外貿營銷方案范文

外貿營銷方案范文第1篇

1.1 實施發展戰略的需要

華銳國貿作為華銳重工集團在國際市場的窗口企業, 承擔著開拓國際市場, 承攬國際業務的重要任務, 是拉動集團經濟增長的重要一極。近幾年, 受國內經濟趨勢下滑的影響, 國內裝備制造業市場需求不振, 給集團發展帶來了不利影響。在這種不利的局面下, 必須實施國際化經營戰略, 華銳國貿必須采取多種措施, 完善營銷管理體系, 延伸海外營銷渠道和網絡, 鍛造核心競爭力。

1.2 適應市場競爭的需要

面對復雜多變的世界經濟形勢和國際市場, 華銳國貿必須對裝卸、港口、起重、冶金等裝備制造市場進行細分, 提升全球競爭能力。在國際市場, 國貿公司的市場開拓活動, 要與數家具有國際影響力的標桿企業同臺競爭, 如何提升企業營銷管理能力, 提升企業軟實力, 適應市場競爭的需要, 成為國貿公司急需解決的管理課題。

2 適應市場快速變化的外貿企業國際營銷管理的內涵和主要做法

華銳國貿以實施國際化經營戰略、建立具有國際拓展能力的營銷網絡為指導思想, 以向創新型、國際化的綜合型國際工程公司發展為目標。通過建立、健全適應國際市場的組營銷組織架構, 強化具體市場研究, 建立緊跟市場的營銷策略和定價機制, 細分客戶, 實行差別化營銷, 構建前、中、后臺體系, 管控經營風險, 利用多種形式培養鍛煉國際營銷人才隊伍, 使承攬合同總量不斷提高, 提升了國際品牌影響力, 實現快速發展。主要做法是:

2.1 制定適應市場發展變化的國際營銷戰略

(1) 確立客戶差異化的戰略定位。華銳國貿依托集團的散料、港口、冶金、起重機械的設計和生產能力, 通過市場進入、培育, 并充分發揮低成本優勢, 完善國際化網絡布局, 進入世界煤、礦、電、核等重要能源市場, 進入主要企業的國際采購渠道。

散料、港口、冶金、起重機械設備產品的市場競爭異常激烈, 只有對客戶實施差異化營銷才能顯現出戰略定位的差異。差異化營銷的實現主要通過優化網絡結構進行客戶甄別和篩選, 使客戶和公司定位相符合。用具有國際化水平的綜合服務來吸引目標客戶, 用精細化的營銷手段來穩固已合作客戶, 延伸合作領域。通過實施差異化營銷, 客戶的數量和質量都比以往有所增加, 重點客戶常年保持有效合作。

(2) 實施品牌推廣戰略。華銳國貿非常注意培育產品的品牌美譽度。依托集團的全面的產品種類和強大的生產能力, 確立“華銳國貿”代表“中國蒂森”的品牌形象, 為產品進入世界高端市場奠定品牌基礎。經過多年的發展和培育, 品牌影響力擴張到89個國家和地區, 延伸和拓展了以散料輸送、鋼廠冶金、港口物流、起重四大類傳統產品為中心的上下游工程、產業鏈條, 實現了品牌增值。

華銳國貿對品牌推廣工作實施統一管理和規劃, 樹立和培育統一的國際市場高端品牌形象。通過了解不同區域市場的文化和習慣, 因地制宜地針對性開展營銷推介。一是利用搜索引擎網絡進行推廣, 加強產品的有效推介;二是利用全面的商務服務, 增強產品美譽度;三是營銷渠道下沉, 做實區域市場開拓, 點對點宣傳, 加強產品曝光率。公司的散料、港口機械產品均先后進入淡水河谷等世界主要能源企業的采購鏈條。

2.2 建立緊跟市場的營銷策略和定價機制

(1) 成立價格管理委員會, 規范定價管理決策程序。委員會主任由執行公示和總經理擔任, 委員會由領導班子成員和部門負責人組成。一是定期召開會議分析區域市場的變化趨勢、競爭對手狀況、了解重點項目跟進情況, 收集不同區域和客戶的價格預期;二是根據市場變化綜合測算產品報價;三是如果出現特殊情況, 委員會及時做出調整, 使報價管理規范有序。

(2) 通過多種手段, 降低匯率和政策對價格的影響。匯率對國際貿易的影響較大, 華銳國貿利用遠期匯率結算等方式, 降低匯率風險。同時, 因國際政治因素對報價也會產生較大影響, 需要針對政策變化及時調整報價策略。

3 適應市場快速變化的外貿企業國際營銷管理效果

3.1 提高了訂貨增長率

華銳國貿利用完善的國際營銷網絡、快速的市場反應能力和較好的服務, 積極開拓國際市場, 其2007~2012年間, 年訂貨總額平均增長率達到31.93%, 持續穩步提升。

3.2 提升了企業競爭力

華銳國貿通過多年的營銷網絡建設, 產品推介, 已成為國際市場重要的參與者, 成功躋身主要礦業巨頭等世界級企業的全球采購渠道。隨著營銷管理體系的不斷完善, 把握市場機會, 應對市場變化的能力增強。

4 適應市場快速變化的外貿企業國際營銷管理的計劃

華銳國貿仍將繼續完善適合自己特色的國際營銷管理體系, 重點專注在市場分析與營銷策略制定、風險分析與防控、人才引進與培養等方面, 逐步將體系進行固化, 提升體系運行效力。

摘要：近幾年, 受國內經濟趨勢下滑的影響, 國內裝備制造業市場需求不振, 給集團發展帶來了不利影響。在這種不利的局面下, 外貿企業必須實施國際化經營戰略, 必須采取多種措施, 完善營銷管理體系, 延伸海外營銷渠道和網絡, 鍛造核心競爭力。對此, 筆者對如何提升企業營銷管理能力, 提升企業軟實力, 適應市場競爭的需要進行了分析。

關鍵詞：市場拓展,營銷策略,報價機制

參考文獻

[1] 趙愛玲.“中國營銷”急需推進[J].中國對外貿易, 2012 (12) .

外貿營銷方案范文第2篇

品牌營銷=產品力+決策力+企劃力+執行力+創新力+品牌力品牌營銷的這一方程式將成為智能家居企業營銷資源較為全面、完整的模型系統。 當今智能家居市場。

產品力：產品的市場潛力與需求程度、目標市場、自身優勢與獨特賣點以及新產品的認證、產品硬件及科技軟件背景等方面的支持指數。

決策力：決策層的專業背景、綜合素質、性格特點、營銷理念、管理水平、以及對遠景的判斷能力等指數。

企劃力：企劃部門構架的科學性、企劃人員的專業背景、營銷理念、執行能力以及經驗積累、實踐能力等方面的指數。

執行力：執行團隊的人員構成、專業背景、從業經歷、營銷理念、整體戰斗力、營銷悟性等方面的指數。

創新力：企業在技術方面的創新能力、對產品的創新能力、決策層的創新能力、產品營銷策劃團隊的創新能力和營銷推廣過程中的創新能力等方面的指數。

當今社會，隨著科技的迅速發展，人們對高品質生活的追求越來越強烈，對生活越來越追求舒適、智能、安全，于是，智能家居應運而生，自從80年代初期，在發達的歐美、日本等國家開始流行，90年代初期，逐步在東南亞、港澳臺地區廣泛流行，90年代中期，開始在中國出現智能小區，90年代末，智能小區、智能化樓宇等智能化小區開始迅猛發展，同時針對每個家庭的智能家居產品開始出現，智能生活已成為時代發展不可阻擋的新潮流，智能家居市場巨大，商機無限，誰能捷足先登，誰就先占領市場份額。根據建設部科技委智能建筑技術開發推廣中心最近發布的報告稱，我國智能建筑市場有著巨大的市場潛力。據統計，目前智能建筑的投資約占建筑總投資的5%至8%，在未來幾年可達到10%以上。

經過十多年的發展，如今的智能家居行業已逐步完善了產品的高定位、單一化，以及服

務體系的不健全等問題，智能家居行業的數字化、網絡化、集成化的發展趨勢越來越明顯，發展程度也越來越高，其產品明顯的體現出人性化、生活化、簡單化等特點。

另一方面，整個行業的發展模式也越來越成熟，不管是代理模式，合作模式還是直接面向終端客戶進行銷售，各大商家都在謀求自身發展的同時，推動了整個智能家居行業的發展。相信智能家居行業的發展道路將會越來越寬廣。

如何更快、更好的營銷這個巨大市場是擺在每一個智能家居營銷商面前的最大的課題。據目前全國各智能家居營銷商的成功營銷模式，現總結為如下十大成功營銷模式：

一、房產合作

房產合作營銷方式又分為：

1. 精裝修房產項目合作

2. 樣品房項目合作

3. 樓盤交房定時展示合作三大營銷方式：

▲精裝修房產項目合作

主要是指針對那些比較高檔的精裝修房產項目，把智能家居這一塊納入房產預算中，這樣對房產商來說，既可以讓智能家居成為樓盤的一個很好的“賣點”，又是一個贏利點，這種銷售方式，一般要在房產立項預算前進行。

銷售模式的特點：利潤最豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。 貨款結算方式：跟房產商分期結算貨款。

▲樣品房項目合作

主要在房產樓盤造樣板房時，跟房產商合作，作為樣板房的一部分，這樣對房產商來說，既是一個宣傳點，又是一個贏利點，這種銷售方式一般在房產打樁時，就要立即考慮跟房產商的樣板房合作事宜。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、資金回收快。

貨款結算方式：跟房產商成交單數定額分享利潤或比例分享利潤，直接跟戶主結算貨款。 ▲樓盤交房定點展示合作

主要在樓盤準備交房給戶主時，入住樓盤兩至三個月，在樓盤處懸掛展板等展示品，設點展示，演示智能家居，因這段時間為裝修高峰期。對房產商來說這是一個贏利點。

銷售模式的特點：成交率高、成交期最短、最直接的接觸戶主的方式，貨款可以立刻收到，是最實用、最有效、最直接、最經濟的銷售方式。

貨款結算方式：跟房產商可以交場地費、月租費;跟戶主是直接結算貨款。

二、裝修合作(讓別人為您推銷產品的最佳方法)

跟各裝修公司合作，利潤共享，由代理商來負責安裝及售后服務，對各裝修公司設計人員進行集中培訓，由裝修公司來負責產品推薦。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經濟快速的銷售方式，資金回收比較快。

貨款結算方式：跟裝修公司分享利潤;跟戶主直接結算貨款。

跟裝修公司合作應注意以下幾個要點：

1.利潤分配

一定要把更多的利潤點讓給裝修公司，這樣裝修公司才有更大的熱情去推薦產品，一般宜在分享20%以上的利潤點。

2.智能設計培訓

一定要對裝修公司的設計人員進行集中培訓，培訓OULU歐璐智能控制系統的特點、銷售技巧及OULU歐璐智能控制系統配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓裝修設計人員培訓成您產品的推銷員。

3.尋找更多的裝修公司

如果尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓更多的智能家居設計師，每天都有這么多人為您推銷智能家居產品，這是最重要和省力的銷售方式。

三、系統集成商合作(最佳的合作是更大成功的前提)

尋找裝修相關類合作商，分享利潤，共同推銷智能家居產品，主要是一些安防產品銷售商、建材銷售商、電子產品銷售商、電器燈具銷售商、弱電總包等，對它們來說，智能家居產品既是一個配套銷售的產品，又是一個利潤點，所以，會比較樂意去經銷和代理。這種銷售方式的合作跟裝修公司合作有點類似。

四、設立下一級經銷商(分享賺錢的方法，才能獲得更多的財富)

通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經銷商，分享智能家居的樂趣與投資商機，一定要做到統一的代理政策。

五、專業市場設點(把鋼用在刀刃上，才能事半功倍)

通過在專業市場設點來宣傳和銷售智能家居產品，例如大型建材市場、燈具電器市場、專業電子市場、安防市場等，因為到這些地方來的客戶大部分都是裝修戶，所以，都是準客戶。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是比較經濟而且穩定的銷售方式。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

六、智能家居專賣店(形象展廳最親切的服務、最專業的品牌效應)

通過設立專業的智能家居形象店，一方面來銷售智能家居產品，另一方面也是無形的最大面積的推廣智能生活的理念，讓智能家居產品真正貼近老百姓的生活。

銷售模式的特點：影響面比較大、是比較穩健、經濟的銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。

貨款結算方式：跟戶主直接結算貨款。

七、超市式銷售(貼近生活、貼近百姓，讓智能走進千家萬戶)

通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產品，當然，這種方式主要用在產品比較成熟期時，但在初期，可以通過展板演示和促銷員講解，來達到宣傳和更直接、更大范圍的讓普通老百姓接受智能家居生活方式。

銷售模式的特點：影響面較廣、宣傳效果較好、適合于投資不是很大的中型超市做促銷，效果比較長久、真正能深入人心、貼近百姓生活。

貨款結算方式：跟超市定期結算;跟戶主直接結算。

八、特殊戰略合作模式

通過在當地找一些跟政府有關系的人建立特殊戰略合作伙伴，主要是承接一些市政工程。目的是建立一些形象工程來打開市場，提升品牌效果，建立知名度。

銷售模式的特點：成交率高、影響面大、利潤豐厚、影響面大、但投資額大、工期長、資金回收時間比較長。

九、設計院合作模式

通過選擇在本地排名前幾位的設計院合作，找到該設計院的水電設計團隊合作，一定要對水電設計團隊的設計人員進行集中培訓，培訓OULU歐璐智能控制系統的特點、銷售技巧及OULU歐璐智能控制系統配置方案等。一定要非常清楚，想方設法讓水電設計團隊的設計人員培訓成為您公司的直接面對客戶的一線專業設計人員。

銷售模式的特點：成交率比較高、客戶群比較集中、成交速度比較快、資金回收比較快、是

比較經濟而且穩定的銷售方式。

十、項目合作模式

通過選擇在本地排名前幾位的弱電總包合作，成為弱電總包的產品供應商，一起開發大型的項目。

外貿營銷方案范文第3篇

活動地點：新天國際售樓部

活動人員：開發公司主要領導與售樓部工作人員

活動主題：錯過了新天國際3期未來公寓，豈能再錯過4期高層洋房!

預定目標：對外傳達開盤信息，擴大本案的社會知名度，促進樓盤銷售，提高成交量，與此同時進行企業社會公關，樹立開發商良好的社會形象。 前期籌備工作：

擬定與會人員，于 月 日之前與會客戶發出DM邀請函。

于 月 日、 月 日短信群發：新天國際4期板式高層 寬景洋房盛情開盤。

于 月 日由銷售部工作人員沿街派發DM單。

城管部門協調：為了保證開盤活動的順利進行，由公司協調與城管部門的疏通工作。

天氣資料：提前3天獲取活動當日的天氣情況資料。 現場秩序：由物業提供保安指揮和負責秩序工作。

禮品制作：做好活動現場的禮品形式包裝?？捎啥Y品提供商家負責。 現場布置：

彩虹門、高空氣球、升空氣球、表演臺、紅地毯、簽約處、 區域劃分：

以下各區域可制作區域標志，以方便活動。

——表演臺區：表演臺區設在售樓中心門口左側，臺面鋪紅色地毯。

——簽到處：來賓簽到處設置在售樓部入口處。簽到處配有接待人員。簽到處設置簽到處背景或指示牌。

——禮品發放區： 即時也可將簽到處的桌子作為禮品發放桌(或在表演臺)。

——來賓休息區：可以設在售樓處現場(影視動態處、洽談處)。 活動流程：

08：00-08：30 所有工作人員進場。包括開發公司主要負責人及工作人員。

08：30-09：10 商業五號、二號、三號樓商住客戶簽到。。 09：15-09：20 現場主持人宣布4期開盤，燃放鞭炮、禮花、升空氣球同時升放，儀式達到高潮。

09：20-10：20 節目表演、老客戶參加本案知識問答贏取獎品。 10：20-10：50 模特婚紗走秀。

(時間待定) 已認購的客戶在表演臺參加扔篩子贏大獎活動以及獎品領取。 活動說明：

1、每位成交客戶必須扔二次，以二次點數和為中獎依據;

2、客戶兩次所擲點數和為12點即中一等獎(一等獎二名，價值 2500元/臺全自動洗衣機一臺);

3、客戶兩次所擲點數和為10點或11點即中二等獎(二等獎四名，價值 980元/套米闌婚紗照片套餐一套);

4、客戶兩次所擲點數和為2至9點即中三等獎(三等獎若干名，價值300元/臺微波爐一臺);

5、如果一等獎以被全部中取，若客戶所中點數仍為12點，則贏取二等獎，依次類推;

6、商業五號、二號、三號樓商住客戶回答正確本案知識問答，可贏取價值分別為38元、58元、88元不等的青龍購物券(獎項設置以問題難易程度而定);

7、客戶領取獎品時須向現場工作人員出具相關購房證明和身份證明，待工作人員確認后客戶簽字方可領取。

8、本次活動的最終解釋權歸樟樹百信房地產開發公司所有。

本案創意表現; ——婚紗真人秀

——在售樓處前杏佛路道路兩旁懸掛彩旗，用以烘托熱烈的銷售氣氛(待定)。

——在售樓處大廳的各個角落，在原有基礎上分別擺設盆景花卉或綠植，以增加視覺美感、清新空氣和烘托氛圍(或做彩色氣球點綴)。

——現場播放熱烈迎賓曲及歡快音樂，以烘托現場氣氛。 ——“新天國際”字樣大型連排氣球升空(待定)。 氣氛營造

通過禮儀小姐的統一著裝、婚紗走秀、大型連排氣球升空、扔篩子活動、音樂效果、禮炮、鞭炮、簽約、頒獎等來突顯。 人員安排：

禮儀小姐10名：入口處2名，簽到處2名，休息區4名，機動2名，禮儀小姐要求統一著禮服。(待定)

工作人員：售樓處全體工作人員，保安，負責現場秩序。 銷售部人員具體工作安排待定。 經費預算：

1、 環境布置

大型氣拱門1個 ：300元 高空氣球：1000元 彩色氣球： 室內花卉： 表演舞臺1個 ： 舞臺背景幕布： 室內氣球點綴 ： 杏佛路彩旗：

2、 禮品費用

全自動洗衣機二臺：5000元 婚紗套餐四套：3920元 微波爐50臺：15000元 青龍購物券費用：

3、 活動公司費用：

4、 禮儀小姐費用： 3000元

5、 現場應急費 ：2000元

6、 其他費用(篩子、禮花、鞭炮)：本次開盤活動經費初步預算為：

外貿營銷方案范文第4篇

數據中心是各種IT資源的集成中心，也是數據存儲、處理和交互的中心，其產業鏈上下結構豐富，行業應用廣泛，蘊含巨大市場增長空間。3月4日，中共中央政治局常務委員會召開會議，明確提出要加快5G網絡、數據中心等新型基礎設施建設進度，其價值更不言而喻。

作為全球領先的ICT基礎設施和智能終端提供商，在數據中心領域，華為整合了高性能的計算和存儲能力，為大數據的挖掘和分析提供專業穩定的IT基礎設施平臺，并且，華為的數據中心發展主要圍繞“極簡、綠色、智能、安全”，堅持模塊化標準化數據中心的發展，獲得市場青睞。

日前，華為中國政企服務解決方案營銷總監李偉在接受《通信產業報》采訪時表示，在新基建持續快速發展和5G 2B市場逐步走向成熟的背景下，未來3年將是數據中心的快速增長期。

五大維度促協同發展

隨著互聯網及移動互聯網的演進，數據量呈指數級上漲，其爆發也成為了數據中心發展的根本動因之一。

在李偉看來，評價一個數據中心是否優秀的關鍵技術主要圍繞極簡，綠色，智能和安全四個方面，在此基礎上還要做好運維與運營。

具體來看，極簡主要指的是模塊化標準化機房能否實現快速部署;綠色主要對能源利用與數據中心改造的能力;智能則是指能否采用智能化的算法和模型在各個環節提升數據中心的生產效率并實現全生命周期運維運營管理;而安全則是要與時俱進開發新技術為數據安全保駕護航。

“數據中心的運維目前國內有很多廠商在做，技術門檻不高，但要做深做透比較難?！崩顐ブ赋?，數據中心運維一方面需要支撐日常的運行故障分析處理，另一方面需要結合大數據算法進行性能預測，提前進行問題識別和預防，在運營方面對于新的數據中心運營客戶，需要考慮構建一些基礎的運營能力或平臺，生態布局也需要關注行業發展及顧客中長期需求。

毋庸置疑，新基建時代下的數據中心發展一方面要持續支撐移動互聯網的業務，另一方面更要承接著工業互聯網以及5G 2B業務的發展，這也是新基建的基礎。

通過在數據中心的長期深耕，李偉從產業和行業角度指出未來數據中心將從五個維度協同發展。

一是持續構建數據中心標準和建設規范，實現多廠商設備無縫適配;二是投入開發適用于數據中心融合管理平臺和運維能力;三是發展全棧數據中心，實現數據中心一體化建設和運營;四是構建數據中心產業聯盟，與生態及行業組織合作創新;五是要深入行業客戶需求，與客戶一起構建未來數據中心發展的新模式，構建能力滿足可持續發展需求。

加速建設中國數字經濟基礎設施一張網

需要關注的是，隨著云計算，工業互聯網以及大數據技術與各行業的深度融合，數據產出量比較大的區域將對數據中心的需求會越旺盛。

目前，我國對數據中心的需求主要集中在北京、廣東、上海、浙江、江蘇等經濟發達省份及地區。這些區域人口以及互聯網用戶密度遠遠領先中西部地區，大型互聯網、云計算、科技創新類企業、政企用戶數遠遠領先其他地區，對數字經濟的貢獻也更大，是數據中心業務需求相對旺盛的區域。這些區域的數據中心雖然上架率顯著高于其他地區，供需缺口仍有擴大的趨勢。

李偉指出，未來，珠三角、長三角、京津冀等區域將是數據中心布局優先考慮的區域，此外結合數據中心對綠色能源和氣候的要求，數據中心的部署也會結合本地產業規劃以及氣候條件進行，如水電、風電、太陽能比較充裕的區域。

目前，華為已在建成4大全球實驗室，包括“數據中心仿真實驗室”“數據中心綠色技術實驗室”“云數據中心開放實驗室”和“國際可靠性實驗室”。

其中，位于北方基地的廊坊云數據中心開放實驗室，占地面積超過3500平方米，擁有業界200多個主流品牌的軟硬件產品，可針對業界主流產品進行兼容性測試，對客戶的主要業務場景進行解決方案預集成預驗證，能夠承接項目POC測試、工具與平臺開發和聯合創新等任務。

李偉指出，未來3年數據中心將在一線城市和東部發達地區迎來地域飽和，數據中心的建設也將向中西部地區大力傾斜，屆時華為將啟動全國一體化國家大數據中心建設，新建1+3+32+N個節點，最終打造中國數字經濟基礎設施一張網。

外貿營銷方案范文第5篇

畢竟一家店面的面積有限所以做成格子鋪的話便于輔助你的同城購的網站。以下主要是關于實體店的方案以及通過實體店對網站的輔助。

實體店寄售業務流程貨品介紹和展示——租賃位置確定——租用協議簽署——上貨清點——格子位置布置——貨品入店手續——貨品銷售——每月_______為結算日

一、目標寄售客戶目標寄售客戶細分成以下十類人群。

第一種本來就在網上開有網店的人可以租一格把貨寄賣在人流量巨大的城市商業中心的“格子鋪”里作為網店的補充形式。

第二種自己手工制作的個體商家或設計師。。

第三種代理公司和大公司。特別是對于一些每個季度或定期會有新產品推出的商家來講都希望能通過有效的方式看看市場對該產品的接受程度。

第四種一些新的公司。

第五種以同城經營為主的網上店家。

第六種自己喜歡做一些手工制品的小商家。

第七種渴望創業的大學生。

第八種有閑置二手商品或者私藏品的人第九種有渠道的都市白領兼職大公司的采購銷售代表有貨源物美價廉者等等或者做批發的大商戶以及經常出差帶回來的小禮物出售者.第十種是想嘗嘗做老板滋味又沒有時間自己打理的人

二、為寄售者提供的服務

1、高質量的銷售服務專業的銷售人員進行銷售銷售達到一定的水平后才支付傭金作為銷售人員的提成以刺激其銷售熱情。

以銷售為主題定期在店堂、網站、校園、廣場舉辦各類銷售活動讓店內的生意錦上添花爭取讓入駐的每一個格主都有盈利。

2、高覆蓋的廣告宣傳將通過網站、海報、學生刊物、贊助活動、派傳單等立體的宣傳系統另外實際上組成了一個龐大的網店聯盟擁有資源整合的絕對優勢百來家格主同時為我們共同的“格子鋪”做著宣傳。

3、高效率的配套服務免入場費、管理費、水電費稅務、工商等各項費用提供精美的禮品袋每日銷售報告每周營銷評點。

三、市場推廣策略導入期貼海報、發傳單給寄售人免租金的機會讓他們大膽的嘗試建立良好的初期信譽建立起一個聯系溝通網絡平臺。

成長期與校社團等組織強強合作贊助校園活動等進行免費促銷真誠為目標客戶提供實實在在服務。發布試用者的親身感受進行一系列的公關活動讓格子小鋪真正的駐扎在目標客戶心中。

成熟期通過品牌化運作推向各縣市樹立品牌為合作伙伴推出加盟代理成為一體化運作。

消亡期通過服務口碑贊助社團活動通過品牌橫聯加強目標客戶的品牌記憶開發新的功能與服務。

四、其他策略思考充分運用4P的原理制定每一步行動綱領4P產品—Product價格—Price地點—Place促銷—Promotion服務產品定位——淘你喜歡目標客戶定位——學生白領

五、市場推廣執行1一對一多營銷——通過QQemailMSN論壇2通過俱樂部會員卡制度構建更多會員。通過會員表獲得會員的個人資料針對會員資料給予會員個性化的溝通與服務如會員生日給會員溫馨祝福給他她驚喜。

六、人員計劃人力管理主要負責格子鋪的成立事宜及加入者的考核。以及格子鋪的宣傳工作及與各部分進行的聯系工作財務管理店鋪管理平時的衛生與店鋪的整理開拓新的業務聯系投資加盟。

通過實體店的運作網站的運營相信是可以起到一定的輔助作用的。

同城網購是不錯的網站和實體店如果說是營銷方案的話其實還是有一定的共性只是說在合適的時候選用合適的媒介和手段。其實你通過格子鋪的形式來推廣你的網站是個很不錯的主意。有什么不同意見或需要修改的聯系我。

外貿營銷方案范文第6篇

第一章全年目標任務

一.客房目標任務400萬/年

二.餐飲目標任務600萬/年

三.婚宴目標任務300萬/年

三.起止時間2008.1.1-2008.12.30

第二章形勢分析

一.市場形勢

1.臨海市市區具備相應接待能力酒店15家,其中四星級酒店2家,遠洲國際大酒店.國貿大酒店。三星酒店1家,華僑賓館。準三酒店3家,東方明珠大酒店.金馬假日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家,匯豐大酒店.海洲大酒店.長門大酒店.長城賓館.臨海賓館(已停業)。商務酒店4家,九天商務.E代商務.深海商務.華鋒商務?？头?500余間.預計2008年會增加2家五星級酒店開業，分別是華僑大飯店.雙鴿國際大酒店，競爭形勢相當激烈，削價競爭仍會繼續。

2.社會純餐飲酒店有15家，分別是新榮記.新名門(共三家分店).朝陽漁港.小家居.東海漁港.府上人家.狀元食府.古城莊園(已停業).鼎鋒記.外婆菜館.鉆石年代.糊涂大酒店.江南魚村(已停業)，

3.分析

隨著2家五星酒店的相繼開業，勢必引起遠洲國際.國貿.華僑等老四星.三星酒店的降價。故酒店定價應保持一個略低的政策，在保持價格優勢的同時加強服務，全力開拓中檔散客.團隊.會議市場。

二.競爭優.劣勢

1.老臺州賓館(地區招待所)知名度高，客房品種多;

2.酒店在2007年全面裝修完畢，餐飲餐位多，硬件條件較好，接待能力較強;

3.服務培訓未到位，仍需加強二次營銷意識;

4.會議室少，缺乏小型.中型會議室，會議設施不全;

5.客房因工程問題，細節須進一步改善;

6.酒店地理位置隨著市中心東移，略顯偏僻，主要是門前單行線引起交通不便，但周邊配套成熟.購物.旅游仍占優勢，晚上住房較為安靜;

7.相對應配套服務項目不足，如：KTV.桑拿浴.健身房等。

第三章 市場定位

作為目前臨海市三星酒店僅有華僑賓館一家，酒店在爭掛三星的同時加強服務，瞄準中層消費市場，全力做好營銷，在比較綜合硬件等條件下，酒店在競爭上占有優勢，包括中檔旅游團隊接待.會議接待.商務接待等。

1).客源市場分為

(1)團隊-----本地各大地接社，外地各大組團社;

(2)協議單位-------本地的政府機關，各企事業單位;

(3)散客------簽訂的現金優惠協議(含金卡)客人.同學聚會.家庭聚會等;

--1--

(4)會議------政府各職能部門.外地企業駐臨海辦事處.臺州醫院.臺州學院及各商務公司促

銷會議等;

(5)婚宴----酒店承接社會人士喜事;

(6)長住房-------入住滿一個月即為酒店長住房客人;

(7)網絡訂房--------通過酒店自有網站、攜程、E龍、無憂等訂房網下單的客人;

2)銷售季節劃分

(1)旺季.1.2.3.5.10.11.12月，共214天，其中黃金周月份2.5.10月

(2)平季.4.7.8月，共92天

(3)淡季.6.9月份，共61天

3)銷售政策分類

(1)在開拓初期，全力開拓地接社，并給予其房價優惠支持，在制訂團隊協議價基礎上下

浮20元/間，作為地接傭金，確定2008年重點合作地接社：臺州仙樂旅行社.臺州光大旅行

社.臨海中青旅行社.臨海中國旅行社.臨海春秋旅行社.臨海交通旅行社。

(2)旅游團隊餐根據日期不同，用餐時間不同，制訂不同的菜單，晚餐低與20元/人的不

接，中餐為了拉動就餐人氣，可酌情訂價;

(3)搞好旅游局相應人員公關工作，特別是其下屬景點管理公司主要業務負責人，做到政

府對外宣傳景點，景點重點推薦本酒店。特別是50公里內的知名景點的合作。

(4)在正式掛牌三星后，銷售人員應走出去，提高接團綜合能力，形成酒店自有的組團社

網絡，并積極的進行網上促銷，全面掌握同業信息。

4)協議單位政策

(1)建立完善的客戶檔案資料，對可簽單人員進行酒店管家式的陪同服務，確保服務質量。

5)金卡(散客)政策

(1)建立健全的資料，不定期的回訪，針對不同性格的客人，送出意外驚喜。根據消費金

額的不同，成立酒店會員俱樂部，根據積分獲得優惠。

6)網絡訂房政策

(1)建立酒店自有網站，通過本地知名鏈接網站宣傳酒店，與國內各大知名訂房網絡進行

合作，以返傭的形式進行網絡售房，重點合作單位確定為，攜程訂房網.E龍訂房網.114電

信訂房網;

(2)在經濟條件允許的范圍下，參加網絡酒店.旅游同業信息網，積極的參與同業信息交流，

增強酒店在網絡上的促銷。

7)長住房政策，在淡季進行促銷

(1)健全客人資料，維護好客人信息，不定期的回訪.感謝客人，送出優惠，使其成為酒店

長期顧客。

8)婚宴政策

(1)餐飲部出菜單：含880、980、1080、1180、1280、1580的菜單。

(2)滿10桌免費贈送一個房間(根據菜單金額不同，贈送房間不同)。

(3)在促銷期間，每對婚宴滿18800元，再贈送婚房一間(類型視消費金額而定,具體排房

根據酒店實際住房安排)。

9)會議政策 上半年1-4月促銷，下半年10-12月促銷

(1)酒店原重點會議單位應全力維護，如：臺州醫院科室學分會議，臺州學院的培訓會議，

安監局培訓會議.司法局培訓會議.醫藥公司產品推薦會等，應對相關會議經辦人員進行必要

的公關;

(2)銷售人員不斷的走出去，開拓新的會議市場，提高綜合會議接待能力，會議設施建議

及時完善，增加中小型的會議，以期拉動住房及用餐。

第四章不同季節的營銷策略

在本章節中，根據不同淡.旺季，制訂不同的平均房價及每月的工作重點，以便更好的完

成月度及季度任務。

1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天

A.房價：

1)標A：團隊價 148元; 散客價178元;平均房價 160元/間，共32間(含8間行政標房)

2)標B：團隊價 138元; 散客價168元;平均房價 150元/間，共32間(含3間豪華單

人房)

3)豪華標間：團隊價 238元;散客價 258元，平均房價248元/間，共11間

4)豪華套房：團隊價 268元;散客價 288元，平均房價270元/間，共16間(含3間行政

套房)

5)普通單人房：團隊價 118元;散客價 148元，平均房價120元/間，共32間

B.日平均開房率，合計總收入2982732元，平均月任務426104元

1)標A入住率85%即27間，收入924480元

2)標B入住率85%即27間，收入866700元

3)豪華標房入住率50%即6間，收入318432元

4)豪華套房入住率50%即8間，收入462240元

5)普通單人房入住率50%即11間，收入410880元

C.各月工作重點

1)1月份

(1)加強對春節市場調查，制訂春節促銷方案和春節“年夜飯”團.散預訂;

(2)加強會務.商務促銷;

(3)拜訪新老客戶，反饋各大酒店春節促銷政策;

(4)加強婚宴促銷;

(5)加強春節假期內朋友聚餐.家庭會餐.同學聚餐.同事聯誼會等促銷;

2)2月份

(1)加強會務.商務促銷;

(2)加強婚宴促銷;

(3)落實.跟進春節期間的接待任務;

3)3月份

(1)拜訪新老客戶，簽訂商務協議.現金優惠協議，及時收集客戶全年的重大接待任務;

(2)加強會務.商務促銷;

(3)加強朋友聚餐.家庭會餐.同學聚餐.同事聯誼會等促銷;

(4)五.一黃金周-客房.餐飲銷售促銷政策在三月中旬完成;

4)5月份

(1)五.一黃金周接待任務;

(2)加強會務.商務促銷;

(3)出臺暑期房間促銷政策，推出鐘點房.午休.午夜房;

(4)加強對六月份市場調查，以“親情無限，快樂童年”為主題做出兒童節促銷政策;

(5)加強婚宴促銷;

5)10月份

(1)國慶節接待任務;

(2)加強婚宴促銷;

(3)制訂“年夜飯”春節相關促銷政策，開始有計劃的接受預訂;

(4)加強會務.商務促銷;

(5)加強旅行社促銷;

6)11月份

(1)加強下半年商務、會務會議的促銷;

(2)加強婚宴促銷;

(3)加強散客團體聚餐的促銷;

(4)制訂“圣誕節”“元旦節”的相關促銷政策;

7)12月份

(1)加強“年夜飯”、單位年底聚餐的促銷;

(2)加強會務.商務促銷;

(3)加強婚宴促銷;

2.平季：

4、

7、8月份，共：30+31+31

A.房價：

1)標A：團隊價 148元; 散客價178元;平均房價 150元/間，共32間(含8間行政標房)

2)標B：團隊價 138元; 散客價168元;平均房價 140元/間，共32間(含3間豪華單

人房)

3)豪華標間：團隊價 238元;散客價 258元，平均房價238元/間，共11間

4)豪華套房：團隊價 268元;散客價 288元，平均房價260元/間，共16間(含3間行政

套房)

5)普通單人房：團隊價 118元;散客價 148元，平均房價110元/間，共32間

B.日平均開房率.合計總收入825424元，月平均任務275141元

1)標A入住率60%即19間，收入262200元;

2)標B入住率60%即19間，收入244720元;

3)豪華標房入住率30%即4間，收入87584元;

4)豪華套房入住率30%即5間，收入119600元;

5)普通單人房入住率30%即11間，收入111320元;

C.各月工作重點

1)4月份

(1)加強5.1黃金周的促銷工作;

(2)加強旅行社促銷;

(3)加強婚宴促銷;

(4)加強商務.會務促銷;

(5)拜訪新老客戶，反饋信息資料;

2)7月份

(1)加強暑期師生活動促銷;

(2)制訂“學生謝師宴”方案，中秋節活動方案促銷，餐飲部出菜譜;

(3)加強客戶拜訪，商務.會務促銷;

(4)加強旅行社促銷，聯系各大旅行社;

3)8月份

(1)加強暑期師生活動促銷;

(2)加強商務.會務促銷;

(3)國慶節客房.餐飲促銷方案擬訂;

(4)加強旅行社促銷;

3.淡季：6.9月份，共31+30天。(因為淡季，建議房價根據實際情況進行適當下降)

A.房價：

1)標A：團隊價 148元; 散客價178元;平均房價 138元/間，共32間(含8間行政標房)

2)標B：團隊價 138元; 散客價168元;平均房價 128元/間，共32間(含3間豪華單

人房)

3)豪華標間：團隊價 238元;散客價 258元，平均房價228元/間，共11間

4)豪華套房：團隊價 268元;散客價 288元，平均房價258元/間，共16間(含3間行政

套房)

5)普通單人房：團隊價 118元;散客價 148元，平均房價100元/間，共32間

B.日平均開房率.合計總收入396134元，月平均任務198067元

1)標A入住率40%即12間，收入101016元;

2)標B入住率40%即12間，收入93696元;

3)豪華標房入住率30%即4間，收入55632元;

4)豪華套房入住率30%即5間，收入78690元;

5)普通單人房入住率30%即11間，收入67100元;

C.各月工作重點

1)6月份

(1)加強對“高考房”市場調查;

(2)加強暑期師生活動促銷;

(3)加強散客促銷;

(4)及時跟進“午休.午夜.鐘點房”的落實情況;

(5)拜訪新老客戶，加強商務.會務促銷;

2)9月份

(1)加強客戶拜訪，商務.會務促銷;

(2)加強旅行社促銷，聯系各大旅行社;

(3)加強對國慶節的市場調查，接受團.散預定;

4.季度銷售任務

1)1季度，(1.2.3月份)，客房任務120萬，餐飲任務250萬

1--3月份，客房月任務40萬，餐飲月任務83萬

2)2季度，(4.5.6月份)，客房任務80萬，餐飲任務200萬

4月份，客房月任務20萬，餐飲月任務60萬

5月份，客房月任務40萬，餐飲月任務80萬

6月份，客房月任務20萬，餐飲月任務60萬

3)3季度，(7.8.9月份)，客房任務80萬，餐飲任務200萬

7月份，客房月任務30萬，餐飲月任務65萬

8月份，客房月任務30萬，餐飲月任務70萬

9月份，客房月任務20萬，餐飲月任務65萬

4)4季度，(10.11.12月份)，客房任務120萬，餐飲任務250萬

10--12月份，客房月任務40萬，餐飲月任務83萬

第五章公關、營銷部考核工資.提成發放草案

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一、銷售、公關總監各設一名,主體工作為餐飲銷售工作，全年任務指標 600萬負責對酒店餐飲客人接待工作并維護好重要客人

二、銷售部編制共5人,主體工作為客房銷售工作,全年任務指標400萬

(1)經理:1人,負責全盤銷售部工作部署,并對本部門進行行政管理,對所屬經營任務負責，制訂各階段的營銷促銷工作;

(2)高級銷售經理:1人,負責跟進大型團隊、會議事宜,并對酒店周圍1小時車程景點進行聯系。并對本地消費市場、旅游市場建立完善的市場調查及相關酒店的信息收集;

(3)客戶經理:2人,負責商務、會務散客,積極維護好各協議單位,對來店客人進行全程跟進服務,作好手頭客戶檔案資料信息保管工作及完善工作,走訪客戶應建立完善的客戶反饋并以訪問報告表單形式存檔;

(4)內勤:1人,負責日常工作、網絡訂房銷售業務,作好銷售人員的內當家,建立并完善酒店客戶信息庫;

(5)催款:1人,及時的作好公關、營銷部所屬應收賬款的回收工作。

銷售提成方案

1、目標考核指標：按方案中淡旺季各月、季任務標準執行。

2、銷售人員的工資發放：

a)高級銷售經理：如全額完成本月任務發放提成，未完成任務70%發給，剩余30%按酒店季度完成任務比例發給，每月扣除，季度總評，完成任務發給。

b)客戶經理：如全額完成本月任務發放提成，未完成任務70%發給，剩余30%按酒店季度完成任務比例發給，每月扣除，季度總評，完成任務補發。每月扣除當月提成10%作為部門管理押金，每半年退還。

3、超額完成任務，按超出比例×工資(含提成)總額獎勵，季度兌現超出部分獎金。

4、給銷售人員開房、餐飲提成獎勵：

1) 每月制訂銷售任務到每個客戶經理。

2) 在酒店制訂房價內開房按回款后3%進行提成，低于最低房價計入任務但不發給提成。

3) 凡協議單位、銷售部下單散客、團隊均計任務和提成。

4)訂餐按回款后按1.5%計算提成，酒店允許在2個月內掛帳，如超出時間則每月向客戶經理按0.5%收取滯納金，向催款人員每月按0.5%收取滯納金。本月訂餐未回款的算入任務但不發給提成。

5)會議場租費按2%提成，低于制定場租不發給提成但計入任務。

5、會議場租費

1)主六樓：1000元/場;1800元/場(含空調)。

2)東五樓：500元/場;600元/場(含空調)。

3)主六樓包廂：300元/場;

4)投影儀收費150元/場;投影布50元/場;橫幅100元/條;禮儀鮮花70元/盆。

備注：實際場租費視會議消費金額不同可適當減免，具體情況以備忘錄形式向總經理報批。

6、行政人員工資發放：

1)經理：基本工資1500元，每月根據部門所屬業績銷售額按0.5%計算獎金;

2) 內勤：基本工資1000元，每月根據部門所屬業績銷售額0.2%計算獎金;

3)催款：基本工資1000元，每月任務催款25萬元，超出部分按照5%計算獎金，未完成部分按0.5%從工資扣回。

7、相關促銷費用銷售部以備忘錄形式至總經理經批準后予以報銷執行。