影響消費者的購買因素范文第1篇
有學者指出, 現階段網絡媒體中的在線評論呈現日益分化的系統模式, 即正面評價和負面評價的區隔性越來越強, 這些主要是由于不同產品類型給消費者帶來的期望決定的 (Baumeister, 2001) 。消費者對不同產品可能存在不同的興趣偏好, 因此消費者在傳播評論的過程中, 會受到產品屬性的影響 (Gilbert et al., 2010) ?；谝酝难芯? 本文嘗試探究負面口碑評論給對消費者購買意愿的影響作用, 并且通過引入產品類型作為調節變量, 深度挖掘負面口碑和產品類型匹配對消費者購買意愿的影響。
一、理論假設
(一) 在線評價
消費者在面臨網絡決策過程中, 偏好使用最初的信息制作隨后的判斷行為, 同時, 消費者在處理以往關于產品的信息過程中, 也會根據不同的產品加重自身對產品正面或者負面的判斷, 因此在線評價會更多呈現出兩極分化的狀態 (Berger et al., 2010) 。有學者指出, 消費者在提供的在線評價會分為多種維度, 其中具體包括產品屬性、商家服務、物流三個層次。其中對商品的負面評價也是如此, 因此我們將深入討論產品屬性、商家服務和物流方面的負面評論對消費者購買意愿的影響 (Bikhchandani et al., 1992;鄧衛華, &易明, 2017) 。
(二) 產品類型
關于產品的分類過程存在悠久的歷史, 以往的學者將產品分為實用型產品和享樂型產品, 其中實用型產品主要是為了滿足消費者在日常生活中的功能性質的需要 (Schlosser, 2005) , 例如割草機、刮胡刀等。享樂型產品主要是為了滿足消費者體驗性的需要, 消費者會更多關注產品的體驗屬性和帶來的快樂感, 例如糖果、電影等 (Huberman et al., 2008) 。
有研究表明, 負面的信息會更多引發消費者對娛樂性質產品的不滿, 消費者在產品體驗過程中如果產生較為消極的情緒體驗, 會更大程度上降低消費者自身的購買意愿, 同時在功能性產品的體驗過程中, 消費者如果看到負面的信息, 會對產品變得更加敏感, 同時保持理智, 更加注意產品的細節內容, 反而不會產生特別強烈的不滿情緒 (Wyatt, 1984) 。本文通過引入產品類型 (實用型/享樂型) 作為調節變量, 深入挖掘負面口碑在不同產品類型下, 對消費者購買意愿的影響作用。
基于以上論證, 本文假設如下所示。
H1:負面評論和消費者購買意愿呈顯著負相關作用。
H1a:產品屬性負面評論和消費者購買意愿呈顯著負相關作用。
H1b:商家服務負面評論和消費者購買意愿呈顯著負相關作用。
H1c:物流負面評論和消費者購買意愿呈顯著負相關作用。
H2:相比實用型產品, 負面評論對享樂型產品的負面影響更大。
H2a:相比實用型產品, 產品屬性負面評論對享樂型產品的負面影響更大。
H2b:相比實用型產品, 商家服務負面評論對享樂型產品的負面影響更大。
H2c:相比實用型產品, 物流負面評論對享樂型產品的負面影響更大。
二、實證分析
(一) 樣本選擇
我們選擇某高校的在校大學生作為調研樣本, 采用問卷調研的方式, 通過對200名大學生展開了調研, 回收有效問卷為183份。其中男生占據比例為58.3%, 女生占比為41.7%, 樣本分布能夠很好描述總體的特點。
(二) 假設檢驗
主效應分析結果如下表所示。根據結構方程模型的分析結果顯示, 主效應分析結果完全成立, 產品屬性、商家服務、物流服務的負面評論對購買意愿呈顯著負相關影響。
同時表1給出了各項適配度的數值以及假設檢驗結果, 其中各項絕對適配度指數以及增值適配度指數均大于0.900, 而且簡約適配度指數均大于0.500, 說明模型和觀察數據適配度較佳, 假設檢驗結果顯示, 四條假設的臨界比 (C.R.值) 均大于1.96, 而且P值均小于0.05, 說明四條假設均通過檢驗, 路徑系數大小為相應的標準化回歸系數, 說明假設1、假設1a、假設1b、假設1c得到了證實。
交互效應分析結果如表2所示, 其中標準化回歸系數均顯著, 而且均為負值, 因此可以得出結論, 假設2、假設2a、假設2b、假設2c均得到了證實。并且該表顯示, 所有適配度指數均在合理范圍內, 能夠很好的支撐假設和論據。
注:交互項中, 0表示實用型產品, 1表示享樂型產品
研究總結
本文以社會化媒體中網絡購物的在線評論作為切入點, 論證網絡中負面評論對消費者購買意愿的影響, 主要貢獻在以下三點:第一, 豐富了網絡購物社區中負面評論的思考維度, 我們從產品屬性、商家服務和物流服務出發, 深入討論負面評論會給消費者購買意愿帶來的負面影響, 并且得到的結論能夠很高的印證我們的假設;第二, 豐富了關于口碑傳播的維度, 以往關于口碑傳播的研究大多是關于正面口碑的傳播, 但是很少有研究討論負面口碑能夠給消費者帶來怎樣的影響, 本研究表明負面口碑對消費者購買意愿存在顯著的抑制作用, 彌補了關于口碑研究中的空白;第三, 深入探究了不同產品在口碑傳播過程中的差異化影響, 其中負面口碑傳播關于享樂型的產品存在更大的阻隔作用, 對于實用型產品的口碑傳播影響沒有享樂型產品那么明顯, 這也為商家在經營和管理商品的口碑評價過程中, 建立了參考標準。
摘要：社會化媒體和電子商務的發展改變了用戶搜索信息和購物行為的習慣, 購物格局也從傳統的線下消費主導型慢慢轉變為線上和線下并存的格局方式。線上交易和線上購物如此受到消費者青睞, 為很多商家帶來了機會, 但同時也產生了較多的網絡負面口碑評論。以往的研究大多是關于正面口碑對購買意愿的影響, 或者是對正面口碑的引導作用研究。卻很少研究負面口碑對購買意愿的影響。本文通過梳理負面口碑對消費者購買意愿的影響作用, 并引入產品類型作為調節變量, 探索負面口碑和產品類型的匹配范式對購買意愿的影響作用。
關鍵詞：網絡購物,負面口碑,產品類型,購買意愿
參考文獻
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影響消費者的購買因素范文第2篇
一.網絡消費者自身因素
網絡用戶是網絡營銷的主要個體消費者，也是推動網絡營銷發展的主要動力，要搞好網絡市場營銷工作，就必須對網絡消費者的群體特征進行分析以便采取相應的對策。網絡消費者群體主要具備以下四個方面的特征：
1.注重自我
在消費者消費個性回歸的今天，每一個消費者都是一個細小的消費市場，個性化消費成為消費的主流。不僅僅是消費者的個性消費使網絡消費需求呈現出差異性;對于不同的網絡消費者因其所處的時代環境不同，也會產生不同的需求，不同的網絡消費者。因為網絡消費者來自世界各地，有不同的國別、民族、信仰和生活習慣，因而會產生明顯的需求差異性。所以，從事網絡營銷的廠商，想取得成功，就必須在整個生產過程中，從產品的構思、設計、制造，到產品的包裝、運輸、銷售，認真思考這些差異性，并針對不同消費者的特點，采取相應的措施和方法。
2.頭腦冷靜，擅長理性分析
在社會化分工日益細化和專業化的趨勢下，消費者對消費的風險感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費中，消費者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關的信息并進行分析和比較?；蛟S這種分析、比較不是很充分和合理，但消費者能從中得到心理的平衡以減輕風險感或減少購買后產生的后悔感，增加對產品的信任程度和心理上的滿足感。網絡營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，消費者會利用在網上得到的信息對商品進行反復比較，以決定是否購買。由于網絡購物不能直接接觸實物，所以，網絡營銷商要對自己的產品進行充分的文字描述和圖片描述，以吸引更多的顧客。但也不能對產品進行虛假的宣傳，否則可能會永久的失去顧客。
3.喜好新鮮事物，有強烈的求知欲
有些消費者尚未建立評判特定商品或特定品牌的標準，也不存在對特定商品或品牌的購買傾向，而是很廣泛地收集某種商品的信息。對于這些消費者，可能是因為好奇、消遣或其他原因而關注自己感興趣的商品。這個過程收集的信息會為以后的購買決策提供經驗。
二.網絡購物因素
1. 消費者直接參與生產和流通的全過程
網絡購物平臺可以提供更好的生產廠商與消費者之間的互動，可以讓消費者直接參與自己所需商品的生產和流通，可以吸引大批有特殊要求的消費者。
2. 追求消費者過程的方便和享受
在網上購物，除了能夠完成實際的購物需求以外，消費者在購買商品的同時，還能得到許多信息，并得到在各種傳統商店沒有的樂趣。今天，人們對現實消費過程出現了兩種追求的趨勢：一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節省;而另一部分消費者，是由于勞動生產率的提高，自由支配時間增多，他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。今后，這兩種相反的消費心理將會在較長的時間內并存。
三.傳統因素
1. 價格
從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是因為網上銷售的商品價格普遍低廉。盡管經營者都傾向于以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性競爭，但價格始終對消費者的心理產生重要的影響。因消費者可以通過網絡聯合起來向廠商討價還價，產品的定價逐步由企業定價轉變為消費者引導定價。
2. 需求動機和心理動機
網絡消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。
影響消費者的購買因素范文第3篇
一.網絡消費者自身因素
網絡用戶是網絡營銷的主要個體消費者，也是推動網絡營銷發展的主要動力，要搞好網絡市場營銷工作，就必須對網絡消費者的群體特征進行分析以便采取相應的對策。網絡消費者群體主要具備以下四個方面的特征：
1.注重自我
在消費者消費個性回歸的今天，每一個消費者都是一個細小的消費市場，個性化消費成為消費的主流。不僅僅是消費者的個性消費使網絡消費需求呈現出差異性;對于不同的網絡消費者因其所處的時代環境不同，也會產生不同的需求，不同的網絡消費者。因為網絡消費者來自世界各地，有不同的國別、民族、信仰和生活習慣，因而會產生明顯的需求差異性。所以，從事網絡營銷的廠商，想取得成功，就必須在整個生產過程中，從產品的構思、設計、制造，到產品的包裝、運輸、銷售，認真思考這些差異性，并針對不同消費者的特點，采取相應的措施和方法。
2.頭腦冷靜，擅長理性分析
在社會化分工日益細化和專業化的趨勢下，消費者對消費的風險感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費中，消費者往往會主動通過各種可能的渠道獲取與商品有關的信息并進行分析和比較?；蛟S這種分析、比較不是很充分和合理，但消費者能從中得到心理的平衡以減輕風險感或減少購買后產生的后悔感，增加對產品的信任程度和心理上的滿足感。網絡營銷系統巨大的信息處理能力，為消費者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，消費者會利用在網上得到的信息對商品進行反復比較，以決定是否購買。由于網絡購物不能直接接觸實物，所以，網絡營銷商要對自己的產品進行充分的文字描述和圖片描述，以吸引更多的顧客。但也不能對產品進行虛假的宣傳，否則可能會永久的失去顧客。
3.喜好新鮮事物，有強烈的求知欲
有些消費者尚未建立評判特定商品或特定品牌的標準，也不存在對特定商品或品牌的購買傾向，而是很廣泛地收集某種商品的信息。對于這些消費者，可能是因為好奇、消遣或其他原因而關注自己感興趣的商品。這個過程收集的信息會為以后的購買決策提供經驗。
二.網絡購物因素
1. 消費者直接參與生產和流通的全過程
網絡購物平臺可以提供更好的生產廠商與消費者之間的互動，可以讓消費者直接參與自己所需商品的生產和流通，可以吸引大批有特殊要求的消費者。
2. 追求消費者過程的方便和享受
在網上購物，除了能夠完成實際的購物需求以外，消費者在購買商品的同時，還能得到許多信息，并得到在各種傳統商店沒有的樂趣。今天，人們對現實消費過程出現了兩種追求的趨勢：一部分工作壓力較大、緊張程度高的消費者以方便性購買為目標，他們追求的是時間和勞動成本的盡量節省;而另一部分消費者，是由于勞動生產率的提高，自由支配時間增多，他們希望通過消費來尋找生活的樂趣。今后，這兩種相反的消費心理將會在較長的時間內并存。
三.傳統因素
1. 價格
從消費的角度來說，價格不是決定消費者購買的惟一因素，但卻是消費者購買商品時肯定要考慮的因素。網上購物之所以具有生命力，重要的原因之一是因為網上銷售的商品價格普遍低廉。盡管經營者都傾向于以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感度，避免惡性競爭，但價格始終對消費者的心理產生重要的影響。因消費者可以通過網絡聯合起來向廠商討價還價，產品的定價逐步由企業定價轉變為消費者引導定價。
2. 需求動機和心理動機
網絡消費者的需求動機是指由需求而引起的購買動機。
影響消費者的購買因素范文第4篇
在以往, 大多數企業以自身利益最大化為目標, 追求企業自身的生存與發展, 忽視企業對社會所應承擔的責任。面對企業越來越嚴重的對社會不道德的行為, 人們要求企業主動承擔社會責任的呼聲也越來越高。2013年1月1日至10月31日, 發布了1525份社會責任報告, 較去年同期的1337份增長了14.06%。
從企業的角度來看, 如何增強企業承擔社會責任的動力是企業社會責任發展的主要目標, 當今時代, 互聯網的普及給企業帶來了新的挑戰。
一、網絡輿情概念的界定
中國互聯網絡信息中心 (CNNIC) 在北京發布《第32次中國互聯網絡發展狀況統計報告》中, 截至2013年6月底, 我國網民規模達5.91億, 較2012年底增加2656萬人?；ヂ摼W普及率為44.1%, 較2012年底提升了2.0個百分點。
隨著媒介技術的迅速發展, 以博客、BBS等為代表的網絡媒體成為信息傳播的主要途徑。越來越多的公眾傾向于使用網絡媒介來表達自己對某一事物或者現象的意見與看法, 這些帶有強烈個人感情色彩的觀點和看法在網絡中不斷地被傳播、加工、修正、融合、成型, 最后成為社會各界關注的——網絡輿情。網絡輿情借助網絡平臺不斷地被放大、蔓延, 影響著現實社會中的事件對象, 改變著媒體關注的重點, 并且重塑公眾對事物的認知。
我國網絡輿情起始于2003年, 劉毅《網絡輿情研究概論》的問世是國內第一本系統研究網絡輿情的專著。他采用理論與實際相結合的系統方法, 初步探索了研究網絡輿情的基本理論框架, 它是網絡輿情研究的一項重要理論成果。
關于網絡輿情概念的研究, 學者們至今沒有統一的定義。蘇云什、周如俊等人認為, 網絡輿情是指網民對某一“熱點”、“焦點”問題所表達的帶有一定傾向性和影響力的意見或者言論的集合。他們把輿情客體限制在一些“熱點”、“焦點”事件上。
近幾年, 我國學者開始采用實證分析的方法, 以“反沉默螺旋”、議程設置、“把關人”等理論為依據, 結合當下的熱點事件、群體性事件、突發類事件, 并選取有代表性的案例, 對網絡輿情從產生原因、發生機制、作用后果等方面進行了研究, 探索網民、主流媒體和政府、“意見領袖”等在網絡輿情傳播方面的作用, 以便提出引導和控制網絡輿情的策略。
二、企業社會責任與消費者購買意愿
隨著社會經濟的不斷發展, 企業逐漸成為社會發展的一個重要角色, 而企業承擔社會責任則是實現角色義務的一個表現, 企業社會責任 (Corporate Social Responsibility, CSR) 是20世紀初以來凸現于西方國家、尤其是英美等國諸多學科領域的一個重要概念, 亦是建構企業與社會和諧關系的一種基本思想。
而購買意愿是消費者購買某種特定產品或品牌的主觀概率或可能性。
20世紀90年代, 在企業社會責任與顧客關系研究廣為興起之前, 營銷領域出現了“公益事業營銷”這一名詞。這一概念主要強調了企業與非營利機構, 特別是慈善組織相結合, 將產品銷售與社會問題或公益事業相結合, 在為相關事業進行捐贈, 資助其發展的同時, 達到提高產品銷量, 創造企業利潤, 改善企業社會形象等目的。
同時也出現了許多探討公益事業營銷對消費者購買意向、購買行為的影響的文章, 如Ross等 (1990) 關于消費者對公益事業營銷反應的研究。其研究結果顯示, 有49%的研究對象承認購買企業產品的主要原因是企業對公益事業的支持。54%的研究對象表示未來也很有可能因為企業參與公益事業推廣活動而嘗試該企業推出的新產品或者新品牌。雖然“公益事業營銷”的研究結果顯示企業參與“公益事業營銷”對消費者購買意向有著積極影響。
有研究認為, 消費者在購買價值相對貴重的產品的時候, 價格水平成為一個相對重要的參考因素。當人們面對一個質量不熟悉而無從挑選的產品的時候, 因為價格水平的提高使得消費者錯誤選擇產品的成本提高, 在這個時候消費者會尋求另外的信息來為決策提供依據。社會責任履行水平就是這樣一個依據。而消極履行社會責任的信息加大了消費者的風險預期, 消費者便不愿意購買。所以在購買這樣的高價格水平的商品時, 消費者更愿意選擇企業社會責任履行水平高的企業生產的產品。
三、新的挑戰
據我查閱的資料看, 目前把企業社會責任與網絡輿情相結合的研究非常少, 而網絡使得企業與消費者之間的距離更近, 互動更方便、快捷和頻繁, 但是在網絡受眾的監督下企業必須更加注重承擔企業社會責任, 正確認識網絡輿情與企業社會責任的關系, 對企業主動承擔社會責任有較大的促進作用, 因此本文著力于研究在網絡輿情背景下, 企業社會責任對消費者購買意愿的影響, 以此推進正向的市場導向, 增加消費者對具有社會責任的企業的產品的購買意愿, 激勵承擔企業社會責任的主動性。
國外對企業社會責任的研究已經日趨成熟, 已經不僅僅局限在企業社會責任內涵的探討上, 而是深入研究企業承擔社會責任對企業自身利益的作用。而我國對企業社會責任的研究還處于理論引進和介紹階段, 主要集中在企業社會責任的本質、界定、形成條件、實現方式、對企業績效、企業競爭力的影響等方面。整體上來說, 研究還不成熟, 理論不夠完善, 也缺乏足夠的實證研究, 不能有效地指導實踐。因此企業社會責任研究需要實證結果完善理論構架, 而這些構架能對實踐起到進一步的指導作用。
此外, 國內對網絡輿情這種非日常情境下企業社會責任的作用幾乎沒有研究。因此, 迫切需要對網絡輿情背景下企業社會責任的作用進行研究, 構建框架, 以指導實踐。本文的研究帶有一定的探索性質, 雖然不能盡善盡美, 但希望能起到拋磚引玉的作用, 以對未來的研究有所啟示。
今天, 互聯網的迅猛發展, 網上信息傳播的迅速, 這些都使企業隨時隨地面臨危機。危機一旦爆發, 將會對消費者的企業品牌評價產生很大的破壞作用, 從而影響消費者的購買決策, 給企業的生存帶來困境。研究網絡輿情背景下企業社會責任對消費者購買意愿的影響, 一方面能了解企業主動承擔社會責任對網絡輿情下消費者的購買意愿有何影響, 即企業通過主動承擔社會責任能在輿論傳播時得到多大利益;另一方面也有助于企業了解應該承擔哪些方面的社會責任能緩和負面輿論下消費者對企業品牌的評價, 從而挽回消費者, 將損失最小化。
摘要：隨著企業社會責任課題研究的愈加深入, CSR對企業的重要性越來越凸顯, 它能夠影響消費者對企業產品的購買意愿, 而這正是企業的經營的主要目的, 本文將在已有研究的基礎上進行闡述, 進而提出企業社會責任在網絡情境下對消費者購買造成影響的新命題。
關鍵詞：網絡輿情,企業社會責任,消費者購買意愿
參考文獻
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[10] Bowen, H.R.Social Responsibility of the Businessman.New York:Harper&Row, 1953
影響消費者的購買因素范文第5篇
一、服裝品牌形象綜述
(一) 服裝品牌分析
服裝品牌形象是服裝企業的服裝文化軟實力, 服裝產品品牌形象主要由兩部分組成, 包含服裝的品牌和品牌形象, 二者是不一樣的。品牌是可見的, 是服裝生產者加在服裝上具有一定代表意義的符號或者名詞等, 品牌一旦形成不會輕易更改。服裝的品牌又包括兩個部分, 一個是品牌的名稱, 另一個是品牌的標志。服裝企業的品牌建立需要一個過程, 一個品牌的好壞由品牌的品牌領導力決定。服裝企業形成自己的品牌要滿足三個方面的要求, 其一是產品要有獨特性, 即此產品區別于彼產品的優勢條件, 這是形成品牌效應的基礎, 要有差異化條件。其二就是關聯性, 品牌的建立需要產品與消費者具有一定的黏度, 即產品要能對消費者具有使用價值。另外, 消費者要能通過一定的產品實體看到品牌。其三, 產品的認知價值。服裝產品的設計要符合市場需求, 讓消費者覺得有價值, 負責消費者的購買積極性就不高。品牌的價值包括用戶價值和自我價值兩部分, 品牌的功能、質量和價值是品牌的用戶價值要素, 即品牌的內在三要素、品牌的知名度、美譽度和普及度是品牌的自我價值要素, 即品牌的外在三要素, 而品牌的用戶價值大小取決于內在三要素。
培養品牌的目的是希望此品牌能變為名牌, 于是在產品質量上下工夫, 在售后服務上做努力。同時品牌代表企業, 企業從長遠發展的角度必須從產品質量上下工夫, 特別是名牌產品, 這類品牌在一定程度上代表了一類產品的質量檔次, 代表了企業的信譽。另外, 服裝品牌的設計也對品牌形象具有一定的形象作用, 因此服裝品牌設計過程中要注意以下四點:第一, 造型美觀, 構思新穎。這樣的品牌不僅能給人一種美的享受, 而且能使顧客產生信任感;第二, 能表現出企業或產品特色;第三, 簡單明顯。品牌所使用的文字、圖案、符號應該簡單易記, 給人以集中的印象;第四, 表達了一定的文化內涵。為公眾喜聞樂見, 設計品牌名稱和標志要特別注意地區、民族的風俗習慣等差異, 尊重當地傳統文化, 切勿觸犯禁忌, 尤其是涉外商品的品牌設計更要注意。服裝品牌是服裝企業專有的品牌, 是企業的一種無形資源。
(二) 服裝品牌形象分析
服裝的品牌和品牌形象聯系密切, 二者缺一不可, 因此服裝企業的品牌和品牌形象同樣重要。衡量服裝的品牌形象一般從以下幾個方面考慮;其一, 品牌的知名度。其是品牌被公眾所知曉的程度, 同時也是評價產品形象的量化指標;其二, 服裝品牌的美譽度。指社會公眾對品牌的信任以及贊美程度;其三, 品牌的注意度。公眾對品牌的注意與了解情況;其四, 品牌的忠誠度。其是消費者對品牌的選擇程度;其五, 品牌的追隨度。隨著服裝品牌的不斷升級, 消費者能夠依然選擇該品牌。
服裝品牌聯想是消費者建立品牌形象的重要途徑, 服裝品牌聯想是顧客與品牌的長期接觸形成的, 反映了顧客對品牌的認知、態度和情感, 同時也預示著顧客或潛在顧客未來的行為傾向。服裝品牌聯想從總體上體現了品牌形象, 決定了品牌在消費者心目中的地位, 如“旗袍”。因此, 通過對服裝品牌聯想內容的分析, 我們可以更細致的了解消費者產生品牌形象的過程, 對指導我們如何建立成功的品牌形象具有重要價值。通常情況下, 消費者對某一品牌的聯想包括這樣一些內容:公司形象、使用者形象、產品或服務形象、對產品或服務的預期、自己以前的使用經驗或別人的使用經驗、事件等。值得說明的是, 根據產品和行業的不同, 消費者對品牌聯想的側重是不同的, 而且因為消費者個體需求的差異, 消費者對這些內容的關注程度也是有差別的。
二、服裝品牌聲譽分析
(一) 服裝品牌聲譽對品牌形象的影響
服裝品牌的聲譽是品牌形象的主要構成部分, 其聲譽的好壞也直接影響消費者的偏好, 如前段時間的“杜嘉班納辱華”事件, 即使其品牌再好, 但是如果其聲譽受損, 導致其品牌形象下降, 影響消費者的購買意愿。因此可以說產品的聲譽是品牌得以競爭的基礎, 如果服裝企業聲譽不佳, 影響消費者對產品的忠誠度。因此一個好的服裝品牌要具有較高的品牌知名度, 同時還要有品牌聲譽, 只有如此, 才能在市場競爭中具有優勢。服裝企業要注重塑造自己良好的企業形象, 并不斷提升自己的品牌聲譽, 服裝的聲譽較好, 在消費者選擇的時候會先入為主的考慮。企業的品牌聲譽可以在一定程度上轉化為企業的一種有價值的資產, 消費者在購買時普遍認為聲譽較高的品牌質量更高, 因此品牌的聲譽度對消費者的購買意愿也會產生較大的影響。
(二) 服裝的品牌聲譽與品牌形象的關系
品牌形象是一種從消費者的角度出發對產品的一種主觀心理評價, 這種認識和服裝產品的價值無關, 只是一種主觀的評價。而且不同的消費者對產品形象的判斷不同。另外, 產品品牌的聲譽和品牌的形象具有一定的聯系, 它們之間是相互影響的關系。企業的品牌聲譽較好可以一定程度上促進企業品牌形象的提升, 另外品牌形象的提升也能在一定程度上促進品牌聲譽的提高。作為企業應該注意到二者的相互影響作用, 要重視對品牌形象以及品牌聲譽的同步提升。品牌的知名度以及形象可以共同推動品牌聲譽的提升, 如果一個品牌的形象比較清晰明了, 則消費者對產品就會產生比較好的印象。消費者對服裝品牌的印象好就會促進產品整體品牌形象的提升, 從而使品牌獲得更高的聲譽。同時聲譽的提升又會反作用于品牌形象, 提升對品牌的心理評價, 以此達到提升消費者的品牌聯想能力。
三、消費者購買意愿分析
(一) 購買意愿內涵
消費者的購買意愿雖然由其自己決定合格, 但是也受到外界因素的影響。影響購買意愿的因素有很多, 比如個人偏好、行為習慣、習俗、宗教信仰等都對購買行為產生影響, 因此消費者的消費意愿主要由兩部分構成。其一是個人的態度, 其二是外在的影響因素。為了提升消費者的購買意愿, 企業就會采用營銷策略增強消費者購買的意愿。購買意愿是消費者一種主觀能動性的體現, 是消費者的主觀意愿選擇的反應, 在服裝行業中, 一般通過預測消費者的購買意愿分析消費者的購買行為。消費者在選擇購買時一般有不知如何選擇的心理, 而品牌行為就給消費者形成一種心理暗示, 對消費者的選擇具有重要的導向作用。
(二) 影響消費者購買意愿的因素
雖然品牌形象對消費者的消費行為產生一定的影響, 但是這只是影響因素之一。下文將結合服裝行業, 通過品牌形象構成的多個方面要素具體分析品牌形象如何影響消費者的購買意愿。
1. 消費者的個性化因素
消費者的主觀因素包含多方面, 主要表現在消費的個性化, 每個消費者的個人喜好等方面都有較大的差距, 主要受到消費者的年齡、性別、文化程度、職業等多方面因素。男士和女士對服裝的選擇偏好就有較大的差距, 男士一般選擇比較經濟適用型的, 比如海瀾之家、貴人鳥等, 而女士在服裝選擇的過程中更傾向于美觀大方, 更加注重外觀視覺感受。另外, 年齡的差異也影響購買意愿, 年齡大更傾向于成熟性的, 年輕人更加傾向于選擇青春、有活力的。職業的不同也會影響服裝的購買意愿, 作為上班族多會選擇正裝, 而運動員之類則多以休閑為主。在實際的購買選擇過程中, 一般根據用途的不同選擇不同的服裝, 分析影響消費者購買行為的因素可以為服裝企業的設計工作提供一定的參考。
2. 消費者的購買力
消費者的購買力是指消費者具有能夠滿足購買所需產品的能力, 這是由消費者的收入決定的。收入決定消費, 消費者的收入越高, 就會越傾向于購買品牌產品, 因此消費者的購買力是影響消費者購買意愿的前提和基礎。
3. 社會因素
社會因素也影響消費者的購買意愿, 社會大眾的整體消費偏好對消費者的行為產生一定的影響。社會大眾普遍選擇的服裝品牌對消費者的購買行為有一定的導向作用, 如大家普遍喜歡穿的款式, 就會有很多消費者由于好奇心理也希望嘗試。另外, 所處的社會地位不同, 也會影響消費者的購買意愿。
四、品牌形象對消費者購買意愿的影響
品牌形象是由產品本身以及其企業決定的, 相對而言, 品牌形象越高的產品, 消費者的忠誠度也越高。在消費者購買過程中, 產品的品牌形象也影響消費者的購買行為, 下文將結合產品的品牌形象對購買意愿的影響進行分析。產品的品牌形象是公司形象以及企業文化的表現, 產品的品牌形象主要包括品牌的知名度、品牌的美譽度、品牌的反應度、品牌的注意度以及品牌的注意度, 這些共同構成產品的品牌形象。另外, 企業文化也是影響品牌形象, 進而影響消費者購買意愿的因素之一。
(一) 品牌知名度影響購買意愿分析
一般一個品牌若想快速進入市場, 并且擴大其市場份額, 首先要做的就是提升產品的知名度。其知名度可以簡單的理解為社會群體對其了解的程度。以服裝行業為例, 如果目前市場上有兩種品牌的服裝, 一種是新出的牌子, 另外一種是知名度比較高的牌子。這種知名度比較高的牌子經歷了很長一段時間的形象塑造才能在消費者心目中形成的良好的形象, 因此相比新的品牌, 消費者對舊的知名品牌的黏度更高, 也更加信賴知名的品牌。這一方面是心理效應, 另一方面是消費者覺得知名度高的品牌質量性價值更高, 因此其影響著消費者的購買行為。
(二) 品牌的美譽度影響購買意愿
品牌的美譽度是指消費者在使用產品后覺得產品的質量、外觀、價格等方面符合自己的審美要求, 而對產品提出正向的評價。這種評價會產生一種連鎖反應, 在銷售界有一個著名的“250定律”, 這個定律認為在每位顧客身上或許都隱藏著250個顧客, 這250位顧客可能是這位顧客的朋友、親人、同事等。說明如果品牌的美譽度較高, 引發一位消費者的好感, 那么將引發250人的好感, 足以說明品牌美譽度的影響。相反如果消費者對服裝品牌的信任度不高, 也會向周圍的人傳播不好的影響。因此作為服裝企業應該注重提升自己的品牌美譽度, 留住每位顧客, 發揮“250定律”的優勢作用, 讓顧客對品牌產生信任、支持, 這樣可以促進品牌美譽度的提升。
(三) 品牌的反應度影響消費者購買意愿
品牌形象是由很多要素共同決定的, 并非某個要素, 品牌的反應度就是其中之一, 反應度的強烈與否體現了品牌形象在消費者心目中的地位以及影響力, 品牌的反應度是當某一服裝品牌出現在市場上后, 消費者對該品牌的第一反應, 這種反應強度越強烈, 表明消費者對該品牌的反應度越高, 同時也說明該產品的品牌形象能夠得到消費者的認可。例如, 當某一服裝品牌出現在市場上后如果大多數第一時間都反應強烈, 表明該產品得到大多數消費者的認可。因此, 服裝企業也應該重視提升服裝品牌在消費者心目中的反應度。
(四) 品牌認知度影響消費者購買意愿
品牌認知度也影響消費者的購買行為, 其指消費者對服裝市場上某一品牌的了解程度, 對于品牌形象越好的產品, 消費者了解得越多、認知度越高, 如男士服裝中的“海瀾之家”品牌。相信很多人都了解這個品牌, 這是因為消費者對該品牌的認知度較高, 很多人在選擇性價比高、質量高的衣服時首先想到的就是“海瀾之家”。海瀾之家以高品質、中低價位為市場定位, 其“一站式”選購方式被稱為“男人的衣柜”, 可見其該品牌的定位是面向大眾客戶的。另外, 其產品類型多樣, 適合多種群體, 因此吸引了大量的消費者, 也說明其比較重視品牌認知度的推廣。
(五) 品牌的美麗度
品牌的美麗度主要是通過品牌的視覺感受來反映, 市場上的消費群體多種多樣, 有的人比較理性, 在購買的時候比較注重性價比, 而部分消費者相對是比較感性的人, 他們在選擇產品時更多關注時產品的外觀。以服裝行業為例, 男士和女士在選擇衣服上的關注點大多是不相同的, 男士相對更加理性, 女士相對更加感性, 因此在選擇衣服的時候女士更多考慮服裝的美觀程度。
(六) 品牌的忠誠度對消費者購買意愿的影響
品牌的忠誠度消費者對于某品牌產品使用的選擇程度, 一般產品與消費者的黏度越高, 其品牌的忠誠度就越高。品牌的忠誠度體現在不會因為市場的變化、價格的變化、產品的更新換代而轉為其他產品, 比如服裝品牌, 部分消費者就是喜歡這個品牌的這種風格, 因此不管市場如何變化她都會選擇該品牌, 表明其品牌的忠誠度越高。
五、提升產品品牌形象的有效措施
(一) 企業應該提升產品質量, 優化服務水平
產品的質量是滿足消費者需求的一種效能, 是品牌形象的基石、是品牌的本質和生命。企業只有強化高效管理和合理配置資源, 不斷引進新技術, 才能提高產品的質量, 從而為塑造品牌形象提供必要的保證。企業要想樹立品牌形象, 保持品牌的競爭優勢, 必須在提高產品質量的同時努力改善服務質量, 提高服務水平。同時, 優質的服務有利于維護和提升品牌形象。另外, 當消費者在購買過程中受到損失時一般產生報怨和不滿的情緒, 給品牌形象帶來消極影響。而優質的服務可以降低消費者的風險, 減少消費者的損失, 增加消費者的安全, 從而贏得消費者的理解和信任。
(二) 塑造良好的企業形象
企業形象的維護對塑造品牌形象至關重要, 品牌形象的提升和企業形象的提升更是有著千絲萬縷的聯系。建立完善的企業形象包含內部優化和外部優化, 對內優化指的是營造企業的精神文化, 外部優化指的是多進行媒體的宣傳報道。倘若缺少媒體的傳播, 企業形象就不可能轉化為市場形象, 更難以提升企業的品牌形象。
(三) 促進企業促銷形象的轉變
促銷活動是一種非常有效的市場推廣手段, 但是很多企業都沒有合理利用這一手段, 只是一味的降價、折扣等。但是舉行太多促銷活動很有可能損壞企業的品牌形象, 給客戶一種這些產品都是低價、低質產品的消極印象。所以, 要提升企業的品牌形象就要減少低價促銷這種推廣手段, 轉而采用贈送促銷禮品的方案, 要是能采用定制的禮品對品牌的傳播也有一定的促進作用。
結語
品牌形象是一個長期積淀的過程, 而且隨著消費觀念的提升, 消費者在購買產品時更加注重產品的形象。作為企業應該重視自己的品牌建設, 同時企業也應該積極塑造良好的企業形象。企業形象與品牌形象是相互聯系的, 企業也應該做好誠信經營, 為每位客戶提供最優質的服務。服裝企業應該從消費者角度出發, 以消費者為先, 從而正確的引導消費者的購買意愿。另外, 企業要形成自己的企業文化, 對良好的品牌形象的塑造具有積極的影響作用。品牌形象對企業的發展至關重要, 服裝企業不能忽視品牌形象的作用。
摘要：隨著經濟社會的不斷發展, 我們的生活質量也有了大幅度的提升, 其中表現比較突出的就是服裝行業。我國是一個人口大國, 也是世界上最大的服裝消費市場, 同時也是最大的生產市場, 服裝行業的發展推動了經濟的發展, 同時經濟水平的提升也促進了人們服裝審美的提升。如今在服裝市場比較重要的就是服裝的品牌形象, 品牌是服裝的重要組成部分, 消費者在購買服裝時不全是由個人喜好決定的, 產品的品牌知名度以及在大眾心目中的品牌形象也影響消費者的選擇。服裝的品牌形象是在長期的文化積淀下內化在消費者的心中, 因此服裝行業要發展就要抓住消費者的服裝偏好, 并不斷創新品牌, 形成自己獨立的品牌形象, 這樣才能提升服裝在消費者心目中的地位, 從而促進服裝行業的發展。本文以服裝行業為例進行分析, 探究品牌形象對消費者購買行為的影響, 為服裝行業的發展提供一定的參考。
關鍵詞：服裝行業,品牌形象,消費者,購買意愿,影響分析
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影響消費者的購買因素范文第6篇
每一個餐飲消費者有其獨立的理性邏輯，表現在消費行為決策中，不同的個體具有不同的決策過程，而且其決策行為模式經常發生著變化，在不同的時間、地點、購買不同的餐飲產品時。面對不同的刺激，消費行為會有不同的表現。所以，把握餐飲消費行為本身是一件復雜的事情。盡管如此，餐飲顧客消費行為仍然具有特定的規律性。對于一般的聚會就餐、家庭便宴、普通商務宴請，顧客只需憑自己的經驗很快就做出決策。這種決策被稱為簡單購買決策。餐飲顧客對新出現的餐飲產品、價格較高的組合性產品、非常重要的商務宴請，往往在消費決策行為上表現得較為復雜，這種決策行為被稱為復雜購買決策。復雜決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購后行為五個階段構成。
(一)引起需要
購買者的需要往往由兩種刺激引起，即內部刺激和外部刺激。內部刺激是指來自于顧客生理原因，如饑餓、對某種美食的心理渴望等。內部刺激對餐飲顧客的需要產生的影響相對簡單。外部刺激則顯得較為復雜。外部刺激包括家庭特征變化、可支配收入的變化、參照群體的變化、尋求新奇心理等。餐飲市場營銷人員應注意識別引起餐飲消費者某種需要和興趣的環境，并充分注意到兩方面的問題：一是注意了解那些與本企業的產品和服務實際上或潛在有關聯的驅使力;二是餐飲消費者對某種產品或服務的需求強度，會隨著時間的推移而變動，并且被某種誘因所觸發。在此基礎上，企業還要善于安排營銷策略，促使消費者對企業產品產生強烈的需求，并立即采取購買行動。
(二)收集信息
一般來講，引起的需要不是馬上就能滿足的，餐飲消費者需要尋找某些信息。消費者信息來源主要有個人來源(家庭成員、親朋好友、同事鄰居、其他熟人等)、商業來源(餐飲廣告、餐飲推銷員、餐廳外觀及設施、餐廳宣傳印刷品、服務員等)，公共來源 (大眾傳播媒體、美食協會、餐飲評審組織等)、經驗來源(親身品嘗、聯想、推論等)。市場營銷人員應對消費者使用的信息來源認真加以識別，并評價其各自的重要程度，安排適當的營銷組合，千方百計地使本企業的品牌被消費者知曉，使消費者購買本企業的產品和服務。
(三)評價方案
餐飲消費者對產品的判斷大都是建立在自覺和理性基礎之上的。餐飲消費者的評價行為一般要涉及產品屬性(即產品能夠滿足消費者需要的特性)、屬性權重(即消費者對產品有關屬性所賦予的不同的重要性權數)、品牌信念(即消費者對某品牌優劣程度的總的看法)、效用函數(即描述消費者所期望的產品滿足感隨產品屬性的不同而有所變化的函數關系)和評價模型(即消費者對不同品脾進行評價和選擇的程序和方法)等問題。例如，我國餐飲消費者在購買商務宴時，最看重的是餐飲企業的品牌;而在購買婚宴、情侶宴時，往往更看重環境與氣氛是否跟自己的品味感覺相同。
(四)決定購買
評價行為會使餐飲消費者對可供選擇的品牌形成某種偏好，從而形成購買意圖，進而購買所偏好的品牌。但是，在購買意圖和決定購買之間，有兩種因素會起作用，一是他人態度，即其他人對餐飲消費者購買意象的看法。二是意外情況，即餐飲消費者在此之前未預料到的意外因素。如資金緊張、新的替代品出現、準備購買的產品出現惡性事故被曝光等。也就是說，偏好和購買意圖并不總是導致實際購買，盡管二者對購買行為有直接影響。消費者修正、推遲或者回避做出某一購買決定，往往是受到了可覺察風險的影響?？捎X察風險的大小隨著冒這一風險所支付的貨幣數量、不確定屬性的比例以及消費者的自信程度而變化。市場銷人員必須了解引起消費者有風險感的那些因素，進而采取措施來少消費者的可覺察風險。
(五)購后行為
餐飲消費者在購買產品后會產生某種程度的滿意感和不滿意感，進而采取一些使市場營銷人員感興趣的買后行為。所以，產品在被購買之后，就進入了買后階段，此時，市場營銷人員的工作并沒有結束。餐飲消費者對其購買的產品是否滿意，將影響到以后的購買行為。如果對產品滿意，則在下一次購買中可能繼續購買該產品，并向其他人宣傳該產品的優點。如果對產品不滿意，則會盡量減少不和諧感，因為人的機制存在著一種在自己的意見、知識和價值觀之間建立協調性、一致性或和諧性的驅使力。具有不和諧感的消費者可以通過放棄、投訴或索賠來減少不和諧，也可以通過尋求證實產品價值比其價格高的有關信息來減少不和諧感。市場營銷人員應采取有效措施盡量減少購買者買后不滿意的程度。
另外一篇摘錄
一、餐飲消費前的心理效應
消費者在進行餐飲消費前具有一定的消費偏好，針對餐飲消費者的心理，需要進行餐飲消費需求心理和餐飲產品提高心理效應的方法研究。
首先，從餐飲消費心理角度來說，心理學家馬斯洛認為，人的需求是可以喚醒的，每個人都有可能處于一種尚未得到滿足的緊張狀態(或稱不舒適狀態)，這種狀態能促使他去想辦法解決其不滿足的問題。馬斯洛把人的需求從低到高分成五個層次，它們是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。根據馬斯洛的需求層次論，消費者外出對餐飲食品的需求出于兩個原因：一是為了替代家中日常的進餐活動;二是把在餐廳進餐看作是消遣和娛樂活動。消費者對餐廳的需求實際上隱含了對情感、社交、自我實現等較高層次需求方面得到滿足。
A、清潔。保持餐廳清潔是對顧客的尊重和自身經營的需要。清潔的餐廳可以喚起顧客的食欲和心情，這也是顧客選擇在哪家餐廳進餐的前提，即第一印象。因為清潔的形象會給消費者留下美好的印象，當其選擇時，消費者會把第一印象好的餐廳納入考慮范圍之內。
B、價格。作為消費者，總希望能買到物美價廉的商品。什么才是適度的價廉物美，經濟學家根據消費者的消費心理，研究出科學定價法。比如說尾數定價法，利用價格在尾數上的差別對消費者產生不同的心理影響，20元與25元通常不被認為有何差別，但29元和3l元在消費者看來差別就突出了。因為，消費者常常喜歡一些比平常便宜的商品，并且一旦買到比別人便宜的同樣的商品就會有獲得勝利的感覺，所以對常見食品打折有很好的心理效應。這些心理定價法在餐飲定價中是很有效果的。
C、位置與環境。餐廳位置是消費價位的間接反應，好的地段肯定在價格上同其他地段有區別，但其中存在著對顧客群定向的選擇和餐廳經營類型問題。環境問題就不能停留在狹窄意義上的清潔了。有這樣一個例子：重慶大足的“荷花山莊”，巴渝特色氣氛濃烈，客人三三兩兩可以安坐在一艘花艇內觀看艇外的各式荷花，品嘗巴渝小吃，接受穿著古樓漁家服的“漁家女”熱情純樸的服務，令賓客仿佛來到了市外桃園。這個例子顯示的是環境特色的經營理念。舒適的環境能營造食客就餐的情緒，同時也讓其得到享受和尊重感。餐飲環境的營造是餐廳的無形資產投入。
其次，從餐飲產品提高心理效應的方法角度來說，是對外樹立餐廳自身形象的一種宣傳，如果說清潔、價格、位置、環境在餐飲消費心理學環節是對顧客心理的捕捉的話，那在餐飲提高心理效應的方法來說就是讓自身理念被消費者接受和認同。
A、清潔。每個餐廳都有自己的衡量標準和檢查制度。當然，消費者的要求程度不同，或許總有一些消費者認為清潔問題做得不夠?？傊?，沒有消費者會認為清潔做得過于太好。因而，餐廳只有在實踐中不斷根據消費者的要求，將清潔水準不斷提升。“沒有最好，只有更好”，餐廳應當不斷進步。
B、價格。當然是以餐廳生存及盈利為其定價前提的。那是否能為消費者所接受，還要綜合考慮競爭對手的價格、價格與需求的關系、價格政策與優惠結構等問題。作為提高心理效應的方法來說，合理的價格本身就具有強大的吸引力。類似的開業酬賓、節日半價效果不菲。
C、位置與環境。從提高餐飲產品心理效應的方法的角度來說，明顯有勝過前兩者的趨勢。這里并不是在有意夸大地段的重要性，位置的選擇對吸引客源數量具有重要意義;怎樣提高心理效應，怎樣的氛圍能更多地吸引顧客，這都跟餐廳位置和定位取向有關。
當然，提高餐飲產品心理效應的方法并不局限于此，做餐飲的，還是要落實到自身上。這里談的主要是心理效應中的三個因素。
二、餐飲消費過程中的心理效應
所謂餐飲消費過程，是消費者選定了餐飲消費地點后，在進餐過程中的要求、偏好、滿足感及所希望得到的服務和招待。針對消費者的心理思考，主要從服務態度和菜的口味來進行心理效應剖析。
A、先來看菜的口味對于消費者心理的審美效應。一家餐廳不可能為自己的菜肴、糕點等等申請專利，唯一能申請專利的只有標記與名稱。這種餐飲產品的無專利性帶來的直接后果是：某一新菜式如果能創造經濟效益，其他餐廳很快就會模仿。所以，從心理效應上下功夫尤為重要，如果僅僅一兩次的餐飲消費就能得到貼心的個性化服務，你是否會覺得格外受到了尊重呢，這樣的餐廳你能“忍心”不多光顧嗎?而對菜品口味的審美心理則更側重于菜品的“賣相”，諸如精致程度，配菜與主菜的顏色搭配，菜盤的修飾等等。顧客的口味不同，好不好吃當然由食客來評價。如鰻魚，本為時鮮上品，但因刺多有腥，很多人不適應，出骨后用竹簽串起來燒烤，就大受顧客的青睞。所以，通過一定的變革是可以彌補這些差異的。老方式總會被淘汰的，要延長餐飲生命周期，就是看你去主動求變還是在被淘汰的邊緣時被動地不得不變。
B、再來看服務態度對于消費者心理的審美效應。服務態度的審美，主要是在服務方式上樹立一種獨特的耳目一新的規范，在服務儀禮上力求建立與餐廳主題相符合的標準，以“誠信”為宗旨，讓顧客感到親切與貼心。
現代的服務理念光讓顧客滿意是不夠的，因為通過效仿，讓顧客滿意的服務是無法形成競爭力的。因而，要從服務態度的審美上贏得顧客的心，就必須使服務態度特色化，人性化，主題化?，F在，酒店餐飲為朝這個方向做了許許多多的努力，為招徠更多的度假休閑客人，重慶大酒店、重慶萬豪酒店、重慶萬友康年大酒店以及許多其他酒店都在開發“主題”晚會。如在一些酒店客人可以享受到所謂的“皇帝宴”。宴會由身著古裝的女服務員提供服務，使用古式銀和瓷質餐具及家具，在中國傳統的樂器演奏中，客人可以品嘗到過去只有皇帝才能享用的御膳佳肴。還有，在日本料理館里，服務員上菜及退盤都是跪式服務的，這種特色服務使得那些渴望得到尊重的人相繼而往。這樣的例子還有很多。不談這些方式本身的是與非，從餐飲服務審美的角度來說，確實針對定向的顧客群實施了有效的心理效應。
從餐飲消費個性心理角度來說，由于偏好層次的區別，在菜的口味把握和服務態度上特別要求“人性化”的靈活服務。僅靠規范這種人人都會的固定模式，沒法樹立特色，獲取優勢。大家都在同一起跑線上拼搶，誰能技高一籌，誰才能獨領風騷。
A、菜的口味?；旧暇褪窍M者對菜的口味的審美差異。餐飲經營者做餐飲跟人比的就是菜品的特色、工藝和口味，而餐飲消費者的目的也是品口味、品特色。要延長一家餐廳的生命周期，在菜的口味上就是要特別、特別加特別，這中間就有許多尺度的問題。很簡單，四川人多少都能吃點辣，但吃辣也有程度的差別，有的是適可而止，有的是越辣越好，還有些人是怕辣的。這就是尺度問題。當然，個性差異不能局限于以上談到的這些，我們沒必要一一列舉，只是從這個角度來尋找延續餐飲生命周期的途徑，就是要因地制宜地落實對顧客消費個性的心理效應。
B、再來看服務態度。它對消費者個性心理來說就是要適時、適需、靈活的應變服務，誠信、貼心的人性化服務。對餐飲的心理效應來說，服務態度是最重要也是最靈活的因素之一。有這么一個例子，在重慶某開發區一條深巷內的一酒家天天爆滿，亦堪稱是人際溝通的成功范例。該店除豐儉由人和菜肴品種繁多外，其服務員多為35歲左右的下崗女工，這些服務員因是重慶當地人，了解社會環境，思想成熟，善解人意，又具備家庭主婦的當家意識，因此服務效果好?；蚴菫榭腿吮P算實惠的菜點，或是與客人聊上幾句家常，這種“賓至如歸”的服務吸引了八方賓客紛至沓來。另外，北京的東興樓、同和居、至美齋、豐澤園等老字號，店里的“伙計”和賓客的關系處得像朋友一樣，常來的賓客口味如何，喜歡什么，不喜歡什么，“伙計”都了如指掌。如果是已訂好的整桌菜，“伙計”會先預備一個菜單，總價格也寫在上面，就座時請主人看，菜有變動，價格有增減，“伙計”也能提出更適合的建議。更絕的是，假若賓客要一條活魚，兩種做法，他都能滿足。飯店老板授權，“伙計”對柜上有絕對的指揮權。在餐飲服務上，個性化服務的特例太多，真正做餐飲也只能秉著對消費者個性心理滿足的意識去摸索。餐飲要做久、做大，這些就是因素。
人的心理就是一門學問，餐飲業如何從客人的心理效應上去找尋延續餐飲業生命周期的途徑，其道路還很漫長。
一、便利型消費者
便利型消費者較注重服務場所和服務方式的便利，反對繁文褥節。這類型顧客希望在接受服務時能方便。迅速、’快捷，并講求一定的質量。，這種類型的顧客，大都時間觀念強，具有時間的緊迫感，最怕的是排隊、等候或售貨員漫不經心，不講效軍。因此，對于這類顧客，在餐廳經營中要處處以方便顧客為宗旨，提供便利、快捷、高效。講求質量上乘的服務。這就要求餐廳在網點建設。服務方式上很好運用便利顧客的原則。如：餐廳經營中設便餐、快餐以及帶料加工、回鍋加熱或設立外送、外賣等服務項目。
二、求廉型消費者
求廉型消費者十分注重飲食消費價格的低廉，這種類型的顧客都具有"精打細算"’的節儉心理。十分注重菜肴和服務收費的價格。在比較推測中得出自己的結論，因此對質量不過分苛求，要求達到"物育所值"即可。這就要求餐飲企業在菜品及服務上分開檔次：并且要檔次配套、合理，以中。低檔的服務項目去滿足求廉型顧客的需求。如：在餐廳經營中，既要育幾十元、上百元的高檔菜肴，又要有十幾元的中檔菜肴，還要有幾元的低檔菜，這樣才能滿足人們不同檔次，不同價格的需要。
三、享受型消費者
享受型消費者多注意物質生活的享受。注重環境、服務的檔次，對價格不太關心。這種類型的顧客一般都具有一定的社會地位或經濟實力，遏求享受型消費以顯示自己的地位或經濟實力：，這些人是高檔菜肴和高檔服務的消費者。為滿足享受型消費者需求。餐廳不僅要提供高水平的設備和高質量的菜肴，還要提供全面優質的服務。
四、求新型消費者
求新型消費者注重菜品或服務的新穎、刺激。這類顧客以青年人為主，他們追求服務的新穎、別致。刺激而不過分計較價格的高低。餐廳菜點的新奇，餐廳服務的標新立異、與眾不同等都對這類消費者具有莫大吸引力。所以有不少餐廳老板挖空心思去留意制作新奇，以招徠顧客。正是為了迎合人們求變、求新、求奇的消費心理，許多餐廳或在菜品上遏求創新，或在服務上力求與眾不同。
五、健康型消費者
健康型消費者注重食物的營養保健作用，這種類型的顧客希望通過食物的營養食療達到法痛保健的目的，對于菜品的口味及服務不太在意?；貧w自然，追求健康和無污染的綴色食品冕這類消費者的主流。為了滿足這類消費者的需求，餐廳不但應在菜肴的營養保健上下動夫。開發符合營養保健的菜品，還應在服務上加大營養保健知識的普及力度。使惺康服務從里做到外。
六、信譽型消費者
信譽型消費者非常注重企業信譽，以求得良好的心理感受。人們在消費時，都希望能提供質價相稱，具有風味的菜品，提供清潔、完善、舒適、愉快的環境，以獲得滿意、愉快的心理感受?？梢哉f，一家餐廳經營的成功或失敗完全取決于顧客對它的即象。因此、信譽是經商或服務之本，服務質量更是餐廳的生命線。要贏得顧客就必須建立企業信音和提供優質服務。