標準，根據產品和地形地貌的變化規律，設計出近千款產品。這種產品創新舉措受到了客戶的廣泛認同，鳳凰城開盤當年，僅用8個月的時間就勇奪廣州地區銷售冠軍，全國地區銷售第二，至今仍然持續熱銷。

不僅如此，2004年5月1日，鳳凰城大膽嘗試，推出300套單位只針對外籍人士的租賃小區鳳凰島。鳳凰島的建筑、裝修、園林等全部根據外籍人士的居住和生活習慣設計，一經推出就受到外籍人士的青睞。這是鳳凰城開拓租賃市場、走向國際化的新突破。

今年10月開盤的碧桂園假日半島，是首個進行大規模 “全現樓”銷售的樓盤。不僅免除了消費者漫長的收樓等待時期，更制定出不同系列的家私電器套餐，實現廣大消費者夢寐以求的“收樓即入住”的愿望，被消費者譽為“完美交樓”的標準。

從洋房帶裝修交樓，到別墅帶豪華裝修交樓，再到私家花園的精美園林園藝也是交樓標準，到提供不同的家私電器套餐，碧桂園的居住價值在創新中不斷提升。 運營創新

從最初配套先行的 (五星級學校+會所)模式領跑中國房地產市場，到今天(五星級酒店+高爾夫+主題公園)等城市化運作的跨越性探索，碧桂園建造了一座又一座人居新城市。

1992年，作為碧桂園開卷力作的順德碧桂園，率先進行了配套先行，教育先行的大膽嘗試。導入“教育”產業，與北京景山學校成功合辦廣東碧桂園學校，以教育啟動房地產，以學校為依托，并組建五星級會所、俱樂部等社區配套場所，引發了中國房地產業的第一次“革命”，開創了教育地產的先河。

1994年，碧桂園創造性地把五星級服務引入社區經營和物業管理，并加以實踐。在此后十余年的發展中經過不斷的豐富和提升，最終沉淀為碧桂園品牌的基本元素。

2002年鳳凰城的“別墅城市”概念，使中國房地產開發從單體樓到綜合小區提升至城市層面，它突破了傳統上小區的概念，超前規劃、建設和配套。鳳凰城更大膽地對碧桂園原有配套模式作出“跨越性新探索”，將社區文化向外輻射，小區商業向外拓展。廣州首家以白金五星級標準建造的鳳凰城酒店，以及陸續投入運作的鳳凰城學校、荔枝文化村等，是對碧桂園五星級模式最好的創新與提升。

2005年，碧桂園假日半島開創性地將五星級酒店、故鄉里主題公園、36洞國際標準高爾夫球場、商業廣場、大型濱水公園、8000畝天然湖泊及綿延的王子山脈有機結合，集休

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f 閑、旅游、度假、居住多種功能于一體，以全新的“4+3”度假式居住模式，再次掀起搶購的熱潮。 營銷創新

1999年春節，當許多開發商還在歡度新春佳節之際，廣州碧桂園卻審時度勢，打破常規，大年初一就開始推盤，并首家開通擁有50臺大巴的“免費睇樓車”隊。至此，碧桂園成為房地產假日經濟的領頭羊。

2002年，鳳凰城憑借“白領也可以住別墅”這一全新的營銷理念，掀起了別墅搶購的風潮。在短短8個月的時間里，鳳凰城締造了中國地產史上的銷售奇跡。

2005年國慶，“夢想島國，山水之城”假日半島，憑借創新的配套模式、創新的交樓標準、創新的生活模式，以及“平過自己起屋”的營銷理念，吸引了來自廣州、深圳、東莞、清遠、香港等地客戶從四面八方蜂擁而來，僅僅7天時間，睇樓人數逾10萬人，首期800套別墅、洋房基本售罄，再創地產界新的銷售神話。假日半島扛出“平過自己起屋”的旗號，再次將“物美價廉”進行到底，首期全現樓超低價發售，徹底打破了消費者的心理底線，贏得滿堂紅。

從首次開通免費看樓車服務，到顛覆春節不賣樓傳統，到“白領也可以住別墅”，乃至今天“平過自己起屋”，碧桂園的創新營銷理念成就一個又一個傳奇。

碧桂園的每一次創新都能創造轟動性效應，不管是第一次實現全現樓銷售，還是首創帶全屋豪華裝修、珍貴園林園藝交樓標準，甚至將綜合社區的思路提升至城市的高度，等等„„碧桂園認為，創新就是要在滿足客戶需求的前提下，預見到產品升級換代的可能，預見到市場發展的方向，進而不斷的改變和超越自我。

(二)堅守誠信，追求完美—碧桂園品牌的核心

碧桂園從創業發展到現在規模龐大的企業集團，靠的就是腳踏實地，講求誠信，在追求利潤的同時，不忘回報社會，這是碧桂園堅持物美價廉的初衷。也是碧桂園人追求的最高境界的誠信。“用心建設、關懷住戶、回報社會”，碧桂園已經把誠信作為品牌發展的基石、作為企業文化的核心價值!

(三)物美價廉是競爭法寶

碧桂園的成功，合理的價格定位功不可沒。價廉物美，是碧桂人追求的最高境界的誠信。為社會建造物美價廉的房子，成為碧桂園人努力實踐的核心競爭力。

碧桂園合理定價的價格策略不是簡單的減法，一方面通過不斷豐富附加值來提升產品的居住價值，另一方面通過在建設過程中規?；?、系統化、標準化的探索與實踐，最大程度的

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f 讓利于消費者，回報于社會，讓更多人實現五星級的居住夢想。

鳳凰城“白領也可以住別墅”、假日半島“平過自己起屋”„„這些樸實的廣告語，是碧桂園人腳踏實地、兢兢業業，大規模標準化生產、高效快速銷售形成的良性資金循環鏈的產物。同時也讓廣大消費者在支付同等價值的情況下，得到了更優質的產品、更優質的服務、更完善的配套、更美好的生活。

今年7月份，華南碧桂園再次以震撼價、超高性價比入市，徹底打破了廣州樓市冰點，再掀樓市搶購狂潮，600套單位1周售磬，二期尚未推出，客戶就已排長龍 翹首以待，供不應求。

碧桂園的物美價廉贏得了廣大消費者的認同，成為碧桂園品牌的核心競爭力，更是碧桂園“用心建設，關懷住戶，回報社會”這種超越利潤的企業誠信的最高象征。

(四)規模速度彰顯競爭優勢

任何一個到過碧桂園樓盤的人，都會被其龐大的規模、恢弘的氣勢以及優美的環境所震撼，并深深地感受到它那種奇特的影響力。震撼背后是碧桂園強大的綜合開發實力、資源整合及調配能力，也是碧桂園長期以來堅持規模開發模式創造的奇跡。這種“一條龍式”的房地產開發模式，從前期策劃、規劃設計、園林綠化、戶型配置到售前售后服務，每一環節都配備快速反應的精英團隊，以專業精神和嚴格的質量監控，執著追求卓越的品質，成功地獲得了“高品質”與“高速度”的雙贏。

(五)五星級服務是品牌的DNA

人性化的星級"服務"也是碧桂園品牌最為獨特的基因，是碧桂園品牌最大的魅力所在。對于消費者來講，一個五星級的家，不僅應包括五星級的硬件設施，還應包括五星級的服務。而五星級的服務就是不管在何時何地，不管客人是哪種類型，只要是合理的需求，就應盡可能的滿足。

碧桂園的五星級服務首先體現在根據社會和人居發展的趨勢，前瞻性的滿足客戶需求。從配套先行，入住即能享受會所、學校、醫院等高尚社區服務;到免費看樓車、節假日開售等營銷舉措，無一不是從客戶角度出發，在客戶還沒有想到的時候，就已經解決了客戶的深層次需求。

其次是不管何種類型的客戶，均能在碧桂園找到適合自己的生活天空。碧桂園的產品從洋房到聯體別墅、獨立別墅乃至超豪別墅，配套設施從免費閱覽室、免費釣魚場到36洞高爾夫球場，從兒童游樂場到夕陽紅老年人活動中心„„多元化的產品、個性化的裝修、豐富多樣的娛樂設施，照顧到了不同年齡、不同消費層次、不同興趣愛好的客戶。

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f 五星級服務，還包括將生活中的小事也做到極致，做到完美。服務不能僅僅停留在保安的敬禮致意、服務人員的微笑上，更主要的是體現在急客人所急、想客人所想，認真對待客人的合理要求，將每一個客人的要求或抱怨轉換為滿意的微笑和贊賞。近年來碧桂園營銷系統的每一個環節都在執行 “AA”標準，AA即“Any time to anyone”，是公司要求不管何時何地對任何人都要提供高水平的五星級服務。AA標準細致嚴格的規定了售前、售中、售后每一個環節，向客人提供服務的標準。公司還采用“神秘顧客”“檢查團”等多種方式來檢查AA標準的貫徹執行情況，并制定了嚴格的獎懲制度。

在碧桂園，五星級服務，不是一句簡單的口號，是碧桂園的決心、信心、耐心與誠心，是讓物業持續保值、增值的能量，是一種讓業主幸福一生的感覺!

隨著時代發展與業主需求的提升，碧桂園的服務不停地創新改進，不斷增值，不斷豐富，最終沉淀為碧桂園品牌的基本元素，成為碧桂園人的一種自覺一種習慣。

(六)堅守誠信與超越利潤的核心價值觀

據統計，碧桂園已售出的物業中有相當大部分是通過業主的口碑創下驕人的業績。這恰恰說明了碧桂園在消費者心中的公信力。

碧桂園公司負責人曾提到：“我們要切記，我們的公司要為社會負責，要做一家有良心的公司，我們的公司有自己獨特的企業文化，這一點尤為重要。我們一定要堅持這樣的理念：誠信，為社會服務。只有在這個大前提之下，才去追求集團的利益，提高集團的發展速度和效率，并保證產品的質量和安全。”碧桂園認為，對社會的回報，才是碧桂園最大的成功，正是這種超越利潤的核心價值觀，使碧桂園在不斷變化和激烈的市場競爭中始終保持持續穩定的成長。

(七)專業發展，連鎖經營—碧桂園品牌延展

經過不斷探索與實踐，碧桂園率先成功構建了便捷的、多功能的“碧桂園家園模式”，并形成了碧桂園獨特的規?；?ldquo;五星級配套連鎖體系”：

星級酒店連鎖體系創造性地將五星級標準酒店引入社區，為五星級的家園注入“五星級”含金量，讓每一位成功人士更從容地從事商務活動和享受生活。

當大部分房地產項目還在跟風引進名校的復合地產模式，碧桂園已前瞻性地開創了全國領先的教育品牌連鎖體系——從廣東碧桂園學校、華南碧桂園學校、到鳳凰城學校、碧桂花城學校，不僅成就了一個優質教育品牌王國，更是對社會的巨大回饋。

碧桂園高爾夫連鎖體系將極具趣味性、挑戰性的高尚休閑運動項目“高爾夫”融入現代社區生活，它不僅提升了社區的居住價值，更極大地改善了區域的居住、投資環境。

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f 碧桂園集團深刻審視消費者的需求與自身產品的特征，開創性地創建了大型品牌主題公園體系：匯集傳統文化、自然田園野趣、精彩繽紛游樂項目的增城荔枝文化村、碧桂園農莊，再現祖輩生活情景的主題公園“故鄉里”，使碧桂園成為國內最具特色的高尚山水休閑社區。

碧桂園的超級配套體系并不是樓盤的附屬品，而是獨立運作、在各自專業領域享有盛譽的優質品牌?？梢哉f，碧桂園集團在坐擁品牌與產品兩大優勢之余，配套體系的整合無疑是錦上添花，而其愈發完善的功能，以及廣大業主的良好口碑，都進一步將碧桂園的優勢明朗化，同時也有力地提高了碧桂園自身的市場影響力，并形成強大的市場吸引力。

二、碧桂園品牌的成功之路

碧桂園品牌的成功歸納總結為四個方面： 第一，碧桂園品牌的一個遠景：追逐百年的夢想; 第二，碧桂園品牌發展的一個目標：給你一個五星級的家; 第三，碧桂園的核心理念：堅守誠心追求完美; 第四，碧桂園經營模式：專業發展連鎖經營。 第

一、追逐百年名企

真正的實現了規?；钠放七B鎖經營，成功的構建了碧桂園家園模式，以及碧桂園五星級的生活方式，誕生了碧桂園五星級酒店連鎖體系以及全國領先的教育體系，和休閑娛樂配套體系。在現今激烈的房地產競爭中，碧桂園人始終把“碧桂園給你一個五星級的家”這樣一個莊嚴的承諾作為目標，碧桂園以打造百年名企為遠景目標，并從以下幾個方面維護和提升品牌形象。

(一)在標準化、系統化、規范化等方面改良和完善企業的管理和運營，不斷的完善規范化的管理體制使企業朝著社會化、職業化的方向發展。

碧桂園現在已經是涉及房地產等的綜合性開發企業，在產品建造方面碧桂園通過標準化的研究使成本得到了有效的控制，因此，這也是碧桂園提高競爭力的有利的競爭，支撐點。

(二)堅持創新和學習，保持發展的態勢，學習和創新在碧桂園里邊已經成為了一種主動性的超越，這種根據人均需求的變化，使碧桂園創造了一次又一次的銷售神話。

(三)建立適合公司發展需要的人才引進和工作機制，碧桂園對人才的培養選拔任用以內部的競爭為主，充分的給予公司員工一個進步的機會和平臺，公司也非常的注重人才的引進，逐步完善企業文化制度，在實現百年企業這樣一個夢想打造一個統一思想、文化有共同價值觀的優秀團體。

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(四)不斷的深入對人均需求的探索和研究，提升產品的綜合居住價值，未來房地產市場產品除了自身的建筑配套之外還必須注重環保、景觀、綠化等因素，并且將更趨于符合人性的要求。中國在未來若干年的發展中，房地產都是一個相當好的行業，成就百年企業是我們的目標，實現這個目標很遙遠、很艱難，但是我們可以規劃好每一年，每五年、每十年的發展目標，腳踏實地的做好每一個項目，一年一個臺階，百年企業就不再是一個夢想。 第二，創新超越永不停步。

碧桂園品牌發展歷程中創新是碧桂園品牌的靈魂，創新精神是碧桂園贏得市場青睞的動力，從定位到產品，從配套到服務，從營銷到管理，創新無處不在。創新從以下幾個方面在體現：

首先就是產品的創新，在1999年市場上大部分還都是毛坯房的時候，廣州碧桂園首先推出了洋房，3千多套洋房別墅在一個多月內被搶空。在2000年華南碧桂園開始嘗試別墅園的，全部帶裝修。到了2005年，“鳳凰城”更將私家花園也制定進了這個項目，這種產品的創新舉措一下子受到了消費者的青睞，當時僅用了一個月的時間就成了廣州地區的銷售冠軍。不僅如此，在2005年5月，碧桂園推出來的面對外籍人士的別墅，推出后受到了外籍人士的青睞，這是鳳凰城走向國際化的一個新的突破點。在2005年10月份開始的首個進行大規模銷售的一個樓盤，全部帶裝修、家私、電器，不僅免除了消費者漫長的收樓等待時期，實現了廣大消費者夢寐以求的收樓就可以入住的一個愿望，被消費者譽為完美角樓的標準。從洋房到裝修交樓，然后再到私家花園的精美園林也是交樓標準，碧桂園的居住價值在創新中不斷的提升。

其次是公司在運營方面的創新，從最初配套的五星級學校加會所，帶動了全國的房地產市場，到今天的星級酒店加高爾夫加公園，在1992年導入了教育產業，以教育起動房地產，以學校為依托，并組建了五星級的配套，引發了中國房地產業的第一次革命。在1994年，碧桂園創造性的把五星級的服務引入了社區經營和物業管理，在此后十余年的經驗積累，得到了很大的提升。它突破了傳統上小區的概念，超前規劃建設和配套，鳳凰城更大膽的對原有的模式作出了新探索。05年碧桂園假日半島開創性的將五星級酒店36棟的國際高爾夫球場，以及8千畝天然湖泊，集休閑、旅游等模式經營，在此掀起搶購的熱潮。

再次是在營銷方面也有了一系列的創新舉動，在99年的春節，當許多開發商還在歡度春天的時候，廣州碧桂園就已打破常規，開始開盤。至此，碧桂園成為假日經濟的領頭羊，05年推出“白領也能住別墅”，在短短八個月的時間里鳳凰城締造了中國地產史上的銷售奇跡。05年國慶推出了“夢想島國”，口號是“便過自己起屋”，僅僅七天的時間看樓人數超

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f 過7萬人，再次創造了新地產的神話。公司提出的將物美價廉進行到底，贏得了一個滿堂紅。

碧桂園的每一次創新都能夠創造一個令人驚嘆的神話，碧桂園認為創新就是要在滿足消費者需求的前提下，預見到市場發展的方向，進而不斷的改革和超越自我。 第三，堅守誠心、追求完美，守時是誠信的一個基本點。

碧桂園從創業發展到現在規模龐大的一個企業集團，靠的就是一個腳踏實地講求誠信，當然作為一個企業，它肯定會追求利潤，但是在追求利潤的同時公司絕對不會忘記回報社會，這就是碧桂園堅持物美價廉的一個初衷，碧桂園已經把誠信作為品牌發展的基石。為社會建造物美價廉的房子成為碧桂園人努力的方向，另一方面通過建設最大程度的讓利與消費者，“給你一個五星級的家”、 “白領也能住別墅”、“便過自己起屋”、“讓更多人實現五星級的別墅夢想”，這些樸實的廣告語就是碧桂園人在長期的服務過程中總結出來的。今年7月份“華南碧桂園”在此以震撼價、高性價比徹底打破了廣州樓市的冰點，600套單位一周售空，碧桂園的物美價廉贏得了廣大消費者的青睞，成為碧桂園品牌的核心競爭力。更重要的是碧桂園用心建設、關懷住戶的企業象征，規模速度顯示競爭優勢，任何一個到過碧桂園的人都會被它優美的環境、宏大的氣魄所震撼，這種一條龍式的開發模式從前期策劃規劃設計園林綠化到售前售后的服務，每一個環節都配備了快速反映的精英團隊，以專業精神和嚴格的質量監控來締造自己的品牌。五星級服務是品牌的DNA，對消費者來講一個五星級的家不僅是包括五星級的硬件設施，還應包括五星級服務，碧桂園的五星級的服務，從免費看樓車到收樓就可以入住，這些營銷舉措無一不是從客戶的角度出發，在客戶還沒有想到的時候就已經解決了客戶深層次的需求。其實不管是何種類型的客戶，都能夠在碧桂園找到想要的房子，五星級的服務還包括了將生活中的小事做到及至，做到了完美，更重要的是體現在了急客人所急，想客人所想，將每一個客人的要求，或者是將抱怨轉化為每一個客戶的贊賞，近年來碧桂園的每一個員工都在執行AA標準，是公司要求不管何時何地對任何人都要提供高水平的五星級之的服務，AA標準細致嚴格的規定了售前售中售后的環節，公司還設立神秘顧客檢查團的方式，在碧桂園五星級服務不是一句簡單的口號，堅守誠信與超越利潤的核心價值觀。據統計碧桂園已經售出的一部分是通過先買者的口碑創造出來的價值。

第四，碧桂園要求每一個員工必須要學一句話，也是創始人說的：我們要切記，我們的公司有自己獨特的企業文化，我們要堅持為社會服務。

碧桂園認為對社會的回報才是碧桂園最大的成功，正是這種超越利潤的核心價值觀，使碧桂園在激烈的市場競爭中始終保持穩定的成長，專業發展這是我所講的最后一個方面，連鎖經營，碧桂園品牌的一種厭戰，經過不斷的探索和實踐，碧桂園首先成功的構建了多功能

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f 的碧桂園家園模式，星級酒店連鎖體系，創造性的講為五星級的家園注入了五星級的含金量。從廣東碧桂園學校、華南碧桂園學校到鳳凰城學校不僅成就了一個優質教育品牌的王國更是對社會的一個巨大回饋。碧桂園高爾夫連鎖體系將極具區委性的高爾夫融入到了社會現代生活中，它不僅提升了生活價值，碧桂園集團深刻的審視消費者的需求與自身產品的特征，開創性的創建了大型公園體系，自然田園以及精彩的并分娛樂游樂項目。碧桂園的超級配套體系并不是樓盤的附屬品而是獨立運作在個作專業領域享有優質的品牌，可以說集團在做品牌和產品兩大優勢的同時，進一步的將碧桂園的優勢提高了，并形成了強大的市場吸引力，隨著房地產開發能力的不斷提高，政府政策與銀行政策將更傾向于有勢力的房地產品牌企業，消費者在考慮基本的居住需求的同時，也越來越注重產品的品牌，成功的品牌對于房地產開發商來說意味著更大的市場，但成功品牌的建設不是盲目的，應該建立在符合社會進步滿足消費者需求的基礎之上，能夠實現社會、消費者和企業的三贏。

第三部分 碧桂園產品研究

碧桂園解密

碧桂園奇跡的創造有廣告集中投放的作用，但其真正的成功依靠的是其價廉物美的品質及準確的目標市場策略，將對別墅的夢想和超低價格有機結合，開創了“給白領的別墅”的空白市場。但碧桂園這種模式也值得我們探討和反思。

脫穎而出 并非“從天而降”

碧桂園是一個善于制造神話的企業。10年前，著名策劃人王志綱參與策劃了順德碧桂園，學校先行的運作成功使碧桂園從原來的寂寂無名到一飛沖天。碧桂圓從此一發不可收拾：華南碧桂園、廣州碧桂園、均安碧桂園、花城碧桂園、順德碧桂園、荔城碧桂園，幾乎一年一個，讓同行看得目瞪口呆，讓消費者大開眼界。碧桂園從一種現象提升為一種模式，1999年，廣州碧桂園的運作堪稱碧桂園模式的經典之作。

1999年碧桂園開始進入廣州，開始階段不做宣傳，不做廣告，七十棟樓同時起建，幾百臺吊車同時操作，造成“黑云壓城”的大盤圍城之勢，許多消費者持幣等待碧桂園開盤。2000年春節，廣州碧桂園以每平方米3000多元的均價推出自帶花園的洋房，這個價格甚至

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f 比同一地段的毛坯房還便宜，超低價格令業界感受到了巨大的沖擊和震撼，創造了兩個多月銷售一空的奇跡。王志綱對此有一句很形象的比喻：“就像是一頭大象闖進了瓷器店。”

這次在5.1黃金周推出的碧桂園鳳凰城是碧桂園模式的又一再現。鳳凰城圈地10000畝，是目前廣州最大的樓盤。首期2500畝在去年10月開始打第一根樁，建筑工地24小時燈火通明，1萬多名建筑工人日夜奮戰。5月1日，當人們從四面八方蜂擁到鳳凰城時，呈現在他們眼前的是一座仿佛是一夜之間冒出來的新城市。雖然首期只開發了2500畝，但大規模的現樓和看得見的環境與配套，足以沖擊消費者的視覺直至心靈，并直觀地攥住消費者的心。

王志綱談到碧桂圓的成功經驗時指出，碧桂圓的特點在于低價、快速。應該說，王指出了碧桂園模式的最顯著的特征或者說策略，但我們認為在背后，還有更深層次的本質或者說戰略。

在碧桂園自己看來，真正的法寶就是兩個：一個是給市場提供質優價廉的產品，一個便是提供優質的服務。其價格打破了消費者的心理底線，而其“給您一個五星級的家”的廣告語人人皆知。碧桂園“物美價廉”的策略贏得了消費者的青睞。

碧桂園10年，攻城掠地無數，到底它為何能夠在競爭激烈的廣州房地產市場聲名鵲起，在“眾目睽睽”之下脫穎而出呢?

其實，無論是王的觀點還是碧桂園的自述，都不夠全面。我們認為碧桂園的戰略可以概括為“準確定位，規模制造”八個字，這是碧桂園10年戰無不勝的真正原因。

主體市場還是主流市場?

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曾長期負責碧桂園品牌規劃的原碧桂園董事長助理劉文偉說：“碧桂園針對的是主體市場，指的是買得起房但又不是很有錢、對價格比較敏感的一批人，而一些發展商針對的是主流市場，針對的是較高端的消費者，他們講究品味、檔次，其欲望拉動著房地產未來的發展方向。從根本上來說，主流市場對生活方式的追求和主體市場不一樣。碧桂園抓的是主體市場，對格調、品味不會考慮太多，而講究實在、性價比。因此，碧桂園的產品滿足了主體市場消費者的需求，其旺銷是必然的。”

碧桂園擅長的是大規模屋村式的生產，這種大規模的供應量正好適合了主體市場的定位策略。同樣是面對主體市場，但每一個碧桂園的樓盤又有一定的區別。在鳳凰城的操作中，對于目標消費群的劃分與以前有很大不同。

鳳凰城銷售總監龍爾綱指出，在目標消費群的劃分上鳳凰城有重大轉變，就是由以階層來劃分目標消費群轉變為以階段為標準。鳳凰城的目標群是“大學畢業后五年、成長中、發展型”的人群，他們具有獨特的特征，他們向往一種更優雅的生活環境，一種更好的生活方式，但同時對價格又具有很高的敏感性。

對目標消費群的透徹分析，為鳳凰城的品牌定位和宣傳主題確定了堅實的基礎。

房地產定位思想成功運用的例子有史可鑒。在北京，有潘石屹的“SOHO現代城”;在深圳，有萬科的城市花園;在廣州，有以文化為定位的“麗江花園”，有以“運動”為主題的“奧林匹克花園”。

在對目標消費群的深入研究后，鳳凰城進行了創造性的定位，“為每個成功的廣州人建造滿意的房子”是抽象的說法，而通俗的表述是“給白領的別墅”。住上別墅可以說是每個人的夢想，特別是先富起來的廣州人，更想擁有自己的別墅，無奈別墅又太貴，不是人人都能擁有的。鳳凰城憑借其低成本優勢，可以為消費者提供心動價格的別墅。這正迎合了消費者心理，正如我國著名營銷學者盧泰宏教授所說，“房子不僅僅是房子，它是人生孜孜追尋的夢。”

鳳凰城以別墅為主打產品，以“森林 湖泊 新城市”為宣傳主線，營造的是全程自然的生態環境。它的定位既不是那種郊外荒野的度假型別墅，也不是市區中心那種“只顯身份

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f 卻無法得享優美環境”的住家別墅，而是“度假環境里的常駐別墅”，揉合了現代都市生活的時尚便利與郊區生活的恬然寫意，生活、休閑、享受得以和諧的統一。

價格是永遠的主題，也是定位的主要要素。鳳凰城的成功定位就在于將對別墅的夢想和超低價格有機結合，開創了“給白領的別墅”的空白市場。

鳳凰城這次推出的別墅主要是TOWNHOUSE式的浪漫陽光別墅，分為北美古典與現代兩種風格，面積160～180平方米，戶型多達9種，價格僅從50萬元起。至于獨立式的豪華別墅，建筑風格則以維多利亞式為主，立面效果豐富，營造出極富想象力的建筑造型，面積220～600平方米，共22種戶型，價格僅由100萬元起。我們可以比較一下，在廣州市區的樓盤50萬只能買一個80-90平米的房子，而且房子所處的環境絕沒有像鳳凰城那邊好。這樣的品牌定位和產品價格，你不心動嗎?

規模制造，價格為王

碧桂園老板對碧桂園的定義是：“大規模、快速生產、價廉物美的房屋工廠。”在這個信念支持下，針對不同消費對象的碧桂園相繼問世了，雖然每一個碧桂園的選址不一樣，但其建設開發理念是不變的。

1999年，廣州洛溪橋雙雄為麗江花園和祈福新村，它們從1991年底開發，已經有200多萬平方米的供 應量。港資背景的祈福新村一向致力于營造鳥語花香的居家度假環境，已取得開發2000畝、售出16000多戶的好成績。麗江花園(占地1200畝、已開發600畝)經過八年的苦心經營，吸引了很多中國的白領階層，包括藝術家、離退休干部，確立了獨特的麗江生活方式，發展商自豪地稱之為“麗江文化”。廣州碧桂園以過江龍的姿態初進洛溪，以不到3000元/平方米的低價，重拳直擊麗江花園6000元/平方米房價的“軟肋”，很快把“雙雄并峙”的局面改寫成了“三足鼎立”。

鳳凰城把規模制造、成本領先的戰略闡述得非常清晰：88萬元買382平米的別墅，50萬元的聯排別墅，均價2800元的優雅洋房。低價是吸引購買者最主要的因素之一。許多人談到碧桂園，最直接的反應就是“50萬元一棟別墅”。

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在過去的10年中，碧桂園不斷擴展，而“物美價廉”卻是其始終堅持的法則。碧桂園老板說，一個企業最重要的是能給人家什么東西，碧桂圓的理念就是建最好的房子，定不高的價位，即“價廉物美”，這是碧桂園保持長久生命力的原因。

碧桂園有員工近3萬人，從設計、規劃、建筑施工到裝飾、物業管理都是自己的，甚至還有一個全國排名前三位的管樁廠，就連碧桂園會所里面所說的家禽和青菜都是自己農場出產的，可謂將縱向一體化發揮到了極致。“一條龍”開發使其成本控制得非常好。因此，碧桂園能以極具競爭力的價格把房子賣給消費者。

按照科斯的交易成本理論，碧桂園的這種內部化交易方法減少了與外部交易的成本，同時它還使得公司能很好地控制成本。當然，這種減少交易成本的前提是企業內部提供的產品要能內部消化且能有效管理。這也是碧桂園在這10年里不斷擴展，而且樓盤規劃一個比一個大的原因，通過規模經營來吸收內部產品，達到降低成本的目的。

另外，一體化使得碧桂園成為一個快速反應的企業。如果采用像南國奧林匹克花園那種從設計到施工都外購的形式，碧桂圓就很難保證每天24小時施工。如果企業不能快速反應，實現項目的快速回收，銀行利息成本就會加大。眾所周知，房地產項目的投資回收期一般較長，對銀行的依賴性較強。目前廣州房地產前30強的平均資產負債率達到了70%，個別企業可能更高。一位銀行行長戲稱，“廣州哪有什么房地產30強，只有中行、建行、工商、農行四強。”碧桂園操作如此大規模的房地產項目，來自銀行的資金也不少，其中廣東農業銀行一年的授信額度就達到10億。一個民營企業能得到銀行如此的信任，主要歸功于其能將項目資金快速收回，與銀行建立了長期的信任關系。

當然，規模經營讓碧桂園的房子本身很難算得上是精品，因為規?；旧硎蔷芙^個性的。從順德碧桂園到華南碧桂園，房子風格基本上沒有多大的變化，風格的穩定有助于工廠化的快速生產。因此，碧桂園的房子一直為那些專家、其他房地產發展商和高端消費者所詬病。此次鳳凰城的聯排別墅也引來了大量的議論。一些看樓者認為這些聯排別墅與農民房無異，僅有180平方米卻要建成三層，樓梯狹窄，顯得比較老土。但是從售樓中心反饋的消息來看，正是這種聯排別墅賣得最為火爆。實際上這種情形在碧桂園其他樓盤也存在。這種現象的存在一點也不奇怪，主要是專業人士與消費者的眼光的差異造成的。

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“準確定位”為碧桂園找到了一個對價格敏感的消費者市場，“規模制造”為滿足目標市場提供了可能。有的企業選擇的是做大池塘中的小魚，有的企業選擇的是小池塘中的大魚，而碧桂園是把大池塘先分成幾個小池塘，再成為小池塘中的大魚。

碧桂園模式值得我們探討，可能更值得我們反思。

企業層面反思：有多少輝煌可以重來

·市場份額≠利潤

1997年，維杰伊·韋斯瓦納斯和喬納森·馬克在《哈佛商業評論》發表的《品牌經營的最佳戰略》一文中，提出了以盈利能力為導向的品牌戰略構架。

傳統的觀點認為，市場份額決定盈利能力。但是，當他們研究了40個大類消費品中高檔品牌的盈利能力后發現，單單是市場份額一個因素并不能決定盈利能力。

他們認為，品牌的盈利能力是由兩個因素決定的，即市場份額和這類產品的性質(或者說是品牌參與競爭的產品市場的性質)。一個品牌的相對市場份額對其盈利能力的影響，要根據整個商品大類是以高檔品牌產品為主還是以低價品牌產品為主的情況而有所差異。他們運用這兩個因素畫出一個矩陣圖。

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處于不同象限對一個品牌的潛在盈利能力有著不同的影響，一般來說，如果商品基本上由高檔品牌構成，這類商品中的大多數品牌是有利可圖的，而相反的話，所有產品的回報會低一些。如果你選擇了不同的象限，相應的你也要采用不同的戰略。

低路品牌，即產品在一個相對低價類商品中競爭，并且擁有一個較高的相對市場份額。大多數的低路品牌的利潤并不是通過它們的價格實現的，更多的是通過成本領先來實現的。因此，在這個象限內的品牌，其首要目標應當是削減成本，并把節約的資金再投入到進一步的降價中去。

碧桂園的模式完全是一種低路品牌的定位，鳳凰城在銷售上是空前成功的，在盈利能力上未必有好的回報。 碧桂園鳳凰城市場總監龍爾綱早于2002年5月8日就跟《南方都市報》記者表示，他對“五一”有總結，首先就是“多賣沒多賺”。

正如模型所顯示的，低路品牌的核心關鍵在于成本，鳳凰城的成功無疑是成本領先的成功，但碧桂園的這種模式還有多大的空間?

·碧桂園剩余空間分析

碧桂園“低地價”的牌已經快打完了

除了花都買下的土地沒有開發外，碧桂園在廣州的東西南北都已經建起了一座座衛星城，在廣州發展這種大盤的余地已經不大了。

碧桂園異地擴張面臨挑戰

從碧桂園將自己的廣告語改為“南中國居住領域的旗幟”可以看出，碧桂園已經不甘于在廣州周邊的密集耕作了，其在異地進行品牌擴張已是勢所必然。但是，異地的品牌擴張對于碧桂園的戰略與品牌都提出了新的挑戰。特別是一體化的經營模式，在異地根本就行不通，因為碧桂園的一體化是靠規模來支撐的。在異地不可能有這么大塊大塊的地給你經營。

消費者方面會慢慢成熟

消費者也會慢慢地成熟，當碧桂園所針對的主體市場一點點地縮小和逃離，當消費者對于價格的敏感不再如此顯著而更關注產品的價值時，碧桂園的“房屋大工廠”模式就會有很

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f 大的問題。你的目標消費者群針對的是主體消費者，是那些可能“為了兩分錢就改變品牌忠誠”的消費者，但是，我們在這里忽略了更多的主流消費者。最先開發的順德碧桂園，針對的是珠三角先富的階層。這樣可能導致很多“先富起來的人”不會在鳳凰城買房，因為房子已不僅僅是房子，特別是這種別墅更是一種身份的顯示，他們不希望和“畢業5年，成長中、發展型”的消費者混合在一起。

讓消費者像買白菜一樣買房的后果

鳳凰城的營銷者認識到，房地產的銷售很大程度上是一種“人氣”之戰，目標消費群固然重要，其它的大眾也不可忽視，一旦人氣旺極，銷售則是水到渠成的事。 所有到了鳳凰城的看房者，由不得你不購買。為什么呢?本來買房是一件很重大的事，可消費者在現場就像買白菜一樣，根本來不及考慮那么多?？磥砣苏媸怯醒蛉盒?，大家都買的東西肯定不會是差東西，將一件本來應該是理智性購買行為轉化為沖動性購買行為，這是鳳凰城的營銷成功之處。

但我們也應看到，這樣的做法會給以后的工作留下很多后遺癥。如將來稍有不符消費者期望的地方，消費者可能就會投訴等。其實，所謂的不符期望，可能只是購房時消費者沒有了解清楚地問題而已 。

碧桂園有多少輝煌可以重來，又有多少“物美價廉”的碧桂園樓盤值得消費者等待?

行業層面反思：四對矛盾

鳳凰城營銷沖擊波帶來的震蕩效果波及到整個廣州房地產市場，甚至整個中國房地產市場，鳳凰城給整個房地產行業提出了四對矛盾，這四對矛盾的探討、爭論、解決或許將決定房地產行業的走向!

·價格戰還是價值戰

盡管碧桂園不認為鳳凰城掀起了廣州房地產市場的價格戰，但是業內人士認為，從某種意義上說，鳳凰城前所未有的低價已經引領廣州的房地產市場進入價格競爭時代。鳳凰城的價格也可能成為一種新的標桿，它將影響到其他房地產企業的生存。在這個新的標桿下，除

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f 了少數幾家靠差異化的品牌策略生存的房地產企業之外，其他的企業不可避免地要重新審視自己的生存機會。

事實上，5.1鳳凰城獲得巨大成功后，廣州眾多房地產商的別墅價格有意無意的在調低。鳳凰城是否會讓剛開始進入價值創新的廣州房地產市場又回到價格的老路上?

·“竭澤而漁”還是“放水養魚”

鳳凰城為廣州房地產的競爭設置了更高的平臺，廣州房地產業要保持長久的生命力，保障穩健有序的發展，就必需不斷制造新的特點，取得新的突破。然而，鳳凰城的成功，業已拉開了與同行的距離，后來者要想在鳳凰城的基礎上取得新的突破，其難度之大可想而知。通俗一點說，鳳凰城是否提前“透支”了廣州房地產業未來一段時期的“創新與突破”呢?鳳凰城于2002年10.1再度開盤，但是我們沒有見到5.1那樣的火爆場面。

當青島有100多棟別墅由于價格太貴而全部推翻，重建成一般樓房的時候，碧桂園由于低價而創造了銷售神話。鳳凰城的巨大成功到底是對市場的“竭澤而漁”還是“放水養魚”?是否因為低價的沖擊，就能夠帶來廣州別墅市場的繁榮呢?

·規模經營與個性化矛盾

規模經營可以降低成本，但規模經營往往是以犧牲個性為代價的。因此規?；洜I也使得碧桂園的房子本身很難算得上是精品。從順德碧桂園到華南碧桂園，房子風格基本上沒有多大的變化，因為風格的穩定有助于工廠化的快速生產。因此，碧桂園的房子一直為那些專家、其他房地產發展商和高端消費者所詬病，甚至有人把鳳凰城50萬的白領別墅稱為新時代的“筒子樓”。

·長期與短期的矛盾

在地產“服務品牌”上，碧桂園可謂華南地產界的成功典范，10年來高擎“服務品牌”大旗不松手，并且不斷進行深化、細化、日?；?，把服務變成整個公司無處不在的企業文化。

但在5.1鳳凰城的廣告傳播中，碧桂園的核心價值被扔到一邊，“給你一個五星級的家”沒有在廣告中出現，用的最多的是“給每一個成功的廣州人士建造滿意的房子”，“50

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f 萬可以買別墅”。當鳳凰城以價格作為主流定位時，也就是對于以往碧桂園品牌資產的釋稀。廣告沒有品牌價值的傳承，很大程度上從短期的銷售而言，容易誤導消費者對于價格的過度關注而忽略其品牌的內涵，對碧桂園長期積累下來的品牌資產是嚴重的損害。

點評：

鳳凰城一天狂銷7.5億的案例可以說是空前的，但也可能是絕后的!

我們認為，這種模式的運作也存在不少的問題。事實上，如果碧桂園按自己的模式一直走下去，其他的企業又盲目跟進，整個產品大類，整個市場會進入一種負循環。我們的彩電業、DVD行業的慘劇就在眼前，雖然發展了這么多年，仍然可能要向別人交專利費。

有市場份額有用嗎?有銷售額又有用嗎?

通過創新，產生差異化，為不同的消費者提供個性化的產品，不要把關注點總放在價格上，更應該體現價值。為企業的長遠發展打算，不要為了一城一地的得失而追求暫時的銷售額、追求暫時的輝煌。通過低路品牌獲得的優勢是暫時的、脆弱的，因為沒有利潤支持的市場份額是一種負擔，而非優勢;相反，通過創新、差異化獲取的優勢才是持久的、堅實的。

為消費者提供價值而非價格，進行創新、價值之爭而非價格之戰，是房地產企業乃至其他所有企業獲取最后勝利的重要因素。

碧桂園的企業標志是一只抽象的鳳凰，而鳳凰城則完全用鳳凰作為樓盤名，鳳凰似乎已成為碧桂園的圖騰。碧桂園讓鳳凰從高貴的神壇走下來，讓普通人可以觸摸到高貴的百鳥之王。碧桂園展開的是鳳凰平民化運動，但也可能會讓鳳凰庸俗化，這是我們所不愿看到的。

碧桂園市場調查報告范文第5篇

學院：廣州大學城(南興花苑西南)、

中學： 華南師范大學附屬中學番禺學校、漢溪小學、碧桂園學校、南村鎮中小學

小學： 加拿大國際幼兒園，江南幼兒園、中大附屬香江學校第一幼兒園、南村鎮幼兒園

購物： 杰興百貨商場、經富商場、新一佳購物廣場、沃爾瑪山姆會員店、華碧超市、7-ELEVEN，天河城，萬博中心，吉盛偉邦家具博覽中心，紅樹灣家具博覽中心，南村肉菜市場(5分鐘車程)

郵局： 南村鎮郵政局、中國郵政沙頭營業廳

銀行： 工商銀行番禺南村支行、工商銀行華南碧桂園分理處、中國銀行，中國建設銀行,廣州農商銀行，農業銀行

醫院： 廣州市番禺區南村醫院、祈福醫院、省婦幼兒童醫院!

會所：5300平方米的森林泳湖(附設室內恒溫泳池、桑拿);3423平方米的室內體育館、18個可舉辦國際級賽事的標準網球場、成人戶外健身區、兒童戶外娛樂場;室內及室外羽毛球場、籃球場、8道的保齡球館、健身健美室、桌球活動中心、乒乓球活動中心……

其它：南村中心廣場、長隆歡樂世界、長隆國際大馬戲、長隆水上樂園、香江野生動物世界、七星崗、余蔭山房、御水泉水療館等(10分鐘車程)

華南碧桂園交通狀況

公交車：華南碧桂園站，

途徑線路：地鐵接駁專線

9、10路、129路、129路、303路、302路、307路、310路;

地鐵：3號線漢溪長隆站。

公路：興業路、迎賓大道、華南快速干線等交通大動脈。

樓巴：每天160班次往返廣州、市橋(上下班高峰時段往廣州15分鐘一班)另每日設數班到達香港、深圳羅湖、南沙港的直達專線。

碧桂園市場調查報告范文第6篇

拓客是當下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低、成效高的優勢備受眾多項目青睞。碧桂園8大拓客戰術，快狠準，你懂的。

一、拓客工作開展的策略及組織

1.拓客策略

根據項目定位、產品類型,鎖定目標客戶群;根據客戶群的特性、分布區域及行業，制定拓客策略。

2.編制詳細客戶地圖 (1)城市調研

宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經濟結構、商業類型、人脈資源構成等。 微觀概況：各區域商家、企業數量，各群體客戶類型、規模等。 (2)客戶地圖

具體到每個區域、每個行業，具體數量、位置、規模等信息，拓客計劃方可準確開展。

根據客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場中符合項目定位的客戶容量。 (3)案例分享——塘廈三盤

a.大企業拜訪(主要是企業法人方面) 整合商家資源，項目配套資源，制定不同級別的拓客套餐。

全鎮共有企業413家，已經完成拜訪超過270家;最大貢獻是人脈拓展公關,以順利接洽超過160家大企業的法人完成推薦工作。

b.私營企業拜訪(主要針對小型私營業主、商家等等) 制作戰略合作PPT、項目拓展PPT進行洽談，洽談重點是發掘其擁有的自身客戶資源，項目介紹及展點植入的洽談;已洽談私營企業868家，舉辦現場活動19場。

c.機關企事業拜訪(主要針對公務員、銀行、醫療、教育、村委等) 通過項目部、財務部、采購部、下游合作單位搭建拓展平臺。金融機構71家，已完成66家;醫院10家，已完成8家;教育機構41家，完成29家;村委26個，完成17個。

3.人脈資源拓展 (1)關鍵核心

尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數量! (2)人脈資源類型

本身是有錢人：政府高官、企業主、外企高管。

能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長、銀行大客戶經理、競品樓盤銷售。 高端商業平臺：商業資源、VIP客戶資源。 高端社區拓展：高端小區、政府大院等。 (4)案例分享——禪城城市花園

如僅針對有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，則導致拓客效果有限。禪城城市花園為了挖掘集團內黃金業主—花城碧桂園業主采取了以下措施：

a.經理、總監帶禮品親自上門拜訪黃金業主; b.整合美容資源，贈送免費VIP體驗券; 而在全員營銷期間，花城業主推薦成交146套。 (5)案例分享——茂名水東灣

拓客前期僅大客戶小組針對有錢人拓展，未開展全員多渠道人脈資源開拓工作。作出調整后，認籌1684個，其中超豪36個、雙拼860個、洋房788個。

4.拓客人員分工的縱向一體化 (1)案例分享——高端客戶資源維護 (2)縱向一體化的優勢

打破原有板塊間的壁壘，各板塊協同運作使客戶到達現場。 (3)案例分享——武漢生態城

電營小組由兼職執行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬老業主及高端商業VIP號碼，轉到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。

(4)小組編制

拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項工作順利開展。 (5)案例分享——塘廈三盤

塘廈三盤7月22日至8月25日，共舉辦活動41場，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場活動，活動參與人數共4276人，平均每場104人。

5.競爭形式與激勵制度 (1)競爭機制

組內競爭：現場保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名內場銷售; 組間競爭：以周為單位進行替換，每周拓客第1名的組留守現場。 (2)案例分享——塘廈三盤小組輪換 整組輪換

截至8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區域4組，深圳區域10組。東莞和深圳區域按每組每周績效的排名。東莞排名第一和深圳排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶。

6.有效設定拓客的關鍵指標 (1)有效客戶

以到訪客戶數量為外拓小組唯一考核標準;以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標準。

(2)案例分享——南京鳳凰城

拓展思路：增加鋪設展點數量提高客戶儲備數量。

拓客目標：8月4日共計設立外展點23處，計劃于8月16日增加外展點數量至44個，保證9月前完成展點數量新增至60個。

拓客工作僅以展點數量為目標，沒有考核轉到訪、轉認籌等核心指標。

(3)案例分享——塘廈三盤 派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。 派籌后：以籌量為考核標準。

(4)嚴格檢查

成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發現作假，整組處罰。 7.拓客工具的運用——資產包 (1)工具類型

硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad; 軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等; 資源工具：不同類別的資產包套餐。 (2)案例分享——塘廈三盤

(3)整合商家資源的優點

增加宣傳渠道，并可將客戶邀請至現場;提升項目物業服務附加值。 8.兼職及編外經紀人

兼職不僅是大學生，也可以招聘二手經紀人等，發展成為編外經紀人，編制到銷售顧問，確保有效管理。

9.數據管理

(1)渠道分析及策略調整 拓客渠道數據分析: a.通過登記客戶數量、轉到訪數量、轉認籌數量分析渠道的效果; b.結合分析結果及實際情況修正計劃。 (2)案例分享——容桂碧桂園

得勝組：總體拓客效果最好，認籌44臺，共撥打電話11598組,轉到訪342組，占總電營轉到訪人數的50%。

冠軍組：認籌效果最差僅8臺，未組織其所屬區域樓盤看房團等老業主深挖拓客。 通過數據分析，尋找到最有效的渠道及管理方式。

二、客戶拓展的戰術方式 1.收網

夜間營銷：營銷形式不限，關鍵是合理延長銷售時間，利用夜間或休息時間進行新客、意向客戶收網。通過與客戶的各種互動，讓客戶到現場體驗并產生認同，促進最終成交。

夜間營銷已成為碧桂園營銷品牌的一種標志性名片。 2.大澤開盤前系列主題活動

大澤項目于11月17日開放現場，并于示范區設置陸羽茶居、樂高樂園、風水名人堂、濃情咖啡、名酒坊、巴西風情燒烤、啤酒街、中國風八個主題包裝，截止12月23日數據，共開展夜間營銷活動251場，共計2201人參與，促進成交別墅產品25套，成交金額6567萬;促進成交洋房51套，成交金額2843萬。

主題活動：制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習慣。 與活動公司、商家資源簽訂框架協議，保證活動快速執行。

3.廣州鳳凰城