一份優秀的方案要對活動的各個環節進行詳盡的安排，包括實施細節、步驟等，也許你已經寫過不少方案，但你真的懂得方案撰寫的精髓嗎？今天小編給大家找來了《旅游產品促銷方案》的文章，希望能夠很好的幫助到大家，謝謝大家對小編的支持和鼓勵。
第一篇：旅游產品促銷方案
旅游促銷方案
高校之旅促銷方案
一.市場背景
目前國旅游經濟運行總體良好，增長動力比較充足，旅游消費保持旺盛，旅游市場較快增長，企業經營效益明顯好轉。居民的收入增加，有多余的錢去旅游，有去旅游的欲望。
高校學生旅游的市場不斷抗大，越來越多的高校學生，在學習期間，假期中，畢業時，都考慮參加旅游。
高校之旅，是一家精心為全體大學生打造性價比高、符合大學生消費需求的旅游產品的旅行社，集畢業旅游、高校社團聯誼、同鄉游、自助游、情侶游、節假日包車為一體的旅游發展集團，給大學生提供一個可以集旅游、娛樂、交友一起的平臺，給我們的大學生生活留下難忘的旅游回憶。
SWOT分析
二.優勢分析：
1.目前的旅行社，市場對象廣泛，旅游線路的設計也比較大眾化，個性化旅游產品缺乏，內容單一，重復。
2.
高校學生旅游市場具有很大的開發潛力，競爭環境相對寬松，高校之旅，特色服務——DIY軍團
DIY軍團成立于2007年3月，專業從事DIY旅游路線的設計和提供資深的戶外運動咨詢服務。公司根據參團成員的背景和團隊精神，專業設計有其團隊特色的DIY旅游路線，達到旅游娛樂和團隊精神的完美結合。自創立以來，為很多的畢業班、企業團隊設計過其特有的路線，取得了很好的效果和受到廣大的旅游愛好者的贊賞。公司正朝著“以人為本，專注專業，實現雙贏”的目標前進，打造新世紀戶外旅游的專業團隊。
3. 居民可支配收入一般也會隨之增長，大學生的生活也相應好起來，對旅游的的需求越來越強烈。
劣勢分析：
1.高校之旅創建時間短，知名度不高，不為廣大學生熟知。
2.不少知名的旅行社也開拓高校市場，例如羊城之旅，廣之旅，尤其羊城之旅，開發了一系列高校生的旅游路線，競爭強烈，要學生信任高校之旅要一定的時間。
機會點：
1. 高校學生的需求特別，一般的旅游線路難滿足高校學生的要求。
2. 目前，專門為高校學生設立的旅行社還很少。
威脅：
1. 旺季來臨，高校畢業之際，其他競爭對手也開始學生的市場行動，因此，高校之旅構成威脅。
2. 不少特色旅游產品進入市場，是高校之旅的量身訂造旅游產品相對失去賣點優勢。
三.目標市場定位
1.高校之旅的目標市場為各高校學生，旅游產品集旅游、娛樂、交友于一體。
2.價格適中，一般大學生都能消費得起。還采用價格優惠策略，參加的人數越多，優惠越多。
3.在廣告宣傳方面，采用市場目的地現場報名，宣傳單張，制造宣傳冊，網絡宣傳。
4.經營目的，打開市場，提高知名度，提高營業額。
四.活動策劃
1..活動目的，宣傳旅行社，通過現場報團，想有旅游意向的，和潛在的消費者宣傳公司，讓消費者認識，了解旅行社的服務項目和宗旨。從而信任旅行社，信任旅游產品。
2.市場調查：學生出游受到時間和經費的限制太多，遠距離長時間去不了，短途又不需要跟團。 對于旅行社來講可以利用學校旅行、戶外類社團，畢竟很多社團組織以及班級活動還是會包團的，途徑又通常是通過社團聯系。高校旅游市場是一個很龐大的市場，目前，旅游市場上很多企業，包括旅行社和旅游景區等，都想開發高校旅游市場，但是一直很少有企業介入，并真正掌握這個市場，主要的原因是因為沒有找到真的突破口，或者是說他們主要的開發方式不過是在市場營銷上下點功夫，而且沒有采用適合高校旅游市場營銷的方式來啟動這個市場。高校旅游屬于特色旅游市場，是旅游市場的一個分支，屬于細分市場，這個市場相對封閉，但是數量龐大。而且，這個市場是個相對穩定的旅游客源市場，這個和中國教育的發展有關系，而且這個市場還會隨著中國經濟和教育的發展不斷的壯大。
從旅游客源上分析，這個潛在的客源市場主要是年輕人，基本上處于好動的年齡，很容易成為旅游者。當然，這個市場也有自己的劣勢，那就是這些學生暫時沒有經濟來源，旅游的費用主要是依靠從生活費中擠兌出來，但是我們不能只看重這一點，就放棄了這個令人垂涎的龐大的處女市場。從市場需求來看，經濟條件的不斷改善，人們生活方式的不斷變化，旅游已經進入了高校學子的生活中，成為很多人生活的重要組成部分。
之前，很多旅游企業，主要是旅行社，都已經認識到高校旅游這個尚未開發的市場，而且都拼命去搶占這個市場，但是，他們主要是在營銷上下了一些功夫，而
且準確的說還不是市場營銷，應該定義為銷售拓展，方式也很簡單，不外乎就是在高校聘用幾個學生，幫自己把各種宣傳資料到學生集中的地方散發，感覺就是發傳單，這就是旅行社所謂的市場營銷?？梢哉f旅行社發現這個市場是值得肯定的，但是他們沒有注意到另外的因素，那就是高校旅游屬于特色旅游，要操作特色旅游市場必須滿足三個條件，那就是旅游客源市場要有特色，旅游產品(旅游線路)要有特色，旅游市場營銷要有特色。旅行社沒有在旅游產品和旅游市場營銷上找到適合自己運作的模式，所以，基本上都以失敗告終，紛紛望著高校旅游這個市場興嘆。
四.營銷策略
策略分析：
1.采取“開拓重點、機動靈活、薄利多銷、誠信為本”的開發思路
(1)開拓重點。大學生旅游市場潛力巨大，但在開發的時候， 也應開拓重點旅游市場，才能取得事半功倍的成效。大學生旅游市場中最具開發潛力的重點市場有三：一是大學生的春秋游市場。在我國高校中，每年春秋季以班級為單位的集體旅游已形成一種傳統，其中又以低年級班級最為活躍，組織集體旅游的可能性和頻率性較高;二是經濟條件較好的大學生。這里就包括家庭條件較好的大學生和獨立性較強、可自創收入的大學生，他們大都具有較強的旅游動機，出游條件較為成熟，且旅游消費也較大;三是高年級大學生。高年級大學生比低年級大學生思想更成熟，行為更獨立，旅游傾向更強烈。
(2)機動靈活。大學生思想活躍，精力旺盛，旅游動機多樣化且追求個性化，在開發大學生旅游市場時要機動靈活。一是在旅游產品的組合上機動靈活。吃、住、行、游、娛、購項目分別列示，供大學生根據自身情況，自由選擇，自由組合，形成短、中、長線的包價旅游或小包價旅游，甚至零包價旅游;二是旅游方式多樣化。針對大學生不同的需求，設計多種可選擇的旅游方式，如遠足、自行車、輪船、火車等，也可將它們進行組合;三是組團要機動靈活。大學生出游前大都需要找志同道合的出游者，尤其是女生。旅游企業完全可以根據各自的特點，推行自組旅游團。
(3)薄利多銷。大學生旅游市場集中，規模較大且對價格較為敏感。要取得較大的經濟效益，必須利用它的市場特點，降低成本，實行薄利，取得價格優勢，才能激發市場，實現規模開發，取得良好的經濟效益。
(4)誠信為本。大學生出游顧慮較多，同時對事物的懷疑心較重。要培育和建立穩定的大學生消費群體，必須以誠信為本，安全第一，為消費者創造良好的消費經歷，樹立誠實可信的企業形象。
2.推出多種符合大學生需求的旅游產品
推出多種有特色的旅游產品，滿足大學生旅游者的需要，這是從根本上有效
地開發大學生旅游市場的途徑?；诖髮W生心理和生理的特點，以下旅游產品值得關注：
(1)修學旅游。許多大學生把閑暇時間作為增長知識、開闊視野的時機。 他們出游常常帶著一定的學習目的，如廣西的大學生到陽朔西街旅游，其目的之一就是練習英語口語。旅游企業可設計一些學習目的較強、能增進社會實踐經驗和開拓眼界的修學旅游，如英語學習的夏令營、革命根據地的考察游、少數民族地區的文化采風游等等。
(2)體育旅游。大學生精力充沛，活潑好動，多數酷愛體育運動，可根據這一特點開展具有健身和娛樂性的旅游活動，如滑雪、游泳、沖浪、沙灘排球等。這些體育活動都可成為體育旅游的賣點。
(3)探險旅游。大學生追求個性化，喜愛標新立異，且好奇心重，喜歡進行探險或令人驚心動魄的旅游活動。旅游企業在安全有保障的條件下，可開展漂流、攀巖、探秘等探險旅游活動。
(4)生態旅游。新時代的大學生環保意識很強，許多高校還成立了環保社團。針對大學生崇尚自然、保護環境的心態，設計生態旅游產品，一定會得到大學生的青睞。
3..根據不同的推出不同特色的旅游產品：
(1)春天根據季節的特點推出山水田園的旅游產品。(2)。夏天推出陽光海灘戲水旅游產品。(3)秋冬，氣候涼爽，有些旅游線路不適合，推出主題公園，游樂園等適合不同季節的旅游產品。
4合理定價旅游產品
因經濟條件有限，大學生對價格比較敏感，大學生出游人數隨價格變動彈性較大。只有合理的定價，才能激發更多的大學生出游，形成規模市場。合理的定價主要包括：
(1)明碼實價。明碼實價能令消費者感到誠實可信，增強大學生的出游信心。若設置多種折扣，只會增加他們對旅游企業利潤的懷疑，促使他們放棄通過旅游企業來安排旅游行程的可能。
(2)根據不同的時間和空間制定不同的價格。旅游景區有熱、溫、冷景區之分，旅游時間有旺、淡季之分。旅游企業應根據出游時間和空間的不同，制定不同的價格。這樣既可利用淡季和溫、冷景區的優惠價格吸引大學生，又可充分合理利用旅游資源，調節旅游企業的經濟收益結構。
(3)根據可選擇的旅游項目分別標價，既可降低旅游產品的直觀價格， 又可讓大學生根據自身經濟條件選擇旅游項目，使其從心理上更能關注旅游產品。
5.采取多種旅游促銷方式
大學生從眾心理顯著，信息傳遞快。旅游企業在旅游促銷中，可利用這一特點，采用一些低成本的促銷方式，可取到較為良好的效果。
(1)與高校社團合作。目前，我國高校內社團組織十分活躍，許多學校還專門成立旅游協會。本旅行社可以與旅游協會或其他社團合作，深入大學生內部，開拓大學生旅游市場。如可與攝影協會合作，開展旅游攝影比賽等，既可提高旅游企業的知名度，又可節省人力、財力，達到良好的促銷效果。
(2)培養學生直銷點?，F在的大學生大都積極尋求打工兼職的機會，鍛煉自己。旅游企業可聘用他們尤其是旅游專業的大學生，作為固定的旅游直銷人員，代理人員，利用其信息廣、朋友多的優勢，長期宣傳、銷售旅游產品，達到深入
扎根大學生旅游市場的目的。
(3)利用網絡促銷。大學生大多愛好上網，現已建有的大學生旅游網，遠遠不能滿足他們多方面的需要。旅游企業應在大學生較關注的網站如學校的網站內設立旅游專欄，供大學生瀏覽和查閱有關旅游信息。將高校之旅的凱威網推廣出去。
(4)采用宣傳單、報紙、海報等宣傳形式，在食堂、娛樂場，宣傳欄所等地進行促銷，利用大學生旅游市場集中的特點，來取得良好的宣傳效果。
6.采用面對面的銷售方式
大學生旅游市場不同于一般的旅游市場，它十分集中，特征趨同性較強。旅游企業選擇銷售渠道時，可避開一些銷售的中間環節，采取直接面對面的銷售方式，這樣既可降低成本，又可提供相應的旅游產品。又可以提高企業的知名度。加強大學生對旅行社的信任度。
7.精品推薦的銷售
根據季節的特點，推出特選精品旅游路線。詳細列出行程，旅游的活動，景點。以吸引大學生。列出豐厚的活動內容，出名的，有特色的旅游景點，突出了精選線路的吸引力。詳細的日程安排，減少對路線的疑惑。
第二篇：旅游產品銷售方案
一、 旅游產品銷售渠道的定義：指旅游產品從旅游生產企業向旅游消費者轉移過程中所經過的一切取得所有權或協助所有權轉移的中介組織和一個人。
二、 銷售渠道的作用：
1、 渠道的選擇直接制約和其它基本策略 2 、渠道決策需要其他企業的密切合作與協作
3 、在分銷渠道中，與商品服務使用權轉移直接或間接相關的，還有一系列流通輔助形式。
三、 旅游產品銷售渠道的類型：
直接銷售渠道：是旅行社直接將產品銷售給旅游者，期間沒有任何中間環節的介入。(途徑:門市部直接銷售和互聯網直接銷售) 間接銷售渠道:是旅行社通過一個或多個中間環節(批發商，零售商，代理商)將產品銷售給最終消費者。
四、 適用旅游中間商的作用
將旅游產品更有效的提供給目標市場。通過中間商給旅游企業帶來的利益超過了企業憑借自己的力量獲得的利益：關系 經驗 專長 經驗規模 使供需平衡。
五、影響銷售渠道選擇的因素
1、目標市場的距離
2、目標市場集中程度
3、旅行社自身條件
4、旅行社的產品
5、旅行社發展的外部壞境
六、旅行社產品銷售渠道選擇方法
1、銷售渠道長度策略:指產品從生產者向旅游者轉移過程中經過中間層次的多少，一般地講，在條件允許的情況下，短渠道優于長渠道。
2、銷售渠道寬度策略:一般指旅游產品的樹目和分布廣度，其中包括自設網點、也包括代銷網點。另外，也指直接經銷和直接代銷某企業旅游產品的中間商的數量。
七、旅游產品SWOT分析
一、優勢:
紅色資源得天獨厚，迄今仍保存完好的革命遺址、，其中有海龍囤、婁山關、等遺址，被列為全國重點文物保護單位，這為紅色旅游發展提供了堅實的景觀資源基礎。它們既給游客一種莊重樸素的民俗情趣，更讓游客形成一種永恒的傳統感受和精神緬懷，其中綠色旅游資源也十分豐富，貴州赤水植被和景觀資源豐富的生態名山，自然景觀類型多樣，內容齊全。區內層巒迭翠、林海蒼茫、碧流飛瀑、幽潭流深、空氣清新，令人心曠神怡。主要自然景觀類型有峰巒、山石、瀑布、竹海、氣象、丹霞。 融雄、險、秀、幽、奇于一體，是理想的旅游避暑勝地。這些紅色旅游資源又大多與綠色旅游資源、歷史文化旅游資源有機融合，相映生輝，可共同開發，優勢互補，拓寬市場，更好地滿足廣大旅游者的多種需要，使的紅色旅游增添了無窮的魅力，為紅色旅游的可持續發展提供了保障。
二、劣勢:
所開發的旅游產品只能以傳統的觀光產品為主，對游客的吸引力有限，自身產品吸引力有限的不足，即使可供游客參觀游覽的產品，其展示技術、手段與國際先進水平相比，存在著較大的差距，不能通過生動、形象的展示方式深刻地表現出歷史的原貌和深厚的紅色革命底蘊。紅色旅游產業結構還不盡合理，表現在旅游要素發展的不協調，旅游互補性項目較缺乏，游客選擇性旅游休閑不多，較為強烈的旅游消費需求得不到有效滿足，如購物、娛樂等，井岡山缺乏有自己特色的旅游商品，與全國多數景區大同小異，另外游客白天游景點，晚上可看、可玩的地方卻很少。
三、機遇 :
隨著紅色旅游的蓬勃發展，地方對發展紅色旅游都給予了高度重視和大力支持。貴州把遵義作為“新型旅游城市”的建設發展目標，并準備打造“紅色旅游”品牌;國家“中部戰略的實施，也將為紅色旅游帶來新的發展機遇。另外，隨著黨團組織和社會先進團體的發展，越來越多的人們要接受傳統教育，這些都為紅色旅游的進一步發展提供了新的契機。加紅色旅游，對于塑造企業文化，具有很大的推進作用，這是對紅色旅游市場的拓展和延伸，也是紅色旅游的存在和發展的重要社會基礎，客觀上為紅色旅游的發展帶來了極好的機遇。
四、威助
新的旅游產品的出現以及消費者自身需求傾向的改變，就會出現旅游者將目光投向其他旅游產品，紅色旅游的功能較為單一，因而，要加強紅色旅游與生態、休閑、歷史文化旅游等方面的聯合開發、加大市場促銷宣傳力度等，使紅色旅游產品不斷更新，擴大產品的知名度，吸引更多的旅游者，要開發紅色旅游資源，除了其本身的資源優勢外，人才是關鍵。不論采取什么樣的手段、實施什么樣的方案，歸根結底都要靠人去把握、操作。因此，必須充分認識人才隊伍建設對資源開發所產生的重大作用和深遠影響，然而目前貴州旅游人才緊缺，尤其缺少戰略性旅游策劃人才，嚴重制約著紅色旅游的深遠發展。
八、根據本旅行社(森林假期)的情況及發展方向，做出以下銷售渠道方法: 由于本旅行社才成立，受到了人力、財力、物力的限制，所以在旅行社經營未成熟期內，會選擇直接銷售渠道;隨著經濟的不斷發展，旅行社從各個條件都以成熟后，會不斷的擴大銷售渠道市場空間，所以會選擇間接銷售渠道。因此，間接銷售渠道會更近一步進入更大市場，加快旅行社發展。
九 、產品售后情況預測
1 、處理旅游投訴：旅游過程中，免不了會因為各種主觀因素招致游客的投訴。投訴問題可能正是旅行社服務的薄弱環節，旅行社應充分重視這些投訴，妥善處理。面對投訴，旅行社的明智選擇應是把處理旅客投訴的機會變成一個改善工作的機會，變成一個宣傳自己的機會。
2 、好的回饋處理：對于在此次旅游行程感到比較滿意的游客，我們應該給予他們感謝，在節日時寄送明信片，感謝他們對本旅行社的支持，信任。
第三篇：江都市場旅游促銷方案
夏季來臨，白酒已進入淡季。由于江都市場目前存在前期遺留問題較多，主要是價格混亂、造成酒店和分銷商鋪市壓貨困難，經過后期進行市場大量鋪市工作、積極與客戶進行溝通協商，大部分客戶還是能夠接受現有市場指導價格，為了更好的維護廠商之間的合作關系，提高經銷商積極性，抓住有利時機鞏固和發展現有市場客戶群、把珍寶坊品牌鋪市做的更細、更透，以更好的拉動淡季消費、并在剛性價格的指導下能夠嚴把價格關，穩定市場銷售秩序、使市場能夠更好更快的達到良性發展。特申請針對江都市場實施旅游促銷方案如下：
凡一次性現金購君坊18件(118元/瓶開票)送價值2500元大連、威海、蓬萊、青島、旅順五日豪華游。
活動時間：2009年-6-月10日----2009年-6-月30日。
費用預算：
1、參加旅游人數50名×2500元/人=125000元。
2、門票190元×50名=9500元。
門票60元×50名=3000元。
3、加餐費800元/桌×5桌×5天=20000元。
酒水400元/桌×5桌×5天=10000元。
香煙100元/桌×5桌×5天=2500元。
飲料8元×200=1600元。
費用總計：171600元。
費用承擔：廠方承擔60%，經銷商承擔40%。
費用核報：憑人員詳細名單及旅游發票統一到廠方核報。
活動要求：
1、參加旅游客戶必須現金開票。
2、不參加旅游客戶不能以現金的形式變現、否則視為棄權。
3、如發現弄虛作假經銷商費用一律不予核報。
4、活動期間以經銷商從廠方當月發貨量為準，方給于核報!
5、活動期間銷量不低于1000件君坊。
以上方案托否請領導批示!
江都市場
2009-6-9
第四篇：旅游產品的營銷方案與促銷手段
旅游產品的營銷
新產品的開發是旅行社經營活動的一個起始環節，在開發出新產品后，旅行社還應繼續對產品組合進行決策，并且結合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務網點、代理商等各種渠道將產品傳遞給目標市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導消費者了解并購買本企業的產品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。
作為企業經營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現組織目標而對旨在創造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關系的設計方案所作的分析、計劃、實施與控制。
而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4Ps)。
營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產品、選擇目標市場、定位產品、制定營銷戰略、實施營銷計劃。
一、旅行社產品線路組合
旅行社的產品組合是指旅行社提供給旅游者的產品線路產品項目的組合。產品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。
旅行社的產品組合方式應遵循有利于促進銷售和有利于增加企業利潤這一原則，一般說來，拓寬產品系列有利于發揮企業的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風險，“東方不亮西方亮”;加深產品系列可以促使企業經營專業化，適合更多的特殊需要，突出其特色;加強產品系列的關聯性，可以增強企業的市場地位，提高競爭實力。
旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產品形象，如高層次的、親密的、優雅的周末休假地。產品或服務的定位應與目標市場的需求聯系起來。標志是旅游公司嘗試設計的一種統
一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場選擇，度假區可以改進自己的服務設施，以匹配所選細分市場的需求。
對產品進行定位所采用的系統途徑是制定產品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產品，確定產品的主要特征和利益;認清現有定位和形象;將現有定位和市場營銷目標進行對照比較。
對產品或服務進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據其特征，包括有形的和無形的;另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關，即產品利益。特征和利益的分析都是產品完整分析的一部分。
市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現有定位有利的旅游產品特征，而且需要確定能滿足當前非目標市場群體需求的產品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強調另一些特征，以便重新定位產品，以吸引不同的目標市場。
公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產品進行定位;定位陳述把產品放在競爭對手的環境中定義;通過分析產品吸引力和產品特性來確定產品的定位;有形和無形特征都是產品或服務的質量，利益顯示產品或服務滿足顧客的需求程度;
旅游產品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現使顧客滿意的
目標;公司依據目標市場、直接或間接競爭對手對其產品進行定位;依據價格和質量對產品定位更有效;當相對于產品類別定位時，應突出強調你的產品與其他旅游產品的區別;在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產品的實際屬性更重要。
營銷組合的特點：
(1)旅行社的營銷是一種服務營銷。旅行社的產品是一種服務，員工的工作態度、主動性直接影響到產品質量和旅游者的滿意程度;服務的無形性，使得旅行社產品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產品質量，以獲得旅游者的信任和認可;在旅行社的經營過程中需要為旅游者提供不同的服務。
(2)市場營銷組合是旅行社可以控制的經營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業內部可以控制的因素。如決定和設計產品的結構、質量、數量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預算等。同時還要注意外部環境的變化，及時調整內部可控制因素。
(3)市場營銷組合是一個函數。市場營銷組合的整體效果是一個函數，自變量是“4Ps”中每一個項目的內容。只要其中任何一個因素發生變動，就會出現若干新的組合，產生不同的效果。
(4)市場營銷組合發揮的是整體作用。按照系統理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構成要素所發生的作用簡單相加的結果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應超過每個因素各自單獨產生的效果的總和。
二、旅行社產品營銷的價格特點與相關要求
1、相關性強：旅行社的產品是由不同服務供應商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產品價格，不僅是實現旅行社自身價值的方法，也是其他相關企業實現經營目標的途徑。
2、不易控制：由于旅行社產品具有較強的綜合性，旅游業中其他部門和其他相關行業產品價格的調整都會直接或間接作用于旅行社產品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內的決策，受到較多的約束。
3、時間波動性大：一是旅行社的產品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內銷售出去，就無法實現其價值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求;另一方面，旅游需求的季節性明顯，造成價格的季節性波動。
基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產品的基本價格;采取以顧客導向的定價策略，修訂已經確定的基本價格，以更好地適應市場需要。
為體現物有所值的原則，使旅游者滿意,其產品定價區域應寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務內容和服務水準的差距。
三、旅行社產品的促銷
1、促銷的概念和功能
促銷是通過與市場進行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。
促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關。
促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產品信息;勸說人們形成對特定產品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產品;誘導旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產品。
2、促銷管理
促銷管理是協調不同促銷要素的活動，包括設立特定要素試圖達到的目標;制定確保目標實現的預算;設計實現目標的具體實施計劃;評價效果;采取必要的改正措施。
(一)旅行社促銷策略的制定
1、旅行社促銷策略的制定流程
旅行社總體發展戰略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。
旅行社總體發展戰略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，總體目標是基礎,總體預算是保障?？傮w目標是確定旅行社促銷策略的基礎和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務。目標決定預算。所有促銷要素預算都受總體預算的限制?？傮w目標是評價促銷效果的依據。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環節,也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。
(二)旅行社促銷要素組合
旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預算指導下,對不同促銷技巧的結合形式。
1、促銷要素組合取決于三大因素
(1)旅行社的促銷目標和促銷預算,并起指導作用。
(2)旅行社產品的特征和目標市場的特點。
(3)不同促銷技巧的特點和適應性。
2、旅行社促銷要素和技巧
(1)媒體廣告宣傳
媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。
(2)營銷公關
公關的目的是與所有企業公眾建立良好的關系。公關都是以具體的產品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產品信息,以品牌形式贊助公益活動等?？煞譃橹鲃有誀I銷攻關、防御性營銷攻關。
(3)銷售推廣。包括面向行業的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。
面向中間商:組織旅游中間商熟悉業務旅行、旅游博覽會，給予交易折扣、聯合發布廣告、組織銷售競賽與獎勵、提供宣傳品等。
(4)直接營銷
①人員推銷:銷售員直接上門推銷產品，這是傳統做法。
②直接郵寄:向旅游者寄送產品目錄或宣傳品，這是新做法。
③電話營銷：向內營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預訂產品;向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產品。
④因特網營銷：在因特網上公布產品，旅游者在網上預訂。
(5)現場傳播
在旅行社營業場所陳列宣傳品,進行內部裝飾,向旅游者傳播產品信息,增強旅游者的購買信心,促成購買行為的發生。
第五篇：【銷售技巧】旅游產品的營銷方案與促銷手段
旅游產品的營銷
新產品的開發是旅行社經營活動的一個起始環節，在開發出新產品后，旅行社還應繼續對產品組合進行決策，并且結合市場需求和競爭狀況注定出具有競爭力的價格，通過服務網點、代理商等各種渠道將產品傳遞給目標市場。與此同時，旅行社還需要通過廣告，公共關系，銷售促進和人員推銷等多種方式開展促銷活動，引導消費者了解并購買本企業的產品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。
作為企業經營管理的重要組成部分，營銷管理是為了實現組織目標而對旨在創造、建立和保持與目標購買者之間有益的交換關系的設計方案所作的分析、計劃、實施與控制。
而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包括產品、價格、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4Ps)。
營銷組合是旅行社營銷管理決策的核心，是各種市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包括：分析旅游產品、選擇目標市場、定位產品、制定營銷戰略、實施營銷計劃。
一、旅行社產品線路組合
旅行社的產品組合是指旅行社提供給旅游者的產品線路產品項目的組合。產品組合具有一定的寬度、長度、深度和一致性。
旅行社的產品組合方式應遵循有利于促進銷售和有利于增加企業利潤這一原則，一般說來，拓寬產品系列有利于發揮企業的潛能，開辟新市場，同時能避免較大風險，“東方不亮西方亮”;加深產品系列可以促使企業經營專業化，適合更多的特殊需要，突出其特色;加強產品系列的關聯性，可以增強企業的市場地位，提高競爭實力。
旅游營銷人員處理顧客感知的過程稱為產品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產品形象，如高層次的、親密的、優雅的周末休假地。產品或服務的定位應與目標市場的需求聯系起來。標志是旅游公司嘗試設計的一種統
一、可識別的形象方式。依托自己的細分市場選擇，度假區可以改進自己的服務設施，以匹配所選細分市場的需求。
對產品進行定位所采用的系統途徑是制定產品有效形象的最佳方法。有效定位的三個步驟是，析產品，確定產品的主要特征和利益;認清現有定位和形象;將現有定位和市場營銷目標進行對照比較。
對產品或服務進行分析，有兩種不同的方法，一種是根據其特征，包括有形的和無形的;另一種是與滿足潛在顧客需求和興趣有關，即產品利益。特征和利益的分析都是產品完整分析的一部分。
市場營銷人員需要確定的不僅僅是對現有定位有利的旅游產品特征，而且需要確定能滿足當前非目標市場群體需求的產品特征?？蛇x擇忽視一些特征而強調另一些特征，以便重新定位產品，以吸引不同的目標市場。
公司通過吸引目標市場，樹立可識別的形象來對產品進行定位;定位陳述把產品放在競爭對手的環境中定義;通過分析產品吸引力和產品特性來確定產品的定位;有形和無形特征都是產品或服務的質量，利益顯示產品或服務滿足顧客的需求程度;
旅游產品的定位陳述能使員工更好地理解顧客期望，共同實現使顧客滿意的目標;公司依據目標市場、直接或間接競爭對手對其產品進行定位;依據價格和質量對產品定位更有效;當相對于產品類別定位時，應突出強調你的產品與其他旅游產品的區別;在潛在顧客心目中樹立公司或目的地形象，比產品的實際屬性更重要。 營銷組合的特點：
(1)旅行社的營銷是一種服務營銷。旅行社的產品是一種服務，員工的工作態度、主動性直接影響到產品質量和旅游者的滿意程度;服務的無形性，使得旅行社產品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展示產品質量，以獲得旅游者的信任和認可;在旅行社的經營過程中需要為旅游者提供不同的服務。
(2)市場營銷組合是旅行社可以控制的經營手段的組合。市場營銷組合因素屬于企業內部可以控制的因素。如決定和設計產品的結構、質量、數量及價格，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制訂促銷預算等。同時還要注意外部環境的變化，及時調整內部可控制因素。
(3)市場營銷組合是一個函數。市場營銷組合的整體效果是一個函數，自變量是“4Ps”中每一個項目的內容。只要其中任何一個因素發生變動，就會出現若干新的組合，產生不同的效果。
(4)市場營銷組合發揮的是整體作用。按照系統理論，旅游市場營銷的作用不是其中每一個構成要素所發生的作用簡單相加的結果，各個因素的相互配合作用，會使整體效應超過每個因素各自單獨產生的效果的總和。
二、旅行社產品營銷的價格特點與相關要求
1、相關性強：旅行社的產品是由不同服務供應商提供，然后再由旅行社加工組合而成。因此，旅行社制定合理的產品價格，不僅是實現旅行社自身價值的方法，也是其他相關企業實現經營目標的途徑。
2、不易控制：由于旅行社產品具有較強的綜合性，旅游業中其他部門和其他相關行業產品價格的調整都會直接或間接作用于旅行社產品價格。因此，旅行社的價格決策是在一定范圍內的決策，受到較多的約束。
3、時間波動性大：一是旅行社的產品具有不可儲存性，如果不能在特定時間內銷售出去，就無法實現其價值。如果預訂了房間，客人達不到預訂數，就要承受退房的損失。因此，旅行社在需求較少的情況下會采取降價刺激需求;另一方面，旅游需求的季節性明顯，造成價格的季節性波動。
基本要求:采取以成本為中心的定價策略,確定旅行社產品的基本價格;采取以顧客導向的定價策略，修訂已經確定的基本價格，以更好地適應市場需要。
為體現物有所值的原則，使旅游者滿意,其產品定價區域應寬一些,拉大最低價格與最高價格的差距,使旅游者感受到價格不同服務內容和服務水準的差距。
三、旅行社產品的促銷
1、促銷的概念和功能 促銷是通過與市場進行信息溝通，贏得顧客的注意、了解和購買興趣，樹立旅行社產品的良好形象，從而促進銷售。促銷的過程就是信息溝通的過程。
促銷要素：媒體廣告、銷售推廣、直接營銷和公關。
促銷的功能：有效的促銷組合具有向潛在旅游者或中間商提供產品信息;勸說人們形成對特定產品和品牌的偏愛,或在特定旅行社購買旅游產品;誘導旅游者的購買行為即刻指向營銷者所提供的產品。
2、促銷管理
促銷管理是協調不同促銷要素的活動，包括設立特定要素試圖達到的目標;制定確保目標實現的預算;設計實現目標的具體實施計劃;評價效果;采取必要的改正措施。
(一)旅行社促銷策略的制定
1、旅行社促銷策略的制定流程
旅行社總體發展戰略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、總體目標、總體預算、要素組合、要素目標、要素預算、要素設計、促銷策略的實施、促銷策略效果評價。
旅行社總體發展戰略和旅行社營銷策略是制定旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，總體目標是基礎,總體預算是保障?？傮w目標是確定旅行社促銷策略的基礎和核心，旅行社所有的促銷要素目標都必須為總體目標服務。目標決定預算。所有促銷要素預算都受總體預算的限制?？傮w目標是評價促銷效果的依據。促銷效果是檢驗促銷策略有效性的重要環節,也是不斷提高促銷管理水平的重要途徑。
(二)旅行社促銷要素組合
旅行社促銷要素組合是指在特定促銷目標和促銷預算指導下,對不同促銷技巧的結合形式。
1、促銷要素組合取決于三大因素
(1)旅行社的促銷目標和促銷預算,并起指導作用。
(2)旅行社產品的特征和目標市場的特點。
(3)不同促銷技巧的特點和適應性。
2、旅行社促銷要素和技巧
(1)媒體廣告宣傳
媒體值得是大眾傳播媒體。媒體廣告包括電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網廣告、戶外廣告。不同的廣告媒體傳播速度、覆蓋范圍、時效性不同，要了解和掌握不同媒體的特點。
(2)營銷公關
公關的目的是與所有企業公眾建立良好的關系。公關都是以具體的產品品牌為中心,如通過新聞媒介傳播產品信息,以品牌形式贊助公益活動等?？煞譃橹鲃有誀I銷攻關、防御性營銷攻關。
(3)銷售推廣。包括面向行業的銷售推廣和面向消費者的銷售推廣，以前者最為普及。
面向中間商:組織旅游中間商熟悉業務旅行、旅游博覽會，給予交易折扣、聯合發布廣告、組織銷售競賽與獎勵、提供宣傳品等。
(4)直接營銷
①人員推銷:銷售員直接上門推銷產品，這是傳統做法。
②直接郵寄:向旅游者寄送產品目錄或宣傳品，這是新做法。
③電話營銷：向內營銷如免費電話,吸引旅游者使用電話查詢或預訂產品;向外營銷是銷售人員通過電話勸說旅游者購買其產品。
④因特網營銷：在因特網上公布產品，旅游者在網上預訂。
(5)現場傳播
在旅行社營業場所陳列宣傳品,進行內部裝飾,向旅游者傳播產品信息,增強旅游者的購買信心,促成購買行為的發生。市場營銷技巧 很多老板創業都是從銷售起步的。如IBM的創始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創業做好物質準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內容之一。在現在的時代里不缺產品，而是市場，要生產市場需要的產品，要把市場需要的產品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創業，不妨先從做銷售做起。
那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質。這種素質，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創業的基礎。
◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。
◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
公式1：成功=知識+人脈
公式2：成功=良好的態度+良好的執行力
◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要 ◆不斷的派發名片
◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作
◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶(潛在的客戶在哪里)，短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。
◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。
◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式(翻閱一下有關研究心理學的書)，一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析
◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。
◆學會推銷的技巧，推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息
◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。
◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷?網絡營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?采用批發?零售?批零兼營?代理?采用什么樣的付款方式?以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。
◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。 ◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。
◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。(常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變)
◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。
◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。
◆注意一點，銷售中的市場信息很重要
有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。
銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量
如何做一個優秀的銷售代表
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢?
一、真誠
態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。
二、自信心
信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最判愕?！视H畎艫?！信心会使你?謝盍ΑM 保 嘈毆 荊 嘈毆 咎峁└ 顏叩氖親鈑判愕牟 罰 嘈拋約核 鄣牟 肥峭 嘀械淖鈑判愕模 嘈毆 疚 閭峁┝四芄皇迪腫約杭壑檔幕 帷? 要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。
作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎?他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。
知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。
三、做個有心人
“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么?做的不好，為什么?多問自己幾個為什么?才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。
機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。
作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。
四、韌性
銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。“吃得苦種苦，方得人上人”。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。
美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。
銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎?沒有。
五、良好的心理素質
具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。
六、交際能力
每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。
七、熱情
熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會“投之以李，報之以桃”。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這么看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。
八、知識面要寬
銷售代表要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。
九、責任心 銷售代表的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。
有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家里寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家后，見了標語，拿筆把標語改成“講究衛生，大人有責”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成“講究衛生，夫人有責”。
這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事里的那一家，怎樣才能夠讓家里變的更衛生?首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個銷售代表，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。
十、談判力
其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。
孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。
一個業務代表要養成勤于思考，勤于總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。
前國家足球總教練米盧說：心態決定一切!我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。
在做銷售的過程中，我發現一個奇怪的問題，對于一個新開發的市場，一個業務能力不強的銷售代表，但只要他準備的充分，他的業績一定高于一個業務能力比他強，但沒有準備的業務代表，為什么呢?雖然在銷售的過程中，受很多相關的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么?沒有一流的銷售員，只有一流的準備者。
也許銷售代表的工作周而復始，每天重復著昨天的工作內容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。
一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢?筆者把三年前的培訓筆記整理如下，也許對剛入行的朋友有所啟示。
1、上班之前準備工作
每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。
整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。
盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。
簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情!
2、到公司簽到之后
向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：
1)產品的目錄，定貨單、送貨單 2)和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
1)了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。
2)要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。
3)做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。
4)準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。
4、見到客戶之后
1)有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。 2)要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。
3)要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： ① 要有信心
② 態度要真誠，爭取對方的好感 ③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快
④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 ⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美 ⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 ⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語
⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化 4)與客戶商談必須按部就班
①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 ②進一步接近客戶，激發對產品的興趣 ③告訴客戶產品能帶給他的利益 ④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨 ⑤收貨款
⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。
5、下班后，檢查每天的工作，總結得失 1)詳細填寫每天的業務日報表
2)檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務 3)寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。
4)營銷日記的內容包括： ①工作情況描述
②對工作得失的總結、意見及建議 ③改進的方法 ④客戶的意見及建議 ⑤如何處理 ⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計劃
1)對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。 2)確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 3)需要預先約定時間的客戶，約好見面時間 4)銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務，將是他能否成功銷售的基礎。
當然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規范的行為準則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發揮。
現在的市場，是一種開放型、同質化、多品種的市場。對于很多產品來說，它的同類，大部分功能相似，但賣點各有異同，在產品的本身不具有優勢時，該怎么辦?如何完成銷售，并能夠持續發展?
我想，只有通過優質、完善的服務系統，為客戶提供更多的利益，達到他們的滿意。但僅有客戶的滿意只是完成了產品進入分銷渠道的第一步，產品的最終目的是為了達到消費者的滿意，完成銷售鏈條中產品向金錢轉變的驚險一跳，為了達成渠道經銷商和消費者的滿意，在這樣的一個過程中，只有通過高質量的服務來達到目的。 在20世紀90年代以前，企業的一線銷售人員多憑借其三寸不爛之舌，通過哥們兒義氣，請客、拉關系等手段，建立了穩固的客戶關系，只要與客戶關系拉的近，就有一定的銷量，那時的中國，是一種商品短缺的時代，是一種需求市場，產品只要源源不斷的送到客戶(經銷商)那里，沒有銷售不出去的東西。經過十幾年的市場經濟洗禮，現在的市場情況和那時已有天壤之別，商品的極大豐富，滿足了商家和消費者的需求，雖然選擇的空間有更大，但同質化又讓客戶(經銷商)、和消費者無所適從。在這種情況下，僅僅靠感情聯絡是遠遠不夠的，需要的是一種規范的服務系統，最終達到一種廠家、經銷商、消費者三方多贏的局面。
作為市場基礎的銷售人員，其要服務的兩個群體分別為：客戶(或稱經銷商)和消費者。先談談如何對客戶(或稱經銷商)進行服務?
售前服務——良好的開端是銷售成功的一半
售前服務就是在產品還沒有到達經銷商的貨架上，在和他溝通、交流的過程中，引導經銷商，使之對你的產品有所了解，并產生興趣的過程。在這個過程中，要把握客戶的一些表現，這些表現能使你捕捉到經銷商的心理，能夠加速成交的機會。感興趣的客戶會有下面的幾種表現：
1、比較認真的聽你說話，很自然的和你聊天。這說明他對你有好感，愿意和你交流，要把握機會，加深雙方的感情。
2、不斷的觀看產品，甚至拿著愛不釋手。這說明他對產品產生興趣，他看的目的是為了發現一些問題，看看有沒有不滿意的地方，這時要打消他的疑慮，增強他的信心。
3、想了解產品及公司更多的情況。他想更加全面的知道以后要經銷的產品的背景，這時要簡明扼要的介紹，他要求詳細介紹時在告訴他更多。
4、仔細的詢問價格以及經銷的政策、返利、優惠等，甚至會提一些反對意見，比如價格太高、包裝顏色太深、同類產品太多等。對這些問題要耐心的解釋，通過不同的對比，如價格高，但是量比同類產品多，消費者更樂意買實惠的產品，這樣，你不就賣的多了?賣的多，不久賺的多了!
對于客戶的種種表現，要及時把握，認真回應，解答客戶的疑問。同時，要能夠善意的理解別人，在適當的時候，可以向客戶提供一些好的建議，非同類產品的行情，擴大與客戶的交流范圍，增進感情。
在和客戶的交流過程中，要講究策略，不要把自己公司、產品等所有的優勢全部告訴他，使自己有一個回旋的余地，為能夠更好的誘導客戶創造條件。
客戶是生意人，往往會出于自我利益的保護，在沒有完全了解產品帶給他的利益或滿足自己的要求時，他就有可能拒絕。而做為銷售人員，就是要創造機會，最終達成銷售，該怎么辦呢?
首先在心態上要保持冷靜，要能夠果斷的提出成交的信號。有一個簡單的三步成交法：
第一步：向客戶介紹產品的一個優點 第二步：征求客戶對著一優點的認同
第三步：當客戶同意產品所具有的這一優點時，向客戶提出成交的要求
如果沒有成功，繼續向客戶提出新的優點，直至達成交易。當然，不是每一個客戶都要接受你的產品，接受你的服務。你可以結束這個客戶的拜訪，并為下一次拜訪留下話頭，以便有理由。
售中服務——良好的客情關系是業務持續發展的紐帶 當我們的市場銷售人員完成了市場推廣的第一步，即征得了客戶的認可，已經成交，下面還要做什么事情呢?對于我們已經建立的準客戶名單，要定期進行拜訪，對于進貨量小的客戶，但他那里又有銷售潛力，就要增加拜訪次數，加深與客戶的印象，同時，要告訴客戶，其它地方銷量非常好。
建立良好的客情關系是銷售服務的主要任務，你必須帶著你的想法，能夠促進客戶現在的銷售狀況，那怕是一點小小的建議，一定要站在客戶的角度，為他著想，運用自己的銷售經驗，去幫助你的客戶。
為了能夠長久的銷售，達到你的銷售目標，把產品送到客戶的貨架上之后，還有更重要的工作要做。
1、“教育”你的客戶
之所以說是“教育”，是因為很多客戶不能夠更科學的理解消費者的需求，要讓客戶知道消費者喜歡什么樣的購物環境，進而改變自己的不足，改善購物環境，增加銷售量。
1)總的來說，消費者更愿意到商品齊備的地方購物 ◆有市場上的最新產品 ◆有經常做廣告的產品 ◆有齊全的日用小百貨
2)消費者更愿意到服務好、氣氛好的地方購物 ◆首先要對產品有很深的了解 ◆能夠幫助和引導消費者購買 ◆服務態度友善、親切，容易接近 3)消費者更愿意到店面整潔的地方購物 ◆貨物擺放要整齊，貨品上不能有灰塵 ◆貨物擺放要分類，易于選擇 ◆如果光線暗，要經常開燈
實際上，在你和客戶溝通、交流的過程，就是教育的過程，你可以把一些能夠提高他生意的內容告訴他，當然，首先要肯定你的客戶，這樣，他更容易接受你的觀點和忠告，最重要的是你能為客戶做什么?
2)管理你的客戶
首先要明白，管理你的客戶的目的是為了增加銷售量，因此，在拜訪的過程中，用什么方法去管理你的客戶呢?
管理需要通過一個渠道，運用一種方法。
一個渠道：通過《客戶管理卡》，詳細的了解客戶的陳列情況、進貨情況、銷售情況，以及客戶處的競品情況等。根據這樣的管理卡，對客戶的動態有一個清晰的認識。
一種方法：幫助客戶去做商品陳列的工作。這樣做的目的不但是為了能夠增進感情，更重要的是把產品放在明顯的位置，增加銷售機會，使客戶賺到更多的利潤。
通過“教育”和“管理”你的客戶，在整個產品到達消費者的過程中，你給客戶提供了更多的建議，幫助他實現了利潤的轉化，這就是對他最好的售中服務。
售后服務——每一次拜訪或者銷售的結束是下一次的開始 當銷售代表完成了銷售計劃，是不是銷售已經結束了呢?答案是否定的。根據推測，開發一個新客戶所需的費用是鞏固一個老客戶的十倍，因此，只有通過不斷的服務，才能夠留住客戶，使銷售更穩固。