第一篇：農產品營銷的產品策略
農產品營銷的八大策略
農產品營銷，作為農產品商品生產的繼續和消費的先導，其模式和方法與農產品的自然屬性、商品屬性密切相關。農產品難以標準化，具有明顯的地域差異和季節差異，決定了和其他工業產品的營銷方式具有很大的區別。但它山之石可以攻玉，從其他產品或服務成功的營銷過程中，農產品營銷和策劃人員可以獲得啟迪和思路。
策略一：優化完善產品品質
許多農產品基于氣候或地理環境的因素，本身的品質就非常突出，如新疆和田大棗，東北五常大米、陜西的洛川蘋果等，但是以這樣的品質進入高端市場還是遠遠不夠的，須從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升。
比如蘋果，一般的果農都知道，需要噴灑26種以上的農藥，才能保證蘋果不受蟲害的侵擾，而這樣的蘋果對特別注重健康的高收入階層，能夠接受嗎?內行人都知道，一個蘋果出口需要147項檢測，而內銷的蘋果幾乎沒有，現在國內外都對食品安全產生了強烈的關注，尤其媒體紛紛報道因為農殘超標、重金屬超標產生的各種事件，作為農產品的生產經營者來說，要想讓自己的有更大的收益，決不能吃祖宗和當地特殊環境的老本，加強對品種的改良，包括外觀、口感、營養成分、安全性、加工工藝等，這是基本的農產品營銷策略，也是提升農產品附加值的基礎所在。
比如我公司石泉的散養土雞和高品質的土雞蛋，嚴格按照有機標準，采用樹林放養，母雞吃的是山野間的昆蟲，喝的是山泉水，由于生產環節中保持著原始生態的環境，使我們的土雞和土雞蛋無論從品質、色澤、口感、營養等各個方面都有了大幅度提升，和市售其他的產品有很大的區別，回頭客很多，逐漸成為了高端人群日常生活的必需品。
因此要跳出低端殺價的紅海，就要想方設法在品質上做到與眾不同、出類拔萃，這樣就有可能賣出高于普通產品數倍的價格，品質體現價值，確實如此。 策略二：體現特色的產品包裝
研究發現，一個產品的價值60%來自于包裝，產品包裝實際比產品本身具有
1 優先性。對于首次購買特別是網購的消費者來說，不能先嘗后買，只能憑包裝等判斷產品的價值。包裝絕不是要高檔，而是要體現你對產品的尊重，這也恰恰傳遞出了對顧客的尊重。大多數的農產品包裝相對土氣，缺少讓人眼前一亮的感覺，很多產品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下，早早了事，上面標明產地和品牌名稱就沒有了，事實上這樣的包裝往往讓人感覺檔次低，高端的消費群又怎能喜歡上這樣的產品呢?
農產品的包裝，大致可以分為內包裝和外包裝，外包裝我們除了選擇農產品常用的綠色以外，還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽光、檔次、生命的色調，盡量在包裝的正面設計一個鮮明的形象，消費者能在5米之外就能看到，而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說明方式，在符合國家法律法規要求的前提下，介紹產品的來源、歷史、產地、文化、特色、營養成分、食用人群、食用方法等，更關鍵在于介紹產品的與眾不同，而相應的生產廠家和聯絡方式的文字相應小一些，因為這不是消費者關注的主要信息。而外包裝的材質可以根據產品的質地大小，大膽的采用一些特別的材質，比如陶罐、牛皮袋、瓷器等，從而突出形象，彰顯農產品的價值。對內包裝，有必要制作一些精美的折頁和手冊，或者小的工藝品，介紹產品和產地的人文背景、自然環境，風土人情等，加深消費者對產品的了解、信任與好感。當然對高端人群來說，在包裝上要特別注明選購的理由，和獨特的賣點，這樣結合具體產品進行深度發掘。在這方面，我們還做的很不夠，還有很大的提升空間。 策略三：發掘賣高價的亮點
好產品還要會吆喝，農產品營銷策略離不開吆喝，現在很多高品質的農產品銷路不暢的主要原因，就在于此。一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費者的注意，引起他們的購買沖動。例如我們的珍佰糧石磨面粉：千斤石磨制成，口感營養不流失。馬上與普通面粉劃清了界限，其他面粉都是機器磨的，石磨面粉是用傳統的石磨制成的，消費者就會產生好奇，畢竟現在很少能吃到這樣的面粉，而且突出了這種工藝的好處，口感更好，保全小麥全部營養成分，這也容易獲得消費者的認同，價格比普通面粉貴自然也就在情理之中了。
因此塑造賣高價的理由，我們必須挖掘農產品本身的特色，以及當地的自然環境和文化背景進行訴求，盡量突出人無我由，人有我精，人精我異的特色。如
2 南京一家企業去山上養雞，名曰“跑山雞”，消費者聽到這樣的名字就很新鮮，不僅如此，邀請消費者去山上抓雞，可是這些雞和野雞差不多，不是在樹上，就是在山澗，并沒有那么好抓，但卻有很多人樂此不疲，把抓雞當作了打獵，企業也獲得了很好的經濟效益。因此，我們要想辦法發掘和塑造出產品獨特的價值來，并把它傳播出去，這樣就不怕沒有市場了。 策略四：塑造產品傳奇故事
《舌尖上的中國》掀起了大家對原產地、原生態美食的追捧，越來越多的人不僅僅滿足于做個嘗遍百味的食客，他們更樂于去關注和探索美食背后的故事。但不是每個人都有機會深入原產地探尋，因此身為農產品的售賣者，故事就顯得尤為重要。很多人愿意為售價驚人的“褚橙”、“潘蘋果”等買單，是出于高于吃貨心理的另一種消費心理：“哥吃的不是水果，而是一種精神!” 農產品背后的故事，以及故事下傳遞的正能量精神，才是我們應關注的重點。強調食物故事，但并不只是追求故事，而是力求為消費者呈現當地、當季、最優質的產品。很少提及食品安全，是因為這是底線而不是目標。
世界上最貴的咖啡是貓屎咖啡，每斤價格高達幾百美元。而其生產過程卻富于傳奇：印度尼西亞有一種麝香貓，喜歡挑選咖啡樹中最成熟香甜、飽滿多汁的咖啡果實當作食物，而咖啡果實經過貓的消化系統，被消化掉的只是果實外表的果肉，那堅硬無比的咖啡原豆隨后被麝香貓的消化系統原封不動地排出體外。這樣經過貓的消化系統“處理”過的咖啡豆產生了神奇的變化，風味趨于獨特，味道特別香醇，豐富圓潤的香甜口感也是其它的咖啡豆所無法比擬的。這樣就賦予了貓屎咖啡獨特的賣點，其量少價高也就不足為奇了。 策略五：開發多樣化個性化需求
現在我們發現，絕大多數農產品都是在滿足人們的基本需求，但隨著人們對品質生活的不斷追求，他們對農產品有著更多、更高、更深、根個性化的需要。因此必須根據自己的產品特點，對應消費者獨特需求，不斷滿足他們更加苛刻的要求，這樣才能獲得更高的收益。
例如一家生產高檔大米的企業，主攻開發糙米市場，因為糙米是聯合國糧農組織推進的最佳營養食品之一，因此對該產品進行多樣化包裝，針對減肥美容的
3 女性、孕婦、商務人士、中老年人開發，并結合深度的食用方法和調理教育，銷量持續攀升，在北京等高端市場獲得了意想不到的效果。
事實上很多農產品本是含有許多特別的營養成分和生物活性，只是缺少了開發市場和滿足特定消費需求的手段，造成了好產品賣不出去，消費者找不到好產品的脫節現象。
策略六：渠道創新是出路
現在許多農產品，都希望進零售渠道，如賣場、超市、便利店等，事實上，這些渠道因為門檻較高，進場費、促銷費不堪重負、還有帳期限制、甚至拖欠款，對許多農產品來說并不是有效的渠道。
事實上在北京、上海的一些大城市，已經出現了銷售高檔農產品的專業零售終端，如樂活城、禾心有機、愛鮮蜂等，通過他們分銷是比較有效的途徑，因為主要的高端人群也集中在這些地區。
在農產品營銷策略中，根據產品線的結構，或者和區域內的其他農場品企業聯合起來，自建終端，開設專營連鎖店，也是一種非常好的模式，事實上，已經有諸如云南、新疆特產小店開出來了，生意比較好。這是一些農產品企業進入的機會，例如蜂蜜制品企業，不一定只銷售蜂蜜?？梢越柚约旱膶Ｙu店網絡銷售特色的農產品等。
而對一些我們的高端的農產品，如進口蜂蜜和概覽油、有機稻花香大米、和田駿棗、有機綠色果蔬等，我們不妨選擇酒店、商務會所、俱樂部、機場、飯店、美容院登高段場所進行深度推廣，也不失是一種很好的創新途徑。 策略七：打破傳統傳播方式
在農產品營銷策略中，采用傳統的廣告傳播模式，對農產品企業來說是燒錢，又見不到多少效益的手段，比較有效的手段是，通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷，打開市場，還記得前不久，北京一所大學的教授賣大米的新聞，獲得了極高的關注，那家企業的銷售壓力也得到了緩解，而我們身邊也能挖掘出有許多可以拿來炒作的事件，以此來達到低成本傳播的目的。
如農夫山泉品牌的成功，是浙江的千島湖婦孺皆知，因此有一家企業站在巨人的肩膀上，推出了千島湖有機魚頭，通過新聞發布會的形式宣傳產品，很多高
4 檔酒店和水產商人，聞訊竟然把這家公司3年的銷售產量都吃了下來，根本不愁賣不出去，價格還在不斷攀升。因此農產品企業千萬別老老實實的給電視臺、報社打工了，找到一個突破點，把它炒作起來，整個局面就盤活了。 策略八：創造深度的服務模式
農產品的營銷也需要服務。只有通過服務，農產品的價值才能進一步放大，獲得高端消費者認同，想想看，一只蘋果在水果店賣，最多5塊錢，但是在美容店拿來排毒，或者做SPA，可以賣幾百塊，其中增值重要原因就是提供了服務。而對農產品的企業來說如何做自己的服務呢，這還需要結合自己的企業實際情況進行摸索。
比如北京的一家有機農場，把農場變成了戶外的培訓基地，招徠那些培訓公司的人員來參觀，培訓公司的人員又把他們的學員帶到這里培訓，在不斷獲得新知識的同時，也品嘗到了各色新鮮無污染的農產品，而這些參加培訓的人士，大多數都是職業經理人，從而使他們成為了這家農場的忠實消費者，因為該農場通過場地服務，放大了價值，獲得了新的發展。西安的灃東農博園、白鹿原櫻桃主題農業園等，也通過旅游的服務模式的引入，激活了傳統農業的活力。我們從今年四月開始啟動的“裕興自然之旅”體驗活動，就是借鑒了這些成功的經驗，開展了體驗+旅游的服務模式，已經舉辦了十幾場活動，效果非常好。
作為農業企業來說，在農產品營銷策略中，我們一定要打破現有的營銷思路，善于學習，不斷突破自我，嘗試和探索新的營銷模式，從點的創新直至面的突破，這樣才能夠找到適合我們的農產品營銷模式，實現業績倍增。
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第二篇：農產品營銷中的策略
從我區和外地農村的實踐看，農民專業合作經濟組織在農村經濟發展中正起著越來越重要的作用。它順應農村生產力發展的要求，克服了農民單家獨戶走向市場面臨的諸多難題，提高了農民進入市場的組織化程度，變一家一戶的個體經營為合作經營，增強了農民抵御市場風險的能力。發展農民專業合作社，已成為深化農村改革的重要內容，成為農村經濟發展和農民持續增收的必然要求，也是農業走向現代化的必由之路。我區到目前為止，在工商部門注冊領照的農民專業合作社433個，其中種植業241個、養殖業117個、農機等服務業54個、加工業11個、流通業10個，分別占總數的55.7%、27.0%、12.5%、2.5%和2.3%。大量事實證明，農民合作社是推動農產品營銷的重要載體。根據筆者最近的調研，就我們南通市通州區而言，農民專業合作社在農產
一、特色化營銷策略
當前，在農產品市場呈現供過于求的情況下，“賣難”癥結的主要原因就是產業結構的趨同化和產品的大眾化。因此，有效的農產品營銷策略之一，就是要通過合作組織的作用，引導農戶走以特取勝、以特增收之路。隨著人們生活水平的提高和消費觀念的更新，不少消費者的口味正向大自然回歸，熱衷于吃粗糧、吃草食畜禽、吃野生蔬菜等。那些天然、野生、土特農產品需求量正在與日俱增，誰把握住了這個商機，誰就贏得了效益。通州在這方面至少有兩個成功的實例：一個是金沙鎮雙龍菱角專業合作社，看準菱角這一特色產品在市場上的消費潛力，改河塘深水栽培的傳統模式，依托老板投資，大膽引進淺水設施栽培新技術，建成了全國最大的菱角設施栽培基地，使過去中秋節才能上市的菱角提前了一個多月，其產量、產值、效益成倍增長;另一個是東社香臺特種蔬菜專業合作社，把一個名不見經傳的野生香芋，做成了特色產業，畝收益由大宗作物一至二千元，猛增到六至八千元，受到南通市領導的肯定和支持。
二、優質化營銷策略
隨著城鄉居民生活質量的提高，人們在安全、營養、綠色、保健等方面的消費意識顯著增強，熱切期盼能吃上放心的糧、油、魚、肉、菜、果等農產品。然而，在千家萬戶的小生產方式中，高毒、高殘留農藥的使用還屢禁不止，有害有毒物質還很難監控。為解決這些難題，不少專業合作社發揮了積極作用。如金沙水芹菜專業合作社，在生產過程中嚴格按“八不準”要求進行標準化生產，并申領了無公害農產品產地認定證書和無公害農產品證書，確保了產品質量，近年來，水芹菜以其嫩、綠、脆、香和無公害著稱，深受消費者青睞，產品遠銷上海、北京和韓國等地，帶動950名成員人均年增收21000元;再如騎岸季莊青椒生產專業合作社，通過“五統一”等措施，生產出優質青椒，成為了上海市場上的香餑餑。
三、品牌化營銷策略
品牌化是在優質化基礎上的更高層次，品牌是一種無形資產，也是農產品走向大中型超市的通行證?，F實生活中，當商品匱乏的時候，消費者沒有選擇的余地，主要愿望是有貨可供;但當商品供應充裕之后，選擇的余地大了，消費者就要選擇好的品牌，好中選優是人之常情。當今的市場競爭已經進入品牌之爭時代，以農產品營銷為主要功能之一的專業合作社要做大做強，必須要有自己的品牌，這樣才能占領市場，久盛不衰。東社鎮景瑞蔬菜專業合作社，以無公害、綠色、有機的要求進行生產管理，創出了“景瑞”品牌，其蔬菜產品暢銷沃爾瑪、大潤發、易初蓮花、歐尚等上海各大超市;二甲海忠葡萄專業合作社，引進國內外最新品種30多個，通過地膜、鋼架大棚、滴灌等設施栽培技術，培育出了早熟、高產、優質葡萄，注冊了“奇園”牌商標，陽光玫瑰、巨玫瑰、醉金香、美人指、夏黑等品種多次被省(部)級評為金獎，其產品大部分被賓館、飯店、商場、機關等團購單位預訂一空。
四、訂單化營銷策略
在農產品市場處于買方市場的今天，發展訂單農業尤為重要。農民專業合作組織，在與農產品加工企業、農貿市場、大中型超市等銷售主體簽訂產銷合同，建立長期合作關系的基礎上，指導農民按規定種植品種、按標準生產產品、按時間數量交貨，從而保證了農產品有一個穩定的生產和銷售的渠道和空間。如南通青園蔬菜專業合作社，充分發揮了在商家和農
民之間的橋梁和紐帶作用，根據商家的需求組織農民生產，農民手里有了訂單，就等于吃了定心丸，不愁生產的產品沒人要。許多膽大的農民，不但在自己責任田種植效益高出常規作物好幾倍的蔬菜，而且還通過流轉土地租用缺少勞力和技術的農戶土地種植蔬菜。再如十總鎮柏樹墩荷蘭豆營銷專業合作社，與江蘇嘉安食品有限公司訂立了長期產銷合同，帶動1311戶成員種植荷蘭豆1298畝，僅此一項就為農民增收近400萬元，實現了龍頭企業、專業合作社、農民三贏。
五、加工化營銷策略
一般的農產品通過加工，哪怕是最簡單的加工，不但其價值大大攀升，而且會銷得更快更好，這方面的實例是比較多的。四安鎮的萬和家禽養殖專業合作社，與農業龍頭企業合作，將628戶社員年飼養的200多萬羽家禽，通過統一屠宰、分割、貯藏、包裝，部分還深加工成熟食進行銷售，不但打開了銷路，而且滿足了市場上不同消費群體的需求;二甲鎮增?；ㄉ鷦儦I合作社，帶動518戶農戶進行花生剝殼加工，有自動剝殼機866臺，年加工花生米30000噸，產值超過兩個億，產品直銷蘇、浙、皖、滬、魯等大中城市;騎岸鎮愛民草繩加工專業合作社，變廢為寶，改變了過去“遍地稻草無處去，付之一炬土也焦”的現象，把大量的、廉價的、多數農民視為累贅的稻草，加工成草繩后主銷上海、浙江、福建等地，不僅減少了過去因燃燒稻草造成的污染，而且直接為種植水稻的農戶每畝增收30元左右(一畝田稻草加工成草繩后可獲益700余元)。
六、外向化營銷策略
隨著我國農村經濟發展和農業產業結構調優，農產品可謂是日益豐富，有些品種在本地和國內市場逐步趨于飽和，有些品種通過外銷則能獲得更大效益，在這種情況下，采取外向化營銷策略就顯得十分必要。但是，農產品要成功外銷還是有很多困難的，必須嚴格執行有關農產品的系列化國家標準和地方標準進行生產，必須依靠農業新品種、新技術、新工藝確保農產品質量。當然，外銷農產品也不是高不可攀的事，我區就有幾個農民專業合作社成功把多個農產品銷到了國外。首先是劉橋鎮的青園、大圣、長峰、三官殿等蔬菜專業合作社，
與江蘇嘉安食品有限公司聯手，將青花菜、青玉米、青刀豆、荷蘭豆、大粒蠶豆等幾十個品種通過初加工和精深加工后，遠銷到歐盟、美國、日本、加拿大、臺灣、香港等國家和地區，年產值達1000多萬美元。其次是金沙鎮水芹菜生產經營專業合作社，其“進鮮港”牌水芹菜遠銷到韓國，成了首爾市民餐桌上的特色蔬菜。
七、規?；癄I銷策略
現實生活中往往會出現一筐梨不好賣，十筐梨就好賣，一百筐梨更好賣的現象，這就給人們一個啟示：農產品規?；癄I銷的重要。農民專業合作社要實施規?；癄I銷策略，關鍵是兩個方面：首先是合作社本身擴大規模。我區東社鎮新街碩豐葡萄專業合作社，起初發展500畝葡萄時，不少人擔心產品賣不掉，結果并不是賣不掉，而是供不應求，于是又擴大了500畝，如今發展成了千畝葡萄生產基地，一到銷售旺季，前來批發、團購的車輛絡繹不絕，社員足不出戶就能把產品賣出去;四安鎮永發和西亭鎮李莊兩個蔬菜專業合作社看準市場行情，分別發展800畝和1200畝設施大棚蔬菜，同樣不存在銷售問題。其次是發展橫向聯合。南通綠青陽蔬菜專業合作聯社，將劉橋6個蔬菜專業合作社聯合起來，大力發展出口蔬菜生產，復種面積達到兩萬余畝，使出口蔬菜成了該地區的主導產業，農民增收的主要來源;南通通滬菜園子專業合作聯社聯合了全區16個鎮的17個較大蔬菜專業合作社和1家農業龍頭企業，出資總額達1.1億元，爭取通過
三、五年的努力，真正把通州的“菜園子”變成上海居民的“菜籃子”。
八、超市化營銷策略
這里的超市化營銷，指的是農超對接，即由農民專業合作社與商家簽訂意向性協議書，組織農戶或基地生產適銷對路產品，并通過簡單整理、挑揀、包裝后直接向超市、商場或便民店提供農產品的一種新型流通方式。農超對接的本質是將現代流通方式引向廣闊農村，將千家萬戶的小生產與千變萬化的大市場對接起來，構建市場經濟條件下的產銷一體化鏈條，既可穩定農產品銷售渠道和價格，又可減少流通環節，降低流通成本，實現商家、合作社(農民)、消費者共贏。通州在這方面已有成功嘗試，2011年7月19日，南通市蘇合農產品銷
售合作聯社通州直銷店開業，區內外40多家農民專業合作社的近百種農產品直接擺上了超市柜臺。“蘇合”通州直銷店總投資200余萬元，總面積1000多平方米，以農民專業合作社產品為銷售主體，主產品包括糧油、畜禽、水產、蔬菜、瓜果等，集倉儲、零售、批發于一體，不僅為農民合作社產品直接進入超市搭建了新平臺，也為廣大市民購買價廉物美、優質安全的農產品提供了便利。
九、配送化營銷策略
配送是指在經濟合理的區域范圍內，根據用戶要求，對物品進行揀選、加工、包裝、分割、組配等作業，并按時送達指定地點的物流活動，如送快餐就是一種最簡單的配送。農產品和其他工業產品、生活用品等不同，它面對的消費對象是所有人群，在這個龐大的消費人群中，需要配送服務的一定有，而且隨著時代的發展、社會的進步，人們生活方式的改變，這方面的消費潛力將不斷增強，毋庸置疑，配送服務將成為農產品營銷過程中的一種重要的手段。我們農民專業合作社實施配送化策略時可分兩步走：首先是發展團體客戶，如機關、學校、超市、大中型企業等;其次是發展個體客戶，重點應從白領階層中物色消費對象。
十、網絡化營銷策略
網絡營銷是在現代網絡技術的基礎上發展起來的一種營銷新手段和新方法，是21世紀市場營銷發展的方向。在工業品領域大多數生產者就是網絡營銷的主體，但作為農產品生產者的農民卻很難成為網絡營銷的主體，只有作為連接農民與市場的紐帶——農民專業合作社，才有可能成為農產品網絡營銷的主體。一般來說農產品網絡營銷的功能主要有宣傳功能、服務功能和交易功能，但由于農產品一般體積較大，在運輸和儲藏中容易損耗，對物流的要求比較高，且絕大部分的農民專業合作社的經濟實力還十分有限，所以農產品網絡營銷目前還只能定位在宣傳的層面上，即以推介產品、宣傳品牌和信息發布與收集作為主攻目標。農民專業合作社在營銷農產品過程中，不管采取何種策略，宗旨只有一個，那就是要千方百計把農民盡可能多的農副產品變成商品，并以追求利益最大化為目標，這是農民增收的關鍵所在，也是合作社存在與發展的目的所在
第三篇：軟件產品的營銷策略
根據以上產品和市場分析，現針對中國市場STR軟件銷售提出以下營銷策略：
一.品牌策略
(1)采用借船出海的策略。利用俄羅斯總部在全球范圍內70%的市場占有率以及影響力(俄羅斯總部在德國、美國均擁有分公司，在日本、韓國、中國香港有辦事處)，來提升STR在中國的信任度、關注度、知名度、美譽度。
(2)遵循以下幾點原則：1.清晰的品牌訴求。2.網站定位要準確。3.制定品牌傳播策略。
(3)口碑宣傳
用以前所銷售的產品的良好用戶感受，零成本的為軟件銷售乃至公司做宣傳。
二.網頁策略
成立專業的STR中國官網。
1.官網要以方便用戶，滿足用戶需求為原則。
2.注重產品和客戶服務功能、用戶交流、信息檢索、客戶體驗等功能的顯示。
3.官網上不僅包括公司介紹，產品介紹，銷售團隊介紹，成果展示以及客服答疑等板塊。
與相關銷售晶體生長建模軟件的網站或是行業內銷售其他軟件的網站合作。
比如：將產品直接放到上海(北京)?；⒃畔⒖萍加邢薰旧线M行銷售，并支付一定的費用。
備注：?；萍紕摿⒂?996年，是一家專業工程軟件與管理軟件及服務提供商，自創立至今一直活躍在中國的高科技領域，經過十多年的穩健發展，現有三家下屬企業，全資子公司北京?；问⒖萍加邢薰?、控股公司上海?；⒃畔⒖萍加邢薰?、合資公司無錫東方?；浖_發有限公司。上海?；⒃畔⒖萍加邢薰?以下簡稱?；⒃?系北京?；萍及l展有限責任公司(以下簡稱?；萍?的控股公司，由北京?；萍及l展有限責任公司與上海盛元信息科技有限公司于2015年4月合資成立，?；⒃撠熀；萍既€產品在華東華南區域(上海市、江蘇省、浙江省、江西省、安徽省、山東省、福建省、廣東省、廣西省)的銷售推廣和技術支持業務及咨詢服務業務。為更好的服務地區客戶，2011
年?；⒃趶V州設立辦事處。
三.渠道策略
（一）產品推廣渠道
(1)搜索引擎注冊與排名。調查表明，搜索引擎仍然是人們發現新網站的基本方法。因此，在主要的搜索引擎上注冊并獲得最理想的排名，是我們在網站設計過程中就要考慮的問題之一，網站正式發布后盡快提交到主要的搜索引擎，是我們的基本任務。
(2)交換鏈接。分別在自己的網站上放置具有互補優勢網站的LOGO或網站名稱并設置對方網站的超級鏈接，使得目標顧客可以從合作網站中發現我們的網站，以達到互相推廣的目。
(3)網絡廣告。在EDI行業系統專線及其他目標客戶群中，有針對性的投放網絡廣告(可以主要以新媒體為載體)。
(4)信息發布。通過互聯網，不僅可以瀏覽到大量商業信息，同時還可以自己發布信息。最重要的是將有價值的信息及時發布在自己的網站上，以充分發揮網站的功能，比如升級產品信息、優惠促銷信息等。
(5)網上商店。在交易平臺上開一家網上商店，全國唯一，實價銷售。(主要目的不是銷售，而是網上推廣的一種方式)
(6)網絡媒介。用博客、微博、微信營銷，采用與傳統媒介不同的新媒介進行信息傳遞，真正做到及時、互動信息準確、針對性宣傳。
(7)廣告推廣
在晶硅生產企業的工業園區里面投放大型海報，在其附近的汽車站投放路牌廣告。
(8)渠道分層
把中國市場劃分區域，進而進行渠道分層，達到渠道管理、渠道優化，同時有利于售后服務跟蹤。根據地域和城市，層層授權，深入到中國生產晶硅的各個省份的企業，在線下進行營銷?？梢栽诠璁a業密集的地方例如：江蘇、上海、河北等地可以開設直營店，企業自己負盈虧。而在其他地區則可以采取代理形式——特許經營將中國劃分為1、華北行政地區：北京天津河北山西內蒙古2、東北行政地區：黑龍江吉林遼寧3、華東行政地區：上海安徽江蘇浙江福建江西山東4、華中行政地區：河南湖北湖南5、華南行政地區：廣東廣西6、西南行政地區：重慶四川貴
州云南西藏7西北行政地區：陜西甘肅寧夏青海新疆8、特別行政地區：香港
澳門區域，分別設立區域經理，區域下招募代理，根據代理進行激勵政策和考核機制。定期對一線銷售員工進行培訓，了解行業內最新動態。(注：線下商店均統一門面，由公司專門人員檢查合格后，授權方可建立)。
（二）客戶推廣渠道
1.燈塔計劃：從公司起步階段開始，主要面對大客戶(例：晶澳(揚州)太陽能科技有限公司，其注冊資本2億美元)進行推廣,成功銷售后將他們的實際應用成效作為標桿，利用標桿效應，成功吸引自身對我公司產品有需求的中小企業，讓他們慕名而來，自己主動找上門。
2.推薦計劃：在與部分大客戶成功合作之后，讓他們推薦擁有相關需求企業購買，推薦客戶給予一定優惠政策(讓利等)。
3.在產品的巡展或是業界的研討會上，尋找并挖掘潛在客戶。
4.許可Email營銷。目前，已擁有部分部分目標客戶的Email地址，可以有意識的針對這部分客戶群體開展郵件營銷。
5.郵件列表。郵件列表是基于用戶許可的原則，用戶自愿加入、自由退出，與Email營銷不同的是，Email營銷直接向用戶發送促銷信息，而郵件列表是通過為用戶提供有價值的信息，在郵件內容中加入適量促銷信息，從而實現營銷的目的。郵件列表的主要價值表現在四個方面：作為公司產品或服務的促銷工具、方便和用戶交流、獲得贊助或者出售廣告空間、收費信息服務。郵件列表的表現形式很多，我們可以采取新聞郵件、各種電子刊物、新產品通知、優惠促銷信息、重要事件提醒服務等等。
四.服務策略
建立完善的客服系統，做到線上線下及時為目標客戶答疑解惑，建立在客戶心中專業、貼心的企業形象。
(1)個性化營銷。目標客戶檢測以及實時監控其產品后，我們將派相應的技術人員等對其檢測和監控后的問題進行的一對一的專門服務，從而達到解決問題的目的。
(2)網絡會員制營銷。凡是購買STR的軟件的客戶，可免費注冊成為STR會員。會員享有對國家最新相關政策，行業最新資訊以及產品客戶體驗情況等多方面、全方位信息的了解權。會員根據購買數量、金額分為VVIP，VIP和一般會員，享
受不同的待遇。
(3)試用營銷。讓客戶試用，使用時可以采用預報名的形式，先報先試用，試用有優惠，從而達到廣泛傳播的效果。
五.人員推銷策略
方式：
1.上門推銷
目的：公司成立初期，我們的知名度以及獲得的信任度都比較低。而消費此款軟件對于晶硅生產企業而言也不是一筆隨便的小數目。鑒于以上兩個原因，人員上門推銷是一種最簡單、有效的推銷方式。
區域：江蘇(34家光伏企業)、浙江(13家)兩個重點區域、河北、上海、江西、寧夏、四川、遼寧、青海、山東
人員：經過相關產品講解培訓的專業人員
2.柜臺推銷
在線下的直營店以及特許經營權店進行柜臺銷售，由專業的銷售人員進行講解和演示。
3.會議推銷
(1)籌辦酒會。
以經濟簡便與輕松活潑的招待形式，向目標客戶無形普及產品知識，建立與目標客戶長期合作的感情基礎。
(2)開展圍繞“晶硅”及其衍生產品的研討會。
目的：
1)可以將分散的目標客戶聚集在一起，統一進行仿真模擬軟件產品知識的講解和演示。
2)同時，搭建一個信息交流平臺，給同行業的公司代表相互交流的機會。相信他們都會很樂意參加此次活動。
時間：2天
地點：蘇州某晶硅生產工廠(暫定)
流程：
1)確定與會企業的數量及其代表人員。
2)前期準備工作(接待人員安排、會場現場布置、食物等準備)
3)講解人員現場講解軟件的相關知識。
4)進行現場模擬，演示軟件功效。
5)行業內各企業代表及STR工作人員相互自由交流。
6)對于有購買需求的企業進行專業答疑及資料登記。
7)安排吃住及娛樂事項。
(3)行業峰會
借助行業內專業的研討會、峰會、論壇，在會議上詳細解說產品的優勢，從而達到行業內人士知曉的局面。
(4)專題講座
在國內的高校展開專題講座，讓與會的專家、學者、老師參與討論，進而和高校展開合作，借助高校資源展開宣傳。
軟件產品營銷策劃方案
一份完整的營銷策劃案應包括以下要素，但是現實中由于信息來源不充分以及受制于各個公司實力等一系列因素，我國目前很多企業對于營銷策劃所需要考慮的方面不是很周全。
本方案企業的領導層應該非常注重營銷部門的地位，企業的生產經營戰略都是建立在營銷部門對大量市場信息進行綜合分析評價并提出的基礎上，即企業的戰略是絕對以市場為導向，以顧客需求為核心來制定。
本方案是筆者結合自身在營銷工作中的心得，企業的戰略定位的調整方面的經歷，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的營銷思想精華整理出來，希望能與大家分享并互相提高。
一、分析營銷機會
1、管理營銷信息與衡量市場需求
(1)、營銷情報與調研
(2)、預測概述和需求衡量
2、評估營銷環境
(1)、分析宏觀環境的需要和趨勢
(2)、對主要宏觀環境因素的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)
3、分析消費者市場和購買行為
(1)、消費者購買行為模式
(2)、影響消費者購買行為的主要因素(包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等)
(3)、購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段)
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場)
5、分析行業與競爭者
(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念)
(2)、辨別競爭對手的戰略
(3)、判定競爭者的目標
(4)、評估競爭者的優勢與劣勢
(5)、評估競爭者的反應模式
(6)、選擇競爭者以便進攻和回避
(7)、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
(1)、確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業
務市場的基礎，有效細分的要求;
(2)、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位
(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
(2)、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
(3)、傳播公司的定位
2、開發新產品
(1)、新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析)
(2)、有效的組織安排，架構設計
(3)、管理新產品開發過程，包括營銷戰略發展，商業分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰略
(1)、產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
(2)、產品生命周期中的營銷戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營銷戰略
(1)、市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
(2)、市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
(3)、市場追隨者戰略
(4)、市場補缺者戰略
5、設計和管理全球營銷戰略
(1)、關于是否進入國際市場的決策
(2)、關于進入哪些市場的決策
(3)、關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
(4)、關于營銷方案的決策(4P)
三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
(1)、產品線組合決策
(2)、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
(4)、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
(1)、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
(2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
(1)、渠道設計決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動態
(4)、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播)
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
(1)、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
(3)、公共關系
6、管理銷售隊伍
(1)、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬)
(2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制
軟件銷售策略2017-01-05
13:13
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#3樓
一：產品策略
產品策略，即通過開發公司的產品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場領導者的地位。
一、搶先發布新產品法
為保持公司的市場領導者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發布新產品而保持公司現有的地位。
二、軟件當媒體法
就是用軟件做廣告媒體，免費發放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產品，另一方面登載其他企業的廣告，掙廣告收入。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關了，那整個軟件程序就會被自動關閉。
三、軟件自助餐法
即軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard
5.0軟件有一個切換按鈕，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業型”界面。兩個界面完全不同，選擇權完全交給了用戶自己。
四、增加新功能法
即在軟件開發商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉變成自己品牌的用戶。
如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據了46%的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據了30%的市場份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒有的用戶圖形界面，結果兩年后微軟的Word軟件僅占據了46%的市場份額，WordPerfect公司在字處理市場僅占據了17%的市場份額。
二：拓銷策略拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產品。
一、捆-綁式的銷售法
軟件廠商可與聯想、惠普、恒升等大的硬件廠商捆-綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機樹立自己的品牌。
軟件廠商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆-綁銷售。
二、“自選”
購買法
用戶在購買時，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費類軟件，
銷售廠商將不再預先進行捆-綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優惠的價格。
三、合理運用廠商應用情況的參考資料法
在廠商應用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購買，可免費送給他們測試版或初級版，以增加廠商應使用情況參考資料的說服力。這樣，一些企業看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。
四、現場演示促銷法
現場演示促銷法，是指軟件商安排用戶、經銷商對企業產品進行特殊的現場表演或示范，以及提供咨詢服務。表演者由軟件商精心培訓過的代表擔任，代表軟件商形象?，F場演示可以吸引用戶參觀和購買，因此會增強用戶對企業產品的信心，通常新產品打人市場時，采用此促銷方法，有利于迅速提高產品知名度。
五、贈送樣品法
贈送樣品，是將產品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式。而贈送樣品方式，消費者卻不必付出任何代價，因此是誘導消費者試用的妙方，尤其當新產品剛進入市場時，運用特別有效。
六、產品巡展法
軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規模的產品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產品。
三：渠道策略，即運用各種銷售渠道去推銷公司的產品。
一、充分利用現有軟件銷售渠道法
目前，國內正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設在省會城市或較大的地級、縣級市區，只有充分利用它們，才能方便這些區域附近的電腦用戶(甚至輔射中小城市或農村地區)購買軟件。
二、巧借新華書店渠道輻射城鄉法
新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農村鄉鎮都設有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉市場的問題。
三、網上銷售法
在網上銷售軟件，開展電子商務業務，開始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務熱的出現，更多的軟件銷售也開始建立網上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產廠商的關注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業率先嘗試這一銷售渠道，在網上開設軟件產品專賣店吸引消費者的注意。
四、利用應用程序服務提供商出租軟件法
軟件商可通過應用程序服務提供商將其開發的軟件在網上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網數碼、互動力量，都是提供網上應用程序服務提供商。
五、推行會員制法
通過推行會員制，可以使用戶享受到低廉的價格，完善的服務，徹底解決盜版、安全感和升級問題。
六、多管齊下銷售法
一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業信函、OEM銷售、行業組織推廣等方式。
七、利用業務會議和業務展覽法
業務會議和貿易展覽是指軟件商邀請用戶、經銷商參加定期舉辦的行業年會、技術交流會、產品展銷會等，以此傳遞產品信息、加強雙向溝通。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關系，而且還有利于發展新客戶，對擴大公司影響、樹立企業形象、發展公共關系都有很大的幫助。
四：品牌策略
品牌策略，即通過宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。如做品牌廣告、樹企業形象;辦知識競賽，提高品牌知名度;發行企業刊物等。
五：試用策略
試用策略，即通過免費提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會到該產品給其帶來的好處，從而使其產生購買的欲望。如，先試用而后付款、網上下載試用、在線試用付費等
第六：價格策略
價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。如金山的“紅色風暴”系列采用了低價銷售法，而鵬博士軟件使用了購一盤、加一元、贈一盤的壹元大行動，另有打折返款法、買二送一法等。
七：升級策略
升級策略，即通過產品不斷地更新換代，刺激消費者購買。如微軟的windows就是不斷的升級軟件版本。為了追求商業利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤。
八：公關策略
公關策略，即運用各種各樣的手段去爭取政府、媒體、知名人士、大眾對公司的關心，對品牌的注意，提高公司的影響力。如領導人引起媒體關注、贊助熱門的IT會議、發表公司成功故事、與行業協會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。
九：培訓策略
培訓策略，即通過教育培訓的手段，讓客戶能熟練地使用其產品。如網上培訓、各地設立免費培訓點，向著名大學免費提供軟件供其學生學習使用。
十：服務策略
服務策略，即提供各種服務給客戶，讓其滿意地使用其產品。如提供客戶終身服務制、銷售人員巡回服務制、使用跟蹤服務卡、網上解答客戶疑問等。
總之，軟件銷售的策略多種多樣，銷售人員應該根據自己產品的特性、公司的特點，針對客戶的潛在需求而采取銷售策略?？蛇\用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功。
軟件產品營銷策劃方案
一、背景分析
1、產品概述
2、分析行業與競爭者
(1)、識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念)
(3)、判定競爭者的目標
(4)、評估競爭者的優勢與劣勢
(5)、評估競爭者的反應模式
3、確定細分市場和選擇目標市場
二、開發營銷戰略
1、營銷差異化與定位
(1)、產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
產品名稱，功能組成，特點，購買人的特點、購買過程的特點。
(2)、開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
(3)、公司的定位
三、營銷方案
1、管理產品線、品牌和包裝
(1)、產品線組合決策
(2)、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
(3)、品牌決策
(4)、包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
(1)、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格
(2)、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理營銷渠道
(1)、渠道設計決策
(2)渠道管理決策
(3)、渠道動態
(4)、渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營銷傳播(開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳
播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播)
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
(1)、開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
(2)、銷售促進
(3)、公共關系
6、管理銷售隊伍
(1)、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬)
(2)、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理營銷
1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰略
2、營銷執行監控以保證營銷的有效性
3、控制營銷活動，計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營銷部門的信息來進行戰略控制
第四篇：“三品一標”農產品體驗營銷的策略
宿州職業技術學院動物科學系
徐秀景
改革開放以來，生鮮農產品的市場化程度日益提高。隨著消費者收入水平的提高和消費者理念的轉變，越來越多的消費者在購買生鮮農產品時會選擇安全，無公害、綠色和有機產品和原產地標志產品，這些被稱為“三品一標”農產品。然而，與工業產品相比較，“三品一標”農產品是一種細胞組織，企業很難控制其外觀、口感等生物特性，加之其具有易腐性和易損性，“三品一標”農產品很難從外觀上判斷其真正的品質。 “三品一標”農產品由于生產成本相對升高，產量相對降低，導致在市場營銷中體現出較高的銷售價格，所以使其被認可和接受的程度以及生產與市場的規模受到限制。“三品一標”農產品市場營銷應樹立差異化的營銷觀念，實行差異化的營銷策略，與普通農產品或食品分開營銷或進行專門營銷，針對“三品一標”農產品與普通農產品外觀差異性較小的情況，企業可以運用體驗營銷的理念，通過消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等刺激消費者的購買欲望，并加快購買行為的發生，滿足消費者的價值需求，提高消費者對產品的認可度，提高產品的附加價值。。 1.體驗營銷概述
體驗營銷是美國學者James H.Gilmore和B.Joseph Pine在1998年《哈佛商業評論》上合作發表《歡迎進入體驗經濟》，并在1999年合著的《體驗經濟》一書出版后，才引起人們重視的一種市場營銷方式。綜觀國內外對體驗營銷的研究，體驗營銷可以認為是“企業以服務為舞臺，以商品為道具，以消費者為中心，創造能夠使消費者參與、互動，感受，值得消費者回憶的一種營銷活動活動”，通過消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等參與和親身體驗，由企業和消費者共同構建起產品信息的良性循環系統，利用消費者的親身感受和評價去激發消費者內心的消費欲望并加快其購買行為實現的一種營銷方式。在體驗營銷中，實施體驗營銷的企業或組織為顧客提供機會，使其加入產品或服務的勾畫設計，讓顧客親自體驗產品或服務的生產和消費過程，令其產生美好的體驗感受，在營銷中享受這種過程，從而加深對產品的印象，。消費者的“主動參與"是體驗營銷的根本所在。消費者通過積極參與，根據自己的親身體驗和感受會對產品做出不同的評價，這種從而體現出顧客的主動性和能動性。在關注產品本身功能價值的同時，更加注重購買的體驗過程及在此過程中產生的情感的滿足和愉悅，企業從出售產品轉變成出售體驗，不僅增加了收入，而且提高了顧客的滿意度，在增加顧客讓渡價值的同時企業的收入也增加了。體現了以消費者為中心的現代營銷理念。
2. “三品一標”農產品實施體驗營銷的策略
(一)重視感官體驗，擴大消費者的需求。
所謂的感官體驗就是指用能夠感受外界刺激的器官或肢體來感知事物，通 過視覺、聽覺、觸覺與嗅覺建立感官上的體驗，為顧客提供親身體驗產品和服務的機會，降低其購買風險，不但可以促進顧客的購買行為，還能提升顧客滿意度。 比如有一浙江人在養地方品種莊河大骨雞時，在開發市場時遇到了困難。原因是這個地方品種雞養殖周期長，飼養成本高，所以在上市時價格高，在市場上和普通籠養雞從價格上比沒有競爭優勢，而雞的口感和風味從外觀上又看不出來。為了讓消費者真正的了解和購買莊河大骨雞，這位浙江人采用了體驗營銷的策略。他開了一家門店，門店的一半是餐館，專門烹飪大骨雞讓消費者來品嘗，門店的另一半是銷售大骨雞產品。當客人吃到大骨雞確實好吃的時候，他就會買一些大骨雞產品回去自己食用或者當做禮品送人。采用這種餐飲方法銷售，使他的當月銷售額就達到15萬元，幾年沒有解決的銷售問題通過這種體驗營銷一下子就解決了。
(二)以情景為舞臺，為消費者創造愉悅的情感體驗。
在體驗營銷中，消費者只有在情境中主動參與才能導致體驗的產生。企業應緊緊圍繞消費者的感官、情感、思考、行動和聯想等，使之參與到企業的營銷活動中。突出顧客參與性、互動性。為消費者設計和提供參與性強、興奮感強的休閑項目，讓消費者在游覽過程中能夠產生互動，從難忘的經歷中獲得愉悅的體驗，留下美好的回憶。北京有一家養鹿場，為了吸引顧客，把鹿散養，使得客人到鹿場后可以自己飼喂小鹿，定期舉行小鹿運動會和小鹿才藝表演，小孩騎鹿等，由于有了自身的參與，游客從中獲得了快樂，放松了身心，愉悅了心智。通過這樣的愉悅體驗加深顧客對公司價值觀、文化和生產過程的了解和認同，培育顧客忠誠感。
(三)以知識為道具，啟發消費者思考體驗營銷。
有不少消費者對許多產品的消費是“知其然不知其所以然”，其中不乏愛思考或者喜歡追根朔源的人，尤其是一些小學生、中學生和一些好奇心重的市民。臺灣的農產品體驗營銷做的就很成功，在很多不少城市郊區的農民或者一些旅游景區，就讓消費者親自來種植或者養殖，從播種或者某一小動物剛出生時開始，親眼見證動植物的成長過程。也有一些有遠見的農產品企業會在有關的電視欄目中開展營養知識競賽等來宣傳“三品一標”農產品和品牌?？梢院鸵恍┲袑W和大學聯合，把企業作為學生的實習基地，提高企業的社會知名度和影響力。請一些專家學者來企業考察調研，形成有影響力的結論，這些權威的人士的親身體驗，更容易讓他們作為案例來宣講，是一種無聲的廣告，他們的影響力遠遠勝過你做的廣告。特別是現在的個人媒體時代，一個微博大號可以影響到大幾千萬人。
(四)以情感為紐帶，滿足消費者的關系體驗營銷，
關系體驗營銷超越了個人的感情、人格和行動，它將消費者的個性和企業品牌結合起來，并且消費者將這種體驗作為自己的社會身份。關系體驗營銷針對個性化的消費者以自我為中心的需要，要讓別人對自己產生好感。企業通過關系體驗讓消費者和一個群體產生關聯，從而建立消費者與品牌之間的關聯，形成一個穩定的顧客群。我國的農產品企業體驗營銷這方面的案例還很少，這也是我國農產品體驗營銷的方向，發掘人們內心深處的感情，利用消費者希望完善自我，被他人理解和接受，使消費者通過產品與社會聯系起來，比如消費者在消費“三品一標”農產品時，會映射自己是一個環保人熱愛大自然的人士，滿足了自己對最終的需要。，
隨著經濟的發展，消費者對“三品一標”農產品的需求正在發生著深刻的變革。人們已經不再滿足于“三品一標”農產品帶來的功能價值，越來越多的消費者在追求一種全新的購物體驗。“三品一標”經營企業要想在日益激烈的市場競爭中取得成功，不僅要提供安全優質的產品來滿足消費者生理和安全的需求，更要重視消費者對體驗、情感、品牌和溝通的需求。因此，“三品一標”農產品經營企業要從戰略的高度重視體驗營銷的作用，以消費者需求為導向、以情景為舞臺、以情感需求為突破口、以品牌為紐帶開展各種形式的體驗活動，以實現企業經營的目標。
第五篇：新產品上市的營銷策略
新產品上市的定位技巧
新產品上市定位對新產品成功與競爭對手產生區隔有著十分重要的影響。很多新產品為什么未老先衰，最重要原因就是產品本身的定位不成功。新產品定位分為三個層面，其一是純粹的功能性定位，希望成為這個產品品類的領導產品，注意，我們使用的是領導產品，而不是領導品牌，因為功能性定位要想成為領導性品牌還是比較艱難的。其二就是品類性定位，這類定位比較容易開創藍海性產品，實現對新品類有效占位，因此，也比較容易做到品牌升級，但這種定位有一個缺點，就是品牌橫向擴展的空間比較下，容易做深度，但很難做廣度。第三就是品牌性定位。新產品導入成熟的新品牌，通過品牌傳播與整合策略。不僅構建一個成功的新產品，而且要保持品牌的擴張性，通過擴展性品牌策略，既保持新產品的差異化策略，也保持新產品品牌性空間。如何對新產品進行巧妙定位?如何使得這種戰略性定位保持持久的生命力?如何在新產品策略中有效植入核心差異化?我們將通過系統的案例與深度的策略思考為大家展示一個消費品新產品上市定位全方位的技巧。
2002年，美菱冰箱遭遇技術成長瓶頸，納米冰箱概念被消費者質疑為欺騙。我們給美菱冰箱做了抗菌冰箱的定位，將技術性要素神秘定位改為消費者功能認知定位，一舉顛覆了美菱冰箱的由于技術因素帶來的認識陷阱;
2003年，芳草牙膏要推出一種高端牙膏維生素牙膏，我們隨即推出了營養牙膏概念，也就是今天大家看到的納愛斯在電視上聲嘶力竭地傳播的營養牙膏?？上М敃r因為芳草集團已經處于艱難運作階段，沒有資源做大規模的傳播，盡管這樣，我們還是采取了定位公關與定位促銷手段使得芳草維生素牙膏的局部市場上獲得巨大成功。
2004年，多喝乳業巴氏奶產品要做產品差異化定位。我提出了高原陽光牛奶概念，實現了對于稀缺的高原陽光資源的戰略性占位，有效地阻隔了本土乳制品企業的模仿與外來乳制品企業資源上的進攻。
2005年，鄭州卷煙廠黃金葉世紀之光，新產品，一個無比平庸的名字，一個完全沒有方向感的新產品，我們提出了基于產品與基于消費人群的品牌定位，當時，河南有一個紅旗渠品牌香煙，推出了十元檔的橫板產品，并且做了大量的橫板概念傳播，于是我們對新產品做了一個順勢而為的定位，“橫板四元(世紀之光零售價4元/盒)超值享受”，在品牌上，我們定位成“贏”，通過“我贏我未來”的傳播低成本打造了產品差異化。
新產品上市定位與新產品本身在企業戰略中的地位密切相關。實際上，新產品也像人一樣，有著自身的歷史使命的。對于一個有著戰略規劃的企業，新產品任務往往十分明確。一般情況下，新產品地位主要有下面的四種：
主力產品，新產品導入新品牌。新產品面臨的戰略任務并不完全相同，主力產品由于承擔著公司未來主要的營業指標的歷史重任，因此，主力產品在進行定位思考是要具備強大的擴張性，以免限制了主力產品的市場競爭力;
側翼產品，新產品緊貼新功能。新產品有時是為保護側翼產品，這時，側翼產品的定位將著重在共性上追求與主力產品的一致性上做文章，定位建議不要太張揚，以免沖淡了主力品牌主力產品的市場競爭力。但在市場推廣上，為了迷惑競爭對手，有時要做適度的進攻，因為進攻往往是最后的防守;
細分產品，新產品凸現個性化。新產品有一類是屬于針對小眾人群的細分市場產品，這類人群有著比較獨特的審美情趣與思維方式，新產品如果是針對這樣的小眾人群就應該將個性化做足，成為小眾人群身上一種符號，新產品個性化打造媒體以及傳播手段都存在很大的差異化。
延伸產品，新產品貼近大品牌，新產品有時是建立的對原來產品延伸基礎之上，我們稱之為延伸型新產品。延伸型新產品在定位上所做空間并不大，但為了在階段性實現原來產品市場銷售升級，我們也會采取在推廣上表現出擴展性，這樣就可以規避延伸性新產品因產品獨立性不足而遭遇的尷尬。
而從波士頓矩陣的戰略模型中，新產品在企業經營中還承擔著四種不同的身份，即：現金流產品：不一定是最賺錢的，但卻承擔著企業發展過程中大量的資金供應的戰略功能。這種新產品在定位上求穩，而不會求變;明星類產品主要是戰略儲存類新產品，這種新產品定位求品而不求量，因為品質，品味，品牌是這種新產品發展的趨勢;問題類產品給公司提供大量的利潤，這種新產品求變而不求平。問題類產品處于競爭比較激烈的紅海，但同時也是利潤型產品，因此求新立意是這種新產品在定位上方向。而瘦狗類產品主要是分攤行政成本的，因此，求量而不求質，一般希望通過逐漸淘汰來進行新產品替代性開發。
在現實操作中，新產品定位是否有很具體的規律可循?根據我的經驗，我自己總結了新產品定位常見的六種方法與手段供大家參考：
1、新產品就是某一品類
選擇這種手段進行新產品定位的主要有三種情況，其一是純粹的技術先導。如海信空調提出變頻空調專家，創維數字電視V12等等。其二就是新產品在規模上、區域上、以及時機上有很大的比較優勢，也會采取這種新產品定位方法。比如牙膏，高露潔在全球牙膏市場具有很強的領先優勢，因此，高露潔可以在品牌新產品定位上提出這樣的核心定位：高露潔的目標—沒有蛀牙，國內果凍市場領導品牌喜之郎也在新產品定位上提出：果凍我要喜之郎，使得消費者進行品牌聯想時自然而然進行鏈接。比如河北承德露露，就成為了核桃杏仁露的代名詞等;其三就是產地代表的品類文化，比如茅臺就是好酒代名詞，很多出身的茅臺的新產品會將自己定位在茅臺鎮傳世佳釀，借助茅臺鎮這個地名進行新產品定位。
2、新產品享受某種體驗
隨著消費者越來越重視感官體驗，新產品定位越來越重視對消費者感官滿足，特別是一些外資品牌，十分注重對于新產品體驗的定位。如“康師傅方便面，就是這個味”，“可口可樂要爽由自己”，“更多體驗，更多歡樂”等等
新產品體驗定位一般需要很好的推廣技巧，如果本身推廣缺乏資源這種新產品定位比較容易陷入空洞的境地，因此，國內品牌對于選擇這種定位比較謹慎，而實際上，從消費品的屬性來看，如果我們要走全球化戰略，這種定位非常容易形成開發式品牌文化，因此，我們建議有全球視野的本土企業在新產品定位上選擇這種定位。
同時，這種定位還要注意不要產生定位雷同。確實，中國市場上很多跟蹤性品牌，在新產品定位上比較容易走這條道路，舉一個簡單的例子：激情成就夢想，如果你留心的話，全國至少有五個啤酒品牌選擇這樣的產品傳播定位，使得夢想被大大透支，本身這是一個很好的定位，但由于大家都使用這樣的體驗定位，導致一個很好的體驗定位被嚴重地扭曲，成為一種共性的文化，差異化一旦消失，這種定位價值就非常之小，除非你有足夠的智慧實現對夢想資源占有。而相對于啤酒品牌，白沙煙就聰明了很多，其無以倫比的推廣與傳播技巧，使得其實現了對“飛翔”的成功占位。體驗式新產品定位確實需要很強的推廣技巧。
3、新產品代表某一功能
這是目前中國企業使用最多的一種新產品定位。為什么這種定位會被廣大的消費者廣泛接受，主要是因為中國消費群，特別是低端消費群對于高深定位在理解上出現很多歧義。因此，很多企業為了使新產品能夠比較快被消費者快速接受，于是直接將產品的功能屬性作為新產品定位，這樣可以有效地減少溝通成本。如產品可以抗菌，如產品可以節能。如新產品可以靜音。如防脫洗發水等等。一個值得注意的現象就是，新的新產品定位已經具備了很多消費者視野的思維，反映了中國營銷進步還是非常明顯的。
4、新產品反映某個調性
新產品市場競爭已經十分激烈，因此新產品的市場細分也就越來越明顯。很多新產品定位也變得越來越聰明，就是用調性來引導消費者，使得定位本身就產生傳播。
比如，新產品定位于小資階層，通過對小資人群元素的使用，完成新產品在消費者心目中的心智定位;比如宜家家私，成為城市小資階層追捧的目標，而宜家本身很少做傳播，僅僅通過對小資元素的使用就對消費者產生震撼人心的偉大力量。
比如，新產品定位于富豪階層，通過對富豪元素的使用實現對新產品定位突破，如全興集團的水井坊酒，就是通過“富裕生活新元素”的定位，完成于新興富裕階層消費者成功對接;
比如，新產品定位于丁克家庭，通過對這類消費群簡約生活的定位，使得新產品與丁克家庭本身產生鏈接。如很多西方品牌定位成簡約就是基于這樣的思考。
比如，新產品定位于公務員，通過刻板，嚴謹使得公務員階層找到自己的新產品主張。
新產品跟我們人一樣，也是有生命力的，因此，合適的新產品調性反映的往往這個新產品生命力。
5、新產品成為行業背書
新產品成為行業背書一般充分體現在規模型競爭行業，我們會看到很對規模型企業非常希望充當老大這種地位，因為行業老大的這種地位可以實現對產品群的市場拉動。
如，在彩電行業競爭進入白熱化時候，彩電企業十分重視賽諾等市場信息機構對企業的排名，在很多時候，為了獲得市場排名第一的地位，不少企業會采取不同角度提示消費者自己是行業老大。長虹電視當時的新產品定位就是“彩電大王”，而這種定位確實在階段性上為長虹新產品成功上市帶來了強大的效應。很多品牌為了趕超長虹的彩電大王的定位，紛紛推出了細分產品的行業背書定位，比如創維推出的“逐行王”“影音王”等;
現在，中國乳業市場競爭也進入了一個規?；偁帟r代，而乳業頭把交椅的競爭同樣進入了白熱化階段，伊利肩扛奧運大旗，強調自己首家超百億的企業，繼續領跑中國乳業市場，而蒙牛自然不甘示弱，其最具成長性企業等殊榮也是為了爭奪中國乳業市場第一交椅。新產品如果能夠成為行業背書性產品，則市場規定的制定權就牢牢地控制在自己的手里，因此，新產品競爭一旦進入規?；瘯r代，新產品就一定要將爭奪行業第一戰略意義看的非常清楚。
6、新產品嫁接特色文化
新產品如果能夠很好地嫁接特色文化也是比較容易形成持久的差異化特色，這種新產品由于具備了很好的文化融合，所以比較容易受到消費者持久追捧，也比較容易形成國際性的大品牌。
百事可樂在推動自己的新產品上市過程中很好地利用自己的文化定位，成功實現了與老牌勁旅可口可樂的區隔，在市場調研中，百事可樂發現，可口可樂更多為中年人群所接受，對年輕一代的吸引力越來越小，百事可樂敏銳地抓住了可口可樂的品牌盲點，迅速地推出了符合美國年輕一代特征的文化定位“年輕一代的選擇”，運用美國文化素材展開了爭奪年輕一代消費者偉大戰役，結果是，百事可樂成功崛起，形成了與可口可樂評分可樂市場的戰略格局。
在中國云南，很多背負云南文化的新產品獲得了巨大的市場成功。
云南紅，一種產于云南的葡萄酒。云南紅通過將云南神秘文化演繹到極致，形成了云南紅區隔與國內很多地方的新產品差異化定位;
云南的楊林肥酒則通過與云南自然資源的對接實現了區域性品牌的做大作強;
云南山泉，一種在云南市場占有率達到50%以上的飲用水，依靠云南文化―――云南十八怪的文化嫁接成功阻擊了娃哈哈，農夫山泉等全國性品牌對于云南市場進攻。
新產品如果能夠成功實現對文化的嫁接，基本上也就占有了稀有的戰略性資源。新產品文化嫁接也為新產品品牌成功奠定了堅實的基礎。