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銷售技巧培訓總結范文

2023-04-17

銷售技巧培訓總結范文第1篇

第一章、睡眠知識

一、睡眠的重要性

1 、世界公認的健康標準:樂觀的心態 科學的運動 均衡的營養 充足的睡眠

2、睡眠可使全身輕松,疲勞消除,頭腦清晰,精神飽滿,精力充沛,勝任工作和學習。睡眠不好會影響工作和習,更嚴重的是影響人的情緒和心理健康,患者平時會表現出緊張焦慮,甚至偏執的傾向。很多事故的發生都和睡眠不好有關。

3、現代社會生活節奏快,壓力大,以及夜生活、飲酒等不良生活習慣,都會引發睡眠障礙。根據調查,我國20%——30%的人患有不同程度的睡眠疾?。弘y以入睡,易驚早醒,白天嗜睡,夜間打鼾等等。而且成人的失眠率高達 32%以上。

4、為了喚醒人們對睡眠的重視,國際精神衛生組織主辦的全球睡眠和健康計劃2001 年發起了一項全球性的活動――將每年的 3 月 21 日,即春季的第一天定為“世界睡眠日”。

二、科學睡眠

1、睡眠是有周期的,一個人整晚的睡眠需要經過 4 個周期。睡眠周期分為:入睡→淺睡→深睡→延續深睡。決定睡眠好壞的是深睡階段。很多睡眠不好的人表現在:a 入睡困難,b 睡著以后一直處于淺睡狀態,c 沒有深 睡,容易驚醒,d 多夢,等等。 2 、健康睡眠應該是:入睡容易、睡眠連續、睡眠深沉。

3、睡姿和健康是有很大關系的,推崇的睡姿是 右側睡; 一來身體比較舒展, 二來可以減輕心臟的壓力。

4、床的擺放影響睡眠,正確的方位是 南北朝向,人睡覺時頭北腳南。(和地球磁場有關)

三、美麗是睡出來的

1 、睡眠影響荷爾蒙功能及新陳代謝,睡眠不好影響你變老變胖! 2 、睡眠時皮膚血管更開放,有利于營養補充和廢物排泄。 3 、睡眠時生長激素分泌增加,可促進皮膚新生和修復,保持細嫩有彈性。

4、睡眠時人體抗氧化酶活性更高,能更有效地清除體內的自由基,保持皮膚的年輕狀態。

5、睡眠好才會有好的身體、充沛的精力以及健康的心理,這些都是內在美的表現。

第二章、床墊和睡眠的關系

一、找對床,睡好覺。睡眠對床具的要求:

1、順應人體的生理結構特點,要保持脊椎的正常生理彎曲,使肌肉不易產生疲勞。

2、過硬的床會增加肌肉壓力,韌帶和關節的負荷增加,使人腰酸背痛,不得不時常翻身,入睡難,淺睡時間長,深睡時間短或者不能進入深睡階段。

3、便于自由翻身,有利于血氣流通、筋骨舒展。

4、透氣性、彈性、影響睡眠的舒適性。

A 人在睡眠中新陳代謝產生的的廢物、水蒸氣等會不斷通過皮膚排出,如果床墊不透氣,這些廢物不能及時散發,對人的健康是十分不利的。另外,透氣性好的床墊還可以減少人在睡眠中的翻身次數,延長深度睡眠時間,提高睡眠質量。 B

關于床墊是硬的好還是軟的好,在國外幾十年前就展開了深入的討論,結果是 有彈性的床墊才是好床墊。

5、舒適睡眠的個人因素和“主觀性”。床墊舒適性也是因人而異的,習慣成自然。

二、關于床墊的軟硬的理解

1、一張太硬的床不能讓您的肩、臀合理下陷,會造成肩部和臀部向內扣緊,并導致脊椎被迫彎曲,而這樣的壓力 也會導致循環系統的不暢和尾椎、肌肉的疼痛。 如下圖:

2、一張合適的床墊,您的身體可以得到合理、正確的支撐。它的柔軟度足以使您的肩和臀正常下陷并得到相應的回彈支撐。在庫斯的床墊上,您的脊椎將呈現完全的放松、自然狀態,能保證睡在上面的人得到最為香甜舒適的睡眠。如下圖:

3、庫斯床墊總的設計理念是這樣的:

◇平衡受力點,增加受力面積,盡可能減少人體所受壓力,從而長時間使人感到輕松和舒適,最終提高睡眠質量。

◇順應人體并提供合適的承托力,保證脊椎的自然曲線,保證血液循環和其它肌體組織的正常性,從而保證健康。

庫斯床墊改善睡眠是這樣做到的:良好的彈性承托—舒適助眠—護理健康

4、我們的床墊都是按照人體工程學來設計的,那么什么是人體工程學,它在床墊技術上是怎么運用的呢?

可以這樣理解:以人為主體,運用一些專業的手段和方法,研究人體與床墊之間的合理協調關系,以適合人的身心活動要求,取得最佳的使用效能,其目標應是安全、健康、高效能和舒適。

第三章、床墊的構造、用料及材料屬性功能。

一、床墊最基本的構造是:彈簧床芯—填充材料—復合面料

1、彈簧種類有:標準彈簧獨立袋裝彈簧拉絲提絲彈簧開放型彈簧等

2、高回彈海綿蛋型海綿(天然)進口乳膠記憶海綿活性呼吸海綿彈力棉等

二、床墊的內部結構:

12、彈簧

3、針刺棉 /硬質棉

4、輔料(海綿等 )

、圍邊鋼

5、絎縫層

6、氣孔、

7、圍邊

8、滾邊帶

三、床墊的三道工序:

床網工序(上圖

1、

2、3 部分)—絎縫工序(上圖

4、5 部分)——包縫工序(上圖

6、

7、8 部分)

四、彈簧介紹

(一)彈簧種類介紹

1、標準彈簧:端面口徑大,中間口徑小,螺旋狀。該彈簧回彈力強、支撐性能優越、受力平衡性好。

2、獨立袋裝彈簧:橄欖形(腰鼓狀)彈簧獨立裝入特制布袋中。該彈簧點狀伸縮,獨立支撐,貼和人體曲線,有效支撐人體各部位,分散壓力;抗干擾(不影響睡伴);靜音。

3、拉絲提絲彈簧:由一根連續不斷的鋼絲交結而成,受力平衡性最好,能依照體重和體形作出適當伸縮,平穩均勻地承托身體,增加舒適感。

4、開放型彈簧:鋼線采用氣動合成機成型,六環無結頭結構,具有傳統彈簧的耐壓及袋裝彈簧的不受干擾的優點,避免噪音,彈性更出色。

(二)庫斯公司彈簧床芯的特性介紹

1、采用高錳碳鋼絲,強度大,韌勁強,抗疲勞度高,抗扭壓性好。

2、二次回火熱處理,單個彈簧熱處理后,整張床網再進行整體熱處理。穩定性更好,不易塌陷或變形。

3、根據人體工程學設計,有專利技術,為健康、舒適睡眠專業打造。

4、彈簧覆蓋率高,耐久性壽命長,受力平衡性好,回彈力強。

五、填充材料介紹

(一)進口乳膠

(天然原生態)天然乳膠原料取自橡膠樹汁液(歐洲工藝成品)。

(環保、安全)含橡樹蛋白成分,有效抑制細菌和過敏源、防螨蟲,防靜電。(透氣、清潔)多孔透氣,調濕調溫,保持內部干爽清潔。

(高彈性高舒適)超高彈性與服貼性,以最佳的支撐力去自然適應睡眠者的任何姿勢 ,平均分散人體重量令脊椎放松復原,解除因睡眠所造成的腰酸,與不易入睡的情況。

◇該材料對那些擔心自己睡眠姿勢不好(不利于健康)的人特別適用,因為它有矯正睡姿的作用。

(二)記憶海綿◇含有感溫離子,當它遇熱受壓后,能將人體重力均勻分散,把人體壓力化解為零壓,抵消反作用力,從而使長時間接觸的部位處于無壓狀態;它還能記取人體睡眠時的各種體姿,能緊緊的貼合人的腰背曲線,保證人體每一個部位都有相適應的支撐力。 ◇該材料對脊椎有特別的護理作用。

(三)活性呼吸海綿

活性呼吸海綿-高效環保,保證衛生,呵護健康。

該海綿中加入“納米改性竹炭” 可以除臭,調濕調溫,防霉抗菌,能吸附室內有害氣體,并將其降解。納米改性竹碳是通過特殊工藝把具有光催化性能的納米材料負載到竹炭上,這樣改良后的竹碳效能更大,作用更持久。(中國工程院張齊生院士發明)

(四)蛋形海綿(波浪形、球形)由于該海綿是凸凹不平的,因此填充到床墊中能使填充層富含空氣的空隙大

大增加,加強了床墊內的空氣對流,因而使床墊的透氣性能更好。另外,該海綿對人體還有輕微按摩的作用。

五、終端銷售術語

買床墊并不是越貴越好,不能用價錢去衡量它的好與壞,最主要的是您一定要親身體驗,挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下,我跟您說說選床墊的幾個重點,買不買都沒關系

顧客平躺后,引導式的問:“您感覺床墊和身體貼合的好嗎(顧客會說還好或還可以)因為人在平躺時身體背部比較平,床墊會和身體貼合的比較好。 但人在睡眠中有時平躺有時側躺 ,您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力,(引導顧客面向我們側臥,以便方便介紹睡眠理念)人在側躺時,人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大,最能檢驗床墊和身體的貼合度了,您放松身體感覺床墊和身體的貼合度,怎樣檢驗床墊是否適合你呢?

主要看腰部,(我們站起來把五指并攏,手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間,)問顧客:這樣您有感覺嗎,(顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了,證明這款床墊就比較適合你,因為床墊和身體貼合的很好,我的手放到您的腰部,您會明顯感到不舒服。 如果是太軟的床墊,人躺在上面全身就凹陷下去,手放到腰部您也沒有感覺,脊椎長時間處于彎曲狀態,對內臟造成壓迫,時間長了,會有頸椎病,還會造成腰間盤突出,同樣不利于健康,這種床墊更不適合您。

這時我們站起身雙手再用力向下壓床墊說:現在您感覺怎樣,是不是腰部很空,您要睡在太硬的床墊就是這種效果,人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量,身體其它部位并沒有完全得到有效支撐,脊椎實際上處于僵挺緊張狀態,第二天會腰酸背疼,身體不僅得不到完全放松,而且睡這樣的床墊時間長了,身體會長期在亞健康狀態。

尤其是現在許多年輕人都有頸椎病,就是白天經常上網,晚上身體沒有休息好的結果,所以說:“人睡不壞一張好床墊,但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大,睡眠不好會影響工作狀態,影響情緒,晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作,睡眠好了就一切都好了。

我們這款床墊還有一個特點,是分五區設計,每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道,人的身體呈自然曲線,各個部位重量差別很大,如果躺在同樣彈性的床墊上,身體有些部位得不到充分支撐,特別是腰部和頸部,在睡眠中不能放松。

告訴消費者說:男女體質不同,對床墊的要求也不同,男人睡覺躺床上就睡著,女人不一樣,歲數越大對睡眠環境和床墊要求越高,您看有些女人膚色好,氣質也好,并不見得她生活環境多優越,首先它是睡眠質量好,現在我們上班工作壓力特別大,如果一天睡眠不好,直接效果就是眼睛黑眼圈,十多天睡眠不好會膚色暗黃,長時間睡眠不好還會影響內分泌,臉上長斑,痤瘡,女人膚色不好,可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的,化妝品只能治標不能治本,我們要從睡眠習慣上改善自己,女人對自己要好一點。

人的睡眠分三個階段:

第一個階段是淺度睡眠,躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態, 第二個階段是中度睡眠,已經睡著了但隨時都能醒, 第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉,怎么都不會醒,

不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好,但現實有很多因素使人不能休息好,(汽車環境噪音,燈光,工作壓力,生活壓力,)達不到3—5個小時的深度睡眠,這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因,如果您使用庫斯的這款床墊,能每晚減少翻身次數,增加1—2個小時的深度睡眠,睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。

我們買一張床墊最少用十年,您要選這款床墊,可能比別的床墊多花2—3千元,平均每一天多花不到一元錢,(化整為零)睡眠好了,這樣您就能擁有良好的膚色氣質,良好的睡眠,您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧,否則您會有遺憾的。

女人想買,男人猶豫時,可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊,這也是愛的體現啊,選床墊和選床同樣重要。

銷售技巧培訓總結范文第2篇

真誠、主動、熱情、適度、持久不僅是主動相迎時所必須的原則,而且同樣適于整個銷售過程。

為什么要主動相迎?

1、冷淡會使70%的顧客對你敬而遠之。

2、 顧客期待店員主動相迎。

3、主動相迎可以向顧客表明:店員(藥店銷售人員的簡稱)隨時提供優質服務的意愿,給客戶留下專業的印象,從而為之后的銷售過程奠定良好的基礎。

因此:在日常服務中能夠做到主動相迎,是整個銷售過程的良好開端,是體現店面水準的重要環節。 了解需求

了解需求的最終目標就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。 介紹產品及相關信息

1、店員的相關信息和知識是成功銷售的基礎。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任,使銷售的難度大大降低;

2、店員只有具備充足的相關信息才可滿足顧客的需求,真正做到“顧問式服務”;

3、店員應該有意識地介紹專賣店的優勢,增加銷售機會。

藥店銷售人員切忌:

1、隨意編造信息;

2、向顧客傳達未經證實的信息;

3、使用過多的專業術語;

4、不懂裝懂,信口開河;

5、貶低另一型號產品。

解答疑問和處理異議

顧客聽店員介紹后,往往會提出一些疑問、質詢或異議。這是因為:

顧客事先獲知一些不能確認的消息; 顧客對店員的不信任; 顧客對自己不自信; 顧客的期望沒有得到滿足; 顧客不夠滿意;

銷售人員沒有提供足夠的信息; 顧客有誠意購買。

調查顯示,提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的,如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議:

1、持有積極態度:顧客提出疑問或異議不僅是正?,F象,而且往往是由誠意的表現,店員此時不必失望,更不應該消極,而應自始至終都以積極的態度對待。

2、熱情自信:優秀的店員應對自己和所推薦的產品充滿信息,記住,你是顧客的顧問!

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態度認真、關注:關注客戶提出的問題,會令客戶感到你對他的重視。

5、表情平靜、訓練有素 建議購買

為什么要建議購買:

1、客戶的需要:客戶在座最后的購買決定時,往往會借助他人的意見,促使自己下決心,因為銷售員在時機成熟時,應主動建議客戶購買。

2、避免失去商機:積極主動建議購買會爭取銷售機會。

如何建議購買:

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動介紹有關的優惠或促銷政策。

3、當感到客戶基本滿意時,應積極主動地建議購買。 感謝惠顧

根據銷售的特點,我們除了使每一次銷售過程善始善終外,還要充分利用每一個機會創造良好的客戶口碑,帶來更多的銷售機會。因此,我們一點要抓住這一時機,真誠地向用戶表示感謝,并送用戶離開,以使我們的銷售過程能夠得以延伸,保持同客戶更長久、更廣泛的聯系,并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。 處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時想得到什么:

有人聆聽,得到尊重; 問題受到認真地對待; 立即見到行動;獲得補償; 犯錯誤的人得到懲罰;

澄清問題使其不再發生; 感激的態度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒,解決問題:

盡量離開服務區,注意對其他客戶的影響; 令顧客感到舒適、放松;

和顏相待,讓顧客發泄怒氣;表示理解和關注,并作記錄;如有錯誤,立即承認;

明確表示承擔替顧客解決問題的責任;

有一些事情是絕對不能做的:

爭辯、爭吵、打斷對方; 直接拒絕顧客;

批評顧客,強調自己正確的方面、不承認錯誤;表示或暗示顧客不重要; 認為投訴、抱怨是針對個人的;

語言含糊,打太極拳; 懷疑顧客的城市;

責備和批評自己的同事,表白自己的成績; 假裝關注;

在實施澄清以前便承擔責任,拖延或隱瞞; 用詞消極、否定

在藥品推介中,顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售后服務等方面有不清楚,而需要進一步解釋的較深入的問題,或是對藥品不信任而產生的某種疑義,也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對藥品所產生的異議,店員需要見機行事,并掌握一定的說明技巧。

一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

1、立即答復。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太了解以及由于對信息的需求而產生的反對意見要立即作出答復。因為持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步了解藥品的欲望,如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心,顧客就很有可能放棄對藥品的了解興趣,從而遠離銷售活動。所以,藥店營業員要抓住時機,

爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見,藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法,弊大于利。為了避免這類問題的產生,藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來,然后采取自問自答的方式,主動消除顧客的疑義。

3、延后回答。對借口、自我表現和惡意反對等反對意見,藥店營業員不要立即給予解釋,因為這三種狀態下的顧客,在心理上和藥店營業員是處于對立狀態的,如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否,只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據不同顧客的反對意見,藥店營業員應選擇相應的處理方式,并加以解釋和說明。在說服過程中,藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變為對銷售有影響的負面效應,失掉銷售時機。

1、先發制人法。在銷售過程中,如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時,最好的辦法就是自己先把它指出來,然后采取自問自答的方式,主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產生,同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象,從而贏得顧客的信任。但是,藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石,要記?。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r,也要給顧

客一個合理的、圓滿的解釋。

例如:“您可能認為它的價格貴了一點,但這種藥是同類型里最便宜的了。”、“您現在可能在考慮是否有副作用,不必擔心,副作用的影響微乎其微。”

2、自食其果法。對壓價的顧客,可以采用這種方法。例如,某顧客:“你們的制度為什么那么死,不如別的商家靈活,你們能賣出去嗎?”此時,藥店營業員要用肯定的語氣回答:“因為××藥品是通過質量創建品牌,而不是通過銷量創建品牌,藥店一直認為沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能制造出好的產品來的,也不能對顧客負責。您說呢?”。

顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由,這就是自食其果法。

3、攤牌法。當藥店營業員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地),藥店營業員要掌握主動,可以采用反問的方式以表明自己的誠意,借此來答復顧客的反對意見,這樣不僅可以獲得顧客的好感,削弱反對程度,還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如,顧客一再詢問:“我用這種藥品真的有那么有效嗎?”藥店營業員可以笑著回答:“您說吧,我要怎么才能說服您呢?”或“那您覺得

呢?”。

4、歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個,并作出圓滿的答復,不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力,還會削弱意見產生的影響,從而使銷售活動順利進行。

5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客,藥店營業員不要氣餒,更不必與顧客爭辯,如果強行讓顧客接受自己的觀點,只會增加對立感,造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導致偏見的種種原因,然后用“是,……但是……”的方法先表示同意,再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見,改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太了解的顧客,藥店營業員需要做進一步的解釋??梢酝ㄟ^介紹事實或比喻,以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解,消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體,能把深奧的道理,變為一般的事實,特別有利于顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客,藥店營業員不必與他們討論自以為是的看法,但為了不忽視顧客,藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境,從而

避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下,藥店營業員可以主動的推進銷售進程,在藥品的介紹中,自行消除這種反對意見。

例如:“對,說的對極了,您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!”、“您真會開玩笑,這個藥品與眾不同的地方是……。”或“對,您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段)。

請記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心,就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷后路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后,突然找借口說不要了,這對藥店營業員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵,隨其自便?優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象,它既是成交的障礙,又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機,也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來,說明他期望與藥店營業員溝通信息。為把反對意見轉化為有利于銷售的行為,藥店營業員要抓住機會,探究顧客反對

銷售技巧培訓總結范文第3篇

終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的,但是從銷售的本質而言,銷售的過程、內容以及重點卻可以進行固化,我們通過對銷售過程的分解,掌握每一個關鍵銷售環節的重點,達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。

通過訓練,可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終端銷售的關鍵技巧,這里我稱之為黃金成交法則,這些是終端銷售的重點,也是大多數終端銷售人員很難突破的一個障礙。為了便于終端導購人員的學習,我把終端銷售技巧之絕對成交的三大黃金法則總結如下,供大家探討:

【終端銷售技巧之絕對成交法則一:肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎】

作為一名家紡企業專業從事終端培訓管理的專業人員,我經常會走訪一些不同行業或者企業的門店,了解門店的銷售情況,為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解,我經常扮演神秘顧客的角色,對店內的銷售情況進行調研,我通過長時間的走訪和調研發現??梢哉f絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇,顧客稍微有些異議,從導購本身就出現了負面的消極的應對,結果導致場面非常尷尬,結果非常難看。

例如:有一次我去一個門店去做暗訪,我提及了一句話,我說你們的產品質量也就不過如此,其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應,結果是,導購非常生氣的對我說,你啥眼光啊,我們的產品是市場上最好的,你要是覺得這個產品不好,那你全中國都買不到這樣的好產品了(愚昧、無知到了極點,或者說對自己的產品的自戀傾向非常嚴重)。雖然是一句氣話,但是卻從本質上反映出,導購對于銷售基本要求的匱乏。認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失,認同顧客從一定的層面上來看,顧客就會轉過身來認同你的推薦。認可顧客的選擇,把顧客真正的看成是從"上帝"者"上帝派來的".就是把顧客當成上帝一樣對待。還有一次,我去一家終端做調研,同樣,我問了導購一個類似的問題,我說你的產品價格好貴啊,結果這家的導購的一席話讓我受益匪淺,導購這樣跟我說的,先生,您真有眼光,這款產品是我們同類產品中銷售情況最好的一款。(一句巧妙的贊美,把我對產品的異議轉移的無影無蹤)。這款產品確實比同類產品略貴一些,這款產品之所以比較貴,是因為這款產品的主要材料都是從國外進口的,您看這是國產的材料與我們這款進口材料的對比。(邊說著,邊拿起導購人員預先準備好的道具,開始給我進行了對比),我看過之后說,的確不太一樣啊,是的!(再次肯定)先生,這款產品的確跟國產的不一樣。這款產品我們現在賣的非常好。很多顧客都買了他,我看您這么喜歡這款產品,我就給你開單吧。說著導購人員就拿起了預先準備好的單子,準備給我開單了。

兩次幾乎是相同的異議,但是導購的不同的解決方式,卻給我不同的感受,也給銷售帶來了不同的結果,導購對于顧客的認可,可以從多個方面,可以認可顧客的選擇;認可顧客的品位;認可顧客對產品價值的判斷;同時,我們還要注意,對顧客的反對意見,我們也要采取認可的態度,認可不代表我們認同,我們可以使用對認可的內容進行解釋的方法,既認可了顧客的判斷,又及時有效的推薦了我們自己的產品。

【終端銷售技巧之絕對成交法則二:學會塑造產品價值,順利達到成交】

從消費者心理學的角度來判斷,顧客對于產品的價值和價格的判斷總是存在偏差的,顧客對于產品的價值是認可的,但是對于價格卻未必認可,因此在價值和價格之間,顧客總是很難作出一個合理的判斷,因此我們在終端銷售的過程中,就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷,讓顧客充分認識價值的內涵。

我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關系。當顧客認識的價值遠遠的大于產品本身的價格的時候,顧客就會及時選擇成交;當顧客認識的價值等于產品本身的價格的時候,顧客就會猶豫甚至選擇判斷,這個產品是否真正有必要進行購買;當顧客認識的價值遠遠的低于產品本身的價格的時候,顧客就會選擇離開,因為產品的價格已經脫離了產品的價值。通過這個對比公式我們不難發現,對于消費者而言,價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一個關鍵因素,那給我們的啟示就是,我們在產品銷售的時候,要通過專業的銷售技巧來塑造產品的價值。

對于塑造產品價值來說,我通過研究發現,塑造產品價值可以從以下三個方面入手:品牌、服務、產品;品牌是我們塑造價值非常關鍵的要素,可以這樣說,品牌是產品溢價最主要的動力,品牌影響力大了,那么產品即使貴一些,顧客也容易接受;第二個就是產品的服務,我們傳統的服務已經不能為顧客所高度認知,我們必須附加給服務更多的內涵,只有這樣,顧客才更加容易接受我們的服務;最后一個就是產品本身,我們如何通過對產品核心賣點的描述,來讓顧客認識我們產品對于同類產品的差異,最終達到一個讓顧客接受的目標。

當顧客非常急于知道產品本身的價格的時候,我們作為導購人員卻要在塑造產品價值上多下些功夫,要首先告訴顧客我們產品的價值核心,是品牌知名度比較高;還是服務比較到位,還是產品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都是塑造我們產品價值的關鍵,只有對產品的價值塑造的足夠多了,那么當我們提及價格的時候,顧客才會感覺到,哦!原來這個產品貴是有原因的。而不是,顧客聽到你的價格的時候,第一時間就被嚇跑了。根本不給我們任何的機會,別說塑造產品的價值了,因為這個時候顧客已經沒有了蹤影。

【終端銷售技巧之絕對成交法則三:讓顧客在最短時間內信任我們】

顧客滿心歡喜的來到我們的門店,為的是找到自己喜歡的產品,體驗到溫馨的服務,找到購物的快感,可是當顧客來到我們的門店的時候,我們又在想什么,又在做什么?顧客不是所有產品的專家,顧客不可能對所有的產品都熟悉,因此,顧客需要我們的幫助,需要我們幫助顧客做選擇,在這個過程中,顧客對我們的信任就顯得非常關鍵了。

在終端的銷售實踐告訴我們,我們投入廣告費用,目的是把顧客拉到我們的終端,可是當顧客被我們的品牌廣告拉到終端之后,我們能不能把顧客搞定,那可就取決于我們的銷售

人員了,我們的銷售人員的能力和水平,將決定我們的廣告投入的有效性,廣告投入不是告訴顧客我們的產品如何好就截止了,我們投入廣告的目的是讓顧客認識我們的產品,接受我們的產品,最終購買我們的產品,因此,終端的臨門一腳就顯得非常重要了。

當顧客來到我們的終端,對銷售進行體驗的過程中,我們要學會使用一些比廣告投入小的多的投資,來建立顧客對我們的信任。這里有一個最簡單有效的工具,那就是我們的微笑和贊美,微笑和贊美是不需要任何成本的,但是對終端銷售而言效果卻是非常的好,我們可以假設,當我們自己作為消費者來到終端選購產品的時候,你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢,還是喜歡跟帶著微笑的導購打交道呢,曾經有人這樣說過,我們寧要帶著滿臉微笑的初中生,也不要帶著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環節就是,要以最好的親和力讓顧客接受我們。這個過程就是建立信賴的過程,讓顧客發自內心的信賴你,接受你,最終達到我們的銷售目的。另外一個有效的工具就是贊美顧客,贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同,顧客感覺你認同他了,那么他會轉過來認同你,顧客認同我們了,那么我們的銷售就變得容易了。因此,合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的介紹產品容易的多。

銷售技巧培訓總結范文第4篇

甲 方:

營業執照注冊登記號:

地 址:

法 定 代 表 人:

代 表 人:

乙 方:

營業執照注冊登記號:

地 址:

法 定 代 表 人: 職 務:

身 份 證 號:

第一章 總 則

第一條 鑒于甲方為擴大"xx"品牌知名度,滿足消費者對家居生活的需求,不斷拓寬xx木門市場營銷渠道,確保xx木門銷售的規范化,標準化和專業化,并維護消費者的合法權益.特推出"xx木門特許經營計劃".第二條 鑒于乙方為中華人民共和國合法經營者,并有與甲方共同開發市場的愿望,故吸收其為xx木門特許經營計劃成員.

第三條 甲乙雙方本著自愿,平等,互利,誠信的原則,經充分友好協商,簽定本合同,并由雙方共同恪守.

第二章 合同宗旨

第一條 簽定本合同旨在乙方加入甲方推出的"xx木門特許經營計劃"后,確保乙方應有的權利和義務,促進并提高品牌經營管理水平.

第二條 簽定本合同并不表示乙方可以代表甲方,或以甲方名義行使權利或承擔義務.

第三條 本合同并未授予乙方任何約束甲方或甲方各直屬分支機構的權利.

第三章 保證條款

第一條 甲方保證其為依法存在的有權簽定本合同的法人組織.

第二條 乙方保證其用于xx特許經營的營業執照在本合同有效期(包括續約有效期)內均有效,真實且內容符合甲方的要求,可以從事xx木門系列產品特許經營活動.

第四章 合同有效期,有效區域及特許經營范圍

第一條 本合同自 年 月 日至 年 月 日有效.合同到期前三十日內,經雙方協商一致,可重新簽訂或續簽特許經營合同.

第二條 甲方授予乙方在 內xx木門產品的 特許經營權,并歸屬 統一管理.

特許經營收費及商號使用權限

第一條 鑒于甲方對乙方的經營支持,甲方免收乙方特許經營加盟金和特許經營權使用費.

第二條 乙方需向甲方一次性交納特許經營保證金 元.

第三條 如乙方在經營過程中違反合同的有關條款或給甲方造成經濟損失或名譽損失時,甲方有權扣罰部分或全部特許經營保證金.在雙方合同終止十二個月后,且乙方在合同期限內無違約責任,甲方將向乙方全額退還特許經營保證金.

第四條 甲方授予乙方在其有效經營區域內使用"xx木門"商號.商號使用要符合當地工商,稅務管理規定,一切違法,違規的經營行為,乙方要承擔全部法律責任.

第六章 乙方權利

第一條:乙方享有在本合同規定期限及范圍內的xx木門 特許經營權.

第二條:乙方享有甲方: 特許經營結算價作為購貨基準價,經營過程中 如遇甲方調整產品價格,甲方以乙方定單簽定生效日為準,根據調價執行日期確認是否執行調整后價格標準.

第三條:針對乙方開店所需樣品,甲方按出廠價格7折一次性收取樣品貨款.此部分樣品額應限制在500元/營業平米以內(按出廠價格計),此后乙方購貨,甲方一律按購貨基準價收取貨款.

第四條:乙方享有甲方提供經營指導,培訓及其相關技術支持的權利.

第五條:乙方有權對因甲方產品內在質量問題造成的經濟損失根據雙方約定提出補償的要求.

第六條:乙方享有獲得相關銷售獎勵的權利.

第七章 乙方義務

第一條:乙方保證承擔"xx"品牌維護,推廣的義務和責任,自覺維護甲方及其產品的形象及聲譽.并應做到六個方面的統一,即:

統一形象識別;統一服務規范;統一宣傳口徑;

統一價格策略;統一促銷活動;統一配貨渠道.

第二條:乙方必須提供足夠面積和數量的賣場專用陳列,銷售"xx木門"產品.并保證進入甲方指定的建材超市.

第三條:乙方賣場環境和商品陳列必須有利于展示品牌形象,乙方必須配備足夠的人力資源,按甲方統一的顧客服務標準為顧客提供全面滿意服務.

第四條:乙方保證定期更換賣場所陳列的樣品,使新產品及時上市,達到不斷增加商品品種,擴大銷售的目的.

第五條 乙方必須做好甲方提供的相關資料的保密工作并協助甲方做好其品牌

知識產權的保護工作.

第六條 乙方應按時填報甲方要求的相關業務表單,并及時向甲方反饋,作為甲方市場分析和經營決策的依據.

第七條 乙方保證不以"xx"品牌名義銷售其他廠家產品,不得擅自生產,仿冒甲方產品.

第八條 乙方必須保證執行甲方指定的"區域市場統一標價"和"銷售折扣標準",并執行甲方統一規劃的市場促銷活動.

第九條 乙方必須按照甲方制定的商品定單管理辦法定貨,并按現款現貨方式進行結算.

第十條 乙方應在本合同規定的有效經營區域內開展集團銷售業務,原則上不許超出其有效經營區域,進行跨區域經營.如需跨區域開展集團銷售業務,需向集團公司木門經營部申報項目,經木門經營部備案審批后,方可開展集團銷售業務.

第十一條 乙方經營必須符合當地工商法規,未經授權不得在任何場合以任何方式冒用甲方名義進行經營活動.

第十二條 乙方有義務在合同終止后撤除xx有關標識,停止與xx有關的經營活動.

第八章 甲方權利

第一條:甲方有權依據本合同對乙方進行考核及業務管理,對乙方存在的問題,甲方有權要求其期限整改.

第二條:甲方有權要求乙方保證在本合同有效期內銷售回款至少在 萬元以上,乙方開店三個月后,每月保底銷售回款至少在 萬元以上.甲方將定期對乙方經營業績進行考核,如乙方連續三個月未能完成保底銷售回款指標,又未能提出甲方認可的理由,甲方有權取消乙方經營資格.

第三條 甲方有核定商品市場價格的權利.

第四條 甲方有參與商討和指導乙方制訂,實施營銷計劃的權利.

第五條 如乙方出現嚴重經營虧損;或因有重大債務無法正常經營;或因違法經營被政府部門下令停業整頓;或被吊銷營業執照及與經營有關的其他證照;或未達到本合同要求,違反本合同任何一項時,甲方保留及單方面終止本合同的權利.

第六條 甲方有權授權第三方在乙方有效經營區域內,針對第三方首先申請備案的或經評估確認乙方無力經營的集團項目開展經營活動.

第九章 甲方義務

第一條 向乙方出具特許經營授權書,維護乙方經營權益,不在乙方獲得經營權的經營區域內另設特許經銷商.

第二條 向乙方提供經營所需的資料及必要的產品檢測報告.

第三條 協助并督促乙方進行本合同規定區域內的市場開拓及銷售工作,并提供相關方面的咨詢和必要的經營指導.

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第四條 向乙方提供包裝完整的合格產品,對因有內在質量問題的產品應無償組織維修,調換,對因乙方責任造成質量問題的產品應進行有償維修,調換.

第五條:甲方向乙方提供裝修設計方案,并指導商品陳列,確保有利于展示品牌形象和乙方銷售.

第六條:甲方定期對乙方業務人員進行產品知識和相關業務知識的培訓.

第七條:根據特許經營授權不同,甲方向乙方有償提供必要的安裝服務工具,導購員和服務技工服裝以及部分助銷品和一定的廣告支持.

第八條:甲方定期組織乙方業務人員參加由甲方組織的競銷和促銷活動,對活動中表現突出的乙方業務人員,甲方有權給予直接的表彰和適當的獎勵.

第十章 合同終止

第一條 本合同期限屆滿,如雙方不再續約,則本合同自動終止.

第二條 本合同任何一方希望終止本合同,應提前三十天,以書面形式通知對方,無論在任何情況下雙方必須在限期內結清帳務.

第三條 本合同任何一方自行或被迫宣告破產,在結清帳務后,本合同自動終止.

第四條 乙方不按規定足額交納保證金,或不接受甲方按本合同規定的監督或阻止甲方進行檢查,本合同自動失效.

第五條 甲,乙雙方擅自變更本合同規定的雙方權利及義務,本合同將自動失效,雙方有權追究對方的違約責任.

第六條 本合同任何一方在未征得另一方書面同意前,不得將合同內的任何權利,義務和業務轉讓給第三方,否則,本合同將自動失效.

第七條 因不可抗力造成合同被迫終止,雙方互不追究責任.

第八條 乙方如約履行本合同,則在合同屆滿時,有優先續約權.

推薦合同范本·銷售合同范本·家電銷售合同·煤炭銷售合同·房產銷售合同·批發商合同·圖書銷售合同·產品代理協議·中英文銷售合同·墊底銷售合同第十一章 所有權

第一條:一切帶有表示"xx"或與"xx"有關的標記,均屬于甲方產權歸屬所有.在未經甲方書面許可之前,乙方不得注冊與甲方有關的任何標記,亦不得使用甲方提供的標記進行本合同以外的任何交易.

第二條:若乙方違反本章第一條規定,甲方有權單方終止合同,乙方除應承擔相應的違約責任外,還應該賠償因此給甲方造成的一切損失.同時,甲方有權扣罰乙方部分或全部的特許經營保證金,并依法追究乙方法律責任.

第十二章 爭議的解決

第一條 本合同生效之日起,此前甲乙雙方所簽有關合同一律廢止,以上條款未盡事宜經雙方協商可增訂補充,經雙方認可后生效.

第二條 本合同未盡事宜,參照《xx木門特許經營運作細則》,《xx木門特許經營運作細則》作為本合同附件與本合同書具有同等法律效力.

第三條 有關爭議,雙方應友好協商解決,協商不能達成一致,任何一方都可按法律程序訴請合同簽定地人民法院裁決.

附則:一,本合同文本一式 份,甲,乙雙方各執一份,另一份由

留存,本合同生效后,雙方簽署的相關文件可作為本合同附件,與本合同具有相同法律效力.

二,本合同自乙方執行第五章第二條規定后自動生效.

附件:乙方身份證復印件一份(附后)

乙方《工商營業執照》復印件一份(附后).

甲 方:xx集團有限公司 乙 方:

公司印章: 公司印章:

簽約代表: 簽約代表:

日 期: 日 期:

本合同簽定地:

相關附件一:

甲方身份證復印件粘貼處

乙方身份證復印件粘貼處

相關附件二:

甲方《工商營業執照》粘貼處

甲方《工商營業執照》粘貼處

xx木門特許經營運作細則

第一章 總 則

第一條 為提升xx木門品牌知名度和市場影響力,實現xx木門特許經營計劃成員經濟效益的最大化,并不斷擴大xx木門市場占有率和市場覆蓋面,特制定本運作細則.

第二條 xx木門特許經營體系,是針對目前中國家裝建材流通業經營現狀和xx集團有限公司經營發展需要而規劃的.特許經營受許人享受相應權利,并承擔相應責任,共同探索具有xx特色的特許經營模式.

第三條 xx木門特許經營體系服從《xx木門特許經營合同書》的要求,本細則作為《xx木門特許經營合同書》未盡事宜的具體補充.凡本細則未涉及部分,按xx集團木門經營部有關營銷管理規定執行.

第二章 特許經營市場細分及特許經營分類

第一條 市場細分

一級市場-------直轄市,省會,地市級重點城市

二級市場-------地市級城市

三級市場-------一般地市級城市,縣級城市

第二條 特許經營分類

一般特許經營------特許人(xx集團)將"xx木門"經營權直接或間接授予受許人,受許人在指定的區域內享有xx木門特許經營權.

委托特許經營------特許人(xx集團)將"xx木門"經營權直接授予受許人,受許人除在指定的經營區域內享有xx木門特許經營權外,還享有在其有效經營區域內代表特許人(xx集團)向加盟申請者授予一般特許經營權.

第三章 特許經營費用的收取標準及商號使用原則

第一條 特許經營收費種類

特許經營加盟金,特許經營權使用費,特許經營保證金.

第二條 特許經營收費標準

1,特許經營加盟金及特許經營權使用費:免收.

2,特許經營保證金:

一級市場: 委托特許經營:人民幣8萬元

一般特許經營:人民幣5萬元

二級市場: 一般特許經營:人民幣3萬元

三級市場: 一般特許經營:人民幣1-3萬元

第三條 商號使用原則

1,特許經營受許人可使用"xx木門"商號.

2,特許經營協議終止,受許人必須立即停止使用特許人授予的商號,否則,特許人將全額扣罰受許人的特許經營保證金,并按特許經營合同規定追究受許人法律責任.

第四章 特許經營形式確立原則

第一條 一般特許經營確立原則

1,受許人具有明確和長遠的經營目標,經營宗旨及經營機制.

2,受許人具有較佳的財務狀況,良好的融資能力和足夠的人力資源配置.并按標準一次性交納特許經營保證金.

3,受許人具有獨立經營場所,一,二級市場賣場總面積在100平方米以上,單店賣場面積不低于50平方米;三級市場賣場總面積不低于60平方米.

4,受許人進入特許人指定的建材超市

5,受許人年銷售額不得低于合同約定的銷售指標.

第二條 委托特許經營確立原則

1,受許人具有明確和長遠的經營目標,經營宗旨及經營機制.

2,受許人具有較佳的財務狀況,良好的融資能力和足夠的人力資源配置.并按標準一次性交納特許經營保證金.

3,受許人具有獨立經營場所,賣場總面積在150平方米以上,單店賣場面積不低于50平方米.

4,受許人進入特許人指定的建材超市

5,受許人必須在其有效經營區域內的其它城市以參股,控股或獨資的形式,開發兩個以上一般特許經銷商(二級特許經銷商).

6,受許人必須確保完成銷售回款指標的同時,且實現銷售回款不低于200萬元(不含所屬二級特許經銷商銷售回歀).

第五章 特許經營市場體系布局原則

第一條 在一級市場,原則上設立一般特許經銷商.如一級市場所在省域市場無其它特許經銷商,則可設立委托特許經銷商,對整個省域進行深度開發經營.

第二條 在二級市場,設立一般特許經銷商.(如市政區相距20公里以上,在每一市政區可分別設立一般特許經銷商)

第三條 在三級市場,設一般特許經銷商.

第四條 受許人必須在規定的經營區域內開展經營活動,不得向其它區域市場開展銷售業務,如客觀上與其它特許經營受許人和特許人所屬經營公司發生業務交叉,按特許人現行有關業務管理規定執行.

第六章 特許經營體系的組織管理

第一條 xx木門特許經營體系由xx集團木門經營部負責規劃和市場布局,并負責特許經營合作關系確立.

第二條 xx集團木門經營部下屬各區域特許經營部受指派負責所轄地區特許經營合作關系的建立,并負責特許經營受許人日常經營的支持,服務,培訓和監督,提出特許經營合作關系延展或終止的建議.

第三條 xx木門委托特許經銷商負責其所轄區域一般特許經營合作關系的建立,并負責所轄區域一般特許經銷商日常經營的支持,服務,培訓和監督,提出一般特許經營合作關系延展或終止的建議.區域特許經營部負責協助委托特許經銷商對一般特許經銷商的監督和管理.

第四條 xx集團木門經營部負責監督本運作細則和特許經營合同的執行情況,并決定特許經營合作關系的延展或終止.

第五條 xx集團木門經營部對確立特許經營合作關系的受許人授予統一使用的"xx木門"商號和特許經營授權書,終止合作關系時收回.

第七章 特許經營體系的價格及結算管理

第一條 受許人原則上必須執行特許人指定的"區域市場統一標價"和"銷售折扣標準",針對特殊區域市場,在得到特許人同意后,其市場標價可以在規定市場價格基礎上浮動,但幅度不超過±10%.

第二條 受許人可根據本區域市場的實際情況自行制定賣場樣品和殘損品的市場銷售價格.

第三條 受許人必須遵循特許人的價格管理規定,否則特許人將根據情節扣罰 部分或全部特許經營保證金,直至終止合作關系.

第四條 xx集團金鶴門業發展有限公司負責與受許人結算貨款,貨款結算一律采取現款現貨的結算方式.

第八章 附則

第一條 本細則為xx木門特許經營體系構建和運作的綱領性文件,是特許經營體系正常運作的制度保障.

第二條 《xx木門特許經營合同書》是本細則的法律基礎.

第三條 本細則解釋權屬于xx集團木門經營部,針對本細則的條款和內容,受許人可提出補充和修訂建議,建議被采納后,本細則可修訂執行.

特 許 人:xx集團有限公司 受 許 人:

公司印章: 公司印章:

簽約代表: 簽約代表:

日 期: 日 期:

銷售技巧培訓總結范文第5篇

八、理想店面 成功一半 開店選址講究多

開店,是眼下極受青睞的一種投資理財方式。的確,自己開店當老板,假如經營狀況比較理想,不僅可使你的財產得到有效的保值增值,而且還能在心理上獲 得一份成就感。因此眼下關注和涉足開店的人已越來越多。要開店,就不能不考慮選擇店面的問題。有關專家曾經指出:找到一個理想的店面,你的開店事業也就等 于成功了一半。這話一點都不為過,開店不同于辦廠開公司,以零售為主的經營模式決定了其店面的選擇是至關重要的,它往往直接決定著事業的成敗。那么如何才 能選好理想的店面?有開店打算的人不妨參照下列做法——最賺錢的淘寶店貨源有哪些 》》

第一步:選好地段和店面

選擇經營地段要把握以下幾個關鍵:

把握“客流”就是“錢流”原則 在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店,成功的幾率往往比普通地段高出許多,因為川流不息的人潮就是潛在的客源,只要你所銷售的商品或者提供的服務能夠滿足 消費者的需求,就一定會有良好的業績??土髁枯^大的地段有①城鎮的商業中心(即我們通常所說的“鬧市區”);②車站附近(包括火車站、長途汽車站、客運輪 渡碼頭、公共汽車的起點和終點站);③醫院門口(以帶有住院部的大型醫院為佳);④學校門口;⑤人氣旺盛的旅游景點;⑥大型批發市場門口。

利用“店多隆市”效應 我們不妨來聽一聽消費者的說法:某公司的白領陸小姐是鮮花消費的大戶,經常要送花籃花束給客戶和朋友。她說,除了特別著急時有可能會就近找一家花店買花, 絕大多數時候都是趕到體育場路上去買,因為那里花店多,花色品種齊全,選擇余地較大;在某高校任教的江女士每次要買服裝,也總喜歡到東坡路、武林路等服裝 店密集的地方去選購,她認為店多除了款式也多之外,可以貨比三家,還起價來也比較容易。因此別擔心同業競爭,一旦同業商店越開越多,就會產生聚集效應,容 易擴大影響,凝聚人氣,形成“××專業街”,生意必定反而比單槍匹馬更容易做。

注意因行制宜 營業地點的選擇與營業內容及潛在客戶群息息相關,各行各業均有不同的特性和消費對象,黃金地段并不就是唯一的選擇,有的店鋪開在鬧市區生意還不如開在相對 偏僻一些的特定區域,例如賣油鹽醬醋的小店,開在居民區內生意肯定要比開在鬧市區好;又如文具用品店,開在黃金地段也顯然不如開在文教區理想。所以一定要 根據不同的經營行業和項目來確定最佳的開店地點,要選擇合適的店面,并不是越熱鬧的地方越好,關鍵是要因行制宜。

第二步:作進一步的考察

在初步選定開店的地點后,還應作進一步的全面考察,對相關的情況做一定的調查分析后,方能決定是否最后定點于此。主要考察以下幾方面的情況:

店面本身的情況 開音像制品店的小羅不久前從別人手里盤了一個店面下來,這個面積達15平方米的店面位于次繁華地段,每天的人流量也十分的可觀,可是租金卻非常便宜,每月 只要800元,小羅以為撿到了便宜,偷偷直樂。沒想到,花了一萬多元裝修停當,隆重開張還不到一個月,一紙《拆違通知書》把他打了滿頭暈。原來,上家通過 內部關系得知店面遲早要拆,便來了個金蟬脫殼,撈了一票便溜之大吉,剩了個箍兒讓小羅來套。所以,在租店面之前,一定要對店面的情況作一番仔細的調查了 解。

房東的背景 有的人急于尋找店面,就滿大街搜尋,有時還真能被他找到幾家正掛著“轉讓”字樣的店面,便迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實這種做法是極其草率 的,很容易帶來一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面,最好先從側面打聽到真正的房東(即產權所有者),對其背景情況基本了解,覺得可靠后再進行接觸。一 般最好直接與真正的房東談,假如房東表示已將承包權出租,不愿再插手時,你再與現在的店主談判也不遲。另外,一旦談成功,也要注意必須正式前協議并要求到 房產所有者那里更改租賃人姓名。

同業競爭情況 主要是經營業績的情況、商品的價格水平??疾焱坏囟瓮惿痰甑慕洜I業績,可以初步測算出租此店面可能產生的利潤狀況;而考察他們的商品價格水平,是為了據此確定自己今后的商品價位。這些都是十分必要的。

客流狀況 “客流”就是“錢流”,考察客流狀況,不僅能使你對今后的經營狀況胸有成竹,而且還能為你決定今后的營銷重點提供科學的依據??土鳡顩r主要考察這些內 容:①附近的單位和住家情況,包括有多少住宅樓群、機關單位、公司、學校甚至其他店家(這些店家極有可能會成為你的???;②過往人群的結構特性,包括他 們的年齡、性別、職業等的結構特性和消費習慣;③客流的淡旺季狀況。比如學校附近的店面要考慮寒暑假、機關和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時 間、車站附近的店面應摸清旅客淡旺季的規律,這些都是你設定營業時間的重要依據。

第三步:盡快拿下看中的店面

一旦找到理想的店面,就要當機立斷,出手迅捷,盡快拿下看中的店面,否則夜長夢多,很有可能會因你的片刻遲疑而被別人捷足先登,導致錯失良機。如何拿下店面?談判自然是至關重要的。

談好房租價格 對于開店來說,房租往往是最大的一塊固定成本,在與房東侃價之前,你自己心里首先應該有一個譜,先自定一個能夠接受的最高價,這個價位必須是:①你覺得自 己是有把握負擔得起的。尤其是在必須一筆付清數年租金的情況下,看看自己有沒有給付的能力;②預算一下,估計是有錢可賺的;③再向附近類似的門面打探一 下,價位也是基本一致,說明是比較合理的。然后再依據這一自己設定的最高房租價格,比較房東給出的房租價格,權衡后進行侃價談判,就比較容易成功。

談好繳付方式 繳付房租有多種方式,一般最常見的有按月結算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外,還要根據你的經營狀況分享一定比率的利潤的,可以 采用按月結算的方法,這樣能及時結算,以免拖久了增加計算難度,雙方都會比較滿意;有的門面房定下一年或兩年的租金后,其后再要續租的話,常常要按一定的 比率逐年遞增,這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次,這樣一旦你有了新的店面或有轉業的意向,就不會損失保證金了;還有的店面是長 期定租的,一租就是十年二十年,如果你有足夠的資金,而且看好你選定的店面,也可以一次性將十年二十年的房租全部付清,這樣既可免除門面半途被別人高價挖 走之虞,也能不受漲租的影響,節約不少租金,因為從長遠看,門面的房租總體是呈上升趨勢的。

談好附加條件 與房東談判,除了談租金外,還要注意談妥有關的附加條件,這也可以使你節省不少開支。首先,你在租房前應對店面內現有的情況,包括裝修狀況、設備狀況等都 了解清楚,然后通過談判,要求房東在出租前對門面房進行基本的整修,如拆除原有已報廢無法再利用的設備和裝修,對店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕,添 置或維修水電設施等,或者要求房東承擔相應的費用,在租金中予以抵扣??傊?,要盡量爭取節省開銷。同時,你可以通過談判要求免付押金。一些黃金地段的門面 房押金也往往是比較可觀的,雖然這錢最終是要還給你的,但如果你一直經營下去,這筆錢也就等于擱死在了那兒,對于資金緊張的創業者來說,這也是一個不小的 “包袱”,如果談得好,完全是有可能卸掉的。另外,還可以通過談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金,待一段時間生意走上正軌后,再按標準支付,并補 足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽,并能主動限定延期期限,有些通情達理的房東是會答應的,這也可以為創業初期減輕不少經濟負擔。

九、賣場的合理性評估與改造原則

形形式式的賣場,其設計是否合理,質量是高還是低,應該有一個評判的標準,現主要從以下幾個方面來評估:

1、三大空間的合理性:商品空間、顧客空間、導購空間的配置是否有利吸引顧客進入賣場,顧客進入賣場后是否能自由地、舒適地瀏覽商品,并在需要時由導購提供良好的服務,整個賣場是否洋溢著咳自由的氣氛。

2、貨品配置、陳列的合理性:根據賣場及產品的特點、顧客的需求、貨品配置要齊全,要考慮各個種類、款式、規格、顏色的貨品數量。貨品配置出現問題時要及時調配。陳列:要將規格全、數量多的熱銷產品陳列在陽面上,并不斷更新,保證成交率。

3、導購服務的質量:導購的位置要正確,語言要規范、得體(包含有聲、無聲兩部分)。

4、賣場設計風格與品牌經營風格地一致性:品牌服裝有特定的消費群體,即目標顧客,根據他們的經濟條件、文化素養等各個方面的狀況品牌經營將形成自己的風格,賣場設計的風格必須相吻合。

5、賣場設計與品牌層次的一致性:兩者之間的一致性主要體現在經濟因素上,大眾化的品牌必須對應大眾化的賣場設計。

賣場設計完成后,經過一段時間的經營或者因為商場整體格局的調整、改變,或者經營理念的調整,賣場必須做一定改造。原則如下:

1、相似性原則:借鑒周邊成功的品牌、成熟的品牌、銷售好的品牌經驗。

2、合理性原則:在銷售好的前提下,以商品整齊、整潔的為原則;在銷售不好的情況下,必須破壞原賣場平靜的氣氛,將貨品進行調整。

3、時機恰當原則:大的改造不能在銷售旺季、雙休日、節假日。

4、隨時改造原則:小修小改,隨時進行,以貨架移動、模特出樣不斷進行調整,銷售好的時候可以不動,銷售滑坡時一定要改造。

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