置業顧問培訓范文第1篇
新人培訓在每個案場都會遇到，這也是專案經理的一項重要工作，特別是在3，4線城市要招到合適的置業顧問常常讓一些專案經理頭疼，有經驗的置業顧問上手較快，但對薪水要求較高，有的還會把以前公司的壞習慣給帶過來，沒經驗的新人相對培訓時間要長，一般在1-2個月，哪如何在短時間內培訓出合格的置業顧問呢?下面談談我在案場中的一些方法，和各位一起探討一下。
所有的專案經理手上一般都會有一些教材，如房地產基礎知識，銷售技巧，本案的銷講，答客問等，我看過很多教材基本內容都差不多，很多置業顧問經過一段時間培訓后一般的接待和講盤都還可以，但要正真成為一名銷售人員實現成交(開單)還差很多，因為他們被灌輸了太多的產品知識，成了一名樓盤講解員，沒有正真了解銷售的本質。在我的實際培訓工作中，引進最新最實用的銷售理論并大量實踐，只需15天就能把一名新人打造成房地產銷售精英。具體時間安排如下：
5天，新人自己背熟房地產基礎知識，房地產專用名詞，樓盤介紹，戶型圖講解，答客問，銷售流程。經考試，合格進入下階段。
2天，踩盤，市調，了解競爭樓盤的情況，寫出市調報告。
1天，封閉式上課，重點講解銷售技巧理論，銷售的十大步驟(后面具體介紹)。
2天，背熟本案銷售腳本(和普通銷講不一樣，后面具體介紹)。
5天，實戰對抗演練。
有的經理在講房地產基礎知識，銷售技巧等，課上講了一大堆，講課的人講的口干舌燥，聽課的新人聽的也累，可實際效果并不好。我在挑選新人時盡量挑記憶力好的，基礎知識不需要上課，只需新人自己背，這樣即節約培訓時間，新人通過自己學習也能快速掌握。重點的講課是講銷售理念，技巧，方法。
講到銷售理論，通常會提到針對不同客戶采取不同的方法，逼定技巧等等，而我目前使用的銷售理論是這樣的：
銷售是一個尊重顧客心理流程的過程，銷售是一步一步引導顧客心理做決定的過程。 要想成交必須按以下十大步驟，缺一不可。
第一步驟：做好準備
第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態
第三步驟：建立信賴感
第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
第五步驟：塑造產品的價值
第六步驟：分析競爭對手
第七步驟：解除顧客抗拒點
第八步驟：成交
第九步驟：售后服務
第十步驟：要求顧客轉介紹
置業顧問培訓范文第2篇
置業顧問入職工作總結范文(一)
進入貴公司工作已經快兩個月了，在公司領導和廣大同事的支持和幫助及部門經理對我的正確指揮下，我堅持不斷的學習行業理論知識、提煉以往工作經驗、加強自身思想修養、嚴格遵守各種規章制度、提高綜合業務素質。對自己的工作總結如下：
一、 加強業務學習，提高業務素質
通過公司精心安排、組織的新員工培訓，充分了解公司的基本狀況。結合自己工作崗位，通過公司內部網、互聯網以及領導、同事的介紹，學習相關行業知識、公司成功案例等，為以后的實際工作做準備。期間，在部門領導的指導下，編寫了《淺議市場營銷與管理咨詢》，并作為項目組成員參與編寫了《Xx公司管理咨詢建設項目建議書》、《Xx公司管理咨詢建設項目調研方案及調研提綱》、《Xx公司企業文化建設項目調研報告提綱》等相關文件。
二、 改變思想，轉換角色，嚴于律己
一位優秀的管理咨詢顧問，不僅要掌握各行各業豐富的理論知識和實戰經驗，還必須能從中提煉出其精華之所在，同時結合客戶的實際狀況，提供整體解決方案。從自身角度考慮，一要改變思想，采取空杯理論的工作態度，不斷提高;二要轉換角色，盡快的進入工作狀態;三要嚴于律己，不僅要遵守各種規章制度，也要把公司的企業精神、工作作風 融入日常工作，并嚴格執行。
三、 體會與感悟
公司從上到下全體員工的工作精神，使我感受頗深，正所謂：一言九鼎德勝天下。平時領導的指導與支持，方法方式獨具匠心，恰到好處。給出了思路與方向，耐心觀察，并及時指導，但不大包大攬，親歷親為，培養后備人才。作為管理咨詢顧問，對于客戶企業，不是代替他們去做，而是引到思路，塑造其行為規范，并形成管理制度甚至員工習慣、企業精神。
總之，工作上雖有不足，但在公司領導及同事的關懷與呵護下，不斷提高、成長。對于接下來的工作，充分信心!
置業顧問入職工作總結范文(二)
在繁忙的工作中，不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為卓域地產的一位員工，這八個月來以來，我從一名學員一直到今天的營業經理，見證了卓域地產的蓬勃發展的朝氣，也見證了卓域人為了理想而為之拼搏奮斗的精神，同時也見證了我們卓域地產不斷發展壯大的新局面。
我是20xx年4月29日進入卓域工作，這是我第一次接觸房地產這個行業，可以說是對房地產這個行業一無所知，當時是黃海全經理對我進行培訓，從跑盤到學習專業知識，再就是接觸客戶，也就是一個學習的過程，在這個學習的過程中，我得到了許許多多公司同事們的幫助和支持，當然首先是黃海泉，他是領路人。還有萬蕾，她可以說是我做地產的師傅，從如何看房到如何談單，從做事的技巧，到做人的方法，都給予我無私的幫助，在這里我首先要要對他兩個人表示衷心的感激和深深的謝意。
但是，這個社會是現實而殘酷的，在一次次失敗的同時，除了無奈還有生活的壓力，壓得我有些喘不過氣來，看到同事們紛紛開單，直至入職，我開始產生了退縮的想法，這時候又是我的師傅萬蕾給予了我支持和鼓勵，將她們以前做地產的經歷講給我聽，也講到了這個行業的前景，給予了我無窮的動力，在這里我必須再次感謝她，她既是摯師也是良友，我至今手機里還保存著她當時鼓勵我的短信，于是我堅持了下來，人們常說幸福是來之不易的。在一次次的失敗后，終于我在6月15日成功的賣掉了我做地產的第一套房，從而成為一名真正的卓域人，一名置業顧問，時間是用了一個半月。在這一個半月中我學到了很多東西，不論是做事還是做人，從一次失敗到另一次失敗，學習經驗，汲取教訓，才能走向成功的第一步!從這些事情中我們可以看出：對于新學員來講，堅持不懈，在一次次的失敗中找原因，找問題，吸取經驗，才能一步步成長起來……
至此之后，我的信心更足了，在六月份我的業績8千多，七月份業績一萬六千多，七月份我也成為了別人的師傅，開始帶領新同事一起工作，共同探討工作的方法和技巧，一起學習，月底成為我們公司一名高級置業顧問，到12月份個人總業績接近10萬，12月分卓域地產中山港分公司成立，我有幸被公司任命為中山港一部見習營業經理，當月部門業績達到了6萬3千完成初步任務。
回首這幾個月來，從我個人來講，是有意義的，有價值的，也是有收獲的。當然個中滋味只有親身經歷過的人才會知道，才能感同身受。辛苦就不用說了，做地產是很鍛煉人的，它會磨煉我們的意志，讓我們學會如何從失敗中奮起，從一個成功走向另一個成功。
今天在這里我可以很自豪的說，我是取得了一定成就的。我的成就感就是每一次簽單之后的喜悅，每一次同事們贊賞的眼光，每一次上級的褒獎，每一次工資單上那并不算很長的數字。在這里我也要感謝，人都要學會感恩，首先感謝我們的刁經理，是他對我的幫助和提攜，淳淳善導，如兄弟般的友情，才有我的今天，同時我也想說他也為我們卓域地產做出了巨大貢獻。當然最終我們還是要感謝我們的許總!作為我們公司的出資人和總經理，首先感謝他為我們提供這樣一個平臺，也感謝他對我一直的鼓勵和鞭策，也使我受益匪淺，工作中也充滿動力，在此我對刁經理和許總要表示衷心的感謝!
還有幾句話也要和同事們分享的，有的同事在看到別的同事簽單后會在心中不由自主的想，“他運氣不錯嘛，他運氣好吧。”的確，做人做事運氣是需要!可是親愛的伙伴們，你有沒有想過，當機會真正來臨的時候，你做好準備了嗎?當公司提供這樣一個邁向成功的機會時，你有沒有因為一點點挫折就忘記了堅持呢?當你的客戶告訴你，他喜歡這套房子的時候，你有沒有因為專業知識的缺乏就忘記了簽單呢?所以說機會是只會親睞那些早有準備的人。我們要正視自己的薄弱環節，加強專業知識的學習，相信經過努力大家一定會取得一個理想的結果，不去想是否能成功，既然選擇了遠方便只顧風雨兼程，不去想身后會不會襲來寒風冷雨，既然目標是地平線，留給世界的只能是背影。機會在每個人面前都是平等的。不要抱怨，不要氣餒，只要你努力去做你就有機會成功成為no.1
20xx年已經成為過去，當然我們永遠無法同它說再見。嶄新的20xx年已經來臨，展望新的一年，一個新的起點，希望在新的一年中同事們能夠共同努力，攜手共進，共創我們卓域地產更加美好的明天!
置業顧問培訓范文第3篇
2， 想客戶遞送名片，主動做自我介紹并詢問客戶稱謂。(我是這邊的銷售顧問***，這是我的名片，您貴姓) 3， 主動了解客戶用車經驗(之前開手動，自動等，必須了解客戶幾年車齡) 4， 主動詢問客戶主要用途(例如私人/上文，城市道路/高速，休閑) 5， 主動詢問車輛使用者(您購車主要是自己使用還是家人使用)
6， 主公詢問客戶對新車的預算(您購車考慮多少價位的預算呢，是裸車價還是包牌價) 7， 主動詢問客戶期望交車的日期(您打算什么時候用車)
8， 主動詢問選購中的對比車型(除了看雪佛蘭以為，您另外還在對比哪些車型)
9， 主動詢問客戶對新車的關注要點(您購車主要對哪些方面比較關注，比如安全、操控、內飾、外觀等，必須選者性提問 10， 銷售顧問參考客戶預算及需求，推薦車型版本及配置(您考慮**價位的車型，并且需要。。。，那么您看某車**配置的車型符合您的要求嗎) 11， 銷售顧問優先推薦車庫可滿足車型(現在我們車庫有某車**配置的車型，可以提現車() 12， 了解客戶對新車的異議，化解異議確認客戶意向車型 13， 主動向客戶提供產品資料(這是我們***車型的產品資料，給您看下) 14， 引導客戶至確認車型的展車旁，運用6方位繞車技巧，從客戶最關心的部分開始介紹(介紹過程中，銷售顧問關注客戶反映，及時調整介紹重點) 15， 主動演示產品的功能，鼓勵客戶親自操作(必須向客戶演示車內某配置功能，并讓客戶自己操作使用方法) 16， 運用FBI方法，強調客戶可以獲得的利益，并獲得客戶的認同(必須引用產品某亮點，告訴客戶可以獲得什么好處，并設立場景模擬。再獲得客戶的認同) 17， 通過競品進行產品優勢化，注意用詞恰當，不適合詆毀性語辭。(詢問客戶對競品的關注點是什么，必須通過客戶對競品的關注點，驚醒產品優勢化) 18， 銷售顧問在對比競品時向客戶展示競品書面資料 19， 主動邀請客戶進入到洽談區交流 20， 主動提供三種以上可提東客戶選擇的飲品(這邊有紅茶、綠茶…請問您需要喝書面) 21， 在此客戶離開不接待其他客戶，不可隨意走開，征得客戶同意后方可接聽電話 22， 如遇自己不懂的問題可尋求其他同事支持，準確提供客戶需求的信息 23， 洽談過程中突出售后服務的完善(金領結服務、9項終身免費檢測、維修前費用估算、24小時救援服務等)至少提到兩項 24， 橋面詢問客戶聯系方式，了解客戶方便聯系時間。(必須尋人客戶什么時段聯系您比較方便呢) 25， 并尋人客戶從事單位及職位 26， 再次確認客戶需求的車型并邀約試乘試駕(車子的很多性能要愛開的過程采能體驗，您想，畢竟面車是件大事，自己開過才能真正放心的對吧) 27， 若客戶當天不試駕，主動與客戶商定再次來展廳試乘試駕日期。對無駕照或不具備試駕能力的客戶盡可邀約試乘。(那您這周周日您有空來試乘試駕嗎) 28， 離店時，銷售顧問是否再次邀約客戶再次到店時間 29， 離店時將客戶送至門外，并目送離開 30， 銷售顧問主動詢問客戶是否考慮貸款購車
31， 主動向客戶提供多種金融服務種類(有銀行貸款或上海通用GMAC貸款)以及貸款的優勢，根據客戶實際情況推薦適合的貸款方案 32， 請金融服務專員為客戶解釋貸款購車的條件和優缺點 33， 主動提供保險服務種類，向客戶介紹在展廳辦理帶來的好處(必須向客戶解釋具體包含哪些險種以及費用，告知展廳辦理保險可以享受辦理上牌一條龍服務等好處) 34， 根據客戶類型、需求推薦精品附件銷售和裝橫業務(做精品附件推薦、介紹，不硬賣) 35， 介紹俱樂部的功能和特色，以及加入俱樂部的利益 36， 將符合客戶需求的車型提出供期確認(必須提出什么車型、配置、價位讓客戶確認) 37， 37.
在價格談判過程中針對客戶需求強調產品能夠帶來的好處(至少體現兩項)
1、安全性(如ABS、安全帶、安全氣囊、剎車性能、車身穩定系統、碰撞測試星級等等)
2、動力性能(如加速能力、爬坡能力等)
3、操控性(轉向、過彎。操控感等)
4、設計風格(外觀內飾)
5、運動感(造型、內飾、運動性能等)
6、舒適性(懸架、座椅等)
7、低油耗
8、配置豐富
9、環保(排放低、材質環保等) 10制造質量
11、內部空間大(前后排空間、軸距長等)
12、行李箱空間大
13、靜音效果(發動機聲音、車內隔音效果)
14、售后服務有保障
15、二手車殘值高
置業顧問培訓范文第4篇
在這次會議上，各個學生干部上了一堂生動的培訓課，認識到了很多關于學校管理方面的內容，理清了很多關系和職責方面的問題。張書記為大家統一了各個部門的管理思想，為今后我系開展管理工作做了良好的鋪墊，是必要又及時的一次成功的會議。
會議主要從三個方面介紹了我系學生的自主管理工作。即我系學生管理的現狀，管理思路和各部門的關系問題。提出了我系管理的特殊要求，即警務化管理模式下的學生自主管理。強調各個干部的分工要明確，每項工作都要有一名帶頭人，并要以我院學生的生活學習狀態來檢驗各個干部的管理成果。還提到了學生會與中隊之間的關系問題和對各級干部在決策和執行能力上的要求。會議主要強調的目的在于學管人員思想上的統一。
置業顧問培訓范文第5篇
姓名分數
一、選擇題。(可多選)(每題5分)
1、汽車元年：()
A.1789年B.1885年C.1886年D.1928年
2、下列哪些名詞是與發動機相關的?()
A.扭矩B.功率C.排量D.壓縮比
3、汽車底盤由哪幾部分組成?()
A.傳動系統B.行駛系統C.轉向系統D.制動系統
4、汽車的主動安全包含哪些?()
A.ABSB.EBDC.ESPD.安全帶E.EBAF.胎壓監測G.安全氣囊
5、汽車的被動安全包含哪些?()
A.安全帶B.ABSC.EBDD.安全氣囊E.前后防撞桿F.可潰縮方向盤
二、填空題(每空3分)
1、ABS中文名EBD中文名
2、汽車由四部分組成
3、汽車的驅動模式有哪幾種
4、目前主流變速器有哪幾種?(至少寫出3種
5、 銷售員的能力由構成
三、問答題(每題15分)
1、汽車銷售員的7個關鍵能力是什么?
置業顧問培訓范文第6篇
汽車銷售人員必須具備的基本素質：
一個優秀的稱職的前臺人員應能做到接待時與客戶進行良好的溝通。要具有以下基本素質：
1、豐富的銷售經驗及熟悉本企業的業務流程;
2、熟悉各車型的報價組成;
3、具有汽車專業理論，熟悉汽車構造;
4、熟悉一條龍服務規則;
5、了解相應的政策、法規、制度;
6、了解顧客的心理，善于與顧客溝通。
汽車銷售環節:
汽車銷售的每個環節客戶的心態都有不同，銷售工作的重點和要求也有所差別。
1.接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的
自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息,盡量滿足客戶所需求.
3.車輛介紹：在產品介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的專業
知識和銷售技巧.促成客戶滿意.
4.試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲
得對車輛的第一體驗和感受。
5.協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優
惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6.簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向和其它建議，盡量營造輕松的簽約氣氛,促使順
利成交.
7.完善的新車交車流程，客戶簽約不代表交易的結束，新車交車流程非常重要，盡可能讓客戶
滿意駕車而去。
銷售接待中,重點掌握客戶的以下20個問題:
1.客戶現在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解我們汽車的品牌的?
3.客戶對本公司的車了解多少?了解什么?什么渠道了解的?
4.客戶對其它公司的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛本公司車輛的?
6.客戶是否知道本公司的車輛的長久價值?
7.客戶是否清楚汽車質量問題可能導致的嚴重后果?
8.客戶是否知道售后服務對汽車產品的意義是什么?
9.客戶中誰在采購決策中的具有影響力，是多少?
10.采購決策的人數是多少?
11.客戶的學歷狀況如何?
12.客戶平常閱讀的報紙，雜志，圖書的情況如何?
13.客戶的個人成就如何?
14.客戶對自己企業或者個人的評價?感覺?
15.客戶從事商業活動的時間?
16.客戶過去的經歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評價汽車行業?客戶認為汽車行業發展趨勢如何?
18.客戶周圍的人對他的評價和認知如何?
19.是否認識到客戶的穩定的價值觀，商業觀?
20.客戶平時是否經常會做重要的決定?
針對不同的購車客戶,作出不同的應對技巧.
顧客購車時一般有五種不同反應和態度:
1.接受,表示顧客對你的車輛表示滿意;
2.懷疑表示顧客對車輛的某項特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個優點;
3.拖延表示顧客并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時間的方法;
4.冷淡顧客因為不需要此車輛,因而表示興趣小;
5.異議不接受你對車輛的說法.
應付顧客各種不同態度的方法:應付顧客懷疑時當顧客說出他的需要后,你立即介紹車輛或公司服務的特性,但是,有時候顧客對你所說的話并不全然相信。當顧客顯示出懷疑的態度時,應該實例來證明車
輛的優點的確屬實,通常一般的反應次序如下:
1.發掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務
3.提出實證.當你要提出實情來說服顧客時,需要一些實證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調查報告;d雜志專欄廣告;e.專業性刊物的文章;f.榮譽;g.第三者的證言.你既是代表公司推
銷,當顧客對你的車輛表示懷疑時,就應該用實證讓顧客相信你說的話。
做實例證明時采用以下三個步驟:第一步重復說明車輛或服務的優點;第二步證明這個優點;第三步申述發揮這個優點.注意：三個步驟不可次序顛倒。第一個步驟是重復說明車輛或服務的優點。第二個步
驟,就是提出實例來證明車輛或服務的優點,可以是利用資料來證明。
應付顧客反應冷淡時,要用一些封閉性的,調查性的問話來發掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務。面對這種情況,你應該讓對方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。
而封閉式調查問話法就是此時該使用的策略。
應付顧客的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時重復客戶的誤解和異議,如果是誤解,請直接澄清誤解,如果是異議,請盡量了解其根源,并重點介紹自己車輛能滿足客戶那些重點需求.誠然,顧客對你的車輛或服務表示異議時,對你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時都有可能發生,其實它也是有用的,因為這
才顯出顧客對你的車輛或服務的反應?？蛻舯硎井愖h的兩種類型:
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對方認為你的車輛有缺點:你的車輛并不具備對方需要的優點;不喜歡你的車輛的某一部分
介紹車輛的優點和利益的技巧
在正式和顧客面談之前應該盡量匯集有關顧客需要的資料。分析顧客的需要是什么,再綜合列出車輛的優點。在做綜合性介紹車輛利益時,可以利用報紙專欄,有關的專門性雜志,社會輿論等資料作為佐證.
在推銷一開始時,對車
輛的優點做綜合性的介紹,其利用和引發式調查問話法相同。自此可得知顧客的需要、他對此車輛的反應如何、及其觀感。當顧客已經接受車輛的某項優點后,應該用調查問話法來轉變話題以便得知顧客的其他需要。但是,有時候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優點介紹,加上封閉式調查問話法,可使一個汽車銷售員的推銷技巧更高明、有效。如果顧客問起對你車輛較不利的問題時,你寧可對你的車輛做一般必
須的優點介紹,以便引入另一個話題。
總之.對于不同的客戶需求,每一個汽車銷售接待人員要真誠技巧的應對,即使客戶沒能購車,也要
讓客戶滿意離開.因為在目前中國市場,行業口碑的力量是無窮大的.
銷售技巧目錄：
1銷售人員的五個條件
2銷售的七個步驟
3認識汽車消費者
4分析客戶需求
5如何尋找潛在客戶
6接近客戶技巧
7把產品利益轉化為客戶利益
專業銷售人員的五個條件
●正確的態度：·自信(相信銷售能帶給別人好處)·銷售時的熱忱·樂觀態度·Open-Mindedness·積極·關
心您的客戶·勤奮工作·能被人接受(有人緣)·誠懇
●產品及市場知識：·滿足客戶需求的產品知識·解決客戶問題的產品知識及應用·市場狀況·競爭產品·
銷售區域的了解
●好的銷售技巧·基礎銷售技巧·提升銷售技巧
●自我驅策·客戶意愿迅速處理·對刁難的客戶，保持和藹態度·決不放松任何機會·維持及擴大人際關
系·自動自發·不斷學習
●履行職務·了解公司方針、銷售目標·做好銷售計劃·記錄銷售報表·遵循業務管理規定
銷售的七個步驟
第一步驟稱為銷售準備。
第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：?接待、
拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。
第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售
主題，抓住進入銷售主題的時機。
第四個步驟是調查以及詢問。調查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。
第五個步驟是產品說明。在這個步驟中，要掌握的：產品特性、優點、特殊利益;將特性轉換
客戶利益技巧;產品說明的步驟及技巧。
第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。
這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞;展示演練的要點。
第七個步驟是締結。與客戶簽約締結，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結。每一個銷售過程的締結都是引導向最終的締結。這個步驟中，需要掌握的：締結的原則;締結的時機;締結的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經常出
入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。
汽車銷售技巧 認識汽車消費者
只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內的汽車。(注意，是自己，不需要銷售顧問干預) 把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看
著，有問題我隨時過來。
初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情?？梢哉剟偨Y束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您
的車牌號碼是特選的吧，等等。
所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢;客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，
應該有五個重要的方面：
汽車銷售技巧 分析客戶需求
弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機，還是秘書，還是朋友?購買重點：購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領先的技術對他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點是地位，
那么你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘惑。
汽車銷售技巧 如何尋找潛在客戶
利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準客戶 P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 E：EXERCISE“運用”想象力 C：COLLECT“收集”轉手資料 T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業”上來往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協助 P：PUBLIC“公開”展示或說明 E：ENCHAIN“連鎖”式發展關系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過”別人協助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團體”的銷售
要開發新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老?？蛻艚榻B。售后服務人員介紹。電子商務，汽車相關的網站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關系(特別是目標客戶集中的團體或場所)。參加各種社團活動。參加
一項公益活動。參加同學會建立顧客檔案：
汽車銷售技巧 更多地了解顧客
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。” 讓顧客幫