房產中介營銷工作計劃范文第1篇
房產中介公司年終工作總結
20xx年年初，經過公司與XX物業的洽談，對我公司進駐XXX小區合作達成了共識，于xxxx年3月15日簽訂了相關合作合同。首先要非常感謝公司為我提供這個廣闊的平臺，以及對我的信任，非常感謝公司領導、同事給予的關心幫助，在此我向公司全體同事表示最衷心的感謝。
下面是我對今年所做的工作做一下總結，以及對xxxx年新的一年的工作設想。
一. 關于管理工作方面
主要是做好與員工的協調溝通。同時建立良好的人際關系。認真履行公司制定的各項規章制度，統一思想，結合自身工作情況不斷發現問題解決問題。接待客戶熱情積極主動，樹立好良好的公司形象。
二. 取得的工作業績
進駐XXX已有9個月，取得的業績不是很可觀，自開設辦事處至今成交租賃房源XX套，傭金收入約為XXXXX元;出售、貸款及其他業務為XXX。主要原因是XX門禁及綠化沒有搞好，所以至今未得房產證，致使一些業務無法開展。同時，因為合作的物業公司管理方面出現一些問題，導致我們部分的客戶紛紛退租。雖然重復的房源再次出租也可以讓我們獲利，但是小區的對外口碑已經造成了不好的影響。
三. 存在的主要問題
無論在哪個方面取得了成績，但對照公司的總體要求和管理模式還是相差甚遠。主要體現在缺乏工作的主動性，工作計劃不夠強，部門與部門之間的溝通協調還不夠，管理的執行力欠缺，監督工作力度不夠，等等，這些都有待于在新的一年里勇于克服和堅決改進的。
四. 對公司的建議
一， 用人唯才
隨著企業的經營的日益復雜，公司也再不斷的衍生其他經營方向，唯有人才才能維持企業的長期可持續發展。并且企業需要培養出一批屬于自己的骨干成員，而不是依靠更多的親情來維系，這樣離現在化管理就太遠了。
二， 能力重于學歷
成功人士往往是那些學歷并不高的人，看重學歷只是他的常識和內涵，并不是代表能力的充分條件。選擇一些對待工作態度積極，主觀能動性強的人安排在適當的位置上是用人的最高標。
五.工作打算
新的一年隨著市場形式的發展和激烈的競爭下，我們以積極主動的態度為公司帶來更好的效益，明確我們的工作目標，加強業務能力，提高業務水平，激發和調動每位員工的工作熱情。努力做好對客戶的溝通和協調，將各項工作做好，做實，做出成效，進一步提高我們家偉房產的知名度和信譽度，將我們的工作發揚光大。
“人生在世，事業為重，一生尚存，絕不松勁，東風得勢，時代更新，趁此時機，奮勇前進”這段話是老總給我們的精神動力。我們大家都明白，失敗的原因千萬種，但是成功只有一條捷徑，那就是努力、勤奮、專業。我暗下決心，要做就爭取做到最好。經過了9個月的努力，雖然離我的目標還很遠，但是這些只是下一步工作的起點，在嶄新的一年中，我們會更加努力的去工作，力爭把我們的工作做到最好，實現更高的收入，并且在xxxx年里實現三跨。
房產中介公司年終工作總結
xxx年6月至今一直在****從事房地產經紀人工作。在這里我學到了很多新東西，認識到了自己的不足，綜合來說，在工作中我缺乏計劃性，目標性不強，缺乏執行力，心態還是很浮躁，人際關系沒有很好的去運用，主觀意識不夠強。所以我認為07年是很失敗的一年，我在失敗的過程中，一定要善于發現問題，解決問題，很多事值得懺悔，我一定要痛改前非，相信在xx年我會活出最精彩的自己，我一定會成功的!相信自己我是最棒的。
用一句自己感觸很深的話來概括這個總結：生活不去學會享受就得去學會忍受。
工作總結：
首先是業績方面：從xx年6月—12月這七個月的時間我共做了30716，平均每月做了4388元，雖然完成了公司規定的最低任務，但離我個人規定的平均每月8000的任務還有很大一段距離。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受全國房價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。
其次是工作中遇到的問題：由于我們***店成立時間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。業務上，缺少培訓，做為業務員總會有一個疲憊期，需要不斷的培訓，不斷的進步，這樣才能跟上業務的需求，再加上我們XX店都是年輕人，年輕都有一個共同的缺點—容易情緒化，這就更需要公司按時給他們做培訓，增加我們的自信心。電話上，我們的電話不夠用，話費過少，嚴重影響我們的業務進展。管理上，我們缺少一個真正的管理者。我們現在的店長既要負責管理又要做自己的業務，這樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領導們能改變一下店長的職責，管理與業務分開，只有這樣才能提升整個店的業績，提高公司的收益。后緒工作上，我們公司設計的“流水式”工作程序是不錯，但我們實行情況卻不好，特別是辦證部讓我們難以接受，態度不好，工作效率緩慢。工資上，隨著物價的上價，我們的腰包越來越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調一下工資。
再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，關鍵看你有沒有恒心。所以說做業務員一定要有一個樂觀的心態，經得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應變能力、協調能力，要做到對工作熱心、對客戶耐心、對成功有信心。
最后是行業分析：20XX年是二手房動蕩的一年，主要有五個方面的因素：第一是全國房地產市場大環境的影響。第二是房地產供需矛盾依然突出。第三新戶籍制度放寬，外來購買一手房的人增加。第四是新開樓盤銷售價格普遍較高。銷售均價也都在每平方米12000元以上。第五是新政策的實施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認定條件，最低計稅價提高等
綜上所述明年二手房市場會先萎縮后復蘇，第一季度交易量會明顯減少，但價格不會有太大的波動，必竟好地角就這么一點，可開發的地越來越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說我們這一行業的市場前景還是非常廣闊的。租賃市場前后肯定會受到較大的影響，我們得抓住這一機遇，做好明年的租賃工作。特別是我們xxx店，離xxxx基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機會團結一致，共同做好周圍的租賃工作。
工作計劃
轉眼之間又要進入新的一年——20XX年了新年要有新氣象在總結過去的同時我們要對新的一年有一個好的計劃.我是一個從事工作時間不長經驗不足的經紀人很多方面都要有一定的要求這樣才能在新的一年里有更大的進步和成績.20XX年是我們xxxx有限公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的一年。為了提高工作效率我要調整工作心態、增強服務意識，充分認識并做好二手房中介的工作。為此，充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下工作計劃：
第一，做好業績。我希望自己能在完成公司規定的任務基礎上，再提高50%-100%。年初受政策等各種因素影響了我們二手房的業績但我們要利用澳帆賽來彌補這一缺陷。
二、制訂學習計劃。做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習直接關系到業務人員業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業務人員支持)。
三、增強全局意識、增強服務意識、增強團隊意識，積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。
房產中介營銷工作計劃范文第2篇
關鍵詞：知識型員工管理 薪酬 績效
“知識型員工”是美國學者彼得·德魯克首先提出的，指“那些掌握和運用符號和概念，利用知識或信息工作的人。”知識型員工及其工作具有如下特征：高個人素質、強自主性、有高價值的創造性勞動、勞動過程難以監控、勞動成果難于衡量、強烈的自我價值實現愿望等。隨著房地產業發展模式的轉變以及房地產競爭程度的加劇，房地產營銷企業的人力資源管理越來越重要，從粗放型員工管理階段進入知識型員工管理階段。企業整體績效的提升，在很大程度上是要依賴知識型員工個體績效提升來達成。但房產營銷企業的知識型員工管理現狀卻不容樂觀，房產營銷企業如何做好知識型員工管理就成為企業培植核心競爭力的關鍵。
一、房產營銷企業知識型員工管理的現狀及問題
1.跨部門協作不順暢。房產營銷企業的各部門按是否從事銷售工作分為銷售部門和后臺部門。除銷售部門之外的行政、合同、財務、策劃等所有部門均為后臺部門。首先，由于銷售部和后臺各部門之間的工作性質不同，銷售部門作為業務主要來源部門，對企業的發展有實質性貢獻，而后臺各部門作為輔助和溝通部門與銷售部之間存在相互管理職責不清。其次，后臺各部門之間由于所負責的職能不同，相互之間的溝通和協作也存在障礙。
2.員工培訓與選拔不科學。房產營銷企業的培訓多數針對銷售人員，對后臺人員則幾乎沒有任何形式的培訓。對于銷售人員的培訓也是間斷性和不定期舉行，沒有嚴格規范的員工培訓計劃。內部選拔可以分為內部提升和調用兩種形式。由于對員工考核標準存在內部人控制問題，有很大的不公平性。員工選拔和調用也存在內部人控制問題。
3.績效考核結果欠公平。房產營銷企業的績效考核結果不公平主要體現在三個方面，一是領導出題和批改存在主觀性。二是，員工之間的互評存在盲目性和主觀性。薪酬差異方面，房產營銷企業成功的項目后臺支持會使銷售工作僅限于形式，銷售工作量大幅度減少，資金回籠速度加快。三是，銷售人員的基本工資過低，而后臺人員的業績提成太低，也體現了考評的不公。
4.薪酬體系激勵性不強。房產營銷企業的薪酬體系中主要包括基本工資、五險一金、年終獎金、績效工資、主管級以上有浮動績效。房產營銷企業的后臺人員在公司整個運作過程當中發揮著重要的作用，每一個銷售項目的完成都離不開后臺人員的精心策劃和安排，在項目的實施過程中貢獻了較大的力量，但是如果公司獲得盈利后將所有的獎勵都分給銷售部門，勢必是一種薪酬體系的漏洞，不利于調動后臺人員的工作積極性。此外，房產營銷企業對銷售人員的激勵方法也較少，只有固定的績效提成和不定期的少數個別獎勵，對于調動銷售人員的積極性和創造力還有待加強。
二、房產營銷企業知識型員工管理問題產生的原因
1.知識型員工管理制度陳舊。首先，房產營銷企業每一崗位在設立時沒有詳細、清晰和準確地崗位描述，即使有相關描述也很籠統，沒有闡明崗位主要工作職責、主要目標、任職條件、培訓需求、職業規劃等。其次，房產營銷企業還存在隨意設置崗位而無需相關員工承擔任何實質性工作的現象，浪費了公司的資源也導致其他員工工作懈怠。
2.有效的內部溝通渠道欠缺。溝通渠道分為上行溝通、平行溝通和下行溝通。房產營銷企業的各個溝通渠道不暢表現為：第一，上行溝通渠道不暢，員工沒有參與管理的機會。第二，下行溝通不暢，員工對管理者的決策，控制信息，存在曲解，員工對上層存在猜疑和不滿。第三，平行溝通不暢，各部門間存在利益沖突，但部門又必須依賴其他部門的協調配合，員工之間的協作不好。
3.員工培訓工作重視不足。首先，缺乏系統性的培訓計劃。房產營銷企業培訓主要是外邀講師和內部優秀員工分享經驗，大多數的培訓是針對銷售營銷類，其他針對管理層或者后臺人員的較少。其次，對員工培訓工作投入過少。房產營銷企業是有培訓需要時臨時決定和選擇，沒有形成固定程序和規劃。再次，對員工再教育培訓工作不夠重視，把培訓工作當成軟任務來對待，可長可短，可有可無；為了降低成本，培訓被削減；企業效益不好，培訓甚至被取消。
4.績效考核指標體系不完善。房產營銷企業對員工進行考核主要通過考核表及季度考試來完成，考核表分為同事之間打分和領導打分?？冃Э己顺煽冇煽己顺煽兒涂荚嚦煽兗訖嗥骄玫?，考核結果共分為四個等級：90（包含）-100為A級；89（包含）-80為B+級；79（包含）-70為B級；69（包含）以下為C級。房產營銷企業慣用的績效考核標準（如表2.1所示）和績效考核指標（如表2.2所示）存在很大主觀性和信息不對稱性。第一，考核標準上設為5個等級，各個等級之間劃分較不合理，跨越幅度不一致。第二，其指標設置包括工作業績、工作態度和工作能力，這些考核內容均不能量化。其設置的16個指標是針對所有員工來設置，沒有對不同部門進行區分，例如無論后臺人員和銷售人員都要進行語言文字能力考核，就有很大的不科學。第三，同級同事之間有些根本不認識，缺乏客觀有效性。第四，行政部門分管人力資源的人員較少，無法清楚了解每一位員工的能力、潛力，員工在組織內部處于被動的地位。房產營銷企業的績效考核中員工的參與度較低，缺乏對員工的激勵和需求的考慮。
表2.1 房產營銷企業員工考評標準
標準分值 5 4 2 2 1
通用
標準 達成標準的100%或以上 達成標準80%--99% 達成標準的60%--79% 達成標準的50%左右 與標準有一定距離
績效
評價 超額完成，高于公司期望，需嘉獎和表彰 基本符合公司期望，需予以鼓勵 略低于標準需改進和提高。 基本不能完成公司的業績要求，需予以警告和改進 完全不能完成要求，需追究責任，采取處罰措施
表2.2 房產營銷企業員工考核內容及指標
考核內容 考核指標 等 級
工作業績 1.工作質量 5、4、2、2、1
2.工作效率 5、4、2、2、1
2.計劃達成程度 5、4、2、2、1
4.知識技能 5、4、2、2、1
工作態度 5.責任性 5、4、2、2、1
6.紀律性 5、4、2、2、1
7.協作性 5、4、2、2、1
8.積極性 5、4、2、2、1
工作能力
9.溝通能力 5、4、2、2、1
10.語言文字能力 5、4、2、2、1
11.解決問題能力 5、4、2、2、1
12.人際關系 5、4、2、2、1
12.創造性 5、4、2、2、1
14.計劃能力 5、4、2、2、1
15.組織能力 5、4、2、2、1
16.協調能力 5、4、2、2、1
5.薪酬結構設計不合理。所有后臺人員對于公司的業務發展貢獻較大，甚至是銷售人員業績來源的主要貢獻者，卻只能拿到固定工資，后臺人員的工作激情會減弱。對于銷售部門的人員來說，可以說大部分靠銷售提成，但是房產營銷企業的業務量畢竟有限，銷售人員除提成外，不能享受到公司其他津貼和福利待遇，也存在歸屬感不強的現象。因此，房產營銷企業的薪酬結構設計嚴重降低了員工的工作積極性，沒有起到激勵作用。
三、完善房產營銷企業知識型員工管理的對策
1.創新知識型員工管理制度。知識型員工管理制度應該進行以員工需求和企業績效為導向的創新，破除陳舊管理體制。首先，成立專門的知識型員工管理機構，對知識型員工管理者進行嚴格篩選并制定約束制度。其次，在員工選拔方面進行嚴格限制，制定嚴格的、規范的、公平的員工選拔標準，實行員工選拔的透明化。再次，對于員工培訓進行科學計劃，加大投入和重視；對薪酬制度進行科學設置，減少人才流失和培訓投入的損失。最后，對績效考核體系進行以三級標準為規范的改革。
2.加強內部各部門之間的協作。首先，構建內部溝通平臺。房產營銷企業應該運用網絡系統構建企業內部溝通平臺，使員工增進彼此了解和溝通，通過溝通平臺促進工作的密切配合與協作。其次，實現部門信息共享。在房產營銷企業內部，為了提升整體競爭優勢，通過信息服務設施（如公用信息平臺等），公司內公布相關的業務信息，使公司各部門和成員均能實現信息資源共享，從而增強競爭力和實現利益的最大化。
3.提高員工綜合素質水平。房地產營銷業對人員綜合素質的要求越來越強烈，員工綜合素質就是企業的核心競爭力，提升員工的綜合素質是企業占領市場和獲得利潤的關鍵。首先，加大員工培訓的資源投入。房產營銷企業應該先從軟件投資開始做起，制定培訓計劃，培養講師，購買和編撰培訓材料。在此基礎上逐漸向硬件投資過度，增加員工的培訓意愿和培訓意識。其次，科學制定員工培訓計劃。房產營銷企業應該根據員工的職業生涯規劃來制定科學的培訓計劃，并且要對不同的崗位設置形式不同的培訓計劃。再次，做好培訓效果評估與反饋工作。房產營銷企業應主要從員工培訓之后績效的提升和企業整體盈利狀況中對員工培訓效果進行評估。
4.進一步完善員工績效考核體系。房產營銷企業應從以下三個方面進一步完善公司員工績效考評體系。首先，重組績效管理組織。房產營銷企業應設計三級績效管理體系，即公司對各部門的績效考核，各部門的績效考核，崗位的績效考核。在二級績效管理體系的基礎上，繼續向下分解，就是直接領導對下屬的績效考核，以及各成果接收單位對其上游單位的績效考核，從而形成了第三級績效管理體系。如上所述的三級績效管理職責樹，構成了一個房產營銷企業完整的績效管理結構。其次，調整績效考核指標。第一，建立部門績效考核定量指標體系，確定部門關鍵業績指標。在制定關鍵業績指標的過程中，人力資源部起著組織、協調、培訓等作用。制定關鍵業績指標的步驟可分為：羅列指標、篩選指標、設置權重、修改確認幾個步驟。第二，建立部門績效考核定性指標體系，360度績效考核法，通過與分管領導、各職能部門、下屬分公司的調研和訪談，了解被考核部門與各考核者之間工作流程中起重要作用的關鍵點和典型工作行為表現，對一些重要的卻無法量化的指標如工作態度、工作效率、工作支撐進行定性考核。第三，輔助績效考核指標的建立，在部門關鍵指標體系的基礎上，建立基于三級績效管理體系的多角度考核指標體系，通過可以定量的指標來反應員工的工作業績、工作態度和工作能力。第四，建立績效反饋機制。房產營銷企業建立的績效反饋機制應包含績效評估結果以及對績效評估結果原因的分析，能切實為員工的進一步努力工作提供激勵和方向性幫助。通過科學的考核體系為知識型員工提供鍛煉和升職渠道，實現自我實現。
5.建立健全員工激勵機制。首先，優化員工薪酬結構。房產營銷企業的薪酬結構應該向統一性中帶有差異的方向轉化。既薪酬應該追求大方向的統一，對于所有員工提供基本工資和津貼福利的種類應該一致，在數額上進行調整。房產營銷企業應該對薪酬種類進行調整，對每個崗位制定基本工資，并在此基礎上根據公司需要選擇建立全勤獎、超時獎、績效獎、職務獎、建議獎、特殊貢獻獎、節約獎、超額利潤獎、紅股等獎金種類，更有效的增加對員工的激勵以及愉悅感。房產營銷企業應該對同一崗位，基本工資一致；不同的人擔任同一崗位所取得績效不一致時，績效工資不同；同一崗位的任職條件一致；不同資格的人擔任同一崗位工資標準可以調整，由此通過激勵個人提高績效促進組織的績效。其次，物質激勵與精神激勵并重。房產營銷企業可以選擇的物質激勵內容包括各種現金獎勵和獎品，旅游和考察等增加閱歷的機會等。精神激勵包括為員工提供便利的服務，了解員工切身困難并予以解決，使員工之間溝通順暢。精神激勵可以增強員工對企業的歸屬感，同時可以增加員工之間的交流和增進員工之間的情感。在此基礎上的物質激勵可以促進員工共同協作為組織做更大的貢獻。
參考文獻：
[1]王吉鵬，邸潔.大型集團組織結構設計[M].經濟管理出版，2012：45-83.
[2]黃趙敏.房產營銷企業績效考核的常見問題及對策[J].中國高新技術房產營銷企業，2014 （2）.
[3]陳剛，關東寧.房產營銷企業員工激勵機制存在的問題及對策[J].中外房產營銷企業家，2014 （2）.
[4]Sandberg， J， and Pin ningt on， A H . Professional competence as ways of being： An exist entialont ological perspective[ J] . Journal of Management Studies， 2009， 46（ 7） ： 1138- 1170.
房產中介營銷工作計劃范文第3篇
關鍵詞：營銷4C,房產去庫存,顧客,成本,便利,溝通
房地產市場經歷了多年的野蠻生長,曾經碩果累累,而當我們摘下了這個行業所有低處易摘的果子,發現接下來目標的難度越來越高了。國房景氣指數從2014年年初起一路下滑,至2015年5月份到達谷底后才有所反彈。行業的回暖,得益于9·30新政的幫助,也離不開房產企業自身的努力,尤其是在此期間一、二線城市中涌現的一批采用互聯網思維經營的房地產企業,為行業探索了幾種不同的模式。如果將這些模式綜合起來,也可以用營銷4C理論來進行歸納。
營銷4C理論是1990年由美國學者羅伯特·勞特朋教授提出的,4C分別指顧客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。傳統的企業設計好一個好的產品創意和形象,結合企業品牌和產品定位制定價格,確定銷售終端,通過媒體網絡進行集中宣傳,其運用的產品營銷理論可以看作4P理論,即產品(Product)、價格(Price)、渠道(Piace)、促銷(Promotion)。4P營銷代表賣方的觀點,而如今的房產市場已轉為買方市場,在此條件下的營銷應當從買方的立場出發,將營銷交易的要素從4P轉向4C,即從賣方的產品轉向顧客的需要;從賣方的定價轉向買方的成本;從賣方的渠道轉向買方的便利;從賣方的促銷轉向雙方之間的溝通。
1 顧客(Customer)
當單一的產品無法迎合顧客的個性化需求時,賣方應當根據顧客的欲望有針對性地開發差異化的產品。在房產市場中剛需自住型客戶的需求趨于飽和時,除了簡單升級為改善型和豪宅型產品外,市場上還形成了魔方公寓、YOU+青年公寓等長租公寓產品。長租公寓模式抓住了傳統租房模式中交易環節不透明、房屋品質不靠譜、租后服務不完善的痛點,著眼于改善非自有住房群體的住房環境。該類產品利用互聯網快捷的途徑,通過文字、圖片等將產品信息進行描述,節省了客戶的時間和成本;通過標準化裝修和配置,提升了家裝、家電等房屋硬件水平;利用規模優勢,提供統一的家政服務、Wi-Fi,或是提供網絡社區互動、線下公共空間和活動等,形成更好的居住體驗。
大部分長租公寓運營商與房產所有者簽訂5~10年的租約,按照租金上漲水平,每隔幾年就有一定的租金上漲。當房產遇見租賃實現良性的現金流時,產品就形成了投資價值,公寓產品再次成為投資品,促進了房產項目的去庫存化。而房企可以立足于房產去庫存和形成新盈利點為目標,自行對長租公寓進行投資和運營,也可以與第三方租賃平臺合作,實現優勢互補。
產品即場景。傳統的房產行業中,綠城、龍湖等企業運用強大的房產產品生活場景營造能力,構建了品牌,形成了格調,獲取了較高的利潤。但有一種辦法會讓客戶忘記產品本身的場景感,那就是轉換客戶需求,將消費品轉為投資品。長租公寓模式只是其中的一種。
2 成本(Cost)
4C理論中的成本不僅是指生產經營成本,還包括用戶的購物成本,而用戶的購物成本中則不僅指購物的貨幣支出,還包括購物的時間、體力和精神消耗,以及因購買質價不符或假冒偽劣產品而帶來的風險。從這個角度來理解,商品的生產者不僅要橫向考慮商品生產成本的比較優勢,更要考慮消費者最終消費該產品所需要耗費的總體成本。在房地產行業中,影響購房者最終總體消費成本的直接因素則包括按揭首付比例、貸款利率、稅收及裝修。
國內的住宅產品在裝修方面以往大多只有兩種方案,毛坯房和精裝修。購房者選擇對毛坯房自行裝修,則費時勞神,且在資源、能源、材料上的浪費都較大;精裝修房則可供選擇的模式和風格比較少,部分細節配置無法滿足客戶需求。近年來涌現的眾多O2O網站,推出線上預約裝修、選材、制定裝修方案、標準化施工到軟裝購買等一體化的在線裝修解決方案,而部分房產商更抓住機遇,聯手推出菜單式的全裝修房。
全裝修房是指開發商把室內裝修納入房屋建設總投資范圍。菜單式全裝修,可以讓消費者通過圖示、樣板房等比照,在通用、標準的建材、家具清單中進行具體選擇,由開發商統一實施,這形成了個性化裝修和產業化裝修的整合。全裝修由于統一進行設計、裝修等原因,其成本往往會低于購房者自己裝修所需要的花費,而且裝修部分的費用計在總房價內,還可以通過按揭貸款等形式減輕裝修資金的壓力。在此過程中,商品住宅(毛坯房)的建設成本其實并沒有發生變化,但購房者的最終消費成本降低了,開發商的議價能力也得到了提高,這正是互聯網思維下的“羊毛出在豬身上”。降低成本不是偷工減料,而是大規模下的高效能。
3 便利(Convenience)
4C理論中的“便利”不僅指消費者獲得商品信息及購買商品的便利,便利原則貫穿企業市場營銷的全過程,包括售前提供準確的信息,售中給予購物方便及售后及時反饋處理用戶的意見問題,強調企業既出售產品,也出售服務。以此為基礎,房產產品不僅可以被理解為一種消費品,還可以被理解為一種消費的平臺、一種提供更多服務的入口。
近年來,美國聯合辦公企業We Work成為不少中國房地產企業效仿的樣板。We Work主打“分享經濟”,將辦公樓切割為一個個的工位進行出租,提供免費的辦公設施和日常管理,共用會議室、前臺、咖啡廳等。辦公者降低了辦公成本,還可與其他團隊分享信息、知識、技能、想法和拓寬社交圈子等。聯合辦公類企業一方面是“二房東”,根據類型租戶的用途特點,將租用的時間和空間進行分割重組,使價值最大化,另一方面也是會員商務網絡的組織者,為加入這個網絡的成員提供各種服務,形成可持續的全新辦公方式經濟生態圈。通過為客戶提供更多的便利,提供具有更多附加值的產品,讓空間與內容共同成長。
4 溝通(Communication)
4C理論用溝通取代促銷,強調企業應該重視與消費者的雙向溝通,積極的互動方式適應顧客的情感,建立基于共同利益之上的新型交易關系。在房產發展的黃金十年,各個房企對各種門戶新聞網站、微博、微信、朋友圈等互聯網媒體傳播手段的運用已經駕輕就熟,但這樣的溝通大多仍然停留在促銷的層面,在整個交流過程中,無論在產品的價格和內容上,房地產消費者都沒有足夠的知情權、參與權和決策權。消費者只能在房產產品中被動地選擇,在不斷的被洗腦中相信“總有一套適合我”,但其個性需求實際并沒有得到滿足。針對這個痛點,房產定制模式開始初露端倪。
房產定制的做法現階段主要指眾籌建房,其不同于營銷推廣類和投資理財類的眾籌業務,是指投資人通過在土地階段參與房地產項目的眾籌,實現定制化服務和較大的購房優惠,房產開發商通過眾籌提前融資并鎖定購房者。這種方式有利于實現房地產開發的“按需生產”,降低營銷成本,房產企業可以從投資商轉為承包商和運營商,從重資產轉向輕資產運營。眾籌建房較為典型的案例包括Elab平臺:Elab平臺通過線上平臺和大數據完成和客戶之間針對產品的戶型、硬件配置、軟件服務、地段、價格、周邊配套等各個維度的數據采集、分析和溝通反饋,在客戶下訂單后,據此與開發商合作建房,實現“按需定產、按需定制”的目的。通過這種溝通形式,Elab拉近了生產和需求之間的距離,降低了中間環節的成本。
溝通不只是單向對客戶的宣傳,同時也是企業深入理解和調整產品的過程。雙向的信息交流和應用必將在市場營銷中獲得更多的認同。
文中提及的各類企業在各自的競爭領域內贏得了先機,也為房產去庫存提供了一些可供參考的方案,但4C理論只是眾多營銷理論中的一部分,營銷理論在4P、4C之后又發展出了4S、4R、4I等,本文中各類新型開發運營方式并不僅僅依附于4C理論中某一個特點,它們還蘊含著很多其他營銷理論中的關鍵要素。未來的房產營銷將更加激烈和復雜,房產企業必須對市場保持充分的敏感,不斷深化認知,調整產品,才能在競爭中摘得更多的果實。
參考文獻
[1]吳聲.場景革命[M].北京:機械工業出版社,2015.
房產中介營銷工作計劃范文第4篇
摘 要：近年來，房地產市場競爭日益激烈。房地產企業應盡快摒棄傳統的營銷模式，將整合營銷理論引入房地產企業的經營管理，才能在新的競爭條件下培育企業核心競爭力，獲得持續發展。本文以杭州某樓盤為例，探討房地產企業如何實施整合營銷策略，對房地產企業的營銷活動具有實際的指導意義。
關鍵詞：房地產企業整合營銷核心競爭力
一、前言
房地產業與人民生活息息相關，“以人為本”是這一產業所具有的內在特性和經營內涵。充分掌握和應用“以客戶為中心”的整合營銷方式，對于房地產企業實現良性競爭和良性發展具有積極意義。本文以杭州某樓盤為例，引進整合營銷戰略觀念，幫助房地產開發企業在新的競爭環境中，整合內外部資源，尋找發展的機會，建立有競爭優勢的市場地位。
二、項目簡介
該樓盤緊鄰杭州市西湖區三墩鎮以北，距市中心約11公里，鄰近浙大紫金港校區，總建筑面積約100萬平方米，從2001年開發至今已打造成一座充滿親情和活力的成熟生活之城。
2001年房產公司在開發這塊土地時，三墩在杭州是一個地理位置偏遠、交通相當不便、周邊基礎設施不齊全的區域。如果按照傳統的開發模式，開發商只注重造房則必定給消費者帶來居住的不方便。為解決這些問題，更好地滿足消費者需要，該樓盤從一開始就把項目定位為打造親情社區、可實現住宅。所謂親情社區，是一種以維系和增進家庭親情為主的、老年住宅和普通住宅混合布置，充分體現“以人為本”理念的新型社區。它既區別于普通的住宅小區，又區別于單一的老年住宅小區或老年公寓。所謂可實現住宅，就是指在一定社會經濟發展階段，適合中等及偏下收入家庭購買，交通比較便利，生活設施配套比較齊全，基礎設施比較完善，環境比較舒適，面積、戶型實用，與城市資源比較緊密的住宅。
三、項目整合營銷的實施
該項目的實施，運用整合營銷理論，從開發理念、規劃設計、配套設施、銷售推廣到物業服務，始終貫徹消費者需求為中心，體現了“親情社區”、“可實現住宅”理念。該項目整合營銷的實施圖如圖所示。
根據制定的整合營銷策略，公司開展了一系列活動。首先進行房地產市場調研，了解消費者需求和房地產市場現狀，建立客戶及潛在客戶數據庫。通過對數據庫資料的分析，細分市場，確定目標客戶群體，進行市場定位。把事業起步階段的年輕人群作為目標客戶，充分從市場需求出發，進行多樣化設計，提供消費者多樣化的選擇。所設計的一居室滿足所在區域外白領的簡單居住與會客,兩居為經典一次到位的置業需求.三居在功能分區上滿足主臥、兒童房、書房（或客臥、儲藏間），達到較為齊全的功能布局。另一方面，全部采用平層的設計，也在更大程度上提高了居住的便捷性，創造適合區域人群居住習慣的空間。
(一)產品設計開發
整合營銷理論的首要要素就是消費者，強調不能只賣企業想制造的產品，必須提供消費者確實想買的產品。在設計開發中，始終貫徹“以人為本”的理念，充分滿足消費者需求。
1.人性化設計。以“現代鄰里，都市街坊”為核心理念，將現代建筑的設計手法與中國幾千年傳統居住文化相結合，倡導鄰里價值的回歸和情感交流，以打造一座充滿溫情和活力的生活之城。在建筑、規劃上體現了親情這一開發理念，運用“住宅—院落—街道—街坊”的層級居住模式，恢復多層次的交往空間，營造家庭、鄰里、社區相互間的新鄰里關系、新人際關系并保障居住的安全性、領域感。
2.完善的配套設施。區域配套：房產公司深知區域成熟對居住品質的重要性，對三墩進行區域發展建設；積極研究“可實現住宅”，運用城市運營概念，實現近郊城市化，將三墩新城打造成杭州城西北區域新中心。
生活配套： 擁有約11000平方米的大型商業文化中心，長達700多米的三和步行商業街，約600米的金家渡路城市商業街。
教育配套：引綠城育華教育集團入駐，幼兒園、九年一貫制學校均已開園，提供雙語教學，讓孩子在家門口享受優質教育。
交通配套：免費社區巴士、社區電瓶車，關懷業主出行需要。多路公交線從不同角度直達家門口，雙向六車道古墩路景觀大道已建成通行、上塘高架連接城市南北，以及快速公交的開通，出行更為便利。
運動配套：擁有2個網球場、2個羽毛球場、4個籃球場、4個景觀游泳池、1個郊野公園、3個開放式公園、3面沿河景觀休閑帶、1個純室內健身運動中心等，業主可暢享大社區運動休閑人生。
3.環保節能技術的應用。系列環境評估報告陸續出爐。出巨資搬遷區域附近三家企業到勾莊工業園，以營造生態環境。2002年，委托浙江省氣候研究中心完成杭州房產史上首家氣象氣候專題研究，為業主舒適生活提供依據。通過中國建筑科學研究院編制的CHEC夏熱冬冷地區居住建筑節能設計軟件的計算，以《夏熱冬冷地區居住建筑節能設計標準》規定的建筑節能設計要求，分別在外墻保溫、屋面隔熱、生態水環境控制、智能光控制等方面廣泛運用科技節能材料，使環保節能技術在應用中完美展現。
4.獨具特色的景觀設計。根據不同的空間歸屬，形成從休閑商業街、濱河休閑帶到景觀中心綠軸、架空層再到組團內部的花園及私家花園的各具特色的景觀空間。以各項運動設施、休閑小品，感覺是“樹蔭下的活動”。每一片草坪，每一處水景，都有觀賞意義之外的參與性。而作為城市繁華的有機組成部分，用社區里種類豐富的商業形態、景觀及開放的布局方式，使社區景觀成為城市景觀的一部分，社區居民真正成為城市生活的參與者。
5.高品質的社區生活。從“可實現住宅”到“優質化生存”再到“繁華而成熟的都市生活”，正一步步實現著優質鄰里生活的夢想。
公共客廳： 中心廣場、步行街、中心公園、組團內庭、架空層等隨處可見，為人際交往和交流的多元化提供了良好的基礎。
在自然的懷抱和交流的氛圍中享受運動的樂趣： 運動場地和設施呈現出多樣性，標準網球場、標準籃球場、游泳池、乒乓球臺、兒童游樂設施、老人健身器等，業主共同的運動愛好有助于人際交往和促進人際關系的和諧。
溫情庭院重現鄰里至親： 通過對小區空間的層層界定，使居者有了集體向心性，有了內外之分，除了對自家領地的明確，還對街坊的領地產生認同，共同維護。生活在這里的人們無論是在自己的小家內，還是在庭院的大家庭里，都能在走走停停間獲得自然美景與人情溫暖的雙重享受。
（二）傳播手段整合
整合營銷理論要求企業綜合運用各種傳播工具，向消費者傳遞一致清晰的信息，以達到減少交易費用、傳播效果最大化的目的。
1.廣告策略。報紙廣告強調“高性價比”，宣傳“親情社區”理念；電視廣告以展示樓盤形象為主；網絡廣告以發布信息、形象宣傳及個性化服務為主；公關廣告以“接近自然”、“親情社區”、“可實現住宅”為賣點進行宣傳；戶外廣告選擇主干道繁華路段設置路牌。
2.直復營銷策略。采用直郵信函形式，將推銷資料如樓盤簡介加上回郵卡，通過郵局寄發到目標顧客手中；利用電話營銷加強與消費者的雙向溝通。
3.人員推銷策略。注重對售樓人員的培訓，加強推銷人員的儀表衣著、舉止風度、教育程度、禮貌態度等素質的塑造。售樓人員在與客戶直接接觸過程中，體現了企業良好的品牌形象，達到了良好的溝通效果。
4.銷售促進策略。通過在售樓現場和房交會現場贈送精美的小禮品、抽獎、買房贈送熱水器、限期打折、一次性付款優惠等方式，鼓勵消費者購買。
5.公共關系策略。樓盤交付時，主辦方組織了一系列客戶活動，包括籃球友誼賽、羽毛球賽、網球賽、青春街舞秀、航模表演、樂隊演出、特技表演等業主聯誼活動。通過媒體的宣傳報道，吸引了消費者及社會公眾的注意，擴大了項目的影響力，提高了公司品牌的知名度和美譽度。
6.事件營銷策略。充分利用社會上具有新聞價值的事件，向消費者傳遞企業和產品的信息，樹立良好的品牌形象，促進產品的銷售。
7.活動營銷策略。園區文化活動豐富多彩，如書法、圍棋、休閑、健身、才藝展示、少兒活動、植樹、踏青、寵物選秀等。這些活動極大地豐富了業主的業余生活，增進了情感的交流。
（三）售后服務
開發企業把房地產產品交付給客戶，不是服務的終止，而是售后服務的開始?？蛻魧τ诜康禺a產品的消費是長期的，企業對于客戶提供的服務也應該是長期的。通過客戶滿意度的提高，可以提升企業和產品的品牌價值，從而擴大銷售——“最好的廣告就是滿意的顧客”。
1.裝修增值服務——免除業主入住煩心事 。對于大多數業主來說，喬遷新房是幸福的，然而裝修問題常常成為許多業主入住之后最大的煩心事。而要解決多數家庭所面臨的裝修矛盾，關鍵在于能否建立起一個規范、公正而又開放性的操作平臺。
在經過長時間的考查和研究，論證過不同的操作模式后，房產公司推出了“裝修增值服務”活動。通過整合裝修行業的優秀資源，引進一些具有良好聲譽的裝修企業和材料供應商，為廣大業主搭建一個規范而有效的裝修服務平臺。此項活動一經推出，即在廣大業主中引起強烈反響。
2.入住鼓勵政策——營建活力人文社區 ?，F今房產品品位品質不斷提高，居住水平、生活質量有很大改善。但目前在杭州許多新交付的小區、特別是一些郊區物業中都存在著一定的空置率，小區入住業主不多，社區缺乏人氣、生機和人與人之間的相互關懷，這對于一個高品質社區的營造，以及入住人口降低導致社區商業的可持續發展有著不利的一面。
針對這個現象，房產公司為鼓勵廣大業主的積極入住、裝修，共建和諧居住小區。在一期交付期間，在杭州房地產行業內率先推出了交付半年內入住獎勵一年物業管理費用，交付９個月內入住獎勵半年物業管理費用的入住鼓勵政策。
3.親情管家——完善的物業管理服務。每個組團引入“鄰里保姆”、“片區主任” 小組團大管家的服務模式；每個庭院設服務室兼安全警衛室，業主不出院門就能享受維修、清潔、代辦、物流配送、鄰里友助等一站式親情管家服務。
四、項目整合營銷的效果
房產公司將整合營銷運用于項目的開發中，無論從規劃設計、建筑、物業管理到售后服務，始終以消費者為導向，由消費者定位產品。自獲得地塊的開發權，房產公司就開始關注民眾的親情居住命題，前瞻性地提出了“新街坊式完全功能社區”的概念, 以“現代鄰里，都市街坊”為核心理念，全力打造大眾精品樓盤，堅持給城市一個演繹親情的現代鄰里生活社區。該樓盤先后獲得了全國人居經典綜合大獎、中國名盤50強等一系列榮譽稱號，一經面市即成為杭州西北地區的一大亮點，得到了業界和購房者的一致青睞，達到了良好的營銷傳播效果。
參考文獻：
[1]張原.房地產營銷[M].北京：機械工業出版社，2006．
[2]張洪力.房地產經濟學[M].北京：機械工業出版社，2004．
[3]曉光.新營銷[M].北京：中國紡織出版社，2004．
[4]王霆.關系營銷[M].北京：中國紡織出版社，2005．
[5]陳守則.市場營銷學[M].北京：機械工業出版社，
2006．
房產中介營銷工作計劃范文第5篇
關鍵詞：利基營銷策略,農村中介組織,競爭力
隨著市場經濟的快速發展, 農村體制的不斷健全, 農村中介組織是市場經濟快速發展的一種產物, 在新農村建設中得到了快速發展。在實際工作中, 農村中介組織不僅可以加快農村經濟發展速度, 還可以維護市場秩序, 為農產品的流通提供了便利條件。也就是說, 農村中介組織不僅可以提升農產品商業化水平與農業綜合生產力, 還可以強化農村基層組織建設。
一、利基營銷優勢定位
(一) 掌握市場, 節省成本
隨著市場需求的不斷變化, 如果農村中介組織一直處在追逐市場的狀態, 就會被淘汰, 只有領先市場, 才會占據主動地位。為此, 農村中介組織作為市場發展主體, 必須具備超前意識, 適應、駕馭、掌握市場變化規律, 這樣才可以使自己處在市場領先地位, 得到了一定的發展與進步。一般而言, 利基營銷的目標市場非常小, 并且模式比較單一, 能夠讓農村中介組織快速了解市場需求, 從而掌握市場信息, 為工作決策提供有用依據, 制定合理的市場營銷策略, 進而減少市場開發成本, 提高組織競爭力。
(二) 細化市場, 明確定位
一個組織在確定目標市場前, 需要在分析內外環境的前提下, 明確自身在市場中的優勢與劣勢, 之后找出其在市場中的最佳位置。一個市場組織應力求在自身資源許可的基礎上, 進行專業化發展, 在相對狹小的市場空間占據較大市場份額, 進而獲取豐厚利潤。在明確目標市場之后, 就要抓住不放, 堅持到底。利基營銷核心就是了解競爭企業舍棄與忽視的消費群體。這些消費群體一般均是通過組織細化予以明確的, 將自身經營優勢和消費群體特殊需求進行結合, 明確目標市場。
(三) 創新市場, 提高地位
隨著社會的不斷發展與進步, 市場需求成為了市場營銷的核心。在激烈的市場競爭中, 農村中介組織要想充分激發消費群體的購買欲望, 就要對目標客戶群予以鎖定, 并且提供一些特殊服務與產品, 獲取最后的勝利, 全面提高服務與產品的地位。利基營銷主要就是在特殊市場需求的基礎上形成的。其可以有效抵御競爭風險, 減輕競爭壓力, 對提高市場地位、形成特色經營模式有著非常重要的意義, 必須予以高度重視。
二、影響農村中介組織競爭力的因素
(一) 資源培養力
農村中介組織能力主要來自資源, 其不僅包括信譽資源、人力資源等無形資源, 還包括技術資源、實物資源等有形資源。只有在具備這些資源的情況下, 農村中介組織才可以通過培養與整合, 提高自身戰略價值, 形成了具有競爭性的核心能力, 此種能力不易被競爭對手模仿與理解。從客戶角度分析, 是獨特不可模仿的。此種核心能力在農村中介組織中脫穎而出, 充分體現了組織的特性, 在一定程度上實現了服務與產品的增值。
(二) 市場拓展力
農村中介組織能夠生存與可持續發展的基礎就是用戶和市場, 只有加強用戶和市場的連接, 才可以在保證農戶需求的基礎上, 細分市場, 實現市場的拓展與創新。對農村中介組織而言, 因為其具有獨特的資源優勢, 能夠充分掌握主動權, 把握機會, 為拓展市場奠定堅實的基礎。對于農村中介組織市場拓展力而言, 能夠從高層次了解客戶需求, 進而促進農村中介組織市場競爭力的提升, 形成滾動效應, 實現農戶經濟效益的最大化, 減少交易成本, 促進農村中介組織市場競爭力的進一步提升。
(三) 實踐服務力
隨著市場競爭規模的不斷擴大, 在戰略層面具有競爭優勢的組織, 可以滿足客戶的實際需求, 在市場中得以長遠發展。同時, 打造一流的客戶服務力已經成為了市場競爭的核心內容。從某種意義上而言, 農村中介組織實踐服務力指的就是真正做好一件事, 并且積累知識經驗。通常情況下, 此種知識經驗是無法編碼的, 并且是非常隱蔽的。要想學習此種知識, 就要不斷的練習與領悟。為此, 要想掌握更多的知識經驗, 就要進行不斷的實踐, 這樣才可以達到預期的工作目標。農村中介組織主要就是以農戶為基礎, 以市場為導向, 通過資源優勢, 可以更好的提高服務與產品質量, 找尋特殊服務目標, 展開不斷實踐, 培養差異化優勢能力。
三、基于利基營銷策略的農村中介組織競爭力的提升
(一) 拓展渠道, 對特殊群體予以鎖定, 形成競爭優勢
在農村中介組織中, 拓展渠道指的就是通過細分渠道, 形成特殊群體, 并且予以鎖定, 結合組織經營優勢與農戶需求, 建立特定目標市場。目前, 在農業及農村經濟快速發展的形勢下, 私營業主、個體戶等越來越多, 其在社會主義新農村建設中發揮著至關重要的作用, 必須予以高度重視。然而, 因為農村市場發展比較滯后, 相關特定群體均是各自發展, 在缺乏市場信息了解的基礎上, 降低了交易效率, 加大了交易成本。為此, 聯合眾多農戶, 建立新的組織形式, 進而開展信息收集、合同簽訂、價格談判、糾紛處理、產品運銷等工作, 之后在市場交易規模不斷擴大、交易次數逐漸減少的形勢下, 合理調整市場交易費用, 在激烈的市場競爭中, 全力維護自身的合法權益, 實現自身市場的快速發展。通過拓展服務渠道, 明確農戶實際需求, 進而對特殊群體予以鎖定, 形成競爭優勢。同時, 通過自身資源與能力的優化, 滿足用戶的實際需求, 從而掌握目標市場變化情況, 進而創新市場服務形式, 形成不可言傳的專業訣竅與默會知識, 形成規模經濟, 促進自身競爭力的提升。
(二) 優化市場, 對特殊目標予以鎖定, 提高經濟效益
在農村中介組織中, 優化市場指的就是尋找被忽略的小塊市場, 進而結合具體情況, 為其提供專門服務, 將其看作是特色經營的主要理念, 從而滿足農戶的需求, 逐漸成為此領域的專家。目前, 農村市場經濟發展還不夠健全, 普遍存在著地方保護形式、地區封鎖形式等。如果農村市場發展比較落后, 市場、企業、農村均會出現脫節, 在一些農產品中根本找不到市場, 普遍存在著農產品不足的現象。與此同時, 在將特定市場需求信息傳輸給特定農戶之后, 可以促進特定市場和特殊農戶信息交換的拓展, 進而煥發出更大的能力。
(三) 點線服務, 形成差別化競爭優勢
在農村中介組織中, 點線服務指的就是在農戶與市場考察的情況下, 提供一些專業、細致的服務, 加強點式擴散和線性延伸的結合, 形成一種特色經營模式, 不斷提高自身服務水平, 進而抬高市場門檻, 使其在市場競爭中處于不敗之地。在激烈的市場競爭中, 農村中介組織要想脫穎而出, 就要開展詳細、扎實的市場調查, 明確服務對象的需求情況, 對市場予以細分, 進而滿足市場發展需求, 同時, 獲取獨特的競爭力量, 提高競爭力, 獲取利潤。
四、結語
隨著社會主義市場經濟的快速發展, 新農村建設水平越來越高、建設規模越來越大, 并且農村中介組織發揮的作用越來越重要。在利基營銷策略落實的基礎上, 提高農村中介組織競爭力非常必要。其不僅可以讓農業在一定范圍內形成核心產品與產品鏈, 還可以實現農業專業化生產經營, 為政府、市場、農戶“三贏”局面的展開奠定了見識的基礎, 促進了農村建設的可持續發展。
參考文獻
[1]張雄, 徐頑強.基于利基營銷策略提升農村中介組織的競爭力分析[J].改革與戰略, 2008 (07) .