otc銷售技巧培訓范文第1篇
培訓領域：銷售管理
培訓時長：2—3天
培訓城市：洛陽市
培訓類型：單次培訓
學員人數：20以上
培訓形式：面授
學員職級：賣場營業員
培訓目標:
1、公司為家具賣場連鎖公司;
2、人員為30位左右，賣場營業員、經銷商;
3、3月上旬進行培訓，為期2—3天;
4、主要是如何與客戶面對面溝通、提高銷售業績
具體要求：
1、需要講師進行課前調研，采集公司部分案例融入教學，并根據公司情況適當調整教案;
2、授課中注重對工具、方法的介紹，并讓學員有演練的機會，真正掌握工具、方法的運用 備注：
1、提供講師word、PDF版本的介紹;
otc銷售技巧培訓范文第2篇
一：開場。
笑話：該來的不來;不該走的走了;說的不是他們。相互幫襯。
一：營銷人員應具備的基本素質。
(1) 要有激情和感染力。
感染自己才能感染別人，感動自己才能感動別人。(語氣、神態、動作)
感染力具有催眠作用。(皇帝的新妝)
做一個能影響別人的人。簡單不，不簡單。你要有知識，要有說服力。
買林帶到買衣服。自信心很重要。
(2) 要有吃苦耐勞的精神。
日本的郵政大臣洗馬桶的故事。
每天站幾個小時。有體力上的壓力，還有精神上的壓力。累不累，累，但是你還要怎么樣，還得堅持，還得不斷的努力，不斷的去總結經驗，分析為什么顧客不買我的東西，是我的服務不好，還是沒說明白。
生存的壓力，生活是什么?河南煤礦死了多少人?做個不怕死的人!
(3) 做一個有理想和追求的人。
你說我一個導購員能有什么追求?當總統!你想不想找一個好的男朋友?想不想有一個幸福的家庭?但是，請問?優秀的男孩子會不會馬上出現在你面前?幸福的家庭需不需要物質的保障?
找個好的男朋友，你要有鑒別能力。要有好的心態。把身邊的事情做好，服務做好。你會怎么樣，會關心人，理解人，有愛心的人。我的人生不一定要洋房和寶馬，但是我有自己的追求，自己的幸福。我的人生同樣是精彩的。
不要看不起自己，認為我是一個推銷人員而地位低下。實際上我是一個幫助別人有美好生活的人。(清潔工是城市美容師)
要改變自己，是自己最棒的。提高自己的銷售業績!
二：銷售技巧。
銷售是什么?銷售就是賣東西，沒錯!銷售是一個展示自己的過程。目的是什么?是幫助別人獲得有價值的物品。
它是一份：具有挑戰性的工作。是沒有境界的工作。
第一步：微笑
微笑重要性：
(1)好的開始是成功的一半，會獲得客人的好感，使人能夠產生愉悅的心情。舍得 微笑是女人的香煙。
(2)是建立自信的基礎。
(3)微笑能夠產生價值。
微笑的標準是什么親切的笑容要想見到夢中情人那樣而不是楊白老見到?
蘇格蘭有首贊美微笑的詩：微笑使對方富有，但自己也不會貧窮;微笑能給家庭帶來幸福;給生意帶來好運;使疲倦者感到愉悅;使失意者感到歡快;使悲哀者感到溫暖;微笑是無價之寶;把你的微笑露出來，正是別人的需要。
第二步：致歡迎詞。
不講隨便看看!先生 你想買點什么?先生 我來幫你介紹一下我們的產品。
端莊大方!
第三：好的肢體語言。
古代的人交流用什么?動作的比劃。
自信穩健的步伐。行為研究報告：55%的肢體語言。37%你的聲音和愉悅的客氣;8%說話的內容。古代是動作交流。
慢跑、快步、急促、慢步，小心摔交?？腿嗽谇?。你在前面帶路，或則在身旁，最好不要在身后。有手勢，不要指點江山，或者指指點點。
頭的動作，手的動作。腳的動作，身體的肢勢。
三：學會觀察客戶。
給兩分鐘時間。拉人住店。給人上當受騙的人。
觀察客戶。為什么?比如相親。了解對方的年齡?職業、多少人。要會看相?這個人是不是買家具的。顧客的眼睛在搜尋，會走到某個產品前面。
重點是誰。
四：學會詢問的技巧。準確的發問和認真的聆聽是銷售的兩條黃金法則。
七不問：不問年齡;不問婚姻;不問收入;不問住址;不問經歷;不問信仰;不問身體。
(1) 不要問封閉性的問題：先生，你買不買家具?
請問你打算買什么?你想買什么樣的家具?你是不是買床
(3) 不要連續性的發問。
(2) 不要過早的切入價格的問題?
你是買高檔的還是低檔的?這個系列比較貴一點?介紹風格。最好不要告訴顧客具體的價格?偏低的報價。
可不可以告訴我你家的裝修風格，你家的房間面積?居家顧問?
聽的方面：了解顧客的真實意思 要配合客人的問題和見解 你的產品貴了有什么優惠嗎?不要打斷客人的談話永遠裝著聽不懂客人的話。那你的意思是：
公共汽車上有20人，到某站后，上了5人，下了三人;到了下一站，上了7人，下了9人;又到了下一站，上了8人，下了10人;又到了下一站，上了13人，下了11人。
五：學會回答客戶
(1) 用肯定性的回答。舉例：醫生給別人看病。好象不會變色、大概、應該、一般。
(2) 不要直接反駁客戶的觀點。不好。不要使勁貶低別人的東西。
(3) 客戶想你征求意見時。
(4) 引導性的回答。
六：學會贊美的技巧。
夸獎別人等于夸獎自己。蘇東坡的故事。高帽子的笑話 京城當官
在適當的時候夸獎。贊美身邊的小孩，贊美別人的眼光。贊美男人的氣質，內涵、品位。女人的衣服、首飾。不要搞錯對象。你的金牙好看 你的皮膚雖然不太好
賣電的推銷員。自己要去練習。習慣—尋找—練習皮膚好 精神好 氣色好 容光煥發 七：說服的技巧。
刺激顧客的購買欲望，比如我們的促銷活動什么時間到期?我們的產品質量物有所值。顧客的幾種類型：表現型、友善型、分析型、控制型。
(1) 展示我們的產品，使顧客確信我們的質量。用“對，但是。沒錯等”避免爭論。
(2) 拋心至心腹，幫助客戶做出參考意見。要溫和，提一些有益的建議。
(3) 不要爭論，適度服務。
(4) 沉默一點，少講。通過少數的一致看法，引出自己的見解。
發揮想象力皇帝的新妝傾國 先生：一般的人不是很喜歡這種家具 上次有個大學教授 老外買過
幫助客戶做出決定。
做一個變色龍，模仿客人的語氣和神態。
八：烙鐵效應的技巧。
客戶不買。最好弄清楚他的原因。
九：靈活運用銷售技巧。
(1) 變通。讓產品說話的。不同的產品風格，有不同的解說方式。如沙發的人體工程學。
(2) 媒婆知識。放大優點，縮小缺點。
(3) 簡明通俗的語言。
最后：提升自我。要一直努力做到最好。把自己提到一個層次和境界。一個優秀的人始終都是優秀的。
服務無處不在!服務制勝!日本小姑娘的故事 和顧客做朋友 海爾的服務至勝臺灣酒店的故事
星級的服務理念 ：將平凡的事情做得不平凡，將一般的事情做得不同凡響;將價值和誠意融入到每一次和顧客的接觸當中;對每一個顧客都是最好的;
顧客滿意—口碑好—新老顧客—生意更好—效益好—福利好—服務好。
撐死敢想的!餓死不思考的。 成事在天、謀事在人。人定勝天!
知識無處不在，商機無處不在!
在父母眼里，你是最優秀的。在弟妹眼里，你是他們的偶像。
賣票員，李素麗。
一回生，二回熟，三回巧。
知恥而后勇，講錯了，不要緊，多問，問店長經理。
我也不是天生就能講，也會打。
顧客不再光顧的原因：
otc銷售技巧培訓范文第3篇
(我在一論壇無意間到的 覺得 就發給大家參考一下 的希望都能轉載一下 讓更多人碰到這樣的的時候都能輕松~……)
談到一個發問的案例：賣蛋酒的伙計甲問"您要不要加蛋?"和另外的伙計乙問"您是加一個蛋還是兩個蛋?"，兩句問話對于發賣的結果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。
服裝發賣有相似的案例嗎?一次在首都中友百貨為某品牌辦事，在他的專柜，有位蜜斯試完幾條裙子，導購問"蜜斯，這裙子，您要嗎?"客人回答結果可想而知的。
問客人這個工具你要不要，答案就像是：有一個問題，不論你問到任何人，答案都是"沒有"，那個問題就是："你睡了沒?"
關于發問的幾個小故事和案例：
故事一：
甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。
甲問神父："祈禱的時候可不可以抽煙?"神父回答說："不可以!"
乙問神父："抽煙的時候可不可以祈禱?"神父回答說："當然可以!"。
乙就點上一只煙抽了起來。
問話方式不同，結果不同。
故事二：沒有問的結果
一個新調任的官佐，見營前拴著一頭橐駝，便問士官原因，士官很羞澀的說：在這個狗不拉屎的地方，沒一個女人，很難控制的時候就用它解決問題。
一段時間后，官佐實在不由得了，便讓衛兵把橐駝牽進他的營帳，最終搞得他筋疲力盡，身體很累，受不了就問士官。
士官說：報告長官，我們都是騎著橐駝去城里找女人的。
官佐很生氣：你們怎么不早說?
士官說：您沒有問啊
案例一：會問話的小商販：
一位老太太到市場買李子，她碰到A、B、C三個小商販。"
小商販A："我的李子又大又甜，特別好吃。"
老太太搖了搖頭走了。
小販B："我這里各種各樣的李子都有，您要啥子樣的李子?"
"我要買酸一點兒的。"
"我這籃李子酸得咬一口就流口水，您嘗嘗。"
老太太一嘗，滿口酸水，"來一斤吧。"
小販C："旁人買李子都要又大又甜的，您為啥子要酸的李子呢?"
"我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。"小販頓時贊美太太對兒媳婦的好，又說自家李子不但新鮮而且特酸，剩下未幾了，老太太被小販說得很高興，便又買了兩斤。
小販C又建議："孕婦特別需要補充維生素，獼猴桃含有多種維生素，特別合適孕婦"。老太太就高興地買了斤獼猴桃。
最后小販C說："我每天都在這兒擺攤，您媳婦如果吃好了，您再來我跟您優惠。"
同樣賣生果的三個小販，會問話的生意是最好。
案例二：買手機--發賣就是發問，為啥子要發問?
上個月，我逛進了一家手機城，肯定是有需求才去的。
進門朝對面專柜走了過去，導購蜜斯看有客人來看手機，就非常熱情地走了過來?？次业难劬Χ⑸瞎衽_一新款的手機，就頓時說，"先生你好，是買手機吧"。
我說是啊。
她頓時說，先生，我把這款手機拿出來給您看看?？次曳浅８粦B的樣子象個有錢的，就趕快跑去把真機捧了出來，給我開始滔滔不絕地介紹起來：300萬像素、藍牙功能、MP4……現在購買還有大禮包贈送。
最后我問，多少錢?
"3980元"。
"我再看看"，我就走了。
逛到另一個柜臺，發現高手出現了。
導購員是一位小伙子，"先生來看手機啊"
"是啊。"
"你買手機是自己用還是送人啊?"
我說："老人從老家過來了，想給他買個手機方便聯系。"
"哦，您是買手機給老人家啊，給老人買手機我給您推薦一款。老人家視力不好，要買屏幕大點的，按鍵也大點的，好打好接就夠了。這一款手機而且還帶有收音機功能，老人喜歡聽廣播，沒事了當收音機也可以……"，小伙子拿出一款Nokia的手機，讓我試聽了下廣播，我聽效果還不錯。
就問多少錢，他說："現在特價，只要680元。"
我一聽還不錯，并沒有頓時買走，就說"我轉轉看，差不多的話就過來買。"
我再轉了轉，轉的過程里我是按照小伙子說的那一些標準，在找更合適的，甚或我問有沒有廣播功能……
最后，沒有更合適的，我就回來找到那柜臺開票買單了。
列位，發賣中許多的發賣職員認為說很重要，怎么說的好聽，說得天花亂墜……其實呢?說在發賣的過程并不是最重要的?，F實中許多的導購抓住一個客人就開始演說，說自己的產物是如何的好，唾沫橫飛、滔滔不絕，不容得客人插嘴。
一次我就遭遇恁地個導購蜜斯，一天巡場被某知名電子詞典柜臺的導購蜜斯抓住，在我臨近柜臺的那一霎那間，她展開了"演說"：我們的電子詞典的質量……這款電子詞典的屏幕是多么的先進……采用啥子樣技能……它的詞匯量……它的設計做工……售后辦事……，差未幾足足"演說"了5分鐘，在我想說話的時候，她不容分說，把美好的產物知識又給我演說了一遍，唾沫橫飛……
我最后說了句真話，我不需要。她驚訝地說，恁地好的產物您怎么不需要呢?
哈哈，恁地好的產物您怎么不需要呢?她還在納悶呢!
"您有小孩吧，給小孩子買個也很不錯的!"她還不死心!
"我沒孩子呢"，我回答。
"那您給朋友的小孩買一個了"，她說。
真是個不死心的導購員!
發賣就是發問，這里不再接續羅嗦了，頓時進入導購員在發賣的過程里如何發問，特別是在試穿當中，在和客人的溝通中，如何發問?問問題有哪些簡單的原則可以遵循的?
問客人問題的原則：
A、問簡單的問題
在發賣的前期，問話更多是探客人的需求，有了客人的需求，展開對客人的產物推薦和說服，就如上面買手機的例子，先問到我說是"給老人買手機"這個一個重要的需求點后，展開針對性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求，就需要問一些簡單的問題，不問那一些敏感、龐大的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的間隔，話術如下：
"是您自己穿，還是送人?"(正確)
"您平時喜歡穿啥子色彩的衣服?"(正確)
"您需要啥子樣子的款式?"(正確)
"您今天是看裙子，還是看啥子?"(正確)
"是您自己用，還是送人?" (正確)
"您平時喜歡啥子色彩的包包?"(正確)
"您喜歡啥子樣子的款式?"(正確)
"您今天是看大包，還是看啥子?"(正確)
……
B、問YES的問題
在發賣溝通的過程當中，可以問些YES的問題，YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近間隔，取得信任。YES的問題的話術如下：
"如果穿起來不合適，買回家也穿不了幾次，反而是浪費，您說是吧?"(正確)
"買女裝時尚款式非常重要，您說是吧?"(正確)
"買女裝版型非常重要，您說是嗎?"(正確)
"買品牌的衣服售后辦事比較重要，您說是吧?(正確)
"夏天買衣服，穿起來一定要涼爽、透氣，您說是嗎?"(正確)
"冬季買衣服，穿起來保暖舒適非常重要，您說是嗎?"(正確)
"現在，買女包時尚款式非常重要，您說是吧?" (正確)
……
C、問"二選一"的問題
在發賣的流程后期，在客人對貨色產生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。忌諱的就是節外生枝，又給客人另外推薦，衣服看多，經常是看花眼，結果客人就沒有辦法下決定，走了出去回來的就很少了。話術如下：
"您是選擇藍色還是綠色?"
"您是選擇七分褲還是九分褲?"
"您要這件還是那件?"
……
D、不連續發問
連續發問就是"查戶口"，很快會引起抵觸，原則不連續跨越兩個問題，問了問題等客人回答，根據客人的回答，來做針對性的推薦。
E、錯誤的問題：
"需要我幫您介紹嗎?"(不需要)
"您要試穿看看嗎?"(不用了)
"今年流行綠色，您喜歡嗎?"(不喜歡)
"蜜斯，這件上衣您要不要?"(不要)
"您以前穿過我們品牌嗎?"(沒有)
"這件很合適您，您覺得呢?"(一般)
"這是我們的最新款，您喜歡嗎?"(不喜歡)
……
生理學驗證，碰到旁人提問時，大多數人會先選擇問答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權。
所以我們發賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。而不是相反，讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。
服裝發賣中，試穿中靈巧高明發問的技巧就分享到這里了。最后插播講一段：利用問YES的問題，處理價格異議的方法技巧。
任何商品的發賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。
碰到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術如下：
"沒關系，價格部分今天有特別優惠。我們先看衣服合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會購買，您說是吧?"，"來，我幫您試穿"(打折時用)
"這件是最新的流行款式，買衣服最重要的是買個最新的款式，您說是嗎?"
"價格上一定物超所值，這點請您放心，所以我們先來看下這件衣服，您穿起來是不是合適，是不是突顯您的氣質，這才是最重要的，您說是吧?"，"這邊請，我幫您試穿下"(試穿前用)
"價格部分請您放心，現在的衣服的價格都是跟它的款式、質量和售后辦事在走，因此價格不是唯一的考慮，您說是吧?"(正確)
客人進入店鋪就某件衣服直接進入價格談判，很少會有好結果，因此在進入價格談判之前，必須引導客人看質量、款式、售后，以及要試穿看是不是稱身等流程化來處理價格!
錯誤的回答是：
"不貴了，您要看衣服的質量"(錯誤)
"不貴了，隔壁的更貴拉" (錯誤)
"不會拉，我們的價格很實惠了" (錯誤)
"我們可以給您打8折，您再看看，怎么樣?" (錯誤)
服裝發賣技巧開場的目的
一句話：塑造自家貨色的價值，引導到試穿中去。
衣服只有試穿，才會有成交的可能，試穿都沒有實現，不成能能指望成交。男裝、女裝、鞋和內衣試穿是成交前一般不成缺少的環節，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等。服飾行業服裝的成交不成缺少的環節就是客人體驗認識的過程，而客人的體驗認識又是達成發賣最快最好的方法。
開場技巧一：新品、新貨、新款開場的技巧
服飾業一年四季，季季貨色不同，而新季新款的服飾便成為服飾業最大的賣點。
以下的話術就是正確的話術：
"蜜斯，這是我們剛到的秋冬最新款，我來給您介紹……"(正確，開門見山)
"蜜斯，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地不同凡響，請您試一下，這邊請!"(正確，新款加贊美)
"蜜斯，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我幫你試穿下，看是不是稱身?這邊請!"(正確，突出新款的特點)
"蜜斯，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風格非常受歡迎，這邊請試穿下!"(正確，表達新款的暢銷)
"蜜斯，這款長裙，是今年夏天的流行時尚，采用垂墜質感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充實顯示出您的曲線美，多層飄逸的設計，顯得您頗有風情，來我幫你搭配試穿下，這邊請試穿!"(正確，突出新款式的利益點)
"蜜斯，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配。"(正確，突出新款的賣點)
以下的話術就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：
"蜜斯，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣?"(錯誤，"沒有")
"蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下?"(錯誤，"不用了")
"蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?"(錯誤，"不用了")
"蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎?"(錯誤，"一般")
"蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎?"(錯誤，"不喜歡")
開場技巧二：促銷開場
零售業促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導購會經常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業績很好的方法。然而：
太多的促銷被我們終端的導購白白浪費了，為啥子恁地說呢?
培訓的課堂，進行到這里的時候，我都會讓前排的幾個學員，依次把下面的一個信息用她自己的語言傳遞給大家：
"蜜斯，我們店里正在做活動，現在買是最劃算的時候!"
他們傳遞出來的效果都險些沒有區分，我就讓最后一個學員按照我說的方法來傳遞這句話：讀到這句話中紅字的部分，頓時用重音，用很大的聲響，別管那么多。
她讀完然后，效果出來了，我問他們后排的學員，你們覺得他們哪個人的語言聽起來是最劃算的?
大家無一例外地回答，是最后一位學員，用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
列位，可見同樣的一家服裝店，在做著同樣的促銷活動，賣著同樣的貨色，為啥子在不同導購的嘴里說出來的效果是完全不同的呢?你們注重過這個問題嗎?我要表達的就是--
運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮，以下的話術我們認為是正確的：
"哇!蜜斯，我們店里正好在做促銷，現在買是最劃算的時候!"(正確，突出重音)
"您好，歡迎光臨某某品牌，現在全場貨色88折，凡購滿1000元即可送……"(正確)
"您好，蜜斯，您真是太幸運了，現在優惠大酬賓，全場5折。"
(正確，縱然9折，你也要把9那個字眼說得很瘋狂的樣子)
"蜜斯，您來得正好，我們店正在搞活動，現在買是最劃算的時候!"(正確)
"您好，蜜斯，您運氣真好，現在優惠大酬賓，全場88折。"(正確)
促銷語言中的重音你現在明白了嗎?能運用的好嗎?
開場技巧三：贊美開場
贊美重要性這里不再重復羅嗦了，在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓練里說得很清楚了。贊美是很好的開場技巧之一。
以下是我們認為正確的話術：
"蜜斯，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……"(正確)
"蜜斯,您氣質真好，……"(正確)
"蜜斯，您身材真好，我在這里干這么長時間，有您這樣身材沒幾個……"(正確)
到位的贊美必將讓那一些愛美的女士心花盛開，她想，媽的，錢給誰都是給，給就給的開心。
開場技巧四：唯一性開場
物以稀為貴，對于客人喜歡的貨色，你都要表達出機會難得的效果，促使客人當下決定購買，由于走出了你店的客人，就不再受你的影響，消失在模糊不清人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機，沒有她(他)的mail，也沒有她(他)的QQ，所以所能做的就是在當下買單。
以下的話術是正確的打造"唯一性"的話術：
"我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……"(正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注重重音的表達)
"蜜斯，我們的這款裙子是法國設計師設計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內限量生產、限量發售的款式，在我們店這個款已經未幾了，建議趕快試試。"(正確，打造貨色款式的唯一性，機會難得)
開場技巧五：打造熱銷開場：
當客人表現出對某款衣服好感時，我們應該趁熱打鐵，渲染熱銷的氛圍。
下面的話術是我們建議采取的：
"這是我們品牌重點推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個款已經賣斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我幫您看看有沒有您合適的碼。"(正確)
開場技巧六：功能賣點
在服飾業貨色競爭同質化的今天，貨色在設計、功能的差異性最具競爭力的賣點，這種賣點的獨特性，在別的品牌沒有的特性是好的開場介紹方法之一。比如下面的例子：
"蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。"(正確，突出功能性)
六種開場技巧，中國服飾業服裝辦事足夠可以用在天南海北，六種開場經?？梢越M合運用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等所在多有，看現場辦事客人的需要，任何時間爛熟于胸，脫口就出。服裝發賣技巧1
一、導購迎賓前的錯誤動作
走進天下各地的阛阓 huán huì(1).街市;街道。(2).借指店鋪;商業。(3).借指民間。除開能看見琳瑯滿目的各色商品外，導購員也是你不能不看見的"陳列"，目前大阛阓各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越在意，請專業的陳列師在店內擺設，就是說硬件的建設已經日趨完善了。那么軟件呢?就是說我們店里那一些活生生的導購員的辦事如何呢?
出于工作的需要，經常出入到天下各色阛阓，走進阛阓，那活生生的"陳列"導購卻有獨特的一番風景，導購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發呆的、有對著鏡子打疊頭發的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……
在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進一個品牌專柜，那個導購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳!看見我走了進去，頓時順腳把鞋穿上，來一句"歡迎光臨，請隨便看看";在另外一個阛阓看見一個專柜的導購站在收銀臺里，當真地摳自己的手違，我想進去看個究竟，看見我進去，她放下手來句"請隨意看看，喜歡的話試一下"，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續在那摳她的手違。"喜歡的話試一下，我頂你個肺啊!……"
培訓的課堂上，我經常問身為店長、導購的學員，如果你們是客人，走進店里看見情形是這樣的話，你感覺舒服嗎?你對這個品牌會認可嗎?你會由于辦事而進入試穿來產生購買嗎?
回答清一色是不是定的，有學員回答，縱然想購買，也會殺個價，價格合適就買。列位，辦事打折了，就意味著商品的價格要打折，你樂意按客人的要求打折嗎?
上節談到店里沒有客人的時候，正確的導購動作是忙碌，而毫不是以上的辦事動作，忙碌的導購讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨色好，既然貨色好，就會潛意識地走進去看看，有沒有自己合適的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、導購的口頭禪："沒有人"。
"沒有人"是由于導購的錯誤動作，錯誤的動作驅趕門外的客人。
巡場到某個我辦事的品牌專柜，看見幾個導購無所事事的閑聊，我問生意怎么樣?他們抱怨說：王老師，這個月很差啊;我問：為啥子?他們同一的回答"沒有人"。"沒有人"是全中國的導購在服裝生意不好時回答的標準同一答案。
人都跑那里去了?別的品牌為啥子賣得那么好?"他們位置好"、"他們是大品牌"、"他們有活動"、"他們貨色設計的好"……
今天我來告訴列位，人跑哪里去了，為啥子縱然有人也不會進你的店?由于客人路過你的店的時候，本來要進去的，結果發現：你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有趿拉兒晾腳的……客人就彎到其他家店去了!
這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，導購就更加地聊天、發呆、無所事事、抱怨……這樣你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環。直到有一天，阛阓找到專柜說，邊廳這個位置你要讓一讓了，別的品牌承包全年業績拿下了，你只好到了中島的位置。中島的日子更加地難熬，直到有一天，阛阓找到專柜說，這個位置有品牌看中了，你們的業績太差，要清場了……
品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的導購們呢?今天不努力工作，明天努力找工作。
另外，也經常見到導購們更加典型的動作是這樣的：
一個邊廳的導購和對面中島的導購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個不說，導購還能夠做到一邊兒聊天，一邊兒不誤歡迎，看見客人過來，來上一句"歡迎光臨，請隨意挑挑，隨意看看"，然后繼續聊……
三、迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象
按照我們培訓理念的要求，迎接客人進店之前導購正確的動作是忙碌，忙碌的服裝門店無形之中晉升客人的進店率。歡迎以前的內容，我們接續接著向列位闡述下面的內容。
導購在店里一片忙碌的時候，客人上門了?？腿说絹淼臅r候，就進入《導購發賣辦事技巧--六脈神劍》的篇和章。六脈神劍，一把無形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為服裝辦事的導購所用，用于終端辦事客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開，以下的篇和章將為您呈現。
迎賓，對于服飾業品牌專柜或者是品牌專賣店，有著至關重要的作用，它是品牌的門面，是辦事形象的窗戶，其儀容儀表禮貌素質、辦事水準將給客人留下第一印象，對服飾業客人的購買行為產生極其重要的影響。
1、品牌服裝應同一迎賓語
結合服飾業品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現出品牌辦事的價值，在前邊章節談到的麥當勞的案例中，客人走進麥當勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是"歡迎光臨麥當勞"，沒有別的迎賓語言。
目前我國服飾業品牌LOGO大多數的品牌采用英文，許多時候，我走進這些英文店牌的男裝品牌專柜，導購很熱情地"歡迎光臨、隨意看看"，我掃了一眼沒有喜歡的，就邁出這家店，聽到導購熱情的送客"請慢走"，惟獨缺憾的就是，已經走出這家店的我不知道這是個啥子品牌的男裝，就恁地擦肩而過。
佛說，宿世五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位辦事的導購她不知道，我和她宿世500次的回眸，在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。
所以服飾業品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經營品牌的必須。
一般最簡單的迎賓語，同一就是"歡迎光臨某某品牌"。舉個例子，前幾天辦事了一個知名包類品牌，叫"迪桑娜"，她的LOGO是"Dissona"，路過的客人也許看不懂啊，那么進店的客人就會同一聽到這樣的迎賓語："歡迎光臨迪桑娜"，深圳的迎賓語是這個，上海首都的迎賓語也都是這個，全中國所有迪桑娜品牌的專柜和專賣店也都是"歡迎光臨迪桑娜"，品牌傳播的威力你便可想而知。
那么錯誤的迎賓語就是："歡迎光臨"、"隨意看看"、"隨意挑挑"，還曾聽過一個"進來看看，買不買不要緊"的……恁地沒有品牌傳遞的迎賓語在品牌服裝經營中是有瑕疵的。
二、標準迎賓動作
動作，許多的發賣員都對動作不以為然，認為在發賣的過程中"說"是最重要的，如何說的好聽。許多的導購也是恁地認為，說是最重要的。果真是這樣嗎?
分享一個游戲：
培訓界一個非常有名的游戲是這樣的，我伸出一根手指，問在座的學員"這是幾?"，"一"，大家異口同聲，我伸出兩根手指，問"這是幾?"，"二"，大家異口同聲，我伸出三根手指，問"一加一等于幾?"，"三"，大家異口同聲，再反復問"一加一等于幾"，"三"，大家還有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑，一加一等于三!?
我問為啥子?大家說是我誤導的;我問，是啥子誤導的?大家回答是我的三根手指誤導了大家，大家險些沒有聽我的語言內容。
本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學研究得出這樣的結論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、3.5%來自嗅覺、1.5%來自觸覺、1%來自味覺。就是說視覺在溝通中是最大的影響因素，這就詮釋了上面的培訓游戲中視覺的影響力。
服裝的發賣辦事也是如此!語言的影響力只有11%，說十句話客人只能聽到一句，你說我們的質量很好，客人想你肯定說自家的工具好，而且還不信賴。動作，視覺，這是影響力中最為關鍵的因素。不信可以看看下面的案例：
案例：萬寶龍的辦事動作
一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導購員可否拿出來看看，導購頓時說，可以，請稍等下。她拉開一個抽屜，拿出一個托盤，托盤上一雙白手套，她首先帶上手套，然后拿出鑰匙打開柜臺，雙手取出那支筆，用綢布擦了一番，然后雙手托筆給我展示了一下，然后打開來，給我看，開始介紹筆的特點……我問多少錢?她回答：1980。
列位，培訓的課堂我經常恁地問學員，你如果是那個賣筆的導購，你會以啥子樣的動作把筆拿給我看呢?在沿海的城市，學員雙手拿筆出來遞給我，在內地，經常也有學員單手抓起筆就給我的，然后我問在場的學員，你們認為這只筆值多少錢呢?單手遞筆的那只筆，大家說2元，那個雙手遞的筆，大家說10元。
想必我羅嗦了半天，大家已經明了，動作的重要性了。"說"其實在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導購辦事過程中，就是導購的動作。
現在回到導購迎賓的動作，迎賓的標準動作有兩種站姿供選擇：
"八字步"
肢體站立、雙腳八字站開
兩手自然交織，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、
迎賓語吐字清晰，脫口而出!
如果是有的女孩導購八字步兩腿不能合攏的話，可以采用"丁字步"：
肢體站立、雙腳丁字站開
兩手自然交織，稍微上提，放在腹前
面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、
迎賓語吐字清晰，脫口而出!
導購迎賓的動作是需要平日演練的，列位都會注重到，現在街頭的美容美發店晨早上班之前，員工都會調集在店前，又是跳舞又是演練迎賓，競爭的結果比拼的就是辦事。
關于平時的演練，給大家兩種方法，一是上班歡迎客人前對著鏡子自己練，自己給自己糾正;第二種方法是兩個導購對著練，相互指正;時間不必太長，每天5分鐘，哪怕1分鐘，只要能對峙。
我經常問那一些現場的學員，"你們能做到嗎?"，"能!"大家同聲回答，"能對峙嗎?"，"能!"大家異口同聲。
其實我的內心在想，你們真的能嗎?
列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。
otc銷售技巧培訓范文第4篇
第一單元：如何逼單
1、在什么情況下逼單
●假定成交(逼單)：假定、假定、再假定;發問、發問、再發問。
案例分析：
2、逼單常用語
(1)“請把名字簽在這里”;
(2)“麻煩你確認一下”;
(3)“麻煩你過來辦一下手續”;
(4)“你是付30%還是全款”;
(5)“你是刷卡還是現金付賬”;
(6)“你是要現貨還是定期貨”。
3、逼單過程出現意外情況時的應對
(1)逼單時的注意事項：切忌別說：買﹑賣﹑錢;永遠不要問顧客要不要，而是問顧客現金還是刷卡。
(2)逼單時的肢體語言：拍肩;挽手、拉手;向前走;哭。
演練時間：
第二單元：成交時的異議處理：
●永遠不要做無理由的拒絕●永遠不要做無條件的讓步
1、忽略法
2、轉移法：
例：是„„同時„;因為„„所以„。
3、解釋法：
贊美法：“您說的真對，我理解!”; “您真有品位，我理解!”; “您眼光獨到，我理解!” 。
4、道歉法：人生黃金七個字“對不起，非常抱歉! „„”
演練時間：
第三單元：運用肢體語言成交
1、肢體語言的好處
2、三拍;
3、敢于用肢體語言跟顧客說“不”
第四單元：吳氏獨創成交定律：
1、三快：簽合同快;收錢快;送客快。
2、三個不一樣：簽合同和不簽合同不一樣;交錢和不交錢不一樣;馬上定和以后定不一樣
3、如何快速的成交：引起顧客的注意;提起顧客的興趣;撩起顧客的欲望;確定成交的時機;激
勵顧客產生行動。
第五單元：配合成交：
●門店成員之間的配合成交
導購
↙↘
經 理→店長
1、導購員和導購員之間的配合成交
(1)選定主談導購，其他所有人員負責配合(主談導購切忌隨意離開客戶)
(2)配合內容(倒水、拿計算器、拿合同、交錢等)
(3)配合控制場面
(4)制造熱銷場面
2、導購員和店長(經理)之間配合成交
(1)現場配合成交
(2)電話配合成交
和店長配合成交前注意事項：
●導購和店長(經理)之間的配合成交是一種形式。
●申請內容例如：供貨周期、贈送禮品、更改合同、要求打折等
●申請前一定要打預防針(干擾顧客心理預期)
●申請前確定如果申請下來顧客是否能馬上定(取得顧客承諾)
3、導購和經理之間的電話成交配合
(1)要說明和客戶的關系，越近越好 。
(2)說明哪些貨品，折前是多少金額，折后是多少金額，多少折
(3)電話申請中途一定要再報一次高價(再次干擾顧客心里預期)
(4)樣板房，工程單，團購。
(5)電話申請中途一定要再確定客戶是不是馬上定(再次取得顧客承諾)。
(6)最后是先讓客戶簽字后寫產品型號和價格。
4、導購和店長(經理)之間的現場成交配合
(1)要說明和客戶的關系，越近越好 。
(2)說明哪些貨品，折前是多少金額，折后是多少金額，多少折
(3)經理再報一次高價(再次干擾顧客心里預期)
(4)樣板房，工程單，團購。
(5)經理再次取得顧客承諾。
otc銷售技巧培訓范文第5篇
前言：
俗話稱“臺上一分鐘，臺下十年功”，美容講師授課是從開場到結尾，做好一個漂亮的開場，更要有完美的收尾，中間更需要以實戰的內容鋪墊，高潮迭起，吸引聽眾注意力，為聽眾學員提供一場完美的盛宴。
一、美容講師漂亮開場之前的準備工作
1、審視外表：美容講師要找一個鏡子，從頭到腳仔細的檢查一遍，讓自己的儀表是最佳的。
2、檢查狀態：美容培訓講師在講課之前要準備好水，滋潤喉嚨，講課中最好不要喝水。
3、檢測心態：講課之前不要坐著等待演講培訓的開始，而應該保持站立，正確的站立姿態可以提高自信。
4、檢查材料：美容講師的講稿在授課之前要準備好，最好是再溫習一遍，上去做培訓演講的時候最好脫稿。
二、美容講師如何開場先聲奪人?
1、“慢”步就班法
(1)美容講師出場后，面帶微笑，緩步走向講臺。
(2)美容講師不發一語，泰然自若地放置講稿或將必用品擺定位。
(3)美容講師確認第一句或開場大綱后，緩緩將頭抬起，并面帶自信及堅定的笑容，四目環顧會場聽眾。
(4)美容講師穩健有力地說出第一句話。第一句話說出口就要立即吸引全場注意。
2、美容講師自我介紹開場，自我介紹開場是一般培訓常用的方法，往往也是效果最發的。開場說詞六大方面：
(1)你是誰?(最少要有關10種解釋方法) (2)為什么要聽你的課? (3)你到底要講什么? (4)你講的課程對學員有什么幫助?(美容講師要具備造神與造魂的功能) (5)有什么可以證明你講得真好?(你的資歷) (6)你對大家提出什么樣的希望?(比如：要關掉手機，面帶微笑，互連互動)
3、第三種開場方式講故事開場。美容講師可以開始一段故事，讓聽者在故事中循序漸進，被你牽著帶入到情境之中。
4、熱情感染開場。美容講師也可以通過用熱情的方式來和臺下聽眾互動，以高漲的情緒來帶動氣氛。
5、第五種開場白的方式：提問開場?？梢越Y合自己的講題設問，讓聽眾帶著問題來聽演講。
6、游戲互動開場。美容講師可以通過準備一些小游戲來讓聽眾和自己互動，而游戲揭露的主題、意義跟自身的講題相關則更加。
三、美容講師培訓開場時要注意的幾點問題
1、開場演說時，包括自我介紹的時候，轉身寫自己的名字，要學會用目光與大家交流，表現出自信與尊重學員的樣子。
2、談話要輕松自如。
3、開場的發音要做到全身發音，可以預先練聲。
四、美容講師如何控場
以45分鐘的課程為例，開頭的5分鐘最難掌握的，大家的注意力難以集中。第6-15分鐘，聽眾才會慢慢的步入狀態，開始配合講師做眼神的交流了。第16-20分鐘成年聽眾開始疲勞，注意力分散，這個時候美容講師要及時的抖包袱，做游戲或拋笑話。第21-40分鐘的時候，注意力再次集中，美容講師可以將一些重的或者是文字記錄類的知識。最后的5分鐘，也是最關鍵的時候。人們的注意力又下降了，這個時候也是最看美容講師教學功力的時候了，如何收場和如何開場一樣的關鍵。
美容講師培訓的9大特點與特殊學員的課堂引導：
1、成人要的是實用的知識，而非理論，美容講師需要更注重知識性、實戰型。
2、成人學習的最佳方法：聽、看、做和思考，重在參與。美容講師應配合使用不同的方法激發學員的潛能，同時強化他們的觀念，激發他們的參與。
3、美容講師要了解學員的背景，設計符合他們需要的課程。
4、了解學員的工作場所，如美容院，然后，美容講師可以協助他們把這些信息應用在工作上。
5、使用多種不同的教學方式。用故事、個案研究、比喻、角色扮演、小組合作、個別練習和提問題等方式要經常交叉使用。
6、加強分組技巧。
7、借助小游戲讓員工對你信服。
五、美容講師培訓做完美有力的收尾
1、“讓我們來做一下總結”、“在結束前，讓我們來做一下總結”。
2、“這次培訓的要點有三„„”。
3、告訴聽眾將來的計劃——在以后的課程中我們還會講到什么什么等等。
4、呼吁行動，成功始于行動，學了新知識要加強在實踐中的運用，祝大家事業進步。
5、出乎意料的結束。
美容講師：提升口才的八大黃金法則
要想成為一個成功的美容講師，優秀的口才能力絕不可少。好的口才能夠幫助美容培訓講師獲得更多學生的歡迎喜愛客戶的滿意，更容易取得較好的培訓效果。同時，好的口才也為美容講師取得更好的師生關系，拉近與美容學員之間的距離。并不是每一個美容講師都擁有優秀的口才，但口才能力是可以培訓的，以下是八個美容培訓講師提高口才的小方法，歡迎美容講師們學習借鑒。
一、閱讀法
有不少美容講師反映，平時自己跟朋友相處時，有不少話題可以分享，但是一碰到顧客就不知道說什么。美容講師平時應博覽群書，增強自己的知識見聞。在閱讀時可以默念一些精華的句子并記在心里，需要用的時候自然而然就新手拈來了，博覽詩書自然口才更佳。
二、速讀法
這里的“讀”指的是朗讀，是用嘴去讀，而不是用眼去看，顧名思義，“速讀”也就是快速的朗讀。 這種訓練方法的目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。
三、背誦法
記憶是練口才必不可少的一種素質。記憶與口才一樣，它并不是一種天賦的才能，后天的鍛煉對它同樣起著至關重要的作用，“背”正是對這種能力的培養。沒有好的記憶力，要想培養出口才是不可能的。只有大腦中充分地積累了知識，美容講師才可能張口即出，滔滔不絕。如果美容講師大腦中是一片空白，那么美容講師再伶牙俐齒，也無濟無事。
美容講師提倡的背誦，主要的目的是在于鍛煉美容講師的口才。背誦的訓練目的有兩個：一是培養記憶能力，二是培養口頭表達能力。
四、復述法
所謂復述法，就是把別人的話重復地敘述一遍。這種訓練方法不只是簡單的背誦，更可以鍛煉美容講師的記憶力、反應力和語言的連貫性。如果能面對眾人復述還可以鍛煉美容講師的膽量，克服緊張心理。
五、練聲法
練聲也就是練聲音，練嗓子。在生活中，美容講師都喜歡聽那些飽滿圓潤、悅耳動聽的聲音，而不愿聽干癟無力、沙啞干澀的聲音。所以鍛煉出一副好嗓子，練就一腔悅耳動聽的聲音，是美容培訓講師必做的工作。
練聲的方法是：第一步，練氣。俗話說練聲先練氣，氣息是人體發聲的動力，就像汽車上的發動機一樣，它是發聲的基礎。氣息的大小對發聲有著直接的關系。氣不足，聲音無力，用力過猛，又有損聲帶。所以美容講師練聲，首先要學會用氣。
吸氣：吸氣要深，小腹收縮，整個胸部要撐開，盡量把更多的氣吸進去。美容講師可以體會一下，美容講師聞到一股香味時的吸氣法。注意吸氣時不要提肩。
呼氣：呼氣時要慢慢地進行。要讓氣慢慢地呼出。因為美容講師在演講、朗誦、論辯時，有時需要較長的氣息，那么只有呼氣慢而長，才能達到這個目的。呼氣時可以把兩齒基本合上。留一條小縫讓氣息慢慢地通過。
六、講故事法
美容培訓講師們或許都聽過故事，但是不是都講過故事呢?講故事看起來很容易，要真講起來就不那么容易了，常言說：“看花容易，繡花難”呀!聽別人講故事繪聲繪色，很吸引人，有些朋友聽起故事來甚至都可以忘了吃飯、睡覺，可是自己一講起來，仿佛就不是那么回事了，干干巴巴，毫無吸引力。因此，講故事也是一種才能，并不是人人都可以把故事講好的。學習講故事是練口才的一種好方法。
七、模仿法
電視上講解，主持，進行口才辯論一類的人都被認為是比較會說話的人，美容講師可以對這些人進行邊看邊模仿，分析他們說話的技巧。這里要求要盡量模仿得像，要從模仿對象的語氣、語速、表情、動作等多方面進行模仿，并在模仿中有創造，力爭在模仿中超過對方。這種方法簡單易學、娛樂性強、見效快。 模仿法的學習步驟：
①模仿專人。在生活中找一位口語表達能力強的人，請他講幾段最精彩的話，錄下來，供美容講師進行模仿。美容講師也可以把美容講師喜歡的、又適合美容講師模仿的播音員、演員的聲音錄下來，然后進行模仿。 ②隨時模仿。美容講師每天都聽廣播，看電視、電影，那么美容講師就可以隨時跟著播音員、演播員、演員進行模仿，注意他的聲音、語調，他的神態、動作，邊聽邊模仿，邊看邊模仿，天長日久，美容講師的口語能力就得到了提高。而且會增加美容講師的詞匯，增長美容講師的文學知識。
八、角色扮演法
角色一詞是從戲劇、電影中借用來的，是指演員扮演的戲劇或電影中的人物，角色，與戲劇、電影中講的角色，有著相同的意義。角色扮演法，就是要美容培訓講師像演員那樣去演戲，去扮演作品中出現的不同的人物，當然這個扮演主要是在語言上的扮演。 角色扮演法的學習步驟：
①選一篇有情節、有人物的小說、戲劇為材料。
②對選定的材料進行分析，特別要分析人物的語言特點。 ③根據作品中人物的多少，找同學，分別扮演不同的人物角色。比比看，誰最能準確地扮演自己的角色。
④也可一個人扮演多種角色，以此培養自己的語言適應力。
這種訓練的目的，在于培養人的語言的適應性、個性，以及適當的表情、動作。
美容講師怎樣吸引學員再次參加培訓?
當今社會什么職業最受人尊敬?相信大家接收到的答案中，最頻繁的詞匯是：老師。在美容行業，美容講師亦是一份神圣的職業，一個受人尊敬的角色。美容講師是美容學員學習的引導者，是美容學員在美容行業路上的一盞明燈，美容講師所傳授課程知識不僅僅對學員有著教育、啟迪的作用，更對美容學員的思維方式和行為產生影響。那么，美容培訓講師的使命是什么?美容講師吸引學員再次參加培訓?
一、美容培訓講師的使命是什么?
有些美容培訓講師盡管在講臺上揮灑自如，甚至讓學員崇拜，但這樣的美容講師只是一個演講者。真正的培訓是能夠產生結果的——那些無法讓美容學員更好地勝任美容工作的美容培訓講師，有負“培訓講師”之名。“授之以漁”才是培訓講師的“使命”。
二、美容講師吸引學員再次參加培訓?
1、關注培訓的對象，用不同的方法讓學員融入課堂，令學員活學活用
美容講師進行培訓的目的不是為了讓美容學員記住美容講師的風采，而是讓他們對自己所學的知識記憶猶新，并能活學活用。所以，出色的美容講師應該懂得關注培訓對象，用不同的方法讓學員融入到課堂中，而不是聚焦于自己的培訓表現力，以此來吸引學員、美容講師擁有出色的培訓表現力固然可以令演講更精彩出色，但永遠記住切勿喧賓奪主，本末倒置。關注培訓的對象，用不同的方法讓學員融入課堂，令學員活學活用才是重點。
2、懂得及時學習，總結優秀經驗、模式
一個出色的美容培訓講師應該是一個懂得及時學習的人，他能夠靈活自如地在不同的人身上找到自己能學習和利用的內容，并且從那些鼓舞過自己、幫助過自己的人身上總結一套方法，再用這種模式幫助他人。美容培訓講師還應該能夠從消極負面的例子中汲取失敗的經驗，并告誡自己“己所不欲，勿施于人”。只有這樣，美容培訓講師才能夠用自身的實力吸引學員。
3、由美容講師為主導，以美容學員為中心，幫助美容學員用最佳的方式去學習、進步
據調查，50%的實踐型學習者認為如果他們無法立即運用所學知識，他們會選擇放棄學習;對于信息型的學習者來說，他們不在乎知識是否有用，只要有趣就會學習。在大部分實際的授課過程中，將近80%的學員都表現出實踐型學習者的特點。因此，美容講師的培訓技巧和原則由美容講師為主導，以美容學員為中心，這樣，學員才能達到最佳的學習狀態，能夠幫助美容學員用最佳的方式去學習、進步的美容講師才能最有效地吸引學員。
4、課堂討論、互動環節與美容師獨自演講培訓交叉結合
現成人能夠保持認真聽課并消化課程內容的時長為90分鐘，其中高度集中注意力聽課只能維持20分鐘。同時，每過8分鐘就需要組織學員展開課堂討論，讓他們參與其中，吸引學員的注意力，調動他們學習的主動性。
5、核心突出的演講流程
美容培訓講師不應該小看演講的流程，一個完整而縝密的演講流程可以讓培訓更加精彩豐富。其中，美容培訓講師的完美流程如下：
(1)完美的開場。為了讓學員對環境感到適應和放松，美容培訓講師需要更智慧的“軟性開場”。比如讓學員用兩分鐘寫下上次課學到的知識，再用兩分鐘看別人寫下的知識點，回來豐富自己的知識圖紙。美容培訓講師不需要比較誰做的更好，只是幫學員回顧知識，并將其運用到新的學習中。在這個過程中，學員們不僅很快沖破陌生感，建立起彼此間的聯系，還完成了舊知識的激活。
(2)回顧學習內容。很多美容培訓講師在課前把上堂課的內容重新復習一遍，這既浪費了時間，也消耗了學員的精力。美容培訓講師運用回顧技巧讓學員相互交流，重溫所學知識，這比講師單方面闡述更有效。
(3)激勵。激勵是一種學員間正向激烈法，這種激烈不是來自于美容培訓講師的肯定，更多的是學員之間的認可，不少美容培訓講師會給做得好的學員激勵，但要讓學員也認可學員，這樣更能夠調動學員積極性，激勵更有效。
(4)圓滿的結束。很多美容培訓講師在傳遞大量知識后，不做或沒有時間做最后“收尾”。美容培訓講師應該在課程即將結束時，用一些技巧引導學員梳理課程內容，并在過程中再次激發學員思考，讓學員把知識點結合工作制定行動計劃。只有這樣，學員才會迫不及待地把新知識運用到工作中。
美容講師精彩演講術：即興營造課堂幽默感
美容培訓講師因為常常需要面對學生，自然要關注口才和表達藝術的鍛煉問題。作為一個出色的美容講師，更要關注現場幽默感的鍛煉，尤其是即興幽默感的機靈閃現。在很多時候，即興發揮的幽默感才更能體現出美容培訓講師真實的演講口才功底。下面，就簡單談談現場即興幽默感的幾種實用營造方法，與美容培訓講師們共饗。
1、恰當自嘲
用幽默的自嘲可以讓美容培訓講師加分，做一個漂亮的發言。恰當的自嘲能夠有效緩解美容講師上場時的壓力，還能夠用一種非常謙和低調的想象獲取現場觀眾的好感。 比如：
今天我忽然覺得很上火，是天氣熱嗎?不是，我看有很多學員遲到了啊， 難道這讓我上火?不對啊，我覺得應該是因為我還年輕!因為，年輕易上火!
2、說文解字
“說文解字”指的是美容講師非常巧妙地將某個人的名字或某個事物的名稱分拆開來，進行單獨的差異化解釋，或者利用諧音等方式，取得出其不意的幽默效果。
例如，一個大型會議或講座，如果介紹自己的時候進行年份事件職務的疊加，則會顯得平淡無味。這時候，如果美容講師能夠有效地進行“說文解字”，則會顯得風趣詼諧并讓人記憶猶新。 比如：
常言道，一個口袋是襯衫，兩個口袋是女裝，三個口袋是西服，四個口袋中山裝，那么五個以上口袋是什么呢?我也不知道，但有人知道，他就是——著名的“口袋論”民營企業家XXX。 巧妙的說文解字能夠有效彰顯你的語言張力和運用的嫻熟程度。能夠用一種輕松幽默的方式駕馭現場。
3、即興賦詩
如果美容講師能夠在某些關鍵場合即興賦詩填詞，那么，美容講師的整個語言水準便自然能綻放異彩，這就叫“不怒自威”。 即興賦詩是有難度的，但正因為“難能”所以“可貴”。如果真做到了，那么，你的語言功底便自然是“杠杠滴”，不由得別人不信。 比如：
“陽春三月下江南，揚子江頭賞河豚;正是江南好風景，中電論壇又逢君。”我愿把這首小詩贈送給在場的每一位學員，讓我們在這樣的一個江南意境中展開一次富有意義的培訓!
4、援引現場
“援引現場”著重是指美容講師在緊急情況下如何用一種急中生智的辦法，充分結合現場的氣氛、嘉賓或觀眾的發言、現場的某個實物等即興發揮出來的幽默。這樣，大家在會心一笑之余，暗地里佩服美容講師的機智靈活。“即興”才能顯出美容講師的大智慧，善于借助一切現場人、物、語言，靈活變通，為我所用，自然能營造出其樂無窮的現場效果。
5、即興反駁
從表面上看，即興反駁好像是一件讓大家都很不愉快的事情，不過，如果能夠在互動和對話中用一些幽默的語言來即興反駁，則對彼此無疑都是一種讓人輕松興奮的沖劑。即興反駁的能力其實就是美容講師認真聽講并抓取問題的能力;即興反駁的技巧，則是美容講師展現智慧的神來之筆。在培訓交流和討論環節，這點可以運用上。
關于現場即興幽默感的營造技巧還有很多很多，需要美容培訓講師真正用心去挖掘。美容培訓講師要養成對日常生活中各類細節的細心觀察習慣，要不斷積累自己的“融會貫通、觸類旁通”底蘊，使自己更出色。
授課技巧
一、成人學習的特性
1、明確的企圖心
2、學而時“忘”之
3、過去的經驗影響學習
4、現學現賣
5、耐久性差
二、授課的態度
1、態度大方、不采取否定的態度，以免破壞課程效果 A、對自己持否定態度：不要過分謙虛或自卑
B、對學員持否定的態度：忽視學員，或以反正你們聽不懂的態度，會引起學員的
不滿，降低聽課的意愿。
C、對主題持否定的態度：對課程的主題或章節的主題本身持否定的態度是最糟的
情形。
D、培訓員本身若抱著誠懇的熱忱講課，學員也一定為之感動，而熱心學習。
2、不畏懼失敗
? 當你想到學員中有人比自己懂得更多，自己決不能講錯，不能失敗時，你反而 就會產生不必要的緊張。
? 任何人都會緊張。但為了減少你的緊張，最重要的就是事前充分的準備。 事前準備的時間應為上課時間的4倍。
3、培訓員的位置
A、坐著指導：可給學員穩重的感覺。
B、站著指導：可制造緊張的氣氛，如此一來，培訓員也須一直處在緊張的狀態。
因此讓學員閱讀教材時可坐著，也可籍此檢查進度及時間。 C、培訓員的移動：培訓員有必要移動適當方位，以改變氣氛。 ? 建立莊嚴、緊張的氣氛時：與學員保持距離 ， ? 建立溫和的氣氛時：縮短與學員的距離
? 開始有人竊竊私語時：走到那個人附近說話，或者請他周圍的人回答問題。有人提出疑問、詢問時：相反方向移動。
? 使用黑板或放投影時，應該讓所有學員都看得到你所指的部分。如果使用 黑板，應該在寫完黑板時，往下圖斜線方向移動，使所有的學員都能看到。
4、姿勢
? 靠著桌子、彎著腰會給予人懶散的感覺，沒有威嚴，最好保持自然、大方 的姿態。
? 尤其應避免兩手插在口袋，或擺在后面的姿勢。
5、對學員的視線要平均，不落在特定的學員身上
人都有將視線落在特定方向的習慣，因此在無意中，會將視線朝向某些位置。 效果： A、視線交會時，學員會點頭。 B、學員會認為講師關心自己。 C、學員不會打瞌睡。
6、手勢尤其是手的動作的運用
不需要過度夸張的手勢，擺的范圍不宜超出自己身體的寬度，但為了配合講話的內容，有效利用臉上的表情及手勢是有必要的。
三、開場白技巧
1、自我介紹—姓名、工作、部門、資歷、經驗 正式的人際關系由自我介紹開始。通過自己的說明，讓別人了解自己。這就是自我介紹。 A、禮貌性的問候
，各位好
B、說出自己的姓名
如果有黑板，可在黑板上寫上自己的名字 C、說明內容
、出生地、家人、嗜好等，使別人能夠了解你這個人的
話題。
Sales Point和人生觀。簡單的總結，但不過度夸張。
D、再說出自己的姓名 E、結束之問候或感謝語
? 自我介紹有上述5個階段，你只要記得以C為中心，相互對稱就行了。 ? 自我介紹是為了讓別人認識自己，同樣的，如何去認識別人也極為重要。 ? 別人在自我介紹時應認真的聽，并記得他們的姓名，這有助于往后相互的 交往。
2、介紹課程名稱、目標
3、詢問學員期望
4、介紹上課方式
5、介紹教材使用方法
四、講話技巧
1、培訓員的講話技巧
這里所指的講話技巧指的講課及討論時的技巧，因此與一般講話的技巧不同。溝通的目的在于表達者將自己的觀念向對方進行說明，而獲得原來所預期的目標。我們可以說所謂的講課，這項溝通就是：
“一個說話的人(也就是培訓員)向特定或不特定的多數對象(如學員)，以語言為主要媒介，用較長的時間，來進行傳輸，以達到自己觀念轉移的一種行為。”
關于講課，如從聽眾的立場來講，聽眾有不聽的自由，也有誤解的權利;語言不見得能夠完全達到說話的人所要求的功能。
我們在日常溝通上所使用的方法除了語言以外，其他還有別的傳達方法(如手勢、動作、表情)。 印象公式：身體表情*55%+語言表情*37%+語言內容*8% 但，即使你使用這么多的方法，仍免不了溝通困難或誤解、曲解。
更不用說同時聽你說的對象極多。而且你希望獲得同樣反應的講課狀況了。因此，你必須在講話上下工夫。不要有“我說了人家就會懂”的心理，而且也不能全然不理會聽眾的吸收能力。
2、沒什么效果的講課
A、 催眠型
聲音象蚊子一樣，人家都聽不懂你在說什么，好象內心在說“我根本不想說”，這一型的課很受不專心的人歡迎。
B、 遠山含笑型
完全不看聽眾，他看著遠處的墻壁說話，好象在憧憬著遠方未知的世界似的。
C、 自首罪犯型
“本人才疏學淺，有機會在各位專家面前賣弄，實在感到慚愧，希望各位包涵。。。”。這一型的人講話時彎腰駝背，兩手放在前面，似乎太自卑了。
D、 紙老虎型
虛有其表，整天戰戰兢兢，沒什么元氣，好象鼓起很多勇氣才敢開口似的，寫黑板的手會顫抖，翻教材的手也不斷發抖。
E、 輕浮型
臉上堆滿微笑，眼睛不斷轉動，一刻也靜不下來，腳在地板上踩來踩去，或者經常更換位置，語氣輕飄飄的，整體而言似乎缺乏穩重感。
有些人無論他在說什么，都會有下列的動作：
將筆記本或白紙又折又疊
手邊有什么就玩什么
(粉筆拿在手中把玩，指揮棒拿來伸展，或收起，敲敲肩膀等)
雙腳抖動
F、按時計費型
不時注意時鐘，只要講完一段就瞄一下墻上的鐘。再講一段就趕緊再瞄一下。希望在時間內將知識賣光。這種人你不會感受到他的熱誠。
G、 逐次解說型(語文老師)
他會念教材，念他所分發的資料，再加以說明，解說時，他又要針對解說時的某些用語加以解說，所以會造成聽眾不易了解。這種人誤以為解說就是講課。
H、 套用型
這種人沒有自己的哲學(看法、觀點)，自己也不深入研究。所以你感受不到他的學識(個性)，他從頭到尾都引用別人的話或理論。
I、 經驗報告型
otc銷售技巧培訓范文第6篇
零售商是借由進銷差價來賺取利潤的,在無法更多控制上游商品的時候,只有加強對銷售環節的控制,才能實現利潤的最大化。對銷售結果產生影響的因素是多方面的,除了商品本身價格、品質、包裝等客觀因素外,人為因素也是不容忽視的,甚至是左右銷售結果最重要的原因之一。我們知道,現在零售商的競爭已經不再只是單純的價格競爭了,供應商在多年與賣場的搏弈中已經學會了控制價格體系。也就是說,各個零售商的價格已經逐步趨向于一致化,差異越來越小,可做文章的空間也不大了,零售商之間的競爭也向軟性服務方面轉化。所以,對銷售人員進行銷售技巧的培訓學習、運用也就變得越來越重要了。在銷售技巧培訓上面動腦筋,成為了零售商運營競爭的又一個重點。
進行終端銷售技巧培訓的意義和作用
零售商在經營中存在著因銷售管理不善而產生的很多問題,比如:商品陳列不科學,不符合顧客的購買需求,給客人購買帶來不便,削弱了銷售拉力;終端展品、贈品等擺放無序,店堂陳列沒有檔次感;終端促銷乏術,展位平淡無奇,很難聚斂人氣;銷售人員沒有經歷過專業培訓,對終端銷售不得要領,處于瞎忙活的狀態;顧客在店堂四處瀏覽的時候,銷售人員不知道該如何搭話;待搭上話寒暄之后,卻又不知道該從何處入手;待積極向顧客介紹完產品之后,卻又不知道用何種方法來促成交易等等,諸如此類跟銷售人員有關系的原因最終對銷售結果產生了嚴重的負面影響,制約著銷售業績的提升。
有針對性地對銷售人員進行銷售技巧的培訓,就能有效解決這個問題,只有明確在零售終端容易出現問題的癥結點,便于更進一步提高所開發網點的實用效率,鞏固零售終端的建設效果,美化并提升終端形象,豐富促銷技巧,才能有效提升銷售業績。也只有讓銷售人員學習過之后,才能充分熟悉并在工作中熟練運用所講的終端銷售技巧、終端活化方法和終端促銷形式,從而提高工作熱情,提升工作業績。從這些方面來看,零售商對銷售人員的銷售技巧培訓,意義是非同凡響的。
參加培訓的人員
既然是圍繞著提升銷售業績的培訓,那參與的人員肯定是與銷售行為有關的人了,常規的理解就是導購員或營業員,因為他們是一線的銷售執行者,是直接與顧客打交道的,銷售的促成與他們有直接關系,所以他們就是銷售技巧培訓的對象。這個認識是對的,但不完整。我們知道,對零售商而言,銷售是其業務核心,所有人的所有行為都應該圍繞促進銷售這個目的而展開,從這個意義上說,零售商的所有工作人員都應該接受銷售技巧的培訓。只是不同階層和職位接受的培訓專業和深度不一樣而已,一線的基層員工側重學習的是操作類、技巧類的工具和方法,可以拿來就用,用了就有效的微觀手段;而管理層的側重學習應該是對一線的基層員工的管理、激勵和控制上,當然這些應建立在對一線基層員工工作的了解之上。如果管理者對專業知識的了解比員工還要少,那他是不足以有管理權威的,畢竟,零售業是個很重視經驗的行業,管理者在一定程度上要體現為師的角色。所以,對銷售技巧的培訓應該是零售商全員參與的活動,而且,管理者要學會更多學得更好。
培訓的內容
銷售技巧培訓的內容包括心理、語言、行為等多方面,具體來說,以下內容是必須要學習的:
1.商品專業知識
銷售人員要把自己負責的類別商品銷售出去,就必須了解和熟悉商品的各種特性,特別是家電、化妝品、服裝等專業性較強的商品,顧客會把銷售人員的意見看得比較重要,如果自己對商品都不專業,很難取得顧客的信任,自然就難以達成生意。所以,對商品專業知識的學習是銷售技巧培訓的第一步,也是基礎動作。
2.顧客心理分析和掌握
到店里來的顧客形形色色,有的是有明確購買意向的,有的只是隨便看看,有的是來探探路,面對各種各樣的客人,如果有效地分析和篩選有價值的對象,進而提供針對性的服務,是促成生意很重要的一環,這就對銷售人員的觀察力、分析力和反應力提出了要求,這也是銷售技巧培訓很重要的一個內容。
3.語言能力
行話說,銷售憑的就是一張嘴。嘴上工夫的高下可就影響了銷售業績的高低了。好的語言能打動客人,不合適的語言就會得罪客人,對什么樣的顧客說什么樣的話,在什么場合說什么樣的話,可不是一件簡單的事兒,那是要修煉出來的硬工夫。從一定意義上說,所有的銷售技巧都是要依賴語言體現出來的,作為最有效最直接的載體,語言能力對銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓的時候對語言能力的訓練上下苦功。
4.商務禮儀
在現代銷售行為中,越來越強調禮貌禮儀,購買是顧客自發的行為,不是強買強賣就可以的,銷售人員怎么讓顧客感覺舒服,決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的,舒服當然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的,大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象,所以,對此的學習也是不可放松的。
培訓的步驟和方法
所謂凡事預則立不預則廢,培訓要取得好的效果,也要經過仔細的準備和計劃,斷不能倉促行事?；旧蟻碚f,我們建議銷售技巧的培訓分為以下幾個步驟:
1.學員分類
這樣做的目的是有利于了解學員的基本情況,在設計課程和分班的時候有參考依據。
2.培訓需求調查
針對不同的學員做培訓需求調查,有利于真正掌握學員的需求重點,制定針對性的培訓內容,保證培訓效果。
3.培訓內容設計
在了解培訓需求的基礎上做此項工作。
4.講師安排
根據課程內容和講師擅長的部分來做合理安排,才能保證學習的效果。
5.培訓地點和時間安排
通常銷售培訓都是在崗培訓,要充分考慮工作時間的關系,不要影響正常工作的進行。
6.培訓考核
銷售培訓的結果直接反映在工作上,建議把培訓前后的工作業績做量化考核,這樣能充分體現講師和學員的培訓用心度和接受度,同時數據化的考核更有說服力,不至于讓培訓落入空洞。