第一篇：銷售過程與技巧范文
《銷售過程中的談判技巧》
談判的本質就是交換，談判者不僅僅是要得到自己想要的，還需要讓出另一方想得到的。因此談判時，經常發生讓步。但讓步不是沒有原則和規則的，需要靈活掌握其中的章法與技巧，不然可能會被對方擊穿談判前設定的標準和底線。
1、 讓步幅度，在日常的談判過程中，掌握好合理的讓步幅度是非常有必要的，假設我們的讓步總額是1000元的話，我們應該遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，讓客戶感覺讓利的幅度越來越難，相反的話，他就會對我們的產品質量就打問號了，
2、 讓步的時間，除了讓步的幅度之外，還需要掌握讓步的時間。在談判中要注意的是，讓步應該是越來越慢的。也就是說，第二次讓步到第三次讓步的時間要比第一次讓步到第二次讓步的時間長，有句俗話說得很形象：磨的時間越來越長了。如果不巧妙把握好讓步的時間，對方會認為你讓步很容易，反倒可能增加他的期待，進而提高要求。談判中，你認為你的時間比較少，對方也會認為自己的時間少，因此，時間是一個很重要的因素，是每一個談判者必須學會靈活把控、有意識運用的
3、 讓步底線，在談判中，需要時刻評估自己的談判結果。我能守得住底線嗎?這個問題，在談判前捫心自問，談判中實時監控，談判后回顧檢查。曾經有一個瓷磚知名品牌組織的產品采購大會，消費者一方推舉一個顧客代表與該品牌進行砍價，結果，因為讓步的幅度與速度沒有掌握好，該公司被砍價代表擊穿價格底線，最后結果是，賣就虧本，不賣也不行。如果在談判中，已經到達自身底線了，有以下幾種方法可以幫我們梳理談判的節奏，不至于亂中出錯，忙中出錯。其一，適當地中途休息，在談判室外面走走，冷靜一下大腦與思路，檢討一下是否得到了想要的，是否擊穿了自己的底線;其二，在談判中，專門有一位同事是監督者，利用談判中的記錄、語言動作提醒談判內成員，我方的底線在哪里，哪些已經超出了公司的要求;其三，做好記錄，在談判中準備一個筆記本，記錄自身的承諾與對方的承諾，然后對照自己談判前設定的標準與底線。
4、讓步的次數，在銷售談判中，到底應該讓步多少次?這是一個值得研究的問題。在一次銷售談判中，你一次性讓利20萬，與讓利10次2萬元，給人的感覺是大不相同的。為什么這樣說，比如在談判中，銷售方撐到最后，讓了20萬元。采購方會認為：好吧，這20萬元讓他讓步已經很困難了，價格就這么決定吧。如果你2萬元讓了10次，別人會認為你還有11次，12次。所以，讓步的次數，一般不要超過3次，否則就會讓別人覺得你還能再讓步。中國人經常說事不過三，這是有其道理的。
第二篇：電話銷售過程中的技巧——伊諾冰凝
電話銷售過程中的技巧
1、 優質的服務態度
服務帶動銷售，電話銷售過程中與客戶的交流來源于聲音的交流，我們微笑著說話或是不耐煩的態度客戶都是可以感覺到的，優質的服務態度會讓客戶感受到客服人員的專業和素養，只有認可我們專業，客戶才會相信我們，愿意和我們溝通
2、 自信
對自己自信，對產品自信，自信的聲音客戶是可以感受到的，如果我們自己都沒有底氣，說話磕磕碰碰，客戶根本不會相信，更別說給他推銷產品了
3、 主動的引導
通過與客戶的溝通發掘客戶所關心的或者擔心的是什么，主動的去引導客戶，突出產品的優勢，讓客戶跟著我們的思路走，說出我們想聽到的答案
4、 語速和肢體語言
根據客戶的說話語速習慣來控制自己的語速，太快客戶可能聽不懂，太慢客戶又沒有耐心聽下去，所以一定要跟著客戶的語速習慣走，讓客戶清楚的明白這個產品可以給他帶來些什么。同時配合自己的肢體語言，讓自己全身心的投入到與客戶的交流中去。
5、 明白自己的目的是什么
我們打電話的最終目的是要促成訂單，而不是單純的聊天，在和客戶交談的過程中，要清楚的知道自己的目的是什么，我們想要得到的是什么，一步步的把客戶的帶進我們的目的里去。
6、 贊美客戶、認同客戶
在打電話的過程中要捧著客戶，贊美客戶，認同客戶的觀點，但是不能過分的贊美或是套近乎，面對名目繁多的電話銷售，客戶早就厭煩了“咱們是老鄉”等類似的套近乎的話語，這樣不僅不會促成訂單，還會讓客戶更加謹慎。
7、 不要對客戶說不
“我不知道”、“我不太清楚”、“我沒聽過”……這樣類似的話語不要出現在通話過程中，如果客戶說到的內容是我們不知道的，可以規避掉或者轉移客戶的注意點，而不要直接的給與否定的回答。
8、 劣勢也是優勢
產品的優勢要讓客戶知道，也要把產品的劣勢轉化為我們優勢告訴客戶。讓客戶能夠最大程度上的對我們的產品感覺到滿意
9、 不要讓客戶說“不”
開放式的選擇和封閉式的選擇要合理的應用，如果你給出的是封閉式的選擇，那一定要保證客戶的回答是肯定的，連續的肯定回答一方面可以讓我們更加自信，另一方面也可以讓客戶更加認可我們。反之，如果連續得到否定的回答，我們就會失去信心，客戶也會對我們產生懷疑
10、應對拒接
讓客戶購買東西是讓客戶把錢往外掏，客戶心理上肯定會謹慎，當我們把產品說的很好的時候，客戶也會保守的選擇考慮一下。當客戶表示要考慮或者婉言拒絕的時候，我們不能改變自己的態度，更不能自己選擇退縮，學會用產品挽留，引導客戶說出拒絕的理由，幫客戶分析利弊，打消客戶的顧慮。實在挽留無效的，留成待聯系。
第三篇：微課的制作過程與技巧
微課是指基于教學設計思想，使用多媒體技術在五分鐘以內就一個知識點進行針對性講解的一段視音頻。這些知識點，可以是教材解讀、題型精講、考點歸納;也可以是方法傳授、教學經驗等技能方面的知識講解和展示。
一、認識微課
1.透徹理解微課功能：解惑而非授業;即微課的功能是對一些上課沒聽懂的同學進行課后的解惑輔導，而不是代替課堂教學。微課作者不能以課堂上講解新知識一樣來制作微課，沒有聽過課的同學來聽微課是毫無意義的。
2.時間不超過五分鐘，原因：
(1)現在是快節奏時代，好比微博，追求快捷精煉;
(2)學生課程多，疑問多，每門課看一個視頻的話，微課時間過長，學生沒有那么多時間看完Ta想看的微課;
(3)五分鐘足夠講透一個小知識點，否則要么是講的太泛，要么是講的太羅嗦。
3.知識點夠細，五分鐘內能夠講解透徹;一節微課只講解一個特定的知識點，如果該知識點包含了另一個知識點，需另設一節微課講解。
4.微課與視頻課區別：
(1)微課是模擬一對一的教學情景，區別于一對多課堂教學，既注重教師教的課堂教學，微課類似于一對一輔導，更注重學生學習，在較短的時間內講授一個知識點。微課不但要避免黑板搬家，而要解決用傳統教學很難解決的重點、難點問題。具有時間短、制作簡單，容量小、易搜索、易傳播的特點，適合學習者自主學習、探究學習。
(2)傳統視頻課：更注重教師教，但時間長、容量大、不易傳播、制作難度高(需專業人士配合)、精彩教學環節不易搜索，主要用于教師備課和觀摩交流學習。微課相較于傳統視頻課的資源封閉、資源固結、難以修改、教師教為主，顯然微課有著自身的優點，諸如易搜索、易傳播、應用范圍廣，同時微課的錄制對象、學習對象可以是任何人。
5.微課制作流程：
選題——教案編寫——制作課件——教學實施與拍攝——后期制作——教學評價反思
6.選題標準：微課的選題是微課制作最關鍵的一環，良好的選題可以事半功倍的進行講解、錄制，不好的選題同樣可以使得微課變得平凡乃至平庸。
(1)是教學中的重點難點。一節微課一般講授一個知識點，對于這個知識點的選擇，關乎知識結構的設計，對于教學中的重點難點用來制作微課，是一個較好的選擇，較為符合微課制作的初衷：教學資源分享，為學生(教師)解惑，啟發教學。
(2)要適合用多媒體表達。微課作為一種媒體，內容的設計要適合使用多媒體特性，對于不適合使用多媒體表達的內容，制作的結果也許是徒勞的，因為也許使用黑板教學或進行活動實踐的教學效果更佳。同時也會使教學過程平庸無奇，令觀看者失去學習欲望。因而微課選題要適合使用多媒體表達，適合加入豐富的圖形圖像、多姿的動畫、聲色兼有的視頻。
7.教學設計要求：微課雖然只有短短的數分鐘，但是也需要進行良好的教學設計，良好的微課應該是井然有序的，雜亂無章而隨意的微課是與微課理念背道相馳的。
(1)適合教學對象：不同學科學段的微課對應不同知識能力的學生，微課不但應有學科學段的分別，同時還要有同一學科學段適應不同水平的學生，諸如同一個數學知識點，對于不同水平的學生，傳授的方法乃至內容應該有有差異，進行個別化教學，這也是符合我們微課理念的。
(2)符合認知過程：良好的微課設計應該是循序漸進的，不能跳躍式發展，不同年齡段的學生認知方式是大有差異的，對于低年齡兒童，具體(多圖、動畫、視頻)的知識對于他們更易于接受，對于中學兒童，認知方式已經發展為更易于接受抽象的知識，可以給予學生想象思考的空間，諸如高中語文，可以更多的情景陶冶，而對于低年級兒童，情景陶冶也許就會分散注意力。
“停頓”對于低年級學生是不太需要的，而對于高年級學生，適當的“停頓”是非常必要的，此時的學生進行知識灌輸顯然是低效的，進行知識的自我思考才是高效有建設性的。
如果學習的對象是教師，則由于記憶能力下降，可能需要多次的重復，才能牢記。同時由于觀念的固化，接受新事物有一定緩沖過程，在陳述內容、觀點時，轉折應適當圓滑、緩慢。
8.微課教學效果：能有效解決實際教學問題;具有針對性地解惑、啟惑，能調動學習者學習的主動性。
二、微課的制作準備
1.微課錄制準備步驟：
(1)深刻理解微課的功能：解惑而非授業;
(2)明確你的微課的受眾;
(3)將知識點按照一定邏輯分割成很多個小知識點;
(4)將各知識點做成匯總表格; (5)做PPT;
(6)準備好攝像頭和麥克風;
(7)熟悉軟件操作;
(8)開始錄制與剪修。
2.PPT設計
(1)內容設計：PPT是只要放核心內容，邊末角的東西可以通過教師的嘴跟動作表達出來，對于照本宣科讀PPT的微課跟優秀微課沒有任何關聯。PPT內容設計要有啟發性。PPT內容設計要有懸念性。PPT需要布置反思。
(2)版面設計：
首頁與封面設計：最好采用PPT的首頁作為封面，這樣可以一目了然的知道知識點與作者。
第一張PPT作為微課的“臉面”，應當有以下清晰的“五官”。
額頭：如果是系列微課，可以在這說明;
眼睛：簡明扼要的微課標題;
鼻子：作者及單位;
嘴巴：學科學段、章節及教材;
耳朵：邊飾，缺乏了邊飾則顯得有些古板、單調，不建議在這里放置教師畫面。
背景：就好似人的皮膚，盡量以素雅為主，能烘托字體，不能太艷麗，如果跟人的皮膚一樣濃裝艷抹，則凸顯了內容的蒼白無力，同樣，背景不能亂，試想凹凸不平的皮膚，能美到哪里去?
中間頁：最頂上可以寫著知識點的小點，一目了然，中間則放置主題內容，右下角或左下角留出空白，以放置教師畫面，同時不擋住文字。背景應當比首頁更加簡單，但是不推薦沒有背景或是某種純色的背景，太素顏也不好。
尾頁設計可以加入感謝語、微課題目、歡迎觀看其它微課等語言，此頁不建議加入教師畫面。
(3)美學設計：
整個PPT當中，應當是50%文字，20%圖片，30%空白。
整個PPT文字顏色不要超過3種，最好只使用2種。
PPT上下一致，左右協調，PPT的上半頁與下半頁內容數量差不多，不出現頭重腳輕，不要出現一邊重一邊輕的現象，左半頁與右半頁協調。
翻頁動畫可以有數種，但是不能太多，2-5種翻頁效果是合適的。
審美不疲勞，不要出現連續的好幾張都全部是圖片或者全部是文字。
3.錄制與剪修 (1)錄制要點：
錄制背景最好是白色或是淺色，不要出現其它雜物。
聲音大小合理，攝像頭不朦朧，攝像角度最好從正面。
如果不習慣，可以讓一個學生坐在對面，就好像是給他輔導一樣。
不要錄制課堂教學，原因看第一章。
對幼兒園或小學低年級的可以與學生一起錄制視頻放入PPT。
特殊人群如教授聾啞學生則可以采用特殊的錄制方式。
錄制時調整電腦分辯率1024*768，顏色位數為16位。
(2)后期制作原則：
時間不超過5分鐘，超過5分鐘不能通過初審。
如果聲音太小或太大，可以適當調整。
視頻尺寸為：640*480或320*240，視頻格式為：FLV、MP4，音頻最好采用MP3格式。
第四篇：服裝推銷過程中推銷技巧研究與分析
推銷是指推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進行說服，促使其采取購買行動的活動。指市場營銷組合4Ps中促銷組合(Promotion)里邊的人員銷售(Personal Selling)。 廣義的推銷不限于商品交換，泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點。廣義的推銷在我們的生活中無時不在、無所不在。比如，各種性質的談判，同學畢業求職面試，以人為本管理思想下計劃的貫徹執行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的啼哭與微笑，等等。
說到政治家關于其政治主張的推銷，有很多成功的案例。我國春秋戰國時期的一些所謂“謀士”進行的政治游說活動就是非常典型的例子。戰國時期的蘇秦，是“連橫合縱”戰略的主要策劃人員之一?！稇饑摺逢P于蘇秦的描寫非常精彩。
我問大家一個問題：你們平常是吃雞蛋多，還是鴨蛋多?答案一定是雞蛋多，而且吃雞蛋的機會要比吃鴨蛋多許多。那我再問你們：為什么是這樣呢?你們一定會說，雞蛋口感好，味道鮮?？墒俏乙瘩g：鴨蛋的價格比雞蛋要低許多，應該能夠彌補口感上的不足，并且從營養學上講，兩者的營養價值差別不大。那我繼續問你們：為什么我們吃的雞蛋比鴨蛋要多很多呢?答案就是：母雞成功運用了推銷原理，使我們接受了她的產品。
不知大家注意到沒有?母雞每產下一個雞蛋，便極力向我們推銷，嘰嘰喳喳叫個不停，以引起我們的注意。她叫的內容是什么呢?你注意聽，她叫的是“個大、個個大”。與母雞的做法形成鮮明對比的是，母鴨產蛋總是一聲不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不覺的情形下，生產出她的產品。
推銷工作越來越難做挑戰越來越大是大家的共識，無論是什么行業都面臨銷售業績的諸多挑戰，市場經濟自由競爭物競天擇適者生存，在這樣的環境下能夠做到揮灑自如從容應對，那絕對是推銷員之中的高手高手高高手!推銷職業是創造財富的職業絕不是混飯的工具，推銷過程中推銷員本身的錯誤行為是導致失敗的關鍵因素。通過調查研究發現以下十中技巧，只有真正做到知己知彼，方能百戰不殆。
技巧
一、客判斷戶一定要準確
推銷員背負著公司下達的任務匆匆忙忙奔向市場，第一種方式見店鋪就談見人就推銷，掃街式的地毯式拜訪把所有店鋪都拜訪一遍，能碰到一個算一個碰不到就趕緊去下一市場，周而復始的疲于奔命。第二種方式向同行請教當地市場誰的店鋪比較優秀，誰做的比較大就去拜訪誰懂得了解信息少走彎路，但是忽略了最重要的問題優秀的店鋪需要優勢的品牌，沒有優勢的品牌店鋪的老板當然不感興趣，做業務選店鋪包括接受品牌都講究“門當戶對”，你想高攀別人必須具備高攀的資本。選擇客戶之前必須全面分析公司與品牌的優勢與弱點，包括自己本身的優勢與弱點自己的優勢能否打動客戶，與競爭對手相比品牌的優勢能否超越對手，其次分析自己推銷成功的案例，自己的客戶絕大多數是什么類型的客戶，說明自己的優勢對哪些客戶起作用對哪些客戶沒有作用，綜合分析后確定什么樣的店鋪適合自己的品牌，然后分析選擇什么類型的客戶可以發揮我們的優勢，在拜訪客戶之前早已經確定客戶絕不是沒頭沒腦的亂撞，也不是誰給錢誰就是客戶，勉強結合或者權宜之計后來會越做越累早晚破
裂。選準客戶是推銷成功的堅強保障。
技巧
二、不要缺乏自信不戰而敗
由于服裝行業的競爭比較激烈推銷員水平提高很快，不爭的事實就是推銷員熟悉推銷的流程，熟悉當地市場的客戶情況，其實推銷員的專業水平并不高，很多推銷員不知道“營銷的流程”推銷的名詞解釋與市場的概念，天天談時時用卻日用而不知非?？尚?，廠家在招聘推銷員的時候也是問應聘者，對哪個市場熟悉就分配到哪個市場，除非那個市場有人在做就分配到其他市場，對推銷員專業水平的忽視導致客戶選擇不準確業績上不來，推銷員專業水平不高在客戶心目中的影響力很小，雖然熟悉但是客戶并不買賬。專業水平差拜訪優秀的客戶就會心虛，無論是品牌還是業務本身都不能讓客戶滿意，況且推銷員可能不敢去拜訪大客戶，只選擇那些劣質的客戶湊業績混日子?？鞓吠其N是建立在高素質高水平的基礎之上。加強推銷員的專業素質培訓是提高信心的保證。
技巧
三、信息交流一定要對稱
推銷員是靠嘴吃飯的職業有一部分推銷員口才很不錯，打開話匣子以后口若懸河不停頓滔滔不絕如江水，根本不給客戶喘息的機會更沒有提問的機會絕沒有插話的機會，自己講完了如釋重負感覺很好，客戶說話了我很忙以后再說吧需要的時候給你聯系，推銷員還沒有緩過神來客戶走了。推銷不是唱獨角戲客戶也不是聽眾，拜訪客戶要以客戶為中心一切話題都圍繞客戶關心的問題，雙向交流真誠溝通推銷員要弄清楚客戶的真實意圖，最適合的方案組織最精煉語言解釋客戶的問題，有效的溝通必須形成良好的互動，推銷員不要忘記不是你說服客戶，而是客戶自己做出明智的選擇，誰也不愿意敗在別人手下成為別人的戰利品，你愿意被別人說服嗎?推銷員提出有利與店鋪的方案利用策略促使客戶下決定。
技巧
四、針對性一定要強
回答客戶提出的問題針對性不強不能夠緊扣主題，很多推銷員回答客戶的問題閃爍其詞，顧左右而言他讓客戶覺得很不實在，總有讓人不放心的感覺?；卮饐栴}不準確原因之一是推銷員理解問題能力欠缺，之二是語言表達能力不強，之三是專業水平有待提高，之四就是自信心不強，綜合原因是職業素養還不夠，推銷員必須總結梳理從事推銷以來，所有成功的方案與話術及解決問題的最好方法，以便遇到相同類似的問題可以巧妙回答從容應對彰顯實力。
技巧
五、死纏濫打絕非好法子
客戶沒有明確表態是做還是不做，推銷員為了盡快搞定客戶開始強勁的攻勢，早上客戶上班他上班客戶下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一會用政策截止時間催一會用陪送贈品促，商人重利益沒有錯但是你不能給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得利潤增長點，你也不能幫助店鋪快速發展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會導致應該合作的客戶也會喪失合作的機會。
技巧
六、形象不佳語言不美是禍害
每個行業要有每個行業特色每個職業也有每個職業的特點，推銷員做為商務人士應該具備商務人士的形象，言談舉止要具備商務人士的職業素養，化妝品品行業的推銷員基本不著職業裝，穿著比較隨便既影響公司形象又降低個人素質，給客戶留下隨便的印象降低可信度，影響雙方之間的談判與交流同時帶來諸多不利的影響，商務人士有商務人士交流的話術，推銷有推銷員的語言規范，如果推銷員話語太粗俗太江湖推銷是不可能成功的，形象是通向合作
的敲門磚，如鄉隨俗很應該語言文明要注意。
技巧
七、思路和思維一定要清晰
推銷談判需要策略巧妙思路清晰思維清醒進退自如，緊緊圍繞客戶關心的關鍵問題細致說明，在闡述問題的同時把客戶帶入設計好的思路之中，讓客戶跟隨推銷員的思路順著有利于我們的方向前進。推銷員之所以思路模糊關鍵是事先沒有演練，沒有做談判前的準備工作，事先沒有準備好談判的思路與談判的內容，沒有準備到時候手忙腳亂疲于應付滿頭大汗亂了方寸，事前打腹稿準備回答問題的話術，解決問題的方法應對問題的優化方案等等，尤其是關鍵問題必須優化到最適合最恰當的語言做出解釋，設計談判的程序和節點以便更好的掌控談判的進度和節奏，不打無準備之仗不做無準備推銷，有備而談是推銷成功的保證。
技巧
八、要了解推銷的本質
一流的推銷員推銷理念，理念通則觀點同觀點同則利益一致，生意順其自然不談而成。二流的推銷員推銷概念，概念新則吸引人抓住客戶心理巧妙成交，三流的推銷員推銷產品，強調產品的質量忽視營銷的力量，其實沒有不合格的產品只有不合格的推銷員，沒有做不好的市場只有做不好市場的人，推銷員至高境界是推銷自己，客戶相信你你推銷什么不重要，超級推銷員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩外理念為先功夫靠苦練。如果推銷員只給客戶談產品質量過硬，銷售政策優厚、配送贈品多么豐富的話，這不是推銷員而是一個傳話筒，優秀的推銷員善于創造理念強調概念，發現客戶的優點真誠的贊美，善于發現客戶的弱點為推銷創造良好的條件。
技巧
九、恰當的處理異議
溝通交流難免出現不同的觀點與看法，因為雙方的角度不同與利益不同屬于正?，F象，因為不同才需要溝通交流達成共識實現共贏，多數推銷員聽不進不同的觀點與客戶形成對立，聽不得相反的意見與客戶針鋒相對，唇槍舌劍當仁不讓與客戶相爭，最后贏得了勝利喪失了生意?？蛻籼岢霾煌囊庖娡其N員應該首先積極肯定表示認同，然后再從自己的角度發表看法引導客戶的思想，而非與客戶爭論甚至和客戶爭吵起來，生意求財推銷求合的道理一定要牢記。
技巧
十、等靠要拖四字方針
現在拜訪客戶難度很大尤其是比較優秀的客戶，不能直接拜訪到客戶可以通過同行通過營業員收集老板的信息，為下一步的談判交流溝通做積極的準備，如果自己的企業與品牌還有弱勢與欠缺，應該積極想辦法變弱勢為優勢為成功積極創造條件，而非消極的等待公司慢慢的改變。拜訪客戶談判陷入僵局不是積極想應對的良策，而是想依靠別人的幫助，你自己都指望不上還想依靠別人?在談判失利的情況下怨天尤人，責怪客戶不好嘆息自己倒霉不走運，當客戶的要求已經突破政策的防線后，不是立場堅定的阻止勸說反而還要向公司領導請示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因為夜長夢多容易生變，很多推銷員由著客戶的性子來，客戶不急我們必須替客戶著急趕快訂貨。推銷不成功的因素還有很多需要推銷員朋友們不斷的總結，不斷的提升自己的銷售能力成為一名出色的超級推銷員。
總結上述，當推銷人員真正做到上述十點，那推銷工作將變得不再那么難做反之，會使推銷工作變得很輕松。
另外，服裝銷售的整體定位在推銷中也是重要的一點，單獨拉出來討論是因為它就像一塊基
石，服裝公司只有定位了自己要做什么樣的服裝，面對哪個層次的什么人群，才能有明確的競爭目標。
服裝銷售的品牌定位
服裝品牌市場定位的前提應是對服裝領域的詳盡的市場調查與現狀分析。兩千多年前，孫子告誡其部下說：“知彼知己者，百戰不殆;不知彼而知己，一勝一負;不知彼，不知己，每戰必殆。”在商業領域，進行廣泛的市場調查，對市場環境進行細致的評估，充分了解企業自身存在的優勢和弱點，揚長避短，進行準確的品牌市場定位，對于每一個企業來說都是至關重要的。品牌的市場定位將成為品牌是否成功的決定性因素，同時也決定著企業的自身的成效，國外的服裝企業十分重視市場調查和現狀分析，隨時了解目標消費群的需求，以目標消費群為經營重心，確立和調整自己服裝品牌的市場定位并進行長期的跟蹤服務和品牌管理。在詳盡的市場調查與現狀分析的基礎上所進行的服裝品牌的市場定位體系包括以下幾個方面：
一、確立正確的服裝品牌理念
品牌理念是得到社會普遍認同的、體現企業自身個性特征的、促使并保持企業正常運作以及長足發展而構建的反映整個企業明確的經營意識的價值體系。例如，福建“七匹狼”，七匹狼集團公司創建于1990年6月18日，經過10年的發展，公司先是主動放棄其他市場，專門生產男裝，在逐步去的市場認同后漸漸延伸到皮具業，香煙，酒業，茶業等領域，從而成功地實施了建立“統一品牌的多元化經營”戰略。品牌理念是企業統一化的識別標志，但同時也要標明自己獨特的個性，即突出企業與其他企業的差異性。
二、服裝品牌的產品定位
服裝的分類復雜，存在許多系列，例如有男裝系列、女裝系列、童裝系列、正裝系列、休閑系列、商務系列等。僅女裝系列就可以分為諸多系列，例如T恤系列、針織系列、內衣系列、襯衫系列、連衣裙系列、外套系列、小衫系列、蕾絲衫系列、少女系列、淑女系列、貴婦系列、正裝系列、通勤裝系列、短裙系列等，等等一系列的產品。
三、服裝品牌的名稱定位
給產品命名是一項具有戰略意義的工作，是智慧的凝結，最能體現出創意的優劣，這是因為有許多著名品牌皆由此誕生，神奇的名稱定位使企業以及產品就此名揚天下，比如可口可樂，還有近年來成功的例子如康師傅、娃哈哈等品牌便是如此。產品命名的原則：根據行業性質，恰當定位，綜合分析。既要符合CI原理、美學原理、中外文學發音習慣，又可參照人文地理，加強創意性，注入文化內涵，并要結合市場營銷學，消費心理學等，創意出易于記憶、識別、傳播，有利于企業長遠發展的優秀的服裝品牌名稱。
四、服裝品牌的目標群定位
這是服裝品牌的市場定位體系中最為重要的一環。品牌效應已經使服裝企業從最初的僅僅將目標群作性別劃分和年齡劃分向細節化劃分邁進，從而使產品的目標群定位更加明確，有個性，有吸引力。
1.目標群的職業定位，在進行服裝的目標群的職業定位時，往往會考慮目標群的購買力，而目標群的職業常常決定了他們的購買力，商務正裝系列就是針對這一目標群有較高的購買力進行設計和定位的。
2.目標群的生活方式定位。目標群的生活方式決定他們對服裝的選擇，是品牌細化和個性化的依據。例如，目標群的婚姻狀態、單身還是已婚、交際方式、休閑方式等，在如，青春期的學生大多比較活潑愛熱鬧，但經濟實力有限，銷售中可以針對他們的產品采取價格較低，并采取假期打折的營銷方式。店面設置可以具有活潑熱鬧的熱點，地點可以靠近學?；蛘唪[市區，而白領階層尤其高級商務人員喜歡安靜的購物場所，著裝方面既正統又時尚，所以提供給他們的購物場所應整潔、安靜、優雅。
3.目標群的文化層次定位，目標群的文化層次決定著他們對產品文化內涵以及產品個性的要求，文化層次較高的目標群對服裝的文化含量要求較高，希望他們所選擇的服裝品牌能夠體現他們的自尊與自重的心里需求。營銷專家馬蒂.紐梅爾說到：“如果我購買這種產品，人們會將我看成什么樣的人?營銷的注意力從產品轉移到身份識別功能。”因此，對目標群的文化層次的定位要在設計以及銷售細節中體現出來，以滿足目標群的心里需要從而穩定目標群和吸引新的購買者。
參考文獻
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(4)劉靜軒，論中國服裝品牌的市場定位
第五篇：本科生學位論文答辯過程與技巧
本科學位論文的寫作及答辯,是對大學生4年所學知識的一個綜合性考查。通過畢業論文的撰寫,可以促使學生將所學的各種專業知識綜合運用起來,聯系實際,分析問題,解決問題,實現由知識向能力的轉化,達到提高學生素質,培養合格人才的目的。學位論文通過評審,即進入論文答辯階段。學位論文答辯是學位論文工作的最終環節,是審查學位論文優劣的重要形式,也是保證本科學位授予質量的有效手段。有些學生在本科階段最怕論文答辯。他們認為,答辯是大學學習的最后一道難關,影響著學位證書的獲取。因此,有必要認真研究學位論文答辯的過程和在答辯中的一些技巧,供本科畢業生參考。
一、目的意義對于高等院校而言,組織畢業論文答辯是為了進一步考查和驗證畢業論文的答辯學生,對其所著論文的論題的認識程度和當場論證論題的能力;進一步考察答辯學生對專業知識掌握的深度和廣度;審查畢業論文是否是學生自己獨立完成等情況。
對于答辯學生來說,答辯的目的是能通過論文答辯,按時畢業,取得畢業證書。畢業生要順利通過畢業論文答辯,就必須了解學校組織畢業論文答辯的目的,然后進行有針對性準備,繼續對論文中的有關問題作進一步的推敲和研究,把論文中提到的基本資料搞準確,把有關的基本理論和文章的基本觀點徹底弄懂弄通[1]。
二、答辯過程本科論文答辯是答辯委員會成員即答辯老師與撰寫畢業論文的畢業生面對面,由答辯老師就論文提出的有關問題,讓學生當面回答,它有“問”有“答”,還可以有“辯”
[2]。為了保證論文答辯的質量,我校實行答辯過程一分為三的形式,即指導老師指導、評閱老師評審和論文答辯3個環節(圖1)。
(一)宣講論文在答辯會上,先讓學生用10-15分鐘概述論文的標題及選擇該論題的原因,較詳細地介紹論文的主要論點、論據和寫作體會?？梢允孪葴蕚浜弥v稿,講稿是答辯學生在答辯時宣講的稿子,它比摘要詳細一些,根據所限定的宣講論文的時間而定,最好能在規定時間內宣講完,否則會影響評委對論文的總體評價。同時,可借助多媒體或幻燈片,盡可能脫稿宣講。
圖1 本科生學位論文答辯流程圖Fig. 1 Process ofundergraduate′s dissertation defence(二)問題答辯主答辯老師一般提2-3個問題。老師提問完后,可以先讓學生獨立準備10-15分鐘,再來回答;或由主答辯老師提出問題后,學生立即作答,隨問隨答?？梢允菍υ捠降?也可以是主答辯老師一次性提出數個問題,學生在聽清楚記下來后,按順序逐一作出回答。根據學生回答的具體情況,主答辯老師和其他答辯老師隨時可以適當插問。
(三)成績評定畢業論文成績包含畢業論文評閱成績和答辯成績,其中論文評閱成績由導師評閱成績和1-2位論文評審人評閱成績組成。評閱成績依據包括開題報告的情況、學生的業務水平、畢業論文的總體質量和整個畢業論文環節過程中的工作態度等。
評閱成績和答辯成績在總評成績中所占分值比例,由各學院根據專業特點確定。
畢業論文的成績按百分制記分,其中優秀比例控制在20%左右,優秀的畢業論文必須參加學院的大組答辯,各專業學生畢業論文成績總體應呈正態分布[3]。各學院根據本學院制定的評選細則評選院級優秀畢業論文,申報后,教務處組織專家組參照相關規定對申報的優秀畢業論文進行評審。教務處公示評審結果,公示時間為1周。經公示無異議并報分管校領導批準后公布評選結果,并由教務處將優秀畢業論文匯編成冊[4]。
(四)論文存檔學生畢業論文的資料要以紙質形式裝入學生畢業論文資料袋;同一專業所有畢業生的畢業論文匯總資料,要以紙質形式和電子文檔形式(光盤)裝入畢業論文專業匯總資料袋。學生的畢業論文要長期保存。
學生個人畢業論文資料袋材料包括: (1)畢業論文任務書; (2)畢業論文開題報告; (3)指導教師中期檢查報告; (4)畢業論文正文; (5)導師評閱表及評閱人評閱表; (6)畢業論文答辯成績
表; (7)畢業論文成績評定表。專業匯總的畢業論文資料袋材料包括: (1)按專業匯總的畢業論文任務安排情況表; (2)學院有關畢業論文的補充規定; (3)畢業論文評分標準; (4)畢業論文組織安排(包括答辯委員會的組成名單及參加大組和小組答辯教師名單、學生分組名單和答辯時間安排表等); (5)同一專業學生的畢業論文成績匯總表; (6)同一專業所有學生畢業論文正文的電子文檔(光盤若干張)[3]。
三、答辯技巧答辯是審查論文寫作質量的一種補充形式。教師在答辯會上提出一些問題,讓答辯學生回答,以便進一步了解答辯學生立論依據及處理課題的實際能力。答辯學生為取得滿意的成績,應掌握必要的答辯技巧。
(一)答辯前的準備答辯前的準備,最重要的是答辯學生的準備。
要保證論文答辯的質量和效果,關鍵在于答辯過程的表現。答辯學生在提交了論文之后,不能有所松懈,而應抓緊時間積極準備論文答辯。
1.認真做好幻燈片?；脽羝饕獌热輵ㄕ撐牡念}目,指導教師姓名,選擇該題目的起因,論文的主要論點、論據和寫作體會,以及本論題的理論意義和實際意義。學位論文答辯一般要求將講稿與多媒體或幻燈片緊密結合在一起?；脽羝瑑热菀啙?控制在10-20頁。宣講用的圖表宜精簡且具有代表性。圖要選可視性強、趨勢明顯,不同曲線最好用不同顏色加以區別。在論文中使用的表格如不適合宣講時,表格項目盡量簡化。一般行不超過4項,列以10項以內為宜。說明趨勢、表示差距的表格可改用圖表示,因為圖比表更易理解,解釋起來節省時間[5-7]。
2.熟悉論文全文。要熟悉論文的主體和結論部分的內容,明確論文的基本觀點和論題的基本依據;弄懂弄通論文中所使用的主要概念的確切涵義,所運用基本原理的主要內容;同時還要仔細審查、反復推敲文章中有無自相矛盾、謬誤、片面或模糊不清的地方,有無與黨的方針政策相沖突之處等[8]。如發現有上述問題,就要及時補充、修正和解說等。只要認真設防,在答辯過程中,就可做到心中有數、臨陣不慌和沉著應戰。
3.掌握相關知識。如自己所研究的這個論題學術界的研究已經達到的程度,存在的爭議,自己傾向哪種觀點及理由;重要引文的出處和版本;論證材料的來源渠道等。這些方面的知識和材料都要在答辯前做到有比較好的了解和掌握。
4.總結不足之處。論文有哪些應該涉及或應該解決,哪些在論文中未涉及到或涉及很少等,要認真總結和分析。是在研究過程中確已接觸到并有一定的見解,還是力所不及而未能接觸的問題,只是由于覺得與論文表述的中心關聯不大而沒有寫入的問題等。
(二)答辯會的表現1.攜帶必要的資料。首先,學生參加答辯,要攜帶論文的底稿和主要參考資料。在回答問題的過程中,允許翻看自己的論文和有關參考資料,答辯時雖然不能依賴這些資料,但帶上這些資料,如果一時記不起來,稍微翻閱一下有關資料,就可避免出現答不上來的尷尬和慌亂;其次,應帶上筆和筆記本,以便把老師所提出的問題和有價值的意見和見解記錄下來。通過記錄,不僅可減緩緊張心理,而且還可更好地理解老師所提問的要害和實質,同時可邊記邊思考,使思考的過程變得自然。
2.樹立良好的信心。在作了充分準備的基礎上,大可不必緊張,要有自信心。樹立信心,消除緊張慌亂心理很重要,因為過度的緊張會使本可回答出來的問題也答不上來。只有充滿自信,沉著冷靜,才會在答辯時有良好的表現,而自信心主要來自事先的充分準備。
3.聽清問題再作答。老師在提問時,學生要集中注意力認真聆聽,并將問題回答思路略記在本子上,切忌未弄清題意就匆忙作答。如果對所提問題沒有聽清楚,可以請提問老師再說一遍。如果對問題中有些概念不太理解,可以請提問老師做些解釋,或者把自己對問題的理解說出來,并問清是不是這個意思,等得到肯定的答復后再作答。只有這樣,才會避免答非所問。
4.答題要簡明扼要。在弄清老師所提問題的確切涵義后,要在較短的時間內作出反應,要充滿自信地以流暢的語言和肯定的語氣把自己的想法講述出來,不能猶豫?；卮饐栴},一要抓
住要害,簡明扼要,不要東拉西扯,使人聽后不得要領;二要力求客觀、全面和辯證,留有余地,切忌把話說“死”;三要層次分明;此外,還要注意吐詞清晰,聲音適中等。
5.答題時不可強辯。有時老師對答辯學生所作的回答不太滿意,還會進一步提出問題,以求了解論文答辯學生是否切實搞清和掌握了這個問題。遇到這種情況,答辯學生如果有把握講清,就可申明理由進行答辯;如果不太有把握,可以審慎地試著回答,能回答多少就回答多少,即使講得不是很確切也不要緊,只要是與問題有所關聯,老師會引導和啟發答辯學生切入正題;如果確是自己沒有搞清問題,就應實事求是地講明自己對這個問題還沒有搞清楚,表示今后一定認真研究這個問題,切不可強詞奪理,進行狡辯。學生在答辯會上,某個問題被問住是不奇怪的,因為答辯委員一般是本學科的專家。當然,所有問題都答不上來,一問三不知就不正常了。
6.有沖突展開辯論。答辯中,有的老師會提出與論文基本觀點不同的觀點,然后請答辯學生談談看法,此時就應全力為自己的觀點辯護,反駁與自己觀點相對立的思想。答辯老師在提出的問題中,有的是基礎知識性問題,有的是學術探討性問題。
對于前一類問題,是要答辯學生作出正確和全面回答,不具有商討性;對于后一類問題,是非正誤并未定論,持有不同觀點的人可互相切磋商討[9]。如果答辯學生所寫論文的基本觀點是經過自己深思熟慮,又是言之有理和持之有據,能自圓其說的,就不要因為答辯老師提出不同的見解,就隨聲附和,放棄自己的觀點。否則,就等于是自己否定了自己辛苦寫成的論文。要知道,有的答辯老師提出與論文不同觀點,并不是他本人的觀點,他提出來無非是想聽聽答辯學生對這種觀點的評價和看法,或者是考察答辯學生的答辯能力或對自己觀點的堅定程度。退一步說,即使是提問老師自己的觀點,答辯學生也應該抱著“吾愛吾師,吾更愛真理”的態度,據理力爭,與之展開辯論。不過,與答辯老師展開辯論時要注意分寸,運用適當的辯術。一般說,應以維護自己的觀點為主,反駁對方的論點要盡可能采用委婉的語言、請教的口氣,用旁說、暗說和繞著說的辦法,不露痕跡地把自己的觀點輸入對方,讓他們明理而誠服或暗服。讓提問老師感受到雖接受答辯學生的意見,但自己的自尊并沒受到傷害。
這樣的辯論,答辯老師不僅不會為難答辯學生,相反會認為其有水平,基礎扎實。
7.要注意舉止文明。論文答辯過程也是學術思想交流過程。答辯學生應把它看成是向答辯老師學習、請求指導和討教問題的好機會。因此,在整個答辯過程中,答辯學生應尊重答辯老師,言行舉止要講文明、懂禮貌,尤其是在主答辯老師提出的問題難以回答,或答辯老師的觀點與自己的觀點不同時,更應該注意如此。答辯結束,無論答辯情況如何,都要從容和有禮貌地退場。
四、結語畢業論文答辯之后,答辯學生應該認真聽取答辯委員會的評判,進一步分析和思考答辯老師提出的意見,總結論文寫作的經驗和教訓。一方面,要搞清楚通過這次畢業論文寫作,自己學習和掌握了哪些科學研究的方法?在提出問題、分析問題和解決問題,以及科研能力上得到哪些提高,還存在哪些不足?作為今后研究其它的課題時借鑒;另一方面,要認真思索論文答辯會上,答辯老師提出的問題和意見,精心修改自己的論文,加深研究,求得縱深發展,取得更大成果,使自己在知識和能力上有較大的提高。