第一篇：藥品otc市場開發建議
藥品市場otc的銷售技巧
目前，不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?
我們知道，OTC營銷隊伍的工作內容包括商業渠道管理和終端推廣兩個方面。而對于OTC銷售代表來說，藥店終端的推廣工作是其最主要的工作內容。這里，我就向大家介紹一下怎樣通過提升OTC營銷團隊的有效銷售力以及對推廣項目進行選擇來應對終端市場多變的營銷格局。
思路：OTC銷售模式
企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。
這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。
我們可以用模型來表示，這就是OTC有效銷售力模型，它是一個管理過程，是一種先進的管理方法，即當企業制定好市場策略后，可以通過對銷售團隊進行有效的和順應市場變化的管理和監督，實現市場資源優化，提升企業的市場競爭優勢，達到銷售業績最大化。具體來說，這一模式主要涉及確定有效的銷售策略和保障實施策略的能力兩個方面。
OTC在企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。而這個有效的執行策略必須注重營銷思路的變化，必須清楚這樣一個現實：區域化、理念差異化的營銷思路已經在向產品差異化演變，并形成新型的立體網絡化營銷模式。營銷思路的清晰是銷售策略有效性的重要保障，厘清營銷思路比模仿上百種營銷手段更為重要。
核心：產品力決定營銷手段
這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。
在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。
產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。
明確了這一概念，我們就能更準確地針對自己的OTC營銷團隊進行有的放矢的管理。OTC銷售隊伍的有效性管理就是銷售過程環節的系統化管理，它包括銷售策略和銷售目標的設定、市場信息的反饋、銷售隊伍結構的優化、績效考核和激勵體系的建立、銷售培訓和市場督導的實施等多個環節。
分析：有效性如何體現
終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。
OTC營銷團隊的有效性管理體現在終端推廣工作中，就是終端推廣項目的有效性選擇與對各個階段性執行計劃的有效性管理。終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。
終端推廣的目的是提升產品銷量，其推廣工作項目包括營銷團隊在管理層面上與終端的合作，產品的終端陳列、理貨;利用門店資源和終端物料進行的產品宣傳，從而提升產品的銷售氛圍;店員的客情關系維護、店員推薦工作、對店員進行的產品知識培訓;針對消費者的各種現場促銷活動等。其工作流程主要包括：目標終端的確定、OTC代表的終端拜訪與結果管理、終端項目工作的篩選、工作質量與效果監測等。(見圖三)
營銷過程管理的有效性在終端推廣上的體現主要包括以下4個方面：
1.有效終端與無效終端的篩選;
2.OTC代表的有效拜訪與無效拜訪;
3.終端推廣工作項目的篩選，即根據企業自身狀況和市場環境分別出有效終端項目與無效終端項目;
4.店員工作的有效性，包括店員對產品的有效推薦，以及銷售團隊整體合作項目的有效性挖掘。
決策：做值得做的
我們只需要科學地篩選出符合自身企業和產品狀況的有效項目，不用大而全，應該少而精。
終端工作紛繁復雜，我們必須根據公司的產品特點、經營狀況、資金實力，還有投入量與產出量的預估、市場競爭狀況、終端環境變化等因素，針對OTC代表需要攻克的目標藥店進行終端工作項目權衡和投入/產出閾值的計算，尋找最佳的終端工作項目，然后進行投放。 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目。第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。然后，讓我們的營銷團隊認認真真做好這些終端推廣項目，做到終端推廣執行到位，監督有效，這樣，終端效果自然就會出來。那種別人做什么，自己也跟著做什么的推廣方案，只會導致終端推廣費用投入過大、而效果卻不明顯的難堪局面。
在終端推廣項目的選擇上，需要企業的營銷團隊從消費者和市場的角度挖掘自身產品的特點，尋找新的終端推廣項目。對于一些競爭異常激烈的終端項目，需要進行認真分析，一旦超過投入/產出閾值，就必須果斷放棄，將有限的終端費用投入到其他項目中去，靈活規避競爭激烈的終端項目。
以產品的貨架陳列位置優劣為例，現在，許多醫藥連鎖藥店都有自己代理的高毛利產品和貼牌的OEM產品，一些品牌藥以前占據的優勢陳列位置都逐步被這些高毛利產品所占領，如果品牌產品想奪回這些好的陳列位置，就要投入大量資金，但盡管如此，目的未必就能達到，如果此時廠家還死盯著產品陳列位置的問題不放，就沒有必要了。我們為什么不另辟蹊徑?例如購買藥店的櫥窗廣告位，用更大、更醒目的廣告招牌吸引消費者。當然，以消費者為核心的終端推廣工作理論告訴我們，真正要做好消費者工作，通過一系列措施培養真正忠實的消費者比產品陳列這一手段更加有效。
結語：終端推廣工作是OTC營銷工作中非常重要的一環，解決終端推廣中存在的疑惑，關鍵還在于解決營銷思路問題，只有思路清晰了，營銷手段才能隨市場變化靈活調整，才能有效解決產品在藥店終端存在的諸多不利局面，如陳列位置不理想、多變動，促銷不力等等。目前，醫藥零售行業的產品同質化、營銷手段同質化是造成終端推廣中門店銷售不利局面的主要因素，要解決這些問題，需要我們主動了解零售終端變革的根源以及變化趨勢，探尋零售終端的經營思路，切合實際、有的放矢地制定終端推廣方案，達到既符合零售藥店的利益需求，又提升企業營銷團隊執行力的目的。
第二篇：關于終端OTC市場開發的總結
一人員培訓：
1人員上崗要求：對于新員工來說，首先要了解自己所在公司的性質及自己在公司的具體職務，知道自己是干什么的。對于藥品銷售來說，首先要知道公司經營的品種、品類以及公司有哪些優勢，其中最主要的是公司的經營特色，主要包括：開票到十點、源通QQ、源通營銷在線(電子商務)、不計量配送、主動退貨、短信平臺、定期優價、會議營銷。而對于業務員自身，最重要的還是對于工作的態度，要有不怕苦不怕累的精神。勤動腿、勤動腦、勤動手、勤動嘴也是一個業務員必備的素質。
2培訓時注意事項：在對新人進行培訓時，一定要注意時間不宜過長，要及時觀察聽者的反應，還要注意培訓時的側重點，對于以后業務中容易出錯的地方要進行多次強調，再有就是培訓人員要注意講話簡單明了，尤其是對于新員工的培訓。 二市場開發
1掃街：就是在所劃分的區域尋找目標客戶，并收集藥店信息，如面積、店員數、藥店經營的品類、店的性質，掃街是開發一個新區域最主要的第一步也是為以后的開發工作打下堅實的基礎，在這要注意的是掃街時我們不跟負責人正面談合作的事，而是先對這個店進行初步了解，回來分析是否有合作的可能。
2陌拜：就是我們第一次以一個業務員的身份到店里跟負責人談合作的事，而在這之前一定要做好充足的準備，其中要準備的有公司的產品目錄、筆、本、公交卡、地圖、名片、公司資質、手機、錢包、以及公司推出的優價單和促銷政策。而業務員在進行陌拜時也要注意幾個有流程：(1)問候、打招呼。(2)陳述事實，主要包括介紹自己及公司情況(公司地址、規模、公司定位、發展方向、但最主要的是突出公司的特色服務以及公司的經營理念)。(3)在介紹完之后，及時觀察客戶的反應以及及時處理客戶提出的異議。(4)總結談話的重點，再次強調，強化合作。(5)結束語，為下次拜訪奠定基礎。這一過程是能否與客戶合作最主要的一步，不能急于求成，對于業務員來說，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客戶會通過與業務員的溝通了解公司的具體情況，這就要求業務員在陌拜前做好充足的準備。
3首營：如何使客戶在跟業務員溝通后在最短時間內進貨也是要考慮的問題，在陌拜之后想要促成交易就要對這個客戶勤拜訪，并重述產品給客戶帶來的利益，探詢對方的反應，當客戶表現出接受信號時，即可要求成交，當然在這個過程中也會遇很多問題，所以業務員要及時處理客戶的異議，爭取在最短時間達成首營。
第三篇：農村藥品市場監管科學方法研究建議
加強農村藥品市場監管，規范農村藥品流通渠道，保證農村藥品質量，保障廣大農民群眾用藥安全、方便及時、經濟合理，切實保障農民健康權益，是食品藥品監督管理系統學習實踐科學發展觀，全面提升藥品監管水平，促進社會經濟發展和建設社會主義新農村的內在要求和具體體現。在全市上下開展深入學習實踐科學發展觀活動中，筆者通過調查**農村藥品市場監
管情況現狀、分析存在的問題，提出了一些建議，為加強農村藥品市場科學監管，提高藥品監管水平和能力提供一定的借鑒價值。
一、基本情況
**食品藥品監督管理局于2001年11月成立，目前全系統共有工作人員43名。全市共有涉藥單位1279家，藥品生產企業1家，醫療機構961家，藥械經營企業317家;其中**市局管轄的利通區、紅寺堡開發區、太陽山開發區，三個區有涉藥單位504家，醫療機構363家，藥械經營企業141家。
二、近年來我市農村藥品市場監管的主要做法和成效
近年來，**食品藥品監管局切實加強農村藥品市場監管，依托政府農村藥品“三統一”政策以及“兩網”建設、規范化藥房建設等措施，大力整頓和規范農村藥品市場秩序，使農村藥品市場秩序基本好轉，農村藥品規范化供應網絡已基本形成，農民安全用藥權益得到有效保障，農村藥品市場呈現出健康有序的發展趨勢。
(一)依托政府藥品“三統一”政策，規范醫療機構藥事行為。
2006年，為了切實解決廣大人民群眾“看病難、看病貴”的問題，全區各級各類公立醫療機構藥品實行“統一招標、統一價格、統一配送”的“三統一”制度。“三統一”的實施，降低了藥價，減輕了人民群眾的負擔，為人民群眾帶來了實惠。主要表現為：
1、進貨渠道進一步規范;
2、藥品價格下降，醫療機構利潤減少，農民得到實惠;
3、農村醫療機構藥品種類下降，藥品使用更加趨于合理。
(二)因地制宜、不斷創新，推動兩網建設工作深入開展。
1、創新管理模式，探索發揮監管網絡作用的新機制。為了探索發揮監管網絡作用的新機制，本著少而精的原則，在利通區實行“三個首次”的管理模式(即首次將食品藥品監管網絡兩網合一，共同監管;首次對監管網絡成員實行任務考核制;首次給予網絡成員工作補助)。規定了網絡成員六項職責和四項權力，實行動態管理。各網絡監管成員每屆聘期1年，年終考核在60分以下者，當年解聘。通過“三個首次”的管理模式，對網絡成員定期考核，將激勵機制引入監督網管理中，實行獎勵與懲戒，增強了網絡成員的責任意識和工作積極性。
2、多策引導、以促為主，探索符合本地實際的供應網建設之路。我市基本是一個以農村人口、山區人口和少數民族人口為主的地區。近年來，在農村藥品“兩網”建設過程中，我市著力加強農村藥品供應網絡建設，不斷發展壯大農村藥店的規模數量，農民普遍感覺現在村上也有了藥店，藥多了，價格也便宜，買藥非常方便。2002年，全市農村藥品零售網點鄉鎮以下幾乎是空白。為縮小城鄉居民用藥差距，方便農民購藥，在農村零售藥店的辦理過程中，只要申請人符合開辦條件，從資料的準備到人員的培訓，以至現場指導籌建，都開辟了快速辦理通道。截至目前，全市農村零售藥店已達162家，降低了藥價，方便了群眾購藥，讓農民真正從“兩網”建設中得到了實惠。
(三)以規范化藥房建設為著力點，提高醫療機構藥房管理水平。
針對農村醫療機構無專業藥品管理人員、制度不健全、藥品質量安全存在隱患的實際，我局聯合衛生局共同制訂了《開展創建規范化藥房活動實施方案》，指導全市農村醫療機構開展規范化藥房創建活動。在活動中，一方面，舉辦藥品法律法規培訓班，對相關藥品質量負責人進行培訓，增強農村藥品從業人員的藥品管理意識，提高他們的藥品管理水平，為加快規范化藥房創建進度、提高規范化藥房創建質量奠定基礎;另一方面，根據實際制訂科學合理的規范化藥房創建標準，從各類崗位的職責制度、從業人員管理、基本設施設備的配置到藥品的采購、驗收、貯存、保管及出庫使用等各個環節，都做了明確的規定。并以此為依據，制定具體的考核驗收細則，使農村醫療機構的藥品管理有了規范要求。截至目前，全市70%的農村醫療機構已通過規范化藥房驗收。目前，通過規范化藥房創建，藥房人員素質得到提高，藥房管理水平提高。農村醫療機構藥品倉庫干凈整潔，藥品陳列擺放整齊，臺賬資料記錄仔細，以前 “臟、亂、差”的狀況得以根本改變，
三、目前農村藥品市場存在的主要問題
從目前對我市農村藥品市場存在的問題及相關的農村藥品市場情況進行的調查看，農村涉藥單位藥品管理情況雖有好轉，但購藥渠道不規范、管理差、儲存條件差、人員素質差、缺乏藥學專業技術人員等突出問題尚未得到根本解決，農村藥品市場存在不少不容忽視的問題。
(一
)醫療機構藥房設施簡陋，藥品存儲環境較差。藥品不按規定進行分類陳列和儲存;拆零藥柜無防塵、防潮措施、不集中存放、未保留原包裝、或未標明規格、有效期等現象;未配置溫濕度調節及檢測設備，冷藏、防塵、防潮、防蟲、防鼠等設施不健全。
(二)涉藥單位進貨渠道多而雜，藥品質量存在隱患。 從非正規渠道購進廉價藥品和醫療器械，難以保證
藥品質量。有的不能提供合法票據，有的從個體非法藥販手中購進藥品，還有一些鄉鎮衛生院不能提供合法的醫療器械相關資質證件。藥械購進驗收記錄執行不好，部分農村涉藥單位不能真實完整地記錄藥械購進驗收情況。
(三)藥學專業人員匱乏。農村涉藥單位藥品從業人員素質偏低，“以醫代藥”或“以護代藥”現象普遍存在。有的村衛生室是家族經營，往往由缺乏藥學專業知識的家庭成員承擔藥事工作，藥品使用過程中存在一定安全隱患，動輒輸液，濫用抗生素、隨意加大用藥劑量等不合理用藥現象較常見。
(四)“兩網”建設認識不到位、發展不平衡。存在過分追求數量、追求數據而忽視質量、忽視實際效果的問題，導致產生了“建得快、效果差”的現象，背離了“兩網”建設的初衷。監督網點雖已初步建立，但由于缺乏必要的經費支持，其培訓經費、補助或報酬等問題尚未得到有效解決，受聘的監督員、協管員、信息員的工作積極性受到不同程度影響，導致不能正常、有效的運轉。
(五)藥品市場監管力量薄弱。如**藥監系統藥品監管人員只有43名，而涉藥單位數接近1300家。由于農村地域廣闊，交通不便，要監管眾多鄉鎮及行政村的涉藥單位，在客觀上存在很大難度。
四、進一步推進農村藥品市場科學監管的建議和對策
(一)必須以科學監管理念統領農村藥品市場監管工作?？茖W監管理念要求我們要把保障人民群眾用藥安全作為根本。農村醫療機構、藥品經營企業屬于最基層的涉藥單位，用藥服務直接面向農民群眾，做好農村地區藥械監管十分重要。因此，必須以科學監管理念統領農村藥品市場監管工作，要始終把保障農民群眾用藥安全放在第一位，要始終圍繞這個中心開展工作，把它作為一切工作的出發點和落腳點。要帶著責任、帶著感情，認真履行職責，積極探索、不斷創新科學的監管手段和方法，切實加強農村藥品科學監管。同時，將隊伍建設擺在重要位置，不斷加強干部政治素質的教育，打造一支政治過硬、紀律嚴明的隊伍;加強執法人員能力的培養，打造一支業務精良、愛崗敬業的隊伍;加強隊伍的廉政建設，打造一支清正廉潔、公平正義的隊伍。
(二)深入推進農村藥品“兩網”建設，健全完善監管網絡和供應網絡體系。
農村地區藥品“兩網”建設目前已經取得了重要成績，監管網絡和供應網路建設的覆蓋面在逐步擴大，但在深入的推進過程中遇到了一些困難。如何克服這些困難，進一步推進農村藥品“兩網”建設，應該從健全完善供應網絡和監管網絡的體系上入手。
1、因地制宜、注重實效?！秶沂称匪幤钒踩?ldquo;十一五”規劃》，明確提出了到“十一五”末期“農村藥品監督網覆蓋率達到100%，農村藥品供應網覆蓋率保持在80%以上”的農村藥品“兩網”建設目標。這個目標是國家推進“兩網”建設的總目標。在具體工作中，要結合**實際，遵循“政府引導、市場調控、企業參與、群眾滿意”的原則，因地制宜。例如，在農村，要維持一個藥店的日常運轉，其日營業額應達到200元—300元之間。而實際上，在一個人均年收入在4000元—5000元之間，人口1000人左右，300戶左右人家的村莊，藥店的日營業額通常只能在100元左右，藥店的生存十分艱難。有的地方提出“村村有藥店或藥柜”的供應網建設目標，由于受到規模、效益、質量等因素的制約，即使能達到這樣的目標，實際效果也會大打折扣。所以，在這點上，應遵循“政府引導、市場推進”的原則。 另外，針對這種情況，藥品供應網建設應充分利用農村現有的醫療資源—村級衛生室。具體做法是：將農村衛生室的藥房按照規范化藥房的標準進行改造，實行規范化管理，并對農村衛生室的藥品供應實施統一配送。這樣一來，既不需要另外投資開辦新藥店，也能方便農民用藥，而且還達到了降低藥品價格的目的，為農民提供了良好的購藥環境和診療空間。
2、加強制度建設，規范農村藥品監督網絡的運行和管理。探索和建立農村藥品監督網絡管理制度，保證其實效性和可操作性，是開展農村藥品監督網絡工作的核心內容之一。一是根據《藥品管理法》等法律法規的有關規定，結合實際情況，切實加強農村藥品監督網絡的制度建設。如建立健全藥品協管員、信息員聘用、考核、獎懲、督查等制度。二是加強“兩員”的實踐鍛煉，發揮好“兩員”的作用。有計劃、有目的地適時組織“兩員”參加一些日常和各種專項監督檢查工作，逐步在實踐中提高“兩員”工作的能力和水平，增強識別假劣藥品和違法違規經營行為的能力，為監管農村藥品市場發揮作用。三是在監督網建設上，既按照有關政策要求，緊密結合本地、本單位的實際情況，同時要十分注重工作的質量和實際效果。
3、政府牽頭、部門聯動。在“兩網”建設推進的過程中，食品藥品監管部門要主動地與黨委、政府聯系協調，爭取理解與支持，就加強農村藥品監管、推進“兩網”建設達成共識，積極爭取當地政府成立農村藥品“兩網”建設組織機構，具體負責“兩網”建設工作，將“兩網”建設納入責任單位綜合目標考核，推動“兩網”深入開展。農村藥品“兩網”建設是一項系統工程，涉及衛生、物價、工商、財政等多個部門，單靠食品藥品監管一個部門的力量難以順利推進。因此，在“兩網”建設推進的過程中，必須緊緊依靠政府對食品藥品監管、衛生、財政、物價、監察等相關部門的具體職責予以明確規定。另外，借鑒食品安全綜合監管工作經驗，借助已經在鄉鎮開展的食品安全工作平臺，在鄉鎮一級成立食品藥品協管辦公室，利用鄉鎮現有的人力資源，確定專職或兼職人員，明確職能職責或工作范圍，形成一個覆蓋所有鄉鎮和行政村的健全的、職能職責更加明確的食品藥品監督網絡。
(三)加強對農村地區藥品市場的日常監管，營造良好的市場秩序。
1、加強對醫療機構的藥房的管理，從使用環節上保證藥品質量。醫療機構藥房的管理是一個難點，按照藥品經營企業gsp的規定進行管理，標準顯得過高，不切合實際。如果標準過于寬松，藥品質量又難以得到保證。為此，必須規范醫療機構藥房的管理，加強對醫療機構藥房的建設，強化對使用環節藥品質量的有效監督，以確保使用環節藥品質量得到保證。同時，加強對醫療機構藥房的日常監管，進一步鞏固規范化藥房創建成果，使醫療機構藥械使用行為與經營企業的藥械經營行為在監管上保持一致，營造公平、合理、平等的競爭環境。
2、大力開展農村藥品市場集中整治活動，堅持打擊違法違規經營使用藥械的行為。藥監部門作為藥品市場監管的主力軍，必須發揮好主力軍的作用，進一步創新監管的方式和方法，堅決打擊違法違規經營行為，有效遏制假劣藥品流向市場，凈化農村用藥環境，營造打擊違法違規經營使用藥械行為的高壓態勢，維護良好的市場經營秩序。
3、在提高藥械從業人員的素質上下功夫。由于支持藥品經營企業向下延伸配送網點，我們在企業的準入上提供了一個比較寬松的環境，降低了企業的準入門檻。但由此也帶來了一些監管上的困難。藥械從業人員的素質的高低，直接影響著企業服務水平的好壞，制約著企業能否健康發展，為此，我們必須在提高藥械從業人員的素質上下功夫。一要全面實施藥械從業人員持證上崗制度，堅持先培訓后上崗的原則。二是根據藥品監管形式的發展和需要，定期舉辦藥械從業人員繼續教育培訓班，將藥品監管方面的文件精神和相關的法規、規章和規定及時傳達到位。同時要求企業建立健全從業人員繼續教育培訓制度，加強對從業人員的培訓。
4、加強宣傳，提高農民安全用藥意識。加大藥品監管宣傳力度，有計劃地開展“安全用藥進農村”等活動，向廣大農民宣傳普及《藥品管理法》等法律法規以及用藥常識，增強農民的自我保護意識和協助藥品監管部門維護良好用藥環境的自覺性。充分發揮輿論作用，利用媒體及時發布藥品質量公告、報道正反兩方面的典型事例，建立起渠道多樣、功能互補、行之有效的農村藥品監督管理模式。
第四篇：OTC藥品營銷務實
主編：仝燕
隨著醫療費用中消費者自己所出費用的比重大幅度增大，以及消費者自我保健意識和綜合素質的不斷提高，到藥店購藥的人會愈來愈多，藥品營銷中藥店的藥品銷售在整個醫藥市場中所占份額亦愈多，醫藥生產企業必須有效地拓展藥店這一領域，擺脫單一的醫院、診所的臨床營銷渠道，學會兩條腿走路，才能不斷創造企業的銷售奇跡。藥店零售營銷與醫院的臨床營銷有許多不同之處，在運作中需做好以下幾個方面的工作：
一、進行市場調節調研、建立詳實的藥店檔案資料是開展藥店營銷的基礎
1、藥店的詳細地址、郵編、電話號碼、及地處環境和基本消費人群。
2、藥店的性質：國家、集體、個體、股份合作，還有其他什么形式。
3、藥店的主要負責人、主要目標營業員、坐堂醫生的姓名、喜好、聯絡方法等。
4、藥店的:進貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
5、藥店的經營規模，店堂營業面積，經營品種，是否連鎖經營，生意狀況如何，以及與本企業有關聯的同類品種的各種情況。
6、觀察店堂內能否開展促銷活動，哪一種促銷活動形式最為適宜。
7、了解店堂內有何終端促銷用品。何種終端促銷用品效果最好，藥店對終端促銷用品有何建議。
對以上7個方面的調查數據進行詳細的分析、整理、歸檔，并對藥店進行級別評定，可分為A、B、C三個等級;
1,A級為當地有名的大藥店和連鎖藥店;
2,B級為規模相對較小，但生意較好的藥店，一般為商場，超市藥品專柜，人口流動大的區域的中等藥店;
3,C級為那些生活區和郊區便民小藥店，小診所、小食雜店的便店藥品點等。
二、建立機構，劃分區域，制定方案
1、建立一套與藥店零售相對應的機構，進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位，全過程的科學管理。
2、根據調查的市場數據，對市場科學的區域劃分，定員、定崗、定職責。
3、制定一套詳細的市場營銷方案，包括：詳細的渠道策略、詳細的促銷策略、詳細的人員管理辦法及較系統的數據庫表格等。
三、鋪貨率的高低是藥店零售經營成敗的關鍵
1、根據調查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節約時間，提高鋪貨效率。
2、鋪貨形式一般有：商業推廣會形式鋪貨、自然流通形式鋪貨、人員拜訪形式鋪貨等，可單獨使用，也可以綜合使用。
3、鋪貨數量第一次不宜大，待摸清月銷售情況后，再制定詳細的鋪貨量;，可對于現金拿貨以適當加大鋪貨量，但亦不能太大。
4、鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開始，尤其是那些在醫院銷售較好的藥品，會起到醫院帶動藥店零售的效果。
5、鋪貨時可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數量?？梢越榻B醫院和其他藥店的銷售情況，但必須介紹大醫院和大連鎖店，以增強藥店經營者的信心。
6、鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細地填定鋪貨記錄，注有藥店當日執班人員，并請其中某人簽收。
7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，第一次可以給一定的鋪貨獎勵;如果是賒銷，要嚴格控
制數量。對于小診所、小藥店和個體藥店要堅持現金原則鋪貨，在啟動期如不能鋪進，也不要急，待市場啟動后，只要有利可圖，不愁鋪不開。
8、對于個體藥店和承包性質的藥店，鋪貨價格應高于醫院的鋪貨價格，以防止其降價競爭沖亂價格休系。
9、鋪貨的公司員工應明白，鋪貨不是目的，銷售才是關鍵，在鋪貨中不要急躁。同時，對待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹立為客戶賺錢的理念。
四、加強藥店的宣傳布置，創造更多的銷售機會
1、鋪貨和拜訪時，應加強產品的理貨工作。產品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業產品盡量與同類產品集中擺放，擴大產品的陳列面，且使產品處于最佳視覺位置，或者使用公司統一的陳架陳列。知名品牌的藥品品種較多時，可設立專柜銷售。
2、根據不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
·廣告宣傳用品要爭取使進店消費者第一眼看到;
·廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規范，要產生美感;
·宣傳布置要獨特，有個性，寧缺勿濫;
·要與商家協商好，爭取支持;
·注意不要違反當地環保法規和工商、廣告等法規。
五、人際關系要到位，拜訪、慰問是藥店營銷的重要環節
1、拜訪、慰問的對象主要是經理、柜長、營業員、店主、坐堂醫生等。最主要是用藥柜臺人員和坐堂醫生。
2、拜訪慰問的好處：
·順利地實現鋪貨和回款;
·有利的陳列位置和宣傳位置;
·營業員和柜長會成為企業的業余推銷員，促進產品的銷售;
·可以有效防止產品斷貨和脫銷情況發生;
·便于及時掌握市場動態，尤其是競爭對手的情況，做到自己知已知彼，時刻掌握主動權。
3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。
4、在拜訪中要主動幫助藥店解決一些問題，如換貨及其他有關問題等。
5、要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開拓新客戶，只有這樣，才保證銷售業績穩步增長。
6、拜訪過程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節制地發放禮品，既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業對他(她)的重視，也能有效地節約銷售成本。
六、加強信息反饋工作，為營銷決策服務
1、注意收集各類信息，如人員變更，店址變更、進貨渠道變更，以及經營狀況、競爭對手相關情況、自己產品銷售情況及其他相關情況。
2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進行分析總結歸納。
3、加強信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時傳上去，上面的政策、方案及時傳下來。
七、合理使用各種促銷手段
1、電視專題片
主要在人流量大的A、B類藥店中開展，可利用星期
六、星期天進行，也可在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學性，忌浮夸。
2、報紙廣告
由于目前報紙廣告過多過濫，在操作中就應慎重使用。而印刷一些具有科學性、可讀
性、針對性的宣傳冊子，則更容易獲得消費者的好感。
3、廣播媒體
根據產品特點，選擇廣播時間，成本較低。
4、車體(車貼)廣告
可買斷主要線路的公交車進行宣傳，車貼制作一般為雙面膠。
5、義診與展示活動
利用節假日在流量大的臨街廣場或大醫院、大藥店附近進行義診與展示活動，具體操作如下：
·邀請相關醫生，最好為當地名醫;
·爭取工商、城管、環衛等相關職能部門配合;
·邀請當地新聞機構參與;
·印刷相關資料進行宣傳，告訴消費者藥品功能，在何處購買。
·當場進行義診，贈送紀念品，在可能范圍內開展部分銷售;
·對孤寡老人、老紅軍、老八路以及革命傷殘軍人和烈軍屬可以贈藥，因這些人數不多，但確有廣大的企業形象影響。
6、路牌、燈箱廣告
路牌請專業廣告公司制作，主要地點在醫院人流量大的地方。燈箱可由公司統一制作，掛于藥店或醫院附近。
7、針對特定目標顧客促銷
對慢性病人可以給予贈藥，療程長者可給予一定折扣。
8、其他廣告媒體
電視電視廣告、DM、POP廣告、大片贈送、橫幅等形式。
總之，在藥店營銷工作中，銷售人員只有切實加強自身修養，把握規律、靈活務實地開展工作，才會贏得市場的回報。
第五篇：OTC藥品終端銷售技巧
OTC藥品市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：藥品銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。
OTC市場銷售，主要面對是終端、市場市場的管理。何謂終端市場?首先要了解終端這個概念：銷售終端，是最終將產品送達消費者手中的服務者。就服務而言，分為二種，一是理念上的服務;二是實際產品的服務，前者是軟件，后者是硬件，相輔相成，缺一不可。終端市場，我們要維護的是眾多銷售終端，通過各種手段，促使眾多的終端人員，充分的發揮積極性、創造性，去更好的服務于市場的消費者。就目前我公司OTC 市場開發這塊講，終端，就是藥店營業員;終端市場，就是藥店營業員市場;維護終端市場，就是維護藥店營業員市場;說穿了，維護好了終端，產品就會有眾多熱情的推銷者，產品也就會更大的消費于社會，公司才能贏利，個人才會賺錢。因此，做好終端市場，做好藥店營業員的工作，是OTC市場的重中之重。那么，如何做好終端市場的工作呢?這就是我們今天就要探討的重點問題。
從市場營銷學的角度來講，就是營和銷的關系。首先要確立一個觀念：什么是營銷，眾說不一，根據我司傳統的而且成功的經驗來講：大處講是“經營、銷售”，小處說的是“營造氣氛，促進銷售”。盡管我們維護的是終端市場，但其概念極富相同之處，其手段和技巧也是異曲同工。
大家十分熟悉拿破侖希爾的成功學，總結其精華，結合我公司成功的市場個案，具體可分為六大法則，即：堅定的信心;飽滿的熱情;務實的態度;清晰的目標;周密的計劃;扎實的行動。
一是堅定的信心。作為人，要做任何事情，必須要堅定信心，事業成功才有基礎，沒有信心，或信心不堅定，很難做成事情，即便成功那是湊巧。幾率可能僅為幾百萬乃至上千萬分之一，就像彩票中獎一樣，具有相當的不可預見性。要做好市場營銷，首先要有堅定的信心，廣闊的市場，商機無限，眾多的消費群體，利潤豐厚，別人能做好的事情，我也一定能夠做好，百折不撓，百折不回，只要努力，就能成功。
二是飽滿的熱情。信心是基礎，那么熱情就是成功的動力。人要有激情，才有創造力，才敢于打破傳統模式走向成功。熱情是原動力，它促使我們去想、去干、去創造、去成功。同時你的激情，特別是年輕人，激情四射，會影響和帶動你身邊的人，理解、支持，甚至配合你的幫助。不要把在我公司的成功，僅以企業贏利，個人賺錢為目的，而要更多的熱情服務于社會，服務于消費者，那么“歡迎光臨” “歡迎咨詢我司產品”等語言，說出來的時候就會發自內心，就會具有誘惑力和煽動力，而不是干巴巴的表白。
三是務實的態度。這是成功必經之路，要想做好市場，取得社會、同事、領導的認可，務實十分重要。市場再大，消費人群再多，你不去想、不去干、永遠占據不了市場。再小的市場，哪怕只有一個消費者，你只要去做，就會成功。這就是實和虛的關系、對比結果。切記，務實要從思想深處，不要局限于筆下、口頭。董事長有句話是對務實作最好的解釋：哪怕每天只做完一件事，一個月、一年就會做完很多事。
以上三條法則，是指導我們市場營銷中重要的思想精神上的定律，有了這些，才會有正確的方向才能說從思想上融入了我們的企業、我們共同的事業。
四是清晰的目標。市場中什么是目標?就是我在這一時期內要有多大的銷量，具體每一天又要有目標，即今天我要賣幾盒。你可能會從心理上有顧慮：能不能實現?不要猶豫，我們說你一定想賣多少就會賣出多少，因為你既然具備了清晰的目標，你就會付出你所有的能力去努力。換言之，你怕說大話、吹牛，你也會為改變人們對你的這一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一個清晰的目標，并為此而努力，這就是方向，不至于無所適從，一切亂糟糟的，向沒頭的蒼蠅一樣，亂飛亂跑。切實，一切量的積累，都是從最小的單位開始積累，只有量變才有質變，做市場跟做任何事情一樣，需要積累量，只有積累到一定的量，才可以促使值的變化，那就是個人的前途，這就是目標的作用。
五是周密的計劃。營銷界有句話，不知大家是不是聽說過“企劃是天使，細節是魔鬼”。我們做任何事，所出的點子，那就是企劃、策劃。任何一個點子都會十分美麗、動人，否則他就不會吸引人，就不會產生好的效益，因此企劃一定是天使。而計劃則不同，每一天的計劃，做每一件事的計劃，讓每一位消費者購買的計劃，一定要有細節，也就看出了是否有可操作性。修萬里長城，建摩天大廈，再好的策劃，再好的東西，它也要從一磚一瓦的計劃開始。因此，計劃一定要周密，這樣才算完美，否則，前功盡棄的原因和紕漏就出現在計劃鏈的某一細節上。
六是扎實的行動。行動至關重要。前面五條做得再好，你不去行動，等于沒做。過去有句話營銷的老俗話叫“銅頭、鐵嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是說的營銷人的行動，銅頭不怕碰釘子，鐵嘴不怕繞彎子，兔子腿更是要多跑路，朝著目標，按照計劃，努力地去行動。具體怎么動，計劃中有，主要是扎實。做市場最怕懶，一懶全完。
總結公司在全國各大市場中所有成功的案例，這六條法則缺一不可，相互關聯，因此，才有了有小到大，由弱到強的今天銷售技巧。作為我們盛宏藥業的事業，也將由我們去創立、去實踐、去成功。前面，我們講完了工作，成功的六大法則，下面我們在具體地講一下我們工作中的具體應用技巧，也就是手段。
現代營銷學提出了4C的觀念，即：一是生產什么樣的產品才能適應消費;二是消費者所能承受的價格;三是消費的便利性;四是溝通。它取代了以往重點為物流，回款等方式的4P傳統營銷觀念。作為前二條，我公司已在產品研制，開發的過程中予以了充分的論證，基本上做到了。而且個別部分突出的十分明顯。我們營銷人員，在具體的工作中，更應注重的是消費的便利性和溝通這兩重點。
首先是消費的便利性。分為二個方面，一是理念上的，如咨詢，提出一些要求，如優惠等;二是實際的，如購物方便，送貨上門等等，其實這些工作，針對我公司OTC市場的現狀，在咨詢電話及藥店中已基本解決，我們要做的是在送貨上門、服務中的快捷、及時、得體。盡管是最后探討，但也是一個最重要的問題，即溝通。這兩個簡單的字，卻蘊含著眾多的內涵，特別對于我們專業的營銷人員來講，意義非凡。在現代社會，在許多方面都有著重要的作用。
其實，溝通是和他人分享訊息，想法和感覺的過程，下面，僅就營銷人員與消費者之間的溝通，進行一下探討。
任何一種產品或理念，在消費者不了解的情況下，他不會盲目地購買，當消費者需要的時候，他會通過一定的渠道去了解，如咨詢一下專家、大夫，了解一下曾用過產品的親戚、朋友，再到藥店去了解，這當中也是產品理念在變相地與消費者或客戶在溝通，也可以說是無形的，這就是溝通重要性的體現。
我們在營銷工作中，最終的目的是銷售，那么是否溝通了以后就可能產生銷售?答案很肯定：不會。因為在溝通及購買中間有一條很重要的橋梁要建立，那就是信任。即： 溝通 信任 銷售
應該說溝通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了銷售。
信任是相互的，一是對產品的信任;二是對營業員、經營場所的信任。這是在選點、布點中需要注意的問題。
每個藥店、每個營業員，他會有一群固定的客戶，這是由信任產生的，而且是長期的，因此做好一個終端的工作，維護好終端的利益，至關重要。因為你一旦擁有了一個終端，你就有擁有了他的客戶群體，這是資源，取之不盡的市場資源。
再回頭過來看，溝通的重要性不言而喻，那么如何很好的進行溝通呢?大家請看一條思路：
a、 選擇一個恰當的切入點;
b、 尋找一個對方感興趣的話題;
c、 逐漸地導入與產品相關的內容;
d、 傳輸產品的理念;
e、 使對方接受你提出的觀點;
f、 建立對方對產品的信任;
g、 不要急于要求起購買;
h、 一定要留下電話等聯絡方式。
這當中注意的是a，如何選擇一個恰當的切入點，如經常使用的情感切入，中國人的稱謂就是很好的例證，一句先生、小姐會疏遠彼此的距離，一句阿姨、叔叔、爺爺、奶奶會拉進位置。最廉價的微笑，會換來豐厚的回報;恰到好處的形體語言，會表達出你的愛心和對他人的關懷。健康、是當今中、老年人十分關注的問題;營養，是眾多家長對孩子體貼和關愛;肥胖，是任何人都不愿產生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目標;健碩的體能，是男子漢美的表達，能力的體現。年輕的面容，是人到中年婦女的向往。
我不是有意讓你去奉承每一個顧客，但準確地表達出這些，將會使你的成功，走上快車道。
再內向的人，也需要向別人傾訴。換言之，他更需要溝通，只是信任，而且要伴著愉快。溝通中應注意以下幾個問題：
a、 發現對方左顧右盼，看表、看手機、岔話;
b、 對方有不禮貌的言、行、舉止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于細微的變化
好的OTC營銷經理，是一個能令人愉快、健談的智者。
下面再講一下鋪貨與回款應該注意的事項。
1、選擇人流大、營業面積大，周邊住宅區眾多，信譽好的藥店;
2、應該首先讓藥店看到豐厚的利潤;
3、只有現款進貨才能有更大的利潤;
4、讓藥店負責人首先體會到你的促銷能力很高。
5、不要輕易承諾，不管是對藥店還是營業員。但一旦承諾，必須不差分毫。
6、讓別人感到你有強的時間觀念和原則，而又不傷及溝通的要求。
7、你代表著產品，公司的形象和信譽。
8、搞好關系營銷。