otc代表藥品銷售活動

第一篇：otc代表藥品銷售活動

關于OTC藥品的銷售

摘要：在醫藥行業，人們常?？畤@股市翻云覆雨，同時感到藥品市場競爭日益激烈，連近幾年來飛速發展的OTC藥品也不例外，身在中醫院校，學的又是市場營銷，瞬息萬變的市場對我們既是機遇又是挑戰，如何在競爭中占盡優勢在職場上免被淘汰，這就是本篇文章要講述的OTC藥品銷售知識。

關鍵詞：市場現狀分析 營銷方式 銷售技巧 5步8點

正文：對于什么是OTC藥品，WHO的定義包括兩個方面的含義，即哪些藥品可以成為OTC藥品，實行OTC分類制度具有什么意義，它能對無需醫療咨詢的癥狀提供快速有效的緩解手段，能緩和醫療服務日益增長的壓力，能向農村和邊遠地區人口提供更多的保健機會。了解完OTC，首先，認真分析OTC品牌的市場格局，我們將發現如下特征：(1)據相關統計數據顯示，名牌OTC產品的銷售額已占到所有OTC藥品的65%。這其中許多品牌(如百服寧)僅做一個數量級上的估計，實際上名優OTC藥品的市場占有率要更高，也許已經達70%～80%。(2)那個“占山為王、分疆裂土”的OTC市場即將逝去，取而代之的是“群雄割據、此消彼長”的戰國時代。(3)OTC市場的“國產炸彈”群體正在形成。(4)在大量超飽和廣告轟炸后，市場反映明顯遲鈍。(5)當市場支持力度(廣告、促銷)降低時，部分品牌銷售額迅速滑落，一些“市場新貴”尤其如此。企業在各自開展營銷活動時，過分傾斜廣告拉動市場的作用，忽視終端市場工作，使市場營造變成空中樓閣。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。所以與之同步的不可忽視的還有銷售代表們的終端市場工作。

但是，目前不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?

這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。當然，在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。這些工作的有效開展是在我們做出對的決策之后的， 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目:第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。

上面這些理論讀來可能會覺得枯燥空洞，在銷售實戰中作為一個營銷團隊中的一員，你應該如何來表現自己?以藥店OTC藥品銷售代表為例，他的具體的崗位職責就是：建立藥店檔案，進行級別劃分，管理;疏通進貨渠道，保證公司產品在限定時間內鋪入目標藥店;每日按計劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進行常規理貨，并掌握銷售情況和進貨情況。對A級店每月拜訪頻率為6-8次，B級店每月3-4次，C級店每月1-2次;與店員，柜組長保持密切關系，使之熟悉公司產品的主要特性/利益并能主動向消費者推薦;每月安排至少2-3次店員小型培訓會，面對面地培訓產品知識;保證店柜臺內產品主陳列位達到超過競爭品牌，或每個品種至少3個以上陳列面。在B級以上店內達到3個以上陳列層，力爭使公司產品在柜臺內醒目易于消費者看見;對所轄區域內所有零售店總體銷量負責，達到總指標，并對重點A.B級店進行單獨銷量考核;主動了解競爭產品情況，掌握競爭對手人員的拜訪和促銷手段并及時向上級匯報;對宣傳資料，促銷禮品的發放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進產品的銷售;積極配合市場部組織的大型促銷活動，或公關活動。高強度的工作必然會給你帶來許多壓力，在這里還要介紹一個跑店的好方法，就是線路拜訪,通過制定合理的拜訪路線,有效合理安排時間,保證所轄藥店的覆蓋率;各級藥店的拜訪頻率，有利于代表的自我掌控，讓上司知道自己的行蹤。

藥代在自己管轄的各類藥店還要做一些店員培訓、協助藥店做產品促銷、跟蹤回訪等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8點會讓你的工作如虎添翼。什么叫5步8點，簡單來講就是銷售拜訪的5個步驟和8個要點：第一步：打招呼，要用熱情和笑容真誠相待;第二步：介紹自己，介紹自己會加深客戶對自己的印象，強化顧客的記憶;第三步：介紹產品，注意4點：簡潔、對參與度、比較和價格;第四步：成交，注意3點：專業化、解疑答惑以及造夢;第五步：擴大成交量。8個要點：拜訪之前做好準備;守時;擁有良好的態度;保持地區即保障一個有序運轉的整體體系;保持態度;做足8小時，意味著自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，為什么?如果回過頭來仔細想想，不難明白，實際上這5步8點不只是在行銷過程中的銷售、拜訪過程中的5步8點，同時也是貫穿我們一生，并帶給我們無窮受益的5步8點。

了解了終端推廣工作、藥店代表的工作職責和一些小訣竅后，相信大家對我們日后的工作一定又有了新的認識，希望這會給大家提供一些幫助。銷售是一個需要不斷學習、不斷挑戰自我的工作，世界上95%的CEO都是從曾從事過銷售開始，你準備好了嗎?

第二篇：藥品市場otc的銷售技巧

目前，不少OTC產品生產企業反映，零售終端的變化太快，OTC營銷團隊的終端工作越來越難做——投入節節攀升，效果卻越來越不盡如人意。在營銷方式上，從傳統的終端陳列、門店宣傳、客情維護、店員教育、促銷活動，發展到后來的終端價格維護、駐店促銷、與連鎖藥店簽訂戰略合作協議以及進行OEM合作等，一直在改進，但是，終端推廣策劃似乎總趕不上市場的變化速度。那么，在這種情況下，OTC營銷團隊應該如何開展終端推廣工作?如何采取有效措施和手段強化產品在門店的銷售?

我們知道，OTC營銷隊伍的工作內容包括商業渠道管理和終端推廣兩個方面。而對于OTC銷售代表來說，藥店終端的推廣工作是其最主要的工作內容。這里，我就向大家介紹一下怎樣通過提升OTC營銷團隊的有效銷售力以及對推廣項目進行選擇來應對終端市場多變的營銷格局。

思路：OTC銷售模式

企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。

這里要闡述的，是一種營銷思路的變革，是建立在終端變化規律上的理論。按照這一理論，可以有效解決OTC產品的終端店面維護等工作中存在的問題，其核心思路是通過整合銷售策略、優化銷售流程、完善運營體系等舉措，改進銷售隊伍的營銷效力，賦予其更高的效率和技能，從而優化銷售投入，擴大銷售產出。其具體措施是狠抓3個方面的利益價值(客戶利益價值、公司利益價值、銷售團隊利益價值);促進2個方面的建設(渠道和終端)。

我們可以用模型來表示，這就是OTC有效銷售力模型，它是一個管理過程，是一種先進的管理方法，即當企業制定好市場策略后，可以通過對銷售團隊進行有效的和順應市場變化的管理和監督，實現市場資源優化，提升企業的市場競爭優勢，達到銷售業績最大化。具體來說，這一模式主要涉及確定有效的銷售策略和保障實施策略的能力兩個方面。

OTC在企業整體策略即戰略目標指導下的銷售管理執行過程，是一種執行策略。而這個有效的執行策略必須注重營銷思路的變化，必須清楚這樣一個現實：區域化、理念差異化的營銷思路已經在向產品差異化演變，并形成新型的立體網絡化營銷模式。營銷思路的清晰是銷售策略有效性的重要保障，厘清營銷思路比模仿上百種營銷手段更為重要。

核心：產品力決定營銷手段

這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。

在開展終端推廣工作前，我們必須明確這樣一個基本概念：各項終端推廣活動的展開都是以消費者為核心的。在這個核心之下，廠家需要重點關注產品本身的價值與營銷活動間的內在關系。

產品本身能給消費者帶來的利益價值就是產品力，是除去產品銷售中的推廣功能外，產品自身所體現出的市場價值。營銷活動是指產品包裝以及銷售團隊在渠道和終端的推廣活動。這二者的關系是：產品的客戶價值是第一位的;第二才是圍繞產品價值所制定的營銷策略和方法。產品力和營銷活動所帶來的效益比一般為6∶4。

明確了這一概念，我們就能更準確地針對自己的OTC營銷團隊進行有的放矢的管理。OTC銷售隊伍的有效性管理就是銷售過程環節的系統化管理，它包括銷售策略和銷售目標的設定、市場信息的反饋、銷售隊伍結構的優化、績效考核和激勵體系的建立、銷售培訓和市場督導的實施等多個環節。

分析：有效性如何體現

終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。

OTC營銷團隊的有效性管理體現在終端推廣工作中，就是終端推廣項目的有效性選擇與對各個階段性執行計劃的有效性管理。終端工作的項目很多，對推廣項目的選擇便成為重點，這關系到具體的執行過程是否具有可操作性、銷售團隊的執行力是否有效等問題。

終端推廣的目的是提升產品銷量，其推廣工作項目包括營銷團隊在管理層面上與終端的合作，產品的終端陳列、理貨;利用門店資源和終端物料進行的產品宣傳，從而提升產品的銷售氛圍;店員的客情關系維護、店員推薦工作、對店員進行的產品知識培訓;針對消費者的各種現場促銷活動等。其工作流程主要包括：目標終端的確定、OTC代表的終端拜訪與結果管理、終端項目工作的篩選、工作質量與效果監測等。(見圖三)

營銷過程管理的有效性在終端推廣上的體現主要包括以下4個方面：

1.有效終端與無效終端的篩選;

2.OTC代表的有效拜訪與無效拜訪;

3.終端推廣工作項目的篩選，即根據企業自身狀況和市場環境分別出有效終端項目與無效終端項目;

4.店員工作的有效性，包括店員對產品的有效推薦，以及銷售團隊整體合作項目的有效性挖掘。

決策：做值得做的

我們只需要科學地篩選出符合自身企業和產品狀況的有效項目，不用大而全，應該少而精。

終端工作紛繁復雜，我們必須根據公司的產品特點、經營狀況、資金實力，還有投入量與產出量的預估、市場競爭狀況、終端環境變化等因素，針對OTC代表需要攻克的目標藥店進行終端工作項目權衡和投入/產出閾值的計算，尋找最佳的終端工作項目，然后進行投放。 任何一家OTC企業的營銷團隊都不可能去做每一個終端項目。第一，投入產出不合理;第二，在營銷團隊的管理上，也不可能事事都監督管理好。所以，我們只需要科學地篩選出符合企業自身和產品狀況的有效項目，不必大而全，而應該少而精。然后，讓我們的營銷團隊認認真真做好這些終端推廣項目，做到終端推廣執行到位，監督有效，這樣，終端效果自然就會出來。那種別人做什么，自己也跟著做什么的推廣方案，只會導致終端推廣費用投入過大、而效果卻不明顯的難堪局面。

在終端推廣項目的選擇上，需要企業的營銷團隊從消費者和市場的角度挖掘自身產品的特點，尋找新的終端推廣項目。對于一些競爭異常激烈的終端項目，需要進行認真分析，一旦超過投入/產出閾值，就必須果斷放棄，將有限的終端費用投入到其他項目中去，靈活規避競爭激烈的終端項目。

以產品的貨架陳列位置優劣為例，現在，許多醫藥連鎖藥店都有自己代理的高毛利產品和貼牌的OEM產品，一些品牌藥以前占據的優勢陳列位置都逐步被這些高毛利產品所占領，如果品牌產品想奪回這些好的陳列位置，就要投入大量資金，但盡管如此，目的未必就能達到，如果此時廠家還死盯著產品陳列位置的問題不放，就沒有必要了。我們為什么不另辟蹊徑?例如購買藥店的櫥窗廣告位，用更大、更醒目的廣告招牌吸引消費者。當然，以消費者為核心的終端推廣工作理論告訴我們，真正要做好消費者工作，通過一系列措施培養真正忠實的消費者比產品陳列這一手段更加有效。

結語：終端推廣工作是OTC營銷工作中非常重要的一環，解決終端推廣中存在的疑惑，關鍵還在于解決營銷思路問題，只有思路清晰了，營銷手段才能隨市場變化靈活調整，才能有效解決產品在藥店終端存在的諸多不利局面，如陳列位置不理想、多變動，促銷不力等等。目前，醫藥零售行業的產品同質化、營銷手段同質化是造成終端推廣中門店銷售不利局面的主要因素，要解決這些問題，需要我們主動了解零售終端變革的根源以及變化趨勢，探尋零售終端的經營思路，切合實際、有的放矢地制定終端推廣方案，達到既符合零售藥店的利益需求，又提升企業營銷團隊執行力的目的。

第三篇：關于OTC藥品銷售人員應該擁有的良好心態分析

朱恒璽

摘要：隨著藥品分類管理制度的實施和國家對醫藥市場的監管日益加強。特別是在臨床銷售模式被不斷規范的形式下，不少以臨床銷售為主要渠道的生產和經營企業，不得不考慮走OTC營銷的道路.這使得本來就競爭激烈的OTC藥品銷售市場不得不面臨更為嚴峻的競爭趨勢。商品銷售決勝在終端，OTC市場終端的爭奪戰勢必會打得異常猛烈。在這種情況下OTC銷售人員顯得尤為重要，因為銷售就像企業的龍頭，只有龍頭擺起來了，企業才能更好地發展。在這種情形下OTC銷售人員責任重大，而此時影響OTC銷售人員銷售業績的因素莫過于心態。

關鍵字：OTC藥品銷售人員心態

1OTC銷售人員現狀分析：

OTC藥品定義：非處方藥(通稱OTC藥)是指那些不需要醫生處方，消費者可直接在藥房或藥店中即可購取的藥物。OTC藥是由處方藥轉變而來，是經過長期應用、確認有療效、質量穩定、非醫療專業人員也能安全使用的藥物。簡而言之就是可以在柜臺上銷售且不需要處方的藥品。

由于OTC藥品的這些特性，使得其市場很大。尤其在國家實施醫藥改革的大環境下，它更成了人人想分的蛋糕。由此造成了激烈的競爭。本人在藥店上班時，每天都有很多OTC代表去探尋藥品銷售情況，由此可見激烈程度。在這種環境下銷售人員面臨著來自各個方面的壓力。首先企業對他下達的任務指標，每月每季每年都有;其次拜訪顧客時還要承受店長或店員的冷落;最后像生活壓力，情感等等方面。因此，OTC營銷人員能夠做到最后的真是鳳毛麟角?？偨Y他人的經歷，得出銷售人員擁有一個良好的心態很重要。

當前，業界一般是將企業的營銷人員分為三個大類：一類是企業單位員工轉行改做銷售的，這類人員沒有什么營銷方面的專業知識，但是對產品和企業熟悉，甚至于手中有熟悉的客戶。第二類是企業專門招聘的營銷人員，這類人員有一定的營銷專業知識與技能，是企業銷售骨干。第三類是企業為補充營銷隊伍而新進的營銷專業的學校畢業生，這類人員雖然有一定的專業知識，但是幾乎沒有市場與銷售的經驗，需要企業不斷培養與教育的【2】。有此看出第一類有技術沒經驗，第二類是骨干，第三類沒技術沒經驗。我們著重討論的就是第

一、三類。

2提出問題：

OTC銷售人員應該保持一個什么樣的心態?這個是一個迫在眉睫的問題。因為一批批醫學專業的學生畢業后，起初很多做起了藥品銷售，然而沒多長時間一批批的退了下來。如果醫藥企業只靠招收剛畢業的學生來充實自己的營銷隊伍，那這樣的企業能走多遠呢?再者也不利于培養高端的藥品銷售人員。所以，解決OTC銷售人員面臨的問題勢在必行。 3那么OTC銷售人員應該保持什么樣的心態呢?

3.1 保持一個活到老學到老的心態。營銷人員要更快地成長，就必須具備這樣的心態。要不斷地學習新的知識和技能，不斷地提高自身的各方面能力和素質。這樣，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，才能為企業不斷地提供新的營銷策略，為企業不斷的帶來新的訂單【3】【1】。

3.2 保持一個積極主動樂觀的心態。。主動積極的核心在于采取行動，主動的意義在于沒有人要求的情況下，超乎工作預期和原有需要層級的努力，可以增加額外效益，以及避免負面問題的發生，或創造一些新的機會。主動積極在銷售人員身上通常是以耐力和堅韌的形式表現。他們不斷嘗試各種不同的方式，花長時間工作，不因他人拒絕而放棄。他們善于把握機會，立即采取行動來面對競爭型的挑戰，而且付出比工作要求還要多的努力。一位信托部門的員工在客戶生病住院的時候，還主動把醫生介紹給他。對優秀的銷售人員而言，每個

人都是潛在客戶，需要主動積極地聯系【4】。樂觀可以讓銷售人員發現并贏得更多的機會。各種銷售人員都要傾向于以樂觀的方式看待被拒絕的經驗，要認為拒絕是短暫、有限的。優秀的銷售人員對被拒絕往往沒有太大的煩惱和感覺.如果要解釋被拒絕的原因，絕大多數都會使用外在解釋，假使作內在解釋，也都會思考改進的計劃。

3.3 永?；仞伾鐣男膽B。你從出生到大學畢業，是這個社會培養了你。以前你沒有能力，現在畢業了，可以為社會做貢獻了，就要用自己所能掌握的資源去為社會的發展提供動力。

3.4 保持一個開放的心態。當今社會瞬息萬變，科技發展日新月異，需要我們要不斷認識、了解和接受新的事物、思想、行為等等。這就需要我們保持開放的心態去接納它們。

3.5 保持一個對社會，對企業，對自己負責的心態。對社會負責表現在不做損害社會的事，希望為社會的發展出一份力等;對企業負責表現在不做有損企業的事，為企業的發展獻計獻策，不隨便透露企業的秘密等。對企業具有與興俱興，與損俱損”的責任感有與企業榮辱與共的主人翁精神。對自己負責就是讓自己活得要有意義，不虛度光陰，在自己能力內做事情等。

3.6 保持自信的心態。自信心是指銷售人員相信自己具備完成某項任務的能力.包括在困難的環境下作出決策、積極處理失敗時所表現的信心。自信是銷售人員最重要的個人特質。自信心能夠使銷售人員連續面對多次失敗而不灰心，個人尊嚴和個性經常受到挑戰而能正確面對，面對同行競爭所帶來的困難而勇于力爭，對突發事件能迅速及時地作出正確的反應。銷售人員對待失敗的方式往往反映其自信的程度【6】。自信可以給對方信心并提高成功率。

3.7 保持一顆競爭的心態。未來企業間的競爭不再僅僅表現為你死我活的對抗性競爭，更多的則是從長遠考慮追求戰略上的“雙贏”，競爭形式更具隱蔽性和復雜性，這就要求2l世紀的醫藥營銷人才樹立全新的競爭理念，以謀求長遠和多元的收益為營銷的根本目標。競爭的心態可以激發你的創造力，是你永葆戰斗力。

3.8 具有吃苦耐勞的精神，保持有進取心，不怕困難的心態。營銷人員無論春秋冬夏，無論天晴下雨，都要孜孜以求，腳踏實地開拓市場。做到這一點，除了需要強健的體魄，更需要忍辱負重、堅韌頑強的意志品質和不達目的誓不罷休的心理素質【8】?，F在的藥品市場屬于買方市場，供過于求，在這種情況下做銷售沒有吃苦耐勞的精神那是做不好的。

3.9 成熟獨立的心態。在外工作的經理和營業人員必須要比企業內同行更能獨立工作。他們作為在各地的代表，常常要獨立作決策，提供服務，而企業內的同行遇到此類情況時就可向公司其他人員求助，所以，營銷人員要有獨立的工作能力和成熟的人格魅力。公司必須充分信任外派人員獨立的決策能力和工作能力。他們不必常向總部請示，否則，他們就不能有效地獨立工作。獨立的工作也可以使人快速走向成熟，這是一個營銷員應具備的最基本的心態【9】。

4結束語

當前OTC市場競爭激烈。商業化，市場化太嚴重。這都給OTC銷售人員增添了更多壓力，因此銷售人員要始終保持良好的心態去迎接挑戰。

參考文獻：

【1】 劉成松， 王巧麗， 常紅星 OTC藥品營銷對策研究【J】 甘肅科技2012,28(1)

【2】 汪彤彤論現代企業營銷人員應具備的能力【J】 中國商貿2012(12)

【3】 汪彤彤論現代企業營銷人員應具備的能力【J】 中國商貿2012(12)

【4】 馬紅霞影響銷售人員業績的十大勝任素質分析【J】 當代經濟 2007(23)

【5】 鄭素娟， 孟亞明淺析市場營銷人才素質的培養【J】 商場現代化 2007(28)

【6】 馬紅霞影響銷售人員業績的十大勝任素質分析【J】 當代經濟 2007(23)

【7】 顧海， 雷婷， 翟鐵偉面向21世紀的醫藥營銷人才培養探析【J】 南京醫科大學學【7】【5】

報(社會科學版) 2004,4(2)

【8】任麗霞， 周振娥打造現代營銷隊伍【J】 企業經濟2004(9)

【9】劉瑞華， 石會霞營銷人員應具備的基本素質【J】 行政論壇2002(4)

第四篇：OTC銷售代表從業知識大全 (41)

OTC市場終端運作流程

做好OTC市場終端有利于樹立、提升企業形象、宣傳產品品牌、功效、收集市場信息及增強對市場的調控能力等功效。建立穩定的終端網絡，不僅可以有序地推進市場，完善銷售、服務體系;而且可以穩定市場價格，抵制竄貨，打擊假貨，掌握市場主動權，減少對經銷商的依賴。

一、OTC市場終端該做什么?

(一)建立OTC市場終端網絡

建立好OTC市場終端網絡有利于有序地推進市場，有利于對終端進行有效管理控制，有利于完善各種服務體系。

1.建立OTC市場終端檔案

a.終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯系電話號碼和聯系人姓名，掌握這些情況，便于隨時與終端聯系及走訪。

b.終端所有制性質?？蓜澐譃閲?、集體(包括合作股份)、私營等，對所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機制，有助于與終端打交道時把握方法和分寸。

c.終端分類

終端依據銷量、規模、客流量、位置、以及性質等因素可劃分為A、B、C三類終端，參考標準如下：

A類終端 ——

1.店面大，經營品種多且齊全;

2.位于商業集中區、主干道兩旁、客流量大;

3.銷量在當地平均銷量以上;

4.一般為國營藥店、商場和超市;

5.老字號藥店、大型百貨商場、大賣場、大中型超市(連鎖超市)

B類終端 ——

介于A類和C類終端之間。

C類終端

1.店面小(一般不足20平方米)，經營品種少;

2.主要位于生活小區、市郊、工廠區、輔干道兩旁，客流量小;

3.銷量在當地平均銷量以下;

4.一般為小型私人藥店、個體診所、商店和便利店。

原則上：A類終端應不少于當地終端總量的20%，B類終端不少于終端總量50%。 根據終端銷售產品的數量劃分為大、中、小型終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經常走訪，保持優勢;對有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入中、大型行列。

d.進貨渠道。了解終端進貨渠道，由進貨渠道制定銷售網絡，是建立終端網絡的重要基礎之一。

2.鞏固OTC市場終端網絡(加強柜員教育)

掌握了終端的基本情況，把終端編成一個穩定的網絡。建立和鞏固終端網絡，要通過相應的集會形式，如聯誼活動介紹會、產品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經營促進研討會等形式，把終端相關人員尤其是柜臺相應人員聚集在一起，加強聯系與溝通，以達到鞏固終端網絡的目的?？刂屏私K端網絡就控制了市場，穩定了終端網絡就穩定了市場。

(二)收集OTC市場終端信息

OTC市場終端不僅是產品的一個出口，也是各種信息的一個入口，醫藥企業要得到長足的發展，必須到OTC市場終端收集大量的對企業有用的信息。

1.進貨渠道調查。要調查產品從哪家進貨，進價多少，零售價多少，產品批量多少，產品包裝及品質有無問題等。了解這些情況，便于企業更好地推算經銷商的實力、分銷能力、經銷的積極性，從而可以定出相應有效的經銷商管理措施，同時可以有助于企業提高相應的服務措施。

2.銷售情況調查。了解產品在終端的銷量、銷量排名、銷售趨勢(上升或下降)，這是企業判斷市場發展好壞的重要指標，通過對終端量的調查統計，企業可以更準確的知道市場的銷售潛力和發展態勢。

3.購買對象及其相應的習慣調查。了解購買對象的主要年齡特點、職業特點、區域特點、獲取信息的習慣，以及他們了解企業產品的渠道，以便企業企劃工作的開展、媒體的選擇、訴求點的確定。

4.同類產品競爭狀況的調查。了解主要競爭對手的優勢、劣勢，目前正采取何種策略。摸清對手情況，制定出相應對策運作市場。

5.OTC市場終端對企業的建議、要求。消費者的建議、要求，往往更切合市場，更有利于企業市場的推廣、鞏固，更有利于企業各方面的工作開展。

(三)OTC市場終端包裝

根據包裝形式和內容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點：一是店內店外宣傳品氣勢宏大，這就構成終端的硬包裝，也就是實物包裝;二是營業員一開口就推薦本企業的產品，產品介紹不僅全面細致，還有明顯誘導性，就像是企業自己的專職推薦員一樣。營業員這種宣傳行為很大程度上通過終端工作人員與之建立良好的人際關系而實現的。企業與終端營業員這種在感情上建立的相互信任協作的友誼關系，稱之為軟包裝。

1. 硬包裝。硬包裝就是實物包裝，基本原則是：多---有氣勢，即宣傳品數量多、種類多;好——宣傳品包裝的位置好、顯眼，可根據人的視覺習慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費者看見，看得完，看著美觀;牢——保持時間長，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬包裝的形式很多，一般有張貼畫、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶外展牌、柜臺牌、店堂牌、店內懸掛燈籠、燈箱等。

2.軟包裝。軟包裝側重用感情溝通法獲得終端營業員對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼。對終端營業員一定要尊重、有禮貌、講信譽、常聯絡，投其所好，不時帶點小禮品拜訪，根據個人喜好帶煙、零食，還可幫助營業員做些力所能及的事，如幫他們下貨、搬放東西、搞衛生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實際上是有備而為，似無形，實有形。

二、OTC市場終端工作內容

終端工作依其性質可以分為軟、硬兩部分。軟性工作就是讓營業員能全面、正確、積極推薦公司產品;硬性工作指產品陳列、POP設置和堆場陳列、促銷活動等。

終端基礎工作

1.繪制終端分布圖

a.依據當地市區圖，將所轄區域放大繪制在一張4開白紙上;

b.終端分布圖上需標識終端點(有貨點和無貨點)、路名、銀行、公園、生活小區、菜市場、老年人活動中心、醫院、干休所和療養院等;

c.終端以“圓圈”標識，在“圓圈”內填上相應的終端編碼：如A類終端用紅色，B類終端用藍色，C類終端用綠色，無貨終端用黑色;

d.在“終端分布圖”下方(或左右方)，對應圖中標識編碼，依次列出具體的終端名稱(附A、B、C終端類別);

e.終端編碼按路線從西向東、從北向南順序進行。

2.制定終端走訪路線圖

依據“終端分布圖”，將各終端點按最佳捷經方式連線，在一張16開白紙上繪制。

3.建立終端檔案

終端檔案內容包括:終端名稱、終端類別(A、B、C)、終端地址、終端性質(國營、集體或私營)、歸屬單位、營業面積(僅指藥店、診所)、負責人(或柜組長)姓名及聯系電話、營業員姓名、性別、生日及班次、進貨渠道及進貨價格、產品陳列(柜臺、貨架、專柜、專架、堆場)、零售價格、同類產品、可設置POP及宣傳。

營業員培訓工作

1.培訓目的

a. 使營業員更全面、準確地了解產品的基本知識和服用方法;

b. 增進營業員對產品良好功效的認識。

2.培訓內容

關于產品的新聞資料或一些故事、產品功效與原理、服用方法和周期、適應人群和劑量、消費投訴處理、真假鑒別、答消費者所經常提出的問題、若干實例等。

3.培訓形式

a.書面培訓：應注意方式方法，最好結合小禮品贈送進行;

b.座談會培訓：現場布置溫馨、舒適，有禮品贈送，可安排抽獎和

聚餐;

c.口頭培訓：切莫以老師的姿態出現，這樣極易引起營業員的反感，應以“學生教老師”方式進行。

終端公關工作

1.公關對象

a.經理、營業員、柜組長(主任)、進貨人員及終端負責人;

b.超市里的導購小姐。

2.日常拜訪

a.定期拜訪終端，聯絡感情，加深了解;

b.說話要掌握好時機和分寸，切莫在營業員忙的時候去打擾他(她);

c.不要只和一個人打招呼，要和店內所有有關的人打招呼。要知道，幫你推銷產品的不是某一個人;

d.嘴要甜，交談時，最好能恰如其氛地說

一、兩句幽默和笑話;

e.出門前，別忘了在鏡子前整理一下自己的儀容。良好的儀表和形象會博得他人(尤其是年輕女孩子)的好感。

f.當你碰到營業員在忙碌的時候，你是選擇離開還是馬上過去打招呼，還是繼續等待。選擇離開表示你沒有誠意，馬上過去打招呼會打擾他正常工作。最好選擇等待，但等待一定要有技巧，一定要讓他知道你是在等待他，做到以誠感人。

3.終端拜訪禮貌用語：

a.進店門時，面帶微笑，向每一個人打聲招呼：“您好!”;

b.了解情況時，多用“請問”一詞;

c.離開時，向每一個人道聲謝。如果是去個體私營性質的終端，臨走時不要忘了說一句 “祝您發財!”之類的話。

4.贈送禮物

a.逢年過節，或不定期地給終端贈送一些小禮品;

b.禮品要方便、實用、有新意，不要老是送一種禮品。

c.遇營業員等人生日時，送上一份賀卡和問候(最好以個人名義);

d.“寧漏一家，不漏一人”。最好將禮品送給其本人，切記不要漏送;

5.怎樣做好與營業員的關系

a.常見問題

第一次“上門”，你應如何拋開“尷尬”面子問題;

碰到較為煩躁的營業員，該怎么辦;

當營業員不太愛理你時，你該怎么辦，打退堂鼓還是再等待;

中國OTC品種有二千多種，重視終端將近200多種，你應如何爭取主動地位;

你一般跟營業員聊些什么內容，怎么適當、有藝術性地插入一些產品原理知識;

b.由業務關系轉化為朋友關系;

你僅僅知道他(她)是營業員，而他(她)也僅僅知道你是某“產品”，這是失敗的公關;

你要知道他(她)的姓名，同時讓他(她)也知道你的姓名，這才是成 功公關的第一步;

你應了解他(她)的興趣愛好，然后投其所好，這樣你的公關才會成功;

你最好還能了解到他(她)及其家人的生日和近況，有耕耘，必有收獲;

朋友貴在常交，相信人與人之間能相互了解和溝通。

c.交好“朋友”三字經

做弱者，求同情;寧做傻，勿裝精;

說好話，要中聽;他人言，仔細聽;

送禮物，要精心;多奉獻，少索取。

終端包裝工作

1.產品陳列

a.貨架陳列：

陳列高度在1.2米以上，厚度至少1米以上;

位置醒目，擴大陳列面，爭取專架陳列。

b.柜臺陳列：

盡量陳列在柜臺上層或中層外層，位置醒目;

擴大陳列面，爭取專柜陳列。

c.有玻璃櫥窗，應將產品(最好為禮盒裝)陳列進去;

d.爭取在柜臺臺面上陳列產品;

e.避免和假冒產品、性保健品并排陳列;

f.避免破舊包裝上柜(架)陳列。

2.店面宣傳

a.必須在 AB類終端店門口放置產品模擬盒或代言人形象圖片;如經費許可，C類也可放置。

b.地牌

放置在店門口，面街展示，避免與其它地牌混雜在一起;

如須放置店內，應擺醒目位置(如收銀臺、主過道、電梯口);

最好再放置一塊“科普講座”地牌。

c.橫幅懸掛于店門上方，如須掛于店內，則最佳位置為迎門墻壁上方、主貨架上方及電梯上方。

d.燈箱位于店內最佳位置，最好不要與其它燈箱混雜在一起，否則，以顏色加以凸顯;

e.壁牌(萬通板)張貼于店內墻面，避免與其它宣傳品混雜，位置醒目，不被遮擋; 放置或張貼在店內某物體上，也可張貼在店外墻面或玻璃櫥窗上;

f.臺牌放置在迎門、產品陳列附近的柜臺上，或放置在店內某較低物體上，位置醒目，不被遮擋。

g.大包裝盒放在店內貨柜上方，也可以吊于天花板上。A、B類終端要求5個以上，C類終端2個以上，大賣場和大商場超市最好放50個以上，盡量多放。

h.小包裝盒放置在貨架頂部、吊于天花板上，或放置在店內某物體上，盡量多放。

i.招貼畫、科普講座

POP貼在門口兩側最顯眼的地方;

張貼于店內墻面、圓(方)柱上、收銀臺或其它物體上，超市貨架欄上、顧客存包柜邊緣等地方;

小海報最好四聯張以上，依據現場條件組成“田”字方陣或縱橫“一”字型，三張應貼成“品”字型;

小海報可串線制成彩旗懸掛，避免與其它同色宣傳品混雜;

診所最好張貼一張科普講座;

j.書和資料放在柜臺上，門口臺面上或放在收銀臺處。

k.推拉張貼于門上

位置在把手上端，推拉對齊、不歪斜、高度適中;

有“推”必有“拉”，門門必貼，確保形成“一道風景線”。

終端空間規劃

1. 區域劃分：把每個城市劃為幾個片，責任到人。

2. AB類終端期限：每兩天必須保證走訪一次。

3. C類終端期限：每四天必須保證走訪一次。

4.特大賣場、商場、藥店：必須保證每天走訪一次。

終端維護工作

1.日常維護：在日常走訪終端時，對產品和POP進行維護;

2.重點維護：

a.對易被競爭對手破壞的“問題終端”實施每天維護;

b.由于周未終端客流量大，有針對性地在周五對A類終端(主要是商場、超市、大賣場)進行維護。

3. 產品維護

a.產品陳列數量減少或兩側仍有空間：請求營業員或柜組長予以增加;

b.陳列位置有變且位置不佳：請求調整;

c.陳列產品包裝破損：請求更新;

d.在超市和開放式終端，要親自理貨，打掃灰塵，將產品按要求擺放好，并想辦法擴大陳列面：

將兩側其它產品正面擺放調整為側面擺放或上下擺放;

減少兩側其它產品擺放數量;

減少產品的擺放空隙;

理貨時，要避開營業員(或其他產品導購人員)的視線，以免干涉。

e.發現斷貨或規格不全，要求終端及時補貨，并予以記錄和反饋。

4.地牌維護

a.地牌被遮擋或位置不好：調整到理想位置。如經常發生，則列入“問題終端”;

b.海報變色、破損：更新海報;

c.支架損壞：予以修理;

d.地牌經常未擺出來：列入“問題終端”，每天上午親自擺放;

e.地牌丟失：了解情況后予以更新。

5.橫幅維護

a.橫幅脫落或不平整：整理、加固;

b.橫幅破損或丟失：了解情況后予以更新。

6.臺牌、模擬盒維護 ——傾倒，予以調正;破損變形，修整或更新;被遮擋或位置不佳，予以調整;丟失：了解情況后予以補上。

7.壁牌、海報、膠貼、推拉維護

a.被覆蓋：重新補貼，但注意應盡可能避免與其他廠家惡性競爭，如經常被覆蓋，則列入 “問題終端”;

b.破損或開膠：更新或加固。

8.專柜、專架及堆場維護

a.確保專柜、專架及堆場的完整性;

b.產品及物料不足時，應及時予以補足;

c.堆場如有毀損，應加以整理和修復。

三、OTC市場終端工作延伸

傳統的終端概念是指企業產品流通過程中的產品銷售的最末端，即銷售終端。其實企業終端應該分為銷售終端、信息終端、消費終端三個層面，針對不同的終端層面應采取不同的終端工作方式。

1.信息終端。在企業的產品流通過程中，一直伴隨著企業產品信息的流通，消費者對企業產品信息的獲得，很大程度上來源于企業的各類廣告宣傳。企業應利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝，形成很強的宣傳氣勢，即烘托出很濃的市場氛圍，凡是產品信息流向消費者的最后環節，即構成信息終端，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產品宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營造、銷售終端宣傳外，常規的有產品戶外海報、車貼、墻標、墻報等等。

2.消費終端。對企業產品銷售起到決定性作用的是企業的目標消費者，即消費終端。企業要想增強消費者的忠誠消費，很好地提高企業的美譽度，贏得消費者的長久支持，就必須做好消費終端的工作。企業消費終端的工作除了做好產品的售前、售中、售后對消費者的服務外，還應走進千家萬戶，面向消費者，作好產品宣銷和口碑宣傳工作，一對一的和消費者進行溝通、交流，這樣，企業可更好地了解消費者，消費者也可更好地了解企業的產品。

1.滿懷信心地思考和行動，努力爭取你想要的東西。 自問一下，“它夠好嗎?我這個要求正當嗎?我準備好了嗎?”測試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準愿望，并不斷實現它們。但是，如果在實現它們的過程中，你受到了其他人或者環境方面的消極因素的阻礙，你根本控制不了，最好立刻看清形勢，積極通過其他的方式來達成愿望。

2.積極地接受任務，并且以首創的精神主動承擔責任，做出決定并將之付諸行動的能力。 你越積極，承擔的責任就越大，就能更好地主動承擔更多的職責。你越消極，就越容易舉棋不定，等著積極的人來做決定。 3.按需工作的能力。

如果有必要，真正積極的人會去完成那些即使很枯燥的工作，而且不會感到氣餒和沒有成就感。不過，在做這些必要的但不會給人以靈感的工作時，他會制訂方案，醞釀希望，盡可能避免把這些工作變成日常生活中單調乏味之舉。 4.坦然面對失敗的能力。

如果你是一個成熟的和積極的人，你就會經得起生活中困難的考驗，你會借助自己內在的力量抵制和反抗強加于你的不合理的東西，愚蠢的領導和生活中的打擊，避免成為一個心理上壓抑的和自我挫敗的人。

5.無私地對他人表現出欣賞、熱情和愛，投身于有益的事業的能力。

僅僅用心欣賞和愛是不夠的，一定要發自內心，并通過積極的言行去實踐它。消極抑制它們不會產生任何效果，正是積極的言行所展現的無私才使我們得到了真愛。 6.擺脫孤獨，結交朋友，維持友誼的能力。

任何社會中，都是那些追求友誼的人更受歡迎。他們做出許多不顯眼的熱情善良的小事。他們給朋友打電話。他們總是微笑著，仿佛很關注對方。他人取得成績時，他們會表示祝賀。他們對他人和他人所做的事情都表示感興趣。他們記得他人的生日和其他紀念日活動和事件，并且會有所表示。

7.具備超越如嫉妒、悔恨、自我憐憫、憂慮和玩世不恭等情感的能力。

這些都是破壞自信和鼓舞自卑的消極因素。有這種性格的人和與他們接觸的人生活得都很沉重。

8.熱情合作，甚至在最困難的情況下也能分擔責任的能力。 他重視自己并且充分承擔自己的責任，從不逃避和抱怨。他在自己的領域做值得做的工作，并不一定是了不起的工作。值得完成的工作一定會得到好的結果。

9.不過分地理想化和自我欺騙，現實地面對生活并能解決日常問題的能力。

發展這種能力是通過采取積極的心態，拒絕消極的期望來實現的。消極的期待，如失敗、不滿、排斥、麻煩等，往往是由于你的過分期待造成的，二者就像磁鐵一樣彼此牢牢相吸。 10.為維護尊嚴和正直的品格，你可以在無足輕重的事上讓步，但是在這方面要具有誓死決戰的精神。

真正積極的男女完全有能力超越小事的爭吵;通常，輕微的妥協無關緊要，但如果是涉及尊嚴等重大問題，你就要堅持到底。

第五篇：醫藥銷售OTC代表轉正工作總結

我自2013年7月16日加入神威藥業集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習里，我收到了集團、領導、同事們對我的教導和關懷，經過集團總部入司培訓、車間實習與市場實習三個階段，我順利地從一名大學生轉變為一名神威人，開始了我的職業生涯。

入司培訓

2013年7月16日—8月5日，我參加了為期21天的軍訓。軍訓鍛煉了我的身體;磨練了我的意志;規范了我的行為;增強了我的集體榮譽感;使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們的良苦用心。

入職培訓中，經過集團領導的介紹和講述，我更加全面、深入地了解了神威藥業，能有幸進入這樣一家現代中藥行業領航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊的平臺。神威文化的學習，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神威精神：稱職、敬業、公正、無私!員工職業道德行為規范、保密制度、人力資源管理、職業安全等一系列的培訓，使我很快地了解了作為一個職業人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要求自己。

車間實習

2013年8月7日—9月9日，我參加了為期四個周的車間實習。通過在四個不同車間，不同崗位的觀察和學習，我親眼見證了神威現代化生產設備和高科技生產技術，以及嚴謹的生產過程。車間實習讓我對神威質量有了最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質量關，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格品，而是優等品，更是行業精品!”神威藥業注重“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能體現出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質量關，要么不做，要做就做到最好，做到行業領先。“嚴細文化”和創優爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。

而在車間實習其后的培訓中，我系統地學習了產品知識、商務禮儀、銷售技巧等知識并進行了現場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現出更良好的精神面貌及專業品質。

市場實習

從9月12日到市場進行實戰演練至今。在公司導師的帶領下，更加深入的學習了企業文化、公司制度、產品知識、商務禮儀。并將之前學到的銷售技巧及拜訪策略靈活運用到實際中。

在市場實習過程中，通過市場調研等手段，我了解并熟悉了所負責區域神威藥業的市場情況及競品、消費人群、目標藥店的情況，并及時向上級反應;自主對目標藥店進行拜訪及藥店各級人員的客情關系建設;根據公司統籌安排進行促銷活動及店員培訓會;積極對負責區域店鋪及目標藥店進行鋪貨和最優陳列;自主自覺維護好藥品價格;定期對負責區域內藥店進行評估、備案或淘汰;及時做好各項總結，并上報上級領導。參加地辦會議，及時與地辦經理溝通工作內容及工作中遇到的問題并及時解決。與同事交流工作經驗和心得，學習新的公司政策及如何靈活應用為公司創造更多的利益。

總結

我在工作期間我嚴格遵照公司章程，認真做好每一項工作任務，從不遲到早退，用自己的責任心肩負起工作任務。團結同事，尊敬領導，積極融入同事中，力求將工作做到最好。在工作中不斷的學習與積累，不斷的提出問題，解決問題，不斷完善自我，使工作能夠更快、更好的完成。

當然，我身上也有缺點，我虛心接受并改正。爭取在以后的工作中更加努力，以更好更積極的心態面對工作中的挫折與困難，腳踏實地走好每一步，完成每一個任務，同時求實創新，做一個全面發展的復合型人才。

在以后的工作中，我必將恪守神威天條，秉承嚴細文化，捍衛神威利益，發揚并踐行神威核心價值觀，保持“嚴、敏、實”的工作作風，為神威的明天，為了美好的將來而不斷努力奮斗。我堅信在神威陽光文化的引領下，神威人必將領航現代中藥，造福萬千人類。

四川-終端事業部OTC代表：XXX 2014年1月14日