零售管理論文范文第1篇
摘 要：電子商務時代的到來打破了傳統的產供銷模式，商業活動也從以產品為中心發展到以顧客為中心。電商的快速發展給傳統零售企業帶來了巨大機遇和挑戰。因此，如何充分利用電子商務帶來的商業機會，及時轉變傳統的企業管理模式以適應電商時代消費者的需求，成為零售企業亟待解決的問題。
關鍵詞：電子商務；管理模式；零售企業
隨著信息技術的不斷更新和移動支付的迅速普及，電子商務時代已全面到來。電子商務打破了實體交易的空間局限，實現了整個產供銷過程的數字化和虛擬化，商業活動也從以產品為中心發展到以顧客為中心。我國電子商務整體起步雖然晚于世界發達國家，但始終保持高速增長態勢。
1電子商務環境下我國零售企業發展特點
1.1傳統零售企業全面啟動電商化
由于電商的發展，行業形勢發生了變化，網絡購物在整個社會中的影響力加大，正在加速倒逼實體零售企業特別是品牌企業開始真正意義上的商業模式創新，全面鋪設電商渠道。大量品牌除入駐主要電商平臺外，也開始推出自己的官方網站，大力發展自有品牌，進行O2O的全渠道發展，充分發揮自身的品牌優勢。此外，為了滿足消費者的購物需求，豐富網站商品類別、共享流量資源，各電商網站開始采取互相入駐的方式來提高市場的占有率。
1.2便利店出現逆勢增長態勢
傳統大型零售企業面臨艱難轉型的同時，各種規模的便利店在人們日益碎片化的消費趨勢中持續增長，并且逐漸向二、三線城市延伸。根據中國連鎖經營協會的數據顯示，2015年我國便利店門店數合計達到8.3萬家，銷售額增幅達到18.2%，2016年市場規模已超1000億元，增長速度明顯高于其他業態。7-11、全家、羅森等便利店企業正在加速拓展，并且開始進行全渠道的布局策略，通過手機APP、線下門店、平臺入駐等方式與消費者建立全方位的共同互動，通過定期的優惠活動以強化顧客忠誠度。
1.3資源進一步整合集中
近年來，零售企業為了增強企業競爭力，兼并重組更加深入，目前我國的商業集中度遠低于歐美的20%以上，僅為7%，行業集中成為大勢所趨。由于我國零售行業在各不同區域市場內均存在龍頭企業，區域龍頭企業在進行市場擴展時面臨當地企業的激烈競爭，而零售企業通過兼并收購可以在短時間內實現企業的跨區域發展，從而進一步推動行業的資源整合。2017年，零售業仍舊面臨的整體增速放緩和利潤收窄的壓力，行業整合并購會進一步加劇。
1.4店鋪形態越來越多樣化
由于消費者對于消費的便利性和消費品質的要求，零售業出現多種新型業態，如品牌專賣店、免稅店、會員店等。多種業態的共同發展實際上是消費水平驅動的結果，隨著消費者收入水平的不斷提高，消費需求呈現出層次化、多樣化和個性化，這給零售企業提出了更高的要求。自2013年以來，零售企業一直不斷創新零售業態，根據市場需求調整商業模式，開辟新的發展機會。
2電子商務環境下零售企業管理模式變革發展路徑
2.1智能化管理理念變革創新
在電子商務浪潮下，無論是企業的內部還是外部環境都發生了巨大變化，傳統零售企業需要建立一個與之相適應的以信息化為基礎的新型管理模式以整合企業內外部資源，主要有以下方面：第一，企業要注重信息的公開化?；ヂ摼W的深入發展使得商業溝通的各個方面均實現了信息共享。這里的信息公開主要指企業內部各部門信息在內部交流互通，有利于增進部門之間的了解，協調部門之間工作，提高管理執行效率。第二，建立內外部管理網絡。企業應調整內部管理和外部管理的關系，以達到企業內部各種資源和流程與企業外部環境保持順暢的溝通，最終形成企業管理信息化自動化。同時，對于商品的采購、庫存、物流和銷售進行信息化管理，降低產品成本，及時獲取消費者偏好信息，從而實現銷售策略的針對性調整。
2.2創新客戶關系管理
電子商務時代，企業與顧客之間的聯系更為緊密。電子商務時代的客戶關系管理戰略是能否提高顧客依賴度的重要影響因素之一。對于客戶關系管理，首先，企業應提供參與性的服務機會。電商的日益崛起，商品同質化問題嚴重，此時顧客對于商品個性化定制化的需求增大，零售企業應充分發揮其積累的品牌優勢和相對完善的終端網點及渠道布局，為顧客提供個性化的服務。其次，企業需要建立一個良好的針對顧客情感需求的交互渠道。在電子商務渠道中，時刻關注顧客的需求，尤其是情感需求，是建立良好關系的關鍵。
2.3營造新型企業組織文化
企業組織文化是企業價值觀的核心表現。電子商務的出現與應用改變了企業的組織文化，企業需要塑造適應電子商務模式發展的組織文化。新型零售企業在融合電商與傳統業務的同時，應在原有企業文化基礎上，取其精華、去其糟粕，并融入新的內涵。作為企業發展的動力，零售企業應堅持進行商業模式的創新和人才培養模式的創新，通過細分市場創造新的需求，以適應市場變化。
2.4整合大數據進行營銷
零售企業可以進行營銷模式變革：第一，開拓交互式零售渠道。借助營銷和分銷組合的交互式零售渠道，拉近消費者與零售商之間的距離，使營銷朝消費者——零售商雙向關系轉化。第二，增加營銷的即時性。相對于傳統營銷體系，電商具備企業信息發布即時、獲取顧客反饋即時的優勢，可以迅速統計出產品的購買人數和顧客特點，以實現產品的及時調整和優化，增強營銷的針對性。第三，大數據營銷。零售企業可以通過互聯網采集海量數據，挖掘用戶的潛在需求及偏好，從而有針對性的生產和銷售商品，從而達到再營銷的目的，實現企業利潤最大化。
參考文獻
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[2]夏清華，馮頤.傳統零售企業線上線下雙重商業模式創新的沖突與協同——以蘇寧云商為例[J].經濟與管理，2016（1）.
零售管理論文范文第2篇
摘 要：主要對連鎖企業戰略管理的概念、特點、實施背景和現實意義進行了分析研究，以期對連鎖企業戰略管理研究提供有益借鑒。
關鍵詞：連鎖企業；戰略管理；實施背景；現實意義
收稿日期：2011-09-15
作者簡介：于爾東（1981-），男，河北秦皇島人，助教，碩士研究生，從事高職教育、財務管理研究；王娜（1980-），女，河北秦皇島人，團總支書記，講師，碩士研究生，從事高職教育、財務管理研究。
一、連鎖企業戰略管理的概念與特點
連鎖企業戰略管理是根據連鎖企業內外環境實際及變化，制定連鎖企業戰略并進行實施、評價和優化的動態過程，包括連鎖企業戰略的制定、實施、評價和優化四個階段，每個階段之間彼此依存、相互聯系，共同形成連鎖企業戰略管理的過程，決定連鎖企業戰略管理的效率。
1.完整性。連鎖企業戰略管理是一個由戰略規劃、實施、評價和優化四個階段組成的動態管理過程。任何環節的忽視或忽略都會影響到管理績效的正常發揮?，F實中，一些連鎖企業只注重戰略制定，忽視戰略實施，甚至有的連鎖企業不經過系統論證，就隨便制訂了自己的發展戰略計劃；也有的連鎖企業雖然注重戰略制定與實施，卻忽略了戰略評價，尤其是內外環境變化，盡管實現了預期目標，同時也造成了戰略實施過程出現的問題得不到及時解決，由此藉生“戰略管理沒有意義”的誤區也就在所難免。
2.統籌性。連鎖企業戰略管理強調管理過程的整體性，突出管理過程各構成要素之間的有機協調，使之能夠產生最優化的效果。連鎖企業戰略管理通過明確的價值目標和指向，來協調企業內部各部門的行為活動，調動各部門的主體性、能動性和積極性，評價各部門的業績水平和貢獻大小。任何部門的活動和行為選擇，必須首先要考慮自身對其他部門的影響以及對整個連鎖企業生存發展的影響。例如連鎖企業生產部門為了加快產品生產，減少原材料庫存量，在短時間內生產出大量產品，結果給銷售部門帶來了銷售壓力，造成了產品積壓，那么戰略評價時就要對生產部門進行批評。
3.適應性。內外環境是連鎖企業戰略管理的關注點，是連鎖企業戰略管理的重要依據和根本條件。動態性是內外環境共有的特點，相比較而言，外部環境的動態性更加明顯和強烈，而內部環境的動態性主要是在連鎖企業適應外部環境過程中逐漸表現出來的。如何有效適應內外環境變化正是連鎖企業戰略管理的重要目標。對于連鎖企業而言，外部環境主要包括經濟環境、政治環境、文化環境、教育環境、科技環境和社會心理環境等，每一層面的環境都會給連鎖企業戰略管理帶來不同程度、水平的影響。戰略管理主體就需要隨時關注外部環境因素的變化方式、態勢及其產生的影響范圍和程度，并進行相應的戰略調整與優化。
4.全員性。連鎖企業戰略管理由于涉及的內容和層面較多，時間跨度較大，因此需要連鎖企業全體管理者、員工的積極參與和支持。高層管理者側重于戰略制定和戰略優化，中層管理者側重于戰略評價，戰略實施則主要依靠于員工。同時，廣大員工也是戰略評價的主體，其提出的意見和建議對于戰略優化有著十分重要的意義。
二、連鎖企業戰略管理的實施背景
實施連鎖企業戰略管理的原因大致可分為兩個方面：
1.連鎖企業內部原因。（1）提升經營管理業績。一些連鎖企業將戰略管理作為提升經營管理業績的重要途徑，每隔三至五年就重新制定發展戰略，新的發展戰略通常在舊的發展戰略基礎上加以制定，使得戰略管理成為連鎖企業的常態化工作。通過保持戰略管理的常態化來提升經營管理業績、促進連鎖企業持續穩定發展已經成為一些連鎖企業的普遍認知。（2）擺脫經營管理危機?，F實中，多數連鎖企業是在經營管理出現危機的情況下實施戰略管理，并將戰略管理作為企業擺脫經營管理困境、化解經營管理危機的有效手段。通過實施戰略管理來使得企業明確今后的發展方向、產品設計的努力方向、市場競爭的有利范圍、技術轉型升級的方向等。
2.連鎖企業外部原因。任何規模和性質的連鎖企業的生存發展都離不開一定的環境生態因子。按照環境生態因子的性質，可以將其劃分為三種類型：經濟生態因子、社會生態因子和自然生態因子。經濟生態因子是影響連鎖企業生存發展的經濟性因素，主要包括消費市場因子、物資市場因子、資金市場因子、勞動力市場因子、產業與產業結構因子、交通因子、通信因子以及國際經濟因子等。社會生態因子主要由文化因子、教育因子、科技因子、社會制度和政策因子、國際政治因子組成。自然生態因子是指連鎖企業所處的自然生態：一是地域地緣因子，指與連鎖企業相鄰地區的經濟、政治、文化狀態和可能構成的交通、通信條件；二是自然資源因子，指影響連鎖企業生存發展的水資源、生物資源、礦物資源、土地資源、氣候資源和大氣資源等。在環境生態因子體系中，經濟生態因子對于連鎖企業的影響最為直接，社會生態因子次之，自然生態因子最微弱。雖然自然生態因子最微弱，但是并不否認自然生態因子對連鎖企業的影響。
三、連鎖企業戰略管理的意義
1.有助于提高連鎖企業的適應能力。連鎖經營作為企業經營形式的一種類型，在商業經濟發展中已經顯現出強大的生命力和競爭力，對于推動經濟發展、活躍市場經濟、加快企業發展等有著十分重要的作用。連鎖經營是機械化大生產在流通領域的創新與應用，是解決“流通領域和生產領域的發展速度跟不上消費領域的發展速度”問題的有效途徑，但是連鎖經營不僅僅是單純的零售企業經營形式的改變，還涉及企業組織結構、管理制度、主權關系、利益分配等一系列的調整變革，尤其是對于中國的連鎖企業，在發展和運作水平上較之國外企業還存在明顯差距。近年來，隨著改革開放的遞進深入，中國社會環境發生了翻天覆地的變化，經濟結構不斷得到調整優化，產業結構朝著更為合理的方向發展，由此帶動了社會需求的多樣化變化，它要求連鎖企業必須做出適應性選擇，以滿足社會經濟發展的要求。然而，快速變化的市場經濟環境總使得連鎖企業應接不暇，多元化的消費需求結構不斷打破連鎖企業已有的銷售模式，對未來發展走向的不明確常使得連鎖企業的經營管理選擇搖擺不定。于是，經營理念的落后、發展結構的失衡和市場角色的錯位就成為制約和影響連鎖企業持續發展的重要障礙。
2.有助于增強連鎖企業的競爭優勢。目前，世界范圍的連鎖經營已經步入了快速化的發展軌道，無論從連鎖零售集團數量、門店數量、銷售額，還是從銷售額占社會商品零售總額的比例來看，連鎖經營都呈現出迅猛發展的態勢。任何經營模式的存在發展都有其不可忽視的緣由，這種緣由更多表現為這種經營模式的特色優勢，也就是說，一定的特色優勢是任何經營模式得以存在和發展的基礎和前提，是其有別于其他經營模式的突出特征。連鎖經營具有多層面的特征：經營的統一化和標準化、經營的多行業、經營的快速化、經營的國際化和集團化、經營的競爭化。這些特征相互影響、相互作用，共同決定連鎖經營的競爭優勢。然而，這些特征并不是任意組合、隨意疊加，而是遵循一定的內在規律和要求，往往需要基于連鎖企業的經營管理實際來加以體現。競爭優勢是連鎖經營存在的基礎，也是連鎖企業持續發展的根本，連鎖企業將提高競爭優勢作為發展戰略的核心內容。在此過程中，一些連鎖企業忽視對自身現狀和實際的盤點，不注重連鎖經營與其他經營形式的差異性與共同性分析，未從本質層面把握連鎖經營的特色優勢，也有的連鎖企業缺乏對連鎖經營性質、作用和功能的準確認識，未經系統研究就直接從國外連鎖經營成功模式中演繹出自身的經營模式，企圖在較短時間內塑造特色優勢。在這種情況下，必須要將塑造特色優勢視為一項系統工程，納入到連鎖企業發展戰略的內容體系之中，進而保證連鎖企業競爭優勢的合理構建與長期保持。
3.有助于促進連鎖企業的實力增強。連鎖企業的實力主要體現在資金、技術設備、人才資源、信息管理、市場規模、組織結構、管理水平等諸多方面。任何一個方面的不足都有可能影響到連鎖企業實力的整體水平。目前，多數連鎖企業以提高產品質量和服務水平為切入點，不斷加強實力建設，推動連鎖企業持續發展。絕大多數連鎖企業希望通過增加銷售收入來擴大市場規模，通過減低生產成本提高利潤，進而增強企業的競爭優勢，實現持續穩定發展。但是一些連鎖企業長期禁錮于傳統的經營理念和模式之中，裹足不前，既不求發展，也不愿投入，還不敢創新，對自身實力能否得到快速提升并帶動連鎖持續發展持懷疑態度和觀望心理。加之，連鎖企業的實力建設需要經歷一個較為復雜和長期的過程，不可能在較短時間內產生顯著效果。此外，實力建設成本投入大也使得多數連鎖企業難以接受，尤其對于新成立的連鎖企業而言，實現正常管理和運轉已經是捉襟見肘，更遑論實力建設的資金投入。連鎖企業需要加強實力建設，但實力建設需要有一個系統、全面的發展戰略來加以統籌規劃。因此，只有實施戰略管理，才能有效保證連鎖企業實力建設的穩步進行。
4.有助于推動連鎖企業的外延發展。與實力建設相對應，外延發展也是連鎖企業發展目標的重要組成部分。隨著市場經濟的日趨開放、區域之間互動聯合的不斷緊密，連鎖企業會越來越趨向于外延發展，對外部環境的利用能力將成為衡量連鎖企業發展力和競爭力的重要指標。傳統發展理念過多強調企業內部環境要素的結構整合與功能優化，忽視企業主體結構的外延發展，既不能夠調動社會各方面力量的積極性，也不能夠提高企業的整體實力。事實上，外部環境是連鎖企業實現正常生存、發展的動力之源，各類外部環境因子都不同程度地對連鎖企業生存發展起保障、支撐和推動作用。忽視外部環境因子的作用功效，都有可能影響到連鎖企業的正常生存和健康發展。外延發展和內涵建設同等重要，只重視內涵建設，而忽視外延發展，連鎖企業持續發展的戰略目標就不可能實現。要實現連鎖企業的持續發展，就必須在實力建設的基礎上推動外延發展。外延發展是以充分利用和挖掘外部環境因子和力量，增強連鎖企業與外部環境的互動性為指向，其核心是實現連鎖企業管理體制創新，優化連鎖企業環境結構，使之與社會環境的客觀要求相適應。
[責任編輯 安世友]
零售管理論文范文第3篇
摘 要：連鎖零售是日常社會生活中極為常見的，連鎖零售企業也是社會經濟組織中極為重要的商業組織形式。對連鎖零售企業而言，存貨管理是經營管理中極為重要的環節，關系到店面營運和成本控制各方面。本文以藥店連鎖企業為例，分析存貨管理的現狀及存在的問題，從財務角度著手，提出一些建議措施，以提高連鎖零售存貨管理水平，提高企業運營效率。
關鍵詞：存貨管理;連鎖零售;藥品企業
隨著管理科學的不斷發展和商業模式的進步，連鎖零售企業的存貨管理方法也在不斷進步，不斷有新的管理理論和方式出現，比如ERP、JIT等系統，但是目前連鎖零售業存貨管理狀況并不好。存貨是企業的重要流動資產，是零售企業主要的經營內容，決定零售企業流動資金的關鍵因素，連鎖零售企業存貨管理不善對企業發展造成了嚴重影響。
一、連鎖零售企業存貨管理的現狀分析
（一）采購與存貨管理脫節。存貨管理始于物資采購環節，在這一環節將決定存貨在內容上和時間的結構。但是很多連鎖企業的存貨管理在采購、存儲、發出各環節聯系不夠緊密，采購環節的負責人對于存貨流轉速度、存貨存量等了解不夠清楚，容易導致存貨過量采購積壓或者庫存不足短缺。
（二）對外部反應不夠及時。無論是普通商品連鎖零售，還是食品藥品連鎖零售企業，外部突發情況對企業銷售的影響都是不可估量的。企業持有存貨及計劃持有的存貨爆發突發性新聞，是對企業整體運營管理的一種挑戰，也是對于企業存貨采購及管理的考驗。近年來，國家藥監局對于含麻黃堿類藥物控制日趨嚴苛，普通患者大多通過醫院藥房購買，在藥店購買的現象減少，藥店此類藥物銷量大幅降低，因此，藥類連鎖企業應及時停止采購，盡快消耗現有庫存。
（三）存貨保管漏洞較多。存貨保管環節，即倉儲是指存貨完成采購入庫到完成銷售離庫期間對于存貨的保存管理。這一環節是目前問題最為嚴重的一個環節，管理不善導致的存貨質量損壞，存貨遺失等問題。在連鎖藥店中，一些低值常用藥物經常性遺失，或者高價藥物的丟失現象時有發生，同時，易損壞醫療器具器械的損壞也十分嚴重。
（四）存貨核算不規范。通過實際考察連鎖零售企業存貨核算，其存貨核算大多存在對存貨核算和管理規范重視程度不夠的問題，核算部門缺乏規范限制，或者規范執行力度不夠，核算混亂。尤其是各連鎖店之間存貨數據格式差異較大，核算誤差和核算方法缺少統一規范，誤差綜合到整個連鎖企業呈現倍數放大，整體賬目信息混亂。
二、連鎖零售企業存貨管理存在的問題
（一）存貨管理內控體系不健全。企業內部缺少有效的存貨進、銷、存核算制度和科學的核算工具與手段。盡管各連鎖零售企業設有內控機構，并且配備了一定專職人員，但是其內控職能已經嚴重弱化，主要職能集中在基礎的記、算、報，新興的工具軟件沒有得到充分利用，存貨的財務管理軟件與商品進銷存系統數據鏈脫節，沒有及時發現采購過程和存貨保管中的不合理行為，甚至是相關崗位缺少分離制衡導致的舞弊行為。因而，企業內部各部門間責任推諉，使得存貨管理內控流于形式。
在醫藥連鎖零售企業中，前端柜面銷售數據的海量計算與存貨財務管理軟件的最佳庫存量沒有實現融合使用，致使一方面存在過剩存貨占用資金，另一方反復多次采購，增加成本。
（二）采購預算執行不到位。連鎖零售企業的采購計劃是按照企業整體預算生成的，但是在實際操作中存在控制失效和考核不力等因素，出現頻繁采購，脫離計劃批次批量采購，甚至無計劃采購，導致產品積壓，存貨結構不合理。通過企業調度中心，產品被配送到各個連鎖店，表面上分散了集中庫的壓力，但是實質上庫存并沒有減少。醫藥連鎖零售企業的藥品采購完全通過企業整體預算計劃采購實現。采購預算的執行力度，對于整個企業內眾多連鎖藥店關系重大，尤其是一些應急性藥物和醫療器具器械，具有很強的時效性，保質期限較短，高庫存很大程度上就意味著虧損。
三、連鎖零售企業強化存貨管理的措施建議
（一）以銷定購，發揮中心庫調節作用。采購計劃以預算為基礎，由商品管理部門直接控制具體訂單的生成。商品管理部門根據各連鎖店上報匯總的月度銷售明細報表，結合具體商品屬類和企業歷史數據，定義滯銷產品，安排促銷方案，同時停止此商品采購訂單，進行單品停購標記。如此一來，可以有效控制對已經滯銷商品的再次采購，否則將大大增加滯銷品的促銷壓力。除了滯銷商品停購外，銷售表現一般的產品，應當控制采購量，嚴格按照存銷比例進貨。
商品管理部門需要及時準確了解一線連鎖店各具差異化的銷售結構，并制定生成對應的采購訂單，這就必須利用到中心庫。首先要各連鎖店如實反饋店面存貨結構和各單品銷售狀況，再核對中心庫的存儲情況，制定適合當前銷售的訂單。同時需要驗收核實采購實物與訂單的一致性，尤其對于保質期或者有效期的把控。
（二）建立有效的ERP管理系統。大多連鎖零售企業都在使用ERP系統，但是實際效果并不讓人滿意。企業需要根據實際需要和經營產品的特性，對ERP各模塊進行優化選取，建立符合企業自身實際的有效的存貨管理系統，以達到實時動態掌握存貨信息，提高存貨管理效率。連鎖零售企業根據自身實際分單品設定存貨上下限值，設定系統可自行生成采購訂單，實現流程理論上的智能補倉，包含一線連鎖門店的子庫和連鎖企業本部的中心庫，然后結合庫存量制定采購計劃。
目前在一些醫藥類連鎖企業存貨管理中使用的ABC法與EOQ法結合的辦法是一個比較有效的適合其行業銷售特征的管理手段。首先對企業藥品用ABC法分類，找出對銷售額貢獻最大的品類。A類的種類最少，大約為在售單品的20%，但是完成了80%左右的銷售業績。B類占品類的15%，銷售額的15%。其余的則歸為C類，為銷售額貢獻最小的商品。然后再針對A類商品利用EOQ法量化控制各品類結構。
（三）強化存貨財務控制。前面提到過連鎖零售企業的采購大多是集中或者是區域性統一完成，因此最佳采購量的確定就顯得很重要。同時，也正是因為這種采購方式，批次批量采購占用資金數額巨大，供應商的支付款方式也是一個重要控制點。
把以銷定購進行數字化具體化，單品的最低庫存量應該為該商品平均日銷售量乘以其流轉周期。流轉周期天數應該包含訂單采購天數、中心庫入庫天數、連鎖門店配送天數和安全浮動天數。其中，安全浮動天數的確定需要財務部門綜合此部分額外采購量資金占用成本與缺貨可能損失比較分析。供應商應該按照貨款支付方式分類，一類供應商為商品銷售后付款，二類為貨到付款，三類為款到發貨。很明顯，一類供應商對連鎖零售企業資金占用最少，三類供應商占用企業資金最多，此分類也就顯示了其對應采購的財務成本比較關系。
結束語：存貨管理是連鎖零售企業的基礎工作，內容繁雜，環節較多，需要從各個環節入手，結合企業自身業務實際，綜合利用財務及零售管理系統，降低存貨占用成本，減少存貨經營風險，提高企業整體和各連鎖門店運營效率。
參考文獻：
[1] 王春寶.醫藥零售連鎖企業存貨管理探析[J].管理觀察.2015，（10）.
[2]劉澤華.連鎖超市存貨管理問題分析[J].企業改革與管理.2015，（16）.
零售管理論文范文第4篇
[摘 要] “互聯網 +”的大背景下，電商沖擊下的連鎖零售企業正在進入密集創新與快速擴張的新階段。電子商務是以信息技術與網絡技術等作為交易手段進行實現的。不僅可以在一定程度上促進傳統行業的轉型與升級，還能夠拉動我國經濟的消費水平的提升。隨著電子商務的沖擊，不少連鎖零售企業開始陷入了困境，需要在“井噴式”增長的基礎上，分析連鎖零售業實體店所面臨的發展困境。因此，這個時候就需要在電商的沖擊下，適應新的發展環境，提升數據分析能力與應用能力。并在潛移默化的進程中，創新多元化的連鎖零售模式，集思廣益，促進我國經濟的平穩性發展。
[關鍵詞] 電商沖擊下；連鎖零售；對應策略
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 01. 068
1 電子商務的競爭優勢與發展狀況
1.1 電子商務的競爭優勢
新常態的背景下，電子商務是以信息技術與網絡技術為交易手段，實現商務性活動。電子商務主要是在開放式的網絡環境當中，將網上購物，網絡交易，電子支付等作為有效手段進行構建的。換句話說，電子商務不僅包含了買賣雙方，還在一定程度上包含了電子商務平臺，商品、物流運輸活動等基本要素。電商沖擊下的連鎖零售企業與傳統條件下的連鎖零售企業相比較，展現了經營成本低，市場范圍較為廣泛、商品種類較為豐富的特征[1]。實現了本質意義上的廣告宣傳，電子支付，交易管理等多項功能的實施。從經營的角度進行分析，傳統零售存在著房租、人工、水電成本較高的特征。那么電子商務卻節省了傳統連鎖零售企業理念下的中間環節。從銷售的角度進行分析，電子商務不僅覆蓋率較高，而且也順應了時代的發展需求，在大數據技術的支撐下，準確地了解了客戶的消費心理需求，并針對自身的經營方式進行調整。不僅如此，電子商務企業還可以擁有實體店無可比相比的客戶信息量。例如：沃爾瑪連鎖零售企業所提供給的商品也只不過十幾萬種，但是電子商務卻突破了傳統連鎖零售企業的各種因素閑置，為客戶提供了更為廣泛的選擇空間，為消費者提供了多元化與多樣化的需求模式。
1.2 我國電子商務的發展狀況
電子商務是在20世紀90年代興起的“三金工程”。進入21世紀之后，電子商務就進入了高速的發展階段。例如：阿里巴巴、京東、蘇寧易購等都是在這個時間段內成長起來的。隨著電子商務的膨脹和時間的推移，電子信息、電子技術、電子交易等服務企業，不斷呈現到了大家的視野當中。例如：阿里巴巴、京東、騰訊等電商巨頭，都已經在大數據的基礎上進行智能化分析，并進一步針對性地提升了企業的核心競爭力。隨著時間的推移，就有了手機購物，支付寶錢包，微信錢包等網絡技術的開發[2]。
2 電商沖擊下連鎖零售實體企業發展需要優化的地方
2.1 連鎖零售業實體企業銷售規模不斷下滑
連鎖零售業的出現，無形當中，實現了新的銷售模式與規模的創新。例如：連鎖性超市、連鎖性專賣店、連鎖性購物中心等都屬于連鎖性零售行業的范疇。隨著電子商務“爆炸式”的增長，在潛移默化中就為連鎖零售業實體企業降低了銷售額，還有不少連鎖零售業實體企業紛紛加入了“關店潮”。例如：2012年底的時候家樂福就關閉了六家店面。還有很多實例，數不勝數，這些都充分展現了實體連鎖零售行業的發展困境已經出現。這個時候就需要實現有效的轉型，來改變連鎖零售業實體企業銷售規模不斷下滑的局面[3]。
2.2 連鎖零售業實體企業經營模式需要優化
新常態的背景下，傳統理念下連鎖零售業實體企業所推行的經營模式，已經不能適應社會主義現代化的需求。那么，在電商沖擊下的連鎖零售業實體企業經營模式就開始略顯落后，競爭形式也展現了單一的境界。還有部分連鎖零售業實體企業經營模式是“重銷售，輕服務”。甚至還有的把“關注 + 了解 + 購買”作為銷售理念，進行銷售活動[4]。這樣不僅不能為消費者提供個性化的服務，而且長時間狀態下的不主動與消費者進行交流，就難以激發消費者的購買欲望。在此種情況下，若長久下去，就會嚴重影響連鎖零售業實體企業經營模式的有效延伸。
2.3 連鎖零售業實體企業的產業鏈遭到沖擊
連鎖零售業實體企業的產業在商品流通的過程中，展現了一條完整的產業鏈。這個時候，就需要針對實際情況，構建合作共同體。但是在傳統的理念上，連鎖性零售業實體企業僅僅就擔負了銷售商品的主要任務，而且這樣就顯得銷售渠道過于單一。因此，這個時候，不少企業就開始加入了零售業的電商范疇，還有不少代理商，直接在天貓與淘寶平臺上展開銷售業務，這樣不僅壓縮了實體零售企業利潤空間，而且也提升了實體零售企業的競爭力。
3 電商沖擊下的連鎖零售企業應對策略探討
3.1 積極發展線上業務
新常態的背景下，電商沖擊下的連鎖零售企業也應該順應時代的發展，根據自身的競爭優勢，不斷地創新經營理念與銷售模式。不僅如此，還需要在電商的沖擊下，優化自身結構，擴大自身的影響力。從目前的形勢上看，不僅需要鞏固原有的銷售基礎，還需要在創新模式上，不斷擴大經營與銷售的范圍。例如：大潤發的飛牛網，也就是B2C 電子商務網站已經在很多地區開始實行并加快商品配送[5]。例如：蘇寧電器也在電商沖擊下，展現了“蘇寧云商”的進步理念，構建了蘇寧店商加上蘇寧電商加上零售服務商的銷售模式。這些連鎖零售企業的發展，不僅實現了商業模式的有效創新，也在一定程度上，實現了網絡銷售的有效整合，并在現實的生活體制上，呈現了良好的發展勢頭。實現以實體零售為主導的線上線下有效融合，構建“百貨店 + 線上”模式，“超市 + 線上”模式，“購物中心 + 線上”模式，“專業店 + 線上”模式等[6]。
3.2 優化商業經營模式
從本質上看，電商沖擊下的連鎖零售企業只有在尊重消費者的基礎上，不斷洞察消費者的心理與消費方向，這樣才能滿足社會主義現代化的發展需求，增強市場競爭力。從目前的形勢上看，連鎖零售企業要學會轉變經營理念，并在消費者訴求的基礎上，展現一場顛覆性的技術革命。因此，連鎖零售企業就應該在大數據的分析下，探究客戶的商品消費、消費心理、消費習慣等主要內容。例如：連鎖零售企業在大數據構建的過程中，可以使用 B I進行數據挖掘，接著再配合POS進行數據關聯性分析，并根據實際情況，針對性地構建對應的銷售方式與銷售策略[7]。換句話說，電商沖擊下的連鎖零售企業應該以“現貨供應”“體驗式營銷”等主要內容作為出發點，樹立對應的品牌效應，增強消費者的服務理念。
3.3 加盟現有電商企業
新常態的背景下，電商沖擊下的連鎖零售企業不僅需要創新商業模式，還需要在此基礎上，不斷創新營銷方式，實現線上與線下的雙重拓展。不僅如此，電商沖擊下的連鎖零售企業還可以與天貓、淘寶、美團等電子商務平臺進行合作。積極構建電商企業配送中心，降低開發業務成本，增長新的利潤點，并在此基礎上，不斷地提升自身的綜合性能力，在與時俱進中尋找屬于自己的平衡點。
3.4 優化經營管理環節
新常態的背景下，電商沖擊下的連鎖零售企業在管理模式上也需要不斷地與時俱進，創新體制。接著在現代化信息技術的作用下，實現各個環節的經營管理模式，展現無縫接的體感模式。例如：電商沖擊下的連鎖零售企業在支付模式上可以進行創新，并在此基礎上，開發支付寶支付、微信支付等主要內容。這樣不僅滿足了消費者的心理狀態，同時也可以利用微信，構建屬于自身微信公眾號，推進商品的品牌性構建，提高忠誠度。
3.5 貼近百姓生活，發展便利店
新常態的背景下，電商沖擊下的連鎖零售企業，在進入寒冬之后，就可以提供貼近百姓生活的便利店。例如：上海聯合會就在差別化競爭的過程中，發展便利店，貼近消費者的消費形態，并在此作用下，調整商品的結構，增加服務價值。從目前的形勢上看，不少地區已經在便利店有效誕生的前后，實現了有效的延伸與拓展。與此同時，還有不少連鎖零售企業開始從服務的基礎上，為客戶提供更多的車位，提供更加安全與優化的考量。
4 電商沖擊下的連鎖零售企業應實例分析
其中，百聯和阿里巴巴合作的案例中，百聯包含連鎖超市、購物商場等多種零售模式。從目前的形勢上看，擁有近6 000 家經營網點，并在2015年的時候，探究實體店鋪 O2O 的升級與改造[8]。在2016年的時候，發布“i 百聯”全渠道電商平臺，實現了線上線下業務的共同打造，滿足了即時性的零售服務和體驗。重構“人、貨、場”等傳統商業要素，并更好地為消費者和商戶提供優質的物流服務。整合資源以實現線上線下協同發展，創新零售盈利模式，優化價值鏈網絡體系，最終創新更多的企業價值。
5 總 結
“互聯網 +”的社會經濟發展潮流中，電商活動的主要應用已經滲透到了社會生活的方方面面。因此，這個時候，不僅需要加強對傳統零售業的市場適應性，還需要在此基礎上，通過經營策略塑造穩定品牌價值，加強連鎖零售企業的產品與服務質量控制，積極創新經營模式和銷售模式，并在潛移默化的競爭中，不斷與時俱進，促進連鎖零售企業的可持續發展。
主要參考文獻
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零售管理論文范文第5篇
美國一家頗具規模的零售企業的營銷高管最近發現自己看不懂銷售報告了。它的一家主要競爭對手正在一系列業務領域持續擴大市場份額。盡管打出了在線促銷和優化銷售的組合拳進行反擊，但她的公司還是不斷丟城失地。
于是，她召集高層對競爭對手做了深入研究，發現問題的根源遠遠超出了他們的想象。對手投入巨資提升從各門店收集、整合和分析數據的能力，且應用到各個銷售單元中。同時，它還將這些信息與供應商的數據庫聯網，實時調整價格、自動補貨，以及輕松地在各門店間調配產品。通過不斷實踐、捆綁、匯總以及組織中信息的無縫銜接(從基層門店到首席財務官辦公室)，競爭對手脫胎換骨，成為該行業中反應最為迅速的企業。
這就是零售企業高管團隊對“大數據”的第一認識。雖然，數據從一開始就是信息時代的象征，但在過去幾年，信息量呈現爆炸式增長。在美國17個經濟部門中的15個部門，員工超過1000人的企業存儲了平均235大字節的數據，超出了美國國會圖書館的藏書。雖然大量信息來源于金融交易和客戶互動，但從新設備和價值鏈各環節中產生的信息增長速度驚人。只要想一下你所在的企業：加工機械內置的傳感器正在收集運營數據，營銷人員掃描社交媒體或利用智能手機的定位數據了解青少年的消費怪癖。數據交換可能正在與你的供應鏈合作方聯網，員工則可以在企業維基網上交流最佳做法。
所有這些新信息對企業及其領導人都意義重大。最新的學術研究表明，利用數據和商業分析來指導決策的企業，比沒有這樣做的企業的勞動生產力更高，凈資產收益率也更高。這與我們的發現一致，即“聯網型組織”的優勢更大，也就是開放內部的信息通道以及通過互聯網數據交流使得客戶和供應商參與進來。
我們認為，將來“大數據”完全能夠成為企業的新型資產，形成競爭力的重要基礎，正如強大的品牌一樣。如果這種判斷是合理的話，企業需要開始認真思考是否能夠充分利用海量數據的潛力，并設法應對可能的威脅。成功不僅需要新技能，而且需要新的視野——“大數據”時代的來臨也許會影響到管理層圈子的擴大，也可能預示著新的、甚至是破壞性業務模式的誕生。
在本文的余下部分，我們列出了海量數據可能改變競爭的重要方法：通過流程轉型、改變企業生態系統以及推動創新。以下的討論圍繞著目前高管們應該捫心自問的5個問題。通過反思這些問題，企業高管能夠更好地認識到大數據怎樣推翻其戰略背后的假設，以及目前變化的速度和范圍。
1.在一個信息觸手可及的高度透明化的世界里發生了什么?
隨著各行各業信息日益觸手可及，那些依賴專有信息作為競爭優勢的企業將岌岌可危。例如，房地產行業利用交易信息的特有渠道以及買家買賣行為的機密信息等不對稱信息開展交易。這兩類信息都需要大量的精力和財力才能獲取。但近年來，房地產信息和分析服務的在線專業提供者已著手繞過房地產經紀人，允許買賣雙方直接交流，形成了第二條房地產信息渠道。
各行各業的成本和價格信息也越來越容易獲得。專屬信息的另一個重大打擊是部分企業對衛星圖像信息的匯總。經過處理和分析后，這些圖像包含了洞察競爭對手的線索，如生產能力、運輸動向以及其他有價值的數據，這樣就能了解其擴張計劃或業務局限。
一大問題是許多企業積累的海量數據往往隱藏在諸如研發、工程、制造或服務運營等各個部門，因此妨礙信息的及時利用。此外，業務單元內部的信息囤積是另一個問題：例如，由于未能在各條業務線之間(如：金融市場、貨幣管理和貸款)共享數據，許多金融機構吃虧不小，或者不了解各個金融市場內在關系，或者不能夠形成對客戶的一致看法。
部分制造企業正試圖打破部門藩籬：把來自不同系統的數據進行整合，邀請向來壁壘嚴的職能部門開展合作，甚至尋求外部供應商和客戶的外部信息以便共同開發產品。例如，在汽車等先進制造業，全球各地的供應商生產成千上萬只零部件。如今，更為集成化的數據平臺使得企業及其供應鏈合作伙伴能夠在設計階段開展合作，而這正是決定最終制造成本的關鍵因素。
2.如果你可以測試所有決策的話，你將怎樣改變競爭方式?
海量數據帶來了截然不同類型的決策可能性。利用對照實驗，企業可以測試各種假設和分析結果以指導投資決策和運營變革。事實上，實驗可以幫助管理者將因果關系與單純的相關性區分開來，從而減少結果的可變性和改善財務表現和產品性能。
完善的實驗可以有多種形式。例如，主要在線企業是持續的測試者。在某些場合，它們將網頁的固定部分用于開展實驗，以找出提高用戶參與或促進銷售的動因。銷售實物商品的企業還利用實驗輔助決策，但大數據能將這一做法更上一層樓。例如，麥當勞的部分門店安裝了搜集運營數據的裝置，用于跟蹤客戶互動、店內客流和預訂模式。研究人員可以對菜單變化、餐廳設計以及培訓等是如何對勞動生產力和銷售額的影響進行建模。
如果這樣的對照實驗不可行，企業可以利用“自然性”實驗來確定業績變化的來源。例如，一家政府機構收集不同地點從事同類工作的多組員工的數據。僅僅將這些信息公諸于眾就促使落后員工提高了績效。
同時，領先的零售企業正監控客戶的店內走動情況以及與商品的互動。它們將豐富的輸入數據與交易記錄相結合開展實驗，以便指導銷售哪些商品、擺放貨品以及如何以及何時調整售價。此類方法幫助某領先零售企業減少了17％的存貨，同時在保持市場份額的前提下，增加了高利潤率自有品牌商品的比例。
3.如果你將海量數據用于廣泛的實時定制，你的企業應如何變化?
終端消費企業長期以來利用信息對客戶進行細分和開展針對性營銷。通過實現實時個性化，大數據有助于企業在先進技術領域取得突飛猛進的進展。下一代零售企業將能夠通過互聯網點擊流實時跟蹤客戶的行為、更新他們的偏好，并建立可能行為的模型。這樣，他們就能夠確定客戶下次購買的時間，通過捆綁優選商品和提供省錢的獎勵性計劃，并且對交易實施微調，最終使得整個銷售圓滿結束。這種實時的定位營銷還可以利用多級制會員獎勵計劃的信息，促使最有價值的客戶購買高利潤率商品。
由于來自網購、社交網絡，以及近期智能手機互動產生的信息數量和質量的激增，零售業顯然是數據驅動定制化的理想行業。但隨著將客戶細分為更準確的微小群體的分析工具的日益成熟，其他行業也能從數據的新應用中受益。
例如，一家人壽保險公司采用客戶風險、財富變化、家庭資產價值和其他輸入數據的精細化和不斷更新的背景資料，對每一名客戶提供量身定制的保單。收集和分析有關細分客戶群信息的公用事業企業能夠明顯改變電力使用模式。最后，按照工作性質和績效表現對員工進行更加精細區分地人力資源部門，正著手改變工作條件和實施同時提高員工滿意度和勞動生
產力的激勵機制。
4.“大數據”如何強化乃至取代管理?
海量數據擴大了算法和以機器為媒介分析的運籌領域。例如，在部分制造企業，算法對生產線的傳感器信息進行分析，形成了自我調節的流程，從而減少了浪費，避免了代價高昂(有時十分危險的)的人為干預，最終提升產量。在先進的“數碼化”油田，儀表不時讀取有關井口狀況、管道和機械系統的各類數據。這些信息由一組計算機進行分析，并將結果輸入實時運營中心。后者則調整油量以優化生產和最大限度縮短停機時間。一家大型石油公司因此減少了10％～25％運營成本和員工成本，產量提高了5％。
現在，從復印機到噴氣發動機等各種產品都可以產生能跟蹤其使用情況的數據流。制造商能夠分析輸入數據，并有可能主動糾正軟件缺陷或派遣服務代表到現場維修。一些計算機硬件供應商正收集和分析這些信息，在發生故障導致客戶運營中斷前未雨綢繆，提前維護。這些信息還可以用于實施產品變化，預防未來的問題發生或提供客戶使用信息，對下一代產品開發提供靈感。
部分零售企業也走到了利用“大數據”時代的前沿：它們運用“情感分析”技巧，發掘使用社交媒介的消費者產生的海量數據流，及時掌握新營銷活動的反應，并適時調整戰略。有時，這些方法使常規反饋和調整周期縮短了數周。
無獨有偶。一家全球性飲料企業將外部合作伙伴的每日天氣預報信息集成，進入其需求和存貨規劃流程。通過分析特定日子的溫度、降水和日照時間等3個數據點，該公司減少了在歐洲一個關鍵市場的存貨量，同時使預測準確度提高了大約5％。
取得的成效是業績改善、風險管理能力的加強以及洞察能力的提升(要是缺乏海量數據，這種洞察或許會繼續隱藏，無人知曉)。隨著傳感器、通信設備和分析軟件價格的持續下降，越來越多的企業將加入這場管理革命中。
5.你可以根據數據創建新的業務模式嗎?
海量數據正催生采用信息化業務模式的新一代企業。它們在價值鏈中扮演中介角色。它們發現自己正在通過業務交易產生的“廢棄數據”形成寶貴信息。例如，一家運輸公司在經營過程中意識到自己正在收集全球產品運輸的海量信息，于是創辦了一個業務部門，專門銷售為企業和經濟預測提供輔助的信息。
一家跨國企業從制造業轉型過程的自身數據分析中學到的東西是如此之多，以至于它決定創辦一家公司為別的企業提供類似服務?，F在，這家公司為一批制造業客戶收集車間和供應鏈信息，并銷售改善客戶業績的軟件工具。目前此項服務業務的業績要好于企業的制造業務。
此外，海量數據也在大幅改造著數據集成行業。這是從諸多來源匯總和分析信息，為客戶產生洞察的行業。例如，在醫療業，一批新進入者正在集成臨床、支付、公共衛生和行為信息以形成更加完善的疾病資料，幫助客戶控制成本和完善治療方案。
隨著價格信息在網上及線下大量擴散，企業家正提供自動編輯數百萬種商品信息的比價服務。從零售企業的角度看，這種比較可能是一種破壞力，但對消費者而言卻創造了巨大價值。研究表明，使用此項服務的人可以平均節約10％的成本。海量數據的副作用不容忽視
截至目前，我們強調了海量數據帶來的戰略機遇，但領導人還必須考慮到一系列副作用。人才是其中一項。我們的研究表明，單單在美國，對擁有深厚的海量數據分析(包括機器學習和高級統計分析)技能人才的需求，可能超出目前預測供應量的50％～60％。到2018年，需要新增多達14萬～19萬名專家。此外，還需要如下人才：150萬名熟悉如何應用海量數據的管理者和分析員。企業必須加大招聘和人才挽留力度，同時大力投入關鍵數據人員的教育和培訓。
“大數據”經常需要的對個人信息獲取渠道的拓寬也會令另一問題進人聚光燈下，那就是隱私和便利性之間的沖突。例如，我們的研究表明，消費者受惠于海量數據：更低的價格、更符合消費者需要的商品，以及從改善健康狀況到提高社會互動順暢度等生活質量的提高。但同時，隨著個人購買偏好、健康和財務情況的海量數據被收集，人們對隱私的擔憂也在增大。
數據安全同樣如此。我們描述的趨勢往往與加大信息開放度、設計新的信息收集設備以及為海量數據的龐大存續和分析需求提供支持的云計算等如影隨形。帶來的副作用是IT基礎架構將變得越來越一體化和外向型，對數據安全和知識產權構成更大風險。
雖然企業領導人把大部分精力集中在“大數據”對其自身企業的影響上，但我們調查的企業層面的各類機遇也有著更為廣泛的經濟意義。我們的研究顯示，在醫療、政府服務、零售和制造業，“大數據”可以每年提高勞動生產力0.5～1個百分點。全球這些行業創造了數百億美元和歐元的新價值。
事實上，海量數據可能最終成為決定國家，而不僅僅是企業如何競爭和興盛的關鍵因素。毫無疑問，它們給努力尋找實現更加快速增長的經濟體帶來一線希望。通過投資和前瞻性政策，企業領導人以及政府領袖可以充分利用海量數據的好處，而不是被其迷惑，不知所措。