綜合體營銷方案范文第1篇
統計工作主要是根據國家制定的政策、方針、國家統計法令以及銀行經營管理要求，及時、真實、準確、全面的進行數據統計，并調查、整理、搜索以及積累相關的國民經濟資料和銀行業務資料進行綜合的預測、分析、反饋資金活動的具體情況。在日益競爭激烈的市場中，銀行決策者們不僅需要準確、快速的數據，而且需要通過數據分析找出存在的問題，從而為經營決策提供重要的依據。
銀行統計分析主要是利用各種統計分析的工具以及方式方法對所有的銀行經營管理和監督有一定的影響數據進行深入分析和研究，從而尋找出內在的業務規律，為銀行的經營和管理提供相關的一些決策和依據。
目前銀行的數據分析系統越來越完善，國內很多銀行已經建立了相應的數據倉庫系統、對公信貸流系統以及操作性數據存儲系統，這些系統的建立標志著銀行集中式數據分析系統的完善，為銀行研究、業務系統的分析以及經營提供相應的數據基礎和決策。在銀行數據統計的工作中不僅應該執行《中華人民共和國商業銀行法》、《中華人民共和國保守國家秘密法》、《中華人民共和國統計法》以及金融統計管理規定等相關的規定，而且還應該執行各個銀行內部制定先關的規定和制度，從而促進銀行業務健康的發展。
一、渠道數據-交易數據
(1）自助業務數據分析系統是電子渠道數據倉庫系統的子系統，自助業務數據分析主要具有兩種功能：一是利用數據倉庫進行優化電子渠道業務的管理控制，如設備的成本管理、服務質量管理、產品質量管理以及人力資源管理等，二是提供輔助的決策信息，并為市場提供營銷服務，如通過數據分析可以準確找到目標客戶。從而可以降低營銷成本，促進營銷效率的提高，并且還可以為產品的開發以及市場營銷提供一些準確的信息。
(2）在銀行決策時，將會面臨著很多的風險因素，如果銀行在調整分支結構的網絡范圍以及網絡大小時，銀行決策就會因為一些沒有依賴于電子銀行客戶而產生的業務風險，銀行為發展電子銀行以及網上銀行業務而出現的投資方向的風險?？蛻舻钠靡约案偁帉Q定著銀行哪種銀行渠道具有主導作用，但是無論結果如何，銀行都應該適應電子銀行的發展作出相應的決策，并且還應對銀行業務的分支結構進行預測，業務人員將通過增加客戶以及相應的業務機構進行擴展，或者通過提供全國性進行銀行產品以及電子商務的能力進行擴展新的客戶，從而達到營銷的目的。
二、客戶數據
客戶數據的分析主要是滿足決策層能夠隨時掌握客戶的資金變化的規律以及資金運用的規律，可以先行一步采用一些措施，從而可以掌握主動權，促進銀行業務的擴大和發展，然后進行分析客戶的總體結構以及客戶的貢獻度，從而可以進行決定工作的重點內容和目標，客戶數據的分析還可以進行考核客戶經理的工作業績，從而為營銷提供相關的決策。數據主要是以客戶為單位，分幣種進行存儲和管理，并且在進行查詢某些客戶的數據時，應該列出這位客戶賬號下的所用資料，對于一些多處開戶的客戶，可以采用企業名稱和業的代碼或者建立起相關聯的關系進行查詢分析，從而可以為銀行經營提供相關的決策。
三、產品數據
(1）目前銀行對業務的各項數據統計分析不僅僅是數據本身的研究和統計，而是數據背后的業務發展思考以及對銀行未來發展前景的展望。銀行業務只有通過對銀行業務的各項數據進行分析和綜合應用將會推動銀行業務發展，推動市場以及社會的發展。在進行銀行業務分析時，首先應該實現對個體客戶以及群體客戶的綜合貢獻度進行全面的分析，這樣不僅可以加深對客戶的需要了解，并且還可以為個性化的綜合營銷策略打下基礎。
(2）產品的模擬定價，并制定差價定價方案，利用銀行中間業務管理系統的模擬定價的功能，能夠實現科學合理為客戶進行量身定做產品的使用方案，并且還可以為客戶提供更多的選擇，比如在某個工商銀行中，銀行產品根據客戶以及工商銀行的一些制度和規定，按照ISMS系統為客戶指定的現金服務方案如下：
方案一：只提供兩個店鋪的現金清點以及兌換零鈔，全年共收費12萬元。
方案二：遵義商行將兩個店鋪的現金業務打包給銀行，全年共收費39.4萬元。在銀行數據統計中，根據客戶以及產品的貢獻度，實施客戶差別的定價方案，并建立綜合打包定價模型，不僅可以實現定價精細化的管理，而且對銀行發展具有重要的作用。
參考文獻
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[2] 李鵬．商業銀行中間業務數據統計分析系統的設計與實現[D]．廈門大學，2008．
[3] 趙波．服務器端動態生成圖表在銀行自助業務數據分析系統中的運用實例[J]．設計與研究，2009(12）．
作者簡介：邱勇（1971-），男，漢族，建設銀行巴州分行，中級經濟師，研究方向：國有商業銀行財務、會計、營運。
（責任編輯：劉影）
綜合體營銷方案范文第2篇
【可控制因素】產品、價格、渠道、促銷
微觀市場營銷學：個人和組織為實現其目標，圍繞產品或價值的交換而對營銷活動進行決策與管理的過程。 微觀營銷環境：指與企業緊密相聯，直接影響企業營銷能力的各種參與者。包括：企業本身，市場營銷渠道企業，顧客，競爭者，公眾。 消費者價值觀：消費者對商品的意義、重要性的總體評價和總體看法。 消費者市場：又稱最終消費者市場、消費品市場或生活資料市場，是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場。 新產品：指對營銷組織者來說，在功能、形態上得到改進或與原有產品有一定的差異的產品。 整合營銷：企業所有部門為服務于顧客利益而共同工作時，其結果就是整合營銷。 組織市場：指工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非營利組織為履行職責而購買產品和服務所構成的市場。
答：（1）市場的形成要素：消費者；生產者(產品或服務)；交易條件 （2）市場營銷規模的因素：市場＝人口＋購買欲望＋購買力 （3）市場營銷內涵：市場營銷的目標是滿足需求和欲望；市場營銷的核心是交換；交換取決于營銷者的產品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。
答：①萌芽時期（1900~1920年）：這一時期的市場營銷理論大多是以生產觀念為導向的，其依據仍然是以供給為中心的傳統經濟學。②營銷學規范時期（1920~1950年）：這一時期的市場營銷研究主要集中在職能研究上，但對于銷售這一職能的解釋卻耐人尋味。到了1950年，市場營銷已經成為一個欣欣向榮、有影響的學術領域。③市場營銷迅速發展時期（1950~1980年）：在此期間，市場營銷理論進一步成熟，市場營銷概念和原理的運用日益普及，實踐活動也在積極有效地進行。 ④市場營銷學重構時期（1980至今）：這一時期，市場營銷領域又出現了大量豐富的新概念，從而使市場營銷這門學科出現了變形和分化的趨勢，其應用范圍也開始擴展。
答：（1）生產觀念：①時間：19世紀末—20世紀初。②背景：賣方市場，市場需求旺盛，供應能力不足。③核心思想：生產中心論?重視產量與生產效率。④營銷順序：企業→市場。⑤典型口號：我們生產什么，就賣什么。
（2）產品觀念：①時間：19世紀末—20世紀初。②背景：消費者歡迎高質量的產品。③核心思想：致力品質提高，忽視市場需求?營銷近視癥。④營銷順序：企業→市場。⑤典型口號：質量比需求更重要。
（3）推銷觀念：①時間：20世紀30—40年代。②背景：賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產品供過于求。③核心思想：運用推銷與促銷來刺激需求的產生。④營銷順序：企業→市場。⑤典型口號：我們賣什么，就讓人們買什么。
（4）市場營銷觀念：①時間：20世紀50年代。②背景：買方市場。③核心思想：消費者主權論?發現需求并滿足需求。④營銷順序：市場→企業→產品→市場。⑤典型口號：顧客需要什么，我們就生產供應什么。⑥四大支柱：目標市場、顧客滿意、整體營銷和盈利性。
（5）社會營銷觀念：①時間：20世紀70年代。②背景：社會問題突出；消費者權益運動的蓬勃興起。③核心思想：企業營銷=顧客需求+社會利益+盈利目標。④營銷順序：市場及社會利益需求→企業→產品→市場。⑤SMC是MC的補充和修正。
答：①客觀性（首要）②動態性（基本）③相關性④差異性⑤統一性⑥不可控制性
5、消費者市場的特點
答：①廣泛性②分散性③層次性④易變性⑤發展性⑥情感性⑦伸縮性⑧替代性⑨地區性⑩周期性
6、消費者購買行為的類型
答：（1）根據參與程度與品牌差異成都劃分：①復雜性購買行為：指消費者在購買一件貴重的有一定風險的商品時，由于產品品牌差異大、購買者自身缺乏必要的產品知識，需要慎重選擇，以求降低風險的購買行為②協調性購買行為：指品牌差異小、消費者介入程度高的購買行為。③習慣性購買行為：是消費者對價格低廉、經常購買、品牌差異小的產品，不需要花時間去進行選擇、了解、評估，一般購買自己熟知的品牌商品的行為。④多樣性購買行為：之品牌差異大、消費者介入程度低的購買行為。（2）根據消費者個人性格的不同來劃分：①習慣型②理智型③經濟型④沖動型⑤情感⑥疑慮型⑦不定型
答：①引起需要：是購買行為的起點 ②收集信息：為滿足需要，消費者要收集信息 ③方案評估：要對備選方案進行評估 ④購買決策：通過方案評估，對備選某種品牌形成購買意向，引起實際購買行為 ⑤購后行為：評價已購買的商品。影響消費者是否重復購買，并影響他人購買，對企業信譽和形象關系極大。
答：（1）經濟：①社會經濟發展狀況：直接影響消費者購買行為。在不同的經濟發展階段，人們的購買行為會有很大的不同。②消費者收入和支出狀況：價格往往是影響消費者行為極為重要和敏感的因素（收入是決定消費者購買行為的根本要素；經濟因素對消費者行為的影響還體現在人們的支出模式上）（2）文化：是影響消費者需求和行為的最基本因素，它屬于意識形態的范疇。文化因素包括文化、亞文化和社會階層。（3）社會：每個消費者都是社會的一員，他的行為不可避免地要受到社會各方面因素的影響和制約。消費者的購買行為受參照群體、家庭、社會角色和社會地位等社會因素影響。（4）個人：①年齡與性別②職業與教育③個性與生活方式④自我觀念
（5）心理：①動機（情感動機、理智動機、惠顧動機）②知覺③學習④信念和態度
答：①類型：生產者，中間商，非營利組織，政府市場 ②特點：購買者比較少，購買數量大，供需雙方關系密切，購買者的地理位置相對集中，派生需求，需求彈性小，需求波動大，專業人員采購。影響購買的人多。直接采購?；セ葙徺I。租賃。系統購買。
答：（1）類型：①直接重購②修正重購③新購（2）影響因素：環境、組織、人際、個人（3）決策：①認識需求②確認需求③說明需求④尋找供應商⑤征求建議⑥選擇供應商⑦簽訂合約⑧績效評價
答：（1）類型：①購買全新品種②選擇最佳供應商③尋求最佳條件④直接重購（2）因素：①購買者需求②存貨管理③供應商的策略④購買風格
答：①規定企業任務②確定企業目標③設計企業組合④制定職能戰略
答：（1）密集型成長戰略：①市場滲透②市場開發③產品開發（2）一體化成長戰略：①后向一體化②前向一體化③橫向一體化（3）多角化成長戰略：①同心多角化②水平多角化③綜合多角化
答：①分析機會②決定市場③市場進入決策④發展市場營銷戰略⑤實施市場營銷活動
答：（1）內涵：是企業為了進占目標市場、滿足顧客需求，加以整合、協調使用的可控制因素。（產品、價格、地點、促銷）（2）特點：①可控性：構成市場營銷組合的各種手段，是企業可以
調節、控制、運用的因素②動態性：不是固定不變的靜態組合，而是變化無窮的動態組合③復合性：4大類因素或手段各自又包含了多個次級因素④整體性：各種手段及組成因素應成為一個有機整體
答：（1）作用：①有利于發現市場機會②有助于掌握目標市場的特點③有利于制定市場營銷組合策略④有利于提高企業的競爭能力。（2）原則：①可衡量性②可實現性③可盈利性④可區分性（3）標準：①消費者市場細分：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素②產業市場細分標準：地理位置、購買者類型、用戶規模、產品用途、采購特征、購買者個性特征
①有利于企業把握市場機會②有利于市場競爭③有利于改變消費者偏好
答：（1）步驟：①調查市場定位的因素，確認目標市場的競爭優勢（競爭者的定位狀況、目標消費者對產品的評價標準、企業自身能力條件）②選擇相對競爭優勢，確定定位戰略③準確傳播企業的定位觀念（2）方法：①根據產品的特點定位②根據產品的用途定位③根據顧客得到的利益定位④根據使用者定位（3）策略：①避強定位策略②迎頭定位策略③重新定位策略
答：①識別企業的競爭者（以產品替代程度識別、以行業觀點來識別、以市場競爭觀念來識別）②識別競爭者的戰略③確定競爭者的目標④評估競爭者的優勢和劣勢⑤評估競爭者的反應模式（從容型、選擇型、兇猛型、隨機型）
答：（1）擴大市場總需求：①開發產品的新用戶②尋找產品的新用途③增加顧客使用量（2）保持現有市場份額的戰略：①陣地防御②側翼防御③以攻為守④反擊式防御⑤運動防御⑥收縮防御
（3）擴大市場份額的戰略：①產品創新②質量策略③多品牌策略④增加或是大量廣告策略⑤加大銷售促進力度
答：（1）確定戰略目標與競爭對手（2）市場挑戰者的進攻戰略：①正面進攻②側翼進攻③保衛進攻④迂回進攻⑤游擊進攻
答：（1）追隨者：緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨（2）利基者：①最終使用者的專業化②縱向專業化③顧客類型專業化④地理區域專業化⑤產品或產品線專業化⑥定制專業化⑦服務專業化
答：①整體產品概念體現了以顧客為中心的現代營銷觀念②整體產品概念為企業開發適合消費者需要的有形與無形產品、挖掘新的市場機會提供了新的思路。③整體產品概念給企業產品開發設計提供了新的方向。④整體產品概念為企業的產品差異化提供了新的線索。5.整體產品概念要求企業重視各種售后服務。
1態（2）啟示：①積極作用：居安思危，保持清醒成功無限，永遠創新明確特點，應對挑戰預測市場，掌握先機。②消極作用：理論抽象界限模糊指導滯后產品的生命應該掌握在營銷者自己的手中。
答：（1）對營銷者：①有利于促進產品銷售，樹立企業形象。②有利于保護品牌所有者的合法權益。③有利于約束企業的不良行為。④有利于擴大產品組合。⑤有利于企業實施市場細分戰略。
（2）對消費者：①有利于消費者辨認、識別及選購商品。②有利于維護消費者利益。③有利于促進產品改良，滿足消費需求。
答：①品牌與商標都是用以識別不同生產經營者的不同種類、不同品質產品的商業名稱及其標志。②品牌是市場概念，實質上是品牌使用者對顧客在產品特征、服務和利益等方面的承諾。③商標是法律概念，它是已獲得專用權并受法律保護的品牌或品牌的一部分。
答：商標專用權，是指商標注冊人擁有在核定商品上壟斷使用該注冊商標的權利。國際上對商標權的認定，有兩個并行的原則，即“注冊在先”和“使用在先”。商標侵權即是指在同一種商品或類似商品上使用與某商標雷同或近似的品牌，可能引起欺騙、混淆或訛誤，損害原商標聲譽的行為。
答：（1）作用：保護商品、便于儲運、促進銷售、增加盈利（2）設計原則：①安全。②便于運輸、保管、陳列、攜帶和使用。③美觀大方，突出特色。④與商品價值和質量水平相匹配。⑤尊重消費者的宗教信仰和風俗習慣。⑥符合法律規定，兼顧社會利益。（3）策略：①類似包裝策略②等級包裝策略③分類包裝策略④配套包裝策略⑤再使用包裝策略⑥附贈品包裝策略⑦更新包裝策略。
答：①整體產品概念體現了以顧客為中心的現代營銷觀念。②整體產品概念為企業開發適合消費者需要的有形與無形產品、挖掘新的市場機會提供了新的思路。③整體產品概念給企業產品開發設計提供了新的方向。④整體產品概念為企業的產品差異化提供了新的線索。⑤整體產品概念要求企業重視各種售后服務。
1）原則：①根據市場需求選擇產品開發的重點②根據企業資源和實力確定產品開發的方向③要有企業的特色④要有經濟效益（2）趨勢：①多能化②微型化、輕型化③方便化④多樣化、系列化⑤健美化、舒適化⑥節能化⑦綠色化、環?；嘈蓍e化
答：（1）成本因素、需求因素、競爭因素、心理因素、政策法規因素、其他因素
（2）生存目標：維持生存、利潤目標：當期利潤最大化、市場占有率目標：市場占有率最大化、質量目標：產品質量最優化、其他定價目標
1成本加成定價法○2目標利潤定價法（2）需求導向定價：○1認知價值定答：(1)成本導向定價：○
2反向定價法○3價值定價法○4集團定價法（3）競爭導向定價：○1通行價格定價法○2封閉式價法○
投標拍賣定價法
答：(1)新產品定價策略：撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略（2）折扣定價策略：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、促銷折扣（3）心理定價策略：尾數定價、整數定價、聲望定價、招徠定價（4）差別定價策略：顧客細分定價、產品式樣定價、渠道定價、地點定價、時間定價（5）產品組合定價策略：產品線定價、選擇特色定價、附屬產品定價、兩段定價、副產品定價、產品捆綁定價
1企業生產能力過剩，急需擴大銷售來緩解庫存○2奪取答：價格變動策略：（1）降價策略原因：○
3企業成本降低，有降價空間○4經濟蕭條時期，消費者購買能力下降，此時企競爭者的市場份額○
1緩解成本攀升的壓力○2產品供業不得不降價以適應消費者的購買力水平（2）提價策略原因：○
不應求
應對措施：（1）在同質產品市場上，如果競爭者降價，企業必須隨之降價（2）在異質產品市場上，企業對競爭者變價的反應有更多的選擇余地：維持原價、降價、提價，同時推出新品牌、推出廉價的產品線
答：（1）目標：順暢、便利、開拓市場、提高市場占有率、擴大品牌知名度、經濟性、銷售網點的建立和維護、控制渠道（實現高效率的渠道網絡和渠道整合）（2）原則：暢通高效原則、覆蓋適度原則、穩定可控原則、協調平衡原則、發揮優勢原則
答：（1）通路結構：從多層次長渠道向扁平方向變化（2）通路運作：分銷渠道的一體化傾向（3）通路關系：由商業利益關系向共贏的合作伙伴關系變化（4）通路重心：渠道重心由總經銷商向終端市場建設轉化
答：（1）含義：①促銷的核心是溝通信息。②促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。③促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。（2）作用：①傳遞信息，強化認知。②突出特點，誘導需求。③指導消費，擴大銷售。4.形成偏愛，穩定銷售。
答：（1）促銷基本策略可分為推式和拉式兩類。推式策略是指企業運用人員推銷的方式把產品推向市場。拉式策略是指企業運用非人員推銷的方式把顧客拉過來，使其對本企業的產品產生需求，
1促銷目標、○2產品因素：消費品（廣告宣傳）以擴大銷售。（2）影響促銷組合的因素：○、生產
資料（人員推銷）、○3產品的市場壽命周期○4市場特點、○5促銷預算
答：①提要：簡述市場營銷計劃的目標及建議②背景或現狀：提供與市場、產品、競爭、分銷以及現實環境有關的背景資料③機會和問題分析：概述主要的機會和威脅、優勢和劣勢，以及產品面臨的問題④目標：確定財務目標和營銷目標⑤營銷戰略：描述為實現計劃目標而采用的主要營銷方法⑥實施方案：說明每個營銷環節做什么？誰來做？什么時候做？需要多少成本？即將營銷戰略具體化⑦損益預測：描述計劃所預期的財務收益情況⑧控制：說明如何對計劃進行監控
答：①職能型組織②地區型組織③產品（品牌）管理型組織④市場管理型組織⑤產品／市場管理型組織
答：①整體協調和主導性原則②精簡以及適當的管理跨度與層次原則③有效性原則。
42、市場營銷控制的內容和方法
答：①計劃控制：主要檢查市場營銷活動的結果是否達到了計劃的要求，并在必要時采取調整和糾正措施。②盈利控制：是為了確認在各產品、各地區、最終顧客群和分銷渠道等方面的實際獲利能力。③效率控制：提高人員推銷、廣告、促銷、分銷等工作的效率。
④戰略控制：審計企業的戰略、計劃是否有效地抓住了市場機會，是否同市場營銷環境相適應。
43、21世紀營銷環境變化趨勢
答：①時尚化②市場小型化③期望提升④技術變化⑤競爭⑥全球化⑦服務⑧產品國際化⑨品牌的侵蝕⑩新的限制
答：①速度②定制化③質量④信息⑤核心業務⑥全球化視野⑦軟件差異化⑧合作關系⑨創新⑩多個利益相關者
綜合體營銷方案范文第3篇
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一.總體經營情況
在大四的最后一段學習時間內，我們在老師的帶領下，開展了為期三天的市場營銷模擬軟件的實訓課程。本次實訓主要是圍繞，創建模擬公司，然后進行一系列的營銷策劃，從產品研發到產品銷售的整個營銷活動過程而展開的。主要包括了：戰略分析、產品研發制造、產品銷售三大部分內容。其中，國內市場又分成了華南、華北、華中、華東、西南、西北、東北七大區域，我們分別選擇了自己的目標市場，然后進入該市場開始相應的實訓內容。
二.我公司狀況
我創辦的公司為大米科技手機股份有限公司，所在區域為華東地區，主要經營手機業務。目標市場我選擇了華南和東北這兩個地區，其中，華南地區是先開發的，東北地區是后開發的。相對其他同學的多元化經營，我一直堅持單一的模式，即只生產低檔手機。經過三年的艱苦經營，我的公司堅持到了最后，沒有走向破產的地步。公司的信用等級為AAA級，沒有任何的訂單違約情況。這一點，我覺得非常高興。
三.營銷環境分析
(一)市場需求量分析
在觀察和分析了已有的市場需求量后，我首先選擇了華南地區作為我的目標區域。我生產的是低檔手機，主要功能為通話和發短信，以及一些簡單的娛樂功能。因為年輕人更加注重個性化和時尚，而不局限于普通的功能，所以我就把二三線城市，以及農村地區的30~50歲的用戶作為我的目標人群。
(二)競爭對手分析
我選擇的兩個目標市場，競爭對手都有很多。一開始大家都生產低檔的手機，后來有些競爭對手轉而生產高檔手機，使得目標市場的需求層次區分的更加明顯。我始終堅持生產低端產品，牢牢把握低端市場的份額。
四.SWOT分析
大米科技手機股份有限公司：
S優勢：?產品質量有保障，功能實用，待機時間長，可以滿足生活中的基本要求。?價格相對于其他品牌來說性價比較高。?產品售后有保障，消費者可放心購買。
W弱勢：?消費者對低端手機的品牌忠誠度相對高端手機來說較低。?產品回收成本時間較長，有時候資金不足，需要貸款。
O機會：?中國經濟發展迅速，城鄉居民收入見長，尤其是農村地區，對手機需求量增加。?自由交易市場的交易，可以彌補自身生產能力的不足，低價買入，高價賣出，賺取差價。?到第2，3個年度，低檔市場公司少，有了更多的發展機會。
T威脅：?在東北市場上，強有力的競爭對手，以高知名度搶訂單，導致競不到標。?訂單過多，貨物不足，資金周轉失調。?在第二和第三年度，有貸款壓力。 五.市場定位(STP)
S市場細分：分為低檔產品、中檔產品、高檔產品。 T目標市場：以華南和東北地區作為目標市場。
P產品定位：生產低檔產品，以低價進入市場，爭取獲得更大的市場份額。
六.4P策略
(一)產品策略
在一開始生產的時候，由于過分保守，每次生產的數量都比較少，數量為8000上下。等發了幾次貨物后，發現自己的庫存數量不夠，就不敢進行大數目的競標，怕會違約，所以獲得的利潤不是很多。第二年和第三年的時候，在扣除必要的廣告費用、招標費用和其他費用后，基本按照最大的產能生產，把大數目的競標作為競標對象，爭取獲得更多利潤。
通過產品策略，公司還可以實現產品檔次的提升，產品的包裝等。我公司認為只有先走低端市場，在占領一部分市場之后，才能進行中高檔產品的研發投入。但是考慮到市場上在中高檔的競爭最為激烈，且產品研發需要耗費更多的資金，所以還是主要生產低檔產品進行銷售!
(二)價格策略
模擬軟件中低檔產品的建議定價為1080~1140元，結合各自的產品知名度以及市場開拓度，我公司最后的定價為華南地區1100元，東北地區1080元。 模擬軟件中還有調價的功能，但是一年只能調整一次。每次當銷售渠道的競標價格只剩下幾種低于我公司原來的定價時，我公司會結合市場情況，進行相應的價格調整，爭取做到零庫存且不讓公司虧本。
(三)促銷策略
?廣告宣傳：模擬軟件中，可采用的做廣告的媒體非常多，和我們現實中的一樣，而且每一種媒體廣告所達到的效果都是不同的。我公司主要采用的是戶外媒體廣告、網絡媒體廣告這2種，其中廣告投的最多的是戶外媒體廣告，雖然它的價格相對來說貴一點，但是它達到的宣傳效果是最好的。由于華南市場率先開拓，所以廣告投放量較后來開拓的東北市場多，知名度也很高，第三年度達到48.3的知名度，使得我公司在華南市場的競標幾乎全部順利中標。相對而言，東北市場知名度欠缺，但也算擁有中檔水平的知名度。
?促銷方式：結合每種促銷方式的費用和達到的市場開拓度的效果，我在兩個市場上選擇的都是買一送一的促銷模式?？梢詳U大我公司在目標市場的可銷售數量。
(四)渠道策略
模擬軟件中，銷售商品的渠道有4條，即超市、商場、招投標中心，自由貿易中心，這和現實中的渠道也是一致的，在這次實訓中我公司主要使用超市、商場、自由貿易中心這三條渠道。
超市和商場這兩條渠道，管理費用，合作的價格都不一樣，要計算之后選擇最賺錢的先合作，更好的調整我公司的價格，選擇最適合我公司的渠道進行銷售。在經過一年的模擬經營后，我更加偏向于商場的渠道，因為其一次性的競標數量較超市來說大的多，更加便于安排庫存和下一季度的產量，也更加方便資金的回收。
當出現失誤，如中標的產品數量大于我公司的庫存，且我公司當年的產能已經達到最大化，為了不違約，我公司不得不去自由交易市場購買產品。且一般都是低價買入，以盡可能高的價格賣出。
七.物流配送
這個環節說簡單也簡單，說難也難。只要手上有貨，自然簡單，發出去就行了，但是如果手上沒貨，且這時資金周轉不過來，就容易違約!我公司在這環節沒有出現問題，信譽等級為AAA級!
八.實訓心得
本次的市場營銷模擬軟件實訓，讓我進一步的了解了關于產品研發到產品銷售的模式，也明白了其中的一些風險，與需要注意的事項。營銷不可能沒有競爭，相反競爭很激烈，但是我們需要的就是結合當前市場的信息，制定好自己的策略，用較少的成本博取較大的利潤，使公司更快更好地發展起來，用最少的錢賺取最大的利潤。對于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4P策略這些都是不能缺少的，只有做好這些，公司才能走得更穩，更遠，才能變得更加強大!
綜合體營銷方案范文第4篇
1.1 價格策略設定
掛牌價格直降的方式, 簡單粗暴, 但行之有效, 也是最常見的迅速聚攏人氣提升油品銷量的營銷方式。而成品油批零差價、競爭對手的價格策略直接影響自身價格策略的設定、盈虧平衡點的變化以及最終的活動效果。
以筆者所在企業的加油站G站為例, 2017年12月中旬, 當時市場汽油批零差價為每噸2500元左右, 以0.725g/mol密度測算, 即每升毛利空間約1.82元, 該站與區域競爭對手先后開展汽油直降1元/升活動, 持續時間為1天。在競爭對手實現銷量翻倍之后, G站同樣實現油品銷量從原日均55噸提升到120噸, 銷量提升118%, 增量部分實現的毛利基本彌補了價格折讓所損失的毛利。在與競爭對手的較量中, 未落下風, 穩定了自身的市場份額。在掛牌加直降的方式之外, 目前加油站也有采取會員卡優惠、帶條件門檻限制的電子券優惠、油品與非油商品互動等, 其價格優惠折讓的方式相對更為溫和, 目的更傾向于增強客戶黏性, 提升消費體驗與非油商品推廣。
1.2 廣告宣傳推廣
在加油站營銷活動方案制定之后, 一般以加油站內橫幅、海報、LED電子屏等視覺廣告為主, 向客戶宣傳活動內容。同時, 也有采取傳統電臺廣告、自媒體平臺推廣等模式擴大傳播覆蓋范圍的形式。以加油站停業改造后恢復營業為例, 筆者所在企業中, 在區域內無其他站點停業的情況下, M加油站無活動無宣傳、Y加油站有活動有站內視覺廣告宣傳但無電臺及自媒體宣傳、Z加油站站有活動有站內視覺廣告宣傳自媒體宣傳, 從停業后引流效果看Z站最優。Z站開業2天后接近停業前銷量水平、Y站在開業后兩周左右接近停業前銷量水平、M站在開業后一個月左右接近停業前銷量水平。因此, 加油站的視覺廣告宣傳與第三方渠道的宣傳推介, 對加油站營銷活動有正面積極的影響。
1.3 員工執行水平
員工開口推介, 往往是客戶最容易獲得, 也最容易接受的營銷渠道之一。筆者所在企業中的F加油站與D加油站, 兩站區域位置相似, 處同一區域內, 相距約4公里, 且油品銷量相近, D站略高于F站。公司定期開展神秘顧客檢查, 該檢查主要針對加油站的運營服務水平進行評分, 其中對員工開口營銷, 推介活動及商品有專門的檢查扣分項。從開口營銷該項得分點比較, F站長期高于D站且處于企業中的領先水平。以公司開展的每月品牌活動日為例, 參與方式相同, 實際最終參與人數F站為D站1倍。因此, 員工是否開口營銷直接影響了客戶的參與度。
2 提升營銷活動效果的建議
2.1 慎用價格策略, 建議以圍繞會員體系建設開展價格策略優惠
掛牌價格的制定應結合競爭對手、批零價差等因素, 同時正視短期虧損的現象, 應本著“虧是為了不虧”的理念, 以穩定市場份額、短期聚攏人氣為主要目的, 不宜主動挑起價格戰。
會員與非會員體系的建設, 應是長期關注的重點, 針對客戶群體進行差異化營銷, 如筆者所在企業中根據加油周期, 每周開展面向所有客戶的電子券優惠活動, 只需要關注企業微信公眾號即可隨機領取金額不等的優惠券進行消費使用;針對持卡客戶, 即會員, 則給予充值送券的形式, 給予額外的優惠活動, 形成了較好的活動規模。目前, 企業微信公眾號平臺粉絲超過百萬, 為后期數據分析、非會員轉化為會員、增強客戶黏性奠定了基礎。
2.2 突出主題活動, 建議保持活動的延續性, 以引導客戶養成良好的消費習慣
從各類營銷活動的實施看, 突出主題活動有利于員工及客戶掌握重點, 形成營銷品牌, 帶來長期的吸粉效應, 同時, 活動的開展往往隨著時間推移, 逐漸顯現效果。以上節提到的每周面向所有客戶的電子券優惠活動, 參與人數從2017年5月的每月4萬余人次, 增長到2018年初的每月超過13萬人次。
2.3 拓展宣傳渠道, 建議以員工開口營銷為核心加強執行力的培養
在優化加油站內廣告視覺形象設計的同時, 廣告宣傳模式應從傳統的電臺推廣向自媒體宣傳發展, 順應客戶信息接收趨勢的改變。如微信朋友圈廣告, 相較于電臺廣告將會定位更精準, 數據可量化。而員工的執行力培養, 將成為營銷宣傳推介的重點, 從培養方式看, 活動前的宣貫、活動中的數據對標通報、活動后的激勵兌現, 將有利于執行力的培養, 提升活動效果。
筆者認為, 做好營銷活動效果提升的因素分析與問題應對, 并將之落到實處, 將給成品油銷售企業與加油站運營提供源源不斷的生命力。
摘要：加油站作為零售終端, 由于成品油行業及產品服務的特殊性, 在其零售運營中, 除品牌形象、地理位置、管理水平等因素之外, 營銷活動的實施對加油站的油品銷量、非油品銷售額的影響產生最明顯、最直接的影響。筆者通過工作實踐經驗, 對加油站營銷活動效果提升的影響因素進行分析并提出相應的優化建議。
關鍵詞：加油站營銷,效果,分析
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綜合體營銷方案范文第5篇
摘 要：人才培養的重點在于綜合素質和專業能力提高。實踐教學是培養人才質量的重要環節，是指導學生理論聯系實際，培養學生綜合素質與創新意識的重要途徑。該文以農商科專業為切入點，強化服務“三農”的專業素質和職業能力雙重目標培養下，圍繞4個方面構建實踐教學體系，為實現農業職業教育各方資源共建共享，增強職業教育的辦學活力和服務現代農業發展的能力，探討培養合格的農商人才，旨在促進學生的全面發展。
關鍵詞：農商科專業；產教融合；實踐教學體系
1 背景
產教融合是促進區域經濟和產業發展的需要。服務區域經濟和產業發展，是職業教育承擔的重要職責。近年來，農業發展呈現快速在不斷轉型升級。高等農業教育始終承擔著為農業服務的功能，如何更加主動、貼切地融入并服務于農村區域經濟的發展，是農業職業院校必須面對和研究的重要課題。只有依托農業區域經濟的優勢，深化產教融合，才能在促進經濟社會發展的同時為自身發展贏得更廣闊的生存空間。
農商科專業應準確把握定位和發展方向，自覺承擔起服務農業經濟發展方式轉變和現代農業產業體系建設的時代責任，主動適應農村區域經濟社會發展需要，培養為現代農業發展服務的高等技術技能的人才。農商科專業人才的培養，根植于教育形勢嬗變的現實土壤，著眼于現代農業發展的理想愿景，要求其辦學體現為“三農”服務的辦學宗旨，加強與農產品流通行業聯系。因此，以服務“三農”的專業素質為特色，其人才培養的重點在于綜合素質和專業能力提高。而實踐教學是培養人才質量的重要環節，是指導學生理論聯系實際，培養學生綜合素質與創新意識的重要途徑。
2 實踐教學體系的設計
產教深度融合的內涵是產教一體、校企互動。其基本要求是實現專業設置與產業需求對接、課程內容與職業標準對接、教學過程與生產過程對接、畢業證書與職業資格證書對接和職業教育與終身學習對接。農商科專業人才培養目標是要求學生不僅熟悉現代農業生產和經營，還要具有“三農”情懷、成為創新精神和較強實踐能力的高素質技術技能人才。該類專業實踐教學體系設計圍繞農業企業經營發展的需要，以目標體系、內容體系、保障體系和評價體系等要素進行。通過認知實踐、專業技能實踐和綜合實踐3a不間斷的教與做的活動，使學生能夠循序漸進掌握知識技能。
2.1 設計的路徑 農商科專業設置與農業產業需求對接。通過優化專業設置，提升區域產業發展急需的技術技能人才培養能力。突出農業行業特色，創新“校社企共育，四段遞進”教學模式，提升農業職業教育的社會服務能力。以“面向農業企業，立足崗位、注重素質、強化應用、突出能力”為指導，把認知實訓、校內課程實訓、綜合性實訓、頂崗實習等各種實踐教學形式，在3a中逐步形成農商科專業構成完整的實踐教學體系。
2.1.1 以涉農流通崗位職業能力為導向，分解專業實踐能力要素結構 產教融合的基礎是“產”?，F代農業產業發展呈現出規?；?、組織化，專門化特征，對涉農的流通崗位能力要求體現為通識化和專門化。結合農產品流通行業崗位需求，大致歸納為基礎崗位、發展崗位和拓展崗位，實踐環節“基礎實踐—核心課程實踐—綜合實踐與拓展”。通過對3類崗位能力分析，排列出所需實踐能力要素與結構，將各個實踐能力要素安排到不同實踐教學環節。專業實踐能力要素包括：觀察能力、提出問題和解決問題的能力、分析問題的能力。
2.1.2 制定專業實踐能力培養標準，銜接實踐教學體系和課程體系 產教融合的關鍵是“學”和“做”。根據農產品流通崗位所需的專業實踐能力訓練要求，由校內外指導老師共同制定實踐能力的訓練考核標準，打破課程界限，設置實踐課程模塊，推行“課程聯動、行業參與”的過程化考核模式。增加校內實訓室的開放性，促進教師與農業新的經營實體的產學研結合。
2.1.3 圍繞綜合實踐能力拓展，有效銜接實踐環節 產教融合的主線是“合”。以校內外基地為平臺，借助課程實訓和定崗實習等環節，構筑農民專業合作社負責人、校內課程指導教師、實訓中心首席指導老師的三方協調機制。以訓練綜合實踐能力，提高應用能力和創新能力。校企雙方共同制定實踐教學目標和人才培養方案。課程設置與職業標準融合，學生技能鑒定與學校教學考核結合、企業考核與學?？己讼嘟Y合。結合實踐教學目標，編制實踐教學指導書。將課程實踐、綜合實踐和畢業實踐圍繞專業能力拓展的需求，進行有效地銜接。
2.2 構建“遞進式”的實踐教學模式 實踐教學體系劃分為“認知實踐—基本技能訓練—綜合技能實訓—頂崗實訓”4個階梯式實踐教學體系。認知實踐是在軍事訓練的基礎上進行生產勞動和社會實踐，采取專業實踐小組活動的辦法，讓學生參與基地管理，使學生對某一個農業實體經營的各個環節產生感性認識；基本技能訓練是以經營項目為載體開展項目教學，使學生在真實的職業環境中接受專業實踐技能訓練；綜合技能實訓是成立大學生消費合作社，在校內實訓基地將生產與模擬經營相結合，校外采用頂崗實習和畢業設計使學生相對獨立地完成整個經營活動；職業綜合能力和素質訓練是在學生全面學習專業基礎知識的基礎上，并通過頂崗實訓，進行綜合知識的應用和創新。
2.3 構建“學、做、創”一體的實踐課程內容體系 實踐教學內容是實踐教學目標任務的具體化，農商科專業圍繞現代農業生產和經營，培養熟悉具有“三農”情懷、創新精神和較強實踐能力的高素質技術技能人才。實踐教學課程內容設計以職業能力培養為主，以塑造“三農”情懷為輔，按照農業產業發展趨勢和職業崗位，構建實踐課程內容體系。
2.3.1 圍繞崗位群設置課程體系 與用人單位合作，按照行業企業人才規格要求和職業資格標準，進行農產品流通職業崗位分析。在此基礎上，按照農業農時生產過程，將相關職業崗位分解，根據每個崗位所需掌握的技能，形成對應的核心課程，將合作社經營管理崗位群職業標準、或行業標準融入課程標準，優化“以職業能力為導向，理論實踐一體化”的農商科專業雙證課程體系，制定課程學習目標，形成課程標準。
2.3.2 依據崗位能力需求優化課程結構 在市場調研基礎上，以職業崗位能力為主線，實施課程重組與改革。按照工學結合，以精品課程為標準，重點建設《合作社管理實務》、《合作社經濟》、《合作社財務》、《合作社實務》、《農產品電子商務》等5門專業優質核心課程，制定課程教學大綱、教案、課件、教學方法與考核標準等課程標準；建設《農產品標準化》、《現代農業創業》、《農產品經紀人》、《農產品市場調研》、《農村社會學》和《合作社審計》等6門專業主干課程。探尋以“真實生產、模擬經營、學教相輔”為特征的“學、做、創”一體教學。
2.3.3 利用“三課堂”培養學生的調研分析能力 調研分析能力是農商科專業的一項重要的能力。利用校內人文講堂、實訓課堂和在寒暑假社會課堂實踐活動，組織學生入戶調研。主要形式包括科技助農工作站、科技特派員制度、“三農”講師團和“三農”志愿者團隊等，組織學生入戶調研，了解民情和新農村建設的情況，關注家鄉合作社在現代農業發展中的重大作用等等，并且能夠應用所掌握的知識服務農業產業，提升學生職業素養。使得助農與助學相結合，服務與育人相結合。
2.4 實施“三課堂”聯動的教學活動 產教融合的最終目的是職業教育與終身學習對接。為滿足學習者為職業發展而學習的多樣化需求。應把實踐教學內容在課堂、實訓基地和與課外創業活動等環節進行有效的合成和分解，設計“教、學、做、創”一體化的實踐教學活動。具體如下：
2.4.1 教學結合，教師按照生產季節有序編排課程內容 在校外實習基地導師（合作社負責人）的指導下完成工作任務。在此過程訓練學生的技能，以崗位立業為主的知識、技能培養；同時孕育“愛農”情懷。使得教與學過程融為一體，錘煉學生職業能力。
2.4.2 學做結合，把創業教育融入實踐課堂 學生入學后以班級為單位自主組建模擬公司，一個班級按照合作社規定的最少人數自主組建（11人），教師為總的合作經濟管理師，學生為經營者，進行入股（每股10～50元不等）。打破課程知識順序，按照農業生產季節要求編排時間課程內容，學生通過對農事，農技的大致了解和體驗，不僅可以磨練吃苦耐勞的品質，熏陶“愛農”情懷，還可以通過模擬經營獲得知識，鍛煉學生創業能力。
2.4.3 做創結合，以社團為實體，培養自主創業職業能力 成立大學生消費合作社等創業型社團，以項目為載體、以農商購為平臺，以完成合作社代銷的產品量為目標，實現由實訓和經營性生產融合、創業教育與實訓課堂的融合，培養學生的創業能力。并總結經驗與體會，實現學習遷移，完成專業技能的訓練和職業素養的養成，實現從學科知識到情境知識的知識建構。在校內實施“三課堂”貫通的教學做模式，使學生獲得知識，提升能力，分享勞動成果。磨練吃苦耐勞的品質，熏陶“愛農”情懷，鍛煉學生創業能力。在實踐教學整個工程中貫穿“素質啟蒙-素質鍛煉-素質體驗-素質升華”，并且通過搭建平臺對“服務三農”情懷素質進行歷練。
3 實踐教學保障體系
實踐教學保障體系實踐教學的軟硬件：具有一定生產、管理經驗的“雙師型”教師為主體的師資隊伍；校企一體化仿真性的實踐教學基地等。農商科專業涵蓋面廣，專業間內在聯系密切，其發展要考慮專業群的建設。需要充分發揮校外教學資源的優勢，結合農業區域經濟的特點進行。
3.1 積極整合社會資源，構建專兼職教學團隊 以目前的專業團隊為基礎，以優化專業結構、職稱結構、年齡結構、學歷結構為主線，“外引內培”相結合等方式，重視與農業企業進行廣泛合作，邀請企業高管、請行業專家能手等充實到專業教師隊伍，加強對實踐教學指導。與新昌豐島集團、紹興市興農果蔬合作社、杭州雅惠食品有限公司、杭州市蕭山區庚泰蔬菜合作社、外婆家食品股份有限公司、紹興市興農蔬菜產銷聯合會、江山市大合作生豬養殖合作社等20多家單位的合作，逐步形成一支了解社會需求、熱愛教學工作、具有實踐教學能力和社會服務能力的高水平專兼結合的教學團隊。并且通過下農村、入農戶提升教師的實踐能力，通過大學生消費合作社工作室提升教師的科研能力；通過導師帶、專家幫、項目促、大賽練提升教師的職教能力。
3.2 構建“教、學、做”一體化的實訓基地 結合當地農業區域特色，以產教融合為背景，在校外與紹興市裕民生態專業合作社、農產品加工企業、紹興精釀公司、紹興果蔬聯合會等共建作為校外實訓基地；在校內把獨立的實訓室建成依托合作社經營管理專業群建成集企業經營、企業管理、市場營銷、農產品營銷與貿易等功能于一體的具有教學、實訓、培訓多功能的校內商貿流通實訓基地；構建專業學生創新創業實訓室—農商購創業實訓室。這樣既可以減少實訓室建設中的重復投資，提高設施利用率，又可以突出重點，提升實訓的系統性，從而滿足商科專業技能實訓綜合性和多樣性的要求。使得“教、學、做”一體化、實訓軟件仿真化、實訓基地集成化。
4 實踐教學評價體系
實踐課程評價是衡量辦學質量，考察學生所學內容、保證培養目標達成關鍵環節。農商科專業的實踐教學成果具有隱性和難以量化等特點，所以在考慮評價范圍的全面性、評價主體的多樣性、評價方法的綜合性，采取課程采取“課程聯動、行業參與”的過程評價體系。圍繞以下4個方面進行：
4.1 依據課程的相關性設計考核內容 按照每個學期課程教學進度的要求，根據課程內容的相關性，確定聯合考核的課程名稱，由任課教師結合所任課程，設計考核的實踐項目內容，重點注重學生對所學內容的應用能力，理論聯系實際的能力的考察。
4.2 依據崗位任務特點設計實訓方式 根據學生所在區域的不同，把學生劃分若干學習小組，選取家鄉示范社進行有針對性的調研，搜集案例；在實訓過程的考核中，考察合作意識、溝通能力、創新思維等方面的評價指標，關注學生的素質培養。同時實施任務驅動，要求每個小組根據任務項目完成情況進行記錄、互評等。
4.3 依據結果綜合性設計考核主體 農商科專業實踐結果比較隱性難以量化 所以考核重點是過程化、考核主體劃分為自評、互評和校內外指導老師4個側面進行。校內任課老師考察學生對所學知識的掌握能力、分析能力、表達能力和協作能力等進行打分；行業專家對學生理論與實踐的應用能力打分（30%），同學自評（20%）和互評（20%）和任課老師的打分（30%），考核態度協作和問題解決建議等。然后從以上4個方面進行加權匯總，作為考核總成績。根據課程標準，在課程總成績評定中，平時考核占50%～70%，期末考核占50%～30%，計算課程總評成績，實訓課程按百分制考評，60分為及格。體現了考核的開放性和實踐性。
4.4 學生評價內容與考核方法 考核方法包括：口試、筆試、操作、答辯等?？己藘热輰χ饕校嘿Y料數據記載、整理和統計與分析，考察學生的分析能力、方法能力、語言表達能力、通過工作態度、任務完成情況與效果、團隊協作能力、溝通能力等指標對學生實訓過程的態度，進步情況等進行考核。
4.5 校外實踐教學管理 實行校企雙導師制 依托畢業生畢業生綜合實訓平臺進行網絡管理是保證實踐教學一個方面；建立頂崗實習管理平臺，實行校企雙導師制注重頂崗實習過程管理，強化頂崗實習考核。企業考核（70%），考核指標有工作量合格率，職業素質和出勤率；學?？己耍?0%）看學生寫的周記，實習態度和實訓總結，技能合格和出勤率合格，頒發頂崗實習證書。強化頂崗實習的考核和過程管理。
5 結語
產教融合的實踐教學內容體系的構建，需要有教學管理等配套實施，是一個循序漸進的過程。同時還需要融入學科競賽等實踐教學中，以促使實踐教學的動態性和開放性。
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