第一篇：服裝銷售技巧培訓大綱
服裝銷售技巧培訓.
服裝銷售語言技巧
服裝銷售語言技巧可以讓服裝銷售人員更快的與顧客進行有效的溝通,了解顧客內心的消費想法,從而有針對性的進行銷售策略,因此,對于服裝銷售語言技巧的學習和積累是服裝銷售人員日常的功課。我們一起來看一下都有哪些服裝銷售語言技巧。
顧客的服裝消費過程中,雖然自主權在自己的手上,但很大一部分也是需要服裝營業員的促單過程,而這其中的服裝銷售語言技巧不得不說功勞顯著。
商業工作需要營業員做到語言美。服裝銷售語言技巧主要包括使顧客愉快的技巧,化解矛盾的技巧,善意幽默的技巧,結構襯托的技巧,以正驅邪的技巧,純凈有效的技巧,成功推銷的技巧等。
(1 使顧客愉快營業員在工作中,要經常面帶微笑,要時刻想到多給顧客一些快樂,一些贊美。使顧客高興,自己也心情愉快。從微小的動作到姿態語言都能體現出營業員的良好品質。
(2 化解矛盾好的語言就像一種潤滑劑,調節著與顧客之間的關系,減少摩擦。營業員不能苛求每一位顧客都具有較高的修養和高貴的氣質,每一位顧客都和顏悅色。營業員要具有不計較顧客態度的心態,面對各種顧客使用不同的服務語言,講究語言技巧,時時處處表現出禮貌的態度,表現出冷靜耐心忍讓的心態,再配合得體的語言,使顧客的不滿情緒得到緩解,化干戈為玉帛,使矛盾順利解決。
(3 以正驅邪營業員每天接待的顧客大多數是友好和善的,但也有極個別的品質低下、不懷好意的人故意搗亂。營業員面對低級庸俗的顧客要注意運用語言技巧,既不失禮貌又堅持原則,不卑不亢,有禮有節,維護自身的尊嚴。
(4 善意幽默幽默的最直接的功能就是引人發笑,在這幽默的笑聲里,人們可以感覺到這里面含著嚴肅、美好、善意和崇高。幽默的語言是藝術的語言,是智慧的體現。幽默具有解除困境、引人思考、內含批評和調動情緒等多種功能。營業員要注意知識的學習,掌握廣博的文化知識,熟練得體的運用幽默的語言為顧客服務,給顧客一種美的享受。幽默語言的運用也有它的禁忌,在運用時要注意忌表意不清,容易引起誤會。忌說粗俗傷大雅的幽默話,忌淫邪下流,忌淺薄滑稽,忌尖刻無禮,這樣的幽默語言,只能使顧客反感。營業員在使用幽默語言時要分清對象、看清場合、辨清氣氛、講究分寸、講究說話藝術,運用好幽默的語言技巧。
(5 對比襯托在商業活動中,營業員應用服務語言時,要注意說話的對比襯托。語言的對比襯托是指營業員在工作時,經常會遇到有些顧客所問的事情,不好直接回答或照實回答,而要利用其他言辭作襯托和替補,以明白無誤地解釋清楚。營業員在使用襯托詞語
時要慎重選擇,要明白所選詞語的感情色彩和褒貶意思,不可掉以輕心,防止錯用詞語,造成不良的形象。貼切準確運用語言是營業員提高服務效果所必須具備的基本技能。
(6 使語言不斷純化服務語言不僅要求是質樸的、準確的、簡練的,而且也要求是純凈的語言。純凈的敬客語言一般是沒有口頭語,少用隱語和雅語等。營業員要經常注意檢查分析自己的用語,去除不文明的口頭語,努力使自己的語言純凈。營業員要經常學習,掌握廣博的知識,豐富語言的詞匯量,不用粗俗語,避免用深奧難懂、夸張可笑的詞語。如果營業員的服務語言忽視了純凈的技巧,滿嘴口頭語、措辭噦唆、粗俗低級、隨意夸張等,再好聽的音調,也難收到好的效果。
(7 成功推銷是目的商外貿服裝店里的外貿服裝是為了銷售的,營業員的任務就是要把這些外貿服裝推銷出去,而要實現這個目標,離不開推銷語言的技巧,營業員的推銷語言,一定要能激起顧客的購買情緒,才能達到推銷的目的。在推銷過程中,語言與動作要相配合,外貿服裝的陳列與展示也要符合顧客的習慣購買心理,使顧客對外貿服裝的質量和價值滿意度提高,給顧客留下好的印象,這樣才能更好地完成銷售,贏得回頭客,爭取新顧客。
服裝銷售話術舉例
1 、您真好眼力,您看中的可是現在最流行的,最新推出的……
2 、看得出您是一位很有品位( 很講究品位 的人, 您對流行( 材料 有這么專業的認識……
3 、您真是行家,這么了解我們的品牌……
4 、您先生( 太太 真帥( 漂亮……( 故作低聲,但最好讓他/ 她聽到 5 、您女兒(孩子真漂亮…… 6 、您真年輕!身材真好……
7 、您真會搭配,很多人穿不出效果,其實是不懂搭配。當然,要懂也不易,因為搭配也是藝術……
8 、這衣服就像專門為您訂做的…… 9 、您雖然有一點胖,但您很有氣質……
10 、您雖然不算高,但您很漂亮……
11 、這衣服上身很舒服(舒適;這衣服可以突出…… (曲線或優點;這衣服可以遮擋…… (不雅或缺點;這衣服選料……(一定要引導和暗示衣服的優越性。
服裝銷售語言技巧有很多細節的東西,銷售人員要學會因時因地因人的去掌握及使用,同時還要從實踐過程中不斷的總結經驗才能不斷的進步。
營業員應注意的服裝銷售技巧
在服裝銷售過程中,營業員有著不可比擬的作用,營業員是否能掌握服裝銷售技巧很重要,首先要注意推薦購買的技巧。
營業員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法:
1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時,應根據顧客的實際客觀條件,推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設計、品質等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強調服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。
6、準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優點。
其次要注意重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念,是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則:
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。
2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時,要做到語言簡練清楚,內容易懂。服裝商品最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。
3、具體的表現。要根據顧客的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容,做到因人而宜。
4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
第二篇：服裝銷售技巧培訓資料
服裝銷售技巧培訓資料：服裝銷售技巧案例
(我在一論壇無意間到的 覺得 就發給大家參考一下 的希望都能轉載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……)
談到一個發問的案例：賣蛋酒的伙計甲問"您要不要加蛋?"和另外的伙計乙問"您是加一個蛋還是兩個蛋?"，兩句問話對于發賣的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。
服裝發賣有相似的案例嗎?一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問"蜜斯，這裙子，您要嗎?"客人回答結果可想而知的。
問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是"沒有"，那個問題就是："你睡了沒?"
關于發問的幾個小故事和案例：
故事一：
甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。
甲問神父："祈禱的時候可不可以抽煙?"神父回答說："不可以!"
乙問神父："抽煙的時候可不可以祈禱?"神父回答說："當然可以!"。
乙就點上一只煙抽了起來。
問話方式不同，結果不同。
故事二：沒有問的結果
一個新調任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。
一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。
士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。
官佐很生氣：你們怎么不早說?
士官說：您沒有問啊
案例一：會問話的小商販：
一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。"
小商販A："我的李子又大又甜，特別好吃。"
老太太搖了搖頭走了。
小販B："我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子?"
"我要買酸一點兒的。"
"我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。"
老太太一嘗，滿口酸水，"來一斤吧。"
小販C："旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢?"
"我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。
小販C又建議："孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦"。老太太就高興地買了斤獼猴桃。
最后小販C說："我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優惠。"
同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。
案例二：買手機--發賣就是發問，為啥子要發問?
上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。
進門朝對面專柜走了過去，導購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就頓時說，"先生你好，是買手機吧"。
我說是啊。
她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現在購買還有大禮包贈送。
最后我問，多少錢?
"3980元"。
"我再看看"，我就走了。
逛到另一個柜臺，發現高手出現了。
導購員是一位小伙子，"先生來看手機啊"
"是啊。"
"你買手機是自己用還是送人啊?"
我說："老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯系。"
"哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。
就問多少錢，他說："現在特價，只要680元。"
我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說"我轉轉看，差不多的話就過來買。"
我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……
最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。
列位，發賣中許多的發賣職員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢?說在發賣的過程并不是最重要的?，F實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇恁地個導購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了"演說"：我們的電子詞典的質量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設計做工……售后辦事……，差未幾足足"演說"了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把美好的產物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……
我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產物您怎么不需要呢?
哈哈，恁地好的產物您怎么不需要呢?她還在納悶呢!
"您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的!"她還不死心!
"我沒孩子呢"，我回答。
"那您給朋友的小孩買一個了"，她說。
真是個不死心的導購員!
發賣就是發問，這里不再接續羅嗦了，頓時進入導購員在發賣的過程里如何發問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發問?問問題有哪些簡單的原則可以遵循的?
問客人問題的原則：
A、問簡單的問題
在發賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產物推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是"給老人買手機"這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術如下：
"是您自己穿，還是送人?"(正確)
"您平時喜歡穿啥子色彩的衣服?"(正確)
"您需要啥子樣子的款式?"(正確)
"您今天是看裙子，還是看啥子?"(正確)
"是您自己用，還是送人?" (正確)
"您平時喜歡啥子色彩的包包?"(正確)
"您喜歡啥子樣子的款式?"(正確)
"您今天是看大包，還是看啥子?"(正確)
……
B、問YES的問題
在發賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術如下：
"如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧?"(正確)
"買女裝時尚款式非常重要，您說是吧?"(正確)
"買女裝版型非常重要，您說是嗎?"(正確)
"買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧?(正確)
"夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎?"(正確)
"冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎?"(正確)
"現在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧?" (正確)
……
C、問"二選一"的問題
在發賣的流程后期，在客人對貨色產生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下：
"您是選擇藍色還是綠色?"
"您是選擇七分褲還是九分褲?"
"您要這件還是那件?"
……
D、不連續發問
連續發問就是"查戶口"，很快會引起抵觸，原則不連續跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。
E、錯誤的問題：
"需要我幫您介紹嗎?"(不需要)
"您要試穿看看嗎?"(不用了)
"今年流行綠色，您喜歡嗎?"(不喜歡)
"蜜斯，這件上衣您要不要?"(不要)
"您以前穿過我們品牌嗎?"(沒有)
"這件很合適您，您覺得呢?"(一般)
"這是我們的最新款，您喜歡嗎?"(不喜歡)
……
生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。
所以我們發賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。
服裝發賣中，試穿中靈巧高明發問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。
任何商品的發賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。
碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：
"沒關系，價格部分今天有特別優惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧?"，"來，我幫您試穿"(打折時用)
"這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎?"
"價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧?"，"這邊請，我幫您試穿下"(試穿前用)
"價格部分請您放心，現在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧?"(正確)
客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格!
錯誤的回答是：
"不貴了，您要看衣服的質量"(錯誤)
"不貴了，隔壁的更貴拉" (錯誤)
"不會拉，我們的價格很實惠了" (錯誤)
"我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣?" (錯誤)
服裝發賣技巧開場的目的
一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。
衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內衣試穿是成交前一般不成缺少的環節，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業服裝的成交不成缺少的環節就是客人體驗認識的過程，而客人的體驗認識又是達成發賣最快最好的方法。
開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧
服飾業一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業最大的賣點。
以下的話術就是正確的話術：
"蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……"(正確，開門見山)
"蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請!"(正確，新款加贊美)
"蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我幫你試穿下，看是不是稱身?這邊請!"(正確，突出新款的特點)
"蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下!"(正確，表達新款的暢銷)
"蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實顯示出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您頗有風情，來我幫你搭配試穿下，這邊請試穿!"(正確，突出新款式的利益點)
"蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。"(正確，突出新款的賣點)
以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：
"蜜斯，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?"(錯誤，"沒有")
"蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下?"(錯誤，"不用了")
"蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?"(錯誤，"不用了")
"蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎?"(錯誤，"一般")
"蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎?"(錯誤，"不喜歡")
開場技巧二：促銷開場
零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業績很好的方法。然而：
太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為啥子恁地說呢?
培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：
"蜜斯，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候!"
他們傳遞出來的效果都險些沒有區分，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多。
她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的?
大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注重過這個問題嗎?我要表達的就是--
運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術我們認為是正確的：
"哇!蜜斯，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候!"(正確，突出重音)
"您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……"(正確)
"您好，蜜斯，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。"
(正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)
"蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候!"(正確)
"您好，蜜斯，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。"(正確)
促銷語言中的重音你現在明白了嗎?能運用的好嗎?
開場技巧三：贊美開場
贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認為正確的話術：
"蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……"(正確)
"蜜斯,您氣質真好，……"(正確)
"蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長時間，有您這樣身材沒幾個……"(正確)
到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。
開場技巧四：唯一性開場
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以所能做的就是在當下買單。
以下的話術是正確的打造"唯一性"的話術：
"我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……"(正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注重重音的表達)
"蜜斯，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經未幾了，建議趕快試試。"(正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得)
開場技巧五：打造熱銷開場：
當客人表現出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。
下面的話術是我們建議采取的：
"這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。"(正確)
開場技巧六：功能賣點
在服飾業貨色競爭同質化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：
"蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。"(正確，突出功能性)
六種開場技巧，中國服飾業服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。服裝發賣技巧1
一、導購迎賓前的錯誤動作
走進天下各地的阛阓 huán huì(1).街市;街道。(2).借指店鋪;商業。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的"陳列"，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業的陳列師在店內擺設，就是說硬件的建設已經日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那一些活生生的導購員的辦事如何呢?
出于工作的需要，經常出入到天下各色阛阓，走進阛阓，那活生生的"陳列"導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子打疊頭發的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看見我走了進去，頓時順腳把鞋穿上，來一句"歡迎光臨，請隨便看看";在另外一個阛阓看見一個專柜的導購站在收銀臺里，當真地摳自己的手違，我想進去看個究竟，看見我進去，她放下手來句"請隨意看看，喜歡的話試一下"，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續在那摳她的手違。"喜歡的話試一下，我頂你個肺啊!……"
培訓的課堂上，我經常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎?你對這個品牌會認可嗎?你會由于辦事而進入試穿來產生購買嗎?
回答清一色是不是定的，有學員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎?
上節談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、導購的口頭禪："沒有人"。
"沒有人"是由于導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。
巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣?他們抱怨說：王老師，這個月很差啊;我問：為啥子?他們同一的回答"沒有人"。"沒有人"是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。
人都跑那里去了?別的品牌為啥子賣得那么好?"他們位置好"、"他們是大品牌"、"他們有活動"、"他們貨色設計的好"……
今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店?由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了!
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業績太差，要清場了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經常見到導購們更加典型的動作是這樣的：
一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句"歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看"，然后繼續聊……
三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象
按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。歡迎以前的內容，我們接續接著向列位闡述下面的內容。
導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入《導購發賣辦事技巧--六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現。
迎賓，對于服飾業品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業客人的購買行為產生極其重要的影響。
1、品牌服裝應同一迎賓語
結合服飾業品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現出品牌辦事的價值，在前邊章節談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是"歡迎光臨麥當勞"，沒有別的迎賓語言。
目前我國服飾業品牌LOGO大多數的品牌采用英文，許多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地"歡迎光臨、隨意看看"，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客"請慢走"，惟獨缺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。
佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。
所以服飾業品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經營品牌的必須。
一般最簡單的迎賓語，同一就是"歡迎光臨某某品牌"。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語："歡迎光臨迪桑娜"，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是"歡迎光臨迪桑娜"，品牌傳播的威力你便可想而知。
那么錯誤的迎賓語就是："歡迎光臨"、"隨意看看"、"隨意挑挑"，還曾聽過一個"進來看看，買不買不要緊"的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經營中是有瑕疵的。
二、標準迎賓動作
動作，許多的發賣員都對動作不以為然，認為在發賣的過程中"說"是最重要的，如何說的好聽。許多的導購也是恁地認為，說是最重要的。果真是這樣嗎?
分享一個游戲：
培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員"這是幾?"，"一"，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問"這是幾?"，"二"，大家異口同聲，我伸出三根手指，問"一加一等于幾?"，"三"，大家異口同聲，再反復問"一加一等于幾"，"三"，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三!?
我問為啥子?大家說是我誤導的;我問，是啥子誤導的?大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家險些沒有聽我的語言內容。
本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。
服裝的發賣辦事也是如此!語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：萬寶龍的辦事動作
一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購頓時說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢?她回答：1980。
列位，培訓的課堂我經常恁地問學員，你如果是那個賣筆的導購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢?在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內地，經常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢?單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。
想必我羅嗦了半天，大家已經明了，動作的重要性了。"說"其實在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導購辦事過程中，就是導購的動作。
現在回到導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：
"八字步"
肢體站立、雙腳八字站開
兩手自然交織，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、
迎賓語吐字清晰，脫口而出!
如果是有的女孩導購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用"丁字步"：
肢體站立、雙腳丁字站開
兩手自然交織，稍微上提，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、
迎賓語吐字清晰，脫口而出!
導購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現在街頭的美容美發店晨早上班之前，員工都會調集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是辦事。
關于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正;第二種方法是兩個導購對著練，相互指正;時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。
我經常問那一些現場的學員，"你們能做到嗎?"，"能!"大家同聲回答，"能對峙嗎?"，"能!"大家異口同聲。
其實我的內心在想，你們真的能嗎?
列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。
凡是寥寥無幾，所以說了不等于能做到，貴在對峙，把簡單的動作對峙反復地做，養成習氣就是勝利!
第三篇：服裝店鋪終端管理銷售培訓技巧方案全攻略
(三)
八、理想店面 成功一半 開店選址講究多
開店，是眼下極受青睞的一種投資理財方式。的確，自己開店當老板，假如經營狀況比較理想，不僅可使你的財產得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲 得一份成就感。因此眼下關注和涉足開店的人已越來越多。要開店，就不能不考慮選擇店面的問題。有關專家曾經指出：找到一個理想的店面，你的開店事業也就等 于成功了一半。這話一點都不為過，開店不同于辦廠開公司，以零售為主的經營模式決定了其店面的選擇是至關重要的，它往往直接決定著事業的成敗。那么如何才 能選好理想的店面?有開店打算的人不妨參照下列做法——最賺錢的淘寶店貨源有哪些 》》
第一步：選好地段和店面
選擇經營地段要把握以下幾個關鍵：
把握“客流”就是“錢流”原則 在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因為川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足 消費者的需求，就一定會有良好的業績?？土髁枯^大的地段有①城鎮的商業中心(即我們通常所說的“鬧市區”);②車站附近(包括火車站、長途汽車站、客運輪 渡碼頭、公共汽車的起點和終點站);③醫院門口(以帶有住院部的大型醫院為佳);④學校門口;⑤人氣旺盛的旅游景點;⑥大型批發市場門口。
利用“店多隆市”效應 我們不妨來聽一聽消費者的說法：某公司的白領陸小姐是鮮花消費的大戶，經常要送花籃花束給客戶和朋友。她說，除了特別著急時有可能會就近找一家花店買花， 絕大多數時候都是趕到體育場路上去買，因為那里花店多，花色品種齊全，選擇余地較大;在某高校任教的江女士每次要買服裝，也總喜歡到東坡路、武林路等服裝 店密集的地方去選購，她認為店多除了款式也多之外，可以貨比三家，還起價來也比較容易。因此別擔心同業競爭，一旦同業商店越開越多，就會產生聚集效應，容 易擴大影響，凝聚人氣，形成“××專業街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。
注意因行制宜 營業地點的選擇與營業內容及潛在客戶群息息相關，各行各業均有不同的特性和消費對象，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開在鬧市區生意還不如開在相對 偏僻一些的特定區域，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區內生意肯定要比開在鬧市區好;又如文具用品店，開在黃金地段也顯然不如開在文教區理想。所以一定要 根據不同的經營行業和項目來確定最佳的開店地點，要選擇合適的店面，并不是越熱鬧的地方越好，關鍵是要因行制宜。
第二步：作進一步的考察
在初步選定開店的地點后，還應作進一步的全面考察，對相關的情況做一定的調查分析后，方能決定是否最后定點于此。主要考察以下幾方面的情況：
店面本身的情況 開音像制品店的小羅不久前從別人手里盤了一個店面下來，這個面積達15平方米的店面位于次繁華地段，每天的人流量也十分的可觀，可是租金卻非常便宜，每月 只要800元，小羅以為撿到了便宜，偷偷直樂。沒想到，花了一萬多元裝修停當，隆重開張還不到一個月，一紙《拆違通知書》把他打了滿頭暈。原來，上家通過 內部關系得知店面遲早要拆，便來了個金蟬脫殼，撈了一票便溜之大吉，剩了個箍兒讓小羅來套。所以，在租店面之前，一定要對店面的情況作一番仔細的調查了 解。
房東的背景 有的人急于尋找店面，就滿大街搜尋，有時還真能被他找到幾家正掛著“轉讓”字樣的店面，便迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實這種做法是極其草率 的，很容易帶來一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側面打聽到真正的房東(即產權所有者)，對其背景情況基本了解，覺得可靠后再進行接觸。一 般最好直接與真正的房東談，假如房東表示已將承包權出租，不愿再插手時，你再與現在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式前協議并要求到 房產所有者那里更改租賃人姓名。
同業競爭情況 主要是經營業績的情況、商品的價格水平?？疾焱坏囟瓮惿痰甑慕洜I業績，可以初步測算出租此店面可能產生的利潤狀況;而考察他們的商品價格水平，是為了據此確定自己今后的商品價位。這些都是十分必要的。
客流狀況 “客流”就是“錢流”，考察客流狀況，不僅能使你對今后的經營狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營銷重點提供科學的依據?？土鳡顩r主要考察這些內 容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機關單位、公司、學校甚至其他店家(這些店家極有可能會成為你的?？?;②過往人群的結構特性，包括他 們的年齡、性別、職業等的結構特性和消費習慣;③客流的淡旺季狀況。比如學校附近的店面要考慮寒暑假、機關和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時 間、車站附近的店面應摸清旅客淡旺季的規律，這些都是你設定營業時間的重要依據。
第三步：盡快拿下看中的店面
一旦找到理想的店面，就要當機立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長夢多，很有可能會因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導致錯失良機。如何拿下店面?談判自然是至關重要的。
談好房租價格 對于開店來說，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價之前，你自己心里首先應該有一個譜，先自定一個能夠接受的最高價，這個價位必須是：①你覺得自 己是有把握負擔得起的。尤其是在必須一筆付清數年租金的情況下，看看自己有沒有給付的能力;②預算一下，估計是有錢可賺的;③再向附近類似的門面打探一 下，價位也是基本一致，說明是比較合理的。然后再依據這一自己設定的最高房租價格，比較房東給出的房租價格，權衡后進行侃價談判，就比較容易成功。
談好繳付方式 繳付房租有多種方式，一般最常見的有按月結算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據你的經營狀況分享一定比率的利潤的，可以 采用按月結算的方法，這樣能及時結算，以免拖久了增加計算難度，雙方都會比較滿意;有的門面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續租的話，常常要按一定的 比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉業的意向，就不會損失保證金了;還有的店面是長 期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門面半途被別人高價挖 走之虞，也能不受漲租的影響，節約不少租金，因為從長遠看，門面的房租總體是呈上升趨勢的。
談好附加條件 與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關的附加條件，這也可以使你節省不少開支。首先，你在租房前應對店面內現有的情況，包括裝修狀況、設備狀況等都 了解清楚，然后通過談判，要求房東在出租前對門面房進行基本的整修，如拆除原有已報廢無法再利用的設備和裝修，對店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添 置或維修水電設施等，或者要求房東承擔相應的費用，在租金中予以抵扣?？傊?，要盡量爭取節省開銷。同時，你可以通過談判要求免付押金。一些黃金地段的門面 房押金也往往是比較可觀的，雖然這錢最終是要還給你的，但如果你一直經營下去，這筆錢也就等于擱死在了那兒，對于資金緊張的創業者來說，這也是一個不小的 “包袱”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。另外，還可以通過談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時間生意走上正軌后，再按標準支付，并補 足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽，并能主動限定延期期限，有些通情達理的房東是會答應的，這也可以為創業初期減輕不少經濟負擔。
九、賣場的合理性評估與改造原則
形形式式的賣場，其設計是否合理，質量是高還是低，應該有一個評判的標準，現主要從以下幾個方面來評估：
1、三大空間的合理性：商品空間、顧客空間、導購空間的配置是否有利吸引顧客進入賣場，顧客進入賣場后是否能自由地、舒適地瀏覽商品，并在需要時由導購提供良好的服務，整個賣場是否洋溢著咳自由的氣氛。
2、貨品配置、陳列的合理性：根據賣場及產品的特點、顧客的需求、貨品配置要齊全，要考慮各個種類、款式、規格、顏色的貨品數量。貨品配置出現問題時要及時調配。陳列：要將規格全、數量多的熱銷產品陳列在陽面上，并不斷更新，保證成交率。
3、導購服務的質量：導購的位置要正確，語言要規范、得體(包含有聲、無聲兩部分)。
4、賣場設計風格與品牌經營風格地一致性：品牌服裝有特定的消費群體，即目標顧客，根據他們的經濟條件、文化素養等各個方面的狀況品牌經營將形成自己的風格，賣場設計的風格必須相吻合。
5、賣場設計與品牌層次的一致性：兩者之間的一致性主要體現在經濟因素上，大眾化的品牌必須對應大眾化的賣場設計。
賣場設計完成后，經過一段時間的經營或者因為商場整體格局的調整、改變，或者經營理念的調整，賣場必須做一定改造。原則如下：
1、相似性原則：借鑒周邊成功的品牌、成熟的品牌、銷售好的品牌經驗。
2、合理性原則：在銷售好的前提下，以商品整齊、整潔的為原則;在銷售不好的情況下，必須破壞原賣場平靜的氣氛，將貨品進行調整。
3、時機恰當原則：大的改造不能在銷售旺季、雙休日、節假日。
4、隨時改造原則：小修小改，隨時進行，以貨架移動、模特出樣不斷進行調整，銷售好的時候可以不動，銷售滑坡時一定要改造。
5、占優原則：亮度比周邊品牌亮一點，賣場比周邊品牌寬一點，服務比周邊品牌好一點。
第四篇：服裝銷售-2010必看的服裝導購銷售技巧,服裝銷售技巧大全
服裝銷售-2010必看的服裝導購銷售技巧,服裝銷售技巧大全2011-04-18
必看的服裝導購銷售技巧,服裝銷售技巧大全
從顧客的角度來看
由于服裝導購代表直接與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關系到顧客對服裝專賣店的感受;又因為顧客是服裝導購代表生活來源的直接發放者，因此，服裝導購代表必須要獲知服裝專賣店、貨品和自身的利弊所在，所以顧客對于服裝專賣店和服裝導購代表來講，其重要性不言而喻。那么顧客喜歡的服裝導購代表有以下的特點：
⑴外表整潔
⑵有禮貌和耐心
⑶親切、熱情、友好的態度，樂于助人
⑷能提供快捷的服務
⑸竭盡全力為“自己”服務
⑹能回答所有問題
⑺傳達正確而且準確的信息
⑻介紹所購貨品的特點
⑼能提出建設性的意見
⑽關心顧客的利益，急顧客所急
⑾幫助顧客做出正確的商品選擇
⑿耐心地傾聽顧客的意見和要求
⒀記住老顧客的偏好
應時時謹記：每一位顧客都是我的好朋友我應很高興地為他幫忙幫助他們的購買貨品時作出最佳是我應盡的責任我不能欺騙好朋友也不冷落好朋友更不能強迫他們購買某種貨品。
服裝專賣店營運管理手冊之服裝導購要求
服裝導購代表應掌握的基本知識
服裝導購代表自身素質的高與低，服務技能和服務態度的好與壞，是影響
外貿服裝專賣店服務水準的最重要因素之一。因此，新任服裝導購代表在上崗前，至少需要接受八項基本知識的培訓。
1)了解公司(服裝專賣店)
要充分了解所在公司的歷史狀況、得到過哪些榮譽、產品研發與質量管理、售后服務承諾的內容，以及公司未來發展方向等事項，另外，貨品在市場上的行情、流通路徑等相關知識也應涵蓋在內。
2)了解行業和常用術語
對公司與行業知識的充分了解不僅可以增加服裝導購代表對服裝專賣店的歸屬感，更可以增加服裝導購代表在銷售服務應對時的信心，因為這兩項知識都是非常重要的輔助銷售要點。
3)產品知識
產品知識是在銷售服務介紹時的基本要點。所以，服裝導購代表要將貨品名稱、種類、價格、特征、產地、品牌、制造流程、材質、設計、顏色、規格、流行性、推廣要點、使用方法，維護保養方法等基礎知識牢記在心。謹記：產品知識是至關重要的!
4)競爭產品
在工作過程中，服裝導購代表應利用閑暇時間，隨時注意同行業競爭對手(類似品、替代品)的舉動，如銷售額、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動的情況等等，并將這些情況及時向店長匯報。
5)工作職責與工作規范
只有透徹理解自己的工作職責與工作規范，隨時注意自身的儀容打扮、服飾穿著，才能理好的為顧客服務。
6)了解顧客特性與其購買心理
由于消費者個性化、差別化的消費需求，服裝導購代表應該站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的購買特性與心理，才能更好地向其提供生活建議。
7)銷售服務技巧
要成為一位現人化優秀的服裝導購代表，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統觀念里，以為等顧客上門后，才是打招呼、銷售商品的時刻。應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語、應對技巧以及處理顧
客抱怨等事項。
8)貨品陳列與展示的常識
根據商品的色彩與展示特征，或采取條列式、或采取對比式的陳列方式來加強貨品的美感和質感，達到刺激顧客購買欲望的目的。因此，服裝導購代表們必須要懂得如何運用色彩、構圖、燈光來配合貨品的體積、造型、外觀作最吸引人的陳列展示。
除了上面這八項服裝導購代表必須掌握的知識以外，在專賣給店舉辦促銷活動時，服裝導購代表也一定要通過活動前的培訓、詳細了解活動的目的、時間、方法、產品知識(用于新產品促銷)等細節;并認真領取各種促銷宣傳品和活動用具，以執行好促銷活動。
美女模特提升銷量
從2003年開始，隨著朝天門服裝經營的轉型，一批批美女從全國各地匯集于此，逐漸進駐各個賣場，每天清晨，女孩們身著不同的新款服裝，既充當打版模特，又身兼營業員。
該行業從最初的幾百人發展到現在的2000多人，目前不但是朝天門的風景線，還是銷售主力。業內人士透露，近年來，這群女孩的加入，起碼讓朝天門的服裝交易量提升了1/3。
真人打版模特必須不停地換穿著新款服飾，并能穿出最佳的效果，供前來進貨的商家挑選。這些女孩大多年輕漂亮，身材高挑，年紀集中在18-26歲，占這個群體的85%。過了三十歲，很少再從事這個行業。
使用真人打版模特有竅門
“嘴上說10句，不如穿上身一亮相。”由于服裝行業的特殊性，視覺效果勝過口若懸河的介紹。因此，真人打版模特對促進銷量有很大的效果。如何選擇打版模特也是有竅門的。
打版模特們每天穿在身上展示的服裝，面對的群體就是普通大眾。所以，她們這個職業，也被稱之為“普通人的穿衣鏡”，從業門檻就自然會和專業模特及營業員有所區別。專業模特太高，她們穿的衣服，不是個個都買得起、穿得上的。因此，打版模特也需要大眾化中的精品?？傮w來說，打版模特無論高矮胖瘦，必須穿出最佳的效果，即使胖，也必須胖得有韻味。
一般打版模特不能太高，1米6左右最合適，同時也不能太瘦，穿小碼的S號服裝最佳。除了自身的形象、身高等要求外，打版模特，還有一大要求便是
伶牙俐齒，具備營業員的促銷功底。
使用真人打版模特要使模特的氣質與服裝風格相得益彰，才能發揮最大的效果?？梢园凑彰總€模特的身材和面貌特征劃分：個頭小點、樣子甜點的就穿韓版，針對群體在20歲上下;身高1米65以上，長相時尚的則負責穿著稍帶時尚野性色彩的服裝，針對城市的時尚群體。打版模特不能一味追求“瘦”，成熟女裝由身材稍微豐滿點的模特展示效果更佳。
第五篇：服裝銷售人員如何提高服裝銷售技巧？
很多的店都是開在商業步行街，消費者同時面臨著很多的選擇，如何提高服裝導購人員的服裝銷售技巧成了眾多服裝店能否在競爭中取得生存和發展必須面對的重要問題。
在競爭激烈的商業區、步行街銷售服裝其實是一個很需要技巧的工作，因為你與一個顧客接觸的時間可能只有幾分鐘甚至幾十秒的接觸時間，如果一個不小心，顧客可能扭頭就走出店面了。
作為服裝銷售人員如何提高銷售技巧，可以從以下幾個方面來分析和提高銷售技巧。
一、從態度上要尊重每一個進店的消費者：
很多服裝銷售人員有急功近利的心態，如果持這種心態，是永遠做不好服裝銷售的，很多服裝銷售人員總是懷著一種比較勢利的心態來看待進來的顧客，這種現象特別是在一些品牌服裝專賣店里表現的特別明顯。如果你不能**客戶的錢包，勸你不要這樣做，因為你會在不知道的情況下流失自己的潛在客戶。
主動與客人打招呼，這是最基本的要求。相信很多服裝加盟連鎖店應該也會有這樣的規定。這里說的當然不是規定的問題，而是心態，讓你的微笑發自內心，體現在臉上。而不是應付顧客。
二、語言要得體，適當的推薦
可能很多人教你要夸獎顧客，這里的夸獎不是拍馬屁、不是奉承，是適當的贊賞。其實每個人對真心贊賞自己的人都會掃除戒心。
例如一個帶小孩的女士顧客進店，你可以夸她小孩可愛，可能比你直接夸獎對方漂亮更有用。甚至也可能只是進來看一下，因為你的熱情，對方愿意多了解下你的產品，也就有了成交的可能。
其實，這更像是一種交際學。
三、不要說你競爭對手的壞話
可能你的顧客同時也是某一競爭對手品牌的忠實擁護者，如果你去說對方品牌不好，不僅不會讓對方改變主意，還會降低你后面所說的話的可信度，所以千萬別說你競爭對手的壞話，更不要企圖抹黑對方?？上?，還是有很多人不明白這個道理。
其實，你只要告訴他，你們所銷售的產品有什么優勢就行了，而顧客也只是需要這些信息。有什么款式，你的款式有什么特點，是否可以更適合對方的身材、臉色、氣質、職業等等。這些可能才是對方更需要的。
四、了解你的產品
有一次我想去買一件衣服，那個服裝店的銷售人員跟我說，“我們的服裝是天絲的，天然蠶絲你知道嗎?”我心里想：還在這里說天絲就是天然蠶絲，你是真不懂還是故意欺騙我?當然結果是我沒有買這家的衣服。
如果是一個消費者感覺你對服裝很不專業，你還會買她的衣服嗎?除非這附近只有你一家賣的，或者你的款式的確是吸引到他了。但在產品異常豐富、店面環立的商業街上，這種情況有多少?
所以說，你不僅要知道你的產品價格、尺碼，如果有可能，你還要了解一些面料、款式等相關的知識。這些可以讓你有足夠知識來為你的顧客服務。
只要對消費者的購買行為多總結、留心多去了解你的消費者，就會慢慢提高你的銷售技巧。
當然，這一切的開始有個前提，就是你要把服裝銷售當成一件很有潛力的事情來做，如果你只是為了混口飯吃，找個工作而已，我想你沒有必要來閱讀這篇文章，當然，你也不可能成為一個優秀的服裝導購人員。
當然這里也是一些銷售服裝的基本技巧和注意事項，真正要提高一個人的銷售技巧，需要了解的東西可能更多，但如果你能做到這幾點，經過一段時間的積累，一定會在服裝銷售方面有很大的提高!