小編精心整理了《產品銷售市場銷售款回籠論文(精選3篇)》，僅供參考，希望能夠幫助到大家。摘要在金融危機影響下，“企業信心下降——消費者信心下降——消費者壓縮需求——整體市場萎縮——企業信加速下降”這樣的惡性循環將可能出現。因此，中小企業要想走出困境，一味采取消極、保守的姿態是不足取的，只有主動出擊，采用快速開辟渠道的招商銷售模式，才能在經濟不景氣的現狀下保持穩定發展。
產品銷售市場銷售款回籠論文 篇1：
企業應收賬款的成本分析及強化措施
摘要：現階段，企業之間的競爭較為激烈，如何增加市場份額、實現利潤的增長成為企業首要考慮的問題，這就導致有些企業將大部分的精力放在了銷售和生產、經營上，而對于應收賬款的回款問題并沒有引起足夠重視。尤其是企業資本擴張占用大量資金時，如果應收賬款占比過大，同時應收賬款不能及時的收回，使得企業資金回籠較慢，這就在一定程度上增加了企業的經營成本，將會誘發財務風險，使得企業陷入困境。因此，文章對企業應收賬款的成本進行了淺析，并提出了具體可行的應收賬款管理的優化措施。
關鍵詞：應收賬款;成本;控制措施
一、應收賬款概述
應收賬款主要是指企業在經營期間沒有回收的一些款項，這些款項主要包括：產品銷售階段產生的應收款項、勞務應收款項等。這些款項屬于企業的一項流動資產。應收賬款作為一種促銷行為，可以增強企業在市場環境中的競爭優勢，加大銷量的同時減少產品庫存管理成本。與此同時，應收賬款也存在其自身的風險和成本。應收賬款的客戶無償占用企業的資金，影響企業償債能力，增加管理成本，有壞賬風險等。如果不加大管理，沒有對應收賬款及時的收回，不僅加大應收賬款的機會成本，發生壞賬更容易引發財務風險，影響企業的正常運行和資本擴張。
二、企業應收賬款的成本探析
（一）應收賬款中的機會成本分析
企業的應收賬款機會成本主要是由于企業在遇到較好的投資機會后，由于沒有及時將這些應收賬款進行收回，導致企業沒有過多的資金支持投資項目，進而導致企業錯過最佳的投資時間，給企業帶來較高的損失。這些損失主要表現在應收賬款的規模上、應收賬款的回收時間上和企業所能夠獲取的投資收益率上。
（二）應收賬款的管理成本分析
企業在開展應收賬款管理時會產生一些費用，這些費用包括前期的調查、催賬過程中產生的費用、人員管理費用和設備管理費用等。其詳細情況如表1所示。
（三）應收賬款的壞賬成本分析
企業的應收賬款到了規定的日期沒有及時回收，就會給企業帶來較大的經濟損失，尤其是壞賬成本一旦形成，企業發生的損失巨大，也就加大了企業的財務風險。應收賬款中大部分為企業的產品成本，壞賬不但使銷售時期的利潤虛增，其包含的難以收回的產品成本更是使企業損失慘重。因此，企業應做好應收賬款的控制和管理。
（四）應收賬款的現金折扣成本分析
企業為了鼓勵債務人在一定的期限內付款而采取現金折扣的方式，給予顧客一定的優惠，這是企業為收回應收賬款而發生的一項費用支出。例如：企業采用價格扣減的方式，目的就是能夠讓顧客提前的償還欠款，這樣能夠進一步對企業的應收賬款收賬期進行控制。另外，現金折扣的方式能夠進一步擴大市場，以達到提升銷售量的目的。
三、影響企業應收賬款成本的主要因素
（一）企業只注重銷售產品的數量，沒有對銷售回款引起重視
企業在經營過程中，受到市場需求、自然環境和相關政府政策等方面的影響，大多數企業在銷售商品的過程中，賒銷是不可避免的。但由于一些企業對銷售部門及其銷售人員績效考核只考核其產品的銷售量和售價，銷售部門在銷售商品時未考慮貨款回收期和貨款回籠的安全性，導致企業應收賬款風險加大。還有一些企業的產品缺少核心競爭力，銷售部門為了銷售產品，追求市場競爭力，不顧賒銷成本。甚至有一些企業管理者為了實現任期賬面利潤目標，不顧客戶資信狀況而盲目賒銷。這些企業重銷售輕回收的情況往往會加大企業的應收賬款成本，不利于企業長久的經營和發展。
（二）缺乏對客戶的信用評估，最終影響應收賬款的回收效果
眾所周知，個人的信用主要體現在日常的生活中，如：房貸還款、信用卡還款和支付寶的還款上等等。銷售人員在對企業的商品進行銷售時，為了個人的利益和達到銷售的目標并沒有對客戶的信用進行熟知和掌握。企業沒有客戶信用管理部門，在賒銷前未對客戶信用狀況進行審批，例如：客戶的主營業務、盈利能力、經營性現金凈流量情況、信用記錄等等反應客戶償債能力的分析，如果企業沒有對客戶進行有效評估，缺乏應收賬款的事前控制，從源頭上加大了應收賬款風險，影響應收賬款的回收效果，客戶償債能力弱導致應收賬款回收期長甚至產生壞賬。
（三）缺乏專門的應收賬款管理部門，回收效果不理想
一些企業內部控制制度不嚴格，缺乏專門的應收賬款管理部門和完整的賒銷制度，責任劃分不清，應收賬款風險意識薄弱。例如：一些企業的銷售部門的任務就是將商品銷售出去，財務人員的工作任務是相關賬目的核算管理、對賬和回款，在這種情況下，容易出現相互推脫個人責任的現象，很容易引發壞賬風險，導致資金難以得到回籠。還有一些企業的銷售部門和財務部門沒有對應收賬款的賬齡、拖欠原因等進行分析，回款催收制度和對賬制度等的缺乏，導致應收賬款管理工作只是落于形式上，應收賬款回收效果不顯著。
四、加強企業應收賬款管理的主要對策
（一）構建應收賬款回款激勵措施，全面提升回款的質量
第一，企業銷售部門應將應收賬款的回款風險放在第一位，其次才是商品的售價和銷量，從源頭降低應收賬款的風險和成本，將應收賬款回款作為銷售部門績效考核的主要內容之一，同時企業對應收賬款相關部門建立健全的獎罰措施，全面提升回款的質量。對應收賬款的責任劃分到具體相關人員，對于一些回款及時、沒有發生壞賬的人員給予獎勵，反之，責任人要承擔一定的損失。
第二，企業可以采用ABC分類管理的成本控制方法對應收賬款進行分類和歸總，針對于一些賬齡較長的項目進行針對性的管理。例如：企業可以根據回收的合同時間和款項的金額等進行分級，進而采取針對性的催收政策等，加快對這些應收賬款回收，減少壞賬成本的發生。
第三，為了能夠讓客戶及時回款，企業可以采取現金折扣的方式，促進客戶能夠根據合同日期還款，降低應收賬款的管理成本和壞賬成本。針對于信用較高的企業，可以采用增加信用額度的方式以增強客戶粘性。
（二）財務部門加強應收賬款的監管，做好壞賬準備，建立風險轉移機制
財務部門定期對應收賬款以電話、往來詢證函等方式進行雙方對賬，和銷售等有關人員配合，對雙方差錯予以及時糾正，例如：發票未到達對方財務部門、串戶等，確保雙方往來一致，賬務清晰。同時妥善保留往來詢證函原件等，為企業催收賬款提供證據。建立應收賬款報告制度，使企業領導層和相關各部門全面了解賒銷還欠情況，對相關客戶的制度措施做到上下統一。財務部門還應該對應收賬款賬齡進行分析，確定計提壞賬準備的方法，建立壞賬審批制度。計提壞賬準備避免企業資產的虛增、利潤潛虧，減小應收賬款發生壞賬當月對利潤的影響，提高財務報告的準確性。另外，企業還可以建立專門的風險轉移機制。例如：企業可以根據自身的應收賬款積極進行融資，這樣才能在增加資本的同時還能夠減少企業應收賬款占用過多的利息。
（三）構建合理的企業銷售信息管理系統
企業經營過程中通過建立銷售信息系統，能夠加深財務部門和銷售部門之間的關系，保障信息的共享，有效解決信息不對稱的現象。如圖1所示。例如：企業的銷售人員借助銷售信息管理系統登記客戶的相關信息（基本情況、經營情況、應收賬款的明細、賒銷的記錄），客戶信用管理部門進行審議，核定一個信用額度。各部門可以隨時查詢客戶購貨情況和還款情況，同時相關人員還可以借助該系統了解到各項應收賬款的占比等，這不僅緩解了財務人員繁重的工作量，還幫助相關人員了解客戶的資金狀態，進而采用合理的應收賬款對策，加強資金的回收率。企業借助銷售信息系統，對應收賬款數額進行全面監督，目的就是降低應收賬款成本，將壞賬造成的損失降到最低。另外，這種方式還能夠記錄客戶的賒銷和還款情況，使得不良信用的往來得到改善。企業借助信息管理系統的應用對客戶資料進行動態管理，及時調整信用額度和催款方式，這樣才能在保障銷售業績的同時，還能夠對該期間產生的成本等進行控制，降低企業的應收賬款金額和產生的成本。
（四）根據企業情況制定應收賬款內控制度
企業應該設置和不斷完善應收賬款的產生和回收的環節，在對這些環節加強全過程的管理時，能夠減少應收賬款管理期間產生的成本，有效對企業的資金進行控制。首先，企業應該建立信用管理部門和應收賬款的催賬部門，這些部門主要負責客戶資料的調查、信用評價和信用額度的調查等。其次，企業需要建立授信機制。通過在事前對客戶的信用問題和償債能力等進行分析后，根據其信用的情況設置信用額度;在對客戶進行劃分后，能夠對信用度較高的客戶采取催賬手段，例如：電話提醒等方式。針對于信用度較低的客戶采取上門催賬、資產抵押擔保等方式，以將自身的損失降到最低，降低壞賬形成率。最后，企業應該建立相關的合同，根據支付的時間和還款的期限等追還自身的債務，這樣不僅能夠保護好自身的權益，還能夠為企業開展之后的投資行為等提供更多可支配的資金，降低應收賬款中的機會成本。
五、結語
隨著信用銷售的不斷競爭和發展，企業的應收賬款問題日益突出，企業必須充分重視應收賬款的成本及管理、控制應收賬款的風險。全面完善銷售信息管理系統、信用管理制度、應收賬款內部控制制度、應收賬款回款獎懲措施，從而加快企業資金周轉速度，增強企業在市場上的競爭力，促進企業可持續發展。
參考文獻：
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【作者單位：鐵法煤業（集團）有限責任公司煤炭銷售分公司】
作者：李春玲
產品銷售市場銷售款回籠論文 篇2：
非常時期中小企業招商須加強五大管理
摘要 在金融危機影響下，“企業信心下降——消費者信心下降——消費者壓縮需求——整體市場萎縮——企業信加速下降”這樣的惡性循環將可能出現。因此，中小企業要想走出困境，一味采取消極、保守的姿態是不足取的，只有主動出擊，采用快速開辟渠道的招商銷售模式，才能在經濟不景氣的現狀下保持穩定發展。但優質中間商往往是眾多中小企業爭奪的主要對象，中小企業在金融危機下進行招商，該如何進行管理?本文從五個方面提出了金融危機下中小企業招商的管理策略。
關鍵詞 經濟危機；招商銷售；管理
作者簡介 袁琦，湖南工業大學商學院營銷與策劃系講師，研究方向為市場營銷、高等教育。(湖南株洲412000)
一、對產品項目升級管理
自去年的國際金融風暴以來，經濟不景氣的連鎖反應也體現在了各類市場的銷售上，市場銷量下滑已是事實。在這種情況下，中間商在尋找招商項目時，較比以前會更加謹慎，會對產品市場影響力的好壞做出更深的了解。這就要求產品概念的提煉，產品的品牌內涵支撐，產品的競爭等諸多因素在產品品類上具有差異化、區隔點。與眾不同的產品品類在招商市場最受中間商歡迎。
產品永遠是最核心的要素，招商只是加快產品上市的手段，企業的健康發展依靠的是好的產品和經銷政策。但過去很長一段時間，出現一些企業隨便搞一個產品，沒有資金、沒有隊伍、沒有經驗、沒有思路，甚至于沒有像樣的經營場所就開始招商，這種做法使得企業完全變成了“江湖設局的托兒”，而真正的項目核心本身情況卻被降到無足輕重的位置。招商是營銷形式而不是營銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業又如何會成功。表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類產品潮水般涌向市場，讓等待獵取優秀產品的中間商們頭暈目眩，不知從何下手。許多招商企業想的就是怎么能把產品包裝得花里胡哨，怎么能讓產品名稱抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產品還是一樣的產品，帶給消費者的功能還是沒有實質性的區別，沒有明確的屬性定位。這樣的招商只會挫傷中間商的信心，中間商在面對招商時只會更加謹慎，對產品的要求會更為嚴格。
而且，在金融危機現狀之下，消費者購買越來越謹慎，越來越節約，越來越理性。在這種情況下，消費者越來越忽視虛擬價值，越來越重視產品本身實際價值。消費者更多關注的是貨幣付出后，實實在在地獲得了什么產品利益。所以，消費者在終端的產品選擇上將會呈現“削去”品牌附加值的現象，直接的對比產品的功能和價格比。消費者這一變化要求中小企業強化產品的實際理性價值，不要盲目追求品牌附加值；要求企業必須敏感地根據市場變化來調整所銷售的產品。很多中小企業面對滯銷，不是減產就是全力促銷，從不想自己現有的商品是否已經不適合現在的市場需求。因此，中小企業招商后，面對新的市場，必須在產品上有所突破，通過產品創新的形式，給產品增加最大化的附加值，使產品擁有自己獨特的屬性、品質、功能，給產品一個恰當的支點，即要突出產品的功能賣點，以及功能所帶來的客觀利益，從而吸引消費者。
二、對中間商進行市場深度幫控
一方面，現行的中小企業招商策劃完全只針對中間商，不考慮消費者和下游渠道，沒有從產品本身的特性上面去挖掘產品的亮點，根據產品的特點去策劃產品的包裝和宣傳品，以及實施計劃，也沒有根據企業的資源去細分市場。產品的所有策劃就是吸引中間商的眼球，產品策劃只到了中間商接受的層面，中間商拿到產品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及市場試點工作，成功的機會變渺茫。在目前經濟危機的現狀下，中間商對于這種前景不明朗的產品不會輕易地投入。因此，新經濟形勢下的招商，企業要考慮到中間商的風險承受能力，尤其是新轉型過來的中間商，不能因為中間商所在區域的經濟強勢而忽略有意愿但實力欠佳的中間商，而動輒數百萬元的首批款項則是企業給自己設置了市場門檻，企業考驗的不是中間商經濟承受能力而是心理承受能力。其結果導致企業要么招不到中間商，要么招到合作伙伴又解決不了市場動銷問題；或者市場動銷了，而難以達到暢銷的效果。另一方面，招商形成于生產廠家事先設計好的模版，照框取人，中間商愿者上鉤。區域中間商的選擇有一定的偶發性，廠家難以科學、理性地規劃市場，理想中的市場拓展進程受到一定的制約。中間商付款拿貨，獨立運作，廠家難以全面、全程掌控市場動向。同時，招商使中間商處于市場一線地位，常常使廠家的促銷力度大打折扣，市場信息反饋、溝通不暢，廠家常?！案羯酱蚺！?。而消費者也體會不到生產廠家的存在與關懷，品牌忠誠度欠佳。招商方式將區域市場的終端建設與維護給予了當地中間商，而中間商的人為因素在這里起到重要作用。這對于廠家來講，失去一個中間商就意味著失去一個區域的銷售終端，陷入被動。
因此，在中間商開始運作市場之前，必須對中間商的區域市場深度幫控，做好充分而合理的規劃。
1、建立訓練有素的市場幫控隊伍。企業要建立一只高素質的營銷隊伍，能針對不同的中間商的弱點、不同的需求，有的放矢地給予適時的幫助和指導，并明確廠商職責和權限，杜絕市場違規現象的出現。同時，控制和誘導商家的市場行為向有利于市場的良性運轉和企業的長遠目標實現的方向發展。
2、人員跟蹤幫控與培訓。招商企業對中間商及其員工的培訓應該是系統的、具體的、有針對性的、分階段的。培訓的內容至少應包括以下方面：市場調查、公司簡介、產品簡介、操作方法。對經銷商進行培訓，這是企業必須做的工作。即使行業內資格較老的經銷商，生產商也要把產品、品牌、文化、服務、業務流程、市場操作等方面內容對經銷商加以灌輸。同時，要對經銷商的市場管理人員、一線代表、促銷員等不同群體提供不同的培訓。
3、終端管控。對于終端的管控直接決定了產品的銷量，因此，終端管理的意義也就格外重大，要協助做好中間商終端的調研、開發、維護、促銷、管理等工作。中間商開始運作后，作為廠家還要結合當地市場，協同中間商做出一個具體、可行、切合實際的市場終端動銷模式，要明確廠商之間的責權利。市場終端的動銷模式基于整合企業內外資源的基礎上，不僅對招商的每個環節進行有效的掌控，同時要切實為企業、中間商提供一套市場動銷的實操方案，比如產品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷怎么做、通路建設怎么做、維護怎么做、竄貨該怎么管理，有效幫助中間商，使產品銷售動起來。
4、深入一線實施助銷。企業深入市場一線實施助銷要體現在以下幾個方面：成立區域營銷管理機構，派出助銷銷售代表、設置促銷員。同時，要做到助銷與市場鋪貨同步，打好產品在區域市場營銷的第一槍，定期進行市場分析。在跟進的過程中，還要定期召開市場分析會，并讓中間商參與進來，增強中間商的責任感。產品在區域市場上市初期，市場處于
一個不斷調整過程中，這個過程中企業與中間商須保持信息互通。廠商要組織團隊，到簽約中間商所在區域市場進行市場調研以及市場評估。開展調研有幾個核心目的：一是研究市場，為制定區域市場政策及營銷策略奠定基礎；二是根據市場潛力，確定恰到好處的首批進貨量。因為中間商進貨多了，長期壓倉不走，打擊經銷商積極性，亦會造成中間商資金壓力，這不利于長期合作。
三、對中間商進行價格掌控
因招商銷售形式多是要求“應招者”款到發貨，且往往需要應招者承擔部分市場開拓費用，因此，廠家會返還部分差價作為市場開拓費用。以OTC產品的招商“行規”為例，招商廠家供給一級中間商的價格一般是在零售價的3.5—5折，通常情況下，中間商會將前述3.5—5折基礎上的廠零差價中的20—25％讓給零售藥店，10一20％用于區域廣告促銷，20％作為管理費用及利潤。這種大幅度折讓的方法一般來說都是廠家所能承受的。但其最大的弊端就在于一些中間商將巨大的差價毛利都當成自己的利潤，不肯做市場投入，其銷量自然不會理想。更為嚴重的是這種巨大的毛利率極其容易造成區域間的竄貨，引起中間商之間的矛盾沖突、分銷效率下降、嚴重破壞網絡渠道價格體系。與此同時，因為在目前經濟形勢下，市場銷量下滑，中間商為快速回籠資金，降低庫存，爭奪市場占有率，往往會平價出貨來打擊其他中間商，造成市場價格混亂，導致激烈的渠道沖突，加劇竄貨現象。危機面前中間商們拖賬、賴賬、卷款的現象也會多起來。這樣造成市場價格混亂、中間商忠實度降低，貨款回收緩慢，銷售網絡萎縮甚至崩潰。
廠家對策：一方面，在招商銷售后對中間商要進行價格掌控，嚴格控制最低銷售價格，不進行底價供貨，而應采取返利的方式，需要中間商提供詳細的貨物流向清單，按清單返還利潤，所有清單由公司相關部門核實。這樣，既可以控制銷售價格，又能控制對竄貨處理的主動權。企業對于一些中間商惡意采用平價出貨的手段進行銷售，擾亂市場價格行為，要采取取消銷售權的制裁，并以合同形式將中間商必須執行企業價格進行約定。對于目前因為市場銷量下滑，中間商為了減輕資金壓力和庫存壓力進行的平價銷售，更多是對市場分析和營銷動銷模式的改進，以達促銷目的。在短期內，企業應減輕中間商銷售壓力，以保持市場價格穩定。另一方面，穩定和適當的價格是產品或服務盈利的保障，但是在經濟危機下，企業從追求利潤向追求現金流轉變，也應該采取相應調整價格策略，從追求價格向追求好的付款方式轉變。價格策略應該結合實際情況，作為營銷策略的一部分靈活應用，將最終價格與相應的付款方式結合起來，以信用等級提高為前提條件，促使客戶提前付款。以加速中間商回流資金，穩定市場。
四、對中間商建立市場支持體系
中小企業招商是基于資源整合的目的，利用經銷商在當地市場的網絡，實現產品銷售。招商銷售其優勢是通路建設速度快，加快了產品市場滲透速度，爭取競爭先機。同時，建設和維護成本相對較低，是中小企業實現市場戰略目標，快速發展的重要手段。企業要通過制定較為周全的階段性的市場支持、人員支持等招商政策來讓中間商增強信心，構筑起真正的戰略合作伙伴關系。
中小企業要適應目前經濟環境下的市場發展、競爭加劇和渠道精細化的趨勢，必須從根本上向制度導向轉變。必須規范相關的制度，制訂相對嚴格的招商政策和流程標準，對市場進行有序開發，同時對經過精心挑選的市場進入者進行適時維護，對破壞市場有序競爭的做法要堅決予以制止。另一方面，市場支持政策是招商銷售后的重頭戲，而這些政策又牽涉到產品動銷模式。簡單點講，就是在產品從導人市場到市場成功啟動的過程里需要經歷的階段、步驟、方法以及達成每個階段目標采取手段所耗費的資源(銷售成本)。構建市場支持體系，是政策成功的關鍵，包括兩個方面：一個是以廣告為主的市場宣傳、促銷方面的支持，提供統一的CI，提出使用要求，提供市場操作必要的廣告宣傳品或者是提供樣品讓中間商根據自己的實際情況去制作；另外一個是以產品經理為主線的產品知識、技術、售后等方面的支持，這兩個支持作用于產品群和市場，通過中間商完成銷售。企業市場支持體系是否完善，力度強弱，效果多少，直接影響招商行為和市場行為。
五、進行市場招商的拓展和保護
優質的中間商擁有強有力的市場競爭力和渠道管理能力，是中小企業招商競爭的重點資源。在經濟危機的情形下，優質中間商的渠道能力得到進一步的體現，能夠在不利的經濟環境下，開拓出有利的市場機會。正因為如此，中小企業相互之間挖墻腳的現象時有發生，市場越不景氣，這種現象越明顯。在實際工作中，企業在某個地區招商僅僅是某個區域的點，并不能一次性發掘出全部的客戶，對于所招客戶也是良莠不齊。因此，要加強市場招商的拓展和保護，改變市場的一些不合理現象。
中小企業對招商市場的拓展和保護更多地依靠自身對中間商的培育，因為中間商與企業是既合作又博弈的關系，為了各自的刺益，雙方都想提高自身的話語權，加強對對方的控制力。對于過于強大的中間商，即使招來了也不一定安心，不能全心全意為企業服務。不如建立為客戶創造價值的、深入輔導的、長期合作的、潤物細無聲的招商模式。建立中間商培育模式進行招商銷售后的市場拓展和保護，有以下兩方面的優勢：一方面，中間商培育可以通過各層次培育策略的實施，在引導中間商市場行為的同時，提高企業的實際話語權，降低了企業的短期市場風險；另一方面，中間商培育可以使企業通過市場合作方案等手段，使企業與重點中間商之間建立共贏、互信的戰略伙伴關系，從而減少了企業的市場風險。
除了企業對中間商進行培育，中小企業更應該對招商后良莠不齊的中間商進行整理，對于不適應環境，不能滿足企業要求的堅決砍掉；對于優質有潛力的中間商進行更加緊密的合作，建立廠商利益聯盟體。所謂利益聯盟體，就是廠家和渠道商要建立一種真正的戰略合作伙伴關系，一榮俱榮，一損俱損，通過廠商利益捆綁來共同抵御這場不利的金融風暴。構建廠商利益聯盟體，關鍵點有三：第一，建立長期共贏的合作關系。通過嚴格執行價差體系，嚴厲打擊擾亂市場秩序的行為，充分保證中間商的切實利益，而不是將此理念僅僅落實在口頭上。第二，要有一套信用體系。承諾給中間商的利息也好，返利也罷，都要能及時、足額兌現，充分取信于中間商，此為讓中間商將錢投給廠家的前提。第三，不斷提升品牌影響力。通過各類媒體宣傳、公關活動等，提升企業及其品牌形象，形成品牌偏好和拉力，讓中間商心甘情愿地把錢拿出來交給廠家。鼓勵中間商前向一體化，成為“股東”。即讓中間商位置前移，鼓勵其出資成為股東，享受企業利潤和分紅，當然，也擔負企業風險。其好處是能夠讓中間商以主人翁的姿態，面對企業，面對市場，從而慷慨解囊，大膽出資。
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責任編輯：昱文
作者：袁 琦
產品銷售市場銷售款回籠論文 篇3：
構建解決企業拖欠款的長效機制
摘要：隨著我國經濟的不斷發展，市場競爭日益激烈，以賒銷方式進行產品銷售和勞務支出已成為企業營銷的重要手段，由此產生的應收賬款拖欠問題也日益突出，甚至已嚴重影響到企業的發展，解決拖欠款、及時回籠資金已成為企業亟待解決的問題。
關鍵詞：解決； 企業賒銷； 拖欠款； 長效機制
一、 我國拖欠款現狀及危害
拖欠款是企業因對外銷售商品、提供勞務等應向購買貨物或接受勞務的企業收取而未回收的款項。應收賬款是企業采用信用銷售而形成的債權性資產，單位在約定的是企業流動資產的組成部分。應收賬款拖欠其實質就是潛在的壞賬、呆賬的“黑洞”，進而演變成一種財務風險。應收賬款拖欠現狀及危害主要表現在以下幾個方面：
首先，拖欠款造成的損失嚴重。當我國逐步進入信用經濟時代的時候，大多數企業不僅沒有嘗到信用經濟帶來的甜頭，反而被信用風險折磨得焦頭爛額。有關專家指出，巨大的信用風險使企業陷入了“不賒銷等死，賒銷找死”的兩難境地，信用風險正在成為目前我國企業面臨的最嚴重挑戰之一。如XX企業是一家著名的上市公司，2007年的銷售收入是71億，應收賬款卻高達17億，占整個銷售收入的24%左右，而且相當部分賬款的賬齡都在兩年以上，據保守估計，形成壞賬的比例要超過30%，而其2007年的利潤也就5億左右。也就是說，該企業2007年的利潤與其有可能形成的壞賬基本持平，更為可怕的是該企業應收賬款的規模還在不斷擴大，這一情況已經導致該企業的資金鏈瀕臨斷裂，嚴重影響了企業的發展。
其次，逾期應收賬款比例過高。據有關部門的統計，我國企業應收賬款占有資金居高不下，很多企業應收賬款占流動資金的比重達50％以上，遠高于發達國家20％的水平。據專業機構統計分析，在發達的市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10％，而我國，這一比率高達60％以上，如此高額的逾期應收賬款，大部分已形成實際的呆賬、壞賬，卻長期得不到處理，已嚴重影響了企業的正常運作，成為我國經濟發展中的一大頑癥。
再次，虛增企業經營成果，增加經營風險。通常情況下，應收賬款的形成與企業賒銷政策密切相關，其規模往往與銷售收入正相關，即銷售收入增長將引起應收賬款規模的增大。企業信用政策過于寬松，導致應收賬款規模迅速擴大，一旦貨款不能回籠，企業將陷入“賬面利潤多多、賬戶資金空空”的虛假繁榮的窘境。如果控制不力，企業的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡，就像剛才所提到的XX企業那樣。這樣，盡管根據謹慎性原則要求，企業要按應收賬款余額的一定百分比來提取壞賬準備，但是一旦應收賬款無法收回，實際發生的壞賬損失超過企業計提的壞賬準備，將給企業造成實際上的損失。因此，應收賬款占用資金過多，虛增銷售收入，就會夸大企業經營成果，增加企業的經營風險。
二、 拖欠款產生原因分析
造成企業拖欠款的原因是多方面的，有來自企業內部的，也有來自企業外部的。
首先，造成應收賬款拖欠的內部原因 ：
第一，增加銷售，開拓市場之需要。企業銷售產品可以采取現銷方式和賒銷方式?，F銷方式既能避免呆、壞賬損失，又能及時地將收回的款項投入再生產過程，是企業最期望的一種銷售結算方式。然而，在激烈的市場競爭下，單純地依賴現銷方式往往使企業處于不利境地；而采用賒銷方式，意味著企業在銷售產品的同時，向買方提供了可以在一定期限內無償使用資金的優惠條件，這對于買方而言具有巨大的吸引力。為了贏得市場，越來越多的企業開始將賒銷列入銷售政策，尤其在銀根緊縮、市場疲軟、競爭對手如林、資金匱乏等情況下，賒銷的促進作用是十分明顯的。但是，大量地采取賒銷手段去搶占市場，放松對應收賬款的管理，只注重銷售額和銷售數量，即賬面上的“高利潤”，而忽視了大量被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回，增加了企業的風險。
第二，缺乏必要的資信調查，風險系數高。一些企業為了增加銷售額，事先未對客戶的資信度進行深入調查，未對應收賬款進行風險評估，盲目地采取賒銷方式銷售產品，導致企業因被客戶拖欠所占用的大量流動資金難以收回而虛盈實虧。如四川長虹公司遭受美國代理商高達42億元人民幣的巨額欠款，導致巨額虧損的主要原因就是因為事前沒有對美國代理商的資信度進行深入的調查。
第三，激勵制度不合理。一些企業在制定激勵制度時，僅僅將完成銷售任務的單一數量指標與銷售人員的工資報酬掛鉤，卻不把應收賬款的回收情況納入對銷售人員的考核指標體系中。由此，部分銷售人員為了獲得個人利益，片面追求銷售業績，在銷售中大量使用賒銷手段，而不重視銷售貨款的回收，導致應收賬款余額的大幅度上升并不斷沉積。
第四，沒有嚴謹的應收賬款內部控制制度，管理與監督脫節。銷售部門主要負責銷售，在應收賬款的形成中起著決定性的作用。財務部門負責銷售款項的結算和記錄，它比銷售部門更清楚、更全面地了解客戶還款記錄和欠款情況。按理說，這兩個部門應該相互合作、相互監督。銷售部門將收到的賬款交給財務部門及時入賬，財務部門準確反映應收賬款償還情況，做好客戶還款記錄；財務部門及時將客戶還款情況反饋給銷售部門，使銷售部門能正確選擇賒銷對象。但在我國一些企業中，銷售部門只負責產品的銷售，不分析或不能分析產生壞賬的可能性而隨意銷售商品，缺乏銷售決策的責任意識；財務部門仍是停留在簡單的記錄階段，未對應收賬款進行賬齡分析、周轉率分析，難以起到輔助決策與監督貨款回收的作用，造成管理和監督的脫節。
XX 上市公司之所以形成如此巨額的應收賬款，是與以上因素有很大關系的。
其次，造成應收賬款拖欠的外部原因：
第一，政府重視不夠，缺乏嚴格的法律約束。一直以來，應收賬款的管理都是薄弱環節，我國直到2002年國家財政部才出臺了《內部會計控制規范——銷售與收款（試行）》及《財政部關于建立健全企業應收賬款管理制度的通知》來指導和規范企業的銷售與收款行為。由此可見，我國政府對應收賬款管理的重視程度是不夠的。再者，政府還未形成一套系統完整的法律來懲治那些惡意欺詐、故意拖欠貨款的企業，這就使得那些占了便宜的企業不斷故伎重演，破壞整個社會的信用制度。
第二，社會信用缺失。目前整個社會尚未形成一種人人講信用的風氣，公眾的信用意識不強，人們常常會為了占便宜而失信，對此社會缺乏一定的輿論譴責或懲罰，更談不上建立個人信用體系來約束人們的失信行為。
第三，合同糾紛。由于對合同中的某些條款，如貨物質量、數量等方面的分歧而產生糾紛,導致貨款遲付或拒付。
第四，故意占用對方資金或蓄意欺詐。有些企業為了保證自身資金周轉，采用非信用手段來拖欠他人的貨款，從而使債務關系更為復雜。更有甚者，一些信用惡劣的企業明知沒有償還貨款能力，故意利用合同、延期票據等方式，騙取對方的信用，進行長期惡意拖欠。
三、 構建解決企業拖欠款的長效機制
（一） 完善和加強法制建設，建立、健全約束和懲罰機制，加大監督和執法力度
企業拖欠款問題的產生和惡化的原因是多方面的，但主要可歸納成以下幾點：第一，我國解決企業拖欠款的法制還不十分健全。企業間“三角債”、拖欠款惡性循環的深層次原因是我國市場經濟條件下的法制還不健全。我國《民法》、《合同法》、《招標投標法》是解決拖欠款問題的基本法律依據，但都具有局限性：如執法主體不明確，從而導致整治難度也很大；如我國《合同法》雖對拖欠款的違法行為有一定的懲戒措施，但究竟應承擔何種法律責任沒有更明確、更具體的相應規定；還比如有些合同的有關條款的訂立缺乏必要的法律法規依據，造成一些拖欠款的合同糾紛難以判定。因而要完善立法、完善相關領域的法律規定，解決企業拖欠款這一突出問題。國家應根據《民法》、《招標投標法》、《合同法》等法規，明確執法主體，制定市場準入與清出的相關管理措施，界定質量糾紛及維修責任，制定對惡意拖欠的懲罰措施，加大對拖欠的懲罰力度等，以充分發揮法律對信用關系的剛性保障作用。
（二） 調整政府功能，治理市場秩序
政府應當明確自己的任務，不是擁有財產，不是直接經營企業，而是為企業發展創造良好的市場環境，為市場經濟守夜。在此基礎之上，做一些力所能及的調控、引導和服務工作等。應當大幅度削減經濟職能。政府直接經營企業，應當減少到最少、最必要的限度，只提供一些市場其它主體不愿提供或無力提供的產品。政府有關部門應當盡量減少直至取消配置資源的權力，廢除一切不合理的行政審批，讓市場競爭來決定經濟資源的位置，行政權力不再插手。與此同時，政府應當在缺位的地方迅速補位，加強職能，主要是三個方面。首先，清晰和保護產權 。政府必須承擔這一任務，對國家、企業和公民的產權進行清晰化并保障正常關系的實現，直至用法律的形式固定下來。其次，完善市場規則建設。完善市場規則建設包括兩個方面的涵義，一個是立法，一個是執法。執法方面除了政府自身的監督，還要引入中介機構、企業和公民對政府的監督，營造公正、公平、公開的輿論環境。再次，理順利益關系。我國市場秩序混亂不能完全歸咎于整治力度不夠，很多的情況是由于在設定市場規則時沒有理順各方面的利益關系?？繃绤柌槎?，或許可以取得一時的效果，但只要背后的利益關系不能理順，效果總是難以維持，在經濟運行中往往會自動地趨向原來的狀態。
（三） 制定科學合理的信用政策，健全信用控制機制，防范信用風險
制定科學合理的信用政策，是加強應收賬款管理，提高應收賬款效益的重要前提。根據企業實際情況和市場環境，嚴密制定并嚴格執行科學合理的信用政策，從源頭上把關。
首先，制定適當的信用標準。如果企業的信用標準過高，將使許多客戶因信用品質達不到所設的標準而被企業拒之門外，其結果盡管有利于降低應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本，但卻會影響企業市場競爭能力的提高和銷售收入的擴大。相反，如果企業較低的信用標準，雖然有利于企業擴大銷售，提高市場競爭力和占有率，但同時也會導致應收賬款機會成本、管理成本及壞賬成本的增加。信用標準會引起銷售量、應收賬款總額、壞賬損失、風險和成本的變化，因此，企業制定信用標準時，必須同時考慮不同信用標準對收入和成本的影響，通過權衡信用標準寬與嚴的利弊得失后予以決策。
其次，發放合適的信用條件。信用條件不同于信用標準，信用標準主要用于決定是否給予客戶信用銷售，而信用條件則是同意給予客戶信用銷售時所考慮的具體要求。信用條件主要有信用期限和現金折扣政策等。
信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間的時間。例如，若某企業允許顧客在購貨后的50天內付款，則信用期為50天。信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期，所得的收益有時會被增長的費用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業應通過分析改變現行信用期對收入和成本的影響確定出恰當的信用期。
再者，收賬政策。收賬政策是指當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業所采取的收賬策略與措施。在企業向客戶提供商業信用時，必須考慮三個問題：第一，客戶是否會拖欠或拒付款，程度如何；第二，怎樣最大限度地防止客戶拖欠賬款；第三，一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，企業應采取怎樣的對策。
（四） 加強應收賬款的日常管理，減少拖欠款產生的機會
首先，信用調查。對買方的信用進行評價是應收賬款日常管理的重要內容。只有正確評價其信用狀況，才能合理地執行企業的信用政策。信用調查可分為直接調查和間接調查。直接調查通過當面采訪、詢問、觀看、記錄等方式獲得信用資料。間接調查可通過買方的財務報告、信用評估機構、銀行、財稅部門、消費者協會、工商管理部門、證券交易部門，以及書籍、報紙、雜志等掌握其信用情況。
其次，信用評估。根據五C要素評價客戶信用。其主要內容包括：品德(Character)，指客戶對履行債務責任的態度和意愿，這是評價客戶信用資質的首要因素；能力(Capacity)，指客戶償債的財務能力，應著重掌握客戶的流動資產數量、質量以及流動負債的性質，計算流動比率、速動比率等反映短期償債能力的指標；資本(Capita1)，指企業的資本實力和資本的獲利能力；抵押(Collatera1)，指客戶為獲得商業信用可能提供的抵押資產；狀況(Condition)，指社會和地區宏觀經濟環境發生變化時，客戶經營狀況和償債能力可能受到的影響。根據以上五個方面的分析，就可以基本判斷客戶的信用狀況。
再次，建立完善的收賬程序，責任明確到人。應收賬款發生以后，企業就應實施其收賬程序。建立一套完善的收賬程序，以降低企業的壞賬損失，建立的程序諸如：
發生的應收賬款——電話詢問——根據合同條款發出信函——爭取分期滾動收款——定期對賬并確認——再協商——法律行動。這里尤其應注意一個法律訴訟時效問題，按現行法律規定，超過兩年追溯期的債權是不受法律保護的債權，所以要與客戶保持收賬記錄，催收記錄，對賬記錄。另一方面，若企業想降低成本，則可保持一個滾動收賬記錄，這樣可以合理地少提壞賬準備。實踐證明，采取法律行動的成本代價高昂，有時也沒有實際意義，而且可能造成該客戶的破產，因此到“再協商”這一步，企業應采取靈活多樣的方式、方法與客戶研商，比如可以進行債務重組、出售債權等多種形式。也可采取停止供貨，一般要立即采取措施并迅速通知各相關部門；取消額度，作為一種向客戶施壓的手段，明確告知對方；催款通知，不同時間措辭各異的催討信格式和內容要規范；解決糾紛，幫助客戶解決困難，處理糾紛，協商解決方案；委托追帳，借助第三方(追賬機構)的力量；法律訴訟是最后的辦法。
使每筆應收賬款都有專人負責，將責任落實到人。在應收賬款的管理中，賒銷審批是決定賒銷能否發生的關鍵環節，所以賒銷審批人員應該對應收賬款的形成與回收負一定的責任，每筆應收賬款都要有專人負責。賒銷審批人員應該負責應收賬款的全程管理工作，并在銷售實現之前按賒銷金額的一定比例向財務部門交納一定的風險抵押金以減少應收賬款收不回的損失。如果賒銷人員個人沒有足夠的資金來交納應收賬款風險抵押金，則可由銷售部門以其周轉金代墊，以后從賒銷人員的工資中扣回。若應收賬款及時足額收回，企業不僅全額將風險抵押金退回給賒銷審批人員，而且還按銀行同期存款利率計付利息和按該應收賬款的一定比例計付獎金，做到權責一致，獎罰分明，使賒銷人員在追求自身利益的同時也使企業收益最大化，實現雙贏。
加強銷售與收款的內部控制。企業內控制度對降低自身經營風險會起極大作用。企業對應收賬款的內部控制，首先應實行貫徹信用標準、記錄、保管職能相分離的原則。對已發生的應收賬款，應及時登記，并定期編制應收賬款余額清單，詳細列明各項應收賬款的原因、金額、有關合同、收款期限等，并與對方核對。對已到期的應收賬款，應及時與客戶聯系，表示提醒。若客戶無力付款，則應相互協商，確定處理方案，如簽訂延期付款協議，以免形成呆賬。對有錢不付且已拖欠一定時日的客戶，則應采取逐漸嚴厲的催收手段，直至訴訟。另外在催收方式上，也要實施多樣化。嚴格控制壞賬處理。對于確實無法收回的應收賬款，在會計核算上必須予以處理。平時企業要按國家財會制度規定或者按企業自身更為謹慎的標準，按期足額提取壞賬準備金。
總之，企業能否有效地解決拖欠款，不僅直接影響到流動資金的周轉水平和最終經營利潤，而且還直接影響到銷售收入和市場競爭力的提高。因此，在應收賬款的管理上，企業要構建切實可行的長效機制，并下大力氣長抓不懈。
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責任編輯 肖 利
作者：劉其濤